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215/04/23
5.1. DEFINICIÓN
Es la cantidad monetaria a que los productores o empresarios están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
315/04/23
Para realizar este análisis se debe considerar los siguientes factores:
La competencia Los costos La oferta y la demanda Perfil del cliente y sus necesidades El prestigio del producto o servicio Etc.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
415/04/23
5.2. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Núcleo. Son las propiedades físicas, químicas y técnicas del producto
Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo.
Precio. Valor último de adquisición.
Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, un gran valor promocional y de imagen.
Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa
Dr. José Álvarez Román Mgs.
515/04/23
5.2. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Marca, Facilitan la identificación del producto.
Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado (marketing)
Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del consumidor
Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
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5.3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Lanzamiento o introducción. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
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5.3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Lanzamiento o introducción. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
815/04/23
5.4. AMPLIACIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Se debe analizar si es más conveniente abandonar el producto o lanzarlo nuevamente con una serie de modificaciones.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
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5.5. Análisis de la cartera de productos
La propia dinámica del mercado nos impone sus directrices:
Síntomas de obsolescencia de nuestros productos. Cambios en las modas Avances tecnológicos Mejoras en los productos de la competencia Modificaciones en los materiales Desaparece la necesidad por la que se habían creado.
Dr. José Álvarez Román Mgs.
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5.5. Análisis de la cartera de productos
Las empresas sin óptica de marketing realizan esta labor únicamente cuando:
Se empiezan a producir importantes pérdidas económicas Existen acumulaciones de stocks en sus almacenes
Dr. José Álvarez Román Mgs.
1115/04/23
5.6. Marca
Según la Asociación Americana de Marketing:
“Marca es un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica productos y servicios de una empresa y los diferencia de los competidores”
Dr. José Álvarez Román Mgs.
1215/04/23
5.8. PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio
Dr. José Álvarez Román Mgs.
1000 Turistas
$ 5.000
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Ejercicio 1: Los siguientes datos corresponden al número de turistas atendidos durante 7 años y los costos totales incurridos. Calcular el punto de equilibrio si a cada turista se le cobraría $ 3
Dr. José Álvarez Román Mgs.
AÑO Nº TURISTAS COSTO ($)
2003 12200 36.500
2004 18000 46.400
2005 14000 39.000
2006 16000 43.000
2007 15500 41.900
2008 11000 33.100
2009 13500 38.000
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Solución:
Dr. José Álvarez Román Mgs.
X Y X.Y X2
12,2 36,5 445,30 148,84
18,0 46,4 835,20 324,00
14,0 39,0 546,00 196,00
16,0 43,0 688,00 256,00
15,5 41,9 649,45 240,25
11,0 33,1 364,10 121,00
13,5 38,0 513,00 182,25
100,2 277,9 4041,05 1468,34
∑x ∑y ∑xy ∑x2
8535,1
34,238
77,441
)2,100()34,1468.(7
)9,277.(2,100)05,4041.(7
.
.)(.222
xxN
yxxyNb
168,137
)2,100).(8535,1(9,277.
N
xbya
PUNTO DE EQUILIBRIO
Dr. José Álvarez Román Mgs. 1615/04/23
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000C
OST
OS,
ING
RES
OS
(Y)
Nº. TURISTAS (X)
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Ejercicio 2 (evaluación):
Los siguientes datos corresponden al número de turistas atendidos durante 6 años y los costos totales incurridos. Calcular el punto de equilibrio si a cada turista se le cobraría $ 5
Dr. José Álvarez Román Mgs.
Nº TURISTAS COSTO
12200 36.500,00
18000 46.400,00
14000 39.000,00
16000 43.000,00
15500 41.900,00
11000 33.100,00
AÑO Nº TURISTAS COSTO ($)
2004 1200 3.400
2005 1500 4.800
2006 2600 7.500
2007 3500 11.000
2008 4100 12.000
2009 5400 16.700
1815/04/23
MÉTODO 2:
Donde: Donde:Yc = costos totales Yi = ingresos totales
m = costo por turista PV = precio unitario
X = número de turistas x = número de turistas
b = costos fijos
Punto de equilibrio: Yi = Yc
Dr. José Álvarez Román Mgs.
bxmyc . xPVyi ).(
1915/04/23
MÉTODO 3: (OTROS AUTORES)
Ct = CV + CF
Ct = (CU *q) + CF It = p*q
Donde: Donde:Ct = costos totales It = ingresos totales
CU = costo por turista p = precio venta unitario
q = número de turistas q = número de turistas
CF = costos fijos
Punto de equilibrio volumen: Punto de equilibrio ingresos:
It = Ct It = p*q
p*q = (CU *q) + CF
p*q - CU *q = CF
q (p – CU) = CF
Dr. José Álvarez Román Mgs.
CUp
CFq
CUp
CFpIt *
p
CUCF
It
1
2015/04/23
Ejercicio 3:
Sabemos que el costo de elaboración de un almuerzo es de $ 3 y los costos fijos totales es de $ 350. ¿Cuántos almuerzos se debe vender a un precio de $ 5 para que no exista ni pérdida ni ganancia (punto de equilibrio?
Dr. José Álvarez Román Mgs.
2115/04/23
Ejercicio 3 (evaluación):
Sabemos que el costo de elaboración de un almuerzo es de $ 4 y los costos fijos totales es de $ 430. ¿Cuántos almuerzos se debe vender a un precio de $ 7 para que no exista ni pérdida ni ganancia (punto de equilibrio?
