Представительство в Россииг. Санкт-Петербургтел.: +7 812 334 14 26тел./факс: +7 812 318 30 29e-mail: info@dilemma.ru;opt@dilemma.ruwww.dilemma.ru

Представительство в Россииг. Санкт-Петербургтел.: +7 812 334 14 26тел./факс: +7 812 318 30 29e-mail: info@dilemma.ru;opt@dilemma.ruwww.dilemma.ru

4

ОТ РЕДАКЦИИ

Весна – время надежд и ожидания чего-то хорошего. В этот период пре-дельно обостряются все чувства. Как положительные, так и отрицатель-ные. Тем более сегодня, на этом нелегком для всех этапе. Поэтому нам, ува-жаемые читатели, очень хочется поддержать вас, зарядить оптимизмом иверой в собственные силы.

Между тем существует и одно, несомненно, благотворное последствие кри-зиса – появление свободного времени. Раньше его катастрофически не хва-тало, велась гонка без раздумий и осмысления происходящего. И вот на-ступила пауза. Рынок вынужден адаптироваться к окружающим условиями войти в период ожиданий: станет ли хуже, или дела пойдут на поправку.Увы, но дна мы еще не достигли. Вероятно, у моря погоды ждать не сле-дует – возникшую передышку в стремительном потоке жизни необходи-мо ценить и правильно ею воспользоваться. Вот почему у нас стало боль-ше авторов, появились новые собеседники. Люди сами обращаются с прось -бой высказаться, поделиться опытом и мыслями. Для многих это уже яв-ляется потребностью. И мы только приветствуем такое желание.

Этот выпуск «Б&K», надеемся, подскажет идеи, поможет найти новые путии выявить ваши скрытые возможности. Впереди лето! Приятного вам чте-ния и хорошего отдыха.

Ваши Ольга и Михаил Уваровы

6

СОДЕРЖАНИЕ

Глав ный ре дак тор

Ми ха ил Ува ровТел.: +7 495 518-70-16

e-mail: info@biko-info.ru

Вы пус каю щий ре дак тор

Оль га Ува ро ваТел.: +7 495 518-71-37

e-mail: stilmoda@bk.ru

Ди зайн, вер ст ка, фо то, цве то кор рек ция:

Ан д рей Ка та нов (ИД «АРТАФОН»)

Тел.: +7 (495) 645-70-18, +7 926 522-89-81

e-mail: artafon@mac.com

Корректор

Елена Романенко

Пе ре вод:

Вла ди мир Ува ров

Фо то:

Татьяна Руденко, Павел Кузьмин

Представитель в Восточной Европе:

Олег ПоленковТел.: +375 297251998

Ре гио наль ные пред ста ви те ли:

Ека те рин бург: Еле на Ле бедьТел.: (343) 243-2277

Ха баровск: Татья на Син дее ваТел.: (4212) 275-793

Ро стов-на-До ну: Юрий Жу ковТел.: (863) 242-0764

Ир кутск: Сер гей Моз го войТел.: (3952) 34-8299

Пя ти горск: Сер гей Осен нийТел.: (861) 219-7311

Санкт-Пе тер бург: Дарья СавенкоТел.: +7-911-223-36-60

Ре дак ция:

Тел.: +7 495 941-4004, +7 495 518-70-16

e-mail: info@biko-info.ru

www.biko-info.ru

Adress of edition:

Phone/fax: +7 (495) 941-4004

e-mail: info@biko-info.ru

www.biko-info.ru

Пе рио дич ность: еже квар таль но

От пе ча та но: ти по гра фия Puna Musta,

Фин лян дия.

Ти раж: 8000 экз.

Из да ние «БЕ ЛЬЕ & КОЛ ГОТ КИ» за ре ги ст ри ро ва но в Фе -

де раль ной служ бе по над зо ру за со блю де ни ем за ко но -

да тель ст ва в сфе ре мас со вых ком му ни ка ций и охра не

куль тур но го на сле дия. Сви де тель ст во о ре ги ст ра ции

ПИ № ФС77-28190 от 17.05.2007 г.

Ре дак ция не не сет от вет ст вен но сти за со дер жа ние рек -

лам ных ма те риа лов.

Пе ре пе чат ка ма те риа лов и ис поль зо ва ние их в лю бой

фор ме, в том чис ле и в элек трон ных СМИ, воз мож на толь -

ко с пись мен но го со гла сия ре дак ции.

Мне ние ре дак ции мо жет не сов па дать с точ кой зре ния

ав то ров.

166094

В Ы М О Ж Е Т Е С К А Ч А Т Ь Л Ю Б О Й Н О М Е Р Ж У Р Н А Л А Н А С А Й Т Е W W W . B I K O - I N F O . R U

112012

Кому на Руси жить хорошо?Уникальные владелицы необычных магазиновВремя увидеть покупателяТкани и инновации. Правильный выборРынок женского белья во ФранцииИндия. Рывок из прошлогоИнтервью с Еленой Еременко, компания SolleryИнтервью с Мигелем Массана, Massana S.A.Дорогу осилит идущий. Интервью с Ларисой НазаровойИтальянская изысканность для русских женщинНовости из эпицентра кризисаДиалог с читателем. Беседа с Нилимой КаушикБелье для беременных и кормящих матерей. Новые маркиФранчайзинг как средство борьбы с кризисомФранчайзинг: основные термины и понятияМагазин: концепция и имиджКризис – лекарство от бездействияВпечатления от выставки и кое-что о логикеОтечественному белью – новое качествоПророки в своем отечествеРазмышляя о комфорте и здоровьеК вопросу о выходе на российский рынокФормула успехаСтандартизация работы персонала в розничной сетиБольшие возможности маленьких магазиновРазложим все по полочкамДизайн магазина нижнего белья Производство манекеновТекстиль. Тенденции «лето 2010»Выставки и показы. SIL, Париж Торжество вкуса. Ultra LingerieВыставки и показы.XXXII Федеральная оптовая ярмаркаВыставки и показы. СРМВстречи в МосквеПодписка

12203850667074768084889094

102108112122128130134138140144148154160164 166168176 184192196200201

12

МАРКЕТИНГ

КОМУ НА РУСИЖИТЬ ХОРОШО?

…вопрос, конечно, интересный. Но уме-стен ли он в столь смутное время? Раз-ве могут сегодня найтись положитель-ные примеры ведения бизнеса? Стонстоит над Россией… На что жалуемся?На то, что покупатель протрезвел. На то,что пришло время начинать думать.Что, оказывается, не все произведенноеили приобретенное у оптовика необхо-димо потребителю. Что неплохо было быпересмотреть свое отношение к клиентуи узнать, удобно ли ему с нами работать,все ли его устраивает. И так можнопродолжать до бесконечности, междутем проблемы очень индивидуальны, икаждый должен решать их самостоя-тельно. Чтобы задать направление мыс-ли, я попытаюсь остановиться на общихдля всех факторах.

Измените отношение к расходам –рассматривайте их как инвестиции.Безу словно, таковыми из них могутбыть лишь те, что способствуют реше-нию перспективных задач. Если вы по-тратите меньше бумаги для принтера, этобудет означать экономию и сокращениеиздержек, но если не переоформитесрочно, например, витрину, котораяуже пять лет как в неизменном виде, то

это следует назвать не проявлением бе-режливости, а косностью. Можно со-кратить расходы до такого минимума,лишь бы только не умереть от голода. Выдумаете, от этого конкуренция исчезнет?Поверьте, на дне она еще ожесточеннееи неприятнее. Между тем ее можно ве-сти с удовольствием, особенно в со-перничестве с изобретательными про-тивниками, выделяя для этого опти-мальные для своего бизнеса средства. Гдеих взять? Естественно, не в банке. Все ин-вестиции берутся из одного источника –из цены на вашу продукцию. Однако до-роговато будет, если все «расходы» вцену? Да и станет ли востребованным та-кой товар? Что, не покупают? А каковыбыли ваши заявления о его качестве?«Непревзойденное», «умопомрачитель-но удобное», «идеальная посадка», «в со-ответствии с мировыми тенденциями» –не эти ли слова мы слышим постоянно?Жаль, что они не доходят до покупате-лей, – вы не заявляете им об этом с эк-ранов телевизоров, не прожужжали ушипо радио, не соблазнили с глянцевыхобложек. Поэтому весь мир пьет Coca-Cola, смотрит Sony и носит Prada. Надействительно качественный товар (не

только в примитивном понимании, озна-чающем ровные стежки и отсутствиедискомфорта при носке, а как атрибутжизни, имеющий дополнительные цен-ности) всегда найдется покупатель. При-чем именно ваш, а не просто случайноподвернувшийся. Поэтому ваша работадолжна предназначаться не какой-тоабстрактной женщине, а имеющейсяконкретно в вашем представлении – не-важно, молоденькой ли студентке Све-те, или седой учительнице Марье Ива-новне. Ведь одинаковым размером гру-ди обладают женщины, совершенноразные и по характеру, и по статусу, и подостатку, и многим-многим другим кри-териям, образуя тем самым множе-ственные целевые аудитории и безгра-ничные возможности для дифферен-циации продукции. Сообщите миру освоем уникальном предложении, и он бу-дет у ваших ног! Размышляйте не толь-ко об инвестициях, но и о направленииработы. Ищите свое уникальное место.

Я не хочу ерничать и отрицать факт сни-жения покупательской активности исущественного падения продаж. Одна-ко выводы из этого можно делать диа-

Coem

i

Para

h

Myla

Белье, которое радует

тело и душу

Kar

l Con

zelm

ann

Gm

bH &

Co.

KG

, Kle

ine

Stra

sse

12

, 72

46

1 A

lbst

adt,

Ger

man

y, т

ел. +

49

74

32

70

4 0

, esa

budk

o@co

nzel

man

n.de

, ww

w.n

inav

onc.

ru, к

онта

ктно

е ли

цо: Е

вген

ий З

абуд

ько

14

МАРКЕТИНГ

метрально противоположные. Мне хо-чется обратиться к владельцам бизне-са вне зависимости от его масштабов,будь то производственная, оптовая илирозничная компания. Бельевой бизнесво многом отличается от других на-правлений предпринимательства, за-ниматься им приятно и интересно. Темболее если он семейный. Так вот, со-гласно моим многолетним наблюде-ниям, – а мне по роду деятельности при-ходится постоянно общаться со всемикатегориями бельевиков, – у компаний,

руководимых владельцами, миллион иодно преимущество перед фирмами,управляемыми наемными менеджера-ми. Не в обиду будет сказано последним.Среди них встречаются удивительноумные и талантливые, однако в силу лич-ностных черт часть из них не способнасамостоятельно заниматься бизнесом.Тем самым лишь подтверждается общееправило: беда в России с управленцами!Поэтому собственники компаний и мел-ких фирм, как в крупных городах, так ив глубинке, обладают огромным пре-имуществом, и никакие западные «мон-стры», сколь сильными бы они ни были,не справятся с «ИП Петров» в конкрет-ном российском регионе. «Петров»там всех и вся знает, мобилен, активен,любознателен, любит жизнь и переда-ет эту жизнерадостность через свою ра-боту, пусть у него и маленький мага-зинчик. И ничего с ним не сделает на-нятый управляющий сверкающего вит-ринами магазина, похожего на многиедругие. Однако нельзя сидеть на печке,лелея свою исключительность. Для тогочтобы не быть съеденным, нужно быть

«не по зубам». Владельцы бизнеса егочувствуют, быстро принимают решенияи доводят их до конца, не опасаясьбыть уволенными за ошибки. Они неспрашивают разрешения съездить вкомандировку в Москву или Париж,они могут сделать паузу и посмотретьна бизнес со стороны, стремительно по-менять направление при изменении си-туации, и еще много чего недоступно-го наемным работникам они могут со-вершить. Используйте свои преиму-щества собственника бизнеса и управ-ленца в одном лице. Не поддавайтесьпанике, распространяемой некоторымименеджерами. Ведь им проще все сва-лить на кризис, нежели на свою неспо-собность или нежелание засучить ру-кава. Принимайте решения самостоя-тельно, анализируйте ситуацию, ищитеновые возможности, которые у каждо-го свои. Население России не сокраща-ется. Оно умнеет. Совсем недавно, в кон-це марта, менеджер одной из известныхтурфирм посетовал, что трудно рабо-тать: двери офиса не закрываются – такмного идет клиентов, бронирующихтуры на майские праздники и на летнийпериод. На время весенних школьныхканикул задолго до их начала не былоавиабилетов на все направления отды-ха. Жизнь не остановилась, по крайнеймере в Москве и крупных городах. А вглубинке ее и так не было. Между тембольшинство женщин едут к морю не встарых купальниках!..

Не отставайте от своих клиентов, будь-те всегда в авангарде. Интересуйтесьмиром! Только в нем вы можете най-ти стимул для развития. Не замыкай-тесь в своем узком пространстве буд-ней! Меняйтесь вместе с миром. Вызамечали, как надоедает однообра-зие? Ведь не можете вы смотреть дажехороший фильм в сотый раз, не желаетеносить одну и ту же одежду годами.

Coem

i

Papil

lonFl

eur T

Arge

ntov

ivo

16

МАРКЕТИНГ

Может, у вашего магазина интерьер со-хранился с 96 года? А-ля 90-е… Но этоже не музей и не египетские пирами-ды. Витрину меняли сколько лет назад?Были ли вы где-нибудь дальше приго-рода в последнее время? Какими впе-чатлениями обогатились, чтобы пого-ворить со знакомым покупателем, вер-нувшимся только что из Милана? Мыпонимаем, что поход в магазин бельяотличается от посещения продуктово-го супермаркета. Приятно, конечно,пообщаться с продавцом в колбас-ном отделе, но вряд ли это доставитудовольствие другим покупателям.Наверно, мы туда ходим за колбасой,а не за эмоциями. Помню, как из-запредставленного в магазинах широ-кого ассортимента входных двереймне трудно было сделать свой выбор,и я уже отчаялся до раздражения. Итолько когда на моем пути попался про-давец-консультант, рассказавший и обистории компании, и об области Ита-лии, где производят двери, и о стали,применяемой при их изготовлении, ио дверях вообще, словно это смысл егожизни, тогда я понял, что искал недверь, а отношение. Этот урок я хоро-шо усвоил, и теперь при входе в любоймагазин прежде всего хочу ощутить егоатмосферу. И покупаю только там, гдемне комфортно. Как-то в Неаполе мнеприглянулся магазин с рубашками.Попытался одну примерить, но мнечто-то недовольно буркнул продавец.После небольшой нотации он два квар-тала бежал за мной, умоляя вернуться.Я уверен, что каждый читатель вспом-нит десятки подобных историй. К со-жалению, их значительно больше, не-жели приятных. Вот почему я утвер-ждаю, что в сфере услуг в России ещесто лет не будет настоящей конкурен-

ции. Поле свободно! И при чем тут кри-зис, если продавец плохой? А торгов-ля – это сфера обмена услугами, эмо-циями, но только не область царство-вания классической формулы КарлаМаркса «товар – деньги – товар».

Далее. Очертите круг своих притяза-ний. Мы не станем олигархами. И ненужно иллюзий. Втягиваясь в гонку заобъемами и количеством, мы рискуемостаться в ней навсегда, а выход из нее– лишь на обочину жизни. Если васустраивает такой темп – это вопросдругой, однако про счастье можно за-быть. Трезво оценивая свои перспек-тивы, устанавливая «планку», вы су-меете правильно рассчитывать свои ре-сурсы и силы, совершенствуя создан-ную вами систему изнутри, каче-ственно, а не экстенсивно. Жизнь во-круг небольшого бутика или неболь-шой компании может быть ничуть нехуже, чем в крупном холдинге.

Помнится, во времена развитого со-циализма нам со всех трибун вдалбли-вались лозунги об эффективности и ка-честве. Даже одна из пятилеток так на-зывалась. Социализм не выжил, ведь ло-зунги для совершенствования системыне годятся. Прошли годы. Мы оказалисьв капитализме. С прежними лозунгами.Увы. За последние десять лет произво-дительность труда в стране выросла насчитанные проценты. А зарплаты? Цены?Сотни и сотни процентов! По данномупоказателю мы все больше отстаем отостального мира, причем как от «раз-витых» стран, так и от развивающихся,динамичных экономик. Поэтому мы неконкурентоспособны не только в мире,но и в собственной стране. Повысить эф-фективность – одна из главных задач.Ее же можно добиться лишь при огра-ниченности ресурсов. Если вам все самоплывет в руки благодаря природным бо-гатствам – о ней можно забыть. Но, по-хоже, сейчас время пришло. Мы не бу-дем трогать макроэкономику. Есть вещи,касающиеся любого субъекта пред-принимательства. Нужно элементарноподнять производительность труда. Какэто сделать? Способны ли вы произво-дить или продавать тот же объем това-ра, имея меньшую численность персо-нала? Нужно ли вам столько сотрудни-ков? Каков круг их обязанностей изнают ли они о них? Вероятно, и не сле-дует увольнять лишних, вдруг и для нихнайдется занятие, если вы станете дей-ствовать, а не ждать сводки о нефти по150 долларов.

И последнее, о чем бы я хотел сказать.Общайтесь с коллегами! Информацияне требует больших затрат, междутем без нее невозможно движениевперед. Особенно в трудные временакак никогда необходимы и моральнаяподдержка, и добрый совет, и простоечеловеческое участие. Издавая нашжурнал, мы стремимся к тому, чтобывы не чувствовали себя одинокими ибеспомощными в бушующем океанебизнеса, поэтому открыты для обще-ния и готовы к вашим вопросам. Пи-шите или звоните. По ряду причин ре-дакция не может публиковать опре-деленную информацию о той или инойкомпании, которой располагает, од-нако возможны индивидуальные кон-сультации. Обращайтесь.

Михаил Уваров

Ambr

a

Antin

eaSi

mon

e Pere

le

Лето для многих – самое луч-шее время года. Мы снимаемтяжелую одежду и радуемся

долгим прогулкам по романтиче-ским пляжам. Но дабы ничто неомрачило эту радость, к лету нужноприготовиться заранее, особенноженщинам, ведь они стараются все-гда выглядеть соблазнительно, приэтом, конечно, требуя от белья икупальников удобства и свободыдвижения.

Итак, как и где найти подходящийкупальный комплект? Это зависитот того, что мы собираемся делать.Хотим поймать больше солнечныхлучиков и хорошенько загореть?Или будем активно плавать, игратьв волейбол, заниматься серфин-гом? А может, станем просто ко -кет ничать в коктейль-баре напляже? Во всяком случае, мы точнознаем одно: необходимо выглядетькак можно лучше! Поэ то му привыборе ку паль ника нужно думатьоб особенностях своего телосло-жения. Lisca предлагает оченьширокий выбор на все типы фигур,и каждая женщина обязательнонайдет для себя подходящийкупальник, к тому же может допол-нить его интересными аксессуара-ми: па рео, плать ями, сумками илиобувью.

Для самых дерзких, для которыхважен престиж и следование гламур-ному стилю, правильный вы бор –купальники серии Selec tion. Экстра -вагантные линии подчеркнут соблаз-нительные контуры те ла, изыс -канные и модные материалы летом2009-го будут блистать в черном,белом и синем цветах. При этомможно выбрать классические ку -паль ни ки или бикини, отличающие-ся особенными деталями и выреза-ми, застежками и повязками.

Тем, кто любит экзотику, этническиеузоры, флору и фауну, будет интерес-но выбирать между купальниками,отражающими игру линий, цветов иволн. Наряду с черным имеются моде-ли ярких расцветок, а также модныхрозовых оттенков. Хит наступающеголета – бюстгальтер-бандо, а для про-гулок по пляжу – легкий кафтан вме-сто обычного платья.

Для почитательниц классическойэлегантности и более закрытыхкупальников найдутся функциональ-

LISCA

ные и визуально корректирующиефигуру модели.

Самые молодежные, яркие и игривыемодели воплощают динамичные гра-фические узоры на свежем цветовомфоне.

Для активного времяпровожденияподойдет линия купальников Active,разработанная с использованием осо-бенных материалов. Купальники под-ходят также для длительного нахож-дения в хлорированной воде и обес -пе чи вают защиту от ультра фио ле -товых лучей.

Новейшую коллекцию купальниковLisca можно увидеть на www.lisca.com.

ТЕРРИТОРИЯСОБЛАЗНА

www.lisca.com

УНИКАЛЬНЫЕВЛАДЕЛИЦЫНЕОБЫЧНЫХ МАГАЗИНОВНесмотря на кредитный кризис, продолжают успешно функцио-нировать две концепции розничной торговли: франчайзинг и нео-мультибрендовые магазины, обновившие традиционный розничныйформат. Между этими двумя противоположностями существуютформы торговли, которые год за годом процветают благодаря ори-гинальным идеям и нестандартному подходу к работе. В то вре-мя, когда многие просто жалуются, есть предприниматели, гото-вые поделиться своими идеями. Читатели «Б&К», в свою очередь,имеют возможность не только воспользоваться ими, но и развитьих. Наш материал – о Скеви Неоклеус и Шэрон Риххаймер, принявшихучастие в конференции на январской выставке Salon Internationalde Lingerie в Париже.

СКЕВИ НЕОКЛЕУС,владелица 11 бутиковнижнего белья и купальниковна Кипре

Энергичная Скеви Неоклеус, присут-ствующая на рынке женского бельяуже четверть века, рассказала, что,вернувшись на Кипр из Лондона, гдепрожила 20 лет, просто хотела от-крыть маленький магазинчик, которыйбы хоть чем-нибудь отличался отостальных. Как говорит Скеви, «жен-щины нуждаются в том, кто будет непросто продавать им изделия илибренды, – вне всякого сомнения, онихотят, чтобы о них кто-нибудь забо-тился, внимательно относясь к их по-требностям».

Вот так в 1984 году в Никосии появилсяпервый Центр примерки бюстгальте-ров. Такое необычное название – а нетрадиционное «бутик» – демонстри-рует, что г-жа Неоклеус акцентируетвнимание на том, чтобы белье непре-менно подходило покупательницам.

«По сравнению с другими бутиками,которые продают изделия, наша глав-ная цель – продать удобство. Я столь-ко раз слышала, как женщины при-знаются, что выбрасывают только чтокупленный бюстгальтер после при-мерки дома, потому что он неудо-бен», – отмечает Скеви.

Она хочет, чтобы ее клиенты покупа-ли лишь то, в чем они действительнонуждаются, полезную вещь – то естьизделие высокого качества, удобное ипрактичное, которое прослужит дол-гое время. «За их деньги я хочу пред-ложить им свое отношение, выражен-ное в требуемой вещи. Двадцать лет на-зад на Кипре было невозможно найтивысококачественные изделия, за ис-ключением нескольких брендов, на-пример, от Eveden group. Теперь такаявозможность появилась».

Поскольку на Кипре продолжительноежаркое лето, естественным шагом ста-

Lea G

ottlie

b

Mag

istra

l

Maryan Mehlhorn

Impr

onte

by P

arah

20

МАГАЗИНЫ

ло расширение ассортимента. «Про да -вать пляжную одежду было нелегко.Женщины не покупают просто купаль-ные костюмы или бикини. Они хотят за-мысловатые купальники, такие, какие ви-дели в каталоге. Но покупка пляжнойодежды по каталогу не то же самое, чтоприобретение телевизора. Ведь ку-пальник необходимо примерить, чтобыпонять, хорошо ли он сидит. Иногда тре-буется знание человеческой психологии,чтобы объяснить клиенту, что выбран-ная модель ему не подходит. Нужноуметь давать покупателю советы», – рас-сказывает Скеви Неоклеус.

Она признается, что за 25 лет в этомбизнесе самой трудной задачей былонаучиться продавать купальники.Удивительно слышать такое призна-ние от женщины, которая всегда не-возмутима, динамична и общительна,путешествует по всему миру от кон-ференции к конференции, которыепреимущественно посвящены про-блеме рака груди, собирая большиеаудитории. «Когда вы показываетекупальник, вы и понятия не имеете, какон будет смотреться на человеке,

стоящем напротив вас!» – вот поче-му Скеви очень много своего време-ни посвящает подготовке персонала,пытаясь научить его прислушиватьсяк клиенту, помочь ему почувствоватьсебя легко и непринужденно, в то жевремя незаметно высказывая дельныйсовет.

На вопрос о том, кто основал и развилсеть из 11 бутиков, открытых в период

с 1984 по 2008 год, и были ли рознич-ные магазины спроектированы по одноймодели, г-жа Неоклеус отвечает: «Успехзависит от людей, которые доверяют вами становятся вашими постоянными по-купателями. Я начинала с продажи бюст-гальтеров, и клиенты, получающие вмоем магазине сервис, в котором онинуждались, попросили ввести в ассор-тимент купальники. Основной приори-тет для нас – всегда прислушиваться клюдям. Они проявили интерес к одеж-де для дома и отдыха. Мы предложилиим и это. Постепенно создание всехэтих бутиков стало не чем иным, как во-площением того, чего хотели наши по-купательницы».

Между тем Скеви предостерегла, чтодля новых розничных продавцов такаявысокая скорость открытия магазиновможет быть опасной. Только не для неесамой, поскольку она обладает ог-ромной базой клиентов, ожидающихновинок.

На Кипре, острове с численностью на-селения около 1 млн, площади цент-ральных магазинов Скеви Неоклеуссоставляют от 100 до 300 кв. м, естьдаже магазин площадью в 600 кв. м. Ихотя она продает огромное количествобюстгальтеров, купальников и пе-ньюаров, продажи и подготовка кадров– не единственная ее деятельность.Более половины своего времени Скевипосвящает общественной работе. По еесловам, это благоприятно сказывает-ся на репутации бутиков, но в первуюочередь – это то, что ей действитель-

Char

man

te

Bana

na M

oon

Leon

isa

22

МАГАЗИНЫ

но нравится и делает ее счастливой.Например, она может провести це-лый час с тринадцатилетней девочкой,у которой размеры груди превышаютсредние, объясняя, почему ей необхо-дим хороший бюстгальтер, и расска-зывая, как могут быть прекрасны жен-щины с большой грудью. Скеви помо-гает и поддерживает женщин, стра-дающих от рака, пишет письма, про-водит информационные кампании,оказывает финансовое содействие.Она попала в Книгу рекордов Гиннеса,проведя акцию по созданию непреры-вающейся цепи в 110 км из старыхбюстгальтеров. Это не только раз-влечение, но и прибыльное предприя-тие, позволившее собрать средства дляборьбы с раком груди.

Госпожа Неоклеус повсюду пользу-ется таким же признанием, как и наКипре, что является большим под-спорьем для роста продаж в магазинах.«Вы и представить не можете, сколь-ко людей пришло к нам с благодар-ностью за кампанию, связанную с уста-новлением рекорда Гиннеса.Естественно, это привлекло покупате-лей, но продажи не являются основнойцелью этой акции. В первую очередь та-ким образом мы завоевываем любовьи доверие людей», – отмечает она.

В октябре и весенние месяцы в ее ма-газинах проходит неделя скидок набюстгальтеры, и это довольно ус-пешные мероприятия. На Рождествои в начале лета Скеви предлагаетсвоим 60 тыс. постоянных клиентовскидки, заранее высылая каталог, поз-воляющий изучить и выбрать опреде-ленные модели, не выходя из дома. Чтокасается хозяйки бутиков, то она убеж-дена, что вложение инвестиций в по-добные мероприятия стоит этого: «Нетсмысла рассуждать, сколько денег тра-тится на распечатку каталогов, рассыл-ку, бесплатные подарки, скидки, – этоочень важные инвестиции в будущее».

ШЭРОН РИХХАЙМЕР,владелица 2 магазинов бельябольших размеровв городе Бреда, Нидерланды

Экономические трудности, будоража-щие Европу последние несколько ме-сяцев, могли стать фатальными дляШэрон Риххаймер, которая со своей се-

строй Натали открыла свой первый бу-тик Naron в 1996 году.

Шэрон говорит, что 2007-й был про-сто невероятным годом, когда успехприходил легко и быстро, так как эко-номический климат был очень благо-приятным. «Мы получали поддержкуповсюду: на радио, телевидении, впрессе. Реклама была потрясающей. В Нидерландах сейчас к нам относят-ся как к специалистам по продажебелья на большую грудь. После тако-го интереса со стороны прессы клиен-ты хлынули в наши магазины».

В результате внимания, оказанногоNaron средствами массовой инфор-мации, сестры купались в лучах славы.Поскольку продажи нижнего белья в2007 году увеличились на 26%, логич-но было предположить, что в 2008-мони вырастут еще на 10%. Однако рас-чет оказался ошибочным – в прошломгоду продажи упали на 6%. Положениеоказалось не столь удручающим, ведь

Bana

na M

oon

Meri

ell C

lubSa

urian

Leon

isa

Meri

ell C

lub

24

МАГАЗИНЫ

еще в 2006-м было принято верное ре-шение основать второй магазин Naron,где продается спортивная одежда, раз-меры которой также выше средних.Торговые точки расположены практи-чески друг против друга, на противо-положных сторонах дороги. Это об-стоятельство позволило им держать-ся на высоте весь год. Уже в 2007 годупродажи выросли более чем на 15%, ав 2008-м взлетели на 42,5%. ШэронРиххаймер комментирует это так:«Вопреки общественному мнению гол-ландки готовы тратить деньги не толь-ко на предметы первой необходимости.Если у женщины большая грудь, ей ну-жен бюстгальтер с большими чашка-ми. А если вы предлагаете еще и хо-рошее качество, и отличный дизайн,убедить клиентов не так уж трудно, ктому же цена оправданна».

В Бреде, где проживают 200 тыс. жи-телей, площадь помещений двух ма-газинов Naron составляет 160 и 90 кв. м.Чтобы поддерживать интерес у поку-пателей, Naron постоянно занимаетсяпоиском новой рекламы, новых со-

общений и, конечно же, новой про-дукции и новых брендов. Торговыйзнак был обновлен, разработан в со-временном стиле и размещен на сай-те, который способствует достиже-нию наивысшей эффективности про-даж. «Мы пользуемся веб-сайтомwww.naron.nl для продажи продукциииз наших двух магазинов, а также дляотправки сообщений и новостей, ин-формирующих покупателей о коллек-циях, продажах, поступлении нови-нок. Что немаловажно, мы всегда от-вечаем на каждое полученное со-общение», – рассказала Шэрон. Она ре-шила больше заниматься своими он-лайн-магазинами, где продаются иженское белье, и спортивная одежда.«Это не противоречит услугам, предо-

ставляемым в наших магазинах. Еслионлайн-клиенты уже посещали нашбутик, мы можем дать им дельный со-вет, поскольку информация о них хра-нится в наших файлах. Если нет – онимогут сообщить нам свои размеры, амы проверим, подходит ли им вы-бранная модель. Однако это нелегкаязадача. Клиенты могут покупать он-лайн, но, несомненно, будет лучше,если они придут в магазин», – при-зналась г-жа Риххаймер. Вместе с темона убеждена, что Интернет – не-отъемлемое условие развития.

Особенно много покупателей в ее ма-газинах по субботам. Ключевыми мо-ментами, привлекающими внимание,являются проводимые в Naron тема-тические мероприятия. Такие датыотмечены разными цветами в кален-даре в зависимости от времени года.Первая неделя марта, самое начало ку-пального сезона – это тематическаяпляжная вечеринка, проходящая в тро-пическом стиле, со множеством кок-тейлей и солнечных зонтиков.Магазины спортивной одежды на 100%

Ope

ra

Glum

ann

Glum

ann

Lide

a

Contour

26

МАГАЗИНЫ

ЦЕНТРПЛЯЖНОЙЭКИПИРОВКИPLAVNIK.COM

105082, Москва, Спартаковская пл., 14/1, оф. 8А. Тел.: (495) 984-22-18, (499) 261-27-30, 261-68-52. www.bcplavnik.ru; www.plavnik.com

используют эту возможность, чтобыпродемонстрировать новые пляжныеколлекции.

Также есть «футбольные» воскресенья,ведь в Нидерландах футбол подобенрелигии. В эти дни покупатели могут по-лучить скидку всякий раз, когда на-циональная сборная выигрывает. Адля Naron это возможность прорекла-мировать спортивную экипировку.Магазины спортивной одежды дей-ствительно получают много прибылиот таких мероприятий.

В июне фоном для тематического вос-кресенья в музыкальном стиле яв-ляется джазовый фестиваль.

Натали и Шэрон, в которых энергиябьет ключом, организовывают эти ме-роприятия самостоятельно, без по-сторонней помощи. Сестры – генера-торы бесценных идей. Прошлой осеньювыход на экраны заключительногофильма легендарной бондиады стал по-водом пригласить покупателей и про-демонстрировать им самые гламурныевещи. Гости пили шампанское и пыта-лись выиграть пригласительный билетна фильм или бриллиант. На дне бо-калов, поднесенных гостям вечеринки,лежали драгоценные камни, один из ко-торых был настоящим бриллиантом!

«Задача была нетрудной. Мы не рек-ламировались в прессе, просто разо-слали 8000 приглашений по обычной

и электронной почте. Чтобы дополни-тельно привлечь внимание, постелиликрасные ковровые дорожки», – отме-чает г-жа Риххаймер. Все мероприятие(шампанское, бриллиант, временныеработники, приглашения и т.д.) стои-ло 2160 евро. Шэрон предпочитает на-зывать это не расходами, а инвести-циями (99% российских бизнесменовсказали бы: «Я так потратился на этодело!» – Прим. ред.). Другой уикенд –«Квант милосердия» – способствовалросту продаж на 20 тыс. евро. В общем,

тематические мероприятия позво-ляют увеличить продажи в два раза,а если уикенд растягивается до вос-кресенья – в три!

В заключение конференции у Шэрони Скеви спросили, играет ли роль ме-стоположение мероприятия, когдаони его задумывают, и охотно ли пу-тешествуют их клиенты. Шэрон счи-тает, что, хотя место и важно, от негоне зависит абсолютно все. «Имеетзначение то, что мы не можем при-влечь клиентов, которых нет в нашембанке данных».

Скеви высказала мнение, что если бу-тик хорошо известен, популярен илюбим, «клиенты последуют за вами,куда бы вы ни отправились, но приусловии, что вы позаботитесь о местахдля автостоянки – важной состав-ляющей при проведении подобныхмероприятий».

Cont

our

Сont

urell

e

Fant

asie

Char

mlin

e Bod

ycon

trol

28

МАГАЗИНЫ

Про дол жая тра ди цию пред став лять на рос сий ском рын ке в на ча ле каж до го го да но вую ком па нию,

в 2009 го ду ООО «Ап рио ри» де бю ти ру ет с поль ской мар кой пляж ной мо ды SAURIAN.

Но вая кол лек ция ку паль ни ков ор га нич но до пол ня ет ас сор ти мент кор сет но го бе лья «Кон рад»,

ко то рый мы по-преж не му пред ла га ем сво им по ку па те лям.

Рас ши ре ние пред ло же ния ком па нии за счет креа тив ных и со вре мен ных кол лек ций

поз во лит на шим парт не рам уве рен но чув ст во вать се бя на рын ке с вос тре бо ван ным по ку па те ля ми то ва ром.

При гла ша ем к со труд ни че ст ву.

г. Моск ва, ст. м. «Спор тив ная», ул. Уса че ва, д. 11, оф. 522тел./факс: +7(495) 258-32-85, 8 (499) 246-86-30, e-mail: apriori522@mail.ru

МАРКЕТИНГ

ПОКУПАТЕЛЯВРЕМЯ УВИДЕТЬ

Наталья Медведь

Кризис продолжается. Списоквопросов не становится ко-роче. Многих в январе-февра-

ле начала охватывать «предприни-мательская депрессия». И не потому,что с рынка ушел покупатель. А мно-гие предприниматели в сфере В2Вждали весны, чтобы решить – как ве-сти бизнес дальше, стоит ли это делатьвообще, и при этом из-за депрессиипочти прекратили работать. Пред-приятия перестали получать кредиты,без которых они не могли существо-вать, соответственно, сильно былиурезаны и отсрочки по платежам,способствовавшие все предыдущеевремя развитию торговли. Бизнес ли-

шился части инструментов для нор-мального функционирования.

Не секрет, что крупные ритейлеры идистрибьюторы, получавшие товар наусловиях отсрочки, до наступлениякризиса использовали часть средствот продажи не только для того, что-бы рассчитаться с поставщиком, но ина развитие других проектов, напри-мер privatе label, или даже на собст-венные нужды.

Пока рынок рос и исправно функ-ционировали все его механизмы, ни-каких проблем не было. Стратегия

компаний, работающих в промыш-ленности и торговле, и даже законо-дательство России, как оказалось,были рассчитаны на растущий рынок,как будто ни один практикующийэкономист или теоретик не слышал оцикличности процессов в экономике.Все знают, как перераспределять при-быль, но никто не знает, куда деватьубытки. Работе на падающем рынкееще надо научиться. И в то время, ког-да во всем мире наблюдается де-фляция, в России цены растут. Мож-но прогнозировать их дальнейшееповышение, как только закончатсяторговые запасы.

«В каждой проблеме скрываются такие огромныевозможности, что сама проблема зачастую отхо-дит на второй план. Самые успешные истории былиреализованы людьми, которые смогли преобразо-вать проблемы в возможности». (Joseph Sugarman)

Pier

re C

ardi

n

Lilly

Keli

tha

www.vessa.ru

40

МАРКЕТИНГ

Текущий год начался без неожидан-ностей. Январь никогда не был пока-зательным месяцем: выйти в нольбыло почти успехом, однако чащефиксировались убытки. А вот квсплеску покупательской активностив марте не все были готовы. Но спростолько тогда превращается в прода-жи, когда поставщик может предло-

жить покупателю именно те модели,которые ему требуются, а не то, чтоосталось на складе или в остатках ма-газина. Дистрибьюторы и крупныеритейлеры сейчас уже поняли, чтопромахнулись с оценкой спроса в на-чале года, однако ожидать увеличениязакупок тоже нельзя, так как отсут-ствует уверенность в том, что спроссохранится до тех пор, когда зака-занный товар появится на полках ма-газинов. Да и элементарно не хвата-ет оборотных средств.

В общем, однозначного анализа рын-ка – такого, как в докризисные вре-мена, чтобы было точно понятно, на-сколько он растет или падает, – не по-лучается. К тому же, как мы знаем, да-леко не все «логичные» прогнозы вРоссии сбываются. Как учесть, на-пример, тот факт, что после деваль-вации рубля все стремятся купить постарым рублевым ценам ту продук-цию, которую планировали купить вбудущем? Одно ясно, из кризиса мывыйдем более реалистичными.

