Com descobrir el meu avantatge competitiu per la internacionalització (cat ) 10-7-12

Barcelona Activa

Empresa

Activitat cofinançada per:

Com descobrir el meu avantatge competitiu per la internacionalització

Carlos Coloma Search & Drive

10 i 11 de Juliol de 2012

Barcelona Activa Empresa

ÍndexPrimer dia

• Què es el avantatge competitiu?

• Quin paper ha de jugar el avantatge competitiu en lainternacionalitzacióinternacionalització

• Alguns exemples dels avantatges competitius

• Metodologia para descobrir mi avantatge/s competitiu/s

• Preparació casos pràctics segon dia


Índexsegon dia

•Cas pràctic per aplicar la metodologia: Le Cirque du Soleil

•El meu cas pràctic

•Els errors més típics a l’hora de identificar el/s avantatge/scompetitiu/s

•Conclusions i recomanacions


Què es el avantatge competitiu?


El avantatge competitiu als diccionaris:

El avantatge competitiu és allò que una companyia té respecte d’altres empreses competidores

Per ser realment efectiu, un avantatge competitiu ha de ser:ser:

→ Únic.→ Possible de mantenir.→ Netament superior a la competència.→ Aplicable a diferents situacions del mercat.


El avantatge competitiu pensant en la internacionalització:

Què pot oferir la meva empresa de forma sostenible al mercat Què pot oferir la meva empresa de forma sostenible al mercat internacional i en concret als clientes potencials que els aporti

valor i que no pugui oferir (majoritàriament) la meva competència més directa?


Alguns aclariments sobre el avantatge competitiu...


El avantatge competitiu és:

Oferir diferenciació als meus clients no significa oferir “elmillor” o el que està de moda.

És ser capaç d’aportar un valor diferencial


El avantatge competitiu, a més ha de...

Innovar, és a dir:

A més d’oferir un valor diferencial als meus clients, ha d’aportar a la meva empresa o al meu projecte més vendes

i beneficis.


El avantatge competitiu està relacionat:

Amb l’especialització, la professionalització i el lideratge.

S’ha de ser bo en alguna cosa, és el que ens posicionaràS’ha de ser bo en alguna cosa, és el que ens posicionarà


El preu es un avantatge competitiu


El preu NO és un avantatge competitiu (a excepció de les companyies amb un model de negoci “low cost”):

No és sostenible en el temps: No és sostenible en el temps: Sempre apareix un competidor que ofereix un preu

més barat


Quin paper ha de jugar el avantatge competitiu en la internacionalització?


El avantatge competitiu i la innovació juguen un paper bàsic en la internacionalització

I:VC+i I:VC+i


Alguns exemples de avantatges competitius


→ Dissenya i fabrica utensilis per la cuina i el bany amb siliconaplatino (www.lekue.es, La Llagosta – Barcelona)

→ Vendes anuals: 15 MM. de Eur. (90 persones)→ Des de l’any 2005 ha desenvolupat més de 197 nousproductes→ Exporta a més de 40 països


Possibles avantatges competitius de Lékué:

→Els seus productes fabricats amb Silicona Platino (tetines de los biberons): flexible,resistent i amb tolerància a temperatures extremes entre -60ºC i 220ºC. Matèriaprima (patentes en UE i EUA)

→Fer de cuinar una experiència fàcil, pràctica, saludable i divertida. “L’emoció de→Fer de cuinar una experiència fàcil, pràctica, saludable i divertida. “L’emoció decuinar a casa” Màrqueting i comunicació (emocional)

→Equip de dissenyadors propis, externs i col·laboració amb la Universitat i Escoles deHosteleria: Disseny de producte (pràctic i atractiu, amb colors i formes, ergonómici fàcil de fer servir)

→ Construcció de marca amb valors: La Marca

→ Focus en el usuari final: Política de clients


→ Club privat online: low cost del món de la moda icomplements (esport, electrònica, joguines, productes de la llar,etc.) de primeres marques. www.privalia.com. Seu al Poble Nou(Barcelona) i oficines comercials a Milà, Mèxic DF i Sao Paulo.(Barcelona) i oficines comercials a Milà, Mèxic DF i Sao Paulo.→ Vendes a Espanya, Itàlia, Mèxic i Brasil: 9 MM. de socis.→ Estimació vendes: + 300MM. Eur. , 700 Persones.→ El 50% de las vendes es fan als mercats internacionals.→ El 2011 compra l’empresa Alemanya Dress (preu complet).


Possibles avantatges competitius de Privalia:

→ Desenvolupament d’un model integral low cost: obtenir estalvis optimitzanttota la cadena de valor.

→ Gran base de clientes finals (més de 9MM. de nivell social i econòmic mig omig-alt) que es comuniquen entre ells “on line” i de forma directa, amb un cost baixmig-alt) que es comuniquen entre ells “on line” i de forma directa, amb un cost baixen comunicació però molt intensiu. Capacitat de compra.

→ Baixa despesa d’estructura i de personal: no hi ha botigues físiques, nimagatzems, ni estoc propi.

→ Experiència en la compra: compra per impuls, comoditat, grans marques,descomptes importants de fins el 70%, oferta àmplia i actualitzada com a màxim als4 dies. Oferta atractiva.


metodologia per descobrir per descobrir

el meu avantatge/s competitiu/s


DAFO Interna Participativa (amb èmfasis en lainternacionalització)

Debilitats (internes): amb relació a la competència.Amenaces (externes): factors externs que afecten a tot el sectorFortaleses (internes): amb relació amb la competènciaOportunitats (externes): nous productes, mercats...Oportunitats (externes): nous productes, mercats...

