“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”...“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria” Profesor Udemy: Carlos Pérez – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página

“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”

Profesor Udemy: Carlos Pérez – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 1

“Las técnicas de ventas, al contrario de lo que creen algunos agentes inmobiliarios, no son soluciones concretas para problemas puntuales. No son pócima o remedios milagrosos para curar una herida en cuestión de segundos. Son procedimientos de actuación que necesitan ir desarrollándose poco a poco para conseguir el efecto deseado en el cliente. Son formas de actuación que ayudan al cliente a comprar”.

“Las Mejores Técnicas de

Venta Inmobiliaria”

Versión Impresa SECCION 6

Profesor: Carlos Pérez Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria



Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria

(Sección 6)

“Las estrategias, procesos y técnicas que

utilizan los agentes inmobiliarios expertos para vender 2-3 propiedades al mes”.

Curso

Versión Impresa SECCION 6



Contenido

CAPITULO 6.- Utilice Sólo las 8 Técnicas de Venta Inmobiliaria que Funcionan.

Técnica de Venta nº.1.- Haga Preguntas para Recabar Información.

Técnica de Venta nº.2.- Escuche a su Cliente con Ojos y Oídos.

Técnica de Venta nº.3.- Consiga que su Cliente Mantenga una Conversación con Usted.

Técnica de Venta nº.4.- Implica Emocionalmente a tu Cliente.

Técnica de Venta nº.5.- Haga que su Cliente se Sienta Importante.

Técnica de Venta nº.6.- Utilice las Palabras y Frases Adecuadas

Técnica de Venta nº.7.- Utilice el Teléfono para Venderse Usted.

Técnica de Venta nº.8.- Utilice el Tiempo con Eficacia

Técnica de Venta nº.9.- Mantenga una Actitud Positiva ante su Trabajo.



CAPITULO 6.-

Utilice Sólo las 9 Técnicas de Venta Inmobiliaria que Funcionan.

“El mercado nunca estará saturado por buenos productos inmobiliarios;

pero se satura rápido con un producto mediocre”

Anónimo

_________________________________________________________________ Las técnicas de ventas, al contrario de lo que creen algunos agentes inmobiliarios, no son soluciones concretas para problemas puntuales. No son pócima o remedios milagrosos para curar una herida en cuestión de segundos. Son procedimientos de actuación que necesitan ir desarrollándose poco a poco para conseguir el efecto deseado en el cliente. Son formas de actuación que ayudan al cliente a comprar. Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria no son técnicas de venta; sino realidades del comportamiento humano que todo vendedor inmobiliario debe tener siempre presente. En este capítulo descubriremos cuales son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza, vender sentimientos, vender soluciones a problemas y ayudar al cliente a comprar. Estas técnicas son las herramientas que tienes que utilizar para poner en práctica las 3 Reglas de Oro. Con algunos clientes las utilizarás más que con otros, o utilizarás unas para ciertos clientes y no para otros. Eso queda a su elección El producto inmobiliario requiere de unas técnicas de venta específicas para vender con rapidez, fácilmente y con constancia. Puede que éstas parezcan similares a las utilizadas en la venta de cualquier producto; pero no iguales. Existen muchas técnicas para vender un producto o servicio. Cada sector empresarial tiene sus preferidas o las que mejor encajan con su producto o servicio. No se vende igual un automóvil; ni se vende igual un Ferrari, que un Peugeot. En el sector inmobiliario pasa lo mismo. En este sector se deben utilizar técnicas de venta específicas para cada producto inmobiliario dependiendo de cómo el producto inmobiliario es percibido por el comprador potencial.



En otras palabras; no se vende igual una vivienda que una oficina. No se vende igual un piso de 100 m2 que una villa de lujo. Recuerde, el producto inmobiliario es percibido por el cliente como:

1.- la compra, (muy probablemente), más importante en su vida; 2.- la compra que le da el mayor prestigio social.

Mi equipo y yo hemos vendido inmuebles de todo tipo a lo largo de nuestra trayectoria profesional de 22 años en 4 continentes, y le podemos asegurar que las técnicas de venta que vamos a tratar son las únicas técnicas que le producirán los resultados que usted busca. Son las que ponemos en práctica en cada contacto de ventas con el cliente y son indispensables en el sector inmobiliario, porque ponen en práctica las 3 Reglas de Oro. En primer lugar hagamos una distinción entre técnicas de venta y proceso de venta, ya que algunos vendedores se sienten confusos en diferenciar estos dos términos. El proceso de venta es la estrategia general que se diseña para generar una venta. Empieza mucho antes de que usted conozca al cliente y termina en la post-venta; si es que alguna vez termina. El proceso de venta es el camino a seguir para que usted pueda poner en práctica las técnicas de venta con toda su eficacia. Las técnicas de venta en cambio, son sólo eso, técnicas, formas de actuar ya verificadas, que se usan para ayudar al cliente a comprar, para generar confianza, para vender sentimientos y para vender soluciones a problemas En el proceso de venta usted determina quién es su cliente potencial y como identificarlo para no perder el tiempo. Las técnicas de venta le sirven para vender el inmueble a ese cliente potencial. De poco le servirían usted las técnicas de ventas si intenta vender un inmueble de 250,000 € a una persona cuyo presupuesto y/o capacidad de crédito no llega a los 100.000 €. No le llevará tiempo poner en práctica estas técnicas de venta con efectividad; aunque sabemos que cambiar hábitos es incómodo. “¡Pero si yo ya las pongo en práctica!”; puede decir usted. Si es así, necesita pulirlas y esforzarse en aplicarlas apropiadamente. Se lo decimos, porque cuando formamos a equipos de vendedores, éstos tienden a pensar que, después de un unas sesiones de “role play” con nosotros, ya las dominan; pero no es así. El secreto está en ser consciente de que usted aplicando todas las técnicas cuando se está con un cliente real. Uno de los métodos muy efectivo que utilizamos para que los vendedores se habitúen a utilizarlas cada día es la visualización. Otra técnica de venta que explicaremos al final. Veamos cuales son estas 9 Técnicas de Venta Inmobiliaria.



Técnica de Venta nº.1.- “Haga Preguntas para Recabar Información”.

"Seguí a seis honrados servidores, me enseñaron todo lo que sé. Se llamaban: qué, por qué, cuándo, dónde, quién y cómo".

Rudyad Kipling.

Empezamos con la técnica de venta menos utilizada en el sector inmobiliario: la técnica de hacer preguntas para recabar información sobre la capacidad de compra del cliente. Los agentes inmobiliarios suelen pasar demasiado tiempo exponiendo sus argumentos, dando soluciones y no el tiempo suficiente haciendo las preguntas adecuadas y obteniendo información. Si no sabes cuál es el problema difícilmente vas a encontrar la solución. Los agentes inmobiliarios tienden a entender las cosas demasiado pronto. A hacer juicios de valor demasiado pronto y a dar soluciones y alternativas al cliente demasiado pronto. Hay que preguntar para saber; y nunca presuponer que se conoce la respuesta. Algunos agentes inmobiliarios no hacen preguntas por creer que no son necesarias o porque les es incómodo preguntar. Muchos hacen algunas preguntas, pocas y de ahí quieren obtener toda la información que ellos creen relevante sin conseguirlo. Y la gran mayoría de los agentes inmobiliarios hacen preguntas, pero no saben hacerlas; no tienen el autocontrol suficiente para desarrollarlas en toda su potencialidad, obligados por la urgencia y la presión de la venta rápida y los resultados. De esta forma lo que consiguen es información inexacta o incompleta. Saber hacer preguntas es una habilidad que se aprende y una habilidad necesaria para triunfar como agente inmobiliario. No es suficiente hacer preguntas; hay que hacer las preguntas correctas y hay que preguntar en el momento y con el tono de voz adecuado.



No es lo mismo preguntar, que interrogar. La forma en que se hace la pregunta influye en la respuesta que se obtiene. Puede que le haga gracia, pero nos hemos encontrado con agentes inmobiliarios que creían de corazón que hacer al cliente preguntas directas era cometer una indiscreción. Pero no son las preguntas, sino las respuestas las que son indiscretas. Preguntar, (preguntar de forma correcta e inteligente, claro), es invitar al cliente a hablar. Significa mandarle una señal de interés. Por consiguiente, toda pregunta tiene un efecto previsible: lo convierte en alguien agradable por la simple razón de que, cuanto más se interesa por el cliente, el cliente se siente más comprendido y halagado. Ahora bien, la dificultad está en saber hacer la pregunta en el tono adecuado y saberla hacer en el momento oportuno. Con preguntas vas confirmando a lo largo del proceso comunicativo cuándo es el momento adecuado para introducir un cambio o pasar a la siguiente fase y, en cierta medida, puedes dirigir las emociones de tu interlocutor. Específicamente en la comunicación comercial las preguntas te ayudan a:

Establecer hechos.

Descubrir actitudes y necesidades.

Conocer las áreas en que están interesados tus clientes,

Conocer y aislar las objeciones, lo que te permite tratarlas adecuadamente.

Concretar los beneficios que el cliente va a comprar al adquirir tu producto/servicio.

Facilitar la decisión del cliente y adquirir un compromiso de compra. Las preguntas que usted debe hacer a sus clientes deben tener las siguientes 5 características:

Ser una pregunta corta.

Ser una pregunta clara.

Ser una pregunta precisa.

Ser una pregunta adaptada al momento

Ser una pregunta preparada. Corta: Una buena pregunta siempre es corta. Una pregunta demasiado larga no consigue su objetivo, porque el cliente se olvida de la primera parte o puede concentrarse tanto en esta que no oiga la continuación. Clara: Fácil de entender. Formulada en un lenguaje que el cliente entienda y no en nuestra jerga profesional.



Precisa: Debe poseer un objetivo específico, estar en relación directa con el tema que se trata y expresar sólo una idea a la vez. Adaptada: Producir la información que esperamos haciendo la pregunta. La adaptación de las preguntas tiene que ver con la forma de hacerlas, ¿Es una pregunta abierta? ¿Una pregunta cerrada? ¿Es una pregunta informativa? Preparada: La pregunta debe haberse preparado y ensayado con antelación. De esta manera la pregunta sonará natural y necesaria. Con las preguntas preparadas ya se sabe el momento apropiado para hacerla. Hacer preguntas a los clientes es fácil; pero hacer las preguntas apropiadas es difícil. Por eso los vendedores inmobiliarios con éxito preparan con anterioridad una lista de preguntas para cada situación y tipo de cliente. La experiencia permite enriquecer esta lista. El tipo de pregunta que se plantea influye en el tipo de respuesta que se obtiene. Mientras que de una pregunta bien formulada siempre se obtendrá una respuesta buena o mala; de una mal formulada siempre se obtendrá una mala respuesta. Por tanto, la forma de la pregunta importa tanto como el contenido de la misma a la hora de invitar a hablar al cliente y que éste exprese su punto de vista y su opinión. Haga siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas en las que se utiliza los pronombres interrogativos: qué, quién, cuándo, dónde, cómo, cuánto, cuál, cuáles, y por qué. Esta clase de preguntas manifestarán el interés que usted tiene por su cliente. Las preguntas abiertas incitan al diálogo, a la reflexión, a revelar las verdaderas objeciones o que es lo que el cliente realmente necesita. En ocasiones es necesario hacer preguntas cerradas, (cuya respuesta son: si, no), para obtener información, pero no las utilice demasiado. Las preguntas hay que dosificarlas para que las respuestas obtenidas sean ricas en información. Si se abusa de hacer preguntas una tras otra, se frena al cliente y se le incomoda. En cada fase de la venta hay que formular las preguntas de forma diferente dependiendo de la etapa en la que nos encontremos y de nuestro conocimiento del cliente. Le recomendamos empezar por preguntas de información general, porque dan confianza, seguridad y le abrirán el camino. Sólo deben contener ideas positivas y estar orientadas a los intereses del cliente. Si hace usted preguntas demasiado directas al principio se arriesga a que su cliente reaccione negativamente.



Recuerde las preguntas bien formuladas en el momento adecuado:

generan confianza;

venden soluciones a problemas;

venden buenos sentimientos;

ayudan al cliente a comprar; Haz preguntas que adviertan a tu cliente sobre las consecuencias de su acción o inacción. Al final, no puedes forzar a un cliente a que compre el inmueble. A lo mejor, ese inmueble no es lo que está buscando. Es por eso que debes usar las preguntas en vez de presionar al cliente, no solo para conocer acerca de los problemas de tu cliente, sino también para hacer que el cliente sepa las consecuencias de su acción o falta de esta, esto es, lo que les sucedería si no compran tu inmueble. Recuerda que no todas las preguntas son iguales. Algunas son más poderosas que otras. Hay dos tipos básicos de preguntas efectivas en la venta inmobiliaria: Preguntas de reacción. Al igual que un psiquiatra, tu trabajo es conseguir que el

cliente sea abierto contigo y te diga lo que piensa. Para hacer esto, debes realizar preguntas abiertas, estas son, aquellas preguntas que requieren una respuesta con cierto grado de complejidad en vez de un simple "si" o "no". Recuerda, quieres que el cliente hable. Las preguntas cerradas, que le permiten al cliente responden con un "si" o "no", no permiten que el cliente sea abierto contigo. Las preguntas abiertas si lo hacen. Hay muchos tipos de formatos de preguntas efectivas, pero en caso de duda, puedes usar siempre las preguntas de reacción. Aquí van algunos ejemplos: ¿Puedes contarme más acerca de eso? ¿Podrías ser más específico? ¿Me podrías dar un ejemplo? Preguntas de suposición. Otro tipo de preguntas que te permiten tantear el terreno y determinar qué es lo el cliente está pensando son las preguntas de suposición. Las preguntas de suposición permiten hacer hipotéticamente esas preguntas que de otro modo serían incomodas para el cliente. Aquí van unos ejemplos de preguntas de suposición que usan los mejores vendedores: No sé si es apropiado preguntarlo ahora, pero ¿qué me dirías si hiciera la siguiente oferta? En realidad, el vendedor no está haciendo una oferta verdadera; solo está probando al cliente para ver su reacción.



Digamos__________. ¿Entonces qué pasaría? Pretendamos que_____________. ¿Entonces lo haría? Si yo consiguiera que el banco _____________. ¿Entonces podrías hacer que su banco lo hiciera también? ¿Qué me diría si…? ¿Que ofrecería si…? ¿Lo compraría hoy si…? Una vez más, lo que estás haciendo es probando al cliente al ponerlos en una situación hipotética. Con eso obtendrás al menos una idea de lo que están dispuestos a gastar, o de lo que es importante para ellos en la negociación, o qué tan cerca están de comprar. Algunos Consejos Sobre Hacer Preguntas.

1.- Evita hacer preguntas que no llevan a ningún lado como “¿Todo va bien?” “¿Cuáles son sus necesidades?”, “¿Está teniendo algún problema con la vivienda?”, “¿Qué le parece nuestro piso?” y , “¿Qué es lo que usted está buscando”?. Este tipo de preguntas fuerzan al cliente a pensar demasiado, porque las preguntas no son lo suficiente concretas. En vez de hacer ese tipo de preguntas, involucra emocionalmente al prospecto para que visualice y sienta el problema que puede ser resuelto con tu producto o servicio. Especialmente si se trata de algún problema que estés seguro que están experimentando 2. Haz una sola pregunta a la vez. Ese es justamente el número de preguntas que te podrán responder a la vez. 3. Después de preguntar, tranquilízate. Resiste la urgencia de saltar a escena si el prospecto no responde inmediatamente. Que no te intimide el silencio. Es posible que el prospecto esté reflexionando unos instantes lo que va a responderte. 4. Después de que ha respondido, cuenta hasta dos (en silencio, por supuesto). Esto asegura que el prospecto ha terminado de hablar. Podría darte información aún más valiosa. 5. Ten confianza al hacer tus preguntas. Una razón por la que los vendedores tienen problemas con preguntas es que no están preparados o no tienen la confianza suficiente. Prepara y ensaya las preguntas. 6. Continúa las respuestas de tu cliente con preguntas relacionadas. Con mucha frecuencia los agentes inmobiliarios trabajan con una lista muy rígida de preguntas y pierden la oportunidad de aprovechar las respuestas del cliente.



Muchas veces el cliente está mostrando la punta del iceberg de sus sentimientos reales. Por ejemplo, si un prospecto dijera: “Creo que la principal razón por la que no encuentro lo que busco es el jardín”, lo mejor será continuar con “Ya veo. ¿Qué tipo de jardín le gustaría tener?” o, simplemente, “Dígame más al respecto”. 7. Cuantifica el problema siempre que sea posible. “¿Con qué frecuencia sucede esto?”, “¿Cuánto le está costando la hipoteca”?, “¿Cuánto tiempo le toma llevar al trabajo?”. 8. Resiste la tendencia a presentar de inmediato. Algunos vendedores se emocionan tanto cuando notan la más pequeña oportunidad que de inmediato empiezan a hablar desenfrenadamente de los beneficios del inmueble. Detente, haz algunas preguntas más, obtén más información y serás capaz de elaborar una descripción más fuerte de tus beneficios, hecha a la medida a lo que ellos están interesados. 9. Aprende más acerca del proceso de toma de decisiones. En la compra de un inmueble siempre hay una persona que tú no conoces que va a dar una opinión al cliente que este valora. ¿Quién es esa persona? Haz preguntas acerca de cualquier persona que pudiera influir en el proceso de decisión. Averigua quién tiene que firmar la última autorización o aprobar el presupuesto. Investiga si hay gente que pudiera obstaculizar este proceso.



Técnica de Venta nº.2.-

“Escuche a su Cliente con Ojos y Oídos”.

“Una persona aburrida es la que habla cuando deseas que te escuche”. Ambrose Bierce

La formación y la cultura que hemos heredado no han contribuido al desarrollo de la habilidad de saber escuchar. Otro factor que ha influido a que muchos agentes inmobiliarios no sepan escuchar es la tendencia que tiene la mayoría a ser selectivos. Se escucha principalmente las opiniones que coinciden con las propias. Se evalúa mediante una interpretación selectiva, tendiendo a entender los mensajes según el modo que más conviene, adaptándolos a menudo a las propias concepciones y paradigmas que previamente nos hemos formado. El vendedor que más habla, no es el vendedor que más vende. Simplemente porque cuando se habla, se puede oír; pero no se puede escuchar. Un vendedor inmobiliario habla mucho cuando hablar más de 1 minuto seguido, (un montón de tiempo si eres tú quien escucha), sin hacer una pregunta e involucrar a su cliente en la conversación. Dominar el arte de escuchar significa escuchar con los ojos, (es decir; observar e interpretar el lenguaje corporal del cliente), escuchar con los oídos y escuchar con el corazón, (es decir; intentar ser empático e intentar comprender; no juzgar). En otras palabras, hay que escuchar el mensaje del cliente, las palabras que utiliza el cliente, la forma en que el cliente estructura la frase, escuchar su comportamiento, escuchar sus sentimientos, escuchar sus pensamientos y descifrar sus miedos. Y todo esto lo revela el cliente con sus palabras y su lenguaje corporal. Me sigo sorprendiendo con directivos en el sector inmobiliario que todavía creen que hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar es una actividad pasiva. No se han dado cuenta aún que escuchar requiere un trabajo mental muy activo.



Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es estar atento a lo que tu cliente dice y un ejercicio que exige esfuerzo, sensibilidad y sabiduría del corazón. Únicamente cuando el vendedor es capaz de escuchar a los clientes puede mantener una comunicación eficaz. Y precisamente esta intercomunicación, de escucha respetuosa y de habla adecuada, es la esencia del diálogo. Que a su vez es la esencia de la venta. Cuando se establece una confianza hay dialogo; y no hay venta si no ha habido un diálogo previo. Es difícil poder hacer una presentación de ventas y negociar, si antes no abrimos de par en par nuestros oídos para escuchar a nuestro cliente. Escuchar significa dirigir mi atención hacia el cliente y entrar en su ámbito de interés y en su marco de referencia. Significa estar disponible, tomarse tiempo por la otra persona y, por lo tanto, aceptar y comprender lo que siente, lo que le hace actuar y comprar. Escuchar también es analizar los cambios en los clientes, y aceptar y entender un punto de vista divergente, observar lo que no se dice e interpretar los silencios. Escuchar es la mejor prueba de estima y de respeto hacia alguien. No es lo mismo escuchar con la intención de responder; que escuchar con la intención de comprender. Desarrollar esta habilidad exige apertura, transparencia y ganas de comprender. Requiere, más que ninguna otra, de una voluntad y disposición hacia el cambio de enfoques, conductas y formas de ver las cosas. Es algo que debe producirse desde “dentro” del agente inmobiliario y no imponerlo El Impacto Psicológico del Hecho de Escuchar. Escuchar tiene un impacto psicológico muy fuerte en la venta inmobiliaria. En efecto, crea un verdadero clima de respeto, de estima y de confianza entre el vendedor y el potencial comprador. Sin embargo, debes recordar que tu objetivo cuando tu cliente se confía, no es interrogarle o verle como una fuente de información planteándole preguntas. Tu objetivo deberá ser aportarle un oído atento, para hacerle verbalizar lo que siente y permitirle, poco a poco, aprender a escucharse a sí mismo y a encontrar su propio camino y a escucharte a ti cuando hables. El arte de saber escuchar es una de las principales habilidades de los agentes inmobiliarios con altos niveles de inteligencia emocional. Se le considera como la primera de las aptitudes que determinan el manejo de las relaciones comerciales, lo que posibilita comprender a los clientes, determinar sus sentimientos y perspectivas, e interesarse activamente por sus preocupaciones.



“Valor es lo que se necesita para levantarse y hablar;

pero también es lo que se requiere para sentarse y escuchar”. Winston Churchill

Los Beneficios de Saber Escuchar.

Entre los beneficios de saber escuchar se encuentran los siguientes:

Eleva la autoestima del cliente, pues le permite sentir que lo que dice es importante para el que lo escucha y, con esto, la comunicación y la interrelación se hacen más fluidas, respetuosas y agradables.

Le permite al vendedor inmobiliario identificar los intereses y sentimientos de su cliente y, de esta forma, puede ser más efectivo en la comunicación con su interlocutor.

Se reducen las potencialidades de conflictos por malas interpretaciones en las comunicaciones.

Se aprende de los conocimientos y percepciones del otro. Tanto el vendedor, como el cliente.

Amplia el marco de referencia, cultura e intereses del que escucha. Tanto del vendedor, como del cliente.

Cuando el vendedor inmobiliario escucha con atención, proyecta una imagen de respeto e inteligencia.

Las Malas Costumbres. Las 10 costumbres menos productivas, pero más practicadas por muchos agente inmobiliarios cuando escuchan a sus clientes son:

Falta de interés sobre el tema. No existen asuntos sin interés. Únicamente personas no interesadas.

Fijarse demasiado en el exterior y descuidar el contenido.

Interrumpir al cliente.

Concentrarse en los detalles y perderse lo principal.

Adaptarlo todo a una idea preconcebida.

Mostrar una actitud corporal pasiva.

Crear o tolerar distracciones.

Prescindir de escuchar lo que resulta difícil.

Permitir que las emociones bloqueen el mensaje.

Ensoñaciones. (Ponerse a pensar en otra cosa, en lugar de concentrarse en lo que se escucha).

Resolviendo las Malas Costumbres.

Para enfrentar este problema, el agente inmobiliario debe acostumbrase a:

Dejar de hablar. No se puede escuchar si está hablando.



Haga que su cliente se sienta cómodo. Ayúdelo a sentirse que es libre de hablar.

Demostrar a su cliente que desea escucharlo.

Eliminar y evitar las distracciones.

Tratar de ser empático con su cliente.

Ser paciente. Dedicarle a su cliente el tiempo necesario, no interrumpir.

Mantener la calma y su buen humor. Una persona colérica toma el peor sentido de las palabras.

Evitar discusiones y críticas, ser prudente con sus argumentos.

Hacer peguntas al cliente. Las 6 Reglas para Aprender a Escuchar en 4 Semanas.

Estas son las 6 actividades que ayudo a practicar para mejorar las habilidades de escucha cuando llevo a cabo trabajos de “Coaching” para profesionales inmobiliarios de forma individual o en grupo. A partir de las 2-3 semanas se puede percibir una mejora bastante sustancial.

Téngase en cuenta que aprender a escuchar requiere trabajo. Requiere “ponerse en el lugar de los demás”, dejar a un lado, aunque sea temporalmente, los paradigmas propios y asumir que otros pueden ver las cosas de manera diferente. Además, se debe aprender a controlar las emociones propias que nos puede producir escuchar cosas que no resultan de nuestro agrado, o no coinciden con nuestros enfoques, es decir, con los patrones con los que hemos estado viendo nuestra realidad. Veamos cuales son estas reglas. Regla nº1.- Crear un Hábito. Acostúmbrese a escuchar en cada situación diariamente. Esfuércese en prestar atención a todo lo que le dicen en persona y por teléfono; en las reuniones de empresa, en las conversaciones distendidas con colegas y amigos. Haga de ello un hábito. Después de 21 días de intentar instaurar este hábito en su comportamiento, comenzará a obtener resultados sorprendentes y a interpretar las intenciones de los demás más certeramente. Uno de los mejores métodos que hay para adquirir este hábito es escuchar la radio y ver la TV “con 4 ojeras” Al principio observará que no le es fácil, que su grado de concentración y atención va disminuyendo a partir de los 5 primeros minutos, (5 minutos escuchando es un largo período de tiempo para quien no está acostumbrado), pero con tenacidad esos 5 minutos se convertirán en 10, en 15, en 20 a medida que le pone más esfuerzo.



Para ponerle un ejemplo. Nosotros utilizamos la técnica de la TV y de la radio para ayudar a nuestros vendedores a escuchar. Grabamos 10 minutos de noticias de TV o de radio de un día cualquiera y se las presentamos a un grupo de vendedores. Los vendedores deben escuchar estas noticias sin tomar apuntes y luego contestar a una serie de preguntas relacionadas con la noticia. Los vendedores deben contestar acertadamente siempre el 100% de las preguntas. Hasta que no aciertan el 100% de las preguntas, (algunas de ellas no son fáciles, se les pregunta incluso el color del vestido de la presentadora), no pasan la prueba. Otro método que utilizamos para ayudar a adquirir el hábito de la escucha es leerles a los vendedores un texto de unas 100 palabras donde una persona ejecuta una serie de actividades, por ejemplo lo que hace desde que se levanta hasta que se va al trabajo. Seguidamente se hace una serie de preguntas sobre el texto y el vendedor debe acertarlas todas para pasar la prueba. Generalmente los vendedores tardan de 1 a 2 semanas en acertar el 100% de las respuestas. Durante este periodo a escuchar alrededor de unas 20 noticias de TV, unas 30 noticias de radio y escuchado alrededor de unas 20 historias diferentes. Los vendedores que pasan este ejercicio adquieren una mayor seguridad en sí mismos y cuesta mucho menos leer los mapas mentales y el comportamiento DISC de sus clientes. Aprender a escuchar es una habilidad que les ayuda a conseguir más ventas en menos tiempo. Regla nº2.- Utiliza su Lenguaje Corporal.

Utilice su cuerpo para demostrar a su cliente que le está prestando atención y escuchando. Los “signos físicos” que debe utilizar son: 1.- Sitúe su cuerpo siempre en frente de su cliente y mírele frecuentemente a los ojos. No hable con su cliente si está posicionado a su lado y no le puede mirar bien a la cara. Tampoco le mire fijamente a los ojos por más de 10 segundos sin hacer algún movimiento físico. Tampoco mantenga una mirada seria o neutra cuando le mire a los ojos. Pestañea de forma natural. 2.- Asienta con la cabeza a intervalos. Este movimiento de cabeza trasmite el mensaje de que usted está de acuerdo con lo que el cliente está diciendo. Genera confianza. 3.- Tome una postura relajada, calmada y abierta. Utilice los brazos para lanzar este mensaje. El cliente siempre debe ver sus manos abiertas y separadas de su cuerpo. No se lleve las manos a la cara, ni se toque su pelo, (un acto reflejo mientras se habla, muy común entre las mujeres). Siéntese cómodamente inclinándose ligeramente hacia su cliente. Ligeramente.



