Upload
heembouw
View
328
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Een gerichte inzet van social media draagt bij aan een betere samenwerking binnen de bouwketen. zo kunnen bedrijven snel informatie uitwisselen met klanten, toeleveranciers en eindgebruikers over de talrijke keuzes tijdens een bouwproces.
Citation preview
social media in de bouw
Hoe word ik digitaal intiem met mijn klant
Interview Annemijn Fokkelman sector banker Bouw 02
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd 03Steekproef ABN AMRO Meer dan de helft van de bouw is actief op social media 05
Social media en de industrieumlle marketingfunctieDe gevolgen voor de marketingfunctie 06Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker 08
Social media platforms en toepassingenWelke social media gebruikt de marketeer en waarom 10Social Media Industrials 12Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo 13
Social mediastrategie in zes stappenSocial media strategie 15Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media 17Interview Marjet Rutten 19Succesfactoren 20Social media nice to know 21
Teksten Jos Fleischeuer en Marguerite Tachet
Meepraten Dat kan hier
Deze uitgave is samengesteld door Annemijn Fokkelman
sector banker Bouw ABN AMRO en IndustrialSocialMedia
2
Annemijn Fokkelman lsquoBouw kan met social media mooie dingen laten zienrsquo
Mooie projecten met markt delenFokkelman noemt desgevraagd nog een reden waarom social media in de bouw zrsquon nut
kan bewijzen lsquoBedrijven kunnen via de verschillende social mediaplatforms zichzelf in
de kijker spelen laten zien dat ze waarde leveren voor de prijs die onder de streep staat
Daarmee verschuift de aandacht naar de prijskwaliteitverhouding Het haalt bedrijven uit
de hoek waar prijsconcurrentie regeertrsquo
Mede door dat effect ziet ze social media als een belangrijke marketingtool voor de bouw lsquoDe
sector weet hele mooie projecten te realiseren maar zou dat via social media veel meer
bekend kunnen maken Juist omdat het belangrijk is om de markt te informeren over die
prijs-kwaliteitverhouding is dat essentieel Social media is daar bij uitstek geschikt voor Het is
relatief makkelijk en als bedrijven het praktisch organiseren hoeft het niet veel tijd te kostenrsquo
Social media draagt bij aan halen marketingdoelenOndanks de voordelen ziet Fokkelman dat bedrijven in de bouw social media nog niet
en masse planmatig inzetten als onderdeel van hun marketingmix lsquoDat moet een geheel
vormenrsquo benadrukt ze lsquoDe totale mix moet bijdragen aan de bedrijfsdoelstellingen Alle
on- en offline communicatie moet daarvoor op elkaar zijn afgestemdrsquo
Lees verder
Klik hier voor meer informatie over de bouw
annemijnfokkelmannlabnamrocom
ldquo Bedrijven kunnen met social media succesvol
zijn als ze het gericht inzetten steeds afgestemd
op de specifieke situatie van een projectrdquo
Annemijn Fokkelman
sector banker Bouw
Met meerdere schakels in de bouwketen kunnen
lsquopratenrsquo Dat voordeel biedt social media zegt sector
banker Bouw Annemijn Fokkelman van ABN AMRO
lsquoBedrijven kunnen rechtsreeks het gesprek aangaan
met klanten maar ook met gebruikers Door dat
directe contact zijn de lijnen kortrsquo zegt ze
Daardoor kan er snel worden gelinkt tussen de
verschillende ketenschakels noemt Fokkelman als
pluspunt lsquoBouwen is vaak een complex proces De
bouwketen is lang met veel schakels waarbij er veel
contact is tussen de betrokken partijenrsquo ziet ze in de
praktijk lsquoDaarbij is de opdrachtgever bijvoorbeeld een projectontwikkelaar niet
altijd de gebruiker Dat zijn vaak de bewoners die uiteindelijk in een woning trekkenrsquo
Door de complexiteit van het bouwproces zijn er veel momenten waarop betrokken
partijen met elkaar communiceren zegt ze lsquoBedrijven wisselen met klanten en
gebruikers veel informatie uit over de talrijke keuzes die er tijdens een bouwproject
moeten worden gemaakt Denk aan technologie zoals domotica maar ook kleuren
materiaalgebruik of kosten om er maar een paar te noemenrsquo
Social media heeft volgens haar als meerwaarde dat er direct contact kan worden gelegd
met de gebruiker en toeleverancier lsquoDat gaat niet alleen makkelijk maar ook snel zodat
de vaart in het project blijft Een woningcorporatie kan bewoners bijvoorbeeld via social
media laten meebeslissen over de keuken die tijdens een renovatie wordt geplaatst Dat
scheelt het tijdrovende organiseren van een informatieavondrsquo
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
1
2
3
4
3
Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren
zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research
wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het
technische B2B voordeel halen uit social media
Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende
typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende
organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor
meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze
fasen snel of juist langzaam doorlopen
De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval
van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)
de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer
een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)
toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B
Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning
pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist
transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure
post-transactiefase8 Evaluatie
Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)
1
2
3
4
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
Steekproef ABN AMRO Meer dan de helft van de bouw is actief op social media
De zeven grote Nederlandse bouwbedrijven gebruiken vooral Twitter en Linkedin
Facebook en YouTube zijn minder populair Dit blijkt uit een steekproef naar social
media onder 124 bedrijven uitgevoerd door sector banker Bouw Annemijn
Fokkelman van ABN AMRO
Het social mediagebruik in de bouwsector is divers zegt ze naar aanleiding van de
resultaten van de steekproef lsquoSectorbreed worden vooral LinkedIn en Facebook
gebruikt zorsquon 60 procent van de bedrijven is daarop actief en bijna de helft op Twitterrsquo
Opvallend vindt Fokkelman ook dat ingenieurs van de bouwsector het meest actief
zijn op social media lsquoMeer bijvoorbeeld dan aannemers installateurs en
producenten van bouwmaterialen Overigens is de steekproef hier beperkt het ging
om 30 middelgrote aannemers 10 installateurs en 10 ingenieursrsquo
Steekproef hoger dan CBS-onderzoekUit CBS-onderzoek blijkt dat een kwart van de bouwbedrijven actief is op social media
zegt Fokkelman Onze eigen steekproef wijst dat bij de drie belangrijkste platforms
Twitter LinkedIn en Facebook dat al meer dan de helft is Het CBS-onderzoek is uit
december vorig jaarrsquo plaatst ze als kanttekening
lsquoWe zijn nu al weer een kwartaal verder Dat zou een indicatie kunnen zijn dat het in
de bouw met social media snel gaat en dat bedrijven volop mogelijkheden zienrsquo
3
49
69
61
20
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentage
Vers
chill
ende
pla
tform
s
Social Media gebruik in bouwsector divers
YouTube
Blog
Website
