Embed Size (px)
Citation preview
GUIA DE
ACESSO A MERCADO
PARA COOPERATIVAS
São Paulo, 2017
o guia
A agricultura familiar e os pequenos produtores são responsáveis pela produção de grande
parte dos alimentos consumidos nas cidades. Seus produtos são importantes para que a
população tenha acesso a uma alimentação saudável. Além disso, a produção de alimentos
em pequena escala contribui para a geração de renda das famílias, a preservação dos
recursos e a valorização de vínculos históricos e culturais entre os produtores e a terra.
Porém, nem sempre esse contexto é conhecido e valorizado por quem compra e quem
consome. Pelos caminhos – nem sempre curtos - que o alimento percorre muita coisa se
perde: a identificação de onde veio o produto, o diálogo, o frescor do alimento e a
remuneração justa a quem produziu.
Com o objetivo de tornar a cadeia de alimentos de grandes centros urbanos mais justa e
inclusiva o projeto Bota na Mesa conduziu um trabalho de formação com 9 cooperativas e
associações de pequenos produtores de frutas, legumes e verduras, situadas na região
urbana e periurbana de São Paulo. Ao longo de dois anos, o projeto acompanhou a trajetória
dessas organizações e conduziu um ciclo de oficinas com cada uma delas, trazendo
ferramentas, informações e proporcionando momentos de interação com o mercado.
Este guia é resultado do trabalho do Bota na Mesa junto a estas 9 cooperativas e associações.
Nas páginas a seguir você encontrará um resumo das ferramentas trabalhadas, uma
explicação sua importância para o acesso a mercado e as orientações sobre como utilizá-la.
Fernando Xavier, da AIPRO, na oficina de fluxo de caixa.
pano de fundo
Iniciado em agosto de 2015, o projeto Bota na Mesa é realizado pelo Centro de Estudos em
Sustentabilidade da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas (FGV
EAESP) em parceria com o Citi e patrocínio da Citi Foundation. Seu objetivo é incluir a
agricultura familiar na cadeia de alimentos em grandes centros urbanos, por meio da
articulação de uma rede que favoreça o comércio justo, a conservação ambiental e a
segurança alimentar e nutricional.
Nestes dois primeiros anos, o projeto se concentrou em duas grandes frentes de trabalho.
Uma delas, desenvolvida com uma rede varejista, é a realização de oficinas com a equipe de
compras e marketing para melhorar o relacionamento desta empresa com pequenos
produtores e promover práticas de compras mais justas no setor.
A outra frente de atuação, que deu origem a este guia, é o apoio a 9 cooperativas e
associações de produtores de frutas, legumes e verduras, localizadas em São Paulo e em
municípios do entorno, com o objetivo de ajudá-las a aprimorar práticas de gestão para
acessar mercados, por meio de oficinas de formação.
Em paralelo a essas frentes de trabalho, a equipe do Bota na Mesa organizou dois encontros
com especialistas, na sede da FGV em São Paulo. Neles estiveram presentes atores da cadeia
de alimentos, como ONG’s, varejistas, prefeituras, entrepostos, atacadistas, pesquisadores e
outros representantes de comercialização de alimentos. Foram momentos para ampliar as
discussões, colher informações e dar vazão aos aprendizados vindos do trabalho com as
cooperativas.
Segundo encontro com especialistas, realizado em fevereiro de 2017, na sede da FGV em São Paulo.
Todas as ferramentas foram trabalhadas com o
olhar em COOPERATIVAS e ASSOCIAÇÕES. Mas
também podem ser aplicadas individualmente,
com foco em um produtor, ou uma
propriedade.
as ferramentas
matriz de
priorização de
mercados
o que é
Matriz de priorização de mercados
para que serve
Para apoiar a cooperativa a identificar qual canal ela está mais preparada e
interessada em vender. Também serve para identificar quais pontos de melhoria para
atender melhor os mercados.
passo a passo para utilizá-la
Para garantir que a matriz de priorização de canais reflita a realidade de maneira fiel,
é importante envolver o maior número possível de cooperados na sua construção.
passo 1
Definir:
i. Para quem o grupo quer vender – sugerimos escolher até três canais
ii. Quais critérios devem ser utilizados para avaliar se a cooperativa está preparada
para atender os canais. Exemplos: volume, variedade, padrão, transporte,
condições contratuais.
passo 2
Construir a matriz com esses elementos, colocando os canais na linha de cima, um
ao lado do outro, e os critérios nas linhas à esquerda, um abaixo do outro. A imagem
abaixo traz um exemplo de matriz com alguns canais de comercialização e critérios
de avaliação.
passo 3
Avaliar como a cooperativa está em relação a cada canal.
