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8/16/2019 5 Pasos Para Ser Exitoso en Los Bienes Raíces
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5 Pasos Para Ser Exitoso en los Bienes
RaícesBy REALITY REALTY| Published: APRIL 18, 2013
En los 17 años que llevo desempeñándome en la industria de
bienes raíces, he tenido numerosas conversaciones con
colegas, ya sea en calidad de
mentoría, “coaching” o simples diálogos de cómo llevar una
carrera de bienes raíces de
una manera brillante y eitosa!
" petición de varios compañeros corredores y vendedores, a
continuación resumo encinco pasos algunos de los elementos
necesarios para llevar sus carreras de bienes raíces
a un nivel productivo y de ecelencia!
Paso 1.
Plan Estratégico
Todo Corredor, Vendedor o Empresa tiene que desarrollar un Plan
Estratégico-
PE, el que debe evaluar y renovar por lo menos una vez al año.
Dicho plan, nos
permitirá un mayor retorno de nuestros esfuerzos y obtener
mayores beneficios.
Uno de los objetivos del Plan es enfocarnos en nuestras
fortalezas y minimizar
nuestras debilidades. El primer paso en esa dirección
es,establecer y
periódicamente redefinir tuMisión y Visión Profesional.
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Paso 2
Identifica tu Pasion y Fortalezas
#etermina claramente lo que quieres ser, un “top producer”,
administrador, parte del
equipo gerencial de una empresa, contratista independiente o
dueño de negocio$
%o que decidas ser, debe ir alineado con lo que te apasiona y en
lo que sobresales!
&ono'co corredores que son ecelentes vendedores, sin
embargo, en(ocan la mayor
parte de su tiempo en el área administrativa y no en su
(ortale'a que es “vender”,
tambi)n cono'co ecelentes administradores que invierten la mayor
parte de su tiempoen el área de las ventas, en ambos casos, los
resultados no los llenan ya que no se
dedican a lo que los apasiona y a tareas a(ín con sus
(ortale'as!
*e recomiendo que lleves a cabo el e+ercicio del “* bar” y que
realices un análisis de tus
(ortale'as y debilidades, de esta manera podrás alinear tu plan
de acción en torno al
resultado de dicho e+ercicio! or e+emplo, un buen gerente no
necesariamente tiene que
ser un buen vendedor! -n buen vendedor debe estar en(ocado en
reali'ar las actividades
de alto rendimiento .prospectar, presentaciones de mercado,
“sho/ings” disminuyendo
así el tiempo dedicado a actividades de ba+o rendimiento! -n
“top producer” delega las
tareas de ba+o rendimiento!
#etermina, si eres una persona que le gusta traba+ar en equipo o
por tu cuenta! 0pino,
que todos llevamos por dentro el deseo de tener algo propio, sin
embargo en muchasocasiones es más productivo traba+ar en con+unto y
entender que compartir la visión con
otra persona yo equipo puede resultar mas productivo y
grati(icante! En raras ocasiones
logramos el )ito solos!
&omparto contigo una cita muy poderosa del (amoso escritor y
motivador 2ohn
3a/ell4“Tu éxito estará determinado por la gente que te
rodea” ! En otras palabras
dime con qui)n te asocias y te dir) a donde llegaras, si piensas
unirte a un equipo o crear
uno, internali'a y aplica dicha cita y eperimentaras me+ores y
mayores resultados!
Entendiendo cuál es tu vision y mision pro(esional asi como tu
pasion y (ortale'as, ya
sea el contacto directo con vendedores y compradores, la
dirección y supervisión de
personal, el en(oque administrativo o corporativo, si te
gusta el traba+o en equipo o
pre(ieres traba+ar independiente, estarás en una me+or
posición para ir al tercer paso!
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Paso 3.
Filosofía
&uál va hacer tu (iloso(ía de negocios4
¿Vas a trabajar listados exclusivos o todo tipo de listado
incluyendo
contratos abiertos?
¿Vas a trabajar recibiendo cualquier cantidad de comisión o as a
establecer un
mínimo de comisión !or tus sericios"
*u (iloso(ía de negocios se deriva del valor añadido que tu
o(reces, aquello que que tu
representas y que la competencia no puede igualar! or e+emplo,
cocimiento,
especialidad en una área especí(ica! &uando el cliente no
percibe valor en ti o en los
servicios que o(reces, tu 5nica opción es competir a base de
precios!
Paso #.
$odelo de %e&ocios
6ay distintos modelo de negocios, a continuación una breve
eplicación de los más
comunes y conocidos4
Modelo tradicional:Se paga por general entre un 50% a 70% a los
agentes y
la compañía paga los gastos tradicionales de mercado, renta y
gastos
operacionales. Entre más gastos asuma la compañía menos será la
comisión
del agente y viceversa.
Modelo No tradicional:Pago de hasta100% de comisión donde los
agentesreciben la totalidad o casi toda la totalidad de la
comisión, típicamente entre un
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70% y 100%. En este modelo, por lo general, los agentes pagan
los gastos
operacionales de la empresa, es decir, renta, luz, mercadeo a
través de
partidas que se les conoce comúnmente como “desk fee”,
“transaction fee” y
“monthly fee”, entre otros.
“Fee for Service”:En este modelo la empresa factura por el
tipo de servicioprestado.Generalmente el “fee” aumenta como
resultado de la cantidad de los
servicios ofrecidos. En vez de cobrar una comisión en base al
precio de venta,
el cliente paga de acuerdo a los servicios solicitados y
ofrecidos por la
empresa, Es decir, mercadeo en el MLS, prensa escrita, “web”, si
se desea
algún otro servicio se le añade otra tarifa.
$odelo 'íbridos( #ebido los signi(icativos cambios
eperimentados en la industria y
los di(erentes comportamientos generacionales, proyecto un
aumento en modelos
híbridos que promueven el “one size doesn)t fit all*! #e esta
manera podrán satis(acer
un mayor universo de agentes!
Paso 5.
+s!ecialización
3ientras tomaba “coaching” con uno de los me+ores “coach” de
bienes raíces en los
Estados -nidos, aprendí que “en un mundo específico no debemos
ser
generalistas” ! En qu) área del negocio piensas
especiali'arte$ 8a sea por tipo de
propiedad, área geográ(ica, segmentos del mercado, nichos
y sub nichos, especiali'arse
es un requisito indis!ensable para ser eitoso en los bienes
raíces4
9eamos varios e+emplos de nichos y sub:nichos4
&omercial
3itos, *errenos, &entros &omerciales, ropiedades de
"venidas!
;ndustrial "lmacenes, 3anu(actureras,
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En lo que determines especiali'arte, podra variar de acuerdo al
tiempo que llevas en el
negocio, edad, eperiencia, en ocasiones, queremos sencillamente
cambiar de (unciones
y eperimentar en nuevas áreas, buscando crecimiento intelectual
y pro(esional!
El “turn over” o tasa de deserción, en nuestra industria en gran
medida se debe a que
muchos de nosotros tomamos decisiones predicadas en emoción, nos
de+amos llevar por
el impulso sin desarrollar un plan estrat)gico, identi(icar
nuestra pasion, traba+ar ennuestra (ortale'a, establecer una
(iloso(ía, desarollar un modelo de negocios y la (alta de
especiali'arnos en una de las muchas disciplinas de nuestra
dinámica industria!
-na ve' apliquemos estos cinco pasos, tendrás una me+or visión
de la operación ideal de
tu negocio y crearas unas epectativas más claras y ra'onables,
tanto para ti como para
el equipo al cual te integras!
*odas estas medidas deberán plasmarse en un 3anual de
rocedimientos y en un
resupuesto, a+ustados a las necesidades de tu negocio!
En hora buenaFc
