«Amway в ногу со временем!» · Что ваши потенциальные партнеры хотят больше всего услышать Глава 5 41 Как

«Amway – в ногу со временем!»

Мировоззрение потенциальных партнеров

Россия и Казахстанмарт 2015

2

Компания Amway | Проект «Amway —в ногу со временем!» – Россия и Казахстан| март 2015 г.

Содержание

Краткие основные выводы 3 Дальнейшие цели Ключевые результаты 6 Что необходимо знать каждому НПА Глава 1 7

Понимание потенциальных партнеров: их потребности, желания и приоритеты Глава 2 17

Пересмотренные основные правила коммуникации Глава 3 27

Как представить Amway в наилучшем свете Глава 4 33

Что ваши потенциальные партнеры хотят больше всего услышать Глава 5 41

Как рассказывать о продукции Приложение А 46

Эффективные слова и фразы Приложение Б 47

Основные подтверждающие факты о продукции Приложение В 48

Как отвечать на сложные вопросы в 2015 году и позже Приложение Г 55

Варианты улучшения фраз

3


КРАТКИЕ ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ | Дальнейшие цели Проведя более трех недель в России и Казахстане и организовав семь сессий живой обратной связи, мы с радостью готовы поделиться с вами полученными результатами.

В феврале мы приступили ко второму этапу нашего проекта «Amway – в ногу со временем!» (далее – проект) в России и Казахстане. Возможно, вы посетили одну или несколько из проведенных нами семи сессий живой обратной связи в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Иркутске, Самаре или Алматы. Вы также, может быть, познакомились с проектом на первом этапе, когда в июне 2014 года мы проводили исследования в Москве, Новосибирске и Перми. Далее мы покажем, с чем мы столкнулись на втором этапе проекта и как потенциальные партнеры в России изменились после проведения первого этапа.

Мы безмерно благодарны вам за ту важную роль, которую вы сыграли в этом проекте, чтобы обеспечить успех каждой из семи сессий живой обратной связи и всего второго этапа проекта в России в целом. Мы бросили вызов – узнать, как стать лучше, и вы с готовностью приняли его. Мы верим в вас. Мы знаем, что вы можете стать лучше. И если вы станете лучше, то окажете безмерное влияние на всю организацию Amway.

Вместе с вами мы получили ценные знания о мировоззрении потенциальных партнеров и о том, как они воспринимают бизнес Amway. В общей сложности мы услышали ответы 249 потенциальных партнеров, выбранных по критерию их заинтересованности в поиске возможностей получения дополнительного дохода. Они рассказали нам, что они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО думают, чувствуют и чего хотят. В режиме реального времени они высказали свое откровенное мнение о ваших подходах к презентации и подходах ваших НПА-коллег. Они прямо сказали, что на самом деле работает… и что, самое главное, не работает.

То, что мы испытали, насторожило нас. То, что мы узнали, указало нам дальнейший путь.

Потенциальные партнеры напомнили нам, что, хотя вы и каждый НПА любите свое дело, ваш энтузиазм владеет лишь вами. Коммуникационный подход, цель которого замотивировать, но не проинформировать, значительно ограничивает ваш охват целевой аудитории, отталкивая скептически настроенных потенциальных партнеров от вас и сокращая ваши показатели успеха в привлечении новых партнеров. Он не позволяет вам реализовать возможности тех потенциальных партнеров, которые могли бы достичь того же успеха и удовлетворения в бизнесе, каких достигли вы.

Для того чтобы продолжать расти и достигать результатов, вам необходимо использовать слова, фразы, сообщения и методы, которые лучше всего находят отклик у потенциальных партнеров… предлагая Amway в качестве решения ИХ потребностей, а не ваших собственных.

4


Благодаря сессиям живой обратной связи, которые вы посетили, у вас теперь есть уникальное знание ваших потенциальных партнеров. Вы видели, какие слова, фразы и сообщения лучше всего отвечают их потребностям. Вы видели также, как быстро они могут перестать обращать на вас внимание. И вы узнали, что как только вам удалось установить контакт с аудиторией, правильные подробности привлекут внимание еще большего количества потенциальных партнеров из числа тех, кто был недосягаем для вас.

Вопрос в том, что вы будете делать с этим?

Вы видели баллы за презентации, проставленные потенциальными партнерами, и они никогда не лгут. Вы знаете, что применение подходов, которые действительно работают, оказывает непосредственное влияние на то, как потенциальные партнеры принимают вас, и можете представить, какую огромную пользу это принесет вашему бизнесу. На этих семи сессиях живой обратной связи мы видели, что, используя правильный подход, мы можем склонить потенциальных партнеров на нашу сторону. Мы начали с 72 потенциальных партнеров, которые сказали «вполне вероятно присоединюсь», и завершили наше исследование с 136, добавив еще 64 потенциальных партнера, кто также сказал «вполне вероятно присоединюсь». Только представьте, каких потрясающих результатов можно достичь, если вся ваша организация также воспользуется этими уроками.

Наша самая главная цель – помочь вам быть настолько эффективными, насколько вы можете. Именно поэтому мы выделили наиболее важные ключевые моменты и выводы с наших сессий живой обратной связи и представили их в виде простых для понимания фрагментах информации. Ведь именно в таком виде ваши потенциальные партнеры хотят получать информацию о бизнесе. Мы также пояснили, как точно применять эти выводы в бизнесе, сопроводив их максимально возможным количеством конкретных рекомендаций по выбору слов и фраз.

Мы знаем, что вы заняты построением успешного бизнеса, поэтому мы отдельно показываем далее наиболее важные ключевые результаты, полученные в результате нашего исследования в России и Казахстане, которые вы можете включить в свои презентации прямо сейчас. Также мы даем ниже краткий обзор потенциальных партнеров, чтобы помочь вам понять, что движет ими, что они хотели бы иметь сегодня и что они ожидают от вас.

5


ОСНОВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Что движет потенциальными партнерами: Их скептицизм и неуверенность легко ощутимы, они беспокоятся о своем будущем. Они не готовы бросаться в омут ради рискованной затеи. И они не готовы рассматривать смену постоянного места работы. Что потенциальные партнеры хотели бы иметь: Они хотят иметь дополнительный доход, лучший образ жизни для своей семьи и больше возможностей для личностного роста, но им нужна стабильность. За последний год политическая ситуация в России вызывает большое беспокойство, и как следствие, ее граждане жаждут стабильности дома и в своей стране. Что потенциальные партнеры ожидают от ВАС: Они ждут деталей, и когда дело доходит до детальной информации, решающее значение для них имеет качество, а не количество. Они хотят знать больше и не только о бизнесе, но и о продуктах. Не услышав цифр и практичной информации, они тут же впадают в скептицизм по отношению к Amway в целом.

6


КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ | Что необходимо знать каждому НПА

В результате нашего трехнедельного исследования и семи сессий живой обратной связи мы составили список, обязательный для просмотра каждым НПА. Этот список поможет вам лучше понять мотивацию и потребности ваших потенциальных партнеров, чтобы вы могли начать создавать свои презентации с учетом их точки зрения.

Перейдем сразу к делу. Вот что вам абсолютно необходимо знать, чтобы заинтересовать потенциальных партнеров России и Казахстана, учитывая их желания, потребности и устремления.

1) Речь не о вас, а о них. Речь об их целях, проблемах, потребностях и будущем. Сместите фокус в своих презентациях, чтобы представить Amway как способ решения их проблем, и не заостряйте внимание на том, как Amway стала решением ваших потребностей.

2) Люди ищут стабильности в этой изменчивой экономической ситуации. Они хотят стабильности как в своей личной, так и в профессиональной жизни.

3) Рассказывайте об Amway как о возможности получения дохода на неполный рабочий день, которая обеспечит лучший образ жизни. Потенциальные партнеры хотят как дополнительного дохода, так и лучшей жизни, но они не готовы к смене своего постоянного места работы.

4) Скорейший рассказ о продуктах придает законности бизнесу Amway в глазах потенциальных партнеров. Они хотят и должны слышать о тех продуктах, которые им предстоит продавать, если они вступят в Amway.

5) Гарантия качества – ваш НАИБОЛЕЕ важный факт. Расскажите о ценности продукта и низком риске как бизнеса, так и покупки продукции.

6) Обучение и наставничество важны для укрепления уверенности в своих силах и доверия к вам и Amway. Знание о том, что вы будете постоянно поддерживать их, позволяет потенциальным партнерам представить в своем воображении их успех с Amway.

7) Отвечайте на вопросы. Все очень просто: если потенциальный партнер задает вам вопрос, ответьте на него, чтобы помочь ему почувствовать себя комфортнее как в отношении бизнеса Amway в целом, так и в отношении конкретно вас.

8) Даже негативно настроенных потенциальных партнеров можно переубедить. Сообщите потенциальным партнерам нужную информацию, чтобы завоевать их доверие.

7


ГЛАВА 1 | Понимание потенциальных партнеров: их потребности, желания и приоритеты

После того как мы кратко представили основную информацию, пора перейти к конкретике: кто ваши потенциальные партнеры и, самое главное, чего они хотят.

Сложность текущей ситуации состоит в том, что с момента первого этапа нашего проекта неопределенность, скептицизм, пессимизм и нехватка дополнительных денег достигли своего пика в России.

Потенциальные партнеры готовы к переменам, но они скептически относятся к любой возможности, которая ставит под угрозу ту ограниченную стабильность, которая есть у них сейчас. Вот с чем вам предстоит столкнуться.

Будучи успешными НПА, вы знаете, что преимущества, которые предоставляет Amway, это почти всегда именно то, чего ищут потенциальные партнеры. И теперь у нас есть конкретные фразы и инструменты презентации, необходимые для того, что по-настоящему установить контакт с потенциальными партнерами по всей России.

Мы привлекли к исследованию равное количество мужчин и женщин в возрасте от 21 года до 50 лет, в частности тех, кто наиболее открыт для прямых продаж и заинтересован в получении дополнительного дохода, чтобы иметь сбалансированную группу потенциальных партнеров для интервьюирования. Данное равное соотношение по возрасту, полу и открытости жизненно важно для обеспечения реалистичной выборки, представляющей среднестатистических граждан России и Казахстана, тех, кого НПА встречают в своей повседневной деятельности.

В процессе реализации второго этапа проекта «Amway – в ногу со временем!» в России мы обнаружили одно важное изменение, произошедшее после первого этапа проекта: ваши российские потенциальные партнеры перешли от желания стабильности к необходимости в стабильности. В прошлом году мы наблюдали по крайней мере проблески оптимизма в отношении как личного будущего, так и будущего России в целом. В этом году мы ощутили пессимизм. Потенциальные партнеры знают, чего они хотят и что им нужно, чтобы улучшить жизнь их семей – дополнительный доход и более стабильная ситуация, – но они не видят сразу в прямых продажах решение своих проблем.

Потенциальные партнеры из Алматы хотят стабильности, но они также хотят перемен и личностного роста. Они более уверены в своей текущей ситуации, чем россияне, и демонстрируют меньше неуверенности в отношении своего будущего.

8


Прежде чем мы перейдем к конкретным выводам, давайте посмотрим, кого мы интервьюировали:

ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПАРТНЕРОВ 249

ПОЛ МУЖЧИНЫ 48% ЖЕНЩИНЫ 52%

ОТНОШЕНИЕ К ПРЯМЫМ ПРОДАЖАМ ПОЗИТИВНОЕ 36% НЕЙТРАЛЬНОЕ 40% НЕГАТИВНОЕ 24%

РАНЕЕ СЛЫШАЛИ ОБ AMWAY? ДА 94% НЕТ 6%

ВОЗРАСТ 21-26 24% 27-34 30% 35-44 27% 45-50 20%

СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ НЕ ЖЕНАТ/ЗАМУЖЕМ, БЕЗ ДЕТЕЙ 32% НЕ ЖЕНАТ/ЗАМУЖЕМ, С ДЕТЬМИ 12% ЖЕНАТ/ЗАМУЖЕМ, БЕЗ ДЕТЕЙ 8% ЖЕНАТ/ЗАМУЖЕМ, С ДЕТЬМИ 48%

ВПЕЧАТЛЕНИЕ ОБ AMWAY БЛАГОПРИЯТНОЕ 40% НЕЙТРАЛЬНОЕ 41% НЕБЛАГОПРИЯТНОЕ 19%

1) Российские потенциальные партнеры стали более пессимистичными, чем были всего 8 месяцев назад. В прошлом году мы наблюдали как оптимистически, так и пессимистически настроенных потенциальных партнеров. Некоторые настороженно относились к происходящему в стране, в то время как другие полагали, что страна движется в правильном направлении.

В этом году мы увидели значительный сдвиг в настроениях потенциальных партнеров по всей России. Текущая политическая, экономическая и социальная ситуация негативно сказываются на их убеждениях и взглядах. Они ищут освобождения от постоянного чувства неуверенности и разочарования. Они хотят большего для их семей. Цены растут, а их

«Не секрет, что политическая и экономическая ситуация действительно сложная. В прошлом году все было не так уж плохо и не так болезненно для многих людей».

