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8/16/2019 Arte de Guerra Ppt
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
3.1 CAPITULO I. ANALÍSIS DEL ARTE DE LA GUERRA
Algunas compañías cometen diariamente errores como incursionar en mercados
que conocen muy poco e incluso arremeten contra nuevos competidores sin
averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades, se comprometen con los
viejos competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen, y en
lugar de buscar soluciones estas compañías continúan dando tropiezos en sus
mercados sin tener un norte y una estrategia clara.
Gran parte de las empresas eitosas nacen por aquellas brillantes ideas de
funcionarios que perciben falencias en el mercado y que por el af!n de los
competidores de pasar por encima de las otras o por no conocer a su competidor
m!s cercano no perciben nuevas oportunidades de negocio, este es el caso
eitoso de la empresa "armacontrol #.A, empresa que nace $ace % años por el
ingenio, el estudio minucioso y basado en cada una de las características positivas
y negativas del mercado $ospitalario, busca un factor diferenciador para poder dar
soluci&n a necesidades que el mercado $ospitalario no puede atender' (s así
como sale al mercado con el fin de poder dar una satisfacci&n a los clientes, a
través de la debida comercializaci&n de medicamentos $ospitalarios,
comprometidos con la calidad y la responsabilidad social empresarial,
encaminados de la mano de un equipo $umano id&neo presto a servir las )*
$oras. Adem!s $a mostrado en estos años un crecimiento atípico y muy positivo,
pasando de ser una micro empresa familiar a una mediana empresa, generado por
la implementaci&n de algunas estrategias gerenciales que se conocen en el
mundo de la administraci&n gerencial.
+o obstante el continuo af!n por querer ser una empresa líder en el sector de la
salud, $a llevado a su !rea administrativa a querer buscar y poder contar con unas
estrategias gerenciales definidas para la empresa y poder conseguir los objetivos
que esta tiene en un corto, mediano y largo plazo.
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ara esto en medio de la búsqueda constante de cuales son algunas de las
estrategias m!s conocidas para trabajar en las empresas y poder contar con una
gerencia estratégica en ella, nos $an remitido a todas aquellas teorías y pr!cticas
antiguas por alcanzar las victorias sobre el enemigo, sin valerse de ningún tipo de
-combate o armas que se manejan en la obra militar (l Arte /e 0a Guerra de #un
1zu.
(s importante que podamos conocer un poco del escritor y su obra, con el fin de
poder ir identificando las características m!s relevantes que allí se plasman y
posterior a ellos identificar la viabilidad de poder implementarlas y poder ir
formando la cadena de cada una de ellas y formar un pilar de estrategias a
trabajar.
#un 1zu naci& $acia el 23* a.4. en el estado de 5i, uno de los 6einos
4ombatientes de la $istoriografía tradicional c$ina. 0a $istoria cuenta que llevaba
el nombre de #un 7u y que su familia pertenecía a la clase de los s$i, arist&cratas
que $abían perdido sus tierras durante las luc$as de primaveras y otoños. (n esta
época era común que muc$os s$i viajasen como estudiosos en los diferentes
reinos de 4$ina, pero #un 1zu prefiri& desempeñarse como mercenario. /espués
de $aber combatido en diversas regiones, el gobernante del estado de 7u' el rey
8elu solicit& sus servicios como general en el año 29) a. 4. 4omo resultado de su
eperiencia militar al servicio del monarca, #un 1zu redact& :(l arte de la Guerra:,
0ibro escrito alrededor del año 223 A.4., momentos en que 4$ina se encontraba
atravesando por un difícil periodo en su $istoria, conocido como -(stados
4ombatientes. (n este periodo la guerra se convirti& en asunto de vital
importancia para el estado.
(l autor con la obra el Arte de la Guerra logr& que este escrito fuera conocido
como uno de los tratados m!s antiguos sobre esta materia y a pesar de c$ocar en
algunas ocasiones con la cultura occidental, sus ideas se adaptan a un gran
número de situaciones, convirtiéndose así no solo en un libro escrito para la guerra
sino en un conjunto de refleiones que nacen desde la comprensi&n de un
conflicto pero que nos ayudan a buscar la mejor soluci&n ante una adversidad y15
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que no siempre ser! el conflicto, es por ello que actualmente muc$as de las ideas
de las que trata el libro $an sido aplicadas a los negocios, el deporte, la
diplomacia, el desarrollo personal, entre otros.
0ograr conducir la guerra obteniendo el éito requería de una teoría co$erente,
maniobrar las fuerzas de una manera acorde a los $ec$os que se desarrollan,
buscar la superioridad sobre el enemigo, a través de una organizada labor de
inteligencia y una adecuada planeaci&n. (sto requería el establecer unos
procedimientos. #un 1zu escribe sobre el tema, y establece la -doctrina para el
ejército c$ino.
0as culturas orientales son conocidas a nivel mundial por su competitivo desarrollo
cultural con otros países, lo cual lo $an demostrado al mundo entero por medio de
su alta influencia en deportes;artes marciales, pr!cticas militares, $abilidad,
innovaci&n e inteligencia. ara esto, $emos tomado los criterios antiguos dados
por el c$ino #un 1zu en el libro el arte de la guerra donde los grandes ejércitos
antiguos son enfocados $oy en día como las organizaciones, sus adecuaciones yarmamento son traídos $oy en día a los recursos con los que cuenta la
organizaci&n para operar. #in embargo contar con el mejor ejército y
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>competencia? de cara a determinar la posici&n de la organizaci&n dentro del
mercado.
(stos factores ser!n=
olítica, 4lima, 1erreno, 4omandante y /octrina.
LA POLÍTICA= 8ace referencia a todo aquello que $ace que los miembros del
equipo, estén en armonía con su líder, de modo que lo sigan sin temer por el éito
o el fracaso de cualquier proyecto.
EL CLIMA= #e relaciona directamente con todos los factores internos o eternos
que rodean la compañía.
EL TERRENO: 4ual mercado es el m!s indicado para manejar el negocio, en
d&nde es f!cil o difícil desplazarse, y cu!les son las posibilidades de
supervivencia éito.
EL COMANDANTE: (s el 0íder de la compañía o del royecto y deber! contar
con cualidades como= #abiduría, sinceridad, @enevolencia, 4oraje, /isciplina.
LA DOCTRINA: 0as reglas del equipo $an de ser comprendidas por todos los
miembros de la organizaci&n.
(stos cinco factores fundamentales $an sido determinados por el 0íder de la
empresa "armacontrol #.A, con el fin de poder los objetivos comunes de laempresa, para esto el basarnos en el libro el Arte de la guerra nos permitir!
conocer en detalle el contenido de las estrategias.
A$ora daremos a conocer bajo un esquema de cuatro capítulos como el arte de la
guerra la $emos determinado una guía estratégica, con el fin de poder buscar una
estrategia administrativa desde las !reas de mareting, gesti&n del conocimiento,
financiero y logístico para la empresa "armacontrol #.A.
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(l arte de la guerra es un libro con dos mil años de antigBedad que en la
actualidad no $a perdido vigencia ya que los temas que trata no son simples
postulados, sino sentencias de aplicaci&n directa en nuestras sociedades o en
nosotros mismos, como personas.
(l general c$ino #un 1zu cerca al siglo C antes de 4risto escribi& una serie de
ensayos los cuales se constituyen en la actualidad como el tratado m!s antiguo
relacionado al A61( /( 0A GD(66A, los principios y teorías plasmados en su
tratado cobran vigencia en la actualidad y se transfieren al campo de los negocios,
política, mercadeo, deportes, finanzas, relaciones internacionales, en los campos
militares etc. y que permiten poder $acer una implementaci&n muy dirigida a la
conformaci&n de estrategias claras y ganadoras para trabajar en las empresas.
(l libro visto desde la perspectiva de los negocios puede ser visto desde varios
aspectos, las cuales se etraen de los trece capítulos del libro, estos nos ofrecen
una serie de frases escritas por el autor, las cuales intentaremos adaptar a
políticas y estrategias para ser manejadas al interior de la organizaci&n, así=
9. Aproimaciones.
). 0a direcci&n de la guerra.
E. 0a estrategia ofensiva.
*. /isposiciones.
2. (nergía.
F. untos débiles y puntos fuertes.
%. aniobra.
H. 0as nueve variables.
I. arc$as.
93.(l terreno.
99. 0as nueve clases de terreno.
9).Ataque de fuego.
9E.#obre el uso de espías.
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4on el fin de poder conocer m!s de fondo cada uno de los trece capítulos queplasma el autor #un 1zu y su incidencia en la gerencia actual de la empresa
"armacontrol #.A quisimos relacionarlo por medio de un paralelo, el cual nos
muestra la doctrina arte de la guerra vs la aplicaci&n en la gerencia de la empresa .
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PARALELO DE LA DOCTRINA ARTE DE LA GUERRA Y LA GERENCIA
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ARTE DE LA GUERRA
(SUN TZU)
APLICACIÓN A LA GERENCIA Y A LA
ADMINISTRACIÓN EN FARMACONTROL S.A.
1APROXIMACION
1. PLANEAR LA ESTRATEGIA
Trazar !" #a$%":
a) El arte de la
guerra es de vital
importancia para
el estado.
b) Es cuestión de
vida o muerte y
que nos lleva a la
seguridad o a la
ruina.
#on dos principios
donde descansa esta
doctrina=
:El supremo Arte de la
Guerra es someter al
4omo decía #un 1zu= -con&cete a ti mismo y conoce a
tu enemigo y -1oda batalla es ganada, antes de ser
librada. /e estas dos premisas se desprende la
importancia de la estrategia del gerente para posicionar
su empresa o un producto antes de venderlo, es decir,
una empresa, un producto y
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enemigo sin luchar".
