BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Arti dan Pentingnya Promosi

Promosi adalah sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran. ( Basu Swasta, 1990 : 349 ). Jadi promosi merupakan salah

satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai

proses berlanjut, ini di karenakan promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan

selanjutnya dari perusahaan. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan

penjual untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membujuk mereka agar

melakukan pembelian ulang. Setiap perusahaan sebaiknya harus melakukan kegiatan

promosi. Karena promosi disini merupakan alat yang sangat tepat untuk menjual produk-

produknya kepada konsumen. Sehingga konsumen tahu akan produk yang dijual.

Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi tentang barang dan

jasa yang dijual dan dapat mempengaruhi konsumen dengan maksud merubah pola

perilaku konsumen.Di dalam kenyataan istilah promosi ini sering disamakan dengan

istilah komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi

pemasaran ini di anggap sama tetapi sebenarnya mempunyai arti yang berbeda.

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak

atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi merupakan

arus informasi atau persuasi satu arah dan hanya dilakukan oleh satu organisasi individu

tertentu.

Tentang arti pentingnya kegiatan promosi, dewasa ini telah banyak disadari oleh

perusahaan-perusahaan, terutama dengan semakin tajamnya persaingan diantara

perusahaan-perusahaan tersebut, sehingga telah menjadikan arus pemikiran manajemen

yaitu dari sellers market ke buyers market,dari pembeli mencari barang berbalik menjadi

barang mencari pembeli. Dengan demikian, dari kegiatan promosi ini, perusahaan

berharap agar omzet penjualan dapat ditingkatkan. Sedang bagi perusahaan yang sudah

berjalan dengan baik, selain untuk meningkatkan omzet penjualan, juga diharapkan dari

kegiatan promosi ini volume penjualan yang telah dicapai sebelumnya, minimal dapat

dipertahankan.

Agar kegiatan promosi dapat mencapai sasaran, maka manajemen hendaknya

mengadakan perencanaan yang baik dan mempertimbangkan segala macam factor yang

berkaitan dengan kegiatan promosi. Sehingga kegiatan yang dijalankan oleh perusahaan

akan betul-betul efektif.

Adapun faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan adalah : ( William J. Stanton,

1996 : 144 )

a. Dana yang tersedia

Dana yang tersedia akan sangat mempengaruhi dalam penentuan strategi promosi.

Bagi perusahaan yang mempunyai dana promosi yang besar dengan sendirinya

akan dapat melakukan kegiatan promosi dengan efektif dibandingkan dengan

perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana terbatas.

b. Sifat pasaran

Dalam hal menentukan kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan,

maka manajer harus mempertikan hal-hal yang dapat mempengaruhi promotional

mix seperti : luas pasar secara geografis, jenis pelanggan, dan konsentrasi pasar.

c. Sifat produk

Strategi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh jenis

produknya, apakah termasuk barang industri atau barang konsumsi.

d. Tahap dalam daur hidup produk

Produk mempunyai siklus kehidupan yang diawali tahap perkenalan,

pertumbuhan, kedewasaan, kejenuhan, dan berakhir pada tahap penurunan.

Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan barang dipengaruhi oleh tahap-

tahap siklus kehidupan. Oleh karena itu kegiatan promosi yang dilakukan akan

berbeda pada setiap tahapnya.

2.1.2 Bauran promosi

Kombinasi dari alat-alat promosi ini, dalam pemasaran dikenal dengan

istilah “ Promotional Mix “. Sedang pengertian promotional mix menurut Basu

Swastha adalah sebagai berikut : “kombinasi strategi yang paling baik dari variable-

variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang sama

direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan”.

Dari definisi diatas, variable promotional mix yang di sebutkan secara

jelas hanyalah periklanan dan personal selling, namun pada dasarnya variable

promotional mix ada empat, yaitu :

1. Periklanan ( Advertising )

2. Penjualan tatap muka ( Personal selling )

3. Promosi penjualan ( Sales promotion )

4. Publisitas ( Publicity )

1. Periklanan ( Advertising )

a. Pengertian Periklanan

Pengertian periklanan menurut kotler adalah “ satu dari empat alat penting

yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasive

terhadap pembeli dan masyarakat yang ditergetkan “. ( Philip Kotler : 279 )

Sedangkan menurut Basu Swastha “Periklanan adalah komunikasi non

individu, dengan sujumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga, non lembaga, non laba, serta individu-individu”.

