BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

InhaltHintergrundinformationen.........................................................................................3

Methodisch-didaktische Hinweise............................................................................4

Empfohlene Fächer..............................................................................................4

Rahmenlehrplanbezug.........................................................................................4

Kompetenzziele....................................................................................................5

Unterrichtsskizze..................................................................................................5

Zeitaufwand für die Unterrichtsdurchführung........................................................8

Materialbedarf.......................................................................................................8

Ideen und Anregungen.........................................................................................9

Literatur und Links....................................................................................................9

Interessantes auf oekolandbau.de........................................................................9

aid-Medien............................................................................................................9

Arbeitsmaterial.......................................................................................................10

Arbeitsauftrag A I.1: Warum Biobäcker?............................................................11

Folie F I.1a: Einführung Biovermarktung...........................................................13

Folie F I.1b: Einführung Biovermarktung............................................................14

Arbeitsauftrag A I.2: Absatz- und Vertriebsstrukturen von Biobackwaren...........15

Arbeitsauftrag A I.3: Marktforschung – Kundenbefragung (Primärmaterial)......16

Arbeitsauftrag A I.4: Marktforschung – Marktstudien (Sekundärmaterial)..........17

Arbeitsauftrag A I.5: Werbemittel und Messen..................................................18

Projektaufträge P I.1 und P I.2: Marketingkonzeption........................................20

Projekt P I.1: Werbekonzeption für Biobackwaren.............................................21

Projekt P I.2: Werbekonzeption für Biobackwaren.............................................22

Sachtext T II.1: Verkaufsgespräche erfolgreich führen......................................23

Verkaufstraining V II.1: Bildanalyse...................................................................35

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verkaufstraining V II.2: Körpersprache..............................................................36

Verkaufstraining V II.3: Begrüßung....................................................................36

Verkaufstraining V II.4: Bedarfsermittlung.........................................................37

Verkaufstraining V II.5: Warenvorlage...............................................................37

Verkaufstraining V II.6: Verkaufsargumentation................................................38

Verkaufstraining V II.7: Umgang mit Einwänden und Kaufabschluss................38

Verkaufstraining V II.8: Reklamationsbehandlung und Serviceangebot.............39

Arbeitsauftrag A II.6: Verkaufsszenarien...........................................................40

Impressum.............................................................................................................41

2

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

HintergrundinformationenNeben dem Herstellen von (Bio-)Backwaren gehört auch das Verkaufen zur Ausbildung von Bäckerinnen und Bäckern und Konditorinnen und Konditoren. Denn der Erfolg eines Produktes beruht nicht alleine auf der Qualität seiner Zutaten und einer breiten Distribution, sondern ebenso auf einer zielgerichteten Kundenansprache. Wird das Produkt so positioniert, dass die Wünsche des Kunden erfüllt werden, kann es ökonomischen Erfolg bringen.

Grundsätzlich gelten für Bioprodukte dieselben Regeln und dieselben Effekte des Marketings wie für konventionelle Produkte. Da Bioprodukte durch ihr Image und die besonderen Produkteigenschaften jedoch oftmals eine besonders klare Kundenansprache ermöglichen und benötigen, bieten sie sich an, um das Thema „Vermarktung und Verkauf“ im Unterricht zu behandeln.

Beim Bewerben und Verkaufen von Bioprodukte sollten einige Dinge berücksichtigt werden:

Über die reine „Biobotschaft“ hinaus kann ein Mehrwert des Produkts vermittelt werden, indem Aspekte wie Geschmack, Gesundheitswert (unter anderem durch Verzicht auf Zusatzstoffe), hohe Produktsicherheit, Zubereitungsmöglichkeiten, Regionalität/Saisonalität, … hervorgehoben werden.

Die Motive des Kunden ein Bioprodukt zu wählen, sollten beim Bewerben berücksichtigt werden. So zeigt das Ökobarometer 2013 (siehe auch www.oekolandbau.de/journalisten/publikationen), dass viele Verbraucher insbesondere auf tiergerechte Haltung und niedrige Schadstoffbelastungen ihrer Produkte wertlegen und daher vermehrt zu Biolebensmitteln greifen.

Ein Großteil der Verbraucher, die Bioprodukte kaufen, wünschen sich laut Ökobarometer 2013 zudem weitergehende Informationen zu Biolebensmitteln und würden vermehrt Bioprodukte kaufen, wenn sie mehr über Hintergründe und Auswirkungen des ökologischen Landbaus informiert würden (71 Prozent). Informatives Bewerben von Bioprodukten fällt folglich auf fruchtbaren Boden.

Tipps zu Marketing und Verkauf von Bioprodukte finden Sie auch unter www.oekolandbau.de/verarbeiter/betriebsmanagement/marketing und unter www.oekolandbau.de/haendler.

3

Was heißt „Bio“ für Bäcker und Bäckerinnen, für Konditoren und Konditorinnen?

Antworten auf viele Fragen gibt die Datei „Bio im Bäcker- und Konditorenhandwerk- Fachinfos zum Einstieg“.

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Methodisch-didaktische Hinweise

Empfohlene Fächer

Marketing und Verkauf

Rahmenlehrplanbezug

Die Einheit orientiert sich an den Inhalten der folgenden Rahmenpläne zur Berufsausbildung:

Bäcker/Bäckerin

1. Ausbildungsjahr: Lernfeld 3: Gestalten, Werben, Beraten und Verkaufen

3. Ausbildungsjahr:Lernfeld 13: Planen und Durchführen einer Aktionswoche

Konditor/Konditorin

1. Ausbildungsjahr: Lernfeld 3: Gestalten, Werben, Beraten und Verkaufen

3. Ausbildungsjahr:Lernfeld 14: Planen und Durchführen einer Aktionswoche

In abgewandelter Form kann die Einheit auch im Unterricht für andere ernährungswirtschaftliche Fachrichtungen der Beruf- und

Fachschulen eingesetzt werden.

4

Lernfeld 3: Gestalten, Werben, Beraten und Verkaufen

1. AusbildungsjahrZeitrichtwert: 80 Stunden

Zielformulierung:Die Schülerinnen und Schüler kennen die wesentliche Bedeutung des Marketings, gestalten und präsentieren Produkte und wenden Kommunikationsinstrumente an. Sie beraten Kundinnen/Kunden und berücksichtigen neben lebensmittelrechtlichen, ökonomischen, ökologischen, sensorischen besonders ernährungsphysiologische Aspekte und […]. Sie entwickeln geeignete Verkaufsargumente und gehen auf und Kundinnen und Kunden ein. […]

Lernfeld 13/14: Planen und Durchführen einer Aktionswoche

3. AusbildungsjahrZeitrichtwert: 40 Stunden

Zielformulierung:Für die Aktion wählen die Schülerinnen und Schüler unter themenbezogener und technologischer Schwerpunktsetzung geeignete Bäckereierzeugnisse aus. Dabei berücksichtigen sie Kundenprofil und Kundenerwartungen. Sie […] her und beurteilen deren Qualität nach sensorischen, ernährungsphysiologischen, ökonomischen und ökologischen Aspekten. […]

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Kompetenzziele

Die Schülerinnen und Schüler …

kennen die Bedeutung des Marketing, der Absatz- und Vertriebsstrukturen für das Bäcker- und Konditorenhandwerk. Sie können sie einordnen und vertreten.

kennen Begriffe und Methoden des Marketings und können Primär- bzw. Sekundärmaterialien zur Marktforschung beschaffen und eigenständig erheben.

planen eigenständig überschaubare Marketingaktivitäten mit Biobackwaren und setzen Marketingkonzeptionen praktisch um.

kennen Werbemittel und spezifische Werbeträger der Ökoverbände und der Hersteller von Bioprodukten für das Bäcker- und Konditorenhandwerk, sie können Bezugsquellen zuordnen und hinsichtlich des Werbeerfolgs einordnen und bewerten.

kennen wirkungsvolle Elemente in Verkaufsgesprächen. Sie können diese beschreiben und anwenden.

überblicken das Spektrum einer erfolgreichen Verkaufskommunikation und können es in Rollenspielen praktisch anwenden.

entwickeln und optimieren kundenbezogene Marketingkonzepte. schulen ihr Kommunikations- und Präsentationskompetenz.

Unterrichtsskizze

Die Unterrichtseinheit „Biobackwaren bewerben und verkaufen“ ist zweiteilig aufgebaut. Im ersten Teil beschäftigen sich die Schülerinnen und Schüler mit dem Thema Vermarktung, im zweiten lernen sie, worauf es beim Verkaufen von Biobackwaren ankommt. Es bietet sich an mit dem Unterrichtsteil I „Vermarktung“ zu beginnen. Die Schülerinnen und Schüler erarbeiten sich auf diese Weise Argumente für Biobackwaren, die sie beim Unterrichtsteil „Verkauf“ anwenden können.

Einstieg

Die Hinführung der Klasse zum Thema Vermarktung und Verkauf von Biobackwaren erfolgt mit dem Arbeitsauftrag A I.1 „Warum Biobäcker?“. Die Schülerbeiträge werden nach den Kategorien Kunde und Bäcker an der Tafel dokumentiert und anschließend mit Hilfe des Lösungsvorschlags LA I.1 besprochen und gewürdigt. Im Anschluss wird die Folie F I.1 (Teil a und b) „Einführung Biovermarktung“ durch den Lehrer vorgestellt (Overheadprojektor, Beamer, Whiteboard) und besprochen.

