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La mejor capacitación de ventas al menudeo
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08/11/2014 1
COACHING EN VENTAS
CONTENIDO PROGRAMA COACHING
1. HISTORIA DE LAS VENTAS
1.1 EVOLUCION
1.2 OFERTA
1.3 DEMANDA
1.4 REVOLUCION INDUSTRIAL
1.5 DESARROLLO DE LAS VENTAS
1.5.1. MERCADOTECNIA
1.5.2. ERA DE LA INFORMACION
1.6 DEFINICIONES DE VENTAS
2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.1 DEFINICION
2.2 CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1 AIDDA
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
CONTENIDO PROGRAMA COACHING
2.2.2. METODO SPIN
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.1. APTITUD
3.2. PROACTIVIDAD
3.3. CONOCIMIENTO PRODUCTO
3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS
3.5. JUEGUE A GANAR
3.6. SEA LIDER
3.7. ESTABLEZCA METAS
3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION
3.9 CAPACIDAD DE NEGOCIACION
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COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHING
4. PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA
5. OBJECIONES
5.1. DEFINICION
5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES
5.3. MANEJO DE OBJECIONES
5.4. OPCIONES MAS COMUNES
6. CIERRE DE VENTAS
6.1. DEFINICION
6.2. TIPOS DE CIERRES
6.3. MOMENTO DEL CIERRE
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
8. Recomendaciones finales y Agradecimientos.
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COACHING EN VENTAS
1. HISTORIA DE LAS VENTAS
JUAN FERNANDO BOTERO R
Trueque sin valor comercial
Primer Acto Comercial del Mundo
Invencin de
la Moneda-
Hititas Siglo
XII A..C
Diversas
formas de
papel
moneda o
dinero.
Productos Rudimentarios
Mercados limitados
Cubrir Necesidades
No haba labor comercial.
Recolecci
n, pesca,
cacera.
Algo de
agricultura
sin
intercambio
- Neoltico
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COACHING EN VENTAS
1.1. EVOLUCION DE LAS VENTAS
1.2. OFERTA
1.3. DEMANDA
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MERCADO
Diversos
Productos
Compra
Productos
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COACHING EN VENTAS
1.4. REVOLUCION INDUSTRIAL
Sin embargo, la labor de las ventas era todava funcin de
comerciantes y productores. Inclusive, existiendo mercados grandes,
el principal objetivo de las empresas era fabricar cantidades
necesarias solo para abastecer sus mercados.
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Se da en la segunda mitad del siglo XVIII
Transporte aumenta en los
mares (motor a vapor. La
Produccin Agrcola
aumenta. Nacen los
telares
Invento de la
Mquina de
Vapor permite
expansin de la
economa y su
diversidad
Diversificacin y aumento
de la produccin . Se
extienden los mercados
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COACHING EN VENTAS
1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS
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Crisis 1929 en Estados Unidos-Bolsa de valores. Cada de precios Cobre y Acero.
Baja la demanda de productos y precios a nivel general .
Periodo de Guerras Mundiales- Favorece a algunos fabricas- El gobierno ocupa la fuerza
laboral para abastecer a las tropas del ejercito.
En Europa las grandes industrias fueron blanco de guerra. Se redujo la fuerza laboral y los
ingresos. Se reducen los mercados. Nadie
compraba lo poco que haba quedado.
En Estados Unidos las fbricas tenan capacidad para producir y haba excedentes de
produccin.
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COACHING EN VENTAS
1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS
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Excedentes de
Produccin
Mucha oferta,
poca demanda.
Nace el Oficio
Real de las
Ventas
Estrategias
Comerciales .
Visitar el
Mercado,
Clientes
Vender o Vender-
Presin al cliente.
Tcnicas de Ventas-
Prospeccin
Presentacin,
manejo de
objeciones
Cierre de la
venta.
Mercados
abundantes .
Excesos de
produccin.
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COACHING EN VENTAS
1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS
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Competencia
Fenmeno
Japons.
Nace el
Marketing
Era de la
informtica .
Economas a
Escala Bajo costo- Alta Produ.
Producto con
calidad y
Variendad.
Consumidor ms
exigente
Investigacin del
Mercado
Averiguar gustos
y expectativas del
consumidor.
Acceso a toda
la informacin..
Consumidor ms
informado, ms
preparado y ms
exigente. Segmentacin del Mercado.
1.5.1 1.5.2
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COACHING EN VENTAS
1.6. DEFINICIONES DE VENTAS
Encontraremos muchas definiciones para esta actividad tan
especial y tan compleja, a continuacin encontrarn las ms
comunes.
Es un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un
servicio.
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor
averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y
satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y
continuos para ambas partes.
Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue
que el cliente piense o acte de una manera no prevista por
l. Y en beneficio de ambos.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y
el comprador)" [1]. Fuente: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
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COACHING EN VENTAS
1.6. DEFINICIONES DE VENTAS
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta
como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir
una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su
definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende
influir en el comprador" [2].
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta
y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un
intercambio de productos y servicios [3].
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta
como "la cesin de una mercanca mediante un precio
convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga
la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando
el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a
plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas" [4].
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COACHING EN VENTAS
1.6. DEFINICIONES DE VENTAS
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que
forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la
definen como "toda actividad que genera en los clientes el
ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan
adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores
(investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio)" [5].
El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la
venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas
que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado
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COACHING EN VENTAS
1.6. DEFINICIONES DE VENTAS
En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos
perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la
transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un
comprador mediante el pago de un precio convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es
toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o
deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el
intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del
comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el
beneficio de ambas partes. Fuentes:
[1]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing
Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/.
[2]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 340.
[3]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pg. 54.
[4]: Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., de Ricardo Romero, Pg. 35.
[5]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs. 26 y 27.
[6]: Del sitio web de la Real Academia Espaola: URL del sitio = http://www.rae.es/. Seccin: Diccionario de la
Lengua Espaola.