Мониторинг направления движенияпокупателей, счетчики, оценивающиеих число, трюки для завлечения вни-мания, новые стратегии привлеченияпокупателя, мерчандайзинг кризисногопериода – все это актуально в по-

следнее время на Западе. Для многихсетей гипермаркетов шопинг – этоточная наука. С ее помощью рассчи-тывают, в какую сторону направитьклиентов, как разделить полки, чтолучше разместить над ними – надписьили изображение... И сейчас вниманиеаналитиков приковано к тому, какменяется сам покупатель. В Америкеговорят, что за последние месяцыпривычки покупателя изменилисьбольше, нежели за 10 лет.

КАК ЖЕ ИЗМЕНИЛСЯСАМ ПОКУПАТЕЛЬ?Первым делом кризис погасил эй-форию от импульсивных покупок.Всем известно, что при благополуч-ном течении жизни человек тратитбольше, чем ему необходимо, времяот времени позволяя себе не заду-мываться – нужна ли ему та илииная вещь. Искусственно созданныйнекоторыми дистрибьюторами дем-пинг тоже негативно влияет на вос-приятие покупателя, который, воз-можно, уже не захочет приобретатьтовар по более высокой цене.

В связи с этим повышается власть по-купателя, который, в свою очередь,становится все более избиратель-ным. В то время как в период кризи-са приверженность западных поку-

«Банк – это место, где можно получить кредит,если сможешь доказать, что можешь обойтись и безнего». (Bob Hope)

Lilly

Leili

eve

Laur

a Bi

agio

tti

www.vessa.ru

42

МАРКЕТИНГ

пателей к товарам низкой ценовой ка-тегории не увеличилась, напротив,внимание сконцентрировалось нанаиболее известных и внушающих до-верие брендах, многие российские по-требители, особенно среднего клас-са, переключаются с дорогих брендовна более доступные. Разбрасыватьсяденьгами становится не так модно.

Вероятно, изменяется самосознаниепокупателя. Неопределенность и тре-вога за будущее способствуют ра-циональности подхода и осознанно-сти при покупках. Упал рынок авто-мобилей, путешествий, досуга и раз-влечений. Интересен тот факт, что чембольше падает потребление в странахЕвропы и США, тем сильнее растутобороты в нематериальной области,сфере услуг: в фитнес-клубах, па-рикмахерских, салонах красоты. Тоесть там, где клиенту необходимопотратить свое время, которого унего, очевидно, стало больше.

Изменилась также периодичностьпокупок. По мнению New York Maga -zine, шопинг в большинстве случаевограничивается субботой-воскре-сеньем, в другие же дни покупателипредпочитают даже не приближать-ся к магазинам, дабы не соблазнить-ся витриной и не зайти внутрь.

А что же думают о российскомкризисе иностранцы? Какая раз-ница между кризисом в России икризисом в других странахмира? Какие пути выхода изнего предлагаются? Что из за-рубежного опыта может бытьдля нас применимо?

Чтобы получить ответы на эти во-просы, продолжим наш разговор сэкспертом в области мировой эко-номики, консультантом по вопро-сам развития бизнеса г-ном Сальва-торе Коста Паскуалино (SalvatoreCosta Pasqualino).

С.П.: Ежедневные новости, которы-ми так пестрит зарубежная пресса,помогают нам расширить кругозор,понять ситуацию с мировой эконо-микой. Но не всегда они могут про-информировать о том, что происхо-дит непосредственно вокруг нас.Иногда переплетение факторов итенденций необходимо, вместе с темоно и запутывает, уводит от виденияокружающей обстановки, столь нуж-ного для создания верной кризиснойстратегии. Особенно это касаетсяРоссии, где последние десятилетиярождались проекты и происходилисобытия, зачастую полностью про-

тивоположные тенденциям в зару-бежных странах. Это не критика,скорее анализ, который должен по-мочь понять, как мировой кризисспособен повлиять на экономикуРоссии. Исходя из своего опыта ра-боты на разных зарубежных рынкахя знаю: необходимо на время аб-страгироваться от того, что про-исходит в мире, чтобы понять си-туацию в «собственном доме». В тоже время нельзя концентрироватьсяна «backyard», как говорят англича-не, не принимая во внимание миро-вую ситуацию.

Все знают, как решение правительстваповысить таможенные пошлины мо-жет повлиять на наш бизнес или какснижение числа частных банков иконцентрация полугосударственныхи государственных структур способ-ны сильно снизить инвестиционныевозможности. Для того чтобы по-нять, что экономические процессы изаконы еще не полностью отработа-ны, прибавим сюда падение биржи,обесценивание рубля и повсеместнуюсклонность к коррупции. Экономи-ческая ситуация в России отличает-ся вышеперечисленными факторами,многие из которых отсутствуют надругих рынках.

Человеку свойственно ошибаться, но еще болееему свойственно искать виноватых в своихошибках.

Salvatore Costa Pasqualino

Lilly

Papi

llon

44

МАРКЕТИНГ

Н.М.: Что вы имеете в виду?

С.П.: Сегодня в России необходиморассуждать не только на темы раз-вития более или менее организо-ванной дистрибуции, о построениисети магазинов с широким ассорти-ментом, но и том, как ее организоватьи обезопасить. Вот в чем проблема.Есть, конечно, положительные об-разцы, но существуют и примерыгигантских поражений, которые ка-жутся безвыходными.

Еще один важнейший момент – склон-ность требовать дополнительный сер-вис и скидки у своих поставщиков В2Вв момент кризиса покупательскойспособности. Многим это кажетсяочевидным, но все мы знаем, чтопредприятие без определенной долиприбыли не способно существовать ичто можно попробовать дышать реже,оптимизировав дыхание, однако не-льзя подвергаться риску задохнуться,оставшись совсем без кислорода.Улучшение сервиса необходимо в мо-мент падения оборотов, но не всегданужно связывать это с отсрочками пла-тежей без гарантий или со скидкамибез ясной и четкой политики для пе-рераспределения прибыли. Мы недолжны забывать, что клиенты в дан-ный момент так же сбиты с толку и также обеспокоены своим будущим исамой возможностью его построить.

В этом смысле процессы, происхо-дящие в зарубежных странах, могутбыть полезны в качестве примеров.

Например, в Европе и США разви-ваются схемы, предполагающие ча-стичную покупку государством акцийкрупных стратегических предприятий,банковских или финансовых компа-ний для того, чтобы ограничить ущербот их ошибок и минимизировать не-гативные действия на экономикустраны. В развивающихся странах, та-ких как Индия, Китай, Бразилия, гдеуже существует сильный контроль го-сударства над предприятиями илибанками, оно, стараясь не потерятьэтот контроль, предлагает ряд мер дляпривлечения зарубежного инвести-ционного капитала в экономику.

В общем, кто-то пытается привлечь за-рубежные капиталы, кто-то пытается

войти на рынок самостоятельно, ноникто не позволяет выводить капита-лы из страны, так как их наличие яв-ляется здоровым принципом развития.

Н.М.: А что в этом случае пред-принимает Россия?

С.П.: Обесценивание рубля и коллапсМосковской биржи, разумеется, неспособствуют привлечению ино-странных капиталов, но еще более от-пугивает инвестиции со стороны ино-странных компаний отсутствие ясныхи понятных правил игры. В этом не-льзя винить правительство, отчастиэто явилось следствием развитиястраны. Государство, где имели местополная национализация и закрытаяэкономика, превратилось в страну, ко-торая еще только должна найти своеравновесие между свободным рын-ком без правил (или с правилами, не-понятными для большинства циви-лизованных стран) и рынком, в ко-тором существует защита прав от-дельного частного предпринимателя.

Н.М.: Какой вы видите перспек-тиву российского рынка белья?

С.П.: Бельевой рынок, будучи второ-степенным по сравнению с сырьевымили автомобильным, сильно от них за-висит. Осознание, что существова-ние твоего бизнеса может быть со-пряжено с огромными рисками в свя-зи с нечеткими правилами игры, опас-ностью обвала местной валюты илибиржи, не очень способствует до-

Pier

re C

ardi

n

Papi

llon

Laur

a Bi

agio

tti

Keli

tha

46

МАРКЕТИНГ

полнительным инвестициям, поэтомумногие зарубежные предприятия бу-дут выбирать обычные проверенныепути, предлагая развитие новых схемсвоим дистрибьюторам.

Как и во время любого кризиса, про-изойдут селекция операторов на рын-ке, пересмотр каналов дистрибуции.Необходимо, чтоб у российского иг-рока сектора белья произошла эво-люция менталитета, в результате ко-торой он от националистических на-строений и попыток подчинить себевесь рынок перейдет к созданию и при-нятию общих экономических норм.

Н.М.: Чем, на ваш взгляд, отли-чается по своему менталитетузарубежный предпринимательот российского?

С.П.: Ни тот ни другой не были гото-вы к неожиданному и столь ано-мальному кризису, но российскийпредприниматель, помнящий ещекризис десятилетней давности, боль-ше готов реагировать и осознает, чтобездействие значительной пользы непринесет. Западный же, смутно по-мнящий нефтяной кризис 1970-х,

более инертен в изменении стратегиии курса.

Это в целом, но необходимо такжеучитывать и макросреду, в которойоба действуют. В России больше кон-центрируются на падении оборотови на риске падения курса рубля, на За-паде же отдают себе отчет в том, чтоесли не выйдут из пике рынки акцийи финансовый рынок, одно лишь до-верие покупателей не сможет пере-запустить мотор предприятий.

Лично я доверяю больше способно-сти российских бизнесменов скон-центрироваться на собственном биз-несе, чем данным и анализу ситуациипредпринимателями Запада, кото-рые, как мы видим, часто ошиба-лись в своих прогнозах.

Единственно, мои большие сомнениясвязаны с почти полным отсутствиему российских предпринимателейстремления и навыков играть в ко-манде, умении выработать общиеправила игры и придерживаться ихдля того, чтобы пережить неизбежныекоррекции, которые этот кризис вне-сет в систему дистрибуции.

Н.М.: Это правда, что в Соеди-ненных Штатах существуютассоциации дистрибьюторов?Как они работают?

С.П.: Да, действительно, на рынкеСША всегда существовали конку-рентоспособные и эффективные ас-социации дистрибьюторов. Онибыли созданы скорее для того, что-бы установить общие правила нарынке, чем выставлять свои требо-вания или – еще хуже – шантажи-ровать производителей. Возможно,этот факт сложно воспринимается вразвивающихся странах, но раноили поздно игра без правил ста-новится проблемой для всехучастников рынка. Злоупотреб-ление властью и давление сильных наслабых никогда не способствовалосозданию атмосферы уважения идоверия на рынке со всеми выте-кающими...

В завершение хочу сказать, что силаассоциаций – в оппозиции к прави-тельству или сложившимся группамвлияния, действующим порой без-наказанно по отношению к лучшимигрокам определенного особо при-быльного сектора. Роль ассоциации –остановить некорректное действие поотношению к одному из предприни-мателей с тем, чтобы завтра оно нераспространилось против всех.

Н.М.: Что же вы посоветуете де-лать в сложившейся ситуации?

С.П.: Сконцентрироваться на том,чего хочет клиент, как он восприни-мает качество, соотношение цены икачества, насколько согласен покупатьпродукцию, которая только выглядиткак итальянская или французская,таковой сама по себе не являясь. В ка-кой степени для него важна цена испособен ли он из-за нее отказаться оттак называемого «опыта покупки»,намерен ли заменить желание утвер-диться в статусе экономией на по-купке. Не всегда на эти вопросы у настакой же ответ, как у наших клиентов.Зачастую мы полностью сконцент-рированы на day by day собственно-го бизнеса и на ежедневных новостяхо мировом кризисе.

Сконцентрироваться на клиенте – вот лучший способ преодолеть кризис!

Laur

a Bi

agio

tti

Keli

tha

УСПЕХВ АНГЛИИ

C 22 по 24 февраля в Харрогейте (Великобритания) прошла выставка женского

нижнего белья Harrogate Lingerie and Swimwear. В ней приняли участие такие

известные производители, как Simone Perele, Chantelle, Lejaby. Во второй раз в

качестве экспонента выступила ком пания V.I.P.A, продукция которой привлекла

внимание английских покупателей и имела у них несомненный успех. Новая линия

белья V.I.P.A была представлена британской компанией Alterego – официальным дис -

три бью тором про дук ции этой латвийской торговой марки на территории Англии и

Ирландии.

Своими впечатлениями делится исполнительный директор компании Alterego Даян

Росвелл: «Белье V.I.P.A, отличающееся роскошным и инновационным ди зай ном и

изготовленное из тканей высокого качества, несет в себе шарм и уникальность,

подчеркивает женственность и индивидуальность каждой пред ста ви тель ницы

прекрасного пола. Стандарты качества в Британии очень высоки, и посетители

выставки были приятно удивлены уровнем материалов и техникой пошива белья.

V.I.P.A предложила нечто особенное для местного рынка. Это крайне важно в

сложившейся экономической ситуации, ведь сейчас покупатели как никогда

заинтересованы в новой и незаурядной продукции. И именно V.I.P.A про де мон стри -

ро вала раз но об разие дизайна, моделей, размеров для пышной груди, на что имеется

высокий спрос в Великобритании. Размерная сетка вплоть до 110H яв ля ет ся

несомненным достоинством лат вийской компании, вызывая интерес роз ничных

торговцев. Кроме того, пред ставленная коллекция – это ярко вы ра жен ное

направление fashion, воп ло ща ющее изумительный дизайн в боль ших пол нотах

белья, что является редким, а потому удачным, пред ло жением на рын ке».

Особым гостем на выставке стала Мисс Великобритании 2008 года Джорджия

Хорсли. Она сразу же обратила внимание на белье V.I.P.A и даже взяла интервью у

Моники, модели Alterego, которая была облачена в ком плект Diane – бюстгалтер,

трусики с чулкодержателями, a также роскошные перчатки и чулки из той же серии.

Даян Росвелл уверена, что этот сезон будет особенно удачным для V.I.P.A и Alterego.

Однако приоритетной задачей для латвийской компании является ук реп ление на

российском рынке в секторе fashion-белья, рас счи танном на боль шие размеры.

«V.I.P.A» LTDFlotes 16, Liepaja, LV-3417, Latvia

Tel.: +371 29244079

+371 63428714

Fax: +371 63428718

e-mail: info@vip-a.eu

www.vip-a.eu

Официальноепредставительство в России: «Мир Белья»

Тел.: +7 (921) 752-0271

e-mail: vipa.russia@gmail.com

www.mir-belja.ru

50

ТЕКСТИЛЬ

ТКАНИИ ИННОВАЦИИПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОРО том, где та или иная компании находит материалы для своей про-дукции, потребители, как правило, не задумываются. Кружева как кру-жева… как и любые другие. При этом одни бюстгальтеры стоят оченьдорого, а другие, вроде бы похожие на них, – значительно дешевле. Междутем и в китайском ширпотребе можно увидеть подобие французскихизделий. Дело в том, что создать внешнее сходство – задача не оченьсложная, однако достичь высочайшего качественного уровня и техно-логичности невозможно, если не обладать созидательным потенциаломевропейских дизайнеров и самой совершенной производственной базой.Нужно понимать, как создаются инновации и с уважением относить-ся к труду творческих личностей. Для успешного проектирования и внед-рения инноваций также важно, чтобы компании-производители былиуверены в своих поставщиках.

Сегодня на страницах «Б&K» некоторые дизайнеры европейскихбрендов рассказывают о том, как они выбирают и используют мате-риалы, поставляемые участниками Interfiliere.

Филипп Борто,глава компании EmpreinteНаша компания специализируется напроизводстве бюстгальтеров боль-ших размеров и не раз сталкиваласьсо сложными ситуациями, требую-щими решения. Однако мы не идемна компромиссы, снижающие нашуровень: инновации должны быть нетолько технологичны, но и красивы.Сотрудничая с компанией Noyon,Empreinte «революционизировала»внешний вид формованных чашечекдля бюстгальтеров, рассчитанныхна большую грудь. Наша креативнаякоманда начала работу с чистого ли-ста, имея лишь техническое задание,которое включало создание чашек,отличных от существующих; эле-гантных и ориентированных на се-вероамериканский рынок, где иEmpreinte, и формованные чашкиприобретают все большую по-пулярность.

В результате работы появились фор-мованные кружевные чашки с не-обычным узором внутри них по цент-ру, при этом верхняя часть чашек про-зрачна, а нижняя – нет. Существовалодва дополнительных критерия: бюст-гальтер должен был быть плотным ирассчитанным на размеры вплотьдо G. С момента начала проекта до егозавершения прошло 24 месяца, од-нако полученный продукт не имеланалогов на рынке. Инновация роди-лась благодаря усилиям обеих сторон:производителя и поставщика. Вотпочему столь важно тесное сотруд-ничество с европейскими компания-ми, выпускающими материалы.Например, у нас очень прочные свя-зи с производителями кружева в Кале.

Оливье Нойон,компания Dentelles NoyonДействительно, задача, поставленнаяEmpreinte, была довольно-таки слож-

ной: создание крупных чашек требуетдостаточно большой ширины кру-жева и – что еще более важно – осо-бых нитей, произвести которые от-нюдь не просто. Мы попробовали по-лиамид, затем полиэфир, но нитиполучались жесткими и трудными вработе. Они повреждали машины илегко рвались. Нам удалось разра-ботать прекрасную нить благодарясотрудничеству с нашим поставщи-ком. Впоследствии нам потребова-лось решить проблему с размеще-нием узора – цветок должен был на-ходиться в самом центре в чашечкахвсех размеров. Для достижения та-кого результата пришлось разрабо-тать специальную технологию шитья.Это было настоящее испытание!Отталкиваясь от принципа, что ин-новации требуют новых технологий,мы использовали весь собственныйопыт для решения проблем своегоклиента, при этом находились в пол-

Empr

eint

e

БОЛЬШИЕ РАЗМЕРЫ ЧАШКИ: C, D, E, F, G

Представительство Corin в России:ООО «Камелия»Москва, Южное Бутово, ст. метро «Улица Горчакова»

ул. Адмирала Лазарева, д. 35

тел./факс: (499) 793-26-27

тел.: (495) 649-97-07, (495) 223-11-16

e-mail: info@kamelia-v.ru

www.kamelia-v.ru

Представительство на Украине:тел./факс: +380 (8033) 225-80-61, +380 (8033) 225-80-67

e-mail: iren@irena.lutsk.ua

ООО «Ка ме лия» про из во дит по иск и от бор ком па -ний, же лаю щих стать ре гио наль ны ми пред ста ви -те ля ми тор го вой мар ки Corin.

www.corin.eu

Citr

ine

Topa

z

Topa

z

Citr

ine

ТЕКСТИЛЬ

ной готовности прислушаться к егопожеланиям. Взаимное доверие иуважение стали ключевым моментомпри поиске правильного решения.

Колетт Кандела,компания LejabyЯ работаю в компании уже 10 лет, имне хочется рассказать о материалах,которые обладают меньшей декора-тивностью, не столь выделяются, од-нако также предоставляют большиевозможности. В 1989 году компанияLejaby начала выпуск «невидимых» од-нотонных трусов-шортиков. В товремя было необходимо вывести нарынок что-то незаметное под одеж-дой, плоское, мягкое. Данная задачабыла решена при сотрудничестве скомпанией Liebaert. Выбор пал намикропряжу, сочетающую желае-мую мягкость, тонкость, приятныетактильные ощущения и хорошиетехнические характеристики.

Однако я хотела выпустить нечто ещеболее невидимое. Поэтому, взаимо-действуя с Liebaert, я разработала но-вую систему финишной обработки.Это был долгосрочный исследова-тельский проект, потребовавшийсоздания двух высокотехнологич-ных тканей с необработанными края-ми, а также возможности их соеди-нения без придания дополнительнойтолщины. Одна из материй обес-печивает эластичность, другая –поддержку. Результатом двадцати-месячной работы стало создание

коллекции Gloss Invisible – изделий,которые практически не заметныдаже под тонкой одеждой.

Другой пример тоже относится ктехническим аспектам: сублима-ционная печать на полиэфирной тка-ни, которая затем согласно идееLejaby должна быть плиссирована. Напервый взгляд идея проста, но в дей-ствительности весьма сложна, ведькак только вы поднимете темпера-туру для плиссирования, может на-чаться ресублимация и перепеча-тывание изображения на полиэ-фирной вуали. Без техническогоопыта поставщика и партнера – ком-пании Taubert – мы не смогли бы ус-пешно реализовать этот проект.

Шанталь Томас,компания Chantal ThomassДвижущая сила любого плодотвор-ного сотрудничества – это креатив-ность. Мы много работаем с посто-янными партнерами. Это относитсяи к сектору прет-а-порте, но осо-бенно справедливо для сегментанижнего белья, ведь здесь число по-ставщиков кружева, вышивки, пря-

жи заметно меньше. Сотрудничествос ними чрезвычайно важно, ведьони должны знать и понимать, чегомы, дизайнеры и производители,ожидаем от них. В принципе, мыимеем информацию, что производяти предлагают компании. Однакоочень важно отправиться на фабри-ку и познакомиться с процессом из-готовления материала. Тогда вы смо-жете увидеть инновационные про-дукты раньше, чем кто-либо. К томуже внести свой вклад: высказатьмнение или сделать предложение.

Я очень люблю работать с вышив-ками и кружевами. В компаниях, ихпроизводящих, есть одна уникальнаявещь – архивы. Например, на про-изводстве в Кале они представляютсобой настоящие сокровища. Мнедействительно очень нравится в нихкопаться. В Швейцарии музеиBischoff и Forster Rohner – тоже зо-лотые копи. Стоит отметить, чтопроизводители не видят того, что ви-дим мы, ведь все эти сокровища у нихпрямо под носом. Мы же на нихсмотрим совершенно под другимуглом. Мои идеи рождаются на ос-нове чего-то когда-либо и где-либоувиденного. Затем я иду к постав-щику с оригинальной идеей и поз-воляю себе приобщиться к другимидеям и вещам. Впоследствии воз-

Bacir

ubat

i

Arg

ento

vivo

Brun

o Ba

nani

Pier

re C

ardi

n

Para

h

ТЕКСТИЛЬ

никает нечто экстраординарное, воз-можно даже новая тенденция, иливозрождается старый материал, та-кой как кружево Chantilly, которое ис-чезло из архивов до того, как я за-нялась его поисками.

Все ищут эксклюзивность, чтобывыделиться. Однако проблемы экс-клюзивности в действительностине существует: результаты могуткардинально отличаться лишь бла-годаря тому, как используется одини тот же, доступный многим, мате-риал. Подобный подход позволяетсформировать индивидуальность истиль бренда.

Ютта Тешнер,дизайнер немецкойкомпании FishbellyЯ четко понимаю важность теснойработы с поставщиками. Для нас, ди-зайнеров начинающих компаний,очень трудно найти партнеров, ко-торые бы поверили в нас. И я хоте-ла бы поблагодарить своих постав-щиков, зачастую делившихся сомной образцами тканей просто заулыбку. В первую очередь это отно-сится к немецкой компании Taubert,сотрудничающей с Fishbelly и поз-волившей мне запустить первуюколлекцию. Я всегда любила прин-

ты, и мне было необходимо убедитьTaubert стать моим поставщиком,ведь я нуждалась в самых трендовыхцветах. При заказе в пять метров мно-гие другие бренды предложили бымне только черный или белый.Однако это не подходило для ручнойработы. Что же до выбора кружева,то если бы я не завоевала довериеAnderes Broderies, то коллекцию не-возможно было бы создать вообще.

Ангелина Райнен,руководитель отдела стилякомпании Wolf Lingerie for the Rosy Я хочу сделать акцент на важностиновой продукции, а также на ис-пользовании архивов. Зачастую удизайнеров возникают чрезвычайноспецифические идеи, и требуетсянемало времени, чтобы просмот-реть все архивы. Так, перебирая ко-робки в компании Weber Lace, я на-

Nui

ts d

e Sat

in

Bacir

ubat

i

Brun

o Ba

nani

Fish

belly

Lisc

a

Julipet

Para

h

ТЕКСТИЛЬ

шла кружево для задуманной мноювинтажной коллекции. Когда прихо-дит идея, необходимо найти круже-во, способное помочь ее воплотить.И нужно просить своего поставщи-ка найти то, что существует тольков вашей голове!

В каждой сезонной коллекции естьизделия, в которые вы просто влюб-ляетесь. В таких случаях наша зада-ча – найти применение этим мате-риалам, чтобы подчеркнуть их осо-бенности. Я представила на выстав-ке коллекцию, в которой первичнабыла идея. А производитель по мое-му запросу разработал несколькостаромодное, жесткое кружево.Бывают случаи, когда выбор круже-ва предшествует идее. Нам, напри-мер, очень понравилось кружевоChantilly от Sakae Lace. Оно прида-ло нашему проекту особое вдохно-вение. Мы соединили его с сеткой,создав ощущение неоретро.

Гислейн Рейер,дизайнер Nuits de SatinКомпанию Nuits de Satin иннова-ционная деятельность привела квозрождению старых идей. Я как по-клонница старомодного нижнегобелья стремлюсь создавать вин-тажные коллекции, поэтому рабо-таю только с поставщиками, имею-щими богатую историю. Для начи-нающего дизайнера очень непросто

предъявлять такие требования, осо-бенно если вы хотите работать с кру-жевом Chantilly. Мне пришлось най-ти поставщиков, сумевших поверитьв меня. Одним из них была СофияХаллетт. Для того чтобы создатьновый облик старого кружева, за-частую сделанного из хлопка, я об-ратилась также в компаниюDentelles Mery, так как мне пришласьпо душе ее история и понравиласьгруппа сбыта.

Джина Лучиани,дизайнер марки OccidenteДизайнеры нашей марки исполь-зуют самобытный подход к твор-честву и черпают свое вдохновениеиз этнических веяний, различныхкультур. Чтобы поставить этниче-скую «печать» на белье для отдыха,выпускаемом Occidente, они ис-следуют все до мельчайших дета-

лей. Когда ты – молодой дизайнери не способен заказывать сотниметров лент и тесьмы, очень при-ятно встречаться с поставщиками,которые верят в тебя и могут по-ставить нужную тебе ткань в тре-буемом цвете.

Работая с Fashion Resources, намудалось преуспеть в создании фи-нишной отделки и воплотить идеи,почерпнутые из других культур.Внимание к деталям и профессио-нальная работа с материалом – этопотенциальная возможность выде-лить в дальнейшем свою марку сре-ди прочих. Я также люблю про-сматривать архивы поставщиков.Например, в компании Satab нашларанее не применяемые в коллек-циях материалы для отделки, кото-рые я бережно использовала длядекорации кимоно.

Nui

ts d

e Sat

in

Parah French Cancan

Les Jupons de Tess

Brun

o Ba

nani

Occidente

Julipet

Fishbelli

www.dimanchelingerie.com

ТЕКСТИЛЬ

Бритта Ушкамп,компания Britta UschkampМне пришлось приложить массуусилий, чтобы найти кружево, спо-собное отразить современный, «обо-льстительный» дух дизайна. Когда япознакомилась с производителемпрекрасного кружева Solstiss, то этобыла любовь с первого взгляда, вы-разившаяся в непоколебимой ло-яльности с моей стороны. Каждый се-зон я нахожу новое применение од-ному и тому же кружеву Caudry(40% хлопок, 60% полиамид), соз-давая необычные графические эф-фекты, разительно отличающиесяот традиционных цветочных узоровиз кружева Calais.

Дорис Тилг,дизайнер, последние десять летотвечающая за мужские коллекциикомпании Bruno BananiМне хочется остановиться на инно-вациях в разработке материалов.Авангардный дух этой немецкоймарки заставляет меня очень тесносотрудничать с поставщиками, тре-

буя создания как минимум двух но-вых тканей и, если возможно, новыхволокон для каждой коллекции.Настоящее испытание, например, вэтом году выпало на долю компании

Handel & Diller, производящей три-котаж из волокон кукурузы – Biophyl.Наше сотрудничество даже вдохно-вило меня на создание новых изде-лий, выполненных в символичных

Lisc

a

Lisca

Patr

izia

Pep

e

Cot

onell

a

Prim

ark

Cotonella

Nui

ts d

e Sat

in

ТЕКСТИЛЬ

цветах – желтом (кукуруза) и зеле-ном (природа). Мне нравится по-добное сочетание природной кон-цепции и высокотехнологичной тка-ни, эластичной как никогда и еще бо-лее мягкой, чем микроволокно.

Когда мы начали работать с BrunoBanani, мы сделали акцент на дизайн,

крой и цвет. Затем поняли, что наи-большее значение имеют сами ма-териалы. В случае если Bruno Bananiразрабатывает их совместно со свои-ми поставщиками, то получает на нихэксклюзивные права в течение года.По истечении этого срока новые ма-териалы становятся доступными длявсех. Кроме Handel & Diller компания

Bruno Banani уже много лет тесно со-трудничает с Willy Hermann, ис-пользуя ее ультратонкие нити.

Жан-Жак Биар,специалист в области инноваций компании DGE EngineeringМы специализируемся на исследо-ваниях и разработках новых решенийв области резки материалов для соз-дания узоров, играющих решаю-щую роль в финишной отделке, а так-же для обработки краев, особенноважной в секторе нижнего белья и ку-пальников. В настоящее время я не-удовлетворен возможностями ульт-развуковой и лазерной технологий.Последняя хороша, но все равнокрая изделий быстро растрепы-ваются. Кроме того, лазер режеттолько синтетику, а при созданиинижнего белья зачастую исполь-зуются искусственные и натуральныематериалы.

Технология нашей компании вклю-чает резку необработанных краев сиспользованием лезвия, способно-го отрезать всевозможные мате-риалы и создавать любой узор, ло-готип или край. Чтобы вовремя реа-

Gor

seni

a

Gracija RimRoksa

Konrad

www.dimanchelingerie.com

ТЕКСТИЛЬ

гировать на требования компаний-производителей и поставщиков ма-териалов, DGE очень тесно сотруд-ничает с ними. Например, мы соз-даем эффект devore, разница лишьв том, что он создан с помощью рез-ки, имеет четкие края и может бытьсоздан на любом материале. DGE

и тактильных ощущений, очень лич-ных отношений с материалами.Примером сочетания, рожденногов момент такого озарения, можноназвать гипюровую вышивку наэластичном шелке от BroderieDeschamps поверх сетчатой под-кладки от Taubert. Мне нравятся на-сыщенные, ярко выраженные гра-фические контрасты, создаваемыеэтими материалами. Одни – весьматекстурные, роскошные и немногостаромодные, а другие – совре-менные, высокотехнологичные игладкие, словно вырезанные припомощи ультразвука. Другим при-ятным сочетанием являются кру-жева от Sophie Hallette с узкими кру-жевными ленточками Leavers, укра-шенными эластичным тюлем отAnderes Broderies.

Люблю комбинации контрастирую-щего кружева, например, очень текс-турной тесьмы от Codentel и строгойот Hallette. Один материал – ультра-тонкий, второй – очень богатый, и этаразница между текстурами и узорамименя притягивает. Хотя с техниче-ской точки зрения работать с такимиконтрастами крайне непросто.

также делает очень четкие коллажина любой ткани, которые не влияютна подвижность материала и могутбыть чрезвычайно тонкими. Работаяс различными поставщиками, мынашли решения для соединения не-скольких материалов, позволяю-щие сохранить их мягкость и эла-стичность. Однако эта технологиятребует особых тканей. Так, мы ус-пешно соединили пряжу Liebaert скружевом Noyon.

Мы не удовлетворены лазернойтехнологией, но пытаемся ее усо-вершенствовать, сотрудничая с про-изводителем оборудования. Ре -зуль тат очень обнадеживающий, ион позволит нам значительно сни-зить цены.

Ева Рашлин, компания Eva RachlineВыбор материалов происходит наосновании моих эмоциональныхощущений. Я ищу гармонию, ком-форт, ценность. Кроме того, меняпривлекают материалы с «изюмин-кой» или рождающие контраст.Алхимия, лежащая в основе любо-го дизайна, возникает из визуальных

Occ

iden

te

Сor

in

Ling

a D

ore

Krumu str., 27Liepaja, LV-3405, LatviaPhone:+371 63425116Fax: +371 63442001e-mail: orhideja@apollo.lv

Krumu str., 27Liepaja, LV-3405, LatviaPhone:+371 63425116Fax: +371 63442001e-mail: orhideja@apollo.lv

ООО «Roksa». LV-3405, Латвия, Лиепая, ул. Круму, 5. Тел./факс: +371 634 41187. e-mail: roksa@roksa.lv; www.roksa.lvАдреса представителей в Москве: ООО «Магма». 1-й Красносельский пер., 13. Тел.: +7-499-264-9603. Тел./факс: +7-499-264-9901

Щелковское шоссе, 2А, офис 339. Тел.: +7-495-580-3763, GSM 916-3891091

ООО «Roksa». LV-3405, Латвия, Лиепая, ул. Круму, 5. Тел./факс: +371 634 41187. e-mail: roksa@roksa.lv; www.roksa.lvАдреса представителей в Москве: ООО «Магма». 1-й Красносельский пер., 13. Тел.: +7-499-264-9603. Тел./факс: +7-499-264-9901

Щелковское шоссе, 2А, офис 339. Тел.: +7-495-580-3763, GSM 916-3891091

66

ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Несмотря на общую тенденцию снижения продаж в текстильной про-мышленности Франции, сегмент дамского белья остается ста-бильным. По итогам 2008 года розничный оборот в этом секторе

увеличился на 0,9% и составил 2,7 млрд евро (население Франции – око-ло 64 млн человек, численность туристов – 78 млн в год).

Расходы на белье по возрастным группам, в евро

2007 200815–24 года 120 135

25–34 года 118 104

35–44 года 96 100

45–54 года 97 108

55–65 лет 3 99

65 лет и более 75 77

Расход женщины на белье в 2008 году в среднем равнялся 102 евро.

Распределение розничного оборота белья по торговым каналам, %

2006 2007 2008Фирменные магазины белья (в т.ч. франчайзинговые) 21 20,1 20

Гипер- и супермаркеты 23 22,1 22

Доставка на дом (интернет-торговля, заказ по каталогам) 15 14,5 14

Независимые мультибрендовые магазины 13 13,4 14

Универмаги 7 7,6 13

Другие каналы (спортивные магазины и т.д.) 21 22,3 17

Розничный оборот белья включает в себя следующие сектора: корсетныеизделия, нижний трикотаж, белье для сна, домашняя одежда.

Доли розничных каналов сбыта белья в 2008 году, %

РЫНОК ЖЕНСКОГО БЕЛЬЯВО ФРАНЦИИ

2ОО8 ГОД

Продажи нижнего белья занимаютоколо 8% от всех продаж в текс тиль -ном/обув ном секторе. Рынок кор-сетного белья находится в стадиистагнации по объему (продано 185

млн изделий) и небольшого спада встоимостном выражении (продажи на1,8 млрд евро). Французские семьиприобрели в 2008 году в среднем6,6 изделий. При этом бюстгальтеры

занимают 59% от всего белья, при-обретенного женщинами, трусы –34%. Средняя стоимость покупкибюстгальтера упала с 17,6 евро до16,6 евро. В то же время для трусовнаблюдается обратная тен ден ция –стоимость покупки выросла с 5 до5,5 евро. Такой рост обусловленпро да жами более дорогих трусов-боксеров. Если же говорить о стрин-гах, то их доля в гардеробах не из-менилась и составила 17% против19% для боксеров.

Между тем сектор одежды для отды-ха (Loungеwear) находится в послед-нее время в стадии постоянного ро-ста. Что представляет собой такаяпродукция? Это одежда, предназна-ченная для расслабления и ощущенияблагополучия в домашней обстанов-ке, вместе с тем она не перестаетбыть утонченной. Именно это и отли-чает ее от просто домашней одежды,полностью практичной и значительноменее шикарной. Благодаря этомупреимуществу одежда для отдыхапродается особенно хорошо, что под-тверждают и цифры. Данный секторв 2008 году оценивался в 499 млн еврои по сравнению с 2007-м вырос на 2%.По информации TNS World pa nel, в2007 году на одну семью приходилосьпо две покупки средней стоимостьюв 32 евро.

Интересные факты:

• 3/4 покупателей мужского ниж-него белья – женщины! Они по-прежнему приобретают белье длясвоих мужчин.

• 35% покупательниц бюстгальтеровс чашкой D и больше – натураль-ные брюнетки.

• 66% покупательниц бюстгальтеровс чашкой A или B – натуральныеблондинки.

• Каждый третий бюстгальтер про-дается с чашкой С и выше.

• Парижанки – самые активные по-купательницы дамского белья воФранции – 17% от общего объе-ма продаж в стоимостном выра-жении (возможно потому, что вПариже больше всего туристов? –Прим. ред.).

Источник:Institut Français de la mode

Cha

ntell

e

БЕЛЬЕ С ИЗЮМИНКОЙПроанализировав рынок нижнего белья в России, мы постарались найти ниши, где конкуренция не столь сильна, как, ска-жем, в традиционном корсетном белье. Зачем выводить еще одну марку в дополнение к десяткам других, ничем суще-ственно не отличающихся друг от друга?

В своих поисках мы обнаружили, что значительно недооценен сектор эротического белья. В нем представлено крайнеограниченное число марок, которые распространяются в основном через специализированные магазины. Мы глубокоубеждены, что данный сегмент имеет большой потенциал и эротическое белье станет пользоваться спросом в обыч-ных магазинах наравне с традиционным. Не всякая женщина отважится зайти в секс-шоп, да и не всем нужно откро-венно эротическое и ролевое белье. Поэтому мы предлагаем ассортимент двух направлений: для специализированныхи обычных торговых точек.

Insinuate и Livia Corsetti Fashion совсем недавно пришли на российский рынок. Продажи начались в январе 2009 года,однако уже имеются положительные отзывы покупателей. Устойчивый рост продаж наблюдается и у наших парт-неров. Высокое качество, оригинальный дизайн, отражающий особенности каждой марки, и умеренная цена – этидостоинства дают обеим маркам несомненные преимущества на российском рынке эротического белья.

Skamata lingerie — дистрибьютор торговых марок Insinuate и Livia Corsetti FashionШоу-рум: Москва, ул. Нижегородская, д. 56аТелефон для справок: (495) 671-69-08E-mail: opt@skamata.ruС ассортиментом и условиями работы можно ознакомиться на сайте www.skamata.ru.

Livia Corsetti FashionLivia Corsetti Fashion специализируется на выпуске фантазийного белья. Оно пре-красно подойдет и для создания романтической обстановки, и для повседневнойноски. Ассортимент Livia Corsetti Fashion обновляется ежемесячно. На данныймомент выпущено уже 68 моделей. Компания распространяет свои изделия повсему миру, включая арабские страны.

