経営者に必要な５つの“Ｓ”

小笹 芳央

株式会社リンクアンドモチベーション

代表取締役社長

ＰＲＯＦＩＬＥ

1961年

大阪府出身

1986年

早稲田大学政治経済学部卒業、（株）リクルート入社

2000年

（株）リンクアンドモチベーション設立

同社代表取締役社長就任

現在 リンクアンドモチベーショングループの代表を務める

■略歴

YYoshihisa OOzasa

主

な

著

作

テレビ出

演

「カンブリア宮殿」08年4月

テレビ東京

「とくダネ！」09年4月～10年3月

フジテレビ

「ガイアの夜明け」05年4月

テレビ東京

・『1日3分で人生が変わる

セルフ・モチベーション』

12年,PHP研究所

・『「持ってる人」が持ってる共通点』

11年,幻冬舎

・『モチベーション・マネジメント』

08年,PHP文庫

・『会社の品格』

07年,幻冬舎

LMグループ概要

■基礎情報

モチベーションエンジニアリング（基幹技術）

コンシューマー部門コンシューマー部門ビジネス部門ビジネス部門

人事教育人事教育 人材採用人材採用 営業販売営業販売 ﾚｽﾄﾗﾝﾚｽﾄﾗﾝスポーツスポーツ 学習塾学習塾 スクールスクール

■事業領域

BtoB領域BtoB領域 BtoC領域BtoC領域

・創業

2000年4月7日

・上場市場

東京証券取引所

市場第一部

・売上高

186億円（2012年12月期計画）

・社員数

約1,233名（2012年5月末時点）

・ミッション

モチベーションエンジニアリングによって

組織と個人に変革の機会を提供し意味のあふれる社会を実現する

IR・SRIR・SR

LMグループ 近のトピックス

★株式会社インテック・ジャパン加入

→異文化研修の老舗

★アジア新卒採用支援サービスの拡充

→中国に加え、インドネシア・ベトナムも

★公認モチベーションマネージャー資格の普及

→社団法人モチベーションマネジメント協会設立

不況時や停滞期に不況時や停滞期に

経営者が何をすべきかを経営者が何をすべきかを

５つのポイント５つのポイントで整理するで整理する

経営の視界経営の視界’’５Ｓ５Ｓ’’

経営の視界‘５Ｓ’

