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ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
DE PATATA
Vitoria, 30 de junio de 2010
Daniel Villar Rodríguez
Jefe de Servicio de Comercialización Agraria y Asociacionismo
Características del sector
1. DESORGANIZACIÓN
2. DESCONEXIÓN entre los operadores de la cadena desuministro.
Comercialización de patata
Patata temprana y extratemprana:
Suele ir asociada a una buena rentabilidad.
Es muy destacable la importancia que tiene la exportación para
este tipo de patata.
Patata de media estación y tardía:
Necesidades de almacenamiento.
Compite con el resto de producciones de la U.E.
El acceso de las cooperativas a la gran distribución es
minoritario debido a su escasa visión comercial:
no se adaptan: a la demanda, variedades ni en calidades.
no tienen capacidad de suministro anual.
no han evolucionado en presentaciones, formatos, envases,
marketing, etc …
La imagen o figura del “corredor intermediario” está muy
extendida: labor comercial de concentración de la oferta.
INTERMEDIARIOCOOPERATIVA
EXPORTACIÓN
AGRICULTOR
MAYORISTA
GRAN DISTRIBUCIÓN /
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FLUJOS COMERCIALES DE PATATA PARA CONSUMO EN CASTILLA y LEÓN
ALMACENISTA
FLUJOS COMERCIALES DE PATATA PARA INDUSTRIA EN CASTILLA y LEÓN
INTERMEDIARIO
COOPERATIVA
EXPORTACIÓN
AGRICULTOR
INDUSTRIA
GRAN DISTRIBUCIÓN / DETALLISTA
CONSUMIDOR
ALMACENISTA
I. COMERCIALIZACIÓN EN ORIGEN
AGRICULTOR INDEPENDIENTE
Productores independientes de carácter histórico que no están
dotados de estructuras de almacenamiento ni clasificación, queinestabilizan el mercado
En la mayoría de las ocasiones no tienen contratada su
producción, con lo cual es una manera un tanto “especulativa” detrabajar.
La elección de las variedades se realiza por diferentes criterios
que casi nunca corresponden a criterios agronómicos ni anecesidades del mercado.
AGRUPACIONES DE PRODUCTORES (APP)
Castilla y León tiene reconocidas once APP, con una media de 55socios.
Característica común: todas ellas se han dotado de instalacionespara el procesado, almacenamiento y conservación de patatagracias a las subvenciones a la inversión y el funcionamiento. Sehan dotado de equipamiento moderno para poder conservarpatatas en un periodo de tiempo más amplio, contribuyendo así aregular los mercados.
No se ha conseguido la finalidad pretendida de regular elmercado.
Las particularidades de estas agrupaciones:
Doble vocación de la producción fresco e industria
Las principales variedades almacenadas son:
El 79% de la patata almacenada se dedica a la industria
transformadora (variedades Hermes, Agria y Lady Claire).
La procedencia de la semilla en un porcentaje alto suele ser de
importación.
JAERLA3%
MONALISA9%
SPUNTA0%
RED PONTIAC1%
HERMES45%ASTERIX
8%
LADY CLAIRE2%
AGRIA32%
OTROS0%
VARIEDADESALMACENADAS (%)
Capacidad de almacenamiento alta.
Disponen de instalaciones para acondicionar el producto aunquetambién suministran las patatas a granel y sin lavar.
Protocolos de calidad a nivel productor.
Nivel muy alto de autoabastecimiento.
Canales de comercialización: la patata es vendida en su granmayoría a almacenistas de origen o destino (big bags o a granel),mayoristas en destino (sacos raschel de 10, 15, 20 ó 25 kg.) y unporcentaje mínimo a la gran distribución (bolsas de materialplástico de 3 ó 5 kg.)
Objetivo fundamental: concentrar la producción y poder establecermejores canales de comercialización que permita dar mayor rentabilidad alas explotaciones de sus socios.
Prácticas que inciden negativamente:
• Desvío de las producciones en función de los precios de la campaña.
• Las variedades producidas no adecuadas a las características agronómicas de los suelos.
