3 일차 표현 방법만 바꿔도설득 잘 할 수 있다

사회적 증거의 법칙

상호성의 법칙

일관성의 법칙

호감의 법칙

희귀성의 법칙

권위의 법칙

I. 설득력 있는 메시지를 위해

1 . 남들도 하니까…

2 . 빚지곤 못살아…

3 . 한번 이야기 하고나면…

4 . 괜찮은 사람인데…

5 . 앞으로 보기 힘들어…

6 . 실력있어…

1. 남들도 하니까…사회적 증거의 법칙

영업사원 프레젠테이션 스킬 교육 후

“ 워크샵 프로그램에서 가장 마음에 들었던 점 한가지를 적어주세요”

큰 포스터에 인쇄해서 게시판에 공지

교육을 시작하기 전 영업사원들에게 포스터를 보고 다른 동료들이 이 프로그램에 대해 어떤 이야기를 하는지 살펴보도록 함

400 명중 200 명 이상으로부터 이메일을 받음

다수의 행동으로 설득하라

상담원 상담원이 기다리고 있습니다 바로 전화주세요 상담원이 지금 굉장히 바쁘네요 다시 전화주세요

번화한 뉴욕 길한복판에서 걸음을 멈추고 하늘을 쳐다보는 사람한사람다섯사람

행동에 집중시켜라

해야 될 행동과 하지 말아야 할 행동에 관심을 집중시켜라

행동 결과

애리조나 화석의 숲

석화조각을가져가는 사람이 너무 많아서 공원의 존립 자체가 위협받고 있다

숲을 보존할 수 있도록 공원에서 석화된 나무를 가져가지 마십시오

(1.67%)

(2.92%)

….

(7.92%)

적용해 봅시다

자녀에게 하지말아야 할 행동이 있다면 어떻게 메시지를 전달해야 할까요 ?

[ 프리드먼의 실험 ]

• 장난감을 가지고 놀지 못하도록 강하게 요구한 그룹( 행동 + 벌 )• 요구사항만 전달한 그룹 ( 행동 )• 6 주후의 행동 77% vs. 33%

선택권을 적당하게 부여하라

옵션과 퇴직연금의 가입률 실험 ( 쉬나 이옌가르 ) 옵션이 늘어날 수록 가입률은 줄어듬

슈퍼마켓의 시식대 잼 선택권 ( 마크 레퍼 ) 잼 수 (24 6), 구매율 (3% 30%)

P&G 의 헤드앤 숄더 26 15, 10%

다양성이 지나치면 ??

소비자는 항상 타협안을 찾는다

새로운 제빵기와 기존 제빵기

두번째…

비싼 제품의 가치 우수한 명품은 소수 고객의 필요를 충족 최고가 제품이 추가되어 있으면 그 다음으로 비싼 모델이 더

매력적으로 보일 가능성이 늘어남

2. 빚지곤 못살아… 상호성의 법칙

서로간의 주고 받는 것입니다 . 내가 하나 주면 , 그 사람도 미안해서 하나 줍니다 .이경규 형님이 저에게 해준 명언이 있습니다 . " 인생은 로비야 "

맨 처음 경규옹이 무서웠습니다 . 하지만 친해 지고 싶어서 ,, 먼저 경규옹 근처에서 눈에 띄게 있고 , 그 다음 그의 개그에 큰 리액션을 했습니다 .그랬더니 , 점차 나에게 마음의 문을 열어 주더라 입니다 .

저조한 티켓판매량으로 인해 고객에게 제공하는 경품을 축소해야 할 스포츠 프랜차이즈 업체

그룹 1. 저조한 티켓 판매량으로 홍보용 경품을 줄여야 하는 방침을 전달

모임분위기는 순식간에 싸늘해지고 많은 팬들이 화가 나서 집으로 돌아갔습니다

그룹 2. 수년동안 팬들에게 제공해온 여러가지 경품의 이름을 적어달라고 부탁저희는 이제까지 여러분께 이런 선물을 드릴 수 있어서 행복했습니다 . 그리고 앞으로도 계속 그렇게 하고 싶습니다만 티켓 판매량이 점점 줄고 있습니다 . 그래서 앞으로 상황이 어려워질 것 같습니다 . 더 많은 팬들을 끌어들이려면 어떻게 해야 할까요 ?