Cuando se siente con un cliente, evite sentarse frente a frente. Es mucho mejor demostrar que se está escuchando cuando se sienta a su lado, a una distancia prudencial y sitúa su cuerpo en la dirección de su cliente. Por esta razón es conveniente tener una mesa redonda en su oficina para atender a los clientes y no tener que hablar con ellos a través de una mesa o despacho. Los buenos comunicadores siempre utilizan esta técnica. Psicológicamente una mesa de despacho crea una barrera entre usted y sus clientes. Comprobará que sus clientes son mucho más asertivos cuando hablan con usted sentados a una mesa redonda. 4.- Utilice expresiones faciales para animar a su cliente a que hable. Sonría, Abra los ojos, cierre los ojos ligeramente, incline un poco la cabeza, parpadee un poco más de lo habitual pero no se exceda. El cliente captará todas sus expresiones fáciles de forma inconsciente y le aminará a darle más información de la que tenía pensado. Precisamente lo que usted quiere. 5.- Utilice su lenguaje corporal para mostrar interés por lo que su cliente está diciendo. No descuide su forma de sentarse, de utilizar las manos, de entregarle documentación, de mirar por igual a las parejas que solicitan información, e levantarse sin brusquedad, de no jugar con objetos y sobre todo, de no contestar el teléfono cuando esta con un cliente. Con respecto al tema del teléfono, y teniendo en cuenta que dejar sonar el teléfono mientras se atiende a un cliente es incómodo para usted y para su cliente, la mejor forma de resolver esta situación es disculparse ante su cliente, levantar el teléfono y decir: “Francisco García al teléfono ¿Con quién hablo por favor? (Escuche brevemente e interrumpa inmediatamente a quien llama, para decir…). Bien, estoy ocupado en estos momentos con un cliente. He contestado el teléfono sólo para hacerte saber que te llamaré tan pronto termine. Te llamo en unos minutos”. No diga nada más. No altere este mensaje o utilice uno muy similar. No se mantenga al teléfono a escuchar, aunque sea brevemente. La conversación anterior no debe durar más de Cuelgue y vuelva a escuchar a sus clientes. Dígales: “Gracias por su paciencia ¿Dónde estábamos?” Actuar de esta manera le hace a usted ganar muchos puntos. Su cliente ha escuchado toda su conversación, cada una de sus frases, y ahora se siente importante, valorado y escuchado. Usted ha utilizado esta situación para crear confianza.



Regla nº3.- Expresiones Verbales. Utilice expresiones verbales para mostrar a su cliente que le está prestando atención y escuchando. Los signos verbales que debe utilizar son: 1.- Utilice el silencio. Sea paciente. Escuche con tranquilidad, sin sentido de urgencia. 2.- No interrumpa a su cliente mientras este habla. Si debe tomar notas hágalo, pero de forma breve. A veces no interrumpir a un cliente es difícil, sobre todo cuando el cliente habla demasiado. Sin embargo, sea paciente y si llega un punto en que usted desea interrumpir, hágaselo saber diciendo: “Perdone que le interrumpa, pero…” 3.- Haga preguntas a su cliente de forma habilidosa. Sus preguntas deben tener un fin; es decir deben darle a usted información que necesita. No haga preguntas sólo por preguntar. Haga preguntas para:

Mostrar interés: “… y entonces ¿qué paso?”

Buscar información: “¿Me puede poner un ejemplo?

Conocer sus pensamientos/sentimientos: “¿Y qué piensa / como se siente usted respecto a eso?

Clarificar lo que se ha dicho: “Por lo que me cuenta, parece que…” 4.- Utilice signos verbales para animar a su cliente a que siga hablando: “¡Ya veo!, Ah!, Hmm, Oh…” 5.- Repita alguna frase que ha dicho su cliente para clarificar o afirmar lo que ha dicho. 6.- Haga breves comentarios que demuestren a su cliente que usted está de acuerdo con lo que ha dicho: “Eso es interesante; no puedo creerlo; claro, lo comprendo, yo también lo creo así …” Regla nº4.- Concentrarse en el Mensaje. Concéntrese en el mensaje, en sus palabras y en las frases que utiliza para entender lo que el cliente le está diciendo. 1.- Ponga significado a las palabras del cliente. Busque los hechos. 2.- Analice el propósito detrás de las palabras de su cliente. Preste a tención a como se expresa y los sentimientos que está expresando. Generalmente estos



sentimientos son de miedo, preocupación, confusión o ignorancia sobre algún tema en particular. 3.- Participe en la conversación. Considera cuando es el mejor momento para interrumpir. Y cuando lo haga, sea breve en su exposición o comentario. 4.- Tenga en cuenta que muchos clientes no saben expresarse correctamente y utilizan generalizaciones, muchos adverbios, (este, aquel, …), presuponen que usted sabe de lo que están hablando o no hablan con claridad. Esta forma de expresarse le puede causar a usted malos entendidos y tergiversar los hechos sin proponérselo. Regla nº5.- Concentrarse en su Cliente. Concéntrese en su cliente para comprender sus motivos de compra o de solicitud de información. Como piensa, como tiende a actuar y comportarse, como puede influenciarle. 1.- Identifique el mapa mental de su cliente y su comportamiento DISC. 2.- El lenguaje corporal de su cliente habla mucho de su carácter y de su forma de pensar. Interprete lo que su lenguaje corporal le está diciendo en esos momentos. 3.- No se haga ideas preconcebidas y salte a conclusiones rápidamente a cerca de su cliente. No judge demasiado rápido a su cliente por como viste, como se comporta o como actúa. Tómese su tiempo en analizarlo y sacar conclusiones. 4.- No deje que su cliente le altere los nervios. Algunos clientes pueden hacer comentarios, injustos, irritantes e incluso groseros. Relájese, sonría y no entre en el juego. Esta actitud le ayudará mucho más que entablar una disputa que le amargará el día. Se lo aseguramos. 5.- Cuando encuentre a su cliente aburrido, monótono o con poco entusiasmo, no desespere y deje que su lenguaje corporal transmita impaciencia. Intente acortar o terminar su reunión, pero hágalo con tacto. Regla nº6.- Utilice la Empatía.

Utilice la empatía para animar a su cliente a que continúa hablando, para saber cómo puede influenciarlo y para negociar con mayor rapidez. 1.- Intente sentir lo que el cliente siente. No es fácil, pero si no lo intenta, nunca conseguirá ser empático. 2.- No se involucre emocionalmente con su cliente. Escuche y analice sus palabras y su situación. Algunas personas tienen una habilidad especial para hacer que otras personas se involucren emocionalmente con su situación personal con el fin de conseguir siempre lo que ellos quieren.



Esta clase de clientes tienden a hacerle perder el tiempo, a exigir más de lo que usted puede dar y habitualmente estas relaciones “profesionales” no terminar bien. 3.- Reflejar o copiar algunos de los movimientos físicos y faciales que hace el cliente también ayudan a demostrar empatía. No es fácil hacerlo sin que el cliente lo descubra, pero si lo consigue, su cliente se sentirá más cómodo con usted y tenderá a hablar y a escuchar más. Escuchar empáticamente a su cliente le ayuda a resolver problemas y a darle lo que se denomina “aire psicológico”. La necesidad de todos nosotros de conseguir “aire psicológico” es tan importante como la necesidad de sobrevivir. Recibir “aire psicológico” es, sentirse comprendido, sentirse aceptado y sentirse apreciado por otras personas. En muchas ocasiones se encontrará con que es su cliente quien no escucha. Ante este hecho usted poco puede hacer para educarlo, pero puede influenciar su decisión de venta si usted es quien escucha a una persona que no “sabe escuchar”. Lo que si le podemos asegurar es que su imagen se verá deteriorada, y por tanto su capacidad para aplicar las 3 Reglas de Oro si es usted quien no escucha. Aunque su cliente no sepa escuchar, SÍ se dará cuenta que usted “no sabe escuchar”. No es fácil argumentar o negociar con un cliente que no tiene intención de entender su punto de vista y está pensando en cómo destruir sus argumentos mientras usted está hablando. Es estas situaciones usted necesita paciencia y decidir por sí mismo si desea vender a este cliente o no. No siempre se puede ganar y el cliente no siempre tiene la razón o se merece que le den su servicio adecuado. Nunca subestime el poder de saber escuchar. Incluso aquellos que tienden a no escuchar, se dan cuenta, (aunque tarde), que se gana mucho más en los negocios y en la vida si se escucha a los demás esforzándose en entender otro punto de vista.




“Consiga que su Cliente Mantenga una Conversación con Usted”.

“Una buena conversación debe agotar el tema, no a los interlocutores”. Winston Churchill

Las 2 técnicas de venta anteriores se conjugan al mismo tiempo cuando conseguimos mantener una conversación con el cliente. Conversar con el cliente es una mezcla de escuchar, hacer preguntas y hacer comentarios, (argumentos, explicaciones, información), sobre el tema en cuestión. Usted hace preguntas y escucha para generar confianza, poder vender soluciones a problemas, vender buenos sentimientos y poder ayudar a su cliente a comprar. Ahora bien, todo esto sólo se puede poner en práctica si su cliente mantiene una conversación con usted. En los primeros momentos al teléfono, en persona o cuando se está mostrando una vivienda o una oficina, es fácil dejarse llevar y argumentar las características y beneficios del inmueble. No es fácil saber cómo empezar esa conversación si uno no la prepara de antemano. “¿Qué le parece?” No incita a mantener una conversación y dar información. “Me comentó que tenía una cocina pequeña. ¿Qué espacio aproximadamente le gustaría tener?” Esta forma de preguntar incita a la conversación, porque generalmente el cliente no sabe, (en metros cuadrados), el espacio que sería ideal. Su comentario, es la antesala para mantener una conversación y hacer que el cliente de más información de al que tenía previsto dar en un principio. Mantenga una conversación fluida con su cliente que le permita conocerlo, observarlo, comprenderlo y ayudarle a comprar. En realidad argumentar una venta es conversar con su cliente. Si durante su argumentación usted no hace preguntas, la conversación no fluirá. Cuando usted consiga mantener una conversación productiva con su cliente usted estará utilizando las 3 Reglas de Oro y estas 2 primeras técnicas de venta al mismo tiempo. Usted venderá más inmuebles, más rápido, teniendo una conversación productiva y participativa con su cliente.



Cuando deba usted exponer sus argumentos de venta recuerde:

No hable más de 1 minuto sin hacer una pregunta. (En realidad, 1 minuto hablando es una cantidad de tiempo bastante grande durante una venta). Compruébelo y se convencerá.

Hablar en el tono de voz adecuado a su cliente,

Utilizar las palabras y frases afines a su cliente,

Hablar con claridad; en un tono de voz que permita al su cliente entender sus explicaciones.

Su voz debe contener entusiasmo, seguridad y tranquilidad. Su voz debe sonar alegre. Y sonará alegre si usted sonríe sinceramente durante la conversación. Utilice palabras positivas. Evite las palabras ambiguas y dubitativas como: “no lo sé”, “me parece”, “me pregunto si”, “espero que,” “posiblemente,... Utilice una secuencia lógica en sus argumentos y no confunda a su cliente con demasiados datos. Cómo llegar a temas de conversación interesantes.

1.- Habla sobre la otra persona. El secreto más grande para ser un buen conversador es simplemente permitir a la otra persona que hable sobre ella misma. ¿Por qué? Es algo acerca de lo que saben bastante y con lo que se sienten cómodos hablando. Utiliza un tono y una forma de hacer la pregunta que no suene amenazadora o intrusiva en su vida personal. Pregunta; no interrogues. 2.- Debes saber qué temas evitar. Conoces la vieja regla: nunca hables de religión, política, dinero, (que no esté relacionado con el inmueble), relaciones, problemas familiares, problemas de salud o sobre sexo con gente que no conoces realmente bien. El riesgo de decir algo ofensivo es muy alto, por lo que es mejor mantenerse a salvo. 3.- Averigua sobre sus intereses o hobbies. Aquí la conversación empieza a tomar un tono más personal. Depende de ti llevar la conversación más allá de estas preguntas de manera apropiada:

¿Juegas o sigues algún deporte? ¿Te gusta navegar por Internet? ¿Qué te gusta leer? ¿Qué haces en tu tiempo libre? ¿Qué tipo de música te gusta? ¿Qué clase de películas disfrutas? ¿Cuáles son tus series de televisión favoritas? ¿Cuál es tu juego de mesa predilecto? ¿Te gustan los animales? ¿Cuál es tu animal favorito?



4.- Pregúntales sobre su trabajo. Este tema puede ser un poco peligroso pero es necesario. No hagas de la conversación especie de entrevista de trabajo. Sin embargo, si puedes manejar la situación y mantener la conversación por encima, puede llevar a discusiones interesantes. 5.- Haz un cumplido sincero. Intenta que sea un cumplido por algo que hicieron más que por algo que sean. Esto te ayudará a llevar la conversación hacia adelante preguntándole más sobre ese talento. Si le dices a alguien que tiene unos ojos hermosos, te lo agradecerá pero la conversación seguramente terminará ahí, a menos que seas lo suficientemente despierto como para preguntarle qué hace para aprovecharlos tan bien. 6.- Acepta el silencio. No debes sentir el silencio como algo incómodo: te permite formar una opinión sobre la otra persona y pensar en temas de conversación apropiados. El silencio les da a ambos un respiro y una pausa delicada. Una muy buena manera de mantener la conversación equilibrada es tomar turnos para hacer las preguntas. Los clientes no te harán preguntas personales a menos que tú les hayas transmitido confianza. Cuando recibas preguntas de este tipo, (indicación de que vas por buen camino), no elabores mucho tus respuestas, contesta de forma precisa y piensa antes de contestar. Recuerda que esta relación es profesional; no la conviertas en social.



Técnica de Venta nº.4.- “Implica Emocionalmente a Tu Cliente”.

“Cuando usted se enfrenta a una situación difícil, haga una pausa y con honestidad conteste esta pregunta: Estoy encarando esta situación

emocionalmente o profesionalmente?” Suze Orman

Hoy en día para captar más y mejores clientes y para vender más y mejores inmuebles, no es suficiente con diferenciarse de la competencia, Tienes que involucrar a tus clientes con tu producto, (vivienda, oficina, local, ..) y con tu servicio inmobiliario. Involucrar emocionalmente a los clientes se ha convertido en una necesidad en el sector inmobiliario y por ello, es imprescindible conocer sus emociones para desarrollar una estrategia eficaz. Las 3 Reglas de Oro te ayudan a conocer cual son sus emociones verdaderas indicándote la mejor fórmula para recabar información y utilizarla para ayudar a tu cliente a comprar. Ahora es el momento de utilizar esta información para implicar emocionalmente a los clientes. Los clientes se pueden implicar emocionalmente ellos solos, pero esta implicación puede llevarse a acabo o no, o llevarse a cabo de forma lenta y tras un largo periodo y una larga exposición a tu producto. Todo dependerá de cómo muestres el inmueble y de la calidad de tu comunicación promocional. Como se suele decir, nadie compra un inmueble aburrido, un inmueble sucio, (esto va para quienes vender locales y oficinas) o un inmueble con malos olores, (y el olor a cerrado es un olor desagradable). Pero la buena noticia es que tú puedes crear o acelerar mucho esta implicación emocional del cliente ayudándole a crear imágenes mentales de propiedad y expectativa de mejora, prepararndo tus inmuebles para que sea más fácil implicar a los clientes emocionalmente. Por ejemplo, la finalidad del home staging es precisamente ayudar en la involucración emocional. Vamos a tratar 3 formas de cómo utilizar los beneficios del inmueble junto con la información que has recabado del cliente para implicarlo emocionalmente con tu inmueble. Estas son:

1.- Crear Imágenes Mentales 2.- Cómo Mostrar un Inmueble 3.-Contar Historias.



1.- Crear Imágenes Mentales Como ya hemos indicado, las decisiones de compra de un inmueble están basadas en emociones que se justifican con lógica. Una de las maneras de tocar las emociones del cliente es construyendo argumentos que generen imágenes mentales en el cliente. Debes involucrar al cliente en la compra de tal manera que el cliente experimente mentalmente lo que significará ser el propietario del inmueble o lo que significará para el contar con tu servicio de asesoramiento inmobiliario. Describir una característica del inmueble y convertirla en beneficio para el cliente, es comenzar a crear esta imagen mental. La imagen mental que tu creas de este beneficio debe conseguir que el cliente se vea a si mismo cocinando en esa cocina tan amplia para sus amigos; debe escuchar como su amiga le felicita por tener esta cocina y como la ha decorado. El cliente se debe ver trabajando en esa pequeña buhardilla disfrutando de su independencia, o en el anexo al garaje con sus herramientas. Una sala de reunión en una oficina no es sólo un espacio amplio; es un espacio donde se toman decisiones, donde se necesita un ambiente agradable y profesional, donde es necesario tener proyector, pantalla de proyección, mini bar, puede que una buena alfombra y colgar en las paredes evidencias de éxito que los clientes y proveedores puedan ver. En otras palabras, no es cuestión de mostrar una habitación tras otra y esperar que el cliente se cree sus propias imágenes. Es mucho mejor ayudar a crear esas imágenes positivas. Hay que involucrar al cliente con la habitación. Crear imágenes mentales que ayuden al cliente a verse ya como propietario. Apela a sus sentimientos y emociones; no a su inteligencia. Apelar a la inteligencia en un movimiento peligroso, ya que puedes sonar presuntuoso o insultar la inteligencia del cliente sin querer. Las imágenes se crean con anterioridad a mostrar el inmueble. Una vez visitado el inmueble y tengas sus características y beneficios, debes crear imágenes que sean:

Claras y concisas (eres capaz de describirlas en 30 segundos).

El cliente es el héroe/heroína.

Usa el presente.

Esta enlazada a los emociones del cliente.

Es creíble.

El cliente se beneficia de algún modo.



Utiliza la información que has recabado del cliente, (su situación familiar, laboral, financiera…), para recordarle lo que no tiene ahora y lo que tú tienes que puede ser suyo. Las imágenes mentales deben demostrar cómo se sentirán con lo que tú les ofreces. Por ejemplo: “Laura, imagínate dentro de 2 meses….”. Crear imágenes para involucrar emocionalmente es una de las técnicas de venta inmobiliaria más efectiva que he visto en mi vida. Al principio resulta incómodo y un poco estúpido crear estas imágenes y decirlas durante la negociación. Sin embargo, es una de las técnicas más eficaces para vender inmueble que he puesto en práctica. Personalmente, antes de utilizar esta técnica de venta, creía que esto de crear imágenes mentales era una especie de “rizar el rizo” y una forma de perder credibilidad. Sin embargo, me llevé una grata sorpresa cuando experimenté el resultado de esta técnica que en un principio puse en práctica sin grandes expectativas. Nunca pensé en mis primeros años como vendedor inmobiliario que terminara creando imágenes mentales para conseguir que los clientes se involucraran en la compra de un inmueble. El hecho es que las imágenes mentales ayudan mucho al cliente a tomar una decisión de compra más rápido. Es la mejor manera de que los clientes perciban los beneficios del inmueble. Puede que no compren el inmueble que les muestras, pero muchos de ellos terminan por querer que seas tú quien le asesore y le venda el inmueble que están buscando. Simplemente porque les has ayudado a ver con mayor claridad lo que quieren. Recuerda: El cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere hasta que algo o alguien, (mejor tú que tu competencia), les ayude a verlo o comprenderlo. Los clientes aprecian mucho que te esfuerces en crear imágenes mentales para ayudarles a comprar y terminan por decírtelo en la fase de post-venta.

2.- Mostrando Un Inmueble Bien, ya hemos creado imágenes mentales que pueden involucrar al cliente y es hora de ponerlas en práctica cuando se muestra un inmueble. Además, en el momento de mostrar el inmueble, debes estar atento al lenguaje corporal del cliente y aprovechar los mensajes que lanza. La implicación emocional se utiliza, sobre todo, a la hora de mostrar un inmueble, aunque también se utiliza en la captación de inmuebles y clientes a través de la publicidad con imágenes y palabras que implican emocionalmente al cliente mostrando: alegría, prestigio, status, pertenencia a un grupo, libertad, etc. (Ver



las Verdaderas Razones Emocionales en la Compra de un Inmueble). Otra forma de involucrar emocionalmente al cliente es utilizando la alegría, el sentido del humor o el impacto que producen en nuestra conciencia ciertas conductas humanas. Todo esto se puede utilizar en la captación de propiedades y de clientes. Y el ejemplo más claro son los inmuebles con desarrollo sostenible, las causas justas o ONG. Ejemplo de los Videos de Inmuebles

Por ejemplo, en los videos de inmuebles, deben filmarse y producirse siguiendo un guion y debe aparecer una presentador/a explicando cada una de las características del inmueble y facilitando sus beneficios. Explicar en persona, (presentador o presentadora = agente inmobiliario), estos beneficios mientras se muestra el inmueble, implica emocionalmente mucho más al cliente ayudándole a que este se crea imágenes mentales de propiedad. Un video bien producido de 2-3 minutos máximo mostrando, describiendo y explicando un inmueble con un mensaje claro y conciso, genera mucho interés y solicitudes de información. Y lo más sorprendente, tiende a ser convertirse en una noticia viral. Mostrando Inmuebles Cuando usted este argumentando o mostrando, por ejemplo, una vivienda, una oficina, un solar o un local comercial, debe desarrollar una implicación emocional entre el cliente y su inmueble. Venda usted buenos sentimientos antes de vender soluciones. La idea de implicar emocionalmente a su cliente es crear un sentido de propiedad en la mente del cliente. Debe ayudar a su cliente a visualizar el inmueble, a visualizar los beneficios que obtendrá una vez haya comprado el inmueble. Debe hacer preguntas que reflejen este sentido de propiedad. Esto se consigue, preguntando su opinión sobre alguna característica del inmueble. Le adelantamos algunos de ejemplos: "¿Cómo colocaría usted tres camas en estas 2 habitaciones?” "¿Qué clase de uso le daría usted a esta cocina?” Haga que el cliente considere cual es la mejor habitación para sus 2 hijas y que habitación es la mejor para su hijo. Otra oportunidad que no debe usted dejar pasar para implicar emocionalmente es percatarse que su cliente está midiendo "con los ojos" una habitación. Inmediatamente deberá hacer una pregunta como ésta: "¿En qué parte del salón pondría usted el sofá y la TV?" ¿Cómo reorganizaría usted este jardín?”.



Cuando su cliente mentalmente visualice donde va a poner el sofá o que flores plantaría en el jardín, entonces se visualizará él mismo en ese sofá o plantando las flores y eso es precisamente lo que usted quiere que sienta: él en el sofá viendo la TV o ella en el jardín de rodillas con guantes plantando las flores. Además hay preguntas que, por sí mismas, crean una implicación emocional. Por ejemplo, "¿No se sentiría usted más tranquilo sabiendo que el ascensor tiene un generador propio que le permite continuar funcionando aunque se corte la electricidad?” ¿Qué le dice esta pregunta al comprador? Que está asegurado contra cortes de corriente inesperados y no debe alarmarse por vivir en un piso 11. Esto es implicación emocional. Usted aprenderá como implicar emocionalmente a sus clientes de muchas formas cuando haga el ejercicio de beneficios-características que trataremos en el tema la sección siguiente Esta técnica de implicar emocionalmente al cliente percibiéndose a sí mismo como el propietario del inmueble se suele utilizar como “gancho” para saber si en realidad el cliente está interesado en el inmueble o no. Si detectas que el inmueble no es lo que el cliente esta buscado o crees que tiene otro inmueble que se ajusta más a sus necesidades utilizar esta técnica te perjudicará, porque el cliente va a percibir tu pregunta como demasiado insistente. Esta técnica se usa ante los clientes que saben que este inmueble puede ser el que buscan, pero quieren seguir indagando en el mercado. Cuando tú has implicado emocionalmente al cliente con tu inmueble, este sentimiento acompañará al cliente por algún tiempo y funcionará en tu beneficio cuando el cliente compare tu inmueble con el de la competencia. Si ambos inmuebles tienen características y beneficios similares, el cliente siempre elegirá por aquel en el que se haya implicado emocionalmente.

3.-Contando Historias Las historias venden. Y venden mucho cuando se saben contar porque persuaden e involucran a quien las escucha. De hecho, muchas marcas mundialmente conocidas, de diferentes sectores, incluso en el financiero, utilizan historias para captar y mantener la fidelidad de sus clientes involucrándolos emocionalmente. ¿Qué historias debes contar para involucrar emocionalmente a tus clientes? Historias sobre las buenas experiencias de otros clientes por haber comprado uno de tus inmuebles o haber utilizado tus servicios. Y aquí la creatividad no tiene límites y no te faltarán oportunidades para crear buenas historias.



Cada experiencia puede ser transformada en una historia apasionante si sabes contarla y sigues una serie de reglas que te mencionaré en un momento. Los agentes inmobiliarios expertos recurrimos a este tipo de historias con los clientes que nos vienen recomendados de otro clientes. Aprovechamos la ocasión para contar la historia del cliente que les ha referido a nosotros o de otros clientes que han recibido un buen servicio. Esto nos garantiza una involucración emocional y como consecuencia vender las 3 reglas de oro fácilmente y cerrar ventas con mayor rapidez. Dejemos claro lo siguiente: no todas las historias persuaden y las que sí lo logran, no lo hacen en la misma medida. El mero hecho de ponerte a contar historias no significa que vayas a persuadir a nadie a actuar de una determinada manera. Todo dependerá de cómo la cuentes Por ello, el saber contar historias para persuadir, para involucrar emocionalmente es un técnica en las que debes trabajar como agente inmobiliario. No es difícil. Y además es divertido y ameno. Por Qué las Historias Son Persuasivas.

Una de las características de contar historias es que facilitan y potencian el efecto persuasivo de tus palabras para lograr que otra persona crea y/o actúe de una forma determinada. En este caso, que compren tu inmueble o contraten tu servicio inmobiliario. ¿Por qué las historias facilitan ese efecto persuasivo de tu mensaje? Por 4 razones:

1. Son fáciles de entender. 2. Son fáciles de recordar. 3. Son fáciles de imaginar. 4. Bajan las defensas del receptor de la historia.

¿A qué me refiero con esto de que bajan las defensas del receptor? Muy sencillo. Los clientes tienden a resistirse a hacer lo que los agentes inmobiliarios les dicen que hagan, o bien se muestran escépticos ante las ideas que el agente inmobiliario les quiere vender algo. La historia es el vehículo que utilizamos para que nuestro mensaje pase inadvertido por esos radares y el cliente lo interprete como que tú lo que quieres es ayudarle a comprar lo que es mejor para él/ella. Vamos a dar una explicación más detallada.



Cuando nos adentramos en una historia, cuando nos transporta a su mundo perdemos contacto con la realidad “exterior”. Por ello, disminuye nuestra capacidad crítica del contenido del mensaje. En otras palabras, si la historia nos transporta a su realidad, somos más proclives a creer en lo que se nos cuenta en esta, a pesar de que no coincida con nuestra experiencia o con nuestra percepción de cómo son las cosas en realidad. Por lo tanto, lo que ocurre es que las historias enmascaran nuestra realidad de las cosas y la sustituyen por otra nos hace percibir el contenido del mensaje como verdadero. Cuanto más absorbido estés por la historia, más probabilidades habrá de que aceptes lo que en esta se cuenta. Además, el mero hecho de dedicar nuestra atención al transcurso de la historia hace que seamos menos conscientes de que están tratando de persuadirnos. Otra importante razón que hace de las historias una potente herramienta de persuasión es que te hacen experimentarla en tu mente como si tú mismo fueras su protagonista. Gracias al uso de historias y a explicarlas de una forma visual será el propio cliente quien se persuada para comprar tu producto. No siempre sucede; pero sucede bastante a menudo. Dentro de su cabeza se va a visualizar él mismo protagonizando la historia y disfrutando de los beneficios de tu oferta, como si ya tuviera tu producto en su poder. ¿Cómo Contar Historias que Persuaden? Tal y como dije antes, las historias de por sí no persuaden; sino que son una herramienta de la que nos servimos para facilitar y potenciar ese proceso de persuasión en el receptor de nuestro mensaje, para que crea o actúe de una forma determinada. En otras palabras: el cuchillo no corta la carne; la carne la cortamos nosotros con el cuchillo. Con las historias pasa igual; no persuaden de por sí; sino que lo hace el uso que nosotros hacemos de estas. Para que las historias sean efectivas en su propósito de persuasión deben utilizarse con acierto. Eso es lo que vamos a ver ahora.

