7 Universitas Kristen Petra

2. LANDASAN TEORI

2.1 Konsep Bisnis Ritel

Perkembangan dunia bisnis belakangan ini sangat mendukung

perkembangan bagi para retailer yang berada di pasar, terutama para retailer

besar. Meningkatnya tingkat konsumsi dan hasrat berbelanja masyarakat

membuat industri ini semakin dilirik oleh para pelaku bisnis. Retail adalah

suatu penjualan dari sejumlah kecil komoditas kepada konsumen. Retail

berasal dari Bahasa Perancis diambil dari kata retailer yang berarti

“memotong menjadi kecil-kecil” (Risch, 1991:2). Retailing adalah satu

rangkaian aktivitas bisnis untuk menambah nilai guna barang dan jasa yang

dijual kepada konsumen untuk konsumsi pribadi atau rumah tangga (Levy

dan Weitz, 2001:8). Jadi konsumen yang menjadi sasaran dari retailing

adalah konsumen akhir yang membeli produk untuk dikonsumsi sendiri.

Menurut Berman dan Evans (2001:3) , retailing merupakan suatu

usaha bisnis yang berusaha memasarkan barang dan jasa kepada konsumen

akhir yang menggunakannya untuk keperluan pribadi dan rumah tangga.

Produk yang dijual dalam usaha retailing adalah barang, jasa maupun

gabungan dari keduanya. Adapun menurut Kotler (2000:502) retailing

yaitu: “Penjualan eceran meliputi semua aktivitas yang melibatkan

penjualan barang atau jasa pada konsumen akhir untuk dipergunakan yang

sifatnya pribadi, bukan bisnis”.

Menurut Gilbert (2003), ritel adalah setiap usaha yang mengarahkan

upaya pemasarannya ke arah memuaskan pelanggan berdasarkan organisasi

penjualan barang dan jasa sebagai sarana distribusi. Dalam saluran

distribusi, ritel memegang peranan penting yaitu sebagai penghubung antara

konsumen dan produsen dimana memiliki karakteristik yang berbeda. Ritel

diharapkan dapat meningkatkan efisiensi bagi pemasok serta meningkatkan

nilai barang yang dijual melalui peningkatan kualitas pelayanan terhadap

konsumen. Retailer tentunya memiliki kesempatan dan posisi yang ideal

untuk membangun pengalaman positif untuk konsumen (Schmitt, 2003).

8 Universitas Kristen Petra

Berdasarkan definisi-definisi retailing di atas, maka penulis dapat

merumuskan beberapa hal mengenai retailing, yaitu:

1) Retailing atau usaha eceran adalah mata rantai terakhir dari

saluran distribusi.

2) Retailing mencakup berbagai macam aktivitas, namun aktivitas

yang paling pokok adalah kegiatan menjual produk secara langsung

kepada konsumen.

3) Produk yang ditawarkan dapat berupa barang, jasa atau kombinasi

keduanya.

4) Pasar sasaran atau konsumen yang menjadi target adalah

konsumen non bisnis, yaitu yang mengkonsumsi produk atau

kebutuhan pribadi dan rumah tangga.

2.2 Fungsi dan Peran Bisnis Ritel

Produsen dalam menyalurkan produknya kepada konsumen akan

dihadapkan pada dua pilihan, yaitu menggunakan perantara atau

menyalurkan sendiri produknya kepada konsumen. Pengecer (retailer)

merupakan salah satu perantara pemasaran dalam saluran pemasaran.

Perantara pemasaran yang lain : pialang (broker), fasilitator (facilitator),

perwakilan produsen (manufacturers representatives), pedagang

(merchant), agen penjualan (sales agent), armada penjualan (sales force),

dan pedagang besar (wholesaler/ distributor) (Kotler, 1997:140).

Perdagangan eceran adalah mata rantai terakhir dalam penyaluran barang

dari produsen sampai kepada konsumen (Sopiah dan Syihabudhin, 2008:7).