Als alternativer Einstieg können zunächst Fragen der Schülerinnen und Schüler zum Handwerk der Biobäckerei/-konditorei thematisiert werden. Die FAQ-Sammlung unter www.oekolandbau.de/lehrer kann hierbei als Unterstützung dienen.

5

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Erarbeitung – Vermarktung

Die Schülerinnen und Schüler erhalten die Arbeitsaufträge A I.2 bis A I.5. Jeder Arbeitsauftrag enthält neben einem kurzen Sachtext Aufgaben zur Bearbeitung. Für die Bearbeitung sowie für weiterführende Recherchen benötigen die Schülerinnen und Schüler einen Internetzugang.

Die Arbeitsaufträge werden als Lernerfolgssicherung in Abhängigkeit von der Unterrichtsorganisation (Block-, Teilzeitunterricht) und der verfügbaren Unterrichtszeit alternativ an alle Schülerinnen und Schüler oder an einzelne Schülerteams oder -paare vergeben.

Die Vorstellung der Arbeitsergebnisse erfolgt – je nach Bearbeitungsweise – als Zwischensicherung der einzelnen Rechercheergebnisse im Unterrichtsgespräch oder gesammelt in Kurzreferaten zum Ende der Erarbeitungsphase.

Sicherung – Vermarktung

Zur Sicherung des Teilziels Vermarktung können die Schülerinnen und Schüler in Gruppenarbeit die Projekte P I.1 und/oder P I.2 „Werbekonzeption für Biobackwaren“ bearbeiten. Die Ergebnisse werden der Klasse vorgestellt.

6

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Erarbeitung – Verkauf

Um die Techniken des Verkaufens einzuüben, empfiehlt es sich zunächst die grundlegende Theorie im Klassengespräch zu entwickeln. Parallel dazu können die Schülerinnen und Schüler das Gelernt in kurzen Trainings (V II.1 bis V II. 8) einüben. Hierbei sollten folgende Themen besprochen werden, wobei der mehrteilige Sachtext T II.1 „Verkaufsgespräche erfolgreich führen“ als Hilfsmittel dienen kann:

Theorie Praxistraining SachtextWie ist die Ausgangsituation?

Training 1 „Bildanalyse“ 1. Einführung

Welche Formen der Kommunikation gibt es?

Training 2 „Körpersprache“Training 3 „Begrüßung“

2. Kommunikation – Formen

Welche Kaufmotive für Biolebensmittel liegen bei den Kunden vor?

Training 4 „Bedarfsermittlung“

3. Kaufmotive für Bioprodukte

Wie werden Kundenbedarf und -wünsche ermittelt?

4. Bedarfsermittlung – Kundenbedarf und -wünsche ermitteln

Wie werden dem Kunden Lebensmittel präsentiert?

Training 5 „Warenvorlage“ 5. Warenvorlage – Bioprodukte zeigen und vorführen

Welche Argumente sprechen aus Sicht des Verkäufers für den Kauf von Biolebensmitteln?

Training 6 „Verkaufsargumentation“

6. Verkaufsargumente für Bioprodukte einsetzen

Wie kann mit Einwänden der Kunden umgegangen werden?

Training 7 „Umgang mit Einwänden und Kaufabschluss“

7. Umgang mit Einwänden beim Verkauf von Bioprodukten

Wie kann der Kaufabschluss herbeigeführt werden?

8. Kaufabschluss - Abschlusstechniken

Wie kann mit Reklamationen umgegangen werden?

Training 8 „Reklamationsbehandlung und Serviceangebot“

9. Reklamationsbehandlung bei Bioprodukten

Welche Serviceleistungen können im Biohandel angeboten werden?

10. Serviceleistungen im Biohandel

Es bietet sich an die, Theorie zunächst ohne die stichwortartigen Sachtexte zu erarbeiten. Die Texte können anschließend zum Sichern und Nachschlagen an die Schülerinnen und Schüler ausgeteilt werden.

Um die einzelnen Elemente des erfolgreichen Verkaufens besser unterscheiden zu lernen, sollten die Verkaufstrainings einzeln und nacheinander durchgeführt werden.

7

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Sicherung – Verkauf

Zur Festigung der eingeübten Verkaufstechniken entwickeln die Schülerinnen und Schüler Szenarien, die die Mitschüler in Rollenspielen darstellen. Als Leitfaden kann der Arbeitsauftrag A II.6 „Verkaufsszenarien“ dienen.

Die Mitschülerinnen und Mitschüler beurteilen abschließend die Umsetzung der Verkaufstechniken im Rollenspiel.

Zusammenführung der Unterrichtsteile und abschließende Sicherung

Zur Sicherung des Lernerfolgs planen die Schülerinnen und Schüler eine Aktionswoche/einen Aktionstag oder eine Aktion zur Verbesserung des Marketings des Ausbildungsbetriebs. Sie betreiben hierfür Marktforschung, suchen nach geeigneten Werbemitteln etc. und fassen ihre Ergebnisse in einem Konzept zusammen. Mithilfe der erlernten Verkaufstechniken präsentieren sie ihr Konzept dem Ausbilder.

Die Arbeitsaufträge dieser Einheit leiten die Schülerinnen und Schüler auf den abschließenden Arbeitsauftrag hin. Umfang und Ausgestaltung des Konzeptauftrags können von der Lehrkraft festgelegt werden. Sie können dafür auch in modifizierter Form neu zusammengestellt werden.

Zeitaufwand für die Unterrichtsdurchführung

In Abhängigkeit von den gewählten Sozialformen und dem Wissensstand der Schülerinnen und Schüler etwa 15 bis 18 Unterrichtseinheiten (bei 45-Minuten-Takt).

Materialbedarf

Broschüren „Bioprodukte in der Bäckerei“ und „Auf dem Weg zum erfolgreichen Bäcker mit ökologischen Backwaren“ (Bezug über http://www.oekolandbau.de/service/informationsmaterialien-und-bilder/informationsmaterialien/)

Folienausdrucke der Folien F I.1a und F I.1b „Einführung Biovermarktung“

Kopien der benötigten Arbeitsaufträge

Kopien der Projektaufträge

Kopien der Sachtextteile T II.1 – T II.10

Kopien oder Folien der Verkaufstrainings

Overheadprojekt, Beamer oder Whiteboard

8

Wenn nur wenig Zeit zur Verfügung steht:

I Vermarktung

A I.1 und A I.2 bearbeiten und besprechen, Möglichkeiten und Hilfsmittel zur Vermarktung im Unterrichtsgespräch sammeln.

II Verkauf

Sachtexte als Hausaufgabe bearbeiten und im Unterricht mit dem Arbeitsauftrag A II.6 anwenden.

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Ideen und Anregungen

Als Vorbereitung können die Schülerinnen und Schüler in Partnerarbeit bei einer Betriebserkundung in einer Bäckerei mit Bio-Vollsortiment oder -Teilsortiment mit den Laden-Checklisten eine Bestandsaufnahme in der Praxis vornehmen. Download der Ladenchecklisten: www.oekolandbau.de/verarbeiter/betriebsmanagement/verkaufspraxis/backwaren/praesentation-von-biobackwaren.

Im Deutschunterricht können die Schülerinnen und Schüler Flyer, Werbeplakate etc. texten und gestalten, die das Sortiment ihres Ausbildungsbetriebs bewerben. Hintergrundinformationen hierzu können die Schülerinnen und Schüler über das Ökolandbau-Portal recherchieren, zum Beispiel unter www.oekolandbau.de/verarbeiter/betriebsmanagement/verkaufspraxis/backwaren und www.oekolandbau.de/haendler/verkaufen.

Wenn die technischen Gegebenheiten es ermöglichen, bietet es sich an die Verkaufstrainings und Rollenspiele zu filmen und im Unterrichtsgespräch zu analysieren. Interessant ist auch der Vorher-Nachher-Vergleich: Verkaufsgespräche vor den Trainings und danach

Literatur und Links

Interessantes auf oekolandbau.de

Präsentation von Biobackwarenwww.oekolandbau.de/verarbeiter/betriebsmanagement/verkaufspraxis/backwaren/praesentation-von-biobackwaren

Auf dem Weg zum erfolgreichen Bäcker mit ökologischen Backwarenwww.oekolandbau.de/fileadmin/redaktion/bestellformular/pdf/030103.pdf

Bioprodukte in der Bäckerei – Tipps für erfolgreiches Verkaufenwww.oekolandbau.de/fileadmin/redaktion/bestellformular/pdf/030304_Baecker.pdf

Rechtliche Grundlagen für den ökologischen Landbauwww.oekolandbau.de/verarbeiter/grundlagen/rechtliche-grundlagen

aid-Medien

Brot und Kleingebäck (Heft)www.aid-medienshop.de , Bestellnummer: 1004, Preis: 2,50 EUR

Lebensmittel aus ökologischem Landbau (Heft)www.aid-medienshop.de, Bestellnummer: 1218, Preis: 2,50 EUR

Bio-Verarbeiter der Lebensmittelbranche – Erfolgsgeschichten (Video/DVD)www.aid-medienshop.de, Bestellnummer: 7526, Preis: 10,00 EUR

