2 PartePlan de Marketing Super Grifo Flores SA (1)

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

CAPITULO ICONTEXTUALIZACION DE LA EMPRESA1.1 ANTECEDENTES: Esta empresa fue fundada en 1996 por el seor Elas Flores Carhuamaca e hijos Wilmer y Ronal, dedicado a la venta de combustibles como: petrleo D2, gasolina de 84 y 90 oct. Siendo provedo por la empresa PECSA.En sus inicios sus ingresos eran escasos debido a que no contaba con una infraestructura adecuada ni con una movilidad que pueda traer combustible de la planta, adems que recin se incorporaba a este rubro, siendo en ese entonces sus principales competidores el grifo PEREZ y grifo PANAMERICANA. En el ao del 2001 mejoro su infraestructura y adquiri una cisterna que le permiti obtener algo ms de ingresos. En el ao 2007 inauguraron una estacin en la localidad de Hualhuas. En la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nueva estacin de servicios.

1.2 MARCO LEGAL

ELEMENTOS DE INDENTIDAD EMPRESARIAL

NOMBRE EMPRESARIAL: Sper Grifos Flores S.A.NOMBRE COMERCIAL: Grifo Flores.MARCA - LOGOTIPO:

Grifo Flores.SLOGAN: Cantidad y calidad garantizada.COLORES DISTINTIVOS: Rojo y blanco.

1.3 DIRECCONAMIENTO ESTRATEGICOVisin:Ser la empresa de mayor aceptacin para el 2012 en la provincia de Huancayo a travs de una organizacin moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.Misin:Nuestra misin es vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.Valores: Rapidez Honestidad Respeto Solidaridad

1.4 LINEA DE PRODUCTOS:

Gasolina 84 oct. Gasolina 90 oct. Petrleo D2.

1.5 ORGANIGRAMA:CHOFERCHOFERGRIFEROSDISTRIBUCIONGERENTE GENERALADMINISTRADORCONTADORAVENTASABASTECIMIENTOFIGURA 1: Organigrama Funcional

FUENTE: Elaboracin Propia

CAPITULO IIANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA2.1 EL ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO

2.1.1 ANALISIS DE TENDENCIAS La tendencia que se vive en estos tiempos es del gas licuado de petrleo (GLP), que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el oxigeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inamable / explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehculo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece, puede convertir su vehculo de petrleo o gasolina en uno a gas. Todo este boom del GLP pretender remplazar a aquellos combustibles que emiten gases toxico que contaminen el ambiente.2.1.1 AMBIENTE DEMOGRAFICOA nivel nacional se esta incrementando de manera rpida el parque automotor y eso se puede ver en el siguiente cuadro

Tabla 1:Parque Automotor a Nivel NacionalPARQUE AUTOMOTOR NACIONAL ESTIMADO SEGUN CLASE DE VEHICULO, 1999 - 2005

CLASE DE VEHICULO19992000 20012002 200320042005

AUTOMOVIL565,821580,710597,306610,434621,553625,562654,450

STATION WAGON118,712136,221153,304171,317191,425199,051206,895

CMTA. PICK UP142,819143,871144,353144,264144,815145,739148,777

CMTA. RURAL101,342108,184115,002120,213125,501128,486130,625

CMTA. PANEL18,04019,49820,40822,98424,12325,23726,952

OMNIBUS44,19244,82044,75244,57644,48643,91943,666

CAMION97,259100,845102,901105,449105,467104,114104,387

REMOLCADOR12,63013,79014,56515,16415,30015,30815,625

REM. Y SEMI-REMOLQUE13,37614,92016,41517,60517,80117,81718,133

TOTAL1,114,1911,162,8591,209,0061,252,0061,290,4711,305,2331,349,510

FUENTE: OGPP - Direccin de Informacin de Gestin. (MTC)

2.1.2 AMBIENTE ECONOMICO

El crecimiento de la economa peruana mantiene las proyecciones fijadas por el gobierno a pesar de existir flujos de capital ms restrictivos provocados por la poltica monetaria de la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED). De igual medida se estn incrementando las inversiones extranjeras que favorecern a que se incremente el consumo.

