PSICOLOGIA apunts)

DE

LA

COMUNICACI

(Poden

faltar

INTRODUCCI I CONCEPTES IMPORTANTS PER LASSIGNATURA: Sovint confonem causalitat amb correlaci La Psicologia de la comunicaci ens explica com entenem la vida, com ens agrupem Com definim comunicaci? Entenem com a comunicaci l transmissi dInformaci cap a un receptor utilitzant diferents canals i codis. Partint de que s impossible NO comunicar, qu s la DESCOMUNICACI? La descomunicaci s quan jo no mexplico i t no mentens Els humans ens movem per intencions i una intenci s el desig associat a la creena. Jo vull fer all perqu crec que En aquesta assignatura, un dels temes troncals ser l INCOSCIENT COGNITIIU. Aix s una part de la ment que actua de manera incoscient abans de fer-se conscient i que acaba determinant les nostres conductes. s el que sovint anomenem intuici i es tracta dun fenmen automtic. El funcionament de lincoscient cognitiu i les maneres com aquest ens manipula s diu HEURSTICA. El segon tema important que tractarem en aquesta assignatura s la PERSUASI. La persuasi ens pot portar a la manipulaci. Quan estudiem un individu cal tenir en compte dos camps de treball, la FILOGENTICA i la ONTOGENTICA. La filogentica s la crrega gentica que arrosseguem dels nostres avantpassats. Lontogentica, en canvi, s la nostra prpia crrega gentica, aquella que s nica i que ens va nics com a individus.

Quan parlem de MEMTICA ens referim a la crrega cultural heredada. Els ssers humans tenim la capacitat de formar grups de 180 individus. Entenem com a grup en el sentit ntim duna afiliaci que permet que tu ajudis a un altre individu sense demanar res a canvi i on no existeixen jerarquies. Els ximpanzes, en canvi, noms poden crear grups de com a mxim 50 individus. La curiositat s que els humans tenim 3 caps descora cerebral, i els ximpanzs noms 1. Aix doncs, hi ha molts estudis que respatllen la teoria de la relaci entre la nostra capacitat sociabilitzadora i lestructura del nostre cervell.

El mapa no s el territori : El ms important no s com s la persona sin com viu la seva histria. La comunicaci consisteix en entendre/acceptar/compartir el mapa duna persona. Cal crear sintones amb les altres persones per tal de que la comunicaci sigui factible. A nivell anatmic i psicolgi el cervell es divideix en 2 hemisfris. o En lhemisfri dret trobem la capacitat emotiva i la part creativa. o A lesquerra trobem la racionalitat i la capacitat de llenguatge. Per fer-nos entendre cal que coordinem les dues parts i aix ho fem mitjanant el cos calls.

Aix doncs, entendrem la Psicologia de la comunicaci engloba molts factors.

LA COMUNICACI I EL PROCS COMUNICATIU:Ja no entenEm la comunicaci com a: Emissari----Missatge----Codi----Canal----Receptor Ara lentenem com: Persona 1 (emissora i receptora a la vegada)---

Context/Canal/Processos receptora a la vegada).

Psicosocials---Persona2

(emissora

i

EL PROCS COMUNICATIU I AFECTES QUE AFECTEN A AQUEST. A banda de la comunicaci humana lsser hum tamb comparteix unes bases de comunicaci amb certs animals, unes bases mnimes. Quan parlem daquestes bases parlem de SENYALITZACI comunicativa. Aquesta senyalitzaci pot ser: Senyalitzaci Cooperativa: Tant lemissor com el receptor en treuen un benefici. Ex: Si un animal troba menjar en un lloc, avisa un altre animal i els dos en surten beneficiats. Senyalitzaci Fraudulenta: Lemisssor obt de la comunicaci un factor positiu, i aquest fet perjudica el receptor. (Ex: A nivell hum qualsevol estafa) Senyalitzaci Maliciosa: s aquella en que lemissor i el receptor no en treuen cap profit. Lestratgia perjudica a laltre per tamb a mi. Aquesta senyalitzaci s un clar exemple destupidesa, caracterstica que defineix lsser hum. Senyalitzaci per error: s aquella on lemissor acaba perdent per tal dajudar el receptor. Ex: en el mn animal, quan una zebra avisa el ramat de que ve un lle i indica un amagatall, les zebres samaguen per lemissora no t temps i es menjada. Aquestes senyalitzacions sn la comunicaci bsica que nosaltres compartim amb els animals. Per convertir aquestes senyalitzacions comunicatives en lesquema de comunicaci que defineix lsser hum utilitzem la intelignica. Existeixen molts tipus dinteligncia, per existeix una inteligncia que ens defineix especialment: La inteligncia lquida. La Intelligncia lquida s aquella que ens permet aprendre noves coses. Sobretot est molt desenvolupada en la infantesa i el seu