InsinuateКомпания Insinuate, со своим неповторимым стилем, бесспорно, уже давностала узнаваемым брендом и работает с дистрибьюторами по всему миру. Онабыла основана в 2005 году в Лондоне и входит в международный бельевой хол-динг с 20-летней историей. Каждые полгода фирма выпускает новые коллекциибелья, весьма разнообразные как в содержательном, так и функциональномплане: от эротических кожаных корсетов и нежного свадебного белья до повсе-дневных сорочек.

70

ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

ИНДИЯРЫВОК ИЗ ПРОШЛОГО

Отдав дань памяти основателям Princesse tam.tam, погибшим во вре-мя террористического акта в Мумбае в ноябре прошлого года, ведущаяконференции, прошедшей в рамках SIL в Париже, Доминик Демуане Острассказала, как год назад Лумиа и Мурад Амарси решили вернуться вИндию, в Гуджарат, откуда родом семья Лумии. Они любили эту частьИндии и, возможно, лучше, чем кто-либо другой, знали, что эта огром-ная страна с миллиардным населением, несмотря на свои серьезные со-циальные проблемы, иногда архаичные традиции и поразительнуюкультурную статичность, обладает невероятной способностью кадаптации. Об этом мы сейчас будем говорить и рассмотрим воз-можности развития в Индии, в частности, для рынка женского белья,который, кажется, готов к бурному росту, но при этом не торопит-ся, пытаясь найти свои точки опоры.

Доминик Демуане Ост: Су щес -тву ет ли необходимость начи-нать бизнес в Индии?

Стефан Леви – разработчик вLaboratoires TAAJ: Я представляюновый косметический бренд, в ко-тором аюрведические принципы со-четаются с европейскими разработ-ками, адаптированными для кожижительниц Запада. В Индии Аюрведузнают и ценят уже не одно тысяче-летие, тогда как на Западе она при-обрела популярность недавно.

Будучи выходцем из лондонскогофинансового сообщества, я встречалмного индийцев, благодаря кото-рым понял, как мало различаютсякультуры жителей Индии и Европы.Мы смеемся над одним и тем же, иу нас одинаковые ценности, несмотряна различие наших религий.

В начале нового тысячелетия быломного разговоров о Китае и мало – обИндии. И все же значительные капи-таловложения поступали и в Индию.Почему? Потому что для «развиваю-щейся страны», как она тогда назы-валась, здесь был необычайно высок

уровень преподавания и образования.У Индии есть еще одно преимущество:возрастная пирамида, которая иде-альна по сравнению с Китаем, по-скольку опирается на очень молодоенаселение. Если Китай, скорее всего,через 20 лет столкнется с социальнымипроблемами и трудностями пен-сионного обеспечения, то Индии наэтот счет беспокоиться не стоит. В этойстране существуют свои проблемы, на-пример, здесь мало женщин, однакоу нее прекрасное будущее, так как воз-растная пирамида безупречна.

Etam

71

ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Доминик Демуане Ост: Как за-падная марка, основанная на ин-дийском стиле, такая как TAAJ,представляет себе выход на ин-дийский рынок?

Стефан Леви: На данный моментнаша компания сделала обратное,адаптировав индийскую науку к за-падным потребностям. Но мы наме-реваемся приспособить свою про-дукцию и для индийских женщин, зна-комых с аюрведической космети-кой. У них другие желания и потреб-ности. Они любят более жирные кре-ма со сладкими запахами, потому чтоим нравится, когда кожа блестит.Однако, на мой взгляд, индийскиеженщины меняются в направленииболее глобальных стандартов. Новыезвезды, которым стремятся подра-жать, имеют менее пышные формыи более стройные фигуры и, вероятно,больше похожи на западных коллег.

Наша фирма может дополнить про-дукцию местных партнеров, у кото-рых нет необходимых ноу-хау в обла-сти упаковки. Также это касаетсякачества, например, стекла, кото-рое, как правило, у индийцев полу-чается плохо. В обмен они могутпредложить нам свои ценности вобласти здоровья и духовности.Возможность выйти на индийскийрынок и занять на нем благопри-ятную нишу, несомненно, существу-ет. В 2004 году, когда мы пришли вИндию, единственным западным

брендом, причем ограниченно при-сутствующим на рынке, был Occitane.Сегодня в этой стране обосновалосьмножество брендов, потому что ме-няется отношение к нам и потому чтомы предлагаем наше ноу-хау.

Доминик Демуане Ост: Как раз-вивался рынок дамского белья вИндии в последние годы?

Абхей Чхапиа, директор AbhayGroup, Мумбай: Я работаю на рын-ке дамского белья с 1990 года. У менябыло производство и фирменнаямарка La Larissa. К сожалению, этопредприятие перестало работать,пострадав от пожара два года назад.Теперь я занимаюсь спортивнойодеждой под брендом A sport zone.

Я не отказался от дамского белья, нопонял, что на рынке спортивной одеж-ды тоже имеются возможности дляразвития. Что касается белья дляженщин, то теперь я предлагаю по-среднические услуги, представляя вИндии крупных европейских постав-щиков, таких как Carvico, Bisсhoff,Strechline. Но важно понимать, что запоследние шесть-семь лет рынок из-менился. Мы перешли от медленно кбыстро развивающейся экономике.Кроме того, среди населения появи-лись покупатели предметов роскоши.

Марион Лавэйн, консультантMartine Leherpeur Conseil, Париж:Я долгое время изучала спрос на ин-

дийском рынке и хочу напомнить обэкономических условиях в этой ги-гантской стране.

Об Индии нельзя рассказать в не-скольких словах: здесь 22 офици-альных языка, 7 основных религий,28 федеративных штата. По даннымООН, темпы роста индийской эко-номики составляют 7% в год. Итак,это быстро развивающаяся эконо-мика, которой присущ небывалыйдинамизм, соответствующий ее мо-лодости. Ключевым фактором раз-вития является стремительный ростсреднего класса. Трудно сказать, на-считывает ли он 60 или 300 млн че-ловек. Но какова бы ни была его чис-ленность, это значительно больше,чем население Франции, при этом вближайшие 20 лет доля среднегокласса должна вырасти с 5% до 40%,его доходы – удвоиться, а расходы –вырасти в четыре раза.

По моему убеждению, можно гово-рить о девяти ключах к успеху на ин-дийском рынке.

Первый ключ называется «индийскаямуза» – известная личность, котораясимволизирует и отражает индий-скую гордость и порождает необы-чайный оптимизм. Это движущаясила. Желание провозгласить эту ин-дийскую силу присутствует во всем.Культура Индии уникальна. Поэтому,если вы хотите здесь преуспеть, то увас должна быть индийская муза.

La Se

nza

Miss Lala

72

ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Возможно, она не понадобится лишьв сегменте luxury, где можно исполь-зовать западный образ, если вы хотитеэкспортировать французские пред-ставления о роскоши.

Индийские боги, герои индийскойрелигиозной жизни, формирующиекалендарь и создающие важные мар-керы в мире бизнеса, – это второйключ к рынку. Существуют большиепраздники, которые вы должны знатьи уважать, такие как Дивали (празд-ник огней). Это эквивалент нашегоНового года, когда традиция предпи-сывает надевать новые одежды. И, ко-нечно, компании используют даннуютрадицию максимальным образом.

Третий ключ – вечная женствен-ность. Невозможно выпустить мар-ку на рынок без одной из звездБолливуда, которых в Индии считаютполубогами. Это вневременные за-коны прекрасного: скромная, чув-ственная красота, в которой цвето-вая гамма соответствует темным,гладким волосам, более светломутону кожи и т.д. Индийские женщи-ны любят красное и розовое дамскоебелье, потому что красный цвет сим-волизирует счастье.

Четвертый ключ – индийский силу-эт, который тоже важен для рынкадамского белья. Индийские женщиныменьше обнажают бюст, однако его не-обходимо приподнять, не демон-стрируя и никак не подчеркивая приэтом сам бюстгальтер. Лучше всего

подходят такие модели, которые за-крывают грудь, но почти не видны.

Пятый ключ – это «модная масала»(масала – пряная смесь. – Прим.пер.): стиль «фьюжн», распростра-ненный среди молодых женщин. Всеболее популярными становятся джин-сы, которые сочетаются с тради-ционным верхом.

Шестой ключ состоит в том, чтобызанять модное или привилегирован-ное место. Конкуренция скорее воз-

никнет со стороны брендов одежды,чем со стороны местных марок ниж-него белья.

Седьмой ключ – это так называемое«женское множество». В Индии жен-щины никогда не ходят в одиночку.Для них важно быть вместе с други-ми, в группе.

Восьмой ключ также имеет большоезначение. Знания передаются от ма-тери к дочери. Но и незнание тоже пе-редается от нее. Долгое время жен-щины в Индии не носили бюстгаль-теров. Поэтому если вы открываетебизнес, вам нужно подумать об оченьинформативной маркетинговой кам-пании. Все магазины выдают ма-ленькие карточки с советами по вы-бору подходящего бюстгальтера либолисточки, на которых женщины мо-гут записывать свои размеры. Этокрайне важно, потому что в Индиимолодые работающие женщины всечаще одеваются по западной моде иносят на работу футболки. Не до пус -ти мо, чтобы бюстгальтер был ви-ден. Сейчас хорошо продаются бес-шовные бюстгальтеры со съемнымибретелями.

И, наконец, девятый и последнийключ – брак – является «важней-шим и ярчайшим событием соци-альной жизни».

Доминик Демуане Ост: Что ин-дийцы знают о марках дамско-го белья и каков уровень цен встране?

Абхей Чхапиа: Всего за несколькомесяцев перед индийскими женщи-нами открылось разнообразие меж-дународных брендов: Triumph, M&S,Aparte, Etam, La Perla и последнее по-ступление – Banana Moon, которыепоказали, что дамское белье можетбыть не только нижним. Это, несо-мненно, важный шаг вперед, но длябольшинства женщин перечисленныебренды недоступны из-за своей цены.Мы говорим только об 1–2% женщин.Средняя цена на белье, которая удив-ляет западного человека, все ещесоставляет $2, если не меньше.Сегодня, с появлением междуна-родных брендов, она может при-ближаться к $4. С увеличением до-

Etam

Miss

Lala

La Se

nza

ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

ходов мы можем ожидать роста сред-ней цены до $6 или $7.

Марион Лавэйн: Индийский рынокдамского белья разделился между та-кими марками, как La Perla, и про-стыми товарами стоимостью не выше100 рупий за трусы-брифы (менее€1,50). В этом контексте бренд Etamсо средней ценой €12 занимает гораздоболее высокое положение на рынке,чем он имеет в Европе. Когда вы вы-ходите на рынок с товарами в такой це-новой категории, вашими конкурен-тами являются не местные произво-дители женского белья, которое частопродается на базаре, а марки массо-вого западного производства. Многиеженщины из Мумбая едут покупатьодежду в Дубай, поскольку он нахо-дится недалеко и цены там ниже.Поэтому правильно определить це-новой уровень поистине трудно.

Доминик Демуане Ост: Какой со-вет можно дать по поводу от-крытия бизнеса в Индии?

Абхей Чхапиа: Компания должнапроизводить свои товары по воз-можности «на месте», как Etam, ко-

торая поняла, как важно занять пра-вильное положение на индийскомрынке. Индия обладает огромнымипреимуществами и признанныминоу-хау, особенно в области при-влечения поставщиков. При этомстоимость рабочей силы и материа-лов здесь гораздо ниже. Нет смыслазаниматься импортом, потому что по-шлины на ввоз очень высоки. Если ин-дийцы хотят купить импортные то-вары, то они едут в Дубай. Я полагаю,что $3 или $4 – хорошая цена, что-бы выйти на индийский рынок.

Доминик Демуане Ост: Каковиндийский рынок розничнойторговли?

Марион Лавэйн: Сейчас на нем ус-пешно работают некоторые мульти-брендовые сетевые магазины. Этоновая тенденция последнего време-ни. Когда такая сеть открывает 6, 8или 10 магазинов, то нам кажется, чтоэто много. Но для такой большой тер-ритории, как Индия, это не слишкомзначительное распространение.

Вы должны принимать во вниманиеместные условия. В Индии есть ключе-

вые города с привилегированнымположением. С другой стороны, су-ществуют более традиционные места,где распространение нижнего бельяявляется крайне деликатным делом,и там продаются другие модели: на-пример, удлиненные ночные рубаш-ки. Когда вы решаете сами контро-лировать розничные продажи и от-крываете свой магазин, важно пра-вильно выбрать торговый центр, что-бы заранее оценить коммерческуюобстановку и условия. Я видела тор-говые центры, которые не выпол-няют своих обещаний и не обес-печивают того преимущества, о ко-тором они заявляли вначале.Примером может служить магазинAubade. Я нашла его в отдалении натретьем этаже торгового центра, гдени помещение, ни окружение явно небыли подходящими. В Индии нет до-рогих улиц и модных районов.Привилегированные богатые районынаходятся в тихом месте, они спря-таны за высокими воротами вдали оттолпы. Поэтому, чтобы контролиро-вать ваши розничные продажи, не-обходимо иметь индийского партне-ра. Он поможет вам разобраться вместной ситуации.

74

ИНТЕРВЬЮ

Б&К: Почему у компании Sollery воз-никла идея заниматься колготками?

Е.Е.: Компания Sollery позициониру-ется на рынке fashion-индустрии какофициальный представитель евро-пейских марок женской одежды и ак-сессуаров. Так как мы уже достаточ-но известны в мире моды, то на насобратила внимание финская компанияNanso Group, от которой нам посту-пило предложение о сотрудничествепо чулочно-носочным маркам Vogue,Amar, Norlyn. Произошло удачноестечение обстоятельств, когда и мы, ифинские партнеры нашли друг друга.

Продукция компании Nanso Group –высокого качества и имеет отличи-тельные особенности, которые при-влекают внимание торговых партне-ров и конечного покупателя.

Марки структурированы по целевойаудитории и покупательским пред-почтениям:

Vogue – для уверенных в себе де-ловых женщин, знающих толк вмоде и имеющих достаток вышесреднего;Amar – это марка для романтич-ных натур;Norlyn – практичные повседнев-ные колготки и чулки, пользую-щиеся особой популярностью умолодого поколения.

К тому же очень обширна женская ас-сортиментная линейка: колготки клас-

сические, плотные, теплые, фанта-зийные, трендовые модели, с моде-лирующим эффектом, чулки, леггин-сы, носки и гольфы.

Детская линия ассортимента колготок,леггинсов и носочков представлена вмарках Vogue и Norlyn, причем есть иповседневные, и праздничные моде-ли на любое время года.

Марку Vogue, существующую на меж-дународном рынке более 76 лет, мож-но с уверенностью назвать брендом.

Б&К: Год назад генеральный дирек-тор компании Sollery Павел Твердовпознакомил меня с бизнес-планом попродвижению ТМ Vogue. Признаться,я впервые столкнулся со столь серь-езной подготовкой: очень ясная илогичная программа. Удалось ли по-лучить понимание от Nanso Group,тем более что все затраты ложи-лись на вашу компанию?

Е.Е.: Со стороны финских партнеровбизнес-план был одобрен, и мы бла-годарны им за поддержку и помощь.При подведении итогов работы за2008 год было приятно осознавать, чтопоставленные задачи выполнены.

Б&К: Как прошел 2008 год? И како-во положение с продажами в на-стоящее время?

Е.Е.: 2008 год был периодом станов-ления чулочно-носочного направле-ния в нашей компании. Мы провелимассу промо-мероприятий, интен-сивно работали с клиентами и до-стигли положительных результатов вкороткие сроки. И также хочется по-благодарить вас, Михаил, за помощьи дельные советы.

В настоящее время наши продажирастут. Мне приятно слышать поло-жительные отзывы от клиентов о про-фессиональном обслуживании их ме-неджерами компании Sollery. И раду-ет наличие спроса у конечного по-требителя на марки Vogue, Amar,Norlyn.

На февральской выставке «Текстиль -легпром» наш стенд посетило большоеколичество новых клиентов, готовыхработать с компанией Sollery. По ло -жи тельным является то, что новые кли-енты уже делают неоднократные по-вторные закупки.

Б&К: Вы привержены только одно-му финскому поставщику или рас-сматриваете другие предложенияот поставщиков чулочно-носочнойпродукции?

Е.Е.: Я считаю, что компания дости-гает наибольшего успеха только втом случае, если ее деятельность сфо-кусирована и структурирована.

На данном этапе развития компаниинас устраивает сотрудничество с фин-скими партнерами. Мы совместно,профессионально подходим к работеи видим пути развития и укреплениячулочно-носочных брендов Vogue,Amar, Norlyn.

Б&К: Елена, спасибо за информа-цию. Успехов вашей компании и фин-ским партнерам!

Компания Sollery Тел.: +7 495 618 33 46 Факс: +7 495 619 76 39 www.sollery.ru e-mail: info@sollery.ru

ИНТЕРВЬЮ

ДИРЕКТОРОМ ПО РАЗВИТИЮКОМПАНИИ SOLLERY

С ЕЛЕНОЙ ЕРЕМЕНКО –

Официальный дистрибьютор – компания Sollery

Тел.: +7 495 618 33 46 Факс: +7 495 619 76 39 www.sollery.ru e-mail: info@sollery.ru

НА ВОПРОСЫ ЖУРНАЛА ОТВЕЧАЕТ

МИГЕЛЬ МАССАНА,ПРЕЗИДЕНТ КОМПАНИИCENTRO TEXTIL MASSANA, S.A.

Б&К: Мигель, у нашего изданияособая направленность — расска-зывать в первую очередь о людях,стоящих за той или иной маркой.Мы убеждены, что такой подход по-могает потенциальным партнерамкомпании узнать ее руководителякак личность, более правильно оце-нить ее предложения, свои воз-можности и принять решение о со-трудничестве. Поэтому расскажи-те сначала о себе, как и почему выпришли в этот бизнес.

М.М.: Я работаю в компании более20 лет. Centro Textil Massana, S.A.была основана моим отцом, а я при-шел к управлению после многих летработы во всех отделениях фирмы,включая зарубежные представи-тельства. Благодаря чему приобрелпрактические знания о производ-стве, логистике, продажах. Этот опытпозволяет мне сейчас успешно управ-лять компанией и принимать важныерешения.

Б&К: Я вижу, что в вашем рабочемкабинете много фотографий. Этоваша семья? Кроме вас кто-нибудьиз семьи участвует в бизнесе?

М.М.: Мой отец, несмотря на пре-клонный возраст, практически каж-дый день бывает в офисе. Формальноон уже не работает, но постоянно уча-

ствует во всех ключевых обсужденияхи в процессе принятия решений. Моидети пока маленькие, но, надеюсь, чтосо временем и я смогу передать имуправление нашим бизнесом.

Б&К: Как долго существует вашакомпания и сколько лет маркеMassana?

М.М.: В мае прошлого года нашакомпания отметила пятидесятилет-ний юбилей. А бренд Маssana нарынке существует уже 45 лет. У насочень большая и богатая история…

Б&К: Почему именно сегмент до-машней одежды так привлекателендля вас? Вы не пытались расширитьассортимент за счет других группбелья, как это пытаются делатьмногие компании?

М.М.: Мы производим домашнююодежду для взрослых и детей, верх-ний трикотаж, а также трикотаж-ные полотна. Но, конечно, на меж-

дународном рынке, и в особенностив Испании, нас знают именно как спе-циалистов по «одежде для свободноговремени». Уже не одно поколение ис-панцев «выросло» в домашней одеж-де под маркой Massana.

Красивая и нарядная домашняя одеж-да как бы избавляет нас от тревол-нений рабочего дня и погружает в ат-мосферу уюта и спокойствия, се-мейного благополучия и уверенно-сти в завтрашнем дне. Именно поэ-тому культура домашней одеждысейчас все больше распространяет-ся по всему миру.

Б&К: Вы производите одежду вИспании или размещаете заказы вдругих странах?

М.М.: У нас есть собственные фабрикив Тунисе и Марокко. Они управляют-ся нашими сотрудниками и полностьюподконтрольны головному офису.Наиболее ответственные этапы, такиекак проработка идей, эскизов, подбор

76

ИНТЕРВЬЮ

сырья, комплектующих и фурнитуры,конструкция и посадка, разработка ле-кал, раскрой изделий, осуществляютсяисключительно в Испании. Затем за-готовки отправляются на пошив нанаши фабрики, где все производ-ственные процессы подвергаются сто-процентному контролю качества.

Б&К: Кто является дизайнером кол-лекции?

М.М.: Наше дизайн-бюро состоит из30 человек, одни работают постоянно,другие заняты частично. Это молодаяи динамичная команда, которая, ис-пользуя огромный опыт и новейшиепроизводственные технологии, по-стоянно совершенствует формулулучшего продукта на рынке.

Б&К: Чего может ожидать россий-ский покупатель от вашей новой кол-лекции?

М.М.: Главные достоинства каждойнашей коллекции — отличное каче-ство, яркие, радующие глаз рас-цветки, большое количество непов-торяющихся моделей, а главное —умеренные цены.

В новой коллекции мы расширили ли-нию одежды для отдыха: платья, ту-ники в сочетании с капри и леггинса-ми; костюмы-тройки замечательновыглядят не только в домашней об-становке, но и прекрасно подходят длязагородного отдыха или курорта. В но-вой коллекции используется многоочень теплых и комфортных тканей —это велюр, флис, различные виды

трикотажных полотен. Каждый раз мыпродумываем удобную и красивуюподарочную коробку; наша продук-ция особым спросом пользуется в пе-риод предновогодних праздников.

Б&К: Вы затронули тему цен. Чтоэто за умеренные цены? С какимбрендом можно сравнить продук-цию Massana?

М.М.: Мы стараемся быть ориги-нальными и не сравниваем себя ни скаким брендом. Компания работает всреднем ценовом сегменте. Нашамарка имеет свой, узнаваемый стильи безупречное качество. Возможно,именно поэтому мы являемся основ-ным поставщиком домашней одеждыдля крупнейшей сети универмагов ElCorte Ingles. Как вы знаете, в El CorteIngles успешность марки определяетсяне столько известностью бренда,сколько выручкой с квадратного мет-ра занимаемой площади. Наше мно-голетнее присутствие в этой уважае-мой сети говорит о реальной успеш-ности марки Massana.

Что касается цен, то для прямых кли-ентов на условиях FOB (Бар се ло на)они составляют от 9 до 25 евро на лет-нюю коллекцию и от 9 до 37 евро —на зимнюю. В этом случае доставкатовара происходит за счет клиента.В зависимости от объема и формыоплаты мы рассматриваем специ-альные скидки для каждого клиентав отдельности.

Б&К: Как вы строите стратегию ра-боты на российском рынке? Кого ви-

дите своими партнерами? Чего отних ждете и чем способны помочьв продвижении марки?

М.М.: Одна из основных стратегий —это цены. Centro Textil Massana не по-вышает их для российского рынка,как это делают многие европейскиекомпании. Мы с уважением отно-симся к территории работы своихпартнеров, поэтому в небольших го-родах соблюдаем правило эксклю-зива. Нашими клиентами в России яв-ляются специализированные сети,оптовики и универмаги, при этом мыс удовольствием сотрудничаем дажес маленькими магазинами. Для про-движения марки мы проводим обу -чение персонала наших партнеров, врамках которого даем ясное пред-ставление о продукте, модных тен-денциях, тканях и волокнах, техникахпродаж; а также финансируем про-ект федеральной рекламы.

Б&К: В каких странах представле-на Massana?

М.М.: Это вся Европа, страныСреднего Востока, Южная Америка.За последние годы значительно уве-личилось количество российскихклиентов.

Б&К: Что вы думаете о текущей си-туации в мире и на рынке?Планируете ли предпринимать ка-кие-либо шаги в связи с экономи-ческой ситуацией?

М.М.: Не секрет, что ситуация нарынке очень сложная. Конкурентная

77

ИНТЕРВЬЮM

assa

na

Mas

sana

Mas

sana

борьба за лояльность клиента бу-дет лишь усиливаться, в результа-те чего на рынке останутся тольколучшие компании. Мы прекраснопонимаем происходящие в меж-дународной экономике процессы.Причем начали готовиться к ним за-долго, реорганизуя внутренние биз-нес-процессы.

Б&К: В каких международных про-фессиональных выставках вы уча-ствуете, и насколько эффективнымиони являются для вашей компании?

М.М.: Выставочной работе мы уде-ляем большое внимание, ведь этолучшая возможность познакомитьновых клиентов с нашей коллекци-ей. Компания участвует во всех ев-ропейских профессиональных вы-ставках. В этом году мы приняли уча-стие в двух важных мероприятиях,прошедших в Москве, — CPM в«Экспоцентре» и «Текстильлегпром»на ВВЦ. В России мы работаем с1998 года, и одним из приоритетныхнаправлений нашей деятельностиявляется развитие бренда Massanaименно на вашем рынке.

Б&К: Каковы планы вашей компа-нии на будущее?

М.М.: Наше будущее закладываетсясегодня, поэтому все внимание со-средоточено на выполнении каждо-

дневных задач. Как и прежде, ог-ромное внимание уделяется каче-ству продукции, а также своевре-менности поставок.

Б&К: В чем успех бренда Massana?

М.М.: Главный секрет успеха — этонаша команда: сотрудники компаниии клиенты, которые зачастую стано-вятся нашими друзьями.

Б&К: Если вы бывали в России, токаковы впечатления от продукциивашего профиля в магазинах?

М.М.: Я был дважды в России иприятно удивлен изменениями, про-изошедшими здесь за последниегоды. Хочу отметить, что нигде вмире нет такого количества специа-лизированных бельевых сетей.Практически все значимые брендыподелены между ними. А небольшиемагазины или местные сети частолибо копируют более сильных кон-курентов, предлагая тот же ассор-тимент, но по более высоким ценам,либо уходят в нижний ценовой сег-мент, куда крупные сети пока непришли.

Б&К: Как вы думаете, почему рос-сийский покупатель обратит вни-мание именно на вашу домашнююодежду? В чем ее отличие от по-добной продукции других марок?

М.М.: Российский покупатель уже об-ратил внимание на нашу марку. Всенаши партнеры отмечают, что поку-патели «голосуют» за продукциюMassana рублем, приобретая ее какдля пополнения собственного гар-дероба, так и для подарков. По ку па -те ли убеждаются в том, что умерен-ная цена не исключает качества из-делий, и ждут новых поступлений то-вара под нашей маркой.

Б&К: Вопрос, думаю, непростой.Знакомы ли вы с российскими про-изводителями домашней одежды?Мог ла бы она продаваться в Испании?

М.М.: К сожалению, я пока малознаком с российскими производи-телями. Конечно, Россия — странабольших возможностей, она богататалантливыми людьми. Уверен, чтов последние годы у вас уже сформи-ровались современные дизайн-бюрои производства. Почту за честь по-знакомиться с ними.

Б&К: Мигель, огромное спасибо завнимание и приятное общение.Желаю дальнейших успехов вашеймарке в России. Уверен, что почи-тателей у нее значительно приба-вится. Я же, в свою очередь, обещаюпознакомить вас с очень интерес-ными и успешными российскимипроизводителями одежды для домаи отдыха.

ИНТЕРВЬЮ

Mas

sana

Mas

sana

Mas

sana

«Уютный уголок», «приют отдохно-венья», «надежная крепость» – какбы вы ни относились к собственно-му дому, без сомнения, это самоеважное место в вашей жизни.Проводите ли вы время в кругусемьи, принимаете ли близких дру-зей или расслабленно медитируетенаедине с собой, дом – это средо-точие независимого от работысуществования.

В течение всего прошлого векадомашняя одежда демократизиро-валась и становилась удобнее – от«чайных платьев» наших прабабу-шек, которые позволяли лишь осла-бить тугой корсет в пять часоввечера, через шелковые парадныепижамы 1930-х годов и послевоен-ные пеньюары к современнымспортивным и casual вещицам измягкого хлопка и вискозы.

Испанская компания Massana –лидер рынка одежды для дома иотдыха. Внимательно отслеживаятенденции моды, она удачно вопло-щает их в своих коллекциях, отли-чающихся традиционно высокимкачеством. Одежда для дома сего-дня не ограничивается классиче-скими халатами и пижамами.Задорные модные платья, туники всочетании с капри и леггинсами,топы и шорты замечательно выгля-дят не только в интерьере, но пре-красно подходят для летнего отды-ха на свежем воздухе – для пляжа,дачи, курорта.  

Ассортимент марки включает жен-ские и мужские изделия, а такжеразнообразные «веселые» детскиемодели, позволяя выбрать отличныеподарки для всей семьи. Поэтомуодежда Massana пользуется ста-бильным спросом в любое времягода, а довольные покупатели воз-вращаются в магазин снова и снова.

Centro Textil Massana, S.A. Tel.: +34 93 745 55 55www.massana.es

Представитель марки Massanaв России и странах СНГOOO «ЭльПунто»Тел.: +7 495 924 69 83 e-mail: mariagp@yandex.ru

80

ИНТЕРВЬЮ

ДОРОГУ ОСИЛИТ ИДУЩИЙ

НА ВОПРОСЫ ЖУРНАЛА ОТВЕЧАЕТ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОРООО «АПРИОРИ»

ЛАРИСА НАЗАРОВА

«Б&K» не забывает своих собеседников и постоянно следит за их работой и успехами. Уважаемыечитатели, вы помните интервью с Ларисой Назаровой в №19/2008? Если кто не прочитал его – по-смотрите на нашем сайте www.biko-info.ru. А сегодня эта очень деловая и интересная женщина сно-ва у нас в гостях.

Лариса Назарова

Б&К: Лариса, прошел почти год с техпор, как мы разговаривали о бизнесеи жизни. Тогда еще ничто не пред-вещало будущей бури. Вы строилипланы и были полны оптимизма.

Сейчас ситуация совершенно иная.В связи с этим первый вопрос: какчувствует себя «Априори» и ее ру-ководитель? Пожалуйста, расска-жите о двух аспектах – внешних, независящих от вас, и внутренних – каквы реагируете на вызовы времени.

Л.Н.: На сегодняшний день оптимиз-ма не убавилось, хотя нас поначалу ипугал этот страшный экономическийкризис, разговоры про который ужепорядком надоели. Сколько можно!Не говорить нужно, а работать. Сей-час мы вдвойне полны оптимизма исил, которые помогут пережить труд-ные времена не только нам самим, нои нашим партнерам, оптовым клиен-

там и всем, с кем компания сотруд-ничает в данной сфере. Марки, пред-ставляемые нашей компанией, оченьинтересны, и работать с ними одноудовольствие как для нас самих, таки для наших клиентов. И если неоставлять партнеров один на один спроблемами – всегда можно найтивыход из любой ситуации. Не нужноизбегать общения, даже если иногдаодна из сторон чувствует себя вино-ватой. Легче всего придумать длясебя оправдание и переложить винуна другого. Но проблемы от этого неисчезнут. Если есть понимание хотя быэтого – уже немало.

Б&К: Помнится, я спрашивал, по-чему у вас в отличие от большинстваоптовых компаний так мало марок,которыми вы занимаетесь? Вашеотношение не изменилось? По-прежнему их число минимальноили появилось что-то новое?

Л.Н.: Наш ассортимент значительновырос за прошедший год, и я считаю,что это тоже немаловажный показа-тель прогресса в работе компании«Априори». Мы расширили коллек-цию Konrad в корсетной линии, вве-ли предпостельную и домашнююодежду из натурального шелка, шел-ка-сатина, батиста и трикотажа.

После выставки в Париже у нас по-явились новые партнеры – моло-дая, но перспективная польская ком-пания по производству купальни-ков Saurian. И, конечно же, по-преж-нему мы предлагаем пляжную модуот фирмы Duo Dario, с которой ус-пешно сотрудничаем уже три года.

Б&К: Лариса, вы принимали участиев Федеральной ярмарке. Поделитесьвпечатлениями и о ней вообще, и онепосредственно вашем результате.

Л.Н.: Результаты превзошли все ожи-дания! Выставка помогла нам во мно-гом отреагировать на вызов времени.Если до нее мы слегка сомневались вуспехе и дальнейшем безоблачном су-ществовании нашей компании в све-те последних экономических событий,то сейчас я с полной уверенностьюмогу сказать: «Кризис нам на руку».Такой отдачи с момента существо-вания компании «Априори» не былони от одной выставки. Я считаю, чтоодним из правильных и грамотных ре-шений организаторов Федеральнойярмарки было слияние двух ее частей.В свою очередь, наша компания при-ложила все усилия к максимальномудостижению положительных ре-зультатов, начиная от подготови-тельного этапа до правильного вы-

81

ИНТЕРВЬЮ

бора места расположения стенда,его оформления, представленных вполном объеме коллекций, работы настенде представителей иностранныхпартнеров, а также верно вырабо-танной ценовой политики.

И, конечно же, помогла рекламнаяподдержка «Б&К». Многие посетителинас сразу узнавали и легко шли наконтакт с нами как со старыми зна-комыми. К тому же с нашего стендасреди специалистов бельевой от-расли было распространено более200 экземпляров журнала с инфор-мацией об «Априори». Так что ре-зультат закономерен!

Б&К: Что поменялось в последнеевремя в отношениях с вашими по-ставщиками и торговыми парт-нерами?

Л.Н.: Могу утверждать, что появилисьтолько положительные моменты какв понимании важности сотрудниче-ства и взаимных уступок, так и впрактической реализации новыхпринципов отношений. Все это воз-можно лишь тогда, когда зарубежныепартнеры осознают важность рос-сийского рынка для себя!

Что касается торговых партнеров,то мы ощущаем, как основная ихмасса плавно переходит с дорогих иимиджевых марок на более доступ-

ные для конечных покупателей вплане соотношения цены и качества.Как раз этой категорией белья мы изанимаемся.

Б&К: Я недавно узнал, что вы,вспомнив старое, занялись розни-цей. Почему? И как идут дела? Ка-кие марки у вас в ассортименте?

Л.Н.: Розничную торговлю мы незабывали, а просто сократили чис-ленность магазинов, оставив толькосамые результативные. В наших роз-ничных магазинах мы представляемторговые марки Chantelle, Passiona-ta, Mia-Mia, Aria, Leo Ventoni (кор-сетное белье, предпостельная груп-па, домашняя одежда, купальники) и,конечно же, в полном объеме марки,приоритетные для компании «Априо-ри»: Duo Dario, Saurian и Konrad.Нам розница нужна не столько длязаработков, сколько как полигон дляисследования рынка и запросов ко-нечных покупателей. Хочу получатьинформацию «из первых рук». Когдаразрабатываются новые коллекции,прежде всего мы их отправляем наразведку к прямому покупателю и со-бираем отзывы для возможной до-работки. Таким образом, мы уча-ствуем в создании коллекций, а не яв-ляемся пассивными наблюдателя-ми. Это один из важнейших элемен-тов работы, отличающий нашу ком-панию от многих оптовиков.

Б&К: Какова динамика розничныхи оптовых продаж в осенне-зимнийпериод. Сильно ли отличается воз-действие кризиса на эти два на-правления деятельности?

Л.Н.: Конечно. Розница пострадалаболее существенно, продажи упалиприблизительно на 20%, а оптовыепродажи остались на прежнем уров-не, что в данных условиях можно счи-тать большим успехом.

Б&К: Как себя проявляют вашиклиенты? Есть ли проблема расче-тов? Можете ли утверждать, чтонегативное влияние кризиса в не-которых регионах во многом пре-увеличено? Если какие-то вашипартнеры вовремя и регулярно рас-считываются, это означает, что ихкризис не затронул?

Л.Н.: У меня просто замечательныеклиенты. Проблемы долга вообще несуществует, так как без предвари-тельной оплаты нет и поставок. «Ут-ром деньги – вечером стулья!». Этодисциплинирует продавца, запла-тившего деньги и жизненно заинте-ресованного в быстрейшем их обо-роте, а не получившего на реализа-цию товар, который «есть не просит»и может подождать, пока на негокто-то случайно обратит внимание.Да, бывает, что мои партнеры сетуютна трудности, но не для того, чтобы

Peso

k Pu

styn

i

Cas

ino

Bella

kos

zulk

a

82

ИНТЕРВЬЮ

их пожалели, а для получения дель-ного совета или подтверждения своихпредположений.

Б&К: Как сильно выросли ваши от-пускные цены в рублях за прошед-ший год? Можете назвать хотя быцифры не в абсолютном выражении,а в процентах?

Л.Н.: Могу. За год цены вырослипримерно на 15–20%. Читатели мо-гут сравнить, много это или мало, про-ведя параллель со своими постав-щиками. Я считаю, что на фоне стре-

мительного роста цен в стране, мы ихповысили несущественно, «ужав-шись» вместе с производителями.

Б&К: В вашем магазине представ-лены очень известные и модныефранцузские марки наряду с нестоль популярными, но тоже до-стойными польскими. Как это вос-принимается покупателями? Чтоони говорят?

Л.Н.: Нормально воспринимают. Ко-нечно, Сhantelle каждый день не на-денешь, это изысканное белье нуж-

но ценить, а вот в дополнение кнему (и значительно дешевле) при-обрести Konrad – это выгодно. Такмногие покупатели и поступают.Главное, чтобы качество, дизайн истоимость не конфликтовали междусобой. Многое здесь зависит от про-давца. Ведь необходимо уметь объ-яснить разницу в марках и ценах, ког-да на этикетках подавляющего боль-шинства мировых «грандов» красу-ется Made in China. Как правило,покупатели это понимают. А дляпринципиальных существуют другиемагазины.

Б&К: Каким бы направлением иликакими марками вы хотели бы ещезаниматься?

Л.Н.: Мне нравится тема предпо-стельного белья. Изысканного и до-рогого. Чтобы и вид сразу говорил оего достоинствах. Есть одна амери-канская марка, однако ею уже зани-маются, а мне хочется начать с нуля.Если будут предложения такого родаот производителей, то с удоволь-ствием откликнусь.

Б&К: Лариса, мне легко завершатьнашу беседу именно этим пожела-нием. Уверен, что через год мы сно-ва встретимся на страницах наше-го журнала, но уже на новом каче-ственном уровне. Успехов!

Pass

ia

Ada

mas

zek

Lou

Pu

Her

itage

10 Koku str. LiepayaLatvia LV – 3417

Тел.: +371 63441059Факс: +371 63442781

www.vova.lv

Женщина украшает мир,мы украшаем женщин

84

ПРЕДСТАВЛЯЕМ КОМПАНИЮ

Известный бренд италь-янского белья Мia-Мia,завоевавший любовь

женщин всего мира, успешнопокоряет сердца русских кра-савиц. И это объяснимо: тор-говая марка Мia-Мia – иде-альное сочетание изысканностии качества, смелости и красоты.Но мало кто помнит, какимбыло начало пути этой компа-нии и что позволило ей утвер-

ИТАЛЬЯНСКАЯИЗЫСКАННОСТЬДЛЯ РУССКИХЖЕНЩИН

диться на мировом рынке и завоеватьлюбовь тех, кому себя посвятили ее ос-нователи, – женщин.

