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“ P ROGRAMA INTERNACIONALIZACION DE LA PyME” INTERPyME RODRIGO CÁRCAMO O. GERENTE PYME PROCHILE. Pymes “Principales Indicadores”. 17 % del Universo Empresarial. 35 % del PIB. 24 % de las Ventas. 50 % del Empleo 75 % de las Empresas Exportadoras. 3.3 % de las Pymes, Exportan. - PowerPoint PPT Presentation
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““PPROGRAMA ROGRAMA INTERNACIONALIZACION INTERNACIONALIZACION
DE LA PyME”DE LA PyME”
INTERPyMEINTERPyMERODRIGO CÁRCAMO O.RODRIGO CÁRCAMO O.
GERENTE PYMEGERENTE PYME
PROCHILEPROCHILE
Pymes“Principales Indicadores” 17 % del Universo Empresarial.17 % del Universo Empresarial.
35 % del PIB.35 % del PIB. 24 % de las Ventas.24 % de las Ventas. 50 % del Empleo50 % del Empleo 75 % de las Empresas Exportadoras.75 % de las Empresas Exportadoras. 3.3 % de las Pymes, Exportan.3.3 % de las Pymes, Exportan. 4.0 % de las Exportaciones.4.0 % de las Exportaciones. 40 % de las Pymes exportadoras son 40 % de las Pymes exportadoras son
exportadoras esporádicasexportadoras esporádicas 6.6 % de las Pymes se Capacitan.6.6 % de las Pymes se Capacitan.
GERENCIA PYMEPROCHILE
Exportaciones Sobre Ventas Totales (%)
GERENCIA PYMEPROCHILEFuente: Banco del Desarrollo
(Promedio 1990 a 1996)
1,8%
11,4%
19,6%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
PequeñaEmpresa
MedianaEmpresa
Gran Empresa
Indicadores de Exportación
(1990 - 1999)
Fuente: ProChile GERENCIA PYMEPROCHILE
1991 1999 Variación (%) Productos 3.273 3.788 15,7Mercados 121 175 44,6Empresas 5.332 6.022 12,9
TOTALES
PYMES
1991 1999 Variación (%) Productos 2.972 3.373 13,5Mercados 84 130 54,7Empresas 4695 5048 7,5
Pymes Participación en las Exportaciones
(1999)
GERENCIA PYMEPROCHILEFuente: ProChile
Monto Exportado (US$)
Nº de Empresas
% de Empresas
Exportaciones (millones de US$)
% de las Exportaciones
Hasta 1 millón 5.048 83,8 613,8 3,9 Entre 1 y 10 millones
754 12,52 2.441,9 15,34
Entre 10 y 100 millones
199 3,3 5.431,4 34,13
Más de 100 millones
21 0,35 7.427,9 46,68
INTERPyMEINTERPyME
Metodología de Proceso (camino a recorrer)
Aprender el camino recorriendolo
Autodiagnóstico (no diagnóstico exterior)
Guiado por Tutor y Método de trabajo
“No dar peces sino enseñar a pescar”
Respeto a la Decisión Empresarial
Apoyo del sistema Global
Servicio Asistencia Técnica (SAT)
Sistema Información Mercados Exteriores (SIME)
FILOSOFÍA DEL MÉTODO
GERENCIA PYMEPROCHILE
Tutores
Preinternacionalización
Perfil
Formación
Actuación
Tutores
Internacionalización
Perfil
Formación
Actuación
Colaboradores Junior
Perfil
Formación
Actuación
AGENTES DEL SISTEMA
GERENCIA PYMEPROCHILE
AGENTES DE GESTIÓN ,CONTROL Y APOYO
PROCHILE / Unidad Central ----
DRs /Gerencias Sectoriales/ Oficoms
Asociaciones Gremiales
Entidades de Fomento
AGENTES DE EJECUCIÓN....................................
