Upload
marin-denisa
View
157
Download
8
Embed Size (px)
DESCRIPTION
vin
Citation preview
ACADEMIA DE STUDII ECOMONICEFACULTATEA DE MARKETING
PIATA VINURILOR
ECHIPA:
-BUCURESTI 2005-
CUPRINS:
1. Caracteristici generale ale pietei vinurilor1.1 Scurt istoric1.2 Prezentarea generala a produsului 1.3 Destinatii sau utilizari ale produsului 1.4 Conditii de utilizare1.5 Caracteristici merceologice sau tehnologice
2. Analiza ofertei 2.1 Prezentarea principalilot jucatori de pe piata:
2.1.1 Aria teritoriala in care isi desfasoara activitatea, 2.1.2 Principalele produse si servicii oferite, 2.1.3 Marcile si avantajele oferite de acestea consumatorului
2.2 Clasificarea concurentilor in functie de pozitia detinuta pe piata, avand in vedere indicatori precum : cote de piata absolute si relative, volumul vanzarilor
3. Analiza cererii 3.1 Identificarea unitatilor de consum: individ, familie, organizatie3.2 Identificarea criteriilor de segmentare a pietei vinului S.C Cotnari S.A
3.2.1 Criterii geografice3.2.2 Criterii demografice3.2.3 Criterii psihografice 3.2.4 Criterii comportamentale
3.3 Definirea principalelor segmente de consumatori si descrierea acestora4. Analiza preturilor
4.1 Pe marci4.2 Pe sortimente4.3 Pe tipuri de magazine in care sunt comercialzate
5. Distributia vinului si modalitatile de promovare a acestuia5.1 Numarul mediu de intermediari existenti pe canalul de distributie a
vinului5.2 Tipuri de unitati comerciale prin care se face distributia vinului 5.3 Aspecte legate de modul de prezentare a vinurilor la locul de vanzare5.4 Forme prin care este promovat vinul
6. Dinamica si dezvoltarea pietei vinului- S.C. COTNARI S.A6.1 Evolutia vanzarilor la nivelul ultimilor 2,3 ani a vinului6.2 Cai de dezvoltare a pietei vinului
7. Conjunctura pietei vinului8. Concluzii9. Bibliografie 10.Anexe
2
1. CARACTERISTICI GENERALE ALE PIETEI VINURILOR
1.1 Scurt istoric
Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau
defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al
consumatorilor. Chiar daca pietele dominante (europeana si nord americana) par mai degraba
stabile, tendintele au o scadere constanta a cererii si o modificare a preferintelor consumatorilor
catre vinul de calitate in detrimentul vinului de masa. In tarile traditional producatoare si
consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaza rapid, in timp ce consumul vinului
de calitate creste lent. Comportamentul pietei pare sa fie determinat de deviza “sa bei mai putin,
dar sa bei mai bine”.
Desi vinul este comercializat international nu exista o piata internationala a vinului in
sensul curent al pietei internationale. Aceasta deoarece tarile consumatoare sunt in acelasi timp
producatoare asigurandu-si aprovizionzrea in proportie de 100%.
Piata vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important este cel al
vinurilor stabilizate care poate fi divizat in mai multe grupe: vinuri de calitate medie catre
mediocre si vinuri de calitate superioara supusa unor reglementari si specificatii stricte.
Piata vinului in general dar in particular, cea europeana se caracterizeaza prin
excedente structurale. Productia de vin depasesta potentialul de consum national si eventualele
cantitati destinate pietelor internationale.
In final sistemul de distributie a vinului reproduce aceeasi schema peste tot in lume,
si anume, el este foarte fragmentat cu un numar foarte mare de detailisti raspanditi peste tot in
teritoriu. Se constata in ultimii ani o evolutie discreta constand in deplasarea cantitatilor
distribuite prin canalele de vanzare en-gross (hoteluri, restaurante) catre canalele de distributie
en-detail destinate consumatorului intern (lanturi de supermarket-uri). Acest tip de distributie
permite ameliorarea competitivitatii produsului in termen de pret si avantajeaza modelele de
consum modern si comportamentul de cumparare.
3
Sectorul vinului se caracterizeaza printr-o fragmentare extrema a productiei si
comercializarii mai ales in tarile europene mari producatoare (Franta, Italia, Spania). O alta
caracteristica a pietei vinului o constituie ponderea importanta ce o detin societatile coperatiste.
Vinul face parte dintr-o piata mai larga, ce a bauturilor alcoolizate, ce cuprinde si berea si
spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaza piete europene, dar si cele nord americane ca furnizor
de produse si piata finala pentru produsele alcoolizate.
Un proces de crestere externa se limiteaza in spatiul Uniunii Europene, iar cea mai
mare parte a acestor operatiuni au loc intre societati din aceeasi tara. In acest context, cu
certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat in acest proces inregistrand opt
operatiuni de fuzionare.
Reglementarile internationale din domeniul vinului separa vinul in doua categorii:
vin de masa si vinuri cu denumire de origine ce prezinta anumite caracteristici calitative apriori
stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul si clima combinate cu tehnicile folosite in timpul
cultivarii si prelucrarii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului.