В ЧЕМ СЕКРЕТ?Как известно, Италия не только родинавеликих художников и музыкантов, но истрана, подарившая миру целый рядвыдающихся дизайнеров и кутюрье.Итальянки всегда славились врожденнымчувством стиля и удивительной способ-ностью видеть прекрасное даже в ме-

лочах. Творить белье для таких дам –дело не из простых. Между тем в1961 го ду нашелся человек, который от-важился на это. Антонио Бонелли(Antonio Bonelli), житель города Мантуя,слыл талантливым модельером и боль-шим ценителем женской красоты. Яркая,творческая личность Антонио протесто-вала против всего обыденного и безли-кого, царившего тогда в мире моды. Емуказалось, что белье, которое носила еговозлюбленная, недостаточно подчерки-

Слева направо: Джованна Бонелли(дочь Антонио), Антонио Бонелли,Рафаэль Фабретти

Фото из каталога. 1971 г. Головной офис и фабрика в Италии, провинция Ломбардия

86

ПРЕДСТАВЛЯЕМ КОМПАНИЮ

вало ее красоту, и однажды он решил сде-лать ей необыкновенный подарок.Молодой человек сшил очарователь-ный комплект из натурального шелка,украшенный тончайшим венецианскимкружевом. Девушка пришла в восторг!Вдох нов лен ный своим успехом, Антониопродолжил создание серии эскизов длямоделей белья из натурального шелка.Так было положено начало торговоймарке Мia-Мia, получившей свое на-звание по ласковому прозвищу, котороеАнтонио дал своей любимой.

Компания развивалась. К середине 1970-хвокруг Антонио Бонелли собираютсяталантливые модельеры. В Мантуе от-крывается первый офис Мia-Мia. У ком-пании сразу же появляются почита-тельницы, которым нравится смелостьфирмы в выборе цветов и моделей.

1980-е были ознаменованы двумя со-бытиями: изобретением микроволокони десятилетием успешной деятельностибренда Мia-Мia. Первое позволило ком-пании начать использовать инновации.Второе дало повод выпустить яркую иэкспрессивную линию белья в стиле ex-travaganza, которая получила названиеFiamma, что в переводе с итальянскогоозначает «пламя» или «вспышка страсти».В коллекции преобладали роковой крас-ный, элегантный черный и нежный белый.Бонелли сделал шелк основной тканьюэтой коллекции.

Но компания создавала белье не толь-ко для праздничных случаев. В 1995 годупоявляется линия Сomfort, рассчитан-ная на каждый день. Модели из хлопкаи натурального шелка отличаются не-изменным удобством и легкой игри-востью. «Белье – один из самых важныхженских аксессуаров, – говорит сеньорБонелли. – Женщине всегда следуетоставаться женщиной, таинственной изагадочной. Ничто так не способствуетэтому, как осознание того, что на вас кра-сивый и в то же время удобный комплект.Как сказал Ив Сен-Лоран, «самое важ-ное в женской одежде – женщина, ко-торая ее носит».

MIA-MIA В РОССИИК началу нового тысячелетия брендМia-Мia становится известным не толь-ко в Европе – около 300 торговых то-чек по всему миру подтверждают до-верие и признательность женщин. На ис-ходе XX века коллекциями Mia-Mia за-интересовались и в России. Компания не-замедлительно откликнулась на при-глашение о сотрудничестве. Сохраняя

свою любовь к шелковым тканям –жаккардовому, травленому шелку и жа-тому шелк-шифону, – она разрабатываетновейшую технологию, позволяющуюстирать вещи из шелкового шифонабез малейшей усадки, при соблюденииправил деликатной стирки шелковыхтканей. «Наша цель – сделать женщинукрасивой, – отмечает Рафаэль Фабретти(Rafael Fabretti), главный технолог ком-пании Мia-Мia, – поэтому мы не жела-ем отказываться от воздушных, лас-кающих тело тканей. Нам проще при-думать, как решить проблему».Благодаря пристальному вниманию к ка-честву продукции и использованию на-туральных тканей компания начинает ус-пешно завоевывать российский рынок,и уже три года подряд она фигурируетв отчетах 2006–2008 годов, сделанныхспециалистами по маркетингу «ДикойОрхидеи», в которых они ставят Мia-Мiaв число11 крупнейших компаний – кон-курентов на российском рынке.

Сохраняя традиции итальянского стиля,дизайнеры Мia-Мia, вместе с тем, соз-дают модели, учитывающие особенно-сти и вкусы русских женщин. Выпускаяочередную коллекцию качественного иизысканного белья, компания не забы-вает о разнообразии. И все это для од-ной-единственной цели, которую осно-ватель компании Антонио Бонелли озву-чивает так: «Мы хотим, чтобы женщиныв России, надевая белье Mia-Mia, чув-ствовали свою привлекательность и не-повторимость!».

Информация любезно предоставлена предста-вителем компании Mia-Mia в Восточной Европег-ном Франческо Галли (Francesco Galli).

Mia

-Mia

Mia

-Mia

Mia

-Mia

Mia

-Mia

88

ДИАЛОГ С ЧИТАТЕЛЕМ

Мы все обеспокоены состоянием отечественного рынка белья. Но в трудном положении находится нетолько Россия. Что же происходит в других странах? Наши контакты с читателями из различныхуголков земного шара позволяют получить соответствующую информацию. Сегодня события в Америкекомментирует Алла Рид.

ИЗ ЭПИЦЕНТРА КРИЗИСАНОВОСТИ

Здравствуйте, Михаил!

Пользуясь случаем, хочу поздравить всю команду «Б&К» с пятилетним юбилеем! Желаю успехов, процвета-ния и стабильности в такое, прямо скажем, нестабильное время. Уверена: ваш энтузиазм помогает преодо-левать непреодолимое.

А теперь поделюсь своими «кризисными» наблюдениями. В Америке кризис бушует: продажи падают, народстарается совершать покупки на распродажах. Как ни странно, одними из первых начинают сокращать своиобороты или совсем уходить из бизнеса торговые сети-монстры, присутствующие на рынке не один десятоклет, имеющие филиалы по всей территории США и за их пределами, завоевавшие авторитет и доверие поку-пателей. В основном это продавцы дорогостоящих товаров, таких как мебель, автомобили, электроника, – тоесть всего того, что имеет длительный срок службы и что можно купить уже побывавшим в употреблении, нов отличном состоянии. Люди постепенно начинают приучать себя к мысли, что не обязательно иметь в домепять телевизоров, четыре компьютера и обновлять обстановку каждые несколько лет.

Как отразилось начало кризиса лично на мне? Как ни странно, существенно повлиял обвал рынка ценных бу-маг в октябре 2008 года. Так как магазин находился в самом дорогом и престижном районе города, где до-ходы основной части жителей напрямую зависели от состояния фондового рынка, в мое заведение просто пе-рестали открывать дверь! Складывалось впечатление, что шоковая волна смыла все население и люди боятсявыходить из дома. Никакие распродажи или реклама не могли завлечь покупателей. Поэтому я решила вер-нуться к среднестатистическому, стабильному клиенту. Похоже, что те продавцы, которые держатся в рам-ках доступной цены и правильно угадывают конъюнктуру, не испытывают особых разочарований. У меня жеситуация не самая лучшая еще и потому, что я начала свой бизнес в период уже идущей полным ходом ре-цессии. В настоящее время предприняла последнюю попытку – мой магазин переехал в другой штат. Если неполучу более или менее сносные продажи, чтобы хоть как-то продержаться и переждать некоторое время,придется закрываться. Между тем самое ужасное – это неопределенность: никто не знает, сколько временинужно ждать и каким боком все повернется. Прогнозы на 2009 год неутешительные, говорящие о том, что90% компаний малого бизнеса прекратят свое существование. Остается надеяться на то, что прогнозы бы-вают ошибочными. Мне кажется, малый бизнес с его возможностью быстро подстраиваться под спрос поку-пателей и вести все дела без привлечения дополнительных сотрудников имеет гораздо больше шансов на вы-живание, чем ритейлеры-монстры с их армией управленческого и обслуживающего персонала, с тоннами то-вара, который не успевает оборачиваться за сезон. Возможно, мои предположения теоретико-наблюдатель-ного характера могут быть и неправильными.

Каковы проявления кризиса у вас? Я каждый день просматриваю прессу в Интернете, читаю заметки о России,Украине. Похоже, что ситуация сложная везде. Тем не менее, хочется верить в лучшее. Давайте пожелаемсебе оптимизма, стойкости духа, удачи и – по возможности – безошибочных решений. Если же имеется ин-терес к сотрудничеству, я с удовольствием рассмотрю предложения от компаний – производителей женскогонижнего белья.

С уважением, Алла Рид

www.dimanchelingerie.com

90

ДИАЛОГ С ЧИТАТЕЛЕМ

Добрый день, Ольга и Михаил!

Жаль, что не удалось пообщаться на выставке. У меня была короткая насыщенная программа, а вы постояннобыли заняты. Прочитала последний №21 на одном дыхании. Огромное спасибо за поддержку нас, «продвиженцев» белья(меня касается в первую очередь). Я имею в виду аналитические статьи о кризисе. Ловлю себя на том, что со-всем перестала о нем думать, а в голове только новые идеи и проекты. Пишут, что не нужны сомнительныеэксперименты. Ну а как без них?Очень ценны рассказы о магазинах. Так же полезны интервью с производителями, особенно хочется отме-тить материал о Charmante. После его прочтения я даже провела учебу среди продавцов. Огромное спасибоеще раз.Во время выставки я познакомилась с новой коллекцией Top Bis, поговорила с хозяйкой – паней Ядей. Оченьприятная коллекция, впрочем, так же как и пани Ядя. Михаил, на выставке вы познакомили меня с Еленой Зарубиной. Марка Linga Dore очень понравилась. Но по-советуйте: как мне позиционировать ее среди продукции «Милавицы», «Черемушек» и Orhideja? Отдельныеклиенты, которых пока не много, готовы ее приобретать. Ведь продаю же я Coemi и Laete! При этом клиентыговорят, что «хоть у вас что-то путное можно купить». Надеюсь на совет.

С уважением, Жанна Старовотина, Северодвинск

От редакции: На письмо Жанны Старовотиной любезно согласиласьответить Нилима Каушик из Краснодара, с которой я познакомилсяв феврале текущего года на Федеральной оптовой ярмарке, на стендекомпании Linga Dore. Я попросил ее поделиться опытом, а заодно от-ветить на ряд моих вопросов, возникших в процессе переписки.

С НИЛИМОЙ КАУШИКБЕСЕДА

ПИСЬМО, ПОСТУПИВШЕЕ В РЕДАКЦИЮ:

Слева направо: Нилима, Ольга,Лилия Каушик

Н.К.: Сначала расскажу о том, как мывообще узнали о марке Linga Dore. В январе 2008 года наша давняя зна-комая Надежда Пискун из фирмыNuance, производящей корсеты, при-гласила нас на международную вы-ставку белья в Париж. Там я и увиде-ла модели Linga Dore, которые сразуменя заинтересовали. После встречи свладельцем марки и знакомством спредставителем в России ЕленойЗарубиной был заключен договор.

Затем началась самая сложная, ру-тинная работа, ведь нужно не простозавезти новую продукцию и ждать,когда на нее обратят внимание. Мы про-вели существенную подготовку. Былисоставлены и разосланы анкеты и ка-талоги, собраны и проанализированыполученные данные, и уже на их осно-вании сделан вывод: эта продукциянам крайне необходима. Сначала мы де-лали очень маленькие заказы, но по-купатели, оценив этот товар, стали

просить еще. Мы с радостью увеличи-ли свой заказ, расширив ассортиментпо модельному и размерному ряду.

Почему мы удачно вписали новуюмарку в предложение нашего магази-на? Потому что выбор был далеко неслучайным. Для полного удовлетво-рения запросов наших потребителейнам не хватало классической линей-ки – у нас были представлены толькоfashion-коллекции. С приобретени-

91

ДИАЛОГ С ЧИТАТЕЛЕМ

ем Linga Dore мы расширили кругклиентов за счет той категории поку-пателей, которая раньше ничего длясебя у нас не находила. Женщиныиногда просто «приклеены» к опре-деленному бренду, и переубедить ихсложно. А порой и невозможно. Но мыдобились результатов – некоторыепоменяли свои взгляды и белье, потомучто данная продукция имеет адрес-ность, то есть нацелена на людей кон-кретной возрастной категории с опре-деленными психотипическими осо-бенностями. Linga Dore относится к це-новому сегменту «средний, выше сред-него». На мой взгляд, эта марка пред-назначена для женщин старше 30 лет,а также для тех, кому очень важно со-отношение «цена-качество» и глав-ное – удобство белья.

Сейчас мы являемся региональнымипредставителями этого бренда на ЮгеРоссии, что является итогом нашеготесного и дружеского сотрудничествас московским представительством.

Б&К: Расскажите о своих магази-нах. Как давно работаете, какие мар-ки представляете?

Н.К.: Мы начинали в 2000 году с ма-ленького магазина в 10 кв. м в цент-ральной части города. Сейчас один ма-газин в собственности и один в аренде.

Мы предлагаем нашим покупателямследующие марки: Linga Dore, Jolidon,Corin, Samanta, Ewa Bien, Kinga,Y.E.W.O., Alles, Playtex, Suwen, Leilieve,Lilly, Laura Biagiotti, Sielei, Papillon,Dimanche Lingerie.

Б&К: Чувствуете на себе изменение си-туации на рынке? И как реагируете?

Н.К.: Кризис – это трудное и сложноевремя для всех. Но никакие препоныне заставят нас отказаться от дела, ко-торое очень нравится нам и нужно лю-дям. Белье сейчас стало необходи-мостью, а не роскошью. Ничего нетпрекраснее, чем тело женщины, и мыприлагаем все силы и фантазию длятого, чтобы сделать его более эро-тичным и желанным. Поэтому нужночетко представлять, какое белье мож-но порекомендовать имеющей до-статок, следящей за собой женщине.И не стоит бояться кризиса: он не ве-

чен. Именно теперь мы не побоялисьоткрыть еще один магазин.

Конечно, были проблемы: продажирезко упали, повысилась стоимостьаренды. Но мы стали гораздо актив-нее предлагать нашим клиентам болеедорогие и качественные вещи, чтопозволило покрыть расходы. А чтобыеще больше стимулировать покупки,стали баловать женщин подарками,проводить различные акции, например«два по цене одного».

Мы усилили деятельность по ознаком-лению потребителей с товаром, созда-нию в магазинах особой атмосферы бла-гожелательности, устроили в крупномторговом комплексе показ белья.

Вообще, наша активность резко воз-росла: на Новый год провели викто-рину «Знание марок», организовали ак-

цию «Мои друзья» (клиент, пригла-сивший к нам покупателя, получаетскидку). Очень помогает электрон-ная почта, посредством которой мы от-сылаем нашим постоянным клиен-там каталоги, рекламные публика-ции, а также анкеты с вопросами по ин-тересующим нас маркам. Не забыва-ем и о «наружке» и рекламе на транс-порте, причем разместили ее не толь-ко в салоне, но и на внешней сторонетрамваев и автобусов.

Для нас очень важно, чтобы люди ухо-дили из наших магазинов счастливы-ми, с отличным настроением, а самоеглавное – чтобы у них появилось же-лание прийти к нам еще. За восемь летработы в этой сфере у нас сложилисьдружеские отношения со многими по-купателями. Важно, что наш бизнес се-мейный, поэтому кадровая политикадля нас – самый простой вопрос. Сами

92

ДИАЛОГ С ЧИТАТЕЛЕМ

и работаем. И здесь плюс как для по-купателей – они общаются с владель-цами магазина, так и для нас, полу-чающих из первых рук информацию отом, что нравится и что необходимо.

Б&К: А с поставщиками дружите?

Н.К.: К сожалению, отношения с нимине всегда складывались хорошо: нару-шались условия договора, иногда бываланедостача товара. Но положительныхпримеров больше. Мы поздравляемдруг друга с праздниками, дружим се -мьями, ездим друг к другу в гости.

Б&К: Ваш магазин находится в цент-ре Краснодара?

Н.К.: Местоположение нашего мага-зина выбрано неслучайно – это однаиз самых проходных улиц города,здесь также находятся и другие мага-зины, благодаря чему наши клиентымогут купить все, что им нужно, в од-ном месте.

Б&К: Нилима, что бы вы хотели ска-зать в заключение нашей беседы?

Н.К.: Никогда не пропадет интересженщины к белью, не смогут милыедамы обойтись без корсетов и бюст-гальтеров, никогда не почувствуютсебя желанными без кружевных чулок,а мужчины не оценят достоинства

фигуры и красоту женского тела безшикарных купальников. Но результати гармония будут достигнуты лишьтогда, когда мы сумеем оказать жен-щине профессиональную помощь,чтоб она смогла преодолеть смущениеи поверить в себя.

Мы стремимся реализоваться и сде-лать полезным свой труд, верим вбизнес и расцениваем его как искус-ство и привлекательное творчество,признаем пользу конкуренции и по-нимаем необходимость сотрудниче-ства, доверяем себе и другим, уважа-ем профессионализм и компетент-ность, всегда готовы к разумномуриску и нововведениям.

Всем коллегам желаю успехов и про-цветания!

Нилима Каушикe-mail: nioliya@mail.ru

Сorin

Ling

a Dor

e

Y.E.

W.O

Представительство в России:Тел.: +7 (495) 796-0765Тел./факс: +7 (495) 359-7301e-mail: lingadore@mail.ruwww.lingadore.ru

94

МАРКЕТИНГ

БЕЛЬЕ ДЛЯ БЕРЕМЕННЫХИ КОРМЯЩИХ МАТЕРЕЙНОВЫЕ МАРКИ

На парижской выставке Salon International de la Lingerie традиционно проводятся конференции посамым актуальным вопросам бельевого бизнеса, вызывающие большой интерес у посетителей.Наиболее увлекательные темы мы освещаем на страницах этого номера.

Обратите внимание на состав участников. Вы увидите, что они представляют небольшие, но оченьактивные компании, которые не стесняются своей «незначительности», принимая участие в самойавторитетной выставке белья в мире. Теперь их узнают, о них говорят, их слушают и уважают. Потомуони и преуспевают. Эти компании не считают, что они еще не доросли до SIL, что им еще рано заявлятьо себе во всеуслышание. Именно этого не хватает отечественным производителям – здорового нахальства,дерзости, динамичности и амбициозности. Так давайте же учиться на чужом опыте!

ВЕвропе наблюдается бум рож-даемости, особенно замет-ный во Франции. По данным

INSEE, Национального института ста-тистики и экономических исследо-ваний, в 2008 году в этой стране ро-дилось 834 000 детей против 816 500в 2007-м, что на 2,01% больше.

Стоит заметить, что изменилось исамо отношение к материнству. В об-ществе уделяется большое вниманиебеременным женщинам, а те, в своюочередь, гордятся тем, что скоростанут матерями.

Что собой представляют новыебренды? Какие мотивы послу-жили основой для возникнове-ния компании?

HOTmilkКомпания, созданная Анжелой Кросби(Angela Crosbie) и Лизой Эббинг (LisaEbbing) в 2005-м, уже спустя два годабыла признана «самой быстрораз-вивающейся» в Новой Зеландии.В Ве ли ко бри тании бренд HOTmilkочень популярен на рынке меди-цинского белья и белья для бере-менных. Продукция этой новозе-ландской фирмы распространяетсячерез 400 розничных точек, междутем в ней трудятся всего 12 сотруд-ников. Средняя цена изделия со-ставляет 55,5 евро.

Agathe et ses PrincesКомпания, созданная в октябре 2007 го -да Каролин Герней (Caroline Gernay),предлагает белье для кормящих ма-терей и беременных женщин. В бли-жайшем будущем ассортимент по-полнится и коллекцией одежды длясна. Белье, которое предлагаетКаролин, не только нарядно или сек-суально – большое внимание уде-ляется его функциональности.Например, она предложила покупа-тельницам удобные бюстгальтеры,открывающиеся спереди. Теперь мо-лодые мамы не чувствуют себя не-ловко, когда возникает необходи-мость кормить ребенка грудью в об-щественных местах. Новая системаобеспечивает удобный и незаметныйдоступ к груди.

Если раньше Agathe et ses Princesпроизводила бюстгальтеры только счашками на каркасе, то сейчас уже осо-знана необходимость производстваизделий с мягкими чашками, болееподходящими для сна. Также Каролинсоздала систему, позволяющую уве-личивать размер чашек, и запатенто-вала оригинальную систему с магнит-ной застежкой, позволяющей легко от-крывать часть бюстгальтера. Изделияпроизводятся из ткани, содержащей во-локна бамбука с присущими ему ан-тибактериальными свойствами.

Судя по объемам продаж, – а за по-следние несколько месяцев проданоуже более 12 тыс. изделий, – изобре-тения Каролин пришлись молодым ма-мам по душе.

Средняя стоимость комплекта бельяот Agathe et ses Princes – 100 евро.В прошлом году оборот компании со-ставил 200 тыс. евро. Продукция рас-пространяется через сеть из 20 роз-ничных точек.

Alice et MamanВедение своего бизнеса Рит де Вос (Rietde Vos) начала с создания коллекцийодежды для дома. Однако вскоре онаобратила внимание, что владельцымагазинов сетуют на недостаток то-варов для беременных женщин, и за-интересовалась новой для себя сферой

Aniel

ina

При участии: Агнес Стоклет (Agnès Stoclet), Anielina(Франция)Каролин Герней (Caroline Gernay),Agathe et ses Princes (Бельгия)Джеммы Оеппен (Jemma Oeppen),HOTmilk (Новая Зеландия)Рит де Вос (Riet de Vos), Alice et Maman(Бельгия)

10 Koku str. LiepayaLatvia LV – 3417

Тел.: +371 63441059Факс: +371 63442781

www.vova.lv

Женщина украшает мир,мы украшаем женщин

9696

МАРКЕТИНГ

деятельности. В 2004 го ду Рит пред-ложила вниманию покупательниц ли-нию домашней одежды и одежды длясна, предназначенной специально длябеременных женщин. Особое внима-ние при создании коллекций г-жа Восуделяет выбору ткани и обеспечениюкомфорта. Она убеждена, что изделиядолжны быть такими, чтобы женщи-ны могли носить их дома и после рож-дения малыша.

Для своих изделий Рит используеттолько ткани из натуральных волокон:хлопка, бамбука, шелка.

В 2008 году оборот компании соста-вил 200 тыс. евро. Средняя стоимостьпижамы – 85 евро. Продукция реа-лизуется через 60 точек розничнойторговли, большинство из которыхрасположено в Бельгии.

Anielina Компания, созданная в январе 2006года Агнес Стоклет (Agnès Stoclet),предлагает нижнее белье для бере-менных женщин и молодых мам. Агнесзаметила высокий спрос на эту спе-

цифическую продукцию, однако об-наружила, что предложение сильноограничено достаточно традицион-ными товарами, главным образом чер-ного и белого цветов. «Мне захотелосьпривнести немного цвета», – говоритАгнес. Она предпочла начать бизнес сколлекции умеренной ценовой кате-гории, сочетая в ней цвет и комфорт.«При создании выкройки я стараюсьнайти оптимальные решения с точкизрения комфорта, чтобы избежатьшвов, причиняющих неудобство чув-ствительной в эту пору груди», – от-мечает г-жа Стоклет.

Удобные липучки на одежде позво-ляют настраивать размер так, чтобыее можно было носить в течение все-го последнего триместра. Для трусов-шортиков были использованы спе-циальные регуляторы, похожие нате, что используются в бретелькахбюстгальтеров. Это обеспечивает од-ному изделию диапазон размеров от42-го до 50-го.

Продукция компании Anielina пред-ставлена в 30 точках розничной тор-говли в Европе. Средняя цена ком-плекта составляет 80 евро.

Какие каналы распространенияиспользуют представленные мо-лодые компании?

Исходя из полученных ответов, еди-ного правила для стран Евросоюза несуществует, так же как и невозмож-но выделить единственный каналсбыта в других регионах. 80% про-дукции компании Anielina продаетсяв бутиках нижнего белья, многие изкоторых стремятся расширить свойассортимент за счет белья для бере-менных. Остальные 20% поступают вмагазины для будущих матерей игрудных детей.

Компания Agathe et ses Princes, на-против, продает свои изделия, главнымобразом, через магазины «мать идитя». Это обусловлено тем, что вБельгии существует традиция со-ставления списка подарков к рожде-нию малыша – аналогично спискуподарков на свадьбу.

Фирма Alice et Maman также продаетсвои коллекции домашней одежды

преимущественно через специализи-рованные магазины.

Что касается рынка Новой Зеландии,то компания HOTmilk для сбыта своейпродукции в равной мере пользуетсяуслугами специализированных и бель-евых магазинов.

Какие услуги предлагают компа-нии своим покупателям?

В процессе дискуссии были предло-жены три метода информирования по-купателей и общения с ними.

Первый предполагает обучение тор-гового персонала в местах продаж.Такой выбор сделала Каролин Герней.Она посещает магазины, в которыхпредставлена ее продукция, с цельюобучения продавцов и консультантовособенностям ее специализирован-ной продукции.

Второй метод – это использование по-нятной маркировки и информативногокаталога. В большинстве случаев это-го бывает достаточно, чтобы создатьу покупателей представление о това-ре, его свойствах, материалах и фир-ме-производителе.

В-третьих, по мнению компанииHOTmilk, крайне важны информа-ционные и рекламные возможностисети Интернет и POS-материалов.

HO

Tmilk

HO

Tmilk

9898

МАРКЕТИНГ

Франции, например, спрос на первыевыше. Компания Anielina продает всреднем 2–5 бюстгальтеров на однупару трусов. А в Северной Европелучше продаются комплекты цели-ком, особенно после появления цвет-ного белья. Иногда женщины поку-пают две пары трусов с одним бюст-гальтером: трусы-шортики для боль-ницы и тонги для ношения дома.

Компании не только обновляют цве-товую гамму, но и внедряют новыемягкие ткани и формы. Они такжепланируют использование запатен-тованных решений и подарочных ко-робок. «Коробочка ожиданий» отAlice et Maman разрабатывалась око-ло двух лет, зато теперь Рит де Восудовлетворена результатом. Ей уда-лось реализовать свою идею продажпри помощи новой концепции.Большая подарочная коробка цветаслоновой кости – идеальный подарокот мужа его беременной жене или отматери – своей дочери. Она содер-жит семь тщательно проработанныхизделий: приятные мягкие хлопковыепижамы, платки для мамы или ре-бенка, тапочки для мамы, рубашеч-ку для малыша, мешок для стирки,маску на глаза для сна, а также фо-тоальбом – чтобы запечатлеть стольважные первые дни жизни ново-рожденного. По мнению Рит, опти-мальная оптовая цена такого подар-ка – 84 евро (рекомендуемая роз-ничная цена – 192 евро).

Представленные компании имеютмножество отличий, но они едины водном – своем стремлении создаватькомфортные и функциональные из-делия, доставляющие радость и отпокупки, и от ее дальнейшего ис-пользования.

Какую роль играет Интернет припродаже столь специфическойпродукции?

Представленные молодые компанииактивно используют Интернет дляинформирования покупателей, но неосуществляют онлайн-продаж. Онивсе сходятся во мнении, что в данномсекторе интернет-торговля не спо-собна конкурировать с традицион-ными точками розничной торговли,которые предоставляют беременнымженщинам и молодым мамам особыеусловия, недоступные для виртуаль-ных магазинов.

Между тем Агнес Стоклет размести-ла на сайте своей компании анкету, ко-торая помогает ей разрабатыватьколлекции, учитывая пожелания своихпокупателей.

Какие перспективы видят ком-пании для развития бизнеса?Останется ли этот сектор ста-бильным в условиях кризиса?

Определенно. Планы на 2009 год бу-дут достигнуты, но различными пу-тями. «Магазины заказывают товарменьшими партиями, преимуще-ственно полагаясь на повторные за-казы», – говорит Агнес Стоклет.

Каролина Герней разделяет эту точкузрения: «Магазины сократили коли-чество хранимой у них продукции.Теперь мы еженедельно получаем за-явки на небольшие партии товара, ане один большой заказ раз в месяц. Витоге достигается запланированныйуровень продаж».

Клиенты компании HОТmilk такжестали более осторожными, но так

как это молодой и полноценно раз-вивающийся бренд, он продолжает за-воевывать все больше и больше но-вых клиентов. Рит де Вос, в своюочередь, заявляет: «Мы не наблюда-ем спада заказов на лето 2009-го. Ноя ожидаю, что некоторые магазиныбудут более осмотрительными сле-дующей зимой».

Принимая во вниманиетот факт, что бу-дущие мамы начинают проявлять ин-терес к специализированной продук-ции в последние месяцы беременно-сти, следует отметить, что представ-ленные бренды работают с изделиями,использующимися весьма недолго.

По данным компаний-производите-лей, спрос на бюстгальтеры и трусыменяется от страны к стране. Во

Agathe et ses Princes Agathe et ses Princes Agathe et ses Princes

HO

Tmilk

102

МАРКЕТИНГ

ФРАНЧАЙЗИНГКАК СРЕДСТВОВ БОРЬБЕ С КРИЗИСОМ

Обострившаяся конкуренция заставляет компании искать раз-личные пути выживания и развития. И здесь одним из возможныхнаправлений является франчайзинг, набирающий все большую по-пулярность в мировой торговле. Поэтому посвященная этой темеконференция, прошедшая в рамках SIL в Париже, привлекла повы-шенное внимание. Небезынтересна она и для российского рынка.

Получит ли тенденция франчай-зинга дальнейшее развитие?

Самуэль Бернер: В настоящее вре-мя рынок концентрируется вокругсильных компаний. Сейчас суще-ствует около 20 сетей на условияхпартнерства, причем их количествозначительно возросло в последниегоды. Тенденция очевидна.

Джин Сампер: Имеется два различ-ных сценария развития. Первый –когда производитель или бренд внезависимости от того, где располо-жено производство, стремится улуч-шить и расшить сеть продаж по раз-ным направлениям. Второй сценарий,все еще менее распространенный,представлен чистой розничной мо-делью по примеру компании Etam.Будущее зависит как от умения роз-ничных продавцов хорошо работать,так и от способности производителейбелья обеспечить конкурентоспо-собное распространение, не рас-сматривая его лишь как средствопродажи своей продукции.

Николя Фоше: Когда франчайзингеще не был так распространен, ком-пания Banana Moon открыла свойпервый магазин в Сан-Тропе (2000год), чтобы заработать репутацию и

создать себе имидж в городе, одно-значно ассоциирующемся с пляж-ной одеждой. Решение стать фран-чайзером было следствием сильнойпотребности наших клиентов в под-держке со стороны бренда – как длятого, чтобы противостоять ритейле-рам из центральной части города,так и для открытия магазинов в тор-говых центрах. Хорошая марка – ча-сто единственный способ получитьтам место. Франчайзинг позволилBanana Moon не только представитьполное предложение компании, но иусилить контроль над распростране-нием. Кроме того, такой способ ра-боты предоставляет возможностьполучать информацию напрямую срынка, тем самым способствуя со-вершенствованию ассортимента.

Сеть Banana Moon включает магази-ны в Сан-Тропе и Каннах и 51 фран -шизу: 28 во Франции, 5 – в Бельгии,1 – в Испании, 1– в Монако, 7– в стра -нах Карибского бассейна, 3– в Мек-сике, 3 – в Египте и 3 – в Южной Аф-рике. Полным ходом идут перегово-ры в развивающихся странах, таккак зачастую франчайзинг – един-ственный способ занять устойчивоеместо на таких рынках. Что касаетсяприменяемых систем, то мы реко-мендуем модель «уполномоченного

Участники конференции:

Оливье Дешам (Olivier Deschamps), юриств области бельевого франчайзинга;

Самуэль Бернер(Samuel Burner), журналисткомпании L’Observatoire de la Franchise – ин-тернет-ресурса, посвященного новым видамбизнеса и франчайзингу;

Джин Сампер (Jean Samper), глава ac-franchise.com, консалтинговой компании,работающей в области разработки фран-шиз (Франция, Северная Африка, Россия);

Николя Фоше (Nicolas Foucher), главаотдела международного развития бельевойкомпании Banana Moon (50 франшиз напродажу белья и купальников).

Ведущий конференции: Жан-Поль Леруа(Jean-Paul Leroy).

По данным французского институтамоды (Institut Franсais de la Mode, IFM),в 2007 году специализированные сетевыемагазины – самая большая категориярозничных точек для продажи нижнегобелья – занимали 28,5% рынка, опережаясупер/гипермаркеты (21,3%).

Цифры говорят о том, что специализи-рованные сетевые магазины, открытые пофраншизе, и собственные магазины фран-чайзеров занимают в два раза большую долюна рынке, чем независимые. Кроме того, этаразница быстро увеличивается. Рынокнижнего белья включает в себя более 15 ак-тивных сетей, открытых по франшизе:2/3 – во Франции, одна треть – на меж-дународном рынке.

За последние два-три года к франчайзин-гу обратились также некоторые оченькрупные бренды, например Chantelle.

103

МАРКЕТИНГ

присоединения» для магазинов в Ев-ропе и традиционный формат фран-шизы – для «дальнего» экспорта.

Главное отличие этих двух систем ле-жит в управлении складом. При ис-пользовании модели «уполномо-ченного присоединения» склад ипродукция контролируются постав-щиком, который управляет пред-ложением, выбором линеек, запаса-ми и повторными заказами. Нашапродукция относится к сезонной,поэтому многие клиенты не моглискорректировать свой ассортиментв июле и августе. Между тем систе-ма «уполномоченного присоедине-ния» позволяет магазинам делатьповторные заказы и оптимизиро-вать продажи, так как производительспособен их предвидеть и поста-вить необходимый объем продукциив необходимое время. Однако длятого, чтобы компенсировать сезон-ность предложения, Banana Moonсоздала линии нижнего белья, одеж-ды для сна и аксессуаров. Во времякризиса мы стали получать большезапросов на соглашения по типу«уполномоченного присоединения»,так как данная модель обеспечива-ет более низкую степень риска именьшие начальные затраты, крометого, оплата за запас покрываетсяфинансовыми гарантиями и не про-изводится напрямую.

Сеть Banana Moon на 80% состоит избывших мультибрендовых компа-ний, пожелавших обрести более силь-ную позицию в конкурентной борь-бе с другими розничными продав-цами. А сила нашего бренда в том,что мы можем дополнительно при-влечь клиентов, которые очень ло-яльны к нашей марке.

Как создать свою сеть?

Джин Сампер: Компания, котораяпродает франшизу, заинтересована вдвух вещах. Во-первых, бельевоймагазин должен стать прибыльным,продавая продукцию либо толькопод брендом франчайзера, либо поднесколькими. Во-вторых, держателюфраншизы необходимо уметь со-держать магазин – правильно нани-мать и обучать персонал, владетьискусством мерчандайзинга.

Задумывая свою сеть, в первую оче-редь следует изучить опыт потенци-ального франшизодателя, а такжеего ноу-хау при работе с мульти-брендовыми магазинами, качество итип отношений с ними. Затем, от-талкиваясь от его идеи по построе-нию модели, приносящей доход,нужно смотреть на то, каким образомможно объединить максимальноеколичество мультибрендов при по-строении сети, а также на соответ-ствие нанятого персонала и ноу-хаукомпании. В текстильном секторелюди часто недооценивают значи-мость такого соответствия.

И, наконец, для достижения успеханеобходимо расставить все по своимместам, другими словами – подо-брать условия, при которых можнобудет распространить модель, ус-

пешно зарекомендовавшую себя приработе с пилотным магазином.

Получателю франшизы нужно бытьготовым к тому, что, присоединив-шись к сети, он больше не сможетконтролировать закупки вне зави-симости от того, используется лимодель «уполномоченного присо-единения» или традиционный фор-мат. Лишение возможности контро-лировать этот приятный аспект роз-ничных продаж, просто отправитьсяза товаром и купить его может статьдля компании весьма неприятным. Норазве не существует некоторой сво-боды выбора продукции? Правилотаково: если бренд сильный и имеетдостаточное предложение, то спектрпродукции будет полностью опре-деляться этим брендом и поставки на100% будут осуществляться им. Од-

104

МАРКЕТИНГ

нако, например, в секторе прет-а-порте франчайзи имеет от 10–20%«свободы» выбора аксессуаров.

Каковы основные критерии, ко-торые необходимо учесть буду-щему франчайзи, чтобы начатьбизнес?

Оливье Дешам: Следует учитыватьколичество собственных магазинов уфраншизодателя. Так, стоит опа-саться, если бренд имеет один мо-нобрендовый магазин в Каннах ипредлагает, например, франшизу вДюнкерке. Однако еще более важныйвопрос: действительно ли франчай-зер решил развивать свой бизнесили его к этому что-то принуждает?

Требуется время для того, чтобывыработать собственные соотноше-ния, определить критерии, чтобыубедиться, что вы имеете дело сфраншизодателем, обладающим не-обходимыми ресурсами для развитияи поддержки сети.

Еще один совет – оценить распро-странение бренда, город, регион и

типы предпочитаемых розничныхточек, так как в будущем вы столк-нетесь с конкуренцией со сторонырозничных продавцов массовогорынка. Если бренд продается черездругие магазины этого рынка, то еголучше избегать.

При выборе франшизы необходимоосознавать и собственные возмож-ности. Вы знаете свой бизнес и хотитеприсоединиться к какой-либо марке,которую выберете из наиболее из-вестных и успешных. Это очевидно!Но что еще помимо репутации можетпредложить вам бренд с точки зре-ния поддержки, ресурсов, обучения,сервиса и всего того, что охватыва-ет сферы, где вы слабы? Если у вас та-лант к мерчандайзингу, то тогда ка-кая польза от компании, предлагаю-щей вам обучение ему? Поэтому не-обходимо трезво оценить себя, знатьвсе свои сильные и слабые стороны.

В секторе прет-а-порте существовалключевой элемент, который не могбыть передан от франчайзера к фран-чайзи: знание того, как сделать кол-лекцию. Первые делятся только свои-

Nich

ole d

e Car

le

Nich

ole d

e Car

le

106

МАРКЕТИНГ

ми торговыми ноу-хау. Держателифраншизы остаются индивидуаль-ными предпринимателями, управ-ляя своим бизнесом и развивая его,получая поддержку от франчайзераи его опыт, обретая преимущество вконкурентной борьбе. Это означает,что они не одиноки. Между тем вы неможете превратиться во франчайзе-ра в мгновение ока – это требуетбольшой подготовки. Вам необхо-димо суметь продемонстрироватьто, как вы можете воспользоватьсясвоими ресурсами, логистикой.