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COACHING EN VENTAS
1.6. DEFINICIONES DE VENTAS
Pero para m la venta es LA CAPACIDAD, HABILIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA QUE TIENE UNA
PERSONA PARA CONVENCER, PERSUADIR, E INCIDIR
EN OTRA PERSONA PARA QUE LE COMPRE LO QUE
ESTA OFRECIENDO.
Por lo tanto esta definicin tiene en cuenta aspectos muy
importantes de la persona que se dedica a esta actividad,
dndole quizs la responsabilidad total del proceso de ventas,
ya que al referirnos a la LA CAPACIDAD, HABILIDAD, LA
PROACTIVIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA de una
persona, nos esta indicando que debe conocer todos los
factores que influyen y conforman un proceso de ventas, como
lo veremos a continuacin en este ENTRENAMIENTO EN
VENTAS.
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COACHING EN VENTAS
2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.1. D E F I N I C I O N
Es una serie de pasos que utiliza un vendedor para incidir
sobre un comprador potencial, para que tome una
decisin favorable sobre lo que ofrece el vendedor.
Los expertos han estipulado en forma muy general que
estos pasos son:
1. CONSECUSION CLIENTES O PROSPECCION
2. PREPARACION- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
3. INFORMACION DEL PRODUCTO (Caractersticas,
ventajas y beneficios, manejo de obejeciones y cierre)
4. SERVICIO POST VENTA ( Satisfaccin, cumplimiento
oferta comercial, asesora de cmo usar el producto y
fidelizacin)
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COACHING EN VENTAS
2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.1. D E F I N I C I O N
El proceso o mtodo de venta de cada vendedor es
inherente a las condiciones o polticas de la compaa para
la cual trabaja y el producto o servicio que ofrece a sus
clientes potenciales.
Pero si es una realidad que cada persona utiliza un mtodo
diferente para hacer la presentacin de la oferta comercial,
estoy seguro que siempre se sigue un mtodo que incluye
lo anterior. Pero el xito no est en aplicar lo que indica la
teora al pie de la letra, sino que de acuerdo a nuestra
experiencia, nuestro producto o servicio y el tipo de cliente
que atendemos o visitamos, utilizaremos un mtodo de
ventas que nos permita garantizar el xito en la
presentacin de nuestro portafolio. Es as como los
vendedores ms expertos, deciden a que le dan mas
nfasis: Al producto, al cliente, a los beneficios? . O son
capaces de establecer la medida justa de cada parte del
proceso de ventas.
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COACHING EN VENTAS
2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.1. D E F I N I C I O N
En general un proceso de ventas tiene que ver con lo
siguiente:
1. PROSPECCION. Consecucin de clientes.
2. PREPARACION. Para visitar al cliente.
3. ACERCAMIENTO. Con el cliente para generar
confianza y conocer al cliente.
4. PRESENTACION PRODUCTO O SERVICIO
5. SUPERAR OBJECIONES
6. FINALIZACION
7. SEGUIMIENTO
8. REFERIDOS incluida por mi.
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1. METODO AIDDA
Haremos una pequea descripcin de este mtodo, sin entrar en
detalles, ya que solo se pretende que los asesores conozcan los
diferentes mtodos de ventas que han sido usados por mucho
tiempo y que como todo en la vida tiene sus falencias y ms en
una poca como la actual donde todos tenemos accesos a todo
tipo de informacin y ms en materia comercial.
Esta informacin es estrictamente informativa, ya que el objetivo
de mi charla es llevarlos a que conozcan un nuevo mtodo
llamado LIGAS, de invencin propia, donde trato de reunir todo
lo relacionado con la venta a travs de mi experiencia comercial.
Lo mismo sucede con el mtodo Spin.
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1. METODO AIDDA
AIDDA
ATENCION
INTERES
DEMOSTRACION
DESEO
ACCION
Este mtodo nos sugiere que el vendedor, debe captar la
ATENCION del cliente. Cmo la captamos? Acaso el cliente
ya no viene con algn inters en nuestro producto?.
Para luego conseguir el INTERES del cliente en nuestro
producto, seguido de la DEMOSTRACION del mismo.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.1. METODO AIDDA
Para indicarle que nuestro producto puede satisfacer sus
necesidades. Cmo averiguamos las necesidades del cliente?.
Muchas teoras indican como hacer para averiguar las
necesidades del clientes, pero la mayora son muy
esquemticas y complicadas o se meten mucho con la intimidad
del cliente. ( Ejemplos varios en conjunto con el grupo ).
Segn este mtodo, si seguimos estos pasos logramos
aumentar el DESEO de compra y llegaramos a la ltima etapa ,
llamada ACCION al cierre o remate de la venta.
Mtodo muy simple y seguramente con muchos vacios.
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.2. METODO SPIN
SITUATION - SITUACION
PROBLEM - PROBLEMA
IMPLICATION - IMPLICACION
NEED OF PAY - NECESIDAD DE PAGO O
BENEFICIO
Este mtodo se basa en preguntas supuestamente elementales
para conseguir informacin, datos y hechos relacionados con la
situacin especfica del prospecto.
Cuando llega un cliente ser que tenemos tiempo de ver
alguna situacin?
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.2. METODO SPIN
Luego vienen las preguntas problema para descubrir cmo
ayudar al prospecto o cliente, suponiendo que lo que va a
adquirir le va a solucionar un problema.
Despus de encontrar la situacin , ver el problema, las
preguntas de implicacin sugieren en forma muy activa que el
prospecto se involucre en un proceso de ventas para solucionar
un problema. ( Anlisis con el grupo ) Con las inversiones
funciona as?. Acaso para asesorar un cliente en el manejeo de
sus inversiones debe existir un problema?. Si fuera as, los
nicos clientes seran las empresas.
Por ltimo llegamos a la parte final de este mtodo. Necesidad
de un beneficio o necesidad de pago por algo que solucione un
problema.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
2.2.2. METODO SPIN
Algunos expertos manifiestan de manera muy categrica que lo
que primero debemos hacer es aplicar el mtodo AIDDA, para
llamar la atencin del cliente y seguido a esto aplicar el mtodo
SPIN, mediante una extensa explicacin del problema que tiene
el prospecto y como con nuestro producto satisfacer en su
totalidad al cliente . Anlisis grupal. Ejemplos de clientes
atendidos.
