Cam Nhung 7561

GVHD: THS. HONG CNG GIA KHNH THC TP TT NGHIP

SVTH: V TH CM NHUNG - MSSV : K044040642 Trang 1

Lun vn

THC TRNG V GII PHP CHO VAY TIU DNG

TI NGN HNG CHU CHI NHNH CH LN



L CHN TI Trong nhng nm gn y nn kinh t Vit Nam pht trin rt nhanh, ko theo mc sng ca ngi dn ngy cng nng cao. Nm bt c nhng nhu cu ngn hng Chu ni chung v Chu ch ln ni ring khng ngng hon thin v nng cao cc sn phm dch v c nhn ca mnh.

a bn hot ng ca ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln l tp trung nhiu tng lp lao ng nhp c, cn b vin chc, h kinh doanh c th, c bit l tiu thng cc ch. V th m tn dng tiu dng chim t l vt tri trong doanh s cho vay v cng l ngun thu li ch yu ca ngn hng. Do thy c tm quan trng ca tn dng tiu dng i vi hot ng ca ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln nn nhng nm gn y ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln lun ch trng n cng tc cho vay tiu dng, gp phn vi ton h thng tr thnh ngn hng bn l hng u.

Qua thi gian hc tp v rn luyn ti KHOA KINH T - I HC QUC GIA TP. H CH MINH v c tip cn vi thc tin sinh ng ca hot ng tn dng ti Ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln Em nhn thy rng vic tm hiu v phn tch hot ng tn dng Tiu Dng l ht sc cn thit.

Xut pht t nhng l do trn Em quyt nh chn ti: THC TRNG V GII PHP TN DNG TIU DNG TI NGN HNG CHU - CHI NHNH CH LN



CHNG 1: GII THIU V NGN HNG

CHU CHI NHNH CH LN I/ Gii thiu chung v ngn hng Chu

1/ Qu trnh Hnh Thnh v Pht Trin:

Ngn hng Thng Mi C Phn Chu ( ACB Asia Commercial Bank ) ra i theo

quyt nh thnh lp s 0031/ NH-GP ca thng c ngn hng nh nc c hiu lc

t ngy 24/04/1993 vi thi hn hot ng 50 nm. Ngn hng c thnh lp ngy

13/05/1993 v chnh thc hot ng vo 04/06/1993.Hi s chnh ti: 442 Nguyn Th

Minh Khai, Qun 1, TPHCM.

Hin nay ACB c 4 c ng nc ngoi ln, chim 30% c phn l:

- Connaught Investors ( Jardine Matheson Group )

- Dragon Financial Holdings Ltd

- IFC ( International Finance Company ) trc thuc ngn hng th gii ( World

Bank )

- Standard Chartered Bank ( SCb)

ACB khng ngng m rng mng li hot ng, n nay ngoi hi s cn c 61 chi

nhnh v phng giao dch v ba cng ty trc thuc l cng ty chng khon ACB

(ACBS), cng ty qun l n v khai thc ti sn ACB (ACBA), cng ty cho thu ti

chnh (ti nhng vng kinh t pht trin trn c nc). Th thanh ton ca ACB c

5584 i l chp nhn (31/12/2005). ACB c quan h i l vi hn 434 Ngn hng

ti 75 quc gia trn khp th gii.

i ng lnh o v nhn vin ca ngn hng c c cu theo hng tr ha. Tnh

n cui nm 2007 tng s nhn vin nghip v ca ngn hng Chu l 4600

ngi.ACB c tp ch the Banker (Anh Quc) bnh chn l ngn hng tt nht

Vit Nam nm 2005 v cng l ngn hng duy nht trong 10 doanh nghip c



UBNN TPHCM tng bng khen v t nhiu thnh tch trong cng tc qun l v ci

tin sn phm cht lng v dch v.

2/ B my t chc:

Ngn hng Chu (ACB) thit lp mt c cu qun tr iu hnh ph hp vi cc

tiu chun v t chc v hot ng ca ngn hng thng mi ( ngh nh

49/2000/N-CP ngy 12/9/2000 ca chnh ph ) v cc hng dn v cc t chc v

cc hot ng qun tr, ban kim sot, tng gim c Ngn hng ( quyt nh

1087/Q- NHNN ngy 27/08/2001 ca ngn hng nh nc).

Hi ng qun tr:

Hi ng qun tr ( HQT ) ca ACB gm mi mt thnh vin v khng tham gia

iu hnh trc tip.Hi ng hp nh k hng qu tho lun cc vn lin quan

n hot ng ca ngn hng. Hi ng c vai tr xy dng nh hng chin lc

tng th v nh hng hot ng lu di cho ngn hng, n nh mc tiu ti chnh

giao cho ban iu hnh. Hi ng ch o v gim st hot ng ca ban iu hnh

thng qua mt s hi ng v ban chuyn mn do hi ng thnh lp nh ban kim tra

kim sot ni b, hi ng tn dng, hi ng qun l ti sn n v ti sn c, v hi

ng u t,..v..v..

Ban diu hnh

Ban iu hnh gm c tng gim c iu hnh chung v tm ph tng gim c ph

t cho tng gim c.Ban iu hnh c chc nng c th ha chin lc tng th v cc

mc tiu do hi ng qun tr ra, bng cc k hoch v phng n kinh doanh, tham

mu cho HQT ra, bng cc k hoch v phng n kinh doanh, tham mu cho

HQT cc vn v chin lc, chnh sch v trc tip iu hnh mi hot ng ca

ngn hng.

Ban kim tra - kim sot ni b

Ban kim sot ni b c chnh thc thnh lp ngy 13/03/1996, nay i tn l ban

kim tra kim sot ni b.Nhim v ca ban l kim tra, gim st tnh hnh hot ng



ca cc n v thuc h thng ACB v s tun th php lut, cc quy nh php l ca

ngnh ngn hng v cc quy ch, th l quy trnh nghip v ca ACB. Qua , ban

kim tra kim sot ni b nh gi cht lng iu hnh v hot ng ca tng n

v, tham mu cho ban iu hnh, cng nh xut khc phc yu km, phng ri

ro, nu c.

3/ Hot ng chnh

Cc hot ng chnh ca ngn hng v cc cng ty con l huy ng vn ngn, trung v

di hn theo cc hnh thc tin gi tit kim, tin gi thanh ton, chng ch tin gi;

tip nhn vn y thc u t; nhn vn t c t chc tn dng trong v ngoi nc; cho

vay ngn, trung v di hn; chit khu thng phiu, cng tri v cc giy t c gi;

u t vo cc t chc kinh t; lm dch v thanh ton gia cc khc hng; kinh doanh

ngoi t, vng bc; thanh ton quc t, u t chng khon; cung cp cc dch v v

u t, cc dch v v qun l n v khai thc ti sn v cung cp cc dch v ngn

hng khc.

II/ Vi nt v ngn hng Chu Chi nhnh Ch Ln

1/ Qu trnh thnh lp

Ngn hng TMCP Chu Chi nhnh Ch Ln ( ACB CL ) c thnh lp theo

giy php s 0040/GTC ca NHNN Vit Nam ngy 27/08/1995 v chnh thc i vo

hot ng 15/07/1996. ACB chi nhnh Ch Ln t ti 141-143 Hng Vng, ( nay

l Hng Bng ) Phng 6, Qun 6, TPHCM. Ngn hng c thun li rt ln v a

im v Qun 6 gip vi Qun 5, 11, Bnh Tn, Tn Ph l khu vc tp trung ng c

ngi Hoa sinh sng ( c bit l Qun 5, 6, 11), hot ng sn xut kinh doanh si

ni, l ni c xem l trung tm hng ha ca thnh ph vi nhiu ch u mi ln,

do nhu cu v vn trn a bn ny l rt ln.

ACB Ch Ln vi quan im l: phc v tt nht v quyn li ca khch hng l

phc v cho quyn li lu di ca chnh ngn hng. V vy ngn hng to c

nim tin khch hng. Hot ng sinh li ch yu ca ngn hng l hot ng cho



vay, m ch yu l phng thc cho vay c nhn vi phng thc tr gp. Hin nay

ACB Ch Ln l mt trong ba chi nhnh hot ng hiu qu nht ( ch sau chi nhnh

Si Gn )

2/ C cu t chc

S t chc cc phng ban ca ACB Ch Ln.

Ban gim c

Chu trch nhim iu hnh mi hot ng ca chi nhnh, chu trch nhim trc php

lut v hot ng ca chi nhnh.

B phn tn dng c nhn v tn dng doanh nghip:

Ban Gim c

Phng KH c nhn

Phng KH doanh nghip

Phng KH doanh nghip

Phng k ton-vi tnh

BP thanh ton quc t

B phn TDDN

B phn php l chng t

B phn GD-ngn qu

Nhm KH giao dch

Nhm KH tn dng

B phn dch v khch hng

B phn dch v khch hng



Trc thuc phng khch hng c nhn v khch hng doanh nghip, c nhim v sau:

- Tm kim v pht trin khch hng thng qua cng tc tip th

- Thc hin nghip v cho vay theo ng th l v quy trnh tn dng ca NHNN

v ngn hng Chu

- Thc hin nghip v bo lnh theo ng th l, ch nh nc ca ngn hng

Chu

- Thc hin nghip v thanh ton quc t theo ng qui ca ngn hng Chu

- T chc theo di n vay, thng xuyn kim tra vic s dng vn vay, ti sn

cm c ca khch hng

- n c thu hi n, c cc bin php x l n qu hn kp thi.