Los 7 Elementos Imprescindibles para Persuadir con tu Historia Una buena historia debe tener estos elementos:



1. Emoción Las historias que persuaden son aquellas que despiertan algún tipo de emoción en el cliente. La emoción adentra al cliente en la historia y le permite experimentarla de una forma más poderosa, pasando así de la mera comprensión racional al sentimiento. 2. Imágenes mentales. Haz cuanto esté en tu mano por facilitar que quien te escucha o quien te lee pueda visualizar lo que le cuentas. De ahí el ejercicio anterior de la creación de imágenes. Si lo haces conseguirás que la persona se adentre más en tu historia, la viva en sus propias carnes y sienta emoción. A título anecdótico, puedo decirte que algunas empresas de sector financiero contratan copyrwiters para que les escriba historias sobre las experiencias de sus clientes. Estos profesionales saben bien como crear imágenes que involucran emocionalmente. 3.- Un protagonista

Tu historia necesita un protagonista con el que tu audiencia pueda identificarse. Así, lo que le pase al protagonista el cliente lo experimentará como propio. Además, la figura del protagonista ayuda a que tu audiencia se implique emocionalmente en la historia. 4. Conflicto Si en tu historia no hay conflicto, una lucha por pasar del punto A al punto B, entonces simplemente no tienes historia. Recuerda, en la venta inmobiliaria, ir de la A a la B significa ir del inmueble que tengo hoy al inmueble que tendré mañana. Son los conflictos los que hacen evolucionar al protagonista y los que hacen avanzar la historia. Sin conflicto no hay emoción posible. El conflicto es un obstáculo que retiene o impide al protagonista de la historia conseguir algo que desea. Es entonces, con la aparición del conflicto, cuando el protagonista tendrá que luchar por conseguir su objetivo. Tu servicio inmobiliario será el instrumento del que se sirva para ello, será la llave que utilice para abrir la puerta que hasta entonces le había estado cerrada. El conflicto lo puede originar un hecho aislado, (como un accidente), una persona (el típico consejero que no sabe aconsejar), un colectivo, una entidad o incluso el propio protagonista (por ejemplo, un miedo o un mal hábito que le impide



conseguir lo que quiere). 5. Un enemigo Debes identificar claramente en la historia cuál es el enemigo del protagonista que le impide conseguir lo que quiere. Identificar al enemigo te va a ayudar a estrechar el vínculo con tu audiencia, pues se unirán al protagonista en su lucha, más si el enemigo les resulta familiar. La clave aquí está en hacer coincidir, en la medida de lo posible, ese enemigo y esa lucha por superar el conflicto a los mismos que está experimentando tu cliente tipo en su vida. Para ello no te queda otra que conocer muy bien a tus clientes. 6. La trama

Toda buena historia necesita un inicio, un desarrollo y un final. El inicio es cuando presentas al protagonista en su situación previa a la aparición del conflicto. El desarrollo es cuando el protagonista lucha por superar el conflicto para pasar del punto A al punto B. El final es cuando el protagonista (gracias a tu producto o servicio) alcance el objetivo deseado. Que tu historia necesite estas tres etapas no quiere decir (1) que tengas que pasar por todas ellas o (2) que tengas que hacerlo por orden. En cuanto a lo primero, puedes dar a entender cuál fue el inicio y el desarrollo de la historia sólo mostrando un pedazo de esta. Esto es especialmente útil para los anuncios publicitarios, pues disponen de muy poco tiempo para contar su historia y persuadir con su mensaje. En cuanto a lo segundo, no es necesario seguir un orden lineal, es decir, empezar siempre por el inicio, seguido del desarrollo y terminar por el final. 7. El mensaje El objetivo de contar historias como agente inmobiliario no es entretener a los clientes, sino transmitirles un mensaje y persuadirles de aceptarlo como válido, para que actúen de una forma determinada que nos favorece. El mensaje: “si compras este inmuebles o contratas mis servicios inmobiliarios, conseguirás los resultados que andas buscando”. Si no instalas este mensaje en el pensamiento de tu prospecto no conseguirás la venta.



Y como punto final recordarte que las historias sirven para transmitir a tus clientes cualquier mensaje intentando persuadirles para que lo acepten como válido Por tanto, examina tus materiales de marketing y pregúntate: ¿Cómo puedo usar una historia para transmitir mi mensaje y persuadir a otros para que piensen o actúen de una forma determinada? Esta es la nueva forma de hacer marketing inmobiliario.



Técnica de Venta nº.5

“Haga que su Cliente se Sienta Importante”.

Todo hombre es tonto por lo menos 5 minutos al día; la sabiduría consiste en no rebasar el límite.

Elbert Hubbard

La Estrella del Show

Sabes que como agente inmobiliario estas ayudando a tus clientes a comprar un producto de alto precio y de alto prestigio social. En esta situación, tú nunca puedes ser la estrella del show, el que sobresalga en esta relación comercial. La estrella del show, el protagonista, el que siempre ganará el Oscar, debe ser tu cliente. Como sabes hay que conseguir que el cliente se sienta importante y ya hemos indicado a lo largo del curso, varias formas para que se sienta el centro de atención, se sienta especial y alimentar su ego. Y de todas ellas, el demostrar que le escuchas, es la mejor. Una Técnica de Venta en Sí Misma

Sin embargo, hay otras formas de hacer que el cliente se sienta importante que no hemos cubierto y no cubriremos en las técnicas de venta restante; por lo que es necesario reunirlas en un breve módulo aparte. Además, considerándola una técnica de venta por sí misma, quiero lanzarte el mensaje de que hacer sentir al cliente importante es “importante” para ti, que la consideres como una técnica de venta inmobiliaria individual y no como parte o consecuencia de otras técnicas. Creo que es necesaria hacer esta distinción. Queda claro pues, que el cliente debe sentirse la estrella del show. El sentimiento más deseado por todos nosotros es el de ser apreciados y valorados, porque en mayor o menor proporción, todos necesitamos sentirnos importantes. Y esto no lo puede hacer el inmueble por el cliente; tienes que conseguirlo tú. Por tanto, ¿Cómo conseguir que el cliente gane el Oscar, para que se interese por



tu inmueble o tu servicio inmobiliario? La clave está en demostrarle, desde el primer momento, que le interesas, le gustas, le aprecias y le agradeces que haya contactado contigo. Sr Cliente: Amor con Amor se Paga

¿Suena un poco servil? No lo es. No nos confundamos. Al cliente hay que hacerle sentir importante, pero el cliente también debe ganarse esa importancia para seguir tratándolo como una persona importante. En este caso, para ponerlo un poco gráfico tú debes, por supuesto ser el primero en mostrar amor y luego el cliente tiene que reciprocar ese amor con su amor, es decir siendo honesto, siendo respetuoso y siendo también amable. Amor con amor se paga. Lo que NO significa que el cliente este obligado a comprar tu inmueble, decidirse por tu servicio o ser extrovertido en el trato. Dicho esto, quiero aclarar y volver a comentar que el cliente no siempre tiene la razón y no se le puede dar la razón cuando no la tiene. Aunque todo es cuestión de tacto. Una cosa es no compartir las ideas o puntos de vista del cliente, por lo que en esta situación lo mejor es reservarse la opinión. Al igual que al no estar seguro de ciertos hechos que se discuten, lo mejor es no meter la pata y documentarse primero antes de rebatir al cliente. Sin embargo, otra cosa muy distinta es cuando el cliente quiere discutir sobre verdades absolutas tales como la gravedad, que 2 + 2 son 4 y que el Sol sale por el Este y se pone por el Oeste. Espero que me entiendas. Hay momentos en que no se puede ni argumentar, ni estar de acuerdo, ni discutir sobre ciertas cosas que dicen o quieren algunos clientes. En estos casos la mejor puerta de salida es decir al cliente, aquí y ahora, que tú no eres la persona que puede ayudarle y seguir tu camino para que no te fastidie el día. No es frecuente encontrarse con clientes de este tipo; pero los hay. Necesitas Pulir Bien estos Aspectos Bien, volvamos a cómo conseguir que el cliente sea la estrella del show, un show que dicho sea de paso, no dura sólo el tiempo de la primera reunión, como algunos agentes inmobiliarios malinterpretan. Este Show dura hasta mucho después de que el cliente hay adquirido el inmueble. Para conseguir que tu cliente se sienta especial, se sienta importante, deberás fijar y pulir un poco los siguientes aspectos: • Habilidad de Escucha • La Atención Personalizada • Las Promesas • El Tiempo de Respuesta



• Colaboración con el Cliente • El Buen Samaritano • Repartir Gloria • La Imagen Personal • El Lugar de Trabajo Analicemos brevemente cada uno de estos aspectos por separado:

1.-La Atención Personalizada. Al cliente le agrada y le hace sentir importante cuando se le atiende de forma personalizada, y se comienza a atender de forma personalizada cuando te diriges a él/ella por su nombre. Para cada persona, su nombre es la palabra más hermosa del idioma. Mencionar Su Nombre

Entérate de cuál es el nombre por el que tu cliente desea ser conocido y pronúncialo varias veces como elemento integrante de varias frases. Pronunciar el nombre de tus clientes es dar atención personalizada. Y a esto debe seguir el darle lo que necesita y sorprenderlo gratamente con información que no espera. Este esfuerzo por atenderle de forma personalizada hace que el cliente perciba que eres capaz de ponerte en su lugar, de empatizar y comprender sus deseos. Así mismo, mantendrá esta valoración positiva si el trato recibido incluye facilidad de contacto: ha de percibir que es fácil llegar hasta ti porque muestras que estarás disponible. Recordar Información Trascendental

Otra manera de dar una atención personalizada es recordar la información de tu cliente que trasciende. Si un cliente te comenta que tiene un perro Spaniel, llamado Chucho, recuérdalo para la próxima vez. Si en la próxima conversación mencionas el nombre del perro como parte de esta, el cliente siente que has prestado verdadera atención a lo que dijo hace días, se sentirá importante a tu lado y repercutirá favorablemente en la relación comercial. Especialmente importante es recordar la información que tú mismo has solicitado a tu cliente. El olvido es para el cliente es signo de poco interés. El mismo Dossier de Ventas te sirve para anotar todos estos datos personales de tus clientes y utilizarla durante y después de la negociación y venta.



2.- Las Promesas. Cumplir lo prometido significa entregar correcta y oportunamente el servicio acordado. Es decir, si prometiste entregar los documentos según las características solicitadas por el cliente, el Lunes a las 10 de la mañana, has de cumplir con TODAS las condiciones acordadas, porque todas ellas tienen la misma importancia. Busco Riesgo “Cero”. Los clientes esperan que si les has prometido algo, esto se cumpla. Quieren que su experiencia de compra implique „riesgo cero‟ o los menores riesgos, molestias o contrariedades posibles. Esperan encontrar lo que buscan o que alguien responda a sus preguntas. El cumplimiento de las promesas, es decir, la confianza, es para el cliente el factor más importante en materia de servicio. Lo que nos lleva a la siguiente aspecto:

3.- El Tiempo de Respuesta. En esta profesión siempre se tienen varios calderos al fuego. Por lo que a veces los tiempos de respuesta al cliente no siempre se cumplen. Un atasco de tráfico de 30 minutos, o algo muy frecuente una llamada inesperada de un cliente, puede desorganizarte el día si no estás preparado. Enfadarse por el atasco, o desear que el cliente hubiera llamado en otro momento sirve de poco. Lo que sirve es prever y actuar rápido. No Puedes Controlar lo Inesperado Existen diferentes causas que generan retrasos en la entrega de información, para acudir a una cita, para hacer esa llamada o para enviar un email. La solución de estos retrasos no siempre está en tus manos, sin embargo, debes aprender a hacer frente a estas situaciones para minimizar los efectos negativos ante tus clientes. Por ejemplo, ofrece una disculpa y explica el motivo del retraso o de la espera. Hay que explicar el suceso, no justificarse ante el suceso.Por tanto piensa bien lo que le vas a decir al cliente para disculparte. No culpes a otras áreas del retraso. Habla con tu cliente lo antes posible y establece un nuevo tiempo de respuesta. El Cliente Necesita Saber lo que Haces Nunca ignores a un cliente por mucho tiempo cuando no estés con el/ella. La comunicación no verbal es tan importante como la comunicación verbal para demostrarle que estás genuinamente interesado en atenderlo y en darle una solución o respuesta a sus necesidades. Siempre ofrece alternativas que puedan servirle para agilizar su solicitud.



Y aquí incluimos el ser puntual, ya que es un hábito que demuestra respeto hacia uno mismo y hacia los demás. Respeta los tiempos de respuesta que acordaste.

4.- La Colaboración con el Cliente Colabora con tu cliente. Algunas personas llaman a esto ir más allá de las expectativas de tu cliente. Yo prefiero llamarlo colaboración. Siempre he sido de la opinión que un agente inmobiliario debe ir más allá de las expectativas del cliente, cuando éste se lo haya ganado, cuando exista una relación y el cliente se haya comprometido en la compra o en la utilización de tus servicios. Saber Cuándo ir Más Allá de lo Esperado. Llevar a cabo para el cliente un trabajo extra demasiado pronto en la relación no es aconsejable. Es muy probable que tu trabajo extra no sea tenido en cuenta o apreciado por el cliente, bien porque cree que es parte de tu trabajo o bien porque no se ha dado cuenta. Un trabajo extra que no es reconocido, termina por ser exigido. Y si sigues en esta línea terminarás por creer, tú y el cliente que pasear el perro de tu cliente también es parte de tu trabajo. Prefiero la colaboración donde ambos hacen el trabajo extra. Conoces a tu cliente, lo que hace y cómo lo hace. La relación de confianza ya está creada. En este escenario, si puedes aportar a tu cliente ideas que le ayuden a mejorar lo que busca. Colaborar NO es Hacer el Trabajo del Cliente.

A ver si me explico. Te pongo un ejemplo. Cuando ayudas a un cliente a encontrar una hipoteca más barata; no lo estás asesorando, le está ayudándo. Estas colaborando con él, ella o ellos a encontrar esa hipoteca, (visitar varios bancos, ayudar a negociar términos y condiciones, leer la letra pequeña y ayudar a interpretarla …. etc.)y hacerlo sin esperar nada a cambio. Esto es colaborar. Si tú le consigues una hipoteca sin que el cliente le lleve un poco de esfuerzo conseguirla, (porque conoces al director del banco y le has traído cientos de hipotecas), eso es ayudar demasiado al cliente y perder una gran oportunidad de colaborar con el cliente. Consigue que el cliente te deje colaborar con el/ella en tareas como esta. Si colaboras con tu cliente sin esperar nada a cambio, el cliente te lo devolverá con creces. Esto no significa que le des todo a todo el mundo, sino que cuando se haya establecido esa relación de confianza, comiences a colaborar con él. Colaborar es Prestar el Mejor Servicio Posible A veces se confunde lo que es dar un buen servicio al cliente. Para mi colaborar con un cliente es prestar el mejor servicio posible. Para un cliente, sentir tu colaboración es totalmente diferente, a sentir tu trabajo extra o tu disponibilidad. Sólo cuando se colabora se estrechan los lazos comerciales y se comienza a crear una amistad.



En resumen. Colabora todo lo que puedas y procura no dar tanto servicio más allá de las expectativas del cliente. Lo que nos lleva al siguiente aspecto

5.- El Buen Samaritano El buen samaritano no colabora, te ayuda; porque o bien tú no te puedes ayudar a ti mismo o porque ayudándote conseguirá que te ayudes a ti mismo. Vamos a explícanos. Si tienes algo que puede ayudar a tu cliente, compártelo con él. La generosidad no está reñida con la rigurosidad o con un excelente trabajo profesional. Compartir es de sabios. Compartir es de humanos. Y cuando se comparte, después se recibe. Siempre!! El Marketing de Contenidos.

El buen samaritano tiene mucho que ver con el nuevo Marketing de Contenidos, un tipo de marketing que gracias a Dios esta llegando al sector inmobiliario. Con el Marketing de Contenidos, tú o tu agencia inmobiliaria ofrece a tu cliente información valiosa de forma gratuita que le ayudará de alguna forma a conseguir con mayor facilidad el inmueble que busca. Cómo entiendes exactamente lo que necesitan saber tus potenciales clientes para realizar una compra con éxito y se lo entregas de forma pertinente creando y distribuyendo contenido relevante para tus potenciales clientes. El objetivo de estas acciones de marketing es atraerlos hacia tu agencia inmobiliaria o hacia tu servicio inmobiliario si eres un agente independiente y conectar con ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino contenido útil y relevante para los actuales y potenciales clientes aportado mediante formatos adecuados. Por ejemplo: Social (posts, tuits, actualizaciones en redes sociales...), Online (newsletter, ebooks...), Papel (revista corporativa...) Multimedia (vídeos, podcasts...). No es una Moda

El Marketing de Contenidos no es una moda, es la nueva forma de hacer marketing en el sector inmobiliario, es la estrategia de marketing más rentable hoy en día para captar los mejores clientes. Por tato, comparte toda la información que le pueda venir bien a tu cliente, porque y si la compartes, contribuirás a solidificar más esa relación de confianza imprescindible en la venta.



Comparte Tu Conocimiento Comparte tu conocimiento, porque si sabes mucho pero no lo compartes, de poco te sirve todo lo que sabes. Comparte tu punto de vista, porque a tu cliente le puede aportar mucho tu perspectiva del asunto. En definitiva, comparte todo aquello que le pueda ayudar a conseguir el inmueble que busca. Hazlo y tendrás muchas más posibilidades de concluir la compra y de tener un cliente que te traiga otros clientes. Como habrás observado, la estrategia de ser buen samaritano consiste en hacer todo lo que está en tu mano para que tu cliente sienta y comprenda que caminas a su lado, que te importa como cliente. Una nota con respecto a compartir tus conocimientos. El cliente es la estrella del show y debe ser el quien pregunte para que tu respondas y demuestres que eres un profesional. Demostrar lo listo y lo bien que dominas tu sector a la primera oportunidad es robarle al cliente su estrellato y eso no es inteligente por tu parte. Lo que nos lleva al siguiente aspecto.

6. Repartir Gloria. ¿Qué es repartir gloria? Pues dejar que la otra persona se lleve la gloria. A casi todos nos gusta sentirnos el centro del universo, una de las aciones que mejor demuestran tu habilidad social es la capacidad para renunciar a acaparar la gloria. … pero Yo Soy Mejor. Ocurre a veces que contamos a un cliente algo que nos ha ocurrido y de lo que nos sentimos orgullosos y el cliente nos sale con algo que lo supera. Tú dices que has pasado una semana en un “resort” de vacaciones de tu país, y la otra persona te cuenta sus vacaciones en los mares del sur. Tú cuentas que has hecho un podcast y la otra persona te habla de las muchas veces que ha aparecido en televisión. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches SUS momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes. Tú Tienes un Blog, pero yo Soy Bill Gates.

Además ¿Para qué quieres glorificarte con tus logos o incluso mencionarlos al cliente si no es necesario en la conversación?. Al fin y al cabo si tan grandes fueran tus logros, tampoco necesitarías mencionarlos, porque todo el mundo los conocería ya. ¿Te imaginas a Bill Gates diciendo: ” me parece muy bien que tengas un blog, pero quiero recordarte que soy el fundador de Microsoft”? Como agente inmobiliario tu objetivo no es robar la gloria de la otra persona sino aumentarla, hacerle sentir importante. Todo el mundo tiene logros por los que



pueden ser admirados. Una de las mejores cosas que puedes hacer es buscar esos logros y celebrarlos.

7.- La Imagen Personal Otro aspecto que hace sentir a tu cliente importante es tu imagen personal. Y la forma de vestir es parte de esta imagen personal. Estas vendiendo un producto de alto precio y prestigio social; por tanto tu forma de vestir debe reflejar este hecho. Puede parecer obvio, pero un recorrido por varias agencias inmobiliarias y promotoras te demostrará lo contrario. Muchos vendedores inmobiliarios no le dan la importancia que merece a su forma de vestir. Viste de Acuerdo al Precio de tus Inmuebles ¿Cómo se siente más importante, siendo recibido por una persona bien vestida o por otra que podría pasar por el chico de los recados? Lo que tú, (y tu empresa), transmites en esos 10 segundos a tu cliente es lo que le va a perdurar en su mente durante bastante tiempo hasta que tú, si eres un buen vendedor, le disuadas de lo contrario. ¿No sería más fácil comenzar la venta en unas condiciones más favorables? Pero el vestir no lo es todo. El cuerpo es un elemento magnífico de comunicación y es la tarjeta de presentación de una persona, que debe ir acompañado del control del lenguaje no verbal. No es Solo el Vestir; Es tu Imagen General. Por tanto, cuando hablamos de imagen personal, no nos referimos solamente al atuendo que se lleve, sino que es algo más amplio, que abarca también: los rasgos físicos, posturas y movimientos al sentarse, al caminar, al saludar, el tono de la voz, la mirada, la risa y la sonrisa, la higiene, la cortesía, la educación, etcétera. Podemos decir que es un estilo de vida, la forma de ser y actuar y en consecuencia, cada gente inmobiliario tiene la suya propia. La imagen personal es importante cuidarla ya que es lo primero que los demás ven de nosotros. Cuando una gente inmobiliario se presenta ante un cliente, antes de pronunciar una palabra, ya está transmitiendo datos e ideas, aún sin quererlo. ¡Esos Primeros 5 Minutos! Aunque no seamos conscientes, todos proyectamos nuestra personalidad a través de la imagen que ofrecemos al exterior. El periodo más crítico cuando se produce el primer encuentro con una persona son los primeros cinco minutos. Las impresiones que se forman durante este tiempo persistirán y se reforzarán, en función del comportamiento posterior del agente inmobiliario. La imagen personal es como una foto, es todo lo que los demás ven de nosotros



en una rápida y fugaz mirada. Enseguida, comienza el juicio psicológico, ¿ofrece o no, confianza? Evidentemente, cuando se está frente a personas, todo se desarrolla en cuestión de minutos. Muestra que te Sientes Bien.

Por otra parte, la buena presencia, el ser y sentirse agradable a la vista de otros, hace que el profesional inmobiliario se sienta más seguro de sí mismos, lo cual mejora en gran medida su desarrollo profesional y su entusiasmo. Y el entusiasmo, recordemos es altamente contagioso. La regla de oro para transmitir una buena imagen es: “estar a gusto y seguro con uno mismo”. Los 4 Instrumentos que se Apoyan a sí Mismos Para potenciar tu imagen personal debes mantener una coherencia entre los cuatro canales de información que se utilizan al transmitir cualquier mensaje. Cuatro instrumentos que deben apoyarse entre sí: tu apariencia exterior, tu forma de vestir, tu forma de hablar y tu lenguaje corporal Tú eres el embajador del servicio que ofreces y de la agencia inmobiliaria a la cual representas. Y tu obligación es transmitir la credibilidad de tu negocio y de tu empresa. Y recuerda siempre: El periodo más crítico entre tú y tu cliente se produce durante los primeros 5 minutos del primer encuentro en persona, o durante el primer minuto al teléfono, por tanto, aprovéchalos bien.

8.- El Lugar de Trabajo. Conseguir que el cliente se sienta importante también tiene que ver con el lugar de trabajo en el cual desarrollas su actividad. Ya sea tu oficina, la caseta de ventas, el stand de una feria inmobiliaria o cuando le invitas a reunirse en un determinado lugar. No voy a hablar aquí de feng sui o de lugares de trabajo psicológicamente saludables; sino del aspecto comercial de tu lugar de trabajo a ojos de los clientes. Lo que El Lugar de Trabajo Dice de Ti.

La distribución de espacio de trabajo debe propiciar que estemos cómodos y que tengamos las cosas a la mano. La limpieza, una buena distribución del espacio, buena decoración, iluminación adecuada, buena ventilación, etc., no sólo propicia que estemos cómodos, sino también hacen al cliente sentirse confortable o seguro; les hacen sentir importante. Dicho esto, si tienes que entrevistarte con un cliente fuera de la oficina elige un lugar lo más agradable posible.



El Estado de las Casetas de Venta

El lugar de trabajo es un aspecto de la venta inmobiliaria que no se tiene muy en cuenta en el sector. Es lamentable el estado de algunas oficinas de ventas, sobre todo aquellas a pie de obra. No incitan en absoluto a la compra. Las personas hacemos rápidamente juicios de valor, de forma acertada o no. Y una oficina que no está organizada les inspira una gran desconfianza a muchos clientes. Con un lugar de trabajo desorganizado te costará el doble ganarte la confianza de tu cliente. Asistiendo a una Feria Inmobiliaria

Otro tema importante es cuando asistimos como expositores a una feria inmobiliaria. Algunos agentes piensan que lo importante es asistir, es estar allí. No puedo está más en desacuerdo. Asistir a una feria inmobiliaria o a un evento similar requiere planificación y presupuesto. Asistir a una feria con un stand poco decorado, con sólo con unas mesas, sillas, unos carteles para pegar en los laterales y en el fondo es dar una imagen pobre y de escasa credibilidad. Tienes que ofrecer multimedia a los visitantes, debes tener una decoración excelente, debes tener material que ayude a comprar y un ambiente en todo el stand que inspire confianza. No es cuestión de tener un stand grande; sino bien decorado, atractivo al visitante y que ofrece valor. Si no tienes presupuesto para asistir de esta manera; ganarás más clientes no asistiendo a la feria. Durante los 10 primeros segundos, todos los clientes se forman una idea de usted y de su empresa que luego es difícil modificar.

Siente que esa Persona es Importante. Y una última observación. Todos los aspectos anteriores para hacer que tu cliente se sienta importante son irrelevantes Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando no es lo suficiente importante para ofrecerle tu tiempo, esfuerzo y servicio. Y esto va por las conclusiones precipitadas que extraer algunos agentes inmobiliarios, tan pronto conocen a los clientes. Por supuesto, todos juzgamos a los demás en los primeros 5 minutos de haberlos conocido, de eso precisamente estamos hablando en este módulo. Es una reacción natural, predecible y aceptable. Ahora bien, nosotros los agentes inmobiliarios, estamos al otro lado de la valla y aunque siempre vamos a juzgar a los demás en esos primeros 5 minutos por su aspecto, por lo que nos diga su lenguaje corporal y por sus palabras, debemos estar alerta y no prejuzgar o juzgar demasiado deprisa.



Cualquier cliente es importante y debes hacerle sentir como tal, al teléfono, por email y en persona. No es necesario que pienses que es una persona importante de forma objetiva para el mundo. Pero en ese momento, en ese lugar, esa persona ha de ser para ti la que más importancia tenga. Porque esa persona está ahí, y tú estás compartiendo su tiempo y el tuyo con ella. Si tú sientes que en el momento actual la persona que tienes delante es la más importante del mundo, conseguirás que también ella sienta que es la persona más importante.



Técnica de Venta nº.6.- “Utilice las Palabras y Frases Adecuadas”

“Las palabras son como monedas, que una vale por muchas como muchas no valen por una”.

Francisco de Quevedo

Escuchar Sí, Pero Hablar También

Hemos indicado que en la venta inmobiliaria es más importante escuchar que hablar. Hemos indicado que debemos argumentar de forma clara y precisa, invirtiendo menos de 1 minuto en cualquiera de nuestras argumentaciones con objeto de crear una conversación. Pero hablar poco no es suficiente; hay que hablar bien de forma clara y precisa, utilizando palabras que son descriptivas y fáciles de entender. Pensamos con palabras. Ponemos palabras a las imágenes, sonidos y sentimientos que aparecen en nuestros pensamientos. Un agente inmobiliario debe aprender a comunicarse, debe expresar con palabras claras sus pensamientos, saber redactar y escribir textos que atraigan a los clientes y generen interés. Por tanto, saber expresarse correctamente, utilizando las palabras más adecuadas y evitando otras, es una técnica de venta que todo agente inmobiliario debe aprender y quizás la primera. Pero no sólo en su expresión Oral; sino también en la forma en que redacta sus textos publicitarios y sus emails. Incluso, aprender cómo escribir en los medios sociales y redactar el contenido de su sitio web. El medio online exige un tipo de comunicación un poco distinta marcado por su naturaleza y nuestro comportamiento online. Por ejemplo online, se lee un 25% más lentamente y los usuarios preferimos textos cortos, pero llenos de contenido y con una estructura determinada. La venta inmobiliaria es un acto de comunicación. Cuanto mejor sepas comunicarte más venderás. Puedes tener el inmueble ideal para tu cliente, pero será tu habilidad para comunicar tus ideas y argumentos, el uso que haces de las



palabras, como creas imágenes en la mente del cliente, cómo describes y asocias los beneficios del inmueble lo que hará que consigas un compromiso de compra. Debes aprender a expresarte en un lenguaje claro, conciso y expresar tus ideas con brevedad. Decir sólo lo que importa y decirlo de forma que capte interés. Selección de Personal Cuando las agencias me piden que le ayude a seleccionar personal siempre indico que la primera cualidad que debe tener un agente inmobiliario es saber comunicarse. Saber comunicare, (que no es tener facilidad de palabra o desparpajo para preguntar), es más importante en este sector que tener un título universitario o un licencia de agente inmobiliario. Se buscan agentes inmobiliarios que sepan estructurar muy bien sus pensamientos y sepan comunicar sus ideas ordenadamente Expresarse bien no significa dominar el leguaje como un escritor o como un orador; significa tener las ideas claras y saber expresar esas ideas con palabras habituales y sin retórica. Lo importante es expresarte con claridad y utilizar palabras y frases que ayuden a su cliente a visualizar, oír y sentir los beneficios del inmueble en el que está interesado. Ya sabes, los clientes compran con sentimiento y lo justifican con lógica. Características y Beneficios

Expresarse bien ante un cliente no es difícil si haces tus deberes y conoces todas las características y beneficios de cada uno de los inmuebles que vendes. El conocimiento de tu inmueble, de tu producto es lo que te da fluidez de pensamiento que se traducen en palabras y expresiones claras y concretas. Palabras y frases que te serán fáciles de encontrar mientras analizas tu inmueble Y con una pequeña ayuda que yo te voy a proporcionar aquí, claro. Para explicar esta técnica de venta inmobiliaria, la vamos a estructurar en 3 apartados:

1.- Por qué las palabras nos influyen. 2.- Expresión Oral para Agentes Inmobiliarios Expresarse correctamente. El Lenguaje positivo. Las palabras y frases que debes utilizar Las palabras y frase que debes evitar 3.-Expresión Escrita para agentes inmobiliarios

Como redactar textos publicitarios que atraen. Como redactar emails que generan respuesta

Cómo redactar los textos de tu web para SEO y para tus clientes.



