Canales de Distribución -finalII

ELABORO L.R.C. REYNA CHAVELA SÁNCHEZ

Canales de Distribución


MERCADO

• Lugar donde negocian oferentes y demandantes con la finalidad de llevar a cabo el intercambio comercial.

• Los tipos de mercado mas importantes y en los que podríamos dividir la economía son:

• Mercado de servicios • Mercado de consumo• Mercado industrial


DEFINICIÓN

• Es el proceso mediante el cual un fabricante llevará a cabo la distribución de sus productos hasta llegar al consumidor final.

• Por otro lado es importante mencionar que para que esta actividad se lleve a cabo exitosamente deben de intervenir los intermediarios.


FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Tipo de Función Descripción

Funcionestransaccionales

-Contacto y promoción:: Contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud de pedidos-Negociación: fecha de entrega y método de pago-Asumir riesgos

Funciones Logísticas -Distribución física: transporte y almacenaje de artículos para vencer discrepancias temporales y espaciales-Almacenamiento: Mantener inventarios y proteger bienes.-Almacenamiento: resolver discrepancias de surtido y cantidad

Funciones de Facilitación -Investigación y financiamiento


DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL


• En la Distribución Comercial se deben de considerar diversos factores:

1. El tipo de estructura de canal a usar2. transporte 3. El país, es decir cuanto mas desarrollado económicamente

este una nación mas especializados serán sus tipos de canales

4. Los intermediarios 5. Los tratados y acuerdos comerciales


CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANALES MULTIPLES CANALES NO TRADICIONALES

CUANDO UN FABRICANTE SELECCCIONA DOS O MAS CANALES PARA DISTRIBUIR EL MISMO PRODUCTO A MERCADOS META ESA CONFIGURACION SE CONOCE COMO DSITRIBUCION DUAL O DISTRIBUCION MULTIPLE

AYUDA A DIFERENCIAR EL PRODUCTO DE UNA COMPAÑÍA DE SUS COMPETIDORES , AUNQUE LIMITAN LA COBERTURA DE UNA MARCA . SIN EMBARGO SIRVE PARA OBTENER ACCESO AL MERCADO Y GANAR LA ATENCION DEL CLIENTE SIN TENER QUE ESTABLECER INTERMEDIARIOS DE CANAL.


ALIANZAS ESTRATEGICAS DE CANAL

• Los productores integran alianzas estratégicas de canal, las cuales utilizan un canal ya establecido de otro fabricante. Se recurre a las alianzas sobre todo cuando la creación de relaciones de un canal puede tardar y costar demasiado . Además están demostrando ser mas exitosas para hacer crecer los negocios.


CANAL DE CONSUMO


CANAL INDUSTRIAL


Ejemplos

• Los fabricantes compran grandes cantidades de materias primas equipo mayor, materiales procesados y suministros y directamente a otros fabricantes.

• Dell hace ventas por canales directos a organismos gubernamentales.


Distribuidor industrial

• Es como un supermercado para las organizaciones . Los distribuidores industriales son mayoristas e integrantes del canal que compran y obtienen el derecho a los productos.


Ejemplo

• IBM se asocia con proveedores de software para distribuir sus productos ambas compañías se benefician de la alianza porque el vendedor de del software usa los canales de distribución de IBM y la empresa IBM ofrece un paquete de software mas amplio a sus clientes.


SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1.- Factores relacionados con el mercado

Grado de concentraci

ón del mercado

Tipo de mercado en

el que se actúa

Segmentación de

mercado


2.-Factores Relacionados con el producto

a) Productos duraderos o perecederos

b) Precio del producto

c)Gama de productos d)Caracteristi

cas fisicas del producto


3.- Factores Relacionados con los intermediarios

Características de los intermediarios: conocen las necesidades y las características del sector de la distribución.

Disponibilidad y eficiencia: conocer el grado de eficiencia, tomando en cuenta que una mayor eficiencia va siempre acompañada de un mejor servicio y menores costos

Oferta de cada intermediario: considerar cada uno de los intermediarios disponibles y cuestionar sobre el numero de sucursales, territorio geográfico que cubren, medios de transporte.


4.- Factores relacionados con la empresa

• Si es financieramente fuerte o débil ya que se requiere de altos niveles de inventarios el soportar costos de transporte y soportar la financiación de los créditos

SITUACIÓN DE LA

EMPRESA

• Las empresas con amplia gama de productos les resulta mas fácil asumir los costos de distribución directa que las empresas que comercializan una gama de productos de pequeña longitud

GAMA DE PRODUCTOS


Avon

Ofrece a los consumidores cuatro alternativas para comprar productos.

1. Pueden hacer con un representante en persona

2. Comprar por la red3. Ordenar directamente de la compañía 4. O hacerse de los productos en un

Avon salón spa.


Alianza Estratégica

• Es un acuerdo cooperativo para que una de ellas utilice el canal de distribución ya establecido en la otra

• Heinz Tiene una alianza estratégica con Kagome, una de las compañías de alimentos mas grande de Japón


Sears y Land´s End

• Sears y Land´s End (un fabricante de ropa de venta directa ) las tiendas Sears venden productos Land´s End y las tarjetas de credito de Sears son aceptadas en el sitio Web de Land´s End.


Diseño de los Canales de Distribución

• Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia.


• Especificar la función de la distribución: una estrategia de canales debe diseñarse dentro de la mezcla de marketing se repasan los objetivos del marketing.

PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCION


SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL.

• Se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía. En esta fase se debe de decidir si se utilizan intermediarios y de ser así que tipo de intermediarios.


DETERMINAR LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN.

• Se refiere a la intensidad de la distribución, ósea el número de intermediarios que participaran en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio influye el comportamiento de compra del mercado y la naturaleza del producto.


SELECCIONAR MIEMBROS ESPECÍFICOS DEL CANAL

• Escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto.

• Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que formen parte de un canal de distribución deberá evaluar si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea alcanzar y si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de precios, la promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades del fabricante.

• Un productor debe apreciar mercado, producto su propia empresa e intermediario.


Estrategias de Distribución

• Una empresa de distribución como cualquier organización debe planificar.

• El proceso de la planificación se concreta en un plan de acción que se prevé consiga los objetivos fijados de la empresa.


• Para conseguir los objetivos normalmente una empresa dispone de distintas alternativas caminos o estrategias.

• Las estrategias por tanto son las distintas formas de utilización de los medios y recursos de una empresa para conseguir los objetivos previstos.


Directa o indirecta

Cobertura de mercado

Verticales Vs

Horizontales

Estrategia y comunicación

Estrategia de aplazamiento outsourcing

Distribución intensivaDistribución selectivaDistribución exclusiva

Estructura convencionalEstructura coordinada

Estrategia de presiónEstrategia de aspiración


DISTRIBUCIÓN DIRECTA

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA

Empleo de medios propiosNo hay intermediarios

Empleo de medios ajenos Existencia de intermediarios

DISTRIBUCION DIRECTA O INDIRECTA

DISTRIBUCION MIXTA

Utilizar la distribución por cuenta propia hasta donde sea rentable y la distribución por cuenta ajena cuando el coste de la distribución así lo aconseje


Criterios para decidir entre distribución directa o indirectaCRITERIOS ALTO BAJO

Concentración geográfica de la

clientela

Directa Indirecta

Numero de compradores

Indirecta Directa

Complejidad del producto o servicio

Directa Indirecta

Precio unitario Directa Indirecta

Exigencias de servicios

suplementarios

Directa Indirecta

Negociación del precio

Directa Indirecta

Información de ventas Directa Indirecta

Frecuencia de la compra

Indirecta Directa

Producto perecedero Directa Indirecta


ESTRATEGIA DE APLAZAMIENTO

• El tiempo que transcurre entre venta y distribución da lugar a lo que se conoce como estrategias de aplazamiento.

• Se basa en no realizar la distribución física o en no terminar el producto hasta que se haya recibido la orden de compra.


APLAZAMIENTO

• Radica en una buena gestión de stocks

• La concentración de productos en almacenes y el envío directo de la mercancía al cliente con la mayor celeridad posible.

TIEMPO

• Retrasa las condiciones del producto hasta que el comprador no haya manifestado sus preferencias o condiciones de este modo se puede ofrecer un producto a la medida de las especificaciones del cliente

FORMA


Outsourcing

• Algo que esta cobrando gran importancia actualmente en los canales de distribución es que un miembro del canal contrate con una o varias empresas la realización de una serie de funciones o actividades logísticas (subcontratacion).


Algunas de las razones para externalizar las funciones son:

Disminución de costos fijos Mayor eficiencia en el canal Menores necesidades de capital Acceso a las invenciones e

innovaciones Aprovechar la experiencia de sus

aliados


ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

Distribución intensiva

• Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.


Distribución Selectiva

• Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área especifica. Esta estrategia a menudo dependen del deseo de un fabricante de mantener una imagen de producto superior para poder cobrar un sobreprecio


• Además es la mas adecuada para los bienes de comparación.

• Mejorar la imagen del producto • Fortalecer el servicio al cliente • Aumentar el control de calidad mantener

cierta influencia en sus precios.• Es mas usada en artículos de

especialidad


Distribución Exclusiva

• Es la forma mas restrictiva de la cobertura del mercado, significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto.

• La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.


Ventajas

• Imagen de marca: esta estrategia es muy apropiada para lograr una buena imagen de marca a través de ampliación o mejora de servicios.

• Control del fabricante: establece una serie de acuerdos entre el fabricante e intermediarios en donde el producto es uno de los puntos fundamentales en los contratos.


Intensidad de los niveles de Distribución

Nivel de Intensid

ad

objetivo No. De Intermedi

arios

Ejemplos

intensivo Lograr ventas de mercado masivo; ser popular con productos de salud, belleza y artículos convenientes para el hogar que debe haber en todas partes

muchos Pepsi-cola, papas fritas, pañales alimento para

perros

selectivo Cooperar de cerca con intermediarios selectos que satisfagan ciertos criterios se usan comúnmente para la compra de productos especiales

varios Prendas de vestir Donna Karan, Impresoras Helett- packard,

productos de aroma terapia trajes de baño

exclusivo Trabajar con un solo intermediario suele hacerse con productos especiales y equipo industrial importante

uno Autos BMW y Relojes Rolex


Productos de compra corriente: se compran de forma regular y el consumidor no va a realizar ni gastar tiempo ni esfuerzo para la compra

Productos básicos : se compran de forma repetitiva y regular refrescos, periódicos, tabaco etc. Aquí la publicidad ejerce una gran influencia.

Productos de impulso: escapan de cualquier previsión de compra por parte del consumidor su exposición a la vista del cliente ocasiona un deseo que culmina con la compra ejemplo: flores golosinas, pasteles etc.

Productos de urgencia: se compran en algunos casos de forma inmediata. Para ello es posible que estén disponibles cuando el consumidor los necesite ejemplo paraguas


• Productos de precio medio se medita la compra, compara calidades y precios frecuencia de compra es inferior . Muebles electrodomésticos y trajes

Productos de compra reflexiva

• Productos de características únicas el comprador destina gran cantidad de tiempo y esfuerzo de compra. Diseños exclusivos, productos elitistas el comprador no hace comparación con otros productos

Productos de especialidad

• Inicialmente no son conocidos o no hay ningún interés de compra. Algunos viajes, algunos seguros , libros productos de ocio o entretenimiento.

Productos no buscados


ESTRATEGIA DE COORDINACIÓN DEL CANAL

• Estructura convencional: cuando los diferentes niveles de un canal buscan sus objetivos de forma individual tratando de lograr las mejores condiciones posibles.

• Estructura coordinada se produce cuando un conjunto de participantes en el canal de distribución realizan de forma mancomunada todas o algunas de las funciones de distribución.


VENTAJAS ESTRUCTURA COORDINADA

• Lograr las mejores condiciones comerciales

• Asegurar ventas• Conseguir economías de escala • Mejor posición y un mayor poder en

el mercado.


Tipos de relación interna que se producen en empresas agrupadas

Subordinación

Coordinación

Implica que las empresas asociadas se sometan a una dirección única, cadena o pirámide organizacional.

Se basa en agrupaciones en el régimen de igualdad su independencia no tiene otra limitación que las derivadas de acuerdos entre ellas


La coordinación de un canal tiene dos dimensiones

Estructuras verticales: se producen cuando se relacionan organizaciones que están ubicadas en niveles distintos del canal

Estructuras horizontales: se refieren a relaciones entre intermediarios situados en un mismo nivel del canal.


COORDINACIÓN VERTICAL• Da lugar a lo que se conoce como sistemas

verticales de marketing (SMV)VENTAJAS DESVENTAJAS

Mejora el control de procesos y operaciones.

Costes y requerimientos de capital elevados.

Producen relaciones mas estables.

Reducen la flexibilidad de las empresas.

Aseguran relaciones del suministro del canal.

Disminuyen la eficiencia de las funciones empresas especializadas podrían apoyar.

Se obtiene mas información del mercado.

Disminuye el oportunismo y la incertidumbre.


COORDINACIÓN HORIZONTAL

• Sistemas horizontales de marketing agrupan a distribuidores del mismo nivel de canal. Su finalidad es optimizar alguna de las funciones de la gestión de las empresas de distribución.


ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E INTERMEDIARIOS

• Estrategia de presión (PUSH): es una estrategia de sentido descendente es decir se realiza de forma escalonada del fabricante al consumidor consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales) sobre las empresas de distribución para alcanzar las siguientes metas.


Fabricante

Mayorista

Minorista

consumidores

PUSH


Ofertas atractivas para intermediarios

• Concursos de ventas • Participación en la publicidad del

distribuidor • Productos gratuitos• Regalos útiles para minoristas• Material del merchandising• Márgenes brutos comerciales elevados


ESTRATEGIA DE ASPIRACIÓN (PULL)

• Es en sentido ascendente orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador utilizando, fundamentalmente las variables de publicidad y promoción a través de los medios de comunicación.


• Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y este al fabricante.


Fabricante

Mayorista

Minorista

consumidores

PULL


TRADE MARKETING

ES UN PROCESO EN EL CUAL ESTAN

INVOLUCRADOS LOS PARTICIPANTES EN LA

CADENA DE ABASTECIMIENTO.

HACIENDO EFICIENTE EL PROCESO DE

INTERCAMBIO CULMINANDO EN LA PREWFERENCIA DEL

CONSUMIDOR

SATISFACER LAS

NECESIDADES DEL

DETALLISTA

LAS DECISIONES

COMERCIALES DE VENTAS

DISTRIBUCION Y MERCADEO LOGREN UNA

SINERGIA OPERATIVA

ESTABLECE RELACIONES

A LARGO PLAZO CON

LOS DETALLISTA

S

EXCELENCIA EN EJECUCION DE

LOS ESFUERZOS DE

MERCADEO VENTAS Y

DISTRIBUCION


PLAN DE TRADE MARKETING

• La ejecución de los planes de Trade Marketing requiere cumplir con una metodología de trabajo que permita asegurar los objetivos de trabajo.


PLAN DE TRADE MARKETING

1.-ENFOQUE

a) IDENTIFICACION DE LOS CANALES

b) DEFINICION DEL PERFIL DEL CLIENTE

c) SEGMENTACION DE CLIENTES

d) DETALLISTA TIPICOe) DEFINICION DE LOS

CLIENTES METAf) DIA DE LANZAMIENTO g) DIA DE LANZAMIENTO

•CLIENTE DIRECTO •CLIENTE ANALITICO• CLIENTE CONCEPTUAL•CLIENTE SOCIAL


2.- LINEAMIENTOS

a) INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

b)ESTANDARES DE EJECUCION

c) SISTEMAS DE INFORMACION


3.- DESARROLLO DEL PLAN DE CANAL

1) DISEÑO DE PROGRAMAS2) ORDENAR Y PRODUCIR KIT DE

MERCADEO 3) LOGISTICA DE ENTREGA Y

COLOCACION 4) ASIGNACION DE RECURSOS 5) ORGANIZACIÓN 6) CONSIDERACIONES DEL PLAN

DE MERCADEO


4.- EJECUCIÓN

a)PLAN DE TRABAJO

b)METODOLOGIA DE TRABAJO

c)SEGUIMIENTO


INTERACCIÓN ENTRE LOS CANALES Y EL ENTORNO

• Factores económicos: la condición económica del país anfitrión ejerce una influencia significativa sobre las relaciones internacionales de canal.

1. Cambios políticos 2. Cambios imprevistos en los niveles de

inflación.3. Política monetaria


• Una gran variedad de indicadores económicos impactan a las relaciones de canal algunos de ellos son:

1. Condiciones recesivas 2. El producto interno bruto 3. Los niveles de inflación 4. El gasto gubernamental 5. Las políticas fiscales


Factores Políticos-Legales

• En la medida en que el sistema político-legal de una nación anfitriona promueve o reprime la inversión extranjera directa o los derechos de propiedad en su economía local influye de manera dramática en los entornos de canal internacionales de un país.


Factores Socio-Culturales

• Las creencias, los valores y los estilos de vida privan dentro de una nación deben evaluarse antes de desarrollar un canal de mercadotecnia internacional

• Los países están compuestos por segmentos homogéneos de consumidores distintos que en conjunto definen el sistema social de un país


Factores Tecnológicos

• Los avances tecnológicos conllevan a un uso mas eficiente de las materias primas, a mejoras de la productividad en la fabricación y a mejoras en la calidad de los productos y mejora en las comunicaciones entre los miembros de los canales.


ESTRUCTURA DEL CANAL MAYORISTA

• La venta al mayoreo o comercio al mayoreo es la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para:

• La reventa• Producir otros bienes o servicios• Operar una organización


LA VENTA AL MAYOREO

• Es aquella que hace una empresa a un cliente cualquiera menos al consumidor final.

• Un intermediario mayorista esta en condiciones de proporcionar servicios de calidad a los fabricantes y detallistas por ejemplo:


• Reunir pedidos de varias tiendas creando así un mercado al pequeño productor.

• Al mismo tiempo selecciona varios productos de muchas alternativas y al hacerlo obtiene una mezcla de productos.

• Las actividades de los intermediarios mayoristas crean la utilidad de tiempo lugar y posesión.


LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS VARIAN MUCHISIMO

LOS PRODUCTO

S QUE MANEJAN

LOS MERCADO

S QUE ATIENDEN

METODOS

DE OPERACIÓ

N


COMERCIANTE MAYORISTA

• Empresa de propiedad independiente que se dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la propiedad es decir posee los productos que distribuye. algunas veces se les conoce con el nombre de mayoristas, corredores o distribuidores industriales. constituyen el segmento mas grande de las compañías mayoristas si se miden atendiendo al numero de establecimientos o bien al volumen de ventas.


AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Empresas independientes que se dedican fundamentalmente al comercio al mayoreo, negociando la venta o compra de productos en beneficio de otras compañías pero no adquieren la propiedad.


ESTABLECIMIENTOS DE VENTAS DEL FABRICANTE

• Es un establecimiento que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla, pero que esta físicamente separada de sus plantas.


EXISTEN VARIOS TIPOS DE ELLOS:

• mayoristas de servicio completo: es el comerciante independiente que lleva a cabo una gama completa de funciones mayoristas. este tipo de intermediario maneja bienes de consumo o industriales que pueden estar manufacturados o no por ejemplo, productos agrícolas o extraídos de la tierra, importados exportados o bien hechos y vendidos dentro del país.


ALGUNOS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA A LOS CLIENTES SON:

– compra: actúan como agente de compras para los clientes.

– creación de variedades: compran a muchos proveedores para obtener un inventario que corresponde a las necesidades de los clientes.

– subdivisión compran en grandes cantidades una carga de camión por ejemplo y luego revenden en cantidades pequeñas


– venta: ofrecen una fuerza de ventas a los productores para llegar a los pequeños detallistas y otros negocios, con un gasto menor del que harían los productores si contaran con su propia fuerza de ventas.

– transporte: hacen entregas rápidas y frecuentes a los clientes, reduciendo así los riesgos y la inversión de inventario por parte de ellos.


– almacenamiento: almacenan productos en instalaciones que están mas cerca del lugar de los consumidores que las plantas del fabricante.

– financiamiento: conceden crédito a los consumidores disminuyendo así sus necesidades de capital. ayudan a los fabricantes a ordenar y pagar los productos antes que los adquiera el cliente


– asumir los riesgos: reducen el riesgo del productor al adquirir la propiedad de los productos.

– información del mercado: suministran información a los consumidores sobre nuevos productos y ofertas especiales de los fabricantes y también al fabricante proveedor de las necesidades del publico consumidor y las actividades de la competencia.

– asistencia administrativa: ayudan a los clientes sobre todo a los detallistas pequeños en aspectos como control de inventarios, asignación del espacio de los estantes y administración financiera.


AGENTES DEL FABRICANTE

• Es un agente mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de una compañía en un territorio geográfico asignado.


• Un agente vende en un territorio limitado por lo tanto cada productor recurre a muchos de ellos para lograr una cobertura total de sus mercados. Cada agente generalmente atiende varios productores no rivales de productos.


• Los agentes de los fabricantes intervienen sobre todo en la distribución de varios tipos de bienes de consumo y de bienes industriales. desde artículos deportivos hasta acondicionadores de aire, ventiladores etc.

• El principal servicio que dan al productor es la venta.


CORREDORES

• Es un agente mayorista independiente que reúne a compradores y vendedores suministrando información del mercado a una parte o a la otra, proporciona información sobre: precios, productos y condiciones generales del mercado.

• La mayoría de los corredores trabajan para los vendedores, aunque algunos representan a los compradores. Los corredores no tienen autoridad para fijar precios, se limitan a negociar una venta y luego dependen del vendedor aceptar o rechazar la oferta del comprador


• Los corredores trabajan en bienes raíces y en seguros, pero sobre todo en la industria alimenticia. Reciben comisiones relativamente pequeñas, por lo común menos del 5% asimismo ofrecen servicios limitados y por lo mismo sus gastos son bastantes bajos.


COMPAÑIAS SUBASTADORAS

• Ayudan a los compradores y vendedores reunidos a llevar a cabo sus transacciones.

• Ofrecen subastadores: que realizan la venta, instalaciones físicas para exhibir los productos del cliente. aunque constituyen apenas el 1% del comercio total al mayoreo, estas empresas son extremadamente importantes en la venta de automóviles usados y ciertos productos agrícolas (como tabaco, ganado y frutas).


AGENTES DE EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN

• Ponen en contacto a los vendedores y compradores de diferentes países. Los agentes de exportación trabajan en el país donde elaboran el producto; los de importación viven en el país en que se venderá.

• Los establecimientos de ventas de los fabricantes incluyen:

• Sucursales, son propiedad de los fabricantes que además las suministran.

• Oficinas (no venden las mercancías), realizan la función de ventas.


DISTRIBUCIÓN FISICA

• Es el transporte, el almacenamiento

y manejo de los bienes para adecuarse a las necesidades de los consumidores meta.

• Un buen sistema de distribución física se basa en cinco subsistemas interdependientes:


1. Ubicación y almacenamiento de inventario

2. Manejo de materiales3. Control de inventarios 4. Procesamiento de pedidos5. Transporte


UBICACIÓN Y ALMACENAMIENTO DEL

INVENTARIO:• La administración del inventario es la

clave para tener éxito en la distribución física una consideración importante es el almacenamiento, que abarca diversas funciones: ensamble división (de empaques voluminosos) y almacenamiento de productos.


• Así como su preparación para el reembarque. los ejecutivos también deben de tener en cuenta el tamaño, la ubicación y transporte de los inventarios. estas cuatro áreas están interrelacionadas. Así el numero y la ubicación de los sitios del inventario influyen en el tamaño de este y en los métodos de transporte


CENTROS DE DISTRIBUCIÓN

• UNA BUENA ESTRATEGIA RELATIVA A LA UBICACIÓN DEL INVENTARIO PUEDE CONSISTIR EN CREAR UNO O VARIOS CENTROS DE DISTRIBUCION.


Con ellos se busca construir bajo un techo un sistema eficiente y totalmente integrado para el flujo de los pedidos: recibir pedidos, surtirlos y prepararlos para entregarlos a los clientes. estos centros pueden aminorar los costos de distribución, disminuyendo la cantidad de almacenes, depurando el exceso de inventarios y eliminando los casos de falta de existencias.


• Son grandes bodegas automatizadas diseñadas para recibir artículos de una diversidad de fabricas y proveedores, tomar pedidos satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artículos a los consumidores lo antes posible.


WALL-MART

Wall-Mart en Estados Unidos, operan cuatro centros de distribución uno de ellos, que satisface las necesidades diarias de 165 tiendas Wall-Mart posee 28 áreas de espacio bajo un mismo techo. Los lectores ópticos del sistema computarizado dirigen 190,000 cajones diarios por 11 millas de correas transportadoras, y sus 1,000 empleados cargan o descargan 310 camiones diarios y en el caso de México se están convirtiendo en ejemplo para muchas empresas con su centro de Distribución.


http://articulo.mercadolibre.com.mx/MLM-44519444-lector-adaptador-usb-para-memorias-microsd-y-micro-m2-shdc-_JM

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• Las instalaciones y la tecnología de los almacenes han mejorado notablemente en los últimos años. Los viejos almacenes de varios pisos, con sus lentos elevadores y antiguos métodos de manejo de productos, enfrentan una fuerte competencia de los nuevos almacenes automatizados de un solo piso, con avanzados sistemas de manejo de productos o materiales bajo el control de una computadora central.


• Los sistemas automatizados son en efecto mas efectivos cuando se aplica la estandarización de los productos, es decir la asignación de códigos para facilitar su manejo de ello hablaremos en manejo de materiales.


• Sólo son necesarios unos cuantos empleados. En efecto, la computadora lee las órdenes y dirige los montacargas, los elevadores eléctricos o los robots que reúnen los artículos, los llevan a los andenes de carga y envían las facturas. Estas bodegas redujeron accidentes de trabajo, costos de mano de obra, robos y daños y mejoraron el control de inventarios.


EL PROCESO DE AUTOMATIZACIÓN BUSCA:

• Enlazar los diferentes elementos de la cadena cliente-proveedor y sus instancias de cambio de mano del producto.

• La incorporación tecnológica de todos aquellos elementos en los que la empresa ha invertido.


ALMACENES

• Dentro de esta cadena de distribución uno de los eslabones vitales es el almacén; instalación que mantiene los productos en existencia y desde donde se distribuirán a los clientes.


Las funciones que cubre el almacenamiento son:

• 1. Guarda conservación y custodia de mercancías.

• 2. Adecuada colocación para facilitar manejo, abastecimiento y surtida correcto.

• 3. Recuento físico, periódico para fines de comprobación

• 4. control de existencias, entre otras.


EL TIPO DE ALMACENAMIENTO:

Un almacén privado es utilizado por su dueño para guardar sus propias mercancías.

• Este tipo de almacén tiende a ser una ventaja sí:

• La compañía desplaza gran volumen de productos.

• Si el flujo presenta una fluctuación estacional.


UN ALMACÉN PUBLICO

• ofrece servicios de almacenamiento y de manejo de mercancías a los individuos u organizaciones. Los clientes pagan únicamente el espacio que utilizan y solo cuando lo usan Los almacenes públicos también ofrecen oficinas espacio para exhibir los productos, aceptando y surtiendo pedidos en favor de los proveedores.



CONTROL DE INVENTARIOS

• El control de inventarios es una actividad administrativa que implica usualmente mantener el sistema de contabilidad para controlar las transacciones que influyen en el nivel de inventario y tomar decisiones de reabastecimiento del mismo.


PRINCIPALES OBJETIVOS

DESPERDICIOS


• Una decisión importante es :

SABER CUANDO HACER LOS PEDIDOS

Y DE CUANTO HAN DE SER


DEBE RECORDARSE

MÍNIMO DE COSTOS DE DISTRIBUCIÓN IMPLICA

Un medio de transporte mas

barato

Inventarios reducidos Pocas bodegas


ÍNDICE DE OPERACIÓN

• Esta cifra permite que los mercadologos comparen el desempeño de la empresa durante un año en relación con los años anteriores. En relación con los estándares de la Industria o las cifras de sus competidores.


TASA DE ROTACION DE INVENTARIOS

• Esta tasa indica el numero de veces en que el inventario rota o se vende durante un periodo especifico ( a menudo un año). puede calcularse sobre la base del costo, la venta o el precio por unidad.


LOTE ECONOMICO DE PEDIDO:

• EOQ (ECONOMIC ORDER QUANTITY) es el volumen en que la suma de los costos de mantenimiento de inventario y los del procesamiento de pedidos se encuentran en su nivel mínimo.

• Por lo regular, al aumentar el tamaño del pedido. • Se eleva el costo de mantenimiento de

inventario (porque el inventario promedio es mayor )

• Se disminuye el costo de procesamiento de pedidos (porque hay menos pedidos)


JUSTO A TIEMPO

• Originalmente empleado de manera amplia en Japón, el concepto de jat es una forma común de controlar el inventario, efectuar las compras y programar la producción.


• Al aplicar jat una compañía compra pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para la producción y luego se produce en cantidades suficientes justo a tiempo para la venta.


• Al comprar pequeñas cantidades y mantener bajos niveles de inventario de piezas y productos terminados, una compañía consigue excelentes ahorros porque disminuyo el numero de bienes que se dañan, se roban o quedan inutilizados.


Las herramientas que se mencionan sirven para todo tipo de inventarios:

• De materias primas. Son los materiales que se usarán directa o indirectamente en la producción, sin que aun hayan sufrido cambio alguno.

• De producción en proceso.- Corresponde a los materiales que han sufrido transformación sin llegar a ser producto terminado.

• De productos terminados.- Se refiere al artículo acabado y listo para la venta.

• De abastecimiento. - Son materiales que ayudan a la elaboración, pero que no intervienen directamente en el producto.

• De equipo.- Está integrado por la maquinaria de planta, los accesorios y las refacciones.


• Se puede levantar el pedido en el momento de que el consumidor final hace la compra, es decir, el proveedor sabe que se ha vendido uno de sus productos y que debe reabastecer ese punto de venta.


PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

• La implementación de herramientas para la distribucion, enfrentan la necesidad de entregar exactamente lo que pide el cliente, en la cantidad que lo requiere, y con los menores costos agregados por ineficiencia o retraso.


• la compañía puede perder clientela si comete errores en el surtido de pedidos o se tarda mucho en cumplir esta función. Además el procesamiento ineficiente de pedidos puede tener como consecuencia grandes cantidades de inventario innecesarias.


• Existen varios avances en el campo de la computación para el procesamiento de pedidos, llamados intercambio electrónico de información (EDI, Electronic Data Interchange)


MANEJO DE MATERIALES

• Consiste en seleccionar el equipo

apropiado para el manejo físico de los productos, entre los que cabe mencionar el edificio del almacén. con un equipo apropiado se logra disminuir al mínimo las perdidas por rupturas, deterioro y hurto. también se reducen los costos y el tiempo de manejo de los materiales.


