PresentazioneCon il suo solito stile divertente e accattivante, Henrik Fexeus insegna a esercitare il controllo e aindirizzare le opinioni e i comportamenti degli altri per raggiungere i propri obiettivi. In questoperalautore prende per mano il lettore e lo guida passo passo nellapprendimento di 64 tecniche chepossono essere usate in ogni ambito della vita quotidiana e lavorativa. Il libro presentato comeun videogioco, in cui ogni parte, ogni mossa, conduce al livello successivo. Partecipando al Giocodel potere di Fexeus si apprende a: usare meccanismi psicologici universali per influenzare lo statomentale degli interlocutori; guadagnare la fiducia degli altri con un uso efficace della comunicazioneverbale; creare un ambiente armonico in cui le persone siano spinte a collaborare con noi; affrontarechi si mostra ostile o pone ostacoli al raggiungimento dei propri obiettivi.

Henrik Fexeus, nato a rebro in Svezia nel 1971, ha studiato psicologia e si occupato di analisidei media e di marketing, per poi diventare un esperto di comunicazione e speaker motivazionale.Grazie alle sue sorprendenti capacit di lettura della mente oggi una star, che dai Paesiscandinavi si fatta conoscere in tutto il mondo. Vive a Stoccolma con la moglie e due figli. PerVallardi ha gi pubblicato i fortunati Leggere il pensiero non una magia e Quando fai quello chevoglio io.

www.vallardi.it

www.facebook.com/vallardi

@VallardiEditore

www.illibraio.itAntonio Vallardi Editore s.u.r.l.

Gruppo editoriale Mauri SpagnolCopyright 2014 Antonio Vallardi Editore, Milano

Titolo originale: MAKTSPELET. Sympatiska tekniker fr att bestmma ver allt och allaCopyright Henrik Fexeus 2013 by Agreement with Grand Agency

Grafica di copertina: MoskitoDesignIllustrazione di copertina: Nils Olsson Katslosa Design

Traduzione di Andrea BerardiniISBN 978-88-6731-542-0

Prima edizione digitale 2014Questopera protetta dalla Legge sul diritto dautore.

vietata ogni duplicazione, anche parziale, non autorizzata.

Questo libro dedicato a mio figlio Milo, che a due anni gi sa come combinare un fascino irresistibile e una determinazionesenza compromessi meglio di quanto la maggior parte di noi impari a fare in una vita intera. Le tecniche di questo libro sono

per il resto di noi, che non sappiamo fare le bolle ridendo.

Ma anche...

A te che ritieni che tutto ci che riguarda il potere sia sporco e inquietante, qualcosa da cui si dovrebbe stare lontani. Ma cheallo stesso tempo hai il sospetto che si tratti comunque di qualcosa di molto utile. O forse, persino un po sexy.

Ma anche...

A tutti i giocatori, che passano gran parte della vita a cercare di guadagnare il controllo. Su qualunque cosa. Che si tratti diunastronave, una squadra di calcio o di un gregge. Considerate questo libro un TAC-2 irl. Continuiamo a giocare.

REGOLE DEL GIOCO

This is not a game...1dal videogame Nihilumbra

Shhhhhhh...

Scusa se parlo sottovoce. Accomodati. un piacere vederti. A dire il vero, speravo proprio chesaresti venuto. Sai se per caso qualcuno ti ha visto arrivare? Datti unocchiata alle spalle prima checontinuiamo. Meglio essere sicuri.

Sei solo?Perfetto.Benvenuto.Se stai leggendo queste righe significa che sei riuscito ad accaparrarti una copia del libro. In tal

caso, congratulazioni. Mentre scrivo, non ho la minima idea di cosa succeder quando il libro sarfinito. possibile che qualcuno compri tutte le copie e le bruci. Oppure che i media lo screditino alpunto che i negozi si rifiuteranno di acquistarlo. Se successo qualcosa di simile, non si trattato diuna coincidenza. Difatti, un libro che pochi vogliono che tu legga.

Di sicuro, il tuo capo non vuole. E nemmeno i tuoi dipendenti, nel caso sia tu il capo. Nessuno dicoloro a cui conviene tenerti sottomesso. Per esempio i colleghi dellaltro reparto, con cui vicontendete le risorse del bilancio. O la ragazza che ha messo gli occhi sul tuo compagno di corsopreferito.

