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8.- LA NEGOCIACIÓN YSUS CARACTERÍSTICAS

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DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

PROCESO A TRAVÉS DEL CUAL, DOS O MÁS PARTES, TRATAN DE REDUCIR O TERMINAR UN CONFLICTO ENTRE ELLOS(F. J. LEMUS, et al)

PROCESO QUE OCURRE ENTRE DOS PARTES QUE TIENEN INTERESES EN CONFLICTO, PERO CON UNA ZONA DE CONVENIENCIA MUTUA DONDE LA DIFERENCIA PUEDE RESOLVERSE (GESTIOPOLIS.COM)

PROCESO EN EL CUAL SE TRATA DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE, SOBRE ALGÚN ASUNTO EN EL CUAL LOS INTRERES SEAN CONTRAPUESTOS(P. BARTAK)

UN PROCESO DONDE DOS O MÁS PARTES MODIFICAN SUS DEMANDAS, ES DECIR HACEN CONCESIONES MUTUAS, CON EL FIN DE LLEGAR A UN ACUERDO ACEPTABLE PARA TODOS (http://www.navegalia.com)

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TIP

OS

DE N

EG

OC

IAC

IÓN TRADICIONAL

INTEGRATIVA

- SE TRATA DE REDEFINIR EL PROBLEMA

- SE NEGOCIA EN BASE A INTERESES

- SE BUSCA AMPLIACIÓN DE RESULTADOS PARA AMBAS PARTES

- ÉNFASIS EN COMUNICACIÓN

- CREATIVIDAD (BÚSQUEDA DE SOLUCIONES)

- ESENCIALMENTE PROCESO DE REGATEO (POSICIONES)

- ÉNFASIS EN LO QUE SE NEGOCIA

- SUPUESTO: LO QUE UNO GANA, LO PIERDE EL OTRO

- SE RECURRE A ENGAÑOS

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ÁM

BIT

O D

E L

A N

EG

OC

IAC

IÓN FAMILIAR

EDUCATIVO

COMERCIAL

FINANCIERO

LABORAL

INTERNACIONAL

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PRINCIPIO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN

SE DEBE PRIVILEGIAR LOS INTERESES EN LUGAR DE TOMAR POSICIONES

DominanIntereses en

Común

Dominan Intereses en

Conflicto

Intereses Balanceados

Solución Negociación

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“TOMAR POSICIONES DIFICULTA LA NEGOCIACIÓN”

- Algunos negociadores toman posiciones en lugar de concentrarse en intereses y necesidades

- Cuando se toman posiciones, las posiciones iniciales tienden a mantenerse

- Tales posiciones son, muchas veces, arbitrarias y basadas en información incompleta sobre la situación

- Generalmente, el acuerdo alcanzado representa un punto intermedio entre las posiciones adoptadas inicialmente

- Si se toman posiciones, el proceso de negociación conduce a resultados pobres, ya que usualmente el punto intermedio no representa un acuerdo óptimo.

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“PRIVILEGIAR LOS INTERESES PROPICIA LA NEGOCIACIÓN”

Se debe atacar los problemas, no a la gente

Los intereses definen el problema, y motivan a las personas

El mayor problema en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, los deseos y las preocupaciones de cada parte

Los intereses más poderosos de las personas son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, reconocimiento, etc.

En las posturas opuestas puede haber intereses compartidos, y compatibles con el beneficio mutuo

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COLABORATIVO“pierdo/ganas”

COOPERATIVO“gano/ganas”

COMPETITIVO“gano/pierdes”

RETICENTE“pierdo/pierdes”