2.2 2.1.3 AMBIENTE POLITICO/LEGALNormas para el funcionamiento de grifos segn OSINERMIG De las instalacionesa) Lavado y engrase, previa construccin para la separacin de slidos y grasas (trampa de slidos y grasas) de acuerdo a la Ley N 27314 Ley General de Residuos Slidos. Establecimiento de venta al pblico de Combustible Lquidos derivados de Hidrocarburos, en adelante Grifo: Establecimiento dedicado a la comercializacin de combustibles a travs de surtidores y/o dispensadores, exclusivamente. Puede vender kerosene sujetndose a los dems disposiciones legales sobre la materia. Asimismo, podr vender lubricantes, ltros, bateras, llantas y accesorios para automotores. Estaciones de Servicios: Establecimiento de venta al Pblico de combustibles, dedicado a la comercializacin de combustibles (combustible lquido derivado de Hidrocarburo y/o GLP y/o GNV) a travs de surtidores y/o dispensadores exclusivamenteb) Asimismo podrn prestar el servicio de conversin de vehculos mediante la instalacin de un Taller de Conversin. Estos talleres debern estar autorizados por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, siempre y cuando no se interera con el normal funcionamiento del establecimiento ni afecte la seguridad del mismo. Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales) Seiscientos metros cuadrados (600 m2). - Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV O GLP): Setecientos Cincuenta metros cuadrados (700m2).- Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV Y GLP): Novecientos metros cuadrados (900 m2).

De la Ubicacin.Los Establecimientos de Venta al Pblico de Combustibles Lquidos Derivados de Hidrocarburos (Grifos), Establecimiento de Venta de Gas Licuado de Petrleo para Uso Automotor - Gasocentro, Establecimientos de Venta al Pblico de Gas Natural Vehicular (GNV) y Estaciones de Servicios, encuentran ubicacin conforme slo en reas calicadas con Zonicacin Comercial o Industrial: Comercio Vecinal (CV), Comercio Zonal (CZ), Comercio Metropolitano (CM), Industria Elemental y Complementaria (I1), Industria Liviana (I2), Gran Industria (I3) e Industria Pesada Bsica (I4), siempre y cuando se ubiquen en esquina de vas metropolitanas aprobadas por la Ordenanza N 341-MML y sus modicatorias, y/o en esquina de avenidas de doble sentido con separador central con una va local.

De las Distancias de Seguridad.Se debe exigir las siguientes distancias mnimas de seguridad:a) Veinticinco (25) metros de las Estaciones y Subestaciones Elctricas, distancias que ser medidas del lindero de la Estacin o Subestacin Elctricas a los puntos de emanacin o donde se pueda producir gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms cercanas. Dicha medicin se har en forma radial. b) Cincuenta (50) metros desde los puntos de emanacin de gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms cercanas; dicha medicin se har en forma radial, al lmite de propiedad del predio que cuente con licencia municipal o proyecto de infraestructura aprobado por la municipalidad correspondiente, para el caso de centros de auencia masiva de pblico tales como: centros educativos, mercados hospitales, clnicas, templos, iglesias, cines, cuarteles, supermercados, comisaras, zonas militares, policiales, establecimientos penitenciarios, teatros, casinos, centros comerciales, centros culturales, estadios o coliseos.En casos excepcionales, por razones tcnicas debidamente fundamentadas OSINERG podr permitir la instalacin de Grifos, Gasocentros, c) De la Distancia Mnima entre GrifosCualquier nuevo proyecto de Estacin de Servicios o Grifo deber respetar una distancia de doscientos cincuenta (250) metros lineales, a lo largo de la va metropolitana o avenida con separador central medidos desde el lmite de propiedad, con cualquier otra Estacin de Servicios o Grifo. En caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre dos vas metropolitanas o dos avenidas con separador central, los doscientos cincuenta (250) metros lineales a lo largo de la va, se miden respecto de aquella con mayor seccin vial aprobada por la Ordenanza N 341-MML o la habilitacin urbana, desde el lmite de propiedad.Por excepcin y slo en caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre vas metropolitanas o dos avenidas con separador central que tengan la misma seccin, la Municipalidad Metropolitana de Lima, tomando en cuenta los criterios de planeamiento, determinar sobre que va se mide los doscientos cincuenta (250) metros lineales, desde el lmite de propiedad.Excepcionalmente, no se aplicar este parmetro cuando los Grifos y Estaciones de Servicios existentes solicitan la ampliacin de actividad y adems cuentan con Licencia Municipal (Licencia de Funcionamiento y/o Licencia de Construccin) o proyecto de infraestructura aprobado por la Municipalidad correspondiente y aprobacin del OSINERG.

2.1.4 AMBIENTE SOCIOCULTURAL

ACTIVIDADES Y EVENTOS

PECSA presente en el Extemin 2009Con el fin de expandir nuestros servicios a la Minera, PECSA estuvo presente con la divisin de Industria en el esperado PERUMIN - 29 Convencin Minera desarrollado del 14 al 18 de setiembre, en la ciudad de Arequipa. Donde se dieron a conocer la diversidad de servicios y productos derivados de hidrocarburos que ofrece nuestra compaa en este importante sector.