• No cumplir rigurosamente los protocolos de producción para dar lugar a cosechas controladas.
• No adecuar las variedades a las necesidades reales del mercado.
• Admisión de toda la producción de los socios sin criterios claros de calidad.
• Poco esfuerzo a labores de I+d de sus procesos de producción en campo, manipulación en almacén, conservación, nuevos productos etc.
• Comercialización de producciones de poca calidad y sólo durante determinados meses del año (no se conserva adecuadamente).
• Excesiva dependencia de las ayudas y subvenciones.
• Comercialización de una gran parte de la producción sin dar valor añadido al producto.
La implantación y la incidencia de las cooperativas de productoresde patata es relativamente poca:
• Enorme carácter especulativo de todos los agentesintervinientes en la cadena de valor.
• Falta de especialización de los productores de patatas.
II. EMPRESAS COMERCIALIZADORAS EN ORIGEN Y DESTINO (ALMACENES DE SELECCIÓN, CLASIFICADO Y ENVASADO)
Agente con gran peso en la cadena de valor: se aprovisionan
normalmente de los agricultores independientes que les proveende patata directamente del campo.
Realizan diferentes tareas: selección, calibrado, clasificado,lavado o cepillado, pesado y envasado para acondicionar elproducto a las necesidades de los diversos canales de venta.
Son los principales importadores de patata.
El porcentaje de contratación del suministro de patatas es bajo.
En los últimos años han ido estableciendo acuerdos comercialescon exportadores franceses.
Fórmulas de contratación:
precio fijo
precio mínimo y máximo (entre estos dos valores se paga segúneste el mercado)
precio de referencia con subidas y bajadas a dividir entre laspartes (por ejemplo precio de referencia 0,12 €/Kg y precio demercado 0,18 €/Kg; el comprador pagaría 0,15 €/Kg.).
La oferta se concentra en torno a muy pocos almacenistas, loscuales acaparan un porcentaje muy alto de la cuota de mercado.
Algunas de estas empresas asumen también tareas de
mayoristas en destino principalmente, teniendo presencia conpuestos de venta en la Red de Mercas Dar un salto en la cadena
de suministro y tener la posibilidad de obtener mayor valor de suproducto.
Otra salida lógica son los acuerdos comerciales con la grandistribución donde se trabaja mayoritariamente patata lavada.
¿Requisitos cualitativos, comerciales ... que vienen determinadas por las exigencias de la gran distribución
como cliente final?
• Calidad Visual: implantación de la patata lavada.
• Segmentación del mercado: variedades - uso culinario
• Homogeneidad del producto: calibre.
• Trazabilidad:obligatoria.
• Certificaciones: calidad, seguridad alimentaria, medioambiente y responsabilidad corporativa
• Precios: campañas de producción
• Regularidad de suministro: frecuencia constante todo el año.
• Logística: Pilar fundamental.
• I+D+i: capacidad de innovar nuevos productos, nuevosformatos, mejorar los existentes, posicionar nuevas ideas…
• Publicidad y marketing: imagen adecuada y actualizada.
No sólo patata desde el campo sino que recurren también a
patata de conservación.
La patata de conservación procede de la que almacenan laspropias compañías; o bien recurren a la importación, ya que elsector productor nacional difícilmente les proporciona patata decalidad conservada.
INTERMEDIARIOS COMERCIALIZADORES
Los “corredores” actúan de conexión entre el sector productor y
los almacenistas, coordinando la recogida y el suministro: esta
labor lleva asociada un coste que en muchas ocasiones es un
punto de inflexión para el sector.
Realizan una labor de comercialización y posicionamiento del
producto en distintos canales.
III. COMERCIALIZACIÓN EN DESTINO
COMERCIALIZACIÓN DE PATATA A TRAVÉS DE LA RED DE MERCAS
Distribución mayorista: red de mercados centrales en destinocon participación pública.
A través de esta Red se comercializa el 24% de las patatas.
Gran presión por parte de la distribución moderna, que exigemayor dimensión y capacidades de comercialización a losoperadores mayoristas.
Dos ejes principales son: MERCAMADRID Y MERCABARNA.
