Marketing & DéveloppeMent CoMMerCial

Programme de management SPécialiSé

ESSEC BUSINESS SCHOOL,L’ESPRIT PIONNIER

CRÉÉE EN 1907, ESSEC BUSINESS SCHOOL EST UNE INSTITUTION ACADÉMIQUE D’EXCELLENCE QUI S’EST, TOUT AU LONG DE SON HISTOIRE, ILLUSTRÉE PAR SON ESPRIT PIONNIER.

En formation initiale comme en formation continue, l’ESSEC propose une large gamme de programmes à tous ceux qui souhaitent vivre une expérience d’apprentissage hors du commun, fortifi er leurs talents, exprimer leur leadership et devenir des managers de haut niveau.Institution séculaire, forte d’un large réseau d’entreprises et d’institutions académiques en France et partout dans le monde, l’ESSEC fait le choix de fonder son développement sur trois principes : l’innovation, l’implication et l’internationalisation qui constituent les trois axes de la stratégie ESSEC 3i tournée vers 2020.Institution irriguée par la recherche et engagée dans une ambitieuse politique d’alliances avec des institutions de premier rang, l’ESSEC a le souci constant de confronter ses étudiants à des savoirs de pointe, au croisement des disciplines, et de les faire bénéfi cier des dernières technologies.Marquée par une profonde tradition humaniste, l’ESSEC a fait du lien entre vie économique et société un sujet majeur de recherche mais aussi un enjeu fondamental de la formation de managers responsables. Par là-même, l’ESSEC affi rme la nécessité de mettre l’innovation, le savoir et la création de valeur au service de l’intérêt général.Avec des étudiants originaires de 90 pays, un corps professoral très largement international et une implantation en Asie-Pacifi que depuis 2005, l’ESSEC est une institution internationale et multiculturelle. Cette internationalisation se renforce avec un nouveau campus de 6 500 m² à Singapour et des projets de développement en Afrique et en Amérique latine.

Ces trois axes – l’innovation, l’implication et l’internationalisation - forgent la philosophie pédagogique de l’ESSEC, commune à l’ensemble des programmes : accompagner chaque étudiant tout au long d’un parcours de formation tourné vers la conquête de sa liberté. Étudier à l’ESSEC, c’est dessiner son propre chemin vers l’avenir et intégrer une communauté solidaire de 46 000 diplômés à travers le monde !

Bienvenue à l’ESSEC !

Top Master of Science in Management

Best Master in Finance

Top Executive Open Programs

3CAMPUS : CERGY, PARIS-LA DÉFENSE ET SINGAPOUR

4 400ÉTUDIANTS EN FORMATION INITIALE, ORIGINAIRES DE 90 PAYS

5 000MANAGERS EN FORMATION CONTINUE

147PROFESSEURS PERMANENTS. 50 % DU CORPS PROFESSORAL EST INTERNATIONAL

19CHAIRES, 4 INSTITUTS ET 5 CENTRES D’ENSEIGNEMENT ET DE RECHERCHE

46 000DIPLÔMÉS À TRAVERS LE MONDE

no.4

no.3

no.12

Worldwide Rankings

3

ESSEC BUSINESS SCHOOL,L’ESPRIT PIONNIER

CRÉÉE EN 1907, ESSEC BUSINESS SCHOOL EST UNE INSTITUTION ACADÉMIQUE D’EXCELLENCE QUI S’EST, TOUT AU LONG DE SON HISTOIRE, ILLUSTRÉE PAR SON ESPRIT PIONNIER.

En formation initiale comme en formation continue, l’ESSEC propose une large gamme de programmes à tous ceux qui souhaitent vivre une expérience d’apprentissage hors du commun, fortifi er leurs talents, exprimer leur leadership et devenir des managers de haut niveau.Institution séculaire, forte d’un large réseau d’entreprises et d’institutions académiques en France et partout dans le monde, l’ESSEC fait le choix de fonder son développement sur trois principes : l’innovation, l’implication et l’internationalisation qui constituent les trois axes de la stratégie ESSEC 3i tournée vers 2020.Institution irriguée par la recherche et engagée dans une ambitieuse politique d’alliances avec des institutions de premier rang, l’ESSEC a le souci constant de confronter ses étudiants à des savoirs de pointe, au croisement des disciplines, et de les faire bénéfi cier des dernières technologies.Marquée par une profonde tradition humaniste, l’ESSEC a fait du lien entre vie économique et société un sujet majeur de recherche mais aussi un enjeu fondamental de la formation de managers responsables. Par là-même, l’ESSEC affi rme la nécessité de mettre l’innovation, le savoir et la création de valeur au service de l’intérêt général.Avec des étudiants originaires de 90 pays, un corps professoral très largement international et une implantation en Asie-Pacifi que depuis 2005, l’ESSEC est une institution internationale et multiculturelle. Cette internationalisation se renforce avec un nouveau campus de 6 500 m² à Singapour et des projets de développement en Afrique et en Amérique latine.