— потенциальный партнер из Москвы

9


доходы нет, но тем не менее потенциальные партнеры все еще не готовы к возможности ведения бизнеса на полную занятость.

Что это означает для ВАС? Живя в России, вы знаете, что беспокоит ваших потенциальных партнеров. Возможно, это беспокоит и вас тоже. Не начинайте свою презентацию с обращения к их устремлениям, начните разговор с их основных потребностей и желаний. Для ваших потенциальных партнеров речь не идет о машине их мечты или работе на себя, а об уверенности в том, что они смогут обеспечить свои семьи сегодня, завтра и через пять лет.

2) Ваши слова ДЕЙСТВИТЕЛЬНО оказывают влияние на них. Мы не раз слышали от НПА: «Как я могу изменить мнение людей?» На всех семи сессиях живой обратной связи мы хотели измерить влияние презентаций НПА на мнение потенциальных партнеров за три часа, которые длилась сессия. И мы сделали это, задав потенциальным партнерам один и тот же вопрос в начале и конце каждого вечера: «Какова вероятность того, что вы рассмотрите возможность сотрудничать с Amway в какой-то момент в будущем?» Этот вопрос позволял нам измерить успех презентаций НПА и дискуссий в целом. Мы использовали 10-балльную шкалу для определения вероятности вступления, где баллы от 1 до 4 означали «вряд ли вступлю», 5 баллов – «не знаю», а 6-10 баллов обозначали «вполне вероятно вступлю».

Какова вероятность того, что вы рассмотрите возможность сотрудничать с Amway в какой-то момент в будущем?

Перед началом сессии

По окончании сессии

Процент изменения

Вряд ли 89 67 -11%

Не знаю 85 45 -16%

Вполне вероятно 72 136 +26%

В приведенной выше таблице мы перечислили ответы потенциальных партнеров со всех семи сессий и показали процент изменения их мнения по каждой категории. Нашей первой целью было повысить количество потенциальных партнеров, готовых вступить в Amway, отметив те фразы и слова, которые убедили неопределившихся и сомневающихся. Ведь мы хотим иметь возможность дать каждому потенциальному партнеру ту информацию, которая необходима ему для принятия решения.

И мы обнаружили, что ответы на их вопросы, предоставление им всей необходимой информации и установление контакта с ними вместо попытки убедить их помогали повысить вероятность их вступления в Amway. Мы поговорим об этих правилах коммуникации позже, но важно заметить, что, если ваши потенциальные партнеры

10


чувствуют, что они услышаны, что между вами и ими есть контакт и что у них есть вся нужная информация, она настроены менее скептически и более открыты к вашим предложениям.

3) Они хотят и нуждаются в стабильности. Это крайне важно и с точки зрения выбора слов, с точки зрения отбора тем для разговора. Их жизнь полна сомнений и неопределенности, новых переворотов в своей жизни они не хотят. И это их чувство со временем только усиливается. Когда они слышат о прибыльном деле, они тут же становятся подозрительными, особенно если это звучит как схема быстрого обогащения, которая сделает положение их семей более нестабильным, нежели сейчас.

СЛОВА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ

Вы можете достичь стабильности в получении доходов, которую ваша нынешняя работа вам не дает. На самом деле любая традиционная работа несет в себе риск потери источника доходов – либо вы терпите неудачу, либо неудачу терпит компания, на которую вы работаете. Имея второй источник дохода, вознаграждающий вас за вашу работу, вы можете исключить риски и быть уверены, что ваш потенциальный заработок не исчезнет.

В наших письменных опросах мы попросили потенциальных партнеров определить наиболее веские причины для вступления в компанию прямых продаж или многоуровневого маркетинга, и вышеприведенные эффективные фразы были выбраны 33% потенциальных партнеров, 36% из которых имеют занятость на полный рабочий день. Эти фразы показывают: для того чтобы увидеть Amway в качестве надежного бизнеса, сама компания должна восприниматься как стабильная. Это идеальный момент для того, чтобы использовать факты об истории Amway и дистрибьюторах, чтобы подчеркнуть ее стабильность и долговечность в России и по всему миру.

В самом начале подчеркните, что Amway может предоставить стабильность и возможность, которой так не хватает сейчас потенциальным партнерам на их работе.

«Стабильность – это защита будущего, завтрашнего дня. Безопасность моей машины, образования моих детей, уверенность на 100%. Это и есть стабильность».

— потенциальный партнер из Санкт-Петербурга

11


4) Женщины в целом оказались более открытыми. Презентация за презентацией, город за городом мы видели, что потенциальные партнеры-женщины везде ставили более высокие баллы. Они больше полны энтузиазма, менее скептичны и более открыты для Amway.

Таблица ниже иллюстрирует общую открытость наших потенциальных партнеров возможности вступления в Amway с разбивкой на четыре категории: мужчины до начала и по окончании сессии и женщины до начала и по окончании сессии. Мы измерили их открытость, задав им один и тот же вопрос в начале и конце каждой сессии живой обратной связи: «Какова вероятность того, что вы рассмотрите возможность вступить в Amway в будущем?» Цель: измерить общее влияние презентаций на вероятность каждого потенциального партнера вступить в Amway и, следовательно, измерить общий успех презентаций НПА в целом.

Женщины пришли на наши сессии менее сопротивляющимися идее сотрудничества с Amway. 43% мужчин пришли на сессии живой обратной связи с настроем «вряд ли вступлю» по сравнению с всего 31% женщин. По окончании сессии 55% представителей обоих полов высказали вероятность сказать «да» бизнесу Amway. Остальных мы разделили по полу: 23% женщин остались нейтральны, а 32% мужчин были явно настроены негативно идее подписания договора с Amway. В дополнение к этой статистике можно сказать, что женщины были более многословными и более отзывчивыми на протяжении всей сессии.

Почему? Большинство из этих женщин не заняты полный рабочий день, поэтому идея бизнеса Amway была более привлекательна для них и не казалась им столь непосильной. Российские мужчины, напротив, уже ощущали себя перегруженными заботами о том, как удовлетворить потребности своей семьи при отсутствии повышения их зарплаты и росте расходов на проживание. Мы наблюдали это и в ходе нашего предыдущего исследования. Мужчины более самоуспокоены, даже апатичны, они чувствуют, что они увязли в своей текущей ситуации и не хотят менять ее, в то время как женщины более рады переменам. Они заинтересованы в продуктах, желают иметь дополнительный заработок и уже охотно рекомендуют продукцию своим друзьям.

Какова вероятность того, что вы рассмотрите возможность сотрудничать с Amway в будущем?

ВРЯД ЛИ

НЕ ЗНАЮ

ВПОЛНЕ ВЕРОЯТНО

МУЖЧИНЫ перед началом сессии 43% 28% 29%

МУЖЧИНЫ по окончании сессии 32% 13% 55%

ЖЕНЩИНЫ перед началом сессии 31% 40% 30%

ЖЕНЩИНЫ по окончании сессии 20% 23% 56%

12


5) Потенциальные партнеры, особенно женщины, хотят проводить больше времени со своей семьей. Они ограничены в наличных, они тревожатся о своем будущем, и они особенно хотят проводить больше времени со своей семьей. Женщины в частности ставили более высокие баллы всякий раз, когда НПА упоминал свободное время или проведение свободного времени с близкими.

СЛОВА НПА ИЗ ИРКУТСКА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Я слышала об Amway, но у меня уже была работа в отделе кадров, поэтому я не вступила в Amway сразу же. Позже я поняла, что традиционная работа не дала бы мне достаточно времени на семью и друзей, поэтому, когда я была в декретном отпуске и мне вновь предложили присоединиться к Amway, я согласилась. Я хотела проводить больше времени со своей дочкой и увидела результаты, как только начала работать. У меня нет начальников, я сама планирую свой рабочий день. Бизнес Amway дал мне все, что я искала. Я работаю с людьми, которые разделяют мои взгляды и готовы двигаться вперед.

Вышеприведенный пример с нашей пятой сессии в Иркутске подчеркивает преимущества гибкости бизнеса Amway. В то время как мужчины прохладно отреагировали на эту речь НПА, женщины по мере прослушивания презентации продолжали ставить баллы выше 70, сделав ее одной из самых успешных того вечера. Одна из потенциальных партнеров-женщин объяснила потом, почему: «Все хотят быть богатыми, но самое важное – это время с семьей». В восприятии женщины для достижения успеха и приобретения бóльших материальных благ важно не то, что она сама себе начальник, а то, что она может сама составлять свой график работы, который позволит ей проводить больше времени дома и с ее детьми.

6) Потенциальные партнеры хотят иметь дополнительный и самостоятельный доход, который позволит им создать лучший образ жизни для себя и своей семьи. В письменных опросах на наших сессиях живой обратной связи мы спросили потенциальных партнеров, какой из факторов является НАИБОЛЕЕ значимым для них при рассмотрении путей получения дополнительного заработка. 60% из них выбрали «лучший образ жизни» в числе своих топ-6 вариантах ответа, другие 59% выбрали «возможность заработать дополнительный доход».

«Я поставила высокие баллы, когда НПА говорила о проведении больше времени с семьей, потому что сегодня это огромная проблема. Наша работа нестабильна, мы проводим массу времени на работе, и зачастую у нас совсем не остается времени на детей и семью».

— потенциальный партнер из Иркутска

13


Тогда мы решили пойти дальше и определить, какой именно доход потенциальные партнеры хотят иметь, когда выбирают «возможность заработать дополнительный доход». 67% выбрали «самостоятельный», а 65% – «дополнительный». Разница между ними заключается в том, что самостоятельный доход предполагает больший контроль.

Почему они хотят иметь больше денег? Российским потенциальным партнерам нужны деньги, чтобы ОБЕСПЕЧИТЬ образ жизни, к которому они действительно стремятся и который включает в себя баланс между работой и личной жизнью, возможность заботиться о своих близких и возможность учиться. Эти улучшения в условиях жизни дадут им стабильность и время с семьей, которых они ищут. Подчеркивайте в своей презентации преимущества образа жизни, а не только материальные преимущества (включая доход).

Ваш следующий вопрос может быть: «Сколько они хотят зарабатывать?». Мы спросили об этом всех 249 потенциальных партнеров в начале наших сессий, и средняя сумма их желаемого заработка составила $505 в месяц. Для того чтобы они увидели в Amway возможность получения дохода с неполной занятостью, которую они ищут, четко объясните им, как вы получаете дополнительный доход и сколько они на самом деле могут заработать.

Здесь показана разбивка по городам:

Если бы вы рассматривали возможность получения дополнительного дохода, сколько именно вы бы хотели

зарабатывать в месяц помимо своей зарплаты?

ВСЕГО (в руб.)

Самара 16.241

Иркутск 18.436

Ростов-на-Дону 24.801

Москва 28.093

Санкт-Петербург 28.587

Алматы 169.268 тенге

Покажите наглядно, что бизнес Amway уже дал вам как успешным НПА образ жизни, который вы хотели иметь. Мы знаем, как легко вы можете сместить фокус в своих

«Лучший образ жизни означает, что нет предела совершенству и улучшениям. Вы можете достичь высоких целей».

— потенциальный партнер из Алматы

14


разговорах на другие, более узкие преимущества Amway, такие как стать советчиком продукции для своих близких и друзей, которому они доверяют; быть частью команды с воодушевляющей культурой мотивации; или гордость, которую вы испытываете, представляя высококачественный бренд. Это те преимущества, которые видите ВЫ сейчас, когда Amway уже изменил вашу жизнь и вы сами стали другими, нежели были в начале. Но с точки зрения потенциальных партнеров это не фундаментальные характеристики лучшей жизни, для них это лишь вторичные приоритеты, касающиеся самого бизнеса.

Ваша задача проста: используйте фразы «дополнительный/самостоятельный доход» и «лучший образ жизни» В НАЧАЛЕ вашей презентации до того, как вы начнете говорить о каких-либо других преимуществах и особенностях, и дайте вашим потенциальным партнерам реалистичное представление о том, как вы зарабатываете и сколько они могут заработать сами. Дополнительный доход еще более важен для потенциальных партнеров моложе 35 лет. Их интерес к вам растет, когда вы подчеркиваете возможность бизнеса Amway приносить доход и удовлетворять желание иметь больше денежных средств для поддержания лучшего образа жизни. Вначале говорите о дополнительном доходе, чтобы проложить путь к преимуществам образа жизни.

ГОРОД В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ: РОСТОВ-НА-ДОНУ И САМАРА

Жители Ростова-на-Дону чувствуют себя разоренными украинским кризисом. Их жизнь стала более сложной, их больше волнуют финансовые вопросы. Они чаще всего выбирали «прибыльный» и «дополнительный доход». В Самаре, напротив, чаще всего выбирали «лучший образ жизни» и «качество жизни», но мы также увидели повышенное внимание к «деньгам», а не просто к «дополнительному доходу» на протяжении всей сессии. Им нужно больше денежных средств, и они хотят услышать, как бизнес Amway может им дать их.