potencial mxim sassoleix cap als 14 anys. Aquesta itelligncia es veu complementada per la Intelligncia Cristalitzada. Aquesta inteligncia s la capacitat de gestionar tot all que hem aprs a partir de la intelligncia lquida. Aquests dos tipus fan factible el procs de comunicaci. Concepte de Serendipity o Serendpia: La serendipity s quan succeeix una cosa a latzar, per casualitat, i lsser hum t prou intelligncia, estratgia per descobrir o inventar alguna cosa. Ex: A newtoon per exemple li va caure una poma al cap i a partir daqu va descobrir la gravetat. Per entendre el procs de comunicaci tamb cal que lsser hum es conegui a un mateix. Parlem del JO, de lEGO, per en termes de comunicaci ho anomenarem SELF. s la identitat prpia de cada persona. Totes les definicions que podem fer sobre nosaltres mateixos ho anomenem AUTOCONCEPTE. Lautoconcepte el creem a partir de contestar la pregunta: Jo soc Daquestes preguntes, aquestes relacions, esquemes, nanomenem els ESQUEMES DEL JO. Aquests esquemes son totalment subjectius i sn molt importants a lhora de conixer realment com som. Quan ens comuniquem i ens passen informaci, donem ms importncia a all que sadigui al noste autoconcepte. Captem millor una informaci depenguent del nostre autoconcepte. No sempre ho fem conscientment. A travs de la memoria som capacos de descobrir quin s el nostre autoconcepte. Si recordem coses que ja han passat podem comprovar que sempre recordem all que ms ens ha interessat o implicat. Daix en direm AUTOREFERNCIA. Lautoreferncia ens fa egocentristes. Quan alg parla tendim a sobreestimar all que diuen en referent a nosaltres. Sempre creiem que all que nosaltres sentim ho sent tothom. Daix en diem efecte transparncia. s quan creiem

que els altres viuen amb la mateixa intensitat lemoci que nosaltres vivim en un moment determinat. Ex: Tens una taca a la camisa, i t nets molt conscient, per aix no implica que els altres sen adonin. El fet de lautoconcepte s molt important en el procs comunicatiu. Nosaltres viurem tot procs de comunicaci a partir dexperincies prpies i de conceptes que nosaltres tenim de nosaltres mateixos. Existeixen 2 tipus generals de SELF: El self Independent: s aquell que per una qesti cultural sens inculta que nosaltres ens hem de valdre per nosaltres mateixos, no necessitem a ning ms, hem de ser lluitadors i independents. Hem de rebutjar la comformitats el self ms occidentalitzat El self Collectiu: Busca una personalitat interdependent. Busca la relaci de grup, no admet legoisme del self independentBusquen metes on el grup vagi progressant. Miren ms pel grup en general que per la individualitat. s ms prpi de cultures sud-americanes, africantes, orientalitzades La tendncia a la negativitat afecta tamb als processos comunicatius. Aquesta tendncia explica que de base lespcie humana t una certa tirada cap a ser negatius. Si fessim un registre de totes les emocions possibles veurem que hi ha moltes ms emocions negatives que positives. Lsser hum t tendncia a la negativitat, per la pot contrastar amb la seva propia manera de ser. Aquesta tendncia no indica que TOTHOM tingui aquesta tendncia negativa. Solem atribur els xits a actituds prpies i els fracasos a causes externes. Per tant aquesta tendncia negativa queda compensada.

Que passa quan ens trobem davant una previsi de fracs de la qual no en podem sortir? Quan ens trobem un fracas imminent el qual no podem culpar a causes externes lsser hum sol recrrer a lAUTOPERJUDICI. Ex: NO hem estudiat per a un examen i empalmem tota la nit. Lendem poses lexcusa de que has suspes per no haver dormit suficient. Ens autoperjudiquem per tal de tenir una excusa com a mecanisme de defensa. LESCEPTICISME INTERESSAT funciona de manera semblant a lautoperjudici. Ex: Si fumes ser molt dolent per la teva salut. I largument que jo exposo s: Bueno, fa uns anys deien que lalcohol tamb era dolentssim per ara han sortit estudis dient que una copa de vi al dia s bo. Ens fem lesceptics duna manera interssada. Un altre factor s all que anomenem ADAPTACI HEDNICA: Aquesta adaptaci tamb influeix molt en la nostra conducta i en els nostres processos de comunicaci. Consisteix en saber que nosaltres mateixos tenim una felicitat de base. Aquesta felicitat sol mantenirse. Per exemple: Jo crec que seria ms feli del mn si guanys la loteria. Per no s cert perqu ladaptaci hednica faria que un cop hagus guanyat la loteria arribaria un moment on jo macostumaria a ser rica. Neutralitza els xocs positius. LAdaptaci hednica neutralitza els estmuls positius i tamb els negatius. Ladaptaci hednica sestabilitza fins a comprar nous estmuls que la tornin a fer despertar. Fent pauses en la teva vida s la nica manera daturar aquesta adaptaci hednica. Impression Management: Necessitat de ser protagonistes, de que la gent parli de nosaltres. Volem una autoestima que ens ajudi a tirar endavant. Fishing for compliment: Quan portem Impression Management al