Este mtodo, recomienda que las caractersticas de nuestro
producto las debemos convertir en beneficios y ventajas para los
clientes y as lograr ventas exitosas. Considero importante
tener esto en cuenta, pero no fundamental. Comentario y
anlisis grupal .
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS
Por ltimo, dentro de este mtodo de ventas, se incorpora una
formula llamada SABONE. La cual nos indica los motivos por los
cuales un cliente puede comprar un producto.
Seguridad Afecto Bienestar Orgullo Novedad Economa
Esta formula la podemos usar ms bien como otra herramienta
de ventas. Anlisis grupal. Motivos de compra de los
clientes.
2.2.2. METODO SPIN
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
Definicin de Actitud: la posicin o la postura asumida por el organismo en relacin con una accin, sentimiento, humor, etc
Disposicin de nimo manifestada exteriormente.
Una actitud es una forma de respuesta, a alguien o a algo
aprendido.
Para vender es casi una obligacin asumir siempre una actitud
positiva, obviamente respaldada con un conocimiento exhaustivo
de su actividad comercial .
Fuente: Internet Google, definicin de actitud.
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
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Maana ser
un mejor da
En mi est, el
poder de
cambiar
Ejemplos de
Actitud
Se que yo
puedo
hacerlo, es
fcil
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
JUAN FERNANDO BOTERO R
Lo que pienso. Afecta mi motivacin y puede hacerme
seguir o detenerme.
Lo que siento. El manejo de mis emociones me
puede afectar o beneficiar.
Lo que hago. Ser lo que determine mi xito o
fracaso en la vida y en las
ventas .
Componentes
de la Actitud
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
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El proceso de la derrota
Actitud negativa
Comparto mi estado
anmico a otras personas
y/o Clientes
Las personas reaccionan
ante mi estado emocional Todo me sale
mal
Tengo constantemente
pensamientos negativos
No
obtengo
resultados
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
El proceso del xito
Expreso e irradio buena
energa y positivismo
Manejo el Estrs , la
Presin, la derrota, la
frustracin y los No
Tengo constantemente
pensamientos positivos o
me refuerzo
positivamente.
Genero relaciones
duraderas en la vida y en
mi trabajo. Clientes,
amigos.
Obtengo los
mejores
RESULTADOS
Fuente imgen: http://blog.turijobs.com/wp-
content/uploads/2014/01/6-habitos-para-el-exito.jpg
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.1. APTITUD PARA LAS VENTAS
.
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Definicin de Aptitud ( Disposicin natural o
adquirida) tambin es la idoneidad para
desarrollar una funcin especfica.
Competitividad. Es la capacidad para manejar Situaciones
difciles con el fin de alcanzar un objetivo. Manejo de
conflictos, empuje, seguridad y el deseo de alcanzar
objetivos.
Dinamismo Persona
extrovertida Agresividad
Comercial . Manejo
de situaciones para
lograr objetivos
COMPONENTES DE LA APTITUD
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.1. APTITUD PARA LAS VENTAS
.
JUAN FERNANDO BOTERO R
No todas las personas se pueden dedicar a esta
actividad tan maravillosa, ya que se debe tener la aptitud
para ejercerla. Definicin de Aptitud ( Disposicin natural
o adquirida) tambin es la idoneidad para desarrollar
una funcin especfica.
Una vez reconocida esa aptitud se debe proceder a
alimentarla con conocimientos permanentes para un
mejor desempeo de lo que se haga. Esto se traduce
en que muchas personas creen que tienen la madera
para las ventas, pero no es tan fcil como se cree. Ya
que las ventas involucran demasiados factores que
muchas veces no tenemos en cuenta. Por eso muchas
personas fracasan en su intento de dedicarse a las
ventas pensando que es una tarea simple.
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.2. PROACTIVIDAD
JUAN FERNANDO BOTERO R
No limitarnos con lo
que nos piden.
Hacer esfuerzos para
alcanzar las metas.
No limitarnos con lo
que nos exigen
No aparece una definicin en el diccionario de la Real
Academia. Es un trmino, pero tiene que ver con :
Tomar la iniciativa ante
los obstculos.
Generar soluciones,
no aumentar el
problema.
Generar estrategias
propias para el
logro de las metas.
Discutir en grupo, ejemplos en diferentes
experiencias personales y de grupo
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO
Es importante antes de dictar la charla en ventas,
conocer un poco de la empresa, lo que hace, la
competencia directa, polticas de la empresa, etc. Esto
con el fin de poder determinar lo necesario para un
conocimiento adecuado del producto o servicio que
ofrece la empresa. Pero en trminos generales
debemos tener en cuenta lo siguiente para un buen
conocimiento del producto o servicio.
1. Conocer los componentes, tcnicos del producto o
servicio, es decir, conocer a la perfeccin la ficha
tcnica del producto si es tangible o conocer todas
los componentes del servicio que se ofrece.
2. Conocer nuestros principales competidores en el
mercado , lo que hacen, sus xitos, fracasos, su
mercadeo, sus trabajadores etc. Discusin grupal.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO
3. Tener la capacidad de poder hacer comparaciones
sustentadas con la competencia que nos den un plus
con relacin a la misma y poder transmitirle con
seguridad y confianza a nuestro cliente para que nos
prefiera sobre la competencia.
4. Se debe tener la habilidad de poder proponer el
producto correcto o el servicio adecuado a la
necesidad del cliente. No es vender por vender.
5. Cuando se hace una presentacin a un cliente,
debemos estar preparados para un manejo
adecuado de las objeciones del cliente, esto se
logra, obviamente, si somos proactivos en el
conocimiento de nuestro producto o servicio.
6. Elaborar Matriz DOFA del producto o servicio.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 35
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
Para lograr un buen desarrollo en este punto es importante
hacer un breve estudio de la empresa en cuanto a :
1. Su producto o Servicio que ofrece
2. El mercado que tiene la empresa
3. Cobertura geogrfica.
4. Tipo de Canales que atiende.
5. Zonificacin de la ciudad o pas.
6. Principales competidores.
7. Principales clientes.
Con base en lo anterior el capacitador se acerca ms a los
asistentes ya que puede hablar el mismo lenguaje de ellos,
logrando un buen desarrollo de este punto.
