Upload
gabitzu2oo6
View
58
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
01.04.2014
1
BIAS-URI COGNITIVE n rezolvarea conflictelor
CUM le contracarm?
prof. dr. Ana Constantin
dr. Tudor-tefan ROTARU
CE SUNT BIAS-URILE COGNITIVE?
erori cognitive prin care economisim efort atunci
cnd procesm stimulii din mediu
bombardament al stimulilor:
din afar: contextul n care ne aflm i informaii periferice despre cellalt;
din interior: ce stare avem, ce ateptri, imagine de sine
percepia filtreaz n funcie de o multitudine de variabile
01.04.2014
2
CE SUNT BIAS-URILE COGNITIVE?
filt
ru
1. inferene 2. scurtturi 3. selecii 4. erori
Exemplu: la pia cu o vnztoare de etnie rrom.
PATRU BIAS-URI FUNDAMENTALE N CONFLICT
01.04.2014
3
CELE PATRU BIAS-URI FUNDAMENTALE N
CONFLICT
1. Simplificarea conflictului
2. Percepia forelor opuse
3. Falsa disjuncie: cooperare vs. competiie
4. Judecata egocentric despre corectitudine
NEVOIA DE A SIMPLIFICA UN CONFLICT
1. ne alctuim preri fr deliberare
Ex: un nou director de coal adun consiliul instituiei i propune o serie de modificri incomode; pe tot parcursul edinei, directorul are o min serioas.
CE SUNTEM TENTAI S GNDIM?
CE GNDURI ALTERNATIVE AM AVEA?
are o criz de autoritate i vrea s ne arate cine-i eful
vrea s se impun ne urte deja i o s ne-o
coac
este forat la rndul su de Inspectorat
o autoritate superioar l-a pus n situaia de a alege: reform sau concedieri
01.04.2014
4
NEVOIA DE A SIMPLIFICA UN CONFLICT
2. ignorm informaiile care sunt n contradicie cu credinele noastre iniiale
Ex: noul director propune o serbare de Crciun dedicat copiilor cadrelor didactice, acoperit dintr-un fond nefolosit al insituiei; colegii uit repede de propunere i continu s se simt ameninai
NEVOIA DE A SIMPLIFICA UN CONFLICT
3. ncurcm cauza cu efectul (punctare biasat a conflictului)
Ex: noul director simte ostilitatea iniial a colegilor, i decid s rmn rece pentru a-i proteja autoritatea. Angajaii vorbesc pe la coluri despre ct de ru o s fie totul.
A vede: B-A, B-A B vede: A-B, A-B
ANGAJAII GNDESC DIRECTORUL GNDETE
EL a venit cu aerele astea de mare ef iar NOI n-am avut ncotro dect s fim rezervai
acuma EL e i mai al dracului iar NOI nu mai tim cum s ne aprm.
EI au aa un dispre fa de mine, iar EU n-am ncotro dect s rmn rece.
acum EI se ntorc i mai tare mpotriva mea iar EU, rmas singur, trebue s m impun.
01.04.2014
5
PERCEPEREA DE FORE OPUSE
1. avem percepia c ne luptm pe nite resurse limitate de tip plcint fix: orice ctig de-o parte este o pierdere de cealalt.
PERCEPEREA DE FORE OPUSE
1. plcinta fix
Exemplu: sindicatul cere mriri salariale de 15%, dar conducerea e dispus s dea doar 5%. Orice cifr ntre 5% i 15% va marca un ctig al unei pri i o pierdere a celeilalte.
Ce alte soluii s-ar mai putea propune n negociere?
01.04.2014
6
PERCEPEREA DE FORE OPUSE
1. rezultatul pierdere-pierdere: opusul lui ctig-ctig poate fi pierdere-pierdere, nu doar ctig-pierdere (include atitudinea: Mor cu el de gt!)
Exemplu: elevii de clasa a XII-a sunt nemulumii de severitatea profesorului de matematic, drept urmare se duc s-l toarne la directorul colii; directorul colii cere profesorului s in lucrurile sub control; acesta din urm ajunge la concluzia c n-a avut suficient autoritate, de vreme ce s-a ajuns aici, iar conflictul
continu. Toat lumea are de pierdut (inclusiv terul pe post de arbitru).
PERCEPEREA DE FORE OPUSE
1. devalorizarea reactiv: dac propunerea vine de la partea advers, sigur e rea
Exemplu: studenii de la master dezbat comasarea orelor de seminar n dou smbete; jumtate dintre ei nu sunt de acord cu aceast propunere. Partea anti-comasare propune o alternativ: comasarea orelor n patru smbete n loc de dou, de la 9 la 13. Adversarii se opun. Nu prea tiu de ce, dar sigur e ceva n neregul cu aceast propunere!
01.04.2014
7
FALSA DISJUNCIE COOPERARE-COMPETIIE
1. strategii excesiv de dure
2. strategii excesiv de conciliante
Dac plcinta e limitat, fie ne luptm pentru o bucat ct mai mare, fie ajungem la compromis.
FALSA DISJUNCIE COOPERARE-COMPETIIE
O soluie: creativitatea strategic.
