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ANTECEDENTES HlSTORlCOS SOBRE LA INDUSTRIA
FARMACEUTICA Y LABORATORIOS ARSAL, S.A. DE C.V.
CAPITULO I
ANTECEDENTES HlSTORlCOS SOBRE LA INDUSTRIA
FARMACEUTICA Y LABORATORIOS ARSAL, S.A. DE C.V.
1. GENERALIDADES
Para el desarrollo del presente se tomará como base Única, la wmercialización de
productos éticos, fármacos, los cuales son fabricados por los Laboratorios
Farmacéuticos.
Actualmente en el país existen laboratorios farmacéuticos, que producen una gama
de fármaws utilizados por las diferentes especialidades de la medicina.
Cuando se habla de la industria farmacéutica nacional, se relaciona
inmediatamente con la fabricación de medicamentos, no obstante que dentro de la
Industria farmacéutica también se produce otro tipo de productos como son
cosméticos, perfumes, insecticidas. abonos, productos veterinarios y una serie de
componentes químicos para diversas industrias.
Los antecedentes de la comercialización de los productos farmacéuticos en el país,
se remontan a más de medio siglo, época en la cual era incipiente la industria
farmacéutica, con ella nacieron como pioneros algunos laboratorios, varios de los
cuales aún existen.
En esta época la promoción de medicamentos funcionaba libremente, sin normas
legales ni requisitos definidos, es hasta el 10 de septiembre de 1958 que se
publica en el Diario Oficial No. 168, tomo 180 las normas que rigen el Reglamento
de Visitadores Médicos.
Este reglamento tipifica a la visita médica como una actividad técnica auxiliar de la
profesión farmacéutica y bajo estos principios legales se continúa desarrollando la
promoción farmacéutica en lo que se refiere particularmente a la promoción de
medicamentos éticos.
El advenimiento de representaciones farmacéuticas internacionales, hizo crecer en
número el gremio de visitadores médicos, los cuales en ese entonces eran
estudiantes de Farmacia o Medicina; lo cual posteriormente se amplió a otros
sectores, como lo sigue siendo en la actualidad.
Debido a lo específico de los productos a comercializarse o sea los medicamentos,
los laboratorios farmacéuticos optaron por capacitar a sus representantes, para
que su labor de ventas les fuera más productiva, fué así que en su preparación se
emplearon técnicas asimiladas de otros laboratorios internacionales, que en alguna
forma les resultaron adecuadas.
1 . DESARROLLO DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA
El desarrollo de la Industria Farmacéutica en sus técnicas de fabricación ha sido
constante, existiendo empresas que cuentan con muchos aiios de experiencia, las
cuales son pioneras en esta industria, ya que se han preocupado en fabricar
productos de buena calidad y bajo precio(medicamentos o fármaws)
Tres décadas atrás, casi todos los medicamentos éticos eran importados, lo que
significaba una fuerte fuga de divisas para la economía del país; conocedores de
este hecho los empresarios farmacéuticos nacionales se preocuparon por
actualizar su maquinaria y equipos, modernizando sus instalaciones adecuándolas
a las necesidades, mejoraron los controles de calidad y capacitaron mejor a los
profesionales, técnicos y obreros que laboran en dicha Industria.
Todo lo anterior ha servido para producir más y mejores medicamentos, crearon
confianza en el médico y en el consumidor, por lo que día a día se convirtió en una
de las industrias con mejores perspectivas de desarrollo en el ámbito nacional.
No debe olvidarse que esta industria no es estática, que cada día surgen nuevos
medicamentos y nuevas formas de producción y control de calidad, por que para
continuar desarollandose deben mantener una actualización constante en todos los
rubros y características: para mantener la presencia lograda en el mercado.
Al igual que en otro tipo de industria, existe un factor importante que motiva y
obliga a las empresas a buscar como desarrollarse mejor, este factor es la
competencia, ya que por su calidad, precios, promoción, distribución, presentación
y otros elementos, hace que cada una de ellas trate de ofrecer lo mejor y
principalmente en la industria farmacéutica, que sus productos son para garantizar
y preservar la salud del ser humano.
En el momento actual la industria farmacéutica nacional ha alcanzado un buen
nivel de desarrollo, en términos generales se ha convertido en un buen competidor,
inclusive, para los grandes laboratorios farmacéuticos internacionales.