Dari dua pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa periklanan terdiri dari

bentuk-bentuk komunikasi non-personal yang dilakukan lewat media bayaran

dengan sponsor yang jelas. Untuk medianya dapat bermacam-macam

mengikuti perkembangan zaman, saat ini media yang banyak dipakai, antara

lain : surat kabar, majalah, radio, televisi, dan bioskop.

b. Tujuan Periklanan

Tujuan diadakannya periklanan menurut William J. Stanton

1. Meningkatkan volume penjualan

2. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan

dalam jangka waktu tertentu.

3. Mengadakan hubungan dengan para penyalur.

4. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru

5. Memperkenalkan produk baru

6. Menambah penjualan suatu produk.

7. Meluaskan penjualan perusahaan.

8. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan

9. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum

melalui periklanan.

c. Pemilihan Media

Adapun factor-faktor yang mempengaruhi pemilihan media yang digunakan

untuk periklanan, adalah :

1. Sasaran Periklanan

Diantara tujuan periklanan yang ada, misalnya perusahaan mengutamakan

kecepatan berita sampai perusahaan, mengutamakan kecepatan berita

sampai kepada masyarakat atau pasar, untuk mencapai tujuan tersebut

akan lebih cepat apabila perusahaan menggunakan radio atau surat kabar

sebagai medianya.

2. Peredaran Media

Peredaran media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas distribusi

produknya, baik distribusi secara geografis maupun distribusi pada

segmen pasar yang dituju. Apabila distribusi produknya hanya meliputi

daerah local saja, maka iklan yang diperlukan cukup dipasang pada media

yamg dimiliki sirkulasi saja.

3. Persyaratan Pesan

Ada beberapa produk yang dalam periklanan perlu disertai dengan

gambar, tidak hanya tulisan. Jadi, berita yang harus disampaikan dirangkai

dengan gambar

4. Saat dan lokasi keputusan membeli

Faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga

memberikan pengaruh didalam pemilihan media yang akan digunakan.

Sering terjadi bahwa seseorang setelah melihat iklan, kemudian dalam

waktu pendek mengambil keputusan untuk membeli.

5. Biaya Media

Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia

dalam sirkulasi media tersebut, semakin tinggi pula biaya pemasangan

iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin

banyaknya jumlah pembaca yang dapat dicapai, sehingga diharapkan

jumlah pembeliannya akan semakin besar.

Dalam proses pemilihan media yang akan digunakan dalam kampanye promosi,

perusahaan harus mempertimbangkan keuntungan dan kerugian periklanan

golongan-golongan utama media.Adapun kebaikan dan keburukan masing-masing

media adalah :

1. Surat Kabar

Kebaikannya :

a) Biaya relatif murah

b) Dapat dinikmati lama

c) Sangat fleksibel

Keburukannya :

a) Mudah diabaikan

b) Cepat basi

2. Majalah

Kebaikannya :

a) Dapat dinikmati lebih lama

b) Pembaca lebih selektif

c) Kualitas visual

Keburukannya :

a) Fleksibel terbatas

b) Jarangnya majalah mencapai pasaran

c) Biaya tinggi

3. Radio

Kebaikannya :

a) Biaya relatif murah

b) Beberapa bagian pasar sasaran dapat ditembus secara tepat dan efektif

c) Dapat diterima oleh siapa saja

d) Merupakan media yang fleksibel

e) Biaya produksi yang rendah

Keburukannya :

a) Radio hanya berkesan pada pendengaran

b) Waktunya terbatas

c) Pendengar tidak serius dalam mendengarkannya, karena sambil

melakukan pekerjaan lain

4. Televisi

Kebaikannya :

a) Sangat luwes dalam hal meliputi pasaran geografis serta mengenai waktu

penyajian pesan

b) Dapat dinikmati oleh siapa saja

c) Menimbulkan dampak yang kuat terhadap konsumen

Keburukannya :

a) Biaya sangat mahal

b) Pesannya tidak bisa dicatat secara permanen bagi penerima pesan

c) Kurang fleksibel

5. Papan Reklame

Kebaikannya :

a) Fleksibel dan murah

Keburukannya :

a) Semrawut dan merusak pemandangan

d. Cara penyajian periklanan atau advertensi

Kalau sudah ditetapkan media yang paling tepat, selanjutnya yang

dipikirkan adalah cara penyajian yang paling tepat sehingga dapat mencapai

sasaran yang dikehendaki.

