Clase 8 Distribución 2011

*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Elementos del Marketing Mix:DISTRIBUCION/ PLAZA(Administracin de la Distribucin)Msc. Fanny Marn Cacho

MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO

*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*DISTRIBUCION/ PLAZALa distribucin engloba todas las actividades que ponen en relacin el rea de produccin con la de consumo. Los canales de distribucin, de los que pueden formar parte varias organizaciones externas de la empresa, se encargan de poner el producto a disposicin del consumidor en el lugar y en el momento que ms le convienen.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*DISTRIBUCIONOBJETIVO: Poner el producto a disposicin del comprador en la cantidad momento lugar en que lo necesite

CANAL: Conjunto de empresas / organizaciones que hacen que el producto llegue a manos del comprador


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*DISTRIBUCIONLOGSTICAConceptoFactores: Medios y rutas de transporteLocalizacinN y organizacin almacenesStocks, embalajes, manipulacinServicio al cliente y plazos de entrega

MERCHANDISINGConceptoInvestigacin hbitos consumoColocacin productosDegustacin, folletos


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Estrategias de Distribucin

Estructura de organizaciones interdependientes que van desde el punto de origen del producto o servicio hasta el consumidor final.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCION ES CONVENIENTE ANALIZAR EL ENTORNOESTRATEGICO ...ConsumidoresCambios en poblacin, Estructura Familiar, Edad, Ingresos, Educacin, Valores, Estilos.CompetenciaEntre distintos tipos de tiendasNuevos SistemasCiclo de VidaRecursosCapital, Instalaciones, Personal, Mercadera, Nuevas Tecnologas


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS CRITERIOS DE COMPRA DEL CANAL ...Demanda efectivaMargen de contribucinVolumen esperadoDisponibilidad mercaderaPrecios y trminos


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS CRITERIOS DE COMPRA DEL CANAL ...

Nivel de servicioFama del fabricanteCalidad de la MarcaAsistencia de promocinPolticas de distribucin


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Funciones de MKT relacionadas con la distribucin..Seleccin de los tipos de Canales de DistribucinDeterminar el perfil y las funciones de los intermediarios.Sistemas de distribucinTipos de transporteTipos de almacenaje requerido, niveles de stockCantidad de clientes a visitarServicios post-ventaPronostico de ventasEstrategias de merchandisingTelemercadeo


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*CANALES DE DISTRIBUCIONDecisiones a tomarLa longitud del CanalLa anchura del CanalModificaciones a los canales actuales


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*DECISIONES SOBRE LOS CANALES


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Estrategias de DistribucinDistribucin DirectaDistribucin Dual o MltipleAlianzas EstratgicasDistribucin IntensivaDistribucin ExclusivaDistribucin SelectivaDistribucin Electrnica


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*LA FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL

Es decir, nmero de intermediarios que participan en el proceso de llevar el producto de la fbrica hasta el consumidor finalDos grandes opciones: vender directamente o a travs de intermediariosVenta Directa:Puede ser la ms efectiva en trminos de costo sobre todo para grandes volmenesPermite controlar mejor la tarea distribucinSituacin ms favorable para satisfacer las necesidades del clienteSe logra mayor informacin de mercado


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Longitud del canalLABORATORIOCADENAS DE FARMACIAS Y/OBOTICASPACIENTESLABORATORIODISTRIBUIDORAFARMACIAPACIENTESLABORATORIOMAYORISTADISTRIBUIDORAFARMACIAPACIENTESCADENAS DE FARMACIAS Y/OBOTICASPACIENTES


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Tipos de distribucin:Intensiva. Busca el mximo de exposicin. El producto se vende por medio de cualquier mayorista o minorista dispuesto a almacenarlo. Corresponde a bienes de consumo diario y los artculos llamados de impulso o de punto de venta, como las navajas de afeitar, y los caramelos. Colocar los productos en la mayor cantidad de puntos de venta posibles.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Tipos de distribucin Selectiva. Que busca una exposicin moderada. El producto se vende por medio de minoristas de ms calidad. Esta corresponde a bienes de compras especiales o artculos de precio elevado como centros de entretenimiento para el hogar o artculos electrodomsticos.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Tipos de distribucin Exclusiva. Que busca una exposicin limitada. El producto se vende por medio de unos pocos distribuidores o uno solo para cada zona comercial. Esta corresponde a los bienes especializados, a los artculos de lujo o muy diferenciados. Se selecciona a un representante por zona o territorio y bajo un contrato se les entrega los productos o servicios para que los distribuya


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Estrategias de DistribucinSistemas verticales de MarketingSistemas horizontales de MKT.Marketing multicanalConflictos dentro del canal


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Sistema convencional de marketing:Un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas. (Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca maximizar sus propias beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad. Ningn miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los dems miembros.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Sistemas verticales de MarketingUn sistema vertical de marketing (SVM), esta compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actan como un sistema unificado.Uno de los miembros del canal, el capitn del canal, es propietario de los otros, es franquiciador de los mismos o tiene tanto poder que todos los dems cooperan.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Integracin vertical hacia atrs. Otras veces una organizacin que haba sido cliente de la empresa se convierte en su competidora.