Ces trois axes – l’innovation, l’implication et l’internationalisation - forgent la philosophie pédagogique de l’ESSEC, commune à l’ensemble des programmes : accompagner chaque étudiant tout au long d’un parcours de formation tourné vers la conquête de sa liberté. Étudier à l’ESSEC, c’est dessiner son propre chemin vers l’avenir et intégrer une communauté solidaire de 46 000 diplômés à travers le monde !

Bienvenue à l’ESSEC !

Top Master of Science in Management

Best Master in Finance

Top Executive Open Programs

3CAMPUS : CERGY, PARIS-LA DÉFENSE ET SINGAPOUR

4 400ÉTUDIANTS EN FORMATION INITIALE, ORIGINAIRES DE 90 PAYS

5 000MANAGERS EN FORMATION CONTINUE

147PROFESSEURS PERMANENTS. 50 % DU CORPS PROFESSORAL EST INTERNATIONAL

19CHAIRES, 4 INSTITUTS ET 5 CENTRES D’ENSEIGNEMENT ET DE RECHERCHE

46 000DIPLÔMÉS À TRAVERS LE MONDE

no.4

no.3

no.12

Worldwide Rankings

éDito

La mondialisation des marchés, l’évolution des techniques et des modes de gestion imposent à l’entreprise et à ses collaborateurs de relever le défi de l’adaptation aux évolutions, de la maîtrise des nouveaux métiers et des nouvelles techniques. Notre conception de la formation continue diplômante est précisément d’aider tous les cadres désireux de devenir des acteurs du changement dans leurs entreprises et dans leurs métiers.

Les managers marketing et développement commercial sont, aujourd’hui, confrontés à de multiples défis : optimisation de l’efficacité commerciale, e-business et marketing digital, internationalisation des activités marketing et commerciales, concentration et accroissement de la taille critique des entreprises.

Ce programme prépare les participants à mettre en œuvre les compétences qui permettront à leurs entreprises de faire face à ces nouveaux défis.

Que ce soit en BtoB ou en BtoC, l’orientation des entreprises vers leur marché et leurs clients est un enjeu stratégique. L’efficacité marketing et commerciale nécessite une approche conjointe de ces deux fonctions , avec une attention particulière portée sur l’articulation entre les deux.

Notre ambition est de faire de cette formation « le programme de référence » grâce à la qualité des participants et de former ici une nouvelle génération de managers d’excellence.

Frédéric ObleDirecteur académique du Programme de Management Spécialisé (PMS) Marketing & Développement Commercial.

Professeur Associé, département marketing, ESSEC Business School.

Ingénieur diplômé de l’ENSAIA, docteur en sciences de gestion.

À l’issue de son doctorat consacré à l’étude du comportement des consommateurs, il intègre le CREDOC en tant que chargé d’études sur la thématique des comportements alimentaires des Français. Il rejoint ensuite le Groupe ESSEC en 1989 en tant que professeur consultant en marketing.

Depuis lors, il dirige deux programmes, l’un en formation initiale (le Mastère Spécialisé en Management International Agro-alimentaire), l’autre en formation permanente (le PMS Marketing & Développement Commercial).

4

objeCtifs Du prograMMe

Les mutatiOns de La FOnctiOn marketing requièrent de La part de ces managers une véritabLe expertise marketing/vente ainsi qu’une réeLLe capacité à mettre en œuvre Le changement.

Objectifs du programmeUne formation pour :• Construire des bases conceptuelles et méthodologiques solides.• Développer l’expertise professionnelle en matière d’analyse et de prise de décision : stratégie

marketing, portefeuilles produits/services, réalisation et contrôle du plan marketing.• Maîtriser les interfaces avec la fonction vente.• Développer les compétences en matière d’e-business et de marketing digital.• Renforcer les aptitudes managériales de chacun : entreprendre, communiquer, négocier, gérer des

projets, manager une équipe.