Actualmente nuestro país cuenta con laboratorios farmacéuticos que producen
medicamentos desde uso básico, hasta inyectables, sueros y fármacos de empleo
delicado así como aquellos considerados de especialidades.
2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LA EMPRESA
Laboratorios Arsal, fué fundado el 14 de agosto de 1945 por el Dr. Manuel
Salinas Aríz, de grata recordación y el Dr. Francisco Alberto Arguello. ambos
Químicos Farmacéuticos. Desde su inicio se dedicaron a la elaboración de
Productos Farmacéuticos éticos para uso humano, unieron sus capacidades
profesionales con el deseo de hacer algo útil para nuestro país, para lo cual
fundaron el primer laboratorio nacional, siendo muchas de las fórmulas originales
de la misma empresa.
De inmediato procedieron a organizar la naciente empresa, habiéndola establecido
en una casa de la calle Arce, contando en esa ocasión con 10 empleados;
posteriormente se trasladaron al Edificio Ábrego, donde permanecieron durante
cinco años, habiendo aumentado a 30 el número de empleados.
En 1955 compraron un terreno con un edificio a medio construir muy apropiado
para ser ampliado y mejorado, y se trasladaron a su propia planta donde
actualmente están instalados, contando con más de 250 empleados.
Su desarrollo y expansión fué muy rápida y diez aiios más tarde de su fundación,
se inició la Exportación, habiendo extendido sus actividades a los mercados de
Centroamérica, Panamá y República Dominicana.
En el curso de su desarrollo, se agregó la fabricación de productos veterinarios y
estableció su departamento de productos biológicos para la elaboración de
vacunas y bacterinas, con lo que completó la línea.
Desde su inicio se dió gran importancia a la calidad y estabilidad de los
medicamentos elaborados en sus diversos departamentos, habiendo establecido
su propio laboratorio de control de calidad, el cual cuenta con moderno
instrumental analítico y que esta a cargo de personal altamente calificado.
En su staff técniw laboran un cuerpo de más de 13 profesionales químicos
farmacéuticos especializados, bajo cuya dirección y responsabilidad trabaja el total
de 226 operarios de planta.
En múltiples ocasiones se ha colaborado w n las autoridades de salubridad en
todos los casos que éstas lo han solicitado, principalmente en la incidencia de
epidemias, para elaborar fórmulas eficaces, tal wmo es el caso de una fórmula
antidiarréica para combatir una epidemia de Shiga en 196911970, en que se
registraron muchas muertes antes de haber controlado dicha epidemia con nuestro
producto.
En Laboratorios Arsal, se elabora una extensa gama de productos en sus
diversas formas farmacéuticas, tales como jarabes, elíxires, suspensiones,
soluciones diversas, ungüentos, tabletas, grageas, cápsulas, etc. El Departamento
de lnyectables incluye el sistema de liofilización, para la producción de
medicamentos delicados a base de antibióticos, enzimas, vitaminas y otros.
3. IMPORTANCIA DE LA EMPRESA
Para identificar la importancia de la Empresa es necesario en primer lugar, hacer
una evaluación de la contribución que la Empresa brinda al crecimiento y desarrollo
económico, que dá lugar a la creación de una empresa ya sea ésta grande,
mediana o pequeña. En este orden se hace mención a los siguientes aspectos:
A. LA EMPRESA COMO GENERACIÓN DE EMPLEOS
Uno de los aspectos que revisten importancia a la Empresa dentro del sistema
económico, es la que se refiere a la generación de fuentes de trabajo, ya que a
ésta fecha es importante mencionar que cuenta con más de 250 empleados, que
se desenvuelven en las diferentes áreas de la misma.
Por lo tanto. tomando en consideración el grado de desempleo actual con que
cuenta nuestro país, así como la disponibilidad de mano de obra, se puede decir
con certeza que la creación de todo ente económico, contribuye de una forma
directa y sustancial en la formación de más empleos, convirtiéndose en una forma
de generar ocupación.
Todo lo cual vendrá a satisfacer necesidades primordiales tanto en el desarrollo de
las familias, como en el engrandecimiento de la Economía Nacional.
B. LA EMPRESA COMO GENERADOR DE IMPUESTOS
Se estima que la Empresa está obteniendo un promedio de ventas mensual que
suman la cantidad de cinco millones de colones; lo que nos dá un perfil de la
contribución a los impuestos, que en la actualidad son de un 13% sobre las
transacciones que producen ganancias a la Empresa, lo que ingresa a los fondos
del estado y de esta forma reflejarse en obras que benefician a la población en
general.
