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A volta ao mundo empequenos frascosAs micro, pequenas e médias empresas da América Latina representam 90% dos empreendimentos da região, mas apenas 9% das exportações. Conheça algumas experiências de quem conseguiu virar o jogoDavid Cornejo, de Santiago

Centenas de borboletas são soltas todos os anos em casamentos na Colômbia, como um símbo-lo da superação do passado e o

renascer de uma nova vida. Milhares de-las voaram em cerimônias nos últimos dez anos. Trata-se de um serviço criado pela empresa Alas de Colombia, que o lançou buscando alcançar o volume e o capital ne-cessários para começar a exportar casulos de borboleta, objetivo do projeto, iniciado em 2001 com uma equipe de três pessoas.

“Desde o início, concebemos o negó-cio para exportação, mas o volume neces-sário era muito alto para começar. Então, desenvolvemos produtos para serem co-mercializados nacionalmente, propostas de presentes vivos com borboletas, com simbologias e lendas indígenas sobre dei-xar os sonhos voarem”, comenta a geren-te da Alas de Colombia, Vanessa Wilches.

Dois anos após a abertura da empresa, Vanessa exporta casulos de borboleta pa-ra insetários, universidades e exposições científicas em âmbito global. A Alas de Colombia faz parte das 60 mil MPMEs (micro, pequenas e médias empresas) que existem formalmente na América Lati-na, segundo dados da organização lati-no-americana Fundes, dedicada ao mo-nitoramento desses pequenos negócios na região. Embora representem mais de 60% dos empregos formais nos países da Amé-rica Latina, respondem por apenas 9% das exportações, segundo dados da Ce-

Com dificuldade para competir com os

grandes, os pequenos devem investir em

criatividade

pal (Comissão Econômica para a Améri-ca Latina e o Caribe).

“Geralmente, as MPMEs que expor-tam nascem com esta vocação”, comen-ta o analista da Fundes, Oswaldo Segura. Quais elementos são essenciais para que as empresas de menor porte da América Latina ganhem espaço no mercado glo-bal? Logística, boas ideias e apoio estatal.

“Com uma boa ideia é muito mais fá-cil vender para fora, muito mais do que no próprio país, sobretudo porque uma ideia nova não tem concorrência”, comenta o proprietário e administrador da empre-sa chilena de sapatos C.U., Luis Ramos. Diante de um mercado de calçados que dificilmente poderia competir com os preços de países orientais, Ramos e seu pai criaram uma palmilha de cobre para sapatos, aproveitando a abundância desse metal no Chile e as suas propriedades an-tissépticas e bactericidas. A ideia inicial era vender para diabéticos (que têm pro-blemas circulatórios, principalmente nos pés) no mercado interno, mas o produto ganhou força entre distribuidores estran-

geiros e já é vendido na Suécia, em Por-tugal, na Austrália e no México. Agora, a empresa negocia um acordo para expor-tar para os Estados Unidos.

As MPMEs precisam alcançar uma taxa de crescimento constante, que lhes permita superar a temida barreira dos três anos, intervalo em que a grande maioria das pequenas empresas deixa de existir. “Em termos da produção limitada das microempresas, é importante que elas se-jam capazes de atender aos pedidos, e is-so envolve acesso a capital para fazer os investimentos que permitam aumentar a produção”, comenta José Luis Uriarte, diretor da Sercotec, entidade do gover-no chileno de apoio à pequena empresa.

A partir do momento em que se conse-gue garantir uma boa produção, o próxi-mo passo é gerenciar a logística que en-volve enviar os produtos a outros países. Nesse ponto, é fundamental o trabalho das empresas de entrega de encomendas que se dedicam a esse transporte, como DHL, UPS, TNT e FedEx.

“O transporte marítimo é lento, porém mais econômico, e se a empresa estiver bem programada, com um volume rele-vante, é uma boa opção”, afirma o geren-te comercial da UPS para as Américas, Phillippe Etchegaray. “O transporte ter-restre, se houver programação, também é mais barato e é uma boa opção em âmbi-to internacional, embora os trâmites adu-aneiros costumem ser lentos.”

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Etchegaray reconhece que o transpor-te aéreo é o melhor em rapidez, porém mais caro. A decisão depende do tipo de produto. Há alguns que podem esperar e, portanto, pagam menos. Para outros, so-bretudo produtos orgânicos (como as bor-boletas), o principal é a rapidez.

Atualmente, o serviço de courier é o ti-po de envio mais utilizado pelas MPMEs para envios em pequena escala, nos quais se busca rapidez, eficiência do serviço e bom preço. A incorporação de tecnolo-gias de classificação e acompanhamen-to permite às MPMEs monitorar seus en-vios em tempo real, o que dá segurança aos clientes. “Enviamos por courier aéreo porta a porta, e corremos contra o relógio, porque os casulos duram apenas dez dias no total, antes que as borboletas nasçam”, afirma Vanessa, da Alas de Colômbia.