- xut vic gii quyt, k c xut khi t i vi cc v lin quan n hot

ng tn dng v bo lnh ca chi nhnh.

- Tng hp s liu cho vay, thu n, bo lnh, thng xuyn v nh k hng

thng i chiu vi cc s liu k ton v s liu khch hng.

- Thc hin ch bo co thng k v hot ng cho vay bo lnh, thanh ton

quc t theo ng quy nh.

- T chc lu tr h s tn dng, bo lnh, lp h s khch hng

C cu t chc ca phng tn dng c nhn



- B phn PFC c nhim v gii thiu cc sn phm cho vay ca ngn hng,

hng dn lm h s th tc vay, t vn phng thc hon tr.

- Trng b phn A/O c nhim v phn b cc n xin vay vn ca cc khch

hng cho cc nhn vin A/O. Sau cc A/O c nhim v tip xc khch hng

tm km khch hng, thm nh nng lc ti chnh ca khch hng, nh gi

ti sn m bo nu khon vay nh hn 200 triu. Sau lp t trnh thm nh

khch hng vv.v cui cng l tin hnh trnh h s cho khch hng duyt.

- B phn Loan CSR c nhim v gii ngn thanh l, hi thng tin CIC, qun l

h s tn dng, m ti khon giao dch vng, cho vay c m bo bng s tit

kimvv.

Phng k ton v vi tnh

- Qun l cc ti khon ca chi nhnh ti NHNN v cc t chc tn dng khc,

thc hin nghip v thanh ton lin ngn hng.

- Qun l v t chc hch ton thu nhp, chi ph, phi thu, phi tr, kim tra v

gim st vic thu chi ng tnh cht, nguyn tc theo quy nh ca ngn hng.

Trng b phn Khch Hng c nhn

Trng b phn PFC

Trng b phn A/O

Trng b phn Loan CSR

Nhn vin PFC Nhn vin A/O

Nhn vin Loan CSR



- Nm tnh hnh ngun vn v s dng vn, d kin bin ng trong k, tham gia

xy dng cn i vn v s dng vn trong k.

- T chc hch ton, theo di, qun l cc loi ti sn, cng c dng c, phng

tin lm vic ca chi nhnh theo ng ch . Phi hp cng phng hnh chnh

t chc xem xt nhng nhu cu mua sm thit b lm vic ca chi nhnh.

B phn giao dch ngn qu

Trc thuc phng khch hng c nhn, c nhim v:

- Hng dn lm th tc m v s dng ti khon

- Thc hin v qun l cc nghip v lin quan n ti khon tin gi, ti khon

tit kim v cc ti khon dng trong giao dch vi khch hng.

- Thc hin k qu thanh ton th tn dng, sec bo chi

- Thc hin nghip v mua bn ngoi t, vng, thanh ton th v cc nghip v

khc ca ngn hng.

Phng t chc hnh chnh:

- m trch mi cng vic v t chc v hu cn cho chi nhnh

- Phi hp vi hi s thc hin cng tc t chc, qun l v pht trin ngun

nhn lc.

- Ph trch cng tc vn th, hnh chnh, l tn.

- Qun l, mua sm ti sn, vt t, trang thit b, phng tin lm vic ca chi

nhnh.

- T chc thc hin cng tc bo v c quan, phng chy cha chy, phi hp vi

b phn kho qu m bo an ton kho qu.

- m bo phng tin di chuyn, vn chuyn an ton.

3/Cc hot ng kinh doanh ca ngn hng

ACB Ch Ln trc tip giao dch vi khch hng, thc hin cc hot ng tn dng

v dch v theo ng quy nh ca ngn hng Chu:

- Huy ng vn ngn, trung v di hn



- Thc hin tn dng ngn, trung v di hn i vi cc t chc v c nhn.

- Chit khu giy t c gi.

- Thc hin qun l, mua bn ngoi t

- Thc hin nghip v kiu hi, vng bc thanh ton th

- Thc hin nghip v thanh ton lin ngn hng

- Thanh ton quc t, chuyn tin nhanh ca western-union

- Ngoi ra ACB-Ch Ln cn thc hin cc nghip v khc nh: v bo him (

lm i l bo him cho Prudential), dch v nh tvv.

III/ Kt qu kinh doanh ca ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln

Bng kt qu kinh doanh ca ngn hng qua cc nm 2004, 2005, 2006.

n v tnh: triu vit nam ng

Ch tiu nm 2005 nm 2006

Thu nhp t li 54368 61275

Chi ph li

33475 36765

Thu nhp li rng 20893 24510

Thu t nghip v

bo lnh 78 90

Thu khc t

HTD 48785 58610

Thu t hot ng

thanh ton 1426 1935

Thu t hot ng

ngn qu 6492 7155

Thu t kinh doanh

ngoi hi 146 203



Cc khon thu

nhp bt thng 518 610

Thu nhp ngoi li 140460 165058

Tin lng v chi

ph khc

C lin quan 48376 57980

Chi ph khu hao 816 849

Chi ph hot ng

khc 88508 99320

Chi v dch v

thanh ton 823 940

Chi v kinh doanh

ngoi hi 58 64

Chi d phng 86 125

Cc khon chi bt

thng 2135 2385

Chi ph ngoi li 140802 161663

Thu nhp trc

thu 20551 27905

Thu thu nhp

doanh nghip 5754 7813

Ch tiu k hoch nm 2007

Li nhun 35 t ng

Huy ng 1017 t ng, trong



Ch tiu Doanh nghip C nhn

Huy ng tin gi tit

kim

924 ng

Huy ng tin gi thanh

ton

40 t ng 53 t ng

Cho vay 793 t ng, trong

Doanh nghip: 300 t ng, C nhn 493 t ng

T l n qu hn

Doanh nghip: ti a 0%, C nhn: ti a 0.05%

Thanh ton quc t

- Ph dch v: 234 t ng

- doanh s thanh ton: 55 t ng, bao gm

* Xut khu 7.7 t ng

* Nhp khu 47.3 t ng

Th: 2400 th, bao gm

- Th quc t - Th ni a

+ Credit 110 + Credit 4

+ Debit 2078 +Debit 208



Western union:

- S cuc: 3875

- Doanh nghip: 1937750USD

- Hoa hng: 4714 USD

Thu dch v: 3.3 t ng

NH VY:

Qua bng kt qu hot ng kinh doanh cho thy tnh hnh kinh doanh ca ngn hng

qua hai nm 2005 v 2006 rt kh quan, li nhun trc thu nm 2006 tng khong

26% so vi nm 2005. Cho thy n lc rt ln ca tp th lnh o v cn b cng

nhn vin trong ngn hng th hin qua thu nhp t cc hot dng ca ngn hng u

tng v d nh hot ng tn dng, hot ng bo lnh, hot ng ngn qu, hot ng

thanh ton quc tvv..



CHNG II: THC TRNG V GII PHP CA HOT NG TN DNG TIU DNG CA NGN HNG

CHU CHI NHNH CH LN A/ C S L THUYT I/ KHI NHIM, BN CHT, VAI TR CA TN DNG 1/ Khi Nim: Tn dng ( credit) xut pht t ch La tinh l credo (tin tng, tn nhim). Trong thc t cuc sng thc ng tn dng c hiu theo nhiu ngha khc nhau; ngay c trong quan h ti chnh, ty theo tng bi cnh c th m thut ng tn dng c ni dung ring. - Xt theo gc chuyn dch qu cho vay t ch th thng d tit kim sang ch th thiu ht tit kim th tn dng c coi l phng php chuyn dch t qu ngi cho vay sang ngi i vay. - Trong quan h ti chnh c th, tn dng l giao dch v ti sn trn c s c hon tr gia hai ch th. Tn dng cn c ngha l mt s tin cho vay m cc nh ch ti chnh cung cp cho khch hng. Trn c s chc nng hot ng ca Ngn hng th tn dng l mt giao dch v ti sn (tin hoc hng ha) gia bn cho vay (Ngn hng v cc nh ch ti chnh khc) v bn i vay (c nhn, doanh nghip cc ch th khc), trong bn cho vay chuyn giao ti sn cho bn i vay s dng trong mt thi gian nht nh theo tha thun, bn i vay c trch nhim hon tr v iu kin vn gc v li cho bn cho vay khi n hn thanh ton. 2/ c trng ca tn dng: Ti sn giao dch trong quan h tn dng Ngn hng bao gm hai hnh thc l cho vay (bng tin) v cho thu (bt ng sn, ng sn). Thi gian hon tr c xc nh mt cch c c s m bo bn i vay s hon tr ti sn cho bn cho vay ng thi hn tha thun. Gi tr hon tr thng thng ln hn gi tr lc cho vay, hay ni cch khc ngi cho vay phi tr thm phn li ngoi vn gc.