Развитие франшизополучателей мо-жет быть замедлено финансовымиусловиями. Сейчас время рецессии.Очевидно, что франчайзеры должныподдерживать франчайзи сильнее,чем обычно. Другой момент. Если я,к примеру, банкир, то кому я болееохотно одолжу деньги – рознично-му продавцу или будущему фран-чайзи? Опыт показывает, что банкибольше доверяют бизнесу, поддер-живаемому франшизодателем, ма-газинам, которые выигрывают отимиджа и опыта бренда. Неслучай-но банки проявляют большой инте-рес к франшизам, даже создаютспециальные отделы.

Самуэль Бернер: Франшизодатели необязательно ищут партнеров из тогоже самого сектора. И даже наоборот.Для сектора прет-а-порте и нижне-го белья существует важный крите-рий: знание местного рынка и при-

сутствие на нем. Если у вас есть пло-щадка 40 кв. м в центре города, товаше предложение, скорее всего, бо-лее выгодно, чем предложение ме-неджера из сектора массовых това-ров с вкладом в 140 тыс. евро. То естьтот факт, что вы не являетесь игро-ком данного сегмента рынка, не ото-двинет вас назад в списке претен-дентов. Существуют и другие крите-рии: ваш финансовый вклад, воз-можности кредитования.

Всегда ли формула «уполномочен-ного присоединения» выгоднее?

Джин Сампер: Эта система требуетменьше инвестиций по сравнению страдиционной франшизой. Однако,к сожалению, не существует един-ственной успешной формулы на всеслучаи. Несмотря на очевидные пре-имущества, модель «уполномочен-ного присоединения» имеет один не-большой недостаток: руководителисетей часто требуют финансовых га-рантий от своих партнеров.

Что касается франшизодателей, топереход на систему «уполномочен-ного присоединения» представляетсобой значительное финансовое обя-зательство. Некоторые из них, при-меняя ее, недооценивают требуе-мый уровень финансирования запа-са. Некорректно, чтобы франчайзерстремился сохранить строгий конт-роль над запасом и требовал гаран-тий или даже задатка.

Как работают франшизы посравнению с группами независи-мых розничных продавцов, ко-торые объединяют усилия, дого-вариваясь о ценах?

Джин Сампер: Розничные продавцыбелья заняты тем, что стараютсяобеспечить себе независимое буду-щее, борясь с такими же розничны-ми продавцами массового рынка икрупными сетевыми магазинами. Уних есть три пути: они могут оста-ваться независимыми; примкнуть кгруппе независимых продавцов илиприсоединиться к сети, купив фран-шизу. Группа продавцов – идеальноерешение. Франшиза также непло-хой выбор. Очень выгодно совме-стить оба решения. В основе – опыти поддержка сети.N

ichol

e de C

arle

Keli

tha

Пр

едст

ави

тел

ьст

во

Co

rin

в Р

осс

ии

:

ОО

О «

КА

МЕ

ЛИ

Я»

Мо

сква,

Юж

но

е Б

уто

во

ст.

мет

ро

«Ул

иц

а Го

рчак

ова»

ул.

Ад

ми

рал

а Л

азар

ева,

д.

35

тел

./ф

акс:

(4

99

) 7

93

-26

-27

тел

.:(4

95

) 6

49

-97

-07

, (4

95

) 2

23

-11

-16

e-m

ail: i

nfo

@kam

elia

-v.r

u

ww

w.k

amel

ia-v

.ru

Пр

едст

ави

тел

ьст

во

на

Укр

аин

е:

тел

./ф

акс:

+3

80

(8

03

3)

22

5-8

0-6

1

+3

80

(8

03

3)

22

5-8

0-6

7

e-m

ail: i

ren

@ir

ena.

luts

k.u

a

БОЛЬ

ШИ

Е РА

ЗМЕР

Ы Ч

АШКИ

:

C,D

,E,F

,G

ww

w.c

orin

.eu

Lazu

rite

108

МАРКЕТИНГ

ФРАНЧАЙЗИНГ:ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫИ ПОНЯТИЯ

Франчайзинг – система про-движения на рынке товаровили услуг, а также техноло-

гий, основанная на тесном и про-должительном сотрудничестве меж-ду юридически и финансово неза-висимыми сторонами – Франчайзе-ром и Франчайзи. При этом первыйпередает второму право и налагаетобязательства вести бизнес в соот-ветствии со своей концепцией. Этиправа влекут за собой и обязываютФранчайзи в обмен на прямое иликосвенное финансовое вознаграж-дение использовать торговую маркуили товарный знак Франчайзера,его ноу-хау, методы работы и тех-нологию при продолжительной под-держке в технических вопросах и вспособах ведения бизнеса со сторо-ны Франчайзера. Суть франчайзин-га можно кратко сформулироватьследующим образом: в обмен напреимущества уже на деле прове-ренной концепции и методики ве-дения бизнеса с относительно из-вестной и уважаемой торговой мар-кой Франчайзи делится с Франчай-зером частью своей прибыли и не-зависимости.

Франшиза – совокупность прав, воз-мездно передаваемых Франчайзеромсвоим Франчайзи в составе так назы-ваемого «франчайзингового пакета».

Франчайзер – это компания, котораяпередает лицензию или право поль-зования своим товарным знаком, ноу-

хау и операционными системами.Франчайзер исследует, развивает биз-нес, тратит деньги на его продвижение,создает хорошую репутацию и узна-ваемый имидж бренда. После того, каккомпания доказала работоспособ-ность своей концепции и успешнуювоспроизводимость бизнеса, она мо-жет начать предлагать предпринима-телям, желающим повторить подоб-ный успех, купить ее франшизу.

Франчайзи – человек или компания,которая покупает у Франчайзеравозможность обучения и помощьпри создании бизнеса и выплачива-ет сервисную плату (роялти) за ис-пользование товарного знака, ноу-хауи системы ведения работ. Если всеидет по плану, то Франчайзи ведет ус-пешный бизнес и его прибыль пре-восходит затраты.

Прямой франчайзинг – отношения,при которых Франчайзер продаетфраншизу напрямую местному пред-принимателю. Это самый лучшийспособ, чтобы обеспечить хорошуювзаимосвязь между ними. В случае смеждународным франчайзингом, гдегеографическое расстояние междуФранчайзером и Франчайзи велико,недостатком такого метода можетбыть отсутствие поддержки на мест-ном уровне и меньшее вниманиеФранчайзера к местным особенно-стям. Многие мелкие франчайзеры неприбегают к такой форме отноше-ний, потому что на поддержку по-добных партнеров уходит много вре-мени и усилий. Крупные франчайзе-ры используют эту систему с цельюисследования рынка и условий ве-дения бизнеса в данной стране.

Мастер-франшиза – продажа меж-дународным Франчайзером ис-

ключительных прав на развитие своейсистемы на территории всей страныодному Франчайзи, который, по сути,становится франчайзером в своейстране. Он продает франшизы другимпредпринимателям и собирает с нихроялти.

Роялти – вознаграждение в виде пе-риодических отчислений фиксиро-ванных ставок, определяемых Фран-чайзером на основании собственнойоценки стоимости права использо-вания торговой марки единой фран-чайзинговой сети, которые выплачи-ваются Франчайзи ежемесячно.

Паушальный взнос – единовремен-ное вознаграждение Франчайзера ввиде определенной, твердо зафик-сированной в договоре суммы, кото-рая устанавливается, исходя из оценоквозможного экономического эффек-та и ожидаемых прибылей Франчай-зи на основе использования фран-шизы. Также может рассчитыватьсякак оплата затрат Франчайзера, свя-занных с продажей франшизы.

ПРИМЕРЫ ФРАНЧАЙЗИНГАВ РОССИИОбщие требования: • достаточный финансовый уровень;• наличие помещения, отвечаю-

щего определенным требованиям(отдельно стоящий магазин, по-мещение на 1-м этаже с больши-ми витринными окнами, отдель-ным входом; магазин в торговомцентре с отдельным входом истеклянной витриной).

Поддержка: • консультации по вопросам под-

бора торговой площади; • разработка и изготовление ди-

зайн-проекта;

109

МАРКЕТИНГ

• составление заказов на откры-тие магазина специалистами ком-пании;

• мерчандайзинг; • программное обеспечение; • консультационная, юридическая

помощь при открытии магазинаи во время его работы;

• обеспечение рекламными мате-риалами.

INCANTO На сегодняшний день розничная сетьIncanto насчитывает более 180 фир-менных магазинов белья в 85 горо-дах РФ и стран ближнего зарубежья.

Условия:• площадь магазина 40–120 кв. м; • первоначальные затраты на от-

крытие магазина (ремонт, закупкатовара и пр.) – около 1,5 млн руб.;

• вступительный (паушальныйвзнос) – отсутствует;

• роялти – нет;• рекламный сбор – отсутствует;• примерный срок окупаемости –

1 год;

WOMEN’SECRET Women’Secret – женское белье, ноч-ная и домашняя одежда, купальни-ки и аксессуары, вязаный трикотаж,пляжная обувь. На сегодняшний деньW’S имеет в Испании 150 собствен-ных магазинов. В 2000 году бренд на-чал международную экспансию. Пер-вой страной, в которой открылсяконцептуальный магазин, сталаФранция. В последующие четыре

года компания открыла еще 40 ма-газинов в Европе. В России ею от-крыт 21 магазин: в Москве – 10,Санкт-Петербурге – 8, и по одномув Казани, Екатеринбурге, НижнемНовгороде. 11 магазинов имеется наУкраине.

Условия:• минимальная торговая площадь –

от 70 до 150 кв. м;• объем инвестиций – 100 тыс.

долларов США;• роялти – нет;• паушальный взнос – 30 евро/кв. м

+ НДС.

FARFALLINA Первый магазин под брендом Farfal-lina в России был открыт в 2006 го ду.В настоящее время работают более20 фирменных магазинов в Москве,Санкт-Петербурге, Рязани, Тольятти,Самаре, Ростове-на-Дону, Казани, Уфе,Новосибирске, Краснодаре, Нальчике,Ставрополе. Апробировав и отработавдо деталей бизнес-концепцию Farfal-lina на своих собственных магазинах,в конце 2008 го да компания открыланаправление франчайзинга.

Условия:• объем инвестиций – 1 млн

800 тыс. руб.;• роялти – отсутствует;• паушальный взнос – 40 тыс. руб.;• требования к помещению – пло-

щадь от 35 кв. м для магазина вТЦ, от 50 кв. м – для отдельностоящего магазина.

DIM DIM – всемирно известный бренд, ос-нованный во Франции в 1965 году,один из мировых лидеров в сферерозничных продаж нижнего белья.

Условия:• торговая площадь – 40–120 кв. м;• необходимый начальный капи-

тал – 50 тыс. евро; • срок окупаемости – 12–18 меся-

цев; • численность персонала на пред-

приятии – 6–8 человек.

VIS-A-VIS VIS-A-VIS  — марка удобного, прак-тичного белья и одежды, существующаяуже более 7 лет на российском рынке.Концепция VIS-A-VIS – качественнаямарочная одежда и белье для семейныхпокупок. Реализация этой концепциизаключена в развитии фирменной сетимагазинов VIS-A-VIS, состоящей наданный момент из более чем 100  ма -газинов по всей России. Программапартнерских фирменных магазиновстартовала в июле 2006 года и насчи-тывает около 20 торговых точек.

Условия:• площадь помещения от 50 до

130 кв. м;• инвестиции в ремонт и оборудо-

вание – примерно 8000 руб./кв. м;• товарный запас – 9000 руб./кв. м;• рекомендуемая розничная на-

ценка 80–120%;• срок окупаемости проекта – от

6 мес. до полутора лет.

Inca

nto

Inca

nto

Farfa

llina

Farfa

llina

Vis-

a-vi

sV

is-a-

vis

Знаменитая итальянская марка Incanto представляет новую коллекцию

трикотажа сезона «весна-лето 2009». Яркие цветовые решения, натуральные

ткани, стразы, кружево, аппликация, принты – все в соответствии с основными

трендами сезона. В коллекцию вошли вещи, подходящие для всех случаев

жизни: для спорта и отдыха, для дома и офиса, для вечеринки и прогулки.

Платья, блузы, шорты, капри, брюки разнообразных цветов и фактур помогут

сформировать полный гардероб на весь весенне-летний период. В новой

коллекции представлена одежда из высококачественных тканей: шелка, хлопка,

вискозы. Цветовая гамма, как всегда, максимально разнообразна: от нежных

пастельных тонов до ярких насыщенных красок.

Модные мини-платья и нежные туники подчеркнут все достоинства фигуры.

Стразы придадут вашему облику яркости, а кружева – нежности. Каждая

женщина сможет подобрать себе одежду по вкусу, а благодаря использованию

натуральных тканей представленные модели не только красивы, но и очень

комфортны.

Блузы из натурального шелка сделают своих обладательниц невероятно

женственными и привлекательными, а изделия из перфорированного и

ажурного трикотажа – загадочными и сексуальными. Кружевная отделка

придаст романтичности…

Для женщин с более ярким и агрессивным стилем также найдутся подходящие

модели. Колоритные блузы со стразами и разнообразными принтами, дерзкие

платья, глубокие декольте – это то, что не позволит вам затеряться в толпе и

сделает вас центральной фигурой любой вечеринки.

Также в новую коллекцию сезона «весна-лето 2009» вошли блузы из вязаного

трикотажа, которые отлично подойдут как для повседневной носки, так и в

качестве одежды на выход. Нежность ажурной блузы мягко подчеркнет вашу

женственность и элегантность. Уютный вязаный трикотаж никогда не выходит из

моды, поэтому такая одежда будет актуальной в любое время года – ее можно

носить и с жакетами в весенний сезон и как верхнюю одежду жарким летом.

Для тех, кто предпочитает более смелые решения, итальянские дизайнеры

Incanto разработали роскошные платья из вязаного трикотажа. Короткие, яркие,

с необычным кроем и интересной отделкой, это платья для стильных и

уверенных в себе женщин, умеющих преподнести себя в самом лучшем свете.

Однако жизнь не ограничивается работой и вечеринками. Поэтому Incanto

представила хлопковые блузы, шорты и капри, предназначенные для спорта и

активного отдыха. Вся одежда этой линии создана из натурального хлопка, в

ней удобно и нежарко. Разнообразие цветовой палитры позволит подобрать

уникальные и яркие комплекты, которые сделают вас неотразимой и в фитнес-

клубе, и на пикнике, и просто на утренней пробежке.

Не забыли дизайнеры и о дорожной одежде: удлиненные блузы, болеро,

удобные зауженные и прямые трикотажные брюки сделают комфортным любое

путешествие. Эта одежда также прекрасно подойдет и для повседневной жизни,

например, для прогулок и отдыха.

И, конечно, все вещи коллекции идеально сочетаются между собой, что позволит

сформировать множество красивых, элегантных и интересных комплектов.

Ведь дизайнеры Incanto создают стильную одежду для женщин, которые хотят

и умеют быть красивыми и привлекательными, роскошными и сексуальными,

спортивными и яркими.

www.incanto.ru

ОДЕЖДА НА ЛЮБОЙ ВКУС

КОНЦЕПЦИЯИ ИМИДЖ

Мария Пантелеева

Несмотря на сложную экономическую ситуацию, люди не боятся от-крывать новые торговые точки, выбирая в качестве товарной груп-пы нижнее белье. Нам часто задают вопросы и просят совета.Поэтому по просьбе читателей мы продолжаем тему, рассчитан-ную на новичков бельевого бизнеса, – «Открываем магазин», пуб-ликуя как теоретический материал, основанный на многолетнихисследованиях специалистов, так и практические рекомендации ру-ководителей российских магазинов.

МАГАЗИН:

В условиях высокой конкуренции при-влечение новых покупателей обходится внесколько раз дороже, чем обслуживаниепостоянных. Что способно помочь ком-пании сформировать круг постоянныхклиентов? Существует мнение, что успехторгового предприятия складываетсяиз двух пересекающихся компонентов –имиджа магазина и правильно сформу-лированной концепции.

Привлекательный имидж ма-газина помогает покупате-лю отличить его от других,

увидеть в нем преимущества, от-сутствующие у конкурентов, и вы-брать его в качестве постоянного ме-ста для совершения покупок.

Обычно выделяют следующие видыимиджа: • осязаемый имидж – первое впе-

чатление от предприятия;• неосязаемый имидж – ответная

реакция покупателя на обслужи-вание и отношение к нему со-трудников предприятия;

• внутренний имидж – атмосферавнутри предприятия, отношениесотрудников к политике руко-водства;

• внешний имидж – воздействиепервых трех видов плюс обще-ственное мнение о предприятии.

Понятие «концепция магазина» ин-терпретируется как общий замыселпроекта, как руководящая идея длядальнейшего позиционирования тор-гового предприятия. Концепцию ма-газина рассматривают как совокуп-ность следующих «атрибутов»: • местоположение магазина;• ширина и глубина ассортимента; • уровень цен;• название магазина;• представленные торговые марки; • атмосфера магазина;• визуальный мерчандайзинг;• маркетинговые коммуникации, PR;• работа персонала.

Все эти характеристики являютсяактивными составляющими и по-могают творчески сформулировать«концепцию магазина», отвечающуюожиданиям целевой аудитории ипозволяющую выделить магазин сре-ди конкурентов. Формирование кон-цепции торгового объекта, как пра-вило, трудоемко и кропотливо. Видеале она формируется задолго дооткрытия магазина. Но в реальнойжизни, особенно при работе над пер-выми проектами, корректировкам

подвергается все: ассортимент, це-нообразование, требования к пер-соналу, представленные бренды имаркетинговые коммуникации.

Рассмотрим подробнее основныесоставляющие концепции.

МЕСТОПОЛОЖЕНИЕБезусловно, одно из основных до-стоинств магазина в глазах покупа-теля – это удобное расположение. Ондолжен быть близок к месту жи-тельства, работы или основномумаршруту движения. Может бытьрассчитан на покупателей, прожи-вающих поблизости (формат «мага-зин рядом с домом»),  или на жите-лей всего города. Выбирая месторасположения магазина, необходи-мо учитывать поток целевой ауди-тории или эффект синергии, когдаваше и «чужие» торговые предприя-тия взаимно дополнят друг друга.Давайте рассмотрим преимуществамагазина с отдельным входом и ма-газина в торговом центре.

Магазин в торговом центре • Все посетители торгового цент-

ра – ваши потенциальные поку-патели.

• Предоставляется возможностьработы с целевой аудиторией.

112

МАРКЕТИНГ

• Имеются преимущества «пра-вильного» соседства – некото-рые потребители предпочитаютТЦ из-за возможности посетитьсразу несколько магазинов.

• Удобно наличие парковок иподъездов.

• Посетители торговых центров,как правило, склонны к совер-шению покупок.

• Рекламная поддержка ТЦ рабо-тает на привлечение покупателейи в ваш магазин.

• Реально быстрое восстановлениеущерба в результате протечек ком-муникаций, запыленности и т.д.

• Уменьшаются расходы на перво-начальный ремонт помещения.

• Охраняемая территория ТЦ поз-воляет торговой точке обходить-ся без своего охранника.

• Стоимость аренды компенсиру-ется мощным покупательскимпотоком.

Магазин с отдельным входом • Не для всех покупателей ком-

фортны торговые центры: гораз-до приятнее сделать покупку в не-большом магазине.

• Создавая камерную обстановку(музыка, ароматы, приятное об-щение и т.д.), вы получаете воз-можность выстраивать более до-верительные отношения с поку-пателем.

• Внимание покупателя не рассеи-вается на конкурентов.

• Заметные витрины и вывеска за-поминаются проходящими и про-езжающими мимо.

• Возможность создавать собст-венный дизайн витрин, делатьспециальные акции для покупа-телей и не согласовывать перио-ды скидок.

• Естественно исключаются штра-фы за позднее открытие мага-зина или его раннее закрытие.

• Возможность самим устанавли-вать часы работы магазина. ТЦ ча-сто открыты до 23.00, из-за чеговозникает проблема с организа-цией работы сотрудников.

ШИРИНА И ГЛУБИНААССОРТИМЕНТАОсновными факторами роста вы-ручки магазина являются: соверше-ние покупателем незапланирован-ной покупки, увеличение числа пер-вичных покупок, повышение часто-ты вторичных покупок, рост средне-го чека. Для реализации этих задач не-обходимо внимательно относиться кпредлагаемому ассортименту, кото-рый может быть очень разнообраз-ным и изменяться в зависимости отсезона. Рассмотрим максимальноеассортиментное предложение мага-зина, торгующего корсетными и бель-евыми изделиями:• Корсетные изделия всех видов и

аксессуары к ним: силиконовыебретельки, увеличители груди и т.п.

• Бельевые изделия (майки, трусывсех видов, термобелье).

• Купальники и аксессуары к ним(парео, платья, пляжные туники иполотенца, сумки, шляпы, обувьдля пляжа).

114

МАРКЕТИНГ

Lisc

a

Cor

in

Coton

ella

www.vessa.ru

• Домашняя одежда (пижамы, ха-латы, комплекты) может бытьразных стилей – от игривого илидаже юмористического до рос-кошного гламурного.

• Одежда для отдыха (особая, ин-тересная тема) – это промежу-точная группа между домашнейи уличной одеждой (как правило,к ней относятся платья и трико-тажные костюмы для свободно-го времяпрепровождения, на-пример, в санатории, загород-ном доме).

• Чулочно-носочная группа.• Домашняя обувь.• Аксессуары для сауны или бани (ха-

латы с капюшонами, юбки-накид-ки, чалмы для сушки волос и т.д.).

• Подарочное предложение. Сюдаможно отнести подарочные ком-плекты единого размера, позво-ляющие покупать подарки близкимбез риска «не попасть в размер», атакже подарочную упаковку, спо-собную реально влиять на выруч-ку в предпраздничные дни.

• Если позволяет площадь, полез-но предложить мужской ассор-тимент – как минимум 15% от об-щей товарной массы, тем болеечто российские мужчины частодоверяют совершать покупкисвоим женам или подругам.

• В европейских магазинах в до-полнение к этому списку могутпредлагаться: мешочки для стир-ки белья, средства для деликат-ной стирки, позволяющие под-держивать белизну, ароматизи-рованные лепестки для шкафа ит.д. и т.п.

• Безусловно, количество ассор-тиментных групп определяетсяплощадью магазина, и толькоопытным путем можно найти пра-вильную пропорцию между ними.

УРОВЕНЬ ЦЕНЦена является одной из ключевых то-варных характеристик даже для со-стоятельных потребителей. Когдатовары предлагаются по низким це-нам, покупатели могут простить ма-газину различные недостатки, такиекак отсутствие парковки, неудобноеместорасположение и бедность ин-терьера. Но с ростом цены возрастаетроль местоположения, дизайна, ат-мосферы, работы торгового персо-нала, а также дополнительных услуги удобств в магазине. На этапе фор-мирования концепции магазина не-обходимо продумать также про-граммы лояльности клиентов: дис-контные карты, дополнительные

скидки, подарки и поощрения круп-ных покупок.

НАЗВАНИЕ МАГАЗИНА Правильный выбор названия – важ-ная составляющая общего имиджаторгового заведения. Задача заклю-чается в том, чтобы не только создатьпонятный покупателям образ, но и су-меть выразить его в фирменном на-звании и других элементах фирмен-ного стиля. Хорошее название долж-но легко читаться и запоминаться.

ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ БРЕНДЫ Магазин должен стать для покупателясвоеобразной энциклопедией и кон-сультантом по моде и брендам, по-стоянно рассказывать о том, что но-вого и интересного создано и на чтоможно с удовольствием потратитьденьги. Как правило,  такой «путе-водной звездой» являются дизай-нерские мультибрендовые и/или мо-нобрендовые магазины.

Исследования показывают, чтоимидж магазина играет второсте-пенную роль, если торговые марки,присутствующие в его ассортимен-те, имеют четко выраженные позиции.И, наоборот, чем слабее выражена

МАРКЕТИНГ

116

Lisc

a

Repla

y

«личность» марки, тем большую рольначинает играть имидж предприятия.

АТМОСФЕРА МАГАЗИНАК обязательным компонентам, соз-дающим климат магазина, относят-ся интерьер, освещение, цвет, музы-ка, запахи. Все это формирует при-влекательный для целевой аудиторииимидж предприятия. Одна из тен-денций, существующих сейчас в роз-нице, – повышенное внимание к «ат-мосфере» магазинов с невысокимиценами. С другой стороны, дорогиебренды стремятся к демократично-сти и обеспечению устойчивых про-даж путем расширения покупатель-ской аудитории.

Большинство решений о покупке по-требитель принимает непосред-ственно в магазине. Значительнуюроль при этом играет эмоциональноесостояние человека в момент по-купки. Настроение влияет на времяего пребывания в магазине и на вни-мание к действиям продавцов.Следовательно, улучшая соответ-ствующим образом настроение по-купателя, можно стимулировать со-вершение покупки, а также уве-личивать ее «вес».

ВИЗУАЛЬНЫЙМЕРЧАНДАЙЗИНГПредставление оптимальных вариан-тов выкладки белья делает выбор по-купателя менее трудоемким для него.Чем дороже и престижнее товар, тем

искуснее должна быть его выкладка вмагазине. Так, в бутиках сегмента pre-mium на цветовых пятнах коллекцийможет держаться весь интерьер.

Визуальное представление товаранаправлено на достижение таких це-лей, как:• максимальная демонстрация ас-

сортимента и особенностей про-дукта;

• оформление прилавков и вит-рин, подчеркивающее привлека-тельность продукта и вызываю-щее интерес у покупателей;

• информирование о товаре, соз-дание и поддержание имиджабренда посредством рекламныхплакатов, постеров и т.п.;

• создание дополнительного объе-ма продаж за счет импульсных по-купок.

МАРКЕТИНГОВЫЕКОММУНИКАЦИИ, PRСетевой магазин имеет приличныйрекламный  бюджет, и рано илипоздно бренд сети сам по себе при-влекает целевого клиента. Для оди-ночного магазина, как правило, имею-щего значительно меньший реклам-ный бюджет,  риск оказаться без по-купателя значительно выше. В этомслучае залогом успеха торговогопредприятия служит восприятие по-купателем магазина как «своего» –места, где его понимают и предуга-дывают его пожелания.

РАБОТА ПЕРСОНАЛАЧем выше уровень магазина, тем боль-ше требований предъявляется к со-трудникам розницы: внешность, об-разование, коммуникабельность, зна-ние продукта, модных тенденций и т.д.Очень важно обеспечить общий уро-вень квалификации персонала.Обучение торгового персонала ре-комендуется проводить по стандар-там, разработанным в соответствиис концепцией магазина. Упор на про-фессиональное развитие ключевыхсотрудников помогает магазину сни-жать издержки и добиваться эф-фективной работы.

Успех в персональных продажах за-висит от:• внешнего вида продавца;• отношения продавца к самому

процессу продаж;• знания предлагаемого продукта;• умения адаптироваться к типам

клиентов;• владения техникой продаж.

«Уж сколько раз твердили миру…»,тем не менее, хочется повторить ещераз: чем выше уровень подготовки со-трудника, тем выше успех торгово-го предприятия.

Мария Пантелеева,бизнес-консультант,

преподаватель программыМВА «Индустрия моды»

в МГУ им. Ломоносова,директор представительства

испанской компанииCentro Textil Massana, S.A.

МАРКЕТИНГ

118

Cor

in

Y.E.

W.O

Play

ful P

rom

ises

КРИЗИС –

ЛЕКАРСТВООТ БЕЗДЕЙСТВИЯ

Егор и Полина Рягоевы

Справка: владельцы магазина Behå,г. Пет ро за водск

Представленные марки: Felina, Сonturelle,Princesse tam.tam, LingaDore, Y.E.W.O,Jolidon, Rasurel, After Eden, Nina von C,Banana Moon, Oryades, BonBon lingerie

От редактора. В нынешних условиях становится особенно важно пре-доставить на страницах «Б&К» слово не теоретикам бизнеса, а прак-тикам. Их взгляд, оценка ситуации, реальные действия способны помочьдругим участникам рынка глубже осознать собственное положение и на-метить пути преодоления трудностей. Большой резонанс вызвала опуб-ликованная в прошлом номере журнала статья Егора и Полины Рягоевыхиз Петрозаводска. Таким руководителям компаний кризис не помеха. Навыставке «Текстильлегпром» я встретился с ними, и мы обменялись мне-ниями о состоянии розницы и взаимоотношениях владельцев магазиновс поставщиками. По моей просьбе Егор и Полина рассказали о своем ви-дении ситуации и некоторых шагах по стимулированию продаж.

Падение спроса, снижениеобъемов продаж, непривыч-ное затишье в магазинах даже

в период предпраздничных лихора-док? Что же происходит? Мы слы-шим, что теперь кризис добрался идо нас, и начинаем паниковать: чтобудет дальше, что же делать, как дей-ствовать?

На наш взгляд (по крайней мере, такделаем мы сами), для начала можнопросто взять выходной, чтоб спо-койно взглянуть на свой бизнес со сто-роны и попытаться найти причины,которые могли бы побудить людейприобретать ваш товар, причем де-лать это регулярно и только у вас.Если такие причины есть, паниковатьне стоит. Если же нет — следует неопускать руки, а создать условия дляпривлечения покупателей.

Вспомните, что говорят о вас вашипостоянные клиенты. Учи ты вае те ливы их пожелания и предпочтения,анализируете ли поведение своихпокупателей в момент совершенияпокупки? Насколько квалифициро-ван ваш персонал, ведется ли анализпосещаемости магазина и совер-шаемых покупок? Есть ли у вас порт-рет потенциального покупателя, срезо количестве покупок, среднем чекеза последние несколько месяцев ра-боты магазина? При наличии всеговышеперечисленного у вас будет не-сколько объективных аргументов всвою пользу. Когда вы соберете дан-ные, то обязательно поймете — в ка-ком направлении двигаться дальше,и любые экономические изменениястанут отличным плацдармом длядальнейшего развития вашего биз-неса. Если таких данных нет, то самоевремя начать планировать и пере-страивать свою работу. Ведь в биз-несе мелочей не бывает.

Если ваша компания успешна илистремиться быть таковой, то вы про-сто обязаны прогнозировать кризиспо любому из направлений, а значит,быть готовыми к антикризисному

реагированию в любое время дня иночи. Проблемы начались не вчера идаже не месяц назад. Мы с вамидолжны понимать, что кризис — этовсего лишь ответ экономической си-стемы на критический объем ошибок.Когда обстоятельства благопри-ятствуют, мы считаем, что можемчего-то не делать вообще или что-тоделать не так. Но рано или поздноошибки начинают реально тормозитьбизнес. И это не пустая философия,а суровая реальность.

Сегодня, на наш взгляд, российскийрегиональный рынок вступает в но-вый этап конкуренции. Динамичноеразвитие обеспечено лишь компа-ниям с четким позиционированием.Рынок розничной торговли Петро за -вод ска не исключение.

Отрадно, что большое количествоместных бельевых игроков стало за-думываться о воспитании лояльно-го потребителя и о четком опреде-лении собственной ниши на рынке.И это один из наиболее позитивныхсдвигов за последние несколько лет,несмотря на сложную экономиче-скую ситуацию в целом. Причем

122

АСПЕКТ

если местным продуктовым сетямприходится сужать ассортимент, тоузкопрофильным магазинам белья, атакже торговым центрам Пет ро за вод -ска, наоборот, важно не только рас-ширить ассортимент, обращая вни-мание на другие моменты — геогра-фическое положение, преобладаю-щую степень достатка, близостьк транспортным развязкам, — но впервую очередь позаботиться о ло-яльности своих покупателей.

Еще не имея собственного дела, вомногих магазинах мы слышали тра-диционную нервную фразу «А на васу нас ничего нет!», отчего желание по-сещать местные торговые точки ис-чезало мгновенно и настроение надень оказывалось безвозвратно ис-порченным. Именно тогда у нас и ро-дилась идея открыть что-то свое:магазин, отличный от других, самоеглавное — в отношении сервиса.

Сегодня сервис — это наша репута-ция, обеспечивающая развитие кли-ентской базы, и основа лояльностиклиентов.

Все покупатели нуждаются в сервисе.Ключевой вопрос заключается в том,как вы на это реагируете. Какие шагивам следует сделать, чтобы ваш сер-вис стал незабываемым? Какие мерывы предпринимаете для того, чтобысохранить истинную лояльность по-купателей? От этого зависит репута-ция, именно она ведет к росту или кзакату, особенно в нынешних усло-виях. Все в ваших руках.

Сейчас руководство бельевых ком-паний и магазинов должно стать«ближе к народу», то есть старатьсякак можно больше общаться со свои-ми клиентами напрямую. Это отно-сится и к крупным оптовым компа-

ниям, и к розничным магазинамбелья. Сегодня у нас вызывает недо-умение предоставляемая оптовика-ми информация о минимальных пар-тиях от 50—200 тыс. (!) рублей, об от-сутствии дополнительных дискон-тов и т.д. На наш взгляд, в условияхкризиса всем необходимо стать бо-лее гибкими.

Наши клиенты очень ценят возмож-ность пообщаться с директором, ко-торый к тому же еще и байер, поэ-тому способен учесть их непосред-ственные пожелания. Он же в одномлице и продавец-консультант в своеммагазине, а при выборе нижнегобелья профессиональная консуль-тация особенно важна. Такое вни-мание не остается незамеченным состороны клиента, и положительныерекомендации друзьям и знакомымнам обеспечены.

Еще Джон Паттерсон говорил, что«качество в продажах прежде всегоопределяется сервисом». Обслу жи -вай те на «отлично» — и о вас заго-ворят. Подобная реклама в тысячу разэффективнее телевизионной, а вусловиях кризиса самое время по-думать об оптимизации расходов.Ни в коем случае нельзя ставить подсомнение действенность рекламы,слишком урезать расходы на нее

Ling

a D

ore

Ling

a D

ore

Y.E.

W.O

124

АСПЕКТ

Представительство в России:Тел.: +7 (495) 796-0765Тел./факс: +7 (495) 359-7301e-mail: lingadore@mail.ruwww.lingadore.ru

тоже не следует, однако мы уверены,что один положительный отзыв состороны стоит больше, чем целаясотня рекламных объявлений с са-мовосхвалениями.

В условиях кризиса, исходя из нашихнаблюдений, основная конкурен-ция между бельевыми магазинамиразвернется за тех покупателей, длякоторых первостепенное значениебудет иметь «удовольствие от по-купки», то есть ассортимент, уровеньсервиса, дисконтные программы и пр.Потребитель будет восприниматьмагазины, прежде всего, как услу-гу. Своих клиентов мы уже успелиопросить. В связи с этим стремим-ся развивать в первую очередь сер-вис. А вы?

С недавнего времени в нашем мага-зине Behå проводятся закрытые пре-зентации новых коллекций для огра-ниченного количества постоянныхклиентов. На таких мероприятиях го-стям предоставляется возможностьпообщаться, поделиться новостя-ми, обсудить новинки, но самое глав-ное — первыми увидеть и приобре-сти понравившиеся модели с вну-шительной скидкой. Тем самым мыпоощряем приверженность наше-

му магазину, так как в число при-глашенных попадают далеко не всепокупатели, а только те, кто совер-шает покупки регулярно. Ин фор ма -ция о подобных акциях передается изуст в уста, а уютная и доброжела-тельная обстановка в магазине за-ставляет покупателей возвращатьсяк нам снова и снова.

Кроме того, для получения скидки вBehå клиенту достаточно предъявитьдисконтную карту любого бельево-го магазина. В этом случае помимоскидки предусмотрено предостав-ление в подарок карты нашего ма-газина на следующие покупки. В товремя как некоторые крупные сети,например парфюмерные, аннули-руют или снижают скидки по «золо-тым» картам, наш магазин, наоборот,совершенствует и развивает своюдисконтную программу. Так, вла-дельцы дисконтных карт могут по-лучить неожиданный и приятныйсюрприз на свой день рождения илилюбой другой праздник.

Многие знают, что в японском язы-ке слово «кризис» состоит из двухиероглифов: первый обозначает«опасность», второй — «возмож-ность». Вы ведь наверняка желаете,чтобы ваш магазин приносил при-быль, а покупатели оставались до-вольны. Так, может, пришла порадля этого что-то сделать?

Нам нравится работать в условияхкризиса, поскольку это несомненнаявозможность для совершенствова-ния. Мы полностью уверены в том,что он — явление временное и вашипостоянные клиенты, как бы там нибыло, должны остаться с вами. Нашопыт говорит о том, что и в сложныхусловиях возможен рост продаж.Так что дерзайте и не отчаивайтесь.Успехов вам!

Полина и Егор РягоевыПользуясь случаем, редакция приносит своиизвинения Егору Рягоеву за неверное напи-сание его имени в статье «Магазин бельяBehå» в № 4(21)/2008.

V.I.

P.A

V.I.

P.A

АСПЕКТ

ВПЕЧАТЛЕНИЯО ВЫСТАВКЕИ КОЕ-ЧТО О ЛОГИКЕ

Саулюс Винцявичюс

Если вспомнить старый литовскийфильм «Никто не хотел умирать»и сопоставить его с нынешней

экономической ситуацией, то ответ на во-прос, ехать ли «Сермии» на выставку, быллогически осмыслен и ясен — не ехать!

Осенняя выставка отчетливо показала,что рынок белья и рынок в целом боль-ны, а значит, больны и мы, причемочень серьезно. Оставалось признать ди-агноз — «мировой финансовый кри-зис» — и отправиться на поиски «ле-карства». В таком контексте участие ввесенней выставке я счел просто лиш-ним «пусканием крови» и ни в коеймере не способом решения проблемы.

Казалось бы, все логично! Какая вы-ставка?!

Катастрофический провал продаж вдекабре, а тем более в январе, отсутствиеосвещения в окнах большинства лие-пайских бельевых фирм приводило пря-мо-таки к суицидальным мыслям. Моелицо меняло цвет с пастельно-белого наярко-зеленый каждый раз, когда раз-давался звонок и искусственно бодрыйголосок, заставляющий вспомнить оп-тимизм детской припевки «В лесу ро-дилась елочка», предлагал рекламу,обещая фантастический рост продаж.Какая реклама, какая выставка?!

Но где-то в глубине души, там, куда ло-гика и не заглядывает, все равно теп-лилась робкая надежда и неодоли-

мая, никаким умом необъяснимая тягабыть в Москве! К черту, подумал я, ка-кая логика? Я ведь еду в Россию!

И вот утром 15 февраля наш семейный«бус», повинуясь душевным порывамсвоих хозяев, элегантно взял курс на вос-ток. Уже к вечеру, после каких-то полу-тора часов ожидания, мы пересеклиединое таможенное пространство двухдружеских государств. Ну, оно на то идружеское и тем более единое, чтобыкак-то заметно было, а не так, чтоедешь-едешь, и непонятно, где кончаетсяЛитва и начинается Латвия.

