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Aula 1

CONCEITOSINICIAIS

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O material de aula apresentado a seguir é uma síntese do conteúdo didático

extraído da bibliografia estabelecida no Plano de Ensino, sendo portanto um

extrato do pensamento dos autores dos livros, servindo apenas como orientador para o estudo do aluno, que necessita sempre buscar a informação melhor detalhada nos livros citados como bibliografia, fonte desse material.

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O que é Negociação?

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Negociamos diariamente

Casas, carros, tudo que você compra

Seu trabalho, salário, condições de trabalho

Seus pais, conjuge/namorada(o) e filhos!

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O que é Negociação?

É buscar um acordo Encontrar um caminho Consiste em “conversar” com outro

ou outros para chegar a um acordo. Um processo de comunicação

interativo, que pode ter lugar quando queremos algo de alguém ou quando outra pessoa quer algo de nós.

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“Consegui um dragão alado cuspindo fogo. Ele queria R$1.000, mas consegui fazer ele baixar pra R$250. “

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ARTE (capacidade criadora homem por em prática uma idéia com vista

a um resultado)+

CIÊNCIA (conhecimento sistematizado)

+HABILIDADE (aptidão, astúcia,

talento, ousadia, coragem)≠

BARGANHA

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Tipos Básicos de Negociação ou Posturas de Negociação

Negociações INTEGRATIVAS

Negociações DISTRIBUTIVAS

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Negociação Integrativa

Negociação Ganha-Ganha

Relacionamento Mútuo

Objetivo da maioria dos negociadores

Barganha em outra fase do processo

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Negociação Ganha-Ganha

Não é: Meio-termo – posição intermediária

Dividir em partes iguais – fazer concessões

Construir um relacionamento – não é o suficiente – não garante que todos os recursos serão descobertos e explorados de forma ótima.

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Negociação Ganha-Ganha

Os erros mais comuns para obter esse tipo de Negociação: Falso conflito (ou conflito ilusório)

Pessoas acreditam que seus interesses são incompatíveis com os da outra parte.

Percepção do montante de tamanho fixo Crença de que os interesses da outra parte

são diametralmente opostos. Para os Negociadores - Montante de

tamanho imutável

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Negociação Ganha-Ganha As duas partes trabalham para

aumentar o valor da solução Objetivos são:

Criar valor tanto para si mesmo quanto para o outro lado

Reivindicação de valor pela proposta em si Confiança em compartilhar informações

e circunstâncias particulares Explorar as oportunidades criativas sem

deixar nenhum recurso sobre a mesa.

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Negociação Ganha-Ganha

Estratégias que funcionam: Construir confiança e compartilhamento

preferências e prioridades Fazer perguntas diagnósticas

Interesses subjacentes e prioridade Fornecer informações

Não é a sua MASA (melhor alternativa sem acordo)

Desmembrar as questões Não concentrar em uma só questão. Ex:

preço (distributiva).

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Negociação Integrativa (Exemplos)

Redes de análises clínicas e laboratórios farmacêuticos – contratos de longo prazo

Montadoras de automóveis e fabricantes de autopeças – desenvolvimento de produtos em parceria

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Negociações Distributivas

Negociação Ganha-Perde.

Relacionamento Transacional.

Barganha no começo

ZOPA ou Zona de Barganha Ponto de Reserva e Ponto-alvo Positiva ou Negativa

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Negociação Ganha-Perde

Ganhar ou perder, jogo de soma zero, jogo de soma constante

Um $$ a mais para um lado é um $$ a menos para os outros

Negociação em venda onde o comprador e o vendedor não têm nenhuma relação

Os ases são guardados na manga pelos jogadores

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Negociação Ganha-Perde

Estratégias que funcionam: Avaliar sua MASA e melhorá-la Determinar seu ponto de reserva mas não

revelá-lo Estimar a MASA e o ponto de reserva da

outra parte Definir altas aspirações (ser realista mas

otimista) Se estiver preparado, faça a primeira

oferta. Se não, espere a oferta do adversário – ofertas iniciais agem como âncora.

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Negociação Ganha-Perde

Estratégias que funcionam: Reancore-se imediatamente se a outra

parte abrir a negociação. Planeje suas concessões. Use uma lógica que pareça objetiva para

embasar suas ofertas. Apele para normas de justiça

subjetivo Não cair no truque de dividir ao meio.

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Negociações Distributivas (Exemplos)

Fornecimento para redes de supermercado

Fornecimento para redes varejistas de linha branca

Compra de computadores para hospitais

Dissídios coletivos

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Negociação Perde-Perde

Negociador não se importa em perder desde que o outro também perca.

É o estilo Kamikaze.

Vão todos perder juntos.

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"Eu tenho uma opção guardada, mas ela envolve armas de fogo."

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Características da Negociação

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Assimetria de Informações

Talvez a mais esquecida e ignorada

Por mais que haja transparência entre as partes

Por maior que seja a abertura Um lado sempre tem uma

informação que o outro não tem.

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Fatores Intervenientes

Mesmo a mais tranquila negociação sofre a sua influência

Pode criar uma espiral de irracionalidade que pode inviabilizar um simples acordo. Comportamento Emotivo Falhas na Comunicação

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Estresse

Incerteza – nos conhecemos?

Cobrança Externa

Autocobrança

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OS DEZ MANDAMENTOS DA BOA NEGOCIAÇÃO

1. Identifique qual o tipo de negociação a fazer: eventual ou que gere relacionamentos futuros, seja de itens repetitivos ou não.

2. Procure obter o maior número de informações possíveis sobre o objeto a ser negociado, seu mercado e suas necessidades futuras.

3. Planeje a negociação com o maior cuidado mas, entenda que negociar é relacionamento interpessoal, o que implica em flexibilidade de atitudes e de conversas. Mas não perca o alvo a atingir!

4. Não negocie além da delegação que lhe foi concedida.5. Sempre procure negociar antes do momento da

necessidade.

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6. Sempre determine suas alternativas caso a negociação pretendida não der certo.

7. Não negocie com quem não tem autoridade para “fechar” o negócio.

8. Não negocie valores ou coisas importantes sozinho. Dois é melhor que um na mesa de negociação.

9. Procure conhecer o cargo, o comportamento, os pontos fortes e fracos de quem vem para negociar consigo.

10. Lembre-se, na negociação não eventual, ambos os lados devem ganhar valores. Procure as oportunidades de criar valor para poder “trocá-las” com seu fornecedor.

OS DEZ MANDAMENTOS DA BOA NEGOCIAÇÃO

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