O particularitate aparte a marketing-ului a vinului consta in faptul ca putine alte
produse cunosc o disparitate de pret comparabila cu cea inregistrata in domeniul viticol. La
modul general disparitatile de pret sunt importante in toate privintele: intre regiunile de
productie, intre vinurile rosii si cele albe, intre categoriile de vin etc. In concluzie este deosebit
de dificil de facut o apreciere generala a diferentelor de preturi existente in sectorul vin mai ales
daca avem in vedere ca anumite “vinuri de calitate” pot atinge niveluri de pret spectaculoase, in
timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea sa gaseasca o piata de desfacere in ciuda pretului
relativ redus. Calitatea este un criteriu primordial in politica de marketing a vinului. Separarea
vinului “vin de masa” si “ vin de calitate” exprima compartimente diferite ale consumatorilor
indicand adesea tendinte divergente in evolutia consumului. Consumul de vin de masa continua o
tendinta traditionalista reprezentata de viata din mediul rural, in timp ce evolutiile de pe piata
vinului de calitate exprima o ruptura de tendintele traditionaliste. Astfel in timp ce vinul de masa
continua sa reprezinte bautura cotidiana a claselor cu venituri reduse, “vinul taranului” si “ vinul
muncitorului”, vinul de calitate este din ce in ce mai mult vinul elitelor, vinul de sarbatoare,
vinul de timp liber. Regulile ce determina cererea pentru cele doua categorii de vinuri sunt
diferite. In timp ce o crestere a venitului vinului determina o reducere a consumului de vin de
masa si cresterea ponderii vinului de calitate, o scadere a venitului nu determina o reducere a
consumului ci mai degraba substituirea vinului de calitate cu cel de masa.
4
Calitatea vinului releva un produs alimentar complex. Un aliment comporta un
pachet de caracteristici susceptibile sa aduca consumatorului mai multe satisfactii. Exista
caracteristici nutritionale, igienice, economice si soci-culturale. Calitatea asadar este un concept
multidimensional, iar consumatorul allege in functie de aspectul pe care el il privilegiaza.
In politica de marketing a vinului, preocuparile crescande ale consumatorului pentru
sanatate joaca un rol essential. Odata cu miscarile organizatiilor de lupta impotriva alcoolului, o
noua ideologie s-a dezvoltat cea alimentelor sanatoase incluzand aici si vinurile.
Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat de fiscalitate ce
intervine in comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugata, accize, taxe vamale, taxe
de licenta pentru comercializare sunt numai cateva din cele mai cunoscute elemente de fiscalitate
pe care diferitele state le aplica acestui produs care alaturi de tutun si carburant sunt surse sigure
de venituri pentru bugetul oricarui stat. De aceea, strategiile de marketing trebuie sa ia in
considerare acest element important ce mareste adesea substantial pretul de vanzare. Spre
deosebire de celelalte produse alimentare care beneficiaza de regula de o rata redusa a TVA,
vinul alaturi de alcool nu sunt incluse in categoria alimentelor sau a produselor de stricta
necessitate si ca atare nu beneficiaza de reducerea TVA.
5
1.2 Prezentarea generala a vinului
Vinul ne insoteste viata din cele mai vechi timpuri. Exista o civilizatie a vinului care a
evoluat odata cu modul de viata al oamenilor, cu preferintele consumatorilor si tehnicile de
vinificare.
Pretentiile consumatorilor fata de calitatea vinurilor au crescut contiuu, dar acest fapt
s-a asociat cu posibilitatea imbunatatirii acestei calitati prin folosirea unor practice oenologice
din ce in ce mai perfectioniste. Este o mare diferenta intre calitatea vinului produs prin aplicarea
unei tehnologii moderne, in conditii dirijate si controlate si cea a vinului obtinut prin practice
rudimentare, intre vinul elegant si cizelat obtinut in primul caz si vinul de multe ori dezechlibrat
si defectuos obtinut in al doilea.
Vinul are, deci, o viata a sa, care trebuie cunoscuta si inteleasa nu numai de catre cei
care il produc, dar si de cei care-l beau. Este o viata bogata, plina de miraculoase transformari si
pandita de numeroase primejdii.
Vinul este definit, in mod official, ca fiind “bautura obtinuta exclusiv prin
fermentatie alcoolica, totala sau partiala, a strugurilor proaspeti, zdrobiti sau nezdrobiti, sau a
mustului de struguri”.
Strugurele este elementul care face legatura intre cele doua activitati care conduc, in
final, la procedura vinurilor: cultura vitei de vie (sau viticultura) si vinificarea. Prima este o
indeletnicire de tip agricol, supusa inflatiei factorilor naturali ai mediului, in timp ce a doua a
devenit o activitate de tip industrial aflata in totalitate in stapanirea omului.
In amplul si complexul proces al producerii vinurilor, elementul cel mai variabil, mai
putin sigur, este cel al calitatii strugurilor. Dar cata stiinta si cata arta se cer a fi puse la
contributie pentru a obtine un vin bun! De la bobita la teasc, de la teasc la zacatoare, de la
zacatoare la butoi si de la butoi la sticla e drum lung, anevoios si plin de primejdii. Numai mana,
sau mai bine zis gustul si mirosul unui mester il poate calauzi pe parcurs, facandu-l sa ajunga
treptat pana la capat ca sa ne smulga, atunci cand il turnam in pahar, batraneasca exclamatie:
Aferim!
In general, temperaturile ridicate si iluminarea de durata sunt favorabile calitatii, mai
ales atunci cand acestea se inregistreaza in perioada coacerii strugurilor, iar surplusul de
6
precipitatii este in favoarea cantitatii. Vinurile de inalta calitate se produc pe soluri sarace, asa
cum sunt cele situate pe pante, in locuri pe care vita de vie are cresteri mai slabe si produce
putin.