Dale Salud a tu vidaEl pasado mes de Abril, en el Terminal Pesquero de Pucusana se realiz con gran xito la campaa de salud gratuita Dale Salud a tu vida, la cual cont con la participacin de los pescadores y sus familias, quienes recibieron atencin gratuita a cargo de especialistas en medicina general. Agradecemos a todos por su participacin!

Pecsa en el Torneo Amateur Todo Terreno 2009Pecsa auspici la primera fecha del Tatt 2009: del 23 al 26 de abril 2009. Jorge Oshiro piloto del equipo Team Cruisermens a bordo de su Toyota FJ Cruiser obtuvo el 6to puesto - piloto amateur en la clasificacin general del torneo.

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOSEVALUACION DE FACTORES EXTERNOS:Tabla 2: Evaluacin de Factores ExternosFACTORESAMENAZASOPORTUNIDADESIMPLICANCIA

1234

Aumento de clientesXExtensin de segmentos.

Incremento de vehculos a gasXImplantar la venta de GLP.

Nuevas opciones financierasXAprovechar los prstamos.

Convenios con nuevas emp. de transportesXAprovechar los convenios para mejorar ventas.

Crisis econmicaX

Variacin de preciosXReduce en cierta parte el consumo.

Nuevos competidoresXReduce el mercado.


Tabla 3: Matriz EFEFACTORES CRITICOS DE EXITOEVALUACION1-10PESO%CALIFICACION1-4RESULTADOPONDERADO

OPORTUNIDADES

Aumento de clientes90.1840.72

Incremento de vehculos a gas70.1430.42

Nuevas opciones financieras60.1230.36

Convenios con nuevas emp. de transportes70.1430.42

AMENASAS

Crisis econmica80.1610.16

Variacin de precios50.1020.20

Nuevos competidores80.1610.16

TOTAL1.002.44


INTERPRETACIN:Evaluacin de 1 (no es importante) Evaluacin de 10 (muy importante)

CALIFICACION

Donde: Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta media y1 = una respuesta mala.

El total ponderado de 2.44 indica que esta empresa est justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. La clave de la EFE consiste en que el valor del peso ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas.

2.2 . MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTERFIGURA 2: Las Cinco Fuerzas de Porter

NUEVOS PARTICIPANTESGrifo inversiones ROMERO e hijos.COMPETIDORESGrifo PEREZ, Grifo PANAMERICANA, PROOVEDORESCuenta con los siguientes proveedores: PECSA, ELECTROCENTRO, DISTRIBUIDORA DE GASEOSAS, IMPRENTA RICALDI, ETC.COMPRADORESTurismo ACOSTAMBO, turismo TICLLAS, clientes permanentes de Huancavelica (Pampas y Paucara), otras taxis.SUSTITUTOSGLP (gas)


2.2.1 ANALISIS DE LA COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIALLos competidores actuales y potenciales son Grifo PEREZ, Grifo PANAMERICANA Tabla 4: Anlisis de la Competencia Actual y PotencialSper Grifos FloresGrifo PEREZGrifo PANAMERICANA

Capacidadgrandemedianamediana

Nivel de distribucin640 galones c/3 das1200 galones c/3 das2065 galones c/3 das

Participacin de mercado35%25%40%

Variedad de productosFUENTE: Elaboracin Propia

2 Tipos3 Tipos3 Tipos

2.2.2 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DE COMPETENCIA ENTRE LAS EMPRESAS INSTALADAS

Infraestructura: Conjunto de elementos o servicios que se consideran necesarios para el funcionamiento de una organizacin o para el desarrollo de una actividad.Personal: Conjunto de personas que trabajan en un mismo organismo, dependencia, fbrica, taller, etc.Tecnologa: Es el conjunto de conocimientos que permiten construir objetos y mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades.

Tabla 5: Definicin y Valorizacin de los Factores de la Competencia EMPRESAS INSTALADAS

Sper Grifos FloresGrifo PEREZGrifo PANAMERICANA

Infraestructura:

ValorizacinAdecuadaMedianamente adecuadaGrandemente adecuada

Personal:

Poco capacitadoCapacitadoCapacitado

Tecnologa:

Medianamente avanzadoAvanzadoRegularmente avanzado


2.2.3 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DETERMINANTES DEL PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES Y CLIENTES

PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES

Servicio: Labor o trabajo que se hace sirviendo al Estado o a otra entidad o persona.Cantidad: Propiedad de lo que es capaz de aumentar y disminuir y puede medirse y numerarse.Calidad: Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas o explcitasTabla 6: Poder de Negociacin de los ProveedoresProveedor PECSAValorizacin

ServicioVa internetAceptable

CantidadPedidosRegular

CalidadExiste un controlBuena


Interpretacin:Aceptable: Cuando es menos costosa y es rentableRegular: Cuando varan, no son fijosBuena: Cuando es adecuada y segura

PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

Promociones: es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.Descuentos: Accin y efecto de descontar, Rebaja. Operacin de adquirir valores antes del vencimiento. Cantidad que se rebaja del importe de esos valores para retribuir esta operacin.

