Bernd W. Klöckner / Steffen Horn / Werner Dütting ... · rene. Unsere gesetzliche Rentenversicherung wird aber auch diese Krise überstehen. 118 Jahre Umlageverfahren, da sind Veränderungen

Bernd W. Klöckner / Steffen Horn / Werner Dütting

Kompaktwissen Altersvorsorge

Bernd W. Klöckner Steffen Horn Werner Dütting

KompaktwissenAltersvorsorge Das Produkthandbuch zum Rechentraining

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der

Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über

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1. Auflage 2010

Alle Rechte vorbehalten

© Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2010

Lektorat: Guido Notthoff

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Innenlayout: workformedia, Mainz

Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg

Druck und buchbinderische Verarbeitung: MercedesDruck, Berlin

Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier

Printed in Germany

ISBN 978-3-8349-1924-3

Inhalt

Vorwort Bernd W. Klöckner ________________________________ 9

Vorwort Steffen Horn _____________________________________ 11

Vorwort Werner Dütting ___________________________________ 13

Vorsorgemarkt in Deutschland _____________________________ 15Bedarf Nutzen und Angebot ______________________________ 18Mit einem Taschenrechner beraten? _______________________ 22Vorteil „Wissen“ _______________________________________ 25

Deutsche Rentenversicherung (DRV) _________________________ 31Reflexion gesetzlicher Vorsorgestaat _______________________ 31Formen der Mitgliedschaft in der DRV _____________________ 32Versicherungspflichtiger Personenkreis kraft Gesetz _________ 32Existenzgründer ____________________________________ 34Merkmale für Selbstständigkeit ________________________ 35Handwerker ________________________________________ 36

Versicherungspflicht auf Antrag _________________________ 38Freiwillige Versicherung ________________________________ 39Versicherungsfreiheit __________________________________ 39Geringfügig Versicherte ______________________________ 40Freiberufler ________________________________________ 45

Beitragszahlung und Befreiung von der Versicherungspflicht ___ 45Gesetzliche Renteninformation ___________________________ 52Gesetzlich erwerbsunfähig ______________________________ 65Reform der Erwerbsminderungsrenten __________________ 65

Inhalt 5

Anspruchsvoraussetzungen ___________________________ 67Leistungen im Detail _________________________________ 72Hinzuverdienst „EMR-Rente“ _________________________ 75

Renten wegen Todes ___________________________________ 77Anspruchsvoraussetzungen Hinterbliebenenrenten ________ 78Reform der Hinterbliebenenrenten ____________________ 81Leistungen unter Einkommensanrechnung ______________ 82Rentenabfindung und Splittung _______________________ 90Waisenrenten ______________________________________ 92

Wer geht wann in Rente? _______________________________ 95Gesellschaft im Umbruch _____________________________ 96Rente im Alter ______________________________________ 97

Krankenversicherung der Rentner (KVdR) __________________ 106Mitgliedschaftsformen Krankenversicherungfür Rentenbezieher ____________________________________ 107Beitragshöhe _________________________________________ 111Vertrauen als Anfang von allem _________________________ 117

Vom Bedarf zur Notwendigkeit _____________________________ 119Revitalisierung der Kundenbeziehung ______________________ 119Ermittlung des individuellen Risikoschutzes _________________ 124Berufsunfähigkeit, Bedarf (v)erkannt _____________________ 124Bedarfsermittlung ___________________________________ 125Drei Prüfpunkte der Vertragsgestaltung _________________ 130Rentenzahlung in der Praxis __________________________ 137

Pflegebedürftigkeit ____________________________________ 139Beitrag und Leistung _________________________________ 139Pflegebedürftig ein Zahlenbeispiel ______________________ 143

Privater Hinterbliebenenschutz __________________________ 148Vielfalt im Programm _______________________________ 149

Richtig versorgt ins Alter ________________________________ 155Produktverkauf, Nein Danke! ___________________________ 1557-Schritte-Verkaufsstrategie©® __________________________ 157Entwicklung des Garantie- und Gesamtzinses ______________ 167

Vorsorge und Steuer ____________________________________ 174

6 KLÖCKNER | HORN | DÜTTING: Kompaktwissen Altersvorsorge

Schicht 1: Basisversorgung (DRV, Rürup) _________________ 177Schicht 2: Zusatzversorgung (Riester, bAV) Riester-Rente ____ 190Riester-Rente _______________________________________ 191„Wohn-Riester“ _____________________________________ 206Betriebliche Altersversorgung (bAV) ____________________ 210

Schicht 3: Sonstige Versorgung (Klassik-Renten, Fonds) _____ 223Kapital- und Rentenversicherungen ____________________ 223Die Finanzberatung von jungen Eltern/Großeltern ________ 236Bausparen _________________________________________ 243

SONSTIGES ____________________________________________ 251Vermögenswirksame Leistungen __________________________ 251Geschlossene Fonds ____________________________________ 252Abgeltungsteuer _______________________________________ 254Temporäre Beitragszahlung ______________________________ 258Versicherungsvertragsgesetz/VVG–Reform __________________ 262

Änderungen des neuen VVG in der Berufsunfähigkeits-versicherung ________________________________________ 262Auswirkungen auf den zukünftigen Rückkaufswert _______ 263Beteiligung an den Bewertungsreserven _________________ 264Informationspflichten des Versicherers _________________ 266

EU-Vermittlerrichtlinie __________________________________ 267Wesentliche Punkte der Vermittlerrichtlinie ________________ 267Auskunftspflicht des Vermittlers (Erstinformationen) ______ 267Erlaubniserteilung für Versicherungsmakler _____________ 268Sachkundenachweis des Vermittlers ____________________ 269Eintragungspflicht ___________________________________ 271Beschwerde- und Schlichtungsstellen ___________________ 271

Beratungs- und Dokumentationspflicht ___________________ 272Importieren von Datensätzen __________________________ 276Datensätze in PDF- oder Excel-Format darstellen _________ 277

Persönlicher Abschlusstest ________________________________ 279Lösungen _____________________________________________ 285

Inhalt 7

Schluss _______________________________________________ 301

Danksagung Bernd W. Klöckner ____________________________ 303

Danksagung Steffen Horn _________________________________ 305

Danksagung Werner Dütting _______________________________ 307

Anhang Teil I ___________________________________________ 309

Anhang Teil II ___________________________________________ 318

Stichwortverzeichnis _____________________________________ 341

Die Autoren ____________________________________________ 347

8 KLÖCKNER | HORN | DÜTTING: Kompaktwissen Altersvorsorge

Vorwort Bernd W. Klöckner

Der Finanzmarkt ändert sich. Die Bedürfnisse der Kunden ändern sich.Wer heute als Finanzverkäufer, Finanzberater oder mit welcher Bezeich-nung auch immer in Verkaufs- und Beratungsprozessen punkten will,muss fachliche, rechnerische und emotionale Kompetenz mitbringen.Zuvor trainieren. Immer und immerwieder. Die alles entscheidende Bot-schaft lautet: Gewinner verkaufen Information. Verlierer verkaufen Pro-dukte. Das ist ein entscheidender Lehrsatz aus den BerndW. Klöckner®