Bron Selectie van 124 (middel)grote bouwgerelateerde bedrijven stand Maart 2013
Bron Social media van betreffende bedrijven stand maart 2013
0
2500
5000
7500
10000
12500
15000
Ballast Nedam Dura Vermeer Heijmans Koninklijke BAM Strukton TBI Holdings Volker Wessels Stevin
Social media gebruik zeven grootste Nederlandse bouwbedrijven
Twitter volgers Aantal Tweets LinkedIn Followers Facebook YouTube
1
2
3
4
6
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
2
Annemijn Fokkelman lsquoBouw kan met social media mooie dingen laten zienrsquo
Mooie projecten met markt delenFokkelman noemt desgevraagd nog een reden waarom social media in de bouw zrsquon nut
kan bewijzen lsquoBedrijven kunnen via de verschillende social mediaplatforms zichzelf in
de kijker spelen laten zien dat ze waarde leveren voor de prijs die onder de streep staat
Daarmee verschuift de aandacht naar de prijskwaliteitverhouding Het haalt bedrijven uit
de hoek waar prijsconcurrentie regeertrsquo
Mede door dat effect ziet ze social media als een belangrijke marketingtool voor de bouw lsquoDe
sector weet hele mooie projecten te realiseren maar zou dat via social media veel meer
bekend kunnen maken Juist omdat het belangrijk is om de markt te informeren over die
prijs-kwaliteitverhouding is dat essentieel Social media is daar bij uitstek geschikt voor Het is
relatief makkelijk en als bedrijven het praktisch organiseren hoeft het niet veel tijd te kostenrsquo
Social media draagt bij aan halen marketingdoelenOndanks de voordelen ziet Fokkelman dat bedrijven in de bouw social media nog niet
en masse planmatig inzetten als onderdeel van hun marketingmix lsquoDat moet een geheel
vormenrsquo benadrukt ze lsquoDe totale mix moet bijdragen aan de bedrijfsdoelstellingen Alle
on- en offline communicatie moet daarvoor op elkaar zijn afgestemdrsquo
Lees verder
Klik hier voor meer informatie over de bouw
annemijnfokkelmannlabnamrocom
ldquo Bedrijven kunnen met social media succesvol
zijn als ze het gericht inzetten steeds afgestemd
op de specifieke situatie van een projectrdquo
Annemijn Fokkelman
sector banker Bouw
Met meerdere schakels in de bouwketen kunnen
lsquopratenrsquo Dat voordeel biedt social media zegt sector
banker Bouw Annemijn Fokkelman van ABN AMRO
lsquoBedrijven kunnen rechtsreeks het gesprek aangaan
met klanten maar ook met gebruikers Door dat
directe contact zijn de lijnen kortrsquo zegt ze
Daardoor kan er snel worden gelinkt tussen de
verschillende ketenschakels noemt Fokkelman als
pluspunt lsquoBouwen is vaak een complex proces De
bouwketen is lang met veel schakels waarbij er veel
contact is tussen de betrokken partijenrsquo ziet ze in de
praktijk lsquoDaarbij is de opdrachtgever bijvoorbeeld een projectontwikkelaar niet
altijd de gebruiker Dat zijn vaak de bewoners die uiteindelijk in een woning trekkenrsquo
Door de complexiteit van het bouwproces zijn er veel momenten waarop betrokken
partijen met elkaar communiceren zegt ze lsquoBedrijven wisselen met klanten en
gebruikers veel informatie uit over de talrijke keuzes die er tijdens een bouwproject
moeten worden gemaakt Denk aan technologie zoals domotica maar ook kleuren
materiaalgebruik of kosten om er maar een paar te noemenrsquo
Social media heeft volgens haar als meerwaarde dat er direct contact kan worden gelegd
met de gebruiker en toeleverancier lsquoDat gaat niet alleen makkelijk maar ook snel zodat
de vaart in het project blijft Een woningcorporatie kan bewoners bijvoorbeeld via social
media laten meebeslissen over de keuken die tijdens een renovatie wordt geplaatst Dat
scheelt het tijdrovende organiseren van een informatieavondrsquo
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
1
2
3
4
3
Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren
zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research
wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het
technische B2B voordeel halen uit social media
Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende
typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende
organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor
meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze
fasen snel of juist langzaam doorlopen
De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval
van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)
de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer
een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)
toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B
Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning
pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist
transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure
post-transactiefase8 Evaluatie
Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)
1
2
3
4
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
Steekproef ABN AMRO Meer dan de helft van de bouw is actief op social media
De zeven grote Nederlandse bouwbedrijven gebruiken vooral Twitter en Linkedin
Facebook en YouTube zijn minder populair Dit blijkt uit een steekproef naar social
media onder 124 bedrijven uitgevoerd door sector banker Bouw Annemijn
Fokkelman van ABN AMRO
Het social mediagebruik in de bouwsector is divers zegt ze naar aanleiding van de
resultaten van de steekproef lsquoSectorbreed worden vooral LinkedIn en Facebook
gebruikt zorsquon 60 procent van de bedrijven is daarop actief en bijna de helft op Twitterrsquo
Opvallend vindt Fokkelman ook dat ingenieurs van de bouwsector het meest actief
zijn op social media lsquoMeer bijvoorbeeld dan aannemers installateurs en
producenten van bouwmaterialen Overigens is de steekproef hier beperkt het ging
om 30 middelgrote aannemers 10 installateurs en 10 ingenieursrsquo
Steekproef hoger dan CBS-onderzoekUit CBS-onderzoek blijkt dat een kwart van de bouwbedrijven actief is op social media
zegt Fokkelman Onze eigen steekproef wijst dat bij de drie belangrijkste platforms
Twitter LinkedIn en Facebook dat al meer dan de helft is Het CBS-onderzoek is uit
december vorig jaarrsquo plaatst ze als kanttekening
lsquoWe zijn nu al weer een kwartaal verder Dat zou een indicatie kunnen zijn dat het in
de bouw met social media snel gaat en dat bedrijven volop mogelijkheden zienrsquo
3
49
69
61
20
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentage
Vers
chill
ende
pla
tform
s
Social Media gebruik in bouwsector divers
YouTube
Blog
Website
Bron Selectie van 124 (middel)grote bouwgerelateerde bedrijven stand Maart 2013
Bron Social media van betreffende bedrijven stand maart 2013
0
2500
5000
7500
10000
12500
15000
Ballast Nedam Dura Vermeer Heijmans Koninklijke BAM Strukton TBI Holdings Volker Wessels Stevin
Social media gebruik zeven grootste Nederlandse bouwbedrijven
Twitter volgers Aantal Tweets LinkedIn Followers Facebook YouTube
1
2
3
4
6
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
3
Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren
zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research
wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het
technische B2B voordeel halen uit social media
Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende
typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende
organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor
meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze
fasen snel of juist langzaam doorlopen
De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval
van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)
de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer
een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)
toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B
Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning
pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist
transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure
post-transactiefase8 Evaluatie
Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)
1
2
3
4
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
Steekproef ABN AMRO Meer dan de helft van de bouw is actief op social media
De zeven grote Nederlandse bouwbedrijven gebruiken vooral Twitter en Linkedin
Facebook en YouTube zijn minder populair Dit blijkt uit een steekproef naar social
media onder 124 bedrijven uitgevoerd door sector banker Bouw Annemijn
Fokkelman van ABN AMRO
Het social mediagebruik in de bouwsector is divers zegt ze naar aanleiding van de
resultaten van de steekproef lsquoSectorbreed worden vooral LinkedIn en Facebook
gebruikt zorsquon 60 procent van de bedrijven is daarop actief en bijna de helft op Twitterrsquo
Opvallend vindt Fokkelman ook dat ingenieurs van de bouwsector het meest actief
zijn op social media lsquoMeer bijvoorbeeld dan aannemers installateurs en
producenten van bouwmaterialen Overigens is de steekproef hier beperkt het ging
om 30 middelgrote aannemers 10 installateurs en 10 ingenieursrsquo
Steekproef hoger dan CBS-onderzoekUit CBS-onderzoek blijkt dat een kwart van de bouwbedrijven actief is op social media
zegt Fokkelman Onze eigen steekproef wijst dat bij de drie belangrijkste platforms
Twitter LinkedIn en Facebook dat al meer dan de helft is Het CBS-onderzoek is uit
december vorig jaarrsquo plaatst ze als kanttekening
lsquoWe zijn nu al weer een kwartaal verder Dat zou een indicatie kunnen zijn dat het in
de bouw met social media snel gaat en dat bedrijven volop mogelijkheden zienrsquo
3
49
69
61
20
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentage
Vers
chill
ende
pla
tform
s
Social Media gebruik in bouwsector divers
YouTube
Blog
Website
Bron Selectie van 124 (middel)grote bouwgerelateerde bedrijven stand Maart 2013
Bron Social media van betreffende bedrijven stand maart 2013
0
2500
5000
7500
10000
12500
15000
Ballast Nedam Dura Vermeer Heijmans Koninklijke BAM Strukton TBI Holdings Volker Wessels Stevin
Social media gebruik zeven grootste Nederlandse bouwbedrijven
Twitter volgers Aantal Tweets LinkedIn Followers Facebook YouTube
1
2
3
4
6
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
4
De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn
LinkedIn 915
Twitter 42
Facebook 42
Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van
kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van
informatie over specifieke leveranciers wordt social media
niet of heel beperkt gebruikt
De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder
toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan
driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee
jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen
worden verbeterd
Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers
95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces
59 kennis en ervaring met anderen deelt
80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt
78 start met het verzamelen van informele informatie
59 contact heeft met vakprofessionals in de branche
48 online discussie volgt over specifieke themarsquos
20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers
Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over
potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-
pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier
Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur
Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn
online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een
interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers
Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces
0102030405060708090
100
Bedrijfswebsites
Social media
Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product
Review websites
Wikirsquos
Online nieuws
Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen
Bron Marketo
1
2
3
4
5Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
Steekproef ABN AMRO Meer dan de helft van de bouw is actief op social media
De zeven grote Nederlandse bouwbedrijven gebruiken vooral Twitter en Linkedin
Facebook en YouTube zijn minder populair Dit blijkt uit een steekproef naar social
media onder 124 bedrijven uitgevoerd door sector banker Bouw Annemijn
Fokkelman van ABN AMRO
Het social mediagebruik in de bouwsector is divers zegt ze naar aanleiding van de
resultaten van de steekproef lsquoSectorbreed worden vooral LinkedIn en Facebook
gebruikt zorsquon 60 procent van de bedrijven is daarop actief en bijna de helft op Twitterrsquo
Opvallend vindt Fokkelman ook dat ingenieurs van de bouwsector het meest actief
zijn op social media lsquoMeer bijvoorbeeld dan aannemers installateurs en
producenten van bouwmaterialen Overigens is de steekproef hier beperkt het ging
om 30 middelgrote aannemers 10 installateurs en 10 ingenieursrsquo
Steekproef hoger dan CBS-onderzoekUit CBS-onderzoek blijkt dat een kwart van de bouwbedrijven actief is op social media
zegt Fokkelman Onze eigen steekproef wijst dat bij de drie belangrijkste platforms
Twitter LinkedIn en Facebook dat al meer dan de helft is Het CBS-onderzoek is uit
december vorig jaarrsquo plaatst ze als kanttekening
lsquoWe zijn nu al weer een kwartaal verder Dat zou een indicatie kunnen zijn dat het in
de bouw met social media snel gaat en dat bedrijven volop mogelijkheden zienrsquo
3
49
69
61
20
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentage
Vers
chill
ende
pla
tform
s
Social Media gebruik in bouwsector divers
YouTube
Blog
Website
Bron Selectie van 124 (middel)grote bouwgerelateerde bedrijven stand Maart 2013
Bron Social media van betreffende bedrijven stand maart 2013
0
2500
5000
7500
10000
12500
15000
Ballast Nedam Dura Vermeer Heijmans Koninklijke BAM Strukton TBI Holdings Volker Wessels Stevin
Social media gebruik zeven grootste Nederlandse bouwbedrijven
Twitter volgers Aantal Tweets LinkedIn Followers Facebook YouTube
1
2
3
4
6
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
5Toename rol social media in inkoopproces technische B2B
Steekproef ABN AMRO Meer dan de helft van de bouw is actief op social media
De zeven grote Nederlandse bouwbedrijven gebruiken vooral Twitter en Linkedin
Facebook en YouTube zijn minder populair Dit blijkt uit een steekproef naar social
media onder 124 bedrijven uitgevoerd door sector banker Bouw Annemijn
Fokkelman van ABN AMRO
Het social mediagebruik in de bouwsector is divers zegt ze naar aanleiding van de
resultaten van de steekproef lsquoSectorbreed worden vooral LinkedIn en Facebook
gebruikt zorsquon 60 procent van de bedrijven is daarop actief en bijna de helft op Twitterrsquo
