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CAMBIO DE ACTITUD Y REFUERZO, CONFERENCIA DICTADA POR EL ING MANUEL HUAMAN GARCIA EN BUSINESS COMP, UBICADO EN RIO UCAYALI 134 SAN MIGUEL, EN BUSINESS SE FORMAN Y CAPACITAN JOVENES Y ADULTOS PARA SER INSERTADOS EN EL MERCADO LABORAL, EN LAS CARRERAS DE COMPUTACION, DISEÑO GRAFICO, AUTOCAD, REPARACION Y ENSAMBLAJE DE COMPUTADORAS. PROGRACION WEB, ETC. SI DESEAS CONOCERNOS LLAMANOS AL 4510827.
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CAMBIO DE ACTITUD Y REFUERZO
“Reforzar actitudes es más fácil que
cambiarlas”
PRINCIPIOS¿QUÉ ES MÁS FACIL DE CAMBIAR?
Creencias
(Atributos reconocidos)
Creencias de marca
(Percepciones)
Beneficios reconocidos (Atributos buscados)
Actitudes hacia la marca
(Afecto)
PRINCIPIOS¿QUÉ ES MÁS FACIL DE CAMBIAR?
Actitudes
(Bajo nivel de involucramiento)
Actitudes débiles
Actitudes
(Alto nivel de involucramiento)
Actitudes fuertes
Bajo nivel de involucramiento
Pocos nexos emocionales Poca identificación con el producto Ningún valor simbólico
Alto nivel de involucramiento
“Aceptan mensajes sólo cuando éstos están de acuerdo con sus
creeencias”
PRINCIPIOS¿QUÉ ES MÁS FACIL DE CAMBIAR?
Productos Hedonistas
( + ) Actitudes
( - ) Creencias
Productos Utilitarios
( - ) Actitudes
( + ) Creencias
PRINCIPIOSACTITUDES MÁS FÁCILES DE CAMBIAR
Sustentadas en bajos niveles de confianza en las evaluaciones de marca.
Basadas en información ambigua.
Cambio > Creencias > Actitudes (Categoría Marca producto)
OBJETIVOS
CAMBIO DE ACTITUD
Influir en la compra Reducir la disonancia post compra
CAMBIO DE ACTITUD
ANTERIOR A LA COMPRA
MODELO ATRIBUTOS MÚLTIPLES (Fishbein)
Cambie valores sobre los atributos Cambie las creencias Cambie actitudes hacia la marca Cambie intenciones de comportamiento o
el comportamiento.
CAMBIO DE ACTITUD
ANTERIOR A LA COMPRA
TEORÍA FUNCIONAL (Katz)
Función utilitaria: Resaltar atributos. F. Expresiva del valor: Reforzar actitudes
existentes. F. Defensiva del ego: Aceptar y adaptar las
actitudes defensivas del ego. F. Conocimiento: Posicionamiento claro y
sin abigüedades.
CAMBIO DE ACTITUD
ANTERIOR A LA COMPRA
TEORÍA DEL JUICIO SOCIAL (Sherif)
Apelar a cambios moderados, dentro de la “latitud de aceptación” del
individuo.
CAMBIO DE ACTITUD
ANTERIOR A LA COMPRA
TEORÍA DEL EQUILIBRIO (Heider)
“Si las actitudes entran en conflicto, son más fáciles de cambiar, a causa del deseo de los consumidores por
restablecer el equilibrio.”
MODELO DE PROCESAMIENTOPROBABILIDAD Y ELABORACIÓN
Alto involucramientoProceso activo
VRuta central(Mensaje)
V Argumentos de soporte Contrargumentos
Publicidad bilateral derefutación.
Bajo involucramientoProceso pasivo
VRuta periférica
(Indicios sin mensaje)V
Reforzamiento de la fuente
Descalificación
Portavoz atractivo, agradable y con
credibilidad.
CAMBIO DE ACTITUD
DESPUÉS DE LA COMPRA
TEORÍA DE DISONANCIA (Runyon)
“Reducir la disonancia al suministrar, después de la compra, información positiva a los consumidores entorno
a la marca.”
Productos de alto riego y de alto involucramiento.
CAMBIO DE ACTITUD
DESPUÉS DE LA COMPRA
TEORÍA DE ATRIBUCIÓN ()
Informar las razones positivas y diferencias significativas para la compra del producto.
Proporcionar el fundamento, ajeno al precio, para comprar nuevamente la marca.
Productos de bajo involucramiento.
ESTRATEGIAS
REFUERZAR ACTITUDES
Reforzar actitudes > Usuarios positivas existentes(Publicidad)
Nuevos usuarios > Marca (Mkt. De Relación) existente
Nuevos usuarios > Marca nueva
(Inv. de Mercados)
ESTRATEGIASCAMBIO DE ACTITUD
Reposicionamiento
Cambio de los atributos y creencias