Seminaren und Trainings. Freunde und Fans der Klöckner® Methodewerden diesen Satz an den gemeinsamen Trainingstagen oft gehört ha-ben. Ich schreibe das aus einem besonderen Grund: Dieses vorliegendeBuch – ein weiteres Buch der Gabler-Reihe, basierend auf der Arbeit mitdem Finanztaschenrechner BWK Business® – macht Sie mehr noch alsSie es ohnehin sind zu einem Informationsprofi. Ziel der Autoren warund ist es, dass Sie bei allenGeldfragen IhrerKunden undpotenzieller In-teressenten AnsprechpartnerNr. 1werden. Undwenn Sie es bereits sind,dass Sie es bleiben. Das ist alles. Damit Sie Ansprechpartner Nr. 1 fürIhre Kunden und Mandanten sind und bleiben, müssen Sie trainieren.Immer und immer wieder. Dieses Buch ist dabei ein zweifelsohne exzel-lentes Training.DieAutoren dieses Buches bieten Ihnen eine einfachwir-kungsvolle Kombination aus Fachwissen, wirkungsvollen Verkaufs-und Beratungsansätzen und mittels des Finanztaschenrechners BWKBusiness®auf den Punkt gebrachtenZahlen. Da gibt es eine Person. Die-se Person sagt Dinge wie: „Oh, ich brauche keine Zahlen. Ich verkaufeüber Emotionen“.Nun: Es gab auch einigewenige Teilnehmerinnen undTeilnehmer in den BerndW. Klöckner® Seminaren und Trainings, die sodachten. Dann entdeckten sie, wie eine im richtigen Moment auf denPunkt gebrachte Zahl sehr für wichtige Emotion sorgen können. Siewerden als Profi wissen, was ich meine. Nun: Es ist also völlig in Ord-

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nung, wenn Sie – sollten Sie erstmals ein solches Buch basierend aufdem Finanztaschenrechner BWK Business® lesen – zunächst denken„Wie soll mir diese Kombination aus Fachwissen und rechnerischerKompetenz helfen?“, bevor Sie im Laufe der folgenden Seiten feststellenwerden, dass die Klöckner Methode, also die Kombination aus fach-licher, rechnerischer und emotionaler Kompetenz eine sehr, sehr wir-kungsvolle Technik ist. Das ist alles. Und es ist die Wahrheit. Unterwww.berndwkloeckner.com finden Sie im Downloadbereich eine Leis-tungsbilanz. Lesen Sie selbst, welchen konkreten Erfolge die KlöcknerMethode bringt. Mit diesem Buch halten Sie ein besonders wertvollesFolgebuch zu dem Bestseller „Rechentraining für FinanzdienstleisterBand 1“ in denHänden.Mit diesemBuchwerden Sie zweifelsohne IhrenErfolg steigern. Sie werden mittels der Kenntnisse aus diesem Buch IhreKundenbeziehungen festigen.Und IhreKundenwerden Sie ausÜberzeu-gung empfehlen.Noch einHinweis: Sie lesen dieses Buch. Sie sindMitar-beiter/in irgendeiner Unternehmung, einer Organisation aus dem Fi-nanzbereich. Dann gilt: Kombinieren Sie Ihre bisherige Vorgehensweise,Ihr bisheriges Beratungssystem mit der Klöckner Methode. Kombinie-ren Sie die Arbeit mit dem Finanztaschenrechner BWKBusiness®mit Ih-rem bisherigen Beratungsablauf. Trainieren Sie Ihre Kompetenz. ZeigenSie so auf diese Weise eindrucksvoll in allen Verkaufs- und Beratungs-gesprächen, dass Ihre Kunden, dass die potenziellen Interessenten, mitdenen Sie sprechen, mit Ihnen rechnen können. Im wahren Sinne desWortes.

Viel Erfolg! Vielen Dank!

Ihr/Euer

Bernd W. Klöckner

M.A. (Univ.), Dipl.Bwt. (FH), MBASystemisches Management (Univ.)

[email protected]

Jetzt anmelden: Der tägliche BWK Blog, das einzige Gratis-Online-Trai-ning. Unter www.berndwkloeckner.com

10 Vorwort Bernd W. Klöckner

Vorwort Steffen Horn

Ein Leben in unserer Gesellschaft unterscheidet sich deutlich von vor-ausgehenden Epochen. Der Begriff Zeit nimmt nie da gewesene Dimen-sionen an. Aufgrund dieses Fortschritts wächst die Menge an Informa-tionen undWahlmöglichkeiten unaufhörlich an, auch im Bereich der Fi-nanzdienstleistungen. Betrachtungsweisen und Entscheidungen müssensich dieser schnelllebigen Gesellschaft angleichen. Das gilt heute, aberauchmorgen. Somancher Berater, erst rechtmancherKunde, scheint un-ter derDatenflut undWahlmöglichkeit regelrecht zu ersticken.Das Buch„Kompaktwissen Altersvorsorge“, soll den Ehrgeiz und Pioniergeist ausden vorausgehenden Bänden Rechentraining für FinanzdienstleisterBand 1 und 2 fortführen. Sie halten ein Nachschlagewerk in Ihren Hän-den, mit welchem in der Praxis wiederkehrende Fragen souverän undverständlich gelöst werden können. Letztlich entscheiden Sie, aufgrunddes enormen Wissens, wie Sie auf bestimmte Fragestellungen Ihres Ge-genübers reagieren. Einfachheit kann im Zeitalter der Informations-überfrachtung nur von Vorteil sein. Wir glauben daran und hoffen, Sieein Stück näher an praxiserprobte Beratungen heranführen zu können.Wenn uns dies gelingt, freuen wir uns. Ihr Erfolg bestärkt unser Wirkenund die Weiterentwicklung auf dem Gebiet der verständlichen Berech-nungenmit demBWKBusiness® und damit verbundenen Freude amBe-ruf des Finanzdienstleisters.

Der schlechte Ruf dieser Branche allein erfasst nicht das Streben undWirken einer großenGruppe vonMenschen,welche sich derVerantwor-tung einer fairen und vernünftigen ganzheitlichen und langfristigen Be-ratung Tag für Tag stellen.Wir arbeiten gern ohne Tricks und doppeltenBoden. Denn letztlich gilt: Ehrlich währt am längsten.