3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 36
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
En charla grupal se pueden hacer preguntas a los asistentes
sobre el conocimiento como si el capacitador fuera un cliente.
En esta parte es importante tener mucha experiencia en la parte
comercial para poder dirigir la charla y lograr el objetivo
propuesto, que para mi es medir el conocimiento al 100% del
producto y el manejo de las objeciones para lograr ventas.
3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO
JUAN FERNANDO BOTERO R
El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un
elemento crucial que se complementa con las habilidades y aptitudes del
vendedor.
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
7. Capacitarse constantemente.
8. Informarse sobre los cambios antes que el cliente.
9. Tener las herramientas necesarias para asesorar al cliente en
cualquier momento.
10.Elaborar una matriz DOFA de sus productos o servicios
11. Discusin Grupal y Ejemplos.
3.2. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO
El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero
es un
elemento crucial que se complementa con las habilidades y aptitudes
del vendedor.
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08/11/2014 38
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
CONSECUENCIAS DE UN EXCELENTE CONOCIMIENTO DE
UN PRODUCTO O SERVICIO:
1. Nos permite informar y aconsejar correctamente.
2. Damos imagen de profesionalismo
3. Nos facilita la labor de ventas
4. Nos ayuda a transmitir con seguridad la labor de ventas
5. Nos ayuda a minimizar las objeciones
6. Nos facilita la presentacin de las caractersticas-ventajas y beneficios de nuestro producto - SERVICIO
7. Aumenta la posibilidad de fidelizacin
8. Contribuye a un mejor desarrollo de cualquier proceso de ventas
9. Aumenta las ventas, 5% segn estudios realizados
10.Mejora la atencin al cliente.
3.2. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO
El 51,5 % de los
vendedores
encuestados
suelen vender
carentes del
esencial
conocimiento
del producto Estudio
Realizado por
Heller
Consulting
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 39
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS
Son todos aquellos recursos fsicos e intangibles necesarios
para desarrollar una labor de venta exitosa.
1. Informacin al alcance
2. Presentacin personal impecable
3. Fluidez verbal, excelente actitud
4. Testimonios reales de satisfaccin de los clientes
5. Internet , correos electrnicos, fotos disponibles
6. Conocimiento del producto.
7 . Habilidad para establecer relaciones comerciales y personales solidad con el cliente.
8 . Catlogo de productos o servicio.
En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor y generar ventas con mayor
frecuencia.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 40
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS
8. Herramientas de la empresa. Promociones, precios especiales, descuentos etc.
9. Tabletas
10. Cursos
11. Acompaamiento
12. Ruteros
13. Presupuestos
14. Premios
15. Bonificaciones
16. Ejemplos en grupo
En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor y generar ventas con mayor
frecuencia.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 41
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.5. JUEGUE A GANAR
Desarrolle su labor de ventas, pensando siempre en ser un
ganador. Desee lo mejor para usted siempre, independiente lo que
haga y si es en ventas mucho mejor .
Los lmites del xito se los pone usted mismo, desarrolle su labor
de ventas, teniendo siempre en mente los mejores resultados,
desese para usted mismo lo mejor.
Todos nacimos para ser verdaderos ganadores, slo debemos
cultivarnos y trabajar en nuestro desarrollo personal para adquirir
los rasgos que definen a un verdadero ganador.
Un ganador no mata el tiempo (atndose al pasado ni
preocupndose por el futuro), sino que vive en el aqu y el ahora,
es decir, conoce su pasado, est alerta y viviendo en el presente, y
mira de cara hacia el futuro.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 42
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.5. JUEGUE A GANAR
Un ganador apoya a sus compaeros y respeta a sus oponentes.
Un ganador no permite que el coraje o la frustracin entren en la
cancha con l y no permite frustracin en su trabajo. Por el
contrario, siempre esta viendo la mejor forma de desarrollar su
labor, aprendiendo de sus errores y corrigiendo su andar y
tomando las precauciones necesarias para salir avante en todas
las situaciones por difciles que sean.
Un ganador es aquel que lo entrega todo austeramente, un
ganador comparte sus triunfos y ensea como lograrlos.
Ser un ganador en tu mente te facilita tu labor, que por experiencia
propia, se que a veces es dura e inclemente.
Un ganador se repone fcilmente a las adversidades.
Por eso JUEGA A GANAR .
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 43
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.6. SEA LIDER
El liderazgo es toda capacidad que un individuo pueda tener para
influir en una actividad o en un grupo de personas o en usted
mismo , haciendo que usted o el grupo de personas trabaje con
entusiasmo en el logro de objetivos individuales o comunes. Si
usted es un lder tendr la capacidad de tomar la iniciativa,
gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluarse a
usted mismo o a un grupo de personas. Es el ejercicio de la
actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea
ste personal, gerencial o institucional.
Sea un lder en todo lo que haga, para que sus resultados lleguen
por si solos , solo as podr ver el fruto de su trabajo y esfuerzo.
Valore su labor y dignifquela, ya que es una de las profesiones
ms antiguas del mundo y a veces la ms menospreciada.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 44
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.6. SEA LIDER
La mayora de nosotros sufre de una brecha de realidad entre lo
que decimos a otros que hacemos y lo que en verdad hacemos.
En realidad, nos engaamos a nosotros mismos, y esto afecta
negativamente nuestra productividad, le pone techo a nuestro
potencial y lmites innecesarios a nuestro futuro. Por este motivo,
lo primero que debe hacer, luego de comprometerse a lograr un
objetivo, es comprometerse tambin a liderar su profesin,
desarrollndola a la espera de obtener los mejores resultados.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 45
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.7. ESTABLEZCA METAS
No espere a que su Jefe le imponga las metas, establezca usted
mismo hacia donde quiere llegar y lo que quiere alcanzar, sepa o
claramente cules son y estando fuertemente comprometido con
el logro de ellas, escrbalas y llvelas con usted para que le sirvan
en el control de sus actividades diarias. Al finalizar su da.