Retail juga berperan sebagai penghimpun berbagai kategori atau

jenis barang yang menjadi kebutuhan konsumen sehingga konsumen

menjadi toko retail sebagai tempat rujukan untuk mendapatkan (to choose,to

find) barang yang dibutuhkannya. Lebih lanjut, bisnis ritel berperan sebagai

penentu eksistensi barang dari manufacture di pasar konsumsi (consumption

market), dan dengan demikian manufaktur dan distributor memiliki

ketergantungan yang besar terhadap entitas bisnis ritel. Fungsi perdagangan

eceran atau ritel menurut Utami (2008:8-9) adalah sebagai berikut:

9 Universitas Kristen Petra

1. Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa. Konsumen selalu

mempunyai pilihan sendiri terhadap berbagai jenis produk dan jasa. Untuk

itu, dalam fungsinya sebagai peritel, mereka berusaha menyediakan

beraneka ragam produk dan jasa yang dibutuhkan konsumen.

2. Memecah (breaking bulk). Memecah (breaking bulk) di sini berarti

memecah beberapa ukuran produk menjadi lebih kecil, yang akhirnya

menguntungkan produsen dan konsumen.

3. Penyimpan persediaan. Fungsi utama ritel adalah mempertahankan

persediaan yang sudah ada, sehingga produk akan selalu tersedia saat

konsumen menginginkannya.

4. Penyedia jasa. Dengan adanya ritel, maka konsumen akan mendapat

kemudahan dalam mengkonsumsi produk-produk yang dihasilkan

produsen.

5. Meningkatkan nilai produk dan jasa. Dengan adanya beberapa jenis

barang atau jasa, maka untuk suatu aktivitas pelanggan dapat ditingkatkan

manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari nilai yang diperoleh dari

produk/jasa tersebut.

Fungsi dasar bisnis ritel dalam saluran pemasaran atau proses

distribusi adalah sebagai perantara antara produsen (atau pedagang besar

dan perantara yang lain) dengan konsumen akhir. Bisnis ritel selain

mempunyai fungsi sebagai perantara dalam saluran pemasaran juga

mempunyai fungsi-fungsi dalam hal informasi, promosi, negosiasi,

pemesanan, pembiayaan, pengambilan risiko, kepemilikan fisik,

pembayaran dan hak milik.

2.3 Pemasaran Ritel

Pemasaran berasal dari kata pasar dimana artinya adalah orang-

orang yang ingin puas, mempunyai uang untuk berbelanja dan ada

kemauan untuk membelanjakannya (Stanton, 1993). Dengan kata lain

tempat bertemunya penjual dan pembeli di mana terdapat daya jual dan

daya beli di antara keduanya. Apa yang dipasarkan berupa barang dan atau

jasa. Tidak hanya menjual dan membeli saja, di dalamnya terdapat berbagai

10 Universitas Kristen Petra

kegiatan seperti transaksi perdagangan, pengangkutan barang, penyortiran,

penyimpanan barang, dan lain sebagainya.

Sedangkan definisi pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2009:5)

adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu maupun

kelompok dapat memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan

melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan orang lain.

Menurut Doyle dalam Tjiptono (2008:3) “pemasaran merupakan proses

manajemen yang berupaya memaksimumkan laba (returns) bagi pemegang

saham dengan jalan menjalin relasi dengan pelanggan utama (valued

customers) dan menciptakan keunggulan kompetitif”. Menurut Lamb, dkk

(2001) “pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan

konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan

organisasi”. Pada dasarnya pemasaran dapat diartikan sebagai suatu

kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen, memproduksi

barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen,

menentukan tingkat harga, mendistribusikan produk ke tempat konsumen,

dan mempromosikan agar produk dikenal konsumen. Begitu pentingnya

peran pemasaran bagi perusahaan sehingga membuat perusahaan merasa

bahwa pemasaran merupakan tolak ukur dari keberhasilan strateginya

dalam menjual barang atau jasa yang diproduksinya.

Menurut Stanton (2001), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari

kegiatan usaha yang ditujukkan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial. Swastha dan

Handoko (2000), mengartikan pemasaran sebagai suatu sistem dari

kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

memuaskan kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli yang

potensial.