Resgate estatalO apoio estatal às empresas na América

Latina consiste no financiamento e apoio em redes de negócios, embora essa ajuda não seja equilibrada em toda a região. “Eu destacaria México e Chile. São poucos os países que têm fundos para MPMEs e que buscam aumentar as cifras de exportação

dessas empresas”, aponta Oswaldo Segu-ra, da Fundes.

A importância da contribuição dos go-vernos está relacionada ao fato de as em-presas de menor tamanho terem dificul-dades de acesso ao financiamento. As iniciativas estatais permitem que elas saiam desse círculo. “Como são empre-sas que estão começando e contam com um risco significativo, o acesso ao crédito fica mais caro”, afirma Uriarte, da Serco-tec. Trata-se de um empurrão inicial que já gera frutos na América Latina.

No caso da Alas de Colombia, a enti-dade estatal Proexport financiou 50% de uma viagem para o Reino Unido, onde a empresa conseguiu seu primeiro clien-te internacional. “Após nossa visita, um borboletário da Inglaterra nos deu a opor-tunidade de enviar as primeiras remessas. Depois, por indicação, nos tornamos co-nhecidos nos Estados Unidos e na Euro-pa. Essa foi a forma de obter apoio do Es-tado, por meio de ajuda com os gastos dessa viagem”, recorda Vanessa.

Ramos, da C.U., destaca o apoio pa-ra gerar redes de contatos oferecido pe-la Sercotec. “Eles nos ajudaram fazendo algumas de suas coletivas de imprensa

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ock no local. Como era publicado o conta-

to da página web, a procura começou a aumentar”, afirma Ramos. “Por meio de um jornal, ficamos sabendo de um proje-to de financiamento estatal e ganhamos um fundo em 2010.”

Outra questão na relação Estado- MPME é a postura de cada país diante da abertura comercial ao mundo. As políti-cas internacionais podem ajudar ou pre-judicar esses empreendimentos.

Na Argentina, país constantemente acusado de protecionismo, Horacio Rou-ra, que dirige o órgão estatal de apoio às MPMEs (Sepyme), aponta que seu ob-jetivo é permitir que essas empresas se aproximem da exportação de forma se-quencial, “entrando primeiro nos merca-dos fora de sua própria província, depois regionais e, enfim, em todo o mundo.” Segundo Roura, a importância das pe-quenas empresas na Argentina é que elas empurram o crescimento, “gerando tra-balho, substituindo importações e posi-cionando produtos de qualidade no mer-cado exterior.”

No caso do Chile, onde o governo bus-ca uma abertura comercial com poucas restrições, o diretor da Sercotec aponta

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Visibilidade virtual

L inkedIn, Twitter, Slideshare, Face-book ou Pinterest são ferramentas tecnológicas que podem abrir ou fe-char portas, conforme seu uso. Com

o baixo número de MPMEs que exportam na América Latina, a promoção e o bran-ding virtual permitem avaliar potenciais projetos e clientes mundo afora.

Hoje, uma boa ideia empresarial po-de obter clientes e seguidores de modo instantâneo em âmbito internacional, se for direcionada aos canais adequa-dos. “Não é mais necessário ser uma

que seu objetivo é abrir as fronteiras, pa-ra ajudar as empresas a sair para o mundo nas melhores condições. “Longe de nos fecharmos ao mundo, o apoio que pode-mos oferecer às empresas de menor ta-manho não passa por fechar as frontei-ras”, afirma Uriarte. “Envolve fazer um esforço para transformá-las em empresas competitivas. Querer se isolar do mundo e viver em uma bolha é não querer ver a realidade”, acrescenta.

tRaje infoRmalNa América Latina, uma grande

quantidade de MPMEs funciona de ma-neira informal, o que, em parte, explica o círculo vicioso de alto risco percebido e a falta de financiamento por parte do sistema bancário. Por isso, uma impor-tante missão dos Estados é fazer com que passem para o mercado formal, o que lhes permitiria ter acesso a finan-ciamentos, públicos e privados, e expan-dir os negócios.

“Existem muitas empresas que fazem envios domésticos e por correio privado, e isso não é contabilizado como expor-tação. Contudo, tentamos mostrar a elas os benefícios de exportar de maneira re-gular. Os custos de envio caem, os bene-fícios tributários são diferentes. Se você quer se transformar em uma empresa que não seja de alguns envios por mês, mas sim uma verdadeira fornecedora, clara-mente a exportação doméstica não fun-ciona”, afirma o diretor da Sercotec.

O sucesso está em fazer evoluir cada pequena empresa, como comenta Ste-phen Senwick, CEO da DHL Express Americas, empresa global que trabalha com MPMEs e que também já foi uma delas, em seus primórdios em São Fran-cisco, na Califórnia, na década de 1970. “Vemos a evolução agora, com grandes oportunidades para fazer negócios pe-quenos, muito mais que há uma década, e já não precisamos mais de uma grande infraestrutura. Boa parte dessas peque-nas empresas pode ser a próxima Apple, ou a Microsoft da próxima década”, co-menta Fenwick.