7) Наставничество и обучение – ключевой фактор. Год назад потенциальные партнеры не рассматривали поддержку как вескую причину для вступления, но сейчас в условиях растущей неопределенности и пессимизма в России наставничество и обучение представляют огромный плюс для потенциальных партнеров. Они нуждаются в наставничестве и обучении как способе обеспечить свой успех в Amway.

15


РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Amway предлагает постоянную поддержку на сайте с круглосуточным обучением 24 часа в сутки. Вы можете зарегистрироваться на бесплатный тренинг. Вы также получите поддержку вышестоящих партнеров, но вы всегда будете независимыми. Никто не будет навязывать вам свое мнение. Забудьте о понедельниках, начальниках и будильниках, если вы работаете сами на себя. Раскройте свой потенциал и всегда имейте поддержку компании и людей.

Почему наставничество и обучение так важны для российских потенциальных партнеров? Обучение, наставничество и поддержка вместе с возможностью быть частью команды – ключевые аспекты укрепления доверия. Вашим потенциальным партнерам необходимо ваше заверение поддержки, чтобы увидеть Amway как заслуживающую доверия возможность.

ГОРОД В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ: САМАРА В Самаре командная динамика особенно важна. Когда мы спросили их, что важнее: «независимость» или «быть частью команды», каждый третий выбрал «быть частью команды».

Для сегодняшних потенциальных партнеров команда – источник поддержки. Они хотят, чтобы команда помогала им развиваться в качестве Независимого Предпринимателя Амвэй, но они также хотят независимости, как только станут достаточно опытными.

«Это группа людей, которые разделяют те же ценности, и это хорошо… они могут дать совет, оказать поддержку. Чем больше у вас опыта, тем независимее вы можете стать. Команда важна в начале».

— потенциальный партнер из Самары

16


ЖЕНЩИНЫ В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ Женщины ищут поддержки, когда они присоединяются к Amway. Особенно это жизненно важно для тех, кто не имеет большого опыта работы. Поддержка дает женщинам уверенность в том, что Amway обеспечит их ресурсами для достижения успеха.

8) Потенциальные партнеры хотят больше личностного и профессионального роста. Многие потенциальные партнеры ищут возможности для развития, поэтому углубленный тренинг и наставничество могут служить средством как личного, так и профессионального развития.

Когда речь заходила о присоединении к Amway, треть потенциальных партнеров выбрали следующее утверждение как НАИБОЛЕЕ убедительное для них: «Имея в своем распоряжении программы онлайн-обучения, очные и групповые тренинги, а также занимаясь управлением бизнеса, стратегией и продажами, Amway дает вам как собственнику бизнеса возможность развиваться профессионально в собственном темпе и в тех областях, в которых вы пожелаете». Они хотят иметь как личностный, так и профессиональный рост как способ улучшить собственную жизнь сейчас и в будущем.

Идея роста и развития особенно привлекает потенциальных партнеров моложе 35 лет. Почти 50% из них выбрали «личностный рост» как один из НАИБОЛЕЕ важных поводов рассмотреть возможности получения дополнительного дохода, в отличие от всего лишь 28% респондентов в возрасте от 35 до 50 лет.

ГОРОД В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ: АЛМАТЫ В Алматы некоторые потенциальные партнеры характеризовали себя как скучающие. Они хотят иметь возможность, которая даст им гибкость и личностный рост. Почему? Многие чувствуют, что их жизнь сегодня однообразна. Покажите им, что Amway может предложить гибкость, выбор, воодушевление и саморазвитие, которых у них сейчас нет.

17


ГЛАВА 2 | Пересмотренные основные правила коммуникации

По всему миру и в каждом филиале Amway существуют универсальные принципы коммуникации, которые помогают вам быстро и эффективно наладить взаимодействие с потенциальными партнерами. Эти принципы коммуникации были определены, подтверждены и повторно подтверждены на первом и втором этапе проекта «Amway – в ногу со временем!» Данные принципы коммуникации не просто способны улучшить ваши презентации, они должны служить вам руководством для любого взаимодействия с потенциальными партнерами. Прекратите просто говорить, начните с установления настоящего контакта с вашими потенциальными партнерами независимо от их опыта, пола и возраста. Ваши презентации не достигают своей цели, если вы давите и убеждаете своих потенциальных партнеров присоединиться к Amway, вместо того чтобы добиться их эмоциональной реакции, которой они ждут от вас не только как от НПА, но и как от их потенциального наставника и партнера. Во время всех семи сессий живой обратной связи мы просили ваших НПА-коллег ответить на вопросы потенциальных партнеров, и на каждой сессии мы наблюдали, как выступающие упускали из виду заданный вопрос и вместо ответа на него продолжали следовать своей заранее заготовленной речи. Как только НПА переходит к шаблонному ответу, потенциальные партнеры перестают его слушать. Они не хотят, чтобы их игнорировали, они хотят, чтобы с ними говорили. Ниже мы перечислили наиболее важные правила коммуникации, чтобы вы могли включить их в свою следующую презентацию. Улучшайте свой язык, манеру общения и свои конечные результаты с помощью этих основных и важных инструментов презентации. 1) Речь идет не о вас, а о НИХ. Мы увидели, что многие НПА строят свои презентации

вокруг собственной философии Amway, тех процессов, которые привели их к личному успеху или того, каким образом бизнес с Amway изменил их жизнь к лучшему. При этом все ваши потенциальные партнеры слышат большой объем информации, которая не имеет к ним никакого отношения. Суть не в том, как кто-то другой уже достиг успеха, а в том, как ОНИ сами могут его достичь. Акцент ваших презентаций ДОЛЖЕН сместиться с вас на потенциальных партнеров.

Вы можете добавить подлинности своему рассказу, упомянув о собственном опыте

в бизнесе кратко и эффективно, например, сказав: «Я сам пробовал продукцию». Однако НЕ НУЖНО строить всю презентацию вокруг этого.

«НПА следовало быть более краткой. Она слишком много говорила».

— потенциальный партнер из Ростова-на-Дону (день 1)

18


2) Это НЕ рекламирование или презентация. Это БЕСЕДА. Со стороны это может

показаться простой игрой слов, но мы требуем от вас (и вам необходимо потребовать того же от своих нижестоящих НПА) изменить свой внутренний настрой и настраиваться не на презентацию, а на БЕСЕДУ. На всех исследованных нами рынках мы увидели, что НПА фокусируют внимание на предоставлении информации, которую, по их мнению, потенциальные партнеры должны услышать, вместо того, чтобы просто отвечать на просьбы потенциальных партнеров о том, что они ХОТЯТ услышать. Эту ситуацию необходимо срочно изменить. В простых формулировках мы изложили РАЗНИЦУ между рекламированием и беседой.

РЕКЛАМИРОВАНИЕ ИЛИ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ БЕСЕДА

Обращается к потенциальным партнерам, а не общается с ними

Просит разрешения на охват определенных тем

Фокусируется на привлечении партнеров, а не разъяснении информации

Добивается ответной реакции, например, поднятия руки

Строго следует заготовленному сценарию с использованием

специальной терминологии, понятной только НПА

Слушает комментарии и вопросы, использует лексику и обороты из

повседневной речи

Восхваляет, но с минимальным количеством подробностей

Наблюдает за языком жестов

Не признает сомнения или затруднения Признает сомнения Сосредоточивается на своей, а не их

жизненной истории Стремится подтвердить интересы и нужды потенциальных партнеров

Строго следует структуре, несмотря ни на что

Просит потенциальных партнеров озвучить то, что они хотят услышать в

первую очередь 3) Не убеждайте — ОБЩАЙТЕСЬ. Целью любой презентации НЕ является

завоевание всех потенциальных партнеров (мы знаем, что это звучит парадоксально). Если ваша цель — завоевать их, навязать им Amway, то ваша презентация всегда будет иметь противоположный эффект. Речь идет о том, чтобы узнать, что думают потенциальные партнеры — что им нужно, что их волнует — и встретить их в той среде, где они живут. Спросите у потенциальных партнеров, что для них важнее всего, и уделите время тому, чтобы обсудить это. Согласно нашим исследованиям в России, на первый план выходит качество жизни, семья, дополнительный доход и рост возможностей.

Помните: речь не о том, чтобы использовать особые словечки или фразы, чтобы привлечь их внимание. Когда вы говорите «Amway изменил мою жизнь» или «Вы можете быть сами себе начальником», ваши потенциальные партнеры тут же отключаются. Не говорите им, что вы считаете, они хотят услышать. Используйте

19


весь свой энтузиазм, чтобы разговаривать с ними как со своим другом. НПА, набравшие самые высокие баллы в нашем исследовании, говорили простым языком, с использованием доступных для понимания терминов и избегали любое рекламирование, расхваливание и заезженные шаблоны.

4) Позвольте потенциальным партнерам представить, как они достигнут успеха с

Amway, сообщая больше ПОДРОБНОСТЕЙ. В центре внимания большинства презентаций для ваших потенциальных партнеров, которые мы увидели, находились преимущества и результаты ведения бизнеса Amway. Проблема заключается в том, что они напоминали скачок от начала к концу без возможности остановки в середине пути, необходимой потенциальным клиентам: конкретного осознания того, какие усилия приводят к успеху. Если потенциальные партнеры не получают конкретной информации, подкрепляющей ваши утверждения, баллы всегда снижаются.

Будьте уверены в том, что описание приземленных вещей НЕ лишено привлекательности, напротив, таким образом возможности для достижения успеха кажутся более реальными. Конечно же, делать это нужно кратко, прибегая к помощи удобоваримых деталей.

ЛУЧШИМ примером может служить описание того, что вы делаете в роли НПА.

Когда потенциальные партнеры спрашивают о чем-то, они не ждут абстрактного ответа об обширных целях, преимуществах или модели бизнеса. Они действительно спрашивают о том, ЧТО вы делаете ежедневно: проводите ли вы презентации? управляете своей страницей на сайте? делаете телефонные звонки? Вот почему ЛУЧШИЙ язык для освещения этой темы — язык конкретики.

СЛОВА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ,

ДЛЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ПОДРОБНОСТЕЙ О том, что делает НПА: Конечно, вы сами решаете, как спланировать свой день. Но в целом каждый бизнес Amway включает три аспекта: презентация продуктов новым клиентам; обслуживание существующих клиентов и знакомство с бизнесом других людей для построения своей сети… О потенциале дохода: Мое первое вознаграждение от Amway было относительно небольшим. Но я работал со своим наставником, чтобы узнать больше о продукции и улучшить свои навыки презентации, и смог увеличить свой ежемесячный заработок. Сейчас, спустя 4 года, я

«Мы так и не услышали подробностей. Например, сколько вам нужно продавать, чтобы заработать ваши 200 тысяч рублей».


20


достаточно зарабатываю в месяц, чтобы баловать своих детей и свою семью. О качестве продукции: Каждый отдельный продукт имеет 100% гарантию качества. В Amway работает свыше 900 ученых и инженеров, которые разрабатывают и многократно тестируют все продукты с целью обеспечения наибольшей эффективности по сравнению с конкурентами.

Объяснение того, как выглядит ваш день с Amway или как производится продукция, позволяет им представить, как они сами продают эти продукты и наслаждаются своими буднями в качестве НПА.

5) Не давите. ПРИТЯГИВАЙТЕ. В этом также может заключаться фундаментальное

отступление от методов, которые вы и ваши нижестоящие НПА использовали в работе в течение многих лет. Вместо того чтобы помочь потенциальным партнерам представить опыт сотрудничества с Amway, который подходит именно им, вы привыкли говорить о собственном опыте в Amway и надеяться, что он вызовет одобрение одного-двух человек с подобными взглядами на жизнь. Вся привлекательность бизнеса Amway и его основное достоинство заключается в том, что он полностью адаптируется под индивидуальные потребности.

Настало время заново научить ваших нижестоящих партнеров (и научиться самим)

задавать вопросы, побуждать ответную реакцию и просить обратной связи от потенциальных партнеров, с которыми вы разговариваете. Это позволяет обратить внимание потенциальных партнеров на привлекательную сторону бизнеса Amway. Лишь направляя свою речь на них, но игнорируя их желания и потребности в своей речи, вы отталкиваете их от компании Amway. Первый способ в целом оказывается более эффективным, чем второй.

6) Забудьте о заготовленном сценарии. Будьте СПОНТАННЫМИ. Помните:

каждый ваш потенциальный партнер уникален. Вам необходимо установить контакт с ними на ИХ уровне. Вы ДОЛЖНЫ убедить своих нижестоящих партнеров внести спонтанность в свой подход, иначе они продолжат нисхождение по менее эффективному пути: не слушая потенциальных партнеров, не разговаривая с ними на их языке и не предоставляя им того, что они считают привлекательным.