Mi intención aquí no es enseñar a alguien a expresarse o escribir correctamente; sólo deseo hacer hincapié en la importancia de saber expresarse adecuadamente para mejorar tu carrera profesional como agente inmobiliario. Ciertamente utilizar las palabras y frases adecuadas en la expresión oral y escrita es una técnica de venta inmobiliaria que debes dominar. Y para que te convenzas de que expresarse correctamente de forma oral y de forma escrita es una técnica de venta inmobiliaria que debes adquirir voy a explicarte en este módulo por qué las palabras te ayudarán a vender y darte algunos ejemplos de la consecuencias de su utilización correcta e incorrecta. En mis seminarios presenciales siempre regalo a mis alumnos un pequeño manual de gramática española, y últimamente regalado El Libro del Español Correcto, el cual recomiendo tengas en tu biblioteca y puedes fácilmente conseguir en Amazon. No tienes que adquirirlo, por supuesto, pero te recomiendo que te hagas con un manual de gramática española y lo consultes regularmente.

1.- Por qué las Palabras Nos Influyen. Empecemos por comprender por qué tus palabras influyen en el comportamiento de tus clientes, para conocer luego cuáles son las palabras, (en español), que tienden a gustarnos e influirnos más, para pasar luego a cómo redactar mensajes atractivos que estimulan, interesan y seducen. Las personas somos seres racionales que actuamos con la lógica, la razón, los sentimientos y las emociones. Las utilizamos todas al mismo tiempo. La psicología nos dice que todos nosotros actuamos de forma emocional. Se nos demuestra que la decisión que precede a la acción, se produce, casi siempre, en nuestra mente subconsciente y, una vez hemos actuado en un sentido determinado racionalizamos la decisión tomada. ¿Cómo activamos los botones de compra de nuestros clientes? Despertando en ellos la emoción adecuada. Existen muchas formas de despertar en otros la emoción: colores, aromas, tacto, imágenes, sonidos, música… pero sobre todo con palabras. Toda palabra lleva asociada una emoción. Esta emoción varía según tu cliente, aunque en lo fundamental todos nos parecemos mucho. A la mayoría de los humanos nos gusta que nos hagan un halago sincero, que nos inviten a una copa, que nos sonrían o que nos den un premio. En el fondo somos seres humanos. La diferencia entre personas, es que experimentamos las emociones de diferente manera según nuestra personalidad y tendencia de comportamiento. Es por esto que es tan importante conocer bien a tus clientes y saber cómo él/ella experimenta esas emociones. Sólo así sabrás qué botones pulsar para activar su deseo de compra.



El significado que cada uno de nosotros le damos a las palabras está relacionado con el contenido emocional experimentado cuando las escuchamos previamente. Por ejemplo, la palabra “gratis” ha perdido parte de su fuerza, porque muchos clientes han experimentado que algo que habían adquirido “gratis” tenía escaso valor o su calidad era casi nula o esa gratuidad era un subterfugio para poner el pie en la puerta y vender de forma agresiva. Otro ejemplo lo encontramos cuando el agente inmobiliario hace una argumentación emotiva de un inmueble que a él/ella especialmente le gusta. Este discurso emocional, es captado mucho mejor y de forma subconsciente por los clientes. Estos recuerdan mejor las palabras utilizadas en esa exposición y tenderán a recordar esta experiencia cada vez que visiten una vivienda para comprarla, en su periodo de búsqueda. Dicho esto es obvio que una buena presentación a un cliente juega mucho en nuestro favor cuando el cliente visite a la competencia. Puede que tu inmueble tenga ciertos beneficios que no tiene el suyo, pero una buena presentación vende más que un precio bajo. En este sentido, las mujeres son más sensibles a los elementos emocionales de las presentaciones de venta que los hombres, y más propensas que ellos a recordar la emoción que el agente inmobiliario le pone a sus palabras. Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser comedido, respetuoso, claro y conciso claramente te ayudará en la negociación de un inmueble, pero las palabras que utilices influirán más que todo eso. Por esta razón debes utilizar palabras que describan de forma emocional los beneficios del inmueble, palabras y frases que generen confianza y palabras que inciten a la acción. Pero antes tratemos brevemente lo que significa hablar correctamente en una situación de compra venta.

2.- Expresión Oral para Agentes Inmobiliarios. Expresarse correctamente. Como Hablar Correctamente:

Hablar correctamente no es sólo utilizar las palabras y frases correctas para expresar bien lo que quieres decir. Parte de hablar correctamente se encuentra principalmente en vocalizar bien, en ser expresivo, en hablar con tranquilidad y en evitar los errores gramaticales más frecuentes. Y si a esto añades un rico vocabulario, pues… te harás notar como agente inmobiliario y nunca te faltarán clientes.



La Vocalización. Uno de los grandes secretos para hablar correctamente es la vocalización. Es incluso más importante que el acento o las palabras que uses. Ya puedes tener un acento muy nacional y ser muy culto, pero si no vocalizas bien no te entenderá nadie. La buena pronunciación tiene mucho que ver con el propio nivel cultural y educacional y con el análisis del idioma que uno hable; pero ello no quiere decir que con algunos trucos y aprendiendo esta técnica de venta estés en desventaja con otros agentes con estudios superiores. Se Expresivo Tienes que ser expresivo, emocional y creerte lo que dices. No sólo tienes que transmitir palabras, tienes que transmitir emociones. El mundo no lo cambian las palabras, sino las emociones que hay detrás de esas palabras y a la hora de cómo hablar correctamente es importante que aprendas que junto a las palabras tienen que haber sentimientos. Los tuyos. A un agente inmobiliario entusiasta ser expresivo le resulta muy fácil. Tranquilo y relajado al hablar.

Muchas veces cuando se busca como hablar correctamente sólo se hace hincapié en las técnicas, pero el principal enemigo de cómo hablar correctamente es el nerviosismo. Es en lo que más debes centrarte, cuando hables debes estar sereno y tranquilo para que las palabras fluyan. Y la tranquilidad, el pensarse las palabras, no está reñido con el entusiasmo. Evita los errores más frecuentes.

Los errores más frecuentes en la expresión oral suelen ser: 1.-La Ambigüedad. Se da cuando “no expresamos con claridad lo que queremos trasmitir”. Por ejemplo es la tendencia reciente a sustituir verbos por nombres o a hablar de forma general y el excesivo uso de los pronombres tales como: esto, eso aquello, allí alla, etc. 2. Pobreza léxica. El uso de “palabras insípidas” está muy extendido y hace que tu vocabulario se empobrezca. Quizás por comodidad, se abusa de verbos como “hacer”, “dar” o “decir”, que son demasiado simples. No es lo mismo “dar lástima” que “inspirar lástima”, ni “dar golpes” que “propinar golpes”. 3. Tender a utilizar palabras muy largas. Tenemos que aprender a reducir los textos usando palabras más breves”, como cuando decimos “en el día de hoy”, en vez de limitarnos a usar “hoy”, que dice exactamente lo mismo.



6. Errores de sintaxis. Los errores de sintaxis, los errores en la forma de construir las frases, más comunes, tienen que ver con el uso incorrecto de las preposiciones, omitirlas, utilizarlas cuando no es necesario o utilizar unas por otras. 7. Impropiedades del lenguaje. Se da cuando utilizamos una palabra dándole un significado que no le corresponde. Por ejemplo, no es lo mismo oír que escuchar, 8. Extranjerismos inapropiados. La influencia del inglés, ha hecho que cambie el significado de muchas palabras españolas, que usamos para expresar lo que dice una palabra inglesa parecida. Esto, a menos que estés en Puerto Rico, no te hace ser percibido como más inteligente y mucho menos que sabes inglés. 10. Redundancias. Se trata de un error muy común que cometemos cuando utilizamos dos palabras cuyos significados son repetitivos. No es correcto usar expresiones como “el colofón final” o “beber líquidos”, pues un colofón siempre es final y solo podemos beber líquidos. Por supuesto, se comenten también otro tipo de errores cuando nos expresamos, pero no quiero entrar en ello. Creo que ya has captado el mensaje: No sólo un vocabulario rico y el uso de determinadas palabras que “venden” hace que te expreses correctamente. Pasemos ahora a tratar otro tema que me encuentro con mucha frecuencia cuando trato con los agentes inmobiliarios. La utilización de un lenguaje negativo y positivo.

2.- Expresión Oral para Agentes Inmobiliarios El Lenguaje positivo. El Lenguaje Positivo. Lo que decimos y el cómo lo decimos refleja la vida que llevamos. Un lenguaje pobre, mediocre suele ser reflejo de… pues de eso ¡una vida pobre y mediocre! Por tanto, si nuestro lenguaje se vuelve más positivo, nuestra vida se enriquecerá y nos sentiremos más positivos. Esto lo trataremos en detalle en la técnica de venta inmobiliaria nº9. Veamos algunas posibilidades de cambiar nuestra comunicación a un Lenguaje más Positivo y Correcto: 1. Evita las generalizaciones: (la gente se enfada…; a todo el mundo le duele…; a nadie le gusta…). Debes ser más específico: Yo me enfado…; Me duele…; A mí no me gusta…



2. Evita el victimismo: (Es que…; Ellos no cambian…; Tengo mala suerte…; Fulanito cobra más que yo…; Mi jefe es un incompetente…).Usa la responsabilidad: Yo voy a hacer…; Yo creo mi propia suerte…; Voy a ser proactivo…; Yo soy el responsable de mi vida y mi situación…. 3. Evita la falta de compromiso: (Debería…; No puedo…; Veré si soy capaz…; Me gustaría…; Tendría que…). Utiliza el compromiso responsable: Voy a hacerlo…; Estoy dispuesto a trabajar para…; Soy capaz…; He decidido…; Me comprometo con… 4. Evita la pobreza de vocabulario (Estoy bien…; Bueno, bien…; No me puedo quejar…; No me va mal…).Usa un vocabulario rico y positivo: Estoy estupendamente…; Me siento fenomenal…; Fue fabuloso…; Estoy muy bien, fantástico…; Me siento espectacular…; Estoy emocionada, apasionada. 5. Evita el lenguaje dramático: (Me siento deprimido…; Tengo una angustia tremenda…; ¡Estoy indignadísima!; Soy cobarde, débil…; Estoy hundido…; Tengo un problema…; ¡Qué desastre…!) Utiliza el positivismo: Me siento algo desanimado…; Me siento un poco inquieta…; Estoy molesto…; Me he comportado de manera poco valiente…; Me siento un poco baja…; Tengo un desafío…; ¡Qué contrariedad!. Nuestro lenguaje del día a día nos define como personas, indica nuestras actitudes y el cómo afrontamos las circunstancias de la vida. El lenguaje que usamos es un espejo de nuestra visión y nuestra identidad. Por eso mismo, lo podemos usar para mejorar nuestra vida y nuestras relaciones. El uso continuado y sistemático de un Lenguaje Positivo y potenciador puede lograr unos resultados sorprendentes. Palabras que podemos ir incorporando o usando con más frecuencia son: equilibrio, desafío, reto, oportunidad, responsabilidad, compromiso, crecimiento, aprendizaje, acción, atención o empatía. Igualmente, podemos ir dejando de usar otras como: excusa, problema, desastre, conformismo, lo mismo, tirando, como siempre, etc… Y, por último, el Lenguaje Positivo va unido a actitudes, tales como: deseo sincero de mejorar, de crecer, de asumir responsabilidad en nuestra vida, y de ganar más clientes y comisiones.



2.- Expresión Oral para Agentes Inmobiliarios Las palabras y frases que debes utilizar “Las Consecuencias de tus Palabras en la Venta Inmobiliaria”. Todo inmueble tiene unas palabras mágicas asociadas a él que las encontrarás en los beneficios que aporta al cliente. En toda comunicación, no eres tú quien da significado a tus palabras, es el oyente, tu cliente. Las palabras mágicas son las palabras que inconscientemente ayudan al tu cliente a comprar. Son palabras que psicológicamente se ha demostrado tienen una connotación positiva y un poder de persuasión especial en la venta inmobiliaria. Algunas de estas palabras, llamémoslas “mágicas” son: 1.- La palabra mágica por excelencia en la venta inmobiliaria, la palabra más importante que DEBES pronunciar una y otra vez cuando trates a tu cliente es: “Su propio nombre”. No hay palabra más bonita, más maravillosa, más atractiva, más fascinante al oído de tu cliente que su propio nombre. 2.- "Seguridad"; "Propiedad"; " Bienestar"; "Rentabilidad"; "Proximidad". Todas estas palabras apelan a las razones emocionales a la hora de comprar un inmueble. Pronúncielas tantas veces como pueda durante su argumentación 3.- "Fácil"; “Facilidad”; “Sencillo”; “Simple”, Asequible”, “Comprensible”. Tu inmueble, ante todo, debe ser fácil de adquirir; fácil de poseer; fácil de escriturar; fácil de obtener un crédito hipotecario; fácil de acceder; fácil de obtener una rentabilidad; fácil de disfrutar y fácil de alquilar. 4.- “Control”, “Confortable”, “Confianza” y “Respeto”. Estas son las palabras que venden inmuebles a las mujeres. Especialmente la última. Utilízalas frecuentemente 5.- La palabra "verdad". Esta palabra tiene un atractivo universal, y sirve para alertar a la persona de un punto muy importante. Un punto a destacar y a tener en cuenta es no usar esta palabra demasiadas veces en tus frases. Utilizar muchas veces la frase: “para decir verdad” puede convertirse en: ”te voy a decir una pequeña mentira”. 6.- Las palabras "porque”, “lo que significa” y “de esta manera" y otras frases similares Estas frases explican un beneficio y ayudan al cliente a formarse una imagen mental. Explican de otra forma el mismo concepto. Por ejemplo: “La vivienda está a 200 metros del centro comercial más cercano; lo que significa…” 7.- Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada. Por ejemplo, cualquier vendedor



puede decir que un inmueble está muy bien localizado, pero con utilizar frases como esta, no demuestras credibilidad. Debes indicar lo próximo que está a una infraestructura importante para el cliente; por ejemplo un colegio o un hospital. Una vivienda “muy bien situada” se convierte en una vivienda “tan bien situada como otra”; “la mejor oficina en la zona”, se convierte en la mente del cliente en “voy a tener que defender el precio”. Es mucho mejor expresarse: “La vivienda está situada convenientemente a 200 metros aproximadamente del supermercado más cercano”. Esta explicación “vende” porque crea credibilidad; “muy bien situada” no vende porque no especifica nada. 8.- Y por último, las palabras: “Gracias”, “Por favor”” ¿Podría, Por Favor?” y “Buenos días/tardes/noches” “En que puedo ayudarle”. Estas palabras hacen maravillas cuando se utilizan en el contexto adecuado. Sin embargo, en la mayoría de las veces se dicen de forma automática. La clave de estas palabras está en pronunciarlas bien y en el tono adecuado para que la otra persona las escuche; no sólo las oiga. Veamos ahora algunas de las palabras que debes evitar en la venta inmobiliaria.

2.- Expresión Oral para Agentes Inmobiliarios Las palabras y frases que debes evitar “Las Palabras y Frases Prohibidas en la Venta Inmobiliaria”.

Al igual que las palabras llamadas mágicas, hay palabras que evocan inconscientemente emociones negativas como miedo, aprehensión, alarma, temor, recelo o desconfianza en la mente de un cliente interesado en comprar o alquilar un inmueble. No importa que las siguientes palabras las pronuncie el cliente, ya que no puedes hacer nada a cambio. Lo importante es que no las utilices tú. Estas son algunas de las palabras que más comúnmente, inspiran desconfianza y miedo en los clientes que intentan comprar o alquilar un inmueble, porque, ni venden soluciones a problemas, ni venden buenos emociones. 1.- "Vender". La primera palabra que debes evitar en tu repertorio es la palabra "vender", “a la venta” o "vendido". La palabra en sí lanza imágenes de tácticas de venta de guerrillas. Hace que la venta sea cosa de uno sólo, del vendedor; como si el comprador no tuviera nada que decir en esta transacción. Debes reemplazar estas palabras por "ayudarle a adquirir" o " ayudarle a encontrar", "decidieron involucrase", "ayudarle a invertir" y por supuesto, “ayudar a comprar”.



2.-"Contrato". Esta palabra en la mente del comprador sugiere Miedo. Miedo a quedar atrapado por aspectos legales; a la letra menuda, a cláusulas que uno no entiende. Así que, en lugar de causar un temor innecesario a tu cliente, utiliza siempre que puedas palabras como: "papeleo", "acuerdo" "transacción" "documento" "título de propiedad". 3.-"Precio" y "Costo". Estas palabras también trasmiten un sentimiento negativo en la mente del comprador. En la mente del cliente las palabras precio y costo dan imagen de: "dinero ganado con gran esfuerzo y sudor abandonando mi bolsillo". Y, como normalmente el dinero representa seguridad, la imagen de perder dinero causa miedo en la mente de sus clientes. Es mejor utilizar la palabra “valor” en vez de precio y la palabra inversión en vez de costo siempre que sea posible. Intenta; por ejemplo, “esta vivienda está valorada en…”, “se ofrece por…”, “puede ser obtenido por…”, o incluso, “el total de la inversión es …” o “la cantidad total es…”. Con estas palabras cuando una persona invierte en un inmueble, su mente genera un sentimiento positivo. 4.- Las palabras “muy”; “la mejor”; o “ la más..”; y similares para calificar un inmueble o una de sus características. Inconscientemente estas palabras no generan credibilidad y consiguen el efecto contrario de lo que intentabas decir. 5.- En la compraventa inmobiliaria las palabras “descuento” o “rebaja” suenan tremendamente rancias a oídos del cliente y todavía se usa mucho en este sector. Utiliza frases con palabras tales como: deducción, compensación, reducción, etc. 6.- La palabra “garantía”, es una palabra peligrosa de pronunciar. Introducirla en un texto de ventas no es tan grave, pero pronunciarla es otra cosa. Nada en la vida se puede garantizar y utilizar esta palabra en una conversación te va a colocar en una situación bastante incómoda. Mejor no utilizarla. 7.- La palabra, “sinceramente”, tiene connotaciones negativas en la venta. Cuando esta palabra sale de la boca de un agente inmobiliario, es porque muy probablemente todo lo que ha dicho con anterioridad no sea del todo cierto. 8.- La palabra “oportunidad”, tiene a priori una connotación positiva, pero también es una señal de alarma que puede dar a entender al cliente que la oportunidad es en realidad para el agente inmobiliario, no para el cliente. Por tanto mucho cuidado. Si la utilizas que no sea en referencia al inmueble que vendas; sino en referencia a un servicio o acción relacionado. 9.- La palabra “cuota”, tiene un significado molesto para el cliente. Cuando hablamos de formas de pago hipotecarias es mejor emplear la frase “contribución mensual que usted debe aportar es de…” o una similar. 10. La palabra “pagar”. No es lo mismo decir a un cliente "esto es lo que usted pagará por la vivienda" que decirle "la inversión por adquirir esta vivienda sería de



...". Las palabras "pagar" e "invertir" tienen connotaciones muy diferentes en la mente del cliente. Hablarle a un cliente de "pagar" representa una carga, una responsabilidad y un compromiso económico, mientras que hablar de "invertir" representa un beneficio que a largo plazo le representará una ganancia o retribución. 5.- Y para cerrar este grupo de palabras prohibías esta la palabra “pero”. La palabra “pero” hace que se le encienda al cliente una luz roja y que suene una sirena dentro de su cabeza. Es genial para llamar la atención, pero desastrosa para lo que quieres comunicar después. El “pero” en la venta inmobiliaria significa la letra pequeña que a nadie le gusta. Te recomiendo que la erradiques de tu argumentación. Por Tanto:

En vez de “dar” utiliza “ofrecer” En vez de “comprar” utiliza “obtener” En vez de “barato” utiliza “razonable” En vez de "comprar" utiliza "invertir" En vez de "producto" o "servicio" utiliza "solución" En vez de "condiciones de pago" utiliza "facilidades de pago" En vez de "requisitos para comprar" utiliza "requisitos administrativos" En vez de "tiene restricciones" utiliza "haré lo posible para facilitárselo" En vez de "no tenemos" utiliza "veré si le consigo". En vez de "esta vendida" utiliza "puedo ofrecerle algo equivalente". En vez de "estas son las últimas" utiliza "tengo la mejor para usted de las pocas que nos quedan". En vez de "caballero" utiliza "Sr. Fernández” de “señora” “Srta. García”. En vez de "clientes" utiliza "nuestros actuales clientes" En vez de "le interesa" utiliza "le conviene" En vez de "NO" utiliza "veré que puedo hacer" En vez de "no aplica" utiliza "puedo ofrecerle una solución más adecuada" En vez de "intentamos" utiliza "estamos seguros".

Aprender a utilizar las palabras correctas es una técnica de inmobiliaria que se de aplicar diariamente. A la hora de vender un inmueble, las palabras son un ingrediente esencial que conviene no descuidar. Sin embargo, si revisamos el vocabulario que se utiliza a diario en la venta inmobiliaria, nos topamos con múltiples palabras que no sólo no son ineficaces sino también muy contraproducentes. Un principio importante para comprender acerca de las malas palabras en ventas es recordar que nuestro cerebro crea imágenes. Cuando hablamos, en realidad nuestra mente está transformando lo que decimos en fotografías que se convierten en emociones y luego en acciones.



3.-Expresión Escrita para agentes inmobiliarios Cómo redactar textos publicitarios que atraen. “Palabras y Frases Mágicas para su Material Promocional”.

Lo gracioso del caso es que hay palabras que no deberías pronunciar en una argumentación o presentación de ventas, pero podrás utilizarlas en tu publicidad. ¿Por qué? Porque quien lee tu publicidad y la descripción de tus productos y de tu servicio se encuentra en un entorno diferente, esta sólo con su mente y no se siente alerta o presionado por tu presencia. Además la imaginación de los lectores, puede trabajar a tu favor. No voy a cubrir en este módulo los principios de copywriting o del arte de escribir textos publicitarios, ya que es un tema largo para ser tratado adecuadamente en este curso. Sólo darte unos breves consejos que te ayuden a mejorar tu publicidad y evitar los errores más corrientes que se comenten cuando se escribe un email o se redacta el contenido de un sitio web. ¿Sabías que al menos la mitad de los anuncios inmobiliarios en prensa y online utilizan las palabras equivocadas? No es de extrañar que no consigan muchas solicitudes de información.. Veamos cuales son estas las 8 reglas simples y fundamentales del Copywriting inmobiliario o cómo escribir publicidad inmobiliaria de calidad que trasmita credibilidad y hagan sonar tu teléfono. 1.- Apela a los Sentimientos

La primera regla en la promoción inmobiliaria es utilizar frases descriptivas que apelen a los sentimientos de los clientes y que estén en consonancia con sus razones emocionales de compra de una vivienda: seguridad, pertenencia a un grupo, elogio, poder, prestigio, libertad, o salud física y mental. ¿Una tarea difícil? En absoluto. Ya hemos comentado que el proceso de venta inmobiliario adecuado es analizar y conocer el producto antes de ponerlo a la venta. Cuando completes el ejercicio de obtener los beneficios que proporciona un inmueble a partir de sus características estarás redactado el 80% de tu publicidad con palabras que recurren a los sentimientos. Todo copywriter profesional te dirá que la primera regla del arte de escribir textos atractivos es conocer bien tu producto y al potencial cliente a quien va dirigido el texto. Esto es lo que se consigue cuando extraes los beneficios que el inmueble aporta a partir de sus características.



2.- Ten en Cuenta las 3 Reglas de Oro La segunda regla es tener en cuenta las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria en cada uno de tus anuncios: intenta ganar la confianza de tu cliente, (un ejemplo es utiliza la frase “sin compromiso alguno por su parte”), vende buenos sentimientos y soluciones a problemas y ayuda a compra a tu cliente. Venderás buenos sentimientos en tu publicidad si haces buenas descripciones de tus inmuebles, incluyendo características y beneficios; solucionarás problemas si ofreces de forma gratuita una guía sobre por ejemplo “ Cómo evitar los 7 errores más comunes al comprar una vivienda”. Y ayudarás a comprar al cliente cuando este puede enviarte una solicitud de información incluyendo sólo su nombre y su correo electrónico en la solicitud. 3.- El Título y el Subtítulo es lo más importante.

El título y subtítulo de cualquier texto promocional o publicitario es lo más importante en tus anuncios en buscadores, en tus anuncios en los portales inmobiliarios y en tu sitio web. El objetivo de tu titular no es otro que hacer que sigan leyendo el resto del mensaje. No es ni entretener, ni ser divertido; solo hacer que tu potencial cliente vaya a la siguiente frase. Por tanto, en el título debes ofrecer una promesa poderosa y la forma de hacerlo es destacando 1 beneficio. Ejemplo: La forma más saludable de vivir en Bahía Blanca – Y cómo tu puedes conseguirlo con este apartamento con vista a la bahía.

Puede que no estés acostumbrado a redactar este tipo de textos; pero son los que realmente te atraerán clientes. Esta clase de publicidad sobresales del resto en un portal inmobiliario lleno de ofertas similares a la tuya. Debes diferenciarte y destacar. Así es como se consigue. 4.- Utiliza Descripciones Inteligentes y un Gancho. Hemos hablado de incluir los beneficios del inmueble, pero también necesitas incluir ciertas características del inmueble utilizando una redacción inteligente. Aunque no tengas problema de espacio, no incluyas todas las características del inmueble. Informa al cliente que se ponga en contacto contigo para facilitarle más información. Algunos agentes inmobiliarios piensan todo lo contrario, que debes incluir todos los datos importantes que tengas. Esto es un error. Es fácil redactar una descripción incluyendo sólo todos los datos del inmueble; lo que ya no es tan fácil es redactar texto que atraigan la atención e inciten a que te contacten. Para conseguirlo además de redactar incluyendo beneficios, debes generar curiosidad y dar algo a cambio de forma gratuita y de valor por solicitar información.



Lo mejor que funciona en para estos casos es ofrecer una guía gratuita elaborada por ti sobre un tema que le interesa al cliente; por ejemplo: “Solicite la guía gratuita Cómo ahorrarse un 20% en la compra de su vivienda” o “Cómo amueblar y decorar su cocina con bajo presupuesto”. 5.- Utiliza las Palabras y las Frases con Cuidado.

Las fotografías y los vídeos son importantes, pero también lo es el texto que acompaña. No infravalores el poder de los textos. Muchos agentes inmobiliarios creen que las fotos son lo que en realidad hace un anuncio atractivo; no es verdad. Elije tus palabras con cuidado. Selecciona palabras que sean fácilmente comprensibles para todo el mundo y tienen un significado claro y sin ambigüedades. Evitar todas las palabras superfluas como: “piso con 2 habitaciones y 1 baño” ¿Hay alguna casa que no tenga baño? ¿Suele tener una casa de 2 habitaciones 2 baños? Otro ejemplo “cocina amplia” ¿Qué es amplio? ¿Seis metros cuadrados o 20 metros cuadrados? Si tu consideras que la cocina es amplia, indica los metros. Otro ejemplo, usar de expresiones como “oferta única” o “excepcional” generan desconfianza. Por otra parte, evita palabras y frases que podrían tener connotaciones que desea evitar. Utiliza frases cortas con verbos activos y estructuras simples. Escribe, en la medida de lo posible, de la manera que hablarías con una persona cara a cara. 6.- Utilizar Palabras que Inciten a la Acción Cualquier texto, por breve que sea, debe incluir una o varias palabras que inciten a la acción, sean atractivas, generen curiosidad e inciten a saber más sobre su producto inmobiliario Por ejemplo: 1.- “Cómo…” Las frases que comienzan con la palabra “cómo”, sobre todo en los titulares, motivan al lector a descubrir lo que viene luego. La razón es simple... A todos nos gusta aprender algo. Por ejemplo: “Adquiera una vivienda en primera línea de playa. Usted se lo puede permitir.” “Cómo adquirir una vivienda en primera línea de playa que usted se pueda permitir” La segunda frase aumentará la respuesta en un 200% , en comparación con la primera. 2.-“Secretos” y “Descubra” ¿A quién no le gustan los secretos? Mejor aún, ¿quién no siente curiosidad por saber los secretos de los demás? Los paparazzi



consiguen demasiado dinero vendiendo fotos de artistas. Utiliza estas palabras para generar muchas más solicitudes de información. Por ejemplo: “Revelamos los Secretos para alquilar su vivienda rápidamente”. “Secretos para comprar el local comercial que necesita su negocio”. “Descubra los 3 Secretos que utilizan los Inversores Inmobiliarios”. 3.-“Ahora”. Casi todos tus clientes quieren resolver sus problemas ahora, encontrar el inmueble “en este momento”, en el tiempo actual o presente. Lo quieren AHORA. Utiliza esta palabra en toda tu publicidad y comprobarás que tus anuncios son más efectivos e incitan a tu cliente en confiar más en ti y en tu empresa. 7.- No Confíes en el Intelecto e Ingenio del Cliente.