Untuk penyajian suatu periklanan, maka perlu diperhatikan hal-hal berikut :

1) Harus dapat menimbulkan perhatian para konsumen

2) Dapat menarik

3) Dapat menimbulkan keinginan

e. Kebaikan dan kelemahan periklanan

Kebaikan-kebaikan antara lain :

1) Penghematan biaya

2) Dapat mencapai sasaran yang dimaksud

3) Selalu mengingatkan kepada pembeli / calon-calon pembeli

4) Membentuk produk motivasi atau patronage motive

Kelemahan-kelemahannya antara lain :

1) Periklanan tidak fleksibel, hal ini disebabkan karena pesan-pesan

yang disampaikan adalah bersifat standar, sehingga sulit untuk

menyesuaikan kebutuhan-kebutuhan serta perbedaan yang terdapat pada tiap

konsumen.

2) Informasi yang diberikan dari periklanan sifatnya terbatas, mengingat adanya

biaya yang tinggi, sehingga pesan yang disampaikan hanya singkat.

3) Cara mempengaruhi konsumen pada periklanan dilakukan secara tidak

langsung, sehingga feedback biasanya membutuhkan waktu yang cukup

lama.

2. Personal selling

a. Pengertian personal selling

Menurut Basu Swastha “Personal selling adalah interaksi antar individu,

saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan dengan pihak lain”.

Personal selling merupakan suatu cara untuk meningkatkan penjualan

produk suatu perusahaan yang merupakan kontak langsung antara perwakilan

penjualan perusahaan dan calon-calon langganan. Tidak seperti alat-alat

komunikasi yang pasif dengan para pembeli, tatap muka dengan pelanggan

mendorong suatu pendekatan yang lebih aktif, dimana perwakilan penjualan lebih

mampu untuk menjelaskan secara lengkap dan terperinci suatu produk,

menasehatkan dan menjawab pertanyaan langganan tentang produk, dan bila

memungkinkan mendemonstrasikan cara bekerjanya produk.

b. Fungsi personal selling

Dari pengertian diatas dapatlah disimpulkan bahwa personal selling

mempunyai fungsi untuk merangsang penjualan, untuk memberikan keyakinan

kepada konsumen terhadap suatu barang, juga untuk memelihara atau

mengadakan hubungan secara langsung dengan konsumen. Pendekatan yang

paling efektif untuk maksud tersebut adalah tergantung kecakapan individu-

individu penjualnya itu dalam memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa

barang-barang yang mereka propagandakan adalah yang paling sesuai dengan

keinginan dan kebutuhan konsumen. Seperti halnya pada periklanan, personal

selling diharapkan mampu melakukan fungsi komunikasi. Fungsi menempatkan

personal selling sebagian kegiatan khusus antara perusahaan atau produk dengan

konsumen yang dapat memperoleh keuntungan dari pembelian barang yang

dipropagandakan.

c. Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling

Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-

macam, yaitu :

1) House to house selling

Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah

2) Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer

3) Across the counter selling

Biasanya pada took-toko pengecer, dimana salesman melayani calon pembeli

yang datang

4) Order taker

Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen

untuk memperkenalkan produk baru, mengatur display, membangkitkan

kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan nasihat,

petunjuk dan bimbingan kepada langganan.

5) Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para langganan yang penting untuk

melakukan penjualan. Hal ini sering terjadi pada chain store dan perdagangan

industri dalam jumlah besar.