lmit. En diem aix quan alg sobrepassa la impression management. La nostra autoestima vista per els altres s vista com a prepotncia. Ex: Cristiano Ronaldo Quan ens trobem a lestat de Fishing for compliment llavors podem parlar de patologies de la comunicaci. La nostra com. Sintoxica, la com. No funciona, i perd valor. Projecci/Prominncia: sanomena vivacitat. Ex: Tinc 50 boles negres i una es grisa parlarem duna vivacitat relativa. Si tenim 50 boles negres i una s groc fluorescent, llavor parlem duna vivacitat extrema. NIVELLS DEL PROCS COMUNICATIU: En el procs comunicatiu hem d tenir en compte 3 nivells diferents: Superficial: Aquella comunicaci on el que ens diu el nostre interlocutor ens importa ben poc. Ex: Conversa dascensor Personal: Ms profunda que la superficial Interpersonal: No noms tenim una relaci personal sin que les emocions hi juguen un paper molt important i la comunicaci s ms compromesa. Podem parlar de dos tipus de comunicaci, la digital i la no- verbal. La comunicaci no verbal ens diu moltes coses de com s aquella persona i ens permet detectar moltes coses del nostre interlocutor. Quan algun element sobresurt del seu

prototip ideal. El nivell de projecci, la manera de destacar,

Al existir aquesta comunicaci no verbal suposa que el missatge lhem dentendre per la informaci que cont per tamb segons la relaci que tenim amb linterlocutor. Quan hi ha un acord entre contingut i relaci direm que la comunicaci s positiva. En canvi, quan hi ha un desacord entre el contingut i la relaci, llavors la comunicaci s negativa. Descomunicaci: Jo no mexplico i t no mentens. Principis importants en el procs comunicatiu: Principi de intencionalitat: La intenci que nosaltres fem en un discurs. La intenci s la suma dun desig ms una crena. Tenim tendncia a presuposar que les intencions dels altres sequiparen a les nostres. Quan presuposem una acci als altres s quan hi ha un problema de comunicaci. Principi de la diferncia-Similitud-Variabilitat: Aquest principi ens diu que en un grup determinat tots som iguals i aix ja ens cataloga. Per quan aprofundim comencem a trobar diferncies entre uns i altres. La variabilitat ens diu que al llarg dels anys anem acumulant experincies i daquesta manera anem variant any rere any. Ara no som el que erem abans per tampoc som el que serem daqu un temps. Principi dels diferents estils afectius: Nosaltres ens podem comunicar perfectament, per no tothom reacciona igual a les emocions. Hi ha persones que davant emocions negatives exploten, en canvi hi ha persones que davant la mateix emoci no ho exterioritzen. Aquest principi ens explica les diferents maneres de com la gent canalitzen les emocions.

Principi Sistmic: Una comunicaci s com a mnim entre dues persones. Per aix s a nivell fsic.Per aquesta persona tamb t unes xarxes socials que la influeixen, en aquest principi es valora molt el moment histric. Ara estic comunicant amb tal, a tal lloc, a travs de Principi de llibertat condicional: Nosaltres som lliures de

comunicar all que volguem a qui volguem, per estem condicionats per les experincies anteriors que haurem tingut i els aprenentatges anteriors que haurem fet. Principi constructivista i principi constructista: El principi

constructivista ens diu que nosaltres ens comuniquem i que nosaltres controlem la situaci. A partir daqu podem aprendre coses. Aquest principi seria ms propi duna cultura individualista. El principi constructista ens diu el contrari. Nosaltres aprenem dels altres i a mesura que anem aprenent ens anem formant com a persona a partir de la comunicaci amb els altres. s un principi ms prpi duna cultura amb una manera de fer de grup.

LES EMOCIONSLes emocions sn un tema molt complex. Una emoci s una cosa que ens afecta a partir dun esdeveniment. Una emoci es produeix en tres fases. Nosatres rebem informaci a travs duns canals sensorials i aix dona lloc a una reacci neurofisiolgica i aquesta reacci fa que lorganisme es prepari per fer front a la emoci. Preparem lorganitsme per tal dactuar convenientment dacord amb la informaci que hem rebut. Es tracta dun procs automtic i incoscient. Hi ha qui diu que una