Tabla 7: Poder de Negociacin de los ClientesCliente 1Cliente 2

PromocionesSatisfechoPoco satisfecho

DescuentosPoco satisfechoPoco satisfecho


Interpretacin:Satisfecho: Cuando cumple con las expectativasPoco satisfecho: Cuando No esta del todo conforme

2.2.4 DEFINICION Y VALORACION DE LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y DE NUEVOS ENTRANTES

GLP: Es la mezcla de gases condensables presentes en el gas natural o disueltos en el petrleo.Petrleo: Es una mezcla heterognea de compuestos orgnicos, principalmente hidrocarburos insolubles en agua. Tambin es conocido como petrleo crudo o simplemente crudo.Gasolina: Es una mezcla de hidrocarburos derivada del petrleo que se utiliza como combustible en motores de combustin interna con encendido a chispa

Tabla 8: Valoracin de la Amenaza de Productos Sustitutos y Nuevos entrantesCOMBUSTIBLESVALORIZACION

GLP (sustituto)Mejor

PetrleoRegular

GasolinaRegular


Interpretacin: Mejor: Rendidor y econmicoRegular: Poco rendidor y un poco mas costoso

CAPITULO IIIANALISIS INTERNO3.1 CADENA DE VALORA. RECURSOS GERENCIALES: El gerente est encargado de supervisar directamente a los trabajadores.

B. RECURSOS HUMANOS: Cuenta con un gerente, un administrador, un contador y seis trabajadores (4 griferos, 1 chofer para distribucin y 1 chofer para proveer combustible). Se tiene a un contador que realiza la contabilidad de la empresa cada mes.

C. RECURSOS INFORMATICOS Y TECNOLOGICOS: Cuenta con una computadora, 2 laptops y programas para llevar la contabilidad general de la empresa.

D. INFRAESTRUCTURA ADECUADA: Local ubicado en la Av.: Hroes De La Brea # 460 Huamanmarca - Huayucachi, con una extensin de 1044 m2.

E. RECURSOS FINANCIEROS: Cuenta con un financiamiento propio

F. LOGISTICA DE ENTRADA: La recepcin de combustible se da con una adecuada verificacin tanto por parte de los trabajadores y el personal administrativo.

G. PRODUCCION: No es una empresa productora.

H. MARKETING Y VENTAS: El marketing se da a travs de panaflex y las ventas se realizan en forma personalizada.

I. LOGISTICA DE SALIDA: Se da a travs de la distribucin a Huancavelica y la venta en el mismo centro de servicio con un producto de calidad

J. SERVICIO DE POST VENTA: No existe servicio de postventa.PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

1

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FIGURA 3: Cadena de valorFUENTE: Elaboracin Propia

ANALISIS DOFATabla 9: Anlisis DOFAFORTALEZAS

1. Convenio con la empresa PECSA.2. Infraestructura adecuada y propia.3. Ubicacin estratgica.4. Ofertas y promociones originales.5. Financiamiento propio.6. Amplia experiencia (11 aos en este rubro).7. Lder en la zona sur de Huancayo (Huayucachi).8. Stock permanente.9. Administracin directa.DEBILIDADES

1. Falta de publicidad.2. Personal no capacitado.

OPORTUNIDADES1. Convenios con nuevas empresas de transporte.2. Incremento del parque automotor en Pampas y Paucara (Huancavelica).3. Incremento de automviles a gas.4. Nuevas opciones financieras.AMENAZAS

1. Aparicin de nuevos competidores.2. Crisis econmica.3. Variacin de precios.


MERCADOS ESTRATEGICOSHuayucachi,Huachan,Pampas, Huancayo

3.7 ESTRATEGIAS GENERALESTabla 10: Matriz DOFA MATRIZOPORTUNIDADES1. Convenios con nuevas empresas de transporte.2. Incremento del parque automotor en Pampas y Paucara (Huancavelica).3. Incremento de automviles a gas.4. Nuevas opciones financierasAMENAZAS1. Aparicin de nuevos competidores.2. Crisis econmica.3. Variacin de precios.