Ночь в гостинице под Ярцево, где дажезавтрак включен в стоимость, приятноудивила. Хотя меня насторожила про-изнесенная шепотом фраза охранника,неловко переминавшегося с ноги наногу, что, дескать, добрые люди даютсколько не жалко, а то вдруг у вас нетстраховки КАСКО, да и франшиза ужочень велика. Мне вспомнилось, чтоподобные предложения я получал в по-следний раз где-то в середине 90-х.

А уже на входе в 75-й павильон ВВЦ менядобил такой же шепот другого охранни-

ка, предложившего нам сократить путь досвоих (т.е. наших) выстраданных 12 кв. мчерез им охраняемый вход. В этом па-вильоне выставка проводилась впервые,и мы совершенно растерялись и никак немогли сообразить, в каком направлениидвигаться. Эх, делать нечего, решили мыи отдались на волю мужика, предвари-тельно сторговавшись с ним на 100 руб-лях, что составило ровно 50% от того, чтонам не жалко. Взгромоздив на плечи вы-ставочное оборудование, мы двинулисьв сторону места назначения. Однако ока-залось, что молодой человек явно не по-наслышке знаком с одним из 36 способовОстапа Ибра ги мо ви ча. Как известно, весьфокус состоит в том, что люди добро-вольно расстаются со своими деньгамии еще благодарят «благодетеля» за такуюпочти бескорыстную помощь. В итоге путь,по которому мы пошли за деньги, оказалсяв три раза длиннее бесплатного. Когда жемы в роли «членов профсоюза» добра-лись-таки до своего А7 и увидели, чтовнешний вид стенда, мягко говоря, далекот того, как мы его себе представляли, двоеиз нас пошли за пивом…

Самое яркое впечатление в первыйдень ярмарки — это катастрофиче-

АСПЕКТ

ское несоответствие между «моей логикой» и происходящим навыставке.

Интерес новых клиентов к нашей компании я могу сравнить толь-ко с вниманием к ней в 2006-м. Приятно удивили и старые, дав-но потерянные, заказчики, изъявившие желание вновь сотрудни-чать. Им явно не всегда были по душе наш консервативный стильи небольшой ассортимент, зато форма и качество взяли свое.Пожалуй, для нас как для производителей это стало самым ра-достным моментом за всю историю нашего участия в выставках.

Второй и третий дни прошли не менее успешно, к тому же яркоепредставление нашей компании в предыдущем юбилейном номе-ре «Б&К» увенчалось массой приятных и полезных знакомств: отнебольших бельевых магазинов до одной крупной оптовой компании.А для себя я сделал приятное открытие: быть в этом журнале зна-чит быть замеченным, а быть замеченным — это двигаться вперед!..

И я хочу, чтобы Вы, мои Клиенты, заметили коллекцию эко-номкласса, которая будет выпускаться параллельно с дей-ствующей коллекцией и которую, полагаю, видели далеко не все.Sermija создала ее на базе моделей, не вызывающих у Вас ника-ких сомнений. Я не пытаюсь, конечно, доказать Вам, что на дан-ном этапе белье экономкласса — это решение всех проблем, од-нако как одна из составляющих комплекса мер, которые Вы мог-ли бы предпринять, я думаю, имеет веское основание быть ис-пользованным.

Рынок взбудоражен, все хорошо понимают, что нужно действовать,нельзя стоять на месте. Начинаются «великие гонки», и до фини-ша дойдут далеко не все. Чтобы не оказаться «чужим на этом празд-нике жизни», необходимо суметь предложить рынку что-то такое…А что именно — будет зависеть от каждого из нас.

Столь высокую активность на выставке и покупателей, и продав-цов, и производителей я объясняю тем фактом, который можноохарактеризовать одной старой истиной: «движение — это жизнь…».

А жизнь тем и интересна, что неожиданное способно стать впол-не очевидным и наоборот. Пессимизм, буквально витавший в воз-духе последние три месяца, отступил. Хотя, с другой стороны, мывсе понимаем, что удивительно теплая погода в начале октября —не более чем «бабье лето», и лишь Всевышнему известно, как дол-го продлится холодная зима...

Ну что ж, вот такие у меня впечатления и мысли после выставки ине только.

Пора домой. «Шура, пилите гири — они золотые!..». Моя логикаподсказывает мне, что лето будет очень холодным, а женщинысовсем перестанут носить белье...

P.S. Если вы уже знакомы с моей «логикой», то поймете, что по-следняя фраза не такая уж и пессимистичная, скорее наоборот!

Улыбнитесь! Всем удачи!

С самыми искренними пожеланиями, Саулюс Винцявичюс,

генеральный директор производственной компании Sermija

130

АСПЕКТ

ОТЕЧЕСТВЕННОМУ БЕЛЬЮ –НОВОЕ КАЧЕСТВО!

Сергей Грезин

Сергей Грезин публикуется в «Б&K» постоянно. И всегда у него на пер-вом месте тема производства отечественного белья. Вероятно, у негодуша болит об этом больше, нежели у самих руководителей российскихпроизводственных компаний. Увы, доля рынка, занимаемая ими, не рас-тет. Причем независимо от условий. Хоть благоприятная конъюнктура,хоть кризис – все едино. За редким исключением происходит не созда-ние и становление брендов, а балансирование на грани выживания.Возможно, крик души Сергея заставит производителей задуматься отом, как развиваться дальше. Ведь таких, как Сергей, – тысячи. А этоозначает огромные перспективы!

Каждый день, включая телеви-зор, радио или открывая жур-нал, газету мы слышим и чи-

таем о кризисе и его последствиях, онем говорят как руководители госу-дарства, так и известные бизнесмены.Они призывают принимать меры поего преодолению, однако действен-ности от этих шагов совершенно невидно. Принимаемые меры направ-лены лишь на поддержание элит иолигархических структур. От того,что государство вложило уйму денегв банки, – легче никому не стало, ма-лый бизнес находится в самом пла-чевном состоянии. С другой стороны,в текущем кризисе я вижу и позитив,ведь он обнажил, например, такие мо-менты, как неприемлемость копи-рования западных форм и методов ве-дения дела. А также в очередной раздоказал, что Россия совершенно осо-бая территория, на которой присут-ствуют лишь ей присущие аспектыэкономической жизни. Мне кажется,что самое главное – это кризис всейнашей социально-экономической си-стемы. Давайте вспомним некото-рые определения из теории. СловарьОжегова говорит, что «кризис – пе-риодическое относительное пере-производство товаров в капитали-

стическом обществе, ведущее к рас-стройству экономической жизни, кбезработице и нищете трудящихся».Расстройство, безработица и нище-та у нас присутствуют на протяжениидлительного времени, только в по-следние годы это старались замал-чивать. Но что-то я не наблюдал за-товаривания рынка белья продукци-ей отечественных производителей!Да, следует признать: в последние двагода наблюдался рост объемов про-даж, тем не менее, постоянно ощу-щалась нехватка как корсетных, таки трикотажных изделий, и в первуюочередь экономкласса.

Может быть, я скажу банальность, нонаши проблемы совершенно в дру-гом. Случившийся кризис со всей оче-видностью доказал, что как в бель-евом бизнесе, так и во всем госу-дарстве отсутствует внятная идео-логия. Кто не помнит – «идеология– это система идей, представлений,понятий, выраженная в разных фор-мах… и отражающая коренные ин-тересы классов и социальных групп».Если учесть, что до 50% населенияПриморского края по своим доходамотносится к нижним слоям общества,то в настоящее время, как и в 2008

году, потребитель ориентируется наследующую схему повседневной жиз-ни: «Хлеб есть, заплатить за кварти-ру сумел, а все остальное как Богдаст». Поэтому я лишний раз убеж-даюсь в правильности выбранноймною генеральной линии со ставкойна отечественного производителя.

Что меня удивляет? С углублениемкризисных процессов на Западе на-чинается снижение цен, а в нашейстране все наоборот! Происходит цеп-ная реакция их роста. Причем примерпоказывает само государство. Вместотого чтобы заморозить тарифы наЖКХ – их поднимают, а следом уж ста-раются все монополии. Думаю, этопроисходит из-за того, что до сихпор никто не поставил стратегическойзадачи, не определил приоритетныецели в условиях кризиса, а соответ-ственно, никто не может построитьтактику по осуществлению выходаиз сложившейся непростой ситуа-ции. Власть говорит очень много пра-вильных слов, но реально действуеттолько в интересах крупного (да и тоне всякого) бизнеса.

Что для любого бизнеса первично?Правильно – получение прибыли. Но

132

АСПЕКТ

у нас привыкли, чтоб быстро, многои сразу. Нет, господа, наша прибыльна данном этапе – это потребитель, тоесть женщины и мужчины, поверив-шие нам, нашей продукции, которуюмы поставляем в свои регионы. Дляэтого много не нужно. Во-первых,давайте сформулируем стратегиче-скую задачу на ближайшее время ивплоть до конца 2009 года. В условиях,когда кредиты стали недоступнымидля всех – от розницы до производи-теля, выстроим новую систему парт-нерских взаимоотношений, где ко-нечный потребитель будет стоять воглаве! Проанализируем недостатки, на-блюдавшиеся в предыдущие перио-ды. Производитель, особенно отече-ственный, должен понять, кому он до-веряет из своих партнеров на местах,как в крупных, так и в небольших ре-гионах, и внимательно отнестись к воз-никшим там проблемам. Кризис сде-лал очевидным то, о чем мы порой го-ворили в частных беседах, но боялисьсказать во весь голос. Продукция,производимая на наших фабриках,должна получить новое качество, азначит, привлечь к себе больше ря-довых потребителей. И здесь осталосьрешить один маленький, но самый

главный вопрос: цена продукта долж-на соответствовать его качеству.Конечно, можно бесконечно вестиразговоры, – или, как говорят меткиепоговорки, «толочь воду в ступе» и «пе-реливать из пустого в порожнее», – за-балтывая имеющиеся проблемы, од-нако дело от этого не сдвинется.Уместно в цепи «производитель –партнер в регионе» провести инди-видуальные социологические и ста-тистические исследования, направ-ленные на изучение как социальныхгрупп, так и предпочтений по цветам,размерам и т.д. и т.п. Поле для «твор-чества» совершенно не пахано.

В связи с этим могу сказать, что мынового изобретать не стали. На пер-вом этапе в январе проанализиро-вали, какие предприятия в городах ипоселках остановлены, и постара-лись понять, какова задолженностьпо зарплате, а также каковы пер-спективы возобновления работы этихпроизводств. Такая информация по-могает предпринимателю сплани-ровать деятельность по формирова-нию ассортимента в своем магазине

согласно принципу «ничего лишнего– только самое необходимое, что мо-жет быть востребовано потребителемв условиях отсутствия работы». Внекоторых поселках вспомнили оторговле «по тетрадям», то есть в долгдо зарплаты. Кстати, предпринимаясоответствующие меры, я сумел до-казать некоторым производителямнеобходимость увеличения сроковпогашения кредиторской задолжен-ности и теперь могу сказать им ог-ромное спасибо за понимание си-туации. Думаю, что они, в свою оче-редь, тоже видят отдачу от этих мер.Немаловажным в нашей деятельно-сти является стремление удержатьперсонал, проработавший с нами неодин год. По возможности мы по-старались ничего не скрывать от лю-дей и честно признались, что уве-личения зарплат в обозримом буду-щем не предвидится. До сих порникто не уволился, значит, верят влучшее. Таких мер, методов и формработы можно перечислить еще мно-го, главное, чтобы все действия былинаправлены на улучшение пониманияпроблем потребителя, ведь только такмы сумеем пройти «черную полосу».

Вполне допускаю, что этот матери-ал неполный. Хочется сказать боль-ше, однако из-за опасения быть не-правильно понятым и, как следствие,спровоцировать трещину в парт-нерских отношениях с отдельнымипроизводителями, я обошел мно-гие углы, хотя считаю, что наступи-ло время назвать вещи своими име-нами. Во Владивостоке уже освобо-дилось порядка 15% торговых пло-щадей. В ближайшее время можетосвободиться еще столько же. При -бал тий ские торговые марки в нашемрегионе теряют до 50–70% товаро-оборота. Думаю, это же ждет прак-тически весь импорт, даже Китай вусловиях курса 52 рубля за 10 юа-ней остановился. «Помогаек» (видбизнеса) в ноябре-январе задушилатаможня. Я надеюсь, что удержу бе-лорусов и Санкт-Петербург с Мос -квой на уровне и даже сумею на-растить объемы, однако катастро-фически не хватает оборотныхсредств. И взять их негде. Что ж, бу-дем искать иные возможности.

С. Грезин

Val

eria

Val

eria

Ксожалению, расхожая цитата«нет пророка в своем отечестве»справедлива для многих рос-

сийских производителей чулочно-но-сочной продукции. От сутс тву ет мас-штабная телереклама, да и вообщекакая-либо заметная реклама, соот-ветственно, нет всеобщей известности,то есть товар существует, многие по-купатели его знают и любят, но вряд ликто-нибудь ответит на вопрос об из-готовителе этих носков, колготок илигольф. Массовая известность принад-лежит в основном мировым брендам,как правило, производящим женскиеколготки. А как же мужчины и нашилюбимые дети? Кто одевает их в такиепривычные и повседневные носки ичулки? И сегодня мы представляемроссийскую компанию, работающуюна рынке чулочно-носочного произ вод -ства вот уже 75 лет.

ОАО «Гамма», расположенное в цент-ре России – городе Орле, являетсяодним из старейших отечественныхпредприятий. Фабрика сохранила про-изводственный и творческий потенци-ал даже в лихие 1990-е и, закупив со-временное вязальное оборудование,встала на путь серьезного техническо-го перевооружения. Вот уже не один де-сяток лет предприятие радует потре-бителей «от мала до велика» каче-ственной чулочно-носочной продук-цией, востребованной как у «простых»,так и весьма взыскательных российскихпокупателей. В ассортименте – муж-ские и женские носки, женские кол-готки, детские изделия. В столь при-вычных детских хлопковых колготках

ПРОРОКИВ СВОЕМ ОТЕЧЕСТВЕ

«в резиночку» от «Гаммы» выросло неодно поколение российских детей.

Сегодня компания по-прежнему про-изводит товары для всей семьи, тоесть то, без чего ни один россиянин неначинает свой день. «По утрам, надевчасы, не забудьте про… носки!» – пе-рефразируем старую песенную клас-сику. Так вот: многообразие выпус-каемых на фабрике носков, как муж-ских, так и женских, поражает – бо-лее ста видов! (Всего более 200 видовчулочно-носочных изделий.) В кол-лекции – изделия от самых простыхдо элитных. В такой широте ассорти-мента и заключается один из секретов«Гаммы». Другой секрет – это тща-тельное изучение рынка, его требо-ваний, направлений, тенденций, с темчтобы как можно быст рее и полнееудовлетворить возникающий спрос.

Например, мужчины становятся все бо-лее взыскательными потребителями,даже когда дело касается такой, каза-лось бы, неприметной части гардеро-ба, как носки. В стремлении удовле-творить все эти потребности пред-приятие выпускает самые разные нос-ки: с резинкой и без, из хлопка и шер-сти, гладкие и с рисунками, скромныеи вычурные, в широкой гамме цветов.Практически любой человек можетподобрать себе необходимое изде-лие. Продукция фабрики рассчитана нетолько на разные вкусы, но и на разныйдостаток. Одна из новых разработокколлектива дизайнеров – коллекция«Элит» – включает в себя изделия изволокна бамбука, египетского длин-новолокнистого хлопка, мерсеризо-ванного хлопка, с кеттельным швом,что значительно повышает эстетич-ность и комфорт в носке. Все товары

данной коллекции производятся навысокотехнологичном итальянскомоборудовании. Особого внимания за-служивают также спортивные изделия,соответствующие современному ми-ровому уровню не только по качествусырья и технологии, но и по дизайну.

Женская коллекция включает колготы,чулки, гольфы и носки как из хлопка ишерсти, так и синтетических мате-риалов. Российские женщины хотятудобства и красоты, с учетом их воз-растных и физиологических особен-ностей и разрабатываются моделиносков и колготок. Разнообразной по-купательской ау ди торией объясняет-ся богатый ас сортимент «Гаммы». Ска-жем, вы со ким спросом пользуютсяизделия не столь модные, но такие не-обходимые: женские хлопчатобумаж-ные и полиамидные чулки и колготки,заказы на которые поступают со всей

другие, являются образцом высокогокачества и пользуются заслуженнойлюбовью покупателей. Пред при ятиевыпускает более 30 видов только дет-ских носочков, а также колготки, голь-фы и леггинсы. И все это производитсяисключительно из высококачествен-ных материалов, но главное – с боль-шой фантазией и вниманием к дета-лям. Все детские модели проходятстрожайший кон троль качества, мно-гочисленные предварительные «ис-пытания» и лишь после этого внед-ряются в производство.

«Гамма» – одна из немногих компанийна российском рынке, соблюдающаявсе тонкости полного технологиче-ского цикла в производстве согласноГОСТу. За фабрикой даже закрепилосьзвание «государственного предприя-тия», что у потребителей являетсясвоеобразным залогом качества.

За плечами коллектива художников итехнологов – огромный опыт работына российском рынке, более 400 видовразработанных изделий. А впереди –большие планы по расширению рын-ков сбыта, разработке и выпуску но-вых высококачественных изделий.

ОАО «Гамма» приглашает к сот ру -дни чес тву оптовые компании и роз -нич ные точки.

Россия, 302026г. Орел, ул. Комсомольская, 102Тел./факс: (4862) 43-69-01, 43-69-02www.gamma-orel.come-mail:sales@gamma-orel.com

страны. При этом модные тенденциитакже не забыты – разработаны жен-ские колготки с утягивающим эффек-том, с заниженной талией, вызвавшиебольшой интерес и получившие при-знание покупательниц. В прошлом се-зоне коллекция модных изделий по-полнилась леггинсами и ажурнымиколготами, снискавшими по пу ляр -ность у молодежи.

Особое внимание уделяется продук-ции, предназначенной для детей. Этакатегория товаров в последнее времязначительно выросла как качественно,так и количественно. Пожалуй, к дет-скому ассортименту относится боль-шая часть выпускаемых сегодня «Гам-мой» изделий: от классических до со-временных, гладких и с разнообраз-ными рисунками, ажурных и с вы-шивкой, эластичных и хлопчатобу-мажных. Детс кие изделия, как и все

Уважаемые читатели, мы снова открываем новую рубрику. Наряду с Made in Italy появилась «Сделанов России». В ней мы будем знакомить вас с отечественными компаниями и их руководителями, рас-сказывать о проблемах и искать пути их преодоления. Мы уверены в том, что со временем лейбл с над-писью «Сделано в России» будет восприниматься с понятной и оправданной гордостью, причем нетолько в магазинах нашей страны, но и во многих уголках земного шара. Пока отечественное про-изводство работает вопреки враждебной ему системе, с трудом преодолевая косность и инфантильностьсоветского опыта, носителем которого являются прежние кадры. Но эти же кадры являются и дер-жателями бесценных производственных знаний и образчиками отношения к труду. Отрасль испы-тывает жуткий дефицит управленцев, способных использовать все лучшее из прошлого вкупе с познаниямиведения бизнеса в современных рыночных условиях.

Некоторые из означенных выше проблем затрагивает директор компании «ВАЛЕРИЯ» ВинокуроваИрина Борисовна.

Хотелось бы сразу оговориться,что высказываемое мною мне-ние является частным или, мо-

жет быть, отчасти коллективным.Вероятно, оно небесспорное, но, каки многие другие, имеет право на су-ществование, а также право бытьпредставленным на суд читателей.

«ВАЛЕРИЯ» является российской про-изводственной компанией. И мы не-мало потрудились, чтобы поближе по-знакомиться с теми, для кого мы соз-даем нашу продукцию. Портрет нашегоцелевого покупателя видится нам сле-дующим. Это российские женщинысреднего достатка, с различным типомфигур, форм и размеров. Скорее все-го, хранительницы домашнего очага, за-ботливые мамы и супруги, разумныеи целомудренные (речь идет, преждевсего, о целостном восприятии мира,а не только о чистоте плотских отно-шений). Возможно, они живо и смело,

терпеливо и мужественно несут тяго-ты сегодняшнего времени, успевая ра-доваться большим и малым подаркамсудьбы. Их ожидания в отношениинижнего белья связаны, конечно же, сфункциональностью, обеспечениембезусловного комфорта, деликат-ностью, элегантностью и некоей жен-ской непостижимостью. И, думается,мы призваны оправдать ожидания та-ких женщин. Немногие знают, что«ВАЛЕРИЯ» производит продукциюдля женщин, перенесших мамологи-ческие операции, применяя при этомуникальный опыт создания предельно

щадящего, корректного белья, которыйуспешно и с заботой воплощается в со-временных и элегантных изделиях.

Кстати, о рекламе женского белья.За редким исключением она будто быигнорирует эту значительную часть на-ших покупательниц. Непременно рас-крашенные, в том числе «силиконовые»девушки в жеманных и неестественныхпозах с элементами агрессивной сек-суальности, вызывающей раскованно-сти и тривиальной игривости, где бельеподчас на втором плане, формируютвесьма странный образ современной

РАЗМЫШЛЯЯО КОМФОРТЕИ ЗДОРОВЬЕ

138

СДЕЛАНО В РОССИИ

женщины – для флирта с продолже-нием, но не для жизни, которой живетподавляющее большинство наших со-отечественниц. И вряд ли последние ас-социируют себя с образами из глянце-вых журналов. Как правило, подобнаяреклама вызывает скорее отторжение,чем доверие и желание ей следовать.

Все подходы, реализованные при соз-дании последнего медийного пакетаторговой марки «ВАЛЕРИЯ», роди-лись не случайно, а на основе ано-нимного анкетирования и опросазначительного числа представительницнашего целевого сегмента. Сегодня, вне самые легкие времена, как нельзякстати подумать о том, что многим по-купательницам придется ограничитьсвои желания рамками возможностей.Поэтому не разумнее ли приобрестиодно изделие, которому можно будетдоверить нежную грудь, и не метать-ся в поисках изящных заменителей кор-сетного белья, которые, увы, доставятбольше неудобства и физических стра-даний, чем возможности спокойножить, отдыхать и работать.

В конечном счете, в рекламе да и в лю-бом диалоге с покупателями выигры-вает тот, кто его больше любит. Чемменьше в проявлениях этой любвиформальности, а больше искренностичувства, – тем она убедительнее.

В традициях русского купечества ис-конно была абсолютная честность. Подчестное слово получали деньги и товар(качество которого было само собой ра-зумеющимся), и делом чести было вы-полнить данное обещание.

К заявленному в рекламе преимуществудолжен приложиться факт его суще-ствования – это залог долгосрочнойлюбви покупателя, «доверившегося»вам. Обмануть один раз, вероятно, лег-ко, но первый раз станет и последним.А могло быть иначе.

Современный бизнес часто отстраи-вается под «случайного» покупателя, имомент ответственности перед нимразмыт, отстранен во времени.

Но, уверяю вас, что намного приятнееполучить в ответ на приложенные ста-рания сердечные признания покупате-лей на выставке: «Сразу стала искать ме-сто ваших розничных продаж, чтобы ку-пить по длинному списку – все, что за-казали сестра, мама, соседка. С благо-дарностью носим ваши изделия и ни начто не меняем». И таких покупательницсотни на выставке и тысячи – по всейматушке России. Это и есть венец на-шего труда и источник его вдохновения.

И второе. В течение последних лет кнам приходят оптовые покупателисо словами: «Мы пришли к вам пото-му, что наши клиенты спрашивают«ВАЛЕРИЮ». Рассказу соседки, род-ственницы, знакомой, пережившейчувство радостной легкости и ком-форта и опыт качественной носки, ве-рят больше, чем рекламному щиту, –и это естественно. Можно и нужно ска-зать о недостаточности PR-деятель-ности нашей компании и многих дру-гих отечественных производителей.Мы, как русская хозяйка, которая, на-крыв праздничный стол, в суете забы-ла снять фартук с нарядного платья.

Но ведь ей обязательно напомнят обэтом. С нами это тоже произошло.Плодами созданного нового медийногопакета мы готовимся порадовать своихпокупательниц и коллег.

Вряд ли стоит спорить, что мода су-ществует для тех, кто ей следует. Весьрекламный бизнес трудится, не по-кладая рук, для них – им посвященырекламные билборды, глянцевые об-ложки, показы на подиуме и многоедругое. Мы же, создавая классиче-ские комфортные изделия, любим и за-ботимся о тех, чьи жизненные прио-ритеты разумны и выверены временем.Здоровая функциональность и прак-тичность не должны быть попираемыследованию моде. На ру шение прио-ритетов приводит подчас к абсурднойситуации. Как сказала недавно при-шедшая в нашу компанию сотрудни-ца: «Каждое утро, открывая комод и пе-ребирая с десяток красивеньких бю-стов, ловлю себя на мысли – какой изних будет меня сегодня мучить?».

Мы претендуем на почетную роль – из-бавителей от бессмысленных мук нашихдорогих покупательниц, об образе именталитете которых мы много и про-странно сегодня рассказали.

Верим, что у «ВАЛЕРИИ» есть все длятого, чтобы стать НАРОДНОЙ маркойРоссии, и надеемся, что это произой-дет благодаря нашей открытости и ис-кренней любви к своим соотече-ственницам.

www.bravovaleria.ruТел.: (495) 981-82-95

139

СДЕЛАНО В РОССИИ

К ВОПРОСУ О ВЫХОДЕ

НА РОССИЙСКИЙРЫНОКСамый насущный вопрос для желающих попасть в Россию: как это сде-лать? Использовать свой европейский опыт? Невозможно. В нашей стра-не весьма специфические условия и не работает правовая база. Это ино-странцы понимают хорошо. Изучать российский рынок? Так его и самироссияне не знают – он меняется ежедневно. На кого рассчитывать, комудоверять? Сколько их, с надеждой на успех и огоньком в глазах ступа-ло на нашу землю и сколько покинуло, разочарованных и обманутых всвоих ожиданиях… Но поток не уменьшается. Все новые и новые пре-тенденты стремятся завоевать прилавки российских магазинов.

Конечно, если компания крупная, обладающая средствами и амбиция-ми, то тогда логичен путь через Москву. Но если вы не Сhantelle, а фир-ма с производственной мощностью 2–10 млн евро в год? В этом случаебыло бы счастьем продвинуть 10–20% в Россию, где некоторые регио-нальные рынки – крупнее многих европейских стран! Зачем нужна не-пременно Москва? Ситуацию комментирует Асия Перевозчикова,владелица небольшой сети магазинов белья в Ижевске.

Асия Перевозчикова

Стратегии выхода на российский ры-нок новых брендов белья и колготоксводятся, по сути, к выбору одного издвух вариантов, причем оба являют-ся своего рода «крайностями».

Первая стратегия предусматриваетсоздание представительства в Москвеили Санкт-Петербурге, на базе кото-рого предполагается быстрый захватопределенной доли столичного рын-ка с последующей экспансией в ре-гионы, операторы рынков в которыхчасто привязаны к поставщикам изэтих городов.

Вторая стратегия, характерная, в част-ности, для некоторых китайских про-изводителей, заключается в «физиче-ском» присутствии на максимальномчисле региональных рынков путемпривлечения представителей мест-ной диаспоры, которые через лоточ-ную торговлю на предельно доступномколичестве торговых площадок пы-таются выработать у местных поку-пателей зависимость от своих товаров.

Оба этих варианта при некоторыхнесомненных достоинствах имеют иочевидные недостатки.

Стратегия создания «опорного пунк-та» в столичных городах характери-

зуется следующими положительны-ми и отрицательными сторонами.

ПРЕИМУЩЕСТВА• Выход на представительства круп-

нейших сетевых операторов.

• Выход на рынок Москвы.

• Выход на рынок всей России.

НЕДОСТАТКИ• Высокие затраты на организа-

цию работы офиса: цены на арен-ду коммерческой недвижимостии уровень заработной платы пер-сонала сравнимы с европейскими,а зачастую и выше их.

• Высокие барьеры вхождения нарынок Москвы: столичные роз-ничные продавцы не страдаютот недостатка предложений, поэ-тому проникновение нового то-

вара возможно лишь на крайне не-выгодных условиях, причем наи-большую нагрузку по продвиже-нию товара на рынок придется не-сти самому представительству.

• Дефицит квалифицированныхкадров: высокая концентрацияпредставительств зарубежныхкомпаний и центральных офи-сов крупных российских фирм«вымывает» с рынка труда наи-более квалифицированных ра-ботников.

• Рыночный диктат федеральныхсетевых операторов, их изна-чальная установка на эксклюзив-ное представительство торговыхмарок в России, практическаяневозможность добиться в пере-говорах с ними выгодных цен иусловий, так как они имеют свойсобственный выход на альтерна-

140

АСПЕКТ

тивных зарубежных производи-телей и поставщиков, а само-стоятельное присутствие ино-странных производителей на рос-сийском рынке рассматриваюткак конкуренцию и угрозу свое-му доминирующему положению.

• Использование для выведения нарынок своего товара уже суще-ствующих представительств за-рубежных производителей илипоставщиков возможно лишь вобмен на согласие отдавать имбольшую часть прибыли, в товремя как они заведомо в гораз-до меньшей степени заинтересо-ваны в продвижении товара «сто-ронних» поставщиков, чем свое-го собственного.

• На все затраты (таможеннаяочистка, сертификация, транс-портировка, хранение) в Москвев связи с высокими столичнымирасценками, а зачастую и специ-фическими непредвиденнымирасходами следует заранее преду -сматривать «повышающий коэф-фициент».

• При подобной стратегии следуетпредусмотреть на несколько летплановую убыточность деятель-ности, поскольку практика пока-зывает, что в первые годы выве-дения нового товара на россий-ский потребительский рынок при-быль оказывается меньше общихзатрат на организацию работы.

Вторая стратегия – самостоятельноепродвижение товара в регионахРоссии – также имеет свои «плюсы»и «минусы».

ПРЕИМУЩЕСТВА• Постоянный контроль над това-

ром: он остается собственностьюпродавца вплоть до его продажиконечному потребителю.

• Прямой контакт с покупателямиобеспечивает возможность непо-средственного изучения рынка ипотребительских предпочтений.

• Продажа товара собственнымперсоналом обеспечивает конт-роль над движением денежныхсредств.

НЕДОСТАТКИ• Высокие затраты на перемещение,

хранение и сбыт товара, связан-ные с большим количеством то-чек продаж.

• Законодательные ограничениядля иностранной рабочей силы,трудности адаптации в условияхроссийских регионов, связанныес этнокультурными различиями,а нередко и с недостаточной то-лерантностью местного населенияк торгующим иностранцам.

• Невозможность осуществлениядля небольшой фирмы (в осо-бенности на начальной стадиипродвижения нового товара, ког-да прибыль еще не компенсиру-ет затраты), так как стратегиятребует содержания штата пред-ставителей в России, а, значит,больших организационных и фи-нансовых ресурсов.

В условиях кризиса покупательнойспособности представляется целе-сообразным выбрать такую страте-гию выхода на российский рынок,

Punt

o Blan

co

Prom

ise

141

АСПЕКТ

которая позволила бы минимизи-ровать недостатки двух описанныхвыше путей.

Оптимальным решением, на мойвзгляд, было бы заключение прямыхдоговоров с профильным пред-приятием какого-либо конкретногорегиона (в идеальном случае – ли-дером местного рынка) на пред-ставление своих интересов в данномрегионе. Одним из основных кри-териев выбора фирмы может слу-жить оборот розничных (либо оп-товых – в зависимости от выбран-ной схемы сбыта и профиля бизне-са компании-партнера) продаж. Сцелью снижения коммерческих рис-ков в схеме взаимодействия с парт-нером следует предусмотреть стра-хование сделки.

Преимущества этого решения за-ключаются в следующем:

• Объем товара, предоставляемыйдля сертификации, первичнойрекламы и начала продаж на ре-гиональном рынке, сравнительноневелик.

• Расценки на региональную рек-ламу существенно ниже, чем встоличных городах.

• Снижаются затраты на хранениетовара, так как содержание скла-да и офиса осуществляется со-вместно с партнером.

• Отсутствует проблема поискаквалифицированных кадров, по-скольку используется уже функ-ционирующая сбытовая струк-тура, укомплектованная опыт-ным персоналом.

• Предприятия, осуществляющиесвою деятельность в регионе,уже имеют торговые точки илинаработанную клиентскую базу,что позволяет сэкономить времяи средства на построение систе-мы сбыта.

• Используя сотрудничество с ре-гиональным партнером, можнопланомерно осваивать соседниерегионы, постепенно выводя то-вар на все большие территории.

При таком подходе затраты на ры-ночную экспансию распреде-ляются во времени по этапамосвоения регионов, отсутствуетнеобходимость разового при-влечения значительных денеж-ных средств с перспективой ихвозврата лишь через нескольколет, что в условиях нынешнего фи-нансового кризиса, особенно длянебольших компаний, сопряже-но с большими трудностями.

• При прямом выходе на регио-нальных партнеров сокращаетсядистрибьюторская цепочка,уменьшается количество по-средников, что позволяет эф-фективнее управлять ценообра-зованием и оперативно реагиро-вать на изменение рыночной си-туации, в то же время не требу-ется отвлечения денежных и ор-ганизационных ресурсов на со-держание собственного персо-нала, как при рассмотренной вышестратегии прямого выхода на ре-гиональные розничные рынки.

Единственное, что можно было бы от-нести к недостаткам этой стратегиипо сравнению с первыми двумя, – этоболее плавный, растянутый во вре-мени рост объемов продаж, однаконе следует забывать, что норма при-были при этом потенциально выше,а разовые затраты, необходимые дляначала ее осуществления, значи-тельно ниже. К тому же для мас-штабов предприятий, не относя-щихся к гигантам отрасли, объемысбыта даже в одном из российских ре-гионов могут рассматриваться как су-щественные.

Все сказанное не адресовано крупнымкорпорациям, имеющим достаточныересурсы или возможности их при-влечения на длительные сроки безособого ущерба для текущего биз-неса. Предложенные варианты стра-тегий наилучшим образом приме-нимы для небольших фирм, для ко-торых сравнительно малозатратныйвыход на бездонный российский ры-нок явился бы спасением от гло-бального мирового кризиса.

Асия Перевозчикова,e-mail: primavera@udm.net

Prom

ise

Repla

y

142

АСПЕКТ

Не так давно компания «Медея Стиль» отметиласвой трехлетний юбилей.

За это время изделия под торговой маркойVERALLY нашли много поклонниц и, главное, по-нравились им. Постоянно работая над расшире-нием ассортимента, поиском новых видов мате-риалов и кружев, мы сумели разнообразить мо-дельный ряд трусов и начали выпускать майки изтрикотажных полотен с кружевной отделкой. Учи-тывая новые тенденции в белье, мы разработалиряд моделей бюстгальтеров с формованной чаш-кой, которые позволяют сделать фигуру болееутонченной и изящной. В нашем ассортименте так-же имеются нарядные модели больших размерови полнот. Используя высококачественные трико-тажные полотна, кружева, вышивки от известныхмировых производителей, дизайнеры фирмы по-стоянно изменяют внешний вид изделий, чтоочень удобно для наших торговых партнеров.

Таким образом, продукция компании в состоянииудовлетворить потребности самых взыскательныхклиентов.

Отдельно хочется отметить, что заказ по моделямбазовой коллекции мы можем выполнить в крат-чайшие сроки и небольшими партиями.

Компания «МедеяСтиль» заинтересована в рас-ширении сотрудничества как с оптовой, так и срозничной торговлей.

Приглашаем к взаимовыгодному сотрудничеству!

ООО «Медея Стиль»Республика Беларусь, 220124, Минск, ул. Лынькова, д. 123

Тел./факс: +375-17-255-37-90, +375-17-250-52-32. Тел.: +375-296-75-70-10e-mail: info@verally.by

www.verally.by

ФОРМУЛА УСПЕХА

Евгений Голубин

Впопытках не допустить паде-ния продаж в компании, где врамках проекта мною осу-

ществлялось руководство развитиемдистрибуции, в течение декабря япровел большое количество перего-воров с ключевыми и наиболее пер-спективными клиентами. Задача фор-мулировалась максимально просто:чтобы воспрепятствовать снижениюзапланированных продаж, в пер-вую очередь следовало разобрать-ся с мероприятиями, которые пыта-лись предпринять наши ключевыеклиенты, и тем самым понять, какиересурсы они еще не используют (ис-пользуют плохо) и какая помощьтребуется от нас как от поставщи-ков. В процессе переговоров стало по-нятно, что все наши клиенты разде-лились, как минимум, на три группы.Каждая компания, в какую бы груп-пу, по моей оценке, она ни попала,считала, что выбрала самую вернуютактику поведения, которая будетявляться основой для удачного пре-одоления кризиса. Вот как выглядят«формулы успеха» наиболее яркихпредставителей каждой из групп.

1) Те, кто занимается в первую оче-редь «выдавливанием» лучшихусловий из поставщиков, апеллируяк кризису. Первое, что слышишь от

таких клиентов, — это фразы типа«Все плохо…», «Ваш товар вообще непродается…» и «Дайте другие скид-ки и большую отсрочку, а то мы свами вообще работать не будем».Заявления, конечно, небесспорные.Во-первых, как я уже отмечал выше,не у всех «все плохо». Во-вторых, вы-слушивая фразы типа «ваш товар во-обще не продается», хочется взять та-ких заявителей за руку и привести насклады других наших клиентов, гдеза последнее время продажи имен-но нашего товара заметно выросли(но об этом ниже). Ну и, в-третьих,можно, конечно, попытаться выда-вить особенные условия из постав-щика, но тогда возникнет несоот-ветствие собственной логике: если«все так плохо» и «товар вообще непродается», то смысл — в предо-ставлении каких-то специальных цени условий? Где гарантия, что скид-ка или отсрочка принципиально из-менят ситуацию? Самое удивитель-но — у самих просителей нет уве-ренности в том, что подобные акцииизменят ситуацию. Более того, про-ся скидку, они чаще всего не соби-раются менять свои цены в сторонупонижения. То есть это уже являет-ся не стимулирующим продажи ша-гом, а банальным увеличением собст-венной мар жи наль ности. До пол ни -

тель ный доход (если он все-таки в та-ких компаниях появится) впослед-ствии, скорее всего, пойдет на пога-шение обязательств перед другимипоставщиками, оплату текущих пла-тежей и т.п. Таким компаниям все-гда хочется задать вопрос: «Вы хотитеполучить большую скидку или боль-ше заработать?». Сама по себе скид-ка не гарантирует дохода, если нетпродаж, а вот если понять, как в на-стоящих условиях не потерять воборотах, то доход будет и без до-полнительных скидок и отсрочек.