E credimi, nessuno dei politici locali, nessuno dei lobbisti o di coloro che per lavoro devonoconvincerti a dar loro ragione. Non mia intenzione gettar fango su questo tipo di attivit. I lorotentativi di portarti dalla loro parte sono molto ambiziosi. Il tuo amministratore delegato haprobabilmente frequentato un corso di retorica, in cui gli hanno insegnato teorie complicate aproposito del patos e del logos, lagenzia di comunicazione ha probabilmente pagato fior di quattriniquella ricerca di psicologia di mercato. Il tutto per riuscire a persuaderti nel miglior modo possibile.

E poi arriva un libro come questo e rovina tutto.

Il contenuto di questo libro ti restituisce il controllo. Non importa se lavori come venditore,avvocato, cameriere o insegnante, se sei impiegato nella sanit o ti occupi di politiche aziendali, sevai ancora a scuola o sei in grado di parlare con i cani o chiss che altro; sono certo che in ogni casodiventerai un maestro nellarte di ottenere quello che vuoi. Invece di quello che vogliono gli altri.Lasciagli pure i loro corsi e le loro ricerche. Possono essere attivit utili e divertenti, ma tu non nehai bisogno. Smettere di essere quello che segue e diventare invece quello che guida molto pisemplice.

In ogni gioco ci sono delle scorciatoie. Anche nel Gioco del potere. Nei vecchi videogiochicerano spesso trucchi segreti per vincere, comandi nascosti che i programmatori inserivano senzadirlo a nessuno. Le tecniche che imparerai in questo libro funzionano allo stesso modo. Il Gioco delpotere consiste principalmente nel servirsi di scorciatoie programmate nella mente umana che inpochi conoscono. A prima vista, paiono del tutto innocue. Ma guardando meglio ci si accorge diquanto siano potenti. A cosa serve andare in capo al mondo per cercare qualcosa che hai a portata dimano? Col Gioco del potere ti baster schioccare le dita per ottenere tutto ci che vuoi, seguendo ilprincipio su cui si basavano le scorciatoie dei videogiochi: il massimo risultato col minor sforzopossibile.

A differenza di molte altre tecniche di manipolazione e condizionamento, questi trucchi mentalisono per di pi del tutto impercettibili. Il gioco che imparerai in questo libro si svolge infatti al disotto della soglia del nostro radar mentale e funziona sul piano inconscio. Lascia che mi spieghimeglio: lio cosciente quella parte di te che presta attenzione a ci che stai leggendo. Per lo pi,coinvolge il pensiero razionale, lanalisi e lapprendimento. Invece, linconscio quella parte delcervello dove vengono immagazzinati ricordi ed emozioni. Le comuni tecniche di manipolazionetentano molto spesso di condizionare lio cosciente. Per questo il pi delle volte falliscono. Tu e io,invece, cinfiltreremo senza farci notare oltre lanalisi e gli ostacoli coscienti, e con un joystickinvisibile condizioneremo la parte degli altri che veramente conta in questi casi: i loro sentimenti ecomportamenti.

Posso capire che ti venga da muoverti nervosamente sulla sedia, o almeno da controllare chenessuno veda che libro stai leggendo, quando dico che imparerai a giocare al Gioco del potere pertrarne vantaggi personali. Sembra davvero una cosa da manipolatori. Magari neanche troppocorretta? E poi, vantaggio personale non forse una brutta espressione? Comprendo che parolecome potere o gioco del potere, anche se solleticanti, facciano pensare a costrizioni,imposizioni quotidiane o a loschi figuri dal ventre flaccido. Se cos, quello a cui pensi un modovecchio e negativo e relativamente inefficace di esercitare il potere.

