Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC

Upravljanje troškovima

Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir

- Od kuda krenuti?

- Na što usmjeriti pažnju?

- Idemo li u pravom smjeru?

3

Du Pont ROE (%)

35,28%33,15%

94%Rentabilnost imovine Imovina / kapital

ROA (%)

2010 19,95% 1,772011 19,52% 1,70

98%2010 56,55 43,452011 58,88 41,12

vlastiti k. tuđi k.

Neto marža profita koeficijent obrtajaX ukupne imovine

16,28% 1,2316,11% 1,21

99% 99%neto dobit ./ prihod prihod ./ imovina

6.928.797 kn 42.565.505 kn 42.565.505 kn 34.729.328 kn8.867.012 kn 55.043.078 kn 55.043.078 kn 45.427.039 kn

128% 129% 129% 131%prihod - rashod dugotrajna kratkotrajna

42.565.505 kn 35.636.708 kn 8.571.801 kn 26.157.527 kn

55.043.078 kn 46.176.066 kn 8.289.387 kn 37.137.652 kn129% 130% 97% 142%

4

KAKO POSLUJEMO?

prihod

rashod

a)b)

c) d) e)

1. Prvi korak upravljanja troškovima...napraviti red

6

Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos

1. 3.193.041,66 169.075,19 989.054,00 0,00 4.351.170,85

1.1. 7600 3.176.166,58 145.969,00 989.054,00 4.311.189,58

1.2. Prihodi od odobrenja 16.875,08 23.106,19 39.981,27

2. 405.322,40 135.688,20 43.799,57 107.941,92 692.752,09

2.1. VT Cijena koštanja 405.322,40 135.688,20 43.799,57 584.810,17

2.2. VT Trošak dorade 107.941,92 107.941,92

3. 2.787.719,26 33.386,99 945.254,43 -107.941,92 3.658.418,76

4. 370.274,00 70.442,25 169.879,11 176.613,00 787.208,36

4.1. VT Plaće 347.970,00 42.272,26 87.576,11 127.659,00 605.477,37

VT Provizije 13.609,00 18.609,54 43.671,00 75.889,54

VT Ostalo (PN, auto) 8.695,00 9.560,45 38.632,00 48.954,00 105.841,45

5. 179.652,08 28.453,76 69.452,70 20.000,00 297.558,54

4.2. VT Popusti 5% od prodaje 159.652,08 8.453,76 49.452,70 0,00 217.558,54

FT Promidžba TV/radio 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 80.000,00

5. 2.237.793,18 -37.055,26 775.375,32 -284.554,92 2.691.558,32

6.

6.1. FT Amortizacija 78.690,00 93.467,00 30.562,98 53.690,00 256.409,98

9. 2.159.103,18 -130.522,26 744.812,34 -338.244,92 2.435.148,34

10.

10.1. VT Kamate 36.520,00 48.543,00 56.950,00 34.079,00 176.092,00

11. 2.122.583,18 -179.065,26 687.862,34 -372.323,92 2.259.056,34

12. 549.067

13. 1.709.989,34

14. Porez na dobit 341.997,87

15. 1.367.991,47

Napomena

Prodaja (maloprodaja, veleprodaja)

Troškovi marketinga

Centri odgovornosti

KM I

Voće

Prihod ukupno

UkupnoUsluga doradePovrće Sjeme

Prihod

Direktni troškovi

KM IV EBIT

Kamate

KM II EBITDA

Amortizacija (neproizvodna)

Kontribucijski izvještaj uspješnosti centara odgovornosti

XXX d.o.o.

KM VI [EBT] - Bruto D.

PROFIT - Neto Dobit

Troškovi prodaje

KM V

Uprava

7


1. 3.193.041,66 169.075,19 989.054,00 0,00 4.351.170,85

1.1. 7600 3.176.166,58 145.969,00 989.054,00 4.311.189,58


2. 405.322,40 135.688,20 43.799,57 107.941,92 692.752,09


2.2. VT Trošak dorade 107.941,92 107.941,92

3. 2.787.719,26 33.386,99 945.254,43 -107.941,92 3.658.418,76

4. 370.274,00 70.442,25 169.879,11 176.613,00 787.208,36

4.1. VT Plaće 347.970,00 42.272,26 87.576,11 127.659,00 605.477,37

VT Provizije 13.609,00 18.609,54 43.671,00 75.889,54

VT Ostalo (PN, auto) 8.695,00 9.560,45 38.632,00 48.954,00 105.841,45

5. 179.652,08 28.453,76 69.452,70 20.000,00 297.558,54



5. 2.237.793,18 -37.055,26 775.375,32 -284.554,92 2.691.558,32

6.

6.1. FT Amortizacija 78.690,00 93.467,00 30.562,98 53.690,00 256.409,98

9. 2.159.103,18 -130.522,26 744.812,34 -338.244,92 2.435.148,34

10.

10.1. VT Kamate 36.520,00 48.543,00 56.950,00 34.079,00 176.092,00

11. 2.122.583,18 -179.065,26 687.862,34 -372.323,92 2.259.056,34

12. 549.067

13. 1.709.989,34


15. 1.367.991,47

Napomena



Centri odgovornosti

KM I

Voće

Prihod ukupno


Prihod

Direktni troškovi

KM IV EBIT

Kamate

KM II EBITDA



XXX d.o.o.