Dr. José Álvarez Román Mgs.
a) El precio mediante márgenesEjemplo 1:
Un producto cuyo canal comercial está integrado por el fabricante, distribuidor y minorista. Los distribuidores aplican un margen del 15% sobre el precio de venta al minorista, y éste con un margen del 40% sobre el precio de venta al público. El fabricante actúa con unos costes unitarios totales que estima en 3,61 dólares y espera tener un beneficio del 15% de las ventas:
Dr. José Álvarez Román Mgs. 2315/04/23
FasesMárge
nes(m)
Coste (C)
Fabricante Distribuidor Minorista
15%15%40%
0,850,850,60
$ 3,61$ 4,25$ 5,00
$ 4,25$ 5,00$ 8,33
1001
m
1001
PrmC
ecio
Ejercicio 2 (evaluación):
Un producto cuyo canal comercial está integrado por el fabricante, distribuidor y minorista. Si el producto tiene un costo total de 30 dólares, el fabricante aplica una margen del 20%, el distribuidor 25% y el minorista el 30%. Cuál es el precio de venta del producto?.
Dr. José Álvarez Román Mgs. 2415/04/23
FasesMárge
nes(m)
Coste (C)
Fabricante Distribuidor Minorista
1001
m
1001
PrmC
ecio
2515/04/23
Ejercicio 3: Al ofertar un paquete turístico se determina que los costos totales de producción son de $ 4 200 y se desea obtener un margen de ganancia del 15%. Cuál es el precio de venta?
MÉTODO 2:
MÉTODO 3:
4941,1815.01
4200
1
t
CTPV
Dr. José Álvarez Román Mgs.
18,494142004200.15100
15.
100
CTCT
T
TPV
2615/04/23
Ejercicio 4 (evaluación):
Los costos totales de un paquete turístico es de $ 540, si se desea obtener una ganancia del 30%. ¿Cuál es el precio de venta?
Dr. José Álvarez Román Mgs.
b) El precio que obtiene una tasa de rentabilidadRentabilidad (r):
Dr. José Álvarez Román Mgs. 2715/04/23
K
Br
K
CQCQPr fu
..
Q
QCCrkP uf .
Q
QC
Q
CrkP uf .
Q
CrkCP fu
uu CPM
Donde:
r = rentabilidad (%)
B = beneficios
k = capital invertido
P = Precio de venta unitario
Q = número de unidades
Cu = Costos unitarios
Cf = Costos fijos
Margen de ganancia unitario(Mu):
Q
CrkM f
u
ci yyB
).(. fu CQCQPB
fu CQCQPB ..
uu MCP
Precio unitario (P)
El margen calculado para un nivel Q de ventas estimado recuperará los costes fijos y el beneficio deseado.
Dr. José Álvarez Román Mgs. 2815/04/23
Ejemplo 5
Una empresa que tiene unos costes fijos de 25.000 dólares, unos costes unitarios de 500 dólares y quiere obtener una rentabilidad del 20% para un capital invertido de 500.000 dólares. Si estima sus ventas anuales en 2.000 unidades de producto. Calcular el precio de venta unitario.
Dr. José Álvarez Román Mgs. 2915/04/23
Q
CrkM f
u
000.2
000.25)000.500(*)20,0( uM
Margen de ganancia unitario(Mu): Precio unitario (P)
uu MCP
50,62500P
50,62uM
50,562P
Ejemplo 6 (evaluación)
Una empresa turística que tiene unos costes fijos de 15.000 dólares, unos costes unitarios de 200 dólares y quiere obtener una rentabilidad del 25% para un capital invertido de 50.000 dólares. Si estima sus ventas anuales en 1.500 unidades de producto. Calcular el precio de venta unitario.
Dr. José Álvarez Román Mgs. 3015/04/23
Margen de ganancia unitario(Mu): Precio unitario (P)
a) La estrategia de precios
La decisión puede estar entre situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja
Dr. José Álvarez Román Mgs. 3115/04/23
Beneficio esperado = Probabilidad de obtener el contrato x (Ingresos – Costes)
B = P*(Yi - Yc)
Ejemplo 7Una empresa que concursa para la realización de un edificio y que estima, basándose en las empresas competidoras del sector, la probabilidad de alcanzar el contrato.
Dr. José Álvarez Román Mgs. 3215/04/23
Precio concurso(millones)
Coste estimado(millones)
Probabilidad de obtener
la adjudicación
Beneficioesperado(millones)
8081828390919293
9090909090909090
0,980,960,900,850,600,300,100,05
– 9,80– 8,64– 7,20– 5,950,000,300,200,15
Ejemplo 8 (evaluación)Una empresa que concursa para la realización de un proyecto turístico y que estima, basándose en las empresas competidoras del sector, la probabilidad de alcanzar el contrato.
Dr. José Álvarez Román Mgs. 3315/04/23
Precio concurso
Coste estimado
Probabilidad de obtener
la adjudicación
Beneficioesperado
30.00032.00035.00036.00037.00039.00040.00042.000
35.00035.00035.00035.00035.00035.00035.00035.000
0,950,900,850,800,700,500,400,30
Preguntas de la EMPRESA antes de la fijación de precios
¿Los precios fijados nos permiten alcanzar los objetivos marcados para este año?
¿Debemos revisar la política de descuentos antes de tocar el precio? ¿Qué reacción tendrá la competencia frente a nuestros nuevos
precios? ¿Elaboramos otro envase con diferente capacidad para no variar el
precio? ¿Cómo será aceptada por el canal de distribución la nueva tarifa? ¿Reducimos la financiación de nuestros productos antes de cambiar
los precios? ¿El precio fijado es coherente con el resto de la gama y el
posicionamiento que queremos darle?
Dr. José Álvarez Román Mgs. 3415/04/23