Bun Ptr.proiect Marketing

PROGRAM DE MARKETING PRIVIND PARTICIPAREA LA TIB98 A SC UMEB SA

INTRODUCERE In actualul peisaj economico-social din tara noastra - marcat de instalarea treptata a mecanismului unei piete libere, de afirmarea unor noi reguli de joc ale acesteia - mentalitatea agentilor economici ca si metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a supravietui si, cu atat mai mult, pentru a desfasura o activitate profitabila in conditiile competitiei, specifica economiei de piata, unitatile economice trebuie sa fie receptive la semnalele si cerintele mediului extern, sa dispuna de o inalta capacitate de adaptare la schimbari, de flexibilitate in mecanismul de functionare. In esenta, intreaga lor activitate urmeaza a fi conceputa si desfasurata practic intr-o noua viziune, moderna - intr-o viziune de marketing.(2) Intr-o asemenea viziune, marketingul, care exprima simultan o conceptie si o sfera de activitati - o conceptie care are ca obiectiv orientarea si adaptarea productiei potrivit cerintelor pietei si o serie de activitati legate de aducerea bunurilor si serviciilor de la producator la utilizatorul final, in contextul realizarii beneficiilor prin satisfacerea cat mai deplina a consumatorului trebuie integrat functional in activitatea cotidiana a firmelor romanesti si transformat in instrument de actiune a managementului acestora.(8) Marketingul este tocmai ceea ce lipseste actualmente managementului spre piata interna si externa a firmelor romanesti.(1) CAPITOLUL I

1


PREZENTAREA GENERALA A SOCIETATII 1. ISTORIC UMEB SA este o societate comerciala pe actiuni cu capital majoritar de stat specializata in proiectarea, fabricarea si vanzarea masinilor electrice, rotative de joasa tensiune . Prima atestare documentare a societatii dateaza din 22 decembrie 1876 sub denumirea de Arsenalul Armatei. Cele cateva ateliere vor forma nucleul viitorului ASAM - Arsenalul Aeronautic al Armatei si Marinei Regale. Anul 1948 marcheaza infiintarea Fabricii de Masini Electrice DINAMO pe amplasamentul fostului ASAM, avind o suprafata productiva de numai 6000 mp si peste 10 mici ateliere. In primul an dupa infiintare se maresc spatiile de productie prin fuzionarea cu alte 4 societati electrotehnice: Grupul Industriilor, IMTAR, TRAFO, Atelierele S.Steinberg si prin constituirea unor noi hale. In anul 1961 societatea isi ia denumirea de Intreprindere de Masini Electrice denumire pe care o va pastra pina in anul 1990 cand se constituie in societate comerciala prin preluarea integrala a patrimoniului unitatii de stat, schimbindu-si si denumirea in SC-UMEB-SA. Productia cunoaste o crestere cantitativa importanta si o larga diversificare, fiind asimilate in fabricatie motoare electrice si transformatoare de forta, bunuri de larg consum. Intre anii 1965 - 1987 UMEB-SA cunoaste o perioada de dezvoltare accentuata beneficiind de importante fonduri de investitii2


materializate achizitionarea

in de

construirea dotari

de

suprafete ce au

noi

de

productie, continuarea

tehnice,

permis

programului de asimilare de produse noi. Dupa 1987 sunt continuate actiunile de dezvoltare, modernizare si asimilare de produse noi, UMEB devenind o marca cunoscuta pe piata interna, produsele ei fiind incorporate in cea mai mare parte a masinilor si utilajelor si echipamentelor produse de industria romaneasca . A devenit un cunoscut partener de afaceri pe piata externa. In prezent SC -UMEB-SA dispune de o suprafata totala de 175160 mp din care suprafata construita 89237mp repartizata astfel: 52175 mp spatii de productie, 14429 mp depozite, 22633 mp laboratoare, corpuri administrative si alte utilitati. UMEB SA are amplasament favorabil, intr-o zona de interes a orasului, cu accese directe la artere rutiere majore, si cale ferata, dispunind de o infrastructura bine reprezentata de drumuri uzinale, utilitati tehnologice complexe, ce asigura pe de o parte legaturi facile pentru fluxurile de aprovizionare si desfacere, si pe de alta parte, functionarea in bune conditii a utilajelor si instalatiilor din dotare.

2. OBIECTUL DE ACTIVITATE

3


SC UMEB SA produce o gama larga de motoare si generatoare electrice de curent alternativ si curent continuu, convertizoare de sudura, grupuri electrogene precum si alte tipuri de echipamente electrice si servicii. Masinile electrice proiectate si executate de SC UMEB SA respecta prescriptiile ultimilor editii ale standardelor europene. Nivelul ridicat al produselor se asigura prin utilizarea unor materii prime si materiale de buna calitate si de un control riguros pe intreg fluxul de fabricatie al acestora. SC UMEB SA produce peste 1200 de tipuri de masini electrice destinate sa functioneze in cele mai variate domenii ale industriei: motoare asincrone trifazate, inchise, autoventilate de uz

general; motoare asincrone trifazate

cu rotorul in scurtcircuit in

constructie antiexploziva, antideflagranta pentru industria chimica si petrochimica; motoare asincrone trifazate

cu rotorul in scurtcircuit in

constructie antigrizutoasa pentru industria miniera; motoare asincrone trifazate cu rotorul in scurtcircuit pentru

actionarea pompelor submersibile de apa potabila si geotermala (ASS,S, ASSG) motoare asincrone trifazate

cu rotorul in scurtcircuit cu

comutatie de poli si echipate cu frina electromagnetica destinate actionarii instalatiilor si echipamentelor pe puntea navelor maritime (ASN, ASFN,ASFNI)

4


motoare asincrone trifazate

cu rotor bobinat si rotor in instalatiilor de ridicat,

scurtcircuit

destinate

actionarii

stivuitoarelor, masinilor unelte si troliilor de ascensor; motoare asincrone trifazate

cu rotorul in scurtcircuit

destinate actionarii cailor cu role de la laminoare; motoare si generatoare de curent continuu de uz general si

speciale: motoare de serviciu greu de functionare pentru actionarea principala a masinilor unelte; motoare hidraulice; motoare pentru transportul urban si actionarea ramelor de metrou; convertizoare de sudura; demaroare pentru pornirea motoarelor termice; alternatoare fara inele si perii, mono si trifazate; grupuri electrogene mono si trifazate cu pornire manuala; grupuri electrogene cu pornire automata; convertizoare asincrone; perii

de

uz

general

destinate

actionarii

echipamentelor pe locomotive DIESEL electrice si

pentru toate tipurile de motoare si generatoare

electrice. SC UMEB SA prin specificul sau de fabricatie poate satisface orice cerinta a clientilor sai asimiland noi produse adaptindu-le pe cele existente sau proiectand la cerere produse specializate. Pentru toate tipurile de motoare in fabricatie, la cererea clientilor, acestea pot fi executate:

5


in mai multe forme constructive functie de montaj, inclusiv cu doua capete de arbore cilindrice; pentru utilizarea in zone geografice cu climat tropical sau cu temperaturi joase; pentru functionarea in atmosfere cu grad de agresivitate, cu pericol de lovituri, socuri mecanice vibratii permanente; pentru functionarea pe nave maritime, in medii chimice corozive, in medii expuse la radiatii de caldura si la radiatii nucleare;

cu functionare in caz de variatii de tensiuni de alimentare de + 5%.

Si nu lipsita de importanta este sublinierea ca, pentru toate produsele oferite, societatea este capabila sa asigure un service eficient si prompt, avind disponibila o mare diversitate de piese de schimb.3. ORGANIZAREA SC UMEB SA

Din punct de vedere organizatoric, UMEB SA este conceputa intr-o structura bazata pe modernizarea activitatilor cu scopul descentralizarii si asigurarii unei autonomii operationale la nivelul fiecarei fabrici. Structura organizatorica este de tip piramidal imbinind

structurile ierarhice cu structurile functionale. Structura organizatorica este desfasurata pe patru paliere ierarhice, din care unul corespunde conducerii colective.

6


Fiind societate comerciala pe actiuni, SC UMEB SA a fost administrata in conformitate cu prevederile Legii nr.15/1990 si ale Legii nr.31/1990 de catre un Consiliu de Administratie. Managerul general al societatii are in subordine pe managerii directori de directii, acestia, a rindul lor, avind in subordine, in functie de specificul activitatii: fabrici, servicii si ateliere. Incepind cu anul 1990, SC UMEB SA a cunoscut un proces continuu de reorganizare cu scopul descentralizarii, fiind adoptata o organizare structurata pe activitati si module functionale (fabrici), acestea din urma, create, in general, pe principiul finalitatii unui produs (grupe de produse) sau a desfasurarii unor activitati auxiliare omogene. Organizarea si functionarea se face conform Regulamentului de organizare si functionare, reactualizat pe anul 1995. Activitatile functionale, ce asigura centralizat la nivelul societatii desfasurarea functiilor de conducere tehnice si economice, sunt urmatoarele: directia de productie; directia comerciala - marketing; directia proiectare - dezvoltare; directia economica; directia management, resurse umane, relatii de munca si administrativ; directia calitate . Organigrama contine functiuni specifice unei economii de tip concurential (exemplu:serviciul marketing, birou analize si oferte, serviciul asigurarea calitatii, birou analiza valorii, analize economice,7


disciplina contractuala etc), fiecare functiune avand obiective si atributii bine precizate. Pe masura consolidarii pozitiei pe piata, actuala forma organizatorica necesita efectuarea de corectii in scopul cresterii flexibilitatii si reducerii invers. De mentionat ca organigrama SC UMEB SA se gaseste in anexa 1. 4. INDICATORII ECONOMICO-FINANCIARI Rezultatele de ansamblu ale societatii sunt redate in tabelul urmator: - mii lei Postul1. Venituri din exploatare- cifra de afaceri 2. Venituri financiare. 3. Venituri exceptionale TOTAL VENITURI 4. Cheltuieli pentru exploatare - cheltuieli de marketing

circuitului lung pe care trebuie sa-l

parcurga informatia de la factorul de decizie la cel de executie si

199310833737 9771800 174294 X 11008031 10024025 2100 452602 X 10476627 531404 531404 (Profit 4,9