emoci s tota resposta neuro-fisiolgica. Tot i que ms que el sentiment s la interpretaci daquesta emoci. Els aspectes bsics que defineixen una emoci sn: Una emoci s subjectiva (les meves emocions seran diferents a les teves) s una resposta biolgica s funcional: T una funci especfica. Ex: Si jo tinc por, la func de lemoci s que majudi a escapar. s un fenmen social. Lemoci forma part de la comunicaci per tant s una trasnmissi social. Pot ser que una cultura tingui un tipus democi ms catalogada que una altra. Ex: ERARITJARITJAKA: Els aborgens australians anomenen aix a la por a perdre a una persona barrejat amb un sentiment de melancolia. s a dir, la cultura aborgen, ha desenvolupat una acotaci duna emoci que es bastant com entre ells. TAIJINKYOFU-SHO: Fbia Japonesa a tenir por a fer el ridicul. Els Espanyols tenim Vergonya aliena. Les emocions es poden classificar de diferents maneres: Emocions Positives Emocions Negatives (Una emoci pot ser negativa i ser bona, jo puc tenir por duna cosa i el fet que mimpedeixi actuar fa que no cometi una temeritat) Emocions Esttiques Emocions Ambiges

Un altrer tipus de classificaci seria: Emocions Primries o bsiques: Aquestes produeixen una

expressi facial. A la cara tenim 23 msculs associats a la emoci. Emocions Secundries o complexes:

FUNCI DE LES EMOCIONS: Tenen una funci de motivaci i per tant tamb dactuaci, una funci informativa, i tamb una funci social que consisteix en influir la resta de la gent generant conductes de convivncia, solidarita Tant les emocions com lestat dnim en diem que son afectes perqu la part cognitiva s gaireb inexistent. Noms podem combatre una emoci amb una emoci contraria a ella. Oxitocina: Plaer constant, substncia de la confiana. Lepifici: Regula lestat de vigilia. Fa que dormis de nit i estiguis despert de dia. La congruncia efetiva: Si estem contents recordem coses

positives, i si estem tristos recordem situacions negatives. Hem dintentar sempre girar la truitat per no caure en un estat de predepressi. Si volem ser felios hem de pensar coses positives. Les emocions curtes, potents, uren segons o hores no dies. Un estat dnim, en canvi, pot durar hores, mesos o anys. LA REGULACI DE LES EMOCIONS: Si tinc una emoci negativa estic en conflicte i ho haig de

solucionar. o Si solucionem el problema, lemoci marxa per tant aconseguim regular-la. o Si no podem solucionar, lhem de veure des dun altre punt de vista, per tal de poder solucionar-lo. Aix es diu AUTOCONTROL. Hem dintentar fer una regulaci emocional. Aix consisteix en introdur una part intelligent per tal de modificar la resposta que es produeix al nostre crvell. Gestionem les nostres emocions.

LA RECONSOLIDACi: Es un fenmen que es produeix a la nostra ment quan intentem recordar una cosa i la repetim moltes vegades fins que la recordem Sovint ens podem trobar en un cas de contgi emocional. Per qu aix sigui possible cal: 1. La persona ha de ser susceptible del contagi 2. Que la situaci tingui possibilitats potencials de contagi 3. Que la gent que ens contagia les seves emocions sigui molt expressiva 4. Que la situaci acabi introdunt una emoci concreta, consis i clara. Podem contagiar les nostre emocions tal com ens contagien les emocions dels altres. Aix s lefecte camale. Els problemes apareixen quan en un fenmen comunicactiu no tothom enten les actituds per igual. Per exemple, el meu humor no t perqu ser compatible amb el dun altre persona. Les actituds sadquireixen per condicionament social durant el perdode de la

infncia, cosa que ho converteix en un fenmen molt difcil de modificar. LA COMUNICACI NO VERBAL 1. Expressions Facials 2. Contacte Visual 3. Moviments Corporals 4. Postura en que ens trobem quan comuniquem 5. Contacte Fsic La distncia interpersonal va lligada amb la cultura. Concepte dAtribuci: Procs pel que busquem identificar les causes del comportament dels altres. Tamb busquem explicacions a les nostres. Efecte Actor Observador: Actuem axi per qu ho fem en un context i els altres tamb actuen duna determinada manera per culpa del context. Efecte Perseberncia: Tendnca a mantenir uns esquemes o

tendncies encara que els fets diguin una altra cosa. Efecte e Fallcia de planificaci: Planifica un fets, coses, malament. Efecte de pensament controfctic: Pensem que hauria pogut passar si una cosa no haus passat. hagus tret un 8 facil) A LA BAIXA: he pensat el pitjor que podria haver passat i no ha passat. A lALA: No haver fet ms del que es podria haver fet. (He tret un cinc, si hagus estudiat