C. LA EMPRESA COMO ENTE SATISFACTOR DE NECESIDADES
Dentro del mismo cuenta el aspecto relacionado al tipo de productos que distribuye
la Empresa. Ya que tiene una extensa gama de productos farmacéuticos y una
línea de productos de veterinaria y cosméticos. en este sentido hacemos ver que
satisface tres tipos de necesidades de la población. Por lo tanto en la forma que
éstos se hagan llegar al detallista y por consiguiente al consumidor final,
determinan el grado de importancia, tanto del tipo de productos que se producen y
comercializan, como las necesidades que se satisfacen.
4. CRECIMIENTO Y DESARROLLO DE LA EMPRESA
El crecimiento que puede visualizarse en esta Empresa, está sustentado en la
comercialización de productos farmacéuticos . Esta situación se ve reflejada
cuando después de contar con un vendedor, en la actualidad se cuenta con una
fuerza de ventas conformada por 8 agentes profesionales en su área, más
supervisores .
Otro aspecto relevante es que en la actualidad se cuenta con instalaciones
propias, con un área de 4,079 m2
El número de empleados es otro indicador de crecimiento, pero el indicador más
importante es la solidez económica para enfrentar los desafíos que demanda el
funcionamiento. así como un crecimiento sostenible.
La Empresa ha logrado desarrollarse en una forma equitativa en relación a las
condiciones con las que dió origen su formación.
Laboratorios Arsal,, S.A. de C.V., se muestra encaminada a un des&rollo
favorable, porque cada día las personas demandan más sus productos por
su alta calidad, los cuales produce y distribuye; se perfila entre uno de los más
fuertes Laboratorios del país, ya que ha expandido su mercado potencial a todo el
territorio nacional e internacional, contribuyendo de esta forma al desarrollo
económico de nuestro país.
Debido al crecimiento mostrado de sus operaciones, las instalaciones se ven
reducidas, por lo que la planificación de la construcción de una nueva planta
industrial está en su fase final, la que comenzará a construirse muy pronto, con lo
que se estará dando el paso más importante para convertirse en líderes de la
calidad farmacéutica salvadoreña, pues dicha planta contará con una de las
infraestructuras y diseños más modernos y asépticos del área centroamericana,
esto le permitirá competir en nuevos mercados con más exigencias en controles de
calidad.
Dicho proyecto se ubicará en el kilómetro 25 carretera a Santa Ana, contando con
adecuadas vías de acceso y de servicios, lo cual permitirá que se brinde una mejor
atención a las demandas de sus clientes.
5. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
La empresa está constituida por una estructura organizativa, en la cual se ubica a
la Junta General de Accionistas en el nivel jerárquico más alto, y el que cuenta con
una unidad asesora de auditoría externa.
Luego le precede la Junta Directiva, quien se auxilia de una unidad de Asesoría
Técnica. En el nivel siguiente precede el Presidente de la Junta Directiva, quién se
apoya de dos unidades asesoras: El apoderado judicial y un apoderado laboral.
5.1 Descripción Organizativa
Continuando con la escala jerárquica en forma descendente esta la Gerencia
General, de la cual dependen las Gerencias Divisionales que comprenden las
Areas de Compras, Producción, Financiera-Administrativa, Ventas y mercadeo.
medicinas, Ventas Veterinaria. Ventas Cosméticos, donde cada uno tienen bien
definidas sus atribuciones y obligaciones relacionadas a su cargo.
Para efectos del presente trabajo de Investigación se analizan únicamente la
Estructura Organizativa del Área de la Gerencia de Ventas y Mercadeo Medicinas,
la cual tiene a su cargo la coordinación de todas la actividades de comercialización
de la empresa.
De la Gerencia de Ventas y Mercadeo-Medicinas dependen:
- El Coordinador General de Mercadeo y Ventas (1)
- El Coordinador General de Promoción Médica (3)
Adicional a ellos, la Gerencia se apoya en una unidad asesora farmacológica.
Del Coordinador General de Promoción Médica dependen otros coordinadores,
para cada línea de productos así ARSAL 1, ARSAL 2 y Cherredick. Y en cada una
de estas líneas el coordinador cuenta con un equipo de (17) visitadores médicos
Además el coordinador de promoción médica dirige el área de exportación y
licitaciones-Hospitales.