9

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Bio-Lebensmittel - Fragen und Antworten (Kompaktinfo)www.aid-medienshop.de, Bestellnummer: 78, kostenlos

ArbeitsmaterialEinstieg

Arbeitsauftrag A I.1: Warum Biobäcker?...............................................................11

Folie F I.1a: Einführung Biovermarktung...............................................................13

Folie F I.1b: Einführung Biovermarktung................................................................14

Erarbeitung – Vermarktung

Arbeitsauftrag A I.2: Absatz- und Vertriebsstrukturen von Biobackwaren..............15

Arbeitsauftrag A I.3: Marktforschung – Kundenbefragung (Primärmaterial)..........16

Arbeitsauftrag A I.4: Marktforschung – Marktstudien (Sekundärmaterial).............17

Arbeitsauftrag A I.5: Werbemittel und Messen......................................................18

Sicherung – Vermarktung

Projektaufträge P I.1 und P I.2: Marketingkonzeption...........................................20

Projekt P I.1: Werbekonzeption für Biobackwaren................................................21

Projekt P I.2: Werbekonzeption für Biobackwaren................................................22

Erarbeitung – Verkauf

Sachtext T II.1: Verkaufsgespräche erfolgreich führen.........................................23

Verkaufstraining V II.1: Bildanalyse.......................................................................35

Verkaufstraining V II.2: Körpersprache.................................................................36

Verkaufstraining V II.3: Begrüßung.......................................................................36

Verkaufstraining V II.4: Bedarfsermittlung.............................................................37

Verkaufstraining V II.5: Warenvorlage...................................................................37

Verkaufstraining V II.6: Verkaufsargumentation....................................................38

Verkaufstraining V II.7: Umgang mit Einwänden und Kaufabschluss....................38

Verkaufstraining V II.8: Reklamationsbehandlung und Serviceangebot.................39

Sicherung – Verkauf

Arbeitsauftrag A II.6: Verkaufsszenarien...............................................................40

10

Hinweis

Diese Materialien sind auf unserer Internetseite sowohl als Word- als auch als barrierefreie PDF-Datei zu finden.

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

11

A I.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Arbeitsauftrag A I.1: Warum Biobäcker?

Lesen Sie in den Informationsbroschüren „Bioprodukte in der Bäckerei“ und „Auf dem Weg zum erfolgreichen Bäcker mit ökologischen Backwaren“ und beantworten Sie die folgenden Fragen.

Aufgaben

1. Aus der Sicht des Kunden:

a. Was sind Kaufmotive für den Kauf von Biobackwaren?

b. Was sind Hinderungsgründe für den Kauf von

Biobackwaren?

c. Wie haben sich die Kaufmotive in den letzten Jahren

verändert?

2. Was spricht aus Sicht der Bäcker für die Produktion von

Biobackwaren?

12

Verkauf von BiobackwarenQuelle: Peter Meyer, aid

LA I.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

aus Sicht der Kunden

gesteigerter Genusswert höherer Gesundheitswert höherer ideeller Wert Sicherheit hinsichtlich Inhaltsstoffe, Verarbeitung etc. Herkunft nachvollziehbar ...

hoher Preis, Geschmack, fehlendes Wissen über Vorteile, mangelndes Vertrauen, ...

Früher: Gutes tun für die Umwelt. Heute: Gutes tun für sich selbst. ...

aus Sicht der Bäcker

Mit Biobackwaren Abgrenzung der handwerklichen Produktion von der Massenproduktion,

Neue Marktchancen durch das Abheben des Biobackwaren-Sortiments vom Massensortiment,

Verbesserung der Gewinnchancen durch Produktinnovationen,

Verbesserung der Gewinnchancen durch eine profitablere Kalkulation bei Biobackwaren,

...

Aus Sicht der Bäckerin/des Bäckers(Aufgabe 2):

Aus Sicht des Kunden (Aufgabe 1):

a) Motive für den Kauf von Biobackwaren?

b) Hinderungsgründe für den Kauf von Biobackwaren?

c) Wie haben sich die Kaufmotive verändert?

Lösungsvorschlag zu Arbeitsauftrag A I.1: Warum Biobäcker?

13

Aus Sicht des Kunden (Aufgabe 1):

Bildquelle: © Peter Meyer, aid

a) Motive für den Kauf von Biobackwaren?

b) Hinderungsgründe für den Kauf von Biobackwaren?

c) Wie haben sich die Kaufmotive verändert?

F I.1aBIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Folie F I.1a: Einführung Biovermarktung

Voraussetzungen für die Vermarktung von Biobackwaren

Attraktives, zeitgemäßes und an den Standort angepasstes Teil- oder Vollsortiment

an Backwaren aus ökologischem Landbau

Zertifizierung nach den EU-Rechtsvorschriften für den ökologischen Landbau und

eventuell zusätzlich nach Verbandsrichtlinien von Ökoverbänden

Geeignete Vertriebsstrukturen und Logistik für Backwaren aus ökologischem

Landbau zum leichteren Markteinstieg

Geeignetes Marketing für Backwaren aus ökologischem Landbau

Nachhaltige, kostengerechte und wettbewerbsfähige Kalkulation

14

F I.1bBIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Folie F I.1b:Einführung Biovermarktung

Verkaufsunterstützende Maßnahmen

Geeignetes Marketing für Biobackwaren

Werbung für Biobackwaren und Handelswaren aus ökologischem Landbau

Werbemittel für Biobackwaren und Handelswaren aus ökologischem Landbau

Public Relations bei Biobäckereien

Werbekooperationen bei Biobäckereien (horizontale und vertikale Kooperation)

Biomessen und regionale Bioleistungsschauen

15

A I.2BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Arbeitsauftrag A I.2:Absatz- und Vertriebsstrukturen von Biobackwaren

Der Verkauf von Biobackwaren erfolgt

direkt durch

Verkauf in der Biobäckerei oder in der Bäckerei mit Biosortiment, in Filialen oder im Hofladen,

Verkauf auf Wochenmärkten mit Bioanbietern und

Bestell- und Zustellservice der Biobäckerei,

indirekt durch

Belieferung von gewerblichen Abnehmern wie Biohändler auf Wochenmärkten und Hofläden,

Naturkostläden und Reformhäuser,

den konventionellen Handel mit Biosortiment,

den Biogroßhandel und

Großverbraucher wie Hotels, Krankenhäuser, Schulen und Pflegeeinrichtungen.

Aufgaben

1) Suchen Sie im Internet Beispiele, wie Biobäcker ihre Backerzeugnisse vermarkten.

2) Besuchen Sie die folgenden Internetseiten und erarbeiten Sie die Absatz- und Vertriebskonzepte dieser Anbieter:

www.hofpfisterei.de,

www.fritz-muehlenbaeckerei.de,

www.baeckerei-schubert.de,

www.landbrot.de,

www.biohofbaeckerei.de,

www.brotart.de.

3) Stellen Sie Ihr Thema und die Ergebnisse Ihrer Recherchen in einem Kurzreferat der Klasse vor.

16

A I.3BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Arbeitsauftrag A I.3: Marktforschung – Kundenbefragung (Primärmaterial)

Marketing bedeutet, dass sich alle unternehmerischen Entscheidungen an den

Bedürfnissen der Kunden ausrichten.

Elemente des Marketing – Verkaufsunterstützende Maßnahmen

Markterkundung bei Bioprodukten (unsystematisch, unwissenschaftlich), zum Beispiel:

Gespräche mit Privatkunden und potenziellen gewerblichen Abnehmern

Besuche von Biofachmessen

Marktforschung bei Bioprodukten (systematisch, wissenschaftlich) , zum Beispiel:

Marktanalyse: einmalige Untersuchung (Kundenfragebögen, …)

Marktbeobachtung: fortlaufende Auswertung der Absatzzahlen

Marktprognose: Schätzung der zukünftigen Absatzentwicklung

Produkt-, Sortiments-, Preisgestaltung

Kommunikation mit dem Kunden, zum Beispiel:

Absatzwerbung

Salespromotion (Verkaufsförderung)

Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit)

Materialien zur Marktanalyse

Primärmaterial: Ergebnisse eigener Marktforschungsaktivitäten, zum Beispiel:

Ergebnisse einer Kundenbefragung mit Fragebogen in der Bäckerei

Ergebnisse von Interviews mit potenziellen Kunden

Meinungsumfrage auf der Straße

Aufgaben

1) Erstellen Sie einen Fragebogen zur Kundenzufriedenheit und führen Sie eine Umfrage bei den Kunden Ihres Ausbildungsbetriebs durch. Stimmen Sie Fragen und Vorgehen vorher mit Ihrem Ausbilder ab. Hilfestellung finden Sie auf www.oekolandbau.de Verarbeiter Betriebsmanagement Verkaufspraxis Backwaren Präsentation von Biobackwaren.

2) Zählen Sie die Ergebnisse der Befragung aus und stellen Sie die Ergebnisse grafisch dar.

3) Bewerten und diskutieren Sie den Nutzen der Umfrageergebnisse für einen Bäcker.

4) Stellen Sie Ihr Thema und die Ergebnisse Ihrer Recherchen in einem Kurzreferat der Klasse vor.

17

A I.4BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Arbeitsauftrag A I.4: Marktforschung – Marktstudien (Sekundärmaterial)

Marketing bedeutet, dass sich alle unternehmerischen Entscheidungen an den

Bedürfnissen der Kunden ausrichten.