Opvallend vindt Fokkelman ook dat ingenieurs van de bouwsector het meest actief
zijn op social media lsquoMeer bijvoorbeeld dan aannemers installateurs en
producenten van bouwmaterialen Overigens is de steekproef hier beperkt het ging
om 30 middelgrote aannemers 10 installateurs en 10 ingenieursrsquo
Steekproef hoger dan CBS-onderzoekUit CBS-onderzoek blijkt dat een kwart van de bouwbedrijven actief is op social media
zegt Fokkelman Onze eigen steekproef wijst dat bij de drie belangrijkste platforms
Twitter LinkedIn en Facebook dat al meer dan de helft is Het CBS-onderzoek is uit
december vorig jaarrsquo plaatst ze als kanttekening
lsquoWe zijn nu al weer een kwartaal verder Dat zou een indicatie kunnen zijn dat het in
de bouw met social media snel gaat en dat bedrijven volop mogelijkheden zienrsquo
3
49
69
61
20
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentage
Vers
chill
ende
pla
tform
s
Social Media gebruik in bouwsector divers
YouTube
Blog
Website
Bron Selectie van 124 (middel)grote bouwgerelateerde bedrijven stand Maart 2013
Bron Social media van betreffende bedrijven stand maart 2013
0
2500
5000
7500
10000
12500
15000
Ballast Nedam Dura Vermeer Heijmans Koninklijke BAM Strukton TBI Holdings Volker Wessels Stevin
Social media gebruik zeven grootste Nederlandse bouwbedrijven
Twitter volgers Aantal Tweets LinkedIn Followers Facebook YouTube
1
2
3
4
6
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
6
Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de
(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het
belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces
van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing
De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas
Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing
naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers
antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van
inkopers op te lossen
Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden
af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de
vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot
social media en deindustrieumlle marketingfunctie
Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise
Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media
1
2
3
4
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
7
van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces
De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet
om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over
oplossingen voor specifieke vragen
Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de
koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing
in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken
De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise
wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven
zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te
ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen
Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende
rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek
Social media en de industrieumlle marketingfunctie
ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan
customer engagement en innovatierdquo
Prof dr John Koster
Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de
IndustrialSocialMedia Award
Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag
naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability
van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden
gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online
en offline activiteiten
De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om
met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen
maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix
De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete
toolbox
De industrieumlle marketeer geeft richting aan
de transitie naar inboundmarketing
(klik voor informatie op de afbeelding)
Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet
meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle
boodschappen over diensten en producten De
focus verplaatst zich naar het communiceren
1
2
3
4
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
8
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier
ldquo We hebben met social media in relatief korte tijd
grote stappen gezet het is nu een geiumlntegreerd
onderdeel van de communicatie We denken socialrdquo
Bjoumlrn Bouwmeester
social mediacooumlrdinator Heembouw
Social mediastrategie
Case Heembouw speelt zich online met social media in de kijker
Een uitgekiende combinatie van de verschillende social mediaplatforms
Daarmee heeft Heembouw zich online inmiddels flink in de kijker weten
te spelen lsquoWe merken dat omdat onze naamsbekendheid is toegenomenrsquo
zegt Bjoumlrn Bouwmeester social mediacooumlrdinator van Heembouw
lsquoWe profileren ons via social media als innovator met de focus op lean bouwen en BIM
een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt
en waarmee we voorop lopen En we zien dat het in de praktijk werktrsquo zegt hij lsquoOnline
wordt onze naam sneller gekoppeld aan innovatieve themarsquos als lean bouwen en BIMrsquo
Omdat Heembouw meer in beeld is benaderen ook andere partijen het bedrijf om
ervaring uit te wisselen en kennis te delen heeft Bouwmeester inmiddels ervaren
lsquoZe verwijzen via social media naar ons als partij die onder meer kennis van zaken
heeft over lean bouwen en BIM Maar wij op onze beurt leren via social media ook
van andere partijen in de bouw denk bijvoorbeeld aan Blauwhoed en Heijmansrsquo
Heembouw heeft zonder dure adviseurs in te huren het social medialandschap ontdekt
en het geiumlntegreerd in de communicatie lsquoWe hebben een social mediateam met
vertegenwoordigers uit alle geledingen van de organisatie Onze experts op het gebied
van lean bouwen en BIM schrijven ook posts voor ons blog
We gebruiken Yammer om onderling contact te houden en betrekken onze collegarsquos
hierbij via ons intranetrsquo vertelt Bouwmeester
lsquoDat is speciaal hiervoor aangepast zodat automatisch
onze tweets en blogposts worden getoond en mede-
werkers ze makkelijk kunnen delen Verder plaats ik
regelmatig een social media-update op het intranet
om medewerkers te informeren waaronder ook een
samenvatting van tweets over onze informatiemiddag
over lean bouwen We gebruiken intranet ook als bron
voor berichten van collegarsquos zoals fotorsquos over hun project
die wij dan weer delen via onze social mediakanalenrsquo
Bjoumlrn Bouwmeester
1
2
3
4
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
9
Heembouw zet veel verschillende social mediaplatforms in laat het overzicht op de
website zien Maar het bedrijf maakt het meest actief gebruik van LinkedIn en Twitter
vertelt Bouwmeester lsquoLinkedIn omdat dit het grootste zakelijke netwerk is waar veel
collegarsquos actief zijn We delen voornamelijk eigen nieuwsberichten om relaties gericht
te informeren Twitter is erg laagdrempelig waardoor we makkelijk in contact komen
en onder de aandacht blijven bij beslissers in het inkooptrajectrsquo
Voor Heembouw is beeld belangrijk blijkt lsquoDaarom gebruiken we Pinterest en Flickrrsquo