Berdasarkan pengertian-pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa

pemasaran merupakan kegiatan yang tidak sekedar untuk memenuhi

11 Universitas Kristen Petra

kebutuhan dan keinginan konsumen melalui penjualan atau jasa semata,

akan tetapi lebih kepada bagaimana perusahaan mempertahankan loyalitas

pelanggannya dengan memberikan nilai pelanggan (customer value)

kepada para pelanggannya secara terus menerus.

Pemasaran ritel atau biasa disebut bisnis eceran dapat diartikan

sebagai kegiatan menjual barang atau jasa kepada individu untuk

keperluannya sendiri, keluarga, atau rumah tangga. Menurut Handri

Ma’aruf (2005), Para peritel menjual langsung barang atau jasa kepada

konsumen . Tidak jauh berbeda dengan pernyataan diatas, Kotler dan

Amstrong (1999) juga mendefinisikan pemasaran retail sebagai semua

kegiatan yang dilibatkan dalam penjualan barang atau jasa langsung ke

konsumen akhir untuk penggunaan pribadi non-bisnis. Peritel atau retailer

adalah mata rantai terakhir dalam proses distribusi barang atau dan jasa.

Peritel adalah perpanjangan tangan akhir dari agen atau distributor.

2.4 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “Mengapa

konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Schiffman dan

Kanuk (2008:6) mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah

suatu studi mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan

untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan

energi). Konsumen memiliki keragaman yang menarik untuk dipelajari

karena ia meliputi seluruh individu dari berbagai usia, latar belakang

budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi lainnya. Definisi perilaku

konsumen menurut Kotler dan Keller (2008:214), merupakan studi

bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,

menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.

Dari dua pengertian tentang perilaku konsumen di atas dapat

diperoleh dua hal yang penting, yaitu:

(1) sebagai kegiatan fisik.

(2) sebagai proses pengambilan keputusan.

12 Universitas Kristen Petra

Berdasarkan beberapa definisi yang telah disebutkan di atas dapat

disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan,

serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat

sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk

dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

2.5 Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan - kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

mempergunakan barang - barang dan jasa - jasa tersebut di dalam proses

pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan - kegiatan

tersebut (Dharmesta dan Handoko, 2000).

Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung

pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan

memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang

diinginkan konsumen. Menurut Kotler (2000), keputusan konsumen dalam

pembelian dipengaruhi oleh karakteristik konsumen dan rangsangan

pemasaran (marketing stimuli) yang terdiri dari :

1. Produk (Product), yaitu produk apa yang secara tepat

diminati oleh konsumen, baik kualitas maupun kuantitasnya.

2. Harga (Price), yaitu seberapa besar harga sebagai

pengorbanan konsumen dalam memperoleh manfaat produk

yang diinginkan.

3. Distribusi (Place), yaitu bagaimana pendistribusian barang

sehingga produk dapat sampai ke tangan konsumen dengan

mudah.

4. Promosi (Promotion), yaitu pesan-pesan yang

dikomunikasikan sehingga keunggulan produk dapat

disampaikan kepada konsumen.

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi

lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti

konsumen berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda

13 Universitas Kristen Petra

akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat, sikap, dan selera yang

berbeda-beda, sehingga pengambilan keputusan dalam tahap pembelian

akan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen menurut Kotler (2008:25) terdiri dari:

1. Faktor Kebudayaan.

Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap

perilaku konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari: budaya,

subbudaya, kelas sosial.

2. Faktor Sosial.

Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh

faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta status

sosial.

3. Faktor Pribadi.

Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap perilaku

konsumen terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan

lingkungan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

4. Faktor Psikologis.

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi

utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan

dan pendirian.

Peneliti mengambil faktor psikologis sebagai objek yang

diteliti yang dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, dan sikap, yang

mempengaruhi perilaku konsumen.

