Upload
birgit-bruhn
View
222
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
1
Ausgestaltung Business Plan mit SchwerpunktFinanzen und Ergebnisrechnung
2
Inhalt
2
–Darstellung der Aufgaben des Finanzplans
–Beschreibung des Prozesses und der Prämissen einer Finanzplanung
3
Aufgaben des Finanzplans
3
Rollierendes Instrument zur strategischen und operativen Planung und Führung des Unternehmens
Basis für die Gründungsentscheidung des Unternehmens
Kontrolle und Steuerung des Unternehmens sowie Überprüfung der Erreichung von Meilensteinen
4
Der Prozess der Finanzplanung
4
Geschäfts-modell
Analyse der Einzelprozesse
Prämissen der Planung
Ergebnis-rechnung
• Absatz- und Umsatzplanung
• Organisations- und Geschäfts-planung
• Kostenplanung• Investitionsplanung
• Ressourcen- und Zeitbedarf für Auftragsabwicklung
• Struktur der Marktbearbeitung
• Technische Plattformen
• ...
Prämissen über • Aggregation• Validierung• Marktpreise
• Absatzmenge je Gattung
• Expansions-geschwindigkeit
• Produktivität• ...
Finanzplan
Businessplan
5
Der Planungsprozess für die einzelnen Elemente der Finanzplanung
5
Umsatzplanung
Kostenplanung
Personalkosten
Allgemeine Betriebskosten
Investitionen
6
Umsatzplanung
6
Kostenplanung
Allgemeine Betriebskosten
Personalkosten
Investitionen
Umsatzplanung
• In einem gesonderten Excel-Sheet ist für sämtliche Produkte eine detaillierte Planung aufzustellen
• Zu berücksichtigen sind:– Darstellung von Absatz und Umsatz
für jedes Produkt– Mögliche Preisentwicklung– Gesonderter Ausweis von
geplanten Umsätzen nach Kunden ( -gruppen )
– Konsolidierung erfolgt in der Ergebnisrechnung
7
Planungsansätze
Die Bottom-Up-Planung kommt vor allem bei der Marktanalyse und Umsatzplanung zur Anwendung und stellt eine Erweiterung der Top-down-Planung dar.
Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung:
Gesamtmarkt1 Mio. Einheiten
Teilmarkt500.000 Einheiten
Eigener Marktanteil5%
Faxgeräte in Deutschland Davon gewerblich genutzt „Beliebige“ Festlegung deseigenen Marktanteils
Vorhandene Ressourcen-Mitarbeiter-Organisation
Wie viele Aufträgeschaffe ich mit denRessourcen?
Geplanter Umsatz
Bottom-Up-Planung
7
8 8
Umsatzplanung
Vertriebszyklus
• Beschreibt die Zeitdauer und Aktivitäten von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluß.
1. Lead: Sämtliche Erstkontakte
2. Prospect: Potentielle Kunden, die an den Anbieter herantreten
3. Shortlist
4. Decision: Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit
5. Win/Loss: Auftragserteilung oder Absage
• Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte)
• Fragen: Verdrängung oder neuer Service? Problemdruck beim Kunden oder Nice-to-have?
Anzahl Kontakte
24 Monate
3 Monate
9
Hit Rate (Trefferquote)
• Verhältnis von Aufforderungen zur Angebotsabgabe zu der Anzahl sämtlicher angesprochener Kunden. Die Hit Rate ist in der Kapazitätsplanung zu berücksichtigen.
Wie viele Kunden muss ich ansprechen, bis ich einen Auftrag erhalte?
Welche Aktivitäten sind dazu notwendig?
• Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte), Telemarketing-Agentur
Umsatzplanung
9
10 10
Umsatzplanung
Preismodell:• Alternative Preismodelle kalkulieren und kombinieren:
– Stundenlohn / Minutenpreis – einmaliger Paketpreis – Beitragsmodell / Lizenz – Provision / Marge
• Effekte: – Zeitpunkt und Höhe des Zahlungseingangs– Preisgestaltung durch Bündelung verschiedenwertiger Angebote – nachhaltige und zahlungswirksame Kundenbeziehung– Lager- und Sortimentsrisiko, ...