Arte
basa
"Todo el
Guerra se
engaño:.
c? Hay que valorar
en la guerra en
trminos de cinco
!actores
!undamentales
y hacer
comparaciones
entre diversas
condiciones de
losbandos rivales
con vistasa
determinar el
resultado de la
guerra.
mando
9? 0a doctrina.
)? (l tiempo
E? (l terreno
*? (l
>general?2? 0adisciplina.#$a doctrina signi!ica
aquello que hace que el
pueblo est en armon%a
con su gobernante de
modo que le siga donde
& se dice que este debe venderse antes de producirlo,
de la conociendo las necesidades de los potenciales de
en el nuestros clientes, #conseguir la victoria antes de entrar en
batalla dice #un 1zu. or lo mismo el mercado es un
terreno de muc$os combates, donde la informaci&n es
clave antes de luc$ar, conociendo nuestras fortalezas
y las debilidades como la de la competencia.
c? (n este entorno de caos, incertidumbre, altos
riesgos y la competencia tan agresiva >guerra?,
también tenemos estos cinco factores que nos
ofrecen para elaborar un plan estratégico y que
podríamos estar en tanto por debajo, igual o
superiores condiciones para entablar una luc$a
con nuestros competidores, miremos=
9? 0a doctrina >1aoJcamino del universo?
8ace que la empresa esté en armoníacon la misi&n, visi&n, los valores y las
políticas. 0os empleados estén motivados
a cumplir con los objetivos y principios de
la empresa siendo fieles en
todo momento.
)? (l tiempo >1ien Jcielo? 8ay circunstancias
que no dependen de la empresa y que las
llevan al éito o al fracaso, como son las
fuerzas eteriores= guerras, desastres
naturales, epidemias etc.
E? (l terreno >/iJla tierra? (l gerente debe
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sea sin temer por sus conocer el escenario para aplicar las
estrategias en las personas, el lugar, el
producto, precio, promoci&n etc.
*? (l mando >KiangJ(l general? (ste se
refiere al gerente quien debe tener actitud
y arte de dirigir, adem!s, se tiene en
cuenta que las personas se cambian o se
van y las empresas siguen eistiendo
bajo unas directrices y principios de
direcci&n.
(l gerente debe de tener la capacidad
para identificar los posibles escenarios y
ser pragm!tico en todo tiempo o
circunstancia como también tener la
sabiduría para tomar la decisi&n m!s
acertada para empresa.
2? 0a disciplina >"aJ (l método?
Lrdenamiento, los rangos y las auditorías
financieras, procesos y proyectos
comprendiendo los
principios fundamentales
de la instituci&n, aplicando los diferentes
modelos gerenciales eistentes y con
prospectivas.
(s de tener claro que aplicando estos cinco factores el
gerente estar! en la capacidad para reaccionar a
cualquier cambio inesperado >resiliencia? y estar! listo
vidas ni a correr
cualquier peligro.El tiempo signi!ica el
&ing y el &ang la noche
y el d%a el !r%o y el calor
d%as despe'ados o
lluviosos y el cambio de
las estaciones.
El terreno implica las
distancias y hace
re!erencia a dónde es
!(cil o di!%cil desplaarse
y si es campo abierto olugares estrechos y esto
in!luencia las
posibilidades de
supervivencia.
El mando ha de tener
como cualidades*
sabidur%a sinceridad
benevolencia cora'e y
disciplina.+or ,ltimo la disciplina
ha de ser comprendida
como la organiación del
e'rcito las graduaciones
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y rangos entre los
o!iciales la regulación de
las rutas de suministros
y la provisión de material
militar al e'rcito.- A61(
/( 0A GD(66A >#un
1zu?.
para enfrentar cualquier batalla de mareting, adem!s,
estar! en capacidad de reducir la incertidumbre y
resolver problemas en este mundo tan ca&tico.
Dn gerente $a de tener disciplina para obtener el
conocimiento y manejar la inmensa informaci&n para
reducir los costos operativos y administrativos teniendo
en cuenta como apalancarse financieramente con
tasas m!s reducidas sabiendo delegar a sus
colaboradores las tareas que se les asignen con previo
control y auditorías en sus que$aceres diario.
& LA DIRECCIÓN
DE LA GUERRA.
&. LA 'ISIÓN DE LA EMPRESA
Y LAS PROYECCIONES.
#un 1zu dice* #la guerra (s de tan vital importancia la guerra para el estadoes de vital importancia como es para las empresas la competencia. para el Estado-
i est(s sitiando una 4uando se comienza a mercadear estamos sitiando aciudad agotar(stus
los futuros clientes quienes estar!n -defendidos por
!ueras. i mantienes a nuestra competencia, es decir, la competencia notu e'rcitodurante
dejar! que entren a quitarles su territorio, por lo tanto lo
mucho tiempoen
podríamos mirar como una alianza entre cliente;
campaña
tus
competencia, donde la respuesta est! en la estrategia
suministrosse
que se tenga para que este cliente se vuelva en
agotar(n. nuestro aliado y a menor tiempo se obtenga resultadosHe o%do hablar de
positivos nuestras finanzas se ver!n menos golpeadas,
operacionesmilitares
porque si se etiende demasiado esta guerra este
tiempo es dinero y debilitar! nuestro flujo de caja y la
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que han sido torpes y moral de nuestros ejecutivos de ventas se ver!repentinas pero nunca reflejado en pesimismo transmitiendo este
he visto aning,n negativismos a todos los empleados de la empresa.
e/perto en el arte de la 1enemos como ejemplo una guerra de precios o
guerra que mantuviese dumping, si se etiende la campaña se entra en crisis
la campaña por mucho financiera.
tiempo.
#e debe tener una estrategia efectiva con tantas
r(pido como el t!cticas y estratagemas como sea posible, con varios
trueno que retumba planes, es decir, si el plan A falla tener el plan @ enantes de que hayas movimiento y preparando a entrar el plan 4 por si falla
podido taparte los el anterior. 0a velocidad marcar! la diferencia ante el
o%dos velo como el objetivo que se tiene= -el cliente.
rel(mpago que
relumbra antes de 4ada vez que un gerente inteligente logre con sus
haber podido estrategias entrar m!s productos a los clientes la
pestañear. competencia se debilita y nuestra empresa se
fortalecer! y se tendr! m!s capacidad para seguir
0n general inteligente creciendo las ventas y mejor apalancamiento
lucha por desproveer al financiero. +o se debe olvidar de recompensar al
enemigo de sus equipo con sus logros.
alimentos. 1ada
porción de alimentos 8ay momentos en que tenemos que unirnos con
tomados al enemigo nuestra competencia para derrotar una competencia
equivale a veinte que te m!s fuerte, por ejemplo una multinacional que viene a
suministras a ti mismo. penetrar el nic$o de mercado que tenemos y
disputamos en nuestro territorio, una manera es el
i utilias al enemigo reunirse con nuestro competidor y acordar que
para derrotar al productos y que precios dar, también el de conformar
enemigo ser(s un consorcio o una uni&n temporal y así defender el
poderoso en cualquier -territorio o los clientes.
lugar a donde vayas.
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$o m(s importante en (n esta operaci&n se trata de ganar m!s cuota deuna operación militar es mercado, porque de lo contrario se entrar! a tener m!s
la victoria y no la gastos operativos y financieros si el tiempo se alarga persistencia. Esta según lo que se tiene en el presupuesto proyectado,,ltima no es por lo tanto estos gastos se consumir!n los fondos obene!iciosa. 0n e'rcito utilidades que se tengan al momento.es como el !uego* si no
lo apagas se (l gerente es el único responsable delconsumir( por s% direccionamiento de la empresa y que según susmismo. estrategias esta dar! la supervivencia en el tiempo
para cumplir la visi&n que se tiene.
+or lo tanto sabemos
que quien est( a la (l arte de gerenciar es equivalente a tener un generalcabea del e'rcito est( capaz de obtener la victoria sin entrar a una guerra.a cargo de las vidas de
los habitantes y de la
seguridad de la nación.
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3 LA ESTRATEGIA
OFENSI'A. 3. LA ESTRATEGIA Y LAS ESTRATAGEMAS
0n General dec%a*ractica la disciplina en adquirir $!bitos de estudio,
"+ractica las artes obtener la mayor informaci&n de tus competidores y
marciales calcula la clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer
!uera de tus cada detalle del tipo de mareting que se viene dando
adversarios ha que en el momento y pintar en tu mente los posibles pierdan su (nimo y escenarios que podrían ocurrir. odemos revelar la
dirección de manera que estrategia del mareting pero no dar a conocer la
aunque el e'rcito t!ctica, pues con ella se tendr! la victoria y
enemigo est intacto sea posicionamos nuestros productos o la empresa.
inservible* esto es ganar Ante todo una buena estrategia va acompañada de una
sin violencia. buena planeaci&n en las proyecciones y presupuesto
Emplea no menos de tres de todas las !reas de la empresa, no se debe omitir
meses en preparar tus ningún detalle y escatimar recursos para poner en
arte!actos y otros tres pr!ctica las t!cticas de tu estrategia principal, es decir,
para coordinar los debemos tener un plan A seguido de otras cartas bajo
recursos para tu asedio. la manga= planes A, @ , 4 , / etc.M 4ada uno de ellos
2unca se debe atacar deber! estar estudiado minuciosamente con todo tipo
por cólera y con prisas. de adaptaci&n por si sucede algún inconveniente
Es aconse'able tomarse técnico, legal, t!ctico, informativo o de falta de
tiempo en la plani!icación conocimiento. 1odo plan tiene su tiempo, espacio, lugar y coordinación del plan. y sobre todo no salirse del objetivo principal.