Quan h tn dng c thc hin bng hp ng tn dng, kh c nhn nlm c s php l thc thi trch nhim gia cc bn. 3/ Cc chc nng ca tn dng: Bao gm 5 chc nng c bn c bn: 3.1/ Tp trung v phn phi li vn tin t trn c s c hon tr y l hai qu trnh thng nht trong s vn hnh ca h thng tn dng. S c mt ca tn dng c xem l mt chic cu ni gia cc ngun cung- cu v tin t. Vi chc nng ny, tn dng trc tip tham gia iu tit cc ngun vn tm thi tha t cc c nhn, t chc kinh t b sung kip thi cho nhng doanh nghip , cc c nhn ang c nhu cu vn nhm phc v cho sn xut kinh doanh hoc tiu dng(hin nay vn tn dng l vn u t quan trng trong vn c nh ca cc doanh nghip). - khu tp trung, tn dng l ni tp trung nhng ngun vn tm thi trong x hi (di cc hnh thc huy ng tin gi, pht hnh tri phiu) - khu phn phi vn tin t, tn dng l ni p ng nhu cu vn cho doanh nghip, c nhn v cho c ngn sch (di cc hnh thc cho vay, bo lnh, u t). Phn phi vn trong h thng tn dng l da trn c s hon tr li, phc v ch yu cho nhu cu sn xut lu thng hng ha v dch v, qua gp phn gia tng ng k vo nhp tng trng ca nn kinh t. Thc hin chc nng ny, tn dng gp phn tit kim tin mt v chi ph lu thng x hi: - Ngun vn nhn ri trong x hi c huy ng kp thi v a vo chu chuyn lm gim lng tin d tha , tng nhp vng quay ca tin t nhm n nh lu thng tin t. - Qu trnh tp trung vn, ngoi hnh thc vay mn trc tip bng tin,cc ch th c nhu cu v vn c th pht hnh cc chng t c gi nh thng phiu, k phiu, tri thiu ng thi hot ng tn dng ngy nay cng m rng v pht trin a dng thc y vic m rng thanh ton khng dng tin mt thng qua cc hnh thc thanh ton bng sec, y nhim chi, thanh ton b tr iu ny gip lm gim chi ph lu thng khc nh in n, bo qun, vn chuyn thng Chc nng ny l chc nng c bn v quan trng nht ca tn dng. 3.2/ Tho mn thanh ton v to tin: Tn dng lun c cp ra nhm gip ngi vay tin chi tr cc khon mua, bn, tr cc mn nngoi ra, tn dng cn to thm phng tin thanh toncho nn kinh t hay ni khc i, tn dng to thm tin cho nn kinh t.



3.3/ Tn dng gp phn thc y sn xut pht trin: Trong qa trnh sn xut kinh doanh, duy tr hot ng lin tc i hi vn ca t chc sn xut kinh doanh ng thi tn ti c ba giai on: d tr, sn xut v lu thng. Do tnh trng tha v thiu vn tm thi lun xy ra. Tn dng gp phn iu tit cc ngun vn to iu kin cho qu trnh sn xut kinh doanh khng b gin on. Mt khc, nhu cu v vn m rng sn xut kinh doanh lun l mi quan tm hng u c t ra, doanh nghip khng ch trng ch vo vn t c m phi bit tn dng cc ngun vn khc trong x hi. T , tn dng, ni tp trung vn nhn ri, s p ng nhu cu vn b sung cho doanh nghip u t pht trin. Nh vy, tn dng va gip cho doanh nghip rt ngn c thi gian tch ly vn cho nn kinh t. 3.4/ Tn dng gp phn thc y n nh tin t v n nh gi c: Tn dng lun c cp ra c mt mc ch r rng v n lun c lun tr theo cam kt. Do d m s lng tin c thm vo lu thng c cn i vi s lng hng ha, dch v do nn kinh t sn xut ra to nn s cn i tin hng, to ra s n nh sc mua ca tin t. 3.5/ Tn dng gp phn n nh i sng, to ra cng n vic lm v n nh trt t x hi: Tn dng thc y nn kinh t pht trin, sn xut hng ha v dch v gip cc doanh nghip c iu kin m rng sn xut s thu mn nhn cng phc v sn xut to cng n vic lm cho nhiu ngi. Ngn hng cn l ni cung cp tn dng dn c, cung cp nhng nhu cu tn dng hp l ca c nhn nh pht trin kinh t gia nh, mua sm t liu sn xut, sinh hot gip nhng ngi lm n lng thin c iu kin to lp vic lm n nh cho bn thn v gia nh. Mt x hi pht trin n nh l iu kin quan trng n nh trt t x hi. Trn phng din quc t, tn dng cn c vai tr quan trng m rng v pht trin cc mi quan h kinh t i ngoi v m rng giao lu quc t lm cho cc nc c mi quan h thn thit v cng gip nhau pht trin. II/ PHN LOI TN DNG NGN HNG Tn dng ngn hng c phn loi da vo cc cn c sau:



1/ Cn c vo mc ch cho vay: Tn dng thng c chia thnh cc loi sau: Cho vay bt ng sn: l loi cho vay lin quan ti vic mua sm v xy dng bt ng nh , t ai, bt ng sn trong lnh vc cng nghip, thng mi, dch v. Cho vay cng nghip v thng mi: l loi cho vay ngn hn b sung vn lu ng cho cc doanh nghip trong lnh vc cng nghip, thng mi, dch v. Cho vay nng nghip: l loi cho vay trang tri cc chi ph sn xut nh phn bn thuc tr su, ging cy trng, thc n gia sc, lao ng Cho vay cc nh ch ti chnh: bao gm cp tn dng cho cc ngn hng, cng ty ti chnh, cng ty bo him, qu tn dng v cc nh ch ti chnh khc. Cho vay c nhn: l loi cho vay p ng nhu cu tiu dng nh mua sm cc vn dng t tin, v cc khon cho vay trang tri cc chi ph thng thng ca i sng thng qua pht hnh th tn dng. 2/ Cn c vo thi hn vay Cn c vo thi hn cho vay, tn dng c phn thnh cc loi sau: - Cho vay ngn hn: Thi hn cho vay n 12 thng, c s dng b p s thiu ht vn lu ng ca cc doanh nghip v nhu cu chi tiu ngn hn ca c nhn. - Cho vay trung hn: Theo quy nh hin nay ca ngn hng nh nc Vit Nam, loi cho vay ny c thi hn t 12 thng n 5 nm. Cho vay trung hn ch yu c s dng u t mua sm ti sn ti sn c nh, ci tin i mi thit b, cng ngh, m rng sn xut kinh doanh, xy dng cc d n mi c quy m nh v thi gian thu hi vn nhanh. Trong nng nghip, ch yu cho vay trung hn u t vo cc i tng sau: my cy, my bm nc, xy dng cc vn cy cng nghip nh c ph, iu, chn nui gia sc Bn cnh u t cho ti sn c nh, cho vay trung hn cn l ngun hnh thnh vn lu ng thng xuyn cho cc doanh nghip, c bit l nhng doanh nghip mi thnh lp.



- Cho vay di hn: thi hn trn 5 nm v ti a ln n 20-30 nm, mt s trng hp c bit c th ln n 40 nm. Cho vay di hn l loi tn dng c cung cp p ng nhu cu di hn nh: xy dng nh , cc thit b, phng tin vn ti c quy m ln, xy dng x nghip mi. 3/ Cn c vo mc tn nhim i vi khch hng: Cn c trn mc tn nhim i vi khch hng, tn dng c phn thnh cc loi sau: - Cho vay khng m bo: l loi cho vay khng c ti sn th chp, cm c hoc s bo lnh ca bn th ba, m vic cho vay ch da vo uy tn ca bn thn khch hng. Hnh thc cho vay ny ch p dng cho cc khch hng tt, trung thc trong kinh doanh, c kh nng ti chnh lnh mnh - Cho vay c m bo: l loi cho vay c ti sn m bo n vay thng qua cc hp ng th chp, cm c hoc bo lnh. Ti sn m bo n vay c th l ti sn c ch quyn hp php hnh thnh trc khi c cc giao dch tn dng hoc c th hnh thnh t vn vay. 4/ Cn c vo phng thc hon tr: Cn c vo phng thc hon tr, tn dng c phn thnh cc loi sau: - Cho vay c thi hn:

Tn dng phi tr gp: l cc khon cho vay trong vn gc v li vay c hon tr mt ln khi n hn.

Tn dng tr gp: l cc khon tn dng trong n gc v li c hon tr nhiu ln trong mt thi hn vay gi l k hn n c xc nh mt cch c th trong hp ng tn dng.

- Cho vay khng c thi hn: cho vay tun hon l cc khon vay trong n gc v li c hon tr mt cch tun hon trong thi hn vay. 5/ Cn c vo xut x tn dng - Cho vay trc tip: ngn hng cp vn trc tip cho ngi c nhu cu, ng thi ngi vay trc tip hon tr n vay cho ngn hng.



- Cho vay gin tip: l khon cho vay c thc hin thng qua vic mua li cc kh c hoc cc chng t n pht sinh v cn trong thi hn thanh ton. Cc ngn hng thng mi cho vay gin tip theo cc loi sau:

Chit khu thng mi Mua cc phiu bn hng Nghip v bao thanh ton ( Factoring)

III/ TN DNG TIU DNG 1/ Khi nim v c im ca tn dng tiu dng: 1.1/ Khi nim: Tn dng tiu dng l cc loi tn dng cp pht cho cc c nhn v h gia nh nhm ti tr cho nhu cu tiu dng nh mua sm nh ca, xe c, pht trin kinh t h gia nh, v chi tiu khc. 1.2/ c im

- Quy m tng mn vay nh nhng s lng cc mn vay nhiu - Do c ri ro cao hn so vi cc loi cho vay trong lnh vc thng mi v cng

nghip nn li sut thng cao hn so vi li sut cho vay trong cc lnh vc ny.