La parola potere ha una pessima reputazione, si dice che corrompa chi lo detiene. Il professoredi psicologia Philip Zambardo ne ha dato una dimostrazione spettacolare negli anni Settanta, quandodivise alcuni studenti in due gruppi, guardie e prigionieri. Dopo qualche ora appena potconstatare come i prigionieri fossero oggetto di forme di tortura psicologica premeditate da partedelle guardie i loro stessi compagni. Lunica differenza era che questi ultimi avevano ottenutopotere sugli altri. Ma le cose non sono necessariamente sempre cos tragiche; chiunque abbia vistocome una classe si divida in due squadre per giocare a calcio, ha avuto occasione di osservare davicino come si possa abusare del proprio potere. Io stesso ho recentemente potuto vedere cossuccesso quando un ragazzo di dieci anni diventato amministratore del server del padre e di puntoin bianco ha potuto decidere chi tra i compagni di classe potesse accedere al gioco online cui tuttigiocavano. Sembrava una scena del Signore delle mosche.

La ricercatrice norvegese Linda Lai, che si occupa proprio di potere, ha constatato che tra ilsettanta e lottanta percento di coloro che hanno la possibilit di condizionare il comportamentoaltrui finiscono per commettere abusi o azioni comunque discutibili. Ma tutto questo riguarda lusoclassico, tradizionale del potere. La differenza col Gioco che stai per imparare abissale. Col Giocodel potere voglio fornirti unalternativa, di gran lunga pi costruttiva, al potere che corrompe. A mioparere, si tratta di un modo assolutamente innovativo di concepire il potere. Non voglio nascondereche il Gioco del potere, come il nome stesso dice, un gioco. Il vincitore colui riesce a dire

allaltro dove vada piazzato larmadio. Ma quando vinci, nel nostro Gioco, anche tutti gli altri hannolimpressione di vincere, nessuno si sente sfruttato e tutti credono di aver ottenuto quel che volevano.(Anche se, il pi delle volte, lunico che vince sei tu.) Per far ci, il potere va usato in manieraparticolare, in modo che tutti i partecipanti si sentano pi forti e positivi una volta che abbianoiniziato a giocare con te. Se ti sembra contraddittorio, solo perch finora nessuno ti ha mai volutospiegare davvero cosa sia il potere.

Le tecniche che affronteremo sono in realt parte del nostro modo naturale di essere e comunicare.Il Gioco del potere si fonda su due punti essenziali.

In primo luogo, una profonda comprensione di come influenziamo i pensieri e i comportamentidegli altri ogni volta che comunichiamo. Le nostre parole, il linguaggio del corpo e i pensieri cheformuliamo mettono sempre in moto meccanismi psicologici nei nostri interlocutori. Sapere qualisiano questi meccanismi, dove si trovi il pulsante davvio, fondamentale per ottenere quello chevogliamo.

In secondo luogo, la convinzione che ogni forma di condizionamento funziona meglio seaccompagnata dal rispetto per gli altri, dalla consapevolezza che i loro interessi sono altrettantoimportanti dei nostri. Un punto su cui ritorner insistentemente nel corso del libro che il vero poteresi esercita attraverso gli altri, non sugli altri. Ci significa che gran parte del Gioco del potereconsiste nello spingere gli altri a darti quel che desideri o ad aiutarti ad arrivare dove vuoi perchvogliono davvero farlo, non perch li hai ipnotizzati o sottomessi.

Lerrore pi comune che si commette quando si tenta di esercitare il potere preoccuparsi di unosoltanto di questi punti. Pu capitare che ci si concentri sul secondo, preoccupandosi degli altri, eallora si diventa quello che presta attenzione a tutti ma non riesce mai ad affermarsi. Possiamochiamare questa persona Kryten, come il robot servo di Red Dwarf. Oppure, il che pi comune, cisi interessa solo del primo punto e si tenta di premere i tasti psicologici giusti. E a quel punto si cadein una serie di trappole. Se ti successo che una dimostrazione di potere ti abbia lasciato lamaro inbocca, o se hai incontrato qualcuno che ti ha scelto in squadra per ultimo solo perch poteva farlo,probabilmente hai incontrato una persona del genere. Chiamiamola Margaret.

Grazie a una serie di conoscenze pratiche su entrambi questi punti, potrai giocare al Gioco delpotere a un livello molto superiore e con risultati molto migliori di quanto Kryten, Margaret e i lorocloni abbiano mai ottenuto.