En lo que respecta a los tres mercados centrales de Castilla yLeón son muy poco significativos en cuanto al volumencomercializado de patata para consumo.
MAYORISTAS EN ORIGEN Y DESTINO
En los últimos años ha perdido peso.
Controlan y venden a los detallistas, también pueden poseeralmacenes en origen o destino para acondicionar el productos a lasnecesidades de los clientes.
Se suelen abastecer de cooperativas, almacenes e inclusointermediarios.
La venta suele ser de patata sin lavar y cepillada en formatosque van dese 10 a 25 kg. La calidad visual no es importante sibien en ocasiones se valora mucho la calidad culinaria en funcióndel cliente final.
El precio de compra suele ser variable en función de cómo estéel mercado, al contario del precio de compra de la grandistribución por campañas.
Lugar de compra de patatas por los hogares
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1TOTAL DISTRIBUCION
CUOTA DE MERCADO EN LA DISTRIBUCION
OTRAS FORMAS
COMERCIALES
AUTOCONSUMO
MERCADILLOS
HIPERMERCADOS
SUPERMERCADOS
ESTABLECIMIENTOS
ESPECIALIZADOS
DIFERENCIAS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PATATA DE CASTILLA Y LEÓN Vs FRANCIA
La elección de variedades.
Manipulación de las patatas.
Conservación.
Mentalidad de los productores franceses.
Disponibilidad de variedades.
SECTOR DE LA PATATA
Comisión Delegada de la Comisión de Seguimiento del contrato tipo de patata para industria
Se aprobó el texto del contrato tipo de patata para industria, habiendosido homologado por el MARM el 9 de febrero de 2008.
Se han elaborado y aprobado los Estatutos y las Normas deFuncionamiento interno de la Comisión de Seguimiento.
Con fecha 12 de diciembre de 2008, la Agencia Tributaria asignó elNúmero de Identificación Fiscal G47638549 a la “Asociación de laComisión de Seguimiento del Contrato Tipo Homologado de Patata paraIndustria”.
Posteriormente se solicitó al Registro Nacional de Asociaciones de laSubdirección General de Estudios y Relaciones Institucionales dependientedel Ministerio del Interior, su inscripción como asociación de ámbitonacional.
En 2009, la Comisión de Seguimiento del Contrato tipo homologado depatata para industria se reunió en tres ocasiones En estas reuniones seha realizado un seguimiento de la campaña y se ha evaluado la incidenciadel contrato homologado en el sector.
Solicitud de renovación de la homologación para lacampaña 2009 y otras actuaciones de la Mesa.
El cambio fundamental es el arbitraje, que se prevé a través dela Corte Española de Arbitraje, con sede en la Cámara de Comerciode la provincia donde radica el almacén de entrega del producto.
El texto del contrato disponible en la página Web de la Junta deCastilla y León en formato autoeditable para que pueda serutilizado por el sector.
La Comisión de Seguimiento solicitó el 17 de octubre de 2008una ayuda a través de la línea S37 de la Orden AYG/1314/2008,de 14 de julio, por la que se convocan subvenciones a latransformación y comercialización de los productos agrarios,silvícolas y de la alimentación de Castilla y León.
Repercusión del contrato homologado de patata para industria
Año 2008
Contrato homologado patata industria, 2008
(ORDEN APA/267/2008, de 23 de enero)
Entre industria/almacén y
cooperativa/agricultor
Entre cooperativa y
Agricultores (sólo 1 coop.)
Nº contratos firmados
23
27
Superficie afectada (has)
813,05
215,35
Producc. afectada (t.)
33.481,10
9.701,43
Variedades
Hermes, Colorado, Asterix, Desireé, Innovator, Jaerla, Lady Claire, Lady
Roseta,..
Hermes, Agria, Colorado, Asterix,
Desireé, Monalisa, Innovator, Jaerla, Lady Claire, Lady Roseta,…
Precio contrato (€/t.)