FORTALEZAS1. Convenio con la empresa PECSA.2. Infraestructura adecuada y propia.3. Ubicacin estratgica.4. Ofertas y promociones originales.5. Financiamiento propio.6. Amplia experiencia (11 aos en este rubro).7. Lder en la zona sur de Huancayo (Huayucachi).8. Stock permanente.9. Administracin directa.1.- F1 y O3: Aprovechar el convenio con la empresa PECSA para implementar el rea de abastecimiento de gas para vehculos.2.- F3 y O1: Firmar convenios con empresas de transporte de esta regin (combis, taxis).3.- F8 y O2, O4: Creacin de un grifo en Pampas y Paucara aprovechando un crdito.

1.-F7, F3, F2 y A1: Reducir los impactos por el ingreso de nuevos competidores.2.-A2 y F5: Reducir el impacto de la crisis econmica con nuestro financiamiento propio.

DEBILIDADES1. Falta de publicidad.2. Personal no capacitado.1.- D1 y O3, O4: Incrementar la publicidad para dar a conocer el abastecimiento de gas, aprovechando un crdito.2.- D2 y O3: Capacitar a nuestros trabajadores en el servicio de abastecimiento de gas para automviles.

1.- D1 y A1: Incrementar la publicidad para hacer ms conocido al grifo y fidelizar a los clientes.2.- A3 y D2: Capacitar al personal para cualquier momento ante alguna variacin de precios.


3.2 EVALUACION DE FACTORES INTERNOSTabla 11: Evaluacin de Factores InternosFACTORESDEBILIDADESFORTALEZAIMPLICANCIA

1234

Convenio con PECSAXFavorece para reducir costos

Infraestructura adecuadaXEs la imagen de la empresa

Ubicacin estratgicaXPunto estratgico de ventas

Ofertas y promociones originalesXParte que ayuda a mejorar las ventas

Financiamiento propioXPuede solventarse por s solo

Amplia experienciaXTener confianza en la empresa

Lder en la zona surXCapacidad de mayor ventas

Stock permanenteXNunca les falta algn producto

Administracin directaXSupervisin permanente

Falta de publicidad XMejorar por ello las ventas

Personal no capacitadoXMejorar la calidad de atencin


Tabla 12: Matriz EFIFACTORES CRITICOS DE EXITOEVALUACION1-10PESO%CALIFICACION1-4RESULTADOPONDERADO

FORTALEZAS

Convenio con PECSA90.1340.42

Infraestructura adecuada70.1030.30

Ubicacin estratgica70.1040.40

ofertas y promociones originales50.0530.15

Financiamiento propio90.1340.42

Amplia experiencia60.0930.27

Lder en la zona sur60.0930.27

Stock permanente50.0530.15

Administracin directa80.1140.44

DEBILIDADES

Falta de publicidad 50.0510.05

Personal no capacitado70.1010.10

TOTALFUENTE: Elaboracin Propia

1.002.97

Interpretacin: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posicin estratgica interna est por encima de la media.

MATRIZ ATRACTIVIDAD VS COMPETITIVIDADFIGURA 4: Matriz de Atractividad Vs Competitividad

43212341

EFE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO (Ventajas Comparativas)

2.44

2.97

EFI COMPETIVIDAD DE LA MARCA(Ventajas Competitivas)


Interpretacin: El punto donde cae entre la interseccin del EFE y EFI representa al rea de concentracin en segmentos rentables y de pocos riesgos. Entonces la empresa debe ser selectiva, de especializarse en el mercado en que se encuentre. Tambin son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de rentabilidad media y de bajo riesgo.

3.3 MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA

Tabla 13: Matriz de Posicin CompetitivaELEMENTOS

PETROLEO D2GASOLINA 84 OCTGASOLINA 90 OCT

Publico ObjetivoAutomviles con motor para D2. Automviles con motor para gasolina.Automviles con motor para gasolina.

Beneficio ClaveMargen de gananciaMargen de gananciaMargen de ganancia

Categora/ SubcategoriaD2Gasolina 84 Oct.Gasolina 90 Oct.

Modos y momentos de usoDe acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automviles particulares, combis, buses interprovinciales.De acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automviles particulares, combis, buses interprovinciales.De acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automviles particulares, combis, buses interprovinciales.

Nivel de preciosVariableVariableVariable

Slogan

No tieneNo tieneNo tiene


LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGICOS Petrleo D2

Gasolina 84 Oct.

Gasolina 90 Oct.

CAPITULO IVDECISIONES ESTRATEGICAS4.1 OBJETIVOS

4.1.1 ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA Crecimiento en activos. Crecimiento en ventas. Mayor participacin en el mercado de Huancayo. Imagen institucional.