Exemplo: para avaliar o preparo da cooperativa para fornecer para a merenda
escolar, os produtores precisam pensar se:
Tem o volume de produção que este canal demanda?
Tem a variedade de produtos solicitada no edital?
O padrão dos produtos atende às exigências da merenda escolar?
Tem capacidade para realizar as entregas ponto a ponto?
As condições contratuais são interessantes?
Para facilitar a visualização da matriz, cada item avaliado deve ser sinalizado com um
farol de cores.
- Verde para indicar que o critério é totalmente atendido;
- Amarelo para indicar que o critério é parcialmente atendido;
- Vermelho para indicar que o critério não é atendido.
A figura abaixo traz um exemplo de análise em relação à merenda escolar, ao pequeno
varejo local e ao grande varejo.
Ao fazer essa avaliação para os três canais, a cooperativa pode escolher em qual canal
quer focar seus esforços de venda.
canvas modelo de
negócio
o que é
Canvas modelo de negócio
para que serve
para entender melhor o mercado escolhido na matriz (levantar mais informações,
identificar o que este mercado mais valoriza) e definir o que precisa ser feito para que
a venda aconteça.
passo a passo para utilizá-la
O CANVAS é composto por 9 blocos. Em cada um deles existem algumas perguntas que
ajudam o grupo a pensar e a identificar as informações mais importantes para o
preenchimento.
1. Segmentos de Clientes
Neste quadrante, a cooperativa deve escolher um mercado (a partir do que foi
discutido na matriz de priorização) e descrever as características desse cliente.
[ Escolha do mercado ]
Exemplos de canais: prefeituras, atacadistas, varejo (hortifrútis, quitandas,
supermercados locais ou de grandes grupos), indústrias, centrais de compras (CEASA),
loja/barraca, consumidor final (condomínios, cestas), restaurantes, etc.
Muitas vezes a cooperativa fornece produtos para mais de um cliente, mas
recomendamos que a cooperativa preencha um CANVAS para cada mercado, porque
cada cliente tem suas características próprias e precisa de produtos e serviços
específicos.
[ Descrição das características do cliente ]
Depois de escolher o mercado, é muito importante conhecer o máximo possível sobre
seu futuro cliente. A melhor forma de fazer isso é fazer uma visita, observar e
conversar com o cliente, identificar preferências.
Alguns itens que podem ir ser preenchidos neste bloco:
o Onde esse cliente está localizado? (bairro, cidade)
o De quem esse cliente compra atualmente?
o Com relação aos produtos que o cliente precisa:
quais Tipos;
quais Quantidades;
Quais padrões;
In natura ou processados (corte, higienização)?
o Qual é a frequência e com quanto tempo de antecedência esses clientes
fazem os pedidos?
o Como ocorrem os cancelamentos e as devoluções?
o Qual é a forma de embalagem para entrega (precisa ou não, tipo de
rotulagem, embalagem do produto, formato da caixa)?
o Exige rastreabilidade? De que forma?
o Exige ou valoriza selos e certificações (por exemplo, selo de agricultura
familiar, certificação de orgânico)?
o Quais são os documentos normalmente exigidos pelos clientes para a
cooperativa se tornar um fornecedor? (certidões, licenças, registros,
autorizações
2. Proposta de Valor
Nesse quadrante, a cooperativa deve preencher a proposta de valor para mercado
escolhido, ou seja, como a cooperativa atende o que o cliente precisa e como agrega
valor, ou seja, o que oferecer de “diferente” para esse cliente, além do produto em si.
Alguns itens que podem ir nesse quadrante:
o Classificação do Produto (nome, tipo, cor, calibre)
o Qualidade do produto
o Época de colheita
o Volume
o Frequência que a cooperativa consegue entregar
o Padrão de Embalagem
o Algum tipo de processamento do produto
o Localização da Cooperativa em relação ao cliente
o Logística de entrega
Além desses exemplos, outros pontos podem ser colocados, se a cooperativa tiver:
Rastreabilidade > Exemplos: Código de Barra, QR Code, Rotulagem própria
Selos e certificações > Exemplos: Orgânico, Agroecológico, Agricultura Familiar,
Global Gap
Aspectos Internos da Cooperativa > Exemplos: Nº de Cooperados, Ano de
Fundação, Nº de funcionários da cooperativa, Cursos e capacitações já
realizados com os cooperados e funcionários, Parceiros que ajudam em
assistência técnica
3. Canais
Nesse quadrante, a cooperativa deve preencher como entrega a proposta de valor
para o canal escolhido.