199424374313 19436824 317473 1647 24693433 22001025 5500 1278911 58216 23338152 1355281 1141824 7

199536933 29318732 224795 10435 37168759 33465743 25000 756476 101514 34323733 2845026 1846458 9,7

199656743072 46709663 1452472 1215857 59411401 51421797 70000 1411961 6286635 59120393 291008 (991791) 0,6

199796768259 93178506 3769066 300111 100837436 77277776 49000 2202807 8888324 88368907 12468529 5095946 13,3

5. Cheltuieli financiare 6. Cheltuieli exceptionaleTOTAL CHELTUIELI 7. Profit brut

8. Profit net(pierdere) 9. Ratabrut/CA) profitului

Se observa ca societatea comerciala a reusit sa-si acopere cheltuielile din veniturile realizate si sa obtina profit. Rata profitului are o evolutie crescatoare ajungand in 1995 pana la 9,7% ca apoi sa scada in 1996 la 0,6%.Aceasta scadere este determinata de

8


pierderea masiva de 5070778 mii lei, inregistrata din activitatea exceptionala, in special datorita penalitatilor aplicate pentru platile restante la bugetul statului sau al asigurarilor sociale. Penalitatile incluse in cheltuielile anului 1996 din Ordinul Ministerului de Finante nr.382/11.03.1997, sunt acumulate in anii 1990-1995 deoarece principalii beneficiari ai societatii UMEB SA (RA Lignitului, RA Huilei, Masini Unelte Bacau, Faur Bucuresti) nu si-au achitat obligatiile fata de UMEB SA, neavand lichiditati financiare decat pentru reluarea productiei.Acest fapt a condus la inregistrarea unei pierderi de 991791 mii lei in anul 1996. Veniturile din exploatare reprezinta peste 95% din veniturile totale, veniturile financiare peste 2% iar veniturile exceptionale sunt sub 2%. Structura cheltuielilor pentru exploatare este destul de echilibrata, cheltuielile financiare reprezentand dobinzi bancare si diferente nefavorabile de curs valutar, au putut fi acoperite integral in anul 1996, din veniturile corespondente. Se observa ca ponderea cheltuielilor de marketing in total cheltuieli de exploatare este foarte mica, cea mai mare pondere a fost in anul 1996, respectiv 0,08 % iar cea mai mica, pentru perioada 1993-1997, a fost in anul 1997, respectiv 0,014%.

Evolutia numarului mediu de salariati, in perioada 1993-1997 se prezinta astfel:

9


3500 3000 2500 2000 1500 2441 1000 500 0 1993 1994 1995 1996 1997 1971 2014 2096 350 830 700 604 608 618

personal TESA Muncitori

Se observa ca cea mai mare scadere a numarului mediu de personal s-a inregistrat in perioada 1993-1994. Dupa 1994 acesta a inceput sa creasca din nou ajungand la 2714 in 1996. In anul 1997 personalul UMEB SA s-a redus la jumatate. Aceasta reducere la jumatate a numarului mediu de salariati s-a datorat disponibilizarii in luna august 1997 a unui numar mare de lucratori ca urmare a trecerii UMEB SA pe lista celor 17 intreprinderi in curs de lichidare.Aceasta situatie s-a datorat intarzierilor la plata a datoriilor catre stat ce au insumat la acea data aproximativ 52 mld. lei (datorii + penalitati) precum si a unei pierderi inregistrate la sfarsitul lunii iunie de 3,2 miliarde lei. Reducerea de personal a fost una de bun augur in principiu, pentru ca a dus la scaderea cheltuielilor salariale. Structura salariatilor ramasi insa, nu a fost cea dorita initial. Din muncitorii direct productivi au plecat de buna voie (primind compensatii conform Ordonantei 9/1997 si ajutor de somaj) foarte multi dintre cei care munceau si aveau o calificare buna.10


In ceea ce priveste personalul TESA, acesta s-a redus dar nu pe cat se astepta, foarte multe activitati de acest gen ramanand in continuare cu un surplus vizibil de personal.

C A P I T O L U L II MEDIUL EXTERN AL SC UMEB SA

11


Mediul in cadrul caruia intreprinderea isi desfasoara activitatea cuprinde un ansamblu de factori alcatuind o structura complexa, eterogena. Acesti factori sunt de natura economica, sociala, culturala, juridica, politica, demografica, ecologica. Intre intreprindere si mediul sau extern se creeaza un sistem de relatii, care marcheaza intreaga sa activitate de marketing. Interpretind raportul dintre aceasta activitate si mediul extern al intreprinderii in viziunea teoriei generale a sistemelor, intreprinderea ni se infatiseaza ca un sistem de tip evolutionist, deschis, capabil de perfectionare printr-un proces de adaptare continua. Componentele mediului se gasesc in anumite raporturi si alcatuiesc o anumita structura, care reflecta natura societatii, stadiul de dezvoltare atins. Raporturile dintre componente par sa sugereze echilibrul la care a ajuns mediul la momentul respectiv. In realitate, insa, echilibrul nu este decat o tendinta cu caracter constant, componentele mediului aflandu-se intr-o permanenta miscare, cu consecinte asupra fizionomiei de ansamblu a acesteia, ca si asupra raporturilor dintre componentele sale. Deci, mediul cu care se confrunta intreprinderea, este un mediu dinamic.(2)

Componentele mediului extern

12


Raportarea eficienta la mediu necesita cercetarea atenta a componentelor sale, a interactiunii dintre acestea, precum si a impactului lor asupra pietei si asupra activitatii intreprinderii. In desfasurarea activitatii sale, intreprinderea in general, se constituie in purtator de nevoi, pentru satisfacerea carora apeleaza la resurse materiale, financiare si umane. Totodata, ea este furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenti economici. In ambele cazuri, intreprinderea vine in contact cu agentii de mediu care se plaseaza in imediata apropiere iar actiunile lor se rasfrang direct asupra activitatii sale. Componentele mediului extern al intreprinderii sunt: 1) Micromediul; 2) Macromediul; 1) Micromediul - reprezinta componentele mediului extern al intreprinderii cu care aceasta intra in relatii directe dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, prezente si de perspectiva. Componentele micromediului UMEB SA: FURNIZORII DE MARFURI diverse firme sau persoane

particulare care, in baza unor relatii de vinzare-cumparare asigura intreprinderii resursele necesare de materii, materiale, echipamente, masini, utilaje. Cunoasterea posibilitatilor de oferta ale acestor agenti de mediu prezinta o deosebita importanta pentru activitatea intreprinderii. Informatiile de care intreprinderea are nevoie se refera

13


la dimensiunea si calitatea ofertei, preturile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografica etc. - Interni Principalii furnizori interni ai SC UMEB SA sunt reprezentati de: SC ICME SA Bucuresti SC COS SA Targoviste SC SIDEX SA Galati SC SIDERCA SA Calarasi SC INDUSTRIA SARMEI Cimpia Turzii SC RULMENTUL SA Barlad SC ALRO SA Slatina SC ELCOND SA Zalau bobinaj; Aprovizionarea societatii nu se realizeaza constant si la cantitatile necesare datorita lipsei resurselor financiare pentru asigurarea mijloacelor circulante necesare desfasurarii in bune conditii a procesului de productie precum si a greutatilor intampinate la unii furnizori avand in vedere solicitarile pentru unele materiale la export (cupru si sarma de cupru, tabla silicioasa etc). - pentru electrozi sudura si benzi laminate; - pentru rulmenti; - pentru aluminiu; - pentru conductori de - pentru cupru si materiale electroizolante; - pentru tabla siliciu si axe; - pentru tabla neagra si tabla silicioasa; - pentru otel;

14


- externi Principalii furnizori externi de materii prime si materiale sunt urmatorii: METALTRADE - Slovacia ISOVOLTA - Austria EUROMOTORI - Italia - pentru tabla silicioasa - pentru izolatii de crestatura - pentru rulmenti, cablu siliconic, tuburi izolante, parti componente motor electric GUINAULT - Franta MICROTHERM - Germania SCHUNK - Austria - pentru componente electronice - pentru termistori, otel inalt aliat - pentru sisteme de presiune, perii carbune CLIENTII - alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si persoanelor individuale carora le sunt adresate bunurile (serviciile) intreprinderii. Reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului intreprinderii. - interni Clientii societatii UMEB SA sunt in numar destul de mare, ca rezultat al pozitiei de fabricant unic la o serie de produse. Prezentarea principalilor clienti grupati pe tipuri de produse este edificatoare pentru a reliefa pozitia importanta detinuta de UMEB SA.

15


pentru motoare asincrone, antiexplozive, antigrizutoase si motoare de curent continuu pentru actionare escavatoare si locomotiva mina:

RALO Targu Jiu RAH Petrosani UNIO Satu Mare Comin Petrosani R.A. Petrom Bucuresti R.A. Romgaz COMBINATELE PETROCHIMICE Midia AVERSA Bucuresti MECANEX Botosani METROREX Bucuresti ROCAR Bucuresti R.A.T. Bucuresti FAUR Bucuresti

pentru motoare asincrone antiexplozive, antideflagrante:

pentru motoare de curent continuu pentru tractiune urbana:

pentru motoare asincrone de uz general, motoare asincrone pentru actionarea role laminor, motoare asincrone pentru actionare instalatii de ridicat, motoare de curent continuu pentru metalurgie:

RADET Bucuresti RENEL Bucuresti SIDERCA Calarasi NEPTUN Cimpina INDUSTRIA SARMEI Cimpia Turzii

pentru motoare asincrone cu rotor in scurtcircuit destinate16


diverselor actionarii in centrale nucleare si combinate de apa grea:

CNE Cernavoda Combinatul Chimic de Apa Grea Drobeta Tr.Severin

- externi Referitor la clientii externi este de reliefat faptul ca, exportul majoritatii motoarelor electrice fabricate de UMEB SA se deruleaza prin firma EUROMOTORI- Italia, firma ce detine exclusivitate in desfacerea motoarelor antiexplozive pe piata Europei Occidentale. Firma EUROMOTORI Italia a obtinut certificarea motoarelor antiexplozive la Institutul de Cercetari CESI din Milano. Productia si vanzarile la export au inregistrat in perioada 1994-1996 o dinamica crescatoare datorita actiunii concentrate a cel putin doi factori si anume: preocuparea permanenta de imbunatatire a ofertei prin reproiectarea produselor in vederea cresterii performante tehnice si fiabilitatii la nivelul de calitate acceptat pe piata mondiala; efortul depus de societate in consolidarea pozitiei pe pietele externe pe care UMEB SA opereaza de cativa ani, in primul rand prin colaborarea cu un dealer international EUROMOTORI - Italia.

17


Situatia procentuala a exportului pe tari in perioada 1993-1997 este urmatoarea:

15.43%

3.70%

10.79%

18.96% Franta Spania 61.12% Rusia Alte tari Italia

CONCURENTII - formeaza o categorie aparte de agenti ai micromediului intreprinderii, nelipsiti din cadrul mediului competitiv, specific la randul sau economiei de piata. In postura de concurenti apar firmele sau persoanele particulare care isi disputa aceeasi furnizori sau prestatori de serviciu. Cu toate ca, SC UMEB SA are o oferta bine individualizata pentru multe din produse fiind unic producator (motoare speciale antigrizutoase si antideflagrante pentru industria miniera, motoare antiexplozive pentru industria chimica, motoare de curent continuu pentru tractiune urbana, motoare asincrone pentru centrale nuclearo-electrice etc) este concurata pentru unele tipuri si game de motoare electrice de uz general de societatile cu profil similar din tara si anume: ELECTROMOTOR Timisoara - pentru motoare asincrone trifazate de uz general gab. 71-225 ELECTROPRECIZIA SA Sacele - pentru motoare18


asincrone trifazate de uz general gab. 71-160; IAME SA Sfintul Gheorghe - pentru motoare asincrone trifazate de uz general gab. 71-160; ITMA SA Filiasi - pentru motoare asincrone trifazate de uz general gab. 225-315; ELECTROPUTERE Craiova - pentru motoare de tractiune urbana (executate dupa documentatie UMEB-SA). PRESTATORII DE SERVICII- reprezentati de firme sau persoane particulare care realizeaza servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii. Prestatorii de servicii ai UMEB SA sunt: RENEL Bucuresti ROMGAZ Bucuresti; RGA Bucuresti; RADET Bucuresti; Apele Romane Bucuresti; Banca Comerciala Romana; Bancorex.

19


ORGANISME PUBLICE - constituie o componenta a micromediului in masura in care pot influenta atingerea obiectivelor intreprinderii. Organismele publice care influenteaza activitatea UMEB SA sunt:

Administratia Financiara Sector 6 catre aceasta

se trimit declaratiile cu impozitul pe profit, TVA, Bilantul precum si diferite taxe cum sunt cele pe cladiri, terenuri, taxa pentru firma etc.

Vama Gara de Nord si Vama Otopeni faciliteaza Ministerul Muncii catre acesta se trimit declaratiile Fondul Initial al

importurile de marfuri.

privind obligatiile de plata la

Asigurarilor Sociale de Sanatate si CAS, ajutorul de somaj (1%), pensia suplimentara (3%), cheltuieli cu caretea de munca . 2) Macromediul - este reprezentat de ansamblul factorilor pe care intreprinderea nu-i poate influenta, dar care actioneaza asupra ei ca si a agentilor economici cu care se afla in contact nemijlocit. Componentele macromediului intreprinderii sunt de o mare diversitate. Componentele macromediului UMEB SA sunt: MEDIUL ECONOMIC

20


Daca din punct de vedere teoretic, economia romaneasca se afla in momentul premergator lansarii unui amplu program de restructurare si modernizare realitatea ne determina a aborda cu prudenta si optimism moderat perspectivele pe termen scurt si chiar mediu. Intre cauzele care continua sa limiteze cresterea economica preponderente sunt: blocajul financiar, structura dezechilibrata a economiei, lipsa lichiditatilor, lipsa pietelor de desfacere, intarzieri in ceea ce priveste dobandirea dreptului de proprietate etc. Dupa anul 1989, conjunctura economica interna nefavorabila, manifestata printr-o recesiune puternica, lipsa resurselor financiare necesare materializarii unor programe de restructurare si retehnologizare menite sa reabiliteze productia, a facut ca

SC-UMEB-SA sa parcurga perioada de tranzitie in conditii dificile. Evenimentele din 89 au schimbat cadrul general de existenta a economiei romanesti din punctul de vedere al proprietatii, relatiilor interfirme, stabilitatii politice si economice a Romaniei. Astfel, proprietatea in economie tinde sa devina una privata. S-au facut pasi in acest sens prin privatizarile ce au avut loc incepand cu anul 1993 si prin aparitia a numeroase firme private ce folosesc un management eficient cu rezultate in consecinta. In acest cadru cu valente de innoire au aparut si elemente de natura sa perturbe activitatea firmelor dar care tin de libera functionare a pietei, a economiei de piata. Este vorba de liberalizarea treptata a preturilor incepand cu 1991, de eliminarea productiei dupa un plan stabilit administrativ si deci orientarea dupa cerere.

21


Vom arata in continuare cum a influentat cresterea preturilor productia in industria prelucratoare si implicit cifra de afaceri a SC UMEB SA.Ani Cifra de afaceri(mii lei) preturi curente 9.771.800 19.436.824 29.318.732 46.709.663 Indicele productiei ind (baza fixa) 100 224.3 337.7 539.7 Cifra de afaceri(mii lei) preturi constante 9.771.800 8.665.548 8.681.887 8.654.746

1993 1994 1995 1996

Sursa: Bilant contabil UMEB SA si Anuarul statistic 1996. Se observa ca in preturi curente cifra de afaceri a UMEB SA in perioada 1993-1996 a avut o evolutie crescatoare ajungand in anul 1996 pana la 46.709.663 mii lei. Pentru a vedea evolutia cifrei de afaceri in preturi constante vom deflata seria de valori aplicand indicele productiei industriale cu baza fixa. Dupa deflatare, se observa ca in aceeasi perioada, cifra de afaceri a SC UMEB SA a inregistrat o scadere in anul 1994 fata de 1993 iar apoi stagnat la 8.000.000 mii lei ( vezi fig. nr.1)

22


evolutia cifrei de afaceri

50 45 40 35 mld. lei 30 25 20 15 10 5 0 1993 1994 1995 1996 aniiCA preturi curente CA preturi constante

Fig.nr.1

23


MEDIUL DEMOGRAFIC - se refera la populatia situata in zona de activitate a intreprinderii. Reamintim ca SC UMEB SA este un producator de motoare electrice de uz industrial. Facem acest lucru pentru a arata mica imporanta pe care o are componenta demografica (numarul populatiei, structura pe varste, sexe, venituri) in activitatea directa a firmei. Din punct de vedere demografic are importanta insa, calificarea, nivelul de instruire al populatiei din zonele limitrofe uzinei si localitatilor apropiate de Bucuresti.

MEDIUL ECOLOGIC Prin natura si specificitatea activitatii SC UMEB SA este un factor poluant pentru zona inconjuratoare, din procese de productie rezultand deseuri si noxe care pot polua apa si aerul. UMEB SA are o statie de neutralizare care datorita vechimii, conditiilor grele de functionare si solicitarii intense, nu functioneaza la parametri normali necesitand interventii dese. In conformitate cu Legea Protectiei Mediului nr.137/1995 societatii ii revine obligatia de a obtine autorizatia de mediu, in acest scop, urmand a initia procedurile prevazute de lege in vederea autorizarii. In ceea ce priveste PSI, UMEB SA dispune de remiza PSI de instalatii de hidranti interiori si inel exterior de incendiu prevazut cu hidranti.

MEDIUL INSTITUTIONAL se refera la reglementari juridice existente pe plan intern si international care au o influenta majora asupra activitatii oricarei firme, deci si a SC UMEB SA. Pe plan intern

24


influentele sunt evidente iar cadrul juridic destul de fluctuant al Romaniei de azi pune probleme serioase. Pe plan international standardele si certificarile au un cuvant greu de spus pentru vanzarea produselor UMEB SA. Vom vedea ulterior cum influenteaza lipsa unor astfel de certificari activitatea pe pietele externe ale SC UMEB SA.

25


C A P I T O L U L III. MANIFESTARILE EXPOZITIONALE - COMPONENTA A POLITICII PROMOTIONALE 1. POLITICA PROMOTIONALA - concept, structura In sistemul relatiilor cu mediul economico-social, cu piata, eforturile de marketing ale intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii; ele implica, totodata, o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de vanzare. Toate aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica promotionala - componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne. Prin politica de comunicatie si mijloacele care o concretizeaza, intreprinderea urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. (2) Sistemul de comunicatie al intreprinderii moderne implica utilizarea, pe de-o parte, a unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor, menite sa prezinte intreprinderea, produsele si serviciile sale, dar si sa provoace o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora; pe de alta parte, va stabili comunicatii efective cu proprii ei salariati, cu

26


actionarii si furnizorii sai, cu mediile financiare si cele ale puterii publice. Structura activitatii promotionale Activitatea promotionala cunoaste, in perioada actuala, o mare varietate sub raportul continutului, rolului, formei de realizare etc. De aici si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea in literatura de specialitate a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii; in functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura asfel: (2) a) publicitatea b) promovarea vanzarilor; c) relatiile publice; d) utilizarea marcilor; e) manifestarile promotionale; f) fortele de vanzare. La randul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune.

27


2. TARGURILE SI EXPOZITIILE notiuni generale Intre instrumentele promotionale, larg utilizate de intreprinderile moderne, se inscriu in prezent si participarile la manifestari cu caracter expozitional. Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la targuri, expozitii si saloane (locale, regionale, nationale sau internationale), organizarea unor expozitii itinerante, prezente la zile tehnice etc. 2.1 Definitia targului si expozitiei Targurile sunt piete organizate in locuri dinainte stabilite si in perioade limitate de timp, avand obiective promotionale si de comercializare.(7) Expozitia este o prezentare, expunere de marfuri in scopul promovarii comertului. Initial, angrosistii expuneau produse pentru detailisti. In mod ocazional, se organizau si se mai organizeaza expozitii nationale sau internationale de amploare, fara a se asigura o anumita frecventa, la care tarile participante isi expuneau sau isi expun principalele produse sau servicii. Expozitii internationale de amploare au avut loc, spre exemplu la Wembley, Londra in 1924-1925, la Bruxelles in 1961, la New York in 1964, la Sevilla in 1992.

28


In cazul tarii noastre, literatura de specialitate consemneaza prima expozitie nationala de produse agricole si industriale organizata la Bucuresti la 20 mai 1865, din initiativa cunoscutilor oameni de stiinta Ion Ionescu de la Brad si Petre S. Aurelian. Aceasta prima expozitie nationala a continuat traditia organizarii anuale a zeci si poate sute de targuri, iarmarocuri in toate zonele tarii, unde vanzatori si cumparatorii se intalneau pentru satisfacerea trebuintelor, cel mai adesea, prin troc, schimb in natura de marfuri, produse si unelte, lasand urme deosebite in mentalitatile oamenilor si autoritatilor, cu care se infiripau primele semne ale dialogului expozational si comercial de mai tarziu.(6) 2.2 Clasificarea targurilor si expozitiilor (6) Exista mai multe clasificari care folosesc diverse criterii: a) clasificare din punct de vedere geografic- permite o prefigurare necesara adoptarii deciziei in functie de interesele si obiectivele expozantilor si vizitatorilor de a-si promova produsele si serviciile ori de a culege informatii si a stabili legaturi de comunicare pe anumite piete, in functie de zonele geografice. Structura generala a acestei clasificari consta in: Targuri internationale; Targuri regionale; Targuri nationale; Targuri locale. b) Clasificare agreata de U.F.I. - Uniunea Targurilor Internationale - organizatie internationala de specialitate apreciata ca avand importanta si influenta in industria targurilor, in consultare29


cu membrii sai din toata lumea, a intocmit una din cele mai judicioase si practice clasificari a targurilor internationale. Targuri generale ; Targuri si expozitii specializate; c) Clasificare din punct de vedere al tematicii scopului vizat desi nu poate cuprinde intreaga varietate a targurilor si expozitiilor, este agreata de marea majoritate a organizatorilor de targuri si expozitii si este utilizata cel mai frecvent de catre majoritatea expozantior si vizitatorilor atunci cand procedeaza la selectarea manifestarii expozitionale la care urmeaza sa participe. Potrivit acestui concept de clasificare, principalele categorii de targuri si expozitii sunt urmatoarele: Clasificare din punct de vedere al tematicii:

Targuri generale universale; Targuri si expozitii specializate; Congrese internationale. Targuri Targuri orientate orientate spre spre satisfacerea satisfacerea cerintelor cerintelor

Clasificare din punct de vedere al scopului vizat:

producatorilor;

cumparatorilor; 2.3. Valoarea si importanta targurilor si expozitiilor Comparativ cu alte instrumente de marketing utilizate ca surse de informare, targurile si expozitiile ofera posibilitatea expunerii produselor in standul propriu. In acest fel se asigura vizitatorilor30


posibilitatea vizionarii lor si obtinerii prompte a informatiilor si explicatiilor necesare. Demonstratiile practice la stand ofera informatii mai detaliate si convingatoare in masura in care acestea simuleaza perfect functionarea si utilizarea produsului ori serviciului expus. Abordate intr-o viziune de marketing, manifestarile

expozitionale si-au alaturat, in timp, pe langa functia comerciala initiala, pe cea de comunicatie, de dialog intre agentii pietei, devenita in prezent precumpanitoare. Aceasta noua functie a transformat manifestarile expozitionale in veritabile si puternice medii de comunicatie - insumand intreg ansamblul mijloacelor promotionale facand sa sporeasca interseul intreprinderii fata de acest gen de activitate. Intr-adevar, simpla participare a unei firme cu un stand propriu la o manifestare expozitionala reprezinta o actiune promotionala cu efect pozitiv incontestabil. De remarcat, insa, ca prezenta la o astfel de manifestare ofera firmei posibilitatea punerii in miscare a unor variate actiuni promotionale, intre care, distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii ale functionarii si utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, cocteiluri etc. Expozitiile comerciale reprezinta importante oportunitati de afaceri atat pe plan intern cat si international. S-a estimat ca numai firmele americane au investit mai mult de 9 miliarde $ anual in acest sector. Majoritatea intreprinderilor desfasoara anual expozitii comerciale invitand companii din aceeasi ramura sa-si dechida standuri si sa-si expuna produsele si serviciile pentru alti membrii interesati. Adesea asociatiile comerciale din acele ramuri industriale

31


oragnizeaza si administreaza aceste expozitii comerciale. Revista Successful Meetings a analizat 11.748 de asociatii comerciale americane si a observat ca 92,2% dintre ele au incheiat contracte anuale. Aceste expozitii comerciale pot fi nationale sau regionale, dar in esenta toate realizeaza aceleasi functii de marketing. Intr-un an, in Statele Unite au loc mai mult de 11000 de expozitii comerciale. Aceste manifestari pot varia ca marime intre 10 standuri si sute de standuri acoperind o suprafata de 100000 mp.Expozitiile comerciale sunt afaceri importante ce se dezvolta continuu. Directorul Biroului Trade Shows a spus: expozitiile comerciale se extind ca suprafata si numar de participanti deoarece ofera cel mai ieftin mod de a intalni cumparatorul potential(4) In ciuda marimii impresionante si extinderii lor, expozitiile comerciale nu sunt universal acceptate de directorii de marketing. Unii pun mare accent pe promovarea prin expozitii comerciale in timp ce altii pun accent mai mic sau chiar nu dau importanta acestui gen de promovare. Ei explica expozitiile comerciale sunt ingrozitor de scumpe si aduc venituri reduse comparativ cu sumele cheltuite. Altii afirma Astazi se face totul pentru organizarea expozitiilor, mai putin expozitia in sine. Pe de alta parte promovarea prin intermediul expozitiilor comerciale are sustinatori puternici printre directorii de marketing. Citam pe purtatorul de cuvant al Corporatiei Burroughs Este un serviciu pe care trebuie sa-l furnizam clientilor nostrii. Ei vor observa mai repede daca nu suntem intr-o expozitie decat daca suntem si se vor intreba < de ce?>. Si in absenta noastra ei vor apela la concurentii nostri.

32


Aceste opinii diferite privind mediul de promovare prin expozitii comerciale par sa derive din abordarile individuale ale fiecarui manager. Scepticilor le este teama de eficienta neprecizata si costul relativ ridicat al expozitiilor comerciale. Adesea ei nu au o abordare sistematica, organizata pentru determinarea eficientei expozitiilor comerciale. Sustinatorii par sa fie mai organizati. Velsicol Chemicals, de exemplu, urmareste indeaproape vanzarile timp de 90 zile dupa o expozitie si a descoperit o crestere a vanzarilor.(4)

33


CAPITOLUL IV. PROGRAM DE MARKETING PRIVIND PARTICIPAREA LA TIB98 A SC UMEB SA 1. PROGRAMUL DE MARKETING - considerente teoretice Mobilizarea si utilizarea resurselor unitatilor economice, pentru realizarea unei activitati de piata eficiente, fac necesara coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel incat sa fie integrate corespunzator in activitatea globala a acestor unitati. Cea mai indicata modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea pe baza unui program de marketing. Continutul si rolul programelor de marketing(2) Necesitatea asigurarii atat a eficientei structurale, pentru fiecare activitate de marketing specifica, cat si a celei globale, de ansamblu, impune elaborarea si folosirea unor programe adecvate fiecarui caz si scop in parte. Programul devine necesar, practic, in toate punctele nodale ale activitatii de marketing. Programarea isi gaseste justificarea deopotriva pentru actiuni strategice, de amploare, ca si in cazul operatiunilor tactice, axate pe domenii si obiective limitate, rutiniere chiar. Programul de marketing este justificat, in primul rand, de necesitatea sporirii eficientei economice a activitatii de piata, ceea ce, in conditiile modificarilor rapide ce se produc in sfera pietei, determina mai mult ca oricand, fundamentarea corecta a deciziilor, executarea si controlul fiecarei actiuni de marketing. In al doilea rand, el devine tot mai important pentru atenuarea si eliminarea

34


dificultatilor de orientare si integrare a mijloacelor de marketing in efortul economic general. Exigentele, impuse de coordonarea eficienta a resurselor si eforturilor intr-o anumita perspectiva, ca si folosirea unor cai adecvate de minimizare si eliminare a neintelegerilor si ambiguitatilor, fac necesara, in al treilea rand, existenta programelor de marketing riguros fundamentate, care sa asigure colaborarea stransa a tuturor factorilor implicati in anumite actiuni de marketing, indiferent de pozitia lor in structurile organizatorice ale intreprinderii. Drept urmare, se acorda programarii o atentie tot mai mare, ea ocupand un loc din ce in ce mai important in ansamblul activitatii de marketing, orientand conducere. Programul de marketing este un plan desfasurat de activitati complexe de marketing, alcatuit dintr-un ansamblu de actiuni practice, conducand la atingerea unui obiectiv ori a unui set de obiective, actiuni esalonate in timp, cu indicarea responsabilitatilor, a resurselor umane, materiale si financiare implicate in desfasurarea fiecareia in parte si a activitatii in ansamblu. Scopul unui program de marketing consta in a asigura conducerea intreprinderii ca mijloacele de care dispune vor fi folosite in modul cel mai rentabil.(9) Ca instrument al conducerii, programul de marketing ofera certe avantaje, permitand explorarea alternativelor de realizare a obiectivelor intreprinderii, evaluarea sistematica a actiunilor fiecarei alternative, selectarea si utilizarea metodelor specifice pentru atingerea scopului final. In practica, programul indica punctele de decizie si natura acestora, integreaza componentele mixului, intr-o masura sporita intreaga munca de

35


asigurand interconditionarea lor, astfel incat eficienta sa fie maxima in fiecare moment si pentru intreaga perioada de realizare a sa. Astfel, programul de marketing se constituie ca punct central al strategiei de piata a intreprinderii. El reprezinta insasi ratiunea acesteia, deoarece ofera cadrul de dezvoltare a oricarei strategii de piata, si totodata, instrumentul principal de concretizare si realizare a obiectivelor strategice. Elaborarea programului de marketing Intocmirea programelor de marketing urmeaza o anumita metodologie generala; aceasta presupune o succesiune logica a etapelor care alcatuiesc intregul proces, precizarea continutului fiecarei etape. In elaborarea programelor se va avea in vedere existenta unei ierarhizari a acestora, ca si a interdependentei lor. De aici necesitatea unui proces de ajustari reciproce a programelor de la diferite niveluri, atat in privinta termenelor de realizare, cat si a resurselor afectate. In acelasi timp, tinand seama de caracterul aleator sau nedeterminat al conditiilor viitoare in care se vor pune in aplicare prevederile programelor, acestea vor trebui sa fie suficient de suple pentru a putea fi corectate sau chiar inlocuite daca se dovedesc ineficiente; totodata, evolutia executarii programelor de marketing trebuie controlate in permanenta, astfel incat sa fie posibila adaptarea operativa a solutiilor la noile imprejurari aparute.

36


Etapele elaborarii programului Avand drept punct de plecare si element de referinta planul de afaceri al firmei, procesul de elaborare a programului de marketing presupune parcurgerea mai multor etape. O prima etapa o constituie cercetarea complexa a

a)

conditiilor care determina adoptarea programului ca si a celor in care acesta urmeaza a fi pus in aplicare. Prin cercetare - etapa complexa, costisitoare si, adesea hotaratoare - se urmareste culegerea, prelucrarea si analiza tuturor informatiilor, socotite revelatoare pentru obiectul programului, si, pe aceasta baza, aprecierea, sub forma unor previziuni,a modului cum vor evolua resursele intreprinderii si mediul ambiant. Aria de desfasurare a cercetarilor, exigentelor fata de complexitatea informatiilor culese si prelucrate, orizontul previziunii elaborate, vor depinde atat de potentialul intreprinderii si categoria de program ce se elaboreaza, cat si de piata careia i se adreseaza (interna sau externa, a bunurilor de consum sau a bunurilor de productie, a marfurilor sau serviciilor). Cercetarea atenta si previziunea corecta, realista a nevoilor pietei si a posibilitatilor intreprinderii reprezinta o cerinta imperioasa a elaborarii unui program de marketing care sa reflecte in mod obiectiv raportul dintre mediul ambiant (piata in principal) si intreprindere.

b) Etapa urmatoare se refera la alegerea obiectivelor

37


programului; identificarea, evaluarea si selectionarea obiectivelor asigura adecvarea intreprinderii la mediul economico-social in care actioneaza, constituie, deci, esenta insasi a programului de marketing. Reusita operatiunilor din aceasta etapa este conditionata de calitatea analizelor si previziunilor desfasurate in etapa precedenta, de masura surprinderii tuturor aspectelor relevante pentru programul respectiv. De adaugat, ca alegerea obiectivelor este intotdeauna influentata de sinergia intreprinderii - de nivelul si structura resurselor de care dispune intreprinderea, ca si de capacitatea de a le mobiliza si orienta spre realizarea obiectivelor propuse. Compararea exigentelor pietei cu capacitatra intreprinderii de a le satisface, conduce, de regula, la identificarea unui numar de obiective posibile pentru programul de marketing ce urmeaza a se elabora. c) Stabilirea planului de actiuni reprezinta, din punct de vedere al mijloacelor pe care le mobilizeaza si al duratei pe care o ocupa, una din cele mai ample si mai importante etape; acum se contureaza intregul program, stabilindu-se, de asemenea, caile concrete prin care va fi transpus in practica. In aceasta etapa, se identifica toate actiunile (activitatile) prin intermediul carora se asigura atingerea obiectivelor finale ale programului, se stabileste calendarul acestor actiuni, se fixeaza modalitatile de realizare si responsabilitatile. Un moment important in cadrul acestei etape constituie coordonarea in timp a actiunilor, astfel incat durata intregului program sa se inscrie in termenii prevazuti.

38


Cand lista actiunilor este relativ restransa - in cazul unor programe cu obiective mai limitate, de o complexitate mai redusa - ordonarea acestor actiuni este lunga, se recurge la metode mai elaborate de ordonare a acestora. d) Intocmirea bugetului incheie operatiunea de elaborare a programului de marketing. Intrucat o serie de actiuni se finalizeaza independent de cerintele programului, din surse obisnuite sau presupun mobilizarea unor resurse umane sau materiale existente in intreprindere, numai o anumita parte a cheltuielilor ocazionate de pregatirea si punerea in aplicare a programului formeaza obiectul acestui buget. Cu ocazia parcurgerii acestei etape este posibila revederea unor decizii (optiuni) din etapele anterioare, in vederea evitarii costurilor ridicate, a unor actiuni nejustificate prin prisma efectului si a costurilor, astfel incat sa se asigure rationalizarea intregului program. In stabilirea bugetului unui program de marketing se are in vedere axarea sa pe obiectivele fixate, includerea unor specificatii si a unor detalii asupra costului fiecarei actiuni programate si justificarea eficientei fiecarei cheltuieli proiectate. Bugetul, ca de altfel intregul program, nu trebuie conceput rigid; adesea este necesara revizuirea lui (cu sau fara modificarea intregului program de marketing), cand factorii de mediu avuti in vedere s-au schimbat semnificativ (tarife, preturi, legislatie etc). e) Adoptarea programului de marketing constituie decizia care declanseaza punerea lui in aplicare. In unele cazuri, inaintea adoptarii, programul de marketing trebuie testat pentru a oferi

39


decidentului informatii suplimentare cu privire atat la corectitudinea alegerilor facute cat si la masura in care fiecare componenta a programului contribuie la rezultatul final scontat si, deci, isi justifica cota alocata din bugetul total. Evident testarea poate conduce la adoptarea programului in forma initiala, la efectuarea unor retusuri si, la limita, chiar la abandonarea programului si la inlocuirea lui integrala. Pentru realizarea unei pregatiri corespunzatoare a participarii in functie de obiectivele propuse, expozantii isi elaboreaza propriul program de marketing care sa contina termene-limita de realizare a operatiunilor componente si perioade, numar de zile alocate pentru realizarea fiecarei lucrari prgatitoare, cu stabilirea clara a responsabilitatilor celor insarcinati cu pregatirea participarii. 2. ANALIZA PARTICIPARII SC UMEB SA LA MANIFESTARI EXPOZITIONALE IN ANII PRECEDENTI. 2.1. Analiza participarii la Targul International Industria 95 desfasurat la Budapesta in perioada 23-27 mai 1995. UMEB SA a participat la acest targ in pavilionul national al Romaniei alaturi de alte firme romanesti. Astfel a beneficiat de facilitatea creata prin plata taxelor de inchiriere a spatiului de catre Guvernul Romaniei.

40


Obiectivele care au stat la baza participarii au fost urmatoarele: 1. castigarea notorietatii pe piata Europei Centrale; 2. prezentarea unor produse noi cum sunt: ASA 71 0,37kw, ASTA 4,5kw si grupul electrogen GEH 2000. 3. studierea produselor concurente internationale; 4. contactarea unor posibili beneficiari si furnizori. Punctele slabe ale acestei participari au fost urmatoarele: lipsa unui reprezentant in Ungaria al firmei SC UMEB SA a constituit un important impediment deoarece majoritatea firmelor doreau sa cumpere produse de la reprezentantul UMEB SA in Ungaria. Altfel, taxele vamale ajungeau chiar pana la 45% din valoarea produsului importat. lipsa certificarii produselor conform standardelor ISO 9000 a constituit de asemenea un dezavantaj major. Lipsa unor demersuri in acest sens este de neinteles pentru ca profilul firmei este acela de a produce astfel de motoare, deci fluxul de fabricatie si multi alti parametrii ar putea indeplini conditiile certificarii. In majoritatea lor, materiile prime sunt cu siguranta certificate din punctul de vedere al calitatii (ex. Tabla - Sidex Galati, CupruElcond Zalau, aluminiu-Alro Slatina, oteluri speciale - COS Targoviste). Certificarea de la Milano a fost insuficienta pentru derularea unor afaceri pe cont propriu in exterior ( aceasta certificare fiind obtinuta cu ajutorul firmei italiene EUROMOTORI sub marca careia se vand produsele UMEB SA in Europa de Vest).

41


In ceea ce priveste punctele forte ale acestei participari un singur lucru ar putea fi mentionat si anume, preturile la grupurile eletrogene monofazate GEH 2000 erau mai reduse decat ale firmelor concurente ENDRESS si GENSET in conditiile unei calitati comparative. Concluziile acestei participari au fost urmatoarele: 1) Firma ELAUT KFT si-a manifestat interesul de deveni reprezentantul produselor UMEB SA pe piata Ungariei. In perioada urmatoare targului s-a purtat corespondenta pe aceasta tema insa fara succes. Motivul nereusitei se poate datora lipsei unei strategii in acest domeniu si lipsei unor eforturi concentrate pentru realizarea acestui obiectiv. 2) In ceea ce priveste cresterea notorietatii, este greu de apreciat daca acest obiectiv a fost atins, cu toate ca targul a avut un caracter relativ specializat si deci se putea intalni o clientela potentiala in randul utilizatorilor industriali ai produselor UMEB SA. 3) In privinta concurentei s-a studiat oferta de produse dar nu s-au obtinut preturi practicate de aceasta. 4) S-au contactat mai multe firme furnizoare de materii prime si materiale necesare procesului de productie insa nu s-a concretizat niciunul dintre contacte.

42


2.2. Analiza participarii UMEB SA la expozitia MOTOARE ELECTRICE desfasurata la Sala Palatului in perioada 26-29 martie 1996. Aceasta expozitie a fost organizata de Agentia de publicitate PUBLICOM - departament specializat al Comerei de Comert si Industrie a Romaniei. Expozitia a fost prima editie specializata pe motoare electrice. Printre cei care au participat la expozitie s-au putut vedea si firme concurente autohtone ale UMEB- SA si anume, TMC Filiasi, Electroprecizia Sacele, UME Pitesti, Electroputere Craiova. De asemenea, s-au remarcat si reprezentantele unor firme de prestigiu din Austria, Italia, Germania, Belgia, Olanda, Iugoslavia etc. Expozitia a reprezentat un execelent prilej pentru UMEB SA de prezentare a produselor sale cat si de informare si documentare asupra cerintelor si tendintelor specifice ale pietei. Intalnirea dintre furnizori, producatori si consumatori ai acelorasi produse crea premise favorabile unor rezultate conctrete. UMEB SA a participat la expozitie cu stand propriu de maniera deschisa unde au fost expuse un numar de 9 produse si anume: Motor ANTIEX ASA 71 0,37kw; Motor ANTIEX ASA 90L 1,5 kw; Motor de uz general ASU 160 Motor ascensor tip nou 3,7kw; Moara pentru uruiala 0,4kw;43


Pompa monofazata 0,4kw; Polizor monofazat 0,4 kw; Transformator de sudura 125A Grup electrogen GEH 2000 2kwa; Cheltuielile urmatoarele: inscriere, inchiriere si servicii conform adeziunii contract ..3064465 lei; cheltuieli de protocol ..300000 lei; cheltuieli de transport 100000 lei; TOTAL .. 3464465 lei Concluzii: 1) Trebuie mentionat faptul ca marea majoritate a vizitatorilor s-a interesat de motoarele ANTIEX si grupul electrogen GEH 2000. Pentru grupurile electrogene 2kwa si o parte din produsele de uz gospodaresc s-au exprimat aproximativ 20 de cereri de achizitionare pe loc direct din stand. Insa acest lucru nu a fost posibil deoarece UMEB SA nu a fost pregatita in acest sens. 2) S-au contactat cateva firme care si-au exprimat dorinta de colaborare cu UMEB SA. Printre acestea se numara: FLEVO RUBBER Olanda care s-a interesat de grupurile electrogene ; aferente participarii la aceasta expozitie sunt

44


INTERTRADE RESOURCES LTD Austria a propus

organizarea unui protocol pentru stabilirea unui import de cupru; ELECTRA BECKUM Germania a fost interesat de Electra Trading reprezentantul firmei VALIADIS generatoarele sincrone si grupurile mici; Grecia si-a exprimat dorinta discutarii unei posibile comercializari de motoare antiex de diferite puteri, pe piata Greciei. Din pacate niciunul dintre aceste contacte nu s-a finalizat. Se poate aprecia ca unul dintre motivele lipsei unei concretizari a contactelor ar putea fi absenta poarte niste negocieri. Putem considera ca aceasta participare nu a fost un succes dar nici cheltuileile pentru participare si comunicare nu au fost extraordinare. 2.3. Analiza participarii UMEB SA la TIB96 Targul International Bucuresti a avut loc in perioada 7-12 octombrie 1996 in incinta centrului comercial ROMEXPO SA. TIB 96 este un targ cu caracter tehnic unde au participat peste 1200 de firme expozante romane si straine. La acest targ UMEB-SA a avut o participare individuala cu stand propriu in pavilionul 016 -stand 03b-04b (vezi anexa 2) Cheltuielile efectuate cu ocazia participarii la acest targ au fost de aproximativ 22 milioane lei si s-au compus din: taxa inscriere si inchiriere stand..6620000 taxa amenajare si constructie stand200000045

unui personal specializat care sa


cataloage, prospecte si alte materiale publicitare 5000000 achizitionare mobilier.4500000 transport exponate. .600000 protocol..700000 legitimatii si parkinguri.550000 Pana in acest an, mobilierul utilizat la stand era imprumutat de la firma SAVEB Bucuresti. In acest an UMEB SA a hotarat sa cumpere un mobilier care sa fie utilizat numai pentru manifestarile expozitionale. Obiectivele participarii: 1) La aceasta editie a Targului International Bucuresti, UMEB SA si-a propus sa prezinte 3 produse noi si anume: motor ASCUC destinat actionarii ventilatoarelor de uscat camere cherestea; motor termic 5,6 CP; motor ANTIEX tip vacon ASA 71 si ASA 100 (cu demonstratie practica la stand) in vederea studierii reactiei clientilor reali si chiar potentiali; 2) Un obiectiv important l-a constituit contactarea unor clienti noi participanti la aceasta editie a targului; 3) Studierea preturilor, calitatii, noutatii si prezentarii produselor concurente; 4) Contactarea de furnizori de materii prime si materiale; Reusita unei participari la acest gen de manifestare expozitionala este legata fara indoiala de realizarea acestor obiective.46


Printre punctele slabe ale participarii la aceasta editie a targului sunt urmatoarele: densitate prea mare a exponatelor pe suprafata alocata aceasta derivand din lipsa unui specialist in amenajarea standului. lipsa unui program de marketing care sa ordoneze activitatile intreprinse in acest sens. lipsa anunturilor la postul de radio local DELTA pe durata desfasurarii targului. Ca punct forte putem mentiona demonstratia practica la stand constand in actionarea cu convertizor de frecventa tip VACON a doua motoare tip ANTIEX ASA 71 si ASA 100. Concluzii: 1) Standul UMEB SA a fost vizitat atat de vechi parteneri, specialisti in domeniu cat si de potentiali clienti din tara. Trebuie mentionat faptul ca s-au bucurat de succes motoarele antiexplozive si grupurile electrogene precum si actionarea prin convertizor tip VACON a 2 motoare ASA. S-a observat o afluenta mai redusa a vizitatorilor straini din punctul de vedere al interesului acordat produselor UMEB SA. 2) S-au contactat aproximativ 63 de firme romanesti si straine producatoare sau distribuitoare de materii prime, materiale si subansamble care au oferit cataloage si prospecte dar nu au dat relatii in ceea ce priveste preturile. 3) In domeniul concurentei s-a constatat ca firmele ITME

47


Filiasi si Electroturis Turnu Magurele au participat cu produse ANTIEX (produse concurente UMEB SA) la preturi mai mari decat cele practicate de UMEB SA, in schimb in domeniul motoarelor de uz general ITME Filiasi a participat cu produse la preturi apropiate si chiar mai reduse decat cele practicate de UMEB. In ceea ce priveste firmele straine s-a constatat o scadere a participarii acestora cu motoare electrice iar cele care au participat au adus doar cateva pliante si cataloage. Acest lucru este imbucurator pentru SC UMEB SA pentru ca isi poate mentine pozitia pe piata. 2.4. Analiza participarii UMEB SA la Targul International Explorisk desfasurat la GAND in Belgia in perioada 4-10 martie 1996. Explorisk este cel mai mare si mai important targ specilaizat pe echipamente antiexplozive. UMEB SA a participat la acest targ prin firma EUROMOTORI Italia care este principalul distribuitor al produselor antiexplozive ale UMEB SA pe piata Europei. In stand au fost expuse toate produsele ASA gabarit 56-160 si un motor 225 45kw a fost la Institutul de Cercetari CESI din Milano pentru probe de explozie. Trebuie mentionat faptul ca UMEB SA a fost singura firma care a expus motorul ASA 56, fapt ce a condus la cereri concrete pentru acesta. Obiectivele participarii: 1) Prospectarea cererii si ofertei de masini electrice prezentate in

48


vederea adoptarii produselor UMEB SA la exigentele economiei de piata; 2) Obtinerea de oferte competitive pentru principalele materiale necesare procesului productiei; 3) Documentare privind parametrii tehnico-functionali si conditiile impuse de utilizatorii motoarelor ASA; Concluzii: S-au obtinut informatii despre oferta de motoare existanta pe piata Europei, precum si informatii despre concurenta dupa cum urmeaza: A.B.B. s-a remarcat prin: - nivel de finisare foarte ridicat; - motoare standard transformate in motoare antiex; - capota in trepte pentru reducerea zgomotului; - frezare oblica pentru trecerea cablurilor de conexiune in cutia de borne; BROOK HASEN Anglia: - finisare exceptionala a motoarelor; - motoare antiex executate cu carcasa din tabla ondulata (nervuri sudate la capete); - capota in trepte; LEROY SOMER Franta: - nivel de finisare deosebit; - borne izolatori si piulite speciale crestate, pentru asigurarea impotriva desfacerii; - carcase cu praguri exterioare, se ingusteaza mult scuturile;

49


- nervuri paralele la carcasa; MERELLI Italia: - carcase fonta import Cehia; - borne si piulite crestate asigurate impotriva desfacerii; - nivel de finisare exceptional; ATAV-NONACOURT Franta: - treceri in cutia de borna fara izolatori, cablurile turnate intr-o rasina speciala - motoare antiex cu frana; - motoare antiex cu carcase de aluminiu; Din informatiile obtinute, se observa comparand aceste produse cu cele ale UMEB SA, ca produsele UMEB SA sufera din punctul de vedere al finisarii cu toate ca produsele cu care a participat la aceasta manifestare nu au fost pregatite special in timp ce altii au facut-o. Se apreciaza ca vanzarile pe plan european se cifreaza la 400000 de motoare iar UMEB SA si-ar gasi un loc in aceasta cerere cu o cota de 8000 de bucati din 400000.

Participarea sub umbrela EUROMOTORI Italia la acest targ prezinta avantajul ca aceasta firma este o firma cunoscuta ca intermediar serios si credibil al unor asemenea produse pe piata Europei.

50


Trebuie remarcat faptul ca exigentele utilizatorilor si distribuitorilor de motoare antiex este foarte ridicata. De exemplu, motoarele UMEB vandute in Germania sunt demontate si remasurate bucata cu bucata, inainte de a fi trimise in exploatare. De asemenea, chiar pe motoarele expuse la "Explorisk" distribuitorul din Belgia a intervenit cu unele modificari. a unor componente ce concura la executia motoarelor electrice (materiale sau subansamble). S-au obtinut mostre de cabluri izolante si de presetupe din plastic pentru motoare antiexplozive solicitandu-se si oferte de pret. Expozitia a permis contactul cu furnizorii de marca

3. ELABORAREA

PROGRAMULUI

DE

MARKETING

PRIVIND PARTICIPAREA SC -UMEB-SA LA TIB 98 SC UMEB SA isi propune sa participe la Targul International Bucuresti editia 1998 care va avea loc in complexul comercial ROMEXPO SA. Complexul Comercial ROMEXPO SA este cel mai important si mai cunoscut organizator de targuri si expozatii din Romania. ROMEXPO SA este membru cu drepturi depline a Uniunii Targurilor Internationale (UFI) prin TIB 98 (cu caracter tehnic) si TIBCO (Targul International al Bunurilor de Consum). Complexul expozitional are o suprafata de 100000 mp si 54 de pavilioane si pune la dispozitia clientilor o serie de servicii cum ar

51


fi:puncte de informare computerizate, centre de presa, vama, agentie bancara etc. TIB 98 este un targ cu caracter tehnic la care participa atat firme romanesti cat si straine. In vederea participarii la acest targ UMEB SA va trebui sa-si elaboreze programul de marketing care sa ordoneze si sa structureze activitatile ce vor fi intreprinse in acest sens. Analizand participarile din anii trecuti se impun unele modificari in ceea ce priveste organizarea participarii, selectarea si finisarea exponatelor precum si in alocarea bugetului de participare. In elaborarea programului trebuie sa se parcurga urmatoarele etape: 1)Cercetarea complexa a conditiilor care determina adoptarea programului ca si a celor in care aceasta urmeaza a fi pus in aplicare. Resursele financiare si umane ale SC UMEB SA nu permit angajarea unei cercetari de mare amploare a pietei. Resursele financiare sunt insuficiente pentru angajarea unei agentii care sa faca aceasta cercetare. Resursele umane nu au pregatirea necesara efectuarii si conducerii acestei cercetari iar pregatirea oamenilor ar necesita fonduri mult prea mari pe care firma nu si le poate permite. Totusi se pot analiza anumite date si informatii culese de la celelalte participari expozitionale precum si din experienta de zi cu zi a relatiilor cu clientii. Din participarile anterioare la targuri si expozitii se poate trage concluzia ca produsele UMEB SA se inscriu in anumite limite de acceptabilitate in ceea ce priveste piata interna, pentru foarte putine

52


dintre acestea existand concurenti seriosi in Romania. Acest lucru nu exclude desfasurarea unei activitati de perfectionare si cresterea calitatii si fiabilitatii produselor pentru fidelizarea clientilor existenti. In ceea ce priveste piata internationala, concluziile ce se pot trage sunt urmatoarele: - o crestere calitativa a componentei estetice a produselor; - cresterea fiabilitatii; - scaderea nivelului de vibratie si zgomot. Toate acestea sunt necesare pentru a putea pastra clientii din prezent si a castiga eventual altii noi. Plecand de la aceste considerente se impune cu necesitate desfasurarea unor activitati ce tin de politica comunicationala a organizatiei, activitati in cadrul carora includem si participarea la TIB98 2) Stabilirea obiectivelor Obiectivele urmarite de UMEB SA prin participarea la TIB 98 sunt urmatoarele:

Prezentarea motorului ASA 56 imbunatatit si testarea Identificarea si si cunoasterea, de prin modalitati adecvate, de ale

reactiei potentialilor cumparatori sau clienti vizati;

comunicare

stabilire

contacte

modalitatilor practicate de concurenta;

Tinerea la distanta a concurentei; Contactarea furnizorilor de materii prime, subansamble

de buna calitate in vederea obtinerii unor produse de buna calitate.

53


3)Stabilirea planului de actiuni:Simb. Activit .

Continutul activitatii Primirea invitatiei de participare; Luarea deciziei de participare; Contactarea organizatorului manifestarii expozitionale in vederea anuntarii participarii; Primirea adeziunii contract; Completarea adeziunii-contract si transmiterea acesteia; Transmiterea textului cuprinzand date despre firma pentru a fi inclus in Catalogul Oficial al firmelor participante;

Activ. precedenta

Nr. zile

A. B. C. D. E. F.

A. B. C. D. E.

1 1 1 1 3 2

G. H. I. J. K. L. M. N. O. P. R.

Innoirea si tiparirea de cataloage, pliante, prospecte, postere, etichete exponante; Intocmirea si transmiterea schitei de constructie stand; Selectionarea personalului si coordonatorului care va merge la targ; Stabilirea strategiilor si tacticilor ce vor fi folosite in stand in conformitate cu obiectivele stabilite; Instruirea personalului in vederea participarii; Selectionarea si verificarea exponatelor din punct de vedere calitativ, ambalaj, estetica, finisare si noutate; Contactarea si angajarea unei firme specializate in amenajarea si aranjarea exponatelor; Transportul exponatelor la targ; Actiuni in cadrul targului: negocieri, simulari, demonstratii; Strangerea produselor si transportul acestora la firma; Intocmirea raportului de activitate;

C. D. D. I. J. H. L. L,M F,K,G,N. O. P.

20 3 3 7 15 5 5 1 5 1 2

54


55


Suita de activitati cuprinse in lista-tabel prezentata anterior, in scopul unei bune grupari a responsabilitatilor pe sectoare de activitate este structurata pe 7 categorii de probleme: 1) Decizia de participare Orice targ reprezinta o posibilitate privind dezvoltarea afacerilor. Targurile bine organizate combina eficient avantajele contactului direct cu reclama. Prin participarea la targ se asigura prilejul obtinerii unor informatii utile din partea cumparatorilor sau a altor oameni de afaceri. Intalnirile fata-in-fata, in scopul cunoasterii, devin mult mai eficace decat conversatiile la telefon.(3) Participarile trecute s-au concretizat in descurajarea concurentei straine si mentinerea pozitiei pe piata precum si in contactarea firmelor furnizoare de materii prime de buna calitate pentru a obtine produse competitive. Targul International Bucuresti se poate constitui intr-o

oportunitate privind mentinerea pozitiei pe piata si posibilitatea identificarii unor noi parteneri de afaceri. 2) Relatiile cu organizatorul ROMEXPO SA Cu multe luni inainte de perioada in care se va desfasura manifestarea expozitionala, organizatorul transmite invitatia de participare firmelor autohtone si straine, ca participanti potentiali, selectionare efectuata pe baza bancii de date.

56


In urma primirii raspunsului afirmativ din partea firmelor participante, Romexpo SA expediaza adeziunea-contract in care sunt cuprinse urmatoarele: - numele si adresa organizatorului; - o scurta enumerare a felurilor spatiilor de expunere si a standurilor-modul oferite; - termenul limita de plata a inregistrarii la targ si termenele limita de plata pentru celelalte servicii comandate de expozant; - tarifele si preturile de inscriere la targ si de inchiriere a spatiilor de expunere; Pe verso-ul adeziunii contract sunt trecute conditiile de participare iar in anexele adeziunii-contract sunt cuprinse serviciile oferite de organizator referitoare la stand, instalatie de alimentare apa, energie, telefon, reclama, publicitate, inchiriere sali de conferinta, inscriere in Catalogul Oficial al targului. (Modelul adeziunii-contract se gaseste in anexa 3) 3) Organizarea standului Standul este principalul fundament pe care se sprijina expozantul in intentia sa de realizare a obiectivelor propuse prin participarea la targ. In consecinta, el trebuie sa faciliteze indeplinirea unei serii de functiuni pentru expozant, intre care:(6) asigurarea conditiilor fizice si materiale pentru negocieri si incheierea de contracte de afaceri; oferirea de informatii vizitatorilor cu deosebire a segmentului de vizitatori profesionali asupra carora se concentreaza prioritatile expozantului;

57


etalarea cat mai atragatoare, sugestiva si incitanta a produselor si serviciilor; estetica, aspect placut si atragator; individualizare, standurile invecinate si cele ale concurentei; Pentru constructia standului UMEB SA va apela la serviciile organizatorului. Pentru aceasta, firma expozanta va trimite organizatorului o schita privind compartimentarea standului in spatii de expunere, pentru negocieri, pentru scopuri administrative. Componenta standului UMEB SA este urmatoarea: mobilier propriu compus din: - masa protocol; - 9 scaune - o etajera tip vitrina; - o etajera pentru video si TV; - un cuier; - un corp tip bar pentru tratatii; frigider din dotarea UMEB SA; TV si video din dotarea UMEB SA; Pereti despartitori in numar de 3; 1 oficiu separat prin perete despartitor si draperie; covor si folie protectoare din partea organizatorului; pazie; trasaturi distinctive fata de

58


bransament electric-circuit trifazic; instalatie apa inclusiv chiuveta; instalare post telefonic inclusiv abonamentul; 2 polite pentru pliante promotionale; In ceea ce priveste etalarea produselor, UMEB SA va angaja un designer, specialist in aranjarea exponatelor pentru a se creea o imagine pozitiva asupra produselor expuse. Designerul trebuie sa selecteze solutia optima, cea mai atragatoare de etalare astfel incat exponatele sa pentru vizionarea produselor. Inainte de a fi expuse produsele trebuie selectionate si verificate. Pentru aceasta, UMEB SA va stabili persoanele care vor verifica produsele din punct de vedere tehnic, calitativ, estetic(mai ales fginisajul), cat si al noutatii. De mentionat ca transportul produselor la targ se efectueaza cu mijloace proprii. 4) Publicitatea la targ Compozitia si diversitatea modalitatilor si materialelor de presa si publicitate pot influenta in mod hotarator eficienta participarii. Principalele categorii de materiale publicitare si informative utilizate de UMEB SA sunt urmatoarele: - cataloage, pliante, prospecte nou editate; - caseta video cu un film documentar despre UMEB SA; - anunturi la postul local de radio pe toata durata desfasurarii targului; evidentieze avantajele produselor expuse, sa faca accesul facil al vizitatorilor

59


5) Selectarea si instruirea personalului Arhitectura, conceptul, infatisarea standului, solutia etalarii produselor in stand, conjugate cu o prezenta si activitate competenta si eficienta, inspirand incredere, pot facilita demararea sau consolidarea unor relatii de afaceri. Pentru aceasta, UMEB SA selectioneaza reprezentanti la stand dintre cei mai competenti salariati cu infatisare placuta, agreabili, manuitori iscusiti ai tehnicilor de public relation si negocieri, care trebuie sa fie instruiti temeinic asupra obiectivelor participarii, modalitatilor de realizare a lor, asupra calitatii, caracteristicilor de tehnico-functionale sau utilizare, ale asupra produselor, avantajelor modalitatilor functionare

competitionale ale produselor produselor expuse in stand. Instruirea corespunzatoare solicita timp, dar este una dintre cele mai eficiente cheltuieli pe care o poate face o firma in aceasta directie.(3) Totodata, UMEB SA va numi un lider, un responsabil al intregii activitati in cadrul standului sau, care sa coordoneze atat activitatea celorlalti angajati ai firmelor cat si contactele si discutiile cu vizitatorii la stand. 6) Participarea la targ Principalele grupuri de activitati realizate in timpul desfasurarii targului sunt urmatoarele: a) transmiterea informatiilor si materialelor documentare solicitate de vizitatorii la stand; b) transmiterea de oferte, cotatii de pret, program de fabricatie,etc. c) crearea unei atmosfere de ospitalitate, relaxare care usureaza foarte mult comunicarea. Acest lucru se realizeaza

60


prin oferirea de gustari, cafele, bauturi racoritoare si alcoolice, tigari etc. d) studierea concurentei prin deplasari la standurile firmelor concurente. e) organizarea unei conferinte cu tema Noua generatie de motoare antiexplozive Aceasta manifestare conexa in cadrul participarii la TIB 98 are menirea sa dinamizeze participarea SC UMEB SA la targ iar tema aleasa vizeaza un produs imbunatatit, mai performant al societatii, in acest fel, tatonandu-se piata in ceea ce priveste cererea si eventualii concurenti ai acestuia. De asemenea, se are in vedere retinerea unor idei ce ar putea viza aspecte tehnice legate de acest motor ASA 56. Pentru organizarea conferintei, UMEB SA va inchiria o sala de conferinta in incinta complexului expozitional. Totodata se vor trimite invitatii potentialilor participanti cu cateva zile inainte de data in care va avea loc Conferinta. Conferinta va avea loc in a 3-a zi a targului.Se vor trimite invitatii atat clientilor si furnizorilor traditionali cat si celor potentiali. 7.Evaluarea participarii Aceasta etapa presupune analiza participarii la targ si intocmirea raportului de activitate. Se va urmari masura in care s-au realizat obiectivele propuse, se vor studia aspectele pozitive si se vor stabili masurile indreptate catre perfectionarea activitatii la urmatoarele participari.

61


Lucrarea Marketing prin intermediul targurilor si expozitiilor de Zamfir Moise sugereaza urmatoarele criterii de baza privind evaluarea participarii la targ: - numarul si calitatea noilor contacte cu potentiali parteneri si ale acelora cu partenerii traditionali; - contractele incheiate si comenzile primite; - numarul si structura vizitatorilor la stand; - perspectivele de concretizare a discutiilor la stand in perioada urmatoare inchiderii targului; - evaluarea interesului manifestat de vizitatori pentru produsele si serviciile prezentate; - modul in care mass-media a reflectat participarea la targ; - numarul si continutul discutiilor la stand etc; Trebuie subliniat faptul ca la evaluarea rezultatelor participarii la un targ trebuie sa se compare nivelul de indeplinire a obiectivelor cu cheltuielile efective. 4) Intocmirea bugetului de cheltuieli Specialistii in marketingul afacerilor pot cheltui cu participarea la targuri pana la 35% din bugetul lor anual destinat activitatilor de promovare.(5) SC UMEB SA nu are o activitate de marketing judicioasa sistematica la care sa participe specialisti sau eventual cunoscatori. Ca urmare, nu se intocmeste un buget anual pentru activitati promotionale. Deci aceasta cota de 35% data de Philip Kotler este greu de estimat. Ca urmare se va intocmi un buget pe activitati ale planului de marketing urmarind doar o eficientizare a acestor costuri.

62


Bugetul programului va fi urmatorul: 1) Cheltuieli de baza: - tarif inscriere la targ.65$ - chirie spatiu neamenajat ..270$ - bransament electric trifazic.20$ - consum curent electric 150$ - instalatie apa inclusiv chiuveta (inclusiv consum apa ) .115$ Total..620$ 2) Cheltuieli de constructie si amenajare standului: Materiale si elemente de constructie: - inchiriere structura constructie stand 1350$ - inchiriere usa lemn 220x96,5 35$ - inchiriere covor nou si folie protectoare 210$ - pazie melaminata..25$ - geam 5mm..15$ Cheltuielile cu etalarea si aranjarea produselor 200$ Total 1835$ 3) Cheltuieli cu publicitatea si materialele publicitare: innoirea si editarea cataloagelor, pliantelor si prospectelor400$ inchirierea salii de conferinte 1000$ - anuntul la postul local pe perioada desfasurarii targului (cate un minut pe zi timp de trei zile).500$63


Total.. ..1900$ 4) Alte cheltuieli: legitimatii intrare la targ.120$ parking auto. 70$ transport produse .. 35$ Total ..225$ TOTAL GENERAL.4580$ Trebuie facuta mentiunea ca plata se efectueaza in lei, la cursul de referinta leu/US$ al B.N.R.

64


CONCLUZII In elaborarea acestui proiect am pornit de la premisa ca problemele financiare pe care le inregistreaza UMEB SA (probleme financiare din cauza carora in august 1997 firma a fost trecuta pe lista celor 17 unitati in lichidare) isi au cauza intr-o anumita masura in deficientele majore ale activitatii de marketing. Pentru firmele de stat romanesti lipsa unei activitati de marketing sau acolo unde exista, absenta unei gandiri strategice de marketing si a unor actiuni in consecinta reprezinta o tendinta generala. Principalele actiuni de marketing, mai precis de promovare pe care SC UMEB SA o desfasoara se refera la participarea acestia la manifestari expozitionale. Din analizele participarilor SC UMEB SA la 4 astfel de manifestari (Targul Inernational Industria 95 Budapesta, Expozitia Motoare Electrice Bucuresti, Explorisk Belgia, TIB96 Bucuresti) s-au conturat cateva deficiente subliniate la momentul respectiv si pe care le reamintim pe scurt: - lipsa certificarii produselor conform standardelor ISO 9000; - lipsa unor reprezentanti in diferite tari; - lipsa unor strategii de dezvoltare internationale; - proasta organizare a spatiului in stand;

65


- absenta unei activitati de promovare a firmei in timpul desfasurarii targului; - finisare deficitara a produselor; - lipsa unei programari de marketing privind participarea. Pornind de la constatarea acestor lipsuri am considerat ca eliminarea unora dintre ele acolo unde se poate, ar putea aduce elemente pozitive in participarea la aceste tipuri de manifestari expozitionale a SC UMEB SA. Ne-am axat pe aceste manifestari de marketing pentru ca firma in momentul actual nu detine potentialul financiar si uman necesar dezvoltarii unor altfel de activitati de marketing. Un element de imbunatatire este chiar programul de marketing pentru acesta structureaza activitatile, stabileste niste obiective si ofera modalitati de control a eficientei care confera un caracter mai stiintific, mai riguros oricarei activitati. Trebuie subliniat faptul ca orice activitate de marketing si orice demers de marketing nu poate fi realizat fara existenta unei organizari adecvate de marketing si fara existenta unui personal cat de cat instruit in acest domeniu si cu o anumita experienta. Dar simpla organizare in departamentul sau compartimentul de marketing (cum exista in momentul actual la UMEB SA) nu garanteaza desfasurarea unei activitati eficiente in acest domeniu. Fara o viziune strategica in ceea ce priveste ansamblul mix-ului de marketing, fara analize, cercetari si decizii in consecinta nu se poate vorbi de o activitate de marketing structurata capabila sa promoveze produsele si imaginea SC UMEB SA. Ponind de la acest lucru, presupunand ca exista aceste conditii, fara alocarea resurselor financiare si umane nu se pot pune in practica demersuri si decizii

66


luate anterior. Cu o pondere a cheltuielilor de marketing de 0.014 % nu se poate vorbi de o activitate de marketing sustinuta si de natura sa dea roade. Daca aceste lucruri s-ar indeplini, sunt semne ca SC UMEB SA ar putea deveni un lider de eficienta si calitate. Considerentele care ne fac sa credem acest lucru sunt urmatoarele certitudini ale pietei romanesti si internationale: 1) SC UMEB SA este producator unic in Romania pentru anumite tipuri de motoare electrice (motoarele antiexplozive, antigruzitoase). 2) SC UMEB SA are potentialul uman necesar producerii acestor motoare din punctul de vedere al calificari; 3) Cheltuielile cu acest personal sunt relativ mici, lucru ce poate crea avantaje competitive in Europa de Vest. 4) Relativa usurinta cu care se poate obtine certificarea ISO 9000, certificare ce ar deschide portile multor piete mondiale. Speram ca elaborarea acestui program de marketing sa contribuie la crearea unei tendinte generale in SC UMEB SA in legatura cu activitatea de marketing in sensul celor aratate mai sus. Efortul elaborarii lui si punerii in aplicare sa determine factorii de decizie sa actioneze global si strategic pentru mai buna articulare a acestei activitati.

67


BIBLIOGRAFIE: 1) M.C. Demetrescu 2) C.Florescu coordonator, V. Balaure, St.Boboc, I.Catoiu,V.Olteanu, N.Al.Pop 3) N.Hart 4) R.W.Haas Ed. 5) Ph.Kotler Marketing 6) Z.Moise intermediul - ManagementEd.Teora, 1997; - Marketing prin targurilor si expozitiilor Ed.ALL Educational SA, 1997; 7) Dr.A.Puiu - Managementul in afaceri economice Ed.Independenta economica, 1992; - Marketing industrial Ed.MARKETER, 1994 - Programe de marketing Institutul National de68

- Marketing, Ed.Europa Nova, Lugoj 1991; - Marketing, Ed.Marketer, Bucuresti 1992;

- Marketing industrial Ed.CODEX 1998 - Business Marketing

8) D.Patriche 9) D.Patriche


Cercetari Comerciale Virgil Madgearu Bucuresti 1994

69


70


71


72


73


74


75


76

Documents

Bun Ptr.proiect Marketing