4.1.2 OBJETIVO GENERAL DEL MARKETINGMejorar el servicio de atencin, implementar y modernizar la empresa

4.1.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING Lograr la plena satisfaccin del cliente. Estrategias Renovar promociones que hagan sentir al cliente importante.Contar con un estudio de mercado, que permita conocer mejor a los clientes y mercado meta como tambin a la competencia. Implementar y desarrollar la infraestructura.EstrategiasAmpliar el local para los servicios de la mecnica automotriz.Pintar toda la infraestructura. Incrementar y sostener la rentabilidad de la empresa.Estrategia Aumentar la capacidad instalada y disminuir la capacidad ociosa. Mantener e incrementar la participacin en el mercado de comercializacin de combustible.EstrategiasIncrementar la comercializacin de combustible a las ciudades de Pampas y Paucar.Creacin de una sucursal en Paucara. Capacitacin y seleccin del personal.EstrategiasReclutar a nuevo personal para los diferentes servicios.Capacitar al personal para la atencin de griferos.Capacitar el personal para el nuevo servicio de automotriz (lavado y engrase) Mejorar la imagen institucional.EstrategiasUniformizar al personal de servicio. El personal debe ser cordial al momento de atencin (pre venta, venta y post venta).a. Fidelizar a los clientes.EstrategiasDndole al cliente buena atencin, ofertas y promociones.b. Mejorar la atencin al cliente.Estrategias

c. Realizar convenios con empresas de transportes.EstrategiasHacer convenios con empresas de transportes, taxis y combis.d. Renovar las ofertas y promociones.EstrategiasContar con diferentes promociones y ofertas para cuando el cliente adquiera el servicio.CAPITULO VESTRATEGIAS DE MARKETING5.1 ESTRATEGIAS DE CARTERA

&. Implementar capacitaciones peridicas para brindar un servicio de calidad.

MODELO DE DIVERSIFICACION

MATRIZ CRECIMIENTO CUOTA DE MERCADO. ENFOQUE BCGTabla 14: Matriz de Crecimiento-Cuota de MercadoProductos (unidad de negocio)T.C.M. (%)(X) Nuestra Empresa(Y) Mayor CompetidorX/Y Ratio% ventas de nuestra empresa

Petrleo D221,015200.7535

Gasolina 8414,09130.6925

Gasolina 909,0570,7110


REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRIZ BCG FIGURA 5: Matriz BCGD22220181614121086420

T

C

M

84

90

5x 4x 3x 2x x x/2 x/3 x/4 x/5 PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADOFUENTE: Elaboracin Propia

SECUENCIA PTIMA DE LOS FLUJOS DE CAJA (BCG)FIGURA 6: Secuencia de Flujo de CajaPROD. ESTRELLATASA DE CRECIMIENTO DEL MARKETING BAJA ALTA

PETROLEO D2PROD. INTERROGNTE

PROD. VACA

GASOLINA 84 OCT. GASOLINA 90 OCT.PROD. PERRO

ALTA BAJA PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADOFUENTE: Elaboracin Propia

MATRIZ ATRACTIVO DE MERCADO COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA. Tabla 15: Matriz de Atractivo de Mercado

CRITERIOS PARA EVALUAR EL ATRACTIVO DE MERCADO

% pond.

HUANCAN

HCHI

PAMPAS

PAUCARA

Tamao del mercado(nivel de desarrollo)252.52.522

Situacin socioeconmica2032.521

Importancia de los competidores203211

Potencial de crecimiento252222.5

Rentabilidad del mercado102312

TOTAL10013514590120


5.2 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIONTabla 16: Estrategia de SegmentacinPETROLEO D2Algunos automviles de taxis, empresas interprovinciales, empresas de carga y algunos automviles de servicio particular.

GASOLINA 84 OCTAlgunos automviles de taxis.

90 OCTAlgunos automviles de servicio particular.


Aprovechar el convenio con PECSA para cubrir el segmento de automviles a gas GLP.

5.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Ser la empresa competitiva, capacitada para darle el mejor servicio para el combustible que Ud. demanda. Modificar el eslogan que sea representativo, el cual le identifique a la empresa en cualquier lugar.

5.4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

Firmar convenios con empresas de transportes de esta regin. Brindar servicios adicionales durante la venta, como: limpiar parabrisas, medir el grado de aceite, etc.

5.5 ESTRATEGIAS DE PLAZA

Creacin de UEN en Paucar aprovechando que tenemos fcil acceso a los crditos.