Brainwriting individual


DAFO Interna Participativa (continuació)

Braisntorming col·lectiu

Alinear totes les postures en una única. Recomanable unmoderador independent.Els avantatges competitius han de potenciar les fortaleses iminimitzar les debilitats.


DAFO Externa: Aplicar objectivitat a la DAFO Interna

Aconseguir que el teu entorn més proper et digui quins són els teusavantatges competitius pel mercat internacional:

→ Clients actuals amb vocació internacional, proveïdors, assessors i altres.→ Selecció qualitativa: entre 5 i 10 depenen del model de negoci de cada→ Selecció qualitativa: entre 5 i 10 depenen del model de negoci de cadaempresa.→ Preparar les entrevistes personals amb un guió base.→ Les entrevistes no les hauria de fer el interlocutor habitual.


Anàlisis competència (internacional)


Anàlisis competència: Benchmarking

→ Escollir quatre o cinc competidors (o països, o tipologia decompetidors, etc.)competidors, etc.)

→ Que volem saber de la nostre competència: llistat de temes claustant quantitatius com qualitatius (màxim 8 ó 10).

→ Recopilar la informació de varies fonts: per complementar icontrastar

→ Anàlisis comparatiu. Ens ajudarà fer un quadre.


QUADRE competència

Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D Empresa E

Web

FacturacióFacturació

Nº empleats

Serveis/prod.

Dep. Màrqueting

Innovació

Etc.


Mapes de posicionament

Passes a seguir:

1. Del llistat de factors analitzats al “anàlisis de la competència”escollir entre 4 i 10 factors que siguin claus i agrupar-los de dosen dos.en dos.

2. Valorar en 2 - 5 mapes (segons si escollim 4 o 10 factors), elgrau de competitivitat de cada factor tant per la pròpia empresacom per la competència. La valoració es realitzarà de formarelativa i a tres nivells: baix, mig i alt o un punt intermedi.


Mapes de posicionament (cont.)

Passes a seguir (continuació):

3. Escollir un dels 2 factors (pot ser els dos de maneraexcepcional tot i que sempre un és predominant) de cada mapapels que ha d’apostar la nostra empresa als mercatspels que ha d’apostar la nostra empresa als mercatsinternacionals tenint en compte:

� Que sigui diferencial (al menys en part) de la nostra competència.� Que tinguem una posició de partida bona.� Que potenciï les nostres fortaleses i minimitzi les nostre debilitats.(DAFO´s)

� Que tinguem en compte les oportunitats, especialment les aconselladespels nostres clients potencials i reals.



Exemples de factors pels mapes de posicionament:

• Productes/serveis més venuts o amb situació de lideratge.• Comunicació i política de marca• Disseny• Disseny• Diversificació Tipologia de clients: client final, canals de distribució, etc..

• Fidelització clients• Matèries primeres i semielaborats• Baixos costos d’estructura



Altres exemples de factors pels mapes de posicionament

• Dimensió empresa• Grau de Innovació• Àmbit geogràfic• Àmbit geogràfic• Polítiques de qualitat• Aplicació de criteris de sostenibilitat i eficiència energètica• Grau de Diversificació productes/serveis• Grau utilització de les noves tecnologies• Altres ……………………



Exemples de mapes de posicionament:



Exemples de mapes de posicionament (cont):


Avantatges competitius

Seguint l’exemple:

Mida Grau de Innovació

Grau diversificació del negoci principal

Lideratge en algún segment de mercat

Diversificació tipologia de clients

Política de Imatge

Àmbit geogràfic Lideratge en país d’ Origen

Qualitat Total Noves Tecnologies

Noves Tecnologies Sostenibilitat


Avantatges competitius (cont)

Seguint l’exemple (cont.):

• Innovar dins del món de...• Posicionar-se i comunicar la imatge del lideratge• Posicionar-se i comunicar la imatge del lideratge

en el sector...• Potenciar la marca....• Potenciar el concepte de qualitat total tant amb

clients, como amb proveïdors....• Una major proximitat als mercats prioritaris amb

una estructura pròpia o amb “partners” localsestables....


Preparació casos pràctics segon dia

� Le Cirque du Soleil

� Els avantatges competitius de la meva empresa(opcional)


Els errors més típics en la identificació del/s avantatge/s competitiu/s

• Guiar-se solament per la intuïció i/o per la història passada.• Seguir les “modes”Voler abastir massa: “tot el que sabem fer”• Voler abastir massa: “tot el que sabem fer”

• Fer avantatges competitius “a la carta”• No comunicar-les al nostre mercat• Que no siguin valorades pels nostres clients potencials• Que no hagi Innovació• Que siguin voluntaristes i poc creïbles.


Conclusions i Recomanacions

• Fer participar al màxim de professionals en la definició delsavantatges competitius per a aconseguir el màxim d'objectivitat:Directius, personal clau, col·laboradors, proveïdors, clients,assessors, etc.assessors, etc.

• Deixar per escrit els avantatges competitius per podercomunicar-les sempre de la mateixa forma (adaptades a cadamitjà de comunicació)

• Fins no tenir clar els nostres avantatges competitius es millorno fer una expansió internacional sostenible en el temps

• Revisar al menys un cop a l’any els avantatges competitius


Moltes gràcies!

SEARCH & DRIVE, S.L.

Passeig de Gràcia, 12, 1ª planta. 08007 Barcelona

Tel.: (+34) 93 492 03 80 Fax. (+34) 93 492 03 51

www.search-drive.com

Documents

Com descobrir el meu avantatge competitiu per la internacionalització (cat ) 10-7-12