No confíes en el intelecto del cliente y su ingenio. El cliente no quiere entrar en los detalles de lo que no entiende desde el primer momento. Además, el cliente no se interesará por tu inmueble si no si no consigue la idea principal del texto y el texto le toca sus sentimientos Las reglas a seguir para conseguirlo son: párrafos cortos. Frases cortas. Usa palabras que sean cortas y fáciles de entender. 8.- Siempre Piensa en SEO y Palabras Clave. Todo texto promocional online debe tener en cuenta a los buscadores. El trabajo de los buscadores facilitarnos cualquier búsqueda que hagamos, por tanto, potencia aquellos textos que contienen las palabra clave que ha utilizado el visitante para encontrar la información que busca. El 80% de las búsquedas online para comprar un inmueble tienen esta estructura: Vivienda en Bogotá, Oficina en Morelos, Apartamento en Madrid, casa en Los Olivos de Santa Ana. Es decir, tipo de inmueble + localidad donde se desea encontrarla, ya sea una gran ciudad o un barrio de esa ciudad. Si el texto de tu publicidad contiene estas palabras clave, conseguirás más visitas a tu anuncio, más solicitudes de información y mejores clientes. Ya tienes las 8 principios más utilizados del Copywriting inmobiliario. Utilízalos a partir de ahora en tus textos promocionales. Es increíble la cantidad de esfuerzo y dinero tirado en publicidad inmobiliaria. En descripciones de inmuebles que no incitan a comprar o al menos a solicitar más información. Saber expresarse y saber escribir textos que atraigan, es una técnica inmobiliaria que debería fomentarse en los cursos de gestión inmobiliaria. De todas las que incluyo en este curso es la más fundamental de todas.



3.-Expresión Escrita para agentes inmobiliarios. Como redactar emails que generan respuesta Cómo Redactar emails

Al igual que mencione sobre Copywriting, sólo voy a indicar aquí algunas reglas fundamentales para que evites ciertos errores que son muy comunes entre los agentes inmobiliarios cuando envían emails a sus clientes, (ya contactados) o desean captar nuevos clientes utilizando el email marketing. El email marketing es la disciplina del marketing que actualmente genera más ventas que el marketing en medios sociales, la publicidad en los buscadores o que el marketing de contenidos cuando se sabe utilizar. En realidad, el email marketing es la herramienta en que se apoyan todos ellos para vender una vez han captado al cliente por esos medios. Tratar aquí este extenso tema, (y créeme es extenso y apasionante), está fuera del objetivo de este curso. Debido a su complejidad he preparado otro curso en Udemy sobre cómo utilizar el email marketing en el sector inmobiliario para captar clientes online y convertirlos en compradores. Por tanto sólo me limitaré aquí a darte algunos consejos sobre cómo debe ser el contenido del mensaje de los email y para que sean más atractivos y generen respuestas. Una nota importante. Escribir o responder a un email, lleva tiempo. Eso de redactarlo en 5 minutos de forma improvisada no buena política. Prepara algunas unas plantillas para responder a cierta clase de emails o para el envío de ciertos emails. Y cuando tengas que redactar uno nuevo, tómate tu tiempo. A veces se cometen faltas de ortografía sin querer y esto no es lo que tú quieres. ¿Cuántas veces has observado un error en un email que ya has enviado? Sólo voy a date 8 recomendaciones. Síguelas y notarás un incremento de repuestas a tu emails. 1.- Siempre un Título. El Título lo es Todo.

Aquí también el título es importante, aunque el cliente este esperando tu email o te conozca. Todo email debe llevar un título o asunto al comienzo del email. El titular determina si tu cliente va a prestar atención a tu mensaje – o lo va a ignorar por completo porque en la mayoría de los casos, tus clientes leerán tus emails en sus teléfonos móviles, donde las primeras 6-8 palabras son las que destacarán. Y la mejor manera de fijar la atención del otro es darle un beneficio concreto.



Dicho esto, también es importante señalar la importancia que tiene el texto del ASUNTO de tu email. Elige un asunto para tu email que sea potente, un título irresistible. Tienes que llamar la atención desde el primer momento. Por tanto, piensa bien tu asunto y tu titular. 2.- Asegúrate que el Texto se Centra en los Beneficios Una vez más, los beneficios que el cliente obtendrá de la información que le facilitas es la clave. Todo email debe expresar claramente un beneficio claro por responder a ese email. Dar información, no es lo mismo que dar beneficios en la información. Aunque debas incluir características o información, incluir algún beneficio claro. Un beneficio es mejor que dos y dos mejor que tres. 3.- Utiliza el Nombre del Destinatario de 2 a 3 Veces en el Texto. Redacta tu email de tal forma que puedas escribir su nombre 2 o 3 veces además de haber comenzado por Estimado Sr. Rodríguez o Estimada Elena. Mejor utilizar los nombres de pila que los apellidos. Esto le da un carácter mucho más personal a tu mensaje y obtiene más respuestas. 4.- Un Solo Mensaje por email; no Muchos.

Un solo mensaje por email, no muchos. O tu lector no sabrá qué quieres comunicarle. Si tienes varios mensajes usa varios emails diferentes. Tienes que saber muy bien cuál es el tema concreto que quieres tratar y sintetizarlo en tu email. Sólo tienes una bala y sólo puedes tirar un tiro. Afina la puntería. 5.- Cualquier email Debe ser Breve Di lo que tengas que decir rápido. Sea cual sea tu mensaje, exprésalo cuanto antes, no te pierdas en prolegómenos ni en explicaciones banales. La gente no tiene tiempo de leer todo lo que le envían. Breve significa alrededor de 200 palabras máximo. 6.- Información Valiosa para Quien No te Conoce

Si contactas a una persona por primera vez, da información valiosa a la que se pueda acceder con un link. Nunca adjunte archivos. Si no hay información valiosa y gratuita, has perdido el tiempo. Y el beneficio que ofreces al receptor de tu email, debe ser esa información gratuita.



7.- Indica Cual es el Siguiente Paso Al final de tu email, indica cual es el siguiente paso. Siempre. ¿Qué vas a hacer tú a partir de ahora? Y ¿Qué esperas que el receptor del email haga ahora? Indica ambas cosas en tu email. 8.- Agrega siempre una Post Data. Incluye siempre una post data en cada uno de tus emails. La post data es uno de los elementos que siempre se leen en cualquier email. Se breve y repite en la post data el beneficio y el link.

Y para finalizar este módulo, vamos a tratar como puedes mejorar el texto de tu sitio web para ayudar en su usabilidad e incentivar a los buscadores a que te incluyan en sus primeras páginas.

3.-Expresión Escrita para agentes inmobiliarios. Cómo redactar los textos de tu web para SEO y para tus clientes.

Una vez más comentarte que no voy a tratar en este módulo como debe diseñarse un sitio web inmobiliario. El tema tiene miga, más de la que muchos agentes inmobiliarios creen. Hoy en día la competencia online es tremenda y el sector inmobiliario online está dominado por los portales y los directorios inmobiliarios; por lo que tienes que conocer bien cómo funcionan los buscadores, las redes sociales e internet en general para tener posibilidades de que tu sitio web aparezca de forma orgánica en las primeras páginas de Google o de Bing. De lo contrario, tendrás que invertir bastante presupuesto en marketing online en tener una sólo tener una presencia aceptable online. Así están las cosas. Sólo darte un dato. Algunas agencias inmobiliarias están cambiando la forma de captar clientes online. Clientes realmente interesados en comprar los inmuebles que tiene en oferta. Debido a este presente dominio online de los portales inmobiliarios han tenido que ser creativos y han conseguido la solución: no tener que competir en un portal con miles de ofertas invirtiendo un bajo presupuesto. Pero esto será tema de otro curso de Udemy. Estas son mis 5 recomendaciones básicas para mejorar la usabilidad y el SEO de tu sitio web relacionadas sólo con la redacción de los textos. 1.- Barrer con la Vista antes de Leer Atentamente

Barrer con la Vista antes de Leer Atentamente. Así es como nos comportamos todos cuando visitamos un sitio web que nos interesa. Por tanto, el usar frases cortas en párrafos cortos, donde al menos un 50% incluyan beneficios es una necesidad. Pero ojo, no sólo beneficios de tus inmuebles; sino de los beneficios que aporta el utilizar tu servicio inmobiliario.



La lectura en pantalla es un 25 por ciento más lenta que en papel. Por eso, es preciso ser breves, claros y prescindir de perífrasis, metáforas o circunloquios. Además, procura utilizar la voz activa. Dicho esto, no por tener más texto, tu web será más atractiva. No por tener más páginas tu sitio web será más atractiva o más visitada. Escribimos para el “escaneo” y no para leer en papel. Cuando redactes el contenido de tu sitio web o blog piensa en cómo leen tus cliente las pantallas de sus móviles o tabletas. No sólo los visitantes a tu sitio web realizan un escaneado, un barrido visual, y prescinden de la lectura en profundidad. Utilizan el patrón de lectura en “F” en cada página de tu sitio web, el cual posee tres componentes: un movimiento ocular en horizontal en la parte superior de la pantalla, otro movimiento, también horizontal aunque más corto, unas líneas más abajo y, en último término, un movimiento ocular vertical en el área izquierda del contenido. 2.- Dime lo que Puedes hacer Por Mí.

Informa a tus clientes de lo que puedes hacer por ellos y no lo profesional que eres tú. La página de Quienes Somos no debe ser nadie las principales; ni siquiera estar en la barra horizontal de entrada. Los agentes inmobiliarios creen que así generan credibilidad y no es cierto. Redacta textos que informen lo que tú puedes hacer y has hecho por tus clientes. Un testimonio de un cliente satisfecho en tu sitio web hace mucho más que informar de los 350 inmuebles que vendiste el pasado año y que eres presidente de la asociación de agentes inmobiliarios de tu localidad. . 3.- Palabras Clave en cada Bloque de Texto.

En tu redacción debes incluir palabras clave encada bloque de texto que redactes para cada una de las páginas. Parece fácil, pero no lo es. En primer lugar, debes crear una listado de palabras clave para tu web. Estas palabras clave son las que se utilizan más a menudo para buscar cualquier tipo de inmueble en compra o alquiler en tu localidad o para buscar un servicio inmobiliario. Crear este listado de palabras clave lleva análisis y tiempo y es hoy en día en el sector inmobiliario es más importante dominar el tema de las palabras clave que saber otro idioma. Y no exagero. Supongamos que ya tienes ese listado de 50-100 palabras clave. Ahora tienes que redactar el contenido de cada página web e insertar una o dos palabras por bloque de texto dependiendo del contenido de cada bloque. Lo que consigues con esto, si has hecho bien los deberes, es que de 3 a 6 meses tu sitio web aparecerá en la primera o segunda página de los buscadores cuando alguien introduzca una de las palabras claves que utilizas en el texto. Lo que te ahorra mucho dinero y te da una exposición a los potenciales clientes que será la envidia de tus competidores en la zona.



Dicho lo anterior, comentar que los visitantes accederán a tu sitio web a través de cualquier página, no necesariamente por la página de entrada. Todo dependerá de la palabra clave que utilice para encontrar tu sitio web. Y por supuesto, tu tendrás diferentes páginas con diferentes palabras clave. 4.- El Lenguaje Cercano Atrae. No redactes los textos como lo hace todo el mundo; sin ponerle un toque de personalidad y con demasiado lenguaje de “marketing”. La redacción informal atrae bastante. El visitante se sentirá cercano escaneando este tipo de texto, el cual le hará fijarse un poco más y leer más atentamente muchas partes de él. Lo que consigue, dicho sea de paso, que el visitante permanezca más tiempo en tu sitio web; lo que significa que Google, (que lo sabe todo), te incentive aún más subiendo tu ranking. Añade a la redacción informal la dinamización del texto. Dinamizar significa en este contexto romper la uniformidad de cada uno los párrafos. Para ello, el uso de negritas, los colores, cambios de tamaño y los enlaces internos o externos juegan un papel destacado. La dinamización favorece la atracción visual y rompen la monotonía del escrito. 5.- Si Escribes un Blog,

Ofrecer siempre contenido relevante, original y de calidad. Un post de unas 500 palabras que contenga 1 o 2 palabras claves en el texto varias veces, es un buen post para tu blog. Si tu blog cumple dicha premisa, mejorará el tráfico hacia tu sitio y la reputación en línea. Hay que escribir para los lectores, aunque teniendo en cuenta unas pocas normas básicas de SEO. Es un ingrediente que no puede faltar en la redacción web, aunque los algoritmos de los buscadores premian la calidad, la originalidad y el uso “racional” de las palabras clave Piensa en el cliente cuando redactes el contenido de tu sitio web o blog es una de las mejores estrategias de marketing digital. Bien, y esto es todo con respecto a cómo mejorar tu sitio web y tu blog utilizando esta técnica de venta inmobiliaria.




“Utilice el Teléfono para Venderse Usted”.

“Obstáculos es lo que uno ve cuando aparta la mirada del objetivo”.

Uno de los Principios que se usa en Telemarketing

Empecemos con un CASO Real. Contemos la Historia de Antonio Saber hablar por teléfono en una situación empresarial no es tan fácil como se cree, pero tampoco tan difícil como algunos lo hacen creer. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en unas 4-6 semanas y dominar esta técnica en unos 3 meses. ¿Te parece mucho tiempo? Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en un banco. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores. En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio, el hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas. Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010, todo gracias a lo que había aprendido de Telemarketing inmobiliario. No es para mí decirles la comisión que se llevó Antonio por esta venta, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras. Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que llame a Antonio. El telemarketing inmobiliario puede incrementar substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo.



Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestión de minutos. Es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y terrenos. En un Día Normal de Trabajo… al Teléfono

¿Te has preguntado alguna vez cuantas horas diarias estás al teléfono haciendo llamadas y atendiendo las llamadas que recibes de tus clientes? Si calculas las horas a la semana comprobarás que son bastantes. Por término medio, un agente inmobiliario está al teléfono unas 4 horas al día con asuntos relacionados con su trabajo. Es decir cerca del 40% de su tiempo lo pasa al teléfono desarrollando su actividad profesional 5 o 6 días a la semana. Esto representa de 4 a 6 días al mes sólo al teléfono. Como consultor inmobiliario, el 70% de tus contactos y parte de las negociaciones con clientes y proveedores de servicios inmobiliarios, (como abogados, tasadores y bancos), los deberías estar haciendo a través del teléfono. Por tanto el teléfono es tu herramienta y medio principal para realizar tu trabajo; es decir, para concertar reuniones, hablar y negociar con clientes, tratar con proveedores, para resolver problemas, etc. Ahora bien, ¿estás seguro de que sabes utilizar esta herramienta de forma adecuada? ¿Estas utilizando todo el potencial que te ofrece el teléfono para vender inmuebles? Por lo pronto me gustaría que lo pusieras en duda; porque saber comunicarse por teléfono no es tan fácil como parece. El uso de las técnicas de telemarketing en la venta inmobiliaria, ha adquirido mala fama, porque se ha entendió erróneamente y han llevado a ser practicadas de forma inadecuada. Creen que Saben; pero No Saben A muchos agentes inmobiliarios les sorprende que saber hablar por teléfono sea una de las principales técnicas de venta, y repito unas de las principales técnicas de venta inmobiliaria, que debe adquirir para alcanzar el éxito en este sector. Creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación. Después de todo, lo hacen todos los días y no aprecian que tengan problemas de comunicación; o sea que saber responder al teléfono y llamar por teléfono, sea una habilidad, una técnica de venta que deban adquirir. Se equivocan y te lo voy a demostrar en este módulo. Pues, bien, esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios sobre hablar por teléfono. Ni se plantean que sea una técnica de venta inmobiliaria, y mucho menos que se deba adquirir. Sí, he conocido excepciones, pero pocas. Y parte de esta percepción errónea se ha originado por 2 factores.



Falta de Profesionales Inmobiliarios. Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing inmobiliario. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble, como conseguir bases de datos adecuadas y tipo de mensaje que debe utilizarse. Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cómo funciona el telemarketing inmobiliario sí. Y como hay falta de profesionales inmobiliarios que dominen esta técnica,. Pues hay muy pocos agentes que la puedan aprender rápido y de forma adecuada, Es Más Cómodo Ir de Pesca; Que Ir de Caza. Y el segundo factor, derivado del primero, es el desconocimiento de lo que el telemarketing inmobiliario puede hacer por un agente, si lo domina bien. Actualmente es más cómodo, menos arriesgado, vender como pescador que como cazador. A ver si me explico. La mayoría de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo). Porque claro, ir detrás del “conejo “significa muchas llamada en frio a potenciales clientes y eso significa rechazo continuo, malas vibraciones y ventas cero. ¿Dónde voy a Encontrar los Clientes Potenciales? Por otra parte, está la pregunta del millón ¿Dónde voy a encontrar un listado de clientes con número de teléfono que precisamente ahora estén interesados en el inmueble que estoy vendiendo? Eso es casi imposible. Está claro que no entienden lo que es el telemarketing inmobiliario. Déjame que te diga que conseguir estos listados,(más bien crear esos listados con nombre teléfono e email) de potenciales clientes interesados en el inmueble que vendes o en tu servicio es fácil, rápido y altamente rentable. Los consultores inmobiliarios que nos dedicamos a la inversión inmobiliaria lo llevamos haciendo años. No Sólo Se Venden Inmuebles Residenciales.

Para empezar, piensa que en el sector inmobiliario no solo se venden inmuebles residenciales; sino también comerciales, industriales, parcelas de terreno y proyectos inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Un agente inmobiliario que domine la técnica de telemarketing puede vender un edificio completo de nuevas oficinas en 2 o 3 meses, incluso antes. Un agente



que domine el telemarketing puede vender parcelas de terreno muy rápido o encontrar inversores a nivel nacional o internacional para proyectos inmobiliarios. Aquí es donde está el dinero real en el sector inmobiliario. Donde están las comisiones a veces de 20.000, 50.000, 100.000 dólares o más por cada transacción de éxito. Pero antes de demostrar por qué esta técnica de venta es importante, necesaria y en demanda en el sector inmobiliario y lo que conlleva dominarla, pasemos a definir claramente lo que es el telemarketing inmobiliario para que no haya dudas, ni malas interpretaciones.

Qué es el Telemarketing Inmobiliario. No es televenta. NO es Servicio al Cliente Es Gestión de llamadas salientes. Hacer llamadas. Es Gestión de llamadas entrantes. Recibir llamadas. Es Diseño de Guiones de llamada. Es Establecimiento de Ratios de Llamadas. Es Creación y Gestión de Base de Datos. Es Gestión de Centrales de llamadas o Call Centers. En primero lugar, el telemarketing no debe confundirse ni con Televenta y con Servicio al Cliente. La famosa operadora que aparecen en casi todos los artículos de telemarketing crea una percepción errónea de esta actividad, como si las recepcionistas fueran las únicas que deberían dominar esta técnica. El telemarketing es una actividad más amplia que incluye la gestión de las llamadas entrantes, la gestión de las llamadas salientes, la creación de guiones de llamadas, establecimiento de ratios de llamadas, gestión de bases de datos y en última estancia la gestión de pequeñas centrales de llamadas en los departamentos comerciales de las empresas. La Televenta es una de las Hijas del Telemarketing La televenta, se centra exclusivamente en la venta de un producto o servicio por teléfono. En hablar con los clientes siguiendo un guion de telemarketing. Generalmente la televenta se concentra en vender productos y servicios de gran consumo. (Seguros, viajes, telefonía, electrónica y otros. El telemarketing, en cambio se utiliza más para la venta de productos y servicios de alto poder adquisitivo y para prestar apoyo de servicio al cliente a empresas en centrales de llamadas El Sector Financiero y el Telemarketing Para tu información el sector que emplea el mayor número de profesionales del telemarketing es el sector financiero y en particular el de inversión. Todos los ejecutivos que trabajan en el área comercial o de trading (o negociación), de una



empresa financiera, debe dominar las técnicas del telemarketing para poder tener éxito en su carrera. El Objetivo del Telemarketing Inmobiliario.

No es vender inmuebles al teléfono. Es conseguir una reunión de ventas. A ver si nos aclaramos. El objetivo del telemarketing inmobiliario NO es vender inmuebles por teléfono. Su objetivo es contactar por teléfono con potenciales clientes interesados en tu producto o servicio AHORA y conseguir una reunión en persona para comenzar la negociación. Para tener la posibilidad cara a cara de vender el inmueble. Todo el trabajo previo que se realiza antes de hacer una llamada, la llamada en sí y todo el trabajo posterior a la llamada, va encaminado a este único fin: una reunión con el potencial cliente. En la gestión de llamadas salientes, o llamadas en frío como mucho la llaman, el objetivo no es vender inmuebles; es vender la reunión. Y ya que mencionamos las llamadas en frío, las llamadas que se realizan en el telemarketing inmobiliario no son tan frías como parecen y en el 70% de los casos son calientes; muy calientes porque o bien un cliente te ha facilitado el teléfono de un potencial cliente, o el potencial cliente te ha facilitado su teléfono primero y espera que le llames para informarle mejor. Telemarketing y la Inversión Inmobiliaria

El Telemarketing es la técnica de venta más eficaz para conseguir inversores para proyectos inmobiliarios y para vender parcelas de terreno. Es la mejor herramienta para vender naves industriales, bodegas, locales comerciales y oficinas. Y es la técnica más eficaz, porque a través del marketing online se pueden conseguir muy buenas bases de datos de este tipo de potenciales clientes en tiempo record. Un Curso Completo para este Tema.

Sin embargo, necesitaríamos un curso completo para explicar y demostrar cómo funciona el telemarketing inmobiliario. Incluir ejemplos de estructura de guiones ya testados para generar el interés de los clientes para diferentes productos inmobiliarios, que decir y que no decir, como dejar mensajes en contestadores automáticos, como tratar con secretarias, como crear bases de datos de clientes que por ejemplo están buscando una parcela de terreno o proyectos inmobiliarios para invertir. O como acceder a bases de datos de inversores inmobiliarios por áreas de interés, (golf, industrial, hoteles, suelo para turismo residencial, socios en proyectos inmobiliarios, etc.).



Por supuesto, no puedo cubrir aquí todo lo anterior o hacer incluso un breve resumen sin dejar muchas preguntas por contestar y o crear un poco de confusión. Mi objetivo aquí es otro. Lo que quiero conseguir en este curso es demostrarte la importancia de del telemarketing inmobiliario como técnica de venta, explicar lo que realmente es y cubrir los aspectos más importantes de cómo se lleva a cabo Quiero ayudarte a que tomes consciencia de la importancia de dominar esta técnica de venta si vendes oficinas, locales comerciales, naves industriales, parcelas de terreno, o buscas inversores para proyectos inmobiliarios. Un Programa de Formación de 4 Semanas.

Unas 4 semanas es lo que se necesita para formar a un agente o vendedor en telemarketing inmobiliario. Y unos 2 meses posteriores o unas 1.200 llamadas para dominar esta técnica poniéndola en práctica todos los días y comenzar a cerrar las primeras ventas. Y por supuesto, a partir de a los primeros meses dominarás la técnica cada vez más. Sobre todo como construir bases de datos que son oro molido. Te puede parecer un periodo de aprendizaje largo, pero no lo es. No lo es en absoluto si piensas que gracias a dominar esta técnica de venta puedes conseguir comisiones superiores a los 10.000 e incluso 100.000 dólares algunos casos, por cada venta que realices. Un ejemplo. Las comisiones de venta por conseguir un inversor para un proyecto inmobiliario pueden llegar a los 200.000 dólares, y por vender varias oficinas en un nuevo edificio o locales comerciales para un centro comercial o pueden ser superiores a los 10.000 dólares. Algunos de los agentes inmobiliarios que he formado en telemarketing están ganando actualmente comisiones superiores a los 100.000 al año gracias a que utilizan bien esta técnica de venta. Dicho esto, en estos momentos mi compañera Mónica López y yo estamos preparado y grabando un curso de a 8 horas de duración sobre telemarketing inmobiliario que próximamente subiremos a Udemy. Tan pronto lo completemos, te lo haremos saber. Para dar una idea general de lo que vamos a tratar aquí, he dividido este módulo en 6 apartados:



Contenido de este Módulo:

1. Lo Que El Telemarketing Puede Hacer Por Un Agente Inmobiliario. 2. Qué Es Un Guion De Telemarketing 3. Cómo Crear un Guion de Telemarketing 4. Contenido y Estructura de un Guion. 5. Reglas Generales para Escribir un Guion. 6. Cómo Gestionar Las Llamadas Entrantes.

Tratemos, para empezar, lo que el telemarketing puede hacer por un agente inmobiliario.

1.- Lo que el Telemarketing Puede Hacer por Ti. ¿Qué puede hacer por ti dominar esta técnica de venta? El 80% de las negociaciones, los tratos y los acuerdos de venta de inmuebles se hacen por teléfono. Para ponerlo de forma gráfica, usar adecuadamente el teléfono para vender inmuebles es la diferencia entre hacer 3.000 € al mes o hacer 30.000 € al mes; mes tras mes en comisiones. Ahorrar Tiempo y Captar Clientes a larga Distancia

Tu objetivo para aprender y aplicar las técnicas de Telemarketing inmobiliario es vender mejor, más rápido y vender más inmuebles que antes. Y por supuesto, esto se traducirá en mayores comisiones para usted. Sólo el teléfono te permitirá vender un edifico de 20 millones a un fondo de inversión en Londres desde su oficina en Valencia; o vender una villa en la Costa del Sol de 245.000 dólares desde su oficina en Madrid a un comprador en Estocolmo. Tu Cliente Puede Estar en Otra Ciudad o en Australia. ¡Qué Importa¡ El sector inmobiliario se mueve en un mercado internacional, global, gracias a las nuevas tecnologías, a las nuevas formas de transporte y utilizar ambos tiene un costo accesible. Incluso una agencia inmobiliaria local tiene que contactar, en algún momento con algunos clientes fuera de su provincia, región e incluso país. No digamos ya de promotoras y consultores inmobiliarios donde su negocio generalmente traspasa fronteras. Vender inmuebles hoy en día requiere la utilización diaria del teléfono y del correo electrónico. Si no lo utilizas adecuadamente, estará perdiendo clientes y oportunidades de negocio. ¿Cuántos Clientes estás Perdiendo Hoy? ¿Cuántos clientes crees que puede estar perdiendo debido a un uso incorrecto del teléfono?¿Ninguno?¿Uno o dos? ¿No lo sabes? Si tú o tu empresa no se han formado en esta habilidad te puedo asegurar que está perdiendo más clientes de



los que crees. Podrías estar perdiendo alrededor del 60% de sus clientes. ¿Te parece demasiado? Analicemos este tema con un ejemplo. Un Día Cualquiera en la Vida de Mr. Agente Inmo.

Tomemos un día cualquiera en la vida de un vendedor o consultor inmobiliario que trabajando para una promotora inmobiliaria promociona un conjunto residencial de, digamos, 250 viviendas junto a un campo de golf. Nuestro vendedor hace un promedio de 5 llamadas al día a clientes que han dejado sus datos en el sitio web y a través de la publicidad online, de unos 5 a 10 minutos en cada llamada; con lo cual está al teléfono de 1 a 3 horas diarias cada día. Unas 25 llamadas a la Semana y 100+ llamadas al Mes.

En una semana normal, el vendedor estará haciendo unas 25 llamadas que le han llevado de 5 a 15 horas semanales al teléfono. Si nuestro vendedor está aprovechando su tiempo y es diligente en su trabajo, en un mes ha realizado alrededor de 100 llamadas a nuevos clientes, (sin contar las segundas y terceras llamadas a un mismo cliente), y ha estado al teléfono de 20 a 60 horas al mes. Ahora analicemos las llamadas entrantes que recibe nuestro vendedor, algunas de ellas a través de la recepcionista y otras directamente a su móvil o al teléfono de su despacho. Llamadas Entrantes: ¡Quiero Comprar!

Generalmente un vendedor inmobiliario recibe unas 3 llamadas entrantes al día que le llevan de 3 a 10 minutos. Esto hace alrededor de 1 hora diaria al teléfono; o lo que es lo mismo 20 horas al teléfono al mes contestando llamadas entrantes. En resumen, nuestro vendedor inmobiliario invierte de media entre 40 y 80 horas al mes al teléfono haciendo su trabajo. Un mes tiene aproximadamente 140 horas de trabajo, (35 horas a la semana), por tanto nuestro vendedor esta al teléfono el 35% del tiempo que pasa trabajando al mes. Un porcentaje de tiempo de trabajo considerable. El Tiempo al Teléfono Puede Ser Productivo o NO.

Analizándolo de esta forma, saber utilizar el teléfono tiene un impacto significativo y sustancial en la venta de cualquier tipo de inmueble, en la efectividad de un agente inmobiliario y en la rentabilidad de una agencia inmobiliaria. Piensa ahora en cómo la voz de nuestro vendedor es oída, (y escuchada), al otro lado del teléfono; piense en lo que han transmitido sus palabras, en la forma en que ha negociado una venta o ha intentado captar a un cliente. Piense todo lo que nuestro vendedor ha dicho por teléfono sin una preparación previa en telemarketing inmobiliario.



Mucho Presupuesto en Captar; poco en Convertir. Ahora piensa el presupuesto que invierte una promotora inmobiliaria o una agencia inmobiliaria en marketing para conseguir solicitudes de información y el tiempo que se invierte en conseguir el teléfono del potencial cliente a través de mensajes de email si este no te lo facilita en la solicitud de información. Se invierte un alto presupuesto, sobre todo por parte de las promotoras o desarrolladoras inmobiliarias, en conseguir potenciales clientes; pero se invierte muy poco en gestionar adecuadamente esas solicitudes de información. Si esto lo trasladamos a un agente inmobiliario independiente, pues nos damos cuenta que está tirando parte de su dinero si no sabe cómo gestionar una llamada entrante y perdiendo mucho negocio si no sabe cómo hacer llamadas salientes, si no sabe cómo llegar directamente a personas que pueden estar interesadas en su inmueble comercial, industrial o parcela de terreno. Nunca subestimes el poder de una llamada de teléfono preparada con anterioridad. Este tipo de llamadas te ahorran mucho tiempo, te permiten negociar mejor, vender más rápido y aumentar su prestigio como profesional.