5.6 ESTRATEGIAS FUNCIONALES

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Lanzar a nuestros clientes la venta de gas GLP. Incluir nuevos servicios al cliente como: vulcanizadora, lavado y engrase y mecnica en general.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

ESTARTEGIA DE PRECIO

No tiene estrategia de precio debido a que los precios en cualquier establecimiento de combustible son estndar. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

Incrementar publicidad por medios como una estacin radial y/o gigantografias ubicadas en lugares estratgicos.

CAPITULO VIDESICIONES OPERATIVAS6.1 PLANES DE ACCION:Tabla 17: Planes de AccinPLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES

Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONES

Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONES

Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias

Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)

Consolidacin del equipos de ventas

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA

ACCIONES

Reforzar la publicidad de nuestros productos

Campaa publicitaria


6.2 PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION:Tabla 18: Priorizacin de AccionesPLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES1

Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONES2

Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONES3

Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias4

Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)

Consolidacin del equipos de ventas5

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotriz6

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA

ACCIONES7

Reforzar la publicidad de nuestros productos8

Campaa publicitaria


6.3 MATRIZ DE PRIORIZACION DE ACCIONES:FIGURA 7: Matriz de Priorizacin de accionesFUENTE: Elaboracin Propia

Tabla 19: Priorizacin de AccionesPRIORIZACION DE PLANES

+TIPO DE PLANACCIN

PRIORIDADPRODUCTOSAmpliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

COMUNICACINCampaa publicitaria

DISTRIBUCION Y VENTASConsolidacin del equipos de ventas

COMUNICACINReforzar la publicidad de nuestros productos

DISTRIBUCION Y VENTASFirma de alianzas estratgicas con empresas usuarias

DISTRIBUCION Y VENTASAmpliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)

PRECIOSBenchmarking externo para tener los mejores precios

-DISTRIBUCION Y VENTASModernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotriz


6.4 DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCION (2010):

Tabla 20: Plan Operativo sobre VentasPLAN OPERATIVO SOBRE SERVICIOS

CRONOGRAMA

OBJETIVOSESTRATEGIASACCIONESINVERSINRESPONSABLEEFMAMJJASOND

CREACIN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOSAmpliacin de la gama de serviciosConstruccin de la infraestructura necesaria.50000.00Gerencia1530

Firma del contrato con la empresa PECCSA.200.0015


Tabla 21: Plan Operativo sobre PreciosPLAN OPERATIVO SOBRE PRECIOS

CRONOGRMA


TENER LOS MEJORES PRECIOSPreciosBenchmarking de competidores directos0.00GERENCIAXXXXXXXXXXXX


Tabla 22: Plan Operativo sobre Distribucin y VentasPLAN OPERATIVO SOBRE DISTRIBUCION Y VENTAS

CRONOGRMA


Firma de alianzas estratgicas con empresas usuariasCarteraSeleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportes50.00Gerencia15

Firma de la alianza0.0030

Implantacin de alianzas100.001

Creacin de puntos de ventas en Pampas y Paucara (Huancavelica)Distribucin Bsqueda del terreno para la construccin del local500.00Gerencia15-30

Compra del terreno y obtencin de los permisos correspondientes60000.0015

Construccin del local165000.0020xx15

Inauguracin e inicio de actividades3000.0026

Consolidacin del equipos de ventasVentasConvocatoria para la eleccin de un nuevo grupo de trabajo300.00Gerencia10

Eleccin de los nuevos trabajadores0.0015

Inicio de labores 0.0015

Primera capacitacin (tcnico)400.0012

Segunda capacitacin (del servicio)450.0026

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotrizFUENTE: Elaboracin Propia

Ampliacin de la gama de serviciosPintado y refaccin de las instalaciones850.00Gerencia8..10

Construccin de infraestructura del rea de mecnica166

Seleccin y contratacin del personal para esta rea300.008 -12

Inicio de actividades de esta rea15

Tabla 23: Plan Operativo sobre Comunicacin ExternaPLAN OPERATIVO SOBRE COMUNICACIN EXTERNA

CRONOGRAMA


Reforzar la publicidad de nuestros productosComunicacinSeleccin de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas)0.004-8

Eleccin del medio0.008

Inicio de la publicidad300.0011

Brindar las promocionesComunicacinCampaa publicitaria UNE3600.00xxxxxxxxxxxx

campaa promocional (general)0.00xxxxxxxxxxxx


6.1 PRESUPUESTO DEL MARKETINGTabla 24: Presupuesto de MarketingAO ANTERIORAO PROYECTADODIFERENCIA %

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

PRESUPUESTO DE PRMOCION Y VENTAS

PRESUPUESTO DE PRODUCTO

PRESUPUESTO DE DISTRIBUCION

PRESUPUESTO DE FIDELIZACION

IMPREVISTOS

OTROS GASTOS

TOTAL GENERAL

PARTICIPACION % SOBRE LAS VENTAS TOTALES = VARIACION EN VALORES (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=VARIACION EN % (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=FUENTE: Elaboracin Propia