Crescer ou morrer, este é o desafio.

multinacional para ter alcance global. Não é preciso ter capital financeiro muito grande, mas sim ser empreende-dor, e aí valem mais as ideias que a ca-pacidade financeira”, comenta Tomás Sawada, analista da Intellignos, con-sultora argentina de Análise de Inter-net e MPMEs.

Apesar das possibilidades das re-des sociais, ter um site continua a ser o principal contato de uma empresa de menor tamanho com o mundo. “Por um momento, pensou-se que o site não

Canais digitais, como Facebook, não apenas geram contatos, mas também são um espelho sobre as capacidades das próprias empresas

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era tão importante – mas para essas empresas, espaços como Facebook ou Twitter não são bons para divulgação. As redes sociais estão muito mais liga-das a grandes empresas. E estar bem posicionado no Google continua sen-do fundamental”, assinala o consultor da agência digital peruana Neoconsul-ting, Daniel Falcón.

Entre os canais mais formais está o LinkedIn, rede nascida especificamente para o universo dos negócios e que, des-de sua criação, em 2003, vem se desta-cando como um bom ambiente para ge-rar visibilidade. Por meio de seus grupos de interesse, as empresas se relacionam e fazem contatos comerciais, sem o per-fil informal do Facebook.

Entre as redes mais recentes, desta-cam-se as que permitem compartilhar fo-tografias e vídeos, como Pinterest e Slide- share. “Se falamos de produtos visuais, o Pinterest é uma rede social que deve ser considerada, sobretudo se temos um ca-tálogo de produtos relacionados à moda, ou no qual haja muita interação com fo-tografias. E, para as empresas que expor-tam serviços, o canal mais apropriado é

Essas ferramentas na web não só per-mitem gerar contato com clientes e con-correntes, como também com pessoas que não têm nenhuma relação com a marca. Assim, é possível avaliar a pró-pria empresa em nível global. “O conta-to com os outros países e concorrentes é um espelho para saber o que podemos melhorar. Por meio desses contatos, podemos conhecer o negócio e explo-rar a nossa própria vantagem em rela-ção aos concorrentes”, comenta Vanes-sa Wilches, gerente da exportadora de casulos de borboleta Alas de Colombia. Por fim, independentemente dos cami-nhos que as micro, pequenas e médias empresas sigam na web, o importan-te é ganhar clientes em todo o mundo, quem sabe com vendas online: o obje-tivo final de tanto teclar.

no Brasil, um órgão vinculado ao mDiC (ministério do Desenvolvimento, indústria e Comércio exterior) faz a in-termediação entre as empresas brasi-leiras e clientes de outros países. Para promover comercialmente os produ-tos nacionais no exterior, os empresá-rios participam de feiras e eventos se-toriais. a apex-Brasil (agência Brasileira de Promoção de exportações e inves-timentos) realizou, ao longo de 2011, missões comerciais que incrementa-ram em Us$ 363 milhões o total expor-tado pelo Brasil no mesmo ano.

os programas da apex valem tanto para as Pmes quanto para grandes em-presas. na maioria dos casos, o apoio estatal pode ser a única oportunidade de chegar a potenciais clientes interna-cionais e exportar. Um caso recente foi a parceria com a rede americana de va-rejo macy’s, que adotou o Brasil como tema em suas 675 lojas, além do site. ao todo, 18 empresas brasileiras, de di-ferentes portes, participaram.

a apex-Brasil também divulga estu-dos sobre a competitividade das em-presas no mercado internacional. o mais recente, lançado no início do ano, indicou que informações adequa-das para o processo de tomada de de-cisões, ganhos em escala e redução dos riscos são os principais pontos ci-tados pelas companhias consultadas para adquirir mais destaque no cená-rio externo.

A fim de ser efetiva no apoio às em-presas, a apex-Brasil atua em todo o território nacional por meio de unida-des de atendimento instaladas em es-critórios das federações estaduais da indústria. além disso, a agência man-tém sua presença em miami (eUa), Ha-vana (Cuba), Pequim (China), luanda (angola), Dubai (emirados Árabes Uni-dos), moscou (Rússia) e Bruxelas (Bél-gica). nesta última, é feito o acompa-nhamento das decisões adotadas pela Ue (União europeia) que podem ter im-pacto sobre as empresas brasileiras.

Um caminho para os brasileirosSergio Siscaro, de São Paulo

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o Slideshare”, sugere Falcón. O Pinterest permite filtrar e compartilhar imagens na internet, com total interação com ou-tros websites. O Slideshare, por outro la-do, possibilita o envio e o compartilha-mento de apresentações em formatos como PowerPoint e Office.

O projeto Facebook Deals é uma nova forma de aproximação do website com as MPMEs, com seu sistema de cupons de desconto no estilo do Groupon ou Lets Bonus, relacionados à localização geo-gráfica dos usuários. “Esse é um sinal claro dos novos focos do Facebook”, afir-ma Sawada. “Ainda não está em todos os países, mas o Facebook Deals quer ser uma plataforma para empresas pequenas, com uma possibilidade de segmentação muito forte, que é o que o Facebook tem de vantagem sobre outras redes sociais.”

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