7) СОВЕРШЕНСТВУЙТЕСЬ, не заучивайте наизусть. Мы упомянули об этом во

введении к этой главе. Переход от заучивания к совершенствованию —единственный наиболее эффективный способ забыть о заготовленных сценариях и шаблонах. И это ключевой момент, потому что ваше умение внушать доверие потенциальным партнерам напрямую зависит от вашей искренности. Если вы

«Мне понравилось это сообщение, потому что оно было четким и по делу. Я понимаю теперь, что должен делать каждый человек в Amway».


21


примете к сведению все, что говорится в этом отчете о потенциальных партнерах, а затем совместите полученные знания с тем, что УЖЕ знаете о бизнесе, вы обнаружите, что ваши презентации станут естественными, интерактивными, простыми и приятными. И потенциальные партнеры также будут получать больше удовольствия.

ГОРОД В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ: РОСТОВ-НА-ДОНУ

Потенциальные партнеры в Ростове-на-Дону чувствуют, что вы им что-то продаете, а они еще не готовы это купить. Если ваши ответы звучат как заранее заготовленная речь, вы не установите контакта с аудиторией. Изучайте и совершенствуйте прежде всего информацию, чтобы чувствовать себя комфортно и уверенно и вести диалог с аудиторией во время своей презентации.

8) Отражайте ИХ цели и стремления. И снова речь идет не о ВАШЕМ видении

компании Amway, не о ВАШИХ желаниях и потребностях. Это очень важно, так как многие НПА считают, что точно знают, каким образом устанавливать связь с потенциальными партнерами, но они забыли, как ощущали себя и воспринимали Amway, когда сами были на месте потенциальных партнеров. Пример, который вы можете включить в свои презентации, был взят из наших письменных опросов. Более трети потенциальных партнеров выбрали утверждение «Вы можете улучшить качество своей жизни, потому что это больше, чем просто работа» как наиболее убедительную причину для рассмотрения возможности получать дополнительный доход.

Лучшим способом исправить ситуацию является прямое признание желаний

ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПАРТНЕРОВ, ИХ надежд на будущее и ожиданий от жизни. Начинайте подобные обсуждения с таких выражений, как: «Как и вы, я ...» или «Если вы находитесь в таком же положении, как и я, то хотите/испытываете потребность в ...».

9) Будьте реалистичны и сосредоточивайтесь ТОЛЬКО на позитиве. Признайте

собственные сомнения в отношении бизнеса. Подобно тому, как важно отражать устремления потенциальных партнеров, необходимо также озвучивать СОБСТВЕННЫЕ раздумья и колебания в отношении бизнеса, которые были у вас в самом начале. Потенциальных партнеров меньше интересует человек, которого они не могут понять, и больше интересует тот, кого они понять могут. Они совершенно точно могут понять человека, который испытывал такие же сомнения: действительно ли я буду зарабатывать столько, сколько слышал? откуда я могу

«Информация звучит стандартно и подходит любому бизнесу».

— потенциальный партнер из Ростова-на-Дону

22


знать, что это не какая-то сомнительная схема? могу ли я на самом деле добиться успеха в продажах?

РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ АЛМАТЫ,

КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Вначале я не был заинтересован в прямых продажах. Я не умел продавать или проводить презентации. Но мы зарабатывали немного, и моя семья искала способы получения дополнительного дохода. Моя зарплата была очень низкой, и я услышал об Amway. Так я и начал. Чем больше я пользовался продуктами, тем лучше я узнавал бизнес. И сейчас у нас есть стабильный доход и возможность путешествовать.

10) Остерегайтесь мыслей о том, что только энтузиазм и энергичность помогут

завоевать доверие потенциальных партнеров. Неоднократно мы наблюдали за тем, как чрезмерный энтузиазм и страсть на деле отталкивали потенциальных партнеров. Эту правду сложно признать многим из ваших НПА-коллег, поскольку ВСЕ вы естественно воодушевлены своим успехом в Amway. Что еще хуже, другие НПА обучали вас тому, что демонстрация воодушевления окажет положительное впечатление на потенциальных партнеров.

РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ РОСТОВА-НА-ДОНУ,

КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Мы понимаем, что для человека, который только зарегистрировался в Amway, некоторые вещи могут быть не очень понятны. Каковы ваши цели? Чего вы хотите достичь? Я помогаю им узнавать продукцию и способы экономии денег. У нас большой ассортимент продуктов. Мы предлагаем новым НПА узнать больше о продуктах в наших торговых центрах. Мои друзья показали мне план, и я спросил их, что их заинтересовало в Amway. Для меня Amway был способом получения дополнительного дохода.

«Вначале НПА был настроен скептически. Он поделился своим опытом. Мы знаем, что прямой маркетинг не всегда приводит к успеху».


23


Ваши потенциальные партнеры в России не настолько жизнерадостны, какими можете быть вы в своей презентации. Они скептически настроены, подавлены ограничениями на своих текущих рабочих местах, и им нужны подробности другого уровня, которые убедят их в преимуществах второй работы. Суть в том, что мотивирующий стиль презентации в данном случае не подходит.

Потенциальные партнеры, которые

слышат о возможностях бизнеса Amway впервые, относятся к этой информации с долей сомнения, скептицизма и склонны скорее отказаться от такой перспективы, чем воспользоваться шансом. Они уже испытывают смешанные чувства по поводу экономической ситуации в стране и ощущают, что лишены каких бы то ни было привилегий на своей текущей работе. Им нужны ДОКАЗАТЕЛЬСТВА того, что бизнес Amway не несет в себе такие же недостатки.

11) Не оказывайте СИЛЬНОГО ДАВЛЕНИЯ. Потенциальные партнеры будут

настороже, когда узнают, что присутствуют на «презентации». Тем не менее более неформальное, расхожее слово не вызовет такого напряжения. Особенно важно учитывать это, когда скептически настроенные российские потенциальные партнеры нетерпимы к многословным презентациям. Например, назовите это «беседа за чашкой кофе», «предварительный обзор» или «знакомство».

12) ПРЕКРАТИТЕ использовать глагол «мечтать». Просите ПРЕДСТАВИТЬ. Это

один из самых ЗНАЧИМЫХ выводов в исследовании языка. Многие материалы Amway пропитаны концепцией «МЕЧТЫ о возможностях». На первом и втором этапе нашего проекта российские потенциальные партнеры подтвердили этот важный урок: слишком абстрактно, слишком недостижимо, слишком наивно. В наших письменных опросах мы попросили потенциальных партнеров выбрать между «Представьте возможности» и «Помечтайте о возможностях». Более 80% выбрали «представьте», и менее 20% выбрали «помечтайте».

Используйте в качестве замены слово

«ПРЕДСТАВЛЯТЬ», которое побуждает ваших потенциальных партнеров ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ, как они принимаются за новое дело, достигают новых высот и наслаждаются преимуществами, о которых вы им рассказываете.

«Мечтать» — значит всего лишь лелеять мечту. То, что может никогда не стать

реальностью. Но если вы можете что-то ПРЕДСТАВИТЬ, вы можете воплотить это

«Эта НПА – юрист, поэтому она вступила в этот бизнес неслучайно. Она очень умный человек. Она изучила возможность и просчитала все шансы. Ее жизненный опыт показывает, что это был хороший повод заняться этим бизнесом».


«Слова “мечтать” и “представлять” означают разные вещи для меня. Мечтать вы можете до конца своей жизни, но мечты не помогут вам двигаться вперед. Вы должны четко сформулировать свои цели и начать делать что-то для их достижения».


24


в жизнь. ПРЕДСТАВИТЬ — один из самых действенных слов, обнаруженных нами в ходе всего нашего исследования. Настало время для Amway отложить «мечты» в сторону и начать «представлять».

10) Придерживайтесь формулы «проблема – решение – преимущества». Мы

успешно применяли эту формулу на рынках Северной Америки, Австралии, Новой Зеландии, Мексики, Колумбии и Западной Европы. По сути, мы еще не видели рынка, где бы она НЕ работала. Концепция проста: выяснить, чего не хватает потенциальным партнерам, в чем они нуждаются, представить Amway в качестве решения их проблем и объяснить, какие преимущества они получат от применения этого решения.

Более подробно эта схема описана ниже. Подумайте о том, как напрямую

представить ее вашим нижестоящим НПА: в составе Стартового набора или в виде отдельного учебного материала, который вы можете использовать на этапе знакомства с Amway. Чем лучше они поймут эти принципы (и узнают об эффективных языковых средствах для каждого этапа данной формулы), тем проще им будет немедленно реализовать их.

«Структурированный и четкий ответ помогает мне лучше понять».


25


ПРОБЛЕМА – РЕШЕНИЕ – ПРЕИМУЩЕСТВА В основе каждой презентации должна быть простая формула: ПРОБЛЕМА: определение проблемы.

Сначала сформируйте потребность, выявив проблему. Попросите ваших потенциальных партнеров оценить реальное состояние, в котором они находятся.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ФРАЗЫ

ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ «Соответствует ли Ваш нынешний уровень жизни вашим потребностям?» «Располагаете ли вы финансовой гибкостью и возможностями для желаемого роста?» «Есть ли у вас возможности и стимул для желаемого роста?» «Есть ли в вашей текущей работе что-то, что вам не нравится?» «Развиваетесь ли вы профессионально так, как надеялись?»

«ВЫ ДОСТОЙНЫ ЛУЧШЕГО!»

РЕШЕНИЕ: Amway.

Затем представьте Amway в качестве решения. Amway является решением этих проблем, возможностью вернуть прямо сейчас контроль и гибкость, которых не хватает в жизни ваших потенциальных партнеров.


ДЛЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ AMWAY В КАЧЕСТВЕ РЕШЕНИЯ

«Представьте, что вы...» - «имеете возможность получать для вашей семьи

желаемый дополнительный доход». - «делаете желаемый уровень жизни реальностью».

26


- «и наконец, имеете шанс достичь того уровня дохода и стабильности, которого достойны вы и ваша семья».

ПРЕИМУЩЕСТВА: выгода.

Далее подтвердите верность решения. Представьте те преимущества, которые ваши потенциальные партнеры действительно ищут – то, что они желают иметь в своей жизни именно сейчас:


ДЛЯ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ВЕРНОСТИ РЕШЕНИЯ Финансовая безопасность: «Реальное вознаграждение и поощрительные бонусы за усердную работу». Подтвержденный успех: «Amway – это бизнес-модель, которая на протяжении уже более 50 лет успешно помогает людям как вы в достижении их целей». Потрясающая продукция Amway: «Все с гарантией качества на каждый продукт».

И наконец, завершите беседу призывом к действию. Призыв к действию является вашим самым скрытым, однако крайне важным оружием, подталкивающим потенциальных партнеров к регистрации в Amway. Он окончательно вынуждает их согласиться, что Amway – наилучшее из возможных решений, и помогает почувствовать, что они сами делают важный выбор в своей жизни. Призыв к действию не категоричен и не агрессивен, он лишь наводит на размышления.


ДЛЯ ПРИЗЫВА К ДЕЙСТВИЮ «Зачем ждать?» «Разница между той жизнью, которую вы имеете... и той, которую вы ЖЕЛАЕТЕ».

Удачное сочетание этих четырех элементов даст вам возможность в каждом разговоре с потенциальным партнером дать ему две важные вещи, которые он ожидает получить от вас и от Amway: понимание и доверие.

27


ГЛАВА 3 | Как представить Amway в наилучшем свете Сейчас, когда вы знаете, что волнует и движет вашими потенциальными партнерами, мы надеемся, вы начнете пересматривать свой подход к представлению им бизнеса Amway. Важно не только то, что вы говорите, но также и то, КАК вы это говорите.

В условиях сложной экономической и социальной ситуации ваши потенциальные партнеры испытывают большие трудности. Они не чувствуют контроля и хотят в первую очередь услышать, как Amway может дать им контроль и стабильность, которых им так не хватает.

Но когда НПА не может ответить на их основные вопросы о бизнесе, они становятся еще более скептически настроенными и неуверенными, чем были раньше.

Мы знаем, что они хотят услышать, и ваша задача – предоставить им необходимые подробности, чтобы они могли увидеть в Amway возможность, которая способна изменить их жизнь, также как она изменила вашу и помогла вам стать успешным НПА.

1) Что бы вы ни забыли, это вы должны помнить: ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ. Первое, что вам следует делать в любой беседе с потенциальными партнерами, это слушать. Слушать, что их волнует, слушать, чего они хотят и в чем нуждаются, и самое главное – внимательно слушать их вопросы, прежде чем начнете говорить.

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ

ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПАРТНЕРОВ «Что представляет собой бизнес Amway?»

«Что нужно для того, чтобы начать бизнес с Amway (например, расходы на старте и квалификация)?»

«Какую продукцию вы продаете?»

«Что делает продукты Amway столь высококачественными в отличие от продуктов конкурентов?»

«Сколько вы зарабатываете?»

После каждой презентации на сессиях живой обратной связи, мы спрашивали

потенциальных партнеров: «НПА ответил на вопрос?». В большинстве случаев мы слышали в ответ «нет». Полученные баллы также подтверждали это, и вывод ясен: если вы отвечаете на вопрос и сообщаете всю необходимую конкретную информацию, ваши баллы всегда будут выше.