6.2 SISTEMA DE CONTROL

Tabla 25: Sistema de ControlEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTOTAL

Ingreso por ventas

Costo de ventas

Utilidad Bruta

Gastos:

de Marketing

Administrativos

Financieros

Otros gastos

Imprevistos

Devoluciones

Utilidad Neta


6.3 PLANES DE CONTINGENCIA:Tabla 26: PLANES DE CONTINGENCIAPLAN DE CONTINGENCIAS

SOBRE SERVICIOS

OBJETIVOSESTRATEGIASACCIONESPLAN DE CONTIGENCIA

CREACIN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOSAmpliacin de la gama de serviciosConstruccin de la infraestructura necesaria.Buscar opciones de nuevos servicios (tcnico - mecnicos)

Firma del contrato con la empresa PECCSA.

SOBRE PRECIOS

TENER LOS MEJORES PRECIOSPreciosBenchmarking de competidores directosNinguno.

SOBRE VENTAS

Firma de alianzas estratgicas con empresas usuariasCarteraSeleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportesNinguno.

Firma de la alianza

Implantacin de alianzas

Creacin de puntos de ventas en Pampas y Paucara (Huancavelica)Distribucin Bsqueda del terreno para la construccin del localAlquiler de un local para la venta de combustibles, o contratar una empresa para que sea socio.

Compra del terreno y obtencin de los permisos correspondientes

Construccin del local

Inauguracin e inicio de actividades

Consolidacin del equipos de ventasVentasConvocatoria para la eleccin de un nuevo grupo de trabajoCapacitacin al personal actual.

Eleccin de los nuevos trabajadores

Inicio de labores

Primera capacitacin (tcnico)

Segunda capacitacin (del servicio)

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotrizAmpliacin de la gama de serviciosPintado y refaccin de las instalacionesContratar una persona para que brinde este servicio.

Construccin de infraestructura del rea de mecnica

Seleccin y contratacin del personal para esta rea

Inicio de actividades de esta rea

SOBRE COMUNICACIN

Reforzar la publicidad de nuestros productosComunicacinSeleccin de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas)Eleccin de otro tipo de publicidad.

Eleccin del medio

Inicio de la publicidad

Brindar las promocionesComunicacinCampaa publicitaria UNENinguno.

campaa promocional (general)


CONCLUSIONES

1. El parque automotor se esta incrementando a gran escala, lo que favorecer enormemente a los grifos, pero la tendencia que se esta viviendo es la del gas licuado de petrleo (GLP), que pretende imponerse en el mercado porque es econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehculo. Pero para estar a la par con este incremento se requiere que todo grifo cumpla con todas las normas que impone OSINERMING para un adecuado servicio2. Sper Grifos Flores S.A. en la evaluacin de factores externos tienen un total ponderado de 2.44 que indica que est justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas.3. En el modelo de las cinco fuerzas de Porter Sper Grifos Flores S.A. tiene una competencia fuerte, pero que gracias a sus proveedores y compradores es una empresa altamente competitiva en el mercado.4. Vemos de que la empresa tiene grandes oportunidades que harn de que se posicione rpidamente en el sector correspondiente.

SUGERENCIAS

Como participantes en el desarrollo del presente trabajo, les sugerimos a todos los que integran la organizacin; que pongan de su parte y se comprometan con la organizacin para el desarrollo y cumplimiento del plan de marketing de SUPER GRIFOS FLORES de tal manera que esto favorezca a que ellos puedan desarrollarse en el mbito empresarial y obteniendo nuevas y mejores oportunidades.

El mbito empresarial est inmerso y copado de contingencias que se pueden sucintar en cualquier momento y circunstancia sabiendo que estos pueden crear una desviacin en el desarrollo del plan de marketing a esto se sugiere que los integrantes de la organizacin al aplicar el plan de marketing de SUPER GRIFOS FLORES sean constantes y ante todo perseverantes ya que con el esfuerzo y sacrificio de los colaboradores de la organizacin es de seguro que estas desviaciones se puedan corregir de la mejor manera velando por el buen funcionamiento de la empresa y el plan de marketing para cumplir con lo propuesto.

BIBLIOGRAFIA1.- EL PLAN DE MARKETING EN LA PRCTICA.2.- INTERNET

Documents

2 PartePlan de Marketing Super Grifo Flores SA (1)