Estilos de negociación

Bajo Interés por obtener BENEFICIO Alto

Alto

Bajo

Int

erés

por

una

bue

naR

EL

AC

IÓN

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ASPECTOS IMPORTANTES

OBJETIVOS

PROPÓSITOS QUE DEBEN ORIENTAR A LOS NEGOCIADORES DURANTE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIADORES

ACTORES PRINCIPALES DE UNA NEGOCIACIÓN, PUEDEN ESTAR

ACOMPAÑADOS DE MEDIADORES O NO

LUGAR

EN NEGOCIACIONES FORMALES SE DEBE SELECCIONAR UN SITIO NEUTRAL DONDE LAS

PARTES SE SIENTAN CÓMODAS

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COMPRENDER Y UTILIZAR LOS GESTOS GLOBALES

Gesticularcon lasmanosCejas

levantadasMano apoya-da en elmentón

Cejas frunci-das y ojoscerrados

Brazo abra-zando elcuerpo

Mirada indirecta

ESCUCHARAPROBANDO

PRESTARATENCIÓN

DESTACARUN PUNTO

DEMOSTRARDUDA

NECESITARAPOYO

SENTIRCONFUSIÓN

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ESTADOSDE ÁNIMO

CONVICCIONES CONDUCTA

Prepararse para obtener lo que uno quiere

- -

+ +

-

Negociación

+

CONFIANZA

ILUSIÓN

ENTUSIAMO

DESALIENTO

DESILUSIÓN

DECAIMIENTO

- No se negociar

- Este tipo es

imposible

- Seré capaz de arreglar esto

- Lo lograré

- Soy rígido, cada

quién se mantiene

en su posición y rompemos la nego- ciación

- Soy abierto, trabajamos una solución entre ambos y llegamos a un acuerdo satisfactorio

FRACASO

ÉXITO

RESULTADO

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ACUERDO

- EL ACUERDO DEBE SER CREIBLE: OBJETIVO Y LIBRE DE AMBIGÜEDADES EN TODOS SUS PUNTOS

- ES INDISPENSABLE EVITAR QUE HAYA MALOS ENTENDIDOS SOBRE LOS PUNTOS

NEGOCIADOS

- TODA LA NEGOCIACIÓN TIENE LA FINALIDAD DE RESOLVER ALGUNA DIFERENCIA MEDIANTE UN ACUERDO

- EL ACUERDO DEBE SER ACEPTABLE: JUSTO PARA AMBAS PARTES

- EL ACUERDO DEBE SATISFACER LOS INTERES RELATIVOS A LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN, Y ADEMÁS PROPICIAR UNA MEJOR

RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

CIERRE

APERTURA

DESARROLLO

PREPARACIÓN

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PREPARACIÓN

- EVALUAR Y COMPRENDER CLARAMENTE LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

- PREPARAR LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS A UTILIZAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN

- ENSAYAR ROL PARA ANTICIPAR POSIBLES DIFICULTADES U OBSTÁCULOS

- ESTIMAR LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

- REUNIR TANTA INFORMACIÓN COMO SEA POSIBLE SOBRE EL ASUNTO A NEGOCIAR, LOS NEGOCIADORES DE LA OTRA PARTE, Y SOBRE CUALQUIER

OTRO ASPECTO IMPORTANTE

- PENSAR PROFUNDAMENTE SOBRE LOS INTERESES EN JUEGO, PARA TRATAR DE ENCONTRAR PROPUESTAS NOVEDOSAS

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APERTURA

- Sin embargo, no es conveniente formarse una opinión firme en la primera reunión, ya que tal opinión debe revisarse en las siguientes fases de la negociación

- Las impresiones que se generan al inicio de la negociación son la clave que determina en gran medida lo que ocurrirá después

- Crear un clima adecuado puede contribuir a lograr el éxito, es decir, un clima inicial cooperativo y cordial mejorará la negociación

- Un apretón de manos firme y una conversación trivial para romper el hielo (temas neutrales y ajenos al negocio) son aconsejables en el contacto inicial

- Estos preliminares pueden arrojar pistas sobre la experiencia, la habilidad y el estilo del interlocutor

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DESARROLLO

GENERALMENTE LA NEGOCIACIÓN SE DESARROLLA DISCUTIENTO LOS PUNTOS ÁLGIDOS Y HACIENDO PROPUESTAS Y CONTRAPROPUESTAS

NO RECHACE LAS PROPUESTAS INMEDIATAMENTE, ACLARE LOS ASPECTOS CONFUSOS Y ESTÚDIELA CON TRANQUILIDAD (respeto al otro negociador)

NO INTERRUMPA LA EXPOSICIÓN DE LAS PROPUESTAS (esto puede incomodar a la contraparte); AL FINAL DE LA EXPOSICIÓN PUEDE HABER UNA CONCESIÓN

TÉCNICA ÚTIL PARA TRATAMIENTO DE PROPUESTAS: HACER RESUMEN, TOMAR UN DESCANSO, ESTUDIARLO, RENEGOCIAR

FORMA APROPIADO PARA PROPUESTA: SIEMPRE Y CUANDO UDS. ACEPTEN LAS CONDICIONES 1,2,3.... , ESTOY DISPUESTO A ACEPTAR 1,2,3... , POR LAS SIGUIENTES RAZONES 1,2,3....