2) Те, кто отошел в сторонку и на-блюдает, чем все это закончится.Данная категория клиентов не про-сит специальных условий, впро-чем, как и новых партий товара. Онифактически свернули свой бизнес.Основной их аргумент: «Мы не бу-дем сейчас ничего покупать, пото-му что непонятно, что будет завтрас рублем». Ну что ж, я думаю, чтоэта категория предпринимателейпросто ошиблась с выбором биз-неса. Их место на биржах. В бель-евом бизнесе люди зарабатываютна продажах белья (особенно впреддверии новогодних праздни-ков), а не на разнице курсов. В дан-ном бизнесе одна из ключевых со-ставляющих успеха — это клиент-

Период осознания, что кризис все-таки наступил, уже прошел, иначалось самое интересное время – борьба за выживание в новыхусловиях. С большим интересом наблюдаю за поведением руково-дителей различных компаний, которые являются нашими клиен-тами. Условия для всех одинаковые, продиктованные новой си-туацией в стране. В большинстве случаев объемы продаж и в роз-нице, и в опте заметно снизились. Однако падение продаж произошлодалеко не у 100% фирм.

Почему часть компаний, работающих в той же сфере бизнеса, в техже экономических условиях, кризис если и коснулся, то очень не-значительно? В чем их формула успеха?

144

АСПЕКТ

ская база, которую можно легко по-терять, если увлечься игрой на кур-совой разнице, а не на поставках то-вара и сервисе.

3) Те, кто ищет способы увеличитьобъемы продаж даже в этой си-туации. Сейчас я удивлю тех, кто со-лидарен с первой или второй пред-ставленными выше группами. Каквыяснилось, есть компании, которыево время начинающегося кризисаесли и потеряли в продажах, то несущественно, а отдельные руково-дители сумели перестроить работусвоих компаний таким образом,что продажи даже выросли.Естественно, я могу судить в первуюочередь по продажам нашего това-ра, но, наблюдая за теми действия-ми, которые предпринимаются вэтих фирмах, могу смело утвер-ждать, что с подобным подходом по-ложительная динамика коснетсявсего бизнеса. Основной лозунг та-ких компаний: «Кризис — это новыевозможности!». В то время как дру-

гие проводят массовые сокращения,они усиливают отделы продаж и от-делы маркетинга. И их логика по-нятна: пока основная масса осла-била маркетинговую активность иактивную работу по «обработке»старых и поиску новых клиентов, са-мое время нарастить собственноеприсутствие на рынке. А это воз-можно, если не только пересмотретьстандарты обслуживания клиентов,отношение к складским програм-мам, мерчандайзингу, но и к ре-зультативности работы персонала.В этих компаниях тоже увольняютперсонал, но только тот, который непоказывает необходимого резуль-тата. И только потому, что сейчасидеальная ситуация для того, чтобнабрать за разумные деньги лучшийперсонал, оказавшийся на улицеиз-за массовых сокращений на дру-гих предприятиях.

С другой стороны, пока другие ком-пании пытаются «выдавить» из по-ставщиков отсрочку или дополни-

тельную скидку, эти компании стре-мятся заинтересовать своих постав-щиков в сотрудничестве на новыхусловиях. Ведется постоянный поискновых форм взаимодействия, выхо-дов на новые рынки и «временно за-брошенные» другими компаниямиклиентские базы, проводятся пере-говоры по образованию альянсов споставщиками и бывшими конку-рентами, расширяется ассортимент.Другими словами, компании пы-таются реализовать не только недо-использованные ранее внутренниерезервы, но и «подобрать» остав-ленное другими без присмотра.

Вас интересует, что представляютсобой «недоиспользованные внут-ренние резервы»? В качестве при-мера приведу разговор с одним изнаших клиентов, имеющим, как мысчитаем, очень большой потенциал.Когда он начал сетовать на то, чтообъемы продаж стали снижаться,мы стали обсуждать различные ва-рианты и мероприятия, способные

Prim

avera

Prim

avera

Farfa

llina

146

АСПЕКТ

исправить ситуацию. В процессеобсуждения коснулись вопросаохвата клиентской базы. И здесь вы-яснилась удивительная вещь: из500(!) клиентов этой компании, ко-торых мог бы заинтересовать наштовар, за все месяцы сотрудничестваон был предложен лишь 100(!) изних. Приведенные цифры услов-ны, хочу обратить внимание лишьна соотношение — получается, чтонаш клиент использовал лишь 20%от потенциала своей клиентскойбазы, следовательно, можно пред-положить, что все это время он не-дополучал до 80%(!) потенциалапоставляемых нами торговых ма-рок. Каким бы серьезным ни ока-зался кризис, но в данном случаеобъемы продаж можно подтянутьлишь за счет более качественной ра-боты с собственной клиентской ба-зой. Даже если ничего другого непредпринимать.

Это лишь один из примеров, когдане до конца используются внутрен-ние ресурсы. К наиболее характер-ным «недоработкам» можно отнестии ниже перечисленные.

• Подготовка персонала — зача-стую сотрудники не в состоянииобъяснить, что за товар они про-дают и в чем его отличительныеособенности. А уж о рекоменда-циях клиентам новинок и гово-рить не приходится. По лу ча ется,что в компаниях работают непродавцы, а диспетчеры, которыезанимаются не продажами, аоформлением заказов (выписы-вают счета, контролируют от-грузку и т.п.). При этом основнаячасть поставщиков всегда пред-лагает обучающие программыдля менеджеров своих клиентов.Вопрос: почему не все клиентыхотят этим пользоваться?

• Мотивация персонала — в рядекомпаний персонал мотивирован(если вообще мотивирован, а непросто получает оклады) на про-дажу очень узкого (часто не болеечетырех ТМ) ассортимента, кото-рый и так состоит из лидеров про-даж. Каков смысл мотивировать нато, что и так хорошо продается?Основным ресурсом обычно яв-

ляются менее раскрученные тор-говые марки, но ими менеджерамзаниматься неинтересно, с однойстороны — нет мотивации, с дру-гой — нет желания прилагать ка-кие-то усилия. Зачем, если есть то-вар, который и так хорошо про-дается? Вот и получается, что рядторговых марок просто занимаетскладские площади.

• Выкладка. Казалось бы, понятнаявсем вещь, но… Мы стараемся ре-гулярно получать фотоотчеты повыкладке нашего товара на кли-ентских складах. Порой, кромемолчаливого недоумения, другихэмоций эти фотографии не вы-зывают. Складывается ощуще-ние, что некоторые клиенты де-лают все, чтобы на их складах то-вар не продавался. Присылаеммерчандайзера, выкладываем,объясняем, продажи начинаютрасти, но через некоторое времявсе начинается сначала.

• Формирование складских остат-ков. Как показала практика, не всекомпании (даже достаточно круп-ные) серьезно занимаются фор-мированием сбалансированныхскладских остатков (в идеаледолжен быть представлен в ра-зумном соотношении не толькомодельный, но и размерный ряд).Всем понятно, что если клиент ненашел на полке склада или ма-газина нужной модели или раз-мера, то фирма-продавец недо-получит денег. Однако мы досих пор сталкиваемся с ситуа-цией, когда руководители ком-паний оценивают остатки (наосновании этой оценки прини-мается решение о целесообраз-ности очередной закупки това-ра) по остаточной сумме, а не поколичеству «выбитых» позиций.Мы предоставляем своим кли-ентам услугу по расчету для нихновых сбалансированных по-ставок, но для этого нам не-обходимы регулярные отчетыпо движению товара. Между темдаже такие отчеты готовы пре-доставлять не все.

Количество «недоработок» дос та -точ но велико, поэтому можно при -

во дить примеры и дальше, но, пола-гаю, что основная идея уже понятна.

Период кризиса — это время, когдацена ошибок наиболее высока и ме-лочей не бывает. Неправильно вы-бранная тактика поведения способ-на привести к развалу годами вы-страиваемого бизнеса. Это касает-ся и очень крепких когда-то пред-приятий. Напротив, для тех, кто су-меет воспользоваться появивши-мися возможностями, — это шанс закороткий срок вывести компанию напринципиально новый уровень. И наконе, как мне кажется, будут, скореевсего, не те компании, которые силь-нее «прогнули» поставщиков, а те,кто сумел более грамотно распоря-диться собственными ресурсами,помощью торговых партнеров ивозможностями, предоставленны-ми рынком.

Евгений Голубин,независимый бизнес-консультант

egolubin@bk.ru

147

АСПЕКТ

Farfa

llina

148

МАГАЗИНЫ

СТАНДАРТИЗАЦИЯРАБОТЫ ПЕРСОНАЛА

В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

Что нужно сделать, чтобы покупателю хотелось возвращатьсяв ваш магазин снова и снова? В первую очередь это зависит от са-мого товара и, конечно, работы персонала в розничной сети.Прошли времена тотального дефицита, и при условии примерноодинаковых товарных предложений потребитель всегда выбереттот магазин, где его узнают, ему радуются и дают профессио-нальную консультацию.

Владелец магазина, и уж темболее – розничной сети, зна-ет, что успех его бизнеса на-

прямую зависит от лояльности кли-ентов. Безусловно, покупатель про-стит магазину и неудобное местопо-ложение, и отсутствие парковки, еслиу цели его ждут интересующий товари достойное обслуживание. Чем вышеприверженность клиента к торгово-му предприятию, тем выше шанспоследнего на успех.

Конечно, не в наших силах заставитьсвоих сотрудников искренне радо-ваться при виде клиента, но мы мо-жем потребовать от них вниматель-ного и уважительного общения с по-купателем. Какое же оно – правиль-ное поведение продавца-консуль-танта? Что такое «хорошо» и что та-кое «плохо» в розничной торговле?Ведь то, что «плохо» в одном магазине,становится реальной угрозой длябизнеса в масштабах розничной сети.

Создавая систему клиентоориенти-рованного обслуживания, необхо-димо с самого начала закладывать внее качество обслуживания, превы-шающее ожидания клиента. Без вни-мания не должен остаться ни одиннюанс общения с покупателем.Наградой за такую работу будут по-

купательское постоянство и лояль-ность к вашему бизнесу.

Первым шагом при внедрении си-стемы клиентоориентированного об-служивания становится разработкакорпоративных стандартов.

Самая большая опасность при при-нятии решения о разработке стан-дартов – это непонимание руководи-телем временных и материальных за-трат на такую долгосрочную работу.Кажется, что служба персонала спо-собна сделать ее всего за несколькодней. Однако ежедневная текучка и от-сутствие единого мнения, как прави-ло, вынуждают постоянно откладыватьэту работу, и тогда приходится обра-щаться к бизнес-консультантам.Консультации подобного рода весьмадороги – я же предлагаю вам свой опытпо процессу стандартизации розницы.

Данный процесс можно разбить нанесколько этапов:

1. Разработка свода норм и правил.2. Проверка жизнеспособности при-

нятых стандартов, их доработка.3. Внедрение стандартов и обучение

сотрудников.4. Контроль над выполнением стан-

дартов.

5. Постепенное обновление персо-нала (поскольку работать по но-вым правилам некоторые со-трудники не захотят).

Здесь отправной точкой являетсяревизия требований, предъявляе-мых вами сотрудникам. Пожалуйста,

Мария Пантелеева

Mas

sana

150

МАГАЗИНЫ

оцените, как минимум, их долж-ностные инструкции – насколькоони соответствуют реально выпол-няемой работе. Чаще всего сотруд-ники их подписывают, а затем быстрозабывают.

Разрабатывая стандарты, необходи-мо четко учитывать все детали.Персоналу следует рассматриватьих как руководство к действию, а некак ограничение в действиях. Онидолжны выполняться всеми членамикоманды. Освобождение от стан-дартов одних приведет к тому, чтодругие сотрудники также откажутсяих соблюдать. Стоит отметить, чтонужно учитывать всех участниковкоманды, ведь, например, кассирможет в два счета свести на нет пре-дыдущую работу своих коллег.

Как видно, определяющую роль в ус-пехе стандартизации розничной тор-говли играет персонал, который бу-дет этот проект реализовывать. В дополнение к стандартам долженбыть разработан профиль должностисотрудника розницы с перечисле-нием необходимых знаний и навыков,а также личностных черт, таких как,например, вежливость, способностьпринимать решения и действоватьв нетипичной ситуации.

Не менее сложным фактором внед-рения стандартов является обучениесотрудников. Оно не может быть

одинаковым для новых и опытных ра-ботников. Для новичка бывает до-статочно провести Welcome-тренинги прикрепить его к наставнику или не-посредственному руководителю.Опытным сотрудникам важно пред-ложить такую систему совершен-ствования знаний и навыков, котораяпоможет им повысить свой соци-альный или материальный статус.

В качестве Welcome-тренинга можетвыступить так называемая «корпо-ративная библия» – свод норм иправил для сотрудника розничнойсети. Обычно подобные книги вклю-чают в себя обращение руководи-теля; максимальную информацию окомпании, в том числе контактныетелефоны ответственных лиц; внут-ренние стандарты работы и общениямежду сотрудниками, стандартыклиентоориентированного обслу-живания.

Остановимся подробнее на книге,предназначенной сотруднику роз-ницы, например сети магазинов жен-ского белья и домашней одежды.Предлагаю разделить это пособие нанесколько частей.

1. Обращение руководителя, вступ-ление.

2. Минимальная или максимальнаяинформация, которой обязан вла-деть сотрудник сети. Например:

Mas

sana

Coton

ella

Ling

a Dor

e

Cotto

n Rea

l

www.vessa.ru

152

МАГАЗИНЫ

• Наша компания: история, ма-газины, преимущества, кон-куренты.

• История и особенности пред-лагаемых брендов. Подобнаяинформация должна у со-трудника «отскакивать отзубов», это своего рода тре-нинг по продукту.

• Модные тенденции и описаниеновых коллекций в рамкахбельевой и пляжной моды.

• Ткани и волокна – натураль-ные и химические. Недостаткии преимущества. Правилаухода за изделиями.

• Виды и типы корсетных и бель-евых изделий.

• Особенности различных формбюстгальтеров, корсетов, ихкрой и посадка.

• Купальники, особенностикроя и посадки на различныетипы фигур, способы ношенияпарео.

• Рекомендуемые названия от-тенков цвета. Всегда предла-гаю продавцам использоватьболее яркие образы, например:не желтый, а солнечно-желтыйили янтарный.

• Стили домашней одежды и иххарактерные особенности.

• Виды тканей. Разновидноститрикотажа.

Стандарты, регламенты, правила:

• Образцы должностных инструк-ций (продавец-консультант, про-давец-кассир/старший продавец,заведующая).

• Стандарт внешнего вида сотруд-ника розницы.

• Кодекс сервисного поведения со-трудника розницы.

• Правила трудовой дисциплины. • Правила товародвижения. Прием

и возврат товара. Заполнение не-обходимых документов. Правилаработы на ККМ.

• Стандарт мерчандайзинга в тор-говом зале.

• Стандарт работы в торговом зале:2 режима обслуживания – мно-го покупателей/ мало покупате-лей, 4 зоны работы продавца –вход, торговый зал, примероч-ные, кассовый узел.

• Классификация покупателей, ре-комендации по работе с различ-ными типами.

• Этапы продаж – правила обслу-живания (приветствие, выясне-ние потребностей, презентация,работа с сомнениями и возраже-ниями, завершение продажи,предложение сопутствующих то-варов, внесение данных в кли-ентскую базу).

• Этапы работы с новыми коллек-циями, работа в период скидок.

• Правила работы с клиентской ба-зой. Программа лояльности по-купателей. Виды скидок.

• Правила «работы» с телефонны-ми звонками.

• Правила поведения сотрудниковв конфликтных ситуациях.

• Поведение в нестандартных си-туациях: поломка оборудования,кража; общение с контролирую-щими органами.

• Список нормативных докумен-тов, необходимых для магазина.

Ключевое значение в успехе внедрениясистемы играет контроль над выпол-нением стандартов. Существует не-сколько форм контроля. Наиболее из-вестной считается «тайный покупа-

тель». Под видом покупателя в магазинотправляется подготовленный «агент»,выявляющий плюсы и минусы со-трудников. В зависимости от форма-та магазина составляется анкета, по ко-торой специалист проверяет выпол-нение сотрудниками корпоративныхправил. Результаты проверки за опре-деленный период, а также итоги атте-стации должны влиять на уровеньоплаты труда сотрудника. Постоянныепроверки помогают руководству ком-пании держать персонал в «активномсостоянии». Немалую помощь в под-держании дисциплины персонала ока-зывает также система видеонаблюде-ния, способствующая решению кон-фликтных ситуаций между сотрудни-ками и покупателями, а также предот -вращению случаев воровства.

Продолжение в следующем номере.

Мария Пантелеева,бизнес-консультант,

преподаватель программыМВА «Индустрия моды»

в МГУ им. Ломоносова,директор представительства

испанской компанииCentro Textil Massana, S.A.

Mas

sana

Mas

sana

154

МАГАЗИНЫ

БОЛЬШИЕВОЗМОЖНОСТИМАЛЕНЬКИХМАГАЗИНОВ

Дорогие читатели, в этом выпуске «Б&K» вы познакомитесь с опы-том создания необычных и успешных магазинов в Европе. Это, ко-нечно, интересно, ведь конкурентная борьба там не идет ни в ка-кое сравнение с «тепличными» реалиями в нашей стране. Но ещеболее занимательно и полезно узнать о том, как в российских усло-виях организовать выгодное дело, приносящее не только хорошийдоход, но и удовлетворение от работы. «Не Боги горшки обжигают».Кто они, эти люди, от которых зависит существование большихи малых производственных компаний? Без этих женщин и мужчинна «переднем крае» не продать ни одной вещи. Важно уметь их слу-шать и делать соответствующие выводы, а не относиться снис-ходительно с высоты своего положения как производителя: что быни выпустил – это должно продаваться. Только такие активныеи любознательные люди, как Татьяна Евстигнеева, и похожие на неезнают, чего хотят покупатели.

Справка: владелица отделов белья, город Солнечногорск. Представленныемарки: Ardi, Rosme, Lauma, Milavitsa, Millena, Aveline, Lormar, Lilly, Pi-erre Cardin, Incanto, Maidenform и другие.

Татьяна Евстигнеева

По образованию я – «совет-ский» инженер-программист. В 1998-м пошла учиться эко-

номическим наукам, в том числе имаркетингу, который очень запал мнев душу. К тому же жизненные об-стоятельства сложились не совсемудачно: с работы ушла, поиск новогозанятия в качестве наемного сотруд-ника оказался попросту унизителен –указывали на мой возраст… Тогда я ре-шила заняться тем, что мне было ин-тересно, – бизнесом. Начала в июне2003 года, естественно, с нуля, со-вершенно не представляя, с чем при-дется столкнуться. Из теории я четкопомнила основное правило торговли,или по-научному, – комплекс марке-тинга «4P», который включает в себяproduct (продукт), price (цену), place(место продажи), promotion (продви-

жение). (Сейчас я бы добавила сюдапятое «Р», но уже в русской версии –продавец.) И с этим нехитрым багажомя окунулась в океан бизнеса…

Первое, что я сделала, – договориласьоб аренде торговой площади и лишьпосле этого оформила документы ин-дивидуального предпринимателя. Я живу в небольшом подмосковномгороде, в 60 км от столицы, но ее бли-зость совсем не влияет на местныенравы. Большинство покупок, в томчисле и нижнего белья, совершаетсяна рынке. Однако я арендовала местов магазине. Мне выделили 5 метров, тоесть небольшой прилавок, но я и это-му была рада. Заняла деньги, объеха-ла 15–20 московских оптовых фирм.После их посещения долго пребыва-ла в шоке и растерянности: выбор Li

lly

156

МАГАЗИНЫ

белья огромный, что брать? Опытаведь вообще никакого! Все белье ка-залось одинаковым.

Первую партию товара не забуду ни-когда – это бюстгальтеры «Милавица»,«Италия в коробках» и корейские тру-сы. На большее денег не хватило. Со-всем недавно я разговорилась со слу-чайной знакомой, окончившей «Курсыбудущих миллионеров», так она ска-зала, что основное условие успешностисобственного бизнеса заключается втом, что деньги или начальный капиталследует обязательно занимать! Этоочень дисциплинирует в финансовыхвопросах. Действительно, отступатьмне было уже некуда. Оставался толь-ко путь в «миллионеры». Встала сама заприлавок, и началась моя новая жизнь!Небольшой опыт продаж у меня имел-ся, и здесь я себя чувствовала уверен-но. Сложнее было с товаром.

Следуя вкусу своих покупателей, при-обрела товар нескольких российскихторговых марок, но быстро в нихразо чаровалась. Востребованы былибуквально одна-две модели, остальныепродавались с трудом, да и качествооставляло желать лучшего. Работалас белорусскими марками Milady иSerge через посредников. Поставкипервой стали очень редкими, а сейчасвообще не могу найти этот товар.Serge – хороший трикотаж, однако по-средник поменялся, цены пошли вверхи условия сотрудничества измени-лись в худшую сторону.

С «Черемушками» сотрудничала пятьлет назад. Очень ограниченный ассор-тимент, цветовая гамма классическойколлекции менялась поквартально, чтобыло очень неудобно (заказ поступилна бордовый цвет, а отшивают зеле-ный). За исключением одной моделипродавала остатки очень долго.

У прибалтийских марок основнаяпроблема – плохая конструкция тру-сов, зато цены у наших оптовиковочень «хорошие». И если продаватьбюст отдельно, то трусы потом неку-да девать. Я не раз слышала и отмоих коллег о больших остатках поэтой части комплектов.

Решила пойти другим путем: сталапосещать специализированные вы-ставки на ВВЦ и подбирать товар, ори-ентируясь на свой вкус и учитываяцену. Настоящей находкой для менястала «Пальметта»! Об этой российскоймарке могу говорить часами и тольков превосходной степени. Не знаю, какбы сложилась моя судьба, не встреть яее на своем пути. Три года я работалабез отпуска и выходных. При общениис покупателями была очень внима-тельна к их пожеланиям, принимала за-казы на очень большие или очень ма-ленькие размеры. Это крайне важно –не отмахиваться, нет, мол, и все. Тем са-мым можно сразу потерять покупате-лей, которым трудно найти подходящеебелье. За эти годы у меня накопилосьдесять общих тетрадей с заказами. И этаработа оказалась не напрасной. Она

дала мне колоссальный опыт по изу -чению психологии и вкусов моих по-купателей. Я поняла, что:

• Наша торговля ориентирована насреднего покупателя (75В), самыйпростой способ продажи – безпримерки. А остальным что делать?

• В массе своей наши женщины незнают своих размеров, поэтомуприходится объяснять важностьэтих знаний для женского здо-ровья. К тому же одни и те же раз-меры у разных фирм могут не со-ответствовать стандарту. И толькопродавец-консультант способенпомочь женщине сделать пра-вильный выбор.

• Самые капризные покупательни-цы при правильном обращении сними – и самые благодарные! Этоони создают о нас легенды и ра-ботают «сарафанным радио».

• Нужно не только слушать покупа-телей, но и активно формироватьих вкус. Если в начале моей рабо-ты реализация комплектов шлаочень вяло, то сейчас – 70–80%продаж. Для этого нужно самойобладать хорошим вкусом и по-стоянно следить за новинками имировой модой.

• Роль продавца-консультанта име-ет неоценимое значение. Очень нелюблю агрессивную технику про-даж. Только искреннее желаниепродавца помочь в выборе рождаетдоверие покупателя и в итоге при-носит хорошую кассу.

• Не надо бояться предлагать новыемарки! Однако необходимо четкознать – что предлагаешь!

Отдельно остановлюсь на выполнениисамых сложных заказов, когда поку-патель приходит и говорит: «Хочу вотэто, но нигде нет!». Так вот, поиски та-кого товара всегда заканчивались тем,что я открывала для себя новые сег-менты рынка, новые возможности дляроста продаж!

Поделюсь и еще одним наблюдением.Когда я начинала свой бизнес, есте-ственно, прошлась по отделам своих

Rosm

e

Inca

nto

158

МАГАЗИНЫ

будущих конкурентов. Везде наблю-дала одну и ту же картину: на фонестандартного набора товаров с высо-кими ценами сидит скучающий про-давец. Политика всех предпринима-телей была единой: радуйтесь тому, чтодают! И народ выбирал рынок. Здесьи поговорят, и обменяют, если покуп-ка не подойдет, и цены подходящие, даеще и скидку можно получить. Чтопривлекает покупателя? Ко мне идут,прежде всего, за хорошим настроени-ем и лишь потом за профессиональнойконсультацией, доброжелательнойоценкой своего выбора, за красивымудобным бельем. Я не зря поставила напервое место психологический фактор.Года два назад один мой знакомый рас-сказывал о своих магазинах женскогобелья: двух в торговых центрах и од-ном на рынке. Так вот – выручка ры-ночного магазина была всегда выше,чем городских. «Боится наш провин-циальный покупатель магазинов! От-вык» – был его вывод. Между тем немагазинов боится наш покупатель, аравнодушия случайных людей, по волесудьбы попавших на должность про-давца. И это главное.

Наш покупатель совсем не избалованвниманием торговли! Постоянных кли-ентов много. Определяю их следующимобразом: если человек заходит, здо-ровается и сразу задает свои вопросы– точно наш. Со многими своими по-купателями знакома очень хорошо,многих знаю в лицо. Доверие ко мне ик предлагаемому мною товару – важ-ная составляющая хороших продаж!

Средний достаток моих покупателейневысок. Поэтому цены имеют значе-ние. Но люди с небольшими деньгамитоже хотят иметь добротное модноебелье. Состоятельных, пожалуй, нет. Уних другие места покупок.

Накопив опыт, я решила расширитьсвой бизнес и открыла второй отделженского белья, но уже больше и вторговом центре. Он работает попринципу самообслуживания – в но-вом для меня формате торговли. А это означает новые задачи: подбори обучение персонала, организацияучета продаж. Кстати, первую партиюсвоих продавцов я уже отправила вдекретный отпуск. Делаю выводы.Это сейчас моя самая большая го-ловная боль, да и опыта подготовкипродавцов пока мало, помогаю тем,что делюсь своими секретами и на-работками.

Недостаточно знаний, однако великожелание учиться. В частности, не хва-тает знаний по налогообложению,складскому учету, грамотной орга-низации рекламной кампании, причемне книжных знаний, а реальных, отпрактиков бизнеса.

Не хватает мне торговых площадей внужном месте – заняты, к сожалению.В новых же торговых центрах оченьвысокие цены на аренду, причем онине всегда расположены на бойкомместе, соответственно, требуютсязначительные расходы на рекламу.

По натуре я человек творческий, а мояпрежняя работа не имела к творчествуникакого отношения, поэтому весь на-копленный потенциал стараюсь реа-лизовать в своей деятельности. Сейчасу меня две торговые точки: отдел «жен-ское белье» (6 кв. м) и магазин в торго-вом центре (20 кв. м). Я считаю, что ма-газины женского белья, особенно в про-винции, не должны быть очень боль-шими – максимум 30 кв. м. Это самыйоптимальный вариант для выживания внаших условиях, позволяющий создатьуютный, интимный интерьер. И не за-бывайте об аренде – это существеннаячасть наших затрат в бизнесе.

Летом у нас очень много москвичей-дачников. Их привлекают наши цены.На многие марки они у нас ниже. Летдвадцать назад покупатель ехал вМоскву и четко знал, что в ГУМе,ЦУМе, «Детском мире» он найдетнужный товар и по фиксированнойцене. Сейчас эти ориентиры утраче-ны. А не растеряться в массе мага-зинов и товаров даже подготовлен-ному и неленивому покупателюочень трудно.

Мечтаю поехать с журналом «Б&К» навыставку в Париж. Очень хочетсявыйти на более высокий уровень об-щения с профессионалами и простопознакомиться с неравнодушнымилюдьми. А там, я думаю, появятся иновые горизонты, и новые планы!Cамая же заветная мечта – иметьумных конкурентов.

Rosm

e

Pierr

e Car

din

SiSiGolden LadyFilodoro CalzeOmsaPhilippe MatignonFranzoniArwaFilodoro ClassicORI-ImmagineInnamoreLevantePompeaGlamourIncanto

e-mail: zakaz@sisi-goldenlady.rusisi-goldenlady@mtu-net.ru

Тел.: (495) 945-35-78, 945-43-77, 8 (926) 843-69-50 (опт), 8 (499) 257-69-57 (мелкий опт)

160

МАГАЗИНЫ

Представить товар в выгодном светеи тем самым увеличить продажи по-может категорийный мерчандайзинг.

Мерчандайзинг (англ. merchandisingот merchandise – товары; торговать)можно перевести как «искусство тор-говать». Таким образом, мерчандай-зинг – это комплекс мероприятий, на-правленных на продвижение про-дукции в местах продаж посред-ством использования POS-материа-лов, выкладки продукции на полоч-ном пространстве, мониторинга тор-гового пространства, а также каче-ственного отслеживания товаропро-водящей цепочки. То есть основнаяцель мерчандайзинга – продвижениетоваров и повышение лояльностипокупателей. И все бы было хорошо,если бы не одна загвоздка. Каким жеобразом предложить свой товар по-купателю, чтобы он самостоятельнов нем разобрался и влюбился в него?!И вот здесь на помощь приходит ка-тегорийный мерчандайзинг.

Категорийный мерчандайзинг(Category Services) – комплекс про-водимых в торговом зале меро-приятий, направленный на уве-личение продаж всех наличествую-щих товаров. Это программа управ-ления ассортиментом, при которойкаждая категория товара рассмат-ривается как независимая бизнес-единица. Цели категорийного мер-чандайзинга заключаются, с однойстороны, в максимальном удовле-творении потребностей покупателейи, с другой стороны, в росте эф-фективности сотрудничества меж-ду производителем (поставщиком)и розничным торговцем.

РАЗЛОЖИМ ВСЕПО ПОЛОЧКАМ

Надежда Садковая, Антон Садковой

Категорийный мерчандайзинг вклю-чает такие мероприятия, как:

• разработка единой концепциивсей товарной категории;

• разработка и внедрение единогомаркетингового плана для то-варной категории;

• организация дополнительныхмест продажи;

• визуальная коммуникация с по-купателем;

• внедрение и поддержание кон-цепции в торговых залах.

Те, кто считает, что все вышеска-занное понятно и очевидно, в прин-ципе могут дальше и не читать. Длявсех остальных попробуем это из-ложить в доступной форме.

Итак, зачем оно мне надо? – спро-сят некоторые читатели. А затем,

что правильная и согласованная вы-кладка, оптимальное использованиеваших драгоценных квадратных мет-ров и просто опрятный вид красивовыложенного товара, безусловно,приведут к росту продаж практиче-ски в любой торговой точке.

От мотивации перейдем непосред-ственно к методологии. Начать сле-дует с зонирования пространства, тоесть необходимо определиться с тем,где что стоит и там ли ему место.Например, задумайтесь, а нужны ливам в магазине площадью 20 «квад-ратов» три примерочные по 2 кв. мкаждая? Или нужна ли вам 10-мет-ровая подсобка? Вероятно, это про-странство пропадает зря, и вы мог-ли бы зарабатывать на нем деньги,а не платить часть аренды впустую.А может быть, кассовую зону стоитрасположить по-другому? Тема зо-

162

МАГАЗИНЫ

нирования пространства обширная иувлекательная, но она – для отдель-ного разговора. Поэтому сейчас вер-немся к категорийному мерчандай-зингу и займемся выкладкой товара.Надо полагать, все вы обращаетевнимание на то, как висит белье навешалках. Если не знаете с чем срав-нить – побывайте в бельевом отде-ле магазина «Ашан», а затем зайди-те в «Дикую Орхидею» и подумайте,к чему (в плане выкладки конечно же)вам хотелось бы стремиться.

К этому?

Или к этому?

Для достижения гармонии в магази-не достаточно придерживаться не-скольких несложных, но необходимыхправил вывешивания нижнего белья:во-первых, все бретели должны бытьподтянуты на одном уровне; во-вто-рых, все вешалки в магазине – смот-реть в одну сторону; в-третьих, нуж-но постараться соблюдать рядностьпри вывешивании товара.

Последний пункт может стать серь-езной головной болью, особенноесли магазин мультибрендовый иимеет в ассортименте товары самыхразных категорий. Но и эту пробле-му можно решить, вывешивая товаркатегорийно. (Вот мы и подошливплотную к главной теме этого ма-териала.) Суть такого вывешиваниясостоит в определении категорий, накоторые можно поделить товар, а так-же в присваивании им в дальнейшемопределенной значимости. Скажем,магазин нижнего белья можно по-делить на четыре категории: нижнеебелье, нижнее белье крупных раз-меров, купальники и домашняя одеж-да. Назовем данные категории выс-шими. Далее будем проводить сор-тировку внутри заданных категорий.

Возьмем, например, первую катего-рию. Для оптимальной визуализациинеобходимо развешивать белье поцветовой гамме, то есть от светлогок темному, слева направо. Но, к со-жалению, это удается далеко не все-гда. Так, при распродаже или во вре-мя прихода новой коллекции цвет-ного белья данное правило утрачи-вает свою силу. Соблюсти его удается,пожалуй, только в классической ли-нии белья, которая не меняется по не-сколько раз в год и имеет стабильнуюцветовую гамму. Однако будьте ак-куратны при смешивании цветовыхгамм, избегайте перебора во избе-жание пестроты, дабы у покупателяне рябило в глазах и он смог сделатьсвой выбор.

Если вы вывешиваете комплект бельяпорознь, на разных вешалах, то бюст-гальтер всегда должен быть над тру-сами. Но это и так очевидно. А вот начто действительно стоит обратитьвнимание, так это на вывешиваниебелья на одном вешале от меньше-го размера к большему. Следует под-

черкнуть, что такое представление то-вара помогает покупателю быстрееразобраться в его наличии и ассор-тименте магазина.

Однако это далеко не все. Правила ипринципы категорийности будут ме-няться и модифицироваться в каж-дом конкретном случае. Например,для среднего магазина (от 40 кв. м)есть смысл осуществлять вывеши-вание товара по маркам, особенноесли их не очень много, они доста-точно известны и представлены вшироком ассортименте. А затемвнутри каждой марки придержи-ваться упомянутой категорийности.

В период сезонной распродажи мож-но использовать следующий прием:вывешивать белье не по маркам илицветам, а по размерам, то есть одно(или несколько) вешало с размером75А, и на нем все бюсты размера 75А,другое – с размером 75В и на нем всебюсты 75В и т.д. Та же методика при-менима и для трусов, и для купаль-ников. Это поможет покупателю бы-стро сориентироваться в наличиитовара именно его размера и не ко-паться «впустую».

Надеемся, соблюдение этих не-сложных принципов поспособству-ет тому, что ваш магазин станетгармоничным и приятным взгляду состороны клиентов.

Безусловно, категорийный мерчан-дайзинг поднимает продажи и об-легчает жизнь покупателю, помогаяему лучше ориентироваться в мага-зине и быстрее находить нужный то-вар, однако ничто не заменит рабо-ту хорошего продавца. Об этом за-бывать никогда не стоит.

Надежда и Антон Садковые,владельцы сети магазинов белья Belle-Art

164

МАГАЗИНЫ

Ориентировочная стоимость проекта: дизайн такогомагазина – от $600 до $1000 ($15–20 за кв. м).

ДИЗАЙН МАГАЗИНА НИЖНЕГО БЕЛЬЯКаждому владельцу магазина хочется выделиться чем-то особенным, чтобы привлечь покупателей иувеличить продажи. Стремление это естественное и понятное. Однако не всегда имеется возможностьреализовать его за разумные деньги. Не всем по карману модные дизайнерские фирмы, да и опыт под-сказывает, что не все их решения достигают цели. Что можно посоветовать? Как вариант – зайтив Интернет и поискать фрилансеров – свободных специалистов, выполняющих задания компаний, втом числе даже очень известных. Возможно, это то, что вам нужно! Предлагаем вам познакомитьсяс проектами двух молодых дизайнеров, которых мы разыскали на просторах «мировой паутины».

ДИЗАЙН ОТ ИННЫ КРУПНОВОЙТел.: 8-916-809-34-76

КОНЦЕПЦИЯНазвание магазина: «Сердцеедка».

Основное сообщение: изысканный, гла-

мурный интерьер рождает желание при-

общиться к атмосфере красоты и эсте-

тики. Совершая покупку, человек присо-

единяется к кругу людей, обладающих

прекрасным вкусом. «Новая роскошь» –

товары, доступные ранее немногим,

предлагаются широкой аудитории по

умеренным ценам.

Ассортимент: от итальянского белья из-

вестных брендов до эксклюзивного по до-

ступным ценам.

Целевая аудитория: современная жен-

щина 18–45 лет, следующая модным

тенденциям, желающая нравиться себе и

окружающим, открытая для всего ново-

го. Уровень ее достатка – средний, выше

среднего.

Представленные марки: La Perla, Laura Bia-

giotti, Papillion, Lilly, Pierre Cardin, Lormar.

Оборудование: разделение белья в мага-

зине по коллекциям: «соблазн», «неж-

ность», «романтика», «страсть» и т.д. Эти

названия должны быть обозначены в ин-

терьере. Выставочные стеллажи – стекло.

Детали интерьера: примерочные в стиле

«театрального закулисья» (тяжелые

порть еры, подвязанные кистями, зерка-

ла в позолоченных рамах). Для зритель-

ного увеличения помещения желательно

использовать зеркальные поверхности.

Цвета: черный, золото или серебро, бе-

лый, сиреневый.

Особенности: отсутствует подсобное по-

мещение – стеллажи для хранения белья

находятся в зале.

ДИЗАЙН ОТ ИННЫ ИВАНОВОЙТел.: +380509151730, www.bazena.biz

КОНЦЕПЦИЯЗал женского белья для торгового цент-

ра «Наш Малыш».

Ассортимент: белье для беременных и

кормящих мам.

Оборудование: компания «TORPAL».

Детали интерьера: удобные просторные

примерочные, диван, минимум углов и

широкие проходы. Желательно нали-

чие манекенов и удобный доступ к то-

варам. Освещение теплое. Материалы по

возможности натуральные.

Цвета: цветовая гамма светлая, пре-

обладающие цвета розовый и белый.

Ориентировочная стоимость проекта:визуализация магазина в 3D за 1 вид помещения – от $150.