2.6 Konsep Minat Beli

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:201) mengemukakan bahwa

minat merupakan salah satu aspek psikologis yang memliki pengaruh cukup

besar terhadap sikap perilaku. Minat beli dapat diartikan sebagai suatu sikap

senang terhadap suatu objek yang membuat individu berusaha untuk

mendapatkan objek tersebut dengan cara membayarnya dengan uang atau

pengorbanan. Schiffman dan Kanuk (2006:206) juga menjelaskan bahwa

minat beli juga dapat diartikan sebagai suatu bentuk pikiran yang nyata dari

refleksi rencana pembeli untuk membeli beberapa unit dalam jumlah

14 Universitas Kristen Petra

tertentu dari beberapa merek yang tersedia dalam periode waktu tertentu

Dalam proses pembelian, minat beli konsumen ini berkaitan erat dengan

motif yang dimilikinya untuk memakai ataupun membeli produk tertentu.

Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang

yang membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi

yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang

sangat kuat yang pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi

kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu.

Minat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang

merefleksikan rencana pembelian suatu produk dengan merek tertentu

pengetahuan tentang niat beli konsumen terhadap produk perlu diketahui

oleh para pemasar untuk mendeskripsikan perilaku konsumen pada masa

yang akan datang. Minat beli terbentuk dari sikap konsumen terhadap

suatu produk hal tersebut berasal dari keyakinan konsumen terhadap

kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu

produk akan menyebabkan menurunkan minat beli konsumen.

Minat (Interest) digambarkan sebagai situasi dimana konsumen

belum melakukan suatu tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk

memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. Minat merupakan perilaku

yang muncul sebagai respon terhadap suatu objek yang menunjukkan

keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian (Kotler 2005:15).

2.7 Faktor Intern dan Perilaku Konsumen

Faktor intern adalah faktor yang berasal dari dalam diri individu

yang bersangkutan, sering disebut dengan faktor psikologis. Faktor ini

sangat berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Faktor

psikologis yang menjadi faktor dasar dalam mempelajari perilaku

konsumen adalah sebagai berikut :

a. Motivasi dan Minat Beli

Motivasi yang ada pada seorang (konsumen) akan mewujudkan

suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran

15 Universitas Kristen Petra

kepuasan. Setiap manusia memiliki needs, wants and desires. Tiap

kegiatan yang dilakukan oleh seseorang untuk memenuhi needs, wants

dan desires mereka itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang

tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) “Motivation can be described

as the driving force within individuals that impels them to action”.

Artinya motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang

memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Sedangkan Handoko

(1987) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi

yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan

tertentu guna mencapai tujuan.

Tujuan adalah hasil yang dicari dari perilaku termotivasi. Ada 2 jenis

tujuan yaitu :

● Tujuan Umum : adalah kategori umum tujuan yang dapat

memenuhi kebutuhan tertentu.

● Tujuan Produk : adalah produk bermerek atau berlabel

khusus yang dilihat oleh individu sebagai cara untuk

memenuhi kebutuhan.

Kebutuhan ada 2 jenis :

● Innate needs (kebutuhan bawaan) : dari awal yang

diperlukan oleh individu sejak lahir dan bersifat fisiologis.

Secara alami ; semua tentang faktor yang memenuhi

kehidupan sehari – hari. Contoh : makanan, air, pakaian,

tempat tinggal, dll.) . Kebutuhan ini dianggap sebagai

primary needs.

● Acquired needs : berkembang setelah bertahun – tahun.

Cendenrung ke kebutuhan psikologi. Contoh : cinta,

penerimaan, harga diri dan pemenuhan diri. Kebutuhan ini

dianggap sebagai secondary needs.

Secara umum motivasi yang dominan dari seseorang untuk

memenuhi kebutuhan dapat berbeda satu dengan yang lain, meskipun

16 Universitas Kristen Petra

obyek pemenuhannya sama. Demikian pula urutan pentingnya

pemenuhan kebutuhan yang dapat menimbulkan motivasi itu .

Setiadi (2003) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan

di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk

melakukan kegiatan - kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan

adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku

yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan.