- Nhu cu vay ca khch hng ph thuc vo chu k kinh t - t co gin vi li sut, ngi i vay thng quan tm ti s tin vay hn l li

sut - Mc thu nhp v trnh hc vn l yu t c quan h mt thit ti nhu cu vay

tiu dng ca khch hng. - Cht lng thng tin ti chnh ca khch hng khng cao. - Ngun tr n ch yu ca ngi i vay c th bin ng ln - T cch ca khch hng l yu t kh xc nh, song n rt quan trng trong

vic quyt nh cho vay cng nh kh nng hon tr cc khon vay.

2/i tng ca tn dng tiu dng: l cc c nhn v h gia nh c nhu cu vay vn nhm gii quyt cc nhu cu chi tiu trong i sng v thu nhp hin ti ca h cha th p ng



- Nhng c nhn c thu nhp thp, nhu cu vay vn thng khng cao, ch yu nhm cn i gia thu nhp v chi tiu. Tuy nhin do thu nhp thp phn no hn ch kh nng nhn c khon tn dng cho chi tiu ca h.

- i vi c nhn c thu nhp trung bnh, mc sng ca h tng i kh nhu cu vay vn thng tr, mua sm nhng dng c gi tr ln m hin ti h thiu tin chi tr hoc khng mun dng n nhng khon d phng.

- i vi nhng ngi c thu nhp cao, nhu cu vay tiu dng tng mnh. l

khon ti tr rt linh hot trong chi tiu nht l khi vn ca h dng u t di hn

3/Phn loi tn dng tiu dng 3.1/ Tn dng tiu dng trc tip: L phng thc m ngn hng gp trc tip khch hng phng vn, thm nh v quyt nh tn dng. phng thc ny thng c thc hin thng qua cc hnh thc sau: - Thu chi: cho php khch hng rt tin t ti khon ca mnh vt qu s d t

c ti mt mc no c hai bn tha thun. - Tn dng tr theo nh k (cho vay tr gp) khch hng vay v tr dn s tin

vay cho ngn hng theo nh k( gm mt phn vn v li ) thng l hng thng, qu v nm.

- Th tn dng: l nghip v tn dng trong ngn hng pht hnh th cho ngi

c iu kin vi vic n nh hn mc tn dng khch hng c th thc hin vic thanh ton( rt tin mt) cho cc nhu cu chi tiu ca mnh.

3.2/ Tn dng tiu dng gin tip:

L cc hot ng thng qua vic mua li cc khon pht sinh do cng ty bn hng bn tr chm cho khch hng. y khch hng, ngn hng v cc cng ty bn hng phi k hp ng tha thun vi nhau v s tin vay, mc v ti hn tr gp. Nu khch hng khng c kh nng tr n, ty vo hp ng k kt gia ngn hng v cng ty bn hng m ngn hng c quyn truy i hoc khng truy i cng ty bn hng 4/ ngha ca tn dng tiu dng:



4.1/ i vi ngi tiu dng: Tn dng tiu dng gp phn gii quyt nhng nhu cu cp thit trong cuc sng hng ngy ca ngi i vay, c bit l ngi lao ng c thu nhp trung bnh. Thng qua ngun vn vay ngn hng, ngi tiu dng c th hng c cc tin ch ca hng ho trc khi h c th tin c n. T nng cao mc sng ca khch gip h tip cn nhanh chng cc sn phm c trnh khoa hc k thut cao. T vic tha mn cc nhu cu trong cuc sng dn ti s tch cc trong lao ng v hiu qu ca cng vic tng ln 4.2/ i vi ngn hng: Tn dng tiu dng gp phn a dng ha hot ng cho vay ca ngn hng, m rng quan h vi khch hng, c nhiu c hi bn thm cc sn phm khc cng nh huy ng thm tin gi Cc khon tn dng tiu dng hu ht l ngn hot trung hn v phng thc thanh ton l tr gp, khon vay tng i nh phn tn trn s lng ln khch hng nn ngn hng trnh c ri ro, thu hi vn thng xuyn, nng cao kh nng thanh khon. 4.3/ i vi nh cung cp: Tn dng tiu dng nng cao nng lc sn xut v sc cnh tranh ca doanh nghip. Thng qua phng thc tn dng tiu dng gin tip doanh nghip c th gii quyt c vn tn ng vn huy ng c ngun tin t phc v cho sn xut kinh doanh. Mt khc do lin kt vi ngn hng nn doanh nghip cn c ngn hng ti tr v vn v thng tin v nhu cu ca khch hng i vi hng ha v dch v ca doanh nghip t iu chnh hot ng kinh doanh ca mnh tt hn. 5/Cc bin php m bo tn dng: 5.1/Th chp ti sn 5.1.1 Khi nim: Th chp ti sn l vic bn i vay dng ti sn l bt ng sn thuc quyn s hu hp php ca mnh hoc gi tr quyn s dng t hp php th chp cho bn vay m thc hin ngha v tr n



5.1.2 Phn loi v iu kin ti sn th chp Ti sn th chp ch l bt ng sn.ng thi tha mn hai iu kin sau: -Phi c gi tr v gi tr s dng -Ti sn th chp phi l s hu ca bn th chp 5.2/Cm c ti sn: 5.2.1 Khi nim: Cm c ti sn l vic bn i vay giao ti sn thuc s hu ca mnh cho bn cho vay nm gi m bo vic thc hin ngha tr n. 5.2.2 Cc loi ti sn cm c Cc loi ti sn (ng sn) c gi tr v c tnh thanh khon cao nh: - Phng tin vn ti - My mc, thit b dng trong sn xut, kinh doanh - Cc loi vt t hng ha - Cc loi ti sn khc 5.3/ Bo lnh: 5.3.1/ Khi nim: Bo lnh l vic bn th ba cam kt vi bn cho vay ( ngi nhn bo lnh) s thc hin ngha v thay cho bn cho i vay (ngi c bo lnh), nu khi n thi hn m ngi c bo lnh khng thc hin khng y ngha v. 5.3.2/ Cc bn tham gia - Bn bo lnh:

L php nhn hay th nhn theo yu cu ca ngi i vay s a ti sn thuc quyn s hu ca mnh, hoc uy tn ca mnh (nu ngn hng chp nhn) ra m bo v nhn trch nhim thay cho ngi i vay nu ngi i vay khng tr c n cho ngn hng

- Bn c bo lnh



L php nhn hay th nhn c nhu cu vay vn ngn hng nhng khng uy tn, khng c ti sn th chp, cm c. - Bn nhn bo lnh L bn cho vay nh ngn hng thng mi, cng ty ti chnh 6/ Phn tch tn dng tiu dng:

6.1/ Mc ch: Mc ch ca phn tch tn dng l tm kim nhng tnh hung c th dn n ri ro cho ngn hng v tin lng kh nng kim sot nhng ri ro ca ngn hng, cng nh d kin cc bin php phng nga v hn ch nhng thit hi c th xy ra. Mt khc, phn tch tn dng gip cho ngn hng kim tra tnh chnh xc ca cc thng tin do khch hng cung cp t c nhn nh ng v thi ca khch hng. 6.2/ Ni dung phn tch: Ni dung phn tch tn dng c chia ra lm hai lnh vc: phntich1 phi ti chnh v phn tch ti chnh. - Phn tch phi ti chnh: l phn tch cc yu t t hoc khng lin quan ti vn

ti chnh ca khch hng trc tip. l phn tch, kim tra tnh php l ca khch hng; kim tra mc ch ca khon tn dng ngh cp; phn tch tnh cch ca cc khch hng, uy tn ca h trong cuc sng, trong kinh doanh (d0o6i1 vi h gia nh c lm kinh t) kim tra tnh hnh lao ng ca khch hng v nghin cu trin vng ca khch hng trong tng lai.

- Phn tch phi ti chnh: l phn tch hin trng ti chnh v cc d bo v ti chnh trong tng lai ca khch hng nhm tm kim v tin lng nhng trng hp xu c th xy ra lm gim kh nng tr n ca khch hng. Phn tch ti chnh gm nh gi khi qut v qun l vn v hot ng kinh doanh (nu c); phn tch h s ti chnh; phn tch lu chuyn tin t (nu c); phn tch cc d bo ti chnh.

Thc cht phn tch ti chnh trong phn tch tn dng chnh l xc nh yu t v lng ca nhu cu vay vn tn dng. y, ngn hng s xc nh qui m ca nhu cu vay hp l. Nhu cu vay c xc nh theo kh nng hot ng ca khch



hng, theo qui m v ngun vn cn thit thc hin phng n ti chnh, , trong mt phn vn vay s tham gia. Trong qu trnh phn tch ti chnh ngn hng s xc nh thi hn hp l cho khon vay, c gi l thi hn vay. ng thi, ngn hng cng xc nh cc k hn tr n cho khch hng. Tuy nhin xc nh k hn n mt cch khoa hc, ngn hng phi tin hnh phn tch lu chuyn tin t ca khch hng. Trong thc t vn c trng hp khch hng kinh doanh c li nhng vn khng c kh nng tr n, v lu chuyn tin t b thm hy trong mt giai on nht nh. Kh nng thanh ton n nh k ch xy ra nu khch hng trong thi gian vay c cc k lu chuyn tin t thun dung. Ngoi ra, sau khi phn tch tn dng cn phi xp hng ri ro ca khch hng theo nhng tiu ch nht nh v thng c lng bng cch cho im cc tiu ch. Nh ri ro ngnh kinh doanh ca khch hng, ri ro lao ng, ri ro th trngri ro thanh ton tin hng, ri ro thc hin hp ng 6.3/ Phng php phn tch: 6.31/ Phng php h thng im s: H thng im s (score system) l mt tp hp cc tiu thc khc nhau lin quan n tng khch hng vay tiu dng. Mi tiu thc c mt s im khc nhau ty theo tnh trng ca tiu thc v tm quan trng ca n trong h thng cc tiu thc, da trn c s cc h thng k trong lch s. Phng php ny phi da trn c s cc kt qu thng k trong qu kh, ch ra u l khon vay tt v u l khon vay xu. u im ni bc ca phng php ny l vic phn tch mt vn bao gm nhiu yu t c n gin ha ch cn mt yu t -im tn dng ca khch hng. Trong thc t, mt h thng im s thng c nhiu yu t, c xy dng da trn mt s nguyn tc nht nh.Thng thng trong mt h thng im s, c khon 7 n 12 yu t khc nhau c xem xt: - Thi gian lm vic hin ti - Tnh trng gia nh (c gia nh, c thn hay ly hn) - tui - Hnh thc lao ng - Thi gian c tr



- C in thoi khng - S lng ngi sng ph thuc vo ngi vay - Loi ti khon c ti ngn hng.. H thng ny c mt s nhc im sau y: - Cc thng tin v ngi i vay c dng trong h thng im s l nhng thng

tin trong qu kh v vy c th khng phn nh c chnh xc t cch tn dng ca ngi i vay trong hin ti v tng lai.

