Bab 11

Menghadapi

Persaingan

Persaingan Pasar

Untuk merencanakan dan

mengimplementasikan secara efektif

strategi positioning merek terbaik,

perusahaan harus memberikan banyak

perhatian kepada pesaing mereka

5 Kekuatan Kompetitif

(Michael Porter)

Mengidentifikasi Pesaing

• Pesaing adalah “perusahaan yang dapat

memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama”

• Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:

– Industri: suatu kelompok perusahaan yang

menawarkan produk atau kelas produk yang

merupakan pengganti erat satu sama lain

– Pasar: Perusahaan yang berusaha memenuhi

kebutuhan pelanggan yang sama

• Persaingan pasar :

– Pesaing aktual

– Pesaing potensial

Menganalisis Pesaing

Perusahaan perlu menentukan :

• Strategi– Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti

strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu

• Tujuan– Memaksimalkan laba :

• Jangka pendek

• Jangka panjang

– Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi, layanan)

• Kekuatan dan kelemahan– Pangsa pasar

– Pangsa pikiran

– Pangsa hati

• Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktuberfokus pada pesaing, melainkan berfokus padapelanggan

Memilih Pesaing

1. Kuat melawan Lemah

2. Dekat melawan Jauh

3. “Baik” melawan “Buruk”

Memilih Pelanggan

Strategi Kompetitif

Pemimpin Pasar

Tindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar :

1. Memperluas total permintaan pasar :

- Pelanggan baru

- Lebih banyak penggunaan

2. Melindungi pangsa pasar

3. Meningkatkan pangsa pasar

Contoh Strategi Pemimpin

Pasar

Strategi Penantang Pasar

• Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan– Menyerang pemimpin pasar

– Menyerang perusahaan seukuran

– Menyerang perusahaan yang lebih kecil

• Memilih strategi serangan umum– Serangan frontal

– Serangan sisi

– Serangan pengitaran

– Serangan melewati

– Perang gerilya

• Memilih strategi serangan spesifik

Strategi Pengikut-Pasar

1. Pemalsu

2. Pengklon

3. Peniru

4. Pengadopsi

Strategi Penceruk-Pasar

• Penceruk mencapai margin yang tinggi

dengan pencerukan yang cerdas

• Tugas penceruk :

– Menciptakan ceruk

– Memperluas ceruk

– Melindungi ceruk

• Risiko penceruk :

– Ceruk pasar mengering

– Ceruk pasar diserang

END…