Dalam bidang pemasaran, motif pembelian adalah pertimbangan -

pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan

pembelian (Sigit, 1978). Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi

rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang

didasarkan kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk

kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta

objektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk,

ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:78), “istilah rasionalitas dalam

pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para

konsumen berperilaku rasional jika mereka secara teliti

mempertimbangkan semua alternatif dan memilih alternatif yang

memberikan kegunaan yang terbesar kepada mereka.” Prasetijo dan

Ihalauw (2005:29) juga mengemukakan bahwa, dalam konteks

pemasaran, konsumen memilih (produk) tujuan berdasarkan kriteria

objektif seperti ukuran, harga, berat, dan sebagainya.

Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan

perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh panca indera misalnya

dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial,

peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya

dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Schiffman dan

Kanuk (2008:78) mengemukakan mengenai motivasi emosional bahwa,

“motif emosional mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya

menurut kriteria pribadi atau subyektif, seperti kebanggaan, ketakutan,

kasih sayang, atau status. Diasumsikan bahwa para konsumen selalu

17 Universitas Kristen Petra

berusaha memilih berbagai alternatif yang menurut pandangan mereka

membantu memaksimukan kepuasan. Pada saat seseorang akan

mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan

dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional

dan emosional.

Sebagai bagian dari aspek psikologis manusia, pengukuran motivasi

dapat dilakukan dengan menggunakan teknik pengukuran yang

disesuaikan dengan teori yang mendasari penelitian yang dilakukan.

Selain melalui pendekatan secara kualitatif, motivasi konsumen juga

dapat diketahui dengan pendekatan secara kuantitatif, yaitu dengan

melakukan kegiatan survei melalui penyebaran angket kepada

konsumen. Pemilihan skala pengukuran ini sekali lagi, tergantung pada

teori motivasi yang dipakai.

Hasil penelitian Ling (2013), mengenai faktor-faktor yang

mempengaruhi minat beli di Changsha, China pada celebrity endorsed

apparel, dan hasilnya ditemukan bahwa motivasi berpengaruh positif

terhadap minat beli konsumen pada celebrity endorsed apparel.

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan suatu hipotesis :

H1. Motivasi berpengaruh positif terhadap minat beli

b. Persepsi dan Minat Beli

Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan

keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap

apa yang diinginkan. Persepsi memiliki implikasi strategi bagi pemasar,

karena konsumen membuat keputusan berdasarkan apa yang mereka

rasakan, daripada berdasarkan realitas obyektif. Persepsi terhadap

kualitas dapat didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap

keseluruhan kualitas atau keunggulan dari suatu produk atau jasa

layanan yang berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan

(Zeithaml dalam Muafi dan Effendi, 2001). Sedangkan menurut

Durianto, et al. (2004) pembahasan perceived quality pelanggan

18 Universitas Kristen Petra

terhadap produk dan atau atribut yang dimiliki produk (kepentingan tiap

pelanggan berbeda).

Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa

dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh

secara langsung kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas

mereka terhadap merek (Durianto, et al., 2004). Konsumen sering

menilai produk atau service atas dasar berbagai informasi. Sebagian

bersifat intrinsik terhadap produk menyangkut karakteristik fisik produk

(warna, ukuran, rasa, aroma, dll), sebagian bersifat ekstrinsik (harga,

citra toko, citra merek, lingkungan pelayanan, dll). Citra yang dirasakan

dari suatu produk atau jasa (yaitu, makna simbolisnya) mungkin lebih

penting bagi keberhasilan akhir daripada bentuk karakteristiknya.

Persepsi kualitas yang baik akan mendorong keputusan pembelian dan

menciptakan loyalitas terhadap produk tersebut. Selanjutnya mengingat

persepsi konsumen dapat diramalkan maka jika persepsi kualitasnya

negatif, produk tidak akan disukai dan tidak akan bertahan lama di pasar.

Sebaliknya, jika persepsi kualitas pelanggan positif maka produk

akan disukai. Banyak konteks menyebutkan persepsi sebuah merek

menjadi alasan penting pembelian serta merek yang mana akan

dipertimbangkan pelanggan, yang pada gilirannya akan mempengaruhi

pelanggan dalam memutuskan merek yang akan dibeli (Durianto, et al.,

2004). Selain itu persepsi kualitas yang terkait erat dengan keputusan

pembelian maka persepsi kualitas dapat mengefektifkan semua elemen

program pemasaran khususnya program promosi (Durianto, et al.,

2004). Konsumen bergantung pada referensi internal dan eksternal

ketika menilai suatu produk. Gambar – gambar yang ada di toko ritel

mempengaruhi kualitas produk yang mereka bawa, serta keputusan

konsumen tentang dimana mereka berbelanja.

Persepsi merupakan realitas yang dinyatakan oleh konsumen dalam

membuat keputusan, hal ini disebutkan Cleland dan Bruno dalam

Simamora (2002) bahwa kualitas ada bila telah masuk ke dalam persepsi

konsumen (quality only as is perceived by customers) yang berarti bila

19 Universitas Kristen Petra

konsumen telah mempersepsikan kualitas sebuah produk sebagai

bernilai rendah, maka kualitas produk itu rendah dan sebaliknya apapun

kualitasnya. Maka disini persepsi menjadi lebih penting dari pada

realitas karena konsumen membuat keputusannya berdasarkan persepsi

bukan realitas.

Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur dan

menafsirkan manfaat, kemudian, berfokus pada apa yang kita perbuat

dalam menambahkan suatu yang mentah untuk memeberi meeka makna

(Solomon, 2007). Harga merupakan salah satu bagian dari bauran

pemasaran, pengertian harga sendiri menurut Swastha dan Irawan

(2005) adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah

kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Harga suatu produk atau

jasa bersifat relatif, karena tiap individu memiliki daya beli yang

berbeda-beda. Dapat dikatakan, persepsi terhadap harga antara individu

satu dengan yang lain berbeda-beda. Persepsi harga adalah pandangan

mengenai persepsi atau harga mengenai harga bagaimana pelanggan

memandang harga tertentu (tinggi, rendah, wajar) mempengaruhi

pengaruh yang kuat terhadap maksud memebeli dan kepuasan memebeli

(Schiffman dan Kanuk, 2008).

Sarmad (2015) melakukan penelitian di Labore, Pakistan mengenai

faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen pada merek

pakaian multinasional, dan hasilnya ditemukan bahwa perceived quality

memiliki pengaruh positif terhadap minat beli pada merek pakaian

multinasional. Menurut Bilal dan Ali (2013) yang melakukan penelitian

di Karachi, Pakistan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi minat

beli konsumen terhadap private brands, dan hasilnya adalah perceived

price merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi minat beli

konsumen pada private brands di Pakistan. Berdasarkan uraian di atas,

maka dapat diambil hipotesis :

H2. Persepsi berpengaruh positif terhadap minat beli

20 Universitas Kristen Petra

c. Sikap dan Minat Beli

Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai

suatu objek yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai suatu

evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk

merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap objek

yang dinilai. Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian

evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa (Robbins

dan Judge, 2002). Ada 4 kategori luas model sikap : model sikap

tricomponent (cognitive,affective,conative component), model sikap

multi-attribute (attitude-toward-object, attitude-toward-behaviour, the

theory of reasoned action), model sikap trying-to-consume dan model

attitude-toward-ad.

Simamora (2002: 14) Mengatakan bahwa di dalam sikap terdapat

tiga komponen yaitu :

● Cognitive component

Kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek.

Yang dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif

kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka

keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap

secara keseluruhan.

● Affective component

Emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap

suatu obyek, apakah obyek tersebut diinginkan atau disukai.

● Behavioral component

Merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap

suatu obyek, yang mana komponen ini menunjukkan

kecenderungan melakukan suatu tindakan.

Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang

relatif konsisten, yang menempatkan seseorang ke dalam kerangka

pikiran menyukai atau tidak menyukai sesuatu hal yang kemudian dapat

mendekatkan atau menjauhkannya terhadap hal tersebut (Kotler dan

Amstrong, 2001:220). Schiffman dan Kanuk (2008: 205-206)

21 Universitas Kristen Petra

menyebutkan dua jenis sikap, yaitu sikap terhadap objek dan sikap

terhadap perilaku. Sikap terhadap objek mengacu pada sikap terhadap

produk atau merek tertentu. Umumnya konsumen menyukai produk

atau merek yang mereka yakini memiliki unggulan. Model ini sangat

cocok untuk mengukur sikap terhadap kategori produk atau jasa merek

tertentu. Menurut model ini, sikap konsumen terhadap produk atau

merek tertentu suatu produk adalah fungsi dari kehadiran atau

ketidakhadiran dan evaluasi keyakinan atau stribut spesifik produk

tertentu. Dengan kata lain, konsumen umumnya memiliki sikap yang

favorable terhadap merek – merek yang mereka yakini memiliki tingkat

atribut yang baik sehingga mereka mengevaluasi produk tersebut secara

positif dan akan mengevaluasi produk secara negatif jika suatu produk

tidak memiliki tingkat atribut yang baik atau memiliki terlalu banyak

atribut yang tidak diinginkan.

Sikap terhadap perilaku mengacu pada sikap seseorang akan

perilaku atau tindakan terhadap suatu objek, daripada sikap terhadap

objek itu sendiri, seperti sikap terhadap membeli produk. Daya tarik

model sikap ini adalah bahwa model ini kelihatannya sesuai apa yang

lebih dekat dengan perilaku yang sebenarnya daripada model sikap

terhadap objek.

Hasil penelitian dari Jin dan Kang (2011) yang meneliti mengenai

minat beli konsumen China terhadap merek pakaian Amerika,

menyatakan bahwa sikap berpengaruh secara positif terhadap minat beli

konsumen China terhadap merek pakaian Amerika. Berdasarkan uraian

diatas, dapat diambil hipotesa :

H3. Sikap berpengaruh positif terhadap minat beli

22 Universitas Kristen Petra

2.8 Kerangka Penelitian

KONSEP UMUM RETAIL

Retailing adalah satu rangkaian aktivitas bisnis untuk menambah nilai guna

barang dan jasa yang dijual kepada konsumen untuk konsumsi pribadi atau

rumah tangga.

Ritel memegang peranan penting yaitu sebagai penghubung antara

konsumen dan produsen dimana memiliki karakteristik yang berbeda.

PEMASARAN RITEL

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu maupun

kelompok dapat memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan orang lain.

PERILAKU KONSUMEN

Merupakan studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,

membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau

pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka.

Motivasi:

Rasional Emosional

Persepsi:

Harga Kualitas

Sikap

Sikap terhadap

suatu objek

Minat Beli

Proses Pengambilan Keputusan

23 Universitas Kristen Petra

2.9 Hipotesa

Hipotesa dalam penelitian ini dapat diformulasikan sebagai berikut:

H1: Motivasi berpengaruh terhadap minat beli konsumen di Pull and Bear

Surabaya

H2: Persepsi berpengaruh terhadap minat beli konsumen di Pull and Bear

Surabaya

H3: Sikap berpengaruh terhadap minat beli konsumen di Pull and Bear

Surabaya

2.10 Regresi Linier Berganda

Analisis regresi merupakan salah satu analisis statistik yang sering digunakan

untuk menganalisis hubungan antara dua variabel atau lebih. Menurut Drapped dan

Smith (1992) analisis regresi merupakan metode analisis yang dapat digunakan

untuk menganalisis data dan mengambil kesimpulan yang bermakna tentang

hubungan ketergantungan variabel terhadap variabel lainnya. Hubungan yang

didapat pada umumnya dinyatakan dalam bentuk persamaan matematika yang

menyatakan hubungan antara variabel bebas (independent variable) x dan variabel

tak bebas (dependent variable) y dalam bentuk sederhana. Secara umum model

regresi linier berganda adalah sebagai berikut:

Y= βo + β1X1 + β2X2 + β3X3 + ε

Dimana βo , β1, β2, β3 = parameter regresi berganda.

Variabel bebas X1, X2, X3, variabel dependent Y

Diduga dengan :

y= bo +b1X1 + b2X2 + b3X3 + e

Model ini akan diselesaikan menggunakan software SPSS (Statistical Product

and Service Solutions.) for window version.