zegt Bouwmeester lsquoZo kunnen we laten zien waar we mee bezig zijn en hoe een
gebouw er in de toekomst uit gaat zien Dit start met een artist impression van een nog
te bouwen pand dan fotorsquos tijdens de uitvoering en uiteindelijk een mooi opgeleverd
project Pinterest zit nog wel in de experimentele fase Daar verkennen we nu nog
volop de mogelijkheden Leuk omdat we kunnen blijven leren en daar draait het in
deze fase van de social media nu eenmaal omrsquo
Social mediastrategie
Het valt in de sector op dat we op de sociale media frequent onze berichten plaatsenrsquo
heeft Bouwmeester inmiddels gemerkt lsquoDat komt omdat we interessante bouw-
gerelateerde berichten twitteren Dat gaat ons zelf nu ook gemakkelijk af omdat we
de activiteiten geiumlntegreerd hebben in onze werkzaamheden En onze collegarsquos worden
steeds actiever met delen van nieuws en reageren op berichten met name op LinkedIn
lsquoKlanten zien wat we doen merkt Bouwmeester lsquoMet name dat ze op onze berichten
reageren draagt bij aan het beoogde imago van het merk Heembouw We hebben nu
een solide basis voor een verdere professionalisering in 2013 We denken nu social en
dat is al een heel mooi resultaat
Onder aandacht blijven van beslissers
Volg Heembouw op Twitter LinkedIn en Facebook
Heembouw is een integraal bouwbedrijf met een eigen architectenbureau en een projectontwikkelaar lsquoWe profileren ons als innovator met de focus op lean bouwen en BIM een integraal bouwinformatiemodel dat nog maar relatief kort in de sector wordt gebruikt en waarmee we voorop lopenrsquo zegt social mediacooumlrdinator Bjoumlrn Bouwmeester
Leestip Heembouw profileert zich via social media als innovator met de focus op
lean bouwen en BIM
Foto gemaakt voor social media van Heembouw waaronder Facebook
1
2
3
4
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
10
Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en
vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het
lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers
Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix
van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-
momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media
kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en
prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B
een basisvoorwaarde om zaken te doen
Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op
feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en
beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf
wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening
social mediaplatforms en toepassingen
Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur
De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen
om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke
social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom
1
2
3
4
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
0
Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf
Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie
Samenwerken met zakenrelaties
Personeel werven
Meningenrecensies van klanten verkrijgen
Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten
10 20 30 40 50 60 70
IndustrieBouwnijverheid
11
Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs
fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four
Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter
en YouTube
De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun
naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit
te breiden of zich als expert te profileren
Social media platforms en toepassingen
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro
In de industrie gebruikt ruim
een derde van de bedrijven social
media blijkt uit onderzoek van
het CBS eind 2012 (zie figuur)
In de bouw gaat het om een kwart
van de bedrijven
En in de logistiek zelfs om de helft
LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals
gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids
onder de aandacht bracht
Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de
volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het
kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product
Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable
manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical
dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen
Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker
net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn
Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze
Facebook checkenrsquo
Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol
De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer
naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak
Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te
kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt
Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via
social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo
1
2
3
4
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
12
MCBNederland
Breekplatenspecialist
Rittal
Siemens
LaskarPuntlastechniekFromm
Metaveld
WidenhornCombulexBuizenRevo-Air
AlmondBezo
Omron
HMElectronicsRimetaal
Eriks
ParkerHannifin
BystronicBenelux
VanWijnenGroep
Omefa
HeurkensampvanVeluw
DrabbeBVSchneiderElectric
Clixys Heembouw
KoninklijkeBAM
VolkerWessels
TBIHoldings MampOtechniek
NXP
AkzoNobel
BoonEdam
SiersGroep
SolarIndustrie
HCCD
Copier
Draka
VebsealantsWolf
Almi
VSSmachinebouw
Alewijnse
HeijmansCellro
LindeGas Strukton
PrivaOBSGroep
AWLTechniek
NicoKaaijkMetaalbewerking
WolterampDros
Hadeacute
3MElektrotel
MWInstruments
DriessenPlaatwerkProntoMetaal
Isolas
EraContour
Miltech
HaniqueMetaal
RoyalVanVoorden
VisserampSmitHanab
Demcon
Oceacute VolvoTrucks
Fancom
Bronswerk
DSM
Landreacute
DuraVermeer
KijlstraBestrating
ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage
RPP
Rexel
ABB
GelmoHekwerk
InstallatiebedrijfVerspeek
VanDalenInstallatietechniek
LinakBenelux
Mijnsbergen
AVInfra
Jumo
Unica
GroenInstallatietechniek
DeCromvoirtse
ImtechBrunox
Monstername
CroonElectrotechniek
Leertouwer
PieterBasAutomatisering Staalmach
Motorenco
NelfLakfabrieken
NormaGroup
BallastNedam
KremerLegrand
Befo
Spirair
Roco
CMKLuchttechniek
RoboNED
NathanGroup
VIPA
MachinehandelAaltenTrotec
BSMBuigcentrale
VanderPoel
Bilfinger
BroezeNijverdalKooiladderspecialist
ApolloGroup
OnexisHavelaarMetaal
Thermografisch Adviesbureau Uden
Social Media Industrials
Social media platforms en toepassingen
Bedrijven uit het technische
B2B die social media gericht
inzetten als onderdeel van
hun marketingmix kunnen
daarmee hun bedrijfsdoelen
halen Een groeiende groep
bedrijven zet social media in
elk met een specifieke aan-
pak en in hun eigen fase van
het implementatietraject
IndustrialSocialMedia deed
een greep uit de online-
voorbeelden Mist u uw
bedrijf in de lijst klik hier
en vul het formulier in
Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto
1
2
3
4
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
13
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B
Klik dan hier Klik dan hier
Case Social media Cofely Nederland voorbeeld voor Franse lsquomoederrsquo
Het was een van de eerste social mediacampagnes van Cofely in Nederland en