Почему? Потенциальные партнеры уже скептически настроены, но если вы не

слушаете их вопросы и не отвечаете прямо, они разочаровываются и теряют к вам интерес. ПОМНИТЕ: Как только вы ответили на вопрос, ОСТАНОВИТЕСЬ.

28


Не говорите много и сбивчиво, всегда давайте шанс потенциальному партнеру ответить.

2) Сообщите им конкретные ПОДРОБНОСТИ, чтобы ваши потенциальные

партнеры могли нарисовать в своем воображении, как они достигнут успеха с Amway. Потенциальные партнеры не принимают на веру то, что Amway — преуспевающая компания с высококачественной продукцией. По своей натуре они скептичны. Предоставляя им правильную информацию об Amway как о международной компании, вы можете заложить хороший фундамент для доверия к вам самим, бизнесу и продуктам.

РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ ИРКУТСКА,

КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Продукция – самая важная вещь, которую вам надо понять. Если продукты нравятся вам, вы будете знать, как рекомендовать их другим. Бизнес основан на рекомендациях. Мы создаем сеть людей, которые ходят в наши магазины или на наш сайт. Если вы хотите быть только потребителем, прекрасно. Здесь нет никаких ограничений. В любом случае люди, которые пригласили вас в этот бизнес, могут помочь вам продвигать ваш бизнес, чтобы вы смогли заработать деньги. Это беспроигрышная ситуация. Вы помогаете своим друзьям, помогая при этом самим себе.

Многие НПА сосредоточены больше на общей информации, лишая потенциальных

партнеров возможности понять, какие продукты вы продаете, что нужно для достижения успеха и сколько денег вы зарабатываете. Когда НПА сообщает подробности, он приобретает контроль над другими и в то же время их доверие. Люди будут видеть в вас эксперта, если вы знаете факты.

ГОРОД В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ: АЛМАТЫ

Когда НПА в Алматы объяснил с помощью пошаговой схемы, как зарабатывать деньги с Amway, потенциальные партнеры даже зааплодировали. Его презентация набрала самое высокое количество баллов (77 баллов) в тот вечер.

«Я хотел услышать что-то более конкретное. Я хотел услышать подробности, чтобы понять, чего хочет компания».


29


3) НЕ ПРЕУВЕЛИЧИВАЙТЕ влияние бизнеса Amway на жизнь людей. Когда НПА делает чересчур громкие заявления о влиянии бизнеса и продуктов Amway на жизнь людей, потенциальные партнеры могут и не выразить своего первоначального скептицизма. Однако помните: вы вступаете на потенциально опасный путь, когда вы рьяно и пылко преувеличиваете или восхваляете свойства определенных продуктов, способных улучшить или спасти жизнь. В конце концов личный опыт потенциального партнера, решившего зарегистрироваться и попробовать Amway, может отличаться от восторженного опыта тех, кто пригласил его в бизнес Amway. Более того, он может даже противоречить ему, ведь опыт и впечатления от Amway у всех разные.


КОТОРЫЕ НЕ РАБОТАЮТ Я зарегистрировался в Amway, чтобы пользоваться продукцией. Как стоматологу мне было интересно попробовать зубную пасту. Обычная зубная паста кардинально изменила мою жизнь и жизнь моих детей. То, что вы слышите сейчас, может показаться странным или умопомрачительным, но в 2005 году я поняла, что хочу сделать выбор в пользу здоровья моей семьи. Когда мне предложили эти продукты, мы было 43 года. Сейчас мне уже за 50 лет, но ощущаю я себя на 35.

В данной презентации НПА преувеличил преимущества Amway в двух аспектах: во-

первых она сказала, что зубная паста изменила ее жизнь. Хоть это и может быть и так, для потенциальных партнеров это звучит неправдоподобно. Во-вторых, она заявила, что сейчас чувствует себя на 15 лет моложе своего возраста. Если вы представляете продукты Amway как «чудодейственные продукты», ваши слушатели тотчас же будут разочарованы.

Еще один важный момент – ни в коем случае не преувеличивайте свой доход. Для

многих россиян дополнительных доход, исчисляемый тысячами рублей в месяц, может звучать как преувеличение и тут же заставит их насторожиться. Вы можете показаться самонадеянными и вызвать недоверие и сомнения у потенциальных партнеров. Вместо того чтобы строить свою презентацию вокруг этих преувеличенных и нереальных утверждений, лучше расскажите о конкретных небольших улучшениях, которые принесли в вашу жизнь продукты, или подчеркните, что ваши заработки в Amway вначале были невысокими, но с течением

«НПА сказала, что зубная паста изменила ее жизнь, но я не уверен, что понял, как обычная паста могла оказать такого рода влияние на ее жизнь».


30


времени, по мере того как вы перешли с неполной занятости на полный рабочий день, ваши доходы выросли.

Мы действительно хотим предостеречь вас: не давайте вашим потенциальным

партнерам повод сомневаться в вас сейчас или в будущем. Они уже настроены скептически, и представление Amway как быстрой схемы обогащения будет только отталкивать их.

4) Личные истории помогают установить контакт и укрепить доверие, особенно

когда вы только начинаете беседу, но не забывайте, что они должны быть короткими. Многие из вас начинали с рассказа о личном опыте. Вы объясняли, почему занялись этим бизнесом, как ваша жизнь изменилась, когда вы начали достигать успеха, и иногда — какие сомнения или препятствия вы преодолели на пути к успеху. Это может быть прекрасной возможностью установить контакт с потенциальными партнерами. Такой подход повышает уровень доверия к ВАМ и делает бизнес Amway более достижимой возможностью.

Когда вы представляете бизнес Amway потенциальным партнерам, отсутствие

доверия – одно из ваших самых больших препятствий. И правильная личная история может создать основу для доверия, необходимую вашим слушателям для того, чтобы принять решение в пользу Amway.


КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Я давно занимаюсь этим бизнесом. Сегодня свой основной доход я получаю от бизнеса Amway. С момента регистрации я перестала работать врачом на полный рабочий день. У меня двое детей, и работа с Amway позволяет мне сосредоточиться на своих детях.

Но не забывайте: ваша личная история должна быть короткой. В течение всех

семи сессий живой обратной связи мы слышали от многих НПА, что две минуты им просто не хватит. Вам как НПА это может показаться мало, но потенциальным партнерам нужно менее двух минут, чтобы оценить вашу презентацию и решить, считают ли они вас достаточно надежным и убедительным, чтобы завоевать их доверие и удержать их внимание.

В некоторых случаях потенциальные партнеры переставали реагировать на слова

НПА через 15-20 секунд. Они хотят сразу же услышать, как ваша история может соотноситься с НИМИ: их сомнениями, опытом и возможностями с Amway. НПА из

«Для меня ее личная история очень важна. Она начала свой собственный бизнес, и я надеюсь быть такой же успешной, как и она».


31


приведенного выше примера закончила свою презентацию всего несколькими короткими предложениями, включающими и личную информацию. Сообщив потенциальным партнерам подробности и использовав историю из личной жизни для установления контакта с ними, ее уже сильная презентация закончилась на высокой ноте.

5) Прекратите использовать жаргон. Вот конкретный пример с сессии живой

обратной связи из Санкт-Петербурга: когда НПА с неизменно высокими баллами, упомянул «пассивный доход» и использовал другие отраслевые термины, потенциальные партнеры запутались, его баллы упали и больше не восстановились. Чтобы еще больше показать отсутствие у потенциальных партнеров знания о данной отрасли, позже мы спросили их, кто из них понимает термин «НПА», который так часто использовали выступающие в течение всей сессии, НИКТО не поднял руки.

Вывод: каждый профессиональный термин Amway должен быть объяснен или

представлен в правильном контексте. Но лучше всего с самого начала использовать термины, понятные каждому. Проще говоря: если вы их запутаете, вы их потеряете.

РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА,

КОТОРЫЕ НЕ РАБОТАЮТ Мы зарабатываем деньги на основе плана по продажам и маркетингу. Я рекомендую вам узнать больше о нем, но в общем он очень прост. Мы пользуемся продукцией, рассказываем о ней своим друзьям и знакомым и помогаем им открыть свой интернет-магазин. Когда мои друзья покупают продукцию, я получаю пассивные бонусы. Так я зарабатываю деньги.

В приведенной выше презентации после слов «план по продажам и маркетингу» и

«пассивные бонусы» баллы так и не поднялись, поскольку оба термина были использованы без пояснений. В конце выступающий использовал более сильную по убедительности лексику, но баллы остались невысокими. НПА потерял внимание слушателей.

Ниже приводится перечень жаргонизмов, которые мы чаще всего слышали от НПА

во время сессий живой обратной связи на различных рынках по всему миру, а также самые подходящие простые языковые замены. Не волнуйтесь по поводу того, что простые фразы-замены кажутся длиннее – они длиннее, потому что поясняют сказанное, и их легче понять. Они все пришли из языка, используемого потенциальными партнерами во время сессии живой обратной связи для описания этих понятий. Используя их, вы будете говорить на языке своих потенциальных партнеров.

32


Жаргон, ведущий к поражению...

...и слова для его замены

Возможности бизнеса Бизнес Amway / Возможность дополнительного заработка

Независимые предприниматели / НПА

Люди, зарабатывающие деньги с помощью Amway

Торговые центры Amway Центры или места, где вы можете протестировать наши продукты

Сетевой маркетинг Прямые продажи / Продажа продукции Amway через сеть людей

Побочный доход Дополнительный доход / самостоятельный доход

Nutrilite / Artistry /

иные наименования брендов

Продукция Amway для правильного питания, ухода за кожей и т.д.

Лидеры / Бриллианты / Изумруды и т. д.

Некоторые из наиболее успешных людей, которые зарабатывают продажей продукции Amway и обучением других делать то же самое

Баллы и ВО Бонусы, зависящие от количества проданного вами и вашей сетью

Вышестоящий / нижестоящий НПА Наставник, который ввел меня в бизнес Amway / Те, кому наставником в бизнесе Amway был я.

33


ГЛАВА 4 | Что ваши потенциальные партнеры хотят больше всего услышать Как мы увидели на наших опросах до и после сессий живой обратной связи, ваши потенциальные партнеры открыты для бизнеса Amway, но у них так много вопросов к вам, и в большинстве случаев эти вопросы, увы, остаются не отвеченными.

Ваши потенциальные партнеры, как вы сейчас знаете, живут на совершенно другой волне. Их потребности материальны. Ими движут реальные нужды и реальные вопросы, а не просто стремление к воодушевлению. Им неизвестны подробности, которые привели вас к успеху.

Это значит, что хотят услышать практичную и детальную информацию, прежде чем они захотят выслушать вашу личную историю. Им нужна конкретика, чтобы представить себя на вашем месте. И им нужны короткие, соотносимые с ними личные истории, чтобы увидеть вас и бизнес, заслуживающими доверия.

В этой главе мы глубже рассмотрим извлеченные нами языковые уроки и дадим вам точные слова и фразы, которые помогут вам установить контакт с потенциальными партнерами по всей России.

Перечисленные ниже уроки обеспечивают, что информация, которую вы сообщаете потенциальным партнерам, преподносится им в максимально возможном привлекательном виде, позволяющем позиционировать Amway как решение их долгосрочных целей.

1) Давайте потенциальным партнерам «контроль». Мы говорили о стабильности и

образе жизни, которые хотят иметь потенциальные партнеры. Но что находится в центре этого желания? Контроль. Ввиду текущей политической и экономической ситуации в России, ваши потенциальные партнеры чувствуют себя прикованными к их нынешним источникам дохода. Они избегают риска и чувствуют, что не имеют контроля над собственной жизнью. Они не могут контролировать стабильность в своей стране, поэтому они разочарованы и обеспокоены.

Когда мы спросили потенциальных партнеров, что делает бизнес Amway НАИБОЛЕЕ привлекательным, 43% выбрали «Amway дает возможность контролировать собственный бизнес и получать дополнительный доход наилучшим для вас способом – управляя своей работой на своих условиях». Этот вариант выбирали потенциальные партнеры независимо от своего пола, возраста, наличия полной, частичной или вообще какой-либо занятости. Россияне и граждане Казахстана ищут дополнительный доход и больше контроля, которые позволят им иметь стабильное будущее на своих условиях.

34


РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ РОСТОВА-НА-ДОНУ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ

Amway дает нам возможность больше зарабатывать. Я сказал: «А почему бы и нет?» Я предприниматель. Мы подумали, что было бы неплохо разнообразить наш бизнес. Amway улучшил стабильное положение нашей семьи, и сейчас мы можем контролировать свой доход.

В течение наших сессий живой обратной связи как только НПА употреблял слова и фразы, имеющие отношение к «контролю» – контроль над своим рабочим и свободным временем или возможность иметь выбор – баллы тут же взлетали. Примеры включают фразы: «вам решать» и «вы выбираете», а также «гибкость» и «время с семьей». Россияне, и особенно россиянки чувствуют, что не проводят достаточно времени с семьей. Идея свободного времени – огромный плюс для них. Покажите им возможность самим выбирать, которой им так сейчас не хватает.

