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7/26/2019 8 Pasos Para Fijar El Mejor Precio
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8 pasos para fjar el mejor precio
Adecuar una poltica de precios a una estrategia de marketing y
considerar la
informacin relevante de un modo coordinado son objetivos
generales de toda
empresa. Los 8 pasos siguientes tratan explican las bases para
establecer un
precio adecuado y monitorizarlo de manera que los benecios sean
sostenibles.
1. Evala el valor que tus clientes ponenen un producto o
servicio
Las encuestas muestran que! para la mayor parte de las empresas!
el factor
dominante en el establecimiento de precios es el coste del
producto. "eterminado
el coste y aplicado el benecio! obtienen el precio. #l proceso
se inicia dentro de la
empresa y $uye al mercado.
%in embargo! para establecer una poltica de precios efectiva! el
proceso debe ser
revertido. Antes de determinar el precio, el manager responsable
de fjar
precios debe pensar cmo valoran el producto los clientes.
&ay variasmaneras en las que las empresas pueden determinar qu'
valor perciben los
clientes del producto o servicio. (n cuidadoso estudio de
mercado es una de ellas!
pero los managers tambi'n pueden pedir a los empleados que
recaben la
informacin directamente desde los clientes y los equipos de
ventas.
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2. Atiende a las dierencias de evaluacinde producto que acen los
clientes
Al personalizar precios! una empresa puede alcanzar mayores
benecios de los
esperados con una )nica poltica de precio*producto. %in embargo!
muc+osmanagers no reconocen los benecios de costumizar productos y
precios para
distintos segmentos de clientes.
!n producto tendr" una percepcin de valor m"s elevado para un
cliente
#ideal$ que para un cliente potencial medio. %i este es el caso!
una empresa
+ara bien en separar los mercados o segmentos y marcar! en
consecuencia!
precios distintos. ,ersonalizar precios no es solo +abitual sino
que! en algunos
casos! es la llave de la salud nanciera de una empresa.
%. &alora la sensibilidad de precio de tusclientes
La elasticidad de precio! un concepto clave en economa! es una
variable que mide
la sensibilidad de la demanda a las variaciones que se puedan
producir en
el precio de un bien.#s decir! cmo reaccionar-n los consumidores
a la +ora de
comprar un producto si su precio sube.
'. (dentifca una estructura de preciosptima
"eterminar si la empresa debe poner precio a los componentes
individuales de un
producto o servicio! o debe +acerlo por el lote. esponder de
manera incorrecta
puede resultar muy costoso y muc+as empresas no le dedican
suciente tiempo!
dinero y esfuerzo.
"os aspectos importantes a considerar en la creacin de una
estructura de precios
son/ optar por ofrecer descuentos cuantitativos u ofrecer
precios por volumen. Los
descuentos por volumen frecuentemente son propuestos en el
sector industrial.
). *onsidera las reacciones de lacompetencia
La jacin del precio es m-s parecida al ajedrez que a las damas.
(n movimiento
aparentemente brillante se puede convertir en uno ridculo cuando
los
competidores +an tenido el tiempo de responder. Los managers
deben preguntarse
cmo un cambio cualquiera puede afectar a la competencia.
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0ambi'n se deben preguntar qu' +aran si fueran la competencia y
si tienen una
respuesta efectiva a esa accin. 1inalmente! deberan tener en
cuenta el
impacto general del nuevo precio en la rentabilidad del
sector.
+. onitori-a los precios reali-ados en el"mbito de la
transaccin
#l conjunto de t'rminos y condiciones que una empresa ofrece a
sus clientes
puede ser muy elaborado. 2ncluye descuentos por pronto pago!
descuentos por
volumen anual! descuentos negociados! etc. os fjadores de precio
deben
anali-ar el impacto total del programa de precios, midiendo /
evaluando
el impacto en el balance fnal. La interaccin de las distintas
polticas y
condiciones de precio deben ser gestionadas en conjunto.
0. Evala la respuesta emocional de tusclientes
3uando los managers analicen cmo responden los clientes al
precio de un
producto! deben tener en cuenta los eectos a largo pla-o de la
reaccin
emocional del cliente as como el resultado econmico a corto
pla-o.
3ada transaccin in$uye en el modo en que un cliente piensa sobre
una empresa y
en cmo +abla de ella. a clave est" en entender las percepciones
del
cliente. (na simple investigacin de mercado resultar- )til para
evaluar la
reaccin del consumidor tanto en t'rminos de percepcin de equidad
como deintencin de compra.
8. Anali-a si las devoluciones valen elcoste del servicio
Los clientes con un alto coste de servicio son aquellos que
exigen un alto grado de
personalizacin del producto! entrega inmediata! mnimos de
compra!
aprovec+an descuentos que no se +an ganado y pagan tarde.
#stos clientes no obtienen lo que +an pagado4 obtienen muc+o
m-s. %e les llama!
con sorna! cuentas estrat'gicas porque esta es la justicacin que
se da a la
empresa que pierde dinero con ellas.
Traduccin de How do you know when the price is right?de Harvard
Business
Review on Pricing. Harvard Business Press.
http://hbr.org/1995/09/how-do-you-know-when-the-price-is-right/ar/1http://hbr.org/1995/09/how-do-you-know-when-the-price-is-right/ar/1
