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Négocieravec les Personnes
DifficilesÉdition du Seuil
Fiche de lecture
+
Pratiques d’une entreprise Nord Américaine
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Sommaire
Le champ L’auteur Critiques Conseils de lecture Résumé de la méthode
– Transformer son adversaire en partenaire
– Les stratégies de contournement
– Préparer Extrait de bonnes pratiques
de négociation
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Champ
C’est un ouvrage sur la négociation entres personnes adultes
Contrairement à la médiation, dans la négociation l’auteur se place comme partie
Il apporte principalement une méthodologie et une ouverture de réflexion lorsque– Les enjeux sont importants voire
cruciaux pour l’un des partenaires– L’un des partenaires est une
« personne difficile » L’ouvrage est essentiellement
construit autour des obstacles rencontrés et des stratégies de contournement à adopter
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Les exemples vécus sont très présents– Du rachat de restaurant– A la prise d’otage– En passant par l’échec d’une
fusion entre sociétés
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L’Auteur
William Ury (Yale et Harvard
Directeur associé du Harvard Negociation Project
Co-auteur de Comment réussir un négociation
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Critiques
Positives– Très bonnes
analyse sur les attitudes
– Ouverture large
– Vraie méthodologie en cinq étapes
Négatives– Pas de
dimensionnement des comportements et des attitudes recommandées
– Culture anglo-saxonne dominante
– Peu d’outils hormis un tableau de préparation à la négociation
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Conseils de Lecture
Pour une personne avertie à la négociation, aller directement aux stratégies de contournement
Pour les autres lecteurs prendre le chemin suivant– Commencer par un ouvrage plus
classique sur la négociation– puis par ce même cœur de sujet– Puis prendre en compte la préparation
Et surtout mettre en application à titre personnel ou professionnel, sinon c’est du temps perdu
Pour préparer une négociation– Prendre le schéma page 195– Les définitions des items page 33
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Résumé de la « Méthode »
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Transformer les Adversaires
en Partenaires Il faut être deux pour se
brouiller, un seul suffit pour résoudre une situation
Transformer le jeu– Passer d’un affrontement– En une tentative de résoudre le
problème ensemble La stratégie de
contournement est d’anéantir un adversaire en le transformant en un partenaire de négociation
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Stratégies de Contournement
L’objectifUne négociation - résolution de problèmes
Les obstacles à la coopération
La stratégieLa négociation du contournement
Des interlocuteurs assis côte à côte ..
- votre réaction
- son émotion
- Ne pas réagir, monter au balcon
- Ne pas discuter, passer dans son camp
… qui affrontent le problème ensemble …
- sa position - Ne pas rejeter, recadrer
… qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant
-son insatisfaction
- son pouvoir
- Ne pas faire pression, lui faire un pont d’or
- Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison
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#1 - Monter au balcon
Première étape– Ne pas contrôler les réactions de l’autre
– Mais maîtriser les siennes
Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction
Accordez vous le temps de la réflexion pour définir– Vos intérêts
– Votre MESORE (meilleure solution de remplacement)
Conserver tout le long de la négociation votre objectif– En ne cédant pas à la colère
– En ne cherchant pas à vous venger
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#2 - Passer dans son camp
Avant de négocier, il faut créer la confiance
Désamorcer la colère, la peur et les soupçons
Faites l’inverse de ce qu’il s’attend– Ne l’attaquez pas– Ne résistez pas
Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible)
Reconnaissez son autorité et ses compétences
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#3 - Ne rejetez pas - recadrer
Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de l’adversaire
Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème
Amener le à trouver les solutions Au lieu de chercher à l’éduquer,
laisser le problème l’éduquer Recadrer en mettant ses tactiques
à jour
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#4 - Faites lui un pont d’or
Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas
Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées
Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux
Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui
Aller lentement pour aller vite
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#5 - Servez vous de votre pouvoir pour
faire entendre raison Si l’interlocuteur résiste encore et
qu’il peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts d’une absence d’accord
Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la menace
Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert
Informer le de votre MESORE Utiliser votre pouvoir
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Préparer :Les 5 points clés du succès
Les intérêts Les options Les critères Les solutions de rechange Les propositions
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Les Intérêts
Les votres Ceux de l’autre
– Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron)
– Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception
– Apprenez à le connaître» A quoi tient il le plus» A t’il souvent ce comportement
difficile ou est ce une aberration provisoire
» Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude
» A t il une réputation d’honnêteté» Parlez à son entourage
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Les Options
Ne pas se contenter d’une seule option
Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est payante)
La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie d’un possible accord
Plus globalement les options doivent ouvrir le champ de la négociation
Une négociation n’est pas seulement le partage d’un gâteau mais la recherche de comment le faire grossir
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Les Critères
Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des deux camps
Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un précédent accord
Ils permettent aux deux parties de s’en remettre à quelque chose de juste
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Les Solutions de Rechange
Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux satisfaire vos intérêts
Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing ou impliquant un tiers)
Consolidez votre MESORE– Existe telle vraiment– Quels en sont les avantages
Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en négociation valent la peine
Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire
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Les Propositions
Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre adversaire
Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos intérêts fondamentaux
Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation
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Extrait de Bonnes Pratiques
de Négociation
Mémo d’une Compagnie Multinationale Canadienne
Les valeurs mentionnées mentionnent la comparaison entre un bon négociateur et un négociateur moyen
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Le Bon Négociateur
Efficacité reconnue par les deux parties
Réussite régulière Privilégie le jeu gagnant-
gagnant
Les accords obtenus sont appliqués effectivement
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Préalable à la Négociation
Matière à négocier Volonté commune d’aboutir
à un accord: Entrer dans une logique gagnant - gagnant
Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences de leurs décisions)
Les parties doivent être formées à la négociation (et à l’écoute)
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Comment Négocier ?
Avant une Négociation– Savoir prendre l'initiative de
négocier– Savoir aussi dénoncer un
accord
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Comment Négocier ?
Préparation d'une négociation– Donner vous du temps
– Établir de nombreuses hypothèses (5/2)
– Identifier pour vous et pour les autres les objectifs idéaux et réalistes
– Rechercher les zones d'accord (3x)
– Préparer chaque sujet indépendamment
– Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au séquencement des sujets
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Comment Négocier ?
Face à face en négociation– Être deux : un parle, l’autre
écoute– Ne pas avoir mauvaise
conscience – Faire part de votre pensée
(12/8)– Donner des repères sur votre
mode de communication – Commencer par les zones
d’accord
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Comment Négocier ?
– Limiter le nombre d'arguments (1,5/3)
– N’utiliser pas d’irritateur (2/10 par heures)
– Éviter l'usage immédiat de contre-proposition (1/3)
– Ne pas se laisser embarquer dans une spirale d'agression (-3x)
– Éviter les incompréhensions par des techniques de reformulation et de résumé (17%/8%)
– Savoir conclure
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Comment Négocier ?
Examen de chaque réunion– Utiliser les interruptions de
séance– Repositionner hypothèses &
stratégie A la conclusion
– Communiquer effectivement à vos partenaires
– Plan d’action pour mettre en oeuvre l’accord
– Bilan (75%/50%)» Économie générale» Personnel comme négociateur