- Cc thng tin dng trong h thng im s b phin din v ch l cc thng tin

thng k v nhng ngi vay c ngn hng chp nhn cho vay.

- Phng php ny da trn c s s ng v nh vy c th b qua cc trng hp khch hng c hon cnh c bit.

6.3.2/Phng php phn on Phn tch tn dng theo phng php ny l mt qu trnh trong ngn hng tin hnh ohan6 tch v nh gi tt c cc thng tin nh tnh v nh lng v khch hng nhm mc tiu hng ch bt cc khon vay c nhiu ri ro. i vi phng php ny ngn hng cng rt quan tm n kh nng tr n, iu kin kinh t hin ti, bo m no cn phi c, phi tun th ni dung ca chnh sch cho vay ca ngn hng. Cc thng tin c tnh ch quan v khch hng nh: thi , din mo ca khch hng, kh nng quan h vi ngn hng trong tng lai c tc dng rt quang trng trong vic ra quyt nh ca ngn hng. thm nh trong vay tiu dng chnh xc v hn ch ri ro cc ngn hng thng s dng kt hp c hai phng php trn nhm b sung cho nhau v hn ch khc phc ca tng phng php. Tm li, trong chng 1 chng ta cp n c s l lun ca tn dng v cho vay tiu dng v mt khi nim,chc nng, vai tr v cc vn lin quan n cng tc cho vay tiu dng Trong chng 2 chng ta s tm hiu tnh hnh thc t v cho vay tiu dng ti ACB Ch Ln. B/ THC TRNG CHO VAY TIU DNG TI NGN HNG CHU- CHI NHNH CH LN I/ Cc sn phm cho vay tiu dng ti ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln



- Cho vay sinh hot tiu dng: dnh cho nhng khch hng ang cn p ng

nhu cu chi tiu gia nh nh: mua sm vt dng gia nh, ci hi, du lch, cha bnhS tin vay ti a 100 triu, thi gian ti a 5 nm theo phng thc tr gp.

- Cho vay xy dng nh sa cha nh: dnh cho nhng khch hng ang c

nhu cu, xy dng sa cha nh. Thi gian vay ti a 05 nm theo phng thc tr gp. Ngoi ra khch hng cn c t vn la chn cng ty thit k, xy dng chuyn nghip v uy tn.

- Cho vay mua xe c gii: cho nhng khch hng c nhu cu mua xe cho thu

li, hay phc v nhu cu i li ca gia nh, s tin cho vay mua xe ti a khong t 60 n 70 % gi tr xe, thi gian ti a 3 nm theo phng thc tr gp.

- Cho vay mua nh, nn nh, hon i nh: s tin cho vay ti a l 60% gi tr

nh v nn nh. Th chp trc tip bng chnh khu t m khch hng mua. Thi gian ti a l 7 nm theo phng thc tr gp.

- Cho vay h tr du hc: thi gian cho vay ti a l 7 nm theo phng thc tr

gp. Mc cho vay theo nhu cu theo c s khng vt qu gi tr ti sn thu chp. Ngoi ra khch hng cn c gii thiu cng ty t vn du hc, xc nhn nng lc ti chnh d phng vn xin Visa, xin giy php chuyn ngoi t ra nc ngoi.

- Cho vay cm c s tit kim, giy t c gi: dnh cho khch hng ang s hu

c phiu, s tit kim hoc giy t c gi khc do ACB pht hnh. Thi gian cho vay ph hp vi nhu cu ca khch hng, li sut chit khu thp.

1/ iu kin vay vn: - Khch hng l c nhn ngi Vit Nam, c h khu thng tr ti TP.H CH

MINH hoc thuc din KT3 - C ngun thu nhp n nh, m bo kh nng tr n vay. - C ti sn m bo cho khon vay hoc c bn th ba c ti sn bo lnh theo

quy nh ca ngn hng Chu. 2/ Th tc vay vn:



- n xin vay vn (theo mu ca ngn hng) - Ti liu lin quan n nng lc php lut v nng lut php lut hnh vi dn s

ca khch hng nh: Bn sao giy CMND, h khu ca v, chng ngi vay v ngi bo lnh.

- H s m bo khon vay (bn sao giy t s hu ti sn th chp) - Cc chng t lin qua n mc ch vay. - Phng n tr n - Ti liu khc (nu c) 3/ Quy trnh cho vay: Bc 1: Tm hiu, tip th khch hng v hng dn khch hng lm th tc vay vn Bc 1ca quy trnh cho vay do nhn vin PFC ca ngn hng m nhim, c thc hin nh sau: Khi khch hng c nhu cu vay vn s trc tip lin h ti phng tn dng. Ti y nhn vin hng dn cho vay (PFC) s trc tip tip xc v hng dn khch hng. Qua phng vn v xem xt cc giy t ca khch hng (v d: s hng, s ) v kh nng tr n ca khch hng nu thy iu kin, kt hp vi thng tin ly t TCBS ( l phn mm qun tr nghip v ngn hng) nhn vin PFC hng dn cho khch hng in vo giy ngh vay vn (theo mu) v hn ngy nhn vin xung thm nh. Bc ny cung cp nhng thng tin ban u v khch hng nh a ch,ngh nghip thu nhp hng thng ca khch hng v ngi cng tr n gip nhn vin thm nh d dng trong cng tc thm nh ca mnh. Bc 2: Phn tch khch hng v thm nh ti sn m bo: y l bc quan trng nht trong qu trnh cho vay. Nhn vin thm nh (A/O) sau khi nhn c s phn b h s trong ngy s tin hnh xung nh khch hng thm nh nng lc ti chnh ca khch hng c ngha l thm nh ngun tr n v nng lc tr n ca khch hng. Lp phiu ngh thm nh ti sn gi i hi s nh gi nu khon vay ln hn 200tr nu khon vay nh hn 200 triu nhn vin A/O s t nh gi. Sau lp t trnh thm nh khch hng. Bc hai cung cp nhng thng tin quan trng v tnh hnh ti chnh v ngun tr n ca khch hng, l c s quyt nh cp pht tn dng hay khng. Nhn vin thm nh s phng vn khch hng v thu nhp hng thng bao nhiu v thu nhp t nhng ngun no do ai ng gp v ai c ngha v cng tr n vi khch hng. V d theo t trnh thm nh khch hng ph lc. Nhn vin thm nh thu c nhng thng tin ti chnh v khch hng nh sau: + Tnh hnh ti chnh:



Tng ti sn: 2.189.000.000 ng, trong : - Tin gi ngn hng: 62.000.000 ng - Phng tin i li: 60.000.000 ng - Bt ng sn: 2.067.000.000 ng + Ngun tr n: L thu nhp t lng v lm thm ca hai v chng khch hng M t thu nhp t lng v lm thm: - Khch hng l ging vin H Y Dc chuyn v khoa da liu thu nhp hng

thng 2.000.000 ng/thng, thu nhp t lm thm ti bnh vin Da liu: 6.000.000 ng/thng

- Chng khch hng ang cng tc ti bnh vin Hng Vng khoa ph sn thu nhp l 4.000.000 ng/thng. Ngoi ra chng khch hng cn lm thm ti bnh vin An ng thu nhp 12.000.000 ng/thng Chi ph thu nhp hng thng: 4.000.000 ng/thng Mc tch ly cn li 20.000.000 ng/thng

Nhn xt: vi thu nhp n nh v tng i cao c tch ly hng thng 20.000.000 ng. Khch hng c kh nng tr li v vn vay cho Ngn Hng . Tuy nhin nhc im ca bc ny l cha nh gi c thin ch tr n ca khch hng, c ngha l cha nh gi c phm cht v tnh cch ca khch hng. V d: trong trng hp ca khch hng ny nhn vin thm nh tn dng ch cn chng minh thu nhp ca hai v chng khch hng qua hp ng lao ng l . Chi ph sinh hot hng thng ca gia nh khch hng thng do nhn vin c lng cn i mc tch ly cho vic tr n Ngn Hng, thc t c th pht sinh nhiu chi ph khc kh c th m bo thanh ton li v n vay hng thng 18.600.000 ng. m bo tnh trung thc trong qu trnh thm nh thng c hai nhn vin xung nh khch hng v cn c bng tiu ch nh gi phm cht v thin ch tr n ca khch hng. Bc 3: Quyt nh khon cho vay Sau khi thm nh nhn vin tn dng s tp hp ton b h s v khch hng trnh ln trng b phn tn dng xem xt li. Nu ng s tin hnh th tc trnh ln ban tn dng xem xt, quyt nh thng qua cuc hp ban tn dng. Nu ban tn dng ng cho vay th cn c vo bin bn gp ban tn dng nhn vin tn dng s thng bo cho khch hng bit mc cho vay c duyt. Nu khch hng ng th nhn vin tn dng chuyn h s v b phn php l chng t( D/O ) lp hp ng tn dng v th chp.