direct een succesvolle start lsquoMede daardoor ziet het moederbedrijf in Frankrijk
ons als hun grote voorbeeld op het gebied van social mediarsquo zegt social media-
cooumlrdinator Geeske Steenbeek lsquoEn daar zijn we best trots oprsquo
De focus lag bij de eerste social mediacampagne op LinkedIn dat Cofely inzette om de
smart grids onder de aandacht brengen lsquoDe campagne leidde tot concrete opdrachten
Dat hadden we hadden nooit verwachtrsquo zegt Steenbeek lsquoMede daardoor zijn we binnen
Cofely erg enthousiast geworden over social mediarsquo
Voordat we begonnen met de LinkedIn-campagne werd social media intern nog vaak
gezien als een tijdrovende bezigheid die nergens toe leidde zegt ze lsquoDoor zorsquon case
zie je een veranderingrsquo heeft ze in de praktijk gemerkt
lsquoMedewerkers gaan anders over social media denken Het wordt meer gezien als een
marketingtool die kan bijdragen aan de doelen van een onderneming Voor die omslag
heeft de campagne gezorgd Daarmee hebben we een goede basis gelegd voor verdere
vervolgstappen op ons pad om social media gestructureerd in te zetten als onderdeel
van de marketingmixrsquo
Het was een samenloop van omstandigheden die er ruim een jaar geleden toe leidde
dat Cofely de eerste stappen zette op het social mediapad lsquoOns onlinebureau kwam
toentertijd met het idee om de mogelijkheden van social media te ontdekkenrsquo vertelt
Steenbeek Bovendien waren we er intern al voorzichtig mee gestart en lagen er
plannen om via social media wat grootschaliger met een specifiek thema aan de slag
te gaanrsquo
Dat werden smart grids zegt ze lsquoOm meerdere redenen we hadden net een white
paper over smart grids klaar die we met geiumlnteresseerden wilden delen en het onder-
werp leefde toen enorm in de markt Er was veel behoefte aan informatie over slimme
energiebesparende elektriciteitsnetwerkenrsquo wisten we al
ldquo De campagne met LinkedIn was een test We
gebruikten daar standaard Google AdWords
voor en LinkedIn in beperkte mate Door de
positieve resultaten van de LinkedIn-campagne
is dat nu andersomrdquo
Geeske Steenbeek
social mediacooumlrdinator Cofely
Social media platforms en toepassingen
1
2
3
4
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
14
LinkedIn-campagne leidt tot concrete opdrachtenDe banners op LinkedIn en de link die via social media werden gedeeld leidden allemaal
naar een pagina op de website van Cofely waar een samenvatting van de white paper
stond lsquoBij interesse kon iemand zrsquon e-mailadres achterlaten en daarna de white paper
downloadenrsquo vertelt Steenbeek over de actie
lsquoDat hebben 310 geiumlnteresseerden gedaan die daarna een nieuwsbrief ontvingen en
een bedankje voor het downloaden van de white paper Iedereen werd daarna binnen
een week nagebeld daar zijn 24 afspraken uit voort gekomen waarvan een aantal tot
concrete opdrachten heeft geleidrsquo
Uiteindelijk lag de conversie van de LinkedIn-campagne ruim boven de 10 procent
Niet alleen van LinkedIn maar ook van AdWords zegt Steenbeek lsquoDat is relatief hoog
maar ook te verklaren Niet alleen omdat we heel gericht banners hebben geplaatst
ook via Google AdWords maar ook omdat het onderwerp toen ndash en nu nog steeds ndash
erg speelde Bovendien was het voor de doelgroep inhoudelijk een interessante white
paperrsquo
Volg Cofely op Twitter LinkedIn en Facebook
Social media platforms en toepassingen
LinkedIn bewuste keuzeOm LinkedIn te gebruiken voor de promotie van de smart grids stond van het begin af
aan vast vertelt Steenbeek lsquoLinkedIn is het platform voor het technische B2B Behalve
dat onze doelgroepen daar aanwezig zijn kun je via LinkedIn ook heel gericht banners
plaatsen Als iemand heeft aangegeven interesse te hebben in smart grids kreeg zij of
hij automatisch onze banner te zienrsquo
We hebben voor banners gekozen op specifieke paginarsquos omdat we de doelgroep
beter konden targettenrsquo zegt ze lsquoOok hebben medewerkers via hun eigen status
update de white paper gedeeld We hebben dat vooral gevraagd aan collegarsquos die met
smart grids bezig zijnrsquo Ze kreeg enthousiaste reacties terug lsquoIedereen vond het leuk
dat we daar zo mee bezig waren en dat we dat smart grids via LinkedIn gingen promoten
Dat was ook zo toen we de link naar de pagina deelden via de andere social media-
kanalen zoals Twitter Facebook en ons eigen intranet Die is door veel medewerkers
gedeeldrsquo
Cofely is een van de deelnemers aan de IndustrialSocial-Media Award Het interview daarover leidde spontaan tot een Facebook-actie Cofelyrsquos Angels De foto van het drietal (van links naar rechts Geeske Steenbeek Ilse Bomers en Martine van den Berg) werd in korte tijd onverwacht veel gedeeld lsquoLeuk dat we daarmee extra de aandacht hebben kunnen vestigen op onze deelname aan de awardrsquo aldus een enthousiaste Geeske
Leestip Cofely promoot met succes smart grids via LinkedIn
Cofely promootte met de LinkedIn-campagne smart grids dit zijn slimme elektriciteitsnetwerken waar ook duurzame energie zoals zonnepanelen onderdeel van uit kunnen maken
1
2
3
4
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
15
In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid
geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt
zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos
liever in technische ontwikkelingen
In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het
een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet
van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-
tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen
Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis
van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in
6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms
contentstrategie organiseren en monitoren
Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het
technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van
klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog
geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en
missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten
Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen
social mediastrategiein zes stappen
1
2
3
4
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
16Social mediastrategie in zes stappen
Stap 1 Vaststellen doelen
Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln
Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf
Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering
Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling
Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit
de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen
of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij
een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen
Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt
een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms
Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill
Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden
rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd
de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad
waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij
cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit
Stap 5 Organisatie
gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet
aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben
Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar
inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt
van klanten de beste verkopers
Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks
Holistic
Companies organize for social in 5 ways
De strategische koers in het
technische B2B is vaak techniek-
gedreven Ook in de bedrijfscultuur
domineert de techniek Marketing
en social media zijn een ver-van-
mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo
voor consumenten Mede hier-
door is het creeumlren van een intern
draagvlak en het praktisch organi-
seren van social media nog voor
veel bedrijven een uitdaging
Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de
dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken
en werken aan een duurzame social business
Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal
ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn
daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar
In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten
Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen
van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen
aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te
kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel
van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over
de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het
industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot
daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner
Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing
1
2
3
4
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
17
Wilt u weten welke bedrijven ook een voorbeeld zijn voor technische B2B Klik dan hier Case Clixys dankt plaats tussen gevestigde namen aan social media
In de installatietechniek kennen ze Clixysreg inmiddels Die naamsbekendheid
van het slimme kliksysteem dat werd ontwikkeld door ABB en Draka werd
mede via social media opgebouwd lsquoLeren door te doenrsquo was daarbij het credo
van het social mediateam lsquoMede daardoor hebben we in relatief korte tijd een
plek tussen de gevestigde namen verworvenrsquo
ABB en Draka hadden bij de start in 2011 nauwelijks ervaring met social media Toch
wisten ze online in no time de aandacht op Clixys te vestigen lsquoWe zijn daarin geslaagd
door steeds te vernieuwen en acties te ontwikkelen die op social mediagebied voorop
lopenrsquo is daarvoor de verklaring van Margreet Bouwman van ABB en Ilse Kremer van
Draka die voor social media samenwerken met een externe community manager
Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
lsquoWe zijn alert en weten voortdurend slim in te spelen op actualiteiten lsquoEen monteur
die in de winterkou twittert lsquoKouwe kop kouwe klauwenrsquo krijgt van ons een paar hand-
schoenen cadeau We zijn tegen iedereen alert en attent bedrijven en personen Zo heeft
Clixys inmiddels een hechte community en een naam opgebouwdrsquo aldus het drietalrsquo
Ook zijn we actief met het retweeten van andermans belangrijke berichten zeggen ze
En die persoonlijke benadering heeft effect weten ze inmiddels lsquoAls wij iets belangrijks
te melden hebben zijn mensen eerder geneigd ons te helpen door te retweetenrsquo De
tone of voice is daarbij belangrijk blijkt Clixys hanteert een stijl die zich het best laat
typeren als business light We zijn zakelijk als het erop aankomt en praten met een
knipoog als dat mogelijk isrsquo
Social media wordt door technische B2B niet altijd gezien als volwaardig marketing-
instrument zien Margreet Ilse en Maarten in de praktijk lsquoToch is Clixys een van de
cases die bewijst dat social media voor technische bedrijven kan werken De Clixys-
case vervult een voortrekkersrol binnen ABB en Draka Toen we begin 2011 startten
was er nog niet veel ervaring met social mediarsquo
Het is vooral leren door te doen geven ze als adviesrsquo Kijk waar je doelgroep te vinden is en
begin daar dat houdt het ook beheersbaar Clixys is begonnen op Twitter Later hebben
we LinkedIn opgepakt en sinds dit jaar zijn we actief op Facebook Communiceer verder
je succes daardoor krijg je draagvlak in de organisatie In ons geval hebben we nieuws-
brieven verstuurd waarin informatie over Clixys op social media is opgenomen En niet
onbelangrijk help je collegarsquos die het spannendeng vinden door met ze om tafel te gaan
zitten en uitleg te gevenrsquo
Social mediastrategie in zes stappen
ldquoSocial media kan juist in het technische B2B
waar de aankooptrajecten vaak langer duren een
belangrijke rol spelen Inkopers die testimonials
lezen van andere tevreden klanten zijn eerder
geneigd positief over een aankoop te oordelenrdquo
Margreet Bouwman van ABB (midden) en
Ilse Kremer van Draka (rechts) die voor social
media samenwerken met een externe community
manager Maarten Jansen van Lemm en ten Haaf
1
2
3
4
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
18
Clixys werkt inmiddels voor 2013 op basis van concrete doelstellingen die onder meer
betrekking hebben op het aantal volgers en het aantal mentions lsquoVerder moet dit jaar
social media leiden tot meer traffic naar de website en willen we van zender nog meer
conversator worden Om dat te bereiken zal Clixys zich nog meer mengen in online
discussies zoals op LinkedIn en Facebookrsquo aldus Margreet Ilse en Maarten
Volg Clixys op Twitter LinkedIn en Facebook
Social mediastrategie in zes stappen
Borging door social mediateam Clixys is een product van twee bedrijven in de installatietechniek ABB en Draka lsquoJe
hebt dus te maken met twee marketing communicatieafdelingenrsquo vertellen Margreet van
ABB en Ilse van Draka lsquoOmdat in 2011 social media voor ons allebei relatief nieuw was
is ervoor gekozen het community management onder te brengen bij Lemm en Ten Haaf
het bureau dat ook de lsquogewonersquo marcom-campagne voor Clixys heeft ontwikkeld
lsquoSinds begin dit jaar nemen wij Twitter en LinkedIn voor onze rekening in samenspraak
met Maartenrsquo
Met zrsquon drieeumln vormen ze samen met buitendienstmedewerkers Roger van Bracht
(Draka) en Martijn Hessels (ABB) het social mediateam dat een paar keer per jaar bij
elkaar komt om de lijnen uit te zetten Margreet en Ilse rapporteren aan de Clixys
Stuurgroep die bestaat uit directieleden en managers van ABB en Draka
Clixys weet met leuke acties steeds via social media de aandacht op zich te vestigen zoals de actie lsquoIk heb een klik met Clixysrsquo Installateurs gaan op de foto in een Clixys T-shirt dat ze mogen houden en geven een quote Die wordt op de site geplaatst en op social media
Leestip Kouwe kop kouwe klauwenrsquo de persoonlijke aanpak van Clixys op social media
1
2
3
4
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
19
Marjet Rutten lsquoDe toekomst van de bouw is sociaalrsquo
Voordelen gebruik social mediaOp de vraag hoe bedrijven in de bouwketen social media kunnen gebruiken antwoordt
Rutten met een serie aan mogelijkheden lsquoBedrijven vinden via social media kennis
leggen nieuwe contacten waarmee ze hun netwerk uitbreiden werven personeel