• Los almacenes modernos son enormes estructuras en donde los camiones y los trenes tienen fácil acceso a las plataformas de carga. La mercancía se desplaza en bandas transportadoras, camiones provistos de elevadores de carga y otro equipo mecanizado.


LA CONTENEDORIZACION

• Es un sistema de manejo de carga que se ha vuelto una practica corriente en la distribución física, los envíos se introducen en un gran contenedor de metal o de madera.


• Después se transporta sin abrirlo desde el momento en el que sale de las instalaciones del fabricante hasta que llega a su destino (como puede ser la bodega del mayorista) con la contenedorizacion se reduce al mínimo el manejo físico; por tanto, se disminuye el daño y el riesgo de robo, facilitándose al mismo tiempo un transporte mas eficiente.



http://www.comerciointernacional.cl/blog/wp-content/uploads/2008/12/contenedores1.jpg



• Estos aparatos son capaces de llevar desde 500 a 5000 kg. Pueden ser de propulsion electrica o de motor diesel


• Carretilla elevadora de mástil de horquilla retráctil adecuadas para pasillos estrechos con alturas de elevación de 6mts.


• Carretillas tractoras útiles en largos recorridos entre almacenes


• Carretilla apiladora manual: es un aparato elevador auxiliar en la zona de carga. Puede levantar palets (embalaje y empaques) plataformas. Su elevación es limitada y lenta.


TRANSPORTE

La influencia de los transportes en la distribución ciertamente es de gran importancia, son un aspecto fundamental en el servicio a clientes al entregar el producto deseado en el lugar indicado en el momento preciso.


• La elección del transporte influirá de forma definitiva en los costos de distribución y en los tiempos de arribo de mercancías, para tal efecto es indispensable conocer las ventajas, las capacidades de desplazamiento y carga de cada uno de ellos.


• La estructura del transporte puede variar, desde la posesión del equipo hasta la contratación de un proveedor del servicio de transporte. La finalidad es transportar la mercancía y dar un mejor servicio al cliente.


TRANSPORTE INTERMODAL O MULTIPLE

• Cuando dos o mas tipos o modos de transporte se emplean para mover carga, a esto se le llama transporte intermodal. su finalidad es aprovechar las ventajas de las diversas clases de transporte


SERVICIO PIGGYBACK

• Consiste en llevar camiones en plataformas de ferrocarril ofrece costos mas bajos de flete que los camiones y menos manejo físico de los bienes


SERVICIO FISHYBACK

• Transporta camiones en transbordadores o barcos. los camiones son llevados de acuerdo con el sistema piggyback por ferrocarril al muelle y ahí son trasladados al barco. Después al final del viaje marítimo se carga otra vez en trenes para completar el recorrido.



TRANSPORTE FERROVIARIO

• La red ferroviaria del país cuenta con 26,445 km. en sus rutas cubiertas y cuenta con 39,534 carros de carga general cuya capacidad en toneladas asciende a 2,781,310.24



PRINCIPALES PRODUCTOS

• Entre los productos que se transportan con un volumen importante están:

productos terminados de acero, productos químicos, productos agrícolas, gasolina, cemento y cerveza.

Sus principales rutas son: México - Laredo; Monterrey - Matamoros; Aguascalientes - Tampico; México - Veracruz, vía Jalapa; México - Lázaro Cárdenas, vía Toluca.


Autotransporte de carga

• El autotransporte federal constituye un factor estratégico para una eficiente articulación en los procesos de distribución, no sólo porque se ha convertido en un medio muy utilizado por las empresas dado a los beneficios de la entrega, sino por el seguimiento que se da al servicio al cliente.


ES IMPORTANTE CONSIDERAR:

• Hay bienes que son totalmente insensibles en relación con los transportes, en tanto que otros se estropean o echan a perder si el transporte se lleva a cabo en determinadas condiciones; hay productos que sólo se prestan para el transporte en grandes cantidades y otros que se expiden en cantidades mínimas; hay otros, los perecederos, que tienen una duración de vida baja, que si han de transportarse, requieren de determinada velocidad, en tanto que para algunos es ilimitada, siendo insensibles a la rapidez.


EL AUTOTRANSPORTE DE CARGA SE DIVIDE EN CARGA GENERAL Y ESPECIALIZADA:

CARGA GENERAL

•consiste en el traslado de todo tipo de mercancías por los caminos federales

CARGA ESPECIALI

ZADA

•comprende el transporte de materiales, residuos y desechos peligrosos, objetos voluminosos o de gran peso; fondos y valores; grúas industriales y automóviles sin rodar en vehículos tipo góndola.


• Automóviles en vehículo tipo góndola o madrina

• Carga urbana• Cerveza embotellada, enlatada,

envasada y su recipientes vacíos• Explosivos en vehículo tipo caja

cerrada• Grúas para arrastre y salvamento

y depósito de vehículos accidentados.

• - Material eléctrico y telefónico• -‘Materiales para la construcción y

Minerales a granel• Muebles en general y Mudanzas• - Objetos voluminosos o de gran

peso, Estructuras y Grúas para uso industrial

• Productos en vehículo tipo tanque• Productos de campo no elaborado

y animal


• La Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal

• Reglamento sobre el Peso, Dimensiones y Capacidad de los Vehículos que Transitan en los Caminos y Puentes de Jurisdicción Federal

• Reglamento para el Transporte Terrestre de Materiales y Residuos Peligrosos

• Reglamento de Autotransporte Federal y Servicios Auxiliares


TRANSPORTE FLUVIAL

• En el ámbito logístico, la transportación marítima juega un papel preponderante dada su confiabilidad y eficiencia, este tipo de servicio se obtiene mediante el outsourcing, acudiendo a las empresas que se dedican a la transportación marítima.