Se requiere de una enorme cantidad de disciplina para hacer esto,
pero le garantizo que si lo hace todos los das, mejorar su
productividad en todos los mbitos de su vida y experimentar una
libertad que slo la responsabilidad disciplinada le puede aportar.
Tambin debera proponerse invertir unos treinta minutos a la
semana para mantener sus metas al da y planificar la semana
siguiente.
Se construye una carrera de xito, sea cual fuere el campo al que
se dedica, por medio de las docenas de pequeas cosas que
realiza en el trabajo y fuera de l.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.7. ESTABLEZCA METAS
Se logran esas importantes metas al dividirlas en pequeos
segmentos.
Los sentimientos no son simples emociones que nos suceden,
sino que son reacciones que elegimos tener.
Si somos dueos de nuestras emociones, si las controlamos, no
tendremos que escoger reacciones de auto derrota. Auto
controlarse es dar un paso hacia delante. Por qu no empezar
ya?
Evale sus propios resultados y tome los correctivos necesarios
para que permanentemente pueda cumplir sus metas y alcanzar
sus sueos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION
Los indicadores de gestin , son tiles para la toma de
decisiones ya que permiten monitorear constantemente el
desempeo en la labor de ventas, asegurando que uno vaya
por el camino correcto , para as evaluar los resultados de una
gestin frente a resultados, metas y responsabilidades .
Uno mismo puede medir la cantidad de clientes atendidos
contra el cierre de ventas y poder analizar en que se esta
fallando para lograr los objetivos propuestos.
Ya que un indicador de gestin es una medida cuantitativa del
desempeo o comportamiento de un proceso o actividad, la
cual al ser comparada con algn nivel de referencia, nos puede
sealar la pauta para corregir un proceso, labor o actividad que
desarrollemos .
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 48
COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION
Estos indicadores le pueden determinar por que le compran los
clientes, que hace que usted venda ms que otros. Pueden
medir el nivel de satisfaccin de un cliente, miden la
fidelizacin de sus clientes.
En fin, mida todo lo que tiene que ver con su labor en ventas.
1. No de Visitas vs Rutero
2. % de cierre.
3. No Ventas vs Visitas
4. % De devoluciones
5. Visitas no realizadas, etc..
6. En fin, pueden ser innumerables los indicadores para medir
el correcto desempeo de su labor y por ende el resultado
mensual de sus ventas .
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 49
COACHING EN VENTAS
Ventajas del uso de indicadores de gestin
Reduccin de la incertidumbre y la subjetividad.
Promueve el trabajo en equipo, con metas retadoras.
Incentiva el mejoramiento permanente a nivel de equipo y
personal.
Aumenta el valor agregado del trabajo diario.
Se mejoran las comunicaciones y la disponibilidad de
informacin.
Se establece un estilo gerencial basado en hechos y datos.
Promueve la participacin, la proactividad e incrementa la
automotivacin y la autoestima.
Suministra a las personas informacin oportuna y efectiva,
sobre el comportamiento de las variables crticas a travs de
los indicadores de gestin previamente definidos, para
garantizar la calidad del proceso de toma de decisiones.
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
Indicador: Resultado de la medicin
Meta Establecida para la variable
X 100 =
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
3. ACTITUD PARA LAS VENTAS
3.9. CAPACIDAD DE NEGOCIACION
JUAN FERNANDO BOTERO R
Es el arte de llevar a
feliz trmino nuestros
objetivos y propsitos
comerciales y lo que
deseemos. Cmo lo
logramos?
1. Conociendo
nuestro producto.
2. Conociendo la
competencia.
3. Utilizando matriz
DOFA
4. Conociendo la
empresa.
5. Uso de
herramientas
comerciales.
La negociacin
es el proceso por
el cual las partes
interesadas
resuelven
conflictos,
acuerdan lneas
de conducta,
buscan ventajas
individuales y/o
colectivas,
procuran obtener
resultados que
sirvan a sus
intereses mutuos.
Cmo lo
logramos?
8. Creyendo en
nosotros mismos.
9. Estructurando
nuestro trabajo.
10. Siendo autocrticos.
11. Poniendo en
prctica el know how
11. Saber plantear las
promociones y
descuentos.
12. Trabajo en equipo.
13. Discusin en grupo.
Al finalizar esta
charla estoy
seguro que
tendrn ms
capacidad de
negociacin y
tendrn ms
herramientas
para lograr sus
objetivos.
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COACHING EN VENTAS
4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA
La prospeccin es el arte de conseguir permanentemente
nuevos clientes que puedan estar interesados en un producto o
servicio que se esta ofreciendo.
El ideal de una actividad comercial tan compleja como la que
ustedes realizan es mantener una buena base de clientes que
en determinado momento nos ayuden a cumplir nuestros
objetivos de venta.
Para mantener una buena cantidad de prospectos, requiere de
una labor constante e ininterrumpida de bsqueda de nuestros
posible candidatos para realizar una labor de venta exitosa.
Es importante tener nuestra base de datos activa para poder
tener a quin ofrecerle nuestros productos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 53
COACHING EN VENTAS
4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA
Para lograr esta prospeccin se debe recurrir a todos los medios
necesarios para conseguir los clientes que se interesen en
nuestros productos, con seguridad debemos trazarnos un plan
estratgico para atacar todos los renglones de nuestra zona y de
nuestra ubicacin geogrfica.
Pero la herramienta ms poderosa para obtener unos
prospectos eficientes es el SERVICIO AL CLIENTE. Si
atendemos a nuestro clientes con profesionalismo, siendo
dinmicos, eficientes, cumplidos, transparentes, honestos,
responsables, amables etc, seguramente podremos decirle a
nuestros clientes que nos REFIERAN un conocido para
prestarles la misma atencin que tuvieron ellos.
No detenerme mucho en esto por el tipo de mercado, producto,
zona geogrfica. Es ms importante mantener el cliente que
tenemos que perderlo por buscar ms.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
5.OBJECIONES
5.1. DEFINICIONES
Actitud programada de los clientes para decirle a los
representantes de venta que no estn interesados en nuestro
producto.