6) Salasmen yang bekerja pada satu pabrik yang bertugas menghubungi pabrik

lain, pedagang besar atau pedagang eceran.

d. Kebaikan dan keburukan personal selling

Kebaikan personal selling menurut Marius P. Angipora antara lain :

a) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan keinginan konsumen

yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan.

b) Dalam melakukan penjualan secara perorangan, wiraniaga dapat langsung

mengadakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan pembeli.

c) Dapat mendemonstrasikan cara-cara penggunaan barang secara langsung

kepada calon pembeli, dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kelebiahan

produk-produk tersebut.

d) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan memberikan

penjelasan atas keberatan-keberatannya serta dengan keahliannya dapat

membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang

tersebut.

e) Wiraniaga dapat mengunjungi langganan secara teratur, menanyakan pesanan-

pesanan selanjutnya, sehingga barang dilangganan tidak kehabisan dan

perusahaan dapat meningkatkan penjualan.

f) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk atau menasehati

mengenai barang yang akan dibeli.

Keburukan personal selling antara lain :

a) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang disampaikan perusahaan

tidak secara massal, tetapi bersifat pribadi, hanya kepada calon pembeli yang

dikunjungi saja.

b) Calon pembeli yang dikunjungi oleh wiraniaga harus memberikan penjelasan-

penjelasan.

c) Sulit mencari wiraniaga yang benar-benar ahkli dalam bidangnya. Salah satu

cara mengatasi ialah dengan mengadakan latihan kepada wiraniaga yang dapat

menggunakan biaya dan waktu secara lebih efisien.

3. Promosi penjualan

a. Pengertian dan definisi promosi penjualan

Penggunaan istilah “promosi” itu berbeda dengan pengertian “promosi

penjualan”, Promosi merupakan istilah yang menggambarkan bidang berlingkup luas,

sedangkan promosi penjualan hanyalah merupakan satu bagian saja dari promosi.

Sedangkan definisi promosi penjualan menurut Stanton adalah “Kegiatan-kegiatan

pemasaran, diluar penjualan perorangan, pengiklanan dan publisitas, yang menstimulasi

pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran, pertunjukan dan

eksposisi, demonstrasi yang bukan kerja rutin biasa” (Wiliam J. Stanton, 1996 : 202 )

Sedangkan menurut kamus marketing, Norman A. Hart dan John Stapleton

“Promosi penjualan adalah setiap kegiatan yang bersifat tatap muka yang berkenaan

dengan promosi penjualan, namun kerap kali diartikan juga mencakup juga iklan. Dalam

pemasaran kepada konsumen. Kerap kali digunakan untuk menunjukkan setiap

pembelanjaan iklan dibawah garis dan mempunyai hubungan yang dekat dengan

penjualan barang.

Promosi penjualan merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal

selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan

pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan

berbagai macam usaha yang tidak bersifat rutin.

b. Tujuan promosi penjualan

Seperti halnya pada variable promosi yang lain, maka penggunaan promosi

penjualan juga mempunyai beberapa tujuan, adapun tujuan yang ingin dicapai adalah

sebagai berikut :

1) Tujuan promosi penjualan intern

Untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan

tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen, dan

untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerja sama, serta semangat bagi usaha

promosinya.

2) Tujuan promosi penjualan ekstern

Usaha ini dilakukan dengan perantara, baik pedagang besar maupun pengecer agar

dapat dipakai untuk memperlancar, mendorong pembelian jumlah yang lebih besar

serta untuk mendapat dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosinya.

3) Tujuan promosi penjualan konsumen

Tujuan ini dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produknya.

c. Sarana-sarana promosi penjualan

Philip kotler mengemukakan bahwa sarana-sarana promosi penjualan dapat

berupa :

1) Promosi konsumen

a. Contoh atau sampel

Contoh atau sample merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada

para konsumen. Pemberian contoh ini merupakan cara memperkenalkan produk

yang efektif tetapi juga paling mahal.

b. Kupon

Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegang atas

suatu potongan harga untuk pembelian sebuah produk tertentu.

c. Premi

Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang relatif rendah

atau diberikan secara cuma-cuma sebagai perangsang terhadap pembelian sebuah

produk tertentuk.

d. Stiker dagang (Trading Stamps)

Merupakan jenis premi khusus yang diterima oleh konsumen yang membeli produk,

kemudian mereka bisa menukar barang produk tersebut dipusat-pusat penebusan

stiker dagang.

e. Kemasan harga khusus

Kemasan harga khusus adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada

konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. Kemungkinan berupa

penurunan harga, yakni sebuah kemasan yang dijual dengan potongan harga.