0n verdadero maestro de+o necesariamente tenemos que enfrentar a nuestros
las artes marciales vence competidores directamente, como por ejemplo una
a otras !ueras enemigas guerra de precios, a lo mejor ellos aguanten m!s
tiempo en este desgaste financiero por estar mejor
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asediarlas y destruye a
otros e'rcitos sin
emplear mucho tiempo.
0n maestro
las artes
deshace los
e/perto en
marciales
planes de
los enemigos estropeasus relaciones
y alianas le corta
lossuministros o bloquea su
camino venciendo
mediante estas t(cticas
sin necesidad de luchar.
Hay cinco maneras de
conocer el vencedor*
• aben cu(ndo
luchar y cu(ndo
no
discernir
utiliar
o pocas
• aben
cu(ndo
muchas
tropas.
• Tienen tropas
cuyos rangos
superiores e
in!eriores tienen el
mismo ob'etivo.
sin batalla conquista apalancados y tener mejor flujo de caja.
otras ciudades sin
8ay cantidad de alternativas de dañarle los planes anuestros competidores, por ejemplo= comprando todo
un lote o toda la materia prima de un solo producto y
convirtiendo nuestra empresa en la única que tiene el
producto en el mercado.
#i no tenemos forma de atacar a nuestra competencia
es mejor no $acerlo y reevaluar cu!les son nuestras
fortalezas y debilidades y trabajarle a ellas para poderanalizar un nuevo ataque.
(n la guerra como en los negocios se necesitan
gerentes con estrategias y personal que ejecuten a la
perfecci&n' bajo un conocimiento del terreno, an!lisis
de las oportunidades y amenazas y como atacar las
debilidades del enemigo.
Así como un ejército no tiene formaci&n constante de
acuerdo al terreno, lo mismo que el agua no tiene
forma constante según su recipiente= se llama talento,
don o genio a la capacidad de obtener la victoria
cambiando y adapt!ndose según el enemigo y el
terreno. (s de tener $abilidad, ingenio e innovaci&n a
provocar los cambios constantes del mercado y al
infringir romper ciertos paradigmas que no permiten ver
el entorno.
Dn ejecutivo de ventas bien capacitado, motivado e
incentivado bajo una buena actitud puede desarrollar el
arte de ser un camale&n, capaz de adaptarse a
cualquier cliente para obtener su confianza y la
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• een!rentan
preparativos
enemigos
desprevenidos.
• Tienen generales
competentes y no
limitados por sus
gobiernos civiles.
Hablar de que el +r%ncipe
sea quien da las
órdenes
en todo es como si el
General solicita permiso
al +r%ncipe para poder
apagar un !uego* para
cuando sea autoriado
ya no quedan sino
cenias.
i conoces a los dem(s y
te conoces a ti mismo ni
en cien batallas correr(s
peligro3 si no conoces a
los dem(s pero te
conoces
perder(s
ganar(s
a t% mismo
una batalla y
otra3 si no
conoces a los dem(s ni
te conoces a t% mismo
correr(s peligro en cada
batalla.
con fidelidad de este para con la empresa.
a
ara poder vencer a la competencia, todo el mandomilitar debe tener una sola intenci&n y todas las fuerzas
militares deben cooperar, es decir, tener un punto de
mira= -la visi&n de la empresa y efectuar el plan que se
tiene bajo el direccionamiento de un líder >gerente? que
tenga la actitud, los valores que tiene la empresa y
sobre todo el arte de gerenciar . (l arte de gerenciar lo
podemos analizar en el siguiente esquema=
iremos el plano cartesiano tridimensional=
0as coordenadas de la flec$a roja de la figura son
>,y,z?J >N,N,N? nos muestran c&mo podemos llegar a
tener el -arte de gerenciar.
#i solamente poseemos dos coordenadas como por
ejemplo=
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As% pues e/isten tres (periencia O 4onocimiento J 4aos.maneras en las que un
+r%ncipe lleva al e'rcito Al no tener liderazgo las &rdenes son confusas,
al desastre. 1uando un contradictorias y cambiantes las tropas > en este caso
+r%ncipe ignorando los los empleados? no las aceptan o no las entienden.
hechos ordena avanar #i tenemos=
a sus e'rcitos o retirarse
cuando no deben 0iderazgo O (periencia y carecemos del conocimiento
hacerlo3 a esto se le la derrota estar! cerca.
llama inmoviliar al
e'rcito. 1uando un (n cambio si tenemos 0iderazgo O 4onocimiento mas+r%ncipe ignora los no tenemos eperiencia se puede caer en la
asuntos militares pero incertidumbre.
comparte en pie de#e deben desarrollar las tres coordenadas con base en
igualdad el mando del prudencia, perseverancia y disciplina en el tiempo.
e'rcito los soldados
acaban con!usos. ic$ael orter en su libro #er 4ompetitivo
1uando el +r%ncipe
ignora cómo llevar a 0a verdadera estrategia competitiva consiste en ser cabo las maniobras diferente. -igni!ica elegir deliberadamente un con'untomilitares pero comparte de actividades distintas para prestar un servicio o
por igual su dirección los producto ,nico en su valor . 0o dice en el capítulo unosoldados est(n donde demuestra c&mo influyen las fuerzas de lavacilantes. 0na ve que competencia en la formaci&n de una estrategia.
los e'rcitos est(n
1ambién nos afirma orter en el capitulo cinco=vacilantes empiean los
problemas procedentes #$a estrategia empresarial es lo que hace que el todo
de los adversarios. A del con'unto de la empresa represente m(s que la
esto se le llama perder la suma de sus parte las distintas unidades de negocio.-
victoria por trastornar el
aspecto militar.
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ESTRATEGIA
COMPETITI'A ARTE
DE LA GUERRA ESTRATEGIA COMPETITI'A ARTE DE LAEMPRESA
Competitivo:
Obtener ventaja
sobre el enemigo,
conociéndose uno
mismo, engañándolo
y rompiendo sus
alianzas.
Competitivo: Obtee! "# $%&'(') *et#+% #t!#*,& -e e&t!#te'#& $#!t'("/#!e& (%% $%!e+e$/% e(%%# -e e&(#/# e&$e('#/'#!e e"# /e# % *%/*e!e "e!te e " &%/% $!%-"(t%/-e! t#b', e "# &'t"#(') $#!t'("/#!-e!!%//#-% "# e&t!#te'# % e'&tete e e/e!(#-% (%% $%! e+e$/% #(t"#/ete &e*'ee #$/'#-% & /%& %!#!'%&
Estrategia:
Habilidad para
ubicar y mover el
ejército en el
campo de batalla
con el fn de
ganar.
( )
Estrategia: Se -ee e/ (%(e$t% -e /#e$!e :"e $!%-"(t% ; :"e e!(#-% ;#('# -)-e &e -'!'e e&te $!%-"(t% %e!(#-%
( )
Estrategia
competitiva:
Habilidad para ubicar
el ejército en el
campo de batalla
con el fn de ganar.
Primero
conociéndose uno
mismo, engañándolo
y luego rompiendo
sus alianzas.
Estrategia competitiva C%(e$t% :"e t'ee /#
e$!e $!%-"(t% ;
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.T*CTICAS . SO+RE LA MEDIDA EN LA DISPOSICIÓN DE LOSMEDIOS
(l mundo de los negocios es una constante guerra' por Antiguamente los lo tanto debemos analizarlo bajo esa perspectiva y para
guerreros e/pertos se que una empresa sea invencible debe comenzar con el
hac%an a s% mismos mejor punto de apoyo= el flujo de caja y el
invencibles en primer apalancamiento financiero. Cale rescatar que la
lugar y despus invencibilidad est! en uno mismo, la vulnerabilidad en
aguardaban para el adversario donde aplica lo que dice el escritor #un
descubrir la 1zu= #i conoces a los dem(s y te conoces a ti mismo
vulnerabilidad de sus ni en cien batallas correr(s peligro3 si no conoces a los
adversarios. dem(s pero te conoces a ti mismo perder(s una
Hacerte invencible batalla y ganar(s otra3 si no conoces a los dem(s ni te
signi!ica conocerte a ti conoces a ti mismo correr(s peligro en cada batalla-.
mismo3 aguardar para 0o que traducimos en una buena planeaci&n
descubrir la estratégica desarrollando en equipo una /L"A.
vulnerabilidad del rimero debemos incentivar a la fuerza de ventas, la
adversario signi!ica motivaci&n viene por sí misma, lo que se convierte en
conocer a los dem(s. una fortaleza. +unca salir al mercado con ejecutivos de
$a invencibilidad est( en venta y mercadeo desmotivados, la competencia
uno mismo la estar! complacida y lista para aprovec$ar estavulnerabilidad en el debilidad.
adversario. #i eiste un cliente insatisfec$o de la competencia,
i los adversarios no puede convertirse un una poderosa $erramienta para
tienen orden de batalla ganar la batalla. /ebemos escuc$a sus argumentos,
puntos débiles en servicio y atenci&n del cliente,
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
sobre el qu in!ormarse porque con base a la informaci&n recibida podremosni negligencias o !allos armar una estrategia de mareting y así poder percibir
de los cu(les la victoria.aprovecharse 4cómo
puedes vencerlos
aunque estn bien
pertrechados5 Es por
esto que se dice* la
victoria puede ser
percibida pero no
!abricada.
i sólo eres capa de
asegurar la victoria tras
en!rentarte a un
adversario en un
con!licto armado esa
victoria es una dura 1omemos la figura anterior en otro bosquejo perovictoria. i eres capa de ubic!ndonos en cualquier lugar de la sombra, laver lo sutil y de darte sombra nos identifica el entorno >el mercado? decuenta de lo oculto manera que dependiendo de estas tres variables yirrumpiendo antes del combin!ndolas podemos tomar la estrategia queorden de batalla la tengamos y sinergizarla al aumentar m!s estas tresvictoria as% obtenida es variables >coordenadas? y potencializar mas launa victoria !(cil. estrategia al disponer de m!s t!cticas y nos facilitaEn consecuencia
las victorias de los
buenos
adaptarnos a cualquier cambio del mercado para tener
una situaci&n ganadora.