Calitatea vinurilor se bazeaza in mod nemijlocit pe calitatea strugurilor asigurata de
soiurile cultivate si de conditiile anului de recolta. In mod firesc, calitatea recoltei variaza mult in
functie de an, osciland intre “slaba” si “exceptionala”. O importanta masura de care viticultorul
dispune este cea a momentului de cules. Culegand mai devreme sau mai tarziu, in fuctie de
perspectivele procesului de maturare a strugurilor, se poate realize o anumita reglare a calitatii pe
un anumit evantai care poate fi, uneori, destul de larg.
7
1.3 Destinatii sau utilizari ale vinului
Vinul este utilizat pentru consum.
Dintre toate bauturile lumii, vinurile au calitatea de a se asocia cel mai bine cu
mancarurile. Ele apar ca un adjuvant al gastronomiei, nu pot lipsi de la nici o masa care vrea sa
se constituie intr-un moment placut.
In mod normal, la o masa, se pot consuma intre unul si trei feluri de vin, in functie de
felul mesei, respectiv de caracterul si durata ei. La o masa obisnuita, fara pretentii, se poate bea
un singur vin, acesta putand sa fie, in functie de meniu si de preferintele consumatorului, un vin
alb (sec sau usor demisec), un vin roz (neaparat sec) sau un vin rosu (sec). La o masa cu caracter
festiv, cu un meniu bogat, pot fi baute trei vinuri, care se servesc in ordinea: vin alb sec, vin rosu,
vin dulce sau demidulce
Vinurile albe se potrivesc bine cu mancarurile putin colorate, respectiv cu preparatele din
peste, din carne alba de peste, creier, cu pateul de ficat, cu sosurile albe sau galbene. Gustul
delicat al acestor vinuri si caracterul lor tandru si dezalterat fac ca ele sa poata insoti anumite
specialitati cu gust mai sarat sau mai picant, asa cum sunt mezelurile, preparatele din legume (cu
exceptia celor facute cu otet, care nu se asociaza cu nici un vin), branzeturile proaspete.
Vinurile rosii, caracterizate prin constitutie bogata si complexa, se pot foarte bine asocia
cu mancarurile mai grele, cu gusturi puternice. Vinurile rosii lejere sau cele foarte vechi se
potrivesc cu preparate din carne de vita sau porc, de miel, de pasare sau vanat cu pene. Vinurile
mai corpolente, robuste sau tainoase, aflate in puterea varstei, se asociaza bine cu mancarurile
mai grele si picante, preparate cu sosuri colorate din carne de oaie, de vita sau de vanat mare.
Aceste vinuri se armonizeaza foarte bine cu branzeturile, in special cu cele fermentate de tip
Camembert sau Roquefort.
Vinurile dulci isi au locul la sfarsitul mesei, la desert. Ele se asociaza mai putin bine cu
cremele sau prajiturile de ciocolata.
Vinul spumant se poate bea inainte de masa (in cazul acesta fiind luate in considerare
spumantele mai seci) sau dupa incheierea ei (spumantele dulci).
8
Paharele si vinul sunt inscriptibile. Pentru aprecierea corecta a calitatilor- culoarea,
aroma, buchet, gust se folosesc numai pahare din sticla sau cristal perfect incolore, transparente
usoare si subtiri fara serigrafie sau striatii.
Degustarea unui vin este o arta prin care se pune in valoare toata munca viticultorilor si
oenologilor.
9
1.4 Conditii de utiliiizare
Exista numeroase conditii de utilizare a vinurilor:
Reguli generale pentru servirea vinurilor:
1. vinul se serveste intotdeauna inaintea preparatelor pe care le insoteste;
2. buteliile cu vin alb sau efervescente, pastrate in frapiere se sterg cu un
servetel inainte de a incepe servirea;
3. paharul nu se umple mai mult de 2/3 iar daca se folosesc pahare clasice
mari, cantitatea va fi mai mica de 2/3;
4. eticheta este intotdeauna vizibile pentru invitati;
5. se va evita sprijinirea gatului sticlei de marginea paharului;
6. inainte de a termina turnarea vinului in pahar, buteliei i se va imprima o
usoara miscare de rotire spre dreapta pentru a evita caderea unor picaturi
pe fata de masa; etc.
Temperatura de servire a vinurilor:
Exprimarea completa a calitatilor gustative si olfactive ale oricarui vin se
realizeaza la anumite temperaturi, motiv pentru care temperatura optima de
servire este diferita d la un vin la altul. De cele mai multe ori se intampla ca vinul
sa fie servit ori prea cald ori prea rece, ceea ce influenteaza negativ calitatile sale.
Dupa turnarea vinului in pahar temperatura optima de servire se pastreaza cel
mult 8-10 minute, deci se incalzeste destul de repede. Ca reguli generale:
- vinurile rosii se servesc la temperatura camerei adica la 15-180C;
- vinurile albe se sevesc intotdeauna reci;
- cu cat un vin este mai dulce cu atat el trebuie servit mai rece.
- cu cat temperatura din mediu inconjurator este mai ridicata cu atat vinul
este servit mai rece.
10
1.5 Caracteristici merceologice
a). Tehnologii de fabricatie
Indiferent de categoria de calitate, vinurile pot fi albe, roze sau rosii. In baza acestor criterii,
vinurile sunt clasificate in:
Vinuri de masa (consum curent)
Vinuri de calitate
Vinuri speciale
Vinurile de masa – sunt usoare, anonime, fara a avea pretentii de identitate de soi sau de
potgorie. Taria alcoolica minima este de 8,5% in volume. Sunt obtinute in general din soiuri
nobile pentru vin de mare productie, din struguri pentru masa sau din soiuri de calitate care, din
cauza unor conditii mai putin prielnice ale anului, nu au produs struguri cu concentratii sufficient
de ridicate in zaharuri.