Alguns itens que podem ir nesse quadrante:
Divulgação :: Como o cliente desejado pode encontrar ou conhecer a cooperativa?
Pense de qual forma seria mais fácil e simples para que o cliente encontre vocês.
o Materiais de divulgação (panfletos, vídeos, cartão de visita)
o Representantes e contatos parceiros
o Site
o Redes Sociais (Instagram, Facebook)
o Visitas nas propriedades ou na sede da cooperativa
o Divulgação ativa (quando a cooperativa toma as rédeas deste esforço e vai
atrás de possíveis clientes, agenda reuniões com prefeituras, nutricionistas,
outras cooperativas locais)
Acesso :: Como a cooperativa acessa este cliente?
o Chamadas públicas e editais
o Atravessadores
o Representantes comerciais
o Individualmente (acesso direito)
o Parceria com outras cooperativas
o Feiras
o Internet
Comunicação :: Como são feitos os pedidos?
Pense de qual forma o cliente gostaria de realizar os pedidos.
o Site
o E-mail
o Telefone
o Whatsapp
o Outras formas
Entrega :: Como os pedidos serão entregues?
Pense de qual forma o cliente precisa desta entrega e lembre-se dos custos que cada
opção representa. A conta precisa fechar para a cooperativa e para o cliente.
o Veículo próprio da cooperativa
o Veículo próprio de algum cooperado
o Frete contratado
o Transporte do cliente (o cliente busca os produtos)
4. Relacionamento com cliente
Neste quadrante a cooperativa deve se perguntar: “como faremos para manter uma
boa relação com os clientes, para ampliar as vendas, e para que eles não nos troquem por
outro fornecedor? ” (Cartilha Canvas, SEBRAE. 2013).
Alguns itens que podem ser escritos nesse quadrante:
Relacionamento na Venda:
o Como ocorre a formalização do “combinado” entre a cooperativa e o cliente?
o As formas de pagamento, os descontos, direitos e responsabilidades de
ambas as partes estão bem combinados entre todos?
o Existe uma pessoa na cooperativa que centraliza o contato com o cliente e
repassa as informações para o grupo?
Relacionamento no Pós-Vendas:
Ex: Conversa com cliente.
o Ver como o produto chega no ponto final
o Saber o que ocorre quando há avarias (onde estão as falhas e como
melhorar?)
o Ver como o produto é exposto na gôndola e pensar melhorias
Ex: Conversa com consumidor final.
o Perguntar seu nível de satisfação (durabilidade do produto, sabor, frescor)
o Pedir sugestões de melhoria (volume entregue, formas de entrega,
periodicidade)
5. Atividades-chave
Aqui, a cooperativa deve pensar em tudo que precisa fazer e como se organizar para
que a venda para o canal escolhido aconteça.
Importante: olhar para todas as definições que fizemos nos quadrantes que já foram
preenchidos, para não esquecer nenhuma atividade.
Alguns exemplos:
• Se a cooperativa ainda não conhece as necessidades e preferências do canal
escolhido, uma das atividades pode ser ‘realizar pesquisa com canal escolhido’;
• Se a cooperativa não sabe se e quando tem de cada produto, e a quantidade
disponível para oferecer aos clientes, outra atividade seria ‘realizar planejamento integrado
da produção’
6. Recursos principais
Nesse quadrante, a cooperativa deve pensar em tudo o que ela precisa ter para realizar
a venda para o canal de comercialização escolhido.
Isso inclui: próprios produtos que a cooperativa irá vender, pessoas, dinheiro,
infraestrutura, conhecimento.
Importante: olhar para todos os outros quadrantes já preenchidos (quadrantes 1 a 5)
e se perguntar: para fazer tudo isso, o que a cooperativa precisa ter? Importante pensar tanto
o que a cooperativa já tem quanto o que ela ainda não tem.