2.-Qué Es Un Guion De Telemarketing. Un guion de telemarketing es una guía escrita de como encauzar una conversación comercial por teléfono. Este guion de telemarketing no es un guion similar al que utilizan los actores de teatro, radio o de cine. Es una guía con una estructura determinada que contiene ciertas frases a utilizar, algunas preguntas, respuestas a objeciones y preguntas del cliente, comentarios que debes añadir y anotaciones varias. La Guía que Te Ayuda a Hablar Teléfono. Es una guía que te ayuda a decir por teléfono lo que se debe decir de forma que sea atractiva, interesante y le cause curiosidad a su potencial cliente. No lo confundas nunca con un guion teatral donde tienes escrito todo lo debes decir dependiendo de las respuestas y comentarios del cliente. Este es el principal error que se comete en el telemarketing. Pensar que el guion de telemarketing sigue la misma estructura que cualquier otro tipo de guion. Y otro error que se comete mucho en telemarketing es creer que existen frases ya escritas que sirven para poner el pie en la puerta o vender por teléfono casi cualquier producto. No Confíes en Internet para tu Guion Internet está llena de guiones de telemarketing supuestamente excelentes para vender casi cualquier tipo de servicio o producto, escrito por personas que poco saben de telemarketing. Y ya que menciono internet, comentarte que no te dejes seducir por mucha de la literatura que encontrarás sobre telemarketing y mucho



menos por los ejemplos que se indican sobre qué decir y cuándo decirlo, cómo hablar con una secretaria o cómo rebatir una objeción por teléfono. El 99% de lo que te encontrarás en internet sobre este tema son tonterías. Suena bien en papel, pero al teléfono, son un desastre. Y digo que son tonterías porque todo guion de telemarketing para poderse escribir se tiene que conocer muy bien el producto que vendes y el perfil del potencial cliente con anterioridad. Y con un guion de telemarketing inmobiliario este conocimiento de producto y potencial cliente debe ser muy bueno. Por otra parte el telemarketing inmobiliario te enseña cómo encontrar y sólo contactar con personas que están interesadas, en principio, en tu inmueble o proyecto inmobiliario. Cíñete al Guion Establecido.

No hay ninguna duda en el telemarketing inmobiliario, se consiguen mejores resultados ciñéndose a un guion preestablecido que no utilizar un guion. Algunas partes de este guion deben decirse palabra por palabra y frase por frase; por tanto, debe memorizarlas y ensayarlas para que suenen lo más natural posible. Otras partes del guion, (un 75% aproximadamente), son notas que haces para tenerlas como referencia y que te ayuden para crear una buena relación y ayudar a tu cliente a tomar una decisión, en este caso, mantener una reunión contigo que será en su propio beneficio. Contrariamente a la creencia del 90% de los vendedores inmobiliarios, un guion nunca se lee. Usted tiene su guion delante de usted para ayudarle a decir lo que debe decir, en la forma en que debes decirlo, en una situación de máxima concentración. Un guion es una ayuda a tu memoria y una ayuda para pensar rápido tus argumentos, preguntas y respuestas. El guion te ayuda sobre todo a anticiparse a las reacciones más comunes de tu cliente y a leerle la mente en muchas situaciones. Un guion previamente preparado le ayuda a:

Crear confianza más rápido. Evita muchas menos inseguridades durante la llamada.

Expresarte mejor porque no siempre las mejores palabras y frases le viene a la cabeza en el momento adecuado.

Escuchar mejor a tu cliente en vez de pensar en lo que vas a decir a continuación.

Ser percibido como un profesional que conoce su materia. El guion te da fluidez de lenguaje porque tu mente no tiene que estar buscando las palabras y frases adecuadas.



Hacer las preguntas adecuadas en los momentos más oportunos

Cubrir todos los puntos importantes. Es fácil olvidarse de algo esencial en la fluidez de la conversación. Ten en cuenta que no va a hacer 1 o 20 llamadas. La mente tiende a cansarse después de unos 20 minutos.

Equivocarse mucho menos o decir algo que no debía.

Visualizar el proceso de la llamada y darse cuenta más rápido si está contactando con un cliente que no está interesado.

Recibir con mayor naturalidad los rechazos. Pero el argumento más consistente para usar un guion es que todos somos incapaces de hacer 10 llamadas seguidas muy bien utilizando palabras o frases similares, sin tener la ayuda de una guía escrita que nos sirva de anclaje a nuestros pensamientos. Asimismo, un guion no disminuye su creatividad o espontaneidad; al contrario. te permite ser más creativo en sus habilidades persuasivas. Cuando no se tiene guion el vendedor tiende a usar las mismas frases y palabras que en un momento dado le dieron resultado, con lo que utilizan el mismo enfoque para todo tipo de clientes.

3.-Cómo Crear un Guion de Telemarketing. La Preparación Comprenderá el 70% de su Éxito. La preparación comprenderá el 75% de tu éxito. Lo que quiere decir, que debes redactar un nuevo guion para cada uno de los inmuebles o servicio que quieres vender. La preparación no es solo conseguir el guion adecuado, (que lleva tiempo), sino establecer a quien se llamará, cuando se llamará, los ratios de llamadas diarias, (es decir, nº total de llamadas y nº de llamadas nuevas y nº de segundas y terceras llamadas a un mismo cliente),, ensayar el guion y por supuesto, invertir tiempo en conocer tu producto inmobiliario. Ya hemos hablado de la importancia del Dossier de Ventas y en la siguiente sección hablaremos de características y beneficios de un inmueble. Hay que establecer un plan claro de actuación y no descolgar el teléfono cada mañana y comenzar a llamar de forma improvisada apoyándose en algunas frases ingeniosas y en el desparpajo que tiene algunos. La Preparación Hace que lo Complicado sea Sencillo. Si oyes a un vendedor inmobiliario, que domina las técnicas de telemarketing, hablar por teléfono te parece que es sencillo, natural y no que no conlleva mucho



esfuerzo .Sin embargo, no te engañes, detrás de esa naturalidad, de esa fluidez de palabras y de ese dominio de la conversación hay muchas horas de trabajo. ¿Se necesita tanto trabajo previo? Sí. Todo el que creas necesario, porque el tiempo invertido en preparase, recompensa y ahorra el tiempo que se malgastaría en llamadas que no tiene un objetivo preciso, no generaran interés en el cliente y terminan sin el resultado deseado. No hay atajos en el telemarketing inmobiliario. Para conseguir esa reunión de ventas necesitas preparar con cuidado su enfoque y seguir el procedimiento acertado. Esta preparación previa te puede llevar de 2 a 5 días y comprende: La preparación inicial te ofrece una ventaja añadida: el adquirir seguridad y confianza en tu mismo. Este sentimiento y preparación mental te ayudará a luchar contra el miedo al rechazo y te permitirá conseguir más reuniones. Es Primordial Ensayar el Guion en Voz Alta.

El contenido y la estructura de un guion de telemarketing no se puede cambiar; pero si adaptarse a la personalidad de cada vendedor. Cada vendedor debe darle en tono y la entonación de acuerdo a su personalidad. Todos tenemos una personalidad diferente y esto influye en como argumentamos nuestras ideas aunque tengamos que hacerlo siguiendo una estructura y protocolo determinado. Por eso, es primordial ensayar el guion para que cada uno encuentre esa forma de decir lo que “hay que decir”. Todos hablamos con un tono, cadencia, velocidad, entonación, énfasis,... propio de cada uno de nosotros. El ensayo del guion lo que consigue es ayudarte a convertir tu guion en algo vivo, donde el cliente percibe sentimiento y emoción en tus palabras. Haz preguntas y responde de una manera natural, relajada que proporciona a tus palabras conocimiento, credibilidad, honestidad y personalidad. El ensayo te ayuda a poner una sonrisa en tu voz, a vender buenos sentimientos con tu enfoque de venta y sonar convincente. El ensayo te convierte, a ojos del cliente, en un consultor y no en un vendedor. Tu cliente necesita consejo que apele a su lógica y a sus sentimientos. El cliente no necesita argumentos de venta.

4.- Contenido y Estructura de un Guion. Vamos a aclarar la confusión que existe en cual debe ser el contenido y la estructura de un guion de telemarketing inmobiliario. Un guion consta de 4 partes principales Primera Parte.- El comienzo de la llamada. El Saludo. Es la parte más importante de cualquier guion. Esta parte es una especie de apretón de manos verbal donde usted establece quien eres tú y lo que el cliente va a ganar hablando contigo.



Esta parte se estructura en este orden:

Introducción personal Razón de su llamada Pregunta para generar conversación.

En los primeros 10 segundos tu cliente se va a forma una imagen de ti; va a juzgar su profesionalidad, tus intenciones,… y este juicio influirá en su actitud de escuchar o no a su siguiente mensaje. Por esta razón, debes comenzar tu argumentación diciendo tu nombre y presentándote con claridad y firmeza, (que no lentitud). Por ejemplo: “¿Sr García? Pausa Buenos días. Pausa. Mi nombre es Andrés Rivero. Pausa. De la empresa Inversiones Montaña Verde. Pausa. Seré breve. Pausa. Nosotros ayudamos a personas como usted, Sr. García, a ahorrar entre 10.000 y 15.000 en la compra de locales comerciales la zona de Alicante. Pausa. Nos ha llegado su solicitud de información a través de nuestro sitio Web. Pausa. ¿Está considerando sólo Alicante o también alguna zona de Valencia? Este es sólo un ejemplo, pero hay muchos más y mejores que introducen una conversación por teléfono e incitan al cliente a escuchar y saber más. Con esta introducción estas ofreciendo un beneficio con su llamada y tu cliente sabe lo que ganará si continúa escuchándolo. La pregunta inicial ha sido preparada para empezar una conversación.

NOTA: Sería apropiado poner ejemplos de lo que se debe decir en una llamada de telemarketing por ejemplo para captar inversores. Pero entrar en ello me llevaría mucho tiempo y está más allá del objetivo de este módulo, porque tendría que explicar por qué esa frase o frases a utilizar y no otra u otras dependiendo de las respuestas del cliente o su forma de actuar ante la llamada.

Además, esas frases vararían ligeramente dependiendo del tipo de inmueble que intentamos vender. Vamos a dejar este tema para tratarlo en detalle en otro curso específico sobre el Telemarketing inmobiliario.

Segunda Parte. El Cuerpo

Descubrir lo que el cliente necesita y quiere haciendo preguntas, escuchando atentamente y estableciendo confianza. Identificar los beneficios que más valora el cliente para comprar su inmueble o invertir en su proyecto. Esta parte se estructura en:

Hacer preguntas que creen una conversación Explicar los beneficios de su inmueble Contestar preguntas y objeciones



Explicar beneficios Resolver problemas Finalizar la conversación si descubre que su cliente no está lo

suficientemente interesado para compra AHORA. Tercera Parte. Finalización de la Llamada. El Cierre Preparamos un plan resumen que apele a sus sentimientos y lógica para que el cliente se comprometa a algo; en este caso acordar una entrevista inmediata, hacer un depósito de reserva, etc. Esta parte comprende:

Pedir directa y claramente por una decisión o compromiso ahora. Contestar objeciones Hacer y contestar preguntas para conseguir un compromiso claro o

descartarlo como potencial cliente. Estas 3 fases se pueden completar en menos de 10 minutos al teléfono. Un 80% aprox. de las llamadas efectivas, donde consigues la reunión, duran menos de 10 minutos. La efectividad media de un agente inmobiliario que domine el telemarketing es de conseguir de 15 a 20 reuniones por cada 100 contactos. Con una probabilidad de vender 1 inmueble por cada 3-4 reuniones. Si haces un cálculo, te darás cuenta que por cada 100 contactos estarías vendiendo de 5 a 7 inmuebles. Tratemos seguidamente cuales son las reglas generales que utilizamos en el sector inmobiliario para escribir un guion que produzca reuniones y ventas.

5.- Reglas Principales para Escribir un Guion. Regla 1.-Generar una Conversación.

Si no creas una conversación, un dialogo, una comunicación interactiva, con tu potencial cliente, el cliente te dirá rápidamente que no está interesado sin considerar si tu propuesta es una gran oportunidad para él/ella. Regla 2.-Adaptar los beneficios al texto. Los beneficios de tu servicio inmobiliario y de tu inmueble es lo que realmente hay que incluir en tu argumentación para que el cliente se sienta inclinado a conversar contigo, a hacer preguntas y comprometerse al final de su llamada. Las características no venden, los beneficios sí. Regla 3.-El mejor beneficio al principio. Prepara los beneficios por orden de importancia y muéstrelos cuanto antes uno tras otro. No dejes lo más importante para el final. Descubre que beneficio es el que más aprecia su cliente y confiérele la mayor importancia a partir de ese momento.



Regla 4.-Prepara las preguntas y respuestas. Identifica cuales son las preguntas más comunes y las más lógicas que el cliente preguntará y prepara unas respuestas brillantes. Aprende a vender con respuestas. Regla 5.-Prepara las respuestas a objeciones.

Prepara respuestas brillantes a las objeciones más esperadas y anula con tu argumentación parte de esas objeciones. Regla 6.-Se Específico.

Utiliza un lenguaje altamente descriptivo y evitando un vocabulario técnico. Obtén el máximo provecho al tiempo que utiliza al teléfono, diciendo mucho en pocos minutos. Adapta tu mensaje al tiempo que dura cada parte el guion, generalmente esto es entre 1 y 3 minutos. Regla 7.-Nunca Te Apresures.

Necesitas tranquilidad cuando hablas por teléfono. Nunca te apresures o hables rápidamente. Sigue el protocolo, utiliza los silencios de 2 o 3 segundos para dar impacto y no tengas miedo que te digan NO. Casi nunca sucede durante los silencios. Regla 8.-Ejercítate para Pensar con Rapidez.

El telemarketing es una actividad que requiere técnica, concentración y saber pensar rápido. Un guion estructurado, con el contenido adecuado, le da todo esto. tu ambiente de trabajo, tu mesa de trabajo, tus posibles distracciones y tu aparato de teléfono son factores que influyen decisivamente en que puedas pensar rápido o no. Regla 9.-Escribe tu propio Guion y Ensáyalo. Invierte tiempo y esfuerzo en buscar los beneficios de su inmueble, la Proposición Única de Compra, el valor añadido y como puedes ayudar a comprar a tu potencial cliente. No trabajes nunca con un guion hecho por otra persona por ahorrarte tiempo. No adaptes el guion de otro vendedor inmobiliario. Un guion es bueno cuando se ha invertido tiempo en conocer el producto y el público objetivo. Recuerda que no hay atajos en aprender las técnicas del telemarketing inmobiliario.

6.- Cómo Gestionar Las Llamadas Entrantes Contestar el teléfono de forma inapropiada es un error muy frecuente en el sector inmobiliario ya que para la mayoría de los agentes y recepcionistas se ha convertido en un acto reflejo al cual no le prestan la atención que merece.



Más Importantes que las Llamadas que Tú Haces Las llamadas que recibes de tus clientes son más importantes que las llamadas de venta que se realizan. Es más fácil vender a una persona que solicita información AHORA, a otra que no ha solicitado información en el momento de su llamada. Este hecho es de una lógica aplastante. Cualquier potencial cliente que te llama para tener más datos sobre el inmueble que vendes esta mentalmente más inclinado a comprar tu inmueble, que otra a la que llamas inesperadamente. Entonces, ¿por qué la mayoría de los vendedores inmobiliarios cuando reciben una llamada no escuchan con atención y no toman la llamada como una venta potencial? Simplemente, Porque no entienden que dar información no es lo mismo que vender. Creen que con ser agradables, respetuosos y dar la información que se solicita, la venta ya está casi hecha. Dar un buen servicio es más que eso. Un buen servicio es aquel que ayuda al cliente a comprar cuando se recibe la llamada y para hacerlo se necesita estar llamada. La Forma de Contestar no Vende Buenos Sentimientos

¿Has llamado alguna vez a una empresa y te ha parecido que la voz al otro lado sonaba como, … “Hola, ¿qué demonios quiere usted? Porque me importa poco quien está llamando” Seguro que la voz no decía eso, pero ese era el mensaje que trasmitía. Los clientes perciben a la persona que les contesta al teléfono como la imagen de la empresa que hay detrás. Algunas empresas inmobiliarias que no están de acuerdo con esta afirmación, pero en mi opinión, es una percepción bien fundada. Ser Agradable No es Suficiente Un tono de voz agradable, firme y sonriente produce un efecto tranquilizador en muchos clientes que llaman por primera vez. Si a esta voz unimos la mejor respuesta a la pregunta que te puedan hacer y una actitud servicial, de querer ayudar a quien llama, cualquier potencial cliente que contacte contigo o con tu empresa se sentirá gratamente sorprendido/a. Necesitas Seguir un Guion. Para contestar bien las llamadas, necesitas seguir un guion ya preparado con la forma estándar de saludar al teléfono y todas las respuestas adecuadas a las preguntas más frecuentes y posibles que pueden hacer los clientes. Nosotros hemos ayudado a redactar guiones de recepción de llamadas con más de 20 respuestas, clasificadas en varios grupos según la naturaleza de la llamada.



En estos guiones incluimos las respuestas más adecuadas a llamadas de proveedores, de curiosos, de clientes enojados y llamadas de tipo personal o social. ¡Qué diferencia de imagen da su empresa cuando se trabaja con un guion! Por ejemplo, los saludos de bienvenida son muy pobres en la mayoría de las empresas inmobiliarias. Además de ser previsibles y aburridas, se dicen en un tono poco amistoso, y a veces, a la velocidad de la luz. Comparemos los 2 saludos siguientes:

A.- “Buenos días, agencia inmobiliaria AZ ¿en qué puedo ayudarle?” B.- “Buenos días, soy Martina, ¿Con quién hablo, por favor?”

Está claro que la respuesta B es más agradable y da mejor impresión a quien llama. Además, como vendedor has conseguido que el cliente te diga su nombre, porque tú has utilizado el tuyo como saludo. Con esta introducción, psicológicamente tú pasas a ser quién controlará la breve o larga conversación que mantengan ambos. Y esto es sólo un ejemplo de las muchas técnicas que tiene el telemarketing inmobiliario para captar clientes y hacer ventas tanto en llamadas entrantes como salientes. El guion de llamadas entrantes da seguridad al vendedor y a la recepcionista de una agencia inmobiliaria o promotora y ayuda a los vendedores a proyectar una imagen de seguridad y profesionalidad por teléfono. Tratemos los factores más importantes que debe tener en cuenta un agente inmobiliario para gestionar debidamente las llamadas entrantes: El Guion de Llamadas Entrantes.

Lo primero es preparar un guion para todo tipo de llamadas entrantes. En el guion se especificará el saludo de bienvenida y cómo decirlo. No vaya a pensar que esto es una tarea fácil. Decir el nombre de la empresa y el nombre de quien toma la llamada, no es suficiente. Hay que generar confianza; y para ello hay varias formas de dar la bienvenida que trasmiten confianza inmediatamente. El Cliente está Expectante y Suspicaz.

Una persona que llama a una agencia inmobiliaria por primera vez, lo hace en un estado de expectación y suspicacia. Esta actitud del cliente debe tenerse en cuenta cuando se redacta el mensaje de bienvenida y todo el guion. Lo segundo es preparar las mejores respuestas a posibles preguntas. No se debe dejar nada a la improvisación. Como ya hemos mencionado, el saber la mejor respuesta de antemano da seguridad al vendedor y transmite profesionalidad.



Qué Debe Contener el Guion Y por último, el guion debe contener las preguntas que son necesarias hacer al cliente para clasificar su potencialidad de compra, conocer cuál es su problema real o saber lo que en realidad quiere o busca el cliente. Enumeremos los elementos principales que debe contener un guion para llamadas entrantes. El Saludo de Bienvenida.-

Dar la bienvenida con el propio nombre y preguntar quién llama. No dar el nombre de la empresa. Hablar claro y sin prisas de manera que quien llama pueda asimilar su nombre. Se ha demostrado que dar la bienvenida sólo con el nombre de quien toma la llamada genera un acercamiento inmediato que no se produce cuando se utiliza el nombre de la empresa. El Tono de Voz.-

Utiliza la sonrisa para que el tono de voz suene feliz, amable y solícita. El tono de voz lo es todo en telemarketing. Si estas deprimido, enfadado o cansado, se notará en tu voz. Es imposible que puedas ocultarlo. Decir lo Que se Está Haciendo.-

Cuando sea necesario pasar una llamada a otra persona de la empresa se debe comunicar al cliente que se vas a pasar la llamada y especificar el nombre de esa persona. Si la persona que llama tiene que esperar un momento, hazlo saber. No hay nada que moleste más a un cliente que oír al otro lado de la línea: “un momento” y no saber lo que va a pasar. Si estas tomando notas, hazlo saber; si vas a pasar un llamada, hazlo saber; si vas a comprobar algo, hazlo saber. Lo más que irrita a una persona que llama a una empresa es que le hagan esperar sin una explicación previa, que no exista cortesía en el trato, que no sepa a quien le van a pasar su llamada y que no le digan el nombre de la persona que contesta al teléfono cuando se solicita. Resolver Problemas.-

Aislar rápidamente el problema. Indagar y preguntar al cliente para determinar lo que hay que hacer. Pasa a la etapa siguiente sólo cuando hayas verificado lo que desea el cliente. Acepta la responsabilidad. Utiliza “yo” o “nosotros”, en lugar de “ellos”, “a ellos”, “esos” “ellos son”. Decir “Lo siento. Lamentamos el error” ayuda a que los clientes se calmen y se comporten con más tranquilidad. Sin embargo, si sabes que tú o tu empresa no han cometido un error, tratar al cliente con respeto y cortesía, intentar resolver el problema, pero no disculparse.



Demuestra una escucha activa. Refleja fielmente, repite o explica con otras palabras lo que te pide el cliente. “Entonces, si le he entendido correctamente, …”, “ De modo que , lo que usted necesita en realidad es., …”; “así que, a usted le dijeron que, …”. Recabar Información del Cliente.

Recabar Información del cliente que utilizaremos luego para nuestra argumentación. Cuál es su capacidad de compra, su interés real y algunos datos personales. Bien, y esto es todo lo que vamos a cubrir en este módulo, que creo ha sido bastante para demostrarte la importancia que tiene el dominar esta técnica de venta inmobiliaria.

“Lo importante no es saber; sino saber el teléfono del que sabe.” Anónomo



Técnica de Venta nº.8.- “Utiliza el Tiempo con Eficacia”

“Si usted no diseña su propio plan de vida,

hay posibilidad de que caiga en el plan de otro. Y ¿adivine lo que tiene planeado para usted?

La respuesta es: No mucho.” Anónimo

Cómo Predecir el Futuro

La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. Tú creas tu propio futuro. Saber utilizar el tiempo con eficacia es una técnica de venta que debe aprender todo agente inmobiliario y descubrirás aquí por qué es más una técnica de venta que una habilidad personal. Estoy seguro que has oído en muchas ocasiones que debemos planificar nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, para disponer de más tiempo libre y para alcanzar nuestros objetivos comerciales más rápido. En esto estamos todos de acuerdo. Todos sabemos que debemos aprovechar nuestro tiempo. El problema está en saber cómo conseguirlo, porque para utilizar nuestro tiempo de trabajo eficazmente tenemos que cumplir con: CÓMO Aprovechar el Tiempo ¡That´s the question!

la política de empresa, (es decir, cómo se hacen las cosas aquí);

respetar los intereses de los compañeros y de la dirección, (que suele

ser diferentes a los tuyos, claro),

adaptarse a la organización interna de la empresa, (es decir, como

establece la empresa que trabajemos todos juntos bajo la política de la empresa)

y por último tenemos que cumplir con otros 2 objetivos más:

los objetivos de venta que nos ha marcado la empresa; y,

con nuestros propios objetivos personales de desarrollo profesional.

Casi nada.



Una Enfermedad Muy Habitual Y aprovecho la ocasión para decirte lo siguiente. La pérdida de tiempo y emplear el tiempo de forma equivocada son el mayor problema que tienen las agencias inmobiliarias y también los agentes inmobiliarios que trabajan de forma independiente. Y lo sé de buena fuerte, de mi propia experiencia como consultor inmobiliario y de haber asesorado a cientos de agencias y promotoras. Cuando llevo a cabo trabajos de consultoría en agencias inmobiliarias y sobre todo en promotoras para vender sus inmuebles sobre plano lo antes posible, siempre, siempre empiezo mi trabajo enfocando mis esfuerzos en el sistema de trabajo a implantar. Es más, lo comento antes con director gerente o responsable que me contrata porque mi trabajo conlleva que la empresa; no su personal, sea la primera en modificar su forma de entender este negocio. Si NO consigo esta promesa en firme; no realizo ningún trabajo, porque serviría de muy poco. Sensación y Perspectiva de Futuro. Y serviría de muy poco que enseñe a sus comerciales a dominar las técnicas de venta, o que les diseñe un plan de marketing y ventas arrollador, o que les muestre como reducir su presupuesto y conseguir más ventas, etc., etc. si antes no puedo establecer un sistema de trabajo en el que cada agente inmobiliario se sienta independiente, se sienta valorado, no se sienta controlado y tenga una sensación y perspectiva de futuro. Una razón clara para ir a trabajar a esa empresa cada mañana. Si esto no se consigue primero, todo lo demás, esfuerzo, tiempo, dinero y mi trabajo de consultoría, caerían en saco roto. Y la empresa volvería en cuestión de semanas a sufrir los mismos problemas por los que acudieron a mí en un primer momento. Por esta razón principal, el uso eficaz del tiempo se convierte en una técnica de venta inmobiliaria que debes adquirir, sobre todo si trabas de forma independiente o eres responsable de un equipo comercial. Y si no te encuentras en ninguna de ambas situaciones, porque actualmente eres un integrante más del equipo comercial, te beneficiará adquirir esta técnica también porque si mejoras tú forma de utilizar el tiempo, mejorarás tu situación dentro de la agencia. Aunque no esté en tu mano el usar el tiempo como a ti te gustaría. Lo que sí estará en tu mano adquiriendo esta técnica de venta es ver más claramente si debes o no buscar un ambiente de trabajo más eficiente en otra parte. La Columna Vertebral eres Tú.

La columna vertebral de una agencia inmobiliaria; no son ni los inmuebles que tiene en venta; ni sus comerciales; es su sistema de trabajo. El proceso de venta que tenga establecido y como este proceso de venta es seguido por todos.



Implanta mal un proceso de venta o una forma de trabajar en tu agencia inmobiliaria y nunca tendrás ni buenos agentes, ni una gran facturación y beneficios. Así de simple. O sabes usar tus horas de trabajo de forma eficaz, o nunca llegarás lejos. Querer Trabajar y Saber Trabajar.

La falta de motivación en los vendedores de bienes raíces se origina más por no ser habilidoso en el uso del tiempo personal, que por las circunstancias del mercado o por la falta de medios para ejercer su actividad. Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que hacer, cómo hacerlo y cuando hacerlo, porque la empresa no ha implantado un sistema de trabajo eficiente, perderá la mayoría de su tiempo moviendo papeles de un lugar a otro, haciendo llamadas poco productivas, invirtiendo su tiempo en lo que no es importante, trabajando con “cara de velocidad” y terminará desmotivándose. Esto es lo que pasa en la realidad y sabemos que el uso ineficaz del tiempo es uno de los principales problemas de las agencias inmobiliarias y promotoras que por otra parte se mantiene oculto y sólo sale a la luz a final de mes o cuando llega el momento de las reuniones de productividad. Es decir, cuando las cosas en la agencia no están saliendo como se tenía planificado y hay que tomar cartas en el asunto. A los agentes inmobiliarios hay que enseñarles a cómo utilizar su tiempo con eficacia. Y utilizar el tiempo con eficacia; no es sólo estar bien organizado o planificar el día o la semana por anticipado. Es mucho más. Es diseñar una política de empresa acertada, conseguir que el personal de adhiera a ella. Es implantar un proceso de venta conveniente, organizar y planificar el trabajo diario, semanal y mensual y establecer objetivos pertinentes. No es mi intención decirle a los demás como tienen que llevar su negocio, pero he visitado agencias inmobiliarias y promotoras que se han creado más como una aventura para ganar dinero fácil, que como un negocio con futuro. Futuro = El Pasado Mes + La Pasa Semana + Ayer + Hoy + Ahora

Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro futuro con nuestras acciones cotidianas y en cómo estas acciones influyen en todos los que me rodean. Nuestro futuro está marcado por el modo en que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER. Para orientarte cómo un agente inmobiliario debe utilizar su tiempo con eficacia, me gustaría mostrarte, en líneas generales, el programa que utilizo en mis trabajos de consultoría y de “coaching” para ayudar a los agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos diseñó hace algunos años, una prestigiosa consultora de Recursos Humanos en el Reino Unido y que me ha dado muy buenos resultados.