Les points forts du PMS Marketing & Développement Commercial :• Une formation opérationnelle, en phase avec les enjeux actuels des métiers marketing et

commerciaux en BtoB ou en BtoC.• Une double dimension : en apportant ou en renforçant une expertise métier, tout en développant

une vision stratégique.• Un contenu adapté, concret et opérationnel enseigné à un rythme conçu pour les participants en

activité.• Un encadrement pédagogique mêlant les expertises du corps professoral permanent de l’ESSEC et le

savoir-faire d’experts professionnels.• La force d’un réseau business : 46 000 diplômés ESSEC dans le monde, formidable réseau

international d’affaires.

« Étant issu d’une formation technique, ce programme m’a permis d’étoffer mes compétences et fut un vrai tremplin pour mon évolution vers les métiers du marketing en B-to-B. L’année fut riche en enseignements auprès d’intervenants ayant un réel vécu professionnel mais également au contact de participants disposant eux-mêmes d’expériences à partager. Je retiendrai de ce programme la qualité du contenu délivré par l’ESSEC totalement conforme à l’image d’excellence perçue de la business school sur le marché. »Thierry IMACHE, chef de produit, Ingersoll Rand, promotion 2011

Développer ses compétences managériales• Manager son équipe• Négocier• Manager des projet• Augmenter l’impact de sa communication• Manager la relation-client

5

DynaMique péDagogique

Une approche technique et managérialePour développer l’expertise marketing et les compétences managériales, le Programme de Management Spécialisé Marketing & Développement Commercial s’articule autour de 3 dimensions :

• Manager ;• Élaborer une stratégie marketing ;• Mettre en œuvre les actions marketing et commerciales.

Élaborer les stratégies• Créer de la valeur et segmenter• Conduire une analyse stratégique• Gérer les marques• Développer une vision internationale• Élaborer le plan marketing et le

business plan

Piloter la gamme de produits/services• Rénover et innover• Fixer les prix• Gérer les réseaux de distribution• Communiquer avec ses marchés• Mettre en œuvre un plan d’action digital

Contrôler• Contrôler le plan et la rentabilité• Évaluer les résultats• Ajuster

Maîtriser les outils et les méthodes• Analyser les marchés• Comprendre le comportement d’achat• Gérer et piloter son projet• S’initier aux nouvelles technologies

Développer les ventes• Animer les réseaux commerciaux• Développer son activité à l’international• Développer le e-business

élaborer les stratégies

manager

mettre en œuvre

6

DérouleMent De la forMation

Totalement compatible avec la vie professionnelle, le Programme de Management Spécialisé Marketing & Développement Commercial est organisé en deux temps :

• Un cycle de formation à temps partiel, au cours duquel l’évaluation des connaissances se fait sous forme de contrôle continu. La période de formation se clôt par un grand oral permettant de valider le projet de mémoire.

• Une période de réalisation et de soutenance d’un mémoire professionnel.

Les modules de cours ont lieu sur le campus de l’ESSEC Executive Education au CNIT, Paris-La Défense.

Le cycle de formationLa période de formation se déroule sur 36 journées réparties sur un an, à raison de deux à trois jours tous les quinze jours. À ces 36 journées de cours, s’ajoutent quatre journées consacrées à la prépara-tion et à la validation du projet de mémoire.

L’architecture du programme comporte 3 parties :

« La formation ESSEC m’a permis de coupler mes activités professionnelles avec le suivi du cursus. Ingénieur commercial, il n’était pas question d’envisager l’abandon du suivi de mes affaires. Cette formation a donc été enrichissante, grâce à des intervenants passionnés et passionnants et à une promotion constituée de participants aux domaines de compétences très différents. Le résultat de cet investissement fut un véritable tremplin professionnel. »Nicolas PREVOST, responsable des ventes, SOFIMAE, promotion 2012

• Renforcer ou développer ses compétences managériales.

• Maîtriser les outils du manager.

• Élaborer une stratégie marketing.

• Définir un plan marketing et commercial.

• Mettre en œuvre le plan d’action.

• Préparation du projet de mémoire.

• Validation du projet de mémoire (Grand Oral).

partie transversetronc commun

(15 jours)

spécialisation marketing & développement

commercial(21 jours)

mémoire(4 jours)

7

MoDalités D’évaluation

Le mémoireL’objectif de cet exercice est de résoudre un problème professionnel concret, rencontré par le participant dans le domaine du marketing ou du développement commercial, en faisant appel à une partie des cadres conceptuels enseignés dans le programme.

Le participant démontre ainsi qu’il a acquis et surtout intériorisé les connaissances transmises dans ce programme.

Les participants disposent d’un an, à l’issue de la période de cours, pour finaliser leur mémoire. Pendant cette période, un directeur de mémoire assure leur suivi individuel.