Kemasan harga khusus sangat efektif untuk merangsang penjualan jangka pendek.

2) Promosi dagang

a. Tunjangan pembeli

Yaitu penawaran harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.

b. Keringanan dagang

Untuk memberikan kompensasi pada para penyalur, agar menyalurkan produk

pabriknya.

c. Tunjangan iklan

Memberikan kompensasi pada para penyalur untuk mengiklankan produk pabrik.

d. Anggaran pameran

Membiayai para penyalur dalam melaksanakan pameran produk khusus.

e. Barang gratis

Yaitu berupa barang dagangan tambahan kepada para perantara, apabila mereka

membeli sejumlah barang tertentu.

f. Uang perangsang

Dapat berupa uang kontan atau barang bagi para penyalur atau para wiraniaga untuk

merangsang penjualan produk.

g. Alat-alat iklan gratis

Alat-alat iklan tersebut mencantumkan nama perusahaan. Misalnya : Bolpoin, pensil,

kalender, asbak dan lain-lain.

3) Promosi Wiraniaga

a. Kontes

Mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu yang akan diperiksa oleh

sekelompok juri untuk menentukan pemenangnya.

b. Undian

Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi.

c. Permainan

Memberi sesuatu kapada para konsumen setiap kali mereka nomor bingo huruf yang

hilang yang mungkin bisa membantu konsumen untuk memenangkan hadiah.

d. Kontes dagang

Adalah kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga untuk membujuk

mereka melipatgandakan usaha penjualannya selama waktu yang ditentukan.

4. Publisitas

a. Definisi publisitas

Definisi publisitas menurut Basu Swastha, adalah : “Sejumalah informasi tentang

seseorang, barang, atau organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media

tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawas dari sponsor.

Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti

periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media bersedia

mempublisitaskan suatu cerita apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut

dijadikan berita.

Pada garis besarnya, publisitas dapat dipisahkan kedalam dua kriteria, yakni :

1. Publisitas Produk (Produk Publicity)

Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau

memberitahu kepada masyarakat atau konsumen tentang suatu produk beserta

penggunaannya.

2. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)

Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada

umumnya.

b. Keuntungan dan kelemahan publisitas

Publisitas mempunyai beberapa keuntungan, antara lain :

1) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.

2) Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau

pada posisi yang mencolok.

3) Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublisitaskan

sebuah cerita sebagai berita, pembaca menganggap bahwa cerita tersebut

merupakan berita, dan berita umumnya lebih dipercaya dari pada iklan.

4) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya.

Publisitas juga mempunyai kelemahan, Yaitu :

Publisitas menawarkan beberapa keuntungan antara lain tidak ada pengeluaran

biaya untuk berita yang disiarkan, walaupun dikatakan tidak ada pengeluaran biaya,

namun pada kenyataannya dalam publisitas perusahaan masih mengeluarkan biaya.

2.1.3 Keputusan Strategi Promosi

Perusahaan harus sering berkomunikasi dengan konsumennya untuk dapat

memasarkan produknya dengan bagus, menetapkan harga yang menarik, dan membuat

produk yang terjangkau oleh konsumen sasaran. Untuk bisa berkomunikasi secara efaktif,

perusahaan harus membayar biro iklan untuk merancang citra perusahaan. Perusahaan

harus juga mendidik para wiraniaganya untuk bersifat ramah dan mampu memberikan

informasi yang jelas tentang produk yang dihasilkan.

a. Menentukan anggaran promosi. Empat metode umum yang digunakan untuk

menetapkan anggaran promosi, adalah sebagai berikut : ( Philip Kotler : 262 )

2. Metode semampunya

Beberapa perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan perkiraan

kemampuan mereka. Metode penetuan anggaran semacam ini tidak

memperhatikan dampak promosi terhadap volume penjualan, sehingga anggaran

promosi tidak menentu, Hal ini akan menyebabkan sulitnya perencanaan jangka

panjang.