Steffen Horn, Aschersleben Juli 2009

[email protected]

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Vorwort Werner Dütting

Der Finanzdienstleistungsstandort Deutschland entwickelt sich Jahr fürJahr weiter. So ist es für die Mehrheit nur schwer, einen Durchblick zubehalten. Einen Durchblick aus Produktwissen und -verkauf. Gerade inZeiten der Finanzkrise ändern sich die Sichtweisen von Kunden und Be-ratern. Stand vielleicht vorher Rendite im Vordergrund, so ist es nun Si-cherheit. Sicherheit des eigenen Geldbeutels, der Finanzprodukte – auchbei Verlust des Arbeitsplatzes des Kunden. Auch der Gesetzgeberschließt sich an und ändert die Anlegerrechte. Ein Finanzdienstleisterbraucht nun nicht nur besondere Qualifikationen, sondern muss zudemdokumentieren und herausfiltern, welche Produkte ein Kunde benötigt.Welche Rahmenbedingungen gibt die gesetzliche Rente, wie hoch kanndiese angesetzt werden und soll der Kunde wirklich für das Alter nochzusätzlich eine Riester-Rente oder Basis-Rente abschließen? Zudem:Was sind überhaupt Riester- und Basis-Rente? Zu diesen Fragen und einpaar weiteren mehr versuchen wir Ihnen eine Antwort mit diesemWerkzu geben. Doch: Finanzberatung gehört auf jede individuelle Person zu-geschnitten. Das wissen Sie bereits. Wir sprechen hier nicht vom homooeconomicus – also von gleich handelnden Personen – die alle beispiels-weise eine Riester-Rente benötigen. Vielleicht ist es ein Traum einer die-ser Personen, auszuwandern. Allein schon das Wort „vielleicht“, solltedem Finanzberater die Augen öffnen. Denn für den Anspruch der Ries-ter-Zulage gibt es bekanntlich einige Hürden. Sind diese bekannt?Wennnicht, sollten Sie dieses Buchweiter in denHänden halten und später un-ter Riester-Rente nachschlagen. Dieses kleine Beispiel zeigt, dass Sie dieRahmenbedingungen der Produkte kennen sollten. Übrigens haben wirdieses Buch als Nachschlagewerk konzipiert. Soll heißen: Das ersteLesen wird durch das Inhaltsverzeichnis begleitet. Danach wird das

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Stichwortverzeichnis wichtiger sein, indem Sie ein bestimmtes Produktoder auch eine Antwort auf eine Frage schneller finden werden.

Für mich persönlich ist es eine Ehre, wieder einmal mit Bernd W.Klöckner® und diesmal auch mit Steffen Horn in einem Boot zu sitzen.Mit diesem Boot rudern wir schon seit einigen Jahren zusammen – na-türlich ausgestattet mit dem BWK Business® – durch die Republik undstehen für bessere Beratungen und Verkauf. Nach dem Bestseller Re-chentraining für Finanzdienstleister Band1undBand2 geht es nun einenSchritt weiter. Nämlich weiter hin zur Produktebene. Schon im Band 2gingen wir mehr auf bestimmte Produkte ein und wie diese mit demBWK Business® zu berechnen sind. Was ausblieb, waren die genauenRahmenbedingungen der einzelnen Produkte. Das gibt dieses Buch her.An manchen Stellen werden Sie noch die eine oder andere Berechnungmit dem BWK Business® finden. Nehmen Sie die Herausforderung anund rechnen Sie mit.

Bei Fragen, Anregungen oder Verbesserungen höre ich gerne von Ihnen.Nun jedoch viel Spaß beimDurcharbeiten dieses Buches und dem späte-ren Nachschlagen.

Shenzhen/China, Juli 2009

Werner Dütting

[email protected]

14 Vorwort Werner Dütting

Vorsorgemarkt in Deutschland

In Deutschland gibt es rund 75 Versicherungsunternehmen, deren Mit-arbeiter Tag für Tag um die Gunst der rund 82 Millionen Kunden wer-ben. Ob Sach- oder Vorsorgebedarf, jedemKunden sein Produkt, seinenindividuellen Nutzen zu seiner Zeit. Die Wettbewerbslage ändert sichdabei ständig und das Kundenverhalten scheint nie 100-prozentig kal-kulierbar. Die Kunden wechseln leichter und sind durch die zahlreichenKontroversen vielerMedienberichte zumThemaVorsorge sensibler undauch deutlich kritischer geworden. Die Qualität eines Produktes und einperfekter Service allein sind dabei kein Garant für das Vertrauen und dieBindung Ihres Kunden. Heute nicht und auch zukünftig nicht.

Der Vorsorgemarkt im Jahr 2009 zeichnet sich dennoch durch wieder-kehrendeKonturen aus.Die Finanzkrise ist nunmehr seit einem Jahr realund ihre Auswirkungen werden auf die Gestaltung und den Gebrauchder Finanzprodukte nachhaltigen Einfluss haben. Alt bewährte Produk-te bekommen wieder neuen Fahrtwind. Abwägen, prüfen und verglei-chen – ein Trend, der sich auch künftig fortsetzt. Es lebe das Internet!Das bedeutet für Sie, die Zukunft des Beratens wird mehr denn je durchIhre eigene Persönlichkeit und Gesprächsmethodik sowie Ihr Wissenbestimmt.

Beständige Werte schaffen? Diese Überlegung erreicht nicht mehr jedenKunden. Viele setzen heute ihre Priorität eher in einen kurzfristigenKon-sum.Wiederum ein anderer Teil der Gesellschaft gestaltet Vorsorge zumBeispiel in Form des Mehrgenerationenhauses. Die junge, berufstätigeGeneration sorgt für die Alten, die Alten hüten Haus und Hof. Das Zu-sammenleben gestaltet sich hier, bedarfsorientiert unter einem Dach. Eslebe das altbewährte Modell! Das in Deutschland häufig diskutierteThema der Kinderbetreuung, scheint sich damit gleich selbst zu lösen.

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Ein guter Ansatz, denn Nachwuchs hat unser Land bitter nötig. Im Jahr2050wirdDeutschland noch knapp 70Millionen Bürger haben. Zu die-sem Zeitpunkt gib es dann rund doppelt so viele Rentner wie Neugebo-rene. Unsere gesetzliche Rentenversicherung wird aber auch diese Kriseüberstehen. 118 Jahre Umlageverfahren, da sind Veränderungen nichtauszuschließen. Sie treffen dabei Beitragszahler und Leistungsempfän-ger gleichermaßen. Gehen wir davon aus, dass dem Thema Vorsorge inden kommenden Jahren eine neue Wertigkeit zukommt.

Bedingt durch die zahlreichen Reformen und die, zum Teil, dringendnotwendigen, gesetzlichen Einschnitte auf der einen, und die bedrohli-che demographische Entwicklung Deutschlands auf der anderen Seite.Unsere Gesellschaft altert. Die Vorsorgeberatung ist umso mehr einesehr wertvolle, wichtige Aufgabe.

Im täglichen Beratungsalltag und im Verkauf tauchen dabei immer wie-der Grundsatzfragen auf, denen wir uns als Berater von Zeit zu Zeitstellen müssen:

�� Soll ich als Verkäufer, alles sagen, was ich weiß?�� Ist kündigen immer die schlechteste Wahl?�� Sollte ich ein bestehendes Produkt auch negativ bewerten und davon

abraten dürfen?