Vinurile de calitate – se obtin din soiuri de struguri cu insusiri tehnologice superioare,
cultivate in areale viticole delimitate. In functie de nivelul lor calitativ determinat de arealul de
producere, soi si tehnologia de vinificatie pot fi:
Vinuri de calitate cu indicatie geografica, denumite si vinuri de calitate superioara
Vinuri cu denumire de origine controlata
Vinurile de calitate superioara – au taria alcoolica de minim 9,5% vol, cu mentiunea zonei
geografice de producere, eventual si denumirea soilului sau a sortimentului. Exportul acestor
vinuri poate fi facut sub denumiri generice similare cum ar fi “Landwein”, “Vin de Pays”,
“Country Wine” etc.
Pentru a obtine un vin de calitate sunt necesare trei conditii de baza, astfel:
soiul de struguri – cu potential de calitate – cultivat intr-un areal ce il poate pune
in valoare
conditiile de clima din anul de productie sa duca soiul la potential
tehnologia de productie a vinului sa fie riguros aplicata, cu dotarea optima
necesara
Prin tehnologie se pot stabili anumite obiective, functie de parametrii de calitate ai
strugurilor.
11
In functie de potentialul strugurilor, vinul alb poate fi produs in mai multe variante , astfel:
sec, demisec, demidulce, dulce si aromat.
b). Modalitati de ambalare
Butelia reprezinta ambalajul principal pentru vin, dar alaturi de butelii ambalajul este
format din dop si eticheta.
Punerea in consum a vinurilor si produselor pe baza de vin, sub forma imbuteliata, implica
ambalarea in butelii de sticla sau in alte ambalaje autorizate.
Folosirea ambalajelor de plastic, sau alte materiale autorizate este permisa numai in cazul
vinurilor de masa, etichetate corespunzator.
Buteliile de sticla utilizate astazi pentru vinuri pot avea diferite forme si capacitati, incolore
sau colorate variat, de la verde deschis pana la maro inchis, aproape negru. Anumite zone
viticole folosesc cate un tip de sticla care poarta numele zonei, pentru anumite tipuri de vinuri.
Dopurile utilizate sunt din:
Pluta naturala compacta, rondele, parti;
Pluta aglomerata (sfaramicioasa);
Material plastic (dificil de extras, imbatraneste, reduce procesul de invechire in
sticla).
Alaturi de dop se mai utilizeaza capse metalice, dopuri de plastic sau cauciuc etc. pentru
astuparea buteliilor. Dopul se mascheaza cu banderole de plastic, metal sau hartie.
c). Sisteme de etichetare
Etichtarea cuprinde ansamblul de semene, mentiuni si imagini, marci aplicate pe acelasi
recipient cu scopul de a oferi informatii complete si corecte cu privire la produs si producator.
Informatiile, unele obligatorii, altele facultative, sunt inscriptionate pe: eticheta principala,
contra-eticheta, capsulon, guleras, buline sau fluturasi.
Informatiile obligatorii sunt urmatoarele:
1. categoria de calitate a vinului:
vin de masa
vin de calitate superioara (VS)
vin cu denumire de origine controlata (DOC)
12
vin cu denumire de origine controlata si trepte de calitate (DOC – CMD; CT;
CIB)
2. indicatia geografica pentru vinurile de calitate superioara sau denumirea de origine
controlata. Exemple: Cotnari, Murfatlar, Tarnave, Minis, Recas, Dealul Mare, Odobesti,
Pietroasa, Samburesti, Valea Calugareasca etc
3. denumirea soiului (minim 85% va fi din soiul respectiv) sau a soiurilor – numai pentru
vinurile cu denumire de origine controlata; pentru vinurile superioare nu se indica
soiurile ci numai denumirea geografica. La fel si in cazul vinurilor de masa – se indica
numai denumirea geografica, nu si soiul
4. tipul de vin, determinat de continutul de zaharuri: sec, demisec, demidulce, dulce, vin
special licoros
5. taria alcoolica, exprimata in procente; ex. 11% vol alc
6. cantitatea, exprimata in ml., cl., dl. sau l.
7. tara de origine – pentru vinurile importante
8. denumirea si adresa producatorului si imbuteliatorului
9. data imbutelierii sau numarul lotului cu posibilitatea stabilirii datei imbutelierii
10. termenul de valabilitate numai in cazul vinurilor cu sub 10% tarie alcoolica.
d).Defectele vinului
Defectele vinului sunt modificari care privesc mai ales aspectul vinului, aroma, buchetul,
gustul si in cea mai mica masura compozitia .
Defectul cel mai des intalnit se datoreaza folosirii la imbuteliere a dopurilor de calitate
necorespunzatoare.
Un defect ce poate, de asemenea, afecta prezentarea unui vin pentru consum este si
refermentarea vinului in butelie datorat prezentei drojdiilor si unui rest de zahar (vinurile
demiseci, demidulci, dulci).
13
2 ANALIZA OFERTEI
2.1 Prezentarea principalilor jucatori de pe piata vinurilor
Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau
defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al
consumatorilor. Pe piata vinurilor exista un numar mare de producatori si importatori.
S.C. Cotnari S.A.
Se spune ca numele de Cotnari este dat de mestesugul cotitului butoaielor (cot= a coti, a
masura; ar= mestesugar). Situat la nord-est de Iasi, la fel de de batran ca si Moldova, sau poate
mai batran, Cotnari isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. Aproape ca nu este om
in Romania, prieten al vinului care sa nu fi spus cuvinte de lauda la adresa vinului de Cotnari.
Cotnari este unul dintre putinele nume rezonante care a reusit sa traverseze secolele fara
sa-si pirda faima.