고객들이 친구와 가족들을 경기장에 데려올 방안을 의논

정성을 다하는 자를 돕는다

포스트 잇과 설문지 (Randy Gamer)

설문을 부탁드립니다

36% 45% 75%

작은 것이라도 의미를 부여하라

David Strometz선물과 팁

사탕한개 -3.3% 사탕두개 -14.1% 사탕하나 +뒤에 하나 더 -23%

교훈 받는 것에 대한 의미부여 예상 밖의 선물

똑똑한 설득에는 비교대상이 필요

대조효과

경쟁제품

강조할 제품

유리한 조건임을 밝혀라

8개 신규 - 모두 구매한 고객 19%2개가 찍혀있는 10개 짜리 스탬프 -34%시작 전 vs. 이미 시작한 게임

3. 한번 이야기하고나면…일관성의 법칙

자신의 요구사항을 듣는 사람이 많아질 수록 입장을 철회하기가 어려워짐

“ 일반적인 중재자”당사자들을 모두 모아놓고 각자의 입장을 이야기 하도록 한다 .

“캐시 프래그놀리”당사자들을 모아놓고 간단한 정리를 한 후각자 별도 방으로 데려가서 사건을 해결하려면 기존의 입장을 바꿀 필요가 있다고 설명

한걸음씩 요구해라

안전운전자가 되어주세요

76%

17%

• 문간에 발 들여놓기• 10분만 내어 주세요• 물 한잔 주세요• 천리길도 한걸음부터

규정 ( 라벨링 ) 전략

한 사람에게 특색 , 신념 , 태도와 같은 라벨을 붙인뒤 그에 어울리는 요구를 하는 전략

Star Wars Return of the Jedi Luke vs. Vader

당신안에 아직 선함이 남아있다는 걸 알아 , 당신 안에는 선한 것이 있어 나는 느낄 수 있어

김춘수 시인의 꽃

내가 그의 이름을 불러주기 전에는 그는 다만 하나의 몸짓에 지나지 않았다 .

내가 그의 이름을 불러주었을때 그는 나에게로 와서 꽃이 되었다 .내가 그의 이름을 불러 준 것 처럼나의 이 빛깔과 향기에 알맞는 누가 나의 이름을 불러다오 그에게로 가서 나도 그의 꽃이 되고싶다우리들을 모두 무엇이 되고싶다 . 나는 너에게 , 너는 나에게잊혀지지 않는 하나의 의미가 되고 싶다 .

나에게 라벨링… .

나는 이다

① 실천에 옮기지 못하고 있는 결심한가지를 찾기② 실천을 가로막는 걸림돌이 되는 자기규정 찾기③ 변화에 디딤돌이 될 수 있는 자기규정으로 바꾸기

말대로 행동하도록 질문하라

투표율을 높이는 방법 투표할 것인가라고 질문만 하라

심리학적 단계 바람직한 행동에 대해 “긍정적인 대답”을 해야 한다는 부담 말대로 “행동”해야 한다는 부담감

“예”라고 답하게 하라

말대로 행동하도록 질문하라

취소해야 할 일이 생기면 전화를 주시겠습니까 ?

취소해야할 일이 생기면 전화주세요 .

4. 괜찮은 사람인데… 호감의 법칙

1993년 미시시피강의 홍수

일리노이주의 퀸시

매사추세츠의 퀸시

이름을 보면 사람이 보인다

치과의사 월터 257 명 제리 270 명 데니스 482 명

자기이름과 비슷한 주로 이사 플로렌스 플로리다 루이스 루이지애나

자기이름의 첫글자로 시작하는 제품 선호고객의 이름을 염두에 두고 첫글자를 맞춤

펩시제안서

임계의 법칙

"배수진을 쳐라 . 그리고 6개월간 승부를 걸어라 . 그러면 임계점이 온다 . 임계점을 지나면 당신은 이미 어제의 당신이 아니다“(10 미터만 더 뛰어봐 , 김영식 )

세상의 모든 변화에는 임계점이 존재한다( 실행이 답이다 , 이민규 )

동일한 말은 반복하지 마세요 !!!!!!