De el Coordinador General de Mercadeo y Ventas dependen:
-Supervisor de Ventas (1)
- Vendedores de la Capital (3)
- Vendedores del Exterior (3)
- Vendedores para Instituciones (2)
- Almacén y Despacho (8)
5.2 Detalle Organizativo
A continuación se presenta un detalle cuantitativo de la forma organizativa de la
empresa:
2.1 Administradores
Gerente General
Gerente de Mercadeo y Ventas-Medicina
Gerente de Ventas-Cosméticos
Gerente de Ventas-Veterinaria
Gerente de Compras
Gerente de Producción
Gerente de Administración y Finanzas
Gerente General de Piomoción Médica
Coordinador General de Mercadeo -Ventas
L A B O R A T O R I O S A R S A L , S . A . D E C . V . Estructura de Organización al 26 de Octubre de 1995
PlESlDEIlE D E U
2.2 Organización Divisional
La empresa está compuesta de tres grandes divisiones:
2.2.2 División de Productos FarmacéuticoslMedicamentos
2.2.2 División Productos Veterinarios
2.2.3 División de Cométicos
2.3 División de Productos Farmacéuticos 1 Medicamentos
2.3.1 Supe~isores 2
2.3.2 Vendedores del área metropolitana 3
2.3.3 Vendedores del interior del país 3
2.3.4 Vendedor para instituciones 2
6. SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
Laboratorios Arsal, S.A. de C.V., es una empresa netamente nacional, ubicada
actualmente en la Calle Modelo # 512. de San Salvador.
El giro de la empresa es Fábrica de Productos Farmacéuticos Medicamentos, que
se dividen en tres grandes grupos: Arsal 1, Arsal 2 y Chemedick, además la
empresa se divide en División Cosméticos, donde su participación porcentual de
ventas netas por división representan: 87% para medicinas; 9% qsméticos y el
4% en veterinaria. A continuación se detallan cada una de ellas.
a) División de Productos Farmacéuticos
Laboratorios Arsal, S.A. de C.V., al igual que otras industrias farmacéuticas,
actualmente pasan por una situación no muy favorable causado por un deterioro
de la economía nacional, lo que ha hecho disminuir el poder adquisitivo y
ocasionado el cierre de numerosas empresas. creando con ello desempleo y en
razón directa disminuye el número de consumidores; pero no así las necesidades
de consumo, por no disponer del dinero que les permita satisfacer sus necesidades
de compra.
El contrabando de medicamentos que entran sin detectarse por fronteras y "puntos
ciegos" de los países Centroamericanos, así como la adulteración de los
componentes no permiten ejercer un adecuado control que garantice al consumidor
final.
Según lo demanda la ley, las instancias encargadas de vigilar la circulación de
medicinas falsas son el Consejo Superior de Salud Pública y la Junta de Vigilancia
de la Profesión Química y Farmacéutica.
Sin embargo en las calles del centro capitalino abundan las ventas de medicinas.
A pesat que existen instituciones que velan por la protección de la salud y los
derechos de propiedad intelectual, ninguna instancia oficial se hace responsable de
buscar solución al problema de los medicamentos falsificados.
A pesar de todo lo anterior, Laboratorios Arsal, S.A. de C.V., continúa en su labor
de seguir produciendo cada día más y mejores medicamentos. todo para seguir
teniendo éxito dentro del mercado que garantice alcanzar los fines propuestos.
Actualmente se cuenta con una gama de productos: jarabes, elíxires,
suspensiones, soluciones diversas, ungüentos, tabletas, grageas, cápsulas.
inyectables, incluye el sistema de liofización, para la producción de medicamentos
delicados a base de antibióticos, enzimas, vitaminas y otros.
b) División de Productos Veterinaria
La crisis en el sector ganadero generada por el contrabando de carne y leche en
polvo procedentes de Nicaragua y Honduras, provoca menores inversiones en el
área Veterinaria por parte de los ganaderos principales clientes de la División.
Además de esto, han entrado al mercado nuevos competidores con menores
precios, lo que incide directamente sobre las ventas, que se ven disminuidas en
14.5% respecto a años anteriores.
Actualmente esta división cuenta con:
Gerente de División 1
Vendedores 2
c) División Cosméticos
El impacto negativo causado por el deterioro de la economía nacional. aumentando
los índices inflacionarios y devaluación de la moneda, que conlleva a disminuir el
poder adquisitivo, por lo que se ven reducidas las ventas totales en un 12%. Ante
tal situación, es imposible cubrir los costos fijos de la División, por lo que los
resultados demuestran pérdidas.