Le mémoire est ensuite présenté à un jury composé du directeur de mémoire, d’un professeur permanent de l’ESSEC et de responsables d’entreprise.

La soutenance du mémoire achève le programme et permet d’obtenir la certification professionnelle.

Exemples de sujets de mémoire

• Quelle stratégie digitale adopter pour une entreprise ayant un réseau de distribution physique dominant ?

• Quelle stratégie de communication pour un marché de niche en secteur industriel ? Application au marché du pneumatique 4x4 en France.

• Quel positionnement pour l’acérola dans le marché de la vitamine C ?

• Comment accroître la rentabilité sur les grands comptes chez Manpower ?

• Gestion de portefeuille produits : comment rationaliser les gammes en environnement BtoB ? Applications sur les électrovannes.

8

profil Des partiCipants

35,3 %d’hommes

64,7 %de femmes

36 ansd’âge moyen

13 ansNiveau moyen d’expérience

Niveau d’études des participants :

24 % Bac

38 %Bac +2

38 %Bac + 3 et plus

Fonctions des participants

40 % fonCtionS MARkEting – CoMMUniCAtion

26 % FONCTIONS COMMERCIALES – ExPORT

11 % fonCtionS gÉRAnt – RESponSAbLE bUSinESS Unit

23 % AUtRES fonCtionS

Expérience professionnelle

28,6 % infÉRiEUR À 10 AnS

50,6 % DE 10 À 20 AnS

20,8 % SUpÉRiEUR À 20 AnS

Le prOgramme de management spéciaLisé marketing & déveLOppement cOmmerciaL s’adresse aux managers qui Ont une expérience prOFes-siOnneLLe réussie, un FOrt pOtentieL de réaLisatiOn et une prOFOnde mOtivatiOn pOur exercer des respOnsabiLités.

• Responsables marketing désireux de réactualiser ou d’approfondir leur connaissance des métiers marketing et d’aborder ceux du développement commercial.

• Managers de l’entreprise, et notamment responsables commerciaux souhaitant s’orienter vers des fonctions marketing.

Formalités et conditions d’admission

Les Programmes de Management Spécialisés accueillent des cadres et futurs cadres dont la formation initiale correspond au minimum à un niveau Bac+2, ayant au moins quatre ans d’expérience professionnelle et désireux de mettre à jour et d’appro-fondir leur domaine d’expertise ou d’acquérir une double compétence.

L’admission se fait sur dossier et entretien individuel.

Après examen des dossiers et entretien, des dérogations peuvent être accordées aux candidats dont le profil ne correspond pas complètement à ces critères.

9

le Corps professoral

Les professeurs permanents de l’ESSEC sont dotés d’une forte expérience internationale en pédagogie, recherche et conseil. Ils veillent à la bonne conception des pro-grammes et contribuent activement à l’animation des cycles de formation de l’ESSEC Executive Education.Rompu à l’art d’animer un groupe, le corps professoral allie savamment les concepts qui confèrent du recul et l’expérience du terrain qui garantit l’applicabilité des ac-quis du programme. Les publications des professeurs de l’ESSEC sont reconnues sur le plan international pour leur innovation en matière de management.

Les enseignants ESSEC• Pierre BONNEAULT, professeur ESSEC, département comptabilité-contrôle de gestion. Directeur

académique du Programme de Management Spécialisé - Contrôle de Gestion Finance• Laurent BOURGEON, professeur ESSEC, département management. Directeur académique du Pro-

gramme de Management Spécialisé Management Opérationnel• Florence CAVELIUS, professeur ESSEC, département comptabilité-contrôle de gestion• Pierre DESMET, professeur ESSEC, département marketing• Hubert FAUCHER, professeur ESSEC, département marketing• Thierry LARDINOIT, professeur ESSEC, département marketing• Frédéric OBLE, professeur ESSEC, département marketing. Directeur académique du Programme

de Management Spécialisé – Marketing et Développement Commercial• Xavier PAVIE, professeur ESSEC, département management des opérations. Directeur académique

du programme de Management Spécialisé - Supply Chain Management• Danielle VIENS, professeur ESSEC, département marketing

Les intervenants professionnelsLes intervenants professionnels du Programme de Management Spécialisé Marketing & Développe-ment Commercial partagent tous une expérience reconnue dans les fonctions marketing et commer-ciale. Au travers de ce programme, ils veillent à vous dispenser le savoir nécessaire et vous permettent d’appliquer, de manière efficace, les concepts et théories appréhendés. La diversité de leur parcours enrichit également le programme et contribue à l’ancrer dans les thématiques actuelles de ces fonc-tions marketing et commerciales.