Desde “No exportadoras” a “Exportadoras no consolidadas”
Perfil Empresas Ganadoras
Experiencia previa en exportación (aunque sea pasiva, es
decir, que más bien le compran)
Producto globalizado (que no tenga que adaptarse a cada
nuevo mercado exterior)
Cierto tamaño organizativo, es decir:
Más de 10 personas de personal fijo
Al menos dos niveles de decisión ejecutiva
PERFIL DE LAS EMPRESAS
GERENCIA PYMEPROCHILE
Motivación sana de salida al exterior, es decir:
Cierta visión a largo plazo
Continuidad de esfuerzo exportador
Capacidad de invertir en la salida exterior, es decir:
Ganancias en el mercado interno
Balance sano (suficiente autofinanciación)
Equipo directivo con visión de mercado
PERFIL DE LAS EMPRESAS
GERENCIA PYMEPROCHILE
I. AUTODIAGNÓSTICO PREPARACIÓN EXPORTAR(DPE)
EL OBJETIVO ES QUE EXAMINEN DE FORMA ESTRUCTURADA Y APOYADA SU EMPRESA, SU ENTORNO Y DECIDAN SOBRE LA MEJOR MANERA DE ENFRENTARSE A SU FUTURO DESDE HOY.
II. AUTODIAGNÓSTICO DE POSICIÓN COMPETITIVA. (APC)
RESPONDE A PUEDE – DEBE - QUIERE
1. OBJETIVO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN.
2. MERCADOS (CUÁNTOS, CUÁLES, CON QUE PRODUCTOS)
3. ESTRATEGIA DE ACCESO A MERCADOS (AGENTES, DISTRIBUCIÓN, OTROS)
4. PLAN DE MERCADO (ADAPTACIÓN PRODUCTO, PRECIOS, OTROS)
5. PLAN DE ACCIÓN
FASE I(Preinternacionalización)
2 MESES
FASE II(Internacionalización)
8-10 MESES
METODOLOGÍA
GERENCIA PMEPROCHILE
Principales preguntas que deben
ser contestadas¿Dónde estoy hoy?
¿Cuáles son las oportunidades y amenazas en el mercado?
¿Qué sé del sector y los mercados?
¿Cómo puedo posicionarme en los mercados?
¿Cuáles son mis objetivos?
¿Cuál es la mejor estrategia para nosotros?
¿Cuáles son nuestros intereses para exportar?
¿Encaja con la empresa?
¿Tengo capacidades, recursos y productos para exportar?
¿Debo continuar en el proceso de exportación?
FASE I
GERENCIA PYMEPROCHILE
¿Cuáles son mis objetivos en el proceso de
internacionalización?
¿Debo concentrarme o diversificarme para entrar en los
mercados extranjeros?
¿Cómo puedo definir el mercado potencial más adecuado?
¿Cómo puedo comparar países?
¿Qué información necesito?
¿Cómo puedo encontrar las barreras comerciales?
¿Cuáles son los mejores canales de mercado?
¿Cómo investigo el mercado?
¿Cuál es mi mercado?
¿Debo segmentar?
¿Cuál es la estrategia de producto?
¿Precio? ¿Condiciones? ¿Condiciones de crédito?
FASE II
Principales
preguntas que
deben ser
contestadas en
el Proceso de la
Fase II
GERENCIA PYMEPROCHILE
ETAPAS
FASE I FASE II CONCURSO
(2 meses) (3-4 meses) (5-6 meses)
• DPE
•APC
•Definición de Plan de internacionalización.
•Puesta en marcha de Plan de Intern.
(2 años)
Prospección Penetración
GERENCIA PYMEPROCHILE
SERVICIO DE ASISTENCIA TÉCNICA SAT
•Operación Metodológica.•Proceso Exportador.•Administración Programa.•Análisis Estratégico.
• Foro Virtual.• Preg. y Respuestas Frecuentes.• Correo Electrónico.
• Equipo Experto de Coord. y Administración.• Equipo Experto de Apoyo: Subd. Información Comercial. OFICOMS. Avu-Redbus. Tutores Expertos.
Preguntas Medio Respuestas
• Empresas (F2)• Tutores
GERENCIA PYME
ProChile
SERVICIO INFORMACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS:
SIME Servicio de búsqueda guiada de información relevante para la toma de decisiones de las empresas Servicio de búsqueda guiada de información relevante para la toma de decisiones de las empresas
INTERPyME:INTERPyME: Apoya a la empresa a identificar, analizar y seleccionar mercados, canales de distribución y clientes.Apoya a la empresa a identificar, analizar y seleccionar mercados, canales de distribución y clientes.