Ein einheitlicher, klar definierter Standard sollte sein: Den Kunden fairzu beraten, indem er informiert, aufgeklärt und fachlich qualifiziert be-raten wird. Da die Preise und Produkte zahlreicher Unternehmen annä-hernd identisch sind, wird das Hauptaugenmerk des Kunden auf eineverständliche Beratung und den Nutzen ausgerichtet sein. Der Marktmit seiner enormen Produktfülle macht so scheint es, beinahe alles versi-cherbar, vorausgesetzt die Bedingungen stimmen. Die Realität sieht aberoft auch anders aus. Da werden durch den Berater, oft auch aus Unsi-cherheit und Unkenntnis über ein Produkt, teils sehr dürftige Lösungenpräsentiert und verkauft. Kommt Profitgier hinzu, entspringen berater-orientierte Produkte. So entsteht das verzerrte, umnicht zu sagen negati-ve Image der Finanzdienstleister. Die EU-Vermittlerrichtlinie und dieVVG-Reform beschränken die Auswirkungen hier nur bedingt. Die zu-nehmende Arbeit des Ombudsmannes bestätigt diese Aussage. Im Jahr2007 gingen in der Schlichtungsstelle rund 17.500 Klagen ein. Klingt

16 Vorsorgemarkt in Deutschland

wenig könnte man jetzt meinen. Wir sprechen hier nur über die regi-strierten Fälle in letzter Stufe!

BEISPIELHAFTE FÄLLE AUS DER PRAXIS:

�� Fall 1: Ein 47-jähriger Straßenbauarbeiter benötigt einen Kredit, fürdenUmbau seinesHauses. Zusätzliche Bedingung eines Finanzbera-ters: Der Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung zur Kre-ditabsicherung.DerMann verdient ca. 1.500 €Netto imMonat undhatte bereits durch seine Tätigkeit, zwei Bandscheibenvorfälle.Trotzdem kommt es zur Umsetzung der Forderung und zum Ver-tragsabschluss.DerAntragweist keine gesundheitlichenBeeinträch-tigungen auf. Der Finanzberater nimmt Falschangaben zum Ge-sundheitszustand für seinen Abschluss in Kauf. Die beantragte Jah-resrente beträgt 1.400 €. Absicherung? nicht wirklich!

�� Fall 2:Der Klassiker Bausparen.DemKunden ist Bausparen ein Be-griff und er möchte mit einem monatlichen Eigenaufwand von 50 €

in 7 Jahren eine möglichst hohe Förderung/Sparsumme erreichen.Empfehlung des Beraters: 80.000 € Bausparsumme. Die Summenpassen nicht zum Beitrag. Bei einer ordentlichen Beratung hätte einBausparvertrag sinnvoll sein können. Der Reiz lag hier wohl eher inder der sofortigen Abschlussgebühr von 1 Prozent.

�� Fall 3:Die neuen Steuersparmodelle sind da.Eine junge Frau (2 Kin-der imAlter von 3 und 8 Jahren) kennt die Vorteile der Riester-Renteseit Beginn. Der Abschluss im Jahr 2002 und der Beitrag wurdeneinst optimal ermittelt. Soweit alles okay. Vorab: Ausgewiesene Lei-stungen am Ende und die Probabilität sind nicht Bestandteil der nunfolgenden Beratung. Der vertraute Berater meldet sich im Jahr2008 erneut. Ziel des Beraters: Umstellung auf eine neue „Steuer-sparrente“. Das heißt konkret, die Frau zahlt nun nicht mehr in dieRiester-Rente, sondern in eine zusätzliche Basisrente. Die Ries-ter-Rente ist nach 6 Jahren, ohne “ konkretes Wissen“ der Kundinbeitragsfrei gestellt worden. Sie glaubte weiter die Förderung inForm der staatl. Riester-Zulagen zu erhalten. Welches Vertrauenkönnen ernsthafte Berater hier im Nachgang erwarten?

Vorsorgemarkt in Deutschland 17

??

Vielleicht finden Sie Parallelen zu ähnlichen Fällen oder kennen noch ex-tremere Fehlberatungen aus Ihrer Praxis. Faires Verkaufen bedeutetdemnach nicht, den Kunden auf Grundlage des angeeigneten „Fach“-wissens zu übergehen, den eigenenNutzen in denVordergrund zu stellenund gute Produkte oder lang erarbeitete Lösungen/Konzepte zu zerstö-ren, um Platz für etwas Neues zu schaffen. Berater, die lange genug amMarkt sind, wissen um die Qualität und die Mühen ihrer Arbeit und dieder Mitbewerber. Am Ende stehen drei kleine Worte auf dem ständigenPrüfstand der täglichen Arbeit, Ihrem langanhaltendem Leistungsver-sprechen!

�� klar�� präzise�� ehrlich

… muss eine fachlich kompetente, erfolgreiche Vorsorgeberatung sein,um den Ansprüchen des Kunden und des Beraters gerecht zu werden.Nur mit dauerhafter Zufriedenheit auf beiden Seiten ist langfristiger Er-folg garantiert. Eine beständige, positive Kundenbeziehung hat das„gute Gefühl“ nach einem Gespräch oder einem Vertragsabschluss zurBasis. Gute Kundenbeziehungen wachsen über Jahre oder gar Jahrzehn-te. Hier zählt nicht allein das Produkt.

Bedarf Nutzen und Angebot

Der Übergang von gesetzlichen und sozialen Grundabsicherungen hinzu privaten Vorsorgekonzepten lässt sich in fünf Bereiche untergliedern.In der Anlage: „Die Phasen des Lebens“ sind die verschiedenenWechsel-wirkungen des Lebens aufgeführt. Die Grafik auf Seite 20 vermittelt ei-nes:Das Leben verläuft von derGeburt bis ins hoheAlter selten kontinu-ierlich und selten ohne Störungen. Die einzelnen Lebensphasen verlan-gen somit eine derZeit angepassteNeuausrichtung vonZielen,Möglich-keiten und Werten. Unter dem Aspekt der Vorsorge befinden sich dem-nach auch die fünf Bereiche in ständiger Veränderung. Stillstand tritt nieein – auch wenn der Kunde meint, es habe sich nichts verändert.


Wesentliche Bereiche:

�� das Erwerbs-/Berufsunfähigkeitsrisiko Punkt 1�� das Pflegerisiko Punkt 2�� das Hinterbliebenenrisiko Punkt 3�� das Langlebigkeitsrisiko Punkt 4�� das Sparen Punkt 5

Die einheitlicheGrundidee aller Versicherungen undBanken ist es dabei,das finanzielle Risiko des Einzelnen auf eine große Gruppe von Versi-cherten zu verteilen. Je mehr Personen sich einem Risikobereich an-schließen, je besser kalkulierbar wird auch der Beitrag, der letztlich vonjedem Einzelnen zu zahlen ist. Die Risikoeinschätzung der Kunden istdabei verschieden, selten kalkulierbar und unterschiedlichster Natur.