LES ACTITUS:Un comportament no s necessriament conseqncia duna actitud. Aix es perills perqu suposem que segons quines conductes un persona actuar duna manera o una altra. Les actituds sn difcils de canviar o erradicar. Una manera de fer-ho s la persuassi. Les actitus les adquirim des de la infncia i per aix sn dificils de canviar. Les actituds influeixen fortament en el pensaments i acaben afectant el comportament. COM ES FORMEN LES ACTITUDS? Es formen per aprenentage social o condicionament: 1. Condicionament Clssic: Associem un estmul a una resposta. Lestmul sol ser neurte. Ex: La meva mare mira malament als gitanos. I jo sense saber-ho acabo mirant malament els gitanos. 2. Condicionament Instrumental: Per fer una cosa que volen que facis et donen una recompensa. I si no ho faig hi haur cstig. 3. Condicionament diem. LES FUNCIONS DE LES ACTITUDS Les actituds tenen diferentes funcions. Tenen una funci cognitiva. Les informacions ms ben rebudes sn les que estan dacord amb les nostres actituds. Entenem millor les coses quan en compartim lactitud. Les informacions pitjor rebudes sn aquelles que recordem ms. Si tenim una actitud determinada rebrem un tipus determinat Observacional: Em quedo amb el que representa i no amb el que diu. Som el que fem i no el que

dinforamcions. Aquesta s una de les funcions de les actituds. Una altra funci de les actituds sanomena dautoidentitat o dautoexpressi. Aquesta funci fa que la nostra identitat es reafirmi, la nostra identitat estar en concordncia amb les nostres actituds. Si jo sc desquerres, doncs soc ecologista. Una altra funci s la dautoestima. Les actituds tamb serveixen per generar autoestima, i aquella gent qua comparteixi actituds amb nosaltres seran amb les que ens sentirem ms comdes. Una quarta funci s la dautodefensa. Nosaltres ens defensem a partir de les actituds que nosaltres tenim, a partir dall que sentim. Ens defensem dall que es nociu per nosaltres mateixos. La ltiam funci que tenen les actituds s la de motivaci. La nostra actitud ens motiva en seguir motivats amb aquelles actituds dacord amb el nostre punt de vista. LA RUMOROLOGIA: Un tema relacionat amb el tema dactituds s el tema del rumor. El rumor t una dinmica semblant a la de les actituds en quan a procs, i t tres processos associats per enfrontar-nos als rumors: 1. Nivellaci: Un rumor, quan es propaga tendeix a tornar-se ms curt, menys detallat i menys complex. Per tant quan generem un rumor, conforme es va transemeten va variant i es va nivellant a la manera de les persones que el reben. 2. Aguditzaci: Nosaltres enfatitzem i exagerem les coses, els continguts o les caracterstiques dels rumors que rebem. 3. Assimilaci: Com a receptor interceptem un rumor amb els nostres prejudicis preexistents, amb les nostres caracterstiques i sotmetem el rumor en un gran procs de distorci. Tant el rumor

com el malents estan subjectes a una distorsi altament perillosa. El procs de distorsi s major o menor depenguent del nivell dansietat de la persona que intercepta el rumor. Normalment, la font del rumor busca un conflicte, s el principal objectiu dun rumor. La funci crtica o acrtica dun rumor fa variar la magnitud daquest. Quan ens expliquen un rumor, si som crtics, el valorarem i decidirem si ens el creiem o no. Si davant del rumor, en canvi, tenim una acittud acrtica, ens el creiem dentrada, i per tant el distorsionem i sobredimensionem, Ex: Acudit de lEugenio, Chiste del cuartel. LA PERSUASI: Les actituds en general sn molt difcils de canviar, i estan estimulades pel conductisme. La manera ms efectiva de canviar una actitud s a travs de la PERSUASI. Quan la persuasi es torna perversa llavors podem parlar de MANIPULACI. Hi ha 4 factors que impliquen una persuasi. 1. El comunicador s qui entena persuadir. 2. El missatge es qu intenta dir per tal de persuadir 3. El mitj utiltizat s COM el comunicador transmet el missatge 4. Les caracterstiques del pblic, a QUI nosatlres volem persudadir com a persuasors. El comunicador t ms probabilitats dxit si aquest comunicador s o est considerat un expert.

Caracterstiques del comunicador: Un altre factor important del comunicador es que sigui popular i atractiu. Sha de comunicar b, ha de ser seductorTots aquests factors afavoreixen que el pblic sigui persuadit. El comunicador, si parla rpid, persuadir millor. Ha de ser convincent, sense pauses, sense dubtes El fet danar rpid fa que es consdieri el comunicador com a expert en la matria. Caracterstiques del Missatge: El missatge funcionar millor si el pblic detecta o creu que no est siguent persudadit. Ho ha de fer de manera que sembli que no hi ha intencions ocultes en el missatge. Si el missatge crea en algun moment temor t moltes ms possiblitats de persuadir a la gent. (EX: Campanyes anti-tabac) La repetici no exagerada per constant fa que el missatge arribi molt millor en el receptor. Hi ha un fenmen que sanomenta El efecto durmiente: Sn aquells missatges que recordes, per no recordes la font. Aix es molt bo, ja que de seguida consideres el missatge com a bo. Caracterstiques de laudincia: Aconseguirem persudadir millor a aquelles persones amb baixa autoestima. Si tu et trobes en un moment baix dnims es ms fcil que et deixis portar i ets menys crtic. Per exemple, en perodes de crisis es molt ms fcil de convncer a la gent.