guerreros no destacan
por su inteligencia o su
bravura. As% pues las
victorias que ganan en
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
batalla no son debidas a
la suerte. us victorias
no son casualidades odemos tener un producto novedoso y tratar de quesino que son debidas a sea un éito pero al final es el mercado el que decidahaberse situado aceptarlo. previamente en posición
de poder ganar con
seguridad imponindose (sta es la diferencia entre los que tienen estrategia ysobre los que ya han los que no tienen planes premeditados, es decir, se perdido de antemano. debe de tener un plan estratégico donde se tiene todo
proyectado, presupuestado y con perspectivas y planes
#la victoria se puede para estar preparados ante lo inesperado= resiliencia.vislumbrar pero no
puede !abricarse-
En consecuencia un
e'rcito victorioso gana
primero y entabla la Cale la pena recalcar que se debe tener un c&digo debatalla despus3 un ética para evitar que permee cualquier tipo dee'rcito derrotado lucha corrupci&n en cualquier !rea de la empresa. or primero e intenta obtener ejemplo= Pdentificar !reas de riesgo en las quela victoria despus. podríamos entrar en conflicto al desarrollar nuestras
tareas laborales, tener una guía de lo que es una
$os que utilian bien las conducta apropiada y que lo que se est! $aciendo es loarmas cultivan El 1amino correcto.y observan $as $eyes.
As% pueden gobernar
prevaleciendo sobre los
corruptos.
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
, ENERGÍA. ,. LA FUERZA O LA FIRMEZA.
Gobernar sobre muchas 4omo bien se $a sabido= -#&lo cuando conocemos personas como si !ueran cada detalle de la condici&n del terreno podemos
pocas es una cuestión de maniobrar y guerrear. #i se tienen variables diferentes
dividirlas en grupos o en el terreno podemos optar por tener varias unidades
sectores* es de negocio, $aciéndole seguimiento a cada una para
organiación. 6atallar analizar la rentabilidad de cada una. #i tomamos un
contra un gran n,mero punto de partida para el desarrollo del an!lisisde tropas como si !ueran estratégico y la formulaci&n de una estrategia
pocas es una cuestión de empresarial en la cual la diversificaci&n consiste en la
demostrar la !uera subdivisi&n de la misma en unidades estratégicas, al
s%mbolos y señales. efecto de poder comprender mejor su realidad
particular y tomar así decisiones con m!s elementos de
$ograr que el e'rcito sea juicio.
capa de combatir contra
el adversario sin ser A veces si tiene un gran presupuesto de millones de
derrotado es una pesos pero si lo dividimos en esas unidades de
cuestión de emplear negocio no ser! distinto el de manejar presupuestos
mtodos ortodo/os o m!s pequeños vs presupuestos gigantes. #e tiene que
heterodo/os. lo que se administra bien en lo poco en lo muc$o ser!
m!s siendo la misma f&rmula.
$a ortodo/ia y la
heterodo/ia no son algo 0a fuerza de una buena estrategia de mareting se!i'o sino que se utilian logra cuando se combinan métodos directos e
como un ciclo. 0n indirectos lo que nos resulta en buena cantidad de
emperador que !ue con maniobras. #i aplicamos una gerencia de mareting
un !amoso guerrero y mi y lo combinamos con la 1eoría de 6estricciones
administrador hablaba >1L4 fue desarrollada por el /r. (liya$u Goldratt?
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de manipular las podemos obtener mejores resultados dando a la percepciones de los empresa mejores m!rgenes de contribuci&n.
adversarios sobre lo que
es ortodo/o y (sta teoría de restricciones nos dice como el sentido
heterodo/o y despus pr!ctico nos lo $a dic$o, -la cadena siempre se rompe
atacar inesperadamente por el eslab&n m!s débil. 4uando buscamos el
combinando ambos alineamiento estratégico cada uno de los procesos que
mtodos hasta conforman la cadena de valor busca la propia
convertirlo en uno optimizaci&n de su proceso, con lo cual aumenta el
volvindose as% problema por el incremento de la inversi&n en resolver
inde!inible para el problemas que no contribuyen al logro de susenemigo. resultados. ientras no cambie la restricci&n las
mejoras en !reas distintas de poco o nada sirven.
(n la administraci&n y gerencia debemos utilizar tanto
los métodos ortodoos como $eterodoos.
- PUNTOS D+ILES Y
PUNTOS FUERTES.
-. SO+RE LO LLENO Y LO 'ACIO.
ara anticiparse a los posibles acontecimientos$os que anticipan se tendremos como estrategias $erramientas como la
preparan y llegan prospectiva= esta se sostiene en tres estrategias
primero al campo de esenciales= la visi&n de largo plazo, su cobertura
batalla y esperan al $olística y el consensua miento. (stas se conjugan
adversario est(n en arm&nicamente para ofrecer escenarios alternativos
posición descansada3 los >-Q$acia d&nde irR?, su evaluaci&n estratégica >-Qpor
que llegan los ,ltimos al d&nde conviene irR? y su planeaci&n t!ctica >-Qc&moR,
campo de batalla los -Qcu!ndoR, -Qcon quéR y -Qcon quiénR?.
que improvisan y
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entablan la lucha quedan
agotados.
+uestros competidores siempre est! al acec$o por
$o que impulsa a los conquistar mas mercado, por lo tanto estar!n enadversarios a venir hacia posici&n de ataque ofreciendo mejores precios oti por propia decisión es valores agregados mejores que los nuestros pero ala perspectiva de ganar. veces estos ataques tienen un alto costo financiero$o que desanima a los donde incurren en una pérdida de rentabilidad yadversarios de ir hacia ti apalancamiento, es ac! donde $ay un papeles la probabilidad de preponderante en el !rea contable, es decir, tener ensu!rir daños. cuenta el índice de endeudamiento para saber que
t!cticas desarrollar ante los ataques de nuestros
1uando los adversarios competidores.est(n en posición
!avorable debes (l objetivo que debe tener la gerencia de una empresacansarlos. 1uando est(n debe ser capturar el mercado lo mas intacto posible,bien alimentados cortar $ay que evitar una respuesta frontal de la competencia,los suministros. 1uando la m!ima estrategia consiste en someterla y no salir aest(n descansando vender en contra de él >guerra de precios, mayor hacer que se pongan en tiempo en el crédito otorgado entre otras. Apoderarsemovimiento. de sus clientes sin perder muc$o tiempo y sin que esta
batalla destruya las rentas de la empresa >:#in
Ataca inesperadamente espadas manc$adas de sangre:?.haciendo que los
adversarios se agoten
corriendo para salvar sus
vidas. 7nterrumpe sus Atacar donde menos lo espera la competencia >clientes provisiones arrasa sus mal atendidos?, sus puntos débiles es administrar loscampos y corta sus v%as recurso, atacar en su punto m!s fuerte esde aprovisionamiento. desperdiciarlos.
Aparece en lugares
cr%ticos y ataca donde
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menos se lo esperen "armacontrol se $a venido posicionando muy bien por haciendo que tengan que que atacaron el punto débil de su competencia, los
acudir al rescate. distribuidores $ospitalarios no tenían muy claro con losverdaderos problemas de los $ospitales y clínicas,
Aparece donde no punto seguido "armacontrol abri& un punto de
puedan ir se dirige hacia distribuci&n en el oriente Antioqueño >6ionegro? y
donde menos se lo adem!s funcionando las )* $oras le dio a la empresa
esperen. +ara un cubrimiento mayor en el !rea y la pronta atenci&n a
desplaarte cientos de los clientes que requerían medicamentos urgentes de
8ilómetros sin cansancio los pacientes críticos, entonces esto conlleva a que las
atraviesa tierras instituciones cuentan con un inventario todos los días y
despobladas. en todo momento y así reducen costos de
+ara tomar mantenimiento y control de inventarios en su stoc.
in!aliblemente lo que
atacas ataca donde no
haya de!ensa. +ara (n los negocios, como en la guerra, la velocidad es
mantener una de!ensa esencial y se requiere de darle dinamismo a cadain!aliblemente segura proceso para sincronizar y tener la fuerza necesaria
de!iende donde no haya para apoderarse del mercado >terreno? . 0a propia
ataque. naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y
su ritmo continúa aceler!ndose lleg!ndose a tener un
As% en el caso de los alto grado de incertidumbre' actuar con lentitud
que son e/pertos en el equivale a etinguirse, aun mas no quedarse
ataque sus enemigos no esperando a que podría suceder. ara sobrevivir y
saben por dónde atacar. prosperar en el mundo din!mico y ca&tico que es el
1uando se cumplen las entorno de los negocios del presente y el futuro, es
instrucciones las preciso que una organizaci&n actúe con presteza
personas son inquebrantable. S para poner en pr!ctica con éito los
sinceramente leales y principios de #un 1zu, nuestra empresa tiene que ser
comprometidas los capaz de aprovec$ar las oportunidades que crea y
generar m!s oportunidades buscando en estudios de
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siendo tan sutil
y reservado que
no serevelan las estrategias
de ninguna !orma y
los se
sienten y
su
no les sirve
adversarios
inseguros
inteligencia para nada.
e/tremadamente sutil
discreto hasta el
punto
de no tener !orma.
completamente
misterioso y con!idencial
hasta el punto de ser
silencioso. 9e
esta manera podr(s
dirigir el destino de
tus
adversarios.+ara avanar sin
encontrar
resistenciaarremete por sus puntos
dbiles. +ara retirarte de
manera esquiva s m(s
r(pido que ellos.
+or lo tanto cuando
quieras entrar en batalla
EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
planes y preparativos mareting y aplicando diferentes t!cticas.
para la de!ensa
implantados con
!irmea
0os gerentes líderes >generales en el arte de la guerra?
tienen definido su punto partida y su punto de llegada y
se caracterizan por su disposici&n a anteponer las
necesidades de los dem!s a las propias >en el arte de
la guerra el general moría por sus soldados y la causa?'
poseen un car!cter fuerte y templado. 0legar a ser un
líder y poseer=
9. 1emplar el car!cter con base en la disciplina,
aprendizaje y construirse una imagen.
). Guiar mediante el ejemplo, no s&lo con palabras.
E. 4ompartir las dificultades de los empleados, no
s&lo los triunfos.
*. otivar emocionalmente, no s&lo
demanera material.
2. (ncomendar a todos los roles y misiones
definidas con claridad, evitando que las misiones
se traslapen y confundan >la clave en el arte de
la guerra es que las cosas son sencillas?
F. 0ograr que su estrategia impulse a la
organizaci&n y no a la inversa.(l gerente líder al entrar en batalla >guerra de
mareting? deber! tener la $abilidad de mezclar todo su
conocimiento y eperiencia en diferentes estrategias
como por ejemplo= el modelo de las cinco fuerzas de
orter que es una $erramienta de gesti&n que permite
realizar un an!lisis eterno de una empresa, a través
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
incluso si el adversario
est( atrincherado en una
posición de!ensiva no
podr( evitar luchar si
atacas en el lugar en el
acudir
al
que debe
irremediablemente
rescate.
1uando no quieras entrar
en batalla incluso si
traas una l%nea en el
terreno que quieres
conservar el adversario
combatir
le
das
no puede
contigo
porque una
!alsa pista.Esto signi!ica que
cuando los adversarios
llegan para atacarte no
luchas con ellos sino
que estableces un
cambio estratgico para
con!undirlos y llenarlos
de incertidumbre.
1uando
concentrado
est(s
!ormandouna sola !uera mientras
que el enemigo est(
dividido en die est(s
del an!lisis de la industria o sector a la que pertenece,es decir, el adversario en este caso nuestra
competencia la debemos estudiar a travésdediferentes métodos como es esta $erramienta.
iremos estas cinco fuerzas
6ivalidad entre competidores
Amenaza de la entrada de nuevos competidores
Amenaza del ingreso de productos sustitutos
oder de negociaci&n de los proveedores
oder de negociaci&n de los consumidores
(l clasificar estas fuerzas y analizarlas nos permite
lograr un mejor an!lisis del entorno de la empresa o de
la industria o el sector, a la que pertenece y, de ese
modo, en base a dic$o an!lisis, poder diseñarestrategias y t!cticas que permitan aprovec$ar las
oportunidades y $acer frente a las amenazas.
1omemos la tercera fuerza a modo de ejemplo=
-Amenaza del ingreso de productos sustitutos como
estrategia nos concentraremos en los productosestrellas y los fortaleceremos d!ndole mayores valores
agregados al producto y posicionando mas la marca y
sobre todo intentar que el producto sustituto de nuestra
competencia nazca muerto.
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atacando a
concentración
decontra die as% que tus
!ueras superan a las
suyas.
i no conoces el lugar y
la !echa de la batalla
aunque tus tropas sean
m(s numerosas que las
de ellos 4cómo puedes
saber si vas a ganar o a
perder5
As% pues se dice que la
victoria puede ser
creada.
i haces que los
adversarios no sepan el
la !echa de la
siempre puedes
lugar y
batalla
vencer.
7nd,celos a adoptar
!ormaciones espec%!icas
para conocer sus puntos
!lacos.
0na ve que no tienes
!orma perceptible no
de'as huellas que
puedan ser seguidas los
una Así como la victoria puede ser creada, el
uno posicionamiento de los productos y aumento de los
ingresos se pueden planificar, proyectar lospresupuestos y flujos de caja donde la estrategia radica
en la innovaci&n, valor agregado al servicio yadoptar formaci&n en una
batalla? y $acerlo desgastar por medio de señuelos.
4omo lo $emos dic$o anteriormente podemos revelar
la estrategia m!s las t!cticas y las estratagemas no, de
lo contrario seríamos muy predecibles. /ebemos tener
una mentalidad abierta y ser pragm!ticos en cualquier
circunstancia o movimiento de nuestra competencia o
incertidumbre del mercado.
4abe aconsejar que toda victoria o apoderamiento del
mercado viene dado por t!cticas establecidas y que
estas a lo mejor las descubran mas no revelara cada
detalle de la t!ctica utilizada esto con el fin de que la
competencia esté entretenida en busca de los detallesy nos dé tiempo de cambiar $acia unas nuevas t!cticas
e innovaciones o valores agregados a nuestros
clientes.
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in!ormadores no
encuentran ninguna
grieta por donde mirar y 4ada nuevo paso que demos en el cumplimiento delos que est(n a cargo de cada objetivos y que cada éito que tengamos nola plani!icación no debemos utilizar la misma t!ctica, pues de lo contrario pueden establecer la competencia estar! preparada para el ataque yning,n plan realiable. seremos derrotados. /ebemos ser impredecibles,
cambiar constantemente sin desviarnos de nuestra
Todo el mundo conoce la visi&n y de la filosofía a largo plazo.!orma mediante la que
resultó vencedora pero
nadie conoce la !orma
mediante la que aseguró
la victoria. (l pragmatismo y la astucia nos $ar! movernos encualquier situaci&n, así sea ca&tica o con
9eterminar los cambios incertidumbre. (sta se combate con la adaptaci&n delapropiados signi!ica no cambio y sobre todo $acer para que suceda el cambio.repetir las estrategias /ebemos ser partícipes del cambio y que el cambio no previas para obtener la nos cambie a la fuerza porque estaremos retrasados yvictoria. +ara lograrla en desventaja. puedo adaptarme desde
el principio a cualquier
!ormación que adopten
los adversarios. As%
pues un e'rcito no tiene
!ormación constante* se
llama genio a la
capacidad de obtener la
victoria cambiando y
adapt(ndose seg,n el
enemigo.
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/. MANIO+RA.
/. SO+RE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E
INDIRECTO
$a regla ordinaria para el
uso del e'rcito es que el
mando del e'rcito reciba (l 4onocimiento y la eperiencia del gerente es la baseórdenes de las para liderar en el mundo de los negocios. ara liderar aautoridades civiles y otros primero tienes que aprender a liderarte a ti mismodespus re,ne y >-conócete a ti mismo- dice #un 1su?. (l liderazgoconcentra a las tropas basado en el nosotros. 4onocer nuestros puntosacuartel(ndolas 'untas. fuertes para potenciarlos y nuestras debilidades para2ada es m(s di!%cil que trabajar en ellas. (ntre las virtudes que prevalecen enla lucha armada. este tipo de liderazgo se destaca= la Pntegridad,
4ar!cter, Ttica, /isciplina, erseverancia, 4oraje y
$uchar con otros cara a #abiduría dando todo ello a entender de un modocara para conseguir sencillo. 1odo esto lleva al líder a una posici&n deventa'as es lo m(s arduo Autoridad con respecto a su equipo. Autoridad quedel mundo. surge de su car!cter y de su conducta y no de la
$a di!icultad de la lucha posici&n que ocupan >ll!mese autoridad al gerentearmada es hacer líder?. (n la guerra #un 1zu dijo= -(l general recibecercanas las distancias &rdenes de su soberano. #&lo los gerentes lídereslargas y convertir los son respetados y pueden establecer una relaci&n problemas en venta'as. armoniosa e integrada con los miembros del equipo
para sacar provec$o de las debilidades, es decir,
eliminar lo que no añade valor a los procesos. (s de
analizar el caso de la empresa automovilística 1oyota
:oviliar a todo el donde en el libro -Toyota* 1ómo el !abricante m(se'rcito para el combate grande del mundo alcanó el /ito de Keffrey U. 0ier.en aras de obtener (l cual nos muestra el modelo 1# >#istema dealguna venta'a tomar%a roducci&n de 1oyota? apoyado en sus 9* principiosmucho tiempo pero para llegar una empresa a ser 0ean anagement
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combatir por una venta'a >eficiencia y competitividad?, donde divide estos 9*
principios en cuatro divisiones=
a. "ilosofía a largo plazo.
b. (l proceso correcto producir! los
resultados correctos.
c. ara añadir valor a una organizaci&n,
esta debe desarrollar a su gente y a sus
colaboradores.
d. 6esolver continuamente la causa raíz de
los problemas permitir! tener una
organizaci&n del aprendizaje >una mejora
continua?.
0a consecuci&n del éito de un equipo de trabajo no se
debe a la suerte, se debe a un conocimiento y
evaluaci&n de cada uno de los integrantes. (stablecer
sinergias entre sus miembros, de modo que el
rendimiento del equipo es mayor a la sumatoria de sus
partes. ara conseguir esto es importante que los
equipos los integren personas profesionales y que
con un e'rcito
incompleto tendr%a comoresultado una !alta de
recursos.
i te movilias
r(pidamente y sin parar
d%a y noche recorriendoel doble de la distancia
habitual y si luchas por
obtener alguna venta'a a
miles de 8ilómetros tus
'e!es militares ser(n
hechos prisioneros. $os
soldados que sean
!uertes llegar(n all%
primero los m(s
cansados llegar(n
despus ; como reglageneral sólo lo
conseguir( uno de cada
die.
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1uando la ruta es larga
saben capitalizar estas diferencias en funci&n de los
objetivos a lograr.
Dna competici&n eigente por el mercado, un año
difícil en la economía colombiana, costos y gastos
elevados por las inversiones en mareting, errores de
planificaci&n de estrategias, de planteamiento de
t!cticas, etc. pueden llevar al equipo a alcanzar niveles
de fatiga, estrés y a un descenso significativo de su
rendimiento en los objetivos propuestos.
(sos episodios coinciden con la pérdida de clientes,productos y rentabilidad.
Antes de lanzarnos a conquistar nuevos clientes en
otras ciudades o países >una ruta larga? debemos tener
muy bien estudiado las proyecciones, el presupuesto y
sobre todo el flujo de caja para poder dar ese salto,
porque de lo contrario se agotaran los recursos
econ&micos, viene el estrés y la crisis financiera.
4uando la empresa entra en crisis financieranuestros
competidores estar!n frescos, es decir, cuentan con
los recursos necesarios para quitarnos los clientes y
así sacarnos del mercado.
1res cosas se requieren para ganar un mercadolejano=
9? 1ener el equipo comercial incentivado ycon actitud de triunfar,
)? 1ener el equipo con conocimientos y
directrices que seguir, tecnología para
una comunicaci&n que se retroalimenten
f!cilmente.
E? 1ener el suficiente flujo de caja y un buen
las tropas se cansan3 si
han gastado su !uera en
la moviliación llegan
agotadas mientras que
sus adversarios est(n
!rescos3 as% pues es
segura que ser(n
atacadas.
Estas tres cosas sonnecesarias*
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
pantanos
maniobrar
no
puedes
con
una!uera armada. A menos
que
locales
utilices
no
aprovecharte
gu%as
puedes
de
lasventa'as del terreno.
ólo cuando conocescada detalle de la
condición del terreno
puedes maniobrar y
guerrear.
+or consiguiente una
!uera
seg,n
militar se
usa la
prevista se
estrategia
moviliamediante la esperana
de recompensa y se
adapta mediante la
división y la combinación.
0n antiguo libro que
trata de asuntos militares
dice* "$as palabras no
son escuchadas para
eso se hacen los
s%mbolos y los tambores.
$as banderas y los
estandartes se hacen a
causa de la ausencia
de visibilidad." %mbolos
tambores
apalancamiento financiero para apoyar
las anteriores.
ara poder posicionarse de un nic$o de mercado se
requiere tener talento para la capacidad del an!lisis del
mercado, quien es mi competencia, que productos voy
a posicionar y cu!les de mi competencia según la
marca tendr! la preferencia, que productos sustitutos
nos pueden relegar, etc. A veces se requiere contratar
epertos o asesores eternos que conozcan todo el
entorno del mercado.
#olo cuando conocemos que desea el cliente, como lo
quiere, en qué momento, que precio y como asegurarle
su deseo podremos maniobrar y fidelizarlo para evitar
la guerra frontal.
0a fuerza del departamento de mareting est!
estimulada con las comisiones o recompensas dadas
por la empresa al cumplir los objetivos dados o
presupuestos ejecutados y cumplidos.
Dn equipo de trabajo podr! simult!neamente trabajar
en pull o individual o combinarse de acuerdo a la
estrategia establecida.
ara unificar los oídos y los ojos se aplica el Ta8t Time
lo que significa a un ritmo o comp!s, es decir, al
unísono se debe tener todos los procesos de la
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
banderas y estandartes empresa el cual cada actividad genere valor y detectar se utilian para para desec$ar aquello que no genere valor como por
concentrar y uni!icar los ejemplo= la sobreproducci&n, eceso de inventario,o%dos y los o'os de los movimientos o transporte innecesarios.
soldados. 0na ve que
est(n uni!icados el 0os empleados cuentan a diferencia de las m!quinas,
valiente no puede actuar las personas tienen sentimientos, creencias y
solo. obviamente objetivos personales. Dn empleado de la
empresa debe estar orgulloso de las funciones que
0ni!icar los o%dos y los realiza y adem!s debe estar alineado con la estrategia.o'os de los soldados A la luz de lo anterior, la motivaci&n y la comunicaci&n
signi!ica hacer que miren son componentes principales y cuando se realiza una
y escuchen al un%sono de estrategia, se debe tener cordura en los tiempos
manera que no caigan en >coordinaci&n? pues demasiada velocidad en el
la con!usión y el cumplimiento de metas u objetivos puede conducir a
desorden. equivocaciones o un colapso de la organizaci&n en sus
finanzas= -Dn ejemplo se tiene en el costo sobre la
A menos que tu coraón continuidad de una empresa por el af!n de maimizar
est totalmente abierto y utilidades en el corto plazo. (sto va en contra de una
tu mente en orden no filosofía a largo plazo que genere valor al cliente, a la
puedes esperar ser sociedad y a la economía.
capa de adaptarte a
responder sin l%mites a 4uando se dice - A menos que tu coraón est
mane'ar los totalmente abierto y tu mente en orden- podemos tener
acontecimientos de un punto de partida= el pensamiento estratégico va a
manera in!alible a comprender que nuestro cerebro es el instrumente que
en!rentarte a di!icultades vamos a usar en el proceso y este no se basa en un
graves e inesperadas sin pensamiento lineal y que la f&rmula para llegar al éito
turbarte dirigiendo cada en la ejecuci&n de la estrategia, consiste en combinar
cosa sin con!usión. el método analítico con la fleibilidad mental para
aceptar que la l&gica de la estrategia es parad&jica.
Evitar la con!rontación 4uando el gerente se enfrenta a un problema >una gran
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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN
contra !ormaciones de montaña?, a una situaci&n >enemigo? o a eventos concombate bien ordenadas un alto grado de dificultad y parecen constituir un todo
y no atacar grandes integrado o que parecen estar perfectamentebatallones constituye el agrupados, $ay que tomar inicialmente unadominio de la descomposici&n de ese todo en sus partesadaptación. constitutivas. 0uego empezar a descubrir el significado
de cada una de esas partes para entrar a reagruparlas
+or tanto la regla de manera calculada con el fin de maimizar esageneral de las oportunidad para que la empresa sea la m!soperaciones militares es beneficiada.no en!rentarse a una
gran montaña ni
oponerse al enemigo de
espaldas a sta.
0. 'ARIACIÓN EN
LA T*CTICAS
0 SO+RE LOS NUE'E
CAM+IOS ('ARIACIÓN EN LAS
T*CTICAS)
+or lo general las (l gerente líder es el que conforma su equipo deoperaciones militares trabajo y dirigir! sus líderes d!ndoles las políticas,est(n ba'o el del metas y planes claros y sencillos para entrar a dominar gobernante civil para parte del mercado objetivo.dirigir al e'rcito.
(l gerente no debe de entrar en un mercado que no
El General no debe domina, que no conoce la cultura, no domina el idiomalevantar su campamento o sus $!bitos. 0o que debe de $acer es formalizar en un terreno di!%cil. 9e'a alianzas ya sea formando empresas
temporales,que se establecan consorcios o alianzas estratégicas con proveedores orelaciones diplom(ticas los mismos clientes que dominen las característicasen las !ronteras. 2o del mercado.
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permanecas en un 4uando nos $allamos en un mercadocerrado
territorio (rido ni aislado. debemos tener dentro de la estrategiaunacombinaci&n de ciertas t!cticas y ponerlasen
1uando te halles en un movimiento como son las de aumentar el
terreno cerrado prepara conocimiento, elevar la creatividad y generar mayor alguna estrategia y valor por medio de la innovaci&n, rompiendo esquemasmuvete. 1uando te tradicionales, etc.halles en un terreno
mortal lucha. iremos el siguiente gr!fico para comprender que amayor aumento de cada variable >, y, z?y
Terreno cerrado signi!ica combin!ndolas nos da como resultado una mayor que e/isten lugares ventaja competitiva frente a nuestros enemigos >laescarpados que te competencia?.rodean por todas partes
de manera que el
enemigo tiene movilidad
que puede llegar e irse
con libertad pero a ti te
es di!%cil salir y volver.
1ada ruta debe ser
estudiada para que sea
la me'or. Hay rutas que 0a variable a!r se debe de generar un aumento enno debes usar e'rcitos esta de una tendencia de cero $acia el infinito >dandoque no han de ser esta palabra infinito como sin límites? sum!ndola a laatacados ciudades que 2r%a445a5, como la capacidad para combinar con elno deben ser rodeadas 2!$!2464%$!, noV;$oV y eperiencias diversas para
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terrenos sobre los que no resolver problemas, es en última instancia lo que est!se debe combatir y diferenciando a unas empresas de otras, y lo que a
órdenes de gobernantes nivel de toda la economía marca laventajaciviles que no deben ser competitiva. (stas tres variables como sumatoria nosobedecidas. sinergiza la ventaja competitiva marcando
unadiferencia en el producto o servicio.
En consecuencia los
generales que conocen ara cansar a la competencia debemosestar
las variables posibles cambiando permanentemente de t!cticas ya sea que para aprovecharse del ellos la imiten o la ataquen con otras maniobras,terreno saben cómo siempre y cuando nuestro equipo de mercadeo estemane'ar las !ueras constantemente en capacitaci&n, que sean a la vezarmadas. i los espías de la competencia >saber que est!n $aciendogenerales no saben en mareting, investigaci&n y desarrollo de mercados?,cómo adaptarse de reunir todo el personal de soporte para
apoyar manera venta'osa constantemente y retroaliment!ndolos con informaci&naunque conocan la obtenida ya sea eterna >como clientes que le dancondición del terreno no datos de otros proveedores sea en precio o en valor pueden aprovecharse de agregado? o interna >estado de cartera, rotaci&n del. inventario, productos de baja rotaci&n etc.?. 1oda la
empresa debe tener la cultura dereunirseperi&dicamente para despejar dudas, tener mayor
acercamiento entre los empleados, m!s confianza y
seguridad en todos los procesos.