Produse oferite:
DENUMIRE-SOI GRAD ALCOOLIC
CONTINUT ZAHAR
CAPACITATE
Grasa Cotnari- 2003 11,5% Demidulce 0.75l
Feteasca Alba-2003 11% Demidulce 0.75l
Tamaioasa Romaneasca- 2003 11.5% Dulce 0.75l
Francusa- 2003 11% Sec 0.75l
Chateau-2002 12% Sec 0.75l
Selectionat 11% Demidulce 1.5l
Grasa Cotnari`89 12% Dulce 0.75l
Grasa Cotnari`84 12% Dulce 0.75l
14
Grasa Cotnari`79 12% Dulce 0.75l
Feteasca Alba`94 12% Dulce 0.75l
Cand vorbim despre vinurile produse de Cotnari S.A, de fapt ne referim la o familie
regala din care fac parte un rege, o regina, o printesa si o ducesa. Regele familiei Cotnari este
sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, Printesa vinurilor este Tamaioasa
Romaneasca si Ducesa este Feteasca Alba. Tot in aceasta familie intra si cunoscutul „vin de
cursa lunga”- Francusa.
Vinul de Cotnari este cunoscut si dupa cateva sloganuri cum ar:
„ Vinul de Cotnari nu se bea. El se degusta”
„Putin ca tot ce este bun,
Si bun ca tot ce este rar,
Acesta-i vinul de Cotnari.”
S.C. Jidvei S.A
Situat in inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, intre localitatile
Cetatea Balta si Sona, la limita intre judetele Mures si Alba, Jidvei detine cel mai modern
complex de vinificatie din Ardeal.
Podgoria cuprinde o suprafata de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt reinoite
in fiecare an. Initial, podgoria infiintata in anul 1949, apartine Statului, urmand o continua
dezvoltare pana la suprafata actuala.
Produse oferite:
DENUMIRE- SOI GRAD ALCOOLIC
CONTINUT DE ZAHAR
CAPACITATE
Vinars 42% - 0.75l
Vin Spumant - Jidvei Extra Dry 11% Sec 0.75l
Castel – Muscat Otonel 12% Demidulce 0.75l
15
Castel – Feteasca Regala 12% Dulce 0.75l
Tezaur- Sauvignon+Feteasca 12% Sec 0.75l
Jidvei Castel – Dry Muscat 12% Demisec 0.75l
Jidvei Castel – Riesling 12% Demidulce 0.75l
Miniaturi- Sauvignon Blanc 12% Demisec 0.200l
Traminer 11.5% Demidulce 0.75l
Perla Rosu 10.5% Demisec 1.5l
NOTA: Gama produselor de la Jidvei este mult mai larga dar noi am ales cate un produs
din fiecare sortiment.
S.C. Vincon Vrancea S.A
S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a înfiintat în anul 1949 si este cea mai mare societate
care produce si comercializeazã vin, distilate din vin, bãuturi spirtoase si otet. Societatea
detine peste 1000 ha cultivate cu vitã de vie si este amplasatã în Regiunea Viticolã a Piemontului
de la Curbura Carpatilor, în inima vestitelor podgorii COTESTI, ODOBESTI si PANCIU,
podgorii ce apartin celei mai mari regiuni viticole a tãrii, "cel mai omogen si mai întins peisaj
viticol din întreaga tarã". Din aceste podgorii, societatea produce vinuri de calitate superioarã din
soiurile: Feteascã Albã, Feteascã Regalã, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Sarba,
Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir si Feteascã Neagrã.
Produse oferite:
DENUMIRE- SOI GRAD ALCOOLIC
CONTINUT DE ZAHAR
CAPACITATE
Comoara Pivnitei- Merlot`93 12% Sec 0.75l
Oenoteca- Pinot Noir`94(caseta) 11,5% Demisec 0.75l
16
Beciul Domnesc- Feteasca Neagra`96
11.5% Demidulce 0.75l
Beciul Domnesc- Galbena Odobesti`95
12.5% Demidulce 0.375l
Beciul Domnesc-Riesling-2003 12.5% Sec 0.375l
Vita Romaneasca-Tamaioasa Romaneasca
11% Dulce 0.75l
Cabernet Karpaten Berge`99 11% Dulce 0.75l
Proles Pontica- Busuioaca 11,5% Dulce 1,5l
Golden-vin de masa pet 10% Demidulce 2l
Hamburg- vin de masa 10% Demidulce 1l
NOTA: Gama produselor de la Vincon este mult mai larga dar noi am ales cate un produs
din fiecare sortiment.
S.C. Tohani S.A
Domeniile Tohani, infiintata in urma cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul celebrelor
vii de ale Mosiei Principelui Nicolae al Romaniei. Domeniile Tohani ale Mosiei Principelui
Nicolae situate la altitudini intre 200-400m in inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticola
Piemontului de la Curbura Carpatilor, ocupand astazi o suprafata de peste 1300 hectare.
Produse oferite:
DENUMIRE- SOI GRAD CONTINUT CAPACITATE
17
ALCOOLIC DE ZAHAR
Gama 1.5- Rosu 10,5% Demidulce 1.5l
Gama Conacul Tohani- Feteasca de Tohani
10,5% Demidulce 1,5l
Miniaturi Domeniile Tohani-Feteasca Neagra
11,5% Demisec 0.18l
Gama Domeniile Tohani- Merlot - - 0.75l
Gama Domeniile Tohani- Dry Muscat
11% Demisec 0.75l
Gama Domeniile Tohani- Negru de Tohani
11,5% Dulce 0.75l
Gama Dolette- Sauvignon Blanc - - 0.75l
Gama Princiar- Pinot Noir 13,5% Sec 0.75l
Gama Special Reserve- Pinot Noir 2003
12% Demisec 0.75l
Cutie Lemn PRINCIAR - - 0.75l
NOTA: Gama produselor de laTohani este mult mai larga dar noi am ales cate un produs
din fiecare sortiment.
