紹介につながりにくい2020/05/08 · 成約スピードと契約率を上げる、 OB顧客のフォローによる紹介営業の体的やり方ご紹介ください！住宅の建築や購入をお考えの方をご紹介ください！ご紹介1件につき、1万

■ 成約スピードと契約率を上げる、ＯＢ顧客のフォローによる紹介営業の具体的やり方

ご紹介ください！

住宅の建築や購入をお考えの方をご紹介ください！

ご紹介１件につき、１万円の商品券を差し上げます

また、ご紹介いただいた方が当社で契約した場合は、

ご紹介者に１０万円の商品券を差し上げます

これだけでは、

なかなか紹介につながりにくい一般社団法人全国住宅営業認定協会 1


「紹介営業」は戦略がすべて

自社に合った「紹介営業プロジェクト」を考える！

６Ｗ２Ｈを具体化する！When: いつ・・・・・・・・・・期間限定キャンペーン～●月●日まで

Where: どこで・・・・・・・・ネット？メール？ＳＮＳ？電話？来店？

Who: だれが・・・・・・・・・自社のプロジェクトメンバー、責任者、役割分担

Whom: だれに・・・・・・・対象はだれにする？ＯＢ全員に？

What なにを・・・・・・・・・紹介した方、された方への特典（メリット）は？

Why: なぜ・・・・・・・・・・・なぜ今回紹介をお願いするのか？目的・趣旨は？

How:どのように・・・・・・・実際に紹介まで至るまでのフローと準備

How much:いくらで・・・・この「紹介プロジェクト」の予算と見込売上

一般社団法人全国住宅営業認定協会 2


他業界（保険）の例

例えば・・・「オンライン面談をして頂いた方には、

５０万円分のオプションプレゼント！」



ＯＢ顧客に「紹介カード」を送ろう！

お手紙文案

●親しみやすい文章にする●現状の問題を共有し、

紹介をお願いする理由を伝える●具体的に紹介する人（友人・同僚・

親戚等）をイメージしてもらう●来場者には配慮することを伝える（予約制、距離確保で３密予防、検温空気清浄機設置、マスク・手袋着用、アルコール消毒液、アクリルﾊﾟｰﾃｰｼｮﾝ）●「オンライン面談」の受付案内●紹介方法の説明とお礼（紹介カード同封）●いま紹介するメリット、条件（先着何名、○月末まで）を提示

ポイント



紹介促進ツール「紹介カード」を送ろう！

◆ お手紙といっしょに「紹介カード」を送り、お知り合いに渡していただく

◆ 電子メールでＰＤＦ添付し、転送していただく

◆ ＯＢだけでなく、協力業者にも依頼

今こそご協力ください！



ＯＢ顧客の「リフォーム」ニーズを掘り起こせ！

お施主様各位

「リフォーム相談」承ります

※※ホームリフォーム担当％＆二郎

拝啓時下益々ご清栄のこととお慶び申し上げます。

※※ホームでは新築事業だけでなく、リフォーム事業にも取り組みを進めております。今回は、過去に当社でご建築させて頂いたお施主様にご案内をしています。当社は新築だけではなく、リフォームの取扱いもいたしておりますのでご相談ございましたら、是非遠慮なくご連絡下さいませ。

また、建物は経年劣化による設備の交換や補修工事が必要となってきます。特に屋根や外壁は長期間メンテナンスを怠っていると、経年劣化で雨漏りが発生したり、多額の補修費が発生する場合がございます。適切な時期に対策を実施することが家を永く維持する為に必要です。

※※ホームでは「外部建物診断無料キャンペーン」を実施しています。ご希望の方は下記方法にご連絡下さい。

敬具

＜外部建物診断無料キャンペーン申込方法＞

●お電話の場合※※ホームリフォーム担当：％＆TEL ○○－１２３４－５６７８

●FAXの場合（下記内容を記入しFAXして下さい。FAX ○○－１２３４－５６７９

●メールの場合（下記内容を送信下さい）・・・・・・@・・・・・・.co.jp

氏名

お電話

第１希望日月日

第２希望日月日

●親しみやすい文章にする

●お家で気になるところはないかを確認

●ありがちなトラブルを、具体例で示す

●どうすれば解消するか解決策を提案

●いまやった方がいい理由・条件（先着何名、○月末まで）を提示

ポイント



無料点検・無料診断のご案内


出典：リフォーム産業新聞Webサイト


■ 在宅でHPの閲覧数アップ！→新規Web問合せを商談客にする！

オンライン面談を設定しよう！

＜電子メールの例＞～問い合わせ後～オンライン面談の案内

○○様初めまして、※※ホームの▲◆と申します。この度は、お問い合わせ頂き誠にありがとうございます。以下よりご対応のほど、よろしくお願い致します。ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー■スケジュール以下の予約フォームより、ご都合のよい日時をお選びくださいませ。▼当社ホームページhttps://・・・・.co.jp/●●●●ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー■面談ツール（Zoom）こちらをご使用ください。https://zoom.us/j/●●●●ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーでは、オンラインでお会いできるのを楽しみにしております。何卒よろしくお願い申し上げます。

■ チラシポスティング → ＨＰ誘導■ ミニコミ誌（タウン誌） → ＨＰ誘導■ ＳＮＳ → ＨＰ誘導



オンライン面談を設定しよう！

＜電子メールの例＞～オンライン面談予約後～当日の準備（Ｚｏｏｍの使い方）等を案内Title：【※※ホーム】WEBmeeting開催のお知らせ○○様この度はWEBmeetingのご予約ありがとうございます。担当させていただく※※ホームの○○でございます。５月２５日（日）１３：００にご予約いただいておりますWEBmeetingについて、当日の流れをご説明させていただきます。