3. Metode presentase penjualan

Yaitu penentuan anggaran promosi penjualan berdasarkan persentase tertentu dari

penjualan terakhir yang di harapkan, atau dari persentase terakhir dari harga

jualnya. Dengan metode ini akan dapat dengan mudah menentukan volume

penjualan, sehingga promosi dapat ditentukan.

4. Metode sejajar dengan harga pesaing

Yaitu menetapkan biaya promosi sesuai dengan pengeluarannya. Namun tak ada

dasar yang bisa menyalahkan bahwa pesaing lebih tahu mengenai produk apa

yang dilakukan suatu perusahaan untuk mempromosikan produknya. Karena

reputasi, sumber daya, peluang, dan tujuan tiap perusahaan berbeda sehingga

biaya promosinya hampir tidak bisa dijadikan patokan. Dan biasanya perusahaan

menetapkan biaya promosi atas dasar kebijakan manajemen perusahaan.

5. Metode tugas dan pasaran

Yaitu mengharuskan para pemasar supaya menentukan harga promosi, dengan

cara menentukan sasaran-sasaran khusus mereka. Menentukan tugas-tugas mereka

yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut, dan memperhitungkan

berapa biayanya. Metode ini memungkinkan manajemen menguraikan asumsi

mereka mengenai hubungan antara uang yang dikeluarkan, tingkat penampilan,

tingkat percobaan, dan tingkat pemakaian tetap.

2.2 Kerangka Pemikiran

Kotler menyatakan bahwa bauran promosi terdiri atas empat alat, yaitu: iklan

(advertising), promosi penjualan, personal selling (penjualan tatap muka) dan publisitas

(Philip Kotler, 1991 : 567).

Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa pemasaran modern tidak hanya

sekedar memasarkan produk yang berkualitas, juga menetapkan harga yang menarik dan

terjangkau, namun perusahaan juga harus melakukan komunikasi dengan konsumen

dimana konsumen perlu diberitahu mengenai keberadaan produk yang dihasilkan

perusahaan. Guna meningkatkan volume penjualan, maka dalam hal ini perusahaan

harus pandai menyusun strategi yang tepat terhadap bauran promosi yang akan dilakukan.

Berdasarkan uraian di atas, maka arah pemikiran dalam penelitian ini akan

mengkaji sejauh mana pengaruh periklanan, personal selling dan promosi penjualan yang

dilakukan oleh PT. INTAN PARIWARA Klaten terhadap volume penjualan.

Agar permasalahan dalam penelitian ini dapat memperoleh jawaban yang lebih

terarah, maka perlu dikemukakan kerangka pemikiran seperti pada bagan di bawah ini.

Bauran promosi

Periklanan

Personal Selling

Promosi Penjualan

Volume

Penjualan

Gambar I.1

Kerangka Pemikiran

Keterangan

a. Variabel dependen : Volume Penjualan

b. Variabel Independen : Periklanan, Personal selling, Promosi Penjualan

2.3 Hipotesis

Hipotesis pada dasarnya merupakan suatu proposisi atau anggapan yang mungkin

benar dan sering digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan atau pemecahan

persoalan ataupun untuk dasar penelitian lebih lanjut. Anggapan atau asumsi sebagai

suatu hipotesis juga merupakan data, akan tetapi karena kemungkinan bisa salah, apabila

akan digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan harus diuji terlebih dahulu dengan

menggunakan data (fakta) hasil penelitian. ( J. Supranto, 1993 )

Dari permasalahan yang ada, yaitu biaya kegiatan bauran promosi mempunyai

pengaruh terhadap volume penjualan pada PT. INTAN PARIWARA Klaten, sehingga

hipotesanya adalah sebagai berikut :

1. Ho : Kegiatan periklanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume

penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.

Ha : Kegiatan periklanan berpengaruh secara signifikan terhadap volume

penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.

2. Ho : Kegiatan personal selling tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.

Ha : Kegiatan personal selling berpengaruh secara signifikan terhadap volume

penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.

3. Ho : Kegiatan promosi penjualan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

volume penjualan pada PT. INTAN PARIWARA Klaten.

Ha : kegiatan promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap volume

penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.

4. Ho : Kegiatan bauran promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

volume penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.

Ha : Kegiatan bauran promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume

penjualan PT. INTAN PARIWARA Klaten.