vergroten hun naamsbekendheid of vinden ambassadeurs die online reclame voor ze
maken Al is daarvoor wel een voorwaarde dat je berichten plaatst die voor je volgers
interessant genoeg zijn om te delenrsquo
Maar social media gaat verder stelt Rutten lsquoHet stimuleert innovatie en samenwerking
in de bouwketen Er vindt co-creatie plaats via online platforms worden ideeeumln
uitgewisseld Daardoor ontwikkelen bedrijven makkelijker nieuwe producten en
diensten en spelen ze sneller in op vragenrsquo
Ze ziet nog een mogelijkheid van social media lsquoHet kan de efficieumlntie op de werkplek
vergroten met Yammer kan bijvoorbeeld de interne communicatie worden verbeterd
Zo vindt je snel collegarsquos die antwoorden op jouw vragen hebben Of neem MampO
Techniek waar medewerkers altijd een camera en iPad meenemen om een foto te
maken die in het CRM-systeem komt Die informatie wordt dan weer gebruikt bij het
maken van offertesrsquo
Lees verder
Actieteam Klantgerichte oplossingen voor
duurzame woningverbetering
Marjet Rutten
op YouTube
In de bouw wordt social media in de toekomst (mede)
bepalend voor veel facetten van de bedrijfsvoering van
klantenservice tot logistiek en van personeelszaken tot
RampD Daarvan is Marjet Rutten overtuigd lsquoDe sector
loopt bij het gebruik van social media niet voorop
Maar je kunt het als bedrijf niet negeren Wat je zelf
van social media vindt is niet belangrijk Er wordt toch
wel over je gepraat dan kun je maar beter ook je zegje
doen Bovendien kan dat online-gesprek opdrachten
opleveren en wie wil dat in deze tijden nu nietrsquo
Social media is geen hype maar onderdeel van de manier
waarop maatschappelijk wordt lsquogepraatrsquo Zeker voor de bouw
is die ontwikkeling van belang zegt Marjet Rutten lsquoEen
deel van de doelgroep communiceert al via social media
en die groep neemt de komende jaren alleen maar toersquo
Zij ziet dat als een positieve ontwikkeling waarmee bedrijven in de bouw (installatie)
techniek en vastgoed hun voordeel mee kunnen doen lsquoGebruikers en daarmee
opdrachtgever leggen de lat steeds hoger en weten steeds beter wat er te koop is
Bedrijven die gemiddeld presteren delven in de toekomst het onderspit Mensen
willen zakendoen met een bedrijf dat bovengemiddeld presteert het liefste iemand
die tot de top behoort Dat dwingt tot excellent presterenrsquo
Omdat er bovendien online en via social media een zee aan informatie is te vinden
worden bedrijven wel gedwongen zich duidelijk te positioneren zegt ze lsquoLaten zien
wat je sterke kanten zijn waarin je beter scoort dan een ander waardoor je andere
aanbieders ontstijgt Daar gaat het om Social media is daarvoor bij uitstek het middel
om dat voor elkaar te krijgenrsquo benadrukt zersquo
Marjet Rutten is aanjager van vernieuwing in de bouw installatie en vastgoed lsquoIk heb minder interesse in technische productinnovatie maar veel meer in procesinnovatie Hoe kun je op een andere manier naar het bouwproces kijken zodat er verbetering ontstaat Ik houd me veel bezig met klantgerichtheid (power to the people) schrijf boeken geef ik lezingen en workshops en ben ik betrokken bij de Actieagenda Bouw
1
2
3
4
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
20
Social media platforms
Afstemming platforms voorbeeld General Electric
Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren
Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips
LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina
Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina
Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft
PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding
van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met
social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren
die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren
van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een
constante stroom content
Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen
Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie
finalisten aan de IndustrialSocialMedia
Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje
Succesfactoren
De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het
bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal
algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social
media vergroten
Strategie
Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren
Formuleer concrete doelen social business doelen
Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje
Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix
Organiseren
Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen
Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media
Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model
Content
Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge
Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing
Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past
bij de verschillende fasen
Denk anders think like a publisher act like a journalist
Monitoring
Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media
Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media
monitoring tools voor B2B
ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur
PieterBas Automatisering
1
2
3
4
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
21
If Twitter had been invented in the lsquo80s
Social media nice to know
1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle
paginabezoeken
Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in
Nederland
B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn
Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op
Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat
Alle andere weetjes over LinkedIn
Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn
48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook
voor B2B-marketing
Mannen retweeten vaker dan vrouwen
De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo
45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet
verzonden
Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content
Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er
een miljoen gebruikers bijgekomen
YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten
80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als
wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de
populairste tool
Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere
stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden
lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau
hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo
Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de
redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt
Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via
social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten
zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het
gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort
zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo
1
2
3
4
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights
de Market Insights appvan ABN AMRO
Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector
Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights