Upload
ontico
View
327
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Результаты• Зарегистрировано компаний: 16000+ • Каждый день используют 1700+ компаний (активные) • Еще 1200+ компаний - через день • 262 сотрудника в максимальной компании • 5,5 Гб - максимальный размер использованного пространства компаний • Общий размер файлов в облаке Амазона – 145 Гб • 4 000 000 программных страниц в день • Конфигурация: 4 сервера для SQL, 1-7 серверов для веб • Максимальное число подключенных интернет-магазинов к одной CRM – 12 • Первые продажи в России, Украине, Германии, США, Болгарии, Вьетнаме
Если вы уже решили• У вас уже нет сомнений открыть SaaS-проект, но пока вы
живете за счет других продуктов.
• У вас есть команда разработчиков с определенными навыками.
• Вы выбрали SaaS как стратегию развития вашей компании.
Что дальше?
Выработка бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1
Шаг 1.1: Место на рынкеРынок заполнен глобальными и локальными игроками.
Task-менеджеры Социальные сервисы
CRM
Общее число игроков - больше 100 сервисов, очень плотная конкуренция.
File-менеджеры
Продуктов мало, конкуренция еще не высока.
• Нет ни одного сервиса, который бы предлагал полный комплект для компании.
• Выбираем собственное продуктовое позиционирование.
• Цель – сформировать свой мем.
• Наш мем – «социальный интранет».
Шаг 1.1: Место на рынке
Шаг 1.2: Ценовая политика
Стандартное позиционирование – цена за пользователя• Это дает точное позиционирование от объема,
но компании нужно думать, сколько человек у них будет пользоваться, а это сложно.
• Чаще всего цена формируется от нескольких пользователей, либо предлагается 30-дневный триал, не по фримиум модели.
Фримиум модель• Мы предлагаем 12 человек бесплатно,
отказываясь от невысокой маржинальности в низком сегменте.
• Цель фримиум модели – реклама.
• Себестоимость бесплатного аккаунта обходится нам $20/год (при 12 пользователях и 5 Гб места).
• Мы предлагаем два коммерческих тарифных плана без учета пользователей.
Шаг 1.2: Ценовая политика
Шаг 1.3: Прямые продажиили партнеры?
Стоит ли строить ли прямые продажи в компании?• Мы выбираем гибридную модель - на первом месте партнерские
продажи.
• Только партнеры могут давать скидку 5-10% и оказывать телефонные консультации.
• Это единственный способ масштабироваться: если вы возьмете на себя телефонные консультации, себестоимость ляжет на вас.
Прямые продажи можно выбирать для быстрых эмоциональных сделок, при отсутствии адекватного партнера.• Минимальная сделка - 6 или 12 месяцев. Это удобно и клиенту, и
нам (минимальные издержки на обработку транзакций).
• Цена первой сделки превышает стоимость привлечения. И мы в плюсе, и партнер, все остальное – бонус.
Шаг 1.3: Прямые продажиили партнеры?
Шаг 1:• Фримиум модель• Большой бесплатный план • $20 расходов на бесплатный аккаунт в год • Гибридная модель продаж (партнеры + прямые)• Уникальное позиционирование на рынке (мы не
конкурируем ни с одним из продуктов)
Наша бизнес-задача
• 5 000 активных компаний за первый год / 50000 пользователей бесплатных аккаунтов
• Расчетная окупаемость – после 500 коммерческих клиентов
• Первый год – бета-тестирование• Выход из беты – через год после запуска
Выработка-бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1
Шаг 2: Визуально-эмоциональные коммуникации
• SaaS – это когда не вы продаете продукт, а он сам продает себя.
• При одном взгляде на продукт должно быть понятно, что вы предлагаете, т.к. нет времени объяснять.
Почему так важно понравиться с первого взгляда?
Основная ошибка на этом этапе
• В SaaS у вас не будет времени поговорить с клиентом: никто не читает маркетинговые материалы, клиент регистрируется и смотрит на продукт.
• Важны эмоциональные коммуникации с клиентом.
Если вы лично продаете проекты крупным клиентам, скорее всего, вы не понимаете, как продается SaaS.
Выбор дизайна
Только когда нарисовали итоговый вариант, фокус-группа смогла объяснить, что они видят.
Важно, чтобы дизайн сам объяснил идею.
Как провести дизайн-тестирование«на дому»
• Никогда не опирайтесь на свое мнение и мнение профессиональных разработчиков.
• Тестирование не нужно делать открытым.
• Нужно 10-50 человек, с которыми можно доверительно общаться один на один.