s molt ms fcil de persuadir a aquella gent que est distreta que a aquella gent que no. No reflexionen massa en all que reben i tot els hi sembla b. T molt a veure amb all que anomenem MISDIRECTION. Com ms simple sigui el missatge ms fcil ser persudadir una persona. Quan ens trobem davant dun pblic hostil, la millor manera de persudair s explicar el tema que t vols que es creguin ms el contrari. Ex: en campanya electoral diu que tens un programa electoral genial i a ms a ms parles malament del contrincant. Podem parlar de lEfecte 3ra persona: Tots pensem que els altres sn ms febles que nosaltres, Creiem que s molt ms fcil persuadir els altres que a un mateix. Si seguim aquest parmetres tindrem ms possibilitats o menys de convncer a laudincia. COM ABSORBIM LA PERSUASI? 1. Processament sistemtic o ruta central: Nosaltres, davant duna persuasi, valorem el que ens diuen, ho analitzem, ho critiquem el ms possible, i llavors o b o acceptem o no. s un procs crtic, conscient el qual dificulta bastant la persuasi, per no ho fa impossible. 2. Processament heurstic o ruta perifrica: El que fa es captar duna manera semi incoscient o inconsientment all que ens diuen i ho acceptem. Ens relaxem i entem que si una cosa la diu una persona experta doncs ja ens sembla b. La manera ms fcil de persuadir s activant la ruta perifrica. La ruta central se sol produir quan tenim facilitat per processar la

informaci, estem motivats, tenim vagatge per tal de contrarestar all que ens diuen i a ms a ms tenim temps. Si tenim tot aix facilment podem questionar all que ens diuen. La ruta perifrica sactiva quan ens consta ms processar informaci, no tenim tant vagate cultural o b no tenim ni temps ni motivaci. Aquesta segona opci s ms freqent que la primera ruta. Aquestes dues rutes han estat estudiades per Petty i Cacioppo, ells en diuen la probabilitat delaboraci de missatges. TCNIQUES I TCTIQUES PER PERSUADIR 1. Complana: Creem un ambient propoici perqu laltre accepti la nostra proposta. 2. Principi de reciprocitat: Jo et fagi un favor perqu et vegis obligat a tornarmel 3. Una altra tcnica es despertar la culpa. Si fem sentir culpable al receptor s ms probable que acbai acceptant la teva proposta. Sn petites tcniques que fan que la persuasi sactivi. 4. Tcnica de peticions mltiples: a. Peu a la porta: Tofereixo una cosa a molt baix preu, llavors et demano una cosa a molt baix preu i te la quedes. b. Cop de porta a la cara: Tcnica dancoratge. Li dius que una cosa val molt i li ofereixes un preu ms barat Consisteix en demanar per exemple 100 euros per salvar les balenes? I el receptor diu no puc. I llavors tacaben dient, escolta i no tens ni 5 euros? s una tcnica basada en lancoratge. c. Bola baixa: Li demanes alguna petici amb uns costos amagats.

REACCIONS DAVANT DE LA PERSUASI: Lsser hum reacciona davant dun excs de persuasi. Llavors, la nostra ment tendeix a activar un sistema de resistncia davant de tanta persuasi. Aquest sistema de resistncia sactiva a causa de : La reactncia: Reacci negativa davant duna persuasi. Levitaci selectiva: intentar evitar que la persuasi es dugui a terme. Nosatlres, duna manera conscient detectem que ens intenten persuadir i evitem que aix passi. Ex: Quan veiem una srie a la tele i surten anuncis. Nosaltres fem zping en el moment dels anuncis per tal devitar la persuasi daquests. Aquest conglomerament de persuasi ens pot portar a un procs dassimilaci sesgada. Aquesta assimilaci consisteix en que en un elevat tant per cent, nosaltres donem ms importncia a aquelles informacions que van en contra de les nostres actituds. Ens sap ms greu all que va en contra nostra que no pas ens agrada all que va a favor de les nostres actituds. Aix ens desperta un sentit de supervivncia. Dins aquest procs dactituds hi ha un fenmen que sanomena dissonncia congnitiva. Fa referncia a una incongruncia entre dues actituds, comportaments, creencesi fa que aquesta incongruncia acabi genenerant una sensaci de malestar a la persona. Ex: Magrada molt fumar i mho prohibeixen. Si jo deixo de fumar estic perdent un gran plaer i si contnuo fumant macabar matant. Trii la opci que trii la situaci a triar no em satisf, aix que no tinc res a fer.hi. Ex: una dona de 20 anys que senamora dun home de 50 anys. Si la noia sajunta amb lhome quedar molt malament amb la famlia, que