Este programa consta de 3 partes:

1. Cómo Identificar y Luchar contra Los Ladrones del Tiempo. 2. Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. 3. Cómo Fijar Objetivos Comerciales.

Pero antes de comenzar, establezcamos algunas definiciones que nos ayudarán a entender mejor los conceptos: Algunas Definiciones:

Eficacia = significa saber lo que hay que hacer.

Eficiencia =significa saber cómo hacer lo que hay que hacer.

Planificar = es decidir qué se va a hacer

Programar = decidir cuándo hacer lo que debes hacer y asignar los recursos necesarios para conseguirlo, el tiempo entre ellos.

Organizar = aplicar de forma inteligente los medios disponibles según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos.

Planificar = Programar + Organizar.

Según estas definiciones, para usar tu tiempo con eficacia, primero debes invertir tiempo y hacer un análisis personal para saber lo que quieres conseguir en tu trabajo. Y una vez sepas con certeza lo que quieres, debes planificar tu tiempo, lo que conlleva programar tus actividades y organizarlas. Y para comenzar a programar y organizar tu trabajo, es importante que identifiques quieres son los ladrones de tu tiempo y como evitar que estos te lo roben.

1.- Los Ladrones de Tiempo. Conoce a tus Enemigos, Incluido Tú Mismo.

¿Por qué encontramos tan difícil utilizar el tiempo con eficacia? Principalmente porque la educación que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y otras, (las más frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a nuestra educación por dos razones: Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos, nuestros propios hábitos. Nuestras acciones siempre tienen un por qué aunque no sean evidentes a primera vista. Segundo porque en el uso eficaz del tiempo, nosotros mismos somos nuestro principal enemigo. Voy a intentar explicarme. Tenemos la sensación de que nuestros actos, especialmente en el ámbito del trabajo, están guiados por una determinada lógica, por razones de tipos objetivos



y perfectamente explicables. Pero ya sabemos que la mayor parte de las veces, los móviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carácter intuitivo o emotivo, (a veces incluso inconsciente) que, eso sí, nos apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia lógica impecable. Lo Emotivo Gobierna Nuestras Acciones.

Lo emotivo gobierna nuestras acciones y según los expertos es precisamente el filtro a través del que nos entra toda la información. El uso de nuestro tiempo responde, en buena parte a pautas de tipo emotivo, más que ha decisiones conscientes. Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al resultado que hemos obtenido con ellos. Cuando se es perfeccionista, (invertir demasiado tiempo en algo), se es más por razones emotivas que por razones de personalidad. Se tiende a preferir complacer a los demás, (o a no ofenderlos), más por razones de educación y cariño que por propia personalidad. Por ejemplo, una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo; cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es verdad. Podríamos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso ineficaz del tiempo. No es fácil liberarnos de parte de nuestra educación y de nuestros hábitos; sin embargo, liberarnos de estas actitudes es la única vía que tenemos para poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor. Intenta comprender por qué te comportas como lo haces con respecto al uso de tu tiempo. Te será más fácil cambiar tus hábitos y adaptarte a las reglas de organización, planificación y programación que son necesarias para alcanzar los objetivos que tú y tu empresa se han propuesto. La Influencia de los Demás es Decisiva.

Los demás también influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro tiempo. Los ladrones de nuestro tiempo son múltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas, que como tú y como yo, damos más importancia a nuestro tiempo que al de los demás. Por ejemplo, imagina que te has organizado y programado para la jornada laboral. Tienes establecidas sus prioridades y está dispuesto a cambiar tu programa sólo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir tus objetivos. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo aquello que se lo roba y terminas tu jornada sin completar sus objetivos para ese día. Y así un par de días o incluso 3 días esta semana. Y la semana pasado fueron 2.



Conozcamos los Ladrones de tu Tiempo.

Es muy probable que estos ladrones de tu tiempo sean conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros: Cuadro de Ladrones:

Interrupciones, (visitas inoportunas y teléfono)

Reuniones imprevistas.

Papeleo e informes.

Despacho atestado.

Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una urgencia).

Cambios de prioridades, (viene del jefe).

No saber decir que NO.

Falta de objetivos a largo plazo.

Mala planificación.

Dejar las cosas para luego.

Dejar las cosas a medias.

Organización deficiente.

Esperas.

Cotilleos.

No utilizar técnicas de venta adecuadas Sería presuntuoso de mi parte decirte como luchar contra estos ladrones de tu tiempo. Sólo tú sabes cómo salir ileso de un asalto de los ladrones de tiempo. Organiza tu tiempo, programa tus actividades y seguro que sabrás luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones, la mayoría de las veces. Eso sí, para luchar contra los ladrones de tu tiempo y ganar la partida, deberás cambiar algunos de tus hábitos. Y nunca conseguirás un cambio de hábito permanente, sino tienes una razón personal fuerte para llevar a cabo ese cambio. ¿Tu Empresa te está Robando Tu Tiempo?

Debemos reconocer que uno de los grandes ladrones de tu tiempo laboral puede ser como está tu empresa organizada y que proceso de venta ha implantado. Es muy frustrante para una gente inmobiliario que sabe y quiere usar su tiempo con eficacia, desarrollar su trabajo en un ambiente poco organizado, con escasos recursos y/o un proceso de venta ineficaz. No es de extrañar que los mejores agentes inmobiliarios en el mercado actualmente trabajen de forma independiente o semi-independiente imponiendo sus propias reglas si la empresa quiere que continúe trabajando para ellas.



Tu tiempo no es Cuestión de Reloj; sino de Brújula. No vivas siendo esclavo de tu reloj, ten a vista una brújula. Debes dar prioridad a aquellas tareas que te permitan alcanzar los objetivos que te ha marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no más. Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su jornada a asuntos realmente importantes. El resto se lo llevan múltiples actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente interesa: vender; en otras palabras estar en contacto con clientes actuales y potenciales. . Para establecer la magnitud del problema de gestión del tiempo en la actividad de la venta inmobiliaria, vamos a recoger algunas cifras resultantes de estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo en una empresa inmobiliaria de tipo medio. Estos resultados nos ilustran como la mayoría de los equipos comerciales desarrollan su trabajo. Las Cifras que No Gustan a Nadie

Los asuntos que realmente importan al vendedor inmobiliario, (siempre en función exclusiva del criterio de cada cual), no suelen ocupar mucho más allá del 30% de la jornada. Las tareas que parecen poco importantes y que se podrían olvidar sin que pasara absolutamente nada, suelen ocupar como mínimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada. Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis porque son urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral. La parte que cabría considerar "de libre elección", es decir, los asuntos que abordan por decisión propia, (tareas activas), y no relacionados a propuestas de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar más del 30% del tiempo laboral. La Ley de Pareto del 80/20

El 80% de los resultados que consigue un vendedor inmobiliario normal procede de actividades desarrolladas en sólo un 20% de su tiempo. El 20% de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de su tiempo. Esta relación de causa y efecto es lo que se llama Ley de Pareto 80/20. El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la labor que realiza un vendedor inmobiliario. Dependerá de su organización personal y de cómo está organizada la empresa, que este tiempo en imprevistos no sea excesivo, porque su productividad estará en función del tiempo que el agente inmobiliario le dedique a los temas que son realmente importantes; (por lo general estar en contacto con los clientes).



Utiliza el Tiempo de Forma Compulsiva es la Norma Es muy normal que en el área comercial de las empresas inmobiliarias hasta un 50% del tiempo del tiempo de los vendedores se invierta de forma compulsiva; es decir, por impulsos momentáneos y no como consecuencia de una decisión reflexiva. Por este y otros motivos, un 45% de la jornada, aproximadamente, la mayoría de los vendedores inmobiliarios la dedican a asuntos que no han sabido evitar; pero que acabarán haciéndoles sentir la frustrante sensación de haber perdido el tiempo. Así están las cosas. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo con eficacia y eficiencia. Seguir la brújula significa en realidad, no apartarse del camino, de hacer lo que tienes que hacer para finalizar una venta con éxito. No inviertas tu tiempo en seguir una forma de ventas que en el pasado no te ha generado beneficios con suficiente rapidez. Una vez identificados los ladrones de tu tiempo, veamos algunos consejos que se deben seguir para utilizar tu tiempo con eficacia.

2.-Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. La Satisfacción de tu Trabajo es la Solución

La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia como agente inmobiliario es obteniendo satisfacción por tu trabajo. Es decir, un trabajo donde existe un flujo continuo de clientes, donde el ambiente de trabajo es satisfactorio, donde puedes cerrar ventas y donde las comisiones que ganas son adecuadas, es un trabajo satisfactorio. Y el grado de esta satisfacción dependerá de cómo utilices tu tiempo. En otras palabras, cuanto más se utilice el tiempo con eficacia, más fácil será utilizarlo, más satisfacción obtendrás de tu trabajo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del tiempo y contra uno mismo. Planifica, programa y organiza tu trabajo diario, semanal y mensual. O mejor dicho planifica tu trabajo mensual, semanal y diario haciendo lo que tienes que hacer, cuando tienes que hacerlo. Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte de su propio futuro, e influye, en mayor o menor medida, en el futuro y éxito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor o menor en lo que va a ocurrir. Tu futuro es algo que tú y todos los que te rodean inventan a diario.



La satisfacción por el trabajo realizado, por el que se está realizando y por el que se va a realizar es clave en el uso eficaz del tiempo. Si no te gusta lo que haces o como lo haces, nunca podrás, o mejor dique querrás usar tu tiempo más acertadamente. Y esto pasa más a menudo de lo que crees en agencias inmobiliarias. Inculcando un Cambio de Actitud. Cuando llevo a cabo una consultoría para alguna empresa promotora o agencia inmobiliaria, mi primer objetivo, mi primera necesidad es implantar esta técnica de venta. Es inculcar al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo; a cómo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente. Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir una forma de trabajar donde el espíritu libre no tiene cabida y donde es imprescindible cambiar ciertas actitudes y hábitos de los vendedores. Si algún agente quiere imponer sus propias reglas y mantener un estatus de mejor vendedor, no tiene cabida en el equipo. Al principio es incómodo, pero al final los hechos demuestran a todos que para vender inmuebles con eficacia y para que ambos, los agentes y la empresa generen beneficios, (porque vender no es lo mismo que generar beneficios), se necesita actuar dentro de unos parámetros y seguir un método, un protocolo y un proceso de venta eficaz. Mantener el Norte Trabajando en Equipo.

La realidad es que cualquier agente inmobiliario que esté sometido al compromiso de conseguir resultados, (visitas, contactos, ventas), se ve obligado a desarrollar ciertos hábitos en relación al uso de su tiempo. La continua presión de su trabajo y su responsabilidad como persona le obliga a ello. No es lo mismo mantener el norte cuando el agente inmobiliario trabaja como agente independiente, a mantener el norte cuando se trabaja en equipo con toda una organización detrás que apoya estructuralmente al agente a realizar su trabajo. Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo, por eso se hace imprescindible tener las responsabilidades y los objetivos de todas y cada una de las personas que integra el departamento de ventas, bien claras y organizadas. Enseñar, Establecer y Supervisar.

El uso eficaz del tiempo personal de cada agente debe ser enseñado, establecido y supervisado por la empresa. Supervisar, no significa controlar. Los agentes inmobiliarios deben tener margen de maniobra al mismo tiempo que desarrollan su trabajo bajo los parámetros que marca la empresa. Conseguir este objetivo no es cuestión de una reunión y dejarlo claro. Hay que hacer más que eso.



De nada sirve que algunos vendedores sean eficaces y otros no. Lo será para el vendedor organizado; pero no para la empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se esfuerza por aprovecharlo al máximo, nunca podrá trabajar bien con otros agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa son las ventas. Y como lo que les importa son sólo las ventas, como el objetivo no está bien definido, al final no se consiguen muchas ventas; por que las ventas dependen de la captación, de cómo se conteste el teléfono, del presupuesto, de ofrecer inmueble al precio adecuado, etc. Para poder meter un gol, necesitas que te pasen el balón. Por eso juegan once. Y si no te gusta este juego, pues puedes jugar al tenis. Para llegar lejos en este sector, no es suficiente vender muchos inmuebles HOY; también hay que vender inmuebles mañana; y gran parte de esas futuras ventas, si tú o tu empresa implantan una estrategia efectiva de post-venta, se generan por recomendaciones.

“Los agentes inmobiliarios que le dan más importancia al fin, (conseguir la venta), que a los medios, (como hacer la venta), solo son productivos, (para sí mismos), por un corto espacio de tiempo e ineficaces para la empresa a medio plazo”.

Te digo todo esto porque quiero que seas consciente de que usar el tiempo con eficacia no sólo depende de ti; como señalan varios manuales de recursos humanos. La agencia inmobiliaria o promotora para la cual trabajas tiene mucho que ver con que no malgastes tu tiempo. A menos que trabaje sólo, tus compañeros pueden influenciar negativamente en como usas tu tiempo. A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno tiene que marcar su territorio.

“La necesidad de lograr el afecto de los demás implica una incómoda dependencia que acaba por generar frustración y cansancio. Di NO algunas veces a los ladrones de mi tiempo”.

Recomendaciones.

Seguidamente te facilito algunas recomendaciones para que utilices tu tiempo de trabajo con mayor eficacia. Cuanto más sigas estas recomendaciones, más tiempo te ahorrarás y más ventas terminarás cerrando durante el mes. 1. Controla la mayoría de los acontecimientos que suceden a tu alrededor y

que te roban tu tiempo. 2. Desarrolla una capacidad personal de disciplina, constancia, actitud positiva y un carácter fuertemente arraigado en tus objetivos personales y en tus propios valores.



3. Establece tus objetivos adecuadamente y organiza tus actividades diarias, semanales y mensuales en base a conseguir esos objetivos. 4. Trabaja diariamente con una AGENDA de actividades a realizar. Adquiere el

hábito de trabajar con una agenda, seguirla y cumplir tus promesas personales. 5. No desperdicies los momentos actuales en pensamientos improductivos, errantes o nostálgicos; pensamientos inmovilizadores sobre el pasado o el futuro. 6. Utiliza el tiempo imprescindible en organizar y planificar las tareas futuras.

7. No posponga tus tareas a menos que sea imprescindible. No va a disponer

de más tiempo mañana del que dispone hoy o ahora mismo. 8. Cada actividad bien hecha contribuye a que uses tu tiempo con más eficacia, porque no tendrá que concederle algún tiempo futuro a completar tu labor o corregir errores. 9. Evita utilizar tu tiempo de forma compulsiva, dictado por impulsos de carácter emotivo o intuitivo. 10. Evita que los imprevistos te desborden y ocupen más de un 20% de mi

tiempo diario; es decir unas 3 horas diarias. 11. Utiliza todo tu tiempo con cuidado, porque lo necesitas todo para emplearlo en la consecución de sus objetivos. 12. Estar muy ocupado no es el medio para alcanzar los objetivos personales.

No caigas en la trampa de la actividad, en mantenerte ocupado como signo de alcanzar algo. tus acciones deben ir precedidas por una reflexión. 13. No seas perfeccionista en tus proyectos y actividades; ni sacralizar el

esfuerzo. Lo perfecto rara vez es rentable. Sufrir no genera eficacia. Las personas que son eficaces de modo natural son las que más disfrutan con su trabajo. 14. No puedes pretender hacer más cosas de las que resultan posibles. El

trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer demasiadas tareas en un día. 15. No debes dedicar a sus actividades más tiempo del que merecen en

función de la importancia que tienen para ti. Tienes que desarrollar la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupará realizar una operación determinada. 16. Las tareas deben realizarse por etapas, fraccionarlas para hacerlas más

manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa, evaluando al mismo tiempo las posibles interrupciones. Así, alternando actividades diferentes y cambiando el ritmo, podrá terminar correctamente las tareas con mayor rapidez.



Recuerda la LEY DE PARETO: "El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados; el 80% restante de nuestro tiempo originará sólo el 20% de nuestros resultados". Tomate 1 Semana para Planificar tu Actividad.

Y un último apunte. Si trabajas de forma independiente, tomate toda una semana en organizar tus próximos 12 meses. Será la semana más productiva que tendrás este año. ¿Tanto tiempo? Si, porque debes plantearte bien tu futuro, tienes que trazar un plan de 52 semanas, tienes que escribir tus objetivos comerciales y como alcanzarlos según las diferentes posibilidades, alternativas y dificultades y oportunidades que te pueda brindar el mercado. Analizar el tema de tu sitio web, tu blog, tu presencia en las redes sociales, tu organización interna, cómo captar clientes, cómo ser eficaz y eficiente, cómo planificar, programar y organizar tu tiempo y tus actividades. Y todo debe estar escrito. Cuando asesoro a agentes inmobiliarios en curso de coaching personal, esta es la primera actividad que se lleva a cabo. Se diseña un plan de actuación que consta de lo que quiero conseguir de aquí a 12 meses, porque quiero conseguirlo ¿puedo conseguirlo en mis actuales circunstancias? ¿Si no pudo conseguirlo, que debo cambiar de mis actuales circunstancia para conseguirlo? Y si no puedo cambiar mis actuales circunstancias, que puedo conseguir con mis actuales circunstancias? En otras palabreas, tienes que crear un plan de marketing, un plan de relaciones públicas y un plan de ventas para ti como profesional. Y además tienes que pensar bien lo que quieres hacer. Buscar información e incluso buscar asesoramiento o ayuda. ¿A qué ahora una semana no parece mucho tiempo? Tratemos ahora como fijan sus objetivos los agentes inmobiliarios expertos.

3.- Cómo Fijar Objetivos Comerciales. ¿Con cuántos clientes has hablados hoy? Si pierdes 1 hora por la mañana y estarás buscándola todo el día. Utiliza mal tu tiempo y te sentirás insatisfecho e incluso culpable. No permitas que esto te ocurra, planifica tus tareas y ¡manos a la obra!



Contacto Permanente con Potenciales Clientes. Como agente inmobiliario tu prioridad es estar en contacto permanente con clientes. Atendiendo a tus actuales clientes y buscando otros nuevos. Un 60% de tu jornada laboral como mínimo debes dedicarla a esta actividad. A hablar con clientes. Y para invertir al menos un 60% de tu tiempo en esta actividad, debes implantar un proceso de venta que te permita hacerlo. ¿Qué el mercado está en recesión? Tonterías. ¿Qué no hay muchas personas buscando una vivienda ahora? Tonterías. Una lectura de todas las transacciones realizadas en los meses pasados te dirá lo contrario. Una visita Al buscador de palabras clave de Google te indicará cuantas visitas se realizaron el mes pasado buscando una vivienda en tu zona. Y si quieres más, infórmate del tráfico que generan diariamente los portales inmobiliarios. Hay demanda, y tu trabajo consiste en captar parte de esa demanda. ¿Mi Objetivo? Está Claro: Cerrar Ventas Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros: vender inmuebles. Cuantos más, mejor. Esto es un objetivo difuso y poco claro. Se debe ser más específico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. Se debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactará esta semana y mes, cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes, que actividades hay que realizar para contactar con esos clientes, que documentación preparar, etc, etc. El número de ventas que puedes cerrar al mes vendrá indicado por la cantidad de actividades que necesites completar durante el mes y meses anteriores para cerrar 1 venta. Sólo siguiendo un proceso establecido efectivo, a partir de 2 o 3 semanas comenzarás a cerrar ventas que comenzaron a gestarse semanas atrás. En otras palabras, para alcanzar tus objetivos "de venta", debes establecer otros objetivos previos que vienen dentro de la programación; es decir; establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas, de tareas administrativas, etc. Así es como trabajan los mejores agentes inmobiliarios. Objetivo 1 + Objetivo 2 + … Objetivo n = Ventas = OBJETIVO FINAL Por ejemplo; ¿Cuántos contactos de teléfono y/o email necesito para generar una visita? ¿Cuánto tiempo debo invertir en cada contacto?, ¿Cuántas visitas necesito para generar una venta esta semana?, ¿Cuántos contactos necesito para atraer de nuevo a mi cliente a que visite el inmueble?... Cuando empieces a funcionar con esta fórmula de establecer objetivos, experimentarás un incremento en su productividad y en los resultados. Ya sabes cómo utilizar las 7 técnicas de venta que he explicado. Ahora sólo tienes que establecer un plan para conseguir clientes y ponerlas en práctica.



Por tanto, fijar objetivos de venta no debe hacerse con tanta ligereza como regularmente se hace. ¡Cuidado al Establecer Objetivos! Establecer los objetivos inadecuados es perseguir unos objetivos inalcanzables y la causa de muchos abandonos, frustraciones, conflictos y de un mal servicio al cliente en el sector inmobiliario. Hay que tener cuidado al establecer los objetivos y planificar bien. Por esta razón, se debe invertir tiempo y esfuerzo en saber lo que se quiere, en establecer objetivos y en planificar. Con unos objetivos claros y definidos, te encontrarás motivado. Tendrás un propósito claro y definido y tu trabajo adquirirá un sentido diferente. Los objetivos te darán fuerza y enfoque cuando te sienta rechazado o fracasado. Sobre todo, los objetivos son la medicina ideal contra la improductividad, la demora, la dilación, el "lo dejaré para mañana; lo dejaré para después". Tener objetivos claramente identificados es uno de los ingredientes indispensables para mantener tu entusiasmo. Cómo Programar lo que He Planificado.

¿Cómo debe un agente inmobiliario programar su trabajo para vender más? Esta es una pregunta frecuente que me planean los agentes inmobiliarios durante mi consultoría. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad. Sólo tú sabrás diferenciar entre lo importante y lo urgente y sabrá cuáles son tus prioridades ese día. Lo que si aconsejo a todo vendedor inmobiliario es que antes de programarse, esté de acuerdo con su empresa sobre los objetivos a alcanzar. Organizar el trabajo o planificarse no es una tarea difícil. Existen infinidad de manuales que te enseñan técnicas para organizar el trabajo personal, para aprovechar el tiempo al máximo. Aquí vamos a señalar una forma sencilla, rápida y muy efectiva de cómo planificar el trabajo mensual, semanal y diario para vender más a corto plazo. Recomendaciones para Planificar Acertadamente. 1.- Programa y organiza semanalmente. Con los objetivos de ventas bien definidos programa tus actividades en un segmento de tiempo que no sea superior a 7 días. Es decir, en ventas, la mejor forma de planificar es semanalmente. Mensualmente es una planificación muy larga y menos de 7 días es muy corta. Un día a la semana, (en mi caso personal cada Sábado), dedicar unos 30 -45 minutos a planificar la semana siguiente.



2.- Separa actividades importantes de actividades urgentes. Se planifica con los objetivos en mente, separando las actividades urgentes, (aquellas que son más importantes para otros que para uno mismo), de las actividades importantes, (aquellas que nos llevan directamente a conseguir nuestros objetivos). 3.- Concéntrate en las actividades importantes.

El agente inmobiliario trabaja con prioridades. Saber elegir las prioridades realmente importantes es lo que le hará tener una semana productiva. Debes evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo, reuniones largas donde se habla mucho y se decide poco, en hacer llamadas de teléfono improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de e-mails. Lo importante es estar en contacto con tus clientes al teléfono, por email o en persona. Mejor en persona. 4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes.

Esta es la prioridad; aunque te cueste creerlo. El costo de perder un cliente conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera, invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los clientes por grupos y por prioridades. Utiliza una estrategia de post-venta inmobiliaria para obtener recomendaciones. Con esta estrategia podrás conseguir como mínimo 1 nuevo cliente por cada 3 actuales cada mes. Y para ilustrarlo de algún modo, los agentes inmobiliarios expertos, invierten tiempo en contactar con antiguos clientes y obtener recomendaciones. 5.- Contacto diario con los clientes.

Me gustaría repetirlo una vez más. No puede pasar un día en que no contactes con algún nuevo cliente. Hablar con clientes nuevos diariamente, mantiene alto el espíritu, el entusiasmo y el sentido del propósito. Utiliza el telemarketing, implementa un proceso de captación efectivo. Necesitas tener nuevos clientes al menos 3 días a la semana. Como puedes observar, primero hay que planificar bien la estrategia de captación de propiedades y de clientes, para después planificarte tú. 6.- Planifica por bloques diarios.

No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora o el mismo día. Realiza ciertas actividades en la parte del día más apropiada, pensando siempre en lo importante y luego en lo urgente. Aunque todo varía dependiendo de la disponibilidad de los clientes y de cuando te contactan, debes tener establecida una rutina de trabajo que sea flexible. Rutina de trabajo flexible, no significa modificar la rutina cuando se te antoje.



Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los Sábados, (incluso los Domingos), el horario y día habitual para mostrar un inmueble. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta, concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas. 7.- Escribe tus objetivos en una agenda. Esto es importante, importante, importante. Tus objetivos deben estar escritos en una agenda de forma clara y detallada; no de forma telegráfica. Utiliza tu agenda diariamente para saber cuáles son las actividades a realizar para alcanzar sus objetivos. Los objetivos de venta se deben escribir o se detallan en presente continuo, en primera persona. Por ejemplo. Este es un objetivo escrito el 1 de Marzo: “Estoy consiguiendo durante este mes de marzo el compromiso de compra del Sr Figueroa para el local comercial en ________; para Ana y Andrés por el piso de 2 habitaciones en_________ y para María Tovar para el apartamento en _________. Los estoy consiguiendo porque estoy __________ Otro ejemplo: “Estoy captando 15 nuevos clientes este mes porque estoy promocionando los 13 inmuebles que tengo en cartera en________ (a, b, c,… especificar). Porque estoy preparando una buena publicidad que está consistiendo en, _________ (beneficios, fotos, videos, … detallar cómo). Asimismo estoy realizando_______ (detallar actividades). Así es como debes escribir tus objetivos. Detallados en 100 palabras. 8.- Planificar con sentido común.

Y para finalizar, La planificación personal da sus frutos sólo cuando se lleva a cabo en papel no sólo en la mente. Todos nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no hacer ni la mitad de lo planificado. Concentrarse en lo que realmente es importante. Al principio no es fácil diferenciar lo importante, de lo urgente y de lo poco importante, porque todo nos parece importante de alguna forma; pero a medida que se desarrolla esta técnica de venta aprenderás a ver las cosas de forma diferente y te será fácil identificar tus prioridades.



Técnica de Venta nº.9.- “Mantén una Actitud Positiva ante tu Trabajo”.

“Visión es el arte de ver las cosas invisibles”. Jonathan Swift

“Nos imaginamos que nuestra mente es un espejo que refleja con cierta exactitud

lo que sucede fuera de nosotros. Pero, por el contrario, nuestra mente es en sí misma el elemento creador principal”.

Rabindranath Tagore

Esta es la técnica de venta más importante de todas las técnicas de venta inmobiliaria que hemos tratado aquí. No es una técnica de venta específica diseñada para el agente inmobiliario; pero es la técnica de venta que consigue que las 8 técnicas anteriores funcionen, es decir; se pongan en práctica de forma continua… ¡en su máximo esplendor! Crear una actitud positiva es relativamente fácil. Sin embargo, mantener una actitud positiva y adecuada frente a nuestro trabajo es difícil. Tu éxito depende de tu actitud. Y tu grado de éxito dependerá de tu grado de actitud. ¿Es la actitud una técnica de venta? ¡Desde luego que sí! Es la técnica de venta por la cual tú te vendes a ti mismo que puedes hacer lo que tienes que hacer; cuándo tienes que hacerlo, por qué tienes que hacerlo, cómo tienes que hacerlo, donde tienes que hacerlo, con quién tienes que hacerlo, para conseguir lo que te has propuesto. El cliente más difícil que te vas a encontrar en tu vida profesional como agente inmobiliario eres tú mismo. Por tanto prepárate para venderte a ti mismo confianza, fe, buenos sentimientos, soluciones a tus problemas y a ayudarte a ti mismo a comprar. ¿Qué es lo que tú compras? Estarás comprado tu futuro. Estarás comprado todos aquellos bienes materiales, sentimientos, (reconocimiento, auto estima…), de los que disfrutarás cuando consigas el futuro que te has imaginado para ti, (= alcanzar tus objetivos).



