Business Code 1

KRZYSZTOF SARNECKI

AKADEMIA DOBREGO

NEGOCJATORA

DOOKOŁA ŚWIATA PRZYGODY PRZEMKA

SKOKOWSKIEGO

MOTYW NUMERU NEGOCJACJE MOWA CIAŁA

DOS AND DONTS

DIRTY TRICKS

NEGOCACJE O PRACĘ

2 Business Code

W numerze: GOŚĆ

AKADEMIA DOBREGO NEGOCJATORA 4 Wywiad z Krzysztofem Sarneckim

MOTYW

NEGOCJACYJNE DOS AND DONT’S 9

Co jest na tak, a czego warto unikać?

MOWA CIAŁA W NEGOCJACJACH 10

Twoje ciało mówi bardzo dużo

DIRTY TRICKS 12 O popularnych „chwytach” słów kilka

CHCESZ ROZPOCZĄĆ PRACĘ? 13 Wystrzegaj się błędów!

CASE STUDY 15

Przygotowanie do negocjacji krok po kroku

FLASH 16

PYTANIE NUMERU 17

ROZWÓJ

ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE 18 Jak odnaleźć się w natłoku codziennych obowiązków?

WIZERUNEK MIĘKCZAKA 19 Kilka słów o tajemniczych Soft skills

ABC SPRZEDAŻY 21 Co musi wiedzieć początkujący sprzedawca?

WŁASNY BIZNES JAKO ALTERANTYWA 22 … dla przepełnionego rynku pracy

FIRMOWE POCZĄTKI 24 Wskazówki dla marzących o własnym biznesie

ZAPRZEPASZCZONY GENIUSZ 25 Inaczej o Jacku Karpińskim

BIEDNY OJCIEC, BOGATY OJCIEC 27 Co robić by odnieść finansowy sukces?

4

9

Business Code 3

DOOKOŁA ŚWIATA POCZTÓWKI Z EUROPY 29

Przemysław Skokowski w Rosji

Z ŻYCIA SF BCC

STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB 2.0 32

Dlaczego jutro należy do ludzi działających od dzisiaj?

SF BCC KIELCE 33

Działania ludzi z pasją!

BONUS

JAK ZREALIZOWAĆ POSTANOWIENIA NOWOROCZNE 35

7-stopniowy system realizacji celu

Drodzy czytelnicy! BUSINESS CODE

Magazyn Przedsiębiorczego Studenta

Wydawnictwo Dolnośląskie Studenckie Forum Business Centre Club, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, Komandorska 118/120, bud. B/F pok. 14, 53-345 Wrocław

Adres redakcji: Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, Komandorska 118/120, bud. B/F pok. 14, 53-345 Wrocław

Redakcja: Magdalena Poprawa(red. Naczelna), Justyna Zimna, Katarzyna Olkowicz, Jarosław Jarzębowski, Sławomir Bednarek, Michał Gulewicz, Tomasz Musiałowski Autorzy tekstów: Patrycja Godlewska, Karolina Lisicka, Katarzyna Kisiołek, Ewelina Bogacz, Jacek Bartczak, Ewelina Strząbała, Sławomir Olejnik, Patryk Kulak, Krzysztof Hołubowicz, Przemysław Skokowski Korekta: Magdalena Poprawa, Piotr Podhajski, Justyna Zimna Skład, grafika: Justyna Zimna, Katarzyna Olkowicz, Magdalena Poprawa

29

Okładka: Dominik Chrzan,

Silence Vision Photography

Modele: Roksana Koszek, Marcin Wojtera

Wszystkie prawa do zdjęć zastrzeżone.

Z sytuacjami wymagającymi podjęcia negocjacji spotykamy się niemal wszędzie: w sklepie, w pracy, czy na uczelni. W dużej mierze to od naszej wiedzy i umiejętności w tej dziedzinie zależy jaki sprawy przybiorą obrót.

Jak mówi nasz gość numeru, zawodowy negocjator, Krzysztof Sarnecki, najważniejsze jest by nie dać się ponieść emocjom. Chyba każdy z nas wie, że brzmi to dużo łatwiej niż jest w praktyce. By trochę przybliżyć Wam temat, w tym numerze Business Code na warsztat wzięliśmy właśnie negocjacje. Rozpatrujemy je nie tylko z perspektywy biznesowej, ale przede wszystkim naszej, czyli studentów wchodzących w wielki świat. Nowe wydanie naszego numeru wiąże się również z kilkoma zmianami. Nowym autorem tekstów do działu Dookoła Świata został Przemek Skokowski, znany ze strony Autostopem Przez Życie. Do współpracy przyłączyły się również kolejne regiony Studenckiego Forum Business Centre Club, które serdecznie witam na łamach Business Code. Na koniec pozostaje pożegnać mi się z Wami, Drodzy Czytelnicy, bo z tego miejsca przemawiam już do Was po raz ostatni. Bardzo dziękuję Wam za wszystkie komentarze, wiadomości i czas spędzony na czytaniu naszego wydawnictwa.

Magdalena Poprawa, Redaktor naczelna

4 Business Code

GOŚĆ

Akademia Dobrego

Negocjatora Człowiek z pasją, biznesmen i szkoleniowiec, jeden z nielicznych w Polsce zawodowych

negocjatorów. Doświadczenie biznesowe zdobywał w Stanach Zjednoczonych, a od kilku

lat działa w Polsce jako interim manager, konsultant i szkoleniowiec dla największych firm

i korporacji. Poprzez działania edukacyjne skierowane do studentów chce uczynić z Polski

europejskie centrum negocjacyjne. Jego warsztaty, prowadzone w ramach Akademii

Dobrego Startu - Akados, przyciągają rzesze studentów, chcących podnieść swoją kulturę

komunikacji biznesowej. O trudnej sztuce negocjacji rozmawiamy z Krzysztofem

Sarneckim.

Business Code: Jak zaczęła się Pana

przygoda z negocjacjami?

Krzysztof Sarnecki: Negocjacje

w moim życiu pojawiły się jako

wypadkowa mojej pracy właściciela

dużego przedsiębiorstwa, edukatora

i konsultanta. Podczas pracy

z firmami w Stanach Zjednoczonych,

nad ich transformacjami, czy

rozwiązywaniem problemów, zdałem

sobie sprawę, że istnieje ogromna

potrzeba poprawy komunikacji

przedsiębiorstw z klientami,

kontrahentami i różnymi osobami

w ich życiu biznesowym. I właśnie to

spostrzeżenie nakierowało mnie na

ścieżkę negocjacji.

BC: Jakie Pana cechy wpływają na

Pana pracę jako negocjatora?

KS: Mam wiele cech, które do

negocjatora nie pasują.

Przede wszystkim jestem osobą

z natury niecierpliwą i dynamiczną,

co w czasie pertraktacji może

skutkować zbyt pochopnym

działaniem i wpływać niekorzystnie

na przebieg rozmów. Jako młody

człowiek i przedsiębiorca musiałem

się sporo nauczyć, nie tylko w kwestii

panowania nad emocjami, ale także

w temacie słuchania na

emocjonalnym, tak zwanym piątym

poziomie. Zwłaszcza w tym ostatnim,

dobrze radzą sobie kobiety, które,

pod tym względem, są lepiej

uzbrojone przez naturę i zazwyczaj

wyczuwają i rozumieją dużo więcej

niż mężczyźni. Jednocześnie

posiadam wiele cech, które w pracy

negocjatora są pożądane.

Przede wszystkim zdolność analizy

i syntezy. Są analitycy i są syntetycy,

a w moim zawodzie istotne jest

połączenie obu tych umiejętności.

Kolejnymi istotnymi cechami są:

śmiałość, otwartość i odwaga, które

pozwalają wejść w trudny układ, czy

trudną sytuację. Bardzo dużo

nauczyłem się w Stanach

Zjednoczonych, gdzie wyjechałem

w wieku 19 lat. Szczególnie istotnym

terminem w moim życiu stała się

wtedy systemowość, która odgrywa

bardzo dużą rolę zwłaszcza, gdy

jesteśmy w temacie negocjacji

i przygotowania do nich. Jest nawet

powiedzenie, że 51% negocjacji

powinno się odbyć zanim się

rozpoczną.

BC: Kiedy Pan podjął decyzję, że

będzie negocjatorem?

KS: Powiem w ten sposób: ja nigdy

nie zdecydowałem, że będę

negocjatorem, po prostu się nim

stałem. Zacząłem to robić coraz

częściej i częściej, rozwijając tym

samym swoje umiejętności.

Nie skończyłem studiów w kierunku

negocjacji, bo takich nie ma, ale

zdobywałem doświadczenie jako

biznesmen i nie tylko. Kształciłem się

w różnych obszarach i na różne

sposoby. Przez 15 lat prowadziłem

program radiowy i telewizyjny,

bawiłem się też trochę w politykę -

byłem wybrany do grupy doradczej

gubernatora stanu Illinois.

Dodatkowo, będąc we wczesnej

młodości zawodowym tancerzem,

dużo występowałem, co dało mi

śmiałość do wystąpień publicznych.

BC: Mieszkał Pan i pracował,

zarówno w Stanach, jak i w Polsce.

Czy negocjacje w tych krajach różnią

się między sobą?

KS: Mamy elementy, które nas łączą

i takie, które nas dzielą. Negocjacje

na wyższym poziomie pochodzą

Business Code 5

GOŚĆ z Bliskiego i Dalekiego Wschodu,

a mistrzami w nich są Ormianie,

Asyryjczycy, Żydzi i Arabowie.

Stany Zjednoczone są jednak kolebką

nowożytnych i dynamicznych

negocjacji biznesowych, a sami

Amerykanie w pertraktacjach są

dosyć skuteczni. Oczywiście zależy to

od nacji, z którą negocjują.

W Europie ich skuteczność będzie

inna niż w Ameryce i inna niż na

Dalekim Wschodzie. Mieszkańcy

USA, w odróżnieniu od Polaków,

charakteryzują się dużą precyzją

formułowania tego, co chcą i do

czego dążą. We wszystkim

wyznaczają sobie cele, są bardzo

konkretni. Bywają również

niecierpliwi, w tym sensie, że nie

lubią przedłużać negocjacji

w nieskończoność. U nich, jeśli coś

ma sens, to trzeba to robić.

Amerykanie nie oscylują wokół

tematu, ale precyzyjnie wyrażają

swoje myśli i oczekiwania.

Polscy przedsiębiorcy jeszcze

w temacie negocjacji muszą się sporo

nauczyć. Przede wszystkim

w kwestiach systemowości

i przygotowania do rozmów.

Często w czasie pertraktacji nie mają

zdefiniowanych granic negocjacji

(punktów odejścia, ang. reservation

value} i tzw. BATNy, czyli najlepszej

alternatywy działania dla sytuacji,

gdyby rozmowy się nie udały.

Nam Polakom brakuje również

klarowności, asertywności i precyzji

wyrażania własnych myśli, za dużo

krążymy wokół tematu. Myślę, że

negocjacje w naszym kraju już

niedługo bardzo się zmienią. Z Quest

Change Managers i z Akadosem

docieramy do coraz większej rzeszy

odbiorców. Bardzo bym chciał

uczynić z Polski Europejskie Centrum

Negocjacyjne. Chcę by nasz kraj stał

się miejscem skąd można będzie

„wypożyczać” zawodowych

negocjatorów, a którzy przy okazji

będą pomagać naszym rodzimym

firmom w zawieraniu korzystnych

umów i osiąganiu dobrych

efektów.

BC: Dużo wspominał Pan o wadze

odpowiedniego przygotowania do

negocjacji. Jak takowe powinno

wyglądać?

KS: To zależy o jakich pertraktacjach

mówimy: są negocjacje transakcyjne:

czyli chcemy iść coś kupić, ale mamy

również negocjacje kompleksowe

polegające na tym, że chcemy

zatrudnić podwykonawcę do

obszernego kontraktu, który będzie

trwał, na przykład, dwa lata.

Te negocjacje będą się między sobą

różnić. Generalnie, hasło

„przygotowanie do negocjacji” wiąże

się z pewnymi procesami

i odpowiedzią na podstawowe

pytania: „Do czego dążymy?”,

„Do czego dąży druga strona?”,

„Jakie się nasze punkty podejścia?”

czyli granice, po których

przekroczeniu nie możemy danego

kontraktu podpisać. Wyobraźmy

sobie taką sytuację: do 1 maja muszę

zrealizować projekt w opisanym

zestawie jakościowym. Jedna z firm

oferuje mi fenomenalne warunki, ale

termin zakończenia prac, który

proponują to 1 czerwca. I to jest

punkt podejścia, bo ja muszę mieć

projekt do 1 maja, więc kontraktu

z ową firmą podpisać nie mogę.

Jak już wcześniej wspomniałem

bardzo istotna, w tym bym mógł

negocjować w sposób

uporządkowany, jest BATNA.

Kolejnym istotnym punktem jest

zdefiniowanie tego, co jest ważne

dla drugiej strony, zwanej

kontrpartnerem. Jest to znaczące

nie tylko w wymiarze celu, ale

i procesu. Także to od czego

zacznę negocjacje, jak je będę

przeprowadzał - odgrywa istotną

rolę. Tutaj, w zależności, z którym

krajem negocjuję, pojawia się

ciekawy termin, jakim jest

„NAM POLAKOM BRAKUJE KLAROWNOŚCI,

ASERTYWNOŚCI I PRECYZJI WYRAŻANIA WŁASNYCH

MYŚLI, ZA DUŻO KRĄŻYMY WOKÓŁ TEMATU.”

—>

6 Business Code

„zarzucanie kotwicy”. Posłużę się

przykładem targu w Egipcie:

załóżmy, że jakiś przedmiot

wyceniony jest na 100 euro, to

znaczy, że sprzedający zarzucił

kotwicę na poziomie 100, ale

możliwym jest, że damy radę kupić

przedmiot za cenę na poziomie 50,

20 czy nawet 15. Warto jednak ubiec

sytuację i zarzucić kotwicę samemu,

na przykład zawołać za towar 5.

Sprzedającemu trudno jest w tym

momencie podać cenę 100, więc

najprawdopodobniej zaproponuje

mniej. Dzięki temu, że to ja

zarzuciłem kotwicę, już na początku

zyskuję dobrą pozycję do

prowadzenia dalszych negocjacji.

Oczywiście są nacje, gdzie zarzucanie

kotwicy bardzo daleko jest źle

widziane i może zostać potraktowane

jako rodzaj niepoważnego

zachowania. Mówię tutaj np.

o Szwedach czy Niemcach.

BC: A jakie są największe błędy

w negocjacjach?

KS: Przede wszystkim brak

przygotowania. I to jest błąd

gremialny, a potem długo, długo nic.

Brak odpowiedniego podejścia do

tematu ma ogromny wpływ na

przebieg negocjacji. Dlaczego?

Tym, co najbardziej przeszkadza

w rozmowach są emocje. Będąc pod

wpływem różnych silnych często

sprzecznych uczuć, człowiekowi

trudniej jest analizować sprawy

logicznie, przez co rozmowy przestają

się odbywać zgodnie z parametrami

zdrowego rozsądku. Jeśli ja jestem

odpowiednio przygotowany,

zapobiegam wielu sytuacjom,

kiedy mój poziom emocji mógłby

wzrosnąć i gdzie mógłbym być

skłonny do podejmowania

lekkomyślnych decyzji czy osądów.

Tutaj po raz kolejny pojawia się

termin Myślenia i Działania

Systemowego™ , które mówi: „Jeśli

gdzieś idziesz i masz tam zastać daną

sytuację i w niej się odpowiednio

zachować, najpierw przemyśl sobie

jakie mogą Cię czekać warianty.

Następnie do każdej możliwości

dopisz sobie algorytmy zachowań

np. jeśli wydarzy się sytuacja A to, co

zrobię, a co jeśli spotkam się

z zachowaniem B”. Podsumowując,

określamy najlepsze możliwe reakcje

na dane wydarzenia. Jeśli

odpowiednio wszystko przemyślimy,

a potem przećwiczymy, to jakość

naszej reakcji będzie najlepsza

z możliwych. Jednocześnie poziom

naszego zdenerwowania i naszych

emocji spada. Przygotowanie to

najlepszy sposób na „zajęcie” się

emocjami, ponieważ… to prewencja!

Po co opanowywać emocje – lepiej

ich nie generować. Przygotowanie

powoduje, że 80% „złych” lub

niepotrzebnych emocji się nie

pojawia. Ot, i cały sekret!

BC: Tak jeszcze w temacie błędów:

czy podczas negocjacji wypada

poruszać temat pieniędzy?

KS: Przede wszystkim są cztery

podstawowe założenia zawodowych

negocjacji: nigdy nie powinno się

atakować, nigdy nie powinno się

bronić, nigdy nie powinno się

argumentować i wreszcie, nigdy nie

powinno się negocjować ceny.

Te mechanizmy były jeszcze

niedawno w Polsce kompletne

nieznane. Teraz dzięki Akadosowi

i firmie Quest Change Managers

sytuacja się zmienia, ale wciąż można

powiedzieć, że pokutuje, zupełnie

nieprawdziwe założenie, że cena

czyni cuda. Nawet podstawy

psychologii mówią o tym, że tak nie

jest. To powiedzenie czyni nam wiele

krzywdy w biznesie.

BC: A z jakimi ludźmi się najtrudniej

negocjuje?

KS: Wbrew pozorom nie z tymi,

którzy są agresywni inicjalnie. Tacy

ludzie szybko wyrzucają z siebie

energię i emocje, przez co łatwo

analizować, co czują i myślą

w danym momencie. Jeżeli

przychodzi ktoś zdenerwowany,

doświadczonemu negocjatorowi

łatwo jest taką osobę opanować

i doprowadzić do sytuacji, gdzie obie

strony się dobrze komunikują.

Trudno natomiast negocjuje się

z osobami, które z natury są

spokojne, flegmatyczne

i konsekwentne w powtarzaniu tego,

co uważają, gdyż zazwyczaj nie

potrafią słuchać. Ciężkie są także

osoby, które posiadają problem

z własnym ego, gdyż nieważne, co się

GOŚĆ

W warsztatach Akademii Dobrego Startu uczestniczą

setki spragnionych wiedzy studentów.

Business Code 7

dzieje, zadają sobie pytania

„Czy to nie jest dla mnie

zagrożenie?”, „Czy nie ucierpi na tym

mój autorytet?”. Oczywiście, z takimi

osobami też można się dogadać

dzięki różnym mechanizmom, np.

mechanizmowi akceptacji.

BC: A co z „chwytami”

w negocjacjach?

KS: Niestety, w Polsce na wielu

uczelniach uczy się, iż negocjacje to

pewien zestaw technik, taktyk,

strategii, chwytów i tricków.

Zawodowi negocjatorzy prawie

w ogóle nie nastawiają negocjacji na

tego typu ”tory”. My potrafimy

odczytać i reagować na takie rzeczy,

a nawet je zastosować, ale bardzo

rzadko to robimy. Nie dążymy do

tego, to nie jest słuszny kierunek.

Jeśli ktoś uczy technik pt. dobry zły -

policjant, niska piłka czy plasterki

salami, jako podstawę negocjacji

i przygotowania do życia

zawodowego robi komuś krzywdę,

gdyż prawdziwe pertraktacje tak nie

wyglądają. Oczywiście, tych taktyk

warto się nauczyć, ale w żadnym

wypadku nie powinno się od tego

zaczynać. To tak, jakbym uczył kogoś

jazdy samochodem i pierwszą rzeczą,

którą byśmy wzięli na warsztat,

byłoby wchodzenie w poślizg

i robienie zakrętu na drodze

z obróceniem się o sto osiemdziesiąt

stopni.

BC: Co by Pan polecił osobom, które

chciałyby zostać negocjatorami,

a nie wiedzą jak się za to zabrać?

KS: Bardzo trudno jest poradzić

komuś jak zostać negocjatorem.

Myślę, że najważniejszym punktem

jest zbierać wiedzę gdzie się da.

Nie tylko z książek, ale i z sytuacji

życiowych, a nawet z Internetu.

Oczywiście są obszary wiedzy, które

warto poznawać dodatkowo. Takim

obszarem jest na przykład

psychologia. Uprzedzę jednak już na

początku, że nie każdy psycholog

jest dobrym negocjatorem.

GOŚĆ

—>

W warsztatach Akademii Dobrego Startu uczestniczą

8 Business Code

W psychologii zakłada się, że

wszystko zależy, a w biznesie, gdzie

często decyzje podejmuje się na

podstawie rachunku

prawdopodobieństwa, założenie, że

wszystko zależy nie jest dobrym

wyjściem.

Podsumowując, psychologia

w negocjacjach może bardzo pomóc,

tak długo dopóki nie jest się tylko

psychologiem. W zawodowych

pertraktacjach przydaje się wszelka

wiedza dotycząca komunikacji.

I niestety pod tym względem Polska

jest niesamowicie dziewiczym

terenem. My po prostu nie potrafimy

się komunikować. Mówimy:

„Zgadzam się z Tobą, ale…”,

przerywamy, słuchamy tylko na

trzech poziomach czyli od

ignorowania przez konkurowanie

do doradztwa, natomiast o czwartym

i piątym poziomie, które dotyczą

kolejno słuchania faktów i emocji,

nie mamy pojęcia. Nikt nas w tej

materii nie szkolił. Tutaj bardzo

ważne staje się pytanie: „W której

klasie szkoły podstawowej, czy

liceum uczyliśmy się komunikacji,

rozwiązywania konfliktów

i skuteczności komunikacyjnej?”.

Wszyscy znamy odpowiedź na to

pytanie. Nasi rodzice nas tego nie

nauczyli, bo tego nie znali, nasi

nauczyciele też nie mieli o tym

pojęcia. Do dzisiaj nie mają. Dzisiaj

wielką furorę w Polsce robi

mechanizm

akceptacji™ i komunikacja

nieantagonizująca™ .

Należy również pamiętać o tym,

że bardzo istotny jest sposób

wysławiania się. Ciekawym obszarem

wiedzy jest NLP (programowanie

neurolingwistyczne przyp. Red.).

Oczywiście zaznaczam, z góry, że NLP

nie jest panaceum na wiedzę

negocjacyjną, bo spotkałem się

z ludźmi, którzy swoją wiedzę opierali

tylko na tym. Podsumowując nie ma

takiego obszaru wiedzy, który

zadecyduje o tym, że jesteś świetnym

negocjatorem. To jest zespół cech

i umiejętności między innymi takich

jak: panowanie nad emocjami,

systematyka, analiza i synteza.

I wreszcie znajomość mechanizmów

negocjacyjnych.

BC: Poza firmą Quest Change

Managers zainicjował Pan

działalność AKADOSu, czyli Akademii

Dobrego Startu, zadedykowanej

studentom i świeżym absolwentom.

Co doradziłby Pan studentom,

w którym kierunku warto się teraz

rozwijać?

KS: Przez Akademię Dobrego Startu

przeszły już tysiące osób.

Statystyczny Akadosowiec, po

zrealizowaniu programów Akademii,

zazwyczaj w bardzo odmienny

sposób postrzega rzeczywistość

biznesową niż bez zderzenia z tą

wiedzą. W głębszy, bardziej

praktyczny i mający większy związek

z realiami biznesowymi sposób

rozumie uwarunkowania biznesowe,

o których zazwyczaj nie dowiaduje

się na studiach. Jednocześnie nabywa

taką wiedzę komunikacyjną, że

wybiera sobie miejsce pracy i na

rozmowie klasyfikacyjnej potrafi

zaprezentować się w taki sposób, iż

pracodawcy są zaskoczeni, że ktoś

w tak młodym wieku potrafi być tak

skuteczny. Między innymi stąd kredo

AKADOSu to: „Nowa generacja -

młodzi i skuteczni”. Oczywiście

AKADOS nie jest odpowiedzią na

pytanie „Jak się odnaleźć na rynku

pracy?”, natomiast jest to jedna

z możliwości. Moim zdaniem

najważniejsze jest, by zdobywać

wiedzę praktyczną, iść do ludzi,

którzy są praktykami i chcą się

swoimi doświadczeniami dzielić.

Obecnie, jest coraz więcej takich

ruchów i coraz więcej uniwersytetów

zaprasza praktyków. Na co dzień

mam do czynienia z tysiącami

studentów. Grupa, którą spotykam,

to ludzie ambitni, tacy, którzy ciągle

szukają i się rozwijają. Oni niesiedzą

w domu przed telewizorem czy

komputerem, ale wciąż rozglądają się

za czymś ciekawym i pouczającym .

Starają się docierać do ludzi, którzy

coś osiągnęli i dzielą się swoją

wiedzą.

GOŚĆ „MY PO PROSTU NIE

POTRAFIMY SIĘ

KOMUNIKOWAĆ.

MÓWIMY: „ZGADZAM SIĘ

Z TOBĄ, ALE…”

PRZERYWAMY, SŁUCHAMY

TYLKO NA TRZECH

POZIOMACH CZYLI OD

IGNOROWANIA PRZEZ

KONKUROWANIE DO

DORADZTWA, NATOMIAST

O CZWARTYM I PIĄTYM

POZIOMIE, KTÓRE

DOTYCZĄ KOLEJNO

SŁUCHANIA FAKTÓW

I EMOCJI NIE MAMY

POJĘCIA. NIKT NAS W TEJ

MATERII NIE SZKOLIŁ.”

Drodzy czytelnicy, jeśli

zainteresowały Was warsztaty

QUEST lub AKADOS po więcej

informacji i terminarze szkoleń

zapraszamy na strony:

1) http://www.akados.pl/

2) http://www.facebook.com/

AkademiaDobregoStartu

3) http://questcm.pl/

ROZMAWIAŁY: MAGDALENA POPRAWA

I PAULA CHORĄŻYCZEWSKA

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 9

MOTYW NUMERU: Negocjacje

* Podstawy * Mowa ciała* Przygotowanie

DOS AND DONT’S NEGOCJACJI Masz zamiar przystąpić do negocjacji? Nie wiesz od czego zacząć? Wydaje Ci się, że im

więcej o nich czytasz tym większy masz mentlik w głowie? Kluczem do sukcesu

w negocjacjach jest usystematyzowanie wiedzy oraz wcielenie jej w życie. Zapoznanie się

z setkami technik negocjacyjnych może być niewystarczające, jeśli nie przećwiczymy ich

na własnej skórze.

W życiu codziennym mamy do czynienia z wieloma sytuacjami wymagającymi negocjacji, jak chociażby: zakup

konkretnego towaru, przesunięcie terminu zaliczenia ważnego dla nas przedmiotu, wybór miejsca, w którym

chcemy spędzić wakacje ze znajomymi, podział obowiązków między współlokatorami itp. Takich sytuacji jest

mnóstwo, co daje nam ogromne możliwości na zastosowanie nowo poznanych technik na co dzień. Nic nie uczyni

z nas lepszego negocjatora jak praktyka oraz systematyczny trening!

Nie można jednak zapomnieć o bardzo ważnych i sztampowych zasadach, które są nieodzownym elementem

negocjacji. Jeśli więc planujesz zajmować się prowadzeniem negocjacji biznesowych lub po prostu chcesz zdobywać

to, na czym Ci zależy w życiu codziennym przeczytaj poniższe zasady, stanowiące podstawy świata negocjacji.

DOS Obowiązkowo do każdych negocjacji należy się

przygotować. Wskazane jest dokonanie solidnego

„researchu” na temat strony przeciwnej (czym się

zajmuje, jaką pozycję zajmuje, co jest jej silną i słabą

stroną) oraz ogólnej sytuacji (jak działa konkurencja,

jakie są inne alternatywne oferty na rynku).

Podstawą wszystkich negocjacji jest sprecyzowanie

własnego celu oraz celu strony przeciwnej, na czym

jej może zależeć, co chce uzyskać. Najlepiej rozpisać je

na kartce papieru.

Dobrze jest opracować sobie plan działania, taktykę,

argumenty zwalczające ewentualne obiekcje.

Jeśli już mówimy o negocjacjach, musimy pamiętać

o wypracowaniu obszaru do negocjacji. Podchodząc

do negocjacji nie można tylko i wyłącznie żądać oraz

być nastawionym na realizację jedynie swoich celów.

Negocjacje polegają na wypracowaniu profitów dla

dwóch stron (win-win). Zadbaj o to, aby Twoja oferta

umożliwiała to, czyli zawierała pewne obszary,

z których będziesz mógł zrezygnować na rzecz strony

przeciwnej. Zrób zatem listę ustępstw (takich, które

nie zaszkodzą Twoim interesom, ale też mogą znaczyć

wiele dla drugiej strony). Ten ruch będzie

zobowiązujący dla strony przeciwnej, by również

dokonała jakiegoś ustępstwa i zrezygnowała

z któregoś ze swoich oczekiwań.

Należy ustalić punkty krytyczne (takie, których nie

można przekroczyć).

Warto opracować narzędzie: BATNA (ang. Best

alternative to a negotiated agreement) – jest to

alternatywne rozwiązanie w przypadku

niepomyślnego przebiegu negocjacji lub mocny

argument, którego uświadomienie drugiej stronie

może stanowić naszą siłę przetargową.

Złota zasada, jaką przyjęło wielu wybitnych

negocjatorów brzmi: słuchaj więcej, mów

mniej. Prawdziwa siła płynie z tej wiedzy, którą

zdobywamy słuchając drugiej strony oraz

z umiejętności jej wykorzystania.

Zadawaj pytania otwarte (umożliwiają one uzyskanie

dużej ilości wartościowych informacji)

Zawsze wyciągaj wnioski z poprzednich spotkań.

Sens tego stwierdzenia najlepiej oddają dwie znane

sentencje: „Prawdziwym błędem jest błąd popełnić

i go nie naprawić” oraz „Tylko ten, który nic nie robi,

nie popełnia błędów, ale tylko głupiec popełnia je dwa

razy”. —>

10 Business Code

Mowa ciała w negocjacjach Negocjacje kojarzą się nam z dwoma, lub więcej stronami, które przedstawiają swoje

racje i próbują nakłonić partnerów do podjęcia decyzji prawidłowej z ich punktu

widzenia. Często oczami wyobraźni widzimy elegancko ubranych mężczyzn oraz kobiety,

które przy długim stole debatują, nad rozwiązaniem najwyższej wagi problemu

w wielkiej i poważnej firmie.

W rzeczywistości negocjacje

towarzyszą nam na każdym kroku –

w domu, kiedy rozmawiamy

z rodziną, w szkole i na studiach,

kiedy próbujemy przekonać

prowadzących o słuszności naszych

argumentów, w czasie rozmowy

kwalifikacyjnej, czy w pracy.

Negocjacje te bardzo często

odbywają się inaczej, niż w naszych

wyobrażeniach, mimo

to w każdym przypadku bardzo

istotnym ich elementem jest nasze

zachowanie niewerbalne, inaczej

mówiąc mowa ciała.

W środowisku negocjacji biznesowych

jest ona ważna tym bardziej, że

czasem nawet poprzez niewidoczny

na pierwszy rzut oka szczegół, może

wpłynąć na ostateczny wynik bardzo

poważnych dyskusji.

MOTYW

Nie podejmuj się negocjacji bez odpowiedniego przygotowania.

Nie zgadzaj się na pierwszą ofertę (zazwyczaj, jeśli mamy do czynienia z doświadczonym negocjatorem ma on w zanadrzu kilka opcji i dlatego dalsze negocjacje mogą przynieść nam korzystniejszy układ).

Nie zdradzaj swojego punktu krytycznego, nawet po pomyślnym zakończeniu rozmów. Być może w przyszłości będziesz miał okazję ponownie spotkać się z tą osobą w celach negocjacyjnych i to posunięcie może zawarzyć o losie Twoich przyszłych negocjacji.

Żadnych prezentów! Nie proponuj niczego, jeśli nie zamierzasz prosić o coś w zamian. Ustępując w czymś, zawsze proś o jakieś ustępstwo.

Unikaj słowa „nie”, znacznie lepiej brzmi: „tak, jeśli…” (pozwoli to utrzymać pozytywną i przyjazną atmosferę oraz otwartą postawę z naszej strony).

Nierozsądnych propozycji drugiej strony nie legitymizuj ustępstwami.

Nigdy nie zakładaj, że jakaś kwestia nie podlega negocjacjom, tylko dlatego, że tak twierdzi druga strona. W rzeczywistości niemal wszystko jest negocjowalne.

DONT’S

JUSTYNA ZIMNA

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 11

Jeżeli chcemy być

skutecznymi negocjatorami,

bez względu na sytuację,

powinniśmy zapoznać się

z kilkoma bardzo istotnymi

regułami, które mogą

znacznie zwiększyć naszą

efektywność:

Lustrzane odbicie

Naturalne jest dla nas to, że

bardziej lubimy osoby do nas

podobne. Jest to również

istotne w trakcie negocjacji.

Dlatego też, jeżeli będziemy

starali się odwzorowywać

ruch drugiej osoby, będziemy

prawdopodobnie znacznie

bardziej pozytywnie

odebrani. Należy jednak przy

tym uważać, by nie

powtarzać gestów

agresywnych

i nacechowanych

negatywnymi emocjami,

a całe odwzorowanie powinno być

na tyle subtelne, by nie uzyskać

komicznego efektu papugowania.

Przytakiwanie

Drugim bardzo istotnym sposobem

na zjednanie sobie przychylności

drugiej strony jest aktywne słuchanie

oraz przytakiwanie. W ten sposób

wydajemy się bardziej

zainteresowani, zmniejszamy

napięcie oraz jednocześnie

budujemy nić porozumienia.

Uwaga na ręce

Nasze dłonie zdradzają nasze

zdenerwowanie. W czasie negocjacji

powinniśmy okazywać opanowanie

i spokój, a mocno ściśnięte palce

i zbędne, nerwowe ruchy rąk mogą

być naszym wrogiem

Nie zapominaj o stopach

Uważając na dłonie, nie możemy

zapominać o tym, co dzieję się

z naszymi dolnymi kończynami.

Nerwowe ruchy stopami, a także ich

ustawienie w stronę wyjścia również

zdradzają zdenerwowanie, a także

wskazują na to, że prawdopodobnie

wolelibyśmy opuścić już negocjacje.

Uśmiechnij się

Uśmiech pozwala, podobnie jak

zachowania z pierwszych dwóch

punktów, na budowanie zaufania

oraz zmniejsza dystans i napięcie

pomiędzy stronami. Jeżeli zależy

nam w czasie negocjacji i ich

pozytywnym skutku, a także dobrych

długofalowych relacjach,

powinniśmy okazywać pozytywne

uczucia, m.in. właśnie poprzez

uśmiech.

Odpręż się

Kontrolowanie rąk i nóg nie może

odbyć się kosztem napięcia

wszystkich mięśni naszego

ciała. Takie zachowanie

pokazuje, że denerwujemy się

i nie czujemy się komfortowo

w danej sytuacji, dlatego tak

ważne jest odprężenie.”

Przyjmij otwartą postawę

Przyjęcie postawy zamkniętej,

czyli np. krzyżowanie ramion

i nóg, powoduje niepotrzebne

negatywne napięcie i utrudnia

dojście do porozumienia.

Z jednej strony pokazuje

partnerowi naszą

prawdopodobną niechęć,

z drugiej strony przeszkadza

jednocześnie i nam zauważyć

możliwe pozytywne strony

proponowanych rozwiązań.

Przyjęcie postawy otwartej

pokazuje, że jesteśmy gotowi

na negocjację i chcemy

znaleźć rozwiązanie, które

zadowoli obie strony.

Utrzymuj kontakt wzrokowy

Utrzymywanie kontaktu wzrokowego

jest trzonem efektywnej

komunikacji. Pokazuje

zainteresowanie, ale także pewność

siebie, opanowanie i zdecydowanie,

czyli cechy, które powinien posiadać

każdy dobry negocjator.

Pamiętając o tych ośmiu

podstawowych regułach mowy ciała

w negocjacjach, powinniśmy

jednocześnie zdawać sobie sprawę

z tego, że powinna być ona przede

wszystkim spójna z naszym

przekazem werbalnym. Jeżeli nasze

gesty potwierdzają to, co mówimy

i co chcemy przekazać będziemy

mieli znacznie większe szanse

na osiągnięcie sukcesu w każdej

sytuacji negocjacyjnej.

DIRTY TRICKS

MOTYW

JAROSŁAW JARZĘBOWSKI DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE

FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

12 Business Code

MOTYW

DIRTY TRICKS Dobry negocjator nie używa trików ani sztuczek. Negocjacje nie polegają bowiem na

przechytrzeniu lub oszukaniu kontrpartnera, lecz na znalezieniu optymalnego

rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. Często można jednak spotkać osoby,

które stosując różne chwyty próbują uzyskać przewagę w pertraktacjach. By łatwiej się

przed nimi bronić, dwóch naszych autorów przedstawia poniżej kilka z nich:

Sławek Bednarek: Pierwsza technika to tzw.

Imadło. Otrzymując ofertę wychodzimy

z zapytaniem, jak np. „Czy to Wasza ostateczna

propozycja? Te warunki absolutnie nie są do

przyjęcia!”. Mówiąc to w sposób pewny

i zdecydowany, możemy oczekiwać ustępstw

z drugiej strony. Zadając po raz kolejny

podobne pytanie, sfrustrowany oponent

ponownie zmodyfikuje swoją ofertę, której

warunki moglibyśmy uznać za korzystne.

Oczywiście nie należy powielać tego typu

zapytań, ponieważ negocjacje mogą zakończyć

się fiaskiem.

Patryk Kulak: Inną techniką jest Zastraszenie. sztuczka ta może

być zastosowana w sposób jawny lub ukryty. Jednak zazwyczaj

w biznesie spotykamy się z zastraszeniem ukrytym. Polega ono na

działaniu przez siłę sugestii i specyficzne zachowanie. Negocjatorzy

nie się po prostu oschli czy niemili, ale świadomie oddziałują na

nasze postrzeganie sytuacji. Działają oni w różny sposób: odbierają

telefony w czasie negocjacji, udają, że nie słuchają tego, co

mówimy, każą na siebie czekać przed rozpoczęciem negocjacji.

W ten sposób dążą do zastraszenia, onieśmielenia nas oczekując

zmiany naszego stanowiska w negocjacjach na ich korzyść.

Sławek Bednarek: W technice Pusty

portfel wyrażamy swoje

zainteresowanie i skłonność do zawarcia

umowy, jednak przy podanej stawce

argumentujemy brak zdolności

finansowej. „Biedę” możemy tłumaczyć

kryzysem ekonomicznym, złą kondycją

finansową przedsiębiorstwa etc.

Wówczas druga strona oferuje lepsze

warunki, które powinny nas znacznie

bardziej satysfakcjonować.

Patyk Kulak: Ostateczny termin to zagranie, które kontrpartnerzy

mogą zastosować wtedy, gdy dowiedzą się, że mamy wyznaczony

termin, w którym musimy zawrzeć umowę. Gdy druga strona dowie

się, że jesteśmy w taki sposób ograniczenie będziemy mieli poważne

kłopoty. Precyzując, twoi kontrahenci staną się niechętni na

jakiekolwiek ustępstwa. Doskonale wiedzą, że musisz zrobić pierwszy

krok, bo to ciebie goni czas, a w takiej sytuacji szanse na

wynegocjowanie korzystnego kontraktu drastycznie spadają.

Oczywiście to zagranie może działać w dwie strony. Pamiętajmy, więc

o zachowaniu w tajemnicy nieprzekraczalnych terminów podpisania

umowy. Patryk Kulak: Koniecznie trzeba wspomnieć motyw bardzo często

spotykany w filmach – Dobry i zły glina, który działa równie

efektywnie na ekranie jak i w biznesie z tą różnicą, że w biznesie

nie użyjemy przemocy. Istnieją dwie postacie. Pierwsza-zła, która

rozpoczyna negocjacje narzucając ograniczenia, twarde warunki,

zachowuje się w sposób nieprzyjemny i agresywny. Odrzuca

wszelkie propozycje nawet minimalnych ustępstw. Później do

głosu dochodzi druga „dobra” postać. Odsuwa od negocjacji

„złego”, który pod jakimś pretekstem opuszcza negocjacje.

Wówczas dobry glina próbuje szybko dojść do konsensusu ze

stroną przeciwną dopóki „zły” nie wróci. Dzięki takiemu zagraniu

strona przeciwna ulega swojego rodzaju presji i może poczynić

pewne ustępstwa wiedząc, że jest to jedyna szansa na realizację,

chociaż pewnej części założonych pierwotnie celów.

Sławek Bednarek: Innym rodzajem

zwodniczej taktyki jest Nagroda

w raju. Negocjując pewne warunki

dajemy przeciwnikowi do zrozumienia,

że wyrażając swoją przychylność uzyska

niebawem cenne profity. W tym

momencie wyobraźnia robi swoje

i entuzjastycznie zapatrujący się

w przyszłość oponent zgadza się na

zawarcie umowy, nie zdając sobie

sprawy, że zapewnienie o dodatkowych

korzyściach miało z naszej strony

abstrakcyjny wymiar.

Business Code 13

Unikanie odpowiedzi:

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej

często padają trudne pytania.

Dotyczy to, m.in. wynagrodzenia,

czyli wartości, na którą wyceniamy

swoją pozycję na rynku pracy.

Powszechnie wiadomo, iż łatwiej

ustosunkować się do wypowiedzi, niż

podać kwotę, licząc na to, że trafi się

w gust szefa. Nie można jednak

doprowadzić do sytuacji, gdzie pada

pytanie, a my celowo unikamy

odpowiedzi. Pracodawca, chce

wiedzieć, na ile się cenimy. Przed

rozmową kwalifikacyjną warto

sprawdzić, ile zarabia się w danej

branży oraz na ile może liczyć

początkująca osoba, która dopiero co

skończyła studia.

Liczy się praktyka, a nie same

studia:

Na każde „ale” pracodawcy, osoba

ubiegająca się o pracę, musi mieć

argument. Przykładowo: Pracodawca

pyta się dlaczego właśnie Ciebie ma

przyjąć na dane stanowisko- jesteś

przecież początkującym. Co może

dać student prosto po szkole?

MOTYW

Sławek Bednarek: I na koniec bardzo często stosowana technika:

Konkurencja nie śpi. Będąc adresatem oferty sugerujemy drugiej

stronie, że jej konkurent dysponuje znacznie ciekawszą propozycją,

którą będziemy skłonni zaakceptować. Zapewne otrzymamy wtedy

nową, korzystniejszą dla nas ofertę. Analogicznie w drugą stronę:

potencjalnemu nabywcy dajemy do zrozumienia, że tym samym

produktem zainteresowany jest jego główny konkurent. Nie chcąc

dopuścić do tej sytuacji, decyduje się sfinalizować transakcje

natychmiast.

Sławek Bednarek: W technice Zdechła

ryba Stawiamy drugiej stronie postulat

(niekoniecznie dla nas istotny), będący dla

niej ewidentną przeszkodą. Gdy wyrazi swój

przeciw względem realizacji żądania,

wycofujemy je i sugerujemy ustępstwo

w innej kwestii.

Patryk Kulak: Eskalacja to chwyt nieetyczny, lecz w niektórych

sytuacjach okazuje się skuteczny. Po uzgodnieniu szczegółów

kontraktu jedna strona zmienia swoją decyzję zwiększając swoje

żądania. Zagranie to ma szansę powodzenia głównie wtedy, gdy

druga strona ma z danym kontraktem plany strategiczne lub

przywiązała się w mocny sposób i nie potrafi odmówić zapłacenia

większej kwoty

Patryk Kulak: Stosując Celową

pomyłkę kontrahent świadomie

opuszcza jakiś punkt w swojej ofercie.

Wówczas jesteśmy przekonani, że

sprzedawca popełnił błąd, ale nie

zwracamy mu na to uwagi wietrząc

dobrą okazję. Chcąc szybko

sfinalizować umowę możemy stracić

uwagę oraz czujność. Wtedy

prawdopodobnie sami popełnimy

błąd, z tym, że my nie będziemy jego

świadomi i nasz kontrakt może

jednak nie być świetną okazją.

Dodatkowo nasz partner czujnie”

wypatrzy” swoją pomyłkę i zapewne

zwróci uwagę na nasze nie do końca

czyste intencje.

Sławek Bednarek: Z kolei technika Inspektor Colombo jest często

stosowana przy negocjacjach z osobami o niewielkim doświadczeniu.

Sprawiamy wrażenie osoby niekompetentnej, zdezorientowanej,

zagubionej w całej sytuacji. Mówimy, że w danej kwestii jesteśmy „zieloni”

i zdajemy się na radę rozmówcy. „Fajtłapowatość” z naszej strony wzbudzi

litość oraz chęć pomocy u oponenta, przekazując nam nieświadomie

informacje, które możemy wykorzystać do wymuszenia kolejnych ustępstw

z jego strony.

Chcesz rozpocząć pracę?

Wystrzegaj się błędów! Nie oszukujmy się, świeżo upieczony magister, ubiegający się o posadę, ma małe

doświadczenie w negocjacjach o pracę. Popełnia przez to szereg błędów, tym samym,

przekreślając szansę na wymarzone stanowisko. Nie musi tak być, wystarczy

odpowiednie przygotowanie, a bardzo prawdopodobne jest, iż rekruter wybierze

właśnie ciebie. Poniżej prezentujemy 6 grzechów negocjatora!

—>

14 Business Code

Do Twoich zadań należy,

wcześniejsze przygotowanie się na

wystąpienie takich pytań i jemu

podobnych. Przecież w okresie

studiów robiłeś masę rzeczy, które

dadzą Ci łatwiejszy start na rynku

pracy. Chodziłeś na szkolenia, byłeś

aktywny w swojej organizacji.

Taka postawa jest kontrargumentem

na pytania rekrutera.

W dzisiejszych czasach nie

liczy się papier, liczy się

praktyka.

Postawa defensywna:

Pamiętaj, iż jesteś na rozmowie

o swoją przyszłą pracę. Jeżeli

otrzymasz stanowisko w danej firmie,

będziesz od tej chwili dostarczał jej

swoją wiedzę i umiejętności.

Pracodawca to osoba, której należy

się szacunek, ale nie można

zapominać, iż Ty też masz

swoje zdanie. Nie musisz

zgadzać się na każdą

propozycję. Rozważ ją

bardzo uważnie. Mając

doświadczenie w danej

branży, możesz stawiać

lepsze warunki.

Nie bój się zapytać

o lepszą płacę, czy bonusy.

Mam chorą babcię-

branie na litość:

Pracodawca nie jest

„Matką Teresą”. Nie

obchodzi go, iż masz

problemy rodzinne, czy

bardzo potrzebujesz

pieniędzy. Do

podwyższenia

płacy, nie skłoni go Twoja

trudna sytuacja materialna.

Tak oczywiście, on też jest „

człowiekiem”, ale

nie prosi się kogoś

o pomoc, jeżeli dopiero się

go poznało. Rekruter to

osoba, która dba o dobro

swojej formy. Dla niego liczą się

fakty. Jeżeli chcesz wywalczyć lepszą

płacę, to pokaż mu, że masz

doświadczenie, kompetencje i jesteś

wymarzonym kandydatem na

stanowisko, na które się ubiegasz.

Bonus – to się opłaca!

Zarabiasz 2000 złotych, ale nie

dostajesz żadnych premii, bądź

zarabiasz 1500 zł, ale masz

zapewnioną prywatną opiekę

medyczna, telefon komórkowy

z limitem pozwalającym na rozmowy

prywatne i dofinansowanie do sportu

i obiadów? Warto zastanowić się,

która opcja jest korzystniejsza.

Wiele osób nie zwraca uwagi na

bonusy i bez wahania

odpowiedziałoby, że wybiera pensję

2000 zł na rękę. Przed odpowiedzią

należy jednak się zastanowić. Iść do

domu, podliczyć wszystkie premie

i jeszcze raz odpowiedzieć sobie na

pytanie, czy naprawdę opłaca się

odrzucić taką propozycję? Poproś

o czas do namysłu.

Nie zapytałem/źle

zrozumiałem

Pytaj, pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj.

„Kto pyta ten nie błądzi”- głosi mądre

przysłowie. W każdej firmie panuje

inna „polityka”. Uzgodniłeś

z pracodawcą, iż będziesz zarabiać

3500zł. Pytanie brzmi brutto czy

netto. Nadszedł dzień wypłaty i na

Twoje konto wpłynęło 2400 zł. Gdzie

Twoje pozostałe 1100 złotych?

Popełniłeś główny błąd -źle

zrozumiałeś pracodawcę i nie

zapoznałeś się dokładnie z umową.

Zarabiasz 2400 złoty miesięcznie

i dodatkowo otrzymujesz

dofinansowanie do karnetu

na siłownię. Nie wszystkie

informacje są zawarte w

umowie o pracę, niektóre

mogą być umieszczone

w regulaminie pracy

i wynagrodzeń.

Podsumowując, negocjacje

o pracę odbywają się na

pewnych zasadach i warto

ich przestrzegać. Szef nie

zawsze ma rację, ale na

rozmowie kwalifikacyjnej jest

osobą decyzyjną, której nie

możesz obrazić, Ani okazać

braku szacunku. Zdaniem

pracodawców rzeczą, która

pozwala odróżnić dobrych

kandydatów od tych złych

jest przygotowanie do

rozmowy. Nie skreślaj swoich

szans już na początku

zapoznaj się z powyższą listą

błędów i wystrzegaj się ich,

jak tylko możesz.

MOTYW

PATRYCJA GODLEWSKA

PODLASKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 15

Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem dużej firmy telekomunikacyjnej, specjalizującej się

w tworzeniu i implementowaniu oprogramowania oraz aplikacji. Przed Tobą rozmowa

z poważnym kontrahentem – operatorem znanej sieci komórkowej.

Dojście do porozumienia oraz nawiązanie z nim współpracy będzie znaczyło dla firmy, którą reprezentujesz

poważny kontrakt i ciągłość zleceń na co najmniej 4 najbliższe lata. Zawarcie umowy z owym kontrahentem

stanowi niepowtarzalną szansę dla Twojej firmy oraz dla Ciebie, jako negocjatora stawiającego pierwsze kroki

na swojej ścieżce zawodowej. Od czego rozpoczynasz przygotowania do negocjacji?

MOTYW

NEGOCJACYJNE CASE STUDY

6 KROK

„Mam plan A i PLAN B” – mam opracowany

scenariusz negocjacji, agendę spotkania, listę

tematów, jakie chcę poruszyć, przykłady

argumentów niwelujących mogące się pojawić

obiekcje. Mam też opracowany plan B – czyli

alternatywę tego, co mogę zrobić jeśli negocjacje

nie zakończą się pomyślnie. Daje mi to poczucie

pewności oraz w pewnym sensie komfort

psychiczny, co nie znaczy, że mogę pozwolić sobie

na obniżenie swojej czujności.

1 KROK

„Wiem czego chcę i czego oczekuje druga strona” – precyzuję nie tylko swoje cele,

ale przede wszystkim staram się określić, na czym zależy mojemu rozmówcy. Ten

pierwszy krok, jakże istotny jest bardzo często pomijany lub traktowany po

macoszemu. Wynika to z tego, iż każdy wie, jakie ma cele – określa je bardzo

ogólnie lub zupełnie pomija tą czynność, uznając to za sprawę oczywistą.

Tymczasem brak sprecyzowanego oraz konkretnego celu jest niczym strzelanie do

tarczy z zamkniętymi oczami. Wiem, że tarcza jest gdzieś przede mną, ale jakie są

szanse na to, że trafię w dziesiątkę? Jak się zapewne domyślacie - bardzo marne.

Nawet dla doświadczonego strzelca jest to nie lada wyzwanie, a co dopiero dla

początkującego pasjonata tej dziedziny? Podobnie jest z określeniem oczekiwań

strony przeciwnej. Ten krok jest wyrazem dojrzałości komunikacyjnej oraz

świadomości istoty negocjacji, rozumianej, jako sposób wypracowania obopólnych

korzyści dla obu stron (win-win), a nie tylko dla jednej (win-lose).

2 KROK

„Robię rozpoznanie terenu x 2”

– analizuję, jakie są moje mocne

i słabe strony (to samo robię

z firmą mojego rozmówcy).

Orientuję się w sytuacji na

rynku, robię research ofert

konkurencyjnych (np. analiza

SWOT). Przystępuję do

opracowania własnej oferty,

czyli tego, co mam do

zaoferowania mojemu

rozmówcy, czym się wyróżniam

(korzyści, wartości itp.). 3 KROK

„Tej granicy nie przekroczę” - ustalam sobie granicę, po

przekroczeniu, której wiem, że negocjacje nie będą miały

już z mojego punktu widzenia żadnego sensu. Jest to sygnał

dla mnie i dla drugiej strony, że dalej nie możemy się

posunąć. Umiejętne zakomunikowanie zbliżania się do

niebezpiecznej granicy powinno działać, jak żółta kartka dla

zawodnika. Dzięki niej jest on świadom, że jeśli dokona

jeszcze jednego przewinienia gra zostanie zakończona.

4 KROK

„Im więcej żądasz masz większe szanse na to, że

otrzymasz to co, chcesz” – swoją ofertę wstępną

mogę rozpocząć od zawyżonych oczekiwań.

Podobnie zapewne zrobi strona przeciwna.

Negocjacje są po to, by na bazie rozmów, pytań,

odpowiedzi dojść do uzgodnienia

satysfakcjonującego dla obu stron rozwiązania.

5 KROK

„Coś za coś” – jeśli moja oferta jest zbyt wygórowana warto

mieć przygotowaną listę ustępstw, czyli wartości, które

będą atrakcyjne dla partnera rozmów, ale które nie będą

stanowiły dla mnie znacznej straty. Oczywistym jest, że

poważny kontrahent, z którym w tym przypadku negocjuję

(znajdujący się w komfortowej sytuacji z uwagi na duże

zainteresowanie nim firm konkurencyjnych), będzie

oczekiwał korzystnej dla siebie oferty i wartościowych

ustępstw. Naczelną zasadą jest poczynienie ustępstw tylko

w przypadku uzyskania czegoś w zamian z pewną

uporczywością, dając tym samym drugiej stronie szanse

„ugrania” sobie czegoś w negocjacjach, a co za tym idzie

lepszego samopoczucia.

JUSTYNA ZIMNA

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

16 Business Code

STAWKA GODZINOWA MOŻE ZOSTAĆ

ZMODYFIKOWANA

Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej

(MPiPS) planuje zmiany regulacji na

temat minimalnej płacy w Polsce.

Zgodnie z zapowiedzią ministerstwa,

zmiana polegałaby na zastąpieniu

obecnego wynagrodzenie minimalnego

brutto miesięcznie nową stawką za

jedną godzinę pracy.— Stawka powinna

być na poziomie adekwatnym do

aktualnego minimalnego

wynagrodzenia miesięcznego,

podzielonego przez liczbę godzin.

Mamy obecnie 1600 zł brutto

miesięcznie minimalnej płacy, więc

wychodzi około 10 zł za godzinę. Wtedy

to będzie miało sens —stwierdził

minister Kosiniak-Kamysz.

UNIA EUROPEJSKA ZWIĘKSZYŁA

BUDŻET ERASMUSA AŻ DO 15 MLD

EURO

19 listopada 2013r. Parlament

Europejski zatwierdził nowy unijny

program wymiany i stypendiów

Erasmus +. Dzięki niemu, ponad 4 mln

młodych ludzi w UE będzie miało

możliwość pogłębiać swoją wiedzę,

poszerzać horyzonty oraz uzyskać

cenne doświadczenie za granicą.

Zwiększenie budżetu na Erasmus’a

ukazuje jak dużą wagę UE przykłada do

edukacji i szkolenia młodych ludzi.

MAREK BELKA, PREZES NBP- „NIE

JESTEŚMY GOTOWI NA EURO”

22 listopada 2013 r. na Uniwersytecie

Ekonomicznym we Wrocławiu dla

studentów wraz mieszkańców miasta,

swój wykład wygłosił Marek Belka,

prezes Narodowego Banku Polskiego.

Podczas swojego przemówienia Belka

stwierdził między nnymi,że Polska nie

jest gotowa na przyjęcie euro. ,, Dzisiaj

(po kryzysie przyp.redaktora) widzimy,

że korzyści z takiej zmiany nie są tak

wielkie i oczywiste (...) Żeby wstąpić

do strefy euro musimy się

odpowiednio przygotować. Przede

wszystkim powinniśmy mieć trzy

dobrze funkcjonujące elementy

gospodarki: konkurencyjność,

elastyczny rynek pracy oraz zdrowe

finanse’’- ocenił prezes NBP.

MINISTERSTWO FINANSÓW

ZWIĘKSZA KAPITAŁ REZERWOWY

Po listopadzie rezerwy Ministerstwa

Finansów wzrosły do ok. 50 miliardów

złotych – wynika z komunikatu

dyrektora departamentu długu

publicznego w resorcie finansów –

Piotra Marczaka. Dane środki posłużą

finansowaniu potrzeb pożyczkowych

w 2014 roku. Ponadto, na początku

grudnia ministerstwo rozpocznie

przetarg zamiany z ostatnią szansą

zakupu obligacji.Do końca 2013 roku

nie będziemy już obecni na rynkach

międzynarodowych, planujemy jednak

sfinalizować warunki ciągnięcia kolejnej

puli kredytu z EBI o wartości 500 mln

euro - wyjaśnił dyrektor.

POLSKA AWANSOWAŁA W RANKINGU

„DOING BUSINESS” BANKU

ŚWIATOWEGO

W ciągu roku, Polska awansowała o 10

pozycji w rankingu ,,Doing Business’’ ,

finalnie plasując się na 45 miejscu.

Ranking ocenia gospodarkę w 185

krajach w oparciu o coroczne badania

przepisów pod kątem warunków

wykonywania działalności

gospodarczej. Pomimo sukcesu, polscy

przedsiębiorcy, dalej uważają, że na

drodze do rozpoczęcia własnego

biznesu stoi chociażby skomplikowany

system podatkowy, a także prawo

pracy, biurokracja oraz niejasna

struktura zgód i koncesji. Jak twierdzi

Wojciech Warski z Business Center Club

- ,,Szara rzeczywistość polega na tym,

że polski przedsiębiorca żyje

w permanentnym stresie, jest narażony

ciągle na różnego rodzaju hazardy,

które kierowane są przeciw niemu

przez stosowany w Polsce system

prawa, system podatkowy.’’

PKB POLSKI W III KWARTALE 2013R.

PKB wzrósł w III kwartale tego roku

o 1,9 proc. licząc rok do roku -

poinformował 29 listopada Główny

Urząd Statystyczny, w tzw. wstępnym

szacunku. Ponadto w podglądzie

kwartalnym PKB wzrósł o 0,6 proc. po

wzroście o 0,5 proc. w II kwartale. Dana

wartość potwierdza w kolejnych

kwartałach bieżącego roku stopniowe

przyśpieszenie wzrostu gospodarczego

( w III kwartale wyniosło w skali roku

1,9 proc.)

KONTROLA SKOK-ÓW

Osoby, które trzymają w nich

oszczędności (17 mld zł) - mogą poczuć

się bezpieczniej - informuje "Gazeta

Wyborcza". Bankowy Funduszu

Gwarancyjny objął parasolem

ochronnym ulokowane przez klientów

środki. Należy wspomnieć, że nadzór

nad SKOK-ami (Spółdzielcza kasa

oszczędnościowo-kredytowa) sprawuje

Komisja Nadzoru Finansowego.

PROGRAM „MIESZKANIE DLA

MŁODYCH”- USTAWA WESZŁA W

ŻYCIE!

Program ma ruszyć od stycznia 2014

roku. Jego podstawowym założeniem,

jest przede wszystkim ułatwienie

młodym ludziom zakupu swojego

pierwszego mieszkania, a także

wprowadzenie nowych zasad zwrotu

VAT na materiały budowlane.

Z programu będą mogli skorzystać

rodziny bezdzietne oraz single, dla

których dofinansowanie wyniesie aż

10% wartości mieszkania. Tak samo

będzie to wyglądać dla rodzin oraz osób

samotnych mających potomstwo, gdzie

wyniesie ono 15%. ,,Mieszkanie dla

młodych’’ ma trwać do 2018 r. , a po

ocenie jego skutków zostanie

rozważona jego ewentualne

przedłużenie.

FLASH Nasi redaktorzy przejrzeli gazety i przeszukali Internet, aby znaleźć dla

Was najważniejsze informacje i wydarzenia z ostatnich trzech miesięcy.

Oto one:

KATARZYNA OLKOWICZ I SŁAWEK BEDNAREK

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 17

Czy wiesz, że:

Emerytury górnicze to koszt 9 mld PLN,

Połowa emerytów (mediana) otrzymywała emeryturę w wysokości do 1 717,56 zł brutto,

Przeciętna wysokość emerytury wypłacanej przez ZUS w marcu 2013 roku wyniosła 1907,99 zł brutto. (Dane za

Departamentem Statystyki i Prognoz Aktuarialnych ZUS),

Minimalna emerytura wynosi 831,15 zł brutto.

OFE czy ZUS ?

Typ osoby OFE czy ZUS Komentarz

Student (20 – 25 lat) Bez różnicy Nikt do tej pory nie potrafił przedstawić jednoznacznie analizy wypłaty przyszłych emerytur w przypadku emerytury ZUS-owskiej oraz tej wypłacanej z OFE. Jest to efekt bardzo zbliżonych wyników kalkulacji w oparciu o IRR oraz średnie stopy zwrotu.

Młody pracownik (26 – 30 lat) Bez różnicy

Dojrzały pracownik (powyżej 30 lat) Bez różnicy

PYTANIE NUMERU Jeden z naszych redaktorów, Jacek Bartczak, w każdym numerze pod lupę będzie brał

„gorący temat” ostatnich miesięcy. W tym wydaniu Business Code postanowiliśmy

skupić się na temacie OFE. O opinię poprosiliśmy Krzysztof Hołubowicza – doktoranta

w Katedrze Finansów i członka Zarządu w Kancelarii Gospodarczej Euro – Infor.

(OFE)nsywa, czyli dlaczego nie będziesz

miał pieniędzy na emeryturze.

Każdy z nas w pewnym wieku zaczyna myśleć o przyszłości. Reforma

systemu w 1999 roku wprowadziła II filary (ZUS i OFE) – każdy niewydolny.

Nie mniej jednak warto zastanowić się, jak to z tymi naszymi pieniędzmi

jest, że ciągle ich brakuje...

Dziwić może fakt, iż emerytury są tak niskie skoro co

miesiąc od każdego wynagrodzenia pobieranych jest aż

19,52% tytułem składek na emeryturę. A to przecież nie

koniec, ponieważ ZUS zabiera także 8% na renty, 2,45%

chorobowego, od 0,67% do 3,86% ubezpieczenia

wypadkowego oraz 9% ubezpieczenia zdrowotnego.

Dużo tego, łączne opodatkowanie pracy wynosi ponad

40%!

Co gorsze stopa zastąpienia netto (czyli stosunek

pierwszej emerytury netto do ostatniej wypłaty) w chwili

obecnej wynosi poniżej 50%. Oznacza to, że wraz

z przejściem na emeryturę nasze dochody do dyspozycji

spadają o połowę. Nie mniej jednak w momencie kiedy

obecni dwudziesto lub trzydziestolatkowie przejdą na

emeryturę z dużą trafnością można przewidzieć, że

będziemy otrzymywać minimalne świadczenie,

ponieważ sam Prezes ZUS poinformował, że w 2013

roku dziura w ZUS wyniesie 49 mld PLN! W przyszłym

roku zabraknie 67 miliardów złotych - o 10 więcej niż

zakładano w pierwotnym planie. Do 2018 roku ta dziura

rozrośnie się do ponad 82 miliardów a łączny deficyt

w okresie 5-letnim wyniesie 350 mln PLN!

Czy gdyby OFE zostało w nienaruszonym stanie to

bylibyśmy bogatsi ? Nie sądzę, ponieważ przeciętna

wypłata z OFE wynosi wg danych KNF za II kwartał

2013 roku 88,76 zł. Fakt, że oszczędności były

gromadzone przez emerytów w okresie 10 lat, lecz

wyniki Funduszy Emerytalnych w zasadzie były na

poziomie lokaty, czyli ujmując to prościej, gdybyśmy

otrzymali te pieniądze do ręki i założyli lokatę,

osiągnęlibyśmy taki sam zwrot jak eksperci OFE. Można

jedynie doszukiwać się korzyści społecznych, ponieważ

OFE to miejsca pracy, które mogą zostać znacznie

ograniczone w przypadku odpływu środków.

Tak więc musimy zadbać o swoją przyszłość

samodzielnie. Nikt za nas nic nie zrobi (no może oprócz

wydłużenia wieku emerytalnego, który z całą pewnością

zostanie podniesiony jeszcze niejednokrotnie…

AUTOR: KRZYSZTOF HOŁUBOWICZ

18 Business Code

ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE Szybko, szybciej, stres, panika, deadline… to tylko niektóre określenia, jakie towarzyszą

zagadnieniu, jakim jest czas. Dlaczego mówiąc o czasie mamy przeważnie negatywne

skojarzenia? Czym spowodowany jest ,,globalny” pośpiech? Jak radzić sobie, gdy terminy

gonią, a zegar pędzi jak oszalały? Co zrobić, aby wreszcie wyjechać na wymarzony urlop?

Jak pogodzić pracę, studia, obowiązki domowe, życie towarzyskie?

To właśnie nieefektywne zarządzanie

czasem bądź całkowity jego brak

powodują ciągły stres, panikę, strach,

że nie zdążymy w odpowiednim

terminie ukończyć ważnego projektu,

zaliczyć egzaminów, czy przygotować

się do pracy. To oczywiście jedynie

namiastka negatywnych skutków

niewłaściwej organizacji dnia,

tygodnia, miesiąca.

Jak uniknąć zwolnienia z pracy bądź

zaliczyć sesje w terminie?

Odpowiedź jest bardzo prosta,

bowiem wszystko opiera się na

odpowiednim planowaniu, dzięki

któremu jesteśmy

w stanie ,,ujarzmić’’ czas.

Na początku, kwestią najistotniejszą

jest ustalenie swoich życiowych

celów i priorytetów, które określić

możemy jako PLANOWANIE

STRATEGICZNE. Wiedząc, co chcemy

osiągnąć w przyszłości łatwiej

zdefiniujemy swoje zadania

krótkoterminowe. Działając w ten

sposób, ustalamy sobie określony

plan na każdy dzień, lecz nie w

sposób chaotyczny, ale dokładnie

przemyślany i zorganizowany. Nie

planując dnia, a jedynie wypełniając

go mało istotnymi czynnościami,

w efekcie, nie robimy tego, co jest dla

nas najważniejsze. Zapobiegawczo

warto zastosować metodę ABCDE –

jedną z najskuteczniejszych metod

ustalania priorytetów. Polega ona na

przyporządkowaniu kolejnym literom

alfabetu zadań według ich znaczenia

i wagi.

„A” to zadania najważniejsze,

których wykonanie lub niewykonanie

będzie miało poważne skutki. Jeśli

masz kilka takich czynności, uszereguj

je jako „A1”, „A2”, „A3” etc.

„B” to zadania mniej ważne. Coś, co

powinieneś zrobić. Ich wykonanie lub

niewykonanie będzie miało pewne

konsekwencje, lecz znacznie mniejsze

niż skutki zadania „A”.

Nie rozpoczynaj zadania „B”, dopóki

nie zakończysz wszystkich zadań „A”.

„C” to rzeczy, które dobrze byłoby

zrobić, ale nie niosą ze sobą żadnych

konsekwencji. Rozmowa

z przyjacielem, wspólne wyjście do

kina, przeczytanie książki.

„D” oznacza delegację. To czynności,

które najlepiej jest przekazać innej

osobie. Wszystko, co mija się

z Twoimi kwalifikacjami lub jest

osoba w firmie bądź rodzinie, która

może Cię w tym zastąpić. To jak

popularny w firmach outsourcing,

czyli zlecanie czynności podmiotom

zewnętrznym.

„E” oznacza eliminację. To wszystko

to, co możesz usunąć ze swojego

planu. Są to czynności, które nie

wpływają na sukces życiowy lub

zawodowy, rodzinę, zdrowie ani też

na dobre samopoczucie. Przykład to:

oglądanie telewizji, zbyt częste

sprawdzanie maili, przebywanie na

spotkaniach, które nic nie wnoszą, na

których nie jesteś potrzebny.

Po ustaleniu hierarchicznej listy

zadań oraz określeniu dat ich

realizacji ważna jest konsekwencja

i codzienne ćwiczenie swojej

samodyscypliny poprzez trzymanie

się ustalonego planu. Jego istotą jest

zbliżenie Cię do spełnienia marzeń.

Dzięki tym podstawowym zasadom

zarówno planowanie, jak i Twoje

życie staną się łatwiejsze

i przyjemniejsze, a poziom stresu

w nim znacząco zmaleje.

EWELINA BOGACZ I EWELINA STRZĄBAŁA

ŚWIĘTOKRZYSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

ROZWÓJ * Ciekawostki *Psychologia *Biografia *Recenzja

Business Code 19

WIZERUNEK MIĘKCZAKA Wielka Brytania czy Stany Zjednoczone? Od kilku lat, szczególnie w Europie, nieustannie

próbuje się doszukać odpowiedzialności za wpływy języka angielskiego na inne rodzime

języki. Wydawać by się mogło, że o ile język ten już osiągnął lub krańcowo zmierza do

osiągnięcia swego rodzaju uniwersalizmu, to wciąż istnieją wszechobecne zwroty, których

zrozumienie nie jest jednoznaczne.

Dosyć łatwe zatem okazuje się

wskazanie określeń, które stały się

nowymi, wcześniej nie funkcjon-

ującymi w języku polskim. Biorąc za

przykład feedback, czy deadline,

sprawa jest raczej oczywista, a samo

ich zrozumienie nie przysparza wielu

kłopotów. Każdy pracujący

w „korpo” wie, że musi przygotować

pewien feedback na pewien

określony deadline – i nie ma zmiłuj.

Dlaczego sprawa jest oczywista?

Po pierwsze, dzięki wzrostowi ich

popularności na skalę ponad

europejską oraz dużej częstotliwości

posługiwania się nimi, ani na chwilę

nie daje się o nich zapomnieć.

Po drugie, analizując bogactwo

języka polskiego, nie jest łatwo

(o ile w ogóle istnieje taka

możliwość) wskazać na

jednowyrazowy ich odpowiednik.

Co w takim razie z równie modnym,

jak i brzmiącym soft skills?

W tym przypadku, o ile

przetłumaczenie terminu przez

osobę znającą język angielski,

przynajmniej w stopniu

podstawowym, nie powinno

nastarczać trudności, o tyle

zrozumienie, co tak naprawdę kryje

się pod tajemniczym soft jest o wiele

trudniejsze.

ISTOTA MIĘKKOŚĆI

Soft skills w tłumaczeniu na język

polski oznacza „umiejętności

miękkie” i jako pojęcie abstrakcyjne,

odnosi się do szeregu cech

charakteru, umiejętności

werbalnych i niewerbalnych,

a nawet można rzec – talentów,

jakie posiada człowiek, a które nie

są fizycznie namacalne.

Do typowych, najczęściej

wymienianych i zauważanych należą

między innymi: zdolność do pracy

w grupie, pracy pod presją czasu,

szybkiego i łatwego nawiązywania

kontaktów, radzenia sobie ze

stresem, zarządzania zespołem,

konsekwencja w działaniu oraz

umiejętności negocjacyjne.

Po bliższej analizie powyższych

przykładów dosyć łatwo daje się

zauważyć obszar ich

zainteresowania i przydatności,

a mianowicie środowisko biznesu

oraz środowisko pracy. Również nie

bez powodu, przed środowiskiem

pracy wymienione zostało

środowisko biznesu, ponieważ

bardzo często, nie są one sobie

tożsame. Co więcej, środowisko

pracy jest terminem niezwykle

szerokim, który począwszy od

stanowisk niskiego szczebla

w charakterze pracy fizycznej,

obejmuje również i pracę umysłową

na stopniach niskiego, średniego

oraz wysokiego szczebla.

Powstaje zatem pytanie, czy soft

skills są potrzebne w pracy fizycznej,

a może ich przydatność w tym

obszarze jest raczej znikoma,

a uwidacznia się w pracy

umysłowej?

WYPRACUJ TO SAM

Wielu zastanawia się, czy tak

naprawdę soft skills można w ogóle

nazywać umiejętnościami oraz czy

istotnie tak ważne jest poszukiwanie

osób o tychże określonych cechach,

bo przecież większość z nich da się

wyuczyć i wypracować na

przestrzeni czasu. Co więcej, nie są

łatwo mierzalne, bo tylko na

podstawie specjalistycznych testów

psychologicznych oraz obserwacji,

staje się możliwe potwierdzenie ich

posiadania. Być może tak, ale

rozpatrując sprawę pod kątem

nowego pracodawcy, który na rynku

pracy poszukuje ekspertów

w swojej dziedzinie, to właśnie Ci,

którzy już je posiadają, znajdują się

w bardziej komfortowej sytuacji,

ROZWÓJ

—>

20 Business Code

bo jest ich stosunkowo mniej.

Dodatkowo, uważa się, że soft skills

są zbiorem umiejętności, które

faktycznie, przy odrobinie chęci

i wolnego czasu, dosyć łatwo jest

wypracować, a co za tym idzie,

człowiek, który jest podatny na ich

nabywanie, to osoba szybko i łatwo

ucząca się, a niekiedy uległa na

wpływy innych. Często też, dzięki

znajomości powyższych założeń

pracodawca już po pierwszym

etapie procesu rekrutacyjnego jest

w stanie stwierdzić, czy potencjalny

kandydat będzie w przyszłości

osobą, która z łatwością będzie

podchodzić do nowych wyzwań

i dostosowywać się do zmian

w środowisku pracy. Oczywiście,

osoba, która chce i potrafi

dostosować się do innych, to

niekiedy bardzo cenny nabytek dla

nowego pracodawcy. Bowiem, tylko

taki pracownik, który nie ma

wykształconej w sobie cechy

człowieka asertywnego zdolny jest

pracować dla kogoś i wykonywać

polecenia, bez ich kwestionowania.

Wydawać by się mogło – pracownik

idealny— i być może tak, jednakże

tylko na stanowiska niższego rzędu.

Na stanowiskach wyższego szczebla,

asertywność to wartość dodana.

Nie można sobie przecież wyobrazić

kierownika, managera czy

dyrektora, który w stu procentach

jest uległy swojemu zespołowi.

Na tego typu stanowiskach idealnie

współgrają ze sobą umiejętność

efektywnego zarządzania zespołem

oraz asertywność.

SOFT BUSINESS

Zupełnie inaczej wygląda sytuacja

z punktu widzenia biznesu. Bazując

na stwierdzeniu, iż środowiska

biznesowe są środowiskami

zamkniętymi, możemy stwierdzić, że

charakteryzuje je trudność

dostępności dla nowych osób oraz

skupienie wokół specjalistycznych

tematów.

Środowiska biznesowe, nierzadko

określane są jako „elity”. Posiadając

więc w swych szeregach wybitne

jednostki, chcą utrzymywać swój

społeczny status. Ze względu na to,

dołączenie do nich staje się możliwe

niemalże tylko przy posiadaniu

wybitnych cech osobowościowych.

Od potencjalnego partnera,

oczekuje się zatem, że będzie miał

do zaoferowania coś, co

zainteresuje pozostałych jego osobą

oraz coś, co wyróżni go na tle innych

jednostek. Zazwyczaj najważniejszy

jest pierwszy kontakt, a przy tym

szczególnie istotna staje się

umiejętność szybkiego i łatwego

nawiązywania nowych kontaktów

oraz auto-prezentacji.

TAKA JEST PRAWDA

Po lekturze powyższego tekstu,

jedyną pewną kwestią w temacie

soft skills jest fakt, że jako zbiór

talentów nietypowych, równie

nietypowe jest ich udowodnienie.

Co za tym idzie, nie łatwo jest

również być dyskwalifikowanym za

ich posiadanie lub nie. Bo skoro

obszar jest niedookreślony

granicami, to znaczy, że można mu

przypisać wiele. Przykładowo –

osoba z dobrze rozwiniętymi

umiejętnościami negocjacyjnymi,

może nie potrafić współpracować

z grupą. W związku z tym, czy

osobę taką można nazywać

posiadaczem soft skills? Jeżeli tak,

znaczy to, że wystarczy jedna

umiejętność, talent, która o tym

stanowi. Jeżeli jednak nie, to czy

wykluczenie posiadania chociażby

jednej z nich jest kategorycznym

zaprzeczeniem ich posiadania?

Wciąż tajemnicze soft skills to

termin modny i bardzo pożądany,

ale czy zainteresowanie nim

spowodowane jest w kontekście

wady czy może zalety? Czy to

talent, czy bardziej cecha

charakteru? Tutaj właśnie pojawia

się największy problem. Kluczowe

pytanie wciąż pozostające bez

właściwej odpowiedzi, bo jak

wcześniej wskazano, wszystko

zależy od sytuacji.

KATARZYNA KISIOŁEK

STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB W WARSZAWIE

ROZWÓJ

Business Code 21

ABC SPRZEDAŻY PORADY DLA POCZĄTKUJĄCYCH SPRZEDAWCÓW

ROZWÓJ

Sprzedawcą jest każdy. Chłopak, próbujący poderwać dziewczynę, student, starający się

wyciągnąć jak najlepszą ocenę końcową, przedsiębiorca, aż wreszcie wszyscy

pracownicy bezpośredniej obsługi klienta. Każdy jest sprzedawcą, mimo że o tym nie

wie, lub wstydzi się do tego przyznać.

Bycie sprzedawcą nie jest popularne. Sprzedawcy nie

cieszą się dobrą opinią wśród ogółu społeczeństwa, bo

są nachalni, mówią dużo i szybko, nie dopuszczając

innych do głosu, używają niezrozumiałych słów

i próbują nam mącić w głowach – a to przecież nasze

głowy! Wciąż chcą coś wcisnąć i wyciągnąć od nas

pieniądze – a to przecież nasze pieniądze! Do tego

sprzedawcy pokazują, że są najmądrzejsi na świecie

i zawsze muszą postawić na swoim. Z czego więc być

tutaj dumnym? Sprzedawców przecież nikt nie lubi.

Nie będę próbował udowadniać, że powyższy opis nie

jest zgodny z prawdą, bo po części jest. Ale dotyczy on

tylko tych, którzy na krótki okres czasu, przeważnie na

początku swojej kariery, wybijają się na szczyty

rankingów sprzedażowych. Nie pozostają tam jednak

zbyt długo, bo szybko zniechęcają do siebie klientów

i palą wszystkie mosty dookoła siebie. Ostatecznie od

takiego „sprzedawcy” odwracają się, i klienci,

i partnerzy, a ich gwiazdy gasną równie spektakularnie,

jak rozbłysły – niczym supernowa.

Warto jednak spojrzeć na inny rodzaj sprzedawców.

Prawdziwi sprzedawcy są lubiani i szanowani, rzadko

zdarzają się im tzw. „złote strzały”, które wyciągają

krzykaczy na piedestał, ale ich poziom sprzedaży nigdy

nie spada poniżej pewnego – bardzo wysokiego

wolumenu. Nie jest o nich głośno, nie pojawiają się

w biuletynach wewnętrznych firm, ale i tak każdy zna

ich nazwiska, bo bez przerwy znajdują się w gronie 5%

sprzedawców w firmie.

Sprzedawcy ci traktują klienta z najwyższym

szacunkiem nie tylko przed otrzymaniem zapłaty, ale

też później. Często się zdarza, że są to relacje bardzo

serdeczne, czasami nawet wkraczają na stopę

przyjacielską. Mało mówią, zadają głównie pytania

i uważnie wsłuchują się w odpowiedzi. Nie próbują

narzucać klientowi własnego zdania, tylko umiejętnie

zadawanymi pytaniami sprawiają, że klient sam

dochodzi do pewnych wniosków, sam w sobie odkrywa

palącą potrzebę posiadania oferowanego produktu.

Stara prawda głosi, że jeżeli chce się coś osiągnąć,

należy brać przykład z osób, które to osiągnęły.

To chyba jasne, że każdy początkujący sprzedawca

wolałby się znaleźć wśród najlepszych 5% na stałe, niż

tylko na chwilę rozbłysnąć, niszcząc wszystkie kontakty.

Poniżej więc przedstawiam kilka zasad, którymi

powinien kierować się sprzedawca, chcący znaleźć się

w gronie najlepszych:

Sprzedaż nie polega na mówieniu, tylko

zadawaniu odpowiednich pytań.

Wyobraź sobie, że znajdujesz się z klientem w ciemnym

pokoju. Gdy któryś z was mówi, oświetlają go

reflektory. Największą szansę na sprzedaż masz

wówczas, gdy przez zdecydowaną większość rozmowy

to klient jest oświetlony.

Nie sprzedawaj cech produktu, tylko korzyści,

które zaspokoją potrzeby klienta.

Klient nie chce obrazu full HD, klient chce by efekty

specjalne w najnowszych filmach wbiły go w fotel.

Klient nie chce funkcji no-frost czy komory Fresh Zone,

klient chce jak najrzadziej rozmrażać lodówkę i jak

najdłużej utrzymać warzywa i owoce w świeżości.

Najlepsza technika sprzedaży, to sprzedaż

poprzez „Złote Kontakty”, czyli rekomendacje.

Jeżeli ktoś ciebie poleci, prawdopodobnie większą część

procesu sprzedaży masz już za sobą, pozostaje tylko

sfinalizować transakcję.

3.

2.

1.

—>

22 Business Code

Zanim zacznie się sprzedawać, trzeba skupić na

sobie uwagę klienta i zdobyć jego zaufanie.

Skuteczna prezentacja handlowa jest oparta na

emocjach, więc klient musi być zaangażowany

w proces. Jeżeli przegrasz rywalizację z listą zakupów,

którą klient będzie układał, podczas twojej prezentacji,

usłyszysz tradycyjne „muszę się zastanowić”.

Podczas sprzedaży należy mówić o rzeczach

ważnych dla klienta.

Gospodyni domowej nie zafascynuje rozmowa

o wiertarce. Ale gdy będziesz chciał porozmawiać

o ym, jak radzi sobie z kurzami, masz szansę na

wysłuchanie fascynującego przynajmniej dla klienta)

referatu o sprzątaniu, gdzie z pewnością pojawi się

wiele emocji (patrz pkt 4).

Trochę średnich:

Co trzeci zadowolony klient poleci nas przeciętnie

swojemu jednemu znajomemu. Każdy niezadowolony

klient zaangażuje się w antyreklamę naszych usług,

która dotrze do średnio pięciu jego znajomych.

Czasami nawet może się zdarzyć, że jeden wściekły

klient powali budowaną przez lata, solidną markę.

Warto więc dbać o zadowolenie klientów, ale

ważniejsze jest to, by nie podpaść żadnemu klientowi

i z każdym rozstawać się w spokoju.

Sprzedajemy tylko podczas bezpośredniego

spotkania.

Telefon i i Internet to tylko narzędzia pomocnicze.

Niezwykle ciężko jest ująć w tak krótkim artykule

esencje sprzedaży, ale jeżeli początkujący sprzedawca

przeczyta dokładnie wszystkie siedem powyższych

porad, a następnie rozpocznie własne studia na ich

temat, z pewnością będzie miał szanse, by znaleźć się

w gronie 5% najlepszych sprzedawców. Pominięty

został jeden ważny element: planowanie i ustalanie

celów. Jest on jednak zbyt szerokim zagadnieniem, by

zmieścić go w jednym tekście. Spragnionych większej

dawki informacji z zakresu sprzedaży odsyłam do

książek Briana Tracy’ego, a szczególnie do „Psychologii

sprzedaży”.

4.

5.

6.

7.

WŁASNY BIZNES, JAKO ALTERNATYWA DLA „WYKSZTAŁCONEGO BEZROBOTNEGO”

Moda na studia? Polska

należy w Europie do

czołówki pod kątem ilości

osób wykształconych.

Według badań firmy Eurostat z 2010

roku, spośród 33 krajów, wśród

których przeprowadzono badania,

Polska znalazła się na piątym

miejscu z wynikiem 88,7% (ludzi

dorosłych posiadających wyższe

wykształcenie). Jest to wynik wysoki

i mamy się czym pochwalić.

Jednakże odbija się to również

echem na rynku pracy. Większa

liczba studentów i absolwentów

uczelni wyższych oznacza mniej

miejsc pracy na osobę. Czy oznacza

to, że powiedzenie „skończ studia,

zostań wykształconym bezrobotnym”

nabiera niestety coraz większego

znaczenia?

Młodzi ludzie starają się z powyższą

kwestią walczyć i trzeba przyznać, że

są coraz bardziej przedsiębiorczy.

Jednym z wielu sposobów na

zwiększenie swoich szans na rynku

pracy jest wciąż rosnący trend na

studiowanie wielu kierunków. Dzięki

temu student może zdobyć nowe

umiejętności i wartościowe wpisy do

cv, co zwiększa jego możliwości

podczas poszukiwań zatrudnienia.

Jednak i to często nie wystarcza,

ponieważ pracodawcy oprócz

wiedzy, wymagają również

doświadczenia o czym niestety

w chwili obecnej uczelnie często

zapominają.

Inną z inicjatyw, którą coraz częściej

stosują młodzi ludzie w celu

przeciwdziałania bezrobociu jest

założenie własnego biznesu. Tutaj

również warto odnieść się do badań.

Firma I&I Internet przeprowadziła

badania wśród dorosłych Polaków,

z których wynika, że około 70% z nich

TOMASZ MUSIAŁOWSKI

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

ROZWÓJ

Business Code 23

rozważa lub rozważało w ostatnich

latach założenie własnej działalności

gospodarczej. Dodatkowo większość

z nich to młodzi ludzie z przedziału

wiekowego 25-34 lata. Są to bardzo

pozytywnie nastrajające wyniki,

ponieważ oznaczają, że osoby po

studiach coraz bardziej myślą

o swojej przyszłości i chcą ją brać

w swoje ręce.

Jest wiele możliwości, które młody

człowiek może wykorzystać chcąc

założyć własny biznes. Można

próbować na własne rękę zakładając

„klasyczną” działalność gospodarczą,

wykorzystać gotowy model

biznesowy, zakładając oddział

franczyzowy znanej już firmy lub też

założyć start-up, który pozwala na

przetestowanie swojego pomysłu.

Wszystkie te sposoby mają swoje

wady i zalety, jak wszystko w życiu,

więc to od nas zależy, który

wybierzemy.

Chcąc założyć działalność

gospodarczą, udajemy się do urzędu

miasta i w tak zwanym „jednym

okienku” załatwiamy praktycznie

wszystko. Jakie są zalety tego

wyboru? Przede wszystkim to, że

działamy, pracując od razu „na swoje

nazwisko” lub tworząc swoją markę.

Dodatkowo urzędy pracy oferują

coraz więcej dotacji i przetargów dla

bezrobotnych, zakładających taką

działalność. Dlatego też warto przed

udaniem się do urzędu miasta,

zarejestrować się w Urzędzie Pracy,

jako osoba bezrobotna, aby móc

korzystać z tych możliwości.

Jednak, taka forma prowadzenia

biznesu ma swoje wady. Jedną

z głównych są wysokie koszty jej

prowadzenia. O ile dla firmy

o ugruntowanej wysokiej pozycji

na rynku około 1000 zł miesięcznie

opłaty do ZUS-u (bez warunków

preferencyjnych) nie jest aż tak

dużym ciężarem, o tyle dla świeżo

założonego przedsiębiorstwa

opłata o wysokości około 400

złotych może być dużym

obciążeniem. Tutaj warto

wspomnieć, że większość młodych

przedsiębiorców musi korzystać

również z usług biura księgowego,

ponieważ dokumentacja

działalności i spełnienie wszystkich

przepisów jest zazwyczaj dość

skomplikowane. Usługi takiego

biura generują kolejne koszty,

które nie wpływają na nasz

dochód, jak np. koszty reklam czy

wynajmu lokalu, w którym

wykonujemy nasze

przedsięwzięcie.

Bardzo dobrą i coraz bardziej

popularną formą zakładania swojego

biznesu są wszelkiego typu fundacje

i stowarzyszenia oferujące zakładanie

start-up’ów. Jest to wygodna forma

biznesu, a zarazem generująca

znacznie mniejsze koszty niż

wspominana wcześniej działalność

gospodarcza. Dzięki takiemu

rozwiązaniu możemy przetestować

nasz biznes, tworząc swoją markę

pod skrzydłami fundacji, która

w większości przypadków zapewnia

opiekę księgową oraz prawną, co jest

bardzo przydatne, w szczególności

osobom, które wybrały taką formę

działalności w świecie biznesu. Zalety

te są bardzo mocno widoczne na

rynku, co się objawia znacznym

wzrostem firm i fundacji

umożliwiających zakładanie „firmy na

próbę” oraz ogromnym wzrostem

popularności właśnie owych start-

up’ów. Taki system daje nam

również duże możliwości rozwoju

poprzez szkolenia i warsztaty

skierowane do osób stawiających

swoje pierwsze kroki w prowadzeniu

własnego przedsiębiorstwa.

Zalet jest mnóstwo, ale bez wad się

nie obędzie. Osoby, które chcą lub

potrzebują występować na umowach

i fakturach pod swoim nazwiskiem

niestety się zawiodą. Firma

zrzeszająca start-up’y użycza nam

swojej osobowości prawnej, dzięki

czemu nie musimy płacić składek do

ZUS’u lecz wszystkie dzięki czemu nie

musimy płacić składek do ZUS’u lecz

wszystkie umowy i faktury muszą

zostać podpisane przez tą firmę, czy

fundację. Często wydłuża to czas

podpisywania umów. Dodatkowo,

występują tutaj pewne ograniczenia

ze strony firm dotyczące formy

działalności – nie wszystkie rodzaje

przedsiębiorstw mogą funkcjonować

w tej formie dlatego przed podjęciem

decyzji należy dobrze zorientować

się, czy nasz pomysł może być w taki

sposób realizowany.

Klasyka w nowoczesnym

wykonaniu, czyli działalność

gospodarcza

Biznes „na próbę”, czyli start-up

—>

24 Business Code

Dla osób, które nie mają własnego

pomysłu lub też boją się go

zrealizować, skierowany jest jeszcze

jeden sposób prowadzenia

działalności. Tą formą jest franczyza.

Polega ona na podpisaniu umowy ze

znaną już na rynku firmą na

prowadzenie swojego oddziału.

Zmniejsza to nasze ryzyko, ponieważ

korzystamy z marki, która ma już

wyrobioną pozycję na rynku i jest

znana wśród klientów, a co często za

tym idzie – klientów jest więcej, co

oznacza większy dochód.

Franczyza wiąże się jednak

z największymi kosztami spośród

proponowanych wcześniej form

działalności. Po pierwsze musimy

założyć klasyczną działalność

gospodarczą, po drugie musimy

płacić licencję firmie, z której marki

korzystamy, a ponadto często

możemy być obarczeni dodatkowymi

kosztami (np. prowizje), nie

wspominając już o dużym wkładzie

własnym na początek współpracy

związanym często z dużymi

wymaganiami firmy.

Każda z wyżej opisanych form

prowadzenia działalności daje wiele

możliwości. Przede wszystkim jest to

sposób na usamodzielnienie się

i odejście od stereotypu biednego

studenta. Dzięki własnemu biznesowi

zyskujemy ogromne pokłady wiedzy

i doświadczenia, które są często

niezbędne w naszym przyszłym życiu

bez względu na to, czy w przyszłości

będziemy kontynuować prowadzenie

własnego przedsiębiorstwa, czy

nabytą wiedzę wykorzystamy w

pracy na stanowisku w innej firmie.

Sprawdzony pomysł,

czyli franczyza

Doświadczenie ponad wszystko

FIRMOWE POCZĄTKI W dzisiejszych czasach założenie działalności gospodarczej nie stanowi żadnego

problemu. Wypełnienie wniosku zajmuje raptem kilka minut, gdyż kwestie formalne

zostały zawężone do minimum. Wydaje Ci się, że najgorsze za Tobą? Nic bardziej

mylnego. Przedstawimy praktyczne porady, o których wielu początkujących

przedsiębiorców zapomina, a ich stosowanie może znacząco zwiększyć efektywność

działania.

1. Napisz biznesplan niezależnie od wielkości przedsięwzięcia. Stworzenie

biznesplanu zawsze się opłaci – w głowie nawet proste przedsięwzięcie może

wydawać się racjonalne, jednak po przelaniu na papier często się zdarza, że jest

nieopłacalne. Czyż nie lepiej stracić ten 1.000 PLN (przy prostych

przedsięwzięciach, większe wymagają oczywiście wyższych nakładów) na

papierze, niż w rzeczywistości?

2. Nie przeceniaj swoich

możliwości - zacznij od małego

biznesu, zanim weźmiesz się za

tworzenie firmy o planowanych

przychodach 20.000.000 euro.

3. Go big, go niche or go home. Ewentualnie

korzystaj ze sprawdzonych wzorców tam, gdzie ich nie ma

(np. franczyza McDonalds w miasteczku o czterdziestu

tysiącach mieszkańców, jeżeli nic podobnego nie ma

w okolicy).

4. Nie rozpoczynaj biznesu, jeżeli nie masz kapitału na

utrzymanie go przez sześć miesięcy przy zerowej marży

brutto ze sprzedaży. W większości przypadków

w początkowym okresie działalności koszty

przewyższają wartość przychodu, dlatego niezbędne jest

posiadanie rezerwy finansowej na ich pokrycie. Najlepiej

w wysokości sześciokrotności miesięcznych kosztów

stałych.

5. Nie bądź zanadto pewny swoich poglądów.

Słuchaj, co mówią Twoi klienci i dostosowuj się

do nich. Pamiętaj, że biznes jest dla ludzi – to

oni będą płacić za Twoje produkty, więc musisz

ich odpowiednio przekonać, by oddali Ci

swoje pieniądze.

6. Zanim rzucisz pracę zostań mistrzem

sprzedaży. Najlepszym sprzedawcą w firmie

powinien być właściciel. By stać się prawdziwym

handlowcem, zatrudnij się w Marketingu

Wielopoziomowym albo pozyskuj fundusze dla

organizacji charytatywnych lub NGO. Ucz się tak

długo, aż przez trzy miesiące z rzędu będziesz

odnosił sukcesy i poczujesz, że umiesz sprzedawać.

KAROLINA LISICKA

PODLASKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

ROZWÓJ

Business Code 25

7. Dokładnie obserwuj otoczenie. Na bieżąco

kontroluj sytuację oraz zmiany zachodzące

w otoczenie bliższym (konkurenci,

potencjalni klienci etc.), jak i dalszym

(uwarunkowania polityczne,

ekonomiczne itp.). Szybka

i dokładna analiza zachodzących

w nim zjawisk pozwoli Ci na

podjęcie działań

antycypacyjnych

i zachowanie stabilnej

pozycji środowisku.

8. Zdrowy biznes musi być oparty na trójkącie b-i

(koncepcja zaprezentowana przez R. Kiyosakiego),

według której biznes składa się z :

przepływu pieniężnego (finansów);

komunikacji (zewnętrznej i wewnętrznej –

wchodzą w to: kierowanie ludźmi, PR jak

i sprzedaż);

systemów (wszystkich procesów

i procedur, które sprawiają, że twój

biznes działa);

przepisów (prawa);

produktu.

produkt

prawo

systemy

komunikacja

przepływ pieniędzy

MISJA

Podsumowując: Biznes będzie tak dobry, jak najsłabszy z tych elementów – nie można więc nic zaniedbać.

Często popełnianym błędem jest skupianie się na produkcie i zapominanie o innych ważnych kwestiach.

Gdyby rząd USA zdecydował o wtrąceniu Billa Gatesa do więzienia z bliżej

nieokreślonych przyczyn, nie różniłoby się to zbytnio od tego, co władze PRL-u uczyniły

Jackowi Karpińskiemu, którego dzieło usilnie wymazano z kart historii Polski. Dzieło,

które, choć zostało złożone ze śmieci, całkowicie zmieniło przemysł komputerowy na

całym świecie. Po dziś dzień niewiele osób wie kim był Jacek Karpiński co tylko dowodzi,

że komuniści odnieśli zwycięstwo nad geniuszem.

JACEK KARPIŃSKI

zaprzepaszczony geniusz

W okresie okupacji niemieckiej Jacek

Karpiński brał czynny udział

w formacjach harcerskich. Brał także

udział w powstaniu warszawskim.

Pomimo, że jego przeszłość, jako

powstańca stanowiła problem

z punktu widzenia władz

komunistycznych i wielokrotnie tracił

przez nią posadę, nie poddawał się

w swych staraniach. W roku 1957,

jako adiunkt w Instytucie

Podstawowych Problemów Techniki

Polskiej Akademii Nauk,

skonstruował swoją pierwszą

maszynę o nazwie AAH. Był to

zbudowany na 650 lampach procesor

do analizowania dużych zbiorów

danych i obliczania całek Fouriera.

Dwa lata później powstał AKAT-1,

urządzenie do analizy równań

różniczkowych, które można

zobaczyć w Muzeum Techniki

w Warszawie. W roku 1960 Karpiński

został jednym z sześciu zwycięzców

w ogólnoświatowym konkursie

młodych talentów techniki

organizowanym przez UNESCO.

W nagrodę przebywał w latach

1961/1962 w USA, studiując m.in. na

Harvardzie i Massachusetts Institute

of Technology. Otrzymał wówczas

wiele propozycji pracy. Począwszy od

IBM, aż po uniwersytet w Berkley.

W San Francisco otrzymał propozycję

założenia własnej katedry. Mimo to

zdecydował się na powrót do Polski.

Jak sam powiedział: „zawsze

wierzyłem, że ruscy kiedyś sobie

pójdą. A technologia zostanie.”

Po powrocie do kraju, w Pracowni

Sztucznej Inteligencji w Instytucie

SŁAWEK BEDNAREK I TOMASZ MUSIAŁOWSKI

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

ROZWÓJ

—>

26 Business Code

Automatyki Polskiej Akademii Nauk,

skonstruował perceptron, uczącą się

maszynę, która rozpoznawała

otoczenie przy użyciu kamery. Była to

sieć neuronowa

oparta na 2 tysiącach

tranzystorów, druga

taka konstrukcja na

świecie. Perceptron

sprawił, że Jacek

Karpiński stał się

bardzo sławny

i jednocześnie bardzo

nielubiany.

Rozpoczęło się

szykanowanie

Karpińskiego przez

licznych pracowników

naukowych uczelni,

co zmusiło go do

przeniesienia się do Instytutu Fizyki

Doświadczalnej Uniwersytetu

Warszawskiego, w którym

skonstruował skaner do analizy

fotografii zderzeń cząstek

elementarnych dla profesora

Pniewskiego. Ponieważ skaner

potrzebował maszyny liczącej,

a komputery „Odra” nie nadawały się

jeszcze do użytku, Jacek Karpiński

skonstruował własny komputer na co

dostał środki od Pniewskiego.

Tak powstał komputer KAR-65.

Pracował on z szybkością 100 tysięcy

operacji na sekundę, przy czym był

30-krotnie tańszy niż 2 razy

wolniejsze komputery „Odra”.

Karpiński wielokrotnie podkreślał, że

profesor Pniewski wykazał się

wielkim hartem ducha, bo kiedy

pracował nad komputerem, on co

miesiąc dostawał anonimy

z pogróżkami. Życzliwi donosili, że

Karpiński jest hochsztaplerem, że nic

nie skonstruuje, bo w ogóle nie ma

pojęcia o budowie maszyn, i że jak

będzie go dalej trzymał w instytucie,

w końcu zastuka do niego

prokurator, bo marnuje państwowe

pieniądze. Jak się później okazało,

większość anonimów pochodziła

z instytutu, który Karpiński opuścił po

zbudowaniu Perceptrona. KAR-65

pracował w instytucie

przez kolejnych 20 lat.

Później w tym samym

instytucie powstał

projekt legendarnego K-

202.

Gdy projekt K-202 trafił

przed komisję

Zjednoczenia Mera,

komisja ta oświadczyła,

że rozwiązania

technologiczne nie

mogą istnieć, gdyż

Amerykanie już by z nich

korzystali. Potem w tej

sprawie rozmawiano z ówczesnym

ministrem nauki, Janem

Kaczmarkiem. Dopiero przy wsparciu

tak wysoko postawionego urzędnika

okazało się, że taka technologia

faktycznie może istnieć, ale i tak nie

chciano dać pieniędzy na produkcję.

Dlatego produkcję K-202

sponsorowali Brytyjczycy, którzy po

zobaczeniu K-202 pytali Karpińskiego:

„jak dokonał cudu?”

Owym cudem było stronicowanie

pamięci – kolejny wynalazek

Karpińskiego, który

sprawił, że K-202

realizował milion

operacji na sekundę. Był

szybszy niż IBM-PC,

który powstał dziesięć

lat później.

Stronicowanie pamięci

było podstawą

funkcjonowania

wszystkich

komputerów, które

powstały po K-202 i jest stosowane

po dziś dzień. Być może właśnie to

było powodem, dla którego Jacek

Karpiński i jego wynalazek zostały

wymazane z kart historii.

Karpiński zatrudniał 200 osób, które

produkowały maszyny przyszłości.

Ze śmieci! Tymczasem zakłady Elwro

produkujące komputery „Odra” miały

6 tysięcy pracowników. W tej sytuacji

można było albo zamknąć Elwro,

który z drogich komponentów robił

odpady, albo pozbyć się

Karpińskiego, którego ludzie ze

śmieci tworzyli najdoskonalszy

komputer tamtych czasów. Wybór

wydawał się być oczywisty. Trzeba

było zadbać o posady tysięcy

towarzyszy partyjnych i ubowców

zatrudnianych w Elwro. W końcu

Karpiński nigdy nie był w partii. Ba!

Był powstańcem. Wtedy zaczęła się

nagonka na Karpińskiego. Niektórzy

urzędnicy zaprzeczali wręcz by K-202

w ogóle kiedykolwiek powstał.

Nie pomógł nawet fakt, że strona

radziecka wyraziła zainteresowanie

by przerobić K-202 na RIAD. Gdy

minister spraw wewnętrznych

Franciszek Szlachcic wyraził chęć by

K-202 miał w PRL swoją przyszłość,

tydzień później przestał być

ministrem. Zaraz potem Karpiński

został wyrzucony z pracy a jego

projekt pogrzebano. Potem

odmówiono Karpińskiemu wyjazdów

za granicę. Jak się później okazało

Karpińskiemu założono teczkę, na

której było podobno

napisane ręką Jaroszewicza:

"Nie wydawać paszportu.

Powód: sabotażysta

i dywersant gospodarczy".

Wtedy Jacek Karpiński,

geniusz i wybitny inżynier

wyjechał na Mazury, gdzie

zajął się hodowlą świń.

Zasadniczo można zadać

sobie pytanie, czy cokolwiek

się w tej materii zmieniło? Jeżeli

przypomnimy sobie sprawę Romana

Kluski zauważymy pewne

podobieństwa. Roman Kluska, który

założył swoją firmę Optimus w garażu

KARPIŃSKI MIMO WIELU NAGRÓD ZA SWOJE OSIĄGNIĘCIA

ORAZ WIELU ATRAKCYJNYCH

PROPOZYCJI PRACY W ZAGRANICNYCH RENOMOWANYCH

FIRMACH POWRÓCIŁ DO POLSKI, GDZIE

RZECZYWISTOŚĆ NIE BYŁA DLA NIEGO ZBYT ŁASKAWA

PRODUKJCĘ K-202 SPONSOROWALI BRYTYJCZYCY,

KTÓRZY PO ZOBACZENIU K-202 PYTALI

KARPIŃSKIEGO: „JAK DOKONAŁ

CUDU?”

ROZWÓJ

Business Code 27

szybko stał się międzynarodowym

potentatem na rynku

komputerowym. Tylko po to by

zostać zamkniętym w więzieniu

i patrzeć zza krat na to, jak

największa firma komputerowa

w Polsce rozsypuje się w pył.

A wszystko to przez decyzję

urzędnika. Jeżeli historia

Karpińskiego i Kluski czegokolwiek

nas uczą, to na pewno tego, że

rozwój gospodarczy w Polsce nie

może mieć miejsca dopóty, dopóki to

urzędy decydują o prowadzeniu

działalności gospodarczej, a nie

przedsiębiorcy. Mniej więcej taka jest

różnica między Polską i Ameryką.

W Stanach Zjednoczonych osoby

takie jak Bill Gates i Steve Jobs

stawiane są na piedestale jako wzór

do naśladowania. W Polsce takie

osoby zamyka się w więzieniach a ich

przedsięwzięcia doprowadza do

ruiny.

BIEDNY OJCIEC, BOGATY OJCIEC „Bogaty ojciec, biedny ojciec” jest pozycją obowiązkową dla każdego. Jest to książka

edukacyjna, która w prosty sposób przedstawia podstawy finansów osobistych. Nie jest

to jednak poradnik. Jeżeli ktoś sięgnie po nią z nadzieją, że znajdzie jakieś złote przepisy

na natychmiastowe bogactwo, przeliczy się. Książka opowiada o radach, jakie

autorowi w dzieciństwie dawali: jego

ojciec („Biedny Ojciec”, który był

urzędnikiem państwowym

i nauczycielem) oraz ojciec jego

przyjaciela („Bogaty Ojciec”,

przedsiębiorca i inwestor). Poniżej

przedstawiam sześć najważniejszych

lekcji bogatego ojca:

Po pierwsze: Bogaci nie pracują

dla pieniędzy

Bogaty ojciec mówi, że dla pieniędzy

pracują tylko biedni oraz klasa

średnia. Do pracy pcha ich strach

przed życiem poniżej pewnego

poziomu, oraz przed tym, że

zabraknie pieniędzy na opłacenie

rachunków w terminie. Z drugiej

strony praca kusi możliwością

zaspokajania swoich pragnień.

Schemat porannego wstawania

i pracy do wieczora sprawia, że ludzie

nigdy nie mają na nic czasu. Od

dzieciństwa kształcą się, potem

pracują, by opłacić rachunki, a gdy

tylko otrzymają dodatkowe

pieniądze, zwiększają swoje wydatki.

Bogaty ojciec nazywał to wyścigiem

szczurów.

Ludzie bogaci potrafią zapanować

nad swoim strachem i pożądaniem.

Dzięki temu są w stanie dostrzec

okazje, których nie widzą inni. Osoba

bogata zdaje sobie sprawę, że koniec

nauki szkolnej, oznacza dopiero

początek nauki życia. Dostrzeganie

okazji i nawyk nieustannego uczenia

się pozwala bogatym przełamać

schemat, przejąć kontrolę i znaleźć

sposoby na to by pieniądze zaczęły

na nich pracować. Bardzo ważne jest

tutaj podkreślenie, że dla bogatego

ojca miarą bogactwa nie są

pieniądze, ale sposób myślenia

i wydawania pieniędzy.

Po drugie: Nauka umiejętności

finansowych jest niezwykle

istotna

Obecny system edukacji został

zaprojektowany w czasach epoki

przemysłowej po to, by

przygotowywał ludzi do pracy. Mimo

że z pieniędzmi każdy ma do

czynienia, w szkole nie uczy się

umiejętności zarządzania nimi. Każdy

pewnie słyszał już, że należy „chodzić

do szkoły i pilnie się uczyć po to, by

znaleźć potem bezpieczną i dobrze

płatną posadę z wieloma

świadczeniami”. Szkoły przygotowują

wysoce wykwalifikowanych

specjalistów, którzy nie są

przygotowani do zarządzania

własnymi finansami.

Bogaty ojciec twierdzi, że każdy

powinien wiedzieć czym są aktywa

i pasywa, a także zdawać sobie

sprawę, że część aktywów wkłada

pieniądze do portfela, a część z nich

je wyciąga. Każdy też powinien znać

swój przepływ pieniężny – wiedzieć

skąd pieniądze przychodzą, ile ich

jest, gdzie się rozchodzą oraz ile

zostaje pod koniec miesiąca.

MICHAŁ GULEWICZ

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

ROZWÓJ

—>

28 Business Code

Po trzecie: Pilnuj swojego biznesu

Bezpośrednią przyczyną trudności

finansowych jest to, że ludzie pracują

dla kogoś. Poświęcając się czyjemuś

biznesowi, zapominają o budowaniu

aktywów dla siebie, co brutalnie do

nich dotrze dopiero pod koniec

aktywności zawodowej. Bogaty ojciec

zaznacza, że ważne jest to, by dbać

nie tylko o swoją karierę (biznes

naszego pracodawcy), ale też o swój

własny interes. Przykładem dbania

o własne interesy jest rozwój portfela

aktywów, które w przyszłości będą

generowały zyski. Każdy może

znaleźć rodzaj majątku

inwestycyjnego, który będzie

rozumiał i znajdzie się w granicach

jego możliwości finansowych. Mogą

to być np. obligacje, własność

intelektualna, nieruchomości, udziały

w firmach oraz wszystko inne, co

generuje dochód lub rośnie na

wartości, a na co istnieje

zapotrzebowanie na rynku

(kreatywność jest nieograniczona!

Moją najlepszą inwestycją

dotychczas były chusty do noszenia

dzieci).

Po czwarte: Tajemnica podatków

i potęga spółek

Podatki, początkowo nakładane tylko

na osoby bogate, z czasem stały się

powszechne. Jednak realia

wolnorynkowe nagradzają osoby

przedsiębiorcze. Bogaci szybko

znaleźli skuteczne sposoby, na

wymknięcie się z zaciskającej pętli

podatków, stosują oni różne

narzędzia, które zmniejszają

obciążenia podatkowe, natomiast

przeciętny Jan Kowalski płaci 40%

swoich przychodów państwu (nie

licząc podatków pośrednich, takich

jak VAT i akcyza) w postaci podatku

dochodowego i składek na

obowiązkowe ubezpieczenia.

Dzisiaj osoby bogate płacą nie tylko

niższe podatki bezpośrednie, ale

również potrafią omijać pośrednie.

Robert Kiyosaki swoje książki

dostosowuje do prawa

amerykańskiego i pisze

o możliwościach, jakie dają spółki.

W Polsce podobne możliwości daje

zarejestrowanie działalności

gospodarczej. Kluczowa korzyść

polega na odwróceniu kolejności

przepływu pieniężnego: osoby, które

pracują dla biznesu, najpierw

zarabiają, następnie płacą podatki

(nie widząc nawet swoich pieniędzy

na oczy), a następnie wydają, płacą

podatki pośrednie. Bogaci z kolei

najpierw zarabiają, następnie wydają

(podatki pośrednie są im częściowo

zwracane), a dopiero potem

rozliczają się z podatków i innych

przymusowych danin.

Jeżeli mamy aspirację do wielkiego

majątku, inteligencja finansowa jest

pojęciem, które musi na stałe

zagościć w naszym słowniku.

Po piąte: Pieniądze wymyślili

bogaci

Bogaty ojciec powiedział: „im

bardziej myślicie, że pieniądze są

rzeczywistością, tym ciężej będziecie

na nie pracowali. Jeżeli możecie

pojąć to, że realność pieniędzy jest

umowna, będziecie się szybciej

bogacili”. Osoby biedne oszczędzają

100 zł (w oryg.: USD) miesięcznie

(w Polsce i tak robi to mniej niż 20%,

co oznacza, że cztery osoby na pięć

w ogóle nie dbają o swoją

przyszłość!). Uspokaja to ich

sumienie, jednocześnie przesłaniając

obraz rzeczywistości, przez co tracą

największe okazje na uzyskanie

przyrostu swoich pieniędzy.

Ludzie bogaci inwestują w swoją

inteligencję finansową, dzięki czemu

z biegiem czasu są w stanie znaleźć

okazje, dzięki którym mały kapitał

w krótkim czasie zamienia się

w ogromny majątek. Nie interesują

ich stopy zwrotu na poziomie 5 czy

15% w skali roku. Celują

w inwestycje, które mogą przynieść

stopę procentową liczoną w setkach,

a nawet tysiącach procent w skali

roku.

Najważniejszą sprawą jest

zrozumienie, że pieniądze są tyle

warte, ile ustalimy. Kiedyś miały

poparcie w fizycznie istniejących

aktywach (standard złota), teraz

jednak ich wartość jest całkowicie

umowna. Można ich używać jako

narzędzi do budowania aktywów, ale

warto przeanalizować historię marki

(była waluta Niemiec) po Wielkiej

Wojnie, lub węgierskiego pengo.

Podczas hiperinflacji na Węgrzech,

jednego dnia za miliard bilionów

pengo można było kupić bochen

chleba, a następnego dnia już tylko

pół.

Po szóste: Pracuj, by się uczyć

Ostatnia lekcja bogatego ojca wiąże

się z wszystkimi poprzednimi.

Uzupełnia lekcję pierwszą o najlepszy

powód do pracy, wiąże się

bezpośrednio z podejściem nauki

przez całe życie zaprezentowanym

w lekcji drugiej, nawiązuje do pojęcia

inteligencji finansowej z lekcji trzeciej

i czwartej, oraz rozmyślań na temat

realności pieniędzy. Bogaty ojciec

zachęca do edukacji we własnym

zakresie, do czytania książek

i myślenia ponad schematami.

Na zakończenie zaznaczyć trzeba, że

przykłady podane w książce są

jedynie przykładami – by zdobyć

inteligencję finansową każdy z nas

musi przejść własny proces, nie ma

tutaj drogi na skróty. Lektura

„Bogatego ojca…” może być dla Was,

tak jak była dla mnie, początkiem

wspaniałej podróży.

TOMASZ MUSIAŁOWSKI

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

ROZWÓJ

Business Code 29

DOOKOŁA ŚWIATA * Autostopem Przez Życie *Przemysław Skokowski *Podróże

Pocztówki z Europy Byłem niesamowicie podekscytowany pierwszym spotkaniem w ramach projektu

"Pocztówki z Europy". Miesiące planowania, przygotowań i snucia planów miały się ziścić

w ciągu najbliższych kilkunastu godzin. Razem z Maszą i jeszcze jedną Rosjanką,

wsiedliśmy w kolejkę podmiejską i ruszyliśmy na północne obrzeża Moskwy.

Sam ośrodek, w którym wypoczywały dzieci zaskoczył

mnie. Ładne, niedawno wybudowane drewniane domki,

ze schludnymi wnętrzami, nijak wpisywały się w moją

wizję ośrodka dla dzieci pokrzywdzonych przez los.

Z drugiej strony też, nie wiem czemu oczekiwałem

zdezelowanego, taniego miejsca, gdzie nikt inny by nie

chciał spędzać wakacji.

Gdy tylko wyszliśmy, dookoła nas zaczęła biegać wesoła

gromadka kilkuletnich dzieciaków, pośpieszająca nas, bo

zaraz miała się rozpocząć ceremonia przydzielania do

rodzin. Początkowo nie rozumiałem o co im chodzi

i dopiero Masza wyjaśniła mi, że pracownicy

i wolontariusze ośrodka mają za zadanie uczyć dzieci

funkcjonowania rodziny. Planując wyjazd, wspólnie

wymyślili, że podzielą dzieci na cztery grupy zwierząt –

lwy, żyrafy, słonie i zebry. W tych rodzinach, każdego

dnia ktoś pełnił inną rolę.

Rozmawiając z innymi pracownikami, opowiadałem, że

w Polsce dość głośnym echem odbił się materiał

o dzieciach żyjących na dworcach, ale zobaczyłem część

z nich i takiego problemu nie zauważyłem. Maria, która

była obecna przy rozmowie, przyznała mi rację i szybko

pośpieszyła z wyjaśnieniem, że taki problem istniał, ale

w tym momencie już raczej nie występuje. Przede

wszystkim dlatego, że zarówno rząd jak i władze miasta

wprowadziły wiele programów wspierających działalność

takich ośrodków jak ich oraz ułatwiły procedury

adopcyjne. Dzieci rzeczywiście zniknęły z większości

dworców oraz metra, ale pojawił się coraz to większy

problem w postaci handlu dziećmi.

Tak czy inaczej, od kiedy wprowadzono zmiany „Dzieci

Marii” raz do roku, mogą sobie pozwolić na

dwutygodniowy wyjazd wakacyjny. Maria uważała, że

największym problemem, który prowadzi do częstego

porzucania dzieci w Rosji, jest brak silnych więzi

i zobowiązań rodzinnych. Właśnie dlatego tak duży

nacisk w swoich działaniach kładzie się na nauczenie

dzieci jak powinny się zachowywać w konkretnej roli.

Nasze przyjście zbiegło się w czasie z przydzielaniem do

konkretnych rodzin. Wszystkie dzieci zgromadziły się pod

rozłożonym na środku ośrodka białym namiotem

i w oczekiwaniu czekały na wyczytanie, do której rodziny

trafią. Byłem pod wrażeniem pomysłowości

pracowników i wolontariuszy, którzy nie dość, że się

poprzebierali, to jeszcze stworzyli flagi i potężnych

rozmiarów papierowe puzzle, składające się na godło

każdej z rodzin.

Ceremonia trwała trzydzieści minut, a gdy już wszyscy

zostali podzieleni, podeszła do mnie Masza i powiedziała,

że nikt mnie nie uwzględnił w grafiku, więc będę musiał

się sam zaprezentować dzieciom. Specjalnie się tym nie

przejąłem, bo nie mam problemów z publicznym

przemawianiem, ale na wiadomość, że mam to zrobić

w trakcie obiadu zareagowałem donośnym jęknięciem.

Postawiono przede mną praktycznie niewykonalne

zadanie. Przyciągnięcie uwagi wygłodniałych dzieci,

w wieku 8-15 lat, w trakcie jedzenia, graniczy z cudem

i świetnie o tym wiedziałem. Jak byłem w ich wieku, to

nawet nie jadłem, tylko pochłaniałem wszystko co było

pod ręką, nie widząc reszty świata.

Myślenie w jaki sposób rozwiązać ten problem przerwała

mi Masza, która zaczęła mnie pośpieszać, a ja wciąż

zdezorientowany stałem z pocztówkami w rękach

i kompletnie nie miałem koncepcji co zrobić. W końcu się

zirytowałem, że mam mówić jako atrakcja obiadowa

i stwierdziłem, że jak już nią zostałem, to zrobię takie

wejście, żeby się wszyscy opluli podczas jedzenia. Jeszcze

tylko szybko podbiegłem do plecaka po małe piłeczki —>

30 Business Code

przedstawiające ziemię, które kupiłem dla dzieci przed

wyjazdem i byłem gotowy. Stanąłem na środku

rozgadanych, pochłaniających wszystko dzieci,

spojrzałem na Maszę, która miała tłumaczyć to, co

powiem, wziąłem głęboki oddech i pomyślałem:

Jak ktoś się nie opluje, to uznam to za osobistą porażkę,

po czym ryknąłem z całych sił:

– PRIVIET! - kto mnie zna, ten wie, że mam naprawdę

bardzo donośny głos.

Dobra, opluli się, a co najważniejsze patrzą. Nie wszyscy,

ale zdecydowana większość w tym jedna dziewczynka,

która wyglądała tak, jakby miała się zaraz rozpłakać.

Punkt pierwszy - „Przyciągnąć uwagę” - wykonany.

- Kto wie co to jest? – zapytałem, podnosząc do góry

jedną z pocztówek, a Masza nawet nie musiała

tłumaczyć.

- Odkrytka! – padła po chwili odpowiedź z tłumu.

Spojrzałem w tamtą stronę i zobaczyłem mniej więcej

dwunastoletniego chłopca, któremu w nagrodę rzuciłem

jedną z piłek. Między stołami rozszedł się szmer

zainteresowania, a chłopak z piłką momentalnie został

otoczony przez kolegów, którzy koniecznie chcieli

zobaczyć co dostał. Punkt drugi - „Zainteresować”-

wykonany.

- Brawo! A teraz czy Polska graniczy z Rosją?

Po sekundzie zaczęło się wspólne przekrzykiwanie

- Da! Niet Da! Da!

Nie musieli wiedzieć, mogli strzelać i o to chodziło.

Widziałem, ze dziewczynka, która wcześniej wyglądała

jakby miała się rozpłakać, też coś krzyknęła, więc

rzuciłem piłkę w jej stronę. Punkt trzeci -„Stworzyć

wrażenie, ze każdy może coś wygrać” - wykonany.

Dzieciaki były moje. Powiedziałem jeszcze w dwóch

słowach, że mam dla nich pocztówki od dzieci z Polski

i jeśli ktoś chce jedną, to zapraszam po obiedzie do

stołów pod białym namiotem. Amen.

Zrobiłem co w mojej mocy i byłem z siebie zadowolony.

Jak skończyłem, oddałem głos Maszy, która wciąż jeszcze

patrzyła się na mnie sowimi oczyma i nie specjalnie

wiedziała co ma powiedzieć, a sam poszedłem rozkładać

pocztówki na stołach. Niestety, czekając aż dzieciaki

skończą jeść dowiedziałem się, że zaraz po obiedzie

zaczyna się mecz pomiędzy słoniami i lwami, więc

zdecydowana większość poszła właśnie tam. A ja? A ja

siedziałem i cierpliwie czekałem na ciekawskich.

Zadziałało.

Na początku nieśmiałe spojrzenia, później widoczna

gołym okiem ciekawość zatrzymujących się obok stołów

DOOKOŁA ŚWIATA

Business Code 31

dzieci. I wybrzydzanie. Miałem problem,

którego kompletnie nie przewidziałem. Koło

stołu pojawiła się grupka siedmiu chłopców

w wieku około dziesięciu do dwunastu lat,

którzy z ciekawością zaczęli przeglądać

pocztówki. Gdy już jakąś wybrali, to prosili,

żebym powiedział od kogo jest. Tłumaczyłem,

a oni momentalnie ją odkładali. Sytuacja

powtórzyła się kilka razy, aż w końcu

zaproponowałem, że im pomogę szukać,

niech mi tylko powiedzą od kogo by chcieli.

Okazało się, że chcą od chłopaka w ich wieku.

Na początku myślałem, że źle zrozumiałem,

ale po chwili dotarło do mnie, że przecież w

tym okresie życia faceta, dziewczyny są raczej

„bleee i nie umieją grać w piłkę” i się z nimi

nie rozmawia, nie mówiąc już o pisaniu do nich

niemęskich listów. Wraz z Maszą i nimi, zacząłem

przeszukiwać pocztówki w poszukiwaniu tych od ich

rówieśników, ale nie było to łatwe. Dziewięćdziesiąt

procent wszystkich pocztówek było od dziewczyn, ale

w końcu znaleźliśmy. Wybraliśmy kilka pocztówek

i chłopaki wzięli się za pisanie i malowanie. Normalnie

patrzyłem na nich i nie wierzyłem. Piszą! Mało tego co

jakiś czas pytają co pisać - Jaki jest ten ktoś kto to

napisał? Co napisać, żeby mnie polubił? - pytały na

zmianę, ale na łopatki rozłożyło mnie pytanie

najmłodszego z całego grona chłopca, ubranego

w niebieską koszulkę i czapkę symbolizującą

przynależność do rodziny żyraf. Pocztówka, którą sobie

wybrał była od dwunastoletniego Marka z Leszna, który

napisał, że lubi Real Madryt i Christiano Ronaldo,

a chłopiec miał problem, bo lubił F.C. Barcelonę i Leo

Messiego. Jednocześnie nie chciał, żeby Marek z miejsca

przestał go lubić, więc zadręczał się pytaniem czy będzie

to w porządku w stosunku do jego ukochanego klubu,

jeśli skłamie.

Patrząc na dzieci, które z niesamowitą

i charakterystyczną tylko dla nich zawziętością i radością

odpisywały na pocztówki, zdałem sobie sprawę, że

wysłanie kartki na projekt wiązało się z wielką

odpowiedzialnością, bo to naprawdę coś więcej niż

zwykły kawałek papieru. To małe przesłanie dla tych

dzieci, że gdzieś tam daleko są ludzie, których mimo

ogromnej i niestety postępującej znieczulicy świata,

poruszają problemy innych. Tymi „innymi” są właśnie

dzieci, które wychowały się bez rodziców, często na ulicy

w poczuciu, że nikogo nie obchodzą. Ten prosty gest, na

który zdecydowało się blisko siedemset osób, daje tym

maluchom poczucie, że może tak jednak nie jest.

Że może jednak jest szansa, że życie będzie radosne

i beztroskie nie tylko w te dwa tygodnie w roku.

Proste gesty takie jak ten dają im nadzieje, która często

jest wodą na młyn życia każdego człowieka. Owszem, być

może wyolbrzymiam, ale w życiu dzieci małe gesty mają

naprawdę wielkie znaczenie. W sumie spędziłem

z dziećmi ponad trzy godziny odpisując na pocztówki

i wtedy już zdecydowałem, że do Moskwy nie wracam,

tylko ruszam dalej w trasę.

Gdy ostatni z chłopców skończył odpisywać, spakowałem

rzeczy i po gorącym podziękowaniu Marii za pomoc przy

realizacji projektu, wsiadłem z Maszą do auta, które

zawiozło nas do miasta. Rosjanka wysiadła pierwsza,

więc pożegnałem ją serdecznie i poprosiłem kierowcę

busa o podwiezienie mnie na wylotówkę z miasta.

I znowu stałem na trasie. Plecak obok mnie, chylące się

ku zachodowi słońce dokładnie naprzeciwko mnie, więc

z szerokim uśmiechem wyciągam rękę i łapię. Łapię

stopa z poczuciem zrobienia czegoś naprawdę fajnego

i najzwyczajniej w świecie pięknego w swojej prostocie.

W myślach uśmiecham się sam do siebie, a obok mnie

zatrzymuje się auto:

- Kuda? - wesoło rzuca pytanie kierowca starego opla.

- Na Wschód – odpowiadam i ładuję plecak do środka.

DOOKOŁA ŚWIATA

Drodzy czytelnicy, jeśli jesteście ciekawi innych

przygód Przemka Skokowskiego serdecznie

zapraszamy na jego stronę:

http://autostopem-przez-zycie.pl/

PRZEMYSŁAW SKOKOWSKI

32 Business Code

Z ŻYCIA SF BCC * Studenckie Forum Business Centre Club * Regiony * Organizacja

Studenckie Forum Business Centre Club 2.0 - dlaczego “Jutro należy do ludzi działających od dzisiaj”? Od 1 stycznia 2014 roku Studenckie Forum Business Centre Club realizować będzie nową

misję i wizję organizacji. Równocześnie odświeżyliśmy wizerunek, a wszystkie

dotychczasowe działania ogólnopolskie integrujemy pod nazwą SF BCC 2.0. Jednym

z kluczowych działań staje się również Magazyn Business Code, który jest już oficjalnie,

ogólnopolską gazetą naszej organizacji. O Studenckim Forum Business Centre Club 2.0

oraz swoich doświadczeniach mówi Sławomir Olejnik – Prezes Zarządu Fundacji

Stuenckie Forum Business Centre Club.

Studenckie Forum Business Cen-

tre Club to:

Organizacja skupiająca

ambitnych, kreatywnych

i aktywnych studentów,

Społeczność młodych,

przedsiębiorczych ludzi

o świeżym i współczesnym

podejściu do zagadnień

projektowych i biznesowych,

którego członkowie uczą się

poprzez kontakt

z przedstawicielami firm,

Fundacja, która na przestrzeni

12 lat działalności poszczycić

się może m.in. realizacją

kilkudziesięciu projektów

regionalnych i ogólnopolskich,

z których skorzystało już ponad

200 000 młodych Polaków, jak

i zainicjowaniem powstania

największej sieci inkubatorów

przedsiębiorczości w Europie.

Swoimi działaniami inspirujemy,

edukujemy oraz motywujemy

młodych ludzi pokazując,

że aktywność, odwaga i własna

inicjatywa są drogą do osiągnięcia

sukcesu. W 2020 roku chcemy być

największą studencką organizacją

promującą przedsiębiorczość w

Europie, która w 3 grupach

wiekowych będzie edukować

biznesowo i finansowo 30 000

młodych Polaków rocznie.

Jako Prezes Zarządu Fundacji

Studenckie Forum Business Centre

Club mam przyjemność przewodzić SF

BCC od 20 miesięcy. Wcześniej

działałem w innych organizacjach

młodzieżowych m.in. Samorządzie

Studenckim Politechniki Krakowskiej

czy Porozumieniu Samorządów

Studenckich Uczelni Krakowa.

W trakcie studiów pracowałem

w kilku firmach i organizacjach m.in.

jako: osoba prowadząca projekty,

realizująca działania działów czy

tworząca własne pomysły projektowe

i biznesowe. W tym momencie

realizuję się na dwóch płaszczyznach.

Pierwsza daje mi możliwość

zarządzania organizacją posiadającą

przedstawicielstwa w 17 miastach

Polski. Druga umożliwia mi działania

biznesowe poprzez m.in. realizację

projektów komercyjnych,

negocjowania warunków współpracy

z partnerami organizacji, udział

w pracach Instytutu Interwencji

Gospodarczych Business Centre Club

czy bezpośrednią styczność

z przedstawicielami przedsiębiorstw

zrzeszonych w Business Centre Club

oraz Konwencie Seniorów naszej

organizacji. Zapraszam do działania

w naszej organizacji.”

W SF BCC stawiamy na ludzi, ich

kreatywność, wysoką jakość

projektów i zaangażowanie

w działalność całej organizacji.

SŁAWOMIR OLEJNIK-

PREZES FUNDACJI STUDENCKIE

FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Business Code 33

Dzięki przestrzeganiu tych wartości

pokazujemy, że aktywni członkowie

SF BCC nie mają problemu ze

znalezieniem pracy czy założeniem

własnego biznesu.

Jako organizacja studencka

realizujemy projekty ogólnopolskie

i regionalne. Najważniejszymi z nich

są:

- Festiwal BOSS – Rozwój. Kariera.

Sukces. – ukierunkowany

na studentów i absolwentów,

- konkurs Najlepsze Zajęcia

z Przedsiębiorczości –

przeznaczony dla licealistów,

- Biznes Junior – skierowany do

uczniów szkół podstawowych.

Bezpośrednim efektem ich realizacji

jest przyciąganie biznesu do polskich

szkół podstawowych, średnich

i wyższych, przyśpieszając w ten

sposób zmianę mentalności młodych

Polaków, a tym samym przybliżając

nasz kraj do rozwiązań i działań

krajów zachodniej Europy czy

Ameryki Północnej.

Nasza organizacja, jak i jej projekty

tworzone są przez jej członków na

wszystkich płaszczyznach realizacji

projektu. Jeśli chcesz dowiedzieć się

więcej zapraszam na

www.sfbcc.org.pl.

SF BCC KIELCE – DZIAŁANIA LUDZI Z PASJĄ!

Kielce położone są w województwie świętokrzyskiem i słyną z pięknego Rezerwatu

Kadzielnia, Skansenu Wsi Kieleckiej i Klasztoru na Karczówce, ale oprócz tych

wspaniałych miejsc cieszących oko turysty, mają jeszcze coś bardzo cennego, co wpływa

na rozwój tego miasta – Kielce mają NAS. Kim jesteśmy? Czym zajmujemy się na co

dzień? Jakie są nasze pasje i marzenia? Jakie spojrzenie mamy na otaczający nas świat?

Dlaczego wybraliśmy SF BCC? Co robimy w organizacji? Przeczytaj, jak oddział SF BCC

działa w Kielcach! Kim jesteśmy? Czym zajmujemy się

na co dzień? Jakie są nasze pasje

i marzenia? Jakie spojrzenie mamy na

otaczający nas świat? Dlaczego

wybraliśmy SF BCC? Co robimy

w organizacji? Przeczytaj, jak oddział

SF BCC działa w Kielcach!

Cechujemy się kreatywnością,

ponieważ jako pierwsi wśród

regionów wymyśliliśmy naszą

formułę projektu Business Junior,

nasz aplikant Ewelina Strząbała –

samodzielnie wymyśliła

i zaprojektowała logo, które ma

aspiracje stać się logiem

ogólnopolskim. Dodatkowo, jako

jedyni mamy swój blog, na którym na

bieżąco każdy może przeczytać

o naszych działaniach. Czy jesteśmy

dynamiczni? Z pewnością – nie mamy

żadnych zastojów w pracy, mamy

regularne spotkania, na których

ciągle pojawiają się nowe pomysły,

na przykład Dariusz Jasiński pisze

tekst kolędę, którą wspólnie

zaśpiewamy składając wszystkim

życzenia świąteczne. Ponadto

łamiemy schematy, mamy chęć do

działania, priorytetem jest biznes

a nie etat i pensja minimalna, nie

jesteśmy „studenciakami” na

utrzymaniu rodziców, chociażby przez

to, że prowadzimy własne firmy..

Jesteśmy mocno zaangażowani

w nasze projekty Business Junior,

BOSS i NZP. Nawiązujemy wciąż nowe

kontakty z ludźmi biznesu, którzy

w swoim życiu osiągnęli sukcesy na

ogromną skalę - wszystko po to by

projekty były w pełni profesjonalne

i dawały motywację do działania

wszystkim tym, do których są

skierowane.

Jesteśmy grupą młodych,

energicznych i przedsiębiorczych

osób. Przewodniczy nam Jakub

Grzegółka młody przedsiębiorca,

adept fizjoterapii, który od niedawna

interesuje się tematyką z pogranicza

psychologii, np. czynnikami

determinującymi określone postawy

i zachowania wśród ludzi, sposobami

nauki panowania nad sobą, własnym

umysłem i zachowaniami

biznesowymi. W wolnych chwilach

czyta książki z zakresu zarządzania

i biznesu, gdyż od przyszłego roku

chce rozpocząć przygodę na

Uniwersytecie Ekonomicznym.

W skład naszego zarządu wchodzi

również Julita Czech -

wiceprzewodnicząca, studentka III

roku filologii angielskiej. Interesuje ją

kulturą krajów anglojęzycznych

i ogólnie pojęty rozwój osobisty.

Z ŻYCIA SF BCC

—>

34 Business Code

Julita to zagorzały kibic drużyny Vive

Targi Kielce i koordynatorka projektu

Business Junior. Drugim

wiceprzewodniczącym jest Daniel

Dąbrowski – technik ochrony

środowiska, obecnie student

fizjoterapii. Uczestnik akcji

charytatywnej Stowarzyszenia

Wiosna.

Pozostali członkowie zespołu z Kielc

to Magdalena Gręda, studentka

trzeciego roku ekonomii na

Politechnice Świętokrzyskiej,

specjalność logistyka

przedsiębiorstw. W SF BCC działa od

lutego 2013 roku, obecnie pełni rolę

regionalnego koordynatora Konkursu

NZP. Zorganizowana realistka,

interesuje się polityką, najchętniej

słucha muzyki rockowej, lubi książki

biograficzne i historyczne.

Michał Dulewicz - student

ostatniego roku matematyki

Uniwersytetu Jana Kochanowskiego

w Kielcach. Michał jest umysłem

ścisłym z zamiłowaniem do sztuki,

w wolnym czasie zajmuje się

rysunkiem i malarstwem oraz grą na

gitarze. Stypendysta Fundacji Dzieło

Nowego Tysiąclecia.

Ewelina Strząbała studentka UJK

pasjonuje się rysowaniem, angażuje

się w różne działania pracując jako

hostessa.

Dariusz Jasiński wraz z Bartłomiejem

Dulębą to marketingowcy,

copywriterzy, skoncentrowani

głównie na środowiskach

internetowych. Prowadzą biznes

z dziedziny sprzedaży produktów

i usług za pośrednictwem sieci

Internet. Fascynują ich wystąpienia

publiczne, organizacja szkoleń,

warsztatów i innych przedsięwzięć,

na których mogą dzielić się swoją

wiedzą.

Michał Kwaśnik prowadzi agencję

muzyczną, jest muzykiem,

wolontariuszem oraz studentem

Politechniki Świętokrzyskiej.

Ukierunkowany na osiąganie celów

z dużą swobodą adaptacji, spójny

dyplomata. W wolnych chwilach

zapalony miłośnik szlaków

wysokogórskich, spontanicznych

wypraw, motoryzacyjnych

youngtimer`ów, oraz eksplorator

muzycznych głębin.

Ewelina Bogacz jest studentką UJK,

łączyła studia z pracą w Holandii,

gdzie pięła się po szczeblach kariery,

zaczynając od zwykłego pracownika

przez kontrolera jakości aż po

asystenta managera w firmie TNT

Fashion. Od niedawana rozwija

swoje skrzydła w Polsce. Prowadziła

swój własny biznes, teraz pracuje

w księgowości i tworzy plan

kolejnego przedsięwzięcia

Z ŻYCIA SF BCC

EWELINA BOGACZ I EWELINA STRZĄBAŁA

ŚWIĘTOKRZYSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

Członkowie SF BCC Kielce. Od lewej: Darek Jasiński, Michał Dulewicz, Daniel Dąbrowski, Ewelina Strząbała, Michał

Kwaśnik, Jakub Grzegółka, Ewelina Bogacz, Bartek Dulęba, Julita Czech.

Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej

o działalności SF BCC w Kielcach

serdecznie zapraszamy na:

http://kielce.sfbcc.org.pl/

Business Code 35

Styczeń prawie dla każdego oznacza wyznaczanie postanowień noworocznych. Niestety

zazwyczaj ich realizacja ma się nijak do założeń. Ten 7 częściowy system przeprowadzi

Cię przez realizację każdego celu i postanowienia, w taki sposób, by za rok o tej samej

porze móc zająć się zupełnie nowymi celami.

1. Rozłóż cel na czynniki pierwsze

Każdą maszynę możemy rozłożyć na pojedyncze śrubki, blaszki i sprężynki, podobnie jest z celami

i postanowieniami. Niezależnie od tego jak złożone są, możemy je rozłożyć na serię podstawowych, mniejszych

czynników, którymi znacznie łatwiej jest zarządzać. Zastanów się z czego składa się Twój cel, z jakich mniejszych

cząstek i zadań.

2. Przenalizuj miejsca krytyczne i znaczące

Realizacja złożonego planu zawsze wiąże się z miejscami krytycznymi, czyli takimi, które mogą spowodować

problemy w jego dopięciu, a także takimi, bez których cały projekt nie ma szans spełnienia. Są to wbrew pozorom

często różne punkty, które musisz znaleźć, aby móc osiągnąć cel. Po zidentyfikowaniu, zaplanuj, w jaki sposób

bronić się przed miejscami krytycznymi i w jaki najszybciej zrealizować części znaczące.

3. Wybierz odpowiednią ścieżkę

Mając rozłożony cel oraz znalezione miejsca krytyczne i znaczące, musisz podjąć kolejny krok, czyli wybrać te

kroki, które najszybciej i najpewniej zaprowadzą Cię do realizacji postanowienia.

4. Ustal kolejność

Sama obecność odpowiednich kroków nie zawsze zapewnia sukces, bardzo ważna jest też ich kolejność, więc po

wyborze działań, systematycznie ułóż je w prosty schemat.

5. Zaplanuj czas wdrożeniowy

Twój cel musi być zorientowany w czasie. Bez tego kroku narażasz się na ciągłe odwlekanie jego realizacji,

niepotrzebny stres i w efekcie więcej problemów. Zaplanuj czas, niezbędny do wykonania poszczególnych kroków,

które ułożyłeś w poprzednim punkcie.

6. Podziel na realne cząstki czasowe

Pogrupuj niektóre z niezbędnych kroków i przypisz im odpowiednio długi czas na wykonanie. Poza całkowitym

czasem potrzebnym na realizację celu, dobrze jest wiedzieć i zaplanować jak długo zajmie Ci wykonanie

poszczególnych zadań, bądź grup zadań.

7. Wprowadź system nagradzania kamieni milowych

Odpowiednie przygotowanie cząstek czasowych pozwala Ci na wprowadzenie kamieni milowych do całego planu, a

jego integralną częścią powinny być nagrody, które sam dla siebie ustalasz. Jest to zabieg, który zwiększy Twoją

motywację, a co za tym idzie przełoży się na większą szansę na sukces. Wybór odpowiednich nagród jest w tym

momencie również niesamowicie ważny, dlatego upewnij się, że dobrze je dobrałeś. Każde zadanie, w

dalekosiężnym celu powinno być powiązane z odpowiednią nagrodą, tak więc, np. jeżeli uda Ci się wytrwać

pierwszy miesiąc na diecie, pozwól sobie na wyjście do kina.

Jeżeli chcesz, by Twoje noworoczne postanowienia zakończyły się powodzeniem, a do tej pory zazwyczaj się to nie

udawało, spróbuj tego 7 stopniowego systemu, a jestem przekonany, że będziesz zadowolony.

BONUS JAK ZREZALIZOWAĆ POSTANOWIENIA NOWOROCZNE?

- 7-STOPNIOWY SYSTEM REALIZACJI CELU

JAROSŁAW JARZĘBOWSKI

DOLNOŚLĄSKIE STUDENCKIE FORUM BUSINESS CENTRE CLUB

36 Business Code

Business Code

Magazyn Przedsiębiorczego Studenta

Dolnośląskie Studenckie Forum

Business Centre Club

Numer 1(7)

Styczeń/Luty/Marzec 2014