СЛОВА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Когда речь заходит о планировании дня, решение принимаете вы сами. Вы тратите на это ровно столько времени, сколько хотите. И чем больше вы работаете, тем больше вы получаете. Вы можете гибко планировать свое время, чтобы достичь баланса между своими финансовыми и личными потребностями наиболее удобным для себя образом. Так вы можете заработать больше для своей семьи, при этом проводя время с ней.

2) Представляйте бизнес Amway как возможность неполной занятости. Если вы с самого начала продаете бизнес Amway как возможность полной занятости, ваши уже сомневающиеся потенциальные партнеры не поверят в правдоподобность этого бизнеса. Мы слышали от многих потенциальных партнеров в различных городах, что бизнес Amway выглядит для них более достижимым, если, занимаясь им, они могут постепенно «переходить от дополнительного к основному доходу», вместо того чтобы рисковать той ограниченной стабильностью, которая у них сейчас есть.

Ваши потенциальные партнеры не готовы сменить работу, но они готовы внести в

свой график работы «гибкую возможность неполной занятости». В наших письменных опросах мы спросили потенциальных партнеров, в каком виде бизнеса они НАИБОЛЕЕ заинтересованы, и предоставили им на выбор варианты «вторая

35


работа», «карьерные перспективы», «возможность зарабатывать деньги при неполной занятости» и «предпринимательство». Вариант «возможность зарабатывать деньги при неполной занятости» был самым популярным вариантом, его выбрали 68% респондентов.

Вывод: возможность дополнительного дохода при неполной занятости

демонстрирует меньший риск и меньший стресс. Поделитесь своей личной историей о том, как ваш заработок вначале был небольшим и как потом он вырос и стал достаточно высоким, чтобы заменить вашу постоянную работу и стать вашим основным источником дохода.

3) Речь не о том, чтобы «продавать», а о том, чтобы «рекомендовать».

Потенциальные партнеры должны знать, чтó они должны продавать. И они должны чувствовать себя комфортно, продавая эти продукты в своем круге, включая близких и друзей. Замените слово «продавать» словом «рекомендовать», когда представляете бизнес Amway своим потенциальным партнерам.

ГОРОД В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ: САМАРА

Потенциальные партнеры в Самаре пошли еще дальше в этом вопросе и предпочли слово «делиться информацией». Так же как другие потенциальные партнеры в России, они не хотят продавать членам семьи или друзьям. Более того, им комфортнее со словом «делиться информацией», а не «рекомендовать».

Вот пример презентации НПА из Ростова-на-Дону, которому удалось вызвать

доверие слушателей, вначале поделившись с ними своим личным опытом использования продуктов, а потом выбрав слово «рекомендовать» вместо «продавать».


КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Я юрист. Будучи юристом, меня прежде всего интересуют факты. Вы захотите услышать больше информации и больше хороших вещей о компании, чтобы принять решение о вступлении в бизнес. Но когда вы впервые слышите о компании, вам необходимо услышать факты. Я вступила в Amway, потому что доверяла людям, которые рассказали мне о продуктах и рекомендовали эту корпорацию. Мой муж просчитал риски и ему понравились низкие затраты. Это была возможность иметь дополнительный доход для нашей семьи.

36


Мы купили продукты и были очень довольны ими. Вместо того чтобы ходить в супермаркет, чтобы покупать эти товары, мы рекомендуем их друзьям.

Идея продаж может звучать как попытка впихнуть продукты своим друзьям и

родным, а потенциальные партнеры не хотят портить свои отношения с близкими. Поэтому, когда они могут вначале попробовать продукты и почувствовать себя

более уверенно в том, что они продают, они могут увидеть себя уверенно рекомендующими эти высоко-качественные продукты другим. Ведь в большинстве случаев потенциальные партнеры уже рекомендуют повседневные товары близким и друзьям: им просто не платят за это.

4) Не фокусируйтесь ТОЛЬКО на продаже родным и друзьям. На многочисленных

сессиях живой обратной связи мы слышали сомнения потенциальных партнеров о продаже продукции друзьям. Они потенциальный партнер из Санкт-Петербурга сказал: «Все говорят, что надо рекомендовать продукты своим друзьям, но я не понимаю, где найти столько друзей, готовых купить у вас».

Хотя некоторые потенциальные партнеры были обеспокоены тем, что их круг

знакомств недостаточно широк, чтобы построить прибыльный бизнес, других страшило то, что это отпугнет от них их друзей и близких.

Ниже перечислены три простых решения, как рассказывать потенциальным

партнерам о продаже продукции друзьям и родным таким образом, чтобы ваши потенциальные партнеры чувствовали при этом себя комфортно:

(1) «Все зависит только от вас». Лучше НЕ упоминать друзей и

родных при первом рассказе о вашем опыте продаж. Достаточно объяснить потенциальным партнерам в самом начале, что они сами решают, кому продавать. Это их решение, их выбор под их контролем.

(2) «Сначала я попробовал(а) их сам(а)». Потенциальные партнеры

вполне допускают, что вы изучили товары лично, прежде чем рассказывать о них другим. Для них это естественный первый шаг вдумчивого, рационального предпринимателя. Поясните потенциальным партнерам, что такой шаг является в любом случае необходимым, и каждый из них может предвидеть, что их друзья и родные увидят, какие товары они используют у себя дома.

«Мне понравилось, потому что НПА вначале попробовал продукты сам, затем рекомендовал их другим. Ему понравилось качество, и он рассказал о нем другим».


37


-- (3) «РЕКОМЕНДАЦИЯ — это не презентация». Объясните

потенциальным партнерам, что не существует правила, требующего продавать продукты только путем проведения формальной презентации. Напротив, если НПА пользуется продукцией, которую продает и держит ее у себя дома, друзья и родные могут с его помощью попробовать эту продукцию. В свою очередь, НПА может дать простые рекомендации друзьям и родным без давления и обязательств, не залезая им в душу.

5) Рассказывайте об истории Amway. В России рассказ об истории Amway мгновенно

повышает доверие к вам. Потребители хотят знать, что они могут положиться на ее продукцию, и ее успешный опыт позволит вам завоевать это доверие. Многие потенциальные партнеры вышли из традиционных семей, поэтому их очень привлекает идея семейного бизнеса, успешно существующего уже многие десятилетия.


КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Во-первых, Amway – международная компания. Она начала свою деятельность в 1959 году. Мы работаем в более чем 100 странах и территориях. Более 900 научных, технических и других специалистов, вовлеченных в процесс разработки продукции, работают в 65 лабораториях по контролю качества по всему миру. Amway – компания, которая дает равные возможности всем, независимо от пола, возраста или национальности. Используйте этот бизнес для достижения своих целей. Если вам нужна гибкость, эта возможность создана для вас.

Вышеприведенная презентация

была успешной, но сочетание этих фактов с личной историей и информацией о продуктах сделало бы эту презентацию еще более сильной и убедительной.

Благодаря проведенным сессиям

живой обратной связи и письменным опросам мы выделили наилучшие факты, которые вам следует включить в свои презентации, чтобы представить историю Amway и ее продукты.

«Для меня было важно услышать, что компания основана в 1959 году, более 50 лет назад. Если бы компания не было хорошей, ее бы сейчас просто не было».


38


ВАШИ ЛУЧШИЕ ФАКТЫ О КОМПАНИИ - В Amway работает свыше 21 000 сотрудников по всему

миру и только в России – более 800 сотрудников.

- Филиал Amway в России входит в число 400 крупнейших компаний России по количеству проданной продукции.

- Более 1 миллиона человек в России зарегистрированы в качестве Независимых Предпринимателей Амвэй для продажи продукции.

- Филиал Amway в России имеет 16 торговых центров и 6 логистических центров в 14 городах России, а также тренинг-центры в 17 городах.

- Amway представлена в более чем 100 странах и территориях в Азии, Африке, Австралии, Европе и обеих Америках.

6) Говорите, что «любой может начать бизнес Amway», но НЕ преуменьшайте образование и опыт. Ваши потенциальные партнеры чувствуют себя более комфортно, когда слышат, что «любой может начать бизнес Amway». Это делает Amway более достижимым, дружелюбным и гостеприимным бизнесом в их глазах.

Подчеркивайте, что любой может присоединиться к Amway, потому что это

прибыльный и гибкий бизнес. И когда вы это говорите, представьте доказательства, которые будут привлекательны для любого пола, возраста и профессионального уровня. Такое обращение может показаться менее адресным, но в том-то вся и суть. Ваша задача – расширить привлекательность бизнеса Amway, широко закинув свою сеть в самих первых беседах. Но как только потенциальные партнеры будут приходить к вам за дополнительной информацией в более камерной обстановке, тогда вы сможете применить более адресный и персонализированный подход, который будет отвечать запросам конкретного человека.

Но есть одно важное предостережение: никогда не говорите, что для начала

бизнеса «не нужно образование», «не нужно обучение», «не нужны вложения». Особенно это важно для мужчин. Приведем слова одного потенциального партнера-мужчины из Ростова-на-Дону: «Прозвучало очень надменно, когда он сказал, что у него нет образования и что он несмотря на это занимается бизнесом. Вам нужны определенные знания для ведения бизнеса». Так фраза «любой может вступить в Amway» быстро превратилась из огромного преимущества в основное препятствие.

39


РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ РОСТОВА-НА-ДОНУ, КОТОРЫЕ НЕ РАБОТАЮТ

Amway дал мне дополнительный доход. Сейчас бизнес Amway стал нашим основным источником дохода. Когда мне рассказывали о бизнесе, мне сказали, что в нем нет никаких финансовых рисков. Нет никаких требований к образованию, и мне не надо бросать работу, чтобы вести бизнес. Кроме того я знал, что могу сам составлять свой график работы и иметь личностный рост. Бизнес-план имеет четкие гарантии от компании.

Ваши потенциальные партнеры полагают, что бизнес Amway должен быть

открытым и гостеприимным, но он также должен иметь высокие стандарты. Потенциальные партнеры не ищут легких денег – они ищут решения на всю жизнь.


КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Amway – это возможность, которая хороша для всех. Она хороша для молодых и пожилых, и ваш опыт не имеет значения. Риск минимален. Вы можете начать зарабатывать прямо сейчас. Вы можете получать дополнительный доход и даже путешествовать.

7) ПУТЕШЕСТВИЯ – наиболее важное материальное преимущество для

вступления в Amway. Мы слышали от многих потенциальных партнеров, что они отчаянно нуждаются в лучших условиях жизни. Они не могут наслаждаться своей жизнью во всей полноте, они готовы и стремятся к любому шансу улучшить свою жизнь. И всякий раз, когда ваша презентация касается этих, казалось бы, недостижимых возможностей и опыта, вы будете обращаться непосредственно к этим чаяниям и надеждам своих потенциальных партнеров.

40


РЕАЛЬНЫЕ СЛОВА НПА ИЗ ИРКУТСКА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ

У меня нет начальника, нет директора надо мной. Я сама распоряжаюсь своей жизнью. Я люблю то, что делаю. Вы делаете свой выбор сами. Сколько бы я ни работала стоматологом, мне ни разу не предложили поездку. Здесь же с момента своей регистрации в Amway мы уже побывали в Париже и девяти других странах.

На нашей пятой сессии живой обратной

связи в Иркутске один НПА рассказывал о возможности путешествовать с Amway, и баллы взлетели до небес. Для многих россиян частые международные поездки не по карману. Покажите потенциальным партнерам, что, если они упорно работают и преданны бизнесу Amway, он может сделать путешествия в другие страны и незабываемые впечатления реальными для них.

«Курсы валют повысились, и я не могу позволить себе поехать за границу. Путешествия сегодня становятся все дороже».


41


ГЛАВА 5 | Как рассказывать о продукции Вы можете рассказывать о высококачественных продуктах Amway, но ваши слова без подтверждающей информации не произведут впечатления на потенциальных партнеров. Они хотят, чтобы вы предоставили им факты и данные вместе с вашими заявлениями о качестве продукции Amway. Они хотят демонстраций продукции и доказательств. Используйте факты, чтобы показать, что качество продукции Amway соответствует вашей страстной рекомендации.

На наших сессиях живой обратной связи мы видели, что некоторые выступающие НПА совсем не упоминали о продукции. Потенциальные партнеры не смогут оценить Amway как возможность ведения бизнеса или как производителя продукции, если их не познакомят с продукцией.

Используя обоснованные, рациональные и подкрепленные фактами тезисы, вы избежите этих двух ловушек доверия. Когда вы говорите о продуктах более эффективным способом, ваше воздействие на аудиторию ощутимо и непосредственно: ваши потенциальные партнеры становятся более открытыми и к вам, и к бизнесу Amway.

