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Brogi & Pittalis srl Consulenza di direzione e organizzazione aziendale www.direzionebp.com
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Business Plan per tutti
Scrivere il proprio Business Plan in maniera semplice e rapida
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Introduzione Perché scrivere un Business plan?
La turbolenza del contesto è la cifra dei tempi che viviamo: niente è stabile molto a lungo. Costruire il proprio Business Plan è il migliore esercizio possibile per maturare la consapevolezza necessaria a promuovere e rafforzare la tua proposta di valore!
1) CONOSCI IL MODO DI FARE BUSINESS 2) IMMAGINA COME MODIFICARE LE REGOLE DEL GIOCO per restare con successo sul mercato. 3) FORMALIZZA IL TUO PIANO
Il modello del BUSINESS MODEL CANVAS ci aiuta a leggere meglio il cambiamento, imparando prima di tutto da noi stessi!
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Le domande fondamentali da farsi prima di iniziare il lavoro
A cosa serve un Business Plan? Chi leggerà il Business Plan? Quanto dura il Business Plan?
Quanto costa un Business Plan? Chi scrive il Business Plan?
Come (si deve) presentare un Business Plan?
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1 - Il Business Plan serve soprattutto a
1. Formalizzare (e chiarire!) le idee di gestione dell’impresa
2. Verificare le performance dell’impresa in un determinato arco temporale
3. Cercare ED OTTENERE dei finanziamenti, che siano coerenti al fabbisogno che siamo riusciti a determinare
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2 – Il Business Plan sarà letto da Potenziali investitori - Proprietà
Clienti - Fornitori …
Che sono interessati a conoscere Immagine aziendale - Valutazione
economica - Garanzie Impegno di capitale da parte
dell’imprenditore
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3 – Il Business Plan non è eterno…
Durata massima 5 ANNI (in particolari contesti), ma normalmente non superiore ai 3 anni
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4 – Quanto Costa un Business Plan
Costi espliciti: Acquisto indagini
Consulenza esterna …
Costi impliciti
Tempo impiegato Interruzione dei processi Ridondanza delle attività
…
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5 – Chi scrive il Business Plan
Ma… Cercate di essere il più possibile “esterni” alla vostra impresa.
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Chi opera nell’impresa tende ad affezionarsi ai prodotti che realizza, dimenticando che gli stessi
vengono acquistati per soddisfare dei bisogni.
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Business Help!
5 – Come (si deve) presentare un Business Plan •Valutate chi leggerà il documento •Considerate la possibilità di essere presenti •Curate in modo particolare la presentazione •Alleggerite (eventualmente collocando in un documento distinto gli allegati e gli approfondimenti) il documento principale •Rendete il documento consultabile anche in formato digitale •STUDIATE BENE le informazioni che fornite
Ma soprattutto:
•Evitate di soffocare chi legge con un eccesso di informazioni che potrebbe non essere in grado di gestire!
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
1. Descrizione dell’impresa (BusinessModelCanvas) 2. Descrizione di prodotti e servizi 3. Traguardi principali 4. Piano di Marketing 5. Piano operativo 6. Management e organizzazione 7. Struttura e capitalizzazione 8. Piano finanziario 9. Sintesi preliminare 10. Appendici 11. Indice
PIANO DI LAVORO
PARTNERSHIPCHIAVE
•Chi sono i nostri partner chiave?
•Chi sono i nostri fornitori chiave?
•Quali risorse critiche acquisiamo dai nostri partner?
ATTIVITA’ CHIAVE • Quali attività
critiche richiedono le nostre proposizioni di valore?
• I nostri canali distributivi?
• Le relazioni con i clienti?
• I flussi di ricavo?
PROPOSIZIONI DI VALORE
• Quale valore trasferiamo al cliente?
• Quale problema dei nostri clienti contribuiamo a risolvere?
• Quali necessità del cliente soddisfiamo?
• Quale insieme di prodotti e servizio offriamo a ciascun segmento di clientela?
RELAZIONI CON I CLIENTI
• Che tipo di relazione ciascun segmento di clientela si aspetta di stabilire e mantenere con noi?
• Quali relazioni con i clienti abbiamo stabilito?
• Come si integrano con il (resto del) nostro modello di business?
• Quanto ci costano?
SEGMENTI DI CLIENTELA
•Per chi stiamo creando valore?
•Chi sono i nostri clienti più importanti?
STRUTTURA DEI COSTI •Quali sono i costi più importanti strutturalmente
insiti nel nostro modello di business? •Quali risorse critiche sono più costose? •Quali attività critiche sono più costose?
FLUSSI DI RICAVO •Per quale valore i nostri clienti sono veramente
disposti a pagare? •Per quale pagano attualmente? •Qual è il modello dei ricavi? •Quali sono le tattiche di pricing?
CANALI • Attraverso quali canali i nostri
segmenti di clientela vogliono essere raggiunti?
• In che modo sono raggiunti ora?
• Come sono integrati i diversi canali?
• Quali funzionano meglio? • Quali sono più i più
convenienti? • Come si integrano nelle
abitudini dei clienti?
RISORSE CHIAVE • Quali risorse
chiave sono necessarie per il nostro valore offerto?
• Per i nostri canali distributivi?
• Per le relazioni con i clienti?
• Per i flussi di ricavi?
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
SEGMENTI DI CLIENTELA Domanda Risposta
Per chi creiamo valore?
Chi sono i nostri clienti più importanti?
Quali sono gli “archetipi” dei clienti?
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
IL PIANO DI MARKETING
1. Definizione del Mercato 1. A chi ci rivolgiamo oggi 2. A chi ci rivolgeremo domani 3. Trend di domanda
2. Concorrenza 1. Attuale 2. Futura
3. Strategie adottate 4. Previsioni di vendita
SWOT ANALYSIS BUDGET DELLE VENDITE
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
La domanda è costituita dai desideri per specifici prodotti, fondati sulla capacità e sulla volontà di acquistarli
Bisogni, desideri e domanda
Le imprese devono valutare non solo quante persone desiderano i loro prodotti, ma soprattutto quante
potrebbero essere realmente disposte e in grado di acquistarli.
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Importo N° clienti C 807552,31 246 B 1425972,73 22 A 5181164,28 10
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
ANALISI ABC DELLA CLIENTELA
LA MIA “FORZA” RISPETTO AI CLIENTI
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Il valore che ritenete di offrire risolve i problemi del cliente?
IL CLIENTE SAREBBE DAVVERO DISPONIBILE A PAGARE PER QUESTO VALORE?
COME GLI PIACEREBBE ESSERE RAGGIUNTO?
Dal mercato potenziale al mercato effettivo
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
A CHI VENDO
Cosa vendo
Come rendo disponibile il prodotto
A che prezzo vendo
BUDGET COMMERCIALE
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Come farò tutto questo? IL PIANO OPERATIVO 1) Come si sviluppa (eventualmente) il prodotto
1) Chi fa ricerca in azienda (il know-how posseduto) 2) Cosa dobbiamo comprare dall’esterno 3) In quanto tempo completeremo la ricerca
2) Come avviene la produzione 1) Analisi capacità produttiva 2) Analisi utilizzo capacità produttiva 3) Previsione di utilizzo degli impianti 4) Eventuale proiezione del fabbisogno di capacità produttiva additiva
3) Processi relativi ai clienti 4) Quali sono i “fattori di influenza” (cosa può andare storto!) 5) Di quale organizzazione dispongo
1) Management (le persone) 2) Organizzazione interna (i sistemi)
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
FLUSSI DI RICAVO Domanda Risposta
•Per quale valore i nostri clienti sono veramente disposti a pagare?
Per quale pagano attualmente?
Qual è il modello dei ricavi?
Quali sono le tattiche di pricing?
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
La redazione del Piano del Fabbisogno Finanziario prospettico Da dove cominciamo?
1. Costruzione del conto economico prospettico 1. Programmazione delle vendite 2. Calcolo del risultato operativo
2. Definizione dei parametri del Capitale Circolante 1. Clienti 2. Fornitori 3. Magazzino
3. Definizione del piano degli Investimenti 4. Sincronia della situazione patrimoniale attuale con la prospettica 5. Scelta delle fonti di finanziamento più idonee 6. Redazione del Piano Economico Finanziario prospettico
1. Annuale 2. Mensile
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Valore Aggiunto =
Vendite - Utilizzo Acquisti
Margine di Contribuzione Lordo =
Valore Aggiunto – Costi di produzione
Reddito operativo =
Margine di C. Netto – Costi fissi
Margine di Contribuzione Netto =
Margine di c. lordo – costi di vendita
Gestione Vendite Variazione Rimanenze Gestione Acquisti
Gestione Produzione Gestione Manodopera avventizia Gestione lavorazioni esterne
Gestione Commerciale
Controllo Struttura Operativa Controllo Costi di Struttura Oneri rettificativi Oneri figurativi Gestione Finanziaria
ANALISI DELLA COMPOSIZIONE DEL REDDITO
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
lL BREAK EVEN POINT (BEP) e’ quel volume di produzione in corrispondenza del quale i ricavi sono uguali ai costi totali dell’azienda (Variabili e Fissi!)
IL PUNTO DI PAREGGIO
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
F* = Totale costi fissi
Margine di contribuzione %
“F*" rappresenta il fatturato raggiunto il quale ho realizzato un margine di contribuzione assoluto sufficiente a coprire i miei costi fissi. A partire da questo livello, l’azienda genera un risultato pari alla contribuzione % moltiplicata per il fatturato.
LA FORMULA DEL PUNTO DI PAREGGIO
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
COSTI FISSI Q
€
COSTI VARIABILI
PERDITA RICAVI TOTALI
UTILE
PUNTO DI PAREGGIO
IL PUNTO DI PAREGGIO
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
La necessità di vedere il “sistema”
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Il Ciclo Economico - Finanziario
FUNZIONE FINANZIARIA
Le decisioni gestionali (quanto vendere, come vendere, come produrre...) generano costi e ricavi,
1
E che definiscono gli investimenti fissi e in circolante
3
Che sono misurati da entrate e uscite 2
4 La struttura del passivo Genera Oneri Finanziari
SITUAZIONE PATRIMONIALE
ATTIVO Liquidità (immediate e differite) Scorte Immobilizz. ni Tot. Attivo
PASSIVO Debiti a Breve Debiti a Lungo Mezzi propri Tot. Passivo
CONTO ECONOMICO
Ricavi -Utilizzo Acquisti VALORE AGGIUNTO -Gestione Comm.le -Gestione Marketing -Gestione Finanziaria MARGINE DI CONTRIBUZIONE -Costi Fissi di Gestione -Struttura Operativa REDDITO OPERATIVO - Imposte UTILE NETTO
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
1) Analisi economico/patrimoniale retrospettiva 1) Costi Variabili 2) Costi fissi 3) Break Even analysis 4) Composizione circolante
1) Giorni di incasso 2) Giorni di pagamento 3) Giorni di scorte magazzino
2) Budget economico 1) Ricavi (quali sono gli investimenti necessari per raggiungerlo?) 2) Costi
1) Standard in % dei costi variabili 2) Valori assoluti in € dei costi fissi
3) Ammortamenti (connessi al Budget degli investimenti) 3) Piano degli investimenti 4) Calcolo del Capitale Circolante Netto
1) Giorni di incasso 2) Giorni di pagamento 3) Giorni di scorte magazzino
5) Situazione patrimoniale prospettica 1) Simulazione piano di finanziamento 2) Utilizzo fido bancario per differenza
6) Riepilogo nel foglio “CE” del file di Excel per il calcolo di IRR e ADSCR
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Risultato della gestione aziendale del
periodo
FONTI Aumento di
passività Aumenti di
capitale netto Diminuzione di
attività Fonti di gestione
(MOL)
Aumento di attività
Diminuzione di capitale netto
Diminuzione di passività
Impieghi di gestione (MOL)
IMPIEGHI
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
1°anno 2°anno 3°anno
Reddito finale 285.000,00 220.000,00 180.000,00 CONTO ECONOMICO
+ Ammortamenti 10.000,00 10.000,00 10.000,00 PIANO DI AMMORTAMENTO
+ Accantonamenti 10.000,00 10.000,00 10.000,00 CONTO ECONOMICO
Autofinanziamento 305.000,0
0 240.000,00 200.000,00 - Variazione Crediti -36.500,00 -25.000,00 -20.000,00
SITUAZIONE PATRIMONIALE Gestione del CCN + Variazione Debiti 30.000,00 5.000,00 10.000,00
- Variazione Materiali -26.500,00 -15.000,00 -15.000,00
Liquidità generata dalla gestione operativa -33.000,00 -35.000,00 -25.000,00
Cassa da gestione operativa
272.000,00 205.000,00 175.000,00
- Investimenti -50.000,00 -30.000,00 PIANO DEGLI INVESTIMENTI
+ Accensione mutui 60.000,00
+/- Aumento Capitale proprio - - -
PIANO DELLE FONTI +/- Finanziamenti vari -100.000,00 -
- Rimborso mutuo e prestiti -10.000,00 -10.000,00 -10.000,00
Liquidità generata dalla gestione strategica -100.000,00 -40.000,00 -10.000,00
Variazione liquidità totale 172.000,00 165.000,00 165.000,00
CASSA FINALE 172.000,00 337.000,00 502.000,00
IL RENDICONTO FINANZIARIO
BUDGET
BUDGET INVESTIMENTI
QUANDO INCASSO GESTIONE SCORTE
INVESTIMENTI
BANCHE+SOCI
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
FABBISOGNO DI RISORSE
PIANO DEGLI INVESTIMENTI
BUDGET DEL CCN
FONTI ESTERNE
EQUITY
BUDGET DELLE VENDITE
COSTI OPERATIVI MOL
PIANO DI AMMORTAMENTO
GESTIONE FINANZIARIA
DSCR
ROE
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Il Piano Economico Finanziario e la stima dei flussi di cassa
Investimenti
MOL
Imposte e tasse
Variazione CCN
Cash Flow Operativo
Debt Service Capacity
Indici di bancabilità
Capacity <=
Requirements?
Debt Service Requirements
Indici di redditività del progetto
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
L’analisi della redditività e della bancabilità
I progetti d’investimento infrastrutturale per poter sollecitare l’interesse del mercato e prefigurare l’attivazione dei finanziamenti bancari strutturali in Project Financing, devono esprimere i livelli di redditività e di bancabilità considerati “accettabili”, per il settore, da promotori e finanziari.
L’analisi del piano economico-finanziario deve, pertanto,
consentire di valutare correttamente: la convenienza economica (“redditività”); la sostenibilità finanziaria (“bancabilità”).
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Sostenibilità finanziaria - Bancabilità Sostenibilità finanziaria Capacità del Progetto di generare flussi monetari sufficienti a garantire il
rimborso dei finanziamenti attivi, compatibilmente con una adeguata remunerazione degli investitori privati coinvolti nella realizzazione e nella gestione dell’iniziativa (c.d. azionisti della società di progetto).
La Bancabilità viene misurata attraverso l’utilizzo dei seguenti indicatori: DEBT SERVICE COVER RATIO LOAN LIFE COVER RATIO PROJECT COVER RATIO
Descrizione della Business
Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione
finanziaria
Project cover ratio - PCR Il PCR è un indice del servizio del debito calcolato sulla durata della
concessione. Rappresenta il quoziente tra (1) la somma attualizzata al tasso di interesse del
debito, dei flussi di cassa operativa tra l’istante di valutazione (s) e l’ultimo anno di concessione (s+n) incrementata della riserva di cassa per il servizio del debito e (2) il debito residuo O allo stesso istante (s) di valutazione.
S = periodo di valutazione S+n = ultimo periodo di vita del progetto CF = flusso di cassa per il servizio del debito D = debito residuo (outstanding) i = tasso di attualizzazione flussi di cassa R = eventuale riserva a servizio del debito accumulata al periodo di valutazione
Il PCR è un indice dinamico in quanto tiene conto dell’andamento dei flussi di cassa operativi disponibili per il servizio del debito per tutta la durata della concessione.
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La costruzione del Business Plan Per concludere...
1. Prima di iniziare a scrivere i numeri del vostro budget, provate a RACCONTARE IL VOSTRO BUSINESS. Se ce la fate in meno di 5 minuti, potete iniziare.
2. Alla base di una corretta programmazione c’è una buona conoscenza della struttura economica della vostra organizzazione: LEGGETE IL BILANCIO e RICLASSIFICATELO IN FORMA GESTIONALE. Lì ci sono molte delle informazioni sul vostro programma di lavoro.
3. FATE LE COSE SEMPLICI: Chi legge un piano sta attento soprattutto a: 1. Previsione delle vendite 2. Ipotesi di funzionamento (non siano troppo rigide) 3. Capacità di rimborso del debito
4. LAVORATE IN COMPAGNIA: Oltre ad essere più divertente, vi permette di avere più informazioni e punti di vista differenti che, soprattutto nella fase di disegno, sono preziosi alleati.
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I nostri riferimenti
Questo documento è una sintesi volutamente schematica dei passaggi che portano alla redazione di un Business Plan. Se hai bisogno di aiuto per scrivere il tuo piano, contattaci a questi riferimenti: Telefono: 055 3424720 Mail: [email protected] Oppure vieni a trovarci a Firenze e raccontaci la tua idea di impresa. Ti aiuteremo a raccontarla nel migliore dei modi.