Otro factor que incide en las bajas ventas, tales como el no tener un vendedor fijo
para la zona oriental, no visitar farmacias como canal de distribución.
Se espera pronto corregir esta situación, pero además se importarán productos de
fabricación Estadounidense, con precios accesibles al mercado, con apoyo
publicitario de Alberto Culver, nuevas presentaciones y un mercado más agresivo
en los supermercados.
Actualmente ésta división cuenta con:
Gerente de División Cosméticos 1
Vendedores 4
Impulsadores 1 O
Display 3
6.1 Recursos
6.1.1 Recurso Humano
Una de sus mayores fortalezas es el mejor equipo de
profesionales Químicos Farmacéuticos especializados (20),
bajo cuya dirección y responsabilidad trabajan 225 operarios
de de planta.
6.1.2 Instalaciones
Se cuenta con un área de 1,401 m2, destinados al área de
producción 1,122 m2 exclusivamente para bodegas y 81 1m2
destinados a las oficinas. Más 745m2 distribuidos entre caseta
de vigilancia, vestidores, comedor, estacionamiento y otros.
6.13 Distribución de Productos
Se cuenta con 4 unidades para cubrir la demanda del área de
San Salvador, puesto que la empresa cuenta con arrendante de
agencias de distribución.
6.1.4 Tipos de Clientes
Farmacias
Clínicas
Hospitales
Supermercados
Tiendas
Instituciones: Hoteles, mercados, otros.
6.1.5 Capacidad Financiera
Se cuenta con una sólida posición financiera que le permiten a
la empresa gozar de un amplio respaldo en el Sistema Bancario
nacional:
- Banco Agrícola Comercial
- Banco Cuscatlán
- Banco de Comercio
- Bancasa
6.1.6 Referencias Comerciales
Con todas aquellas empresas que les proveen de frascos de
vidrio o plásticos, tapones metálicos o plásticos, etiquetas,
cajas, litografía y artículos promocionales. Para con todos ellos
existe una buena relación comercial.
6.4.17 Nuevos Proyectos
El objetivo principal en cuanto a infraestructura se refiere, consiste en la
construcción de la nueva planta farmacéutica, que pretende ser una de las mejores
de Centro América, que cumplirá con las más rigurosas normas de buenas
prácticas de manufactura a nivel internacional.
En este proyecto, trabajando desde finales de 1994, habiéndose contratado a la
Compañía CONSULTORES ASOCIADOS PARA EMPRESAS, de México, D.F.
(CAPE), siendo una de las pocas firmas reconocidas por el FDA de Estados
Unidos, para validar y autorizar plantas farmacéuticas.
El costo aproximado de este gran proyecto oscila entre los Q 12 y Q 15 millones. los
que serán financiados por medio de la venta de dos propiedades de la Empresa y
con financiamiento del sistema bancario a largo plazo.
El proyecto se ubicará en el kilómetro 25 carretera a Santa Ana, contando con
adecuadas vias de acceso y de setvicios, proyectándose que todos los
departamentos excepto Ventas y Distribución, se encuentren en las nuevas
instalaciones, la consecución de esta magna obra estará preparado para afrontar
los retos que impone el medio ambiente tan competitivo, en una economía cada
vez más globalizadas, en la cual no solamente sobrevive el más fuerte sino que
también el más previsor y el que mejor se adapta ante los diferentes cambios en el
medio que la rodea.
Por todo lo anteriormente expuesto, Laboratorios Arsal, S.A. de C.V. es una
empresa encaminada a satisfacer las necesidades del mercado nacional, mediante
productos éticos de alta calidad.
Se considera que por existir otros laboratorios farmacéuticos, que producen y
comercializan una gama de fármacos utilizados para las diferentes especialidades
de la medicina. Arsal, S.A. de C.V., se encuentra en un mercado altamente
competitivo, el cliente (FARMACIAS) puede evaluar a las diferentes empresas la
superioridad en el Servicio y Atención que recibe por parte de estos.
Es preocupante el poder observar y escuchar mediante comunicación informal,
situaciones por las cuales un cliente puede estar insatisfecho y ser aprovechado,
por la competencia, de verse agrandado este problema es necesario realizar una
investigación de campo que nos proporcione los resultados de la situación actual.
para lograr encontrar posibles causas-efectos y alternativas de solución a dicho
problema planteado.