1ansa a los enemigos
mantenindolos /ice #un 1zu= - permanece atento al peligro y al caosocupados y no mientras no tengan todav%a !orma y ev%talos antes de
de'(ndoles respirar. +ero que se presenten3 sta es la me'or estrategia de
antes de lograrlo tienes todas.-
que realiar previamente odemos mirar lo anterior desde lasiguiente
tu propia labor. Esa labor perspectiva tridimensional aplicada al mareting y las
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consiste en desarrollar finanzas=
?igura elaborada por los autores de la monogra!%a
ara representar una situaci&n -4AL1P4A tenemos
todo el cubo, donde las aristas punteadas nos
representa las variables y que dentro de este cubo est!
el escenario futuro y que nos puede reflejar las
siguientes situaciones=
9. A mayor riesgo es mayor la rentabilidad.
). 4uando eiste un mayor riesgo se crea la
incertidumbre.
E. 4uando eiste la incertidumbre y aumentael
riesgo se comienzan a manifestar las
situaciones ca&ticas.
*. 0as turbulencias y el caos destruyen nuestra
empresa por la interconectividad que eiste.
2. 4uando se tiene la Pncertidumbre se procedea=
un e'rcito !uerte un
pueblo próspero unasociedad armoniosa y
una manera ordenada de
vivir.
i puedes recordar
siempre el peligro
cuando est(s a salvo y el
caos en tiempos de
orden permanece atento
al peligro y al caosmientras no tengan
todav%a !orma y ev%talos
antes de que se
presenten3 sta es la
me'or estrategia de
todas.
+or esto e/isten cinco
rasgos que son
peligrosos en los
generales ante el caos.
$os que est(n dispuestosa morir pueden perder la
vida3 los que quieren
preservar la vida pueden
ser hechos prisioneros3
los que son dados a los
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apasionamientos a? An!lisis de (scenarios
b? (scenarios con probabilidades
c? #ituaci&n actual y situaci&n deseada W tomar
estrategias para obtener lo deseado.
(l c&mo actuar ante una situaci&n de caos= Al tener
todo este escenario descrito antes nos pondremos a=
) 4oleccionar datos de todas las variables y
diseñar bases de datos.
) /iseño de eperimentos y reconocimientos de
todas las variables.
) edici&n de la valoraci&n >eperimentales ;
reconocimientos ; causas?
) 4ontrol de calidad.
) (stimaci&n par!metros de poblaci&n ; precisi&n
de estimaciones.
) (stimaci&n de cualidades $umanas.
)
Pnvestigaci&n de mercados) 8ip&tesis respecto a poblaciones
) (studio entre dos o m!s variables.
) 4ombinaciones posibles >con rompimiento de
paradigmas?.
) #er pragm!ticos >como dice #un 1zu= -act,arde
acuerdo con los acontecimientos en !orma
racional y realista sin de'arse llevar por las
emociones ni estar su'etos a quedar
con!undidos-.)
) Analizar las tendencias del mercado y estudios
de las generaciones actuales y las futuras.
4omo dice Grove en el libro 4a&tica escrito por $ilip
Uotler de editorial +orma* #Todas las compañ%as tienen
irracionales pueden ser
ridiculiados3 los que sonmuy puritanos pueden
ser deshonrados3 los que
son compasivos pueden
ser turbados.
i te presentas en un
lugar que con toda
seguridad los enemigos
se precipitar(n a
de!ender las personas
compasivas se
apresurar(ninvariablemente a
rescatar a sus
habitantes caus(ndose
a s% mismos problemas y
cansancio.
Estos son cinco rasgos
que constituyen de!ectos
en los generales y que
son desastrosos para las
operaciones militares.
$os buenos generalesson de otra manera* se
comprometen hasta la
muerte pero no se
a!erran a la esperana
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de sobrevivir3 act,an de
acuerdo con los
acontecimientos en
!orma racional y realista
sin de'arse llevar por las
emociones ni estar
su'etos a quedar
con!undidos.
que convivir con el riesgo @que puede medirse) y con la
incertidumbre @que no puede medirse ).-
7 MARC8AS. 7 SO+RE LA DISTRI+UCIÓN DE LOS MEDIOS
$as maniobras militares 0as estrategias elaboradas en el !rea de maretingson el resultado de los deben se apoyadas por el !rea financiera y planes y las estrategias debidamente planificadas $aciéndole un seguimiento alen la manera m(s presupuesto elaborado vs el ejecutado y analizandoventa'osa para ganar. cada índice de ambas !reas. 1odo ello determinar! el9eterminan la movilidad paso a seguir en el crecimiento que planific& lay e!ectividad de las empresa.tropas.
0a gerencia debe de preocuparse primeramente por
i vas a colocar tu sus objetivos trazados antes que observar que $ace lae'rcito en posición de competencia, cuando se tenga control con los objetivosobservar al enemigo y las metas trazadas a$í si vigilar y espiar las t!cticas yatraviesa r(pido las movimientos de la competencia.montañas y vig%lalos
desde un valle. (l agua puede dividir las fuerzas del ejército lo afirma
#un 1zu lo que se traduce a nuestro tiempo e
1ombate estando cuesta interpretaci&n gerencial el agua sería como lo que noaba'o y nunca cuesta podemos controlar, es decir a modo de ejemplo=arriba. Evita que el agua agentes econ&micos como son los cambios fluctuantes
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divida tus !ueras al'ate del mercado eterno, los cambios fuertes del d&lar, losde las condiciones ajustes en las medidas econ&micas por parte del
des!avorables lo antes gobierno entre otras, $acen que nos concentremos enque te sea posible. 2o te diferentes campos de batalla y perdamos el norte. 0o
en!rentes a los enemigos que se $ace es salir cuanto antes de las crisis que se
dentro del agua3 es tienen o se acercan. 4uando eista una crisis
conveniente de'ar que financiera se debe concentrar en medidas etremas
pasen la mitad de sus como recuperar cartera y tener cuanto antes buen flujo
tropas y en ese momento de caja, minimizar inventarios, reducir costos y gastos,
dividirlas y atacarlas. aumentar plazos con proveedores etc.
2o te sit,es r%o aba'o. 2o +o debemos ir en contra de las corrientes del mercado,
camines en contra de la sabemos que el mercado es fluctuante y que debemos
corriente ni en contra del $acernos participes del cambio y que el cambio no nos
viento. tome por sorpresa. #iempre debemos estar preparados
y aplicar t!cticas de prospectivas y resiliencia
Generalmente un
e'rcito pre!iere un 0as noticias econ&micas llegan y debemos ser losterreno elevado y evita primeros en obtener la informaci&n para analizar si
un terreno ba'o aprecia realmente nos afecta nuestro mercado a$ora o luego o
la lu y detesta la si incide directamente o indirectamente nuestros
oscuridad. productos o servicios.
$os terrenos elevados 4uando tenemos posicionado un producto o servicio ya
son estimulantes y por lo sea por valor agregado, por marca, precio u otro
tanto la gente se halla a estamos en la parte alta de la cima y debemosgusto en ellos adem(s defenderlo con t!cticas defensivas o agresivas de
son convenientes para acuerdo al estudio del mercado que se tenga en el
adquirir la !uera del momento.
%mpetu. $os terrenos
ba'os son h,medos lo Al analizar el -@uscar siempre el terreno elevado viene
cual provoca a aplicarse al personal de la empresa debemos cuidar
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en!ermedades y di!iculta
el combate. 1uida de la
salud !%sica de tus
soldados con los me'ores
recursos disponibles.
1uando no e/iste la
en!ermedad en un
e'rcito se dice que ste
es invencible.
$a venta'a en una
operación militar consiste
en aprovecharse de
todos los !actores
bene!iciosos del terreno.
1uando un e'rcito se
est( desplaando si
atraviesa territorios
montañosos con
muchascorrientes
poos
cubiertos
de agua y
o pantanos de
'uncos o
bosques v%rgenes llenos
de (rboles y vegetación
es imprescindible
escudriñarlos totalmente
y con cuidado ya que
estos lugares ayudan a
las emboscadas.
la salud de los empleados manejando un programa de
prevenci&n de enfermedades como es el estrés laboral,
las enfermedades profesionales etc.
6ealizar una estimaci&n de la situaci&n=
Lbservar los indicios que le revelen lo que $ace
la competencia.
(studiar las acciones y la manera de ejecutar
las actividades y procesos de los empleados.
#i la competencia ofrece incentivos en tiempo
de caos o incertidumbre, es que est! a punto de
agotar sus recursos.
antenerse cerca de los recursos que incrementen la
fuerza=
#ituarse de tal modo que la competencia esté en
desventaja.
1rate de evitar que tu oponente aprovec$e la fuerza
natural de que pueda disponer.
0a disciplina puede lograr la ad$esi&n
1rate con $umanidad a tus empleados.
Pnfunda un sentido de la disciplina y pertenencia.
0a confianza y la seguridad debe ser mutua, de
otra manera, no funciona el equipo.
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19 EL TERRENO. 19 SO+RE LA TOPOGRAFÍA (E 6%r2a5!)
