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CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1. CONCLUSIONES
Primera Unidad de Análisis: Empresas del Sector Funerario
Gerentes de comercialización, mercadeo, ventas, gerente general o
propietario de cada funeraria incluida en el sector medio y medio alto de la
zona metropolitana de San Salvador
Cinco de las funerarias investigadas ofrecen servicios funerarios
completos, con el fin de brindar comodidad a los clientes cuando
hagan uso del mismo; basándose en la exigencias del mercado para
ofrecer a los clientes servicios de primera calidad que los apoyen a
prever un suceso inesperado dentro de la familia.
Las seis empresas funerarias ofrecen valores agregados a sus
clientes, dentro de los cuales están tarjetas de agradecimiento,
asesoria para esquelas en el periódico, transporte adicional,
prolongación del uso de la capilla, variación en el refrigerio; todos
estos servicios tienen un costo adicional, pero solo una empresa los
ofrece sin que el cliente incurra en un costo extra.
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Las estrategias de fijación de precios que utilizan cuatro de las
empresas del sector funerario son basadas en el comportamiento del
mercado tomando en cuanto a la competencia y los costos en que
incurren, mientras que otra empresa lo hace a través de un margen
de utilidad del 200% y la restante se basa en el nivel de inflación del
país.
Con respecto a los planes de financiamiento para la cancelación de la
deuda las empresas ofrecen desde 1 hasta 15 años de plazo. Por lo
tanto es importante establecer una estrategia mercadológica para la
correcta fijación de precios y mantener los planes de financiamiento
de los clientes.
Las seis empresas funerarias analizadas utilizan los medios escritos
para llegar a sus segmento meta como brochures, flyers. La variable
de la mezcla de Marketing que más utilizan para atraer a los clientes
es la de promoción, dentro de la cual la técnica más utilizada son los
descuentos sobre el valor del producto, ya que es la manera de atraer
a los clientes potenciales para que adquieran un contrato de servicio
funerario.
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Segunda Unidad de Análisis: Clientes con contratos de Prenecesidad
Clientes actuales de las diferentes empresas del sector funerario de clase
media y alta de la zona Metropolitana de San Salvador, que cuentan con un
contrato establecido con cualquiera de las funerarias.
El 53% de los clientes adquieren servicios funerarios completos por
medio de contratos de prenecesidad; para prever algún evento dentro
de la familia, por que se tiene mayor facilidad de pago debido a que
se cancelan cuotas mensuales. A la vez que los clientes tienen la
tranquilidad debido a que cuentan con un contrato que les respalda
hacer uso del servicio funerario.
Los factores más determinantes para que los clientes adquieran los
servicios funerarios en Prenecesidad son el precio con un 45% de
importancia y los planes de financiamiento ya que las empresas en un
98% ofrecen facilidades de pago de hasta 15 años plazo para
cancelar la deuda.
Dentro de las actividades publicitarias que realiza el sector funerario
son entrega de material impreso a través de brochures distribuidos en
su mayoría por la fuerza de ventas. Asimismo la información
transmitida a través del equipo en el momento de la negociación. Y
las actividades promocionales que realizan las empresas se basan en
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los descuentos ofrecidos durante la negociación; estos factores
indican que el sector funerario no esta utilizando estas técnicas
Mercadológicas para atraer a clientes a nuevos clientes.
Debido a que dentro del sector funerario estudiado solo una funeraria
ofrece valores agregados sin ningún costo adicional; los clientes
poseen diferentes expectativas acerca del servicio que le será
prestado, por lo que esperan recibir recuerdos de agradecimiento
para los asistentes, asesoria en la organización de misas y esquelas,
transporte extra, y servicio de floristería dentro de la funeraria. Esto
indica que los clientes desean recibir un servicio de calidad y
personalizado sin tener que cancelar ningún monto extra.
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Tercera Unidad de Análisis: Clientes que ya hicieron uso del Servicio
Funerario.
Clientes que ya hicieron uso del servicio funerario ofrecido por las diferentes
empresas del sector funerario de clase media y alta de la zona Metropolitana
de San Salvador.
Cuando se presto el servicio funerario a los clientes el 69% recibió el
servicio de acuerdo a lo contratado; sin embargo con el 31% de los
clientes se dieron variaciones cuando se presto el servicio, las más
frecuentes fueron variaciones en estilo y precio de ataúd, cambio de
sala de velación asignado y aumento en el precio del servicio
funerario ofrecido.
Las instalaciones de las seis empresas analizadas cumplen con las
expectativas de los clientes; destacando aspectos relevantes como
ambiente agradable con un 41% de importancia accesibilidad de las
mismas con un 19%, lo cual motiva a los clientes a recomendar los
servicios de las funerarias a familiares y/o amigos.
La variable precios es la que más motivo a los clientes a adquirir un
servicio funerario con un 24% de influencia, esto indica que los
clientes basan su desición de compra en el precio ofrecido por las
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empresas funerarias, es por esta razón que dichas empresas explotan
dicha variable para ofrecer sus servicios funerarios.
El 73% de los clientes que ya hicieron uso del servicio funerario no
están dispuestos a renovar su contrato con la empresa empresa que
le presto el servicio. Debido a las variaciones en los precios de los
servicios, poco seguimiento realizado por la fuerza de ventas,
inadecuada asesoria por el ejecutivo de ventas.
4.2. RECOMENDACIONES
De acuerdo a la investigación realizada, se recomienda elaborar un Plan
Operativo de Marketing para que la funeraria pueda fortalecer los puntos en
los cuales esta deficiente y que esto le genere la fortaleza necesaria para
poder seguir compitiendo dentro del sector, y que de esta forma pueda
aumentar su demanda.
Es importante tomar en cuenta todas aquellas estrategias que se plantearan
para la ejecución del plan operativo de marketing ya que a través de la
información recopilada se propondrán actividades que contribuirán a que la
empresa mantenga su posicionamiento que tiene hasta la fecha,
proyectando una imagen mas renovada, pero siempre con la confianza en
poder brindar un servicio funerario de calidad.
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Se deberá hacer una planificación de cada una de las actividades a realizar
para la captación de nuevos clientes y se tendrán que determinar los canales
de comunicación más adecuados para poder llegar hasta ellos.