Обратимся к нашим сессиям живой обратной связи: после трех часов прослушивания презентаций НПА потенциальные партнеры продолжали просить рассказать подробнее о продукции. Ниже мы выделили ключевые слова, которые работают в разговоре о продуктах Amway, чтобы помочь вам улучшить ваши презентации и устанавливать более тесный контакт с каждым потенциальным НПА.

1) Рассказывайте о продуктах как можно РАНЬШЕ. Все просто: чтобы

вдохновиться бизнесом Amway, потенциальные партнеры должны знать, чтó Amway продает. Они знают, что вы предлагаете им участие в прибыльном деле, и они понимают, что вначале они будут продавать продукты. Поэтому понятно, что вашим потенциальным партнерам необходимо узнать больше о продукции, особенно о том, что вы продаете, сколько стоит продукция и чем она лучше конкурентов, чтобы определить, могут ли они представить себя вступающим в бизнес Amway.

Если продолжаете рассказывать о

бизнесе, не упоминая о продуктах, потенциальные партнеры становятся еще более скептически настроенными, чем они были в начале беседы. Когда НПА делает акцент на качестве продуктов, особенно на контроле качества, на владении и контролировании процессов производства и гарантии качества продукции, и сопровождает свои утверждения фактами и данными, потенциальные партнеры начинают воодушевляться идеей

«Если вы понятия не имеете о компании, как вы можете заинтересоваться ею? Если вы не имеете представления о компании и ее продуктах, то возможность увидеть продукты поможет вам принять решение».


42


бизнеса Amway. 2) Недостаточно сказать, что продукты хорошие. Вы должны предоставить

подтверждающие подробности. Когда мы спросили потенциальных партнеров, что сделало бы продукты компании прямых продаж или многоуровневого маркетинга НАИБОЛЕЕ привлекательными, 85% из них выбрали «высокое качество», но лишь в качестве отправной точки. Они также хотят, чтобы продукты Amway были «эффективными и действенными» и «экологически безопасными». Эти варианты выбрали 75% и 57% респондентов соответственно.

В то же самое время, когда мы

попросили их назвать причину, по которой они могут не вступить в компанию, подобную Amway, почти половина потенциальных партнеров выбрала вариант «Меня беспокоит продажа продуктов, в хорошее качество которых я не верю». Повысьте доверие к себе, сообщив потенциальным партнерам, почему продукты на самом деле высококачественные.

Какая из следующих причин лучше всего показывает, почему вы можете НЕ вступить в компанию прямых

продаж или многоуровневого маркетинга? Пожалуйста, выберите три наиболее подходящих варианта ответа.

[Показаны ТОП-3 НАИБОЛЕЕ И НАИМЕНЕЕ ПОПУЛЯРНЫХ ВАРИАНТОВ ОТВЕТА]

ВСЕГО

Меня беспокоит продажа продуктов, в хорошее качество которых я не верю.

47%

Я сомневаюсь, что, занимаясь прямыми продажами, действительно смогу заработать те деньги, которые, как утверждают дистрибьюторы прямых продаж, мог бы заработать.

39%

Я не хочу быть обязанным регистрироваться в качестве независимого владельца бизнеса, учитывая все формальные правила и дорогостоящие требования к ведению коммерческой деятельности.

35%

Я не уверен, что прямые продажи – действительно наиболее выгодный вариант для меня, поскольку думаю, что могу заработать хорошие деньги, делая что-то другое.

15%

Я не уверен, что буду чувствовать себя комфортно и буду успешен, продавая продукцию один-на-один.

6%

«Я должна сама убедиться в качестве продуктов, прежде чем буду кому-либо их рекомендовать».


43


Я не восторге от идеи работать на себя. 2%

Они хотят знать, почему Amway лучше конкурентов, где и как производятся

продукты, почему они выгодны и как они экологически безопасны. Потенциальным партнерам необходимо знать, почему эти продукты достойны того, чтобы продавать их, и они должны знать всю необходимую информацию, чтобы поверить, что они действительно могут зарабатывать значительный дополнительной доход с Amway. Вам нужно говорить подробно о продукции, чтобы не только завоевать авторитет, но и доверие у своих слушателей.

Ниже мы привели наилучшие фразы, как это сделать, протестированные на наших

сессиях живой обратной связи:


- Продукты Amway – одни из самых высококачественных продуктов на рынке, потому что компания стремится удовлетворить потребности клиентов. Поэтому мы предлагаем гарантию качества на каждый продукт.

- Каждый продукт разработан, испытан и многократно протестирован с целью обеспечения наибольшей эффективности по сравнению с конкурентами. Компания Amway отслеживает и контролирует процесс производства от начала и до конца.

- Компания Amway владеет собственными органическими фермами, на которых пищевые ингредиенты выращиваются из семян. Amway сама изготавливает упаковку для каждого своего продукта. Штат компании Amway насчитывает более 900 ученых и инженеров, которые работают в 60 лабораториях контроля качества по всему миру.

- Мы уверены, что вы почувствуете разницу, как только попробуете продукты сами.

3) Личный опыт использования продукции – ваше преимущество. Какой самый

простой способ сообщить о качестве продуктов? Рассказать о личном опыте использования продукции. Достаточно лишь сказать: «Я начала с того, что сама попробовала продукты. И мне понравилось ими пользоваться!» или «Мой друг рекомендовал мне эти продукты. Моя семья попробовала их, и мы все полюбили их качество».

44


Поделитесь опытом вашей семьи, потому что если родитель использует продукты Amway для ухода за своими детьми, это сразу вселяет уверенность в качество продукции. Помимо того, чтобы всегда предоставлять факты и подтверждающую информацию и избегать преувеличений о свойствах продуктов, рассказ о личном опыте использования продукции – также отличный способ выразить свою веру и любовь к продукции.

4) «100% гарантия качества и возврата денежных средств» — ваш самый лучший

факт о продукции. В ходе всех семи сессий это был САМЫЙ ДЕЙСТВЕННЫЙ факт о продукции как для мужчин, так и для женщин. Поскольку потенциальные партнеры в России в большинстве своем не знакомы с продуктами Amway, им нужна гарантия, чтобы чувствовать себя комфортно и уверенно, вкладываясь в этот бизнес.

Когда вы начинаете свою презентацию с рассказа о качестве продукции, описывая

Amway как бизнес, подкрепленный продукцией со 100% гарантией качества, вы тем самым заверяете своих потенциальных партнеров в том, что, во-первых, они могут с уверенностью покупать и пользоваться продуктами Amway сами, и, во-вторых, могут спокойно рекомендовать их своим знакомым.

5) Говорите о сертификации продукции Amway. В России особенно

привлекательным аргументом в пользу продуктов Amway служит информация о сертификации, поскольку она дает доказательство качества и безопасности продуктов. Еще более сильным аргументом звучат слова «сторонняя организация», «независимый», «протестировано в России самими россиянами». Ваши потенциальные партнеры не решаются покупать американские продукты у американской компании. Поэтому для них очень важно услышать, что продукты были протестированы и сертифицированы в России.


КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Все наши продукты протестированы и сертифицированы в России. Эта информация есть в интернете. Очень важно, что продукты сертифицированы и здесь, и зарубежом, чтобы гарантировать самое лучшее качество.

«Мне понравилось, потому что он вначале сам попробовал продукты, а потом уже стал рекомендовать их другим».


45


6) Почему продукция Amway не продается в обычных магазинах? Чтобы сократить расходы. В какой стране мы бы ни проводили наше исследование, на этот вопрос сложнее всего ответить. Подчеркните в своей презентации, что продукты Amway продаются исключительно через сеть предпринимателей, чтобы сохранить стоимость продукта. Ниже мы приводим наилучший вариант ответа на данный вопрос, который мы услышали в России. Обратите внимание на такие ключевые фразы, как «накладные расходы», «увеличение стоимости», «онлайн-бизнес» и «доставка на дом».


КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ Почему мы не продаем нашу продукты в обычных магазинах? Все просто. У розничного магазина большое количество накладных расходов, включая зарплату сотрудникам, арендную плату и внутренние операционные затраты, которые все вместе увеличивают стоимость продукта. У нас есть сильный онлайн-бизнес и 16 магазинов по всей России, спроектированных так, что вы можете там лично попробовать наши продукты. Мы также предлагаем доставку продуктов на дом. Вы можете позвонить или заказать через сайт.

7) Рассказывайте об удобстве доставки на дом. Привлекательность доставки на дом

– нечто уникальное для России. Всякий раз, когда НПА упоминал в своей презентации «доставку на дом», ваши потенциальные партнеры ставили ему очень высокие баллы.

Почему? Идея «доставки на дом»

максимизирует удобство и избавляет от хлопот, связанных с еженедельными делами. Мало того, что эта фраза привлекательна для потенциальных партнеров как потребителей, но она также привлекательным для них как собственников бизнеса.

«Когда ваш ребенок болен, вам не надо тратить время на пробки. Вместо этого вы можете оставаться дома со своей семьей, а продукты вам доставят на дом».


46


ПРИЛОЖЕНИЕ А | Эффективные слова и фразы

Ниже приведены некоторые из наиболее эффективных слов и фраз, которые, как показали наши сессии живой обратной связи, помогают наилучшим образом установить контакт с потенциальными партнерами. Эти слова мы выделили различными способами: во время наших письменных опросов, из презентаций НПА, набравших самые высокие баллы, и из признаний потенциальных партнеров о том, что было очень важно услышать им самим. Короче говоря, это слова, которые работают.

Используйте эти слова и фразы в своих беседах с потенциальными партнерами, чтобы представить им то, что наиболее важно для них.

Эффективные слова и фразы

Доход при неполной занятости

Лучший образ жизни

Вы решаете сами

Стабильность

100% гарантия качества

900 ученых и инженеров в более чем 60 лабораториях контроля качества

Сертифицированные продукты

Наставничество, обучение и поддержка

Чем больше вы работаете, тем больше вы получаете

Независимость

Доставка на дом

47


ПРИЛОЖЕНИЕ Б | Основные подтверждающие факты о продукции Как мы узнали на обоих этапах нашего проекта в России, бизнес Amway может открывать двери, но ключи от этих дверей у продуктов Amway. Не стоит недооценивать важность ваших основных подтверждающих фактов о продукции. Это именно то, что необходимо вашим сомневающимся потенциальным партнерам в России, чтобы увидеть ценность ведения собственного бизнеса Amway.

Здесь мы приводим список наиболее убедительных подтверждающих фактов о продукции, которые мы выявили в ходе нашего исследования в России и других странах мира:

Основные подтверждающие факты о продукции

100% гарантия качества и возврата денежных средств

Свыше 900 ученых и инженеров в более чем 60 лабораториях контроля качества по всему миру

Более 1000 патентов во владении Amway

Благодаря патентам и государственному регулированию на рынке отсутствует поддельная продукция

Череда проверок безопасности каждого продукта

Контроль всего процесса: от выращивания и производства до упаковки и отгрузки

Прежде чем покупать, попробуйте продукты в наших Торговых центрах (ТЦ)

Продукты имеют сертификаты качества и были протестированы в России

48


ПРИЛОЖЕНИЕ В | Как отвечать на сложные вопросы в 2015 году и позже Неудобные вопросы задаются по одной причине: потому что потенциальные партнеры обеспокоены. Ваши ответы на эти вопросы должны удовлетворять потребность потенциальных партнеров в информации, не перегружая их вашим энтузиазмом. Как лучше достичь этого баланса? Просто: не уклоняйтесь от вопроса. Поощряйте нижестоящих партнеров, опытных и новых, просто отвечать на неудобные вопросы напрямую. Если ваши ответы нечеткие или непонятные, дефицит доверия между потенциальными партнерами и НПА только УВЕЛИЧИВАЕТСЯ. Мы предполагаем, что вам непросто изменить свое поведение в этом конкретном направлении. Дело не в том, что мы ставим под сомнение вашу заинтересованность во внедрении лучшего языка для общения с потенциальными партнерами. Наоборот, мы понимаем, что от старых привычек сложнее всего избавиться, и нам известно, насколько глубоко можно укрепиться в них, особенно в «сценариях», связанных с неудобными вопросами. В ходе семи сессий живой обратной связи в пяти городах мы увидели, как лихо ваши НПА-партнеры отвечали на семь самых популярных неудобных вопросов, даже не задумываясь над ними и не моргнув и глазом. Многие из вас до такой степени не осознают, что погрязли в этой привычке, что перестали слушать, что сами говорят. И в результате неумышленно перестали слушать потенциальных партнеров. Эти сложные вопросы всегда открывают перед вами ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ возможности. Они дают вам шанс построить доверие путем честности. Вы можете укрепить репутацию компании Amway и репутацию бизнеса Amway, обратившись лицом к неудобным темам и предоставляя четкие, краткие, прямые ответы с самого начала. Варианты ответов, представленные ниже, являются результатом данного подхода. Мы определили лучший вариант ответов на семь самых популярных сложных вопросов: собранные вместе, проверенные с точки зрения качества языковые средства, которые лучше всего отражают прямую обратную связь, полученную в ходе качественных и количественных исследований от тех, чье мнение играет решающую роль — ваших потенциальных партнеров.

