銷售高手

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大綱 天生贏家 專業形象的建立 創造價值銷售法 四兩撥千金異議處理

第一單元 天生贏家

成功營業員的條件

⑴旺盛的企圖心

⑵高昂的服務熱忱

⑶良好的自我管理

⑷熟練的銷售技巧

⑸豐富的產品知識

銷 售 ⑴ 銷售的意義

1 銷售是幫朋友解決問題 2 銷售是一種教育事業 3 銷售是做產品的代言人⑵ 銷售的信念 1 只為成功找方法，不為失敗找理由 2 對客戶而言 ,沒有最好的產品 ,只有最

適合的產品 3 信賴公司、信賴產品、信賴自己

銷售五問個人答案 小組答案正確答案

1銷售就是如何賺客戶的錢

2價格太高，我會賣得很心虛

3我很擔心被客戶拒絕

4銷售與運氣有很大的相關

5客戶在忙，通常我不好意思打擾他

認知決定我們的命運

認知

行為結果

要改變命運先改變認知

⑴失敗的 90％原因是因為沒有盡力。⑵成功的 90％原因是因為 。

自我管理的內容

⑴業績管理

⑵時間管理

⑶客戶管理

業績管理1 活動力2簡報率3投案率4訂單5交貨率6毛利率7帳款回收率

拜訪計畫的原則

時間花在哪裡 ,成就就在哪裡

客戶分類 A 級客

B 級客

C 級客

如何利用零碎時間

業務紀錄

Sales aid

第一單元 專業形象的建立

顧問式銷售新模式

合約促成 10％

掌 握 需 要 30 ％

產 品 說 明 20 ％

建 立 信 賴 40 ％

拜訪前應收集那些情報

拜訪目的 建立關係 蒐集情報 培養關係 要求進廠 找出需求 爭取簡報 遞建議書 談判 合約促成 滿意度調查

進門需收集的情報 公司理念 策略 年度目標 競爭態勢 營收 獲利 設備規劃 生產狀況 產能擴充計畫 人力 士氣 交貨狀況

權責區分 決策流程 彼此互動 KEY MAN 主要競爭者 配合現況

掌握 KEY MAN 個性 專業度 興趣 工作重點

打開話匣子

需求掌握 透過分析

透過觀察

透過詢問

能夠鐵口直斷客戶的需求 ,才是真正的顧問

告別 歸納共識 爭取作業 約定下次時間 感謝約見 與 KEY MAN 告別 告別

如何建立專業形象 服儀 簡介 詢問 多提案例 多提數字 提供最新資料 談最新觀念

言之有物 攀龍附鳳 精準歸納 我選擇客戶 鐵口直斷 分享工作信念

如何運用關係行銷 找關係

建立關係

培養關係

如何獲得信賴 主動關懷 守時 信守承諾 隨時回報 不批評他人 不抱怨 即時支援

如何處理獅子大開口

第一單元 創造價值銷售法

顧客對人及產品的想法

對 人 對產品

你是誰 這是什麼 ↓ ↓ 要做什麼 能做什麼 ↓ ↓ 為什麼 有什麼好處

顧客的真正需要

⑴ 顧客在乎的是價值而不是價格

⑵ 顧客買的是感覺而不是產品

⑶ 顧客在乎的是產品帶來的利益而不是它的特性

購買心理發展程序行動 就買啦！

滿意 我的疑慮得到解答

需要 的確能滿足我

興趣 或許是我要的

注意 這是什麼？

FAB 法 Feature（特性） 多層膜鏡片

Atvantage（優點）可以過濾紫外線

Benefit（好處） 可以避免白內障

客戶要的是什麼 客戶要的是〝感覺〞，而不是產品本身 例： 產 品 感 覺 保險 安全 衣服 美麗 汽車 虛榮

說的原則

⑴ 不要說得太多

⑵ 聽完再說

⑶ 一次只說明一件事

⑷ 取得認同

各種客戶的訴求重點 客戶的種類 訴求重點 參考話術

⑴逃避痛苦型 如不買會怎樣 ？

⑵追求快樂型 如果買了會怎樣？

⑶參考型 目前流行……

⑷獨立判斷型 這東西與眾不同？ ⑸利他型 如果買了對誰會有什麼好處？

⑹利己型 如果買了對你會有什麼好處？

產品說明的秘訣

挑起他的《需要》，

然後他會求你賣給他！

SPIN 法情境問句 問題問句 擴大問句 解決問句你家很好客厚？ 冷氣冷嗎 夏天到了客戶抱怨嗎 考慮換冷氣嗎這台冷氣幾年？

問的原則

⑴ 先封閉式再開放式

⑵ 一次問一個問題

⑶ 避免逼供式的問法

⑷ 尖銳的問題要先取得諒解

＋－÷×法 ＋法 它的諸項優點

－法 可以避免哪些困擾

÷法 將費用化整為零

乘法 將效果推到無限遠

你會講故事嗎 具體的人事物 有什麼大困擾 我給什麼建議 他如何懷疑 後來使用 使用後的效果 現在與我的關係

Demo 的原則 讓他看 讓他摸 讓他用 讓他想

第一單元 四兩撥千金異議處理

不實的異議比率

6.8忙碌 ％

16.9沒有特別理由 ％

18.7拒絕明確 ％

47.2反射性拒絕 ％

10.4其他 ％

異議的消費心理 消費心理 處理策略

⑴對攻擊的本能反應 委婉、避免咄咄逼人

⑵對陌生人的不信任 態度誠懇，讓客戶更瞭解 自己

⑶肯定自我的購買行為 給他最佳的購買理由

⑷安於現狀 強調改變的好處

⑸貪小便宜 軟硬兼施，給台階下

異議處理的原則

⑴ 傾聽客戶的意見

⑵ 掌握客戶的本意

⑶ 控制自己的情緒

⑷ 確認客戶的異議已經消除

異議處理手法

⑴預先框視法 ⑸比較法

⑵回力鏢法 ⑹激將法

⑶反彈法 ⑺恐嚇法

⑷淡化法 ⑻舉証法

締結的心理障礙

⑴ 會不會太早

⑵ 萬一被拒絕怎麼辦

締結的購買訊號㈠ ⑴ 表情：

①瞇眼

②不眨眼

③目光跟隨目錄移動

④嘴角鬆動

⑤變得緊張或輕鬆

締結的購買訊號㈡

⑵ 動作：

①抓頭 ⑥翻閱目錄

②摸下巴 ⑦愛不釋手

③搓手 ⑧身體前傾

④沈思 ⑨不再抱胸

⑤頻頻點頭 ⑩膝蓋靠近，重新坐正

締結的購買訊號㈢

⑶ 語氣：

①購買條件 ⑥話題由少變多（相反）

②使用方法 ⑦詢問他人意見

③售後服務 ⑧談及對現況不滿

④交貨方式 ⑨詢問是不是廣告那種

⑤殺價

締結的購買訊號㈣ ⑷ 氣勢：

①把椅子拉過來 ④攜家帶眷

②叫人泡茶 ⑤全家意見一致

③第二次再來 ⑥帶現金

締結應有的態度

⑴ 不猶豫自信的提出

⑵ 不猶豫自信的提出

⑶ 不要任意打折扣

⑷ 不要讓客戶分心

締結三種用法

⑴ 階段性締結

⑵ 嚐試性締結

⑶ 成交性締結

締結手法

⑴推定承諾法 ⑸建議法

⑵二選一法 ⑹歸納法

⑶逆手法 ⑺訂單法

⑷以退為進法