【スマートフォンでご参加の場合】事前にzoomアプリをダウンロードしてくださいiPhoneのお客様 https://apps.apple.com/jp/app/zoom-cloud-meetings/id546505307Androidのお客様 https://play.google.com/store/apps/details?id=us.zoom.videomeetings&hl=jaお時間になりましたら下記URLより接続をお願い致します。URL:-------

【パソコンでご参加の場合】アプリのダウンロードや会員登録などは不要です（無料でご利用可能です）お時間になりましたら下記URLより接続をお願い致します。URL:-------※通信状態の安定のため、Wi-fi環境をおすすめします。



カンニングペーパーを用意しよう！～何を聞くか

建築理由～なぜ家を建てるのか

入居希望時期～いつまでに家が欲しいのか

資金計画～予算はいくらなのか

差別化～なぜ当社を選ぶのか

土地～どこに建てたいのか

建築予定地有

建築予定地無

家族構成・キーマン～誰が誰のために建てるのか

競合～他社のどこを気に入っているのか

プラン・見積り～どのような家に住みたいのか

新築の場合



カンニングペーパーを用意しよう！～何を聞くか

工事箇所～どこを直したいのか

問合時

その他

リフォーム理由～なぜ直したいのか

完了希望時期～いつまでに直したいのか

資金～予算はいくらなのか

会社の印象～当社をどう思っているか

家族構成・キーマン～誰の意見が優先か

相見積り～他に検討している会社はあるか

プラン・見積り～どんなリフォームをしたいか

リフォームの場合


■ 今すぐできるオンライン週末イベント～ライブ配信による自社主催セミナー


自社イベント～「ライブ配信」のやり方（ YouTube ）

● 通常のYouTube配信・・・・・・動画を編集後に配信

● ライブ配信・・・・・・・・・・・・・・リアルタイムでの配信

（特徴）・視聴者のコメントに反応でき、双方型のコミュニケーションが可能・ライブ配信にかかる利用料は無料・配信動画は無期限で保存可

＜YouTubeライブ配信に必要なもの＞１．PC（スマホ等でも可能だが、条件あり）２．カメラ・マイク（PCの内蔵カメラ・マイクでも可）３．配信ソフト（PC上の画面や音を視聴者に共有）※YouTubeは無料配信ソフト「OBS Studio」を推奨※内臓カメラ付パソコンならそのままウェブカメラからライブ配信


自社イベント～「ライブ配信」のやり方


＜アカウント認証＞１．YouTubeのページ内にある「YouTube Studio」にて「作成」２．電話番号認証を行う３．認証後、ライブストリーミング機能が有効化される。

（認証までに最大24時間）※過去90日間に著作権侵害などライブ配信に関する制限を受けていないことが条件

＜ライブ配信準備＞１．アカウント認証後、ログインして YouTubeライブを起動２．ライブ配信の設定（タイトル、公開範囲）を入力

また、ライブ配信のスケジュールを設定（指定した日時に生配信）３．視聴者に、スケジュールと配信ＵＲＬを告知

「新築・リフォーム予定者向けセミナー」３つのポイント

１．「第三者」視点で、簡潔に「チェックポイント」を伝える

２．テーマは、「かしこいマイホーム購入術」「かしこいリフォーム塾」「はじめての住宅選びと、かしこい土地の選び方」「資金計画セミナー（住宅ローン・税金）」

３．「自社の強み」を、無理に売り込むことなくセミナーを通じて客観的にお客様にお伝えする！



セミナー後の「オンライン相談」を受け付ける！→ランクアップ、予算アップ、クロージングにつなげる

セミナー参加者が聞きたいのは、「自分の場合はどうなの？」ということです。セミナー後に相談を行うことで、当初は話してくれなかったことや、本音など個別の情報として聞き出すことが出来ます



■ コロナで新たな需要「テレワークリフォーム」の受注活動（持家、賃貸、買取再販）

コロナ禍でニーズが高まりそうな「ステイホーム」リフォーム提案

出典：リフォーム産業新聞Webサイト



【企業向け・オフィスリノベ】「持続化補助金」等を活用して、オフィスを改装





【個人向け・リモートワークリノベ】在宅で仕事ができる環境を整備（コロナきっかけに水まわり含めた提案も）勤務先によっては補助がある会社もリフォームローン活用～３５年無担保５００万円借入＝約1.7万円／月。



【大家さん向け・リモートワーク向け賃貸住宅】ファミリー向けの賃貸住宅を、在宅ワークに適した住宅にリフォームリフォーム費用は経費として処理（融資の利用も可）

【買取再販業者向け・リモートワーク向き住宅】在宅ワークの機運の高まりに向けた住宅


＜受注編＞■ コロナが変えた営業のやり方～コロナ世代攻略のためのオンライン営業スキル■ オンライン営業のはじめ方と注意点～「気軽さ」を無視すると必ず失敗する■ オンライン営業の型（手本）を知る～オンライン営業のフロー（実際に実施する流れ）■ リアル営業よりも実は営業効率がアップする！オンラインだから出来るトークの標準化


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紹介につながりにくい2020/05/08 · 成約スピードと契約率を上げる、 OB顧客のフォローによる紹介営業の体的 やり方 ご紹介ください！住宅の建築や購入をお考えの方をご紹介ください！ご紹介1件につき、1万

紹介につながりにくい2020/05/08 · 成約スピードと契約率を上げる、 OB顧客のフォローによる紹介営業の体的やり方ご紹介ください！住宅の建築や購入をお考えの方をご紹介ください！ご紹介1件につき、1万