Elemente des Marketing – Verkaufsunterstützende Maßnahmen

Markterkundung bei Bioprodukten (unsystematisch, unwissenschaftlich), zum Beispiel:

Gespräche mit Privatkunden und potenziellen gewerblichen Abnehmern

Besuche von Biofachmessen

Marktforschung bei Bioprodukten (systematisch, wissenschaftlich) , zum Beispiel:

Marktanalyse: einmalige Untersuchung (Kundenfragebögen, …)

Marktbeobachtung: fortlaufende Auswertung der Absatzzahlen

Marktprognose: Schätzung der zukünftigen Absatzentwicklung

Produkt-, Sortiments-, Preisgestaltung

Kommunikation mit dem Kunden, zum Beispiel:

Absatzwerbung

Salespromotion (Verkaufsförderung)

Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit)

Materialien zur Marktanalyse

Sekundärmaterial: Ergebnisse der Marktforschungsaktivitäten von Unternehmen, Verbänden, Instituten und öffentlichen Trägern, zum Beispiel:

Ergebnisse der Umfrage einer Biomühle zu Biobackwaren,

Studien der Agrarmarkt Informations-Gesellschaft (AMI) zu Biobackwaren,

Ergebnisse einer Telefonumfrage zu Biobackwaren, durchgeführt von einem Meinungsforschungsinstitut.

Aufgaben

1) Suchen Sie nach Sekundärmaterial zu Bioprodukten, beispielsweise unter:

www.oekolandbau.de, www.boelw.de,

www.n-bnn.de, www.soel.de.

2) Lesen Sie die gefundenen Marktstudien und Umfrageergebnisse und bewerten Sie den Nutzen für einen Bäcker.

3) Stellen Sie Ihr Thema und die Ergebnisse Ihrer Recherchen in einem Kurzreferat der Klasse vor.

18

A I.5BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Arbeitsauftrag A I.5: Werbemittel und Messen

Absatzwerbung für Biobackwaren

Einzelwerbung für eine Biobäckerei, zum Beispiel:

Kundenzeitschrift

Internet-Auftritt

Monatsplakat

Gemeinschaftswerbung für Biowochenmarkt ohne Nennung der Firmennamen,

Sammelwerbung für Bioprodukte mit Nennung des Firmennamens in Prospekten etc.

Verbundwerbung für Bioprodukte durch

Bioverbände

Naturkost-Fachhändler

Biogroßbäcker

Salespromotion für Produkte aus ökologischem Landbau, zum Beispiel Probeverkostung an einem Verkaufsstand

Public Relations bei Unternehmen des Ökolandbaus, zum Beispiel:

Tag der offenen Tür

Führung in der Biobäckerei

Werbemittel und Werbeträger für Biobackwaren

Werbemittel Werbeträger

Info-Broschüren „Was ist das Besondere an Bio?“

Anzeigen für Biobäcker oder Biobackwaren

Plakate von Biozulieferern und Bioverbänden

Leuchtreklame, Aufkleber, Schilder von Bioverbänden und Biozulieferern

Werbeaufdruck für Biozulieferer und Bioverbände

Werbetafeln für Biobäcker (zusammen mit Biozulieferern und Bioverbänden)

Werbespot für Biobäcker (zusammen mit Biozulieferern und Bioverbänden)

Auslage an der Verkaufstheke oder am Ladeneingang

Stadtteilzeitung, Gelbe Seiten Schaufenster, Verkaufsraum, Plakatwände Gebäude, Regal, Tür, Firmenfahrzeug Brötchentüten, Brotboxen, Textileinkaufs-

taschen Werbefläche am Sportplatz

(Bandenwerbung) im Lokalradio oder Lokalfernsehen

19

A I.5BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

WKZ –Werbekostenzuschuss

Hersteller von Biorohstoffen, Biolieferanten und Bioverbände unterstützen Biobäckereien

bei der Werbung für Backwaren aus ökologischem Landbau. Dies erfolgt in der Praxis

durch

Beratung bei Werbemaßnahmen für Biobackwaren,

günstige bzw. kostenlose Überlassung von Werbemitteln,

Unterstützung bei Aktionen mit Werbematerial und Personal,

finanzielle Zuschüsse zu Werbemaßnahmen, zum Beispiel Zuschuss zu einer Zeitungsanzeige.

Werbung auf Messen

Biomessen, Bäckerei-Fachmessen (BioFach, Südback, IBA, ANUGA, …)

Gemeinschaftsstände mehrerer Biobäcker

Präsenz von Biobäckern auf Ständen der Bioverbände

Verbrauchermessen, Leistungsschauen, Veranstaltungen (Grüne Woche, eat ´n Style regionale Frühjahrs- und Herbstausstellungen, Weihnachtsmärkte, historische Feste, …)

Biobäcker mit eigenen Messe- und Verkaufsständen

Gemeinschaftsständen mehrerer Biobäcker

Präsenz von Biobäckern auf Ständen der Bioverbände

Hausmessen

Aufgaben

1) Sammeln Sie in Ihrem Ausbildungsbetrieb, bei Biolieferanten oder Bioverbänden Beispiele für Werbemittel.

2) Recherchieren Sie auf den Websites verschiedener Messen und Ausstellungen, ob Biobäcker dort vertreten sind, zum Beispiel:

www.biofach.de,

www.iba.de,

www.anuga.de,

www.gruenewoche.de,

www.du-und-deine-welt.de,

www.suedback.de,

www.internorga.de,

www.oeko-trends.de.

3) Stellen Sie Ihre Werbemittel und die Ergebnisse Ihrer Recherchen der Klasse vor.

20

P I.1/2BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Projektaufträge P I.1 und P I.2: Marketingkonzeption

Der Bäcker/Konditor muss sich vorher fragen

welcher Mehrwert dem Kunden kommuniziert werden soll,

welche Kundengruppe besonders angesprochen werden soll,

wie der Biobäcker und die Biobäckerei dargestellt werden sollen, wobei hier

Genre (Gattung, der die Biobäckerei zuzurechnen ist, wie Feinkostbäcker, Vollwertbäcker, Spezialitätenbäcker) und

Image (Bild, das sich die Öffentlichkeit von der Biobäckerei machen soll, zum Beispiel gut und preisgünstig, exklusiv, serviceorientiert, kundennah) zu beachten sind.

Der Bäcker/Konditor kann hierzu folgende Mittel verwenden:

Standardwerbemittel (kleinere Betriebe) und/oder

eine eigene Werbekonzeption.

Der Bäcker/Konditor muss vorab abwägen, ob er

die EU-Rechtsvorschriften für den ökologischen Landbau erfüllen (preisattraktiver, Backwaren vergleichbarer mit konventionellen Backwaren) oder

mit einem Verband zusammenarbeitet (Bio auf höchstem Niveau, Regionalität, bekannte Marke, in der Regel höherer Preis, eventuell höhere Akzeptanz bei Naturkost-Fachgeschäften.

Hinweise zu den EU-Rechtsvorschriften für den ökologischen Landbau und Links zu

den Ökoverbänden finden Sie unter www.oekolandbau.de Erzeuger Grundlagen.

Entsprechend sind die Werbemaßnahmen zu gestalten und auf den

Sortimentsschwerpunkt abzustimmen, zum Beispiel

Vollwertbäcker mit eigener Mühle,

Genuss-Sortiment mit mediterranen Backwaren aus Auszugsmehl,

…

21

P I.1/2BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Projekt P I.1: Werbekonzeption für Biobackwaren

Ihr Ausbildungsbetrieb will zukünftig Backwaren aus ökologischem Landbau als

Spezialität ins Backwaren-Sortiment aufnehmen (Bio-Teilsortiment).

Aufgaben

1. Erarbeiten Sie gemeinsam ein schriftliches Marketingkonzept, mit dem diese

Sortimentserweiterung vollzogen werden kann. Legen Sie hierbei unter

anderem fest, ob Ihr Ausbildungsbetrieb

a. das EU-Bio-Logo* einsetzt

b. nach den Richtlinien eines Bioverbandes** arbeitet,

c. Einzel-, Gemeinschafts-, Sammel- oder

Verbundwerbung nutzt,

d. Standardwerbemittel nutzt oder eine eigene Werbekonzeption

erarbeitet (Werbemittel konkret auswählen).

2. Stellen Sie Ihr Konzept der Klasse vor.

* Informationen zum EU-Bio-Logo finden Sie hier: www.oekolandbau.de Verarbeiter

Grundlagen Rechtliche Grundlagen

** Links zu den Bioverbänden und ihren Richtlinien finden Sie unter

www.oekolandbau.de Erzeuger Grundlagen Verbände.

22

EU-Bio-Logo

P I.1/2BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Projekt P I.2: Werbekonzeption für Biobackwaren

Aufgaben

1) Erstellen Sie in Partnerarbeit mit einem Textverarbeitungsprogramm ein Informationsblatt „Die Vorteile von Biobackwaren“ als eigenes Werbemittel Ihres Ausbildungsbetriebs.

2) Gestalten Sie dieses Informationsblatt auch mit Grafiken und Bildern.

3) Stellen Sie Ihr Informationsblatt gemeinsam der Klasse vor.