진심으로 웃어라

순수한 미소와 순수하지 않은 미소다른 사람의 장점을 발견

작은 약점은 드러내라

비틀의 미국진입광고 미국차만큼 폼나지 않는다 외모로만 판단하지 마세요

AVIS 의 2등전략자진해서 털어놓는 사소한 약점

부정을 긍정으로 바꾸는 기술

동전의 양면법칙20% 비싼 제품

고객이 현재 사용하고 있는 제품보다 20%정도 더 비싸다 . 그러나 내구성이 뛰어나고 유지비가 덜 들기때문에 초기의 20% 비용을 충분히 뽑고도 남습니다

20% 비싸지만 훨씬 빠르고 공간도 덜 차지 합니다

실수에 끌린다

실패사례가 성공사례 학습보다 효과적

5. 앞으로 보기 힘들어… 희귀성의 법칙

교황바오로 2 세와 찰스황태자의 재혼

손실기피

1985년 4월 23 일 마케팅 역사상 한 번 나올까 말까한 대 실수 “ 우리는 정말 바보같이 큰 실수를

저지렀습니다 . 그렇지만 , 코카 콜라 경영진들은 고객의 목소리를 무시할만큼 병신은 아닙니다 . 우리는 당신들의 목소리를 귀담아 들었고 Coca-Cola 를 다시 부활시켰습니다 .” (Donald Keough, CEO)

• 손실기피– 이익보다 손실에 더 민감– 고객이 잃어 버릴 수 있는 가능성에 초점을 맞춰 메시지를

설계– 놓치지 마세요

새로운 Agency 를 모집하고 있는 기업

방법 1.마케팅 자료를 여러 에이전시에 보냄 직접적인 답변을 거의 얻지 못함

방법 2.마케팅 자료 말미에 “매년 저희는 파트너가 될 새로운

에이전시를 찾고 있습니다 . 2006년에는 저희가 영업을 하는 42개 에이전시를 선정하기로 목표를 잡았습니다 지금까지 35개이상을 선정했습니다 . 저희가 연말까지 선정할 나머지 에이전시 중 한 곳이 되어주신다면 대단히 감사하겠습니다 문의가 금방 들어오고 목표를 달성

왜냐하면

우리는 마법사를 만나러 간다네 .

멋진 오즈의 마법사 왜냐면 , 왜냐면 , 왜냐면 , 왜냐면 , 왜냐면 !

그는 멋진 일을 하니까 .

부탁 + 왜냐하면 +합리적인 이유

앨랜랭거 연구팀“ 실례합니다 . 저는 다섯 장만 복사하면

되는데요 . 제가 먼저 복사기를 써도 될까요 ?” (60%)

“ 제가 먼저 복사기를 써도 될까요 ? 왜냐하면 제가 좀 급한 일이 있거든요 .”(94%)

“ 제가 먼저 복사기를 써도 될까요 왜냐하면 복사를 해야 하거든요 .”(93%)

열가지 이상의 장점 ?

상상이 쉬우면 욕구가 크진다

10

1

6. 권위의 법칙

잘난척하라

다른 사람이 소개할 때 호의적이 됨자격증을 잘 보이는 곳에 걸어두는 힘

호기심을 자극하는 이름을 붙혀라

블루스카이블루커밋 그린밀레니엄 오렌지뜻밖의 , 모호한 제목

감정을 조절하라

슬픈 감정 30% 높은 가격에 물건 구입 33% 낮은 가격에 물건 판매

자신의 감정상태를 파악하는 것의 중요성일정시간동안 자신의 마음을 정리

감정에 따라 변하는 숫자들

숫자에 둔감하게 만드는 감정감정적인 경험이 의사결정에 해로운 결과협상을 하기전에 수치에 관심을 집중시키는 단순한 노력

결정공간

산만하거나 피로하거나 할 때 집중력 분산쉽게 설득당함고요하고 소음이 없는 곳에서 집중

설득하기전에 차를 대접

합리적인 주장을 한다는 가정하에막 모닝커피를 마신 이후 시간커피나 카페인이 첨가된 음료수를 건넨 경우

설득의 심리학

1 . 사회적 증거의 법칙 -- 다수의 행동이 선이다 .

2 . 상호성의 법칙 -- 호의는 호의를 부른다 .

3 . 일관성의 법칙 – 사람들은 관성의 법칙을 따른다 .

4 . 호감의 법칙 -- 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유5 . 희귀성의 법칙 -- 부족하면 더 간절해진다 .

6 . 권위의 법칙 -- 전문가에게 의존하려는 경향

배느실

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