Es un a expresin de desaprobacin o rechazo a algo.
Razn u obstculo que se presenta contra una proposicin,
opinin o propsito.
Razonamiento o argumento contrario a alguien o a algo .
Puede ser una simple excusa para retrasar la decisin de
compra.
Es el resultado del desconocimiento hacia un producto,
producido por falta de informacin, por malos consejos, por
malas experiencias y por dudas de una marca.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
5.OBJECIONES
5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES
Las objeciones pueden surgir por los siguientes motivos:
Poca empata con el que atiende al cliente.
Una atencin inadecuada.
No se entendi el mensaje del cliente.
No saber escuchar.
Inseguridad del cliente en el producto.
Desconocimiento del producto.
Falta de informacin de un producto.
Por el precio.
Por la imagen de la empresa.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 56
COACHING EN VENTAS
5.OBJECIONES
5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES
.Por llegar tarde a la cita con el cliente.
Por falta de seguimiento al cliente.
Por un mal servicio. etc,
Discusin grupal.
Hay objeciones que solamente se escuchan y se dejan pasar, en ciertas
ocasiones no se deben responder a todas.
Una objecin de un cliente puede indicar que solicita ms informacin de nuestro
producto, lo que nos permite estar ms cerca del cierre .
Un NO de un cliente puede indicar que necesita ms informacin del producto y
empresa.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
5.OBJECIONES
5.3. MANEJO DE OBJECIONES
Para un manejo adecuado de las objeciones es fundamental
que un Representante de ventas, este bien preparado en los
siguiente puntos.
CONOCIMIENTO EMPRESA
CONOCIMIENTO PRODUCTO
CONOCIMENTO COMPETENCIA
CONOCIMIENTO EN MANEJO DE CLIENTES
DISPONER DE TODAS LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS
CONOCIMIENTOS EN CULTURA GENERAL
SABER EXPLICAR DEPENDIENDO EL TIPO DE CLIENTE
TENER EXCELENTE ACTITUD Y SEGURIDAD.
Ejemplos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 58
COACHING EN VENTAS
5.OBJECIONES
5.3. MANEJO DE OBJECIONES
Tambin se recomienda elaborar una lista de las objeciones
ms comunes en su labor de ventas, elabore un guin para
rebatirlas de la forma ms profesional posible y con
argumentos slidos y convincentes para transmitirselos al
cliente con la suficiente honestidad y claridad.
El manejo adecuado de las objeciones no garantiza que le vamos a vender a
todos los clientes que atendemos, pero con seguridad, nos va a ayudar a
incrementar nuestras ventas.
Por ltimo, debemos estar seguros y confiados que tenemos el suficiente
conocimiento para poder transmitirlo al cliente y poder generar una relacin
basada la confianza y el respeto.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
5.OBJECIONES
5.4. OBJECIONES MAS COMUNES
JUAN FERNANDO BOTERO R
Sacar el listado de las objeciones ms comunes y entre todos
buscar la mejor forma de rebatirlas.
Ejercicio
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COACHING EN VENTAS
6.CIERRE DE VENTAS
6.1. DEFINICION
1. Resultado exitoso de un proceso de ventas.
2. Es el SI, que siempre esperamos cuando atendemos un
cliente.
3. Es la concordancia entre nuestra propuesta comercial y la
satisfaccin de la misma por parte de un cliente.
4. Es la decisin que toma un cliente ante una propuesta
comercial que satisface la necesidades, gustos, intereses y
deseos de un cliente.
5. Es la satisfaccin del deseo de un cliente por resolver una
necesidad, personal, familiar, de una empresa, etc.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 61
COACHING EN VENTAS
6.CIERRE DE VENTAS
6.2. TIPOS DE CIERRES
CIERRE NATURAL:
Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente conoce
claramente su decisin de compra. Es el tpico ejemplo cuando
un cliente nos compra, ms nosotros no le vendemos.
CIERRE INDUCIDO:
Es el tipo de cierre que se da como resultado de un manejo
adecuado de las objeciones y un correcto desarrollo del proceso
de ventas.
CIERRE POR RECOMPRA:
Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente rota la mercanca
que nosotros le vendemos.
Anlisis Grupal y comentarios.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 62
COACHING EN VENTAS
6.CIERRE DE VENTAS
6.3. MOMENTO DEL CIERRE
Estoy convencido que cada vez que el cliente nos de la
oportunidad de sugerirle una toma de decisin o mandarle un
cierre lo debemos hacer .
Este momento puede ser inclusive desde el saludo ( para
personas agresivas en cierre) y dependiendo de la situacin o
estados de nimo del representante de ventas.
Citar varios ejemplos en conjunto.
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Es un nuevo mtodo llamado LIGAS, de creacin propia, con
base en mi experiencia en la labor comercial en diferentes
sectores de la economa.
Es producto de los aciertos y desaciertos en la labor comercial.
Antes de entrar en materia con este mtodo o proceso de ventas,
se debe tener en cuenta algunos aspectos importantes, para una
aplicacin exitosa del mismo
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Aspectos a tener en cuenta:
1. DISPOSICION, ACTITUD Y APTITUD PARA LAS VENTAS
2. CONOCIMIENTOS GENERALES EN VENTAS
3. EXPERIENCIA EN VENTAS O FORMACION ADECUADA
4. CONOCIMIENTO AL 100% DEL PRODUCTO
5. DISCIPLINA EN LA LABOR DE VENTAS
6. ESTRUCTURA MENTAL DE CMO VENDER
7. ACTITUD POSITIVA PARA LAS VENTAS
8. RESPALDO DE LA COMPAA
9. SOPORTE DE MERCADEO
10.CONOCIMIENTO AMPLIO DE LO QUE OFRECE
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
11. EXCELENTE PRESENTACION PERSONAL
12. FLUIDEZ VERBAL
13. CONOCIMIENTO GENERALES DE CMO FUNCION
VEHICULO
14. CONOCIMIENTOS DE MECANICA
15. ESTAR SIEMPRE DISPUESTOS A ATENDER
16. BRINDAR SIEMPRE UNA ATENCION PROFESIONAL
17.ESTAR BIEN PRESENTADOS
18. TENER LA INFORMACION NECESARIA A LA MANO
19. IDENTIFICAR Y ADAPATARSE AL LENGUAJE DEL
CLIENTE.