Alguns itens que podem ser escritos nesse quadrante:
o Produtos (no tempo e na quantidade certa);
o Insumos, adubos, fertilizantes;
o Financiamento (PRONAF ou outros)
o Cooperados engajados
Outros exemplos:
•Se no quadrante ‘canais de entrega’ a cooperativa definiu que fará as entregas com
caminhão próprio, ela precisa ter o caminhão, o motorista, combustível e precisa fazer
manutenção do veículo;
•Se no quadrante ‘canais de comunicação’ a cooperativa definiu que pretende divulgar
a cooperativa com material de comunicação, precisa ter esse material, como folders, um site
da cooperativa, cartão de visita, por exemplo;
7. Parceiros principais
Os parceiros são as pessoas ou organizações que podem ajudar a cooperativa a acessar
o canal de comercialização desejado. Para cada parceiro mapeado, é importante indicar qual
seria o seu apoio.
Dica: Olhar para os recursos e atividades chave (quadrantes 5 e 6) pode ajudar a
entender em quais momentos a cooperativa precisará de parceiros.
Exemplos de parcerias:
•Apoio com capacitações em gestão e planejamento da produção, caso isso seja
preciso para vender para os clientes escolhidos;
•Assistência técnica, caso seja preciso para garantir volume e padrão que estes clientes
alvo demandam;
•Fornecimento de maquinário, se a cooperativa definiu que fará as entregas com
caminhão próprio para estes clientes.
8. Estrutura de custos
Nesse quadrante a cooperativa deve pensar quais são os principais custos e
investimentos envolvidos no acesso ao canal de comercialização.
Algumas perguntas para reflexão:
o Quais são os principais custos e investimentos que teremos para atender
esses clientes da forma que escolhemos?
o Quais custos teremos para fazer a divulgação, a venda e a entrega dos
produtos da forma que queremos?
o E quais são os custos para estabelecer a relação que queremos com nossos
clientes?
o Esta reflexão irá ajudar a cooperativa a avaliar o tamanho do investimento
necessário, se preparar para arcar com essas despesas e, se for o caso, rever
algumas decisões que representam custos muito altos.
Itens que podem ser escritos nesse quadrante:
o Custos de produção dos produtos (insumos para plantação, mão de obra do
produtor, etc.);
o Custos de entrega: custo do frete ou da entrega por caminhão (ex. compra
do caminhão, pagamento de motorista, pedágio, manutenção e combustível)
o Custos de mão de obra: se a cooperativa precisará contratar um responsável
pelo relacionamento com cliente, há o custo do salário desse profissional;
o Custos de processamento: se a cooperativa precisará construir um galpão
para processamento dos produtos, é importante considerar que terá este
investimento.
9. Fonte de receita
Neste quadrante a cooperativa deve pensar sobre quanto e como o cliente pagará
pelos pedidos, e também como a cooperativa gostaria de receber.
Alguns itens que podem ser escritos nesse quadrante:
o Quanto o preço médio que o cliente paga por unidade? (kg, caixa, etc)
o Qual o preço mínimo que a cooperativa precisa receber por unidade para
cobrir seus custos?
o De quanto em quanto tempo o cliente faz pedidos?
o Como é o prazo de pagamento do pedido do cliente? Qual é o prazo máximo
de pagamento que a cooperativa aceita receber? Quais são as possibilidades
para negociar pagamento?
o Como é feito o repasse da receita do cliente para a cooperativa?
Pagamentos online
Boleto bancário
Cheque
Dinheiro
Depósito em conta corrente da conta corrente da cooperativa
plano de ação
o que é
Plano de ação
para que serve
Para colocar em prática a estratégia desenhada no canvas, definindo responsáveis por
cada atividade, quando e como ela deve acontecer.
passo a passo para utilizá-la
Passo 1: Montar o plano de ação
É importante construir o plano de ação envolvendo o maior número possível de
cooperados, ou pelo menos os cooperados mais engajados com a cooperativa. Assim,
todos se sentem parte da construção da estratégia e responsáveis por executá-la.
O plano é dividido em 3 blocos e tem dois momentos de interação com o mercado: o
piloto e a negociação. Ao final do plano, tem uma atividade de avaliação, para a
cooperativa refletir sobre o caminho percorrido, aprendizados e próximos passos.
A ideia é que as atividades chave do canvas sejam colocadas neste plano, considerando
a ordem em que elas serão realizadas. O tempo de duração do plano pode variar de
acordo com o preparo da cooperativa para atender o canal desejado. No projeto,
trabalhamos com 10 meses.
Passo 2: detalhar as atividades e definir responsáveis
Para ajudar a cooperativa a fazer as atividades do plano de ação, foi criado este
quadro abaixo. Nele, para cada ação do plano é definido um responsável, um prazo
e parceiros e recursos necessários, e a ação é detalhada em um passo a passo.