Für austauschbare Produkte, zum Beispiel Kfz-Versicherung, Laufzeit-konto etc., bei denen nur der Preis oder Zins entscheidet, braucht mankeine Berater mehr, so scheint es! Vorsorge insgesamt ist aber weiterhinerklärungsbedürftig und individuell. Die nachfolgende Risikosegmen-tierung gibt dem Begriff Vorsorge seine unheimliche Komplexität unddem Buch seinen Rahmen und Inhalt.

Punkt 1: Erwerbs-/BerufsunfähigkeitsrisikoKein Mensch kann im Verlauf seines Lebens ausschließen, durch einenUnfall oder eine Krankheit vorzeitig aus dem Berufsleben auszuschei-den. Weder der Zeitpunkt, noch die Fortdauer und auch die finanzielleSituation zum Eintritt des Bedarfsfalles lassen sich genau vorhersagen.Es ist sehr hilfreich, die gesetzlich erbrachten Leistungen zu kennen undzusätzliche Parameter zu definieren, welche dem Vorsorgegedanken imErnstfall Rechnung tragen.

Punkt 2: PflegerisikoAls Grundabsicherung konzipiert, existiert seit dem Jahr 1995 inDeutschland eine Pflegepflichtversicherung. In Zukunft besteht die He-rausforderung darin, die steigende Lebenserwartung der Bevölkerung,mit der jetzt schon erkennbaren Zunahme an Pflegebedürftigen in einvernünftiges Gleichgewicht zu stellen. Geht nicht, wird es jetzt heißen.Stimmt! Weitere Reformen werden zwingend notwendig. Höhere Zu-zahlungen der Betroffenen und Leistungskürzungen gehen miteinandereinher. Den Wenigsten ist bewusst, dass Prognosen zufolge für das Jahr



Abbildung 1 Die Phasen des Lebens

2050 mit einem Anstieg von aktuell 2 Millionen auf rund 5 Millionenpflegebedürftigen Menschen gerechnet wird.

Punkt 3: HinterbliebenenrisikoDer Gedanke an den Hinterbliebenenschutz fällt häufig im Zusammen-hang mit einer anstehenden Kreditabsicherung für Immobilien oderFahrzeuge. Ein vorzeitiger Tod des Versorgers könnte die Familie finan-ziell ruinieren. Der Abschluss eines darauf hin ausgerichteten Tarifes istGewähr für ruhige Nächte. In Deutschland wächst im Gegensatz zu denEheschließungen und zur sinkenden Zahl der Bevölkerung mehr undmehr die Zahl der Singlehaushalte. Knapp 15,7MillionenMenschen le-ben mittlerweile ohne Partner und Kind, ledig, geschieden oder verwit-wet. Als Folge dessen sind neue Denkweisen und Herangehensweisenauch in diesem Punkt zwingend erforderlich.

Punkt 4: LanglebigkeitsrisikoWer im Alter den gewohnten Standard halten möchte und auch die Vor-teile der Demografie für sich verstanden hat, sollte zeitig anfangen zusparen. Ob privat, betrieblich oder in Sachgütern. Es gibt im Regelfallkeine Alternative. Nicht einmal jeder zweite Kunde, aktuell 44 Prozent,weiß jedoch, wie es um seine finanzielle Situation im Alter aussieht. DieZahl verdeutlicht, mit welcher Wertigkeit ein monatlich oder jährlichabgebuchter Vorsorgebeitrag in die bisherige persönliche Zukunftspla-nung Ihres Gegenübers eingeht.

Punkt 5: SparenDas Risiko, nichts zu tun, ist am Ende größer, als am Ende das eingesetz-te Geld teilweise zu verlieren. Sparen, so finden wir, sollte einen Men-schen von Geburt an begleiten. Der richtige Umgang mit Geld ist erlern-bar und schafft finanzielle Freiräume. Richtig ist, viele Menschen wer-den dazu nie dieMöglichkeit haben und das ist die Kehrseite unserer Ge-sellschaft. AndereMenschen sind durchWerbung und die Abhängigkeitvom vergänglichen Konsum, trotz guten Verdienstes, stets imDispo. EinBeratermuss das Ergebnis ausmöglichemGeldeinsatz, der Zeit und demZins spielerisch in jeder beliebigen Reihenfolge beherrschen und veran-schaulichen können. Ein einfaches Beispiel verdeutlicht Ihnen die Situa-tion, in welcher Sie sich aktuell befinden.


BEISPIEL:

Ihr Kunde möchte zum 18. Geburtstag seines heute dreijährigen Sohnesüber 5.000 € verfügen. Angenommen Ihre Sparanlage bringt effektiv4 Prozent. Wie hoch ist der monatliche Sparbetrag? Die Inflation sollhierbei vorerst unberücksichtigt bleiben. Sie sollten auf eine monatlich,konstante Sparleistung von 20,44 € kommen.

So rechnen Sie selbst mit Ihrem Finanztaschenrechner BWK Business®

(Details unter www.FAF-Verlag.com).

Der Lösungsweg zu dieser Aufgabe ist im anschließenden Abschnitt„Mit einem Taschenrechner beraten?“ dargestellt.

An dieser Stelle folgende Frage an Sie: Welcher Einsatz ist für das LösenderAufgabe erforderlich gewesen? Ist es immer vonNutzen oderVorteil,gleich das Notebook zu starten, um dahinter zu verschwinden? Gibt esAlternativen, für einfache und wiederkehrende Fragestellungen IhresKunden? Welcher Zeitaufwand ist gerechtfertigt? Wir meinen eineMinute reicht aus!

Mit einem Taschenrechner beraten?

Einfache, verständliche Beratungen haben einen entscheidendenVorteil,Sie kommunizieren mit ihren Kunden. Er ist auf Augenhöhe und kannIhnen folgen. Verkaufen heißt Informationen vermitteln. Dazu bedarf esoft nur einfacher Mittel, zum Beispiel auch eines Taschenrechners – desFinanztaschenrechners BWK Business® als Kompetenztool, welchesschonmehrereTausendBerater inDeutschland erfolgreich beherrschen.

Die Idee ist einfach und genial. Umso komplexer eine Materie wird,umso stärker ist die Wirkung der einfachen Mittel. Im Verkauf von un-sichtbarer Ware ist es hilfreich, sich der Visualisierung verschiedenerThematiken zu bedienen. Ihr Vorteil: Die häufige Ausbildung des Kun-den bei einer Angebotserstellung geht wieder über zum klassischen Di-alog und den Wertigkeiten des Kunden. Oft, so scheint es, entscheidet


??

mittlerweile derComputer über denVorsorgebedarf und Produktnutzenihres Gegenübers. Daten rein, Ergebnis raus – Unterschrift, das kannnicht sein!

Zugegeben, die Maße an Informationen und Richtlinien in diesem Be-reich sind umfassend, der sogenannte „Bauchladen“ enorm gefüllt. Ein-fache Berechnungen können aber auch heute helfen, die ureigenenSchutz- und Kontrollmechanismen nicht völlig auszuschalten und derTechnik blind zu vertrauen. Es empfiehlt sich von daher, vonZeit zuZeiteinen Finanztaschenrechner, wie den BWK Business®, zu gebrauchen.