①①

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

事業戦略事業戦略

②②

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ組織戦略組織戦略

③③

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ人材配置人材配置

④④

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ管理制度管理制度

⑤⑤

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ価値共有価値共有

経営の視界：経営の視界：５Ｓ５Ｓ

全ての顧客ニーズ全ての顧客ニーズ

に応えるに応える

＜＜1.1.事業戦略＞事業戦略＞

①① ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ（事業戦略）（事業戦略）

＜＜

顧客を絞る顧客を絞る

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

経営者の「選択と集中」と経営者の「選択と集中」と現場への徹底現場への徹底

経営の視界：経営の視界：５Ｓ５Ｓ

モノを売るモノを売る

＜＜2.2.営業変革＞営業変革＞

①① ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ（事業戦略）（事業戦略）

＜＜ コトを売るコトを売る

顧客の潜在的ニーズに顧客の潜在的ニーズにフォーカスするフォーカスする

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

週末の朝は、スターバックスでコーヒーを飲む週末の朝は、スターバックスでコーヒーを飲む

ことが習慣のＡさん。静かな音楽が流れることが習慣のＡさん。静かな音楽が流れる

スタバで、ゆったりとソファーに腰かけながら、スタバで、ゆったりとソファーに腰かけながら、

今日もコーヒーを楽しんでいます。今日もコーヒーを楽しんでいます。

スタバがＡさんに提供しているものは何ですか？スタバがＡさんに提供しているものは何ですか？

ＱｕｅｓｔｉｏｎＱｕｅｓｔｉｏｎ

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

コーヒーを売るコーヒーを売る

「癒しの空間」「癒しの空間」

「第三の場所」を提供する「第三の場所」を提供する

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

任天堂は、「任天堂は、「ＷｉｉＷｉｉ」や「」や「ＤＳＤＳ」を発売し、大ヒットと」を発売し、大ヒットと

なりました。なりました。

大ヒットとなった理由は何だったのでしょうか？大ヒットとなった理由は何だったのでしょうか？

ＱｕｅｓｔｉｏｎＱｕｅｓｔｉｏｎ

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

ゲームを売るゲームを売る

「健康」「健康」

「老化防止」を提供する「老化防止」を提供する

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

「抽象のハシゴ」「抽象のハシゴ」で捉え直すで捉え直す

人の心を癒す

教会を造る

石を積む

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

行動行動

目的目的

意味意味

抽象のハシゴで「抽象のハシゴで「商品サービスの意味商品サービスの意味」を把握する」を把握する

豊かなひと時を提供する

美味しさを提供する

ビールを売る

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

行動行動

目的目的

意味意味

ワークワーク

御社の「御社の「商品サービスの意味商品サービスの意味」は？」は？

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

ワークの解説ワークの解説

御社の「御社の「商品サービスの意味商品サービスの意味」は？」は？

現場の社員が顧客に対峙する際に、現場の社員が顧客に対峙する際に、

この観点を持てているかが重要！この観点を持てているかが重要！

““コトコト””を売るとは・・・を売るとは・・・

②② ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ（組織戦略）（組織戦略）

経営の視界：経営の視界：５Ｓ５Ｓ

＜組織改革＞＜組織改革＞

・組織の階層を減らす（プレーヤー化促進）・組織の階層を減らす（プレーヤー化促進）

・顧客との接地面を増やす・顧客との接地面を増やす

階層化階層化 ＜＜

フラット化フラット化

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

好況時好況時

ＵＭＵＭ ＵＭＵＭ

事業部長事業部長

顧顧

客客

不況時不況時

①① ②② ③③ ④④

Ａ機能Ａ機能 Ａ機能Ａ機能 Ｂ機能Ｂ機能 Ｂ機能Ｂ機能

Ａ機能Ａ機能 Ｂ機能Ｂ機能

フラット化フラット化

ＵＭＵＭ ＵＭＵＭ

ＧＭＧＭ ＧＭＧＭ ＧＭＧＭ

・・・・・・

顧顧

客客

アカウンタアカウンタ

事業部長事業部長

当社の場合当社の場合

◇◇マネジャーのプレーヤー化マネジャーのプレーヤー化

→スーパーアカウンター制→スーパーアカウンター制

◇◇事業部の廃止・再編事業部の廃止・再編

→７つの事業部を４つに統廃合→７つの事業部を４つに統廃合

◇◇関連会社同士の併合関連会社同士の併合

→関連事業ごとに組織を括り直し→関連事業ごとに組織を括り直し

フラット化フラット化

経営の視界：経営の視界：５Ｓ５Ｓ

③③ ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ（人材配置）（人材配置）

＜人事戦略＞＜人事戦略＞

平等主義平等主義

・・‘‘えこひいきえこひいき’’すべき人材を絞るすべき人材を絞る

・真の実力者を積極的に登用する・真の実力者を積極的に登用する

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

＜＜ えこひいきえこひいき

‘‘えこひいきえこひいき’’対象の見極め対象の見極め

当社の場合当社の場合

◇◇ＬＭテストＬＭテスト→→半年に一度、役職・年次に関係なく平場の勝負を実施半年に一度、役職・年次に関係なく平場の勝負を実施

◇◇ＬＭアカデミーライセンスコースＬＭアカデミーライセンスコース→→基本スキルが習得できているかのアセスメントを実施基本スキルが習得できているかのアセスメントを実施

◇◇３６０度サーベイ３６０度サーベイ→→上司・部下・同僚から上司・部下・同僚から日常の成果について日常の成果について定量的に測定定量的に測定

当社の場合当社の場合

‘‘えこひいきえこひいき’’施策施策

◇◇小笹ゼミ小笹ゼミ→→マネジャーやマネジャー候補を中心に、マネジャーやマネジャー候補を中心に、

ハイパフォーマーを選抜し、集中的に育成ハイパフォーマーを選抜し、集中的に育成

◇◇チューニングディナーチューニングディナー→→マネジャーやマネジャー候補を中心に、マネジャーやマネジャー候補を中心に、ハイパフォーマーを選抜し、トップと視界を共有ハイパフォーマーを選抜し、トップと視界を共有

◇◇能力等級の洗い替え能力等級の洗い替え→→定期的に抜擢人事を実施定期的に抜擢人事を実施

経営の視界：経営の視界：５Ｓ５Ｓ

固定費化固定費化

④④ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ（管理制度）（管理制度）

＜人件費管理＞＜人件費管理＞

＜変動費化＜変動費化

報酬制度を見直し、報酬制度を見直し、人件費の伸縮性を高める人件費の伸縮性を高める

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

人件費変動費化人件費変動費化

当社の場合当社の場合

◇◇給与と賞与のバランスの見直し検討給与と賞与のバランスの見直し検討

給与給与（固定）（固定）

給与給与（固定）（固定）

好況時好況時 不況時不況時

賞与賞与（変動）（変動） 賞与賞与

（変動）（変動）

2020％％ ３５％３５％

会社・個人の業績感応度の高い会社・個人の業績感応度の高い

報酬制度へ報酬制度へ

経営の視界：経営の視界：５Ｓ５Ｓ

＜体質改革＞＜体質改革＞

⑤⑤ ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ（価値共有）（価値共有）

・会社は家族ではなく機能集団である・会社は家族ではなく機能集団である・甘えの風土を払拭する・甘えの風土を払拭する

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

アマチュアアマチュア ＜＜ プロフェッショナルプロフェッショナル

社内にプロの哲学を共有する

当社の場合当社の場合

哲学のＳｈａｒｉｎｇ哲学のＳｈａｒｉｎｇ その１その１

によって社会貢献せよ納税

・納税は企業としての社会的責任

・本業を通じての納税と、雇用創出こそが

企業の役割である

哲学のＳｈａｒｉｎｇ哲学のＳｈａｒｉｎｇ その２その２

成果の質は、圧倒的な から生まれる量

・圧倒的な量をこなして

初めて質の高い仕事ができる

・「この仕事を続けて

どんな意味があるのだろう？」と問うな

哲学のＳｈａｒｉｎｇ哲学のＳｈａｒｉｎｇ その３その３

信頼は、 と

から生まれる約束 実行

・「約束は自分の首を絞める窮屈なもの」

というネガティブな発想は改めるべき

・信頼残高を増やすために、

戦略的に「約束」を行うべき

哲学のＳｈａｒｉｎｇ哲学のＳｈａｒｉｎｇ その４その４

仕事の報酬は

である仕事

・いい仕事をして結果を出せば

更に難易度の高い仕事が与えられる

・「頑張りは必ず利子となって戻ってくる」

の心構えで努力をし続けよ

哲学のＳｈａｒｉｎｇ哲学のＳｈａｒｉｎｇ その５その５

「大切なことは

ではない」勝敗この言葉を使いたがるのは敗者だけだ

・「参加することに意義がある」

「結果が全てではない」は

自分に逃げ道を与えているだけ

・ 初から「結果には拘らない」といった

精神性で臨んでは、その時点で負けが確定

その４ 仕事の報酬は仕事である

その２ 成果の質は、圧倒的な量から生まれる

その３ 信頼は、約束と実行から生まれる

その５ 「大切なことは勝敗ではない」

この言葉を使いたがるのは敗者だけだ

その１ 納税によって社会貢献せよ

哲学のＳｈａｒｉｎｇ哲学のＳｈａｒｉｎｇ

全ての顧客全ての顧客

ニーズに応えるニーズに応える

平等主義平等主義

＜＜

えこひいきえこひいき

固定費化固定費化

＜＜

変動費化変動費化

①①

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ（事業戦略）（事業戦略）

②②

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ（組織戦略）（組織戦略）

③③

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ（人材配置）（人材配置）

④④

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ（管理制度）（管理制度）

経営の視界‘５Ｓ’

⑤⑤

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ（価値共有）（価値共有）

アマチュアアマチュア

＜＜

プロフェッショナルプロフェッショナル

階層化階層化

＜＜

フラット化フラット化

ＳｔｒａｔｅｇｙＳｔｒａｔｅｇｙ

ＳｔｒｕｃｔｕｒｅＳｔｒｕｃｔｕｒｅ

ＳｔａｆｆｉｎｇＳｔａｆｆｉｎｇ

ＳｈａｒｉｎｇＳｈａｒｉｎｇ

ＳｙｓｔｅｍＳｙｓｔｅｍ

＜＜

顧客を絞る顧客を絞る

モノを売るモノを売る

＜＜

コトを売るコトを売る

経営者に必要な５つの“Ｓ”