Preparação: o primeiro bloco do plano de ação
Para que serve:
Conhecer e se informar sobre as necessidades desse canal de comercialização e
definir qual comprador deseja contatar, dentro desse mercado desejado.
Apresentar a cooperativa ao comprador
Exemplos de atividades de preparação:
A figura abaixo apresenta um exemplo de primeiro bloco preenchido com as atividades de
pesquisa de mercado e elaborar material de comunicação, a partir da experiência do projeto.
Pesquisa de mercado: conhecer o canal desejado e definir um comprador alvo
Pesquisar sobre o canal de comercialização e o comprador que deseja acessar é importante
para a cooperativa saber como ele funciona e o que valoriza
Exemplo de quadro para a realização da pesquisa de mercado com pequenos varejistas:
Material de comunicação: se preparar para apresentar a cooperativa
Caso a cooperativa não possua um material de comunicação atualizado (cartão de visita e
folder, por exemplo), este é um bom momento para providenciar. Como a pesquisa de
mercado, também é necessário definir um responsável e um prazo para esta atividade.
Informações interessantes para ter no folder da cooperativa
breve descrição,
localização,
número de produtores,
principais produtos,
diferenciais (podem estar no quadrante “proposta de valor” do canvas, e incluem:
agricultores familiares, produção orgânica, produtos higienizados e embalados,
estrutura logística para entrega, etc).
Piloto
O que é
Primeira interação com o mercado desejado.
Para a reunião, é interessante a cooperativa levar o material de comunicação e algumas
amostras de produtos para o comprador conhecer.
Perguntas para o piloto:
Quais são os principais produtos que o comprador demanda?
Qual é o volume e com qual frequência ele precisa comprar?
Como funciona a logística de entrega?
Quais práticas de compra ele possui (prazo de pagamento, perdas, desconto
financeiro)?
Olhar interno: o segundo bloco do plano de ação
Para que serve
Para a cooperativa avaliar se tem interesse naquele comprador
Para avaliar quanto ela está preparada para atender este comprador.
Perguntas para reflexão
Temos variedade, volume e qualidade de produtos que este comprador demanda?
Temos capacidade logística? (se requerido)
Os preços que ele paga cobrem nossos custos de produção e de entrega?
O comprador valoriza nossos diferenciais?
Venda: o terceiro bloco do plano de ação
Para que serve:
Negociar, fechar a venda e entregar os produtos
Avaliar todo o processo.
Negociação:
Depois de fazer as adequações internas e saber os custos de produção e venda dos seus
produtos, a cooperativa estará preparada para a segunda interação com o comprador para
negociar a primeira venda.
Para essa reunião, é interessante a cooperativa ter algumas informações sobre si mesma:
Volume que pode entregar de cada produto, se pode oferecer a logística;
Preço ideal para vender seus produtos
Preços mínimos para fechar negócio
Argumentos de venda
Pode ser interessante levar novamente amostras de produtos.
Na reunião é importante o comprador explicar para a cooperativa suas práticas de compras,
para que a cooperativa possa negociá-las (por exemplo, prazo de pagamento, gestão das
perdas, desconto financeiro). É importante a cooperativa falar suas necessidades e com quais
condições do comprador ela não concorda. Só assim chegarão a um acordo que agrade a
todos.
Avaliação: olhar para trás e absorver os aprendizados
O que é: momento para a cooperativa identificar o que funcionou bem e o que pode
melhorar.
Para que serve: esta etapa é importante para a cooperativa aprimorar constantemente sua
gestão e comercialização e avançar na busca por compradores.
Perguntas para reflexão
Como nossas vem
das evoluíram desde o início do processo?
Nós conseguimos vender para nosso mercado alvo?
o Se sim, o que contribuiu para dar certo?
o Se não, por quê?
o O que o comprador poderia ter feito diferente?
o E o que nós poderíamos ter feito diferente?
Para os cooperados responderem esta última pergunta, é interessante pensar nesses três
elementos:
Relacionamento - como foi nosso comportamento nas interações comerciais?
Aproveitamos os momentos para falar nossas necessidades e negociar?
Apresentamos os nossos diferenciais para o comprador?
Informação - nós poderíamos ter nos informado melhor sobre o mercado e sobre
nós mesmos para as interações comerciais?