Nu khon vay b t chi th phi thng bo cho khch hng bng vn bn khch hng rt h s li Thng thng bc ny ban tn dng s cn c vo ngun tr n v gi tr ti sn m bo xt duyt khong vay. Sau khi ng cho vay, ban tn dng s a ra cc iu kin cn thit hon tt th tc php l v xem xt min nhng iu kin m khch hng a ra V d: theo t trnh thm nh khch hng ph lc cc iu kin a ra l: - Cng chng v ng k li TSTC theo quy nh - Min mua BHHH do 90% gi tr t ln hn s tin vay Nhc im ca bc th 3: a s thnh vin ca ban tn dng thng tp trung vo ngun tr n trn t trnh thm nh khch hng v gi tr ti sn m bo. i lc nhng thng tin v mc thu nhp tch ly cha tht chnh xc. Do trong cuc hp ban tn dng cn phi tp trung hn na vo nhng cu hi nh gi nhn vin tn dng khai thc thng tin t khch hng nh th no v thu c nhng thng tin g ngoi thu nhp tr n( v d phm cht v o c ca khch hng). Bc 4: Tin hnh th tc cng chng v k kt hp ng tn dng. Sau khi c duyt cho vay Ngn Hng yu cu khch hng hon tt h s vay, b sung cc iu kin nu c. ACB s y quyn cho nhn vin DO i cng khch hng ti phng cng chng nh nc cng chng cc hp ng c lin quan. Ti sn th chp, cm c, phi ng k cng chng v ng k giao dch m bo. Sau khi hp ng k xong nhn vin nhn bn chnh giy t ti sn m bo t khch hng, kim tra v nim phong. Bc 4 thng hay mt nhiu thi gian v rt phc tp do phi cng chng giy t v ng k giao dch m bo. a s khch hng khi n Ngn Hng vay u ngi th tc cng chng. Nn v pha Ngn Hng cn phi gim bt cc th tc php l tp iu kin thun li cho khch hng n vay tin ca Ngn Hng Bc 5: Gii ngn Sau khi hp ng tn dng k xong th tin hnh gii ngn cho khch hng Bc ny cng mt nhiu thi gian cho khch hng do mt khch hng n gii ngn phi mt khon 2 gi v phi ch i mi n lt mnh. Do vy Ngn Hng cn tng s lng nhn vin cng vic gii ngn thanh l c tin hnh nhanh hn Bc 6: Kim tra, gim st khon vay



Sau khi gii ngn nhn vin tn dng thng xuyn kim tra mc ch s dng vn, nu c du hiu bt n phi nhanh chng xut kin x l. Ngoi ra nhn vin tn dng cn thng xuyn nh gi li gia tr ti sn m bo. Theo di v gii quyt cc trng hp nh: iu chnh k hn n, gia hn n, pht tr chm, chuyn n qu hn, thu hi n trc hn y cng l bc quan trng trong quy trnh cho vay nhng a s cn b tn dng t quan tm n vn kim sot gim st khon vay. Vic kim tra gim st thng ch cn khch hng ln Ngn Hng k vo bin bn kim tra gim st l . Tht ra bc nay yu cu nhn vin tn dng phi xung tn c s, nh ca khch hng kim tra vn vay c c s dng ng mc ch hay khng v c ng tin khng. Nu khch hng s dng vn vay sai mc ch hay khng mang li hiu qu, th cn b tn dng cn phi xut giai hn n hoc thu hi vn v li trc hn. Do , bc ny i hi nhn vin tn dng phi khch quan trong cng vic. Bc 7: Thanh l hp ng tn dng: Khi n hn khch hng phi n ngn hng tt ton khon vay. Loan CSR tin hnh th tc thanh l hp ng v phi hp vi phng giao dch v ngn qu gii chp ti sn cho khch hng. ng thi Loan CSR phi lu li h s thanh l gii quyt khiu ni ca khch hng nu c. C/ NH GI THC TRNG CHO VAY TIU DNG TI NGN HNG CHU CHI NHNH CH LN

Mt s ch tiu dng phn tch.

Doanh s cho vay. L ch tiu phn nh tt c cc khon tn dng m ngn hng pht ra cho vay

trong mt khong thi gian no , khng k mn cho vay thu hi v hay cha. Doanh s cho vay thng c xc nh theo thng, qu, nm.

D n. L ch tiu phn nh ti mt thi im xc nh no ngn hng hin cn cho

vay bao nhiu, v y cng l khon m ngn hng cn phi thu v.

N qu hn. L ch tiu phn nh cc khon n khi n hn m khch hng khng tr c

cho ngn hng m khng c nguyn nhn chnh ng th ngn hng s chuyn t ti



khon d n sang ti khon qun l khc gi l n qu hn. N qu hn l ch tiu phn nh cht lng ca nghip v tn dng ti ngn hng.

T l d n trn vn huy ng v tng ngun vn. T l d n trn vn huy ng. Ch tiu ny nh gi kh nng s dng vn huy ng vo vic cho vay vn.

Thng thng khi ngun vn huy ng ngn hng chim t l thp so vi tng ngun vn s dng th d n thng gp nhiu ln so vi vn huy ng. Nu ngn hng s dng vn cho vay phn ln t ngun vn cp trn th khng hiu qu bng vic s dng ngun vn huy ng c. Do vy, t l ny cng gn 1 th cng tt cho hot ng ngn hng, khi ngn hng s dng mt cch c hiu qu ng vn huy ng c.

Ta c cng thc: T l d n trn vn huy ng = D nVn huy ng *100%

T l d n trn tng ngun vn. Ch tiu ny cho bit t trng u t vo cho vay ca Ngn hng so vi tng ngun vn, hay l d n cho vay chim bao nhiu phn trm trong tng ngun vn s dng ca Ngn hng. Ta c cng thc sau:

T l d n trn tng ngun vn= D nTng ngun vn *100%

T l n qu hn trn tng d n. Ch tiu ny thng ni ln cht lng tn dng ca mt Ngn hng. Thng

thng ch s ny di mc 5% th hot ng kinh doanh ca ngn hng bnh thng. Nu ti mt thi im nht nh no t l n qu hn chim t trng trn tng d n ln th n phn nh cht lng nghip v tn dng ti ngn hng km, ri ro tn dng cao v ngc li.

Ta c cng thc: T l n qu hn= N qu hnTng d n * 100%



1/ Phn tch tnh hnh cho vay tiu dng theo c cu D N Cho Vay: 1.1/ Phn tch theo c cu d n cho vay: Bng 1: C cu d n cho vay qua cc nm n v: triu ng

Nm

Ch tiu

2005 2006 2007

Tng d n

450318 736052 1459229

Cho vay tiu dng

328732

457965 871564

Cho vay khc

121586 278087 587665

T l CVTD/Tng d n

73% 63% 60%

Qua s liu cho thy cho vay tiu dng chim phn ln trong tng d n cho vay ca ngn hng (>50%). Tuy nhin nm 2006 t l CVTD/ Tng d n gim( chim 63%) v nm 2007 t l CVTD/ Tng d n gim( chim 60%), nhng do tc tng ca tng d n rt ln c th: +) Nm 2006 tng so vi 2005 l 63% +) Nm 2007 tng so vi 2006 l 98% ng thi tc ca tng d n cho vay tiu dng cng tng rt ln +) Nm 2006 tng so vi 2005 l 39% +) Nm 2007 tng so vi 2007 l 90% Qua s liu trn cho thy d n CVTD mi nm iu tng l chim phn ln d n cho hot ng cho vay ca Ngn Hng, iu cho thy Ngn Hng Chu chi nhnh Ch Ln lun ch trng n cc hot ng tng mc d n CVTD gp phn tr thnh Ngn Hng bn l hng u



BIU 1: SO SNH CHO VAY TIU DNG VI TNG D N V CHO VAY KHC

0200000400000600000800000

1000000120000014000001600000

2005 2006 2007

Tng d nCho vay tiu dngCho vay khc

1.2/ Phn tch theo t l d n CVTD/ Tng ngun vn huy ng Bng 2: T l cho vay tiu dng trn tng vn huy ng

Nm

Ch tiu

2005 2006 2007

Tng vn huy ng

850549 927565 1810237

Cho vay tiu dng

328732 457965 871564

T trng

38,65% 49.37% 48%

Ch tiu d n CVTD trn tng ngun vn huy ng qu cao hay qu thp cng khng tt bi v n nh gi kh nng cho vay ca Ngn Hng. Nu ch tiu ny qu cao tc l Ngn Hng s dng gn nh ton b ngun vn huy ng cho vay, do kh nng khng c kh nng thanh ton cho khch hng th rt cao. Ngc li, t l ny qu thp th Ngn Hng khng cn l cu ni gia ngi thiu vn v ngi tha vn.



