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Belo Horizonte
Terça e Quarta-feira | 11 e 12.03
Local: Quality Hotel Afonso Pena
Av. Afonso Pena, 3761 – Mangabeiras | MG
Campinas
Segunda e Terça-feira | 24 e 25.03
Local: Tryp Hotels Campinas
Rua Severo Penteado, 140 – Cambuí | SP
Rio de Janeiro
Quarta e Quinta-feira
Quinta e Sexta-feira
Local: Hotel Windsor Flórida
Rua Ferreira Viana, 81 - Flamengo | RJ
Curitiba
Quinta e Sexta-feira
Quarta e Quinta-feira
Local: Hotel Deville Rayon
Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR
Carga horária: 16 horas
Período: 08h30 às 18h
Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva
As 14 Práticas de Negociação em Compras www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao
| 19 e 20.03
| 10 e 11.04
| 27 e 28.03
| 16 e 17.04
São quatro partes que compõem este curso Premium do
Inbrasc que vai transformar a forma com que você
negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas
que podem ser aplicadas em compras de qualquer
natureza, mas que impactam de forma expressiva no
resultado final de uma aquisição. Este é o único curso
que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o
vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-
ataque para assegurar o desempenho da negociação. As
táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe
do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos
experts do mercado, o que comprava a sua eficácia.
Belo Horizonte
Terça e Quarta-feira | 11 e 12.03
Local: Quality Hotel Afonso Pena
Av. Afonso Pena, 3761 – Mangabeiras | MG
Campinas
Segunda e Terça-feira | 24 e 25.03
Local: Tryp Hotels Campinas
Rua Severo Penteado, 140 – Cambuí | SP
Rio de Janeiro
Quarta e Quinta-feira
Quinta e Sexta-feira
Local: Hotel Windsor Flórida
Rua Ferreira Viana, 81 - Flamengo | RJ
Curitiba
Quinta e Sexta-feira
Quarta e Quinta-feira
Local: Hotel Deville Rayon
Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR
Carga horária: 16 horas
Período: 08h30 às 18h
2 dias De técnicas e cases de
negociação com foco em
compras
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
| 19 e 20.03
| 10 e 11.04
| 27 e 28.03
| 16 e 17.04
• Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou
serviço a ser comprado;
• Montando uma planilha de estimativas;
• Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas,
valores mínimos e máximos;
• Definindo a ancoragem dos preços;
• Explorando o CostBreakDown.
1 Táticas de preparação da
negociação
Pro
gra
ma
• Como se preparar para receber as primeiras ofertas;
• Como evitar conflitos nos primeiros estágios;
• O comprador relutante e o vendedor relutante;
• Aplicando a técnica da ancoragem de preço.
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras 2 Táticas para serem usadas no
início da negociação
• Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não
possuir) autonomia para decidir;
• Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;
• A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse
recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor
não está o utilizando com você;
• Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e
favores;
• Lidando com impasses;
• Evitando cair na armadilha de acreditar em informações
plantadas pela outra parte.
3 Táticas para serem usadas no
meio da negociação
Pro
gra
ma
• Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?
• Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não
chega aos valores que você possui;
• Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais
após o acordo já ter sido fechado;
• Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores;
• Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter
controle sob o tempo, informação e decisão;
• Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de
aceitá-lo.
4 Táticas para serem usadas
no final da negociação As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
Depoimentos
O curso nos proporcionou oportunidades de novos
aprendizados com exemplos praticados dentro de cada
categoria. Bom material, didática e exercícios.”
Natalina Mendonça Pinto - Amil
“Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os
profissionais de outras áreas.”
Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis
“Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica,
palestrante com muito prepraro e conhecimento de
mercado.”
Ricardo de Azevedo - Moob Móveis
“Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos
atuais e de mercado que acrescentaram muito.
Parabéns!”
Thais Soares Righi - Vipal
“Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as
informações do 2º e fecharam a visão do tema. As
atividades em grupo complementam na prática a teoria,
além de proporcionar integração dos alunos e
compartilhar as experiências individuais.
Erico Tadeu Kovac - Sabó Group
”
“
Muito além
do Supply Chain
Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências. Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.
7000+ Participantes desde
2003
4000+ Empresas
30 Ações anuais
Muito além
de um conselho
educacional 20 Membros do Conselho
Deliberativo
escolhidos a dedo
Presidente
João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios
Conselho Deliberativo
Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação
Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods
Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc
Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo
Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo
Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc
Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia
Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc
Francisco Simões Council Advisor Inbrasc
Fred Roldan Diretor de Logística General Motors
Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc
José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta
José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc
José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc
Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar
Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool
Raul Guaragna International Business Director International Paper
Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak
Simone Franco Diretora de Supply Management Unilever
Muito além
de uma
metodologia de
ensino
Diferencial Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia. Diretriz Educacional Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes. Troca de Experiências em Alto Nível Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.
Conheça as ações
educacionais
Congresso
X Maratona de Supply Chain
Carga horária: 18 horas
SP
XI Fórum Nacional de Compras e Sourcing
Carga horária: 18 horas
SP
Workshops
As 14 Práticas de Negociação em Compras
Carga Horária: 16 horas
SP, RJ , PR, BH e Campinas
Ferramentas de Gestão de Compras
Carga Horária: 16 horas
SP, RJ e POA
Indicadores de Logística e Supply Chain
Carga Horária: 16 horas
SP, RJ, e PR
Planejamento e Gestão de Estoques
Carga horária: 24 horas
SP, RJ, PR, POA e BA
Redução e Otimização de Custos
Logísticos
Carga Horária: 16 horas
SP
Táticas de Inteligência em Compras e
Negociação
Carga horária: 16 horas
RJ, POA, BH, SC, BA e Campinas
Especializações
Capacitação de Gestão em Compras
Carga Horária: 66 horas
SP
Intensivo de Gestão em Compras
Carga Horária: 40 horas
SP
MBA
MBA em Gestão de Compras – Dia
Carga Horária: 410 horas
SP
MBA em Gestão de Compras – Noite
Carga Horária: 410 horas
SP
In Company
Treinamentos Customizados, feitos
“sob medida” para sua empresa.
www.inbrasc.org.br
Professore do
Instituto
Cássio Ricci Azevedo
Especialista em Gestão de Fornecedores e Negociação
Carreira de 20 anos em empresas como Sadia, Kraft Foods, Colgate-
Palmolive, Nestlé e Santher. Possui uma dinâmica marcante em sala de
aula e é co-autor dos módulos de negociação do Inbrasc.
Visão dos
participantes
A quem se destina: Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain. Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.
92% Considerou o treina-
mento acima das
expectativas
8% Considerou o treina-
mento dentro das
expectativas
Contato
Jade Santos Líder de Projetos de Treinamento [email protected] Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo Fone: (11) 3302 .9292 www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao
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