Der BWK Business® ist ein geeignetes Tool. Sie beantworten nahezu alleFragen zum Thema Geld mühelos, locker und ohne Softwareprobleme.Mittels der einfachen Eingabelogikwerden Siemit Begeisterung rechnenund noch erfolgreicher beraten oder verkaufen.Daswerden Sie schon imBand 1 und 2 von „Rechentraining für Finanzdienstleister“ kennen ge-lernt haben.

Sie beantworten leicht und in kürzester Zeit alle Fragen zu:

�� Rentenberechnungen (gesetzlich und privat)�� Sparplänen, Zins- und Zinseszinsberechnungen (mit und ohne Dy-

namik)�� Krediten, Darlehen, Leasing, Investitionen�� Produktvergleichen und -prüfungen

Der BWK Business® verfügt über noch weitere, sehr nützliche Funktio-nen, so zum Beispiel die YOERS®-Funktion. YOERS® ist die englischeÜbersetzung und bedeutet: Yes, OK, Exactly, Right, Sure. DieserModushilft Ihnen, dass Sie und der Kunde gemeinsam alle Eingaben nochmalssehen und der Kunde Ihrem finanziellen Konzept zustimmen, folgenkann. Diese Funktion dient aber unter anderem auch dazu, der Doku-mentationspflicht nachzukommen. Haben Sie eine Berechnung für denKunden durchgeführt, so können Sie diese YOERS® speichern. Der FAFVerlag stellt eine Software für die Übermittlung der YOERS®-Datenkostenlos zur Verfügung. Unser Tipp: Nutzen Sie auch diese!

Registrieren Sie sich unter www.FAF-Verlag.com mit Ihrem BWK Busi-ness®und laden Sie sich die BWKBusiness®Desktop-Software herunter.Der Vorteil: Die Software hat eine Kundendatenbank, in der Sie diedurchgeführten YOERS®-Berechnungen Ihren jeweiligen Kunden zu-


ordnen können. Die Berechnungen können Sie in diemodifizierte Doku-mentationstabelle des Arbeitskreises Vermittlerrichtlinie Dokumentati-on oder eine Excel-Tabelle übertragen und ausdrucken. Damit haben SieSicherheit hinsichtlich derDokumentation Ihrer durchgeführten Berech-nungen, die Sie sich auch vomKundenbestätigen (unterschreiben) lassenkönnen.Wirwerden darauf inTeil III noch einmal ausführlich eingehen.

Hinweis: Die in den folgenden Abschnitten dargestellten Themen wer-den durch praxisbezogene Rechenbeispielen beigeleitet. Das hat zweiVorteile:

1. Die Materie wird lebendiger.

2. Es wird der Beweis angetreten, die aufgeführten Sachverhalte mitdem Einsatz einfacher Mittel vollständig darzustellen.

Alle aufgezeigten Berechnungen erfolgen dabei in einer Schritt fürSchritt, leicht nachvollziehbaren Abhandlung unter dem Einsatz desBWK Business®.

Das Lösungsschema zu vorausgehenden Beispiel

Eingabe Display-

anzeigen

Erklärung

12 P/YR P/YR

12,00

Es erfolgt eine monatliche Betrachtung, also12 Zahlungen pro Jahr.

15 xP/YR N

180,00

Die Laufzeit beträgt 15 Jahre, also 180 Monate.

4 EFF% I/YR NOM%

3,93

Eingabe des effektiven Zinses von 4 %. Der Rech-ner ermittelt daraus automatisch den Nominalzins.

0 PV PV

0,00

Zu Beginn wird nichts einmalig eingezahlt.

5.000 FV FV

5.000,00

Am Ende soll eine Summe von 5.000€ erreichtwerden.

PMT PMT

–20,44

Berechnung des mtl. Sparbetrages von 20,44€. (–)Vorzeichen, da Geldabgang.


Es erfolgt dieNutzung der TVM-Funktion (TimeValue ofMoneyTVM-Funktion). Im Folgenden die Erklärungen der roten TVM-Funktionstas-ten beim BWK Business®:

P/YR = Perioden pro Jahr (Häufigkeit der Zahlungen pro Jahr)N = Number – Gesamtlaufzeit in PeriodenxP/YR = Multiplikation mit P/YR – Gesamtlaufzeit in JahrenI/YR = Eingabe- und Berechnungstaste für den nominalen ZinsNOM%* = Eingabetaste für den nominalen Zins und Umrechnung

in den effektiven ZinsEFF% = Eingabe- und Umrechnungstaste für den effektiven ZinsPV = Present Value – Barwert/Einmalzahlung zu Beginn

einer ZahlungsreihePMT = Payment – regelmäßige Zahlung, die pro Periode erfolgtFV = Future Value – Endwert/Endzahlung am Ende einer

Zahlungsreihe

Das Ergebnis von 20,44 € lässt sich innerhalb kürzester Zeit ermitteln.Weitere Informationen zumRechner und deren Gebrauch finden Sie un-ter der Seite des Fachverlages für Angewandte Finanzmathematik:www.FAF-Verlag.com

Vorteil „Wissen“

Beratenwill gelernt sein. Als Beraterwirdman nicht geboren.OhneWis-sen gibt es auch in der Branche der Finanzdienstleister keine Weiterent-wicklung – auf Dauer keine sinnvollen Perspektiven. Bleibt das fachlicheKnow-how inaktiv, alsowird es von den Beratern nicht bewusst genutzt,geht die Beratung schnell ins Raten und teils belangloses Unterhaltenüber. Ahnung und Bauchgefühl ersetzen dann fachliche Kompetenz imGespräch. Da wird die aufwendige Vorarbeit, von der Terminvereinba-rung bis hin zum persönlichen Kontakt, binnen weniger Sekunden nutz-los. Wie heißt es immer? Fachwissen ist durch nichts zu ersetzen außerWissen.Wissen schafft Freiräume und brauchbare Ansätze für die Bera-tung. Qualifiziert und gut vorbereitet wird ein strukturiertes Kundenge-spräch auch mit Nachhaltigkeit erfüllt. Und jeder Kunde hat ein Recht


auf ein qualifiziertes und wertvolles Gespräch, Jahr für Jahr – und dasnicht nur zumAbschluss.Denndies führt aufDauer zumStillstand in derKundenbeziehung, in Ihrer geschäftlichen Beziehung. Das Ganze ist ver-gleichbar mit der Rolle eines Arztes oder Rechtsanwaltes.

Sie erwarten bei einemArztbesuch, ob Routineuntersuchung oder ernst-hafte Erkrankung, eine klare Auskunft, eine Lösung für Ihr Problem.Kennen Sie die Situation, in der derArztmit Blick inRichtungComputergezielte Fragen stellt, um dann per Mausklick über Ihr Empfinden oderKrankheit zu entscheiden? Sie vertrauen auf eine erstklassige Behand-lung, auf das „normale“ Gespräch in Augenhöhe. Ist diese Situationnicht teilweise vergleichbar mit der Beratung in der Versicherungsbran-che? Es handelt sich hier nicht nur um Einzelfälle!