20. SABERSE VENDER COMO ASESOR PROFESIONAL
JUAN FERNANDO BOTERO R
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COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
L I G A S
L
LEER AL CLIENTE :
Cada vez que vamos a tener contacto con un cliente debemos
leerlo y para lograr esto debemos tener en cuenta:
1. Si est ocupado con otras personas
2. Si est en reunin.
3. COMO NOS SALUDA
4. Cmo estn exhibidos nuestros productos y los de la
competencia.
5. La cantidad de clientes que hay en el punto de venta.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014
67
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
6. CUALES SON SUS PRIMERAS PALABRAS. Este es un
indicador importante de lo que va a ser nuestra labor de ventas.
7. Leer su actitud ante nuestra propuesta comercial, hacia
nuestro producto.
8. Leer lo que conoce de nuestro producto,
9. Detectar si necesita lo que vendemos.
10. Leer y determinar las necesidades reales del cliente en el
momento justo . Ejemplos, Vino, Ron, Aguardiente, Cerveza
11. Leer la intencin real de compra y adaptarnos a ella en el
momento indicado.
12. Leer correctamente la situacin para no perder tiempo.
13. Ver que compran los clientes en su negocio.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 68
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
En esta primera etapa, la observacin al cliente, con base en los
puntos anteriores no debe tardar mucho tiempo, esta lectura se
debe hacer de inmediato
Si se lee bien al cliente, inclusive podramos estar cerrando la
venta o lanzando algn tipo de cierre.
Esta lectura le puede dar un poder de negociacin interesante.
Ejemplos y discusin grupal.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 69
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
L I G A S
I
INDAGAR E INFORMAR AL CLIENTE :
Una vez realizada la primera etapa de este mtodo o proceso de
ventas, la labor nuestra puede tomar dos caminos de acuerdo
con lo observado en el punto anterior de LEER AL CLIENTE
INDAGAR AL CLIENTE: Si en la lectura inicial que hicimos al
cliente no nos permiti identificar con claridad lo que el cliente
desea , es conveniente hacerle preguntas para determinar
realmente si le podemos satisfacer alguna necesidad. Es
importante hacerle preguntas que nos lleven a lo que
necesitamos saber sobre la competencia, nuestros productos,
rotacin de los mismos, situacin del mercado, en fin, lo que
consideremos necesario para hacer nuestra labor de ventas.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 70
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Estas indagaciones o preguntas, nos van a dar un poder de
negociacin importante. Es ms podemos inducir al cliente a que
piense que necesita lo que nosotros tenemos.
Las preguntas pueden ser:
1. Cmo esta la competencia.
2. Cmo se ha comportado el mercado.
3. Que necesita de nuestro producto.
4. Cunto inventario tiene.
5. Como estuvo la rotacin.
6. La exhibicin ha sido til. ( si se tiene, discutir)
7. Ejemplos en grupo.
Es fundamental tener en cuenta cuando atendemos un cliente,
que ustedes son los que deben tomar el control de la situacin,
deben saber manejar y orientar al cliente, nunca deben dejar que
el cliente tome el control de la entrevista comercial por que
estaran perdidos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 71
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Hay situaciones especiales durante la entrevista comercial que el
cliente nos permite que hagamos preguntas directas e inclusive
personales sin que se moleste. Pero esto se logra, si sabemos
romper el hielo, si generamos empata y confianza con el cliente.
Una vez hayamos encontrado el camino correcto , podemos
comenzar con el siguiente paso, no sin antes, recomendar que
an en esta etapa y dependiendo la informacin que nos de el
cliente podemos lanzar cierres de ventas. A veces es muy
aconsejables ser agresivos en mandar cierres por que los
clientes necesitan que les ayudemos a tomar esa decisin.
Ejemplos de agresividad en el cierre y pasividad.
INFORMAR AL CLIENTE:
En esta parte debemos comentarle a nuestro cliente nuestra
propuesta comercial o lo que tenemos especial para el.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 72
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
La informacin que le debemos dar tiene que ver solo con la
estrategia de la empresa y todos los planes, promociones,
etc.
1. Promociones, Discutir sobre el manejo de estas para ser ms
agresivos comercialmente. Si son 10 cjs min le pedimos ms
2. Descuentos en producto o servicio.
3. Docena de 13, 14, 15, 18 etc,
4. Duopack, Tripack.
5. Sticker ganador
6. Cenas, viajes, regalos
7. Beneficios si cumple la cuota o se afilia al servicio
8. Formas de pago
9. Descuentos adicionales por pago de contado (si aplica)
10.Plan Puente.
11.Toda la informacin que suministremos debe ser verz, seria
y estricta. Ejemplo.
Anlisis grupal y ms ejemplos y presin en el cierre
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 73
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
L I G A S
G
GENERAR CIERRES :
En esta etapa y con base en la informacin que tenemos, se
recomienda generar la mayor cantidad de cierres posibles e
inducir la compra en el cliente.
Aqu se puede presentar que al cliente le moleste nuestra
agresividad, por eso es sumamente importante volver a leer al
cliente cuando le estemos mandando cierres. Esto nos da la
pauta para saber si hacemos una pausa o continuamos con
nuestra labor de VENDER para poder generar la respuesta que
tanto esperamos EL SI.
Podemos tener en cuenta los siguientes ejemplos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 74
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Anlisis Grupal y ejemplos dependiendo el tipo producto o
servicio al cual se le est dando la charla.
En esta parte del mtodo es muy importante lograr la
participacin de los asistentes compartiendo experiencias y
momentos de cierre en su labor, tanto positivas como
negativas. Con el fin de que los asistentes se sientan
identificados con su labor diaria. Depende mucho de la
persona que dicte la charla.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 75
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Es importante tener en cuenta lo siguiente cuando visitamos a un
cliente en su negocio.