18
2.2 Clasificarea concurentilor in functie de pozitia detinuta pe piata
Liderul pietei vinului este S.C Cotnari S.A.
Informatii si date statistice despre S.C. Cotnari S.A:
Sediu COTNARI S.AInregistrat la Rc cu nr. J22/613/1990Cod Fiscal nr. R1955782Adresa Judetul Iasi, RomaniaTelefon 004 0232 730393
004 0232 730396Fax 004 0232 730205
004 0232 730303E-mail [email protected]
Web site www.cotnari.ro Director de vanzari Razvan SerghiutaDirector Economic Constantin Deleanu
Aceste informatiile financiare nu au o sursa sigura de informare el fiind preluate de pe
internet, din aceasta cauza nu putem spune cat de exacte sunt.
Informatii financiare 2004
Mii ROL
Capital total 3.200.000Cifra de afaceri 5.200.000Venit 5.300.000Cheltuieli 5.000.000Profit net 2.300.000
Informatii financiare 2003
Mii ROL
Capital total 3.000.000Cifra de afaceri 3.300.000Venit 3.400.000Cheltuieli 3.200.000Profit net 1.300.000
19
Informatii financiare 2002
Mii ROL
Capital total 2.000.000Cifra de afaceri 3.200.000Venit 3.300.000Cheltuieli 3.200.000Profit net 1.100.000
S.C. Tohani S.A
Informatii si date statistice
Informatii financiare 2004
Mii ROL
Capital total 5.100.000Cifra de afaceri 1.500.000Venit 2.100.000Cheltuieli 2.100.000Profit net 3.500.000
Informatii financiare 2003
Mii ROL
Capital total 5.100.000Cifra de afaceri 1.600.000Venit 1.500.000Cheltuieli 1.400.000Profit net 2.600.000
Informatii financiare 2002
Mii ROL
Capital total 5.100.000Cifra de afaceri 1.000.000Venit 1.200.000Cheltuieli 1.200.000Profit net 1.600.000
20
3.ANALIZA CERERII
3.1 Identificarea unitatilor de consum
Vinul este consumat de diferite persoane atat de individ cat si de famiie. Persoanele care
aprecieaza cel mai bine calitatile vinului sunt cele de varsta a III a. Existe foarte multe persoane
minore care cumpara si consuma vin desi acest lucru este interzis prin lege.
3.2 Identificarea criteriilor de segmentare a
pietei vinului S.C Cotnari S.A
S.C Cotnari S.A este cel mai important producator din podgoria Cotnari. Situat in „inima
podgoriei”, numele producatorului se identifica pe buna dreptate cu cel al podgoriei, iar cel ce
vrea sa guste un „adevarat vin de Cotnari” are grija sa comande vinul cu elementele de
identificare de pe butelie care certifica autenticitatea producatorului Cotnari S.A.
Situat la nord-est de Iasi, la fel de de batran ca si Moldova, sau poate mai batran, Cotnari
isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. Din punct de vedere geografic podgoria
Cotnari se situeaza la limita nordica a celor mai renumite podgorii din Europa, pe aceleasi
coordonate longitudinale cu renumitele Champagne si Tokaj.
Segmentarea pietei pe categorii de cumparatori si informare corecta a producatorului
creeaza premisele necesare unei oferte adecvate tuturor segmentelor de piata. Nu vom merge la
restaurantul de categoria I-a cu un vin destinat celor pentru care criteriul principal de alegere este
pretul, la fel cum nu vom merge intr-un magazin cu servire la tejghea cu un vin scump.
Verificati anexa.
21
5. DISTRIBUTIA PRODUSELOR SI MODALITATILE DE PROMOVARE
5.1 Numarul mediu de intermediari existenti pe canalul de
distributie a vinului
Numarul mediu existent de intermediari este de aproximativ doi-trei. Marile retele de
distributie si marile depozite de en-gross.
5.2 Tipuri de unitati comerciale prin care se face distributia
vinului
O parte din unitatile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:
• Magazine - hipermarket
- supermarket
- butic
- chiosc
- autoservire
- cu servire peste tejghea
• Engrosisti
• Horeca – restaurante cu prestigiu ridicat
- restaurante traditionale
- cluburi si discoteci
- cafenele si baruri
22
5.3 Aspecte legate de modul de prezentare a vinurilor
la locul de vanzare
Un mod de prezentare a marfurilor la locul vanzarii este tehnica de merchandising care
asigura contactul cumparatorului cu oferta de bunuri sau servicii existente in spatiu de vanzare.
Atunci cand am realizat analiza preturilor la diferite magazine am observat ca aranjarea
produselor difera atat din punct de vedere al marcii de vinuri cat si din punct de vedere al tipului
de magazin, suprafata acestora spunandu-si cuvantul, deoarece nu putem compara aranjarea
produselor dintr-un chioşc cu cele dintr-un supermarket. Intr-un chioşc produsele sunt mai
inchesuite ne fiind spatiu pentru vitrine, afise, etc. In schimb in supermarket spatiul ne permite
aranjarea produselor pe diferite categorii (bauturi racoritoare, panificatie, mezeluri, etc), aceste
categorii cuprinzand mai multe marci fiecare avand sortimentele ei.