Fase Comparativa Fase Comprensiva Fase Profunda
Localizar datos básicos para compararentre mercados y elegir los más idóneos.
Seleccionado un mercadoobjetivo, comprender susreglas de juego, entornoglobal y de mercado.
Entender las claves específicas del sector en el mercado elegido para precisar el marketing y lasacciones a emprender.
Fichas País, Estadísticas,Informes Sectoriales,Barreras ArancelariasRiesgo País.
Informes SectorialesAnalisis Riesgo, Legislación,Transporte, Logística.
Informe de CompetidoresDirectorio de EmpresasDirectorio de DistribuidoresPrecios y Factores de compra.
GERENCIA PYME. ProChile
GERENCIA PYMEProChile
AVANCES POR REGION
REGIÓN Nº EMPRESAS Nº EMPRESAS Nº EMPRESAS Nº EMPRESASFASE 1 FASE 2 INST. CORFO NUEVA FASE 1
I 9 8 (iniciado) 8 12
II 0 --- 10 10 (iniciado)
III 4 4 (iniciado) 0 4
IV 4 4 En Proceso 4
V 8 8 En Proceso 10
VI 7 4 6 5
VII 8 6(iniciado) En Proceso 8
VIII 20 14 (iniciado) 14 20
IX 10 7 En Proceso 10
X 10 9(iniciado) 7 8
XI 4 2 2 3
XII 10 8(iniciado) 6 5
RM 22 18(iniciado) 18 40(iniciado)
TOTAL 116 92 (80%) 71 139
EMPRESAS POR RUBRO
GERENCIA PYMEProChile
SECTORRUBRO
PALTAS, TOMATES, CEBOLLAS
AJOS, AJÍ, PIMENTON, ALCHAF.
MERMELADAS, VINO, CHARQUI,
LECHE POLVO, QUESOS, PURES
CARNES, ANIMALES VIVOS
MERLUZA, CHOLGAS, ERIZOS
TRUCHA
EN MADERA, TELAS Y OTROS
TRANSFORM. ELECTRICOS,
EMBARCACIONES.
PANELES, CASAS PREFABRIC.,
MADERA NATIVA
ENVASES, PUNTAS DE ACERO,
ESTRUCT. METALICAS, VIDRIO
CALZADO, MUEBLES, JUGUETES
COCINAS, CARTERAS
EN ADMINIST. Y GESTION
CHALECOS, ROPA DE TRABAJO,
ROPA PARA BEBES.
CD Y CASSETTES
TOTAL 116
DISCOGRAFIA 1
Nº EMPRESAS PRODUCTOS
5SOFTWARE
6TEXTIL
17INS. INDUSTRIALES
5ARTESANIA
OTROS 18
B. DE CAPITAL 3
FORESTAL-MADERERO 7
4AGROPECUARIO
6ALIM. DEL MAR
AGRICOLA 25
AGROINDUSTRIA 19
Clasificación de ProChile
INCORPORACIÓN NUEVAS EMPRESAS FASE 1. CONTINUIDAD EMPRESAS A FASE 2. PRIMEROS PLANES DE PROSPECCIÓN. FORMACIÓN NUEVOS TUTORES FASE 2. PLAN PILOTO EN SECTOR SERVICIOS (EDITORIALES Y AUDIOVISUALES) MARCHA BLANCA SAT – SIME. SISTEMA DE PROMOCIÓN (EVENTOS/PÁGINAS WEB). FORMACION REPRESENTANTES GREMIALES. SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN (GRUPOS DE CONTROL)
INCORPORACIÓN NUEVAS EMPRESAS FASE 1. CONTINUIDAD EMPRESAS A FASE 2. PRIMEROS PLANES DE PROSPECCIÓN. FORMACIÓN NUEVOS TUTORES FASE 2. PLAN PILOTO EN SECTOR SERVICIOS (EDITORIALES Y AUDIOVISUALES) MARCHA BLANCA SAT – SIME. SISTEMA DE PROMOCIÓN (EVENTOS/PÁGINAS WEB). FORMACION REPRESENTANTES GREMIALES. SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN (GRUPOS DE CONTROL)
GERENCIA PYMEProChile
PRINCIPALES ACTIVIDADES A DESARROLLAR
GRACIAS GRACIAS
GERENCIA PYMEProChile