Se ti capitato di sfogliare i miei libri precedenti, saprai che si tratta di argomenti che ho giaffrontato. Non solo li ho gi esplorati, ma ho indossato una lampada frontale e mi sono calato il pia fondo possibile nelle grotte della nostra psicologia. Pensavo di avere il controllo della situazione,ma malgrado tutto quel che ho imparato sul comportamento, la manipolazione e i meccanismi delcervello mi ci sono voluti anni per comprendere che tutte queste conoscenze potevano essere riunitein un unico sistema: il Gioco del potere.

A quanto so, questo sistema non mai stato descritto prima dora. Forse perch difficileindividuarlo. Infatti, necessario fare un passo indietro. Il Gioco del potere non va cercato in fondoalla grotta, dove brancolano tutti coloro che cercano il Sacro Graal della persuasione. Il Gioco delpotere la grotta.

Per me, ci ha comportato dover cercare un nuovo punto di vista rispetto a quello che ho scritto inprecedenza. Il libro che hai in mano non un complemento agli altri miei lavori. Sono loro a fare dacomplemento a questo. Dopo aver terminato la prima partita ed esserti scaldato per bene, ti consiglio

di non procedere oltre ma di tornare indietro. Riprendi la tua consunta copia di Leggere i pensierinon pi una magia o di Quando fai quello che voglio io. Forse capiter anche a te di vederli inuna luce completamente nuova. (E se non li hai mai letti, avrai unottima ragione per procurarteli.)

Infine, lascia che ti spieghi perch si dovrebbe partecipare al Gioco del potere. A me i giochi noninteressano, io voglio essere me stesso. Affermazioni come queste si basano su un fraintendimento.Giocare non significa in questo caso fare finta di essere qualcun altro, ma eseguire azioniconsapevoli e programmate. Immagina una partita a scacchi piuttosto che il Rocky Horror PictureShow.

Ogni volta che incontri altre persone, ti ritrovi al centro di una nuova relazione, cui corrisponde unparticolare stile di comunicazione e in cui valgono regole specifiche per determinare come prenderele decisioni e chi debba avere lultima parola. Fin dallinizio, sia tu che gli altri vi mettete a giocareal Gioco del potere. A ogni incontro.

Ovviamente, potresti decidere di non giocare affatto. Il problema che saresti comunquecoinvolto. Basta, infatti, che gli altri si mettano a giocare perch anche tu debba farlo, che lo voglia omeno. Ma hai sempre una scelta. Puoi accontentarti di assumere il ruolo che gli altri ti assegnano,oppure puoi prendere il controllo. Il gioco avr luogo in ogni caso, fintanto che esister qualcheforma di comunicazione umana. Resta solo da decidere come preferisci che si svolga. Perch sta a tescegliere. Puoi lasciare che gli altri decidano per te.

O puoi essere tu a decidere per loro.

Ok, forse ho esagerato un pochino.

Ma ricorda che se sei tu ad avere il potere, puoi usarlo come meglio credi. Le tecniche del Giocodel potere non sono che strumenti. il modo in cui li userai a determinare se il risultato sar unsuccesso o un disastro. Certo, pu essere divertente fare la folle risata di un aspirante Padrone-del-mondo, ma ti sar pi facile ottenere quello che vuoi se gli altri rideranno insieme a te. Studiando letecniche di questo libro, ti accorgerai che il Gioco del potere molto pi efficace se lo userai percreare un ambiente (sul lavoro, a scuola, in famiglia) in cui tutti collaborano e le decisioni vengonoprese insieme, in cui tutti si trovano a proprio agio e possono offrire il proprio contributo, mentre tustarai comunque attento affinch nessuno si trasformi in Kryten o Margaret e provi a usare strategienegative o oppressive. In tal caso, potrai bloccare sul nascere i loro tentativi, senza che loronemmeno se ne accorgano.

Oppure, potrai usare il Gioco del potere per procurarti una base sotterranea su unisola con unvulcano privato. Anche questo ha i suoi vantaggi. Spetta a te decidere.

Per semplificarti le cose, ho scelto sessantaquattro delle tecniche a mio parere migliori del Giocodel potere. Perch fosse ancora pi semplice, le ho suddivise in quattro partite: come sfruttaremeccanismi psicologici per creare specifiche condizioni mentali, come influenzare i pensieri altruiattraverso costruzioni linguistiche, come creare un ambiente sociale in cui gli altri siano disposti adaiutarti e, infine, come comportarti quando qualcuno ti mette i bastoni fra le ruote. Queste diversepartite, in realt, vengono giocate contemporaneamente, ma pi semplice se le affrontiamo una allavolta.

Ho anche tentato di descrivere le sessantaquattro tecniche nel modo pi concreto, pratico esuccinto possibile. I profondi ragionamenti psicologici e filosofici li lasciamo per unaltra

occasione. Questo un semplice manuale. Il Gioco del potere parte della vita reale, avviene al difuori delle pagine di un libro: quindi prima metti via questo manuale, meglio .

Tra poco, farai il tuo ingresso nel gioco. Lascia solo che ne riassuma in breve le regole: 1) ilGioco del potere ti consegna sia strategie mirabili per riprenderti il controllo, sia strumenti percontrastare gli altri qualora tentassero di dominare una situazione; 2) una diretta conseguenza delgioco che, se farai del tuo meglio, gli altri vorranno che tu vinca. Inoltre, ti divertirai molto di pidel tuo capo.

Hai controllato che la porta sia ben chiusa?

Hey hey hey, its time... Are ya ready? Here we go!*

dal videogame Crazy taxi

1. Questo non un gioco...*. Ehi ehi ehi il momento. Pronto? Si parte!

You dont know your own mind!2la Regina di Cuori, dal videogameAlice: Madness Returns

Immagina il momento in cui, una volta finito questo libro, ti servirai quotidianamente delle tecnicheche avrai imparato. Ripensa a quella fantasia segreta, in cui tutti fanno quello che vuoi senzaprotestare. Ti accorgi di cosa sta succedendo? Ti accorgi che stai... influenzando gli altri? Questosignifica prendere parte al Gioco del potere.

Si dice che la persuasione sia unarte, ma non esattamente cos. Come molti ricercatori hannodimostrato, una scienza. Il che, per noi, una fortuna. Significa che non bisogna possedere unqualche talento innato per la manipolazione, n avere il condizionamento nel sangue. Anche sepersone con queste doti esistono, tutti possono imparare a fare le stesse cose studiando i risultatiprodotti dalla ricerca. E proprio grazie allintensa ricerca in corso, impariamo costantemente cosenuove sulla persuasione e il comportamento.

In questa prima parte imparerai a sfruttare diversi meccanismi della psicologia umana, da come gliorgani di senso interpretano diverse informazioni a come reagiamo di fronte a certi gesti oformuliamo le nostre opinioni. Le tecniche utilizzate per influenzare questi meccanismi non sonosoltanto scientificamente fondate: quando si tratta di prendere il controllo nel Gioco del potere, sonoanche insuperabili.

Leggendo le pagine seguenti, scoprirai probabilmente che molte di queste tecniche sono alquantobanali. Ma ci non le rende meno utili. La ragione per cui ti sembreranno ovvie che si basano suuna comprensione generale della psiche umana. Per questo ti sembreranno gi note: vi riconoscerai testesso. Ma in ogni caso, ricordati che ti paiono ovvie solo dopo che te le faccio notare. Riconoscersi ottimo: significa che gi sai che funzionano. Devi solo imparare come, in modo da usarle ancorameglio.

Cosa otterrai da queste tecniche? La risposta pi semplice : la capacit di creare le verit. Cisono molte persone con cui ti devi contendere lattenzione di chi ti circonda, molte persone cheritengono che le proprie idee, i propri progetti e suggerimenti siano migliori dei tuoi, e che voglionozittirti. Provare a urlare pi forte di loro non ha alcun senso. Per questo, ora imparerai a influenzarele opinioni altrui, in modo che il tuo messaggio sia recepito come vero e rilevante. Imparerai aspingere gli altri a dare retta a te, perch sapranno che hai ragione. Facci caso: il procedimento esattamente il contrario; mentre i tuoi concorrenti si sgoleranno convinti di avere ragione (credendoche questa sia una giustificazione sufficiente