PROFIT - Neto Dobit

Troškovi prodaje

KM V

Uprava

DC

Varijabilni pristup troškovima DC

8

9

1. Problem

Je u nabavi...koja utječe na cijenu koštanja

Možemo li u nabavi biti racionalniji?

Program “A” vs “B”

Prosje čna prodaja – dobit – zaliha Prosječna ROA

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

7000000

PRODAZBA DOBIVKA ZALIHA

A B

23%

16%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

ROA

A B

BCG – program”B”Kretanje ROA za program”B” po periodima

-25%-19%

-47%

-100%

-50%

0%

50%

100%

150%

200%

-20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% 220%

2

ROA

1

3

Sto

para

sta

Zalihe po periodima za program”B”OSTVARENO vs OPTIMALNO

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

3.500.000

4.000.000

4.500.000

1 2 3

Zaliha Optimalna zaliha

BCG – program”B”Kretanje ROA za program”B” po periodima (OSTVARENO vs OPTIMALNO)

-25% -19%

-47%

-100%

-50%

0%

50%

100%

150%

200%

0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% 220%

ROA kod optimalnih zaliha

ROA

Sta

pka

nara

st

1

2

3

-25% -19%

-47%

-100%

-50%

0%

50%

100%

150%

200%

-20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% 220%

Ostvarena ROA

1

2

3

ROA

Sta

pka

na r

ast

ROAProgram “A” vs “B”

23%

16%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

ROA

A B

Ostvarena ROA

23%

31%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

ROA

A B

ROA pri optimalnim zalihama program "B"

15

2. Problem

Je u provizijama...koja utječe na visinu varijabilnog troška

16

3. Problem

Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu?

2010 2011 2012 2013

NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC A KUPAC A UKUPNOBruto prihod (prihod bez PDV-a) 800.000 1.600.000 2.500.000 3.800.000 8.700.000Rabati 80.000 230.000 380.000 580.000 1.270.000Neto prihod 720.000 1.370.000 2.120.000 3.220.000 7.430.000Cijena koštanja 430.000 750.000 145.000 1.489.000 2.814.000KONTRIBUCIJSKA MARŽA (I) 290.000 620.000 1.975.000 1.73 1.000 4.616.000

2010 2011 2012 2013

NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC A KUPAC A UKUPNO Stopa rastaBruto prihod (prihod bez PDV-a) 800.000 1.600.000 2.500.000 3.800.000 8.700.000 67

Rabati 80.000 230.000 380.000 580.000 1.270.000 92

Neto prihod 720.000 1.370.000 2.120.000 3.220.000 7.430.000 64

Cijena koštanja 430.000 750.000 145.000 1.489.000 2.814.000 51

KONTRIBUCIJSKA MARŽA (I) 290.000 620.000 1.975.000 1.73 1.000 4.616.000 80

18

Što je s troškovi prodaje

• Plaće

• Provizije

• Pn, automobili

19


1. 3.193.041,66 169.075,19 989.054,00 0,00 4.351.170,85

1.1. 7600 3.176.166,58 145.969,00 989.054,00 4.311.189,58


2. 405.322,40 135.688,20 43.799,57 107.941,92 692.752,09


2.2. VT Trošak dorade 107.941,92 107.941,92

3. 2.787.719,26 33.386,99 945.254,43 -107.941,92 3.658.418,76

4. 370.274,00 70.442,25 169.879,11 176.613,00 787.208,36

4.1. VT Plaće 347.970,00 42.272,26 87.576,11 127.659,00 605.477,37

VT Provizije 13.609,00 18.609,54 43.671,00 75.889,54

VT Ostalo (PN, auto) 8.695,00 9.560,45 38.632,00 48.954,00 105.841,45

5. 179.652,08 28.453,76 69.452,70 20.000,00 297.558,54



5. 2.237.793,18 -37.055,26 775.375,32 -284.554,92 2.691.558,32

6.

6.1. FT Amortizacija 78.690,00 93.467,00 30.562,98 53.690,00 256.409,98

9. 2.159.103,18 -130.522,26 744.812,34 -338.244,92 2.435.148,34

10.

10.1. VT Kamate 36.520,00 48.543,00 56.950,00 34.079,00 176.092,00

11. 2.122.583,18 -179.065,26 687.862,34 -372.323,92 2.259.056,34

12. 549.067

13. 1.709.989,34


15. 1.367.991,47

Napomena



Centri odgovornosti

KM I

Voće

Prihod ukupno


Prihod

Direktni troškovi

KM IV EBIT

Kamate

KM II EBITDA



XXX d.o.o.