Спросите:• «Привет, хочу показать пару картинок… важно
никому не показывать… скажи свое мнение…»
• «Какими словами вы могли бы описать то, что видите: «технологично, дорого, прикольно, темновато, супер, по-новому»?
Как провести дизайн-тестирование«на дому»
• Вам возвращают первое впечатление.
• Важно впитывать эмоцию: принимать эмоциональный фон и сделать для себя вывод - работает идея или нет.
• Важно добиться того, чтобы продукт нравился. Вы тестируете только скриншот, но уже понимаете, попали вы в область ожиданий или нет.
Как провести дизайн-тестирование«на дому»
Дизайн-тестированиена дому
• Никогда не обращайтесь к профи. • Опрос 10 клиентов в целевой группе намного
полезнее, чем опрос 100 профессиональных специалистов.
• Профи хуже всего воспринимают новый концепт и новый мем.
Выработка бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1
Шаг 3: Разработка проекта и «вывод на орбиту»
Бизнес-требования к производству:• $20 на бесплатный аккаунт
• Минимальная себестоимость (максимальное использование облачных технологий)
• Быстрый производственный цикл имеющимися специалистами
• Многолетний производственный цикл по обработке обратной связи, разработке новых функций, регулярному выпуску обновлений, по масштабированию
• Разработка без учета масштабирования
• Использование уникальных языков разработки, для которых мало специалистов на рынке
• Не используются облачные технологии
• Автомасштабирование и облачные файлы
• Упущенные вопросы безопасности
Как следствие: значительное замедление разработки после 1-2 года, проблемы с производительностью, высокая себестоимость владения.
Основные ошибки на этом этапе
Производственный циклИз «бизнес-требований» появились технические:• Отказоустойчивость – умение размещаться
сразу в нескольких разных территориально распределенных датацентрах (в разных странах)
• MultiTenancy архитектура
• Полное разделение логики (кода продукта) и данных
• Пользовательские данные – это большой объем статических файлов и база данных
• Универсальный API платформы для многолетней разработки
• Динамическое масштабирование по нагрузке
• Выбор технической платформы для инфраструктуры
• Выбор платформы разработки
Две итоговые задачи:
Выработка бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1
Шаг 4: Обратная связь и удержание фокуса
Важно как можно быстрее взлететь!
• начать бета-тестирование, дорабатывать концепцию• начать собирать сообщество поклонников продукта• провести презентацию не для журналистов, а для
потенциальных клиентов и партнеров• организовать сбор обратной связи
В течение 1 года «беты» в компании будут формироваться совершенно новые компетенции и навыки эксплуатации и поддержки облачного сервиса.
Шаг 4: Обратная связь и удержание фокуса
Анализ обратной связи
Самое главное - не забывать про цель.• Люди часто пытаются обосновать свои идеи,
как значимые.
• Никогда сразу не бросайтесь делать то, что вам предложили.
• Компетентнее вас не будет, а советовать будут гики.
Удержание фокуса
• Бойтесь сложных сценариев, которые нужно объяснять. Для SaaS это смертельно.
• Будьте мужественными и последовательными в своей идее, умейте ее отстаивать.
• Помните - мемы имплантируются в мозг за 9 месяцев
Выработка бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1
Шаг 5: Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1
Проверяем бизнес-модель
• Даже наличие беты должно убедить клиента покупать.
• По факту, у нас есть компании под 260+ человек, а это уже больше чем планировали в облаке.
• Мобильность по мере эксплуатации получила максимальный приоритет.
Что еще?• Интегральная стоимость 1 бесплатного клиента выше,
чем $20 в год.
• Стоит подкорректировать экономику проекта.
• Появилась возможность заработать на мобильных приложениях.
Мы будем корректировать бизнес-модель в ноябре-декабре, выпустим новую версию и опять пройдем по всему циклу. В апреле подведем итог – успеваем мы расти тем темпом, которым хотели, или нет.
ВыводыОблачный сервис:• открывает новые горизонты по масштабированию для компании• приводит новых клиентов, дает огромные возможности по
развитию бизнеса• значительно помогает продавать основные продукты – «коробки»• вдохновляет команду
Как будет восприниматься ваша компания через 3-5 лет, если у нее не будет облачного сервиса?
Сделайте из SaaS бизнес
• У компании есть будущее, если вы сделаете из SaaS бизнес: доходный, нужный клиентам и развивающийся.
• Монетизация инвестором - это не монетизация. Это не успешный бизнес.
Выработка бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1