no accepta la relaci. Si decideix no seguir amb la relaci, sacbar perdent la relaci. La dissonncia cognitiva passa molt sovint. De vegades, intentem rebaixar la dissonncia cognitiva. Com ho fem? Busquem ms informaci sobre el tema que ens ocupa, i ens la fem venir b. Ex: Abans deien que beure era molt dolent, i en canvi ara diuen que una copa de vi al dia s molt bona. Doncs si fumo un parell de cigarros al dia tampoc no passar res, igual que el vi. Un altre mecanisme per rebaixar langoixa s la trivialitzaci. Consisteix en no dnar importncia a la dissonncia cognitiva. Una altra manera de calmar-se s atacar el sentiment negatiu que envolta la dissonncia. Aix es fa amb la autoafirmaci. Un altre fenmen psicolgic al que a vegades estem sotmesos s la auto-percepci. Davant un fenmen o alguna cosa a vegades no sabem si tenim una actitud negativa o positiva. Nosaltres, llavors, reaccionem, i un cop ho hem fet ens creem una actitud respecte all. Ex: truca a casa un venedor denciclopdies. Si li tanquem la porta als morros, llavors ens adonem que hem tingut una actitud negativa. Si al contrari el fem passar i comprem un parell denciclpedies llavors al marxar ens adonem que hem tingut una actitud positiva. Generem actituds sense reflexionar-hi. Primer actuem, i desprs ens formem una idea del que pensem segons com hem actuat. Lauto percepci va molt lligada a les primeres impressions. Si una actitud et porta a un comportament, en aquest cas el comportament ens porta a una actitud. Daquests tipus de percepcions en neix lHipocresia. La hipocrsia s una perversi daquest contrast dactituds. El tema dactituds ens porta a un altre tema.

ELS PREJUDICISUn prejudici s una actitud normalment negativa de cara a un membre dun grup. Avaluem aquesta persona respecte la seva pertanyna a un exogrup. Ex: Aquesta persona em cau malament perqu s gitano. Si actuem contra aquest individu (el nostre prejudici ens fa actuar) el que estem fent s una discriminaci. Una discriminaci sn accions negatives contra un grup contra el que tenim prejudicis. Els prejudicis neixen a causa desquemes mentals que ens hem format, molt associats a les actituds de la infantesa. Aquests prejudicis fan que la comunicaci amb una altra persona sigui molt poc fructuosa. Per qu es produeix aquest prejudici? Normalment es produeix perqu veiem afectada la nostra autoestima. I aix es produeix a partir dels ESTEROTIPS, els creadors de prejudicis. LATRACCI: Per que hi hagi atracci hi ha dhaver un procs comunicatiu. Hi ha dos elements claus per tal dentendre latracci: 1. Laccessibilitat: Puc accedir a ella quan jo vulgui 2. Lexpectativa de interacci continuada. 3. El principi de reciprocitat: All que e fas tu, jo tamb tho faig a t. Perqu latracci sigui possible necessitem uns condicionants:

1. Assemblana dactituds: Magrada aquesta persona perqu comparteixo actituds amb ellsa. 2. Primer ens hem de conixer b a nosaltres mateixos. Per aix estem en contradicci constant amb els tipus de Jos. a. Jo Real: Sc aix i s el que hi ha. b. Jo Ideal: El que volem arribar a ser c. Jo hagut: el jo que hauriem hagut de ser Per atraure a alg hem dequilibrar els tres jos. Entre el Jo real i els atlres sol haver-hi molta discrepncia. Efecte Miquel-Angel: Moldejar laltre persona. Si la cosa va a ms hi ha ha una atracci dautorevellacions. Quan no hi ha feedback, la relaci no t futur. Podem donar un pas positiu i arribar a lamor: s una convinaci democions, condicions i conductes involucrades en relacions ntimes. Tipus de relacions: 1. Apassionat i Romntic: A ms serotonina millor. Cal una exitaci fisiolgica. 2. Companys: Efecte per compartir molta estona entre companys: Comprenssi de la perosna, afecte Rober Henberg ens parla del TRIANGLE DE LAMOR: Passi: exitaci mental i fsica. Desig i atracci sexual. Comproms: Desici a curt o llarg termini destar amb una persona, necessitat de mantenir lamor. Intimitat: El carinyo, amb intimitat ja hi ha atracci.