Fazit: Das Kompaktwissen Altersvorsorge – Produkthandbuch zum Rechen-training – setzt genau hier an. Nämlich an der Wurzel, an der Basis für zahlrei-che wiederkehrende Fälle in der Praxis – aus der Praxis. Alle folgenden Ausfüh-rungen sind so kurz und auf den Punkt dargestellt, um Ihnen wichtige Sachver-halte übersichtlich, nach Themen sortiert, zu vermitteln. Praxistaugliche Ideenwerden verständlich dargestellt und abgehandelt. Es ist möglich, dass einzelneFragen weiterhin offen bleiben. Ist das der Fall, schreiben Sie uns.

Behalten Sie die Freude an dem Beruf des Finanzdienstleisters unabhän-gig von den Umständen, die diese Zeit auch begleiten. Haben Sie Freudedaran, der unsichtbaren Ware „Versicherung“, eine neue Qualität undWertigkeit zu schenken. Leben Sie den Beruf des Finanzdienstleisters mitLeidenschaft.

Bleiben Sie am Ball! Viel Erfolg!


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Fachliche, rechnerische und emotionale Kompetenz

Was genau macht dieses Buch so wertvoll? Wie genau setzen Sie diesesBuch ein?Wie genau erarbeiten Sie mit Ihren Interessenten und Kundenentsprechende Zahlen.Hierzu einige wichtige Details aus derNeurobio-logie und der Bewusstseinsforschung. Es sind lediglich kleine Details.Und diese kleinenDetails können eine großeWirkung haben.Nun: Eini-ge Leser/innen oder einige Menschen, denen Sie von diesem Buch undder unterstützenden Arbeit mit dem BWK Business® erzählen werden,werden Dinge sagen wie „Das macht die Software“, „Dafür haben wirBerechnungsmodule“, „Da frage ich in der Fachmathematik nach“.Undähnliches. Es stimmt. Und es stimmt nicht ganz.Weil: Veränderungspro-zesse gelingen weitaus besser, wenn drei Voraussetzungen in einem Ver-kaufs- und Beratungsprozess erfüllt sind. Sie werden zweifelsohne zu-stimmen können, dass ein Verkaufs- und Beratungsgespräch letztlich einVeränderungsprozess ist. Denn: Würde der Finanzverkäufer, der Ver-mittler, der Berater nicht von einer möglichen Veränderung seitens desKunden und Mandanten ausgehen, würde das Gespräch an sich wenigoder keinen Sinn machen. Nun: Der Verkaufs- und Beratungsprozess istzweifelsohne ein Veränderungsprozess. Was also macht Veränderungs-prozesse leichter? Wenn drei alles entscheidende Gesetzmäßigkeiten er-füllt sind:

1. Verstand

2. Wahrnehmung

3. Kontrolle

Was bedeutet das konkret? Beginnen wir mit Gesetzmäßigkeit Nr. 1:Wenn der Verstand eines Kunden, eines Mandanten im Verkaufs- undBeratungsprozess beschäftigt ist, wird damit die gewünschte Verände-rung wahrscheinlicher. In den BerndW. Klöckner® Seminaren und Trai-nings, speziell in den Trainings zur Klöckner®Methode, heißt es deswe-gen „Alles, was ein Kunde tun kann, sollte er (oder sie) selber tun!“. Esgilt also: Beschäftigen Sie Ihre Kunden. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kun-den beschäftigt sind. Dass Ihre Kunden mitdenken. Mitrechnen. Mitar-beiten. Und so weiter. So gut in vielen Fällen Software ist – Sie lernen indiesem Buch auch den EINSeitenplaner® des Dr. Kriebel Beratungsrech-ners kennen –, beim ausschließlichen Arbeiten mittels Software ist der


Verstand des Kunden und Mandanten in vielen Fällen zu wenig odernicht beschäftigt. Eine wirklich dumme Sache. Machen Sie es anders.Machen Sie es besser! – Gesetzmäßigkeit Nr.2: Die Wahrnehmung IhrerKunden muss beschäftigt sein. Ihr Kunde muss fokussiert sein. Er mussdie einzelnen Schritte – nicht immer und nicht alle – nachvollziehen kön-nen. Lassen Sie IhreKunden selbstwesentlicheZahlen notieren. Erarbei-ten Sie die wesentlichen Zahlen Schritt für Schritt. Binden Sie Ihre Kun-den und Mandanten mit ein. Das können die ersten 5 Minuten sein, dieersten 10 oder 20Minuten.Oder es kannwährend einerDatenerfassungsein. Immer und immer wieder.Wichtig und entscheidend ist: DieWahr-nehmung Ihres Kunden muss beschäftigt sein. – Gesetzmäßigkeit Nr.3:Ihr Kunde muss das grundsätzliche Gefühl haben, die Dinge kontrollie-ren zu können, die passieren. Die gerechnet werden. Das grundsätzlicheGefühl der Kontrolle ist ein entscheidendes undwichtiges Gefühl und isteine entscheidende Voraussetzung für den Zustand Veränderung. Daswiederum ist die Stärke und der große Pluspunkt, wenn Sie mittels desFinanztaschenrechner BWKBusiness®die in diesemBuch beschriebenenInhalte live bei einem Kunden vorrechnen können. Und wenn es nur derUnterstützung dient, damit Sie im Anschluss die erfassten Daten mittelsSoftware auswerten. Das sind die drei Gesetzmäßigkeiten als entschei-dende Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Bera-tungsprozessen: Den Verstand beschäftigen. Die Wahrnehmung be-schäftigen.DasGefühl derKontrolle geben.Aus Sicht einesKunden:DerKundemuss mit seinemVerstand bei der Sache sein undmitmachen, sei-ne Wahrnehmung muss beschäftigt sein und er muss das grundsätzlicheGefühl haben, die wesentlichen Zahlen verstanden zu haben und „kon-trollieren“ zu können.

