Upload
ilya-korolev
View
217
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
«AARRR» ключевые метрики для пиратов
Стартапов
Tolstoy Summer Camp 2013
Что такое Метрики Стартапа?
Метрики Стартапа — это ключевые показатели эффективности
Что такое Трекшен (Traction) для Cтартапа?
«Количественное свидетельство рыночного спроса»
“Quantitative evidence of market demand”
– Навал Равикант (Naval Ravikant)
Трекшен Стартапа — динамика изменения ключевых метрик
Правильные Метрики
Сравнительные (X сравниваем с X2) и Относительные (в %)
Понятные (можем их запомнить и обсудить)
Правильные метрики могут изменять наше поведение
(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)
должны
«Ванильные» Метрики (Vanity Metrics)
«Ванильные» Метрики
• Количество зарегистрированных пользователей
• Число последователей в соц.сетях
• Количество скачиваний приложения
• Размер email базы
• Количество просмотров сайта (если у вас не рекламная
модель)
• Время на сайте
«AARRR: Метрики для Пиратов»
1. Acquisition (Привлечение) 2. Activation (Активация) 3. Retention (Удержание) 4. Revenue (Доход) 5. Referral (Рекомендация)
Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов» @davemcclure
http://http://500hats.com
Почему AARRR?
Создают общий язык
Почему AARRR?
Вменяемая обратная связь
Почему AARRR?
Направляют процесс принятия
решений
Почему AARRR?
Разрешают конфликт между
эмоциональным и рациональным
Website.com
Biz Dev Ads, Lead Gen, Subscriptions, ECommerce
Homepage / Landing Page
Product Features
ACQUISITION
SEO SEM
Apps & Widgets
Affiliates
PR Biz Dev Campaigns,
Contests
Direct, Tel, TV
Social Networks
Blogs
Domains
Retention
Emails & Alerts
System Events & Time-based Features
Blogs, RSS, News Feeds
Emails & widgets
Affiliates, Contests
Viral Loops
Copyright (c) Dave McClure
Acquisition (Привлечение)
Привлечение пользователей на сайт из различных маркетинговых каналов
(SEO/SEM, PPC, Email, offline, BizDev, аффиляты, виджеты и пр.)
Activation (Активация)
Посетители довольны первым визитом и получил первый «положительный опыт»
работы с продуктом/сервисом
(>2 просмотров страниц, подписка на email рассылку, скачал приложение, зарегистрировался на сайте, заполнил профиль)
Retention (Удержание)
Посетители возвращаются на сайт снова,
начинают регулярно и многократно посещать его, пользоваться сервисом
(возвратился на сайт > 1 раза за последние 7 дней, открыл > 1 раза приложение за последние 30 дней, добавил 1+ пост в своем блоге за последний квартал )
Revenue (доход)
Пользователи начинают платить за
предлагаемые услуги, сервисы, подтверждая бизнес-модель и гипотезы о монетизации
(купил товар, оплатил месяц подписки, совершил in-app purchase)
Referral (рекомендация)
Пользователи так любят продукт, что начинают рекомендовать его друзьям
(расшарил ссылку на сайт в facebook, поделился статусом из
приложения, word of mouth)
ПРИВЛЕЧЕНИЕ |
АКТИВАЦИЯ |
УДЕРЖАНИЕ |
ДОХОД |
РЕКОМЕНДАЦИИ
Copyright © Ash Maurya
На какие метрики еще стоит обратить внимание?
Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost)
CAC
Жизненная Ценность Клиента (Customer Lifetime Value)
LTV
LTV >> CAC
(в идеале 3x)
Churn Rate
ARPU
MRR
DAU/MAU
Что делать, чтобы метрики становились все лучше и лучше?
Тестировать и корректировать!
Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)
Что почитать?
http://bit.ly/leananalyticsbook
Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid Growth by Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)
http://amzn.to/17ydWUv