Cand am realizat analiza preturilor in Hipermarket-ul Cora, am observat ca la raionul
vinurilor exista un bar improvizat care are drept scop informarea si degustarea produselor. Putem
spune ca acest bar are dublu rol: de promovare a produselor dar si de atragere a clientilor. Aici
consumatorii puteau constata calitatile produselor din documentele de insotire a marfii care erau
expuse pe peretii din spatele barului.
Accesibilitatea la raft era creata prin pozitionarea produselor in raft in „prime position”.
Dispunerea estetica a raioanelor si a varietatea larga a sortimentelor de produselor, atrage
consumatorii. Produsele trebuie sa fie disponibile ori de cate ori sunt solicitate.
23
5.4 Forme prin care este promovat vinul
Fiecare produs in parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se face prin:
publicitate media,
tehnici de promovare a vanzarilor – reducere de pret
- vanzari grupate
- promotii
publicitate exterioara – panotaj
- afise
Promotii la COTNARI:
1. 500 butoaie de 100 litri pline cu vin GRASA DE COTNARI
PREMII : 500 butoaie de 100 litri pline cu vin GRASA DE COTNARI; in
total 50.000 litri vin
PROMOTIA "500 BUTOAIE"
PERIOADA PROMOTIEI: 01 octombrie - 13 decembrie 2005.
In aceasta perioada, toate produsele pe care le va lansa pe piata SC
COTNARI S.A., vor avea capisonul de culoare galben cu inscrisul
"CONCURS 500 BUTOAIE". Pentru a castiga premiile puse in joc de SC COTNARI SA,
consumatorii vor trebui sa trimita pe adresa SC COTNARI SA, localitatea Cotnari, jud Iasi, un
plic care sa contina doua capisoane cu inscrisul "CONCURS 500 BUTOAIE", impreuna cu
raspunsul la intrebarea "CE CANTITATE DE VIN OFERA IN TOTAL FIRMA COTNARI CU
PILEJUL ACESTEI CAMPANII?". In plic trebuie sa se regaseasca toate datele de identificare
ale castigatorului (nume complet, adresa, numar de telefon) Termenul limita pentru trimitere
plicurilor este data de 12 decembrie (data postei). Tragerea la sorti a celor 500 de premii va fi
efectuata de catre un juriu in prezenta unui notar public, pe data de 15 decembrie.
2. Promotie pentru restaurante: - la colectionarea a 50 dopuri angajatul si angajatorul
primeau 4 baxuri de vin.
- la 5 sticle achizitionate primeau cadou una.
24
3. Prin materiale promotionale: - Societatea Cotnari oferea materiale promotionale
clientilor care cumparau produse prin acestea ei isi atingeau doua scopuri: unul era acela de a
stimula cumparatorii si al doilea acela de a-si promova produsele.
Materialele promotionale erau inscriptionate cu COTNARI, ele constau in:
Tavi
Brichete
Pixuri
Biscuiti
Stegulete
Brelocuri
Tirbusoane
Scrumiere
Si altele.
Promotie la JIDVEI: Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile sale din gama
“Premiat”, sustinuta de compania de publicitate Spotlight Advertising.
Aceasta campanie publicitara cuprinde materiale originale, pentru o
noua imagine a etichetei, in concordanta cu renumele calitatii
vinurilor, vinuri cu denumire de origine controlata si trepte de calitate.
Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DE
JIDVEI in JIDVEI. Noua lor identitate vizuala demonstreaza
simplitate, sobrietate, personalitate si eleganta.
Expresia vizuala a noii etichete, designul, organizarea informatiei si compozitia sugereaza
traditia calitatii si personalitatii vinului de Jidvei.
Promotie la TOHANI:
1) Daca un ospatar achizitioneaza 10 dopuri primeste cadou un decko.
2) Daca un ospatar achizitioneaza 50 dopuri primeste cadou o geanta de voiaj.
3) Ofera vitrine frigorifice
25
6. DINAMICA SI DEZVOLTAREA PIETEI VINULUI COTNARI
6.1 Evolutia vanzarilor la nivelul ultimilor 2,3 ani a vinului
In anul - 2002 firma a avut un volum al vanzarilor de: 4.181.034 produse
- 2003 firma a avut un volum al vanzarilor de: 3.432.704 produse
- 2004 firma a avut un volum al vanzarilor de: 14.103.034 produse
• Calculul ritmului mediu de variatie al vanzarilor vinului –Cotnari in
perioada 2002-2004:
R= n-1 Yn Y1 – 1 x100
R= ( 3-1 14.103.034/4.181.034 ) x 100= ( 3,37 ) x 100= 1,835 x 100=
R = 183,5 %
Piata vinului Cotnari in anul 2004 s-a dezvoltat cu 83,5 % mai multa fata de anul 2002.
• Tendinta de evolutie a pietei vinului:
Se observa ca in anul 2003 a avut loc o scadere a vanzarilor iar anul 2004 o crestere
foarte mare (vanzarile au crecut de 4 ori), acest lucru se datoreaza faptului ca in 2004 cei de la
Cotnari au marit gama de produse introducand pe piata vinurilor inca 4 noi produse fata de anii
precedenti.
26
6.2 Cai de dezvoltare a pietei vinului
Din volumul vanzarilor se poate observa ca piata vinului Cotnari s-a dezvoltat cel mai
bine in anul 2004 prin prisma cresterii numarului de produse oferite dar si prin cresterea
numarului de consumatori (utilizatori). In anul 2003 pe piata vinului cei de la Cotnari aveau doar
noua sortimente de vin iar in anul 2004 au ajuns la 13 sortimente de vin.
