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Aula 10
Definição dos Objetivos Estratégicos
Profa. Daniela Cartoni
CONTEÚDO GERAL DA AULA
OBJETIVOS DE MARKETING
- Formas de se estabelecer objetivos quantitativos e objetivos qualitativos
ELABORAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING
- Estratégias baseadas em produto, serviço, pessoa, canal e imagem
- Planejamento Estratégico para novos negócios
MARKETING MIX E VALOR
- Os 4 Ps e a geração de valor
OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivos são os resultados que esperamos alcançar.
Estratégias definem o que devemos fazer para atingir os objetivos.
Táticas referem-se ao como fazer para executar as estratégias.
Diferença entre estratégia e tática
Exemplo: A estratégia de uma marca de roupas íntimas é associar seus produtos a bons momentos. A tática nas lojas éutilizar marketing sensorial, associando o perfume do ambiente à roupa e, por consequência, aos momentos agradáveis.
Diferença entre estratégia e tática
Ambos são importantes. Porém, a eficácia da tática depende da estratégia que lhe deu origem.
Estratégia é a forma de atingir um objetivo e servirácomo guia para saber onde chegar.
A tática deve ser guiada pela estratégia.
O que é mais importante, a tática ou a estratégia?
OBJETIVOS DE MARKETING
Os objetivos podem ser:Os objetivos podem ser:
• Quantitativos• Quantitativos
• Qualitativos• Qualitativos
“Aumentar as vendas do produto no Reino Unido em 10% ao ano, em termos reais, a cada ano, durante os próximos três anos.”
“Aumentar as vendas do produto mundialmente em 30% em termos reais dentro de cinco anos.”
“Aumentar nossa participação de mercado para o produto nos Estados Unidos de 10% para 15% em dois anos.”
“Introduzir nosso novo produto no Reino Unido e realizar vendas lucrativas de $ 500.000,00 por ano dentro de um período de 5 anos.”
OBJETIVOS DE MARKETING:
EXEMPLOS DE PROPOSIÇÃO
Objetivos QuantitativosObjetivos Quantitativos
“Melhorar a imagem corporativa da companhia, buscando o reconhecimento do público-alvo como uma empresa socialmente responsável no período de um ano.”
“Promover ações de caráter social, envolvendo direção, colaboradores e voluntários durante o período de um ano, visando melhorias das condições de vida da população carente nas comunidades onde a empresa atua.”
OBJETIVOS DE MARKETING:
EXEMPLOS DE PROPOSIÇÃO
Objetivos QualitativosObjetivos Qualitativos
OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
Objetivo:
Aumentar a Participação de Mercado
Objetivo:
Aumentar a Participação de Mercado
Estratégias:
(1) Investir em Comunicação
(2) Fazer Promoções
Estratégias:
(1) Investir em Comunicação
(2) Fazer Promoções
Táticas:
(1) Propaganda
(2)Panfletagem
(3)E-mail marketing
(4)Marketing de Incentivo
(5)Comprador Misterioso
Táticas:
(1) Propaganda
(2)Panfletagem
(3)E-mail marketing
(4)Marketing de Incentivo
(5)Comprador Misterioso
ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS
E METAS DA EMPRESA
Declaraçãode missão
Objetivo de marketing nº 1
Objetivo de marketing nº 2
Objetivo de marketing nº 3
Estratégia de marketing
Estratégia de marketing
Estratégia de marketing
Estratégia de marketing
Estratégia de marketing
Produto/Serviço Objetivos Estratégias Táticas
Lava Rápido Aumentar a Vendas Lavar mais carros Atrair mais gente para o Posto
Cervejaria Artesanal - Lançar o Produto no Mercado
Criar uma Identidade de Marca Tornar a Marca Conhecida Tornar o Produto Conhecido
- Investir em mídias locais - Parceria com Acessoria de Imprensa - Participar de eventos locais - Promover Experimentação de Produto
Varejo de Frutas 1.Aumentar a Receita
2. Aumentar o fluxo de pessoas para dentro da loja 3. Manter as pessoas por mais tempo dentro da loja (aumentando o ticket médio)
1. Panfletagem na porta 2. Melhora no atendimento 3. Instalação de um sistema de som para músicas clássicas 4. Apresentação da frutas de maneira impecável
EXEMPLO DE FORMULAÇÃO
Exemplo de formulação
DESENVOLVIMENTO DAS
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Fonte da im
agem
: www.sxc.hu
a) Diferenciação
b) Produto
c) Serviço
d) Pessoas
e) Canal
f) Imagem
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
ProdutoProduto ServiçoServiço PessoasPessoas ImagemImagemCanalCanal
Características
Desempenho
Conformidade
Durabilidade
Confiabilidade
Estilo
Design
Manutenção
Facilidade de Pedido
Prazos
Entrega
Orientação ao consumidor
Manutenção
Competência
Cortesia
Credibilidade
Comunicação
Resposta ao consumidor
Cobertura
Desempenho
Excelência
Identidade
Símbolo
Atmosfera
Eventos
Mídia (Escrita e Audiovisual)
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
ProdutoProduto
Características
Desempenho
Conformidade
Durabilidade
Confiabilidade
Estilo
Design
Manutenção
DIFERENCIAÇÃO POR PRODUTO
ServiçoServiço
Facilidade de Pedido
Prazos
Entrega
Orientação ao consumidor
Manutenção
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
DIFERENCIAÇÃO POR SERVIÇO
PessoasPessoas
Competência
Cortesia
Credibilidade
Comunicação
Resposta ao consumidor
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
DIFERENCIAÇÃO POR PESSOAS
CanalCanal
Cobertura
Desempenho
Excelência
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
DIFERENCIAÇÃO POR CANAL
ImagemImagem
Identidade
Símbolo
Atmosfera
Eventos
Mídia (Escrita e Audiovisual)
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
DIFERENCIAÇÃO POR IMAGEM
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
Estratégia de Penetração
de Mercado
Estratégia de Penetração
de Mercado
Estratégia de
Desenvolvimento
de Mercado
Estratégia de
Desenvolvimento
de Mercado
Estratégia de
Desenvolvimento de Produto
Estratégia de
Diversificação
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
Novos Mercados
MercadosAtuais
Produtos Atuais Novos Produtos
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
Estratégia de Penetração
de Mercado
Estratégia de Penetração
de Mercado
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
Novos Mercados
Produtos Atuais- Penetração de mercado:
Vender mais para os clientes atuais sem alterar seu produtos.
x
Como?
Adicionar novas lojas em áreas onde já atua, melhorar propaganda, preços, serviços ou design das lojas, etc.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
Estratégia de
Desenvolvimento
de Mercado
Estratégia de
Desenvolvimento
de Mercado
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
Novos Mercados
Novos Produtos
x
• Desenvolvimento de mercado: desenvolver
Novos mercados para seus produtos atuais.
Como?
Identificar novos mercados demográficos ou geográficos.
Estratégia de
Desenvolvimento de Produto
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
MercadosAtuais
Produtos Atuais
x
• Desenvolvimento do produto:
Oferecer produtos modificados, ou novos produtos, para os mercados atuais.
Como?
Novos estilos,
sabores, cores ou
Produtos modificados.
Estratégia de
Diversificação
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS
MercadosAtuais
Novos Produtos
x
• Diversificação:
Novos produtos para novos mercados em que a empresa não atuava.
Como?
Abrir ou
comprar novos
Negócios.
MIX DE MARKETING E VALOR