D n trn tng ngun vn huy ng cng cao th hin nng lc ca Ngn Hng, gi tr ngy cng gn 1 cng tt v n cho thy vn huy ng c s dng vic cho vay cng c hiu qu T l cho vay tiu dng trn tng vn huy ng tng 10.72% nm 2006 so vi nm 2005. Nhng n nm 2007 t trng ny gim xung 1.37% so vi nm 2006, nhng nhn chung l khng gim ng k, thm vo khi tng ngun vn huy ng tng th cho vay tiu dng cng tng theo, c th l: +) Nm 2006 ngun vn huy ng tng so vi nm 2005 l 77016 triu ng, ng thi d n cho vay tiu dng nm 2006 tng so vi nm 2005 l 129233 triu ng. +) Nm 2007 ngun vn huy ng tng so vi nm 2006 l 882672 triu ng, ng thi d n cho vay tiu dng nm 2007 tng so vi nm 2006 l 413599 triu ng. Nhn chung t trng d n CVTD/ ngun vn huy ng ca ngn hng cn rt thp, v vy trong tng lai Ngn Hng Chu chi nhnh Ch Ln cn y mnh cng tc tip th khch hng, thc hin linh hot v hiu qu nhng chnh sch Makerking ca Hi S thu ht khch hng, i ng nhn vin ngn hng cn tn tm, nhit tnh trong cng tc tip th Ngn Hng hn na.

BIU 2: SO SNH CHO VAY TIU DNG VI TNG VN HUY NG

0

500000

1000000

1500000

2000000

2005 2006 2007

t?ng v?n huy?ng cho vay tiudng



0100000200000300000400000500000600000700000800000900000

2005 2006 2007

d n? cho vay tiudngcho vay ng?n h?n

cho vay di h?n

1.3/ Phn tch theo thi hn vay

Bng 3: D n cho vay theo thi gian n v: triu ng

Nm

Ch tiu

2005 2006 2007

D n CVTD 328732

457965 627380

Vay ngn hn 163709

147664 334791

Vay di hn 165021

310301 292589

T l vay ngn hn/ d n

49,8% 32,2% 47,8%

Cho vay ngn hn ch yu phc v cho nhu cu tiu dng nh: sinh hot gia nh, sa cha nh, mua xequa s liu trn th t l cho vay ngn hn trong tng d n cho vay tiu dng gim( khong 17,6% nm 2006 so vi nm 2005), nhng nm 2007 tng 15,6% so vi nm 2006, iu ny cho thy trong nm 2007 Ngn Hng Chu chi nhnh Ch Ln n lc rt ln a lm cho d n CVTD ngn hn tng ln nhiu. Trong tn dng tiu dng t trng cho vay ngn hn/ D n CVTD thp hn 50% ngha l thp hn t trng cho vay trung-di hn/ d n CVTD nguyn nhn l do a s c nhn hay h gia nh vay tiu dng di hnh thc tr gp l ch yu, m ngun tr n ch y l t lng, ph cp t lng.

C CU CHO VAY TIU DNG THEO THI GIAN 1.4/ Phn tch theo d n ca tng mn vay BIU 3: D N CHO VAY THEO TNG MN VAY n v: t ng



Nm 2006 Nm 2007 Sinh hot tiu dng

Xy dng nh v s cha nh

Mua xe c gii

Cho vay h tr du hc

Cm c STK v GTCG

Cho vay khc

Sinh hot tiu dng

Xy dng nh v sa cha nh

Mua xe c gii

Cho vay h tr du hc

Cm c STK v GTCG

Cho vay khc

Doanh s cho vay

116 317 172 45,2 226 67 184 99 25,8 130 77,9 44,7

dncv

111 302 163 43,1 216 58 160 86 22,4 113 74 38,9

T trng tng dscv/ tng dscv (%)

12,3 33 18 4,8 24 7 35 19 5 25 15 8,6

T trng tng dncv/ tng dncv (%)

12,4 33,8 18,2 4,83 24,2 6,5 32,3 17,4 4,5 23 15 7,8

Tng dscv

943,2 516,4

Tng dncv

893,1 494,3

Nhn xt: Trong nm 2006 cho vay xy dng nh v sa cha nh chim t l rt cao trong tng d n( 33,8%) v trong tng doanh s cho vay(33%). Trong cho vay h tr du hc v sinh hot tiu dng chim t l thp, c th l: nm 2006: cho vay h tr du hc chim 4,8% trong tng doanh s cho vay v 4,83% trong tng d n cho vay. Nhng n nm 2007 t trng cho vay tiu dng v cho vay du hc tng ln ng k v chim t l ln

Nm

Ch tiu



+ cho vay h du hc chim 25% trong doanh s cho vay, chim 23% trong tng d n cho vay

Cho vay sinh hot tiu dng chim 35% trong tng doanh s cho vay, chim 32,3% trong tng d n cho vay

Nh vy iu chng t khi x hi pht trin,mc sng tng cao ko theo nhu cu v vt cht ca con ngi ln cao,mi ngi ngy cng thch hng ti cuc sng y sung tc do vy nhu cu mua sm tng cao,hn th na cc bc ph huynh hc sinh ngy cng c khuynh hng thch cho con ca h c du hc nc ngoi. Nm c nhu cu ca dn c ngn hng Chu y mnh cng tc cho vay sinh hot tiu dng v cho vay h tr du hc c nhng thnh qu ng k. nhng trong tng lai Ngn Hng Chu chi nhnh Ch Ln cn n lc hn na y mnh t trng ny

2/ Phn tch tnh hnh n qu hn:

Bng 5: Tnh hnh n qu hn qua cc nm n v: triu ng

Nm

Ch tiu

2005 2006 2007

D n CVTD 328732

457965 871064

N qu hn

312 228 205

T trng

0.095% 0.05% 0.023%

Tnh hnh n qu hn gim qua cc nm( nm 2006 gim so vi nm 2005 l 10.6%, nm 2007 gim so vi nm 2006 l 10,08%). n nm 2007 t trng n qu hn gim xung ch cn 0.023%, chng t cng tc thm nh khch hng trc khi cho vay cng nh qu trnh theo di n chc ch ca cn b tn dng gp tch cc vo vic thu n khch hng. Nhng ngy cng pht trin v vng mnh ngn hng cn phi tng doanh s cho vay tiu dng thm na v phi bit kim sot n qu hn.



3/ Phn tch li nhun hot ng cho vay tiu dng: Bng 6: Li nhun cho vay tiu dng qua cc nm

2005 2006 2007

Thu nhp

44731 46508 49682

Chi ph

26840 26693 26714

Li nhun

17891 19815 22968

Li nhun/ Thu

nhp

40% 42.6% 46,2%

Li nhun t cho vay tiu dng chim phn ln li nhun t hot ng ca ngn hng v mc li nhun ny khng ngng tng. Nm 2006 tng 10,75%, nm 2007 tng 15,9% so vi nm 2006. y l ngun thu quan trng ca ngn hng v ngn hng tip tc tng ngun thu ny song song vi cc ngun thu c bit l ngun thu ngoi li. D/ NHN XT Nhn chung chng 2 a ra c c s l thuyt ca tn dng tiu dng, t ta phn tch c thc trng cho vay tiu dng ti ngn hng ACB chi nhnh Ch Ln.T c th nh gi c trong 3 nm gn y tp th nhn vin ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln n lc rt ln trong cng tc ca mnh hon thnh ngha v c giao gp sc mnh vo mc tiu chung ca ngn hng Chu tr thnh ngn hng bn l hng u iu c chng t ngn hng s dng ngun vn ca mnh hiu c th l doanh s cho vay m t l n qu hn mi nm li gim. Nhng trong tng lai Ngn Hng Chu chi nhnh Ch Ln cn a ra nhng xut c v gii php nhm nng cao hot ng cho vay tiu dng ti ngn hng ACB chi nhnh Ch Ln trong thi gian ti.



CHNG 3: MT S NHN XT V XUT NHM NNG CAO HIU QU CHO VAY TIU DNG TI NGN HNG CHU CHI NHNH CH LN. I/ Nhn xt: 1/ im mnh:

- Ngn hng Chu chi nhnh Ch Ln nm trn a bn c dn c ng, nhiu cng ty v c bit l nhiu ch u mi ln nn rt thun li trong vic huy ng vn cng nh cp pht tn dng c bit l tn dng tiu dng. Hn th na chi nhnh Ch Ln c c s khang trang, mt bng thong rng, bi u xe thun tin cho khch hng iu cng gp phn to iu kin thu ht khch hng.

- Ngn hng c nhng chnh sch hiu qu v nhn lc nn pht huy tt nng lc

ca nhn vin. Thng xuyn c nhn vin i hc, o to nng cao kin thc. i ng nhn vin ca ngn hng c trnh chuyn mn, tr, nhit tnh, nng ng, lun quan tm n cht lng dch v, thng xuyn nhc nh nhau thc hin v c bit l lun cao tnh k lut, c tinh thn on kt tt. Hin nay ngn hng c ring b phn tip th v tm kim khch hng chuyn nghip hn chnh v th lng khch hng n ACB ngy cng nhiu.

- L mt trong nhng ngn hng c thnh lp trc nht trn a bn nn ACB

Ch Ln to c uy tn v nim tin i vi khch hng thm vo l chnh sch linh ng, thi phc v chu o n cn. nn hin nay lng khch hng n vi ngn hng n vi ngn hng s rt ng mc d trn a bn vn c nhiu ngn hng khc ang cnh tranh.

- Ngn hng khng ngng nng cao cht lng v ci tin cng ngh, phng

tin lm vic nn nng xut hot ng cao, hiu qu v li nhun ln.