23

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Sachtext T II.1: Verkaufsgespräche erfolgreich führen

1. Einführung

Ausgangsituation

Ökologischer Landbau und dessen Erzeugnisse symbolisieren eine positive Einstellung zu Mensch, Tier und Natur.

Produkte aus ökologischem Landbau sind im Vergleich zu konventionellen Produkten noch eher erklärungsbedürftig.

Produkte aus ökologischem Landbau sind in höheren Preissegmenten positioniert als vergleichbare konventionelle Produkte.

Lösungsansätze

Die Begegnung und der Umgang des Verkäufers mit Kunden (Kommunikation) muss die positive Einstellung zu Mensch, Tier und Natur glaubhaft vermitteln.

Die Vorzüge von Bioprodukten müssen vom Verkäufer für den Kunden verständlich dargestellt, mit Argumenten begründet und glaubhaft vertreten werden.

Grundgedanken wie die Preiswürdigkeit von Lebensmitteln aus ökologischem Landbau, zusammen mit der hochwertigen Beratungsleistung des Naturkost-Fachhandels und Einzelhandels, müssen für Kunden durch den Verkäufer erlebbar gemacht und glaubhaft vermittelt werden.

Kommunikation im Verkauf bedeutet grundsätzlich

Kunden positiv begegnen,

eine freundliche Begrüßung,

ein entgegenkommendes Ansprechen eine kundenorientierte Gesprächs-führung eine verbindliche Verabschiedung,

mit Kunden positiv umgehen,

dem Kunden zuhören,

das Anliegen des Kunden verstehen,

den Kunden unterschiedliche Lösungswege aufzeigen,

den Kunden bei Problemen partnerschaftlich unterstützen.

24

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

2. Kommunikation – Formen

Nonverbale Kommunikation

Definition: Nonverbale Kommunikation erfolgt durch Signale des Körpers, die von Sympathie über Akzeptanz bis hin zu Ablehnung alles ausdrücken.

Mimik

Definition: Mimik ist der Ausdruck des Gesichts durch Augen, Mund, Nase, Wangen, Stirn und Augenbrauen.

Beispiele: Stirnrunzeln, Gähnen, Naserümpfen, Weinen, Lächeln, Augenverdrehen

Positive Mimik: Ausdrucksformen positiver Mimik sind beispielsweise groß geöffnete Augen, der Augenkontakt mit dem Gesprächspartner, Lächeln, eine glatte Stirn und entspannte Augenbrauen.

Gestik

Definition: Ausdruck durch Gestik setzt sich aus der Bewegung der Hände, Arme und des Kopfes zusammen, sogenannte Gesten.

Beispiele: Kopfnicken und Kopfschütteln, verschränkte bzw. gestreckte Arme, Fuchteln mit den Händen, Ballen einer Faust, zum Zeigen ausgestreckter Zeigefinger zur Umarmung ausgestreckte Arme

Positive Gestik: Ausdrucksformen positiver Gestik sind zum Beispiel eine offene Stellung beider Arme, ruhige Handbewegungen, dem Gesprächs-partner zugewandte offene Handflächen oder auch Kopfnicken.

Körperhaltung

Definition: Durch die Haltung des Körpers werden dem Gesprächspartner zusätzliche Botschaften über Wohlbefinden, Selbstsicherheit und aktuelle Stimmungen mitgeteilt (Interesse, Langeweile, Drohung, Demut, Über-, Unterlegenheit).

Beispiele: aufrechte, gebückte, zu- oder abgewandte Haltung des Oberkörpers, aufgerichtete oder hängende Schultern, breiter Stand oder verschränkte Beine, Hände in Hosentasche, Daumen in Gürtelschlaufen

Positive Körperhaltung: Ausdrucksformen positiver Körperhaltung sind beispielsweise ein zugewandter Oberkörper, ein entspannter, aufrechter Stand und eine leicht gebeugte Haltung hin zum Gesprächspartner.

Kleidung

Definition: Die Kleidung drückt in Ergänzung der Körpersprache nonverbale Signale wie Wertschätzung oder Missachtung aus.

Beispiele: vornehme Kleidung bei festlichen Anlässen, saubere, adrette Mäntel und Schürzen im Einzelhandel, zu legere Freizeitkleidung im beruflichen Umfeld, abgenutzte oder schmutzige Kleidung im Kundenkontakt

Geeignete Kleidung: Arbeitsmäntel und Schürzen müssen im Biohandel sauber, zweckmäßig und situationsgerecht sein. Die Arbeitskleidung ist des-halb meist hell, um Sauberkeit auszustrahlen. Einheitliche Kleidung der Mitarbeiter erleichtert es Kunden zusätzlich, Verkaufspersonal schneller zu finden.

25

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verbale Kommunikation

Definition: Verbale Kommunikation umschließt den Einsatz sprachlicher Ausdrucksmittel wie:

Formulierungen, Wortwahl und Satzbau (Sprachniveau) Aussprache,

Sprechtempo und Sprechpausen,

Lautstärke und Stimmhöhe.

Grundsatz Zuhören

Hören: Um fachkundig und gezielt zu beraten ist es wesentlich, Kunden zuerst sprechen zu lassen, um das Anliegen des Kunden zu hören. Spricht ein Kunde undeutlich oder zu leise, stellt der Verkäufer gezielte Nachfragen.

Verstehen: Neben der rein akustischen Wahrnehmung muss sich ein Verkäufer auch in die Problemstellung des Kunden versetzen können. Hierzu ist es wichtig, dass die inhaltlichen Aussagen des Kunden vom Verkäufer auch richtig verstanden werden. Unklarheiten können wiederum durch Nachfragen des Verkäufers vorab geklärt werden.

Notizen: Bei umfangreicheren Verkaufsgesprächen ist es sinnvoll, die Kundenaussagen schriftlich festzuhalten, um später auf diese genau eingehen zu können und unnötiges Nachfragen zu vermeiden.

Aktives Zuhören

Definition: Aktives Zuhören ist eine Gesprächstechnik, bei der ein Kunde vom Verkäufer mit gezielter Mimik, Gesten und kurzen, verstärkenden Aussagen dazu bewegt wird, von sich aus das Verkaufsgespräch fortzusetzen.

Mimik und Gesten: Mit Kopfnicken, zustimmenden Lauten und interessiertem Blick des Verkäufers wird ein Kunde im Verkaufsgespräch dazu motiviert, zum Beispiel die Darstellung seines Bedarfs aktiv fortzusetzen.

Verstärken: Durch kurze Wiederholung und Zusammenfassung von Kundenaussagen durch den Verkäufer wird dem Kunden das Gefühl gegeben, dass das Anliegen den Verkäufer interessiert. Darüber hinaus ist dies ein Signal, dass der Verkäufer die Aussagen verstanden hat, zum Beispiel „Sie suchen also Brote mit Leinsamen aus ökologischem Landbau.“

Grundsätze der Gesprächsführung

Formulierungen: Im Gespräch mit Kunden müssen die Verständlichkeit der Sprache und die Klarheit der Verkaufsargumente im Mittelpunkt stehen. Wesentlich ist, die Sprachebene zu finden, die gleichermaßen der Ebene des Kunden und den Vorgaben des Einzelhandelsunternehmens entspricht.

Wortwahl: Die Wortwahl muss für die Verkaufssituation angemessen sein und gleichzeitig zur Persönlichkeit des Verkäufers passen. Schimpfworte, Fachausdrücke ohne Erklärung und Fremdworte sind zu vermeiden.

Satzbau: Je kürzer die Sätze des Verkäufers, umso besser werden sie vom Kunden wahrgenommen. Schachtelsätze erschweren nicht nur das Verständnis, sondern verwirren den Kunden.

Aussprache: Eine klare, deutliche und dialektfreie Aussprache des Verkäufers ist ein zentraler Bestandteil erfolgreicher Verkaufsgespräche, erleichtert das Verstehen der Inhalte beim Kunden und verringert Rückfragen.

Sprechtempo: Zu schnelles oder zu langsames Sprechen erschwert das Verstehen der Argumente beim Kunden und erzeugt eine hektische bzw.

26

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

einschläfernde Atmosphäre. Ein angemessenes Sprechtempo ist deshalb für den Verkäufer die Basis, vom Kunden richtig wahrgenommen zu werden.

Sprechpausen: Kleine Sprechpausen steigern die Aufmerksamkeit und bieten dem Kunden die Möglichkeit, Aussagen des Verkäufers kurz zu überdenken und offene Fragen zu formulieren. So entsteht beim Kunden schneller das Gefühl, die Aussagen des Verkäufers zu verstehen.

Lautstärke: Die Wahl der angemessenen Sprechlautstärke wird durch die Umgebungsgeräusche im Laden und das Stimmvolumen des Verkäufers bestimmt. Mit dem gezielten Wechsel der Lautstärke können zusätzlich wichtige Inhalte hervorgehoben und Verkaufsgespräche aufgelockert werden.

Stimmhöhe: Eine gleichbleibende Stimmhöhe wirkt monoton. Der Wechsel der Stimmhöhe (Modulieren) belebt nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern erleichtert es dem Kunden, sich die Aussagen des Verkäufers zu merken. Mit tieferer Stimme gesprochene Verkaufsargumente werden dabei als bedeutsamer empfunden und vom Kunden besser wahrgenommen.

