Antecedentes.

Como en la película “Big” donde nos muestran en clase, la empresa que empezó como poner a disposición del público deportes que ellos hacían para divertirse, a centrarse en los números, y no en la actividad de la empresa que es “experimentar+divertir”.

Producto: actividad riesgo/packs a medida: bikini extremo (ha dejado de ser estrella), buceo interactivo (ha aumentado) y parapentismo (se mantiene)Precio: ElevadoDistribución: Venta Directa e indirecta (hoteles, AAVV)Promoción: Poca comunicación, ataques externos (puede degradar la naturaleza)

Consecuencias: Disminución de la plantilla, reducción de la motivación, reducción de los servicios.

Previsiones muy optimistas

Posicionamiento: Calidad y Seguridad

Target(Segmento)

- Jóvenes con poder adquisitivo medio-alto y con respeto con el medio ambiente, y posibles prescriptotes

- Extranjeros- No sensibles al precio- Clientes potenciales de adultos- Empresas RRHH “coaching”

Competidores: Imagen Deteriorada de la competencia, precio más elevados que el nuestro (los fuertes no son locales y utilzan intermediarios) y pequeños negocios.

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Actualmente “Riesgo y Aventura” está posicionado en el mercado como un servicio que proporciona experiencia y diversión añadido con un posicionamiento que ofrece de Calidad y Seguridad.

Se pretende realizar mejoras en la percepción del servicio, así como de la propia empresa, para ello deberemos de ir renovando la estrategia de Marketing. El objetivo principal del mismo es impulsar y fomentar el producto/servicio.

Falta un dato importante y es el presupuesto, sin éste dato, cualquier acción que realicemos pueden no ser objetiva.

1) Estrategia de posicionamiento

A “priori” posicionarse como “calidad y seguridad” es una acierto para el tipo de servicio que ofrece, lo único que habría que hacer es intentar mejorar dicha percepción combatiendo los ataques externos que dicen que realizar éste tipo de servicio puede degradar la naturaleza. Por lo que habría que presentar, si se puede y se cuenta con el presupuesto indicado, con estudios que demuestren que no alteran el entorno, y utilizando a “celebrities” que apoyen la causa de nuestra acción.

Objetivos Cualitativos:

- Alcanzar un posicionamiento eficaz y coherente respecto a las necesidades del mercado y a nuestro producto/servicio

- Darnos a conocer de manera interinsular, conseguir fidelizar a nuestros clientes e intentar que se identifiquen con el carácter de la oferta.

- Impulsar y mejorar el desarrollo del servicio/producto que presta “Riesgo y Aventura”

- Promover el cuidado del medio ambiente y el aprovechamiento de los recursos naturales

- Dar Respuesta a numerosas personas, residentes en Gran Canaria, sin información de la posibilidad de realizar éste tipo de actividades en un entorno afable

- Instaurar y mantener el trinomio Riesgo/Sano/Seguro como una oferta necesaria a la vez que atractiva.

Objetivos Cuantitativos

- Conseguir aumentar los clientes de “Riesgo y Aventura” . Conseguir a corto plazo establecernos con un índice de cómo mínimo igual o superior que la competencia

- Conseguir beneficios con la venta de los servicios después de cubrir los costes.

- Producir rentabilidad para el retorno de la inversión hecha en comunicación.

2) Ventaja competitiva

La primera ventaja que nos encontramos, proviene de la propia competencia, es decir, según la información que nos proporcionan, la imagen de las competencias más fuertes se ha deteriorado bastante, por diferentes circunstancias. Además los precios son más caros que los de “Riesgo y Aventura” por lo que, es otra ventaja a tener en cuenta de cara a plantear posibles estrategias.

Entendemos nuestros servicios como un “mix”, como un conjunto de servicios que incrementan el valor percibido por el cliente.

Ofrecer mayor valor que la competencia es una de las claves para atraer y mantener la fidelidad de los clientes.

La personalización de los servicios y la utilización de “packs” para cada uno de los clientes nos proporcionan un valor añadido y una percepción de “Flexible” algo que se puede dar más importancia, ya que la insignia de Calidad y Seguridad en teoría está más extendido.

Otra estrategia de posicionamiento es la de “Atención al Cliente” algo que se valora mucho y determinará y el cliente “repite” o se va a la competencia. Para ello satisfacer sus necesidades y complementarlo con algo (por determinar) que haga sentir al cliente contento con el servicio.

3) Estrategia de Clientes.

A) Segmentación

GRAFICO?

Los clientes de éste tipo de servicio, son aquellas personas que por norma general no son sensibles al precio, ya que de por sí, el coste de realizar dichas actividades suele ser más bien alto.

Como se comenta en el caso, la estrategia de segmento de “Riesgo y Aventura” lo concibe la mayor parte son los extranjeros, ya que la gran mayoría son de alto poder adquisitivo y si vuelven de turismo es probable que repitan, también son posibles prescriptores de nuestro servicio. Además que la empresa está situada en la parte sur de la isla.

Por otro lado, otro segmento fuerte de la compañía, son los jóvenes con poder adquisitivo medio-alto y con respeto al medio ambiente, los cuales siempre son potenciales prescriptores.