2/ im yu: - Cha ti a ha doanh s cho vay tiu dng:

Bn cnh nhng im mnh vn cn tn ti nhiu im yu nn cha ti a doanh s cho vay tiu dng c th l trong nhng nm qua doanh s cho vay tiu dng ACB Ch Ln c tng nhng vn cn thp so vi tng vn huy ng. Cho vay



tiu dng l th mnh ca ACB Ch Ln, mang li nhiu li nhun nhng t l ny chim khong 37% trong tng vn huy ng. Chnh v th m trong ch tiu nm 2007 ban gim c nng mc ny ln 682506 triu ng.nhm nng cao hiu qu hot ng ca ngn hng. - Hot ng tip th ca ngn hng cn yu: Do mi thnh lp i ng nhn vin PFC c nhim v tip th v tm kim khch hng nn vn cha c thc hin tt, tnh chuyn nghip cha cao, hn th na s lng nhn vin PFC bin ng thng xuyn cha pht huy ht hiu qu. Cnh tranh ni b gay gt gia cc chi nhnh ACB. PFC ca nhiu chi nhnh do p lc v doanh s nn cho li sut gim ti a cho khch hng, nh hng n li nhun chung v khch hng hin hu.

- nh gi ti sn th chp qu thp so vi gi tr thc ca n.

Vic nh gi ti sn m bo thp so vi gi tr th trng rt nhiu s m bo an ton cho ngn hng trc nhng bin ng v gi nhng ti snd9am3 bo khng phi l ngun thu n chnh m nhn vin thm nh phi cn c vo ngun tr n v kh nng tr n ca khch hng. Nhng vic nh gi thp s nh hng n mc cho vay ca ngn hng v khng ti a c doanh s cho vay tiu dng. - Khi thm nh nhn vin cng khng ch nhiu vo s bin ng ca ngun

tr n ca khch hng trong tng lai. - Hot ng ca trung tm thng tin tn dng( CIC ) cha tht hiu qu

Trung tm thng tin tn dng( CIC: credit information centre )do ngn hng nh nc lp thu nhp thng tin v cung cp thng tin tn dng, h tr hot ng tn dng ca cc ngn hng. Tuy nhin trung tm ny ch cung cp nhng thng tin chung v khng c cp nht thng xuyn nn cha l ni cung cp thng tin ng tin cy cho cc ngn hng. - Phn ng khch hng cha c thi quen s dng cc dch v ca ngn hng

Nhng khch hng c nhu cu nhng cha tng tip xc vi ngn hng va ngi th tc rm r( v d nh i cng chng giy t, phi b sung y h s trc khi gii ngn ) nn khng mun giao dch vi ngn hng ch chp nhn vay bn ngoi vi li sut cao hoc giao cho nhng mi gii tn dng al2 nh hng khng nh n hot ng tn dng ca ngn hng.



- Thng tin khch hng cung cp cha tht chnh xc

V phn ln khch hng ca cho vay tiu dng ti ACB Ch Ln l c nhn v h gia nh nn cht lng thng tin ti chnh ca h khng cao v kh kim sot. Nhng thng tin v thu nhp thng c lng v khng c chng t chng minh thu nhp. Mt khc c th vay c vn khch hng sn sng khai khng ng s tht iu gy ra tr ngi ln cho cn b tn dng trong cng tc thm nh.

II/ Mt S Xut: 1/ V Pha nh nc 1.1 Xy Dng Hnh Lang Php L ng B Hot ng kinh doanh ca ngn hng mang tnh tng hp cao, gn lin vi cc hot ng kinh t,chnh tr x hi ca t nc.Cht lng tn dng cng ph thuc nhiu vo cc yu t: ngn hng cho vay,khch hng vay, mi trng kimh t v mi trng php l.V vy xy dng c mi trng php l y , ng b c ngha c bit quan trng trong hot ng ngn hng cng nh trong vic thc y kinh t t nc tng trng v pht trin. Cn ng b nhng quy nh trong cc b lut khc nhau nh lut kinh t,lut t ai, lut dn s.v..v 1.2 Nng Cao Cht Lng Ca Trung Tm Thng Tin Tn Dng m bo an ton v hot ng tn dng th vic nng cao cht lng ca trung tam thng tin tn dng l rt quan trng. Ngn hng nh nc nn c vn bn bt buc cc ngn hng phi cung cp thng cho CIC hng ngy. Ngoi ra quy nh trch nhim r rng cho tng i tng ph trch cng b thng tin. Ngoi nhng thng tin v tn dng,CIC nn c nhng thng tin kinh t khc lin quan ti khch hng, mc tn nhim i vi khch hng 2/ V Pha ACB Ch Ln 2.1 Hon Thin V Thc Hin Cht Ch Quy Trnh Cho Vay. -Lm tt cng tt thm nh khch hng. Phn tch ng kh nng v thin ch tr n ca khch hng nhn vin tn dng phi ch trng hn na vic phn tch vo kh nng hin ti v tng lai ca khch hng v vic kh nng s dng vn vay cng nh kh nng hon vn.Nu lm tt khu ny s



gim ng k ri ro cho ngn hng v bit c thng tin khch hng cung cp c chnh xc khng bit thi khch hng. -Thc hin tt cng tc kim tra tt sau gii ngn Khng nn giao nhn vin tn dng thc hin cng vic ny v h qu bn rn vi cng vic cp tn dng m nn giao cho cn b h tr tn dng hoc b phn chuyn lm cng vic ny.Nu nh th va nng cao hiu qu lm vic ca nhn vin tn dng va duy tr v pht trin mi quan h vi khch hng, tm c khch hng mi thng qua khch hng c, gim ri ro v phc v tt cho cng tc tip th. 2.2 a Dng Ha Cc Sn Phm Tn Dng Tiu Dng V y Mnh Cho Vay Tiu Dng Tn Chp. Vic a dng ha cc sn phm tn dng gip ngn hng phn tn v gim thiu ri ro.Tng hiu qu s dng vn huy ng, tng doanh s cho vay, tng kh nng cnh tranh vi cc ngn hng khc, c bit trong gai on hin nay hin nay iu tng quy m v mng li hot ng. i vi nhng khon vay nh, khch hng c ngun ti chnh kh tt th khng cn c ti sn m bo, nh cc tiu thng cc ch ch cn xc nhn ca ban qun l ch v hp ng thu sp, giy php kinh doanh l c th xem xt. 2.3 Khng nn xem ti sn m bo l c s ch yu quyt nh cho vay. Ti sn m bo l ngun tr n th cp, phng ri ro khi khch hng mt kh nng tr n cho nagn6 hng, khng nn tuyt i ha vai tr ca vai tr ti sn m bo v: -Mt khi phn tch tt nhng yu t v ti chnh cng nh nhng yu t khc v khch hng th lc ny vai tr ca ti sn m bo l khng cn thit. -Mc ch ca ngn hng khi cho vay l thu hi n t chnh kh nng tr n ca khch hng ch khng t thanh l ti sn m bo.Hn na cho vay tiu dng l nhng khon vay tng i nh,khch hng khng thoi mi lm khi th chp nhng kh nng ca h d sc tr n ngn hng. -Ti sn m bo ch yu l bt ng sn nn kh nng thanh ton thp.Ngoi ra chi ph v th tc cho vic pht mi ti sn khng phi l thp v n gin.



V nhng l do trn ngn hng nn th chp linh hot v iu kin ti sn m bo khi quyt nh cho vay. Nu khch hng tht s c nng lc v nhu cu ngn hng nn chp nhn cho vay vt qu 70% ti sn m bo nh quy nh hin nay. Nh din tch di 20 m2 vn c th chp nhn nu v tr tt. Ngn hng cng nn a dng ha ti sn m bo. Nhng trng hp a vn vo nhanh v rt vn ra cng nhanh th nn xem xt khng cn ti sn m bo. 2.4 nh Gi Ti Sn m Bo Mt Cch Khoa hc, Chnh Xc. Phng nh gi ti sn m bo nn nh gi chnh xc hn , gn vi gi th trng hn na c th quyt nh ti a cho khch hng v tng doanh s cho vay ca ngn hng. 2.5 y mnh Chin Lc Tip Th Ngn Hng Trong mi trng cnh tranh hin nay khu tp th ngn hng l khng th thiu. Tc dng ca tip th l: -Tm kim khch hng tim nng, m rng th trng hot ng ca ngn hng. -Gip ngn hng ch ng hng ti khch hng v phc v khch hng. -L cng c phng nga ri ro t xa hiu qu. V th ngn hng nn: Thnh lp b phn chuyn trch v tip th ngn hng: khng ph thuc vo chin lc tip th ca hi s, ACB Ch Ln nn thnh lp b phn ny thc hin nhim v sau: +Xc nh th trng mc tiu +Phn tch th trng mc tiu v a ra nhng sn phm mi ph hp vi nhu cu ca th trng. +Nghin cu sn phm, chnh sch ca ngn hng khc a ra nhng chnh sch cnh tranh c hiu qu. + Tip th li khch hng c



+ Tng cng tip th khch hng tham gia u t sn giao dch vng ACB nhm pht trin d n tn dng cng nh huy ng + Qung b chng trnh tn dng c bit li sut c nh n khch hng. Tng tnh cnh tranh v li sut vi cc ngn hng khc Cng tc tip th s khng tn t chi ph nhng nu u t tt, hot ng c hiu qu th li nhun mang li l rt ng k.

Documents

Cam Nhung 7561