Ein letzter Hinweis zur Arbeit mit diesem Buch und speziell mit dem Fi-nanztaschenrechner BWK Business®: Sie sind Verkäufer oder Berater.Nun: Ihr wichtigstes Gut ist die Zeit. Ihre wichtigste Aufgabe lautet:Möglichst wenig Zeit mit Kunden verbringen. Sie werden als Leser/indieses Buches, wenn Sie die Inhalte immer und immer wieder trainieren,feststellen, dass die trainierten Kenntnisse aus diesem Buch und die Ar-beit mit dem Finanztaschenrechner BWK Business® Ihnen eine erhebli-che Zeitersparnis bringen werden. Weil Sie weitaus mehr Fragen wie bisvor der Arbeit mit diesem Buch noch am Tisch eines Kunden beantwor-ten können. Sie sparen Zeit und Geld. Und Sie gewinnen an Reputation,


wenn Ihre Kunden erleben, wie Sie selbst bei schwierigen Fragen sofortgrundsätzlich und mühelos Rede und Antwort stehen. So wird Ihr Ver-kaufs- und Beratungsprozess noch mehr wie bislang zu einer empfeh-lenswerten Leistung. Damit haben Sie, wenn Sie die Inhalte dieses Bu-ches trainieren, drei Vorteile auf Ihrer Seite:

1. Sie unterstützen positiv den gewünschten Veränderungsprozess

2. Sie sparen enorm viel Zeit für fachliche Rückfragen und steigern da-mit Ihre Verkaufs- und Beratungszeit

3. Sie steigern Ihr qualifiziertes Empfehlungsgeschäft, weil Sie mittelsder trainierten Inhalte noch mehr wie bislang eine spürbar empfeh-lenswerte Leistung bieten

Die alles entscheidende Botschaft lautet: Lesen Sie dieses Buch! RechnenSie die entsprechendenRechenbeispielemit IhremFinanztaschenrechnerBWK Business® nach. Trainieren Sie immer und immer wieder! Wieder-holen Sie bereits trainierte Inhalte. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Dannsorgen Sie dafür, dass möglichst vieleMenschenmit bekommen, wie gutSie sind.


Deutsche Rentenversicherung (DRV)

Reflexion gesetzlicher Vorsorgestaat

Die gesetzliche Rente ist sicher…nicht allein Garant für eine akzeptableAbsicherung des Einzelnen.Von derÖffentlichkeit scheinbar unbemerktbeginnt im Jahr 2009 in aller Stille bereits der Umbau zur Rente mit 67,für viele Bürger bereits bittere Wirklichkeit! Stück für Stück werden dieRegelaltersgrenzen angehoben und Frührenten abgeschafft, um das Sys-tem des Generationenvertrages am Leben zu erhalten. Das Tückischedabei: Ein Jeder muss prüfen und wissen, wann es lohnt und noch mög-lich ist in Rente zu gehen.

Es ist unumgänglich, vor derAnfertigung ausgereifterVorsorgekonzeptedie Ausgangssituation des Kunden zu kennen. Für 85 Prozent der Bevöl-kerung in Deutschland bildet die DRV einen festen, nicht abwählbarenBestandteil in genau diesem Punkt der Vorsorgebetrachtung. Es ist dannnur hilfreich, die Inhalte und Möglichkeiten der staatlich organisiertenSozialversicherung zu kennen und das Wort „Kundenorientierung“ indie Wirklichkeit zu überführen. Die Sozialversicherung umfasst im We-sentlichen fünf Zweige.

�� Unfallversicherung (SGB VII)�� Krankenversicherung (SGB V)�� Pflegeversicherung (SGB XI)�� Arbeitslosenversicherung (SGB III)�� Rentenversicherung (SGB VI)

Eine zukünftige Leistungsinanspruchnahme aus der DRV ist für vieleMenschen notwendiger Planungsbestandteil – heute,wie auch imAlter.

31

TeilI

Genau hier gilt es anzusetzen. Jung wie Alt, alle blicken in die gleicheRichtung. Einigen ist nur das ausgewiesene Ziel in der Renteninformati-on nicht ganz klar.Machen Sie sich ein Bild vondem,was gesetzlich nochmöglich ist und privat sinnvoll ergänzt werden sollte. Beantworten Siedie Fragen nach dem Status des Kunden und treffen Sie präzise Aussagenzu den Renten wegen Erwerbsminderung, Hinterbliebenenrenten undden unterschiedlichen Rentenarten im Alter. Welcher Beitrag ergibt wel-che Leistung zu welchem Zeitpunkt? Einen ersten Anhaltspunkt kanndie Renteninformation geben. Es gilt: Sich frühzeitig darum kümmern,erspart Enttäuschungen auf Kunden- und Beraterseite.

Formen der Mitgliedschaft in der DRV

Wer per Gesetz versicherungspflichtig oder freiwillig in der Rentenversi-cherung ist, kann anhand bestimmter Merkmale klar definiert werden.So ist mancher Unternehmer letztlich nur auf dem Papier selbstständig.In der DRV werden drei Varianten der Mitgliedschaft unterschieden.

�� Versicherungspflicht kraft Gesetz�� Versicherungspflicht auf Antrag�� freiwillige Mitgliedschaft

Versicherungspflichtiger Personenkreis kraft Gesetz

Diese Gruppe umfasst alle abhängig Beschäftigten (Arbeitnehmer undAngestellte), die gegen ein Entgelt beschäftigt sind oder sich in einer Be-rufsausbildung befinden.

Außerdem werden folgende Personen zugeordnet:

�� Studierende, die während der Dauer des Studiums eine mehr als ge-ringfügige Tätigkeit aufgenommen haben oder eine selbstständigeTätigkeit ausüben

�� Bezieher von Kurzarbeiter- und Schlechtwettergeld

32 Teil 1:

�� Umschüler, Anlernlinge, Auszubildende etc., auch wenn sie keinEntgelt erhalten

�� nicht erwerbsmäßig tätige Pflegepersonen

Bestimmte selbstständig Tätige: unterliegen ausnahmsweise der Versi-cherungspflicht!

�� Hebammen und Entbindungshelfer

�� Künstler und Publizisten (Künstlersozialversicherung)

�� selbstständig tätige Lehrer und Erzieher sowie Pflegepersonen(Kranken-, Säuglings-, Wochen-, oder Kinderpflege) wenn sie imZusammenhangmit ihrer selbstständigen Tätigkeit keinen versiche-rungspflichtigen Arbeitnehmer (Arbeiter oder Angestellten) be-schäftigen

�� Hausgewerbetreibende (klassische Heimarbeit)

�� Seelotsen, Küstenschiffer (Ausnahme möglich)

�� Personen, die für Dauer einer Bezuschussung nach §421 des DrittenBuches oder eine entsprechende Leistung nach § 16 des Zweiten Bu-ches erhalten (besser bekannt als Ich-AG, allerdings lief die Förde-rung am 30.06.2009 aus)

�� Personen mit imWesentlichen einem Auftraggeber, wenn sie im Zu-sammenhang mit ihrer selbstständigen Tätigkeit keinen versiche-rungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigen, dessen Arbeitsentgeltaus diesem Beschäftigungsverhältnis regelmäßig 400 € im Monatübersteigt

�� Handwerker (Unterpunkt: Handwerker)

�� Bezirksschornsteinfegermeister

Sonstige Versicherte: Personen, deren Versicherungspflicht nicht an eineBeschäftigung oder selbstständige Tätigkeit anknüpft sind versiche-rungspflichtig während:

�� Kindererziehungszeiten

�� Wehr- und Zivildienstzeit

Deutsche Rentenversicherung 33

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Bernd W. Klöckner / Steffen Horn / Werner Dütting ... · rene. Unsere gesetzliche Rentenversicherung wird aber auch diese Krise überstehen. 118 Jahre Umlageverfahren, da sind Veränderungen