Integracin vertical hacia adelante. Los proveedores tambin pueden convertirse en competidores de la empresa


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Sistema horizontal de marketing,Dos o mas empresas no relacionadas entre si suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado. Muchas cadenas de hipermercados llegan a acuerdos con bancos locales para vender sus productos bancarios en los propios supermercados a sus propios clientes.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Marketing multicanal.En el pasado, muchas empresas vendan en un solo mercado a travs de un nico canal. En la actualidad, debido a la proliferacin de segmentos de clientes y a las posibilidades de los canales, cada vez mas empresas han adoptado un canal de marketing mltiple. Un canal de distribucin mltiple tiene lugar cuando una empresa utiliza dos o mas canales de marketing para llegar hasta uno o mas segmentos de clientes.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*LA MODIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIONUna empresa puede desarrollar un nuevo sistema de Distribucin por varias razones:Por presin de la competenciaPor tener que agregar un nuevo elemento a su canal actual para atender a un nuevo segmento de consumidoresPara atender una nueva zona geogrfica distintaEl funcionar mediante dos canales paralelos incrementa flexibilidad de la poltica de distribucinAunque puede ser una importante fuente de conflictos


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Expansin del mercado. Este tipo de competencia es generada por una ampliacin de los lmites del mercado.

Expansin del producto. A menudo empresas que se han dedicado a comercializar un determinado tipo de producto deciden diversificar su cartera con el lanzamiento de productos diferentes.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*FUNCIONES DE LA DISTRIBUCINAcondicionamiento de los productos. Preparacin, proteccin y embalaje.

Almacenamiento y manejo de los productos. Disposicin de los stocks en almacenes para hacer frente a la demanda de cada momento.

Control de Existencias, Para reducir la inversin al mnimo que asegure a su vez el mantenimiento de un elevado nivel de servicio.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*FUNCIONES DE LA DISTRIBUCINCumplimiento de pedidos. Suministro de los productos solicitados en el plazo y el lugar adecuado, as como el envi de la documentacin correspondiente (guas de entrada y salida, boletas, facturas, etc.).Transporte. Medio utilizado para poner el producto fsicamente a disposicin de los consumidores.Financiacin de los productos. Esta funcin se realiza como consecuencia del desfase de tiempo existente entre que el producto se fabrica hasta que se vende y cobra.


Flujograma de procesos marketing de distribucin Punto de ventaControl por el espacio estanteria y en la mente del consumidorPresencia de marcas propiasCCM vs CCEServicios de TelemarketingAlmacen LocalConsumidor Transporte y Dist.Control de RutaSeguridad de cargaFabricanteAlmacen PrincipalSistema AdministrativoControl InventarioPedidosFacturacionClienteConsumidor Distribuidor


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Cualidades de un CanalSolvencia moral y econmicaMercado de accin real y potencialFuerza de ventasTareas que desempea: Ttransportation=transporte Aadvertising=publicidad Sstock=almacenaje Kkey=venta


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*El sector mayorista - ObjetivosReducen el nmero de intercambios comerciales que tendran que existir entre los laboratorios fabricantes y las farmacias.Descentralizan la oferta del producto y, en consecuencia, disminuye el tiempo de entrega de los pedidos al cliente.Ajustan el tamao del lote ptimo del fabricante (grande y poco surtido) al tamao de lote ptimo de la farmacia (pequeo y bien surtido).Ofrecen los productos de todos los fabricantes y los agrupan en un punto de venta (farmacia y/o botica).


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Por qu es importante la Distribucin???


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*El Sector Mayorista en el mercado farmacutico peruanoDISTRIBUIDORAS.- Controlan menos del 50% del mercado. Algunas de ellas pertenecen a los fabricantes.(Sist.de distribucin vertical corporativo.)

CADENAS DE BOTICAS.- Suponen ms del 30% del mercado. Son entidades annimas que actan como distribuidoras para todas sus tiendas en el territorio nacional. La mayora son de capitales extranjeros.

ASOCIACIONES DE FARMACIAS Y BOTICAS.- Formadas frente a la necesidad de contrarrestar el avance de las cadenas de boticas y poder acceder a los descuentos por monto de compra a las compaas farmacuticas.


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Principales canales de distribucin de la Industria Farmacutica PeruanaLABORATORIOHOSPITALMINSA ESSALUDPACIENTESLABORATORIOCADENAS DE FARMACIAS Y/OBOTICASPACIENTESLABORATORIODISTRIBUIDORAFARMACIAPACIENTESLABORATORIOMAYORISTADISTRIBUIDORAFARMACIAPACIENTES


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Distribucin de los productos farmacuticosLaboratoriosDistribuidorasFarmacias, Boticas y CadenasClnicas PrivadasInstituciones PblicasOtrosConsumidor Final60.9%7.6%5.4%44.5%32.4%2%30%68%1.2%15.5%6.4%0.6%


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Decisiones de los canalesObjetivos de la empresaObjetivos de los canales de distribucinVentajas y desventajasCaractersticas de los productos.Distribucin de la competenciaEl entorno comercial y la empresaDistinguir entre lo posible y lo ms practico


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*La cadena de Distribucin En el pasado


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*La cadena de DistribucinEn el presente


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Plaza


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Merchandising


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como sicolgicas, al consumidor final.Qu es el Merchandising?El merchandising (trmino anglosajn compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercanca y la terminacin -ing, que significa accin


*Marketing en el punto de ventaConsiste en definitiva, en ofrecer

producto adecuado

en el lugar adecuado

en el momento adecuado

con el apoyo adecuado

en la cantidad adecuada

y al precio adecuadoEl principal objetivo del merchandising es obtener la mayor Rentabilidad del punto de venta


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*Componentes bsicos del merchandisingLa InvestigacinConocer comportamiento del consumidorConocimiento de la competencia Conocimiento de la zona de la clientela actualEmplazamiento idneo del punto de venta y elementos externosEleccin de la poltica comercialLa disposicin del establecimientoEl anlisis de la profundidad y amplitud del surtido de productosLa colocacin de los productos en los linealesClculo de la rentabilidad de los productos, de los lineales, de los mrgenes comercialesLa animacin del punto de venta


*MARKETING FARMACEUTICO Msc FANNY TERESA MARIN CACHO*PREGUNTAS ??????


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