Fragetechnik

Begriff: Kunden richtig zu fragen, beeinflusst nicht nur die effiziente Ermittlung des Kundenbedarfs, sondern auch den erfolgreichen Verlauf von Verkaufsgesprächen wesentlich. Der Kunde kann durch den Verkäufer mit Fragen gelenkt werden (Suggestivfrage) oder vor Entscheidungen zwischen unter-schiedlichen Produkten gestellt werden (Alternativfragen).

Geschlossene Frage: Mit einer geschlossenen Frage wird eine zu erwartende Antwort bereits in der Fragestellung dem Kunden vorgegeben. Der Kunde wird beeinflusst.

Beispiel: Frage: „Was wollen Sie mit dem Biotortenboden und den Bioerdbeeren zubereiten?“ Vorgegebene Antwort: „Einen Erdbeerboden“.

Ja-Nein-Frage: Mit dieser Sonderform der geschlossenen Frage werden die Antworten des Kunden mit der Fragestellung auf „Ja“ oder „Nein“ eingeschränkt.

Beispiel: Frage: „Sollen wir die Biotorte zu Ihnen nach Hause liefern?“ Antwortmöglichkeiten: „Ja“ oder „Nein“.

Alternativfrage: Dies ist eine weitere Sonderform der geschlossenen Frage. Hierbei wird der Kunde zu einer Entscheidung bewegt, in dem er vor zwei oder mehrere Alternativen gestellt wird.

Beispiel: Frage: „Wollen Sie Bioroggenbrötchen oder Bioweizenbrötchen?“ Alternative Antworten: „ Bioroggenbrötchen“ oder „ Bioweizenbrötchen“.

Offene Fragen: Mit offenen Fragestellungen wird Kunden das gesamte Spektrum möglicher Antworten frei überlassen. Der Kunde wird dabei nicht eingeschränkt oder beeinflusst. Dies geschieht vorrangig durch so genannte W-Fragen (wer, wo, wann, was, warum, weshalb, wieso).

Beispiel: Frage: „Wohin sollen wir die Biotorte liefern?“ Antwortmöglichkeiten: „Zu mir nach Hause.“, „Zur Firma Meyer in die Goethestraße.“, …

Suggestivfragen: Mit Suggestivfragen wird dem Kunden vom Verkäufer eine Antwort in den Mund gelegt, um so die Entscheidung für ein bestimmtes Produkt zu beeinflussen.

Beispiel: Frage: „Ihnen schmecken Biobrötchen doch sicher auch besser?“ Gewünschte Antwort: „Ja“.

27

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Kontaktaufnahme – Begrüßung und Ansprechen des Kunden

Situation: Ein Kunde betritt das Geschäft oder hält sich bereits im Geschäft auf.

Verkäuferverhalten: Der Verkäufer geht gegebenenfalls auf den Kunden zu, blickt ihm in die Augen, lächelt freundlich und begrüßt ihn situationsgerecht mit einer vorab festgelegten und trainierten Grußformel wie zum Beispiel „Guten Morgen“, „Guten Tag“, „Guten Abend“ oder regional geprägt „Grüß Gott“. Wenn der Kunde persönlich bekannt ist, verstärken Name und Titel (Frau Dr. Huber) die persönliche Atmosphäre.

Hinweis: Eine Begrüßung des Kunden mit Handschlag ist im Einzelhandel aus hygienischen Gründen die Ausnahme. In vielen Fällen kann es sinnvoll sein, mit dem Gruß in die Ermittlung des Kundenbedarfs mit einer offenen Frage einzusteigen, zum Beispiel „Guten Tag, wie kann ich Ihnen helfen?“

28

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

3. Kaufmotive für Bioprodukte

Kaufmotive

Definition: Kaufmotive sind die Gründe, die Kunden zum Kauf von Produkten aus ökologischem Landbau bewegen. Aus ihnen lässt sich ableiten, welche Eigenschaften oder Nutzen der Kunde vom Produkt erwartet.

Gesundheit, Geschmack: Die Motivation für den Kauf von Produkten aus ökologischem Landbau hat bei vielen Kunden gesundheitliche Hintergründe. Einen besonderen Schwerpunkt bildet dabei die gesunde Ernährung von Kindern ohne unerwünschte Zusatzstoffe. Darüber hinaus werden Bioprodukte häufig als wohlschmeckender empfunden.

Lebensmittelsicherheit: Die Lebensmittelsicherheit durch lückenlose Ökokontrolle, -Zertifizierung und die Zuverlässigkeit der Biobetriebe, auch in Hinblick auf gentechnische Modifikation, motiviert Kunden zum Kauf von Bioprodukten.

Neugierde: Die Neugierde auf Produkte aus ökologischem Landbau veranlasst viele neue Kunden, Bioprodukte zu kaufen. Dabei spielen insbesondere geschmackliche Kriterien eine bedeutende Rolle.

Soziale Verantwortung: Die Verantwortung für eine lebenswerte Umwelt, der Respekt vor menschlichem und tierischem Leben, sowie die Förderung nachhaltigen Wirtschaftens veranlasst eine Vielzahl von Kunden, Produkte aus ökologischem Landbau zu kaufen und so diese Idee zu unterstützen.

Preiswürdigkeit, Kosten: Als Gegenströmung zur Discount-Welle gewinnt eine zunehmende Zahl von Kunden das Bewusstsein, dass die Erzeugung qualitativ hochwertiger Lebensmittel einen angemessenen Preis erfordert. Für viele Kunden ist dies ein Grund zum Kauf von Produkten aus ökologischem Landbau.

Ansehen, Geltung: Insbesondere Güter des gehobenen Bedarfs (Luxusgüter) werden häufig gekauft, um Anerkennung, Beliebtheit, Einfluss, Ansehen und Geltung durch das soziale Umfeld zu erfahren.

29

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

4. Bedarfsermittlung – Kundenbedarf und Wünsche ermitteln

Direkte Bedarfsermittlung

Definition: Mit offenen Fragen werden auch Wünsche von unschlüssigen Kunden stufenweise ermittelt und Aussagen zu Einsatz, Anlass und Zweck des gewünschten Produkts erfragt. Aus den Antworten des Kunden können Rückschlüsse auf spezielle Produkte gezogen werden und geeignete Bioprodukte dem Kunden vorgelegt werden.

Beispiel: Frage: „Zu welchem Anlass brauchen Sie Gebäck und wie viele Gäste werden kommen?“ – Antwort: „Wir feiern zum Geburtstag unseres Sohnes eine Halloweenparty mit zehn Kindern aus der Nachbarschaft.“ Vorschlag: „Wir könnten Ihnen eine bunte Mischung Muffins mit Halloween-Verzierung zusammenstellen.“

Indirekte Bedarfsermittlung

Definition: Mit wenigen Fragen zu den Kundenvorstellungen und die Vorlage von Testangeboten kann der Verkäufer Rückschlüsse auf die gewünschten Eigenschaften des Produkts aus ökologischem Landbau ziehen.

Beispiel: Frage: „Guten Tag, wie kann ich Ihnen helfen?“ – Antwort: „Ich suche ein Brot, das sich zum Zubereiten von Bruschetta eignet.“ Frage (mit einem Baguette in der Hand): „Möchten Sie dieses Bioweizenbaguette probieren?“ – Antwort: „Nein, ich vertrage keinen Weizen.“ Vorschlag: „Hier habe ich ein Biolandbrot auf Roggenbasis, das sich auch sehr gut eignen würde.“

30

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

5. Warenvorlage – Bioprodukte zeigen und vorführen

Definition: Bei der Warenvorlage werden auf Basis der Bedarfsermittlung dem Kunden die Produkte vorgelegt, die dem Verkäufer als geeignet erscheinen. Die Vorzüge dieser Ware werden gezeigt und erfahrbar gemacht. Es sollen die Sinne des Kunden angesprochen werden und er soll sich mit der Ware selbst beschäftigen.

Grundsätze:

Die Auswahl der vorgelegten Waren sollte sich eng an den Ergebnissen der Bedarfsermittlung ausrichten.

Die Anzahl der vorgelegten Artikel sollte so gewählt werden, dass sie den Kunden weder verwirrt, noch in seinen Vergleichsmöglichkeiten beschränkt.

Die Behandlung der Ware durch den Verkäufer sollte sorgfältig sein und sich an praktischen Beispielen orientieren.

Mit treffenden Aussagen werden Vorteile der Ware herausgestellt.

Besonderheiten Biolebensmittel: Eine wirkungsvolle Warenvorführung spricht die Sinne des Kunden an und bindet ihn aktiv ein. Bei Lebensmitteln aus ökologischem Landbau wird dies erreicht, indem der Kunde

die Beschaffenheit der Ware selbst tastet und fühlt. Bei offenen Bioprodukten ist dies aus hygienischen Gründen nur bedingt möglich.

Kostproben von Bioprodukten probiert und so den Geschmack erfährt.

vorgemachte Handlungen des Verkäufers selbst nachmacht.

aufgezeigte Vorzüge von Bioprodukten selbst überprüft.

Beispiel: „Sehen Sie knusprig diese Bioweizenbrötchen sind“. Verkäufer drückt ein Brötchen leicht. „Wollen sie einmal probieren?“ Verkäufer hält das Brötchen zum Kunden: „Brechen Sie das Brötchen selbst, dann bekommen Sie einen besseren Eindruck.“ Er lässt den Kunden das Brötchen durchbrechen und kosten.