Algunos terrenos son -0o primordial cuando se est! frente a las tropas es
!(ciles otros di!%ciles conocer con anterioridad las características del terreno:
algunos neutros otros (l terreno es equivalente al mercado y que siempre
estrechos accidentados encontraremos nic$os de ellos muy competidos y otros
o abiertos. no tanto, es bueno mirar lo que dice el libro (strategia
del océano azul cuyos autores son 7. 4$an Uim y
1uando el terreno sea 6enée auborgne sobre en qué mercados debemos
accesible s el primero entrar y especializarnos. ara algunos profesionales
en establecer tu posición del areting, la competencia comercial es semejante
eligiendo las alturas a lo que escribi& #un 1su, eiste un conflicto de
soleadas3 una posición intereses y se trata de conquistar la topografía fértil o
que sea adecuada para en el caso de las compañías, a los clientes. 0a
transportar los competencia est! dada por lograr conquistar y fidelizar
suministros3 as% tendr(s al cliente, por ocupar un el primer lugar en su mente y
venta'a cuando libres la fijar la marca de nuestro producto y
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di!icultades para volver mercado.de nuevo a l lo cual
'ugar( en contra tuya. (n el mareting no reside en convencer al cliente delas ecelencias del producto y
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puntos altos y soleados y +o debe olvidarse que el cerebro del cliente es elesperar al adversario. i campo de batalla del mundo comercial.
ste los ha ocupado
antes ret%rate y no lo S, Qcu!l es el campo de batalla en el maretingR (l
persigas. cerebro del cliente, si tu ataque $ace que su mente
decida que tu servicio y
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11. LAS NUE'E
CLASES DE TERRENO.
11. LAS NUE'E CLASES DE TERRENO.
1on!orme a las leyes de las
operaciones militares
e/isten nueve clases de
terreno. i intereses locales
luchan entre s% en su propio
territorio a ste se le llamaterreno de dispersión.
1uando los soldados est(n
apegados a su casa y
combaten cerca de su
hogar pueden ser
dispersados con
!acilidad.
1uando penetras en un
territorio a'eno pero no lo
haces en pro!undidad a
ste se le llama territorio
ligero.
Esto signi!ica que los
soldados pueden
regresar !(cilmente.
El territorio que puede
resultarte venta'oso si lo
/entro del mercado al que le estamos $aciendo un
estudio y penetraci&n debemos entender lo que es la
venta y el mareting=
0a venta tiene como objetivo principal que el
cliente quiera lo que la empresa comercializa.
(l mareting trata de que la empresa tenga lo
que el cliente desea.
Dna visi&n y efectos a corto plazo de da en la venta en
cambio el mareting es una actividad a largo plazo.
(l producto es s&lo un medio para alcanzar un fin, que
es satisfacer la necesidad del cliente.
#e tienen varios tipos de mareting en el mercado
>terreno?, miremos cada una de ellas aplicadas al
territorio=
(l @enc$maring >an!lisis comparativo?= es una técnica
de mareting que consiste en estudiar y analizar las
técnicas y los métodos de nuestra competencia y
utilizar las mejores estrategias que ellas posean. (l
mareting de combate= es el arte de concebir y
promover productos y
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tomas y venta'oso al adaptados a sus características físicas y culturales.enemigo si es l quien lo (l mareting gustativo= constituye uno de los cinco
conquista se llama pilares del mareting sensorial y podemos encontrar elterreno clave. mareting gustativo a través de las distintas
degustaciones. 1ambién se tiene el mareting olfativo o
0n terreno de lucha de olor y el mareting visual que viene $acer el
inevitable es cualquier principal.
enclave de!ensivo o paso (l mareting político es una variante de las
estratgico. comunicaciones de mareting que consiste en
0n territorio igualmente proponer a una persona en un proyecto político.accesible para ti y para (l mareting relacional tiene como objetivo crear y
los dem(s se llama animar una relaci&n entre una marca y sus clientes.
terreno de comunicación. (l mareting sensorial y el mareting sonoro= el sonido
de un instrumento o la onomatopeya de algo nos $ace
El territorio que est( recordar una marca
rodeado por tres El marketing viral (ste se define simplemente como
territorios rivales y es el una acci&n realizada por una empresa aplicando por
primero en proporcionar ejemplo el e;commerce o comercio electr&nico con el
libre acceso a l a todo el fin de presentarse ante un m!imo número de
mundo se llama terreno internautas. 0os consumidores se convierten pues en
de intersección. vectores de acci&n de la marca.
ara penetrar un terreno $ostil, abierto o cerrado,
El terreno de intersección disperso o saturado, con intersecciones y difícil acceso
es aquel en el que o penetraci&n etc. (l mercado presenta este tipo de
convergen las principales característica y debemos tener presente la planeaci&nv%as de comunicación estratégica del mareting bajo las *Xs del mareting=
unindolas entre s%* s el
primero en ocuparlo y la 9Y. - Paza es el sitio, geogr!fico con sus
gente tendr( que componentes adicionales, que no son m!s que el
ponerse de tu lado. i lo idioma, la cultura y todos sus componentes implícitos
obtienes te encuentras >religi&n, política, costumbres, etc?
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seguro3 si lo pierdes
corres peligro.
1uando penetras en
pro!undidad en un
territorio a'eno y de'as
detr(s muchas ciudades
y pueblos a este terreno
se le llama di!%cil.
Es un terreno del que esdi!%cil regresar.
1uandoatraviesas
montañas boscosas
des!iladeros abruptos u
otros accidentes di!%ciles
de atravesar a esto se le
llama
terreno
des!avorable.
)Y. - Pr!52! o servicio, debe ser un resultado del
estudio de estos factores y una combinaci&n de todas
las otras -s.
EY. - Pr%24! "e establece de acuerdo a los
par!metros de costos, directos, indirectos de transporte
y promoci&n.
*Y. - Pr!6!24;$
1ambién es el resultado de estudio del perfil del cliente
y del producto o servicio que se est! promocionando.
4uando combinamos estratégicamente estas *Xs se
denominan maretingmi y es el resultado o
combinaci&n de estas cuatro variables y que en
conjunto proporciona unas estrategias de venta, que es
el objetivo final que busca el mareting, por eso en la
frase que se dice que el mareting es sembrar y la
venta recoger la cosec$a.
1&. ATA
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=) uemar los
suministros
>) uemar el
equipo
B) uemar los
almacenes
C) uemar las
armas.
En general el !uego se
utilia para sembrar la
con!usión en el enemigo
y as% poder atacarle.
1uando el !uego puede
ser prendido en campo
abierto
hacerlo
halo
no esperes a
en su interior3
cuando sea
oportuno.
1uando el !uego sea
atiado por el viento no
ataques en dirección
contraria a ste.
2o basta saber cómo
atacar a los dem(s con
el !uego es necesario
saber cómo impedir que
los dem(s te ataquen
odemos clasificar los cinco clases de ataque en
mareting >ataque de fuego?=
9? (l ataque de evasi&n y contraataque= (strategia
indirecta. (vitamos al competidor enfocando su
mira a mercados m!s f!ciles. 0a evasi&n puede
implicar diversificarse en productos no
relacionados, dirigirse a otros mercadosgeogr!ficos o productos sustitutos. 4uando se $a
posicionado se lanza un ataque a la competencia
bloqueando al personal de la competencia por
medio de los productos posicionados dando una
bonificaci&n del producto.
)? (l ataque de acec$o o de cerco= se avanza desde
todas las direcciones, el competidor protege su
frente, sus flancos y su retaguardia al mismo
tiempo. (sto es cuando la empresa nuestra
cuenta con muc$os recursos >flujo de caja? y
romper el dominio del competidor.
E? (l ataque de guerrilla= ara pequeñas empresas
>yme? con bajo capital de trabajo y bajo
apalancamiento financiero. 0a pyme lanza
ataques pequeños y peri&dicos para desmoralizara la competencia, con el prop&sito de establecer,
puntos de avanzada permanentes. /entro de las
t!cticas est!n la de reducir precios, promociones
entre otras. or lo general las pymes son las que
lanzan los ataques de guerrillas contra las
grandes empresas. ero una campaña de
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teniendo en cuenta estas
cinco !ueras de ataque.
As% pues la utiliación
del !uego para apoyar un
ataque signi!ica claridad
y la utiliación del agua
para apoyar un ataque
signi!ica !uera. El agua
puede incomunicar pero
no puede arrasar.
guerrilla muy frecuente y larga puede lesionar a
tesorería >flujo de caja?.
*? (l ataque frontal= 0a empresa como igual el
producto, la publicidad, el precio y la distribuci&n
ataca los puntos fuertes de la competencia. (l
resultado depende de cual tenga m!s fuerza y
resistencia en cuanto a sus recursos econ&micos.
+o tiene sentido un ataque frontal cuando
poseemos menos recursos que la competencia.
2? (l ataque por los flancos. 0a competencia
concentra sus recursos para proteger sus
posiciones m!s fuertes, pero siempre $ay
algunos puntos o flancos m!s débiles. /ebemos
atacar estos puntos débiles como por ejemplo
clientes mal atendidos. Ltra t!ctica es encontrar
zonas que no $an sido llenadas por lo productos
de la industria, llenarlas y convertirlas en
segmentos fuertes.
13 SO+RE EL USO DE
ESPÍAS.
13 UTILIZACIÓN DE ESPÍAS.
0na Dperación militar
signi!ica un gran
es!uero para el puebloy la guerra puede durar
muchos años para
obtener una victoria de
un d%a. As% pues !allar en
conocer la situación de
los adversarios por
(n esta estrategia también se resalta la importancia de
contar con un sistema de informaci&n, debidamenteplaneado y con personal altamente confiable. Allí se
indica el espionaje y la importancia de lograr que los
espías se vuelvas del lado del uno para lograr vencer.
Dn espionaje sano equivaldría a mirar el proceso
sistem!tico del benc$mareting. 4ualquier cosa que se
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economiar en aprobar pueda observar o medir puede ser objeto delgastos para investigar y benc$maring >comprender la identificaci&n de
estudiar a la oposición es productos, servicios y procesos de trabajo de lase/tremadamente empresas que podrían ser o no ser competencia
inhumano y no es t%pico directa?=
de un buen 'e!e militar • roductos y servicios.
de un conse'ero de • rocesos y a