49


Вопрос: Является ли Amway финансовой пирамидой? Ответ: Когда мы попросили потенциальных партнеров определить самый лучший

способ ответа на данный вопрос, они также четко показали нам, чего они не хотят услышать. Ответ, набравший самое низкое количество баллов, просто утверждал, что привлечение других за деньги – часто признак пирамидальной схемы. Несмотря на то что это правда, ваши потенциальные партнеры нуждаются все же в более глубоком ответе, который развеет их сомнения.

СЛОВА, КОТОРЫЕ НЕ РАБОТАЮТ

В целом, если я просто получаю деньги за то, что вы регистрируетесь, то это вознаграждение за привлечение в бизнес других и часто является признаком финансовой пирамиды. Но если я получаю деньги за то, что познакомил вас с этим бизнесом и вы или купили продукт для себя или для продажи другим, то это не пирамида, а довольно распространенная бизнес-модель.

Посмотрите на слова, которые работают. Вариант ниже содержит конкретную

информацию, показывающую разницу между Amway и пирамидальной схемой в дополнение к плате за привлечение других из менее популярного ответа. В наиболее популярном ответе показано различие между Amway и финансовой пирамидой четырьмя способами: поощрение за привлечение других, ключевые ценности Amway, объяснение модели получения дохода в Amway и, наконец, приглашение попробовать все самим.


Финансовая пирамида – неустойчивая бизнес-модель, которая платит людям в основном за то, что те привлекают в бизнес других. В Amway все иначе. Наши ключевые принципы основаны на личной ответственности, усилиях и приверженности. Наша бизнес-модель прозрачна, проста и соблюдает все требования правительства. Доходы Независимого Предпринимателя Амвэй складываются из продажи товаров, а не из прогрессии числа привлеченных в бизнес людей. Если вы посмотрите на наши данные, вы сами увидите все факты.

50


Вопрос: Чем конкретно занимаются Независимые Предприниматели Амвэй? Ответ: Этот вопрос наиболее важен для потенциальных партнеров, поскольку он

позволяет им представить себя занимающимся бизнесом Amway. Не зная, как выглядит обычный день НПА, они не смогут оценить, впишется ли эта возможность в их жизнь.

На наших сессиях живой обратной связи мы попросили некоторых из вас

ответить на этот очень простой вопрос, и многие не смогли ответить на него кратко. Вы могли упомянуть о том, что сами распоряжаетесь своей жизнью или что теперь вы финансово независимы, но вы не смогли ответить на этот вопрос, сообщив практическую информацию. Когда потенциальные партнеры спрашивают: «Чем вы занимаетесь?», они подразумевают: «Что я буду делать в течение моего рабочего дня в роли НПА?»


Я занимаюсь бизнесом Amway на своих условиях. Я трачу на него столько времени, сколько хочу и сколько надо, чтобы удовлетворять потребности своей семьи и, прежде всего, отвечать требованиям своей основной работы. Моя работа в Amway включает в себя проведение презентаций продуктов новым клиентам, обслуживание существующих клиентов и оказание поддержки новым Независимым Предпринимателям Амвэй. Иными словами, я продаю продукцию, пользуясь поддержкой великолепной компании, и помогаю другим делать то же самое. Решать действительно вам.

Слова, приведенные выше, дают как вдохновляющую, так и практическую

информацию. Вдохновляющий язык, в том числе фразы «на своих условиях», «тратить на бизнес столько времени, сколько хочу и сколько надо» и «удовлетворять потребности своей семьи», обращается к большим жизненным целям потенциальных партнеров – независимость, контроль, стабильность и лучший образ жизни. Практическая информация включает обзор типичного рабочего дня НПА, чтобы потенциальные партнеры могли представить, какими будут их рабочие будни, если они решать стать НПА. Объедините в своем ответе гибкость, контроль и факты, чтобы уменьшить их скептицизм и привлечь их, обратившись в своей презентации к их жизненным целям.

51


Вопрос: Что представляет собой бизнес Amway? Ответ: Наиболее эффективный способ ответить на этот вопрос – сосредоточиться на

ключевой идее: путь к успеху. Потенциальные партнеры хотят знать, что у них будет поддержка, ресурсы и высококачественные продукты, необходимые, чтобы сделать их собственный бизнес успешным, прежде чем они возьмутся за бизнес Amway всерьез.


Amway – это бизнес, который дает людям знания для личностного роста и свободу для достижения успеха. Мы предлагаем бизнес с низкими затратами и низким риском на старте, имеющий более полувековую проверенную историю успеха. У вас будет возможность строить свой собственный бизнес в том темпе, который подходит именно Вам, сосредоточивая внимание на тех продуктах, которые наилучшим образом удовлетворяют ваши интересы. Вы будете получать постоянное обучение, тренинги и советы, которые помогут вам начать и развить свой собственный бизнес. Это ваша жизнь, и Amway может помочь вам построить свой собственный бизнес – на своих условиях.

Вопрос: Если Amway – надежный бизнес, то почему я вижу столько негативной

информации о нем в интернете? Ответ: Когда речь заходит о том, почему в интернете можно встретить негативную

информацию об Amway, необходимо признать, что критики есть у любого бизнеса. Потенциальные партнеры реалистичны и не хотят, чтобы вы приукрашали свои ответы. Признайте тот факт, что у Amway есть критики, и предоставьте потенциальным партнерам необходимые факты, включая «100% гарантию качества», чтобы они были уверены в Amway.


Не существует бизнеса, у которого не было бы критиков. Мы не идеальны. Конечно, иногда люди бывают недовольны. И некоторые люди просто не обладают всем необходимым. Но компания Amway уверена в своем бизнесе и своих продуктах, поэтому она предоставляет 100% гарантию качества и возврата денежных средств. Если вы не

52


удовлетворены, вы получите свои деньги обратно. Точка. Изучите эту возможность, не связанную с риском, и примите решение сами.

Вопрос: Почему продукты Amway кажутся дорогими? Ответ: Это не самый первый вопрос, который мы слышим от потенциальных

партнеров, но это важный для них вопрос, где бы мы ни проводили свое исследование. Если потенциальные партнеры говорят, что продукты Amway более дорогие, чем у конкурентов, предоставьте им правильную информацию, чтобы они поняли, как формируется цена на продукты Amway и почему они выгодны.

СЛОВА, КОТОРЫЕ НЕ РАБОТАЮТ

Продукция Amway предлагает больше, чем просто качество, она дает ценность. И мы за нее ручаемся. Многие из продуктов Amway высококонцентрированные. Они протестированы в лабораториях, прошли независимую сертификацию и зачастую сделаны из органического сырья. Они дольше работают, их можно дольше использовать, они лучшего качества и безопасны для окружающей среды. Если вы не удовлетворены ими, Amway предлагает гарантию возврата денежных средств в течение 180 дней на любой продукт. Эта гарантия возврата, при которой у вас примут товар без вопросов, оправданий или исключений, дает вам контроль над ситуацией.

Самое важное различие между эффективными и неэффективными фразами, лежит в формуле «проблема – решение – преимущество». Используя данную формулу, вы ведете вашего потенциального партнера через логику своей аргументации, вместо того чтобы занимать оборонительную позицию с самого начала. В вышеприведенном ответе лишь перечислены ключевые слова и фразы о продуктах Amway («протестированы в лабораториях», «независимая сертификация» и «лучшее качество»). Более эффективный ответ, который мы приводим ниже, признает стоимость продуктов и поясняет, как цена отражает их качество, а не просто использует громкие и непонятные слова.

53



Продукты Amway очень высокого качества и исправно работают. [Проблема] Кроме того многие продукты Amway, такие как продукты для ухода за домом, высоко концентрированы, поэтому одну бутылку продукта вы будете долго использовать. [Решение] Продукты могут показаться дорогими, если вы посмотрите на стоимость бутылки, но [Преимущество] если вы посмотрите стоимость одного использования и примете во внимание тот факт, что наши продукты разработаны на основе запатентованных эксклюзивных формул, чтобы гарантировать их эффективность, то вы увидите, что продукция Amway на самом деле имеет очень разумную стоимость.

Вопрос: Сколько времени это займет? Ответ: В ответ на этот вопрос потенциальные партнеры хотят получить два вида

информации: во-первых, сколько времени в день занимает ведение бизнеса и, во-вторых, сколько времени потребуется на то, чтобы на самом деле заработать деньги с Amway.

Лучший способ ответить на этот вопрос – подчеркнуть, что количество

необходимого времени и сумма заработка целиком зависит от самих НПА. Каждый НПА подходит к ведению своего бизнеса Amway по-своему, и потенциальные партнеры в России как раз и жаждут получить этот контроль над своей жизнью. Напомните им, что, они сами решают, сколько им работать, потому что Amway не предъявляет требований к минимальному количеству часов или каких-либо других требований.


Все, что касается ведения вашего бизнеса, включая необходимое время, зависит от вас. Amway знает, что все люди разные – у них разные профессии, семьи, образ жизни. Вот почему нет никаких требований, предъявляемых к ведению бизнеса Amway: ни минимального количества часов, которые вы должны отработать; ни проходной, где надо отмечаться; ни начальника, которому надо отчитываться. Вы сами решаете, когда, как и где вы работаете на свой бизнес Amway. Не совершайте ошибок, полагая, что успех требует времени. Успех требует усердной работы. Но вы

54


составляете свой график работы сами – это ваше время, и вы работаете на своих условиях.

Вопрос: Сколько зарабатывает Независимый Предприниматель Амвэй? Ответ: Потенциальные партнеры всегда ищут точного ответа на этот вопрос, и это

действительно один из самых сложных вопросов, потому что каждый НПА отличается. Вместо того чтобы называть им точную сумму, которую они зарабатывают, лучше подчеркните, что некоторые НПА занимаются бизнесом Amway, чтобы дополнить свой существующий доход, а для других Amway – основной источник их дохода. Потенциальные партнеры также хотят знать, что они могут заработать больше, чем их вышестоящие партнеры, ведь это основной способ отличить Amway от финансовой пирамиды.


Вы можете заниматься этим бизнесом, чтобы дополнить свой текущий доход, или сделать его вашим основным источником дохода. Вознаграждения и бонусы основаны на вашей результативности. И вы можете зарабатывать больше, чем ваш спонсор. С Amway ваш потенциальный доход безграничен.

55


ПРИЛОЖЕНИЕ Г | Варианты улучшения фраз

В наших письменных упражнениях мы протестировали фразы из ваших коммуникационных материалов, сравнив их с вариантами фраз, созданных на основе выводом наших качественных и количественных исследований и опросов по проекту «Amway – в ногу со временем!», проведенных по всему миру. Во всех случаях, перечисленных ниже, потенциальные партнеры с большим отрывом предпочли улучшенные в соответствии с выводами проекта варианты фраз первоначальным фразам, взятым из ваших материалов. Что общего у этих улучшенных фраз? Наши варианты, составленные на основе выводов и уроков проекта, отражают основные принципы коммуникации, такие как «речь не о вас, а о них», которые обращаются не только к чаяниям потенциальных партнеров, но и к их практическим потребностям. Мы также используем более разговорный и менее корпоративный тон, чтобы каждое ваше сообщение помогало вам установить контакт с вашими потенциальными партнерами, вместо того чтобы пытаться убедить их. Ниже представлены протестированные нами улучшенные варианты, набравшие самые высокие баллы, и их оригинальные исходники:

Язык оригинала Улучшенный вариант

Обучение других из вашей бизнес-группы тому, как продавать продукцию Amway и обслуживать клиентов, принесет вам доход.

С бизнесом Amway вы можете без каких-либо ограничений и требований зарабатывать деньги, продавая продукты своим клиентам, а также привлекая и обучая других делать то же самое.

Что вы можете достичь с нашей помощью?

Каковы ваши цели? Мы можем помочь вам достичь их.

Помечтайте о возможностях… Представьте возможности…

Вам не обязательно иметь опыт в продажах. Независимо от того, какая у вас работа, какой у вас опыт, вы можете найти свой личный путь к успеху с Amway. Легко быть успешным, если верить в себя.

Люди, которые продают продукцию Amway, имеют различный опыт и разные профессии, потому что этот бизнес прост, продукты отличные, и нет никаких минимальных требований к получению дохода.

Вы сами решаете, как Amway будет работать в вашей жизни. И если вы работаете, чтобы добиться того, чего хотите, вы достигнете успеха.

Заключительное примечание: Мы понимаем, что на воплощение всех вышеизложенных выводов потребуется время. Рекомендуем Вам выбрать лишь один или два из них, на которых вы будете ежедневно сосредоточиваться в своей работе с потенциальными партнерами. Постепенно, мы уверены, вы увидите, как позитивные изменения укоренятся в ваших разговорах и в вашем бизнесе. Если вы начинаете свое общение с того, что слушаете своего собеседника, то вас ждут лишь улучшения. Желаем вам успехов!

Documents

«Amway в ногу со временем!» · Что ваши потенциальные партнеры хотят больше всего услышать Глава 5 41 Как