31

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

6. Verkaufsargumente für Bioprodukte einsetzen

Definition: Mit Verkaufsargumenten werden dem Kunden Begründungen und Beweise geliefert, um die persönlichen Vorteile eines Produkts darzustellen und ihn so zu überzeugen.

Diskriminierung: Grundsätzlich dürfen bei der Verkaufsargumentation die Vorzüge des einen Produkts nicht zu Lasten eines anderen begründet werden. Dies ist insbesondere bei Lebensmitteln aus ökologischem Landbau von zentraler Bedeutung.

Beispiele:

Falsch: „Im Gegensatz zu konventionellen Äpfeln enthalten Bioäpfel keine Spritzmittel“. Diese Aussage kann nicht verallgemeinert werden.

Richtig: „Bei Bioäpfeln ist der Einsatz chemischer Pflanzenschutzmittel nicht zulässig. Dies wird in den Anbaubetrieben regelmäßig überprüft.“

Verkaufsargumente mit Bezug zur Ware beziehen sich auf Wareneigenschaften, Preis und die Verwendung von Produkten aus ökologischem Landbau.

Beispiele: „Dieses Biokörnerbrot ist sehr knusprig, hat aber eine weiche Krume.“, „Dieses Biobrot ist kaum teurer als herkömmliches.“

Verkaufsargumente mit Bezug zum Produktnutzen erklären dem Kunden den individuellen Nutzen von Produkten aus ökologischem Landbau.

Beispiel: „Dieser Biobrotaufstrich enthält nur pflanzliches Eiweiß und ist deshalb auch für Vegetarier geeignet.“

Verkaufsargumente mit Bezug zum Kaufmotiv orientieren sich direkt an den in der Bedarfsermittlung erkannten Kaufmotiven des Kunden. So kann der Verkäufer individueller auf Wünsche und Vorlieben des Kunden eingehen.

Beispiel: Kunde: „Dieses Bioerdbeereis schaut ja ganz lecker aus.“, Verkäufer: “Sie sind neugierig, wie das Bioeis schmeckt? Probieren Sie selbst. Da ausschließlich Bioprodukte – Milch, Eier, Erdbeeren – und keine Aroma- und Konservierungsstoffe verwendet werden, entfaltet sich insbesondere der Eigengeschmack der Erdbeeren viel stärker.“

Verkaufsargumente mit Bezug zum Umweltschutz bilden bei einem großen Teil der Käufer von Bioprodukten das zentrale Kaufmotiv. Im Einzelnen spielen dabei eine Rolle:

Umweltschutz durch die Vermeidung von unnötigen Transportwegen und Verpackungsmüll.

Trinkwasserschutz durch flächengebundene Tierhaltung und Verzicht auf chemischen Pflanzenschutz bzw. synthetische Düngung.

Tierschutz durch artgerechte Tierhaltung und Fütterung.

Nachhaltiges, zukunftsorientiertes Wirtschaften durch Prinzipien wie Preiswürdigkeit und Regionalität.

Beispiel: „Die Biowurst für die belegten Brötchen beziehen wir von einem Landwirt aus dem Nachbarort. Sie können sich jederzeit vor Ort auf dem Bauernhof ein persönliches Bild über die andere Haltung der Tiere im ökologischen Landbau machen.“

32

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

7. Umgang mit Einwänden beim Verkauf von Bioprodukten

Definition: Während des Verkaufsgesprächs geäußerte oder gezeigte Hemmungen, Bedenken, Widerstände und Einwände des Kunden zu Bioprodukte, Preis, Verkäufer, Unternehmen oder Verkaufsargumentation müssen ernst genommen und situationsgerecht behandelt werden.

Beispiel: „Und wer garantiert mir denn, dass wirklich Bio drin ist, wenn Bio darauf steht ?“

Verkäuferverhalten: Der Verkäufer muss bei Kundeneinwänden freundlich, ruhig, verständnisvoll und sachlich bleiben. Es muss klar erkennbar sein, dass der Verkäufer zuhört, die Meinung des Kunden respektiert und den Einwand beantwortet.

Hinweis: Killerphrasen wie „Das stimmt nicht“ oder „falsch“ sind zu vermeiden.

Techniken im Umgang mit Einwänden

Umkehrmethode: Bei Anwendung der Umkehrmethode wird dargestellt, dass der vom Kunden empfundene Nachteil tatsächlich ein Vorteil ist.

Beispiel: Kunde: „Die Bioapfel haben ja braune Stellen.“ Verkäufer: „ Mit diesen braunen Stellen können Sie sicher sein, dass diese Äpfel nicht mit Insektiziden gespritzt wurden."

Fragemethode: Mit der Fragemethode werden Kunden bei erkennbar unausgesprochenen Bedenken aufgefordert, ihre Einwände auszusprechen.

Beispiel: Der Kunde verzieht bei der Vorlage von Bioroggenbrötchen das Gesicht. Verkäufer: „Sie scheinen mit meinem Angebot nicht zufrieden zu sein. Was missfällt Ihnen denn an diesen Biobrötchen?“

Vergleichsmethode: Diese Technik zielt darauf, bei Einwänden durch den Vergleich mit anderer Ware, das Überwiegen der Vorteile der vorgelegten Ware hervorzuheben.

Beispiel: Kunde: „Das Bioroggenbrot ist ja wesentlich härter.“ Verkäufer: „Konventionelles Roggenbrot ist auch nicht weicher, aber dieses schmeckt dafür viel intensiver.“

Ja-aber-Methode: Mit der Zustimmung „Ja“ erhält der Kunde recht. Das folgende Gegenargument „aber“ des Verkäufers weist auf zusätzliche Aspekte hin.

Beispiel: Kunde: „Das Brötchen mit der Biowurst ist ja ganz schön teuer.“ Verkäufer: „Ja, aber haben Sie schon einmal überlegt, was die artgerechte Aufzucht eines einzigen Schweins den Biolandwirt kostet?“

Hinweis: Vorurteile und offensichtliche Ausreden sind vom Verkäufer zu respektieren. Gegebenenfalls wird andere Ware vorgelegt.

Alternativangebote: Das Unterbreiten von Angebotsalternativen kann bei nicht auszuräumenden Einwänden Kunden fallweise zufrieden stellen. Dem Einzelhändler entgeht so kein Umsatz und dem Kunden entstehen keine zusätzlichen Unannehmlichkeiten.

Beispiel: Kunde: „Also das Bioroggenvollkornbrot ist mir zu feste.“ Verkäufer: „Versuchen Sie mal das Bioroggenmischbrot. Durch den Anteil an Weizenmehl ist die Krume des Brotes etwas weicher, aber trotzdem gut bestreichbar.

33

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

8. Kaufabschluss – Abschlusstechniken

Kaufsignale: Die Kaufbereitschaft des Kunden kann erkannt werden an:

Fragen nach Einzelheiten des Produkts

Wiederholung der angeführten Verkaufsargumente

Aussagen wie „passt genau“, „das sehe ich auch so“

Fragen zu Zahlung, Lieferung etc.

Empfehlungen: Begründete Empfehlungen des Verkäufers können in dieser Phase dem Kunden die Entscheidung erleichtern.

Alternativfragen: Mit Alternativfragen, zum Beispiel der Wahl zwischen zwei möglichen Alter-nativen, kann der Kunde direkt zum Abschluss geführt werden. Der Kunde muss hierzu die vorgelegten Alternativen bereits angenommen haben.

Kontrollfragen: Kontrollfragen sind beim Kaufabschluss Fragen, die vom Kunden wahrscheinlich mit „Ja“ beantwortet werden. So werden die wesentlichen Inhalte noch einmal zusammengefasst und die Zustimmung des Kunden abschließend eingeholt.

Zusammenfassung Vorteile: Zum Abschluss des Verkaufsgesprächs werden alle wichtigen Vorzüge des Produkts zusammengefasst, so dass der Kunde erkennt, dass diese Entscheidung richtig ist.

Abschlussverstärker: Mit Abschlussverstärkern bestätigt der Verkäufer dem Kunden noch einmal, dass die getroffene Entscheidung richtig ist.

34

T II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

9. Reklamationsbehandlung bei Bioprodukten

Definition: Zu reklamieren ist ein Grundrecht jedes Verbrauchers und kein Angriff des Kunden gegen Verkäufer oder Unternehmen. Der Verkäufer sichtet den Kassenbeleg, hört zu, zeigt Verständnis und greift das Anliegen des Kunden großzügig und kulant auf.

Berechtigte Reklamationen: Bei berechtigten Reklamationen entschuldigt sich der Verkäufer und versucht, die Beanstandung im Sinne des Kunden zu regulieren. Dies bedeutet im Biohandel in der Regel die Gewährung eines Preisnachlasses, den Umtausch oder die Rücknahme und Rückzahlung des Kaufpreises.

Unberechtigte Reklamationen: Sind Reklamationen nicht berechtigt, wird dies dem Kunden höflich, aber bestimmt mitgeteilt und begründet. Der Kunde sollte hierdurch annehmen, dass seine Reklamation gegenstandslos ist.

10. Serviceleistungen im Biohandel

Beratung: Der Kunde wird beim Einkauf von Lebensmitteln aus ökologischem Landbau fachkundig beraten.