Cel mai bine vandut sortiment de la Cotnari este „Grasa de Cotnari”:
An Numar bucati2002 3.671.3162003 3.077.2062004 9.288.136
In anul 2004 fata de 2003, piata vinului Cotnari s-a dezvoltat atat pe cale extensiva cat
si pe cale intensiva
27
7. Conjunctura pietei vinului
Conjunctura pietei este influentata de mai multi factori care difera intre ei. Nu putem
compara vanzarile vinului care au loc pe perioada verii cu cele de pe perioada iernii.Acest lucru
se datoreaza sezoanelor estivale, vara la mare se consuma mai multa bere rece nici de cum vin,
iar iarna la mare este pustiu nu extista decat localnicii care consuma. Acelasi lucru se intampla si
vara la munte, dar in schimb iarna consumul este mai ridicat, acest lucru datoranduse numarului
mare de turisti care merg pe partie si spre seara se retrag la o cana de vin fiert. Iarna sunt mai
multe sarbatori si stim cu totii ca de sarbatori se consuma cantitati mari de baturi alcoolice.
Nici primavara vanzarile nu se compara cu cele care au loc toamna, deoarece toamna
lumea face vinul si vanzarile scad considerabil, iar primavara nu putem spune cu exactitate de ce
factor ar putea fi influentat ca vanzarile sa scada sau sa creasca, am putea spune ca primavara se
simte consumul vinului de sarbatorile pascale.
Indiferent de cresterea preturilor a produselor, salariilor mici ale consumatorilor de sarbatori
fiecare familie are pe masa o sticla de vin acest lucru fiind specific traditiilor.
28
8. CONCLUZII
Vinul bun ramane ce a fost intotdeauna: un aliment, in principal, si un medicament, in
secundar, insotind omul in toate momentele vietii sale, de la nastere, botez, nunta si pana la
inmormantare.
Vinul nu este numai o bautura care astampara setea, genereaza energia si are pronuntate
insusiri alimentare, dar el produce consumatorilor si anumite excitatii nervoase deosebite,
datorita aromei si buchetului, face sa creasca capacitatea emotionala a oamenilor si sa privim
semenii nostri si viata cu mai multa simpatie. De aceea, vinul a creat de-a lungul secolelor o
veritabila si infloritoare „filozofie” si „civilizatie” a sa. In afara valorii sale bioalimentare si
actiunii fiziologice asupra organismului omenesc, vinul impresioneaza placut psihicul datorita
aspectului sau stralucitor, culorii sale aurii sau rubinii si perlarii fine, la cele spumoase, precum si
prin aroma suava si buchetul sau delicat. Aceasta multitudine de impresii, produse inainte ca el
sa fie ingerat provoaca de la inceput o incitatie psihica favorabila secretiei gastrointestinale,
poftei de mancare si bunei dispozitii.
Consumat cu masura, intr-o ambianta adecvata, vinul produce energie, da incredere,
curaj, creaza acea stare de desfatare si buna dispozitie, atat pentru trup cat si pentru suflet.
Rosu, roze sau alb, vinul este bautura preferata a milioane de oameni. Nelipsit din
meniurile marilor restaurante, piesa de rezistenta la dineuri mai mult sau mai putin sofisticate,
vinul se bucura de aprecierea tuturor.
Vinul este o valoare a civilizatiei si un criteriu al calitatii vietii. El constituie un bun
cultural, este un factor al vietii sociale, o conditie a dezvoltarii economice, a progresului
tehnologic si stiintific in numeroase regiuni din Europa si din lume.
O carte, un prieten, o sticla cu vin iti aduc fericirea, scria Moliere, insa drumul parcurs de
vin, de la butuc la pahar, cunoaste o evolutie interesanta si complexa, finalizata cu pastrarea si
comercializarea produselor viticole.
29
9. BIBLIOGRAFIE
Popa Dorin; Dusa Cornel; “Cartea vinului”, Editura Exegent Promotion, Oradea
„Cotnari nobletea vinului”, Editura Exegent, Oradea
Moisa Dumitru; “Piata vinului”, Bucuresti, 1999
Macici, Mihai; “Vinurile Romaniei”, Editura Alcor, Bucuresti, 1996
Cringasu, Mariana; “Problemele calitatii si igienei vinului in comertul international”;
ASE, Bucuresti, 1998
Tardea, C.; “Metode de analiza si control tehnologic al vinurilor”; Editura Ceres,
Bucuresti, 1971
Virgil Balaure, „Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
www.cotnari.ro
www.jidvei.ro
www.domeniiletohani.ro
www.vinconvrancea.ro
30
10. ANEXE
Anexa 2: Fig 3. Tehnologia de producere a vinurilor albe demiseci, demidulci si dulci
31
Culesul strugurilor
Zdrobirea strugurilor
Desciorchinizarea
Scurgerea mustului ravac
Evacuarea ciorchinilor
Presarea bostinei
Evcuarea bostineiAsamblarea mustuluii
Limpezirea mustului
Fermentatia alcoolica
Imbutelierea
Stabilizarea si limpezirea
Separarea vinului de pe drojdie
Colectarea drojdiei
Anexa 3:Fig 4.Tehnologia producerii vinurilor rosii
Anexa
32
Culesul strugurilor
Zdrobirea strugurilor
Desciorchinizarea
Fermentarea pe bostina
Tragerea lichidului de pe bostina
Presarea bostinei
Asamblarea
Definitivarea fermentatiei
Separarea vinului de pe drojdie
Stabilizare si limpezire
Imbuteliere
Evacuarea ciorchinilor
Evacuarea bostinei
Colectarea drojdiei
POZE JIDVEI
Anexa Poze Cotnari
33
34
35