11 11
Umsatzplanung
Marktpreis / Preistrend:• Desk Research:
– Preise vergleichbarer Dienstleistungen (Substitutions- und Komplementärgüter)– Preis der Dienstleistung im Verhältnis zu den Gesamtkosten– „Cost plus“ vs. „Value to the customer“, Ermittlung der eigenen Wertbeiträge in
der Wertschöpfungskette aus Kundensicht– Preisanpassungsspielraum von Wettbewerbern mit niedrigeren
Kostenstrukturen• Plausibilitätsscheck z.B. Zielkundenbefragungen/Interviews bei „B-Kunden“,
Preisanfragen
Umsatzkosten:• Einkaufspreis, Partnering in der Leistungserstellung (Qualitätskontrolle,
Fremdmontage), Vertriebsprovisionen• Quellen: Interview mit potentiellen Lieferanten (Rabatte und Mindestmengen)
12 12
Allgemeine Betriebskosten
Allgemeine Betriebskosten
Personalkosten
Investitionen
Umsatzplanung
• Vorgabe detaillierter Einzelkosten für konzernintern zu beziehender Vorleistungen und Services
• Werbung und Marketing: zur Bestimmung adäquater Budgets dienen Benchmark-Vergleiche in der Branche (öffentlich zugängliche Geschäftsberichte, IHK)
Kostenplanung
13 13
Personalkosten
Allgemeine Betriebskosten
Personalkosten
Investitionen
Umsatzplanung
• Basierend auf der Absatzplanung (Vertriebs-zyklen und Hit Rate) und der detaillierten Prozessschritte
• Weitere Personalressourcen bestimmt durch Umfang Vertrieb und Leistungserstellung
• Vertriebszyklus und Hit Rate sowie Leitungsspannen und Standortverteilung sind für organisches Expansionstempo zu berücksichtigen
• Produktivität = Lernkurve/Skalierbarkeit/Auslastung/Fehlzeiten. Die Prozessschritt-planung (Bottom-up) muss hier mit Produktivitätsannahmen verknüpft werden. Organisationswachstum wirkt negativ auf Lernkurve und optimale Auslastung
• Vorgabe von detaillierten Personalkosten nach Funktionsbereichen
Kostenplanung
14
Investitionen
• In der Investitionsplanung ist zu überprüfen, welche Investitionen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind.
- Welchen Umfang der Leistungserbringung kann ich mit den bestehenden Investitionen erreichen (Skalierbarkeit)?
- Erhaltungs- und Erweiterungsinvestitionen: Steuerliche Abschreibung als Indikator, (technischer) Lebenszyklus als Prämisse. Sprungfixe Kosten bei Expansion von Plattformen und Systemen.
Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig.
Die Investitionsplanung sollte nicht an Größen wie Umsatz, Kunden oder Mitarbeiterzahl gekoppelt werden.
14
15 15
Die 3 Horizonte des Unternehmens im Finanzplan
Technische EntwicklungEinstellung von
MitarbeiternSchulung von MAInfrastruktur-/Standort-
aufbauGewinnung erster
Referenzkunden
AufbauWachstumsgeschwindig-
keit durch Vertriebs-zyklus und Absatz-planung bestimmt
Erschließung neuer Märkte (Standorte) vergleichbar mit Aufbauphase
Wachstumsschwellen (Partnerschaften, Erweiterung Plattformen/Systeme)
Wachstum
EffizienzsteigerungPreiswettbewerb...
Konsolidierung
Zeit
Kein Vertrieb, kein Umsatz in der Startphase
16
Basis für den Geschäftserfolg
OperationalExcellence
CustomerIntimacy
TechnologicalLeadership
16
17
Validierung und Überarbeitung der Finanzplanung
Geschäfts-modell
Analyse der Einzelprozesse
Prämissen der Planung
Ergebnis-rechnung
Mittels Benchmarking und Vergleich der Ergebnisse mit Vorgaben und Erwartungen ist bei Abweichungen eine erneute Analyse und Optimierung des Geschäftsmodells notwendig. Kennzahlen z.B.: Umsatz gesamt/pro Produkt, Personalkostendeckungsquote, Investitionen, EBIT, Umsatz je Mitarbeiter, Produktivität, Wachstumsraten, ...)
Finanzplan
Businessplan
17