Bestellservice: Nicht gelistete Bioprodukte werden für den Kunden bestellt. Dieser Service wird auch telefonisch angeboten.

Lieferservice: Der Einkauf wird dem Kunden zum Auto getragen oder ins Haus geliefert.

Verpackungsservice: Eingekaufte Ware wird eingepackt oder auch als Geschenk verpackt.

Abo-Service: Biolebensmittel werden dem Kunden auch im Abonnement geliefert.

35

V II.1BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verkaufstraining V II.1: Bildanalyse

Betrachten Sie die Fotografie der Verkäuferin eine Minute ohne Unterbrechung und lassen Sie das Lächeln auf sich wirken. Vermeiden Sie in dieser Zeit Gespräche mit Tischnachbarn.

1) Notieren Sie drei Verhaltensweisen der Verkäuferin, die auf Sie als Kunde besonders positiv wirken. Notieren Sie je eine Verhaltensweise auf einer Abfragekarte und übergeben Sie die Karten Ihrer Lehrkraft.

2) Achten Sie darauf, dass Ihre Beiträge von der Lehrkraft richtig gedeutet und an der Tafel passend zugeordnet werden.

36

Verkäuferin präsentiert ein BiobrotQuelle: © BLE, Bonn/Thomas Stephan

V II.2-3BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verkaufstraining V II.2: Körpersprache

Aufgaben

1) Drücken Sie die folgenden Produkteigenschaften mit Ihrer eigenen Mimik aus:

a) die gute Qualität unseres Bioapfels

b) der gute Geschmack unserer Biowurst

2) Finden Sie passende Gesten, um die folgenden Aussagen ohne Worte auszudrücken:

a) kommen Sie mit mir, ich werde Ihnen das Bioolivenöl zeigen

b) da kann ich Ihnen leider nicht helfen, diese Biomarke führen wir nicht

3) Teilen Sie dem Kunden mit Ihrer Körpersprache die folgenden Aussagen ohne Worte mit:

a) Ich interessiere mich für Ihre Meinung zu Bioprodukten.

b) Ich nehme mir für Ihre Fragen zum ökologischen Landbau Zeit.

Verkaufstraining V II.3: Begrüßung

Aufgaben

1) Formulieren Sie eine individuelle Grußformel, die aus Ihrer Sicht zu Ihrer Person passt und mit dem Erscheinungsbild Ihres Ausbildungsbetriebs übereinstimmt.

2) Trainieren Sie Ihre Grußformel, so dass Sie diese vor der Klasse lebensecht vortragen können.

3) Diskutieren Sie in der Klasse, welche der vorgestellten Begrüßungsformeln sich mit dem Außenbild von Naturkost-Fachgeschäften und Lebensmittelmärkten mit Biosortiment deckt.

37

V II.4-5BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verkaufstraining V II.4: Bedarfsermittlung

Aufgaben

1) Formulieren Sie fünf unterschiedliche, kurze Fragen, mit denen Sie Wünsche Ihrer Kunden erfragen können. Notieren Sie die Arbeitsergebnisse in Ihrem Heft.

2) Lesen Sie die Ergebnisse Ihres Tischnachbarn und prägen Sie sich die besten drei W-Fragen so ein, dass Sie diese aus dem Gedächtnis in einem kurzen Rollenspiel vortragen können. Üben Sie diese kurz ein.

3) Entwerfen Sie in Ihrem Heft je ein kurzes Rollenspiel zur Bedarfsermittlung im Biohandel. Spielen Sie dieses mit Ihrem Tischnachbarn der Klasse vor und setzen Sie dessen Fragen ein.

4) Diskutieren Sie den Verlauf der Rollenspiele in der Klasse.

Verkaufstraining V II.5: Warenvorlage

Aufgaben

1) Setzen Sie Ihr eigenes Pausenbrot, wie Backwaren, Obst, Süßwaren und Getränke für das folgende Rollenspiel ein. Stellen Sie sich gegebenenfalls vor, es wären Produkte aus ökologischem Landbau.

2) Entwerfen Sie für Ihr Bioprodukt ein kurzes Konzept für ein Rollenspiel, wie dieser dem Kunden vorgeführt werden kann. Notieren Sie Ihre Gedanken in Ihrem Heft.

3) Spielen Sie Ihre Warenvorführung vor der Klasse mit einem Mitschüler Ihrer Wahl. Beachten Sie, diesen aktiv ins Geschehen einzubinden.

38

V II.6-7BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verkaufstraining V II.6: Verkaufsargumentation

Aufgaben

1) Lesen Sie die Info-Karte* zu Biobrot und -backwaren. Sie finden diese unter www.oekolandbau.de Händler Verkaufen Werbung und Verkaufsförderung Kundeninfos zum Ausdrucken.

2) Fragen beim Verkauf von Produkten aus ökologischem Landbau sind:

a) Was ist Bio?

b) Warum soll ich Bioprodukte kaufen?

c) Weshalb sind Bioprodukte teurer?

Leiten Sie aus den Vorschlägen vier Verkaufsargumente schriftlich ab, die Sie persönlich in Verkaufsgesprächen einsetzen würden. Stellen Sie Ihre Verkaufsargumente der Klasse vor und diskutieren Sie diese in Hinblick auf die tägliche Verkaufspraxis.

Verkaufstraining V II.7: Umgang mit Einwänden und Kaufabschluss

Aufgaben

1) Nehmen Sie sich ein Notizblatt und bilden Gruppen. Finden Sie in Ihrer Arbeitsgruppe ein konkretes Beispiel für einen Kundeneinwand. Notieren Sie Ihre Ergebnisse leserlich auf dem Notizblatt. Geben Sie Ihre Notizblätter der im Uhrzeigersinn nächsten Arbeitsgruppe weiter.

2) Entwickeln Sie für den vorliegenden Kundeneinwand eine Vorgehensweise, mit der dieser ausgeräumt werden kann und der Kunde zum Kauf motiviert wird. Formulieren Sie in ganzen, gesprochenen Sätzen. Geben Sie diese an im Uhrzeigersinn nächste Arbeitsgruppe weiter.

3) Beurteilen Sie die Strategie der Einwandbehandlung, die Sie vorgelegt bekommen. Würden Sie nach dieser dem Kauf zustimmen? Diskutieren Sie in der Gruppe.

39

V II.8BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Verkaufstraining V II.8:Reklamationsbehandlung und Serviceangebot

Aufgaben

1) Finden Sie in Partnerarbeit mit Ihrem Tischnachbarn Formulierungen, mit denen Sie Kunden bei ungerechtfertigten Reklamationen davon überzeugen, dass ihr Anliegen gegenstandlos ist.

2) Stellen Sie Ihre Entwürfe vor und diskutieren Sie in der Klasse, welche der vorgestellten Vorgehensweisen kundenorientiert und gleichzeitig Erfolg versprechend erscheint.

40

A II.6BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Arbeitsauftrag A II.6: Verkaufsszenarien

Aufgaben

1) Beschreiben Sie die Ausgangssituation des Szenarios.

2) Beschreiben Sie den Kunden. Ist er Stammkunde, Kunde der Konkurrenz; wie ist seine Einstellung zu Biolebensmitteln, …?

3) Beschreiben Sie den Verkäufer. Ist er selbst Bäcker oder Fachverkäufer, …?

4) Notieren Sie weitere Stichworte für den Verlauf des Rollenspiels.

41

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

Impressum Herausgeber Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE)

Geschäftsstelle Bundesprogramm Ökologischer Landbau und andere Formen nachhaltiger Landwirtschaft (BÖLN)Deichmanns Aue 2953179 Bonn

aid infodienst Ernährung, Landwirtschaft, Verbraucherschutz e. V. (aid)Heilsbachstraße 1653123 Bonn

Text Johannes Münch, Neusäß (Ursprungstexte)Sandra Thiele, aid (Neutexte und Überarbeitung)

Redaktion Sandra Thiele, aidDr. Martin Heil, aid

Bilder Titelbild: © BLE, Bonn/ Thomas Stephanweitere Bilder: siehe Bildrand

Grafik Arnout van Son (Piktogramme, Kopf- und Fußzeilen)Sandra Thiele, aid

Nutzungsrechte

Die Nutzungsrechte an den Inhalten der PDF- und Word-Dokumente liegen ausschließlich beim Bundesprogramm Ökologischer Landbau und andere Formen nachhaltiger Landwirtschaft (BÖLN) und beim aid infodienst e. V. (aid). Die Bearbeitung der Inhalte (Text und Grafik) dieser Dateien für die eigene Unterrichtsplanung ist unter Wahrung der Urheberrechte erlaubt. Für die von Lehrkräften bearbeiteten Inhalte übernehmen BÖLN und aid keine Haftung.

Gefördert vom Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestags im

Rahmen des Bundesprogramm Ökologischer Landbau und andere Formen nachhaltiger Landwirtschaft (BÖLN, www.bundesprogramm.de).

UN-Dekaden-Maßnahme

Das Bundesprogramm Ökologischer Landbau und andere Formen nachhaltiger Landwirtschaft ist mit seinen Maßnahmen und Projekten im Bereich Forschung und Information im Rahmen der UN-Weltdekade "Bildung für nachhaltige Entwicklung" als offizielle Maßnahme ausgezeichnet.

42

BIOBACKWAREN BEWERBEN UND VERKAUFEN

43