Noms amb una daquestes variables ja tenim un tipus damor. Amb intimitat i Passi tenim lamor Romntic. Amb Intimitat i Comproms lAmor de Companys Amb passi i Comproms, lAmor Boig, (FATUO)

Els VINCLES AFECTIUS Si la visi que tinc de mi mateixa s positiva i s la mateixa que tenen els altres de mi estem parlant dun vincle SEGUR. Si la visi que tinc de mi mateixa s dolenta i els altres tenen de mi una visi positiva, estem parlant dun vincle PREOCUPANT. Si la visi que tinc de llo mateixa s positiva, pero els altres em veuen duna manera negativa, parlem dun vincle SEPARAT. Si jo tinc una visi de mi mateixa negativa i els altres tamb la tenen llavors estem parlant dun vincle EVITADOR. Les relacions amoroses o de parella varien segons la visi que tens de t mateix per tamb segons la visi que tenen els altres de t. Si la visi dels altres cap a t s positiva, per tu et veus a t mateix duna manera negativa, tindrem un vincle preocupat. Llavors t et crees la necessitat dacceptar-te a t mateix, si jo mateixa no maccepto s molt normal que els altres tampoc ho acabin fent. Quan nosaltres tenim una relaci nosaltres tamb tenim atribucions. Una atribuci son les valoracions que fem duna altra persona i de nosatlres mateixos. Quan una parella t un conflicte, un problema, si la parella sagafa b aquest problema direm que est ACOMODADA. Ho direm aix perqu treu importncia al problema i possiblement estarem evitant un conflicte que shauria de resoldre. Quan un conflicte de parella s negatiu i es fan atribucions negatives es poden donar tres casos datribucions: 1. Internes. Atribuci negativa directa a la persona. s culpa dell i no pas del que pot haver passat. 2. Globals: generalitzem el problema. Ex: Tenim un problema, pq?

Doncs perqu MAI penses amb mi. 3. Estables: All que donem per fet de que una cosa sempre ser aix. Ex: Es que tu MAI canviaras. En tot cas parlem datribur culpes a la parella. Parlem de relacions interpersonals bastant importants. Un altre tipus de problema comunicatiu entre parella sn els gelos. Els gelos sn el sentiment negatiu que t una persona quan creu que la relaci que t amb una persona est amenaada. Els gelos impliquen tres emocions vinculades: 1. Ira 2. Tristesa 3. Ansietat La gelosia s diferent de lenveja. Sn dos conceptes radicalment diferents, la gelosia es la por a perdre all que tens i lenveja s un sentiment negatiu de desitjar all que et falta. Laparici dels gelos depen de les caracterstiques personals, les persones amb baixa autoestima sn molt ms propenses a tenir gelos. Sn gent de caracterstiques ansioses, sn persones bastant neurtiques, sn persones que depenen de la parella, tenen poques habilitats comunicatives, sn bastant exitables (en el sentit negatiu) i tenen el desig dexclusivitat sexual. Quan menys comproms hi ha i quan menys amor hi ha menys gelosia hi ha. La gelosia s un factor que cada vegada es fa ms gros. Si la cosa va malament tendim a separar-nos de la nostra parella. Fora gent sol seguir un model concret. La primera fase seria la fase intrapsquica, on valorem els pros i contres. Valorem els pros i contres

de la relci. HO expressem o ens reprimim? Si ens reprimim sacaba aqu i pot tornar a comenar daqu un temps. La segona fase s la fase DIDICA. s aquell moment on o b ens llancem o b ens tirem enrrea. Confrontem amb laltre persona el problema de parella i entrem en una negociaci. La tercera fase s la fase social. Aquesta fases consisteix en traspassar la informaci amb amics i familiars, ex: wnu, les coses no van b, potser ens separem I per tant la gent sacaba separant. La quarta fase s la fase de dol. En aquesta fase cada membre de la parella intenta sobreposar-se i fa una retrospecci post-mortem, sintenta quedar b etc. Les CONDUCTES PRO-SOCIALS. Sn aquelles on t fas el be a la gent sense esperar res a canvi. La comunicaci amb la gent fa que tinguem aquest tipus de conductes. Una delles s el MUTUALISME (fer el be a alg sense esperar res a canvi). Tamb tenim conductes pro-socials de selecci de parentesc: Normalment tendim ms a ajudar a la nostra famlia a aquelles persones que tenen una relaci gentica amb lindividu. Tamb hi ha conductes pro-socials de reprocicitat: Si t majudes jo tajudo. I llavors trobem la sanci. Ajudem a la gent perqu tenim la idea de que si no ho fem potser ens podrien castigar. Les conductes prosocials no venen noms de la responsabilitat social sin de lempatia amb la resta dindividus. Tot i aix s dona un efecte que es diu Efecte Espectador. Quan ms alg necessita ajuda i ms gent hi ha al seu voltant, ms probabilitats hi ha de que ning lajudi.

Ex: Alg est atracant una via en plena rambla i esperem que alg altre lajudi.