Desde 116,70 a 244,00
Desde 108,2 a 180,00
Calendario de entregas
Desde julio 2008 a mayo 2009
Desde sept 2008 a nov 2008
Ubicación expl. patateras
Castilla y León
Castilla y León
Año 2009Contrato homologado patata industria, 2009
(ORDEN ARM/561/2009, de 12 de enero)
Entre industria/almacén y
cooperativa/agricultor
Entre cooperativa y
Agricultores (sólo 1 coop.)
Nº contratos firmados
84 26
Superficie afectada (has)
1.036,99 208,35
Producc. afectada (t.)
45.570,65 9.213,70
Variedades Hermes, Agria, Verdi, Taurus, Lady
Claire, Aurea, Agria, Asterix, Hermes, Aurea,
Bellini, Fontane,Jelli
Calendario de entregas
Desde julio 2009 a mayo 2010 -
Ubicación expl. patateras
Castilla y León
Castilla y León
Nº de Hectáreas
813,05
1.036,99
0
200
400
600
800
1.000
1.200
2008 2009
Años
Nº
Hectá
reas
Toneladas
33.481,10
45.570,65
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
2008 2009
Años
To
nela
das
Nº de Contratos
23
84
0
50
100
2008 2009
Años
Nº
de c
on
trato
s
Castilla y León
ProducciónTotal (tn)
ProducciónPatata
industria (tn)
ProducciónPatata
contratada (tn) contratada / industria
Año 2008 827.000 206.75 33.481,10 16%
Año 2009 976.000 244.000 45.570,65 18,67%
MATRIZ DAFO
COMERCIALIZACIÓN PATATA
CASTILLA Y LEÓN
DEBILIDADES
Elección del consumidor por el aspecto (Calidad visual frente a Calidadculinaria).
Concentración de la oferta en pocos meses.
Laxos requisitos en el etiquetado.
El sector productor no comercializa su producto directamente a ladistribución.
No se aporta valor añadido al producto (venta directa desde la tierra).
Las cooperativas carecen de una visión ni una misión comercial.
Poca adaptación de los formatos y/o productos a la estructura familiar ya los cambios en los hábitos de consumo.
Las APP no satisfacen las demandas de la gran distribución.
Presencia de agentes poco especializados y sin aportar valor alproducto.
Comercialización en formatos de poco valor añadido (sacos 25Kg. Sinlavar, graneles…).
Escasa interrelación entre los agentes de la cadena de suministro.
AMENAZAS
El sector puede quedar en manos de países exportadores.
Liberalización del mercado y desarrollo comercial de países denueva incorporación a la U.E con costes de producción bajos yproductos muy competitivos.
Inestabilidad de los precios en las sucesivas campañas.
Aparición o importación de productos sustitutivos de la patatapor la baja calidad de la misma o por no adaptarse a lasnecesidades.
FORTALEZAS
Producto de primera necesidad, de alta implantación en loshogares y de alta frecuencia de consumo.
Desde el punto de vista de la nutrición es un producto saludable(dieta mediterránea).
Producto económico, asequible y con buena relación calidad-precio.
Castilla y León tiene una buena posición logística cuando seconsideran las plataformas de distribución y la Red de Mercas.Cercanía a países o regiones de gran consumo de patata comoPortugal, Galicia, Asturias o Cantabria.
OPORTUNIDADES
Insuficiente grado de inversión del sector comercializador.
Exportación de patata de siembra (además de cubrir el mercado nacional).
Búsqueda de nuevos nichos de mercado para la patata de consumo(exportación).
Uso de nuevas tecnologías (comercio electrónico) para sucomercialización.
Importante potencial de crecimiento y/o captación de cuota de mercado enel segmento de patata de calidad.
La entrada de nuevos operadores en el sector de patata de siembra, connuevas técnicas comerciales, nuevos productos y nuevas metodologías degestión puede ser un revulsivo para el resto de agentes del sector.
Tendencia de las grandes cadenas de distribución a establecer relacionesestables con los operadores en origen.
España no tiene capacidad de autoabastecerse de patatas, hay posibilidadde crecimiento.
Aumento del consumo de patatas transformadas (congeladas, chips, etc.).