1. cooperarea pur este deseori improbabil: partenerului trebuie s-i pese de tine
2. nu-i poi vinde atuurile din negociere prii adverse
3. creativitatea strategic presupune
1. identificarea i a intereselor proprii, i ale intereselor celuilalt
2. satisfacerea propriilor interese concomitent cu
satisfacerea intereselor celuilalt
Dai exemple de creativitate strategic!
01.04.2014
8
GNDIREA EGOCENTRIC N PRIVINA
CORECTITUDINII
1. judeci biasate privind corectitudinea: aa este corect (pentru mine)
2. percepii incorecte asupra controlului: dac renun la escaladarea conflictului, pierd controlul
3. probabilitatea crescut a impasului: asta e ultima mea ofert!
AVEM O TENDIN FUNDAMENTAL DE A NE PROTEJA PROPRIUL EGO I PROPRIILE
INTERESE!
IMPLICAII PENTRU MANAGEMENTUL
CONFLICTULUI
01.04.2014
9
EXAGERAREA CONFLICTULUI
tindem s exagerm extremismul prii adverse
tindem s credem c partenerul se situeaz mai extrem fa de noi dect se afl n realitate
implicaii:
mai mult pesimism privind gsirea terenului comun
schimbul de informaii ntre pri este crucial
un ter poate exagera conflictul prin supraevaluarea diferenelor
REZULTATELE PIERDERE-PIERDERE
ambele pri pur i simplu nu tiu c au interese compatibile
se ajunge la un acord nfrngere-nfrngere: ambele pri sunt nemulumite
cauzate de plcinta fix: suntem convini c ne luptm pe o cantitate limitat de resurse
01.04.2014
10
REZULTATELE PIERDERE-PIERDERE
Exemplu: Soul i soia doresc s construiasc o cas. Soul se gndete la faptul c o grdin ar consuma timp i ar fi costisitoare. Soia i dorete un loc n cas special pentru ghivecele de flori. Nimeni nu spune nimic. Dup ce fac achiziia de teren, ambii sunt nemulumii de faptul c au dat prea muli bani pe o suprafa prea mare de teren.
PERCEPIA ERONAT ASUPRA CONTROLULUI
ne place s credem c avem control asupra lucrurilor nconjurtoare
dac lum partenerului de negociere iluzia controlui, riscm s mpotmolim negocierea
dac spunem oponentului c vom face o concesie simultan cu el, acestuia i va crete iluzia controlului
01.04.2014
11
JUDECI DEFORMATE DESPRE
CORECTITUDINE
de obicei, gndim c sunt corecte comportamentele noastre
fiecare vede altfel corectitudinea
n conflict, apar tot attea soluii cte pri sunt
Exerciiu: munca / or
SIMPATIA, RESPECTUL I INTERESUL COLECTIV
dac dm celuilalt un sentiment de identitate a grupului, putem aplana conflictul ntre interesul individual i ce de grup;
dac respectm rezultatele celuilalt, sunt mai multe anse s nu dezvoltm conflictul;
01.04.2014
12
SUNT FERICIT NUMAI DAC TU ETI TRIST
satisfacia mea e direct proporional cu nefericirea ta;
dac tu eti mulumit de rezultatul negocierii, ceva e n neregul i trebuie s fiu suprat;
EFECTUL PLVRGELII
negocierea n persoan e superioar celei prin telefon / e-mail / etc.
dac partenerii se cunosc dinainte, chiar i negocierile care nu sunt fa n fa decurg mai bine.
01.04.2014
13
TREI PRINCIPII DE REDUCERE A BIAS-URILOR
FEEDBACK-UL ASUPRA NEGOCIERII
1. feedback-ul de proces (feedback despre cum
partenerul valorizeaz fiecare dintre elementele puse n joc)
2. feedback-ul asupra rezultatului (feedback despre
ce valoare are pentru partener acordul ncheiat)
01.04.2014
14
GNDIREA ANALOGIC
gndirea analogic = o metod eficient de rezolvare a problemelor
comparaia permanent ntre experiene anterioare de negociere i cea curent
DEPRINDERI COMPORTAMENTALE
1. dup ncheierea unei negocieri, mprtete informaii care indic interes pentru bunstarea ambelor pri
Ex: m bucur c negocierea s-a ncheiat i c ai obinut un rezultat satisfctor; pe parcurs, m-am gndit permanent cum a putea conecta aceast nevoie a dvs....
SDETE NCREDEREA!
01.04.2014
15
DEPRINDERI COMPORTAMENTALE
1. pune ntrebri despre nevoile i preferinele celuilalt
Ex: neleg faptul c prioritar pentru dvs. este..... V preocup la acest moment mai ales....
DEPRINDERI COMPORTAMENTALE
2. ofer informaii despre propriile interese
Ex: pentru mine, prioritar este... ceea ce conteaz cel mai mult acum pentru mine este...
01.04.2014
16
DEPRINDERI COMPORTAMENTALE
2. f multiple oferte simultan pentru a afla informaii valoroase i a-i da senimentul controlului
Ex: o soluie ar fi.... o a doua variant ar fi... n fine, s-ar mai putea i..... Cu care din aceste variante v simii mai confortabil?
DEPRINDERI COMPORTAMENTALE
2. ncheie nelegeri post-nelegeri cu condiia ntoarcerii la varianta iniial dac nu apare o alternativ superioar
Ex: de vreme ce am ncheiat aceast nelegere ntre noi, v propun s vedem dac nu putem mbunti pentru ambele pri.....