Planejamento - nós poderíamos ter nos planejado melhor para atender o
comprador e realizar a venda?
A partir desta avaliação, a cooperativa pode olhar para o futuro e usar os aprendizados para
acessar novos mercados, aplicando esta e as outras ferramentas deste guia.
fluxo de caixa
o que é
Fluxo de caixa
para que serve
Avaliar se o dinheiro recebido pelas vendas é suficiente para pagar os gastos com
a produção e com a entrega dos produtos;
Avaliar se precisa negociar melhores preços ou se pode reduzir gastos na produção
Ver se o dinheiro próprio é suficiente para produzir ou se precisa de dinheiro extra;
Simular vendas para outros canais e comparar os resultados - este canal de
comercialização é tão vantajoso quanto imaginávamos? E em comparação com os
outros canais que acessamos?
Avaliar o saldo de diferentes produtos, para identificar quais são mais lucrativos e
se há alguns que não vale a pena produzir.
passo a passo para utilizá-lo
1. Definir qual produto será avaliado (por exemplo: alface, cebolinha, couve);
2. A partir da duração do ciclo de produção e venda do produto escolhido, definir a duração
do fluxo de caixa (quantidade de meses ou semanas), por exemplo, 8 semanas;
3. Saber o volume que será entregue e área (m²) para produzir esta quantidade;
4. Saber o canal para quem o produto será vendido, o preço que a ser pago por ele e se
precisa providenciar entrega;
5. Preencher o fluxo de caixa com os custos da plantação e entrega (se tiver) do produto e
com as receitas da venda:
Mapear as atividades que devem acontecer a cada semana/mês (dependendo
da unidade escolhida) até o produto ser entregue e ir colocando no fluxo do
caixa. Exemplo de atividades - compra de muda, compra de adubo, preparo da
terra, irrigação, fertilizantes, embalagem, frete;
Definir o custo de cada atividade mapeada;
6. Somar todos os custos de cada semana/mês;
7. Calcular a receita que a cooperativa ganhará no final com a entrega do produto;
8. Definir o saldo do período fazendo a conta: receita – despesas.
Se o pedido tiver mais de um tipo de produto, sugerimos que seja feito um fluxo de caixa
para cada produto, e depois somados os custos logísticos da entrega do pedido, que será
uma só para levar todos os produtos.
A figura abaixo mostra um exemplo de fluxo de caixa da produção e venda de 400 kg de
alface convencional in natura para a merenda escolar, considerando o período de 8
semanas. Para este exemplo, o fluxo de caixa foi focado no produtor, e não na cooperativa,
porque muitas das despesas que não são facilmente mapeadas e calculadas estão
concentradas na produção. Mas também pode ser feito focando na cooperativa.
Para o exemplo acima, alguns comentários são importantes:
O custo da irrigação pode ser calculado a partir do custo da água ou energia elétrica
para produzir 400 kg de alface, como fizer mais sentido para o produtor;
O custo da mão de obra foi calculado para cada atividade: de acordo com o valor
da hora e quanto tempo demora para preparar terra, carpir e colher, considerando
que estão sendo produzidos 400 kg de alface.
A perda é importante e precisa ser considerada no fluxo de caixa. É necessário
produzir um pouco a mais do que o combinado com o comprador para garantir que
o volume acordado será entregue. Para definir quanto a mais deve ser produzido,
é preciso saber qual é o percentual médio de perda que o produtor ou a cooperativa
tem deste produto antes de fazer a entrega.
A taxa da cooperativa considerada foi de 10% da venda. Lembramos que o
pagamento desta taxa é importante para garantir o funcionamento da cooperativa
e o acesso a mercados, como a merenda escolar.
Lembramos que este foi apenas um exemplo, com valores e atividades fictícios e não
necessariamente reflete a realidade.
Considerações Finais
Processos de gestão são importantes para a cooperativa aproveitar as oportunidades do
mercado. Certamente, há muitos outros elementos que podem ser trabalhados além dos que
abordamos aqui, já que essas ferramentas são focadas em apoiar a comercialização,
especificamente.
A partir deste guia, esperamos conseguir compartilhar aprendizados obtidos no projeto Bota
na Mesa e contribuir para produtores acessarem mercados interessantes e justos, que
tragam resultados positivos e promovam o fortalecimento da agricultura familiar.
Agradecemos às nove organizações de produtores participantes do projeto, pela parceria ao
longo desses dois anos de atuação. Sem elas, este trabalho não teria sido possível.