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CIERRE

FASE FINAL DE LA NEGOCIACIÓN CUYO OBJETIVO ES CONSEGUIR EL ACUERDO DEFINITIVO

EN LAS NEGOCIACIONES FORMALES SUELE DISPONERSE DE UN BORRADOR DE TRABAJO CON UN RESUMEN DETALLADO DE CADA UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS

EN TAL RESUMEN SE DEBE DESTACAR LAS CONCESIONES HECHAS POR AMBAS PARTES Y RESALTAR LAS VENTAJAS QUE SE DERIVAN DE LA NEGOCIACIÓN

EL RESUMEN PUEDE SERVIR TAMBIÉN PARA SEÑALAR LOS PUNTOS SOBRE LOS CUALES NO HAY ACUERDO, Y QUE PODRÍAN SER SOMETIDOS A FUTURAS NEGOCIACIONES

OTROS TIPOS DE CIERRE: a) CON ULTIMÁTUM (una de las partes impone a la otra ciertas condiciones); b) CON PLAZO (una de las partes se compromete a cumplir determinadas condiciones en un cierto tiempo); c) DISYUNTIVO (presentar a la otra parte dos soluciones y que ésta elija)

DIFICULTADOES:Mis reaccionesSus reaccionesSus posicionesSu descontentoSu poder

ESTRATEGIAS:Domínese

AcepteAyude

Tienda puenteEduque

ELABORE SU MAPAN E IDENTIFIQUEEL DE ELLOS:

Descifre intereses (agendas ocultas) de ellos y los suyos.

Busque medidas independientes

BUSQUE SOLUCIÓN QUE SATISFAGALOS MAPAN Y SE BASE EN NORMAS

JUSTAS TENIENDO VARIAS ALTERNATIVAS

DIFICULTA

DESVS

ESTRATEGIAS

PREPARACIÓN

VSIMPRO

VISACIÓN

REGLADE

ORO

NEGOCIAR MEDIANTE EL “MAPAN”(MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO)

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LÍDER:Cualquier equipo negociadornecesita uno.Puede ser el más hábil, y nonecesariamente el de mayorjerarquía

DirigIr la negociación recurriendoa los demás si es necesario. Dictaminar sobre asuntos básicos. Organizar a todos los miebros del equipo negociador.

BUENO:Es con quién se identificarán la mayoría de los miembros del equipo oponente. A los otros lesgustaría que fuera el único nego-ciador.

Mostrarse comprensivo con lospuntos de vista de los oponentes. Aparentar dar marcha atrás res-pecto a posturas del equipo. Inducir falsa sensación de segu-ridad del otro equipo (relajarlos).

MALO:Es el opuesto al bueno y su fun-ción es que la oposición sientaque sería más fácil llegar a unacuerdo sin su presencia.

Interrumpir el proceso cuandosea necesario. Minar cualquier argumento opunto de vista de los contrarios. Intimidar la oposición y poner demanifiesto sus defectos.

PAPELESRESPONSABILIDADES PERSONAJE

EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO

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DURO:Opta por una línea intransigente.Plantea el problema a la oposi-ción y los miembros del equiposuelen adherirse a su posición.

Retrasar la negociación con tác-ticas dilatorias. Lograr que los otros den marchaatrás respecto a sus propuestas. Observar el desarrollo de la ne-gociación.

CONCILIADOR:Recoge y aúna todos los puntosde vista expresados para presen-tarlos después como un únicoargumento coherente.

Sugerir maneras para salir deun punto muerto. Evitar que la discusión se apartemucho del tema central. Señalar con tacto las inconsis-tencias argumental de los otros.

PAPELES RESPONSABILIDADESPERSONAJE

EL EQUIPO NEGOCIADOR DE ALTO DESEMPEÑO

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TUTORIA No. 8

a) Prepararse para una negociación con la modalidad de “role-playing”

b) Por sorteo los grupos designados negociarán sobre los temas que se especifican a continuación:

c) Personajes y temas:- Gerente y subgerente: (Despedir o no a un director muy eficiente sorprendido infraganti en un negocio no lícito) - Padre con su hija: (Prestarle el único vehículo que hay en la casa para salir a pasear el fin de semana con su “amigo”)- Profesor con su alumno(a): (Después de “vaguear” durante el trimestre quiere alumno(a)quiere un punto para aprobar la materia)- Dueño del negocio con su administrador: (Pide un aumento en su participación cuando el negocio cada vez produce menos ganancias ante la indolencia del administrador)