PLAN DE ACTUACIÓN
EJE ESTRATÉGICO 2: PRODUCCIÓN
OBJETIVO 1 MEJORA DE LAS ESTRUCTURAS Y LA MODERNIZACIÓN DE LAS EXPLOTACIONES AGRARIAS.
OBJETIVO 2 CERTIFICACIÓN DE LAS PRODUCCIONES PARA LOGRAR MAYOR VALOR AÑADIDO
OBJETIVO 3 MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LA PATATA DE SIEMBRA EN CASTILLA Y LEÓN
EJE ESTRATÉGICO 1:AGENTES DEL SECTOR
OBJETIVO 1FOMENTAR LA COORDINACIÓN ENTRE LA PRODUCCIÓN AGRARIA, LOS ALMACENISTAS,
LA INDUSTRIA DE TRANSFORMACIÓN Y LA DISTRIBUCIÓN.
OBJETIVO 2 COORDINACIÓN DE LAS ACTUACIONES ADMINISTRATIVAS EN EL SECTOR DE LA PATATA..
EJE ESTRATÉGICO 3: CONTROL DE LA PRODUCCIÓN
OBJETIVO 1 ESTABLECER PLANES DE CONTROL Y MEJORA DE LAS PRODUCCIONES
EJE ESTRATÉGICO 4: INFRAESTRUCTURAS Y TRANSFORMACIÓN
OBJETIVO 1 AUMENTAR Y MEJORAR LA CAPACIDAD DE CONSERVACIÓN DE PATATA EN CASTILLA Y LEÓN.
EJE ESTRATÉGICO 5: COMERCIALIZACIÓN Y CONSUMO
OBJETIVO 1LOGRAR QUE EL SECTOR PRODUCTOR Y TRANSFORMADOR OBTENGAN UN PRECIO ACORDE A LOS COSTES
DE PRODUCCIÓN.
Líneas de actuación
-Aprobar e impulsar el contrato tipo homologado para la patata en fresco en el seno de la Mesa Regional de la Patata de Castilla y León.
-Promover los contratos entre los distintos operadores de la cadena de suministro del sector.
OBJETIVO 2AUMENTAR EL VALOR AÑADIDO DE LAS PRODUCCIONES MEDIANTE LA PROMOCIÓN DE LA PATATA DE
CALIDAD BAJO EL AMPARO DE LA MARCA TIERRA DE SABOR.
Líneas de actuación
-Conseguir que el consumidor identifique la patata de Castilla y León.
-Campañas de promoción específicas para la patata “Tierra de Sabor”.
-Potenciar la adhesión de operadores a la marca “Tierra de Sabor”.
OBJETIVO 3 LOGRAR UNA EFICAZ ORIENTACIÓN AL MERCADO EN LA GESTIÓN DE LAS EMPRESAS.
Líneas de actuación
-Apoyo al asesoramiento externo para mejorar la comercialización y marketing de la patata.
-Elaborar y divulgar un estudio de mercado para evaluar el posicionamiento de la patata de Castilla y León en nuevos mercados y en
otros usos.
OBJETIVO 4 AUMENTAR EL CONSUMO DE PATATA EN DIFERENTES ESTRATOS DE POBLACIÓN
Líneas de actuación
-Lanzamiento de campañas específicas a los diferentes estratos de consumidores.
-Campaña de divulgación de las cualidades nutricionales de la patata.
-Divulgar formas y cualidades culinarias de la patata que sean saludables.
-Diferenciar la aptitud culinaria y las cualidades de la patata de Castilla y León frente las de otros países.
EJE ESTRATÉGICO 6: I + D + i
OBJETIVO 1COORDINAR LAS ACCIONES DE I+D+I ENTRE TODOS LOS AGENTES DEL SECTOR CON EL OBJETO DE ADECUAR
LA INVESTIGACIÓN A LAS NECESIDADES.
OBJETIVO 2 FOMENTAR LA DIVULGACIÓN Y TRANSFERENCIA DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.
OBJETIVO 3 INCREMENTAR Y/O FORMAR PERSONAL CUALIFICADO PARA REALIZAR PROYECTOS DE INNOVACIÓN.
Muchas gracias