Personalmente, la primera vez que oí hablar de la actitud como una técnica de venta, pensé que no era una técnica de venta como tal; hasta que el formador me demostró que sin actitud, sin saber cómo controlar mis pensamientos, mis sentimientos y mis emociones nunca conseguiría todos los objetivos profesionales que me propusiera. No sólo me demostró lo que NO podía alcanzar sin actitud; me demostró, (a

medida que han pasado los años), lo que se puede alcanzar con la actitud adecuada. Para mí y para muchos de mis colegas de profesión, (sobre todo mis alumnos), enseñar a los agentes inmobiliarios a cómo crear y mantener la actitud adecuada es fundamental y prioritario. Si quieres que los agentes inmobiliarios aprendan y apliquen las técnicas de ventas que funcionan en este sector, (para un producto de alto precio y alto prestigio social), enséñales a crear y mantener la actitud adecuada. Mucha gente no entiende lo que es tener una actitud adecuada y confunden la actitud con el entusiasmo, con la personalidad o con ver las cosas de forma positiva. La actitud es algo más que todo eso. Se lanzan frases ingeniosas a cerca de la actitud que no reflejan su importancia. Frases como: “Si no puedes cambiar la situación, cambia tu actitud”. “Lo importante no es lo que te ocurre, sino como lo afrontas”. “Toma las rocas que la gente te lanza y úsalas para construir un monumento”. Tu "Yo Puedo" es más importante que tu Coeficiente Intelectual (IQ). Toda ellas son verdad, pero no te dicen cómo adquirir la actitud correcta. Vamos a tratar aquí 2 ejercicios que enseñan a adquirir, y lo que es más importante a mantener, la actitud correcta: la visualización y las afirmaciones diarias. Yo las utilizo muy a menudo, no diariamente, pero ya estoy acostumbrado a utilizarlas al menos 4 veces a la semana. Después de unas semanas de práctica, (hace de esto, ya muchos años), se convirtieron en parte de lo que soy y de cómo me tomo mi trabajo. Personalmente creo que son la base de mi éxito profesional. Estos 2 ejercicios son el mejor método que conocemos muchos para controlar nuestra mente, nuestros sentimientos, nuestros impulsos; para motivarnos y mantener la actitud adecuada. Al principio te sentirás incómodo, probablemente ridículo, ejercitando estas técnicas mentales, pero créeme, no tienen nada de ridículo. Si estos ejercicios son parte obligada del entrenamiento que se les da a los pilotos y oficiales de la Armada de los Estados Unidos, también te serán útiles a ti como vendedor inmobiliario.



Tanto la actitud positiva como la actitud negativa o destructiva son altamente contagiosas. Tu actitud, quieras o no, se reflejará en tu voz, tus manos, tu mirada, tus palabras,.. y sobre todo en tu lenguaje corporal. No confundas la personalidad de un vendedor con su actitud. Su personalidad es quien es como persona; su actitud dependerá de con quien esté. En otras palabras: “Mi personalidad es quien soy; mi actitud depende de quién seas tú”. ¿Cómo podemos definir la actitud? La mejor definición que puedo darte relacionada con tu actividad es utilizando esta comparación: “Algunos agentes inmobiliarios oyen que la oportunidad está tocando a la puerta y se quejan del ruido. Otros agentes, en cambio, esperan pacientemente a escuchar la llamada a la puerta. Sin embargo, otros, los que tienen más éxito, no esperan la llamada a su puerta; salen ahí fuera y comienzan a tocar en puertas hasta que alguna se abre”. Conocer el proceso de venta, dominar las técnicas de venta, tener el mejor producto inmobiliario en el mercado, tener experiencia en la venta,… no hará que tengas éxito en este sector si no adquieres la actitud adecuada. Todo lo anterior ayuda a vender y a mantener una productividad aceptable, incluso más que aceptable durante algún tiempo, (generalmente corto); pero no crea una actitud positiva. La actitud positiva, la actitud adecuada para triunfar como agente inmobiliario la tienes que encontrar, alimentar y mantener dentro de ti. Tienes que encontrar dentro de ti esa razón o razones por la cual haces lo que haces, no importa si llueve, si nieva, si hace sol o aparece una crisis en el horizonte. Es muy difícil simular una actitud que no se siente. Es muy difícil poner buena cara en el trabajo, cuando se tienen problemas familiares, de pareja o personales. Es muy difícil trabajar con entusiasmo y profesionalidad cuando no se tiene una razón clara para hacer lo que haces TODOS LOS DIAS.

Veamos las técnicas que debes utilizar para crear y mantener la actitud que necesitas.

PRIMER EJERCICIO Creando las Afirmaciones Diarias. No se tome a la ligera lo que le voy a decir. La forma más sencilla, efectiva y rápida para motivarse es afirmar su “YO” diariamente. Y todos necesitamos motivación para cumplir con nuestras obligaciones. Algunos de mis alumnos, cuando llegamos a este tema, se toman el concepto de “Afirmaciones” un poco en broma, porque en principio creen que no es más que un subterfugio que carece de rigor científico y no ven como el repetir unas afirmaciones diariamente les puede ayudar a usar mejor su tiempo.



Por supuesto, usted es libre de pensar lo que quiera. Las Afirmaciones Diarias funcionan. Yo las utilizo, si no diariamente, al menos 4 veces a la semana. Se han convertido en parte del monólogo que se me viene a la cabeza cuando conduzco, cuando espero en aeropuertos, cuando me siento cansado o aburrido…. Me afirmo, porque sé que me “mis afirmaciones” me ayudan a vencer mis miedos, mis dudas, a cometer menos equivocaciones, a captar más oportunidades y a ver las cosas desde varios ángulos. Me ayudan a sentirme mejor. Veamos por qué. Muchos trastornos físicos tienen su origen en la actitud emocional y la imagen que uno tiene de sí mismo. Las afirmaciones positivas son órdenes, decretos internos que permiten cambiar un pensamiento negativo en positivo y ayudan a cambiar el curso de nuestra vida. Y esto tiene su lógica, porque muchos de los trastornos físicos o mentales, tienen su origen la actitud emocional. La imagen interna que cada uno tiene de sí mismo, desde algún lugar, ha sido condicionada por los decretos que nos fuimos imponiendo a lo largo de nuestra vida diaria. Por tanto, las afirmaciones, o decretos mentales, son órdenes que nos permiten programarnos para una mejor calidad de vida. Estas afirmaciones, o programaciones mentales crean las condiciones para modificar los viejos esquemas que arrastramos y permiten que surja una nueva actitud en nosotros, borrando los condicionamientos negativos que fuimos adquiriendo en el pasado Por eso es importante que las afirmaciones sean siempre anunciadas en positivo y en tiempo presente y fundamentalmente, jamás deben comenzar con un No. Por ejemplo, en lugar de decir, "no quiero comer en exceso, porque engordo" se deberá afirmar; "estoy satisfecho con lo ingerido, es suficiente para mantener saludable mi organismo y cada día que pasa alcanzo mi peso ideal". El secreto de las afirmaciones radica en ser constantes, por tanto, debe preparar afirmaciones para aquellas cosas que desee modificar, tenerlas a mano y sentir aquello que ha afirmado como ya logrado. Repita sus afirmaciones cuantas veces lo crea necesario. Antes de realizar las afirmaciones, debe inhalar lenta y profundamente por la nariz y exhalar por la boca un par de veces y luego, diga o recite sus afirmaciones. Las afirmaciones diarias le permiten desprenderse de los pensamientos negativos y romper malos hábitos, equilibrando sus emociones internas y liberando las tensiones que tanto daño pueden hacer a su cuerpo y sobre todo a su mente. Al realizar sus afirmaciones diarias, usted prepara su mente para que ésta elabore la mejor manera de desarrollarse en forma más positiva y dinámica, controlando la ansiedad y abriendo un canal energético más amplio. Una mente que trabaja en



positivo destruye sus tensiones internas e incrementa su creatividad y el positivismo. Y sin duda, conseguirá dirigir su pensamiento hacia aquello que en verdad desea. Usted es el reflejo de lo que piensa. Y si centra la mente de manera positiva, puede realizar milagros. Acepte los cambios que irá sintiendo diariamente y no claudique, ¡Sigua intentando! Recuerde que la mente se programa a través de la palabra, imaginación y la acción. Por tanto, visualice lo que deseas con fuerza, trabaje con fe por ello; y lo alcanzará. En mis trabajos de consultoría cuando debo enseñar técnicas de venta a los agentes inmobiliarios invierto todo 1 día con el equipo de vendedores redactando afirmaciones diarias y simulando afirmaciones frente a un espejo. Las afirmaciones diarias son como poner un tigre en tu tanque de gasolina. Te hacen no perder el norte, te motivan y te recuerda todos los días por qué haces lo que haces. He recopilado algunas afirmaciones que sirven de ejemplo para cambiar actitudes negativas y mejorar diferentes situaciones cotidianas de la vida laborar. Adáptelas a su propia situación y crea sus propias afirmaciones personales. Seguidamente, te ofrecemos un ejercicio que recomendamos a todos los vendedores y alumnos que han pasado por mis cursos y seminarios. Es un ejercicio que ayuda a mejorar aquellos hábitos y aspectos de nuestro carácter con los que no estamos muy conformes. Tómeselo en serio, porque funciona. ¡Ya lo comprobará! Ejercicio del Espejo.- No se le pide que lo haga cada día, pero sí al menos 1 vez a la semana y 2 ó 3 veces la primera semana. Si quiere hacerlo todos los días, ¡adelante! Dedique 1-2 minutos para mirarse frente al espejo, observando su cara y su cuerpo, (un espejo donde se vea de cuerpo entero sería ideal y no, no tiene que estar desnudo), y pensando en lo que siente al hacerlo. La semana siguiente aumente de 2-3 minutos el tiempo que se mira al espejo. Con 3-5 minutos tiene usted suficiente tiempo para hablar consigo mismo y obtener resultados. Mírese bien y mírese sin miedo. Mantenga una conversación consigo mismo ante el espejo. No hace falta que hable en alto; es suficiente con que se oiga usted mismo. Dígase como se siente y por qué. No reprima sus sentimientos, ya sea de llanto, rabia, resentimiento, felicidad, risa, duda… Cualquier sentimiento negativo y positivo. Sea honesto y justo consigo mismo. Usted no será tan listo como usted cree; pero indudablemente, no es tan tonto como lo creen los demás.



Dígase con convencimiento lo importante que es usted y lo que vale. Tenga una conversación seria consigo mismo y dígase unas cuantas afirmaciones positivas. A veces, no es fácil hacer el ejercicio del espejo, pero debe esforzarse un poco y ser constante. No importa el momento del día en que le dedique usted 3-5 minutos a su espejo. Ejemplo de afirmaciones que usted puede emplear o adaptar. Le recomendamos que elija unas pocas por un tiempo y luego las cambie por otras. El número de afirmaciones a elegir depende de usted. Eso, sí, no elija muchas. Mejor ir poco a poco hasta que se sepa de memoria unas 20 – 30 afirmaciones. Cuando se canse de repetirlas, cambie a otras afirmaciones. Elija aquellas que más le guste y utilice otras para inpirarse y crear las suyas

propias.

"Estoy cambiando, estoy sanando mis emociones, estoy curando mis heridas y

estoy cambiando mi forma de pensar y de hablar y de actuar”.

“Hoy he aprendido que puedo ser feliz”.

“Hoy he aprendido a tomar las oportunidades que la vida me ofrece”.

“Hoy sé que ignorar la realidad no cambia la realidad”.

“Porque me valoro y me quiero sé que soy merecedor de amor y respeto”.

“Me acepto y me apruebo”.

“Me siento en paz conmigo mismo”. (sobre todo si no te sientes)

“Soy libre para tomar mis propias decisiones y las tomo”.

“Asumo la responsabilidad de mi propia vida”.

“Está bien expresar todas mis emociones y las expreso con prudencia”.

“Por donde yo paso todas las puertas se abren”.

“Soy el producto de lo que pienso. Mi producto es bueno”.

“Yo soy un ser completo y seguro de mí mismo”.

“La claridad de mis actos me conecta directamente con el éxito”.

“Yo soy el ser exitoso que quiero ser.

“Yo cuanto más protagonizo mi éxito más amado/a me siento”.

“Yo decreto que en mi vida y en mi mundo, todo está bien”.

“Lo importante no es lo que sucede, sino como lo percibo... y lo que hago

con ello”.

“Se aceptar mis fallos, por eso aprendo de ellos y no repito errores”.

“Cuando yo cambio, el mundo cambiara conmigo”.

“Soy el adulto responsable que crea sus propias realidades”.

“Estoy siempre abierto al cambio y a las maravillosas oportunidades que trae”.

“Soy capaz de hacer todo lo que me propongo”.

“Cuanto más coherente soy, más claro/a y firme me siento”.



“Porque soy dueño de lo que pienso, soy responsable por lo que creo”.

“Nací con el sello del éxito”.

“Vivir, es reconocer mis cualidades y evolucionar mi poder creador en todo

lo que emprendo”.

“Todos mis sueños son realmente posibles y trabajo para lograrlos”.

“Soy la expresión exacta de lo que por mi boca sale”.

“Decido que día tras día soy más feliz”.

“Yo soy el creador permanente de mi realidad”.

“El precio es solo un símbolo del valor de todo”.

“Soy el factor decisivo para el cambio favorable de mi entorno”.

“Siempre estoy fuera de mi zona de confort, porque todo lo que quiero esta

fuera de mi zona de confort”.

“Estoy creando mi éxito y todo lo que me ocurre”.

“Soy 100% responsable de la calidad de la vida que vivo. No puedo cambiar

las circunstancias, pero puedo cambiar yo”.

“He terminado de quejarme, de inventarme excusas y de culpar a

las circunstancias de las cosas que me pasan y no me gustan”.

“La vida no me debe nada y estoy agradecido por lo que soy”.

“Elijo bien mis pensamientos y la forma en que me hablo a mí mismo porque mi

mente s el principal obstáculo para alcanzar el éxito que busco”.

“Mis pensamientos determinan mis sentimientos; los cuales dictan mis acciones;

las cuales producen resultados. La única forma de conseguir los resultados que

quiero es cambiar la forma en que pienso”.

“Estoy comprometido y empeñado en ser una persona financieramente segura el

resto de mi vida”.

“Siempre estoy pensando en grande”.

“Vivo de acuerdo a mis valores y principios”.

“A cuantos más clientes ayudo, más riqueza acumulo”.

“Siempre estoy a la expectativa de las oportunidades que aparecen en mi vida”

“Mi proyecto funcionará, porque yo haré que funcione”.

“Soy un profesional de la venta. Vender es fantástico”.

“Cuando vendo un inmueble estoy ayudando a alguien a mejorar su calidad

de vida”.

“Yo soy más grande que mis problemas, porque siempre los

resuelvo satisfactoriamente”.

“Yo no evito ni me quejo de los problemas que tengo; los resuelvo”.

“Trabajo duro y obtengo la recompense que me merezco”.



“Confío en mi mismo y en mi capacidad para crear buenos resultados”.

“Yo controlo mi mente para pensar de forma positiva”.

“Mis compañeros me aprecian porque los ayudo en su trabajo y les sirvo

de apoyo”.

“Siempre tomo la iniciativa cuando se necesita hacer algo”.

“Siento gran satisfacción en saber que estoy en el camino del éxito y nada se

interpone en mi camino”.

“Mi actitud es más importante que mi inteligencia para conseguir lo que quiero”.

“Me planifico y me preparo; por eso el éxito es mío”

“Siempre venzo a mis miedos y preocupaciones, tomando acciones inmediatas”.

“Siempre estoy pensando creativamente”

“Siempre muestro entusiasmo porque mi actitud influencia la actitud de

las personas que están conmigo”

“Me respeto a mí mismo, por eso otros me respetan”.

“Mi trabajo es importante para mí por eso so obtengo buenos resultados todos

los meses”..

“Siempre llevo a cabo todas primero las actividades incomodas y así me libero

de muchas preocupaciones”.

“Soy una persona disciplinada y perseverante”.

“Sé lo que quiero y sé cómo conseguirlo”

“Nadie puede influenciarme en desviarme de lo que quiero”.

“Tengo un GPS interior que de dice exactamente cuál es mi camino para

el éxito”.

“Sé exactamente cuál es mi destino, porque yo creo mi futuro”.

“Creo firmemente que la vida me está apoyando a conseguir lo que quiero”

“El rechazo de los demás es un factor positivo que me ayuda a encontrar

mejores oportunidades”.

“Aprendo rápidamente de las observaciones que los demás hacen de

mi trabajo”

“Estoy practicando la perseverancia. Conseguiré lo que quiero”.

“Darse por vencido a alcanzar mis sueños y deseos no va con mi carácter”.

“Doy la bienvenida a las dificultades porque me están ofreciendo una forma

mejor de llegar a mis objetivos”.

“Practico buenos hábitos en mi vida personal y profesional”.

“Siempre hay una solución”.



SEGUNDO EJERCICIO Visualizar el Éxito Personal

"Cuando crees que algo va a ocurrir, y sientes de verdad que va a ocurrir,

tu actitud estará dictada por tu subconsciente y tu actitud influenciará en que ocurra lo que esperabas, aunque tú no lo quieras."

La Ley de la Expectación. La visualización es la segunda técnica que te ayudará a crear y mantener una actitud positiva ante tu trabajo. La visualización altamente efectiva si se lleva a cabo adecuadamente y para conseguirlo, necesitas práctica. Práctica regular y constante. Practica y llegará un momento en que serás capaz de visualizar con una claridad, (en color, sonido y movimiento), que te sorprenderá. Será una experiencia nueva y gratificante. Espero que llegues a experimentarlo lo antes posible, porque una vez lo experimentes es cuando la visualización a ofrecerte los mejores resultados Al ser una técnica de meditación y entrenamiento no es considerada una técnica de venta por la mayoría de los formadores o profesores en ventas y marketing. Sin embargo, para quienes hemos experimentado y experimentamos su poder y su mágica es definitivamente la mejor habilidad a nuestro alcance para cerrar ventas y ganar altas comisiones. La visualización es una habilidad que personalmente incluyo en todas mis consultorías “in house” en agencia inmobiliarias y promotoras. Cuando la enseño a practicar, no todos los agentes inmobiliarios le dan la importancia que se merece; pero aquellos que si lo hacen, y visualizan correctamente, se benefician de sus resultados en cuestión de pocas semanas. Es una habilidad fácil de practicar, sólo se necesita seguir los pasos correctos para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. Perseverar diariamente hasta que se domine la técnica. Dedicarle unos 20-30 minutos al día es suficiente. Comprobarás que los resultados son increíbles. Por supuesto, la visualización por sí misma y/o ejecutada sin convicción no funciona y además se requiere que se tome acción sobre todo lo que se visualiza. La ley de la Expectación explica este concepto con mejor claridad. La visualización es imaginar un evento mentalmente con todo lujo de detalles, (color, olor, movimiento y sonido), con la intención de hacer que suceda más tarde en el "mundo físico". La visualización ayuda a lograr lo que uno quiere de 3 maneras:



1. Activa el poder creativo de la mente subconsciente. 2. Hace que el cerebro se concentre mediante la programación de su sistema de activación reticular (RAS) para observar los recursos disponibles que siempre estuvieron allí, pero antes eran inadvertidos. 3. Magnetiza y atraer hacia la persona que visualiza, los recursos, las personas y las oportunidades que se necesitan para lograr el objetivo que se visualiza.

(Esto no es broma, ocurre de verdad). En otras palabras más simples, la visualización es la capacidad que tenemos de “crear” lo que deseamos conseguir a través de visionarlo, de verse a sí mismo en una situación alcanzando el objetivo que se desea. La voluntad de ver algo como un hecho (como una verdad) antes de que físicamente se haya manifestado. Es transformar los “sueños en realidad” gracias al poder del pensamiento positivo. La visualización es una técnica muy utilizada por los deportistas de élite y las personas de éxito. Por ejemplo, Los pilotos de Fórmula 1 lo utilizan para ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. En su visualización se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que hacer en cada parte del circuito: la posición de las manos, la presión del freno y del acelerador, las fuerza centrífugas de las curvas, la aceleración y deceleración, la luz , el sonido, el calor del motor… ¡Todo! Técnica de Visualización.

Vamos a poner un ejemplo de cómo se debe visualizar para alcanza lo que uno desea. TU PEQUEÑO PROBLEMA “Supongamos que estas inmerso en una negociación importante con un nuevo cliente que ha mostrado interés en la compra de una villa de lujo con un precio de $890.000. Haz hablado con el cliente por teléfono brevemente un par de veces, pero no lo conoces en persona. Dentro de unos días tienes la primera reunión personal, con ella y su marido para visitar la villa. El cliente ha mostrado interés, pero también te ha dejado claro que está considerando otras alternativas en la misma zona. El precio puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a permanecer en obras lo próximos 6 meses o más, no ayuda mucho. Si cierras la venta tu comisión será de $17.800”.



Para evitar malentendidos, me gustaría indicar que varios ejercicios de visualización no te garantizan que ocurra un milagro y cierres la venta de esta propiedad. Lo que la visualización hará por ti es que, consciente e inconscientemente, seas más diligente en tu negociación; te comportes y actúes más profesionalmente; los nervios te traiciones menos; tu inteligencia se agudice y tu ingenio aumente. Si antes tenías un 50% de posibilidades de cerrar la venta, ahora con la visualización, tienes un 80%. Puede que no cierres la venta, pero estarás de acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%. Esto es lo que la visualización hará por ti. Comencemos el ejercicio de visualización. Necesitas retirarte a un lugar tranquilo, sin ruidos, entre 20 y 30 minutos al día para hacer este ejercicio. Puedes hacerlo de 1 a 3 veces al día si lo deseas, pero si lo haces, hazlo con convicción y correctamente. No te acuestes, es mejor sentarse en una silla cómoda y cerrar los ojos. Tu intención es visualizar como tú cierras la venta de la villa de lujo y como disfrutas del éxito por haber realizado la venta. Ya tienes la historia, ahora te preparas para visualizarla en tu mente. NOTA: Debes preparar previamente la historia que deseas visualizar. Tómate tu tiempo en prepararla. No debes improvisar la historia mientras entras en el estado alfa y debes visualizar sólo 1 historia en cada ejercicio. No combines o enlaces historias para conseguir 2 o más objetivos en cada ejercicio. Ya podrás hacer esto dentro de unos meses cuando hayas visualizado más de 100 veces y algunas de estas visualizaciones se conviertan en realidad. Primera Fase. Entrando en el Estado Alfa (I) Siéntate cómodo e intenta vaciar tu mente para entrar en un estado de relajamiento que denominamos estado alfa. Esto lo consigues de la siguiente forma: Concéntrate en tu respiración. Inspira y expira con tranquilidad Al expirar, te dices a ti mismo mentalmente: “Expiro, sé que expiro”. Al inspirar, dices: “Inspiro, sé que inspiro. » NOTA: Cuando surjan pensamientos, no te pares en ellos, déjalos que pasen y vuelve a escuchar tu propia respiración. Piensa esto unas 5 veces y luego ve con tu mente a tus pies para, a partir de ahí, subir hasta la cabeza. Empezando desde los pies hacia la cabeza, repites la secuencia siguiente, sintiendo esa parte de tu cuerpo:



“Inspiro, relajo mis pies. Expiro, mis pies quedan relajados. » “Inspiro, relajo mis pantorrillas., Expiro, mis pantorrillas quedan relajadas. » “Inspiro, relajo mis muslos. Expiro, mis muslos quedan relajados. “Inspiro, relajo mi pelvis. Inspiro, mi pelvis queda relajada. » “Inspiro, relajo mi estómago., Expiro mi estómago queda relajado. » “Inspiro, relajo mi pecho., Expiro, mi pecho queda relajado. » “Inspiro, relajo mis manos. Expiro, mis manos quedan relajadas. “Inspiro, relajo mis antebrazos. Expiro, mis antebrazos quedan relajados. » “Inspiro, relajo mis brazos. Expiro, mis brazos quedan relajados. » “Inspiro, relajo mis hombros. Expiro, mis hombros quedan relajados. » “Inspiro, relajo mi cuello. Expiro, cuello queda relajado. “Inspiro, relajo mi boca. Expiro, mi boca queda relajada. » “Inspiro, relajo mis ojos. Expiro, mis ojos quedan relajados. » “Inspiro, relajo mi nariz. Expiro, mi nariz queda relajada. » “Inspiro, relajo mi frente. Expiro, frente queda relajada. “Inspiro, relajo mi cabeza. Expiro, mi cabeza queda relajada. » Cuando inspiras y expiras, debes sentir la parte de tu cuerpo que estas visualizando Esta fase puede llevarte de 2 a 3 minutos. Segunda Fase. Entrando en el Estado Alfa (II) Ahora, cuando llegues a la cabeza y sin abrir los ojos, comienzas a contar hacia atrás de 100 a 1 inspirando y expirando con tranquilidad y visualizando el número que estas contando. No cuentes demasiado rápido, ni demasiado lento; digamos unos 2 segundos por número para darte tiempo de visualizarlo bien. Puedes visualizar los números en relieve, de color negro o entrando en movimiento. Como lo desees, pero debes visualizarlos bien. Cuando llegues a los números 3,2,1, visualiza estos números en gran tamaño, en movimiento y en un color primario diferente para cada número. Visualiza cada número por unos 5 segundos. Repite esta visualización de los números 3, 2, 1 tres veces. Ya estás en un estado alfa y preparado para comenzar a visualizar tu historia. Esta fase puede llevarte de 3 a 4 minutos. Cuanto mejor hayas realizado estos 2 ejercicios para entrar en el estado alfa, más fácil te será visualizar tu historia.



Tercera Fase. Visualización Disociada. Para visualizar correctamente necesitas pensar de una manera eficaz y positiva, dando a tu cerebro imágenes concretas, coloridas y atractivas. Visualiza tu historia de forma disociada. Es decir viéndote a ti mismo como un actor en una película, siendo tú el director de esa película. Debes verte a ti mismo alcanzando tu objetivo y disfrutando de ello, con todo el talento y habilidad que pueda imaginar. Tus imágenes mentales deben ser en colores nítidos, en movimiento, en tamaño más grande que la realidad, con sonido y en 3 dimensiones. Hazlas lo más reales posibles y lo más detalladas posibles. A medida que practicas la visualización, conseguirás que tus imágenes sean cada vez más reales. Cuanto más detallada sean tus escenas, (por ejemplo, el color de tu camisa, el reloj de tu cliente, el color de la cortina de la habitación,…), más productivo será tu ejercicio de visualización. Ya lo comprobarás. En nuestro ejemplo podría ser, Te ves desde el asiento del director saludando a la pareja en el hotel y causando una muy buena impresión a tus clientes por diversas razones que tú te imaginas, (un buen apretón de manos, respondes a preguntas con respuestas inteligentes, ..). Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa; aunque debes agregar algunos aspectos un poco fantásticos como imágenes más grandes que la realidad y situaciones que no sean correlativas, como cuando en una película cortas partes de una toma y te quedas con las escenas más importantes. Seguidamente te ves en el coche conduciendo la pareja a la villa de lujo y causando muy buena impresión con tus palabras, gestos o comportamiento. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Seguidamente llegas a la villa y empiezas a negociar de forma muy inteligente con tus clientes. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no

demasiado fantasiosa. Seguidamente vez como el cliente dice que compra la villa y hablan de la forma de pago y del papeleo. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.

Seguidamente te ves en la oficina firmando los documentos de compra venta con el propietario de la villa y pagando el comprador los $890.000. Inventa esta escena

creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.



Seguidamente ves el cheque de $17.800 que te ha pagado la agencia o el propietario por haber cerrado la venta. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.

Seguidamente visualizas como disfrutas de estos $17.800 de alguna forma: pagando la primera entrada de un coche nuevo, dando la noticia a tu pareja, cenando en un buen restaurante para celebrarlo, …. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.

En esta escena debes intentar sentir satisfacción, alegría, entusiasmo… por haber cerrado la venta. Intenta sentir estos sentimientos lo más intensamente posible. Esta fase puede llevarte de 5 a 10 minutos. Cuarta Fase. Visualización Asociada. Ahora repites el ejercicio anterior, pero de forma asociada. Es decir, como actor en tu historia. Todo lo ves desde los ojos del actor, que eres tú. Las diferentes escenas de tu historia no tienen por qué ser iguales a las que creaste anteriormente cuando visualizabas tu historia de forma disociada. Puedes darle algún giro o inventarte otra escena. Es importante que en la escena final sientas lo más intensamente posible tu alegría y satisfacción por haber alcanzado tu objetivo. Esta fase puede llevarte de 5 a 10 minutos. Salir del Estado Alfa. Ahora, abre los ojos y sal de tu ejercicio de visualización. Antes de levantarte de la silla invierte 1 minuto ó 2 en pensar en lo que has visualizado. Has terminado con tu ejercicio de visualización. Has implantado esta programación positiva profundamente en tu consciente y tu inconsciente.

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Soy consciente que este ejercicio de visualización, o el concepto de visualización, puede ser nuevo para ti y puedas sentirte un poco incómodo al practicarlo la primera vez. Incluso puedes creer que la visualización es una tontería si la aplicamos a la efectividad profesional; que la visualización es más un ejercicio de relajación y meditación, más que una técnica de venta o una habilidad profesional. No serás el primero que piensa así. Muchos de los alumnos a los cuales les he mostrado esta habilidad dudan de su efectividad. Sin embargo, he recibido muchos agradecimientos de antiguos profesionales a los que les he enseñado



esta habilidad; ya que han podido experimentar un incremento en sus ventas y en sus comisiones. Si los deportistas profesionales utilizan la visualización como parte de su entrenamiento y muchos profesionales la utilizan como una herramienta para alcanzar el éxito más deprisa, quiere decir que la visualización funciona. Es hora de que los agentes inmobiliarios se convenzan que la visualización es una de las habilidades que deben adquirir para alcanzar su éxito personal más rápido. La visualización es el “poder” que puede transformar tu entorno y circunstancias, causar que los acontecimientos sucedan como tú quieres, atraer el dinero o la riqueza, el trabajo y el amor, cambiar tus hábitos y mejorar tu salud; es un gran poder Mental; es el poder detrás del Éxito.

"Acepta responsabilidad por tu vida. Debes saber que solo tú, y nadie más que tú es el creador de tu destino".

Les Brown

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