166

МАГАЗИНЫ

Использованы фотоматериалы с сайта www.manekenplus.ru

ПРОИЗВОДСТВОМАНЕКЕНОВФОТОРЕПОРТАЖ

«ПЕРВАЯ ФАБРИКА МАНЕКЕНОВ», РОССИЯ

Хорошо оформленная витрина – это гарантированный способ привлечениявнимания покупателей, поэтому невольно возникает желание приобрести кра-сивый манекен. Однако когда мы узнаем его стоимость, наш оптимизм бы-стро угасает. Возникает вопрос: а почему так дорого, что в манекенах та-кого сложного? Залили массу в форму, дождались ее затвердевания, чуть об-работали – и на прилавок! Увы… это не кукла Барби. Ответ на вопрос под-скажет данный фоторепортаж, демонстрирующий, сколько скрупулезного руч-ного труда необходимо приложить, чтобы удивительно похожие на людей ма-некены радовали и притягивали в магазин новых покупателей.

167

МАГАЗИНЫ

Использованы фотоматериалы с сайта www.drugoi.livejournal.com. Фото: © Reuters/Scanpix

ФАБРИКА МАНЕКЕНОВВ КИТАЙСКОЙ ПРОВИНЦИИ ЧЖЭЦЗЯН

168

ТЕКСТИЛЬ

SUMMER 2O1O COLLECTIONКОЛЛЕКЦИЯ СЕЗОНА «ЛЕТО 2010»

ГРАФФИТИ

Ар хи тек ту ра, со вре мен ное ис кус ст во и ди -

зайн ока зы ва ют влия ние на кру же ва, в ко -

то рых со че та ют ся гра фи че ские эф фек -

ты: гео мет ри че ские мо ти вы, мо за ич ные

ри сун ки, про из воль ные по ло сы, пе ре се -

каю щие ся с ара бес ка ми, фри за ми… Кру -

же во па рит над вре ме нем и пре крас но со -

че та ет ся с ду хом со вре мен но сти.

ЦВЕТОВАЯ ГАММА: При глу шен ные па стель ные то на, со от вет ст вую щие от тен кам ко жиили ру мян: цвет сло но вой ко сти, бе же вый, ро зо вый, блед но-ли ло вый, би рю зо вый…Яр кие цве та, ис поль зуе мые в од но тон ной гам ме, в со че та нии от тен ков мо но хро ма или не сколь -ких цве тов: фио ле то вый, цвет фук сии, жел тые и оран же вые то на вплоть до крас но го…

ВОСПОМИНАНИЕ

Ре зуль тат ра бо ты па мя ти, об ра щен ной к

бо га тей ше му на сле дию тра ди ций го ро да

Noyon: кру же ва лет не го се зо на 2010 по -

во ра чи ва ют вре мя вспять и чер па ют вдох -

но ве ние в ар хи вах, пе ре осмыс ляя и де лая

со вре мен ны ми мо ти вы. Пу те ше ст вие в

эпо ху 1900–1940-х го дов вос кре ша ет как

ниж ние кру жев ные юб ки, ко то рые но си -

ли на ши ба буш ки, так и об ле гаю щие пла -

тья «фам фа таль» – «ро ко вых» жен щин.

Эти вре ме на, ко гда кру же во бы ло вер хом

эле гант но сти, про шли, но вос по ми на ния

о них не так да ле ки!

ВСЕ ЦВЕТЫВ этой очень жен ст вен ной те ма ти ке, где по-

на стоя ще му про яв ля ют се бя все ком по нен -

ты цве то вой гам мы, осо бое зву ча ние при -

об ре та ют цве ты. На ве ян ные эпо хой хип пи,

тай на ми во сточ ных са дов, буй ст вом тро пи -

че ской рас ти тель но сти, на ив ной про сто той

по ле вых цве тов, они рас кры ва ют ся в кру -

же вах в ты ся че и од ном узо ре. Имен но в

кру же вах цве ты мо гут в пол ной ме ре про -

явить все свое ве ли ко ле пие – та кие роб -

кие, де ли кат ные, а ино гда да же хруп кие или,

на про тив, яр кие и по ко ряю щие!

Веч но из ме няю щая ся ро за и гор де ли вый

мак – вот сим во лы этой мир ной ре во лю -

ции в кру же вах!

169

ТЕКСТИЛЬ

Дваж ды в год ком па ния Eurovet про во дит кон фе рен ции по ко ло ри сти ке. На по след ней из них сти ли сты и про из во ди те ли при шли к вы во -ду: ры нок тре бу ет цве та. «Звез да» се зо на — зе ле ный. «По чет ные гос ти»: от тен ки крас но го, мяг кие ро зо вые то на, ро зо ва то-ли ло выйи ней траль ные цве та. Кро ме то го, не об хо ди ма яр кость — ее по мо жет соз дать не он, осо бен но при рас ста нов ке ак цен тов для пляж нойодеж ды, ко то рая как ни ко гда вдох нов ле на клуб ной ат мо сфе рой. И, на ко нец, не по след нюю роль иг ра ют бе лый (цвет № 26) и си ний ин ди го.Тен ден ции сезона «ле то 2010» по строе ны на 4 те мах: «oh! my darling», «bizarre bazaar», «extreme equilibrium», «colour therapy».

ТЕКСТИЛЬ

Les essentielsThe essentials

Rose couture – Couture pink

Faiss Textil

Soigné et appliqué – Prim & proper

Pirola Giovanni

Willy Hermann

Satin parfait – Perfect satin

Boselli et Anamai

Prototype d’inspiration Inspirational Prototype

Classiques revus – Classics revisited

Eurojersey et Charming fabrics

ТЕКСТИЛЬ

ТЕКСТИЛЬ

ТЕКСТИЛЬ

НОВЫЙ УРОВЕНЬФЕДЕРАЛЬНОЙ ОПТОВОЙ ЯРМАРКИ

XXXIIФедеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой про-

мышленности «Текстильлегпром» состоялась во Всероссийском выставочном

центре с 17 по 20 февраля 2009 года. Эту ярмарку отличало сразу несколько серь-

езных изменений. Во-первых, после небольшого перерыва она снова прошла в объединенном формате. Во-вто-

рых, очень важным моментом стал ввод в действие нового, соответствующего мировым стандартам, выставоч-

ного павильона № 75, в который переехали салоны белья, детских товаров, трикотажа и домашнего текстиля. Не

скроем, в связи с экономическим спадом у нас были определенные опасения по поводу количества участников и

посетителей, но, к счастью, наша ярмарка в большей части представляет такой сегмент текстильной и легкой

промышленности, который менее всего пострадал от кризиса. Поэтому здесь мы не ощутили сильных измене-

ний, что в нынешней обстановке для большинства выставок является очень и очень хорошим результатом!

Несмотря на сложное финансовое положение и нестабильную ситуацию, многие фирмы пошли на затраты

и рискнули принять участие в ярмарке. Большинство из них оценило эффективность своей работы как «высо-

кую»! Ведь такие специализированные мероприятия – один из ведущих маркетинговых и рекламных инстру-

ментов, позволяющих компаниям при относительно невысоких расходах привлечь внимание профессиональ-

ной аудитории к своим товарам.

Многие фирмы, не участвовавшие в февральской ярмарке, делегировали на нее своих представителей, кото-

рые стали свидетелями того, с каким успехом проходило мероприятие, какое рабочее настроение было у экс-

понентов, как практически на каждом стенде велись переговоры, заключались контракты! Поэтому на осенней

ярмарке мы ждем прибавления экспозиции за счет увеличения стендов и количества компаний-участниц.

Будем задействовать резервы площадей, стараться удовлетворить все заявки. И структура экспозиции будет

совершенствоваться, ведь жизнь не стоит на месте, и выигрывает тот, кто способен наиболее оперативно под-

строиться под ситуацию и внести необходимые коррективы. Но могу уже сейчас пообещать две вещи точно:

цены на участие останутся прежними, в то время как уровень выставочного сервиса будет повышаться.

Для нас очень важно мнение экспонентов, их оценки нашей работы, пожелания и просьбы. Поэтому каждую

ярмарку мы проводим анкетирование среди наших компаний-участниц. По результатам обработки анкет мы

строим нашу дальнейшую работу, стараемся устранять ошибки, в частности – наладить работу монтажников,

охраны, уборки и других служб.

На каждой ярмарке наша компания проводит множество переговоров по вопросам сотрудничества с отече-

ственными и зарубежными фирмами. В этом году мы провели встречу с компанией Eurovet – организатором

главных мировых выставок нижнего белья в Париже. Пока могу сказать, что переговоры прошли очень содер-

жательно, обсуждались различные формы сотрудничества, которые могут в скором времени воплотиться в

реальные проекты.

Осенняя, XXXIII Федеральная оптовая ярмарка «Текстильлегпром» откроет свои двери с 22 по 25 сентяб-

ря. По всем параметрам она будет крупнее февральской. Подтверждают свое участие старые экспоненты,

возвращаются те, кто пропустил несколько ярмарок. Исходя из числа уже присланных заявок, можно гово-

рить об огромном количестве новых компаний, желающих принять участие в нашем мероприятии. Нас это

очень радует. Мы, со своей стороны, будем не только совершенствовать экспозицию и устранять недочеты,

но и стараться сделать работу наших экспонентов и посетителей более эффективной и подготовить новую

деловую программу.

Ярмарка – это в первую очередь коммерческий инструмент, правильное использование которого приносит

прибыль, побуждает к движению вперед, способствует сохранению и созданию новых рабочих мест. Если мы

объединим усилия, станем серьезно готовиться к ярмарке и работать на ней с максимальной отдачей, тогда мы

сумеем не только выжить, но и использовать кризис как стимул к активному развитию, поиску новых форм

сотрудничества, выпуску конкурентоспособной продукции, внедрению передовых технологий – выходу на

новый этап в своей работе!

Галина Владимировна Аристархова, финансовый директор ЗАО «Текстильэкспо»

176

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

SALONINTERNATIONALDE LA LINGERIEПАРИЖ. 18–21 ЯНВАРЯ 2ОО9 ГОДА

Сприходом зимы начинаетсяновый этап развития бельевоймоды, презентуемой на па-

рижской выставке Salon Internationalde la Lingerie. Этот цикл бесконечен,как смена времен года. И нет друго-го места на Земле, где можно былобы заглянуть пусть и в недалекое, новсе-таки будущее мира белья.

Вероятно, кто-то задаст риториче-ский вопрос: а зачем посещать SIL?Ответ будет неоднозначным. С точ-ки зрения некоторых участниковрынка, совсем необязательно ехать«на край Земли неизвестно зачем»,ведь поставщики, входящие в элитумирового бизнеса, сформируют кол-лекции в соответствии с моднымитенденциями и поднесут на блю-дечке своим торговым партнерам са-мые свежие и продаваемые идеи и то-вары. Подобная позиция не лишеналогики и вполне оправданна. Вопрослежит в иной плоскости: чего мыждем от себя, а не от других? Междутем для собственного профессио-

нального развития необходима непассивная позиция потребителя, а ак-тивная – созидателя. В этом случаеза три-четыре дня пребывания на ми-ровом форуме можно получить мас-су полезной информации, перейдя наиной интеллектуальный уровень,причем даже и не сознавая этогосразу. Количественные изменения

накапливаются постепенно, перехо-дя в качественные согласно зако-нам диалектики. Поэтому посещениеважнейших отраслевых выставокдолжно стать необходимостью.

Итак, мы отправляемся в путешествиепо SIL. Краткий анонс выставки пуб-ликовался в предыдущем номере

177

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

журнала, и стоит отметить, что про-шла она строго по заданной про-грамме.

Первые два дня работы салона, не-смотря на неблагоприятный эконо-мический климат, мало чем отлича-лись от начала предыдущих выставок.Эмоциональный подъем от радостивстреч и ожидания нового домини-ровал даже на фоне заметного сни-жения посетительского потока, кото-рое выражалось и в отсутствии тра-диционных очередей на регистрацию.

Между тем на третий и четвертыйдень выставка стала представлятьгрустное зрелище из-за резкого спа-да числа визитеров. Жизнь по-преж-нему била ключом лишь на некото-рых стендах, таких как Aubade,Chantelle, Passionata, Lejaby, Jolidon.

На этот раз было значительно мень-ше гостей из России, особенно из ре-гионов. Кстати, знаете ли вы, как под-считывается количество посетителейвыставки? Если в пресс-релизе ука-зано, что число визитеров в январе те-кущего года составило 20 254 чело-века, то это совсем не подразумева-ет такое количество посетителей. Ведьстатистические данные формируют-ся исходя из ежедневного посещения,поэтому если вы пришли и на сле-дующий день – вас снова посчитают.Получается, что фактическая числен-ность визитеров где-то вдвое меньше.

По своей сути выставка отражает какпозитивные, так и негативные тен-денции в мировом бельевом бизне-се. Его общий подъем, так же как испад, сразу сказывается на атмо-сфере салона и настроении участ-ников. Однако за сухими цифрамистатистики этого не видно.

Снижение количества байеров на22% по сравнению с январем про-шлого года организаторы SIL объ-ясняют тем, что многие компании, ра-нее отправлявшие на выставку не-скольких своих сотрудников, сокра-тили в своих бюджетах статью рас-ходов на поездки. Но представленныхкомпаний было столько же. Все значи-мые универмаги, сети магазинов и не-зависимые покупатели из 102 странприсутствовали, как и всегда.

178

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Другие сроки проведения выставки SIL,которая теперь проходит раздельно сдругими парижскими салонами, так-же стали одной из причин снижениячисла посетителей. На этот раз Топ-10стран-визитеров выглядел так: Италия,Германия, Великобритания, Бельгия,Испания, Япония, Голландия, США,Швейцария, Греция.

Четкая сегментация экспонентов поз-воляла посетителям легко ориенти-роваться и экономить драгоценноевремя, что, несомненно, являетсябольшим плюсом. SIL был поделен напять разделов: «Корсетные изделия,повседневное белье, чулки и кол-готки», «Дизайнеры с мировым име-нем», «Молодые дизайнеры», «Одеждаи белье для дома», «Мужское белье».

Всего более чем 300 компаниями-участницами из 108 стран было пред-ставлено 500 брендов. И, как всегда,присутствовало очень много дебю-тантов: уже традиционно каждая вы-ставка знакомит нас приблизитель-но с сотней новых имен.

Кстати, в структуре экспозиции не-льзя было не заметить возросшуюзначимость сектора домашней одеж-ды, всегда занимавшего более скром-ное место и уступавшего разделу кор-сетного белья.

Отрадно отметить участие россий-ских компаний. Впервые экспонен-том SIL стала фирма Incanto, в то вре-мя как Nuance является уже посто-янным участником. Обе компаниивызвали живой интерес, что еще разсвидетельствует о высоком потен-циале российских производителей.

Салон в целом прошел на высокомуровне, отражая нынешнюю ситуа-цию в бельевом бизнесе. Все ска-занное мною о выставке 2008 года(«Б&K», №1 (18), 2008) можно ад-ресовать и нынешней. .

Приглашаем читателей, желающихповысить свой профессиональныйуровень, присоединиться к нашейгруппе для посещения осенней па-рижской выставки в сентябре это-го года.

М. Уваров

179

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

180

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

181

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

182

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Der

Kom

issar

Wei

ss

Dez

zi’s

Loun

geSALONINTERNATIONALDE LA LINGERIEПОКАЗ БЕЛЬЯ СЕЗОНАОСЕНЬ 2OO9 – ЗИМА 2O1O

В моде глубокие тона черного, фиолетового, бордового,сине-зеленого, серого и коричневого цветов. Набивныеузоры и принты встречаются редко. Используются болеедорогие, благородные ткани и аксессуары. Проявляетсявозвращение к умеренности и строгости, но в стилеglamour. Белье удобное, практичное, изящное… – онодолжно удовлетворить пожелания покупательниц болеечем когда-либо.

Возвращается мода на высокие трусы и закрытые фор-мы в стиле Мэрилин Монро и Аниты Экберг. Однако этовеяние далеко от белья наших бабушек!

Дизайнеры брендовых коллекций обращаются к клас-сике, предлагая ее в новой интерпретации – в иннова-ционных материалах для эффективной утяжки или под-держки присутствует дух ретро, – но при этом не забы-вают и о стиле.

Ежедневно на общем подиуме салона проходило по двадефиле, отражающих три главных тренда сезонаосень–зима 2009/10: Decadence Baroque («Закатбаро кко»), Bioglamour («Био гла мур»), Obsession con-temporaine («Современное наваждение»).

Impe

tus

Mar

gher

ita

Sim

one P

erele

Wac

oal

Cha

sney

Bea

uty

183

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Cye

lle In

timat

es

Cha

ntell

e

Mar

guer

ita M

azze

i

Che

ek b

y Li

sca

Val

ery

Sim

one P

erele

Sim

one P

erele

Sim

one P

erele

Mim

melu

Rosy

Elise

And

ereg

g

Elix

ir

184

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

ULTRA LINGERIEТОРЖЕСТВО ВКУСА

Ritr

atti

(Eur

ostic

k, Ju

nior

Hag

en, B

osell

i)

Empreinte (Seram, Forster Rohner, Liebaert)

Lisc

a (S

ophi

e Hal

lette

, Art

Mar

tin)

Prelu

de (

Soph

ie H

allet

te, B

osell

i)

185

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Грандиозное дефиле, прошедшее 19 января 2009 года в рамках Salon

International de la Lingerie, собрало 850 гостей и стало одним из ключе-

вых событий выставки.

Шоу Ultra Lingerie традиционно является настоящим пиршеством для глаз,

недаром показ этого года был посвящен теме Gourmandise («Ла комс тво»).

Захватывающее шоу ведущих мировых марок нижнего белья – это результат

совместного творчества дизайнеров бельевых компаний и производите-

лей тканей и фурнитуры.

Ничто так не радует нас, как красота во всех ее проявлениях. Шоу вновь

продемонстрировало неисчерпаемый полет фантазии в реализации са-

мых сложных проектов, которые, возможно, и не станут прототипами

регулярных коллекций компаний, однако окажут большое влияние на их

создание.

Главный приз – Ultra-Gourmandise («Ультралакомство») – и Lingerie

Industry Prize (приз от профессионалов индустрии белья) заслужили ди-

зайнеры румынского бренда Prelude и производители кружев известнейших

фирм Sophie Hallette и Boselli.

Приз Fabrics Award («Лучший материал») получила компания Ritratti, соз-

давшая свою модель из материалов Eurostick, Junior Hagen и Boselli.

Jury’s Special prize («Специальный приз жюри») присужден компании

Empreinte. В модели использованы ткани и кружева от Seram, Forster

Rohner, Liebaert.

Такие события, как дефиле Ultra Lingerie, прокладывают новые пути для

развития отрасли, способствуя раскрытию творческого потенциала всех

ее участников и преодолению трудностей в нестабильные времена.

Christies (Eurojerey) Der Kommissar (Lior) Only Hearts (Sophie Hallette)

Aubade (Sophie Hallette, Soltiss, Swarovski)

186

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Paladini (Sophie Hallette)

AssiaMimmelu (Soltiss)

Chantelle (Sakae Lace, Forster Rohner)

Ines de Castilho

187

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Lejaby (Jabouley, Boselli)

Selmark (Forster Rohner, Boselli) Britta Uschkamp (Piave Maitex, Soltiss)

Elise Anderegg (Soltiss)

Rosy (Boselli, Miroglio)

188

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Dezzi’s Lounge (DGE Engineering, Les Tissages Perrin)

Eva Rachline (Codentel, Bacus) Valery (Sophie Hallette)

Sybaris (Jabouley, Satab, Fashion Ribbon World-Wide)

Seram (Seram)

190

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

18–20 ЯНВАРЯ 2ОО9 ГОДАINTERFILIERE

Традиционно в те же сроки, что и cалон белья, в Па-риже прошла Interfiliere – выставка тканей, ак-сессуаров и фурнитуры для индустрии белья.

Экспоненты представили коллекции весны-лета 2010.

В работе салона приняли участие 160 компаний из 22 стран, 79% из них представляли Европу (29,6 % –Францию) и 21% – другие регионы. В дополнение к по-стоянным экспонентам – Bischoff Textil, Desseilles In-ternational, E.Boselli & C, Eurojersey, Forster Rohner, Ilu-na, Liebaert, Noyon, Nylatex, Seram и другим – приба-вилось 17 новых компаний.

Следующие выставки Interfiliere пройдут в Париже 18 июня (Interfiliere Evolution Days) и 5–7 сентября (In-terfiliere Mode Сity), на них будут представлены мате-риалы сезона «осень 2010/зима 2011».

ГЛАВНЫЙ ФОРУМ GLOBAL VILLAGE На Форуме Interfiliere были представлены трендовые об-разцы материалов и фурнитуры весны-лета 2010.

В предстоящем сезоне цвет продвигает моду. Он по-ощряет интерес потребителей к ней и вдохновляет. Всеэто стимулирует производителей материалов к фор-мированию более широкого предложения расцветок.Лето 2010 года станет временем «безумства цвета».

Главным будет зеленый и его оттенки. Обретут по-пулярность различные нюансы розового и красного, ли-лового, а также нейтральных тонов. Кроме того, в модебудут белый и синий.

ФОРУМSALON DE LA LINGERIE

Вэтом году организаторы выставки представилифорум тенденций в новой версии. Впервые свое ви-дение главных трендов сезона отразили сразу два

французских бюро стилей – Nelly Rodi и Promostyl.Агентство Nelly Rodi оформило тему «Одержимость ба-рокко», а Promostyl – «Биогламур».

По нашему мнению, кризис затронул и эту часть выставки.Поэтому от номера к номеру все меньше страниц в «Б&K»отводится столь важному разделу салона, в котором ра-нее демонстрировались не только тенденции отраслибелья, но и интересные приемы мерчандайзинга.

191

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

PITTI IMMAGINE BIMBO22–24 января 2009 годаФлоренция, Fortezza da Basso

Pitti Immagine Bimbo – одна из самыхважных международных выставокмоды для детей и подростков. 8 сек-торов выставки: «Спортивное поко-ление», «Новый взгляд», «Детский ди-зайн», SuperStreet, EcoEthic, «Детскиймир» и «Мебель для малышей» – раз-местились на площади 47 000 кв. м.444 экспонента представили продук-цию 527 брендов (371– итальянский;156 – других стран) сезона осень-зима2009/10. Выставку посетили 10 084байера – представители главных ма-газинов и универмагов мира. Из них3506 человек представляли страны Ев-ропейского Союза, России, Японии,США, остальные – Италию.

www.pittimmagine.com

IMMAGINE ITALIA & CO.6–9 февраля 2009 годаФлоренция, Fortezza da Basso

В самом сердцеИталии, во Фло-ренции, прошлавторая Между-народная вы-

ставка домашнего текстиля и нижнегобелья Immagine Italia & Со. Этот про-ект был создан Палатой торговли,промышленности, ремесел и сель-ского хозяйства региона Пистоя дляподдержки итальянских компаний.В выставке приняли участие 210 экс-понентов, 82 из которых представ-ляли сегмент нижнего белья и до-машней одежды. На выставке были представлены мар-ки: After Eden, Alba, Arianna, Aubade,Boglietti, Calida, Calvin Klein Under-wear, Canat, Christies, Cosabella, Es-prit, Exilia, Fichissima, Flora Lastraioli,Foemina, Freya, Fantasie, Giada, Gian-ni Cappelli, Hanro, Happy People, Imec,Jolidon, Kris Line, Lehner, Lejaby Group,Lingerie Feraud, Lionella, Lisanza, Mar-jolaine, Massana, Millenotti, Oscalito,Parah, Pepita Tata, Pierre Mantoux,

Pleasure State, Prelude, Ritratti, Ro-manticherie, Rosanna Ansaloni, Rossel-la, Vanity Fair, Verdiani и другие.

www.immagineitalia.org

BODYWEAR15–17 февраля 2009 годаНью-Дели, NSIC Exhibition Centre

Экспоненты IX Салона белья Body-Wear представили продукцию под300 торговыми марками (из них 150компаний – производители белья,купальников и аксессуаров). Наибо-лее известные международные ком-пании – Triumph, Lovable, PierreCardin, Emanulea Solera, а также ин-дийские Groversons, Zoom, Lady Lyka,Featherline, JB Fabrics, Valentine Night-wear и другие – продемонстрирова-ли коллекции «лето-2009».Согласно данным организатора Body-Wear, непосредственно в Дели и в егоокрестностях работают более 500 про-изводителей дамского белья, постав-ляющих продукцию на местный рынок.Между тем все большие возможностиоткрываются и перед иностраннымикомпаниями, которых привлекаютперспективы индийского рынка.

www.bodywearexhibition.com

BODY STYLE 3–5 марта 2009 годаПознань, Конгресс-центр PoznanInternational Fair

На выставке бельяи пляжной моды вПознани 14 компа-

ний, представлявших 40 марок, про-демонстрировали коллекции «осень-зима 2009/10». В мероприятии при-няли участие производители и пред-

ставители европейских компаний,как присутствующие в Польше, так изаинтересованные в этом рынке: Bon-ico, Dreamgirl, Hanna Style, LingerieDistribution, Mewa, Mirexim Distribu-tion, Parah, Vamp Poland, Gebr. Conzel-mann, Media System, Hop Lun, Lemi-la, Marlies Dekkers, Nuit Magique.

www.bodystyle.mtp.pl/en

PREMIERE VISION MOSCOU11–12 марта 2009 года Москва, ЦВЗ «Манеж»

Спустя лишь месяц после проведенияглавной выставки в Париже в Моск-ве был проведен шестой салон тка-ней и фурнитуры Premiere VisionMoscou. 80 международных участ-ников представили свои новые кол-лекции сезона «лето-2010». Посе-тители московского салона – мо-дельеры и байеры – получили воз-можность увидеть всемирные тен-денции тканей и аксессуаров в Рос-сии, найти новых поставщиков.

www.premierevision.ru

192

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

XXXIIФЕДЕРАЛЬНАЯОПТОВАЯ ЯРМАРКА17–20 ФЕВРАЛЯ 2ОО9 ГОДА

20 февраля 2009 года завершиласьXXXII Федеральная оптовая ярмар-ка «Текстильлегпром», проходившаяв новом 75-м павильоне ВВЦ.

Еще полгода назад, когда форми-ровался состав экспонентов, никтоне мог и предположить, что ситуа-ция на рынке заставит многие ком-пании отказаться от участия в этоммероприятии. Те же, кто, несмотряна трудности, не изменил своего ре-шения выставляться, как показаловремя, оказались правы. Прак -тически все экспоненты осталисьудовлетворены результатами ра-боты. Немалую роль сыграло объ-единение ярмарок. Хотя наряду сположительными моментами нановую площадку были перенесеныи все недостатки обеих выставок.Похоже, что рассчитывать на яснуюи логичную экспозицию и сегмен-тирование экспонентов не прихо-дится. Сколько уже об этом сказа-но и написано, а воз и ныне там.Однако это не самое главное.Нужно максимально эффективноиспользовать имеющиеся воз-можности. А они были предостав-лены. Наиболее заметными, вызы-

193

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

вающими интерес у посетителейбыли экспозиции таких компаний,как Linga Dore (ТМ Linga Dore иY.E.W.O), «Комфотекс» (ТМ Laete),«Априори» (ТМ Saurian и Konrad),Top Bis, Charmante, Incanto, Sermija,Lisca, «Рейсер» (ТМ mia-mia), Coemi,Roksa, Lokis (ТМ Orhideja), «Соллери»(ТМ Vogue, Amar), «Медея Стиль»(ТМ Verally), «Мидея» (ТМ Self),«Аксенус» (ТМ Penti), Palmetta, NewRosme, V.O.V.A., Infinity Lingerie, ТД«Валерия», «Амитекс» (ТМ Tesoro),ИП Певунов (ТМ Aurea), ЗАО«Трибуна», Pelican, Massana, «БИК-Маркет» (ТМ Ovi), Galant Holding,«Центр белья на Беговой». На ихстендах всегда было оживленно и ве-лась активная работа.

194

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

Посетителей на выставке было не-мало, хотя многие бизнесмены изроссийских регионов решили про-пустить это мероприятие. Ду ма ется,их выбор является ошибочным.

Если сравнивать предыдущие вы-ставки, то численность участниковзначительно снизилась. Так, еще осе-нью 2008-го общее число компанийна двух бельевых салонах прибли-жалось к тремстам, а на нынешнейобъединенной ярмарке оно не до-стигло и 200. Конечно, явление этовременное, и можно прогнозироватьдвукратный рост количества экспо-нентов и посетителей в сентябре.

Снова на стенде журнала «Белье иколготки» функционировал создан-ный совместно с ЗАО «Тек стиль -экспо» информационно-консульта-ционный центр. Сумевший занятьзначимое место в жизни ярмарки, онпредставляет собой эффективный

195

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

коммуникационный инструмент –здесь посетители знакомятся, об-щаются и обмениваются опытом.Сотни руководителей и сотрудниковкомпаний получили необходимыеим сведения, поделились собствен-ными знаниями, обрели партнеров побизнесу. Отрадно было слышать, чтовсе больше людей знают и внима-тельно изучают наше издание, чер-пая полезную информацию, а глав-ное – все больше доверяя ей, ведь онане является случайной.

Приглашаем наших читателей на осен-нюю XXXIII Федеральную оптовуюярмарку 22–25 сентября 2009 года!

196

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

ставители рынка испытывают оструюпотребность в информации. Рос сий -ские бизнесмены готовы адаптиро-ваться к изменившимся условиям ивидят множество возможностей дляразвития своих компаний. Важно,что представители отрасли исполь-зуют данное мероприятие как ин-формационную платформу и источ-ник новых идей.

Раздел СРМ – Lingerie, как всегда, неотличался большим числом экспо-нентов, зато выделялся завидным по-стоянством состава. Участники, не-смотря на малочисленность посети-телей, в основном остались довольнырезультатами своей работы. Ведь этавыставка тем и отличается от других,что на нее приезжают только солид-ные покупатели, рассчитывающие по-полнить свой ассортимент известны-ми европейскими марками. Стендыкомпаний Lisca, Promise, Massana,Parah ни на минуту не оставались безвнимания посетителей.

Организация выставки оказалась бе -зупречной, как, впрочем, и всегда, чтолишний раз подчеркивает ее уровень.

Следующая выставка CPM – CollectionPremiere Moscow пройдет 6–9 сен-тября этого года в ЦВК «Экспоцентр».

С дополнительной информацией о вы-ставке СРМ и других мероприятияхIgedo Company можно ознакомиться на:www.igedo.comwww.cpm-moscow.comwww.cpm-moscow.ruM

assa

naN

ic C

lub

Gat

tina

Prom

ise

Lisc

a

Lisc

aN

anso

Gro

upN

atur

ana

CPM – COLLECTIONPREMIERE MOSCOW

24–27 ФЕВРАЛЯ 2009 ГОДА

Несмотря на ситуацию, наблю-даемую на российском рынкеодежды, двенадцатая выстав-

ка CPM закончилась на позитивнойноте. Свои коллекции сезона «осень-зима 2009/10» представили 1300брен дов из 34 стран мира. Выставку,прошедшую с 24 по 27 февраля те-кущего года, посетили 16 100 спе-циалистов. Ко ли чес тво последних посравнению с прошлым годом умень-шилось на 1800 человек, однако этосполна компенсировано уровнем ква-лификации байеров. Отрадным фак-том стало то, что большинство посе-тителей являются директорами ма-газинов (+10% по сравнению с про-шлым годом). Каж дый четвертый изних – впервые на выставке.

Самой обсуждаемой темой на меро-приятии стал поиск путей выхода изкризиса. Чрезвычайно живой интересу гостей выставки вызвала и деловаяпрограмма, организованная IgedoCompany совместно с Ассоциациейпредприятий индустрии моды и агент-ством Fashion Consulting Group. За че-тыре дня 7000 специалистов посети-ли более 30 семинаров. Успех дело-вой программы подтвердил, что пред-

Strazdu 3Liepaja LV-3405,Latvija

Tel./fax: +371 63423847Tel.: +371 29109546, +371 26017830

e-mail: info@magija.lv

198

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

MILAVITSA • 1OO ЛЕТ!ОТ ДАМСКИХ ГРЕБЕШКОВ ДО FASHION-БЕЛЬЯ

Праздничный вечер, посвященный 100-летнему юбилею«Милавицы», состоялся 20 декабря 2008 года в Минске.Торжественное мероприятие, прошедшее во Дворце Рес -публики, собрало несколько тысяч сотрудников компа-нии разных поколений. Со сцены звучали официальныепоздравления, выступление генерального директораДмитрия Ана толь евича Дич ковского, состоялись гран-диозное дефиле, концерт «Бе ло рус ских песняров» и, ко-нечно, общение старых знакомых.

КРАТКАЯ ИСТОРИЯ1908 год. Братья Турнье из Франции основали в Минскенебольшую фабрику по производству дамских гре-бешков.

После революции и гражданской войны бывшие работ-ники фабрики продолжили дело французов, основав ар-тель «Спартак», переименованную в 1929 году в фабри-ку «Белоруска».

В самом начале Великой Оте чест вен ной войны все ос-новные цеха предприятия были разрушены. Вос ста нов -ление фабрики началось в 1945 году. В мае этого же годафабрика им. Фрунзе становится Минским комбинатом бы-тового обслуживания, а в октябре 1946 года – трикотажно-галантерейным комбинатом им. Фрунзе. Осваиваетсяпроизводство кожзаменителя и изделий из него.

В начале 1950-х годов производство начало приобретатьшвейный профиль, а уже в 1958 году трикотажно-галан-терейный комбинат стал именоваться швейной фабрикойим. Фрунзе.

1958–1962 годы становятся временем перемен: укруп-няется состав комбината, растет численность сотрудни-ков, расширяется ассортимент выпускаемой продукции,упраздняется производство расчесок, гребней и изделийиз кожзаменителя.

1964 год – предприятие начало специализироваться наизготовлении корсетных изделий.

В 1970 году на базе комбината создано Минское про-изводственное швейное объединение «Комсомолка» и сданв эксплуатацию новый корпус на улице Нововиленской,где предприятие располагается и сейчас.

В 1991 году генеральным директором избрана ЗинаидаВасильевна Валеха. При ней предприятие не только по-лучило новое название «Милавица» – здесь начали про-водиться и решительные экономические реформы.

2000 год – регистрация совместного предприятияЗАО «Милавица» с иностранным участием.

Сегодня СП ЗАО «Милавица» продолжает свою славнуюисторию, с уверенностью глядя в будущее и оставаясь круп-нейшим предприятием в России и всей Восточной Европе.

РУКОВОДИТЕЛИ И СОТРУДНИКИ «МИЛАВИЦЫ» РАЗНЫХ ЛЕТ И ЕЕ ТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ

199

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

ШОУ ОТ

19 февраля 2009 года в клубе Fabriqueсостоялся показ новой коллекциинижнего белья, купальных костюмови одежды INCANTO сезона весна-лето 2009.

Концепция мероприятия отличаласьоригинальным исполнением: показпредставлял собой дефиле с элемен-тами необычного циркового шоу. Навремя проведения мероприятия по-диум превратился в арену старинно-го итальянского цирка шапито.

Гости увидели великолепное пред-ставление: модели в образе марио-неток демонстрировали белье, ку-пальники и одежду новой коллек-ции INCANTO.

Жонглеры, акробаты и клоуны, так-же участвовавшие в шоу, привнеслив него красочности, колоритности ияркости. Музыка, игра света и тени,образы, созданные моделями, – всеокутывало зрителей атмосферой за-гадочности и тайны.

Никогда еще показ нижнего белья иодежды не был таким интересным инеобычным.

Все, кто присутствовал на этом собы-тии, сходятся во мнении, что можно сме-ло говорить о рождении нового жанра,основанного на синтезе театральногоискусства и модного дизайна.

Декабрь, 2008

Январь, 2009

Январь, 2009

Февраль, 2009

200

СПЕЦИАЛЬНАЯ АКЦИЯ

УЧАСТНИКИ ФЕВРАЛЬСКОЙ ВСТРЕЧИРЕСТОРАН «КРАМБАБУЛЯ», ВВЦ, 17.02.2009Бугов Адам, «Эдна», НальчикВеракса Лидия, Veralli, МинскГолобородый Александр, «Марина», НиколаевГорностаев Михаил, Сoemi, МоскваГорностаева Наталья, Сoemi, МоскваЕременко Елена, «Соллери», МоскваЖуков Юрий, «Юлмакс», Ростов-на-ДонуЖукова Любовь, «Юлмакс», Ростов-на-ДонуЖурбина Оксана, Infinity Lingerie, Санкт-ПетербургЗатонец Дмитрий, «Таруса», МинскКочетыгов Евгений, «Орнелла», МоскваМалиновский Вячеслав, «Любава», НовополоцкМалышева Юлия, «Любава», НовополоцкМиняйчев Анатолий, «Магма», МоскваМоденова Галина, «Горсения», МоскваМоденов Сергей, «Горсения», МоскваМоденова Светлана, «Горсения», МоскваНовикова Татьяна, Infinity Lingerie, Санкт-ПетербургНовоселова Ирина, «Ласковая Анна», МоскваПеревозчиков Константин, «Примавера», ИжевскПисчева Елена, «Гусар», МоскваПрийма Андрей, Orhideja, ЛиепаяРогут Александра, Gorsenia, ЛодзьРокочий Александр, Roksa, ЛиепаяДомнина Екатерина, Infinity Lingerie, Санкт-ПетербургСальников Борис, «Центр белья на Беговой», МоскваСиндеева Татьяна, «Новая высота», ХабаровскФинкельштайн-Осиньска Ядвига, Тop Bis, ВаршаваШевченко Игорь, «Гусар», МоскваЯкобашвили Малхаз, «Эра», МоскваКонина Елена, Orhideja, Лиепая

Несмотря на охлаждение по-купательского пыла и груст-ное, пессимистичное на-

строение на рынке белья, мы про-должаем традиционные встречи вМоскве, поддерживая теплые отно-шения и помогая друг другу сохра-нять оптимизм и черпать силы дляборьбы.

Жизнь идет своим чередом, и самыеважные ее моменты связаны с род-ными и близкими, друзьями и кол-легами. Жизнь – в отношениях меж-ду людьми, а эти связи никуда не ис-чезают. Мы всегда рады видеть ста-рых знакомых и с радостью прини-маем новых близких нам по духу лю-дей. Звоните, узнавайте дату и ме-сто проведения нашей очереднойвстречи.

ВСТРЕЧИ В МОСКВЕДЕКАБРЬ 2ОО8 – ФЕВРАЛЬ 2ОО9

№4(13) Декабрь-Январь-Февраль•2006/2007 №1(14) Март-Апрель-Май•2007№3(12) Сентябрь-Октябрь-Ноябрь•2006

№1(18) Март-Апрель-Май•2008 №4(21) Декабрь-Январь-Февраль•2008/2009№2(19) Июнь-Июль-Август•2008 №3(20) Сентябрь-Октябрь-Ноябрь•2008№4(17) Декабрь-Январь-Февраль•2007/2008

№3(16) Сентябрь-Октябрь-Ноябрь•2007№2(15) Июнь-Июль-Август•2007