Las características principales de este medio de transporte son:

su gran capacidad de carga

su adaptabilidad para transportar toda clase de productos

volúmenes y de valores.


• Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidades de carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilación o refrigeración, para carga perecedera, graneleros, buques tanque, cementeros, etc., que son diseñados para esa clase de mercancías o los que se constituyen para varios tipos.


LOS PRINCIPALES TIPOS DE CARGA QUE SE TRANSPORTAN VÍA MARÍTIMA SON:

• Carga general.- Es aquella que presenta estado líquido, sólido o gaseoso y que estando embalada puede ser tratada como unidad;

• Carga peligrosa. Es la carga que puede causar daños a las personas o al medio de transporte por sí mismas o por interacción con las demás.

• Carga perecedera.• Carga valiosa; Animales en pie.• Carga pesada y voluminosa


TRANSPORTE AÉREO

• En este transporte pueden transportarse mercancías de diversa naturaleza.

• Sin embargo los principales productos que se transportan por este medio son: ropa, maquinaria y sus partes, impresos, flores cortadas, autopartes, discos, cintas, televisores, frutas y vegetales, equipo fotográfico, médico y sus partes, medicinas, instrumentos de control de medición, comestibles, elementos y componentes químicos, animales vivos, artículos deportivos, juguetes,regalos, aparatos eléctricos, electrónicos y sus partes. Este tipo de productos son sensibles a las condiciones estacionales.


EL TRANSPORTE AÉREO EN NUESTRO PAÍS ES MANEJADO POR:

SECTOR PÚBLICO SECTOR PRIVADOSECTOR SOCIAL

SINDICATOS


CLASIFICACION DE LAS VENTAS AL DETALLE

• Con la forma de propiedad

• El nivel de servicios

• El surtido de productos y los precios.

UN ESTABLECIMIENTO DETALLISTA SE CLASIFICA EN


NIVEL DE SERVICIOS

• El nivel de servicios que proporcionan los detallistas se clasificaría desde el servicio total hasta el autoservicio. algunos detallistas, como las tiendas de ropa exclusiva brindan altos niveles de servicio. ellos se hacen cargo de realizar modificaciones a las prendas, de los tramites de crédito, entrega, consultas, políticas de devolución, apartado en envoltura de regalos, compras personales. las tiendas de descuento por lo general ofrecen pocos servicios. detallistas como los puntos de venta de fabrica y los clubes de compra prácticamente no ofrecen ningún servicio.


PROPIEDAD

• DETALLISTAS INDEPENDIENTES

• LAS CADENAS DE TIENDAS

• LOS PUNTOS DE VENTA DE FRANQUICIA


SURTIDO DEL PRODUCTO

• La amplitud y profundidad de la línea de sus productos se concentran mas en el surtido de productos y por lo general se encargan de una sola o unas cuantas líneas de producto.


TIPOS DE TIENDAS Y SUS CARACTERISTICAS

TIPO DE DETALLISTA

NIVEL DE SERVICIO

SURTIDO DE PRODUCTOS

PRECIO

Tienda departamental

Moderadamente alto a alto

Amplio Moderado a alto

Tienda de especialidad

Alto Estrecho Moderado a alto

Supermercado Bajo Amplio Moderado

Tienda de conveniencia

Bajo Mediano a estrecho

Moderadamente alto

Tienda de descuento de

línea completa

Moderado a Bajo Mediano a amplio Moderadamente bajo

Tienda de descuento de especialidad

Moderado a bajo Mediano a amplio Moderadamente bajo

Clubes de compra Bajo Mediano Bajo a muy bajo


EMPRESACLASIFICACION DE LAS EMPRESAS

SECTOR TAMAÑO DE LA EMPRESA

No. De EMPLEADOS

INDUSTRIA MICRO 1-30

PEQUEÑA 31-100

MEDIANA 101-500

GRANDE MAS DE 500

COMERCIO MICRO 1-5

PEQUEÑA 6-20

MEDIANA 21-100

GRANDE MAS DE 100

SERVICIOS MICRO 1-20

PEQUEÑA 21-50

MEDIANA 51-100

GRANDE MAS 100


DESCRIPCION DE LA EMPRESA

COMERCIAL: SE DEDICA A LA COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO DETERMINADO

INDUSTRIAL:TODA EMPRESA DE PRODUCCION

TIPO DE EMPRESA MANUFACTURERA O DE TRANSFORMACION QUE OFREZCA UN PRODUCTO FINAL O

INTERMEDIO A OTRAS EMPRESAS.

SERVICIOS:EMPRESAS QUE OFRECEN UN SERVICIO INTANGIBLE AL CONSUMIDOR


SUBDIVISION

GIRO INDUSTRIAL

•INDUSTRIA RESTAURANTERA •INDUSTRIA DEL VESTIDO

GIRO DE SERVICIOS

•SECTOR EDUCACION•SECTOR TURISMO•SECTOR BANCARIO

Documents

Canales de Distribución -finalII