1. El cliente es el amo y seor en su negocio.
2. El decide a quin le compra
3. El decide cunto va a comprar
4. El promociona en su negocio lo que el desee.
Anlisis Grupal y ejemplos de xito y fracasos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 76
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
L I G A S
A
ACCIONES A TOMAR:
En esta parte del proceso debemos tener la suficiente informacin
para saber que acciones debemos tomar, tanto en la parte
personal como comercial con el cliente
Es la etapa de lanzar todos los cierres posibles, de ser agresivos
en la venta ( si no lo habamos sido ), de tomar todas las acciones
posibles para lograr lo que nosotros queremos o lo que nos
propusimos con nuestro cliente para el logro de los objetivos.
A continuacin se enunciaran las acciones que comnmente se
debera tomar para generar una venta, enunciando acciones
sencillas, obvias, normales y complejas. Estas acciones depende
de cmo hayamos ledo el cliente.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 77
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
1. TOMAR PEDIDO O FIRMAR CONTRATO DE SERVICIOS
2. TIEMPOS DE ENTREGA PRODUCTO Y VIGENCIAS DEL CONTRATO DE SERVICIOS Y FECHA DE INICIACION
3. 3% DESCUENTO POR PRONTO PAGO COMO HABLAMOS
4. SI ME COMPRA MS CJS LE PUEDO CONSEGUIR ALGO ADICIONAL ( Que est dentro de las normas de la Ca. O
5. CON ESTE PEDIDO LE PUEDO ENVIAR UN DETALLE ESPECIAL .
6. CUANDO PUEDO MONTAR LA EXHIBICION
7. USTED ES EL PRIMER CLIENTE CON ESTA REFERENCIA
8. Todo depende de la negociacin que se haya realizado, si es un servicio los ejemplos sern diferentes.
Anlisis Grupal y ms ejemplos con el grupo
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 78
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Las diferentes acciones que se deban tomar en esta parte del
proceso de ventas, dependern de la lectura del cliente y no son
una camisa de fuerza.
En muchos casos puede suceder que en esta etapa solo
tengamos que tomar el pedido y ya.. Proceso Ideal.
O tambin en esta etapa tendremos que tomar muchas de las
acciones aqu mencionadas e inclusive acciones diferentes para
que nuestro cliente tome la decisin.
En muchas ocasiones el seguir estas acciones no nos garantizan
la venta inmediatamente, pero nos debe quedar la satisfaccin de
que hicimos un buen trabajo, que seguramente se ver
recompensado en un presente cercano.
Es bueno recordar que durante toda la las etapas de este mtodo
de ventas, se pueden generar toda la cantidad de cierres posibles.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 79
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
En algunas ocasiones, el proceso de venta empieza por esta
etapa, ya que el cliente es quin nos indica las acciones a tomar,
lo importante es que uno sea capaz de conocer lo que el cliente
quiere de nosotros para poder actuar con base en lo que el
desea.
Muchas veces nos complicamos en el proceso de ventas y
queremos seguir una estructura que nos fue enseada e inclusive
obligada a aplicar y nos olvidamos de lo que realmente quiere el
cliente.
Por experiencia propia, en algunos casos, solo tenemos que
tomar pedido y ya, por que eso es lo que quiere el cliente.
Anlisis Grupal y ejemplos.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 80
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
L I G A S
S
SERVICIO AL CLIENTE Y SERVICIO POSTVENTA:
En esta etapa de este proceso de ventas, es donde nosotros nos
tenemos que enfocar exclusivamente en el cliente, me refiero
especficamente a que aqu tenemos que traducir en hechos
reales, concretos y honestos la propuesta comercial que le
hicimos al cliente, logrando el 100% de satisfaccin de la misma.
Muchos asesores comerciales, piensan que una obtenido el SI
por el que tanto hemos luchado, hasta aqu llego nuestra labor,
pero el verdadero trabajo de un asesor comienza en esta ltima
parte de este proceso de ventas.
Es aqu donde el cliente va a medir nuestra labor, seriedad y
profesionalismo.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 81
COACHING EN VENTAS
7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS
Por ltimo, debemos recordar que un excelente servicio al cliente
puede generarnos demasiados beneficios en materia de
prospeccin, ( referidos, recomendaciones y recompra),
imagen , imagen de la empresa e imagen de nuestra labor
como asesores comerciales.
1. Si le dijimos al cliente que el pedido llegaba al otro da, estar
pendiente que as sea. O en el momento que acordaron.
2. Si le prometieron alguna promocin, deben estar atentos que
le llegue con el pedido.
3. Toda promesa que se hizo en el momento de tomar el pedido
se debe cumplir.
4. Ejemplos en grupo.
JUAN FERNANDO BOTERO R
08/11/2014 82
COACHING EN VENTAS
JUAN FERNANDO BOTERO R
Este poema, escrito por autor desconocido, parece indicar la
fuerza de los lideres.
TODO ESTA EN LA CONDICION DE LA MENTE
Si piensas que estas derrotado, lo estas.
Si piensas que no tienes agallas, no las tienes.
Si te gustara ganar, pero piensas que no puedes es casi seguro
que no ganars. Si piensas que perders, ya perdiste.
Porque all en el mundo encuentras que
El xito comienza con el deseo de la persona.
Todo est en el estado de la mente.
Muchas carreras se pierden
Antes de que algn paso sea dado
Y muchos cobardes fallan
Antes que sus obras hayan comenzado.
Piensa en grande y tus obras crecern
.
08/11/2014 83
COACHING EN VENTAS
JUAN FERNANDO BOTERO R
Piensa en pequeo y te quedars atrs.
Piensa en que puedes y podrs.
Todo est en la condicin de la mente
Tienes que pensar alto para triunfar.
Tienes que estar seguro de ti mismo antes
de que puedas ganar un premio.
El hombre que gana Es la persona que PIENSA POSITIVAMENTE.
08/11/2014
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COACHING EN VENTAS
JUAN FERNANDO BOTERO R
GRACIAS