Agnès Boutin Maître de conférence, Université paris-Dauphine

Didier Calloc’h Consultant en e-business et marketing digital

Véronique Drecq Responsable marketing et chargée de cours, ESSEC Business School

Xavier Martin Chercheur en marketing et chargé de cours, ESSEC Business School

Thierry Gadaud Consultant en négociation

Emmanuelle Guedj Consultant en management et communication

Jean-François Nantel Consultant en management, formateur et chargé de cours, ESSEC Business School

Pierre Ravot Consultant webmarketing, dirigeant Australis

Philippe Wagner Consultant en marketing BtoB et chargé de cours, ESSEC Business School

10

les ressourCes péDagogiques

Un large éventail des ressourcesLe Learning Center qui inclut la bibliothèque de l’ESSEC est à la fois un espace physique sur le cam-pus de Cergy et un espace virtuel sur internet via le portail myessec.com

Il offre une gamme de services et de ressources :• 60 000 livres sont référencés dans le catalogue de la bibliothèque ainsi que plusieurs centaines de

eBooks.• 600 titres de revue en format papier et environ 15 000 titres de revues en ligne.

esseC aluMni

Une communauté de 46 000 diplômés à travers le mondeL’association des diplômés de l’ESSEC regroupe une communauté de 46 000 anciens, avec 60 bureaux répartis à travers le monde. Outre les conseils d’orientation aux diplômés, l’Association offre un large éventail de services et organise des événements spéciaux dans le but de promouvoir l’image et le réseau planétaire de l’ESSEC. Elle développe le réflexe réseau et anime la relation entre les ESSEC (diplômés, étudiants, entreprise) dans tous les secteurs. L’Association possède un portail internet qui répertorie l’ensemble de ses services et ses nombreuses activités.

L’ESSEC a installé son campus en 1973 dans cette ville étudiante,

au milieu de 2 000 hectares d’espaces verts. Le campus est doté des meilleurs outils pédagogiques : amphithéâtres équipés de systèmes de visioconférence, bibliothèque ancrée dans l’ère numérique, laboratoires de langues… C’est aussi un lieu de vie convivial avec ses espaces de restauration, ses résidences étudiantes (1 095 chambres), ses installations sportives, des services pratiques…

Au centre du premier quartier d’affaires européen, un campus adapté aux besoins spécifiques des cadres en activité.

Dans le célèbre bâtiment du CNIT, ce campus est spécialement dédié à nos programmes de formation continue. Avec sa situation géographique exceptionnelle, ses espaces pour le travail en groupe, sa connectivité, ses lieux de vie, de lecture et d’échange, il offre les meilleures conditions de formation aux cadres et dirigeants.

Le campus de La Défense

Singapour a toujours été aux avant postes du développement asiatique et continue d’attirer les multinationales du monde entier. Depuis 2005, l’ESSEC plonge ses étudiants au cœur d’un formidable carrefour économique, commercial, financier, avec un point de vue idéal pour appréhender les forces, la complexité, la diversité et les défis d’une région clé du xxie siècle. En janvier 2015, l’ESSEC s’est installé dans son campus de 6 500 m2.

À mi-chemin entre l’Inde et la Chine, la situation idéale de Singapour permet de développer une vision globale du continent asiatique.

Le campus de Singapour

Le campus de Cergy-Pontoise

Bienvenue dans le cœur historique de l’ESSEC ! À trente-cinq minutes de Paris, un lieu de vie et d’apprentissage pour s’épanouir tant intellectuellement que socialement.

11

ESSEC Business School3, avenue Bernard HirschCS 50105 Cergy95021 Cergy-Pontoise CedexFranceTél. +33 (0)1 34 43 30 00Fax +33 (0)1 34 43 30 01www.essec.fr

ESSEC Executive EducationCNIT BP 23092053 Paris-La DéfenseFranceTél. +33 (0)1 46 92 49 00Fax +33 (0)1 46 92 49 90www.executive-education.essec.fr

ESSEC Asia-Pacific2 One-North GatewaySingapore 138502Tél. +65 6884 9780Fax +65 6884 9781www.essec.edu/asia

© E

SS

EC

Bu

sin

ess

Sch

oo

l - 3

66

06

011

5 -

Jan

vie

r 2

015

Ph

oto

s : R

éa,

J. A

ud

iffr

ed

- D

ocu

me

nt

no

n c

on

trac

tue

l - D

ocu

me

nt

no

n im

pri

mab

le