PROFIT - Neto Dobit

Troškovi prodaje

KM V

Uprava

Activity Based Costing ABC

ABC

20

mjesecdatum

obi laskakupac ul i ca ,kvart mjesto

status

kupcakategori ja

trenutni

dobavl jač

vri jeme

provedeno

kod kupca

pri l i kom

obi laska

voće povrće s jeme Komentar

Srpanj 16 jabuka dd Trg Bana J.J. Zg Potenci ja l 0 xx 30 Razgovor sa vodi tel jom, godišnji ugovor sa XX

Srpanj 16 kruška d.o.o. Tes l ina Zg Pos tojeći C Povrtnjak 45 Da Ne Da Prodano s jeme 1. puta

Srpanj 16 maloprodaja jagodica Tes l ina Zg Pos tojeći A Povrtnjak 30 Da Da Da Narudžba

Srpanj 16 kiosk dolac Tuškanac Zg Pos tojeći B Povrtnjak 25 Da Ne Da Narudžba

Srpanj 16 res toran kerempuh Petrinjska Zg Potenci ja l 0 yy 45 Razgovor sa vlasnikom, ža l i s e na naš e ci jene, čine mu se vel ike

Srpanj 16 pivnica pivica Zrinjevac Zg Potenci ja l 0 zz 45 Sastanak i nes lužbeni razgovor, vodi tel ji ca nabave na g.o. ponovi ti obi lazak u rujnu

Srpanj 16 Res toran Kerempuh Dolac Zg Potenci ja l 0 šš 40 Vlasnik na putu, ponoviti obi lazak pos l i je godišnjih odmora

Troškovi marketinga (troškovi životnog vijeka)

22

24

Životni vijek proizvoda

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

-5 0 5 10 15 20 25

Mjeseci od uvo đenja proizvoda

Pro

daja

zad

njeg

mje

seca

Proizvod 1

Proizvod 2

Proizvod 3

Proizvod 4

Proizvod 5

Proizvod 6

Proizvod 7

Proizvod 8

Proizvod 9

Proizvod 10

Proizvod 11

Proizvod 12

Faza uvođenja

Faza rasta

Faza zrelosti

Faza opadanja

25

Što su koraci životnog vijeka i što prate?

- prodane mjesečne količine i maržu proizvoda

- sva druga ulaganja u proizvode (marketing i prodaja)

26

- Ima li smisla za proizvod za koji procijenjujemo da je dosegao fazu zrelosti postavljati ambiciozne ciljeve (porast tržišnog udjela)?

- Što s proizvodom pred kojim je još dug put – ima li smisla varijabilno ulagati ?

- Kada uočimo da proizvod počinje umirati u svojoj zreloj fazi što bismo trebali analizirati?

Prodajna cijena i varijabilni trošak

Pomoću CVP analize

28

Ističemo dva problema o kojima treba voditi računaa). Povećanje cijena može više nego proporcionalno utjecatina smanjenje prodaje,b). Smanjenje cijena može više nego proporcionalno utjecatina pad dobiti.

Ne samo da utječu na rezultate poslovanja, već i zadaju glavobolje našim konkurentima

Gdje leže potencijali vezano uz promjene prodajnih cijena?

29

Što, ako i naši konkurenti imaju istu namjeru?Epilog: Manja dobit za sve i vrlo vjerojatno isti tržišni odnosi

30

Odnos cijene i opsega prodaje:

Za proizvod koji želimo ponuditi tržištu određujemo:

- tržišnu cijenu u iznosu od 23,00 kn,

- varijabilni trošak po jedinici iznosi 16,00 kn

- fiksni troškovi koji moraju biti “pokriveni” iznose 50.000 kn

Kolika je točka pokrića (prodanih komada da bismo bili na nuli)?

31

0 = 23,00 x k – 50.000 – 16 x k50.000 = 7 x k k = 50.000/7k = 7.143

Kod cijene od 23,00 kn točka pokrića je na 7.143 komada.

32

Pitanje je za koliko trebamo povećati prodaju, ako cijenu smanjimo za 10%

33

Pitanje je za koliko trebamo povećati prodaju, ako cijenu smanjimo za 10%

Nova cijena je 20,70 kn

0 = 20,70 x k – 50.000 – 16 x k50.000 = 4,70 x k k = 50.000/4,70k = 10.638

Prodaju moramo povećati za 48,92%

Smanjenje cijena može više nego proporcionalno utjecati na pad dobiti.

34

Pitanje je što će se dogoditi s prodajom uz povećanje cijene za 10%

35

Pitanje je što će se dogoditi s prodajom uz povećanje cijene za 10%

Nova cijena je 25,30 kn

0 = 25,30 x k – 50.000 – 16 x k50.000 = 9,30 x k k = 50.000/9,30k = 5.376

Opseg prodaje će se smanjiti za 24,74%

Povećanje cijena može više nego proporcionalno utjecati na smanjenje prodaje

36

Kako postaviti pravu cijenu?

Uz pogrešno određenu cijenu mogu nam se dogoditi veliki gubici

- Ako je cijena preniska tada moramo ostvariti velike opsege prodaje koji nemoraju rezultirati postizanjem točke pokrića, a o dobicima da i ne govorimo.Razlog je veliki udio varijabilnih troškova

- Ako je cijena previsoka tada će nam vrlo vjerojatno obrtaji biti mali što možerezultirati nemogućnošću pokrića fiksnih troškova

Hvala na pažnji!

Documents

Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC