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¿QUE ES?
Son las vías elegidas por
una empresa que un
producto recorre desde
que es creado hasta que
llega al consumidor final.
La elección de los canales de distribución
suelen ser a largo plazo y hay que tener
ciertas variables en cuenta para una buena
elección:
•Naturaleza del producto
•Precio de venta
•Estabilidad del producto y del distribuidor en
el mercado
•Reputación del intermediario
•Calidad de la fuerza de ventas
Productor
Es la empresa que crea o elabora el producto
que se va a comercializar.
Mayorista
Empresas con gran capacidad de
almacenamiento que compran al productor para
revender el artículo. Esta reventa no suele
destinarse al consumidor final.
Minorista
También conocido como detallista, son empresas
pequeñas que compran el producto o al productor
o al mayorista para venderlo al consumidor final.
• CARACTERISTICAS DEL CLIENTE
• CULTURA
• COMPETENCIAEXTERNAS
• OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA
• CAPITAL
• COSTO
• COBERTURAINTERNAS
DETERMINANTES PARA LA ESTRUCTURA
FABRICANTE
• Producción
• Publicidad
• Promoción de ventas Nacionales
• Apoyo
• Financiamiento
INTERMEDIARIO
• Tomar el pedido
• Mantenimiento de inventario
• Surtido del producto
• Marketing del área
• Soporte de Ventas (personal)
MINORISTA
• Ventas
• Organización de los consumidores
• Promoción dentro de la tienda
VENTAJAS DE UN SOLO
DISTRIBUIDOR
ELIMINA LA CONFUSION
MENOS PLAGA
DE RUIDO
COORDINACION DE VENTA MAS
EFECTIVA
FLUJOS LOGISTICOS
MAS ECONOMICOS
SINERGIA ENTRE FABRICANTE E
INTERMEDIARIO PORQUE NO HAY COMPETENCIA
CARACTERISTICAS DEL CLIENTE Y DEL
PAIS META
DEMOGRAFICAS Y
PSICOGRÁFICAS
NECESIDADES
LEGISLACION EXTRANJERA
(PROTECCIONISMO Y PROHIBICION, ALTOS
NIVELES DE IMPUESTOS)
LA CULTURA (ESTRUCTURAS
DE DISTRIBUCION
EXISTENTES EN EL PAIS META)
CUANDO, DONDE, Y
COMO COMPRAN
MAS DE DOS
TIPOS DE CANALES
CONCENTRARSE EN MERCADOS
MAS ATRACTIVOS
CANALES DE DISTRIBUCION EN LA INTERNACIONALIZACION
Empresa vende
directamente a los clientes en ventas de campo o por
comercio electrónico
La empresa opera
mediante intermediarios
(nivel local)
Distribución externo que
tiene cobertura regional o
global
INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES
AGENTES
EXTRANJEROS (DIRECTA)
* BROKERS / CORREDORES
*AGENTES DE COMPRAS
*AGENTES DE GESTION
NACIONALES (INDIRECTA)
*AGENTES DE EXPORTACIONES
AGENTES COMISIONISTAS
DISTRIBUIDORES
EXTRANJEROS
*CONCESIONARIOS
*INTERMEDIARIOS DE IMPORTACIONES
*MAYORISTAS/MINORISTAS
NACIONALES
*COMERCIALIZADORAS
*MAYORISTAS NACIONALES
DIFICULTAMIENTO DEL DESEMPEÑO
DE LA EXPORTACION
CONLLEVA SOLUCION
PROPIEDAD
SEPARADA
(Intermediario)
• LEALTALES DIVIDIDAS
• ATMOSFERA VENDEDOR –
COMPRADOR
• INTENCIONES FUTURAS
POCO CLARAS
OFRECER INCENTIVOS Y
APOYO
DISCUTIR EL PLAN CLARO
Y TRANSPARENTE
BENEFICIO MUTUO
SEPARACION
GEOGRAFICA,
ECONOMICA Y
CULTURAL
• BLOQUES DE
COMUNICACIONES
• ACTITUDES NEGATIVAS A
LOS EXTRANJEROS
• TENSION D.F.I
USO SENSATO DE LAS DOS
VIAS
PROGARMA DE
COMUNICACIÓN BIEN
ADMINISTRADO
INCLUIR UN ASESOR
DIFERENTES
LEGISLACIONES
• RESTRICCIONES EN
COMERCIO
CUMPLIR CON LA LEY
CONTRATO DE
DISTRIBUCION FIRME
COMPETENCIA
LOS CANALES QUE UTILIZAN LOS
COMPETIDORES, PUEDEN SER LOS
QUE ESTAN EN EL COMERCIO, LA
EMPRESA INTERNACIONAL DEBE
USAR UNA ESTRUCTURA EFICAZ Y
EFICIENTE EN INNOVADORA.
SE PUEDE BUSCAR SOCIEDAD CON
OTROS EXPORTADORES O CON
OTRAS COMPAÑIAS LOCALES.
TENER EN CUENTA PARA LA
FORMACIÓN DEL CANAL
TIPO DE PRODUCTO (perecedero
corto)
CAPITAL (capacidad financiera)
COSTOS
COBERTURA (intensiva, selectiva y exclusiva)
CONTINUIDAD (canal
correcto)
CONTROL (toma de
decisiones)
COMUNICACIÓN (distancia social,
cultural, demográfico, tecnológico.
GOBIERNO (información de
los mejores intermediarios)
ELEGIR AL INTERMEDIARIO INTERNACIONAL
OFICINAS
ANTECEDENTES
FUENTES DE INFORMACION CONFIABLES
REPUTACION
DATOS FINANCIEROS
REFERENCIAS