Channel Optimisation

Jack Mandard - compuBase

compuBase 2007

Channel Optimisation

CHANNEL MAPPING CHANNEL RANKING SALES OUT MANAGEMENT

SHARE OF WALLET

CHANNEL SCORING

CHANNEL AUDIT

RE-ALLOCATION

ANIMATION/ ACCOMPAGNEMENT

APPORT CLIENT :STRATEGIE

MARCHES PRIORITAIRES

Avec nos partenaires Services compuBase

RECRUTEMENT

Cas Client

Comment évaluer sa partde portefeuille ?

Gérard Bouhanna – OKI

Directeur Commercial et Marketing

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Le contexte

• Modèle de distribution– OKI Printing Solutions propose un modèle de

distribution 100% indirect– Les grossistes jouent un rôle important

• Le profil « Entreprises »– 95% PME / TPE

• Produits– Gamme professionnelle uniquement

• Les enjeux– Adressage

• Eviter le principe des vases communicants– Développer le lien local grâce à des agences

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Quels sont les outils à notre disposition ?

• D’abord les Sales – in– Ce que nous mettons à disposition du

marché

• Puis les Sales – out– Ce qui se vend réellement– Par qui– A qui– A quelle fréquence

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Ce que l’on peut obtenir

• Possibilité de mesurer– Le décalage entre notre vision et celle du marché– La vitesse d’acceptation d’un produit sur un

marché– La croissance des partenaires

• Permet d’obtenir– Un ranking des partenaires

• Loyaux• Occasionnels• Opportunistes

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Ce que l’on ne peut pas obtenir

• La cible : Que représente ma Marque chez ce partenaire ?– Suis-je un fournisseur ?

• Stratégique• Occasionnel• D’opportunités

• Le volume vendu– Suis-je en mode ?

• Prospection• Développement• Croisière

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Une citation ça fait toujours bien…

Les sales-out ne sont que des lanternes que l’on porte dans notre dos

Et qui n’éclairent que le passé…

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Il y a 2 écoles…

• ESCP• ESSEC

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ESCP

EVALUER

SEGMENTER

CIBLER

PROSPECTER

Volume vendu, CA généréAdressage client

Typologie des partenaires :Retail, etail, distribution,etc.

Ranking par volume, par CA ou par produit vendus

Visite itératives des clients, probablement dans l’ordre du CA ou des volumes.

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ESSEC

EVALUATION

SEGMENTATION

SCORING

ESTIMATION

COMMERCE

Volume vendu, CA généréAdressage client

Typologie des partenaires :Retail, etail, distribution,etc.

Comparaison du réalisé par rapport au potentiel réel.

Estimation de la part que nous pouvons représenter.

Mise en place d’un plan de conquête pour atteindre la part estimée.

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En pratique

• Rapprochement des résultats avec des données externes– Base de données CompuBase

• Comparaison entre CA réalisé et celui déclaré

– Positionnement de la Marque dans son univers :• De concurrence• De métier du partenaire

– Définition de profils type

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Une visualisation claire par client

1

10

100

Client 1 Client 2 Client 3 Client 4 Client 5 Client 6 Client 7 Client 8

Résultat

Potentiel

Objectif

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Profils types

• Usage du profilage– Maillage territorial

• Rajouter un partenaire sur une zone déjà bien couverte est bien utile ?

• Isoler les zones non couvertes ou pas au même niveau que les autres

– Métiers• Définir des profils de partenaires sur des cibles

métier – Animation commerciale

• Définir des actions personnalisées en fonction de ces typologies

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Une segmentation par profil

Plan de développement

Client 1Client 2Client 3

Plan de prospection

Client 7Client 8Client 9

Plan d’accompagnement

Client 4Client 5Client 6

Plan de rétention

Client 10Client 11Client 12

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Quels bénéfices pour OKI ?

• Gain de temps– Identification plus efficace des cibles

potentielles– Programmes adaptés à chacun des profils– Adaptation du discours commercial– Optimisation des ressources comerciales

• IC terrain VS Télévente

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En chiffres…

Plan de développement

25% d’augmentation duvolume en moyenne sur les10 premiers clients dusegment

Plan de prospection

30% de la base renouvelée.10% des occasionnels sontDevenus loyaux.

Plan d’accompagnement

Nouveaux segments deMarché approchés

Plan de rétention

Tous les clients du top 50Global sont toujours clients.

Merci de votre attention