El resto de los clientes que conciben el target de la empresa empresas y grupos nacionales.

Además de seguir incitando a nuestro principal target que dispongan de nuestros servicios, también se pueden realizar más acciones con empresas, a través del denominado “coaching” que, aunque ya se está entre los servicios, hay que darle más importancia, ya que son muy buenos prescriptores.

- 30% de descuento para empresas

Otro público que cada vez más están instauradas en éste tipo de sector, son personas adultas, entre 40-60 años, los cuales, por protocolos y por seguridad, se debería de pedir un previo reconocimiento médico, certificando que puede realizar el ejercicio sin peligro aparente.

PRODUCTO

Riesgo y Aventura, tiene 3 productos claves: bikini extremo, buceo interactivo y parapentismo. De los cuales, el primero es el que denominamos como su producto estrella

No obstante, podemos ver en el documento facilitado, que dicho producto ya no es tan importante y que otros han código más fuerza, como el “buceo interactivo”.

Aprovechando éste tirón del producto, hay que explotarlo y promocionarlo, con diferentes acciones que se muestran en el apartado de comuniación

La empresa también ofrece packs a medida en lo cuales se incluyen diferentes actividades a un precio convenido

Referente a la flexibilidad por parte de “Riesgo y Aventura” debiera de hacer una pagina Web, con productos totalmente personalizable, de ésta forma conseguimos dos cosas, por un lago organización de los servicios de la empresa, ya que se contratan con previo aviso, y algo aun más importante, formaremos una base de datos en los cuales podremos volver a contactar con ellos a través de DEM (Direct Email Marketing). *Promocion*.Al igual, debiera de intentar cambiar la Imagen de Marca frente a los consumidores, dando a conocer que posee una buena política de Responsabilidad Social Corporativa (Medioambiente, social etc.). Como por ejemplo, a la hora de anunciarse, ponerlo en fondo verde para que el cliente intuya, ya que lo verde se asocia con sano/naturaleza. De eso ya se encarga la agencia de medios, que nos presentaría una propuesta después de haber recibido el Brief.

Habría que realizar un estudio de la competencia tanto a nivel local como nacional y ver qué productos son los más solicitados y si la empresa “Riesgo y Aventura” dispone de ellos, en caso contrario, analizar si se puede ofrecer ese producto.

PRECIO

Del precio simplemente sabemos que es caro, y lo seguirá siendo, es por ello que el producto/servicio está enfocado a un target.

DISTRIBUCION

En éste caso podemos basar nuestra estrategia en dos tipos de canales, Canal Indirecto corto o canal 0, (a traves de Internet) con asistencia tecnica.

La realización de Acciones “Push” por parte de la empresa coge una mayor importancia, ya que ellos son los que traen a los clientes y por el caradcter de la oferta, es nuestro target princial. Por lo que haremos acciones con diferentes Partner´s. (TTOO y Hoteles).

PROMOCION

Como se comenta al principio todo, éste punto se basa dependiendo del presupuesto disponible, así pues, procedemos a diferentes acciones, que se plantearían en base al mismo. Lo que se pretende es consolidad la empresa a nivel interinsular, primero centrarse en una isla, y luego diversificar a las demás islas, porque si concentramos nuestros recursos básicos, más podremos utilizarlos de manera eficiente.

Soportes Online

- Web: Como se comento anteriormente la creación de una Web donde permita personalizar el producto a tu medida y el día que quieres.

- Redes Sociales: Utilizar las redes sociales más comunes, tal que facebook, twitter y linkedin, para darnos a conocer, colgar fotos de aventuras (servicios) prestados, en general, hacer un poco de “ruido” y que la gente se anime a experimentarlo. Dentro de éste apartado señalamos los blogs, ya que puede ser una plataforma para colgar videos y escribir artículos vivencias más extensas.

- Acciones de Email Marketing, en el cual se enviarían cada cierto tiempo y en hechos puntuales un Newsletter, promocionando productos, por ejemplo: descuento del 50% el día del trabajador.

- Aumentar Posicionamiento en Buscadores SEO/SEM

Soportes Offline

- Contratar en sitios puntuales a través de la agencia de medios, marquesinas y vallas, para llamar la atención del cliente y sepa que la empresa “Riesgo y Aventura” ofrece éste tipo de servicio.

- TTOO: proporcionar a los TTOO, ofertas mediante estrategias push, tal que, descuentos, y demás estrategias para que lo incluyan en sus packs de viaje. A parte ellos venderán algunos pakcs predeterminados de nuestros servicios

- Hoteles: al igual que los TTOO, habría que hacer un gran esfuerzo en colocar cartelera y folletos en los hoteles con mayor ocupacionalidad para aumentar nuestra cuota de mercado, ya que nos dirigiríamos a nuestro target principal.

- Acudir a eventos y ferias relacionadas tanto con el turismo, deporte y medio ambiente, fomentando e incrementando la presencia e imagen de marca. En éste caso FITUR se quedaría un poco grande, ya que “Riesgo y Aventura” no compite a nivel nacional, aunque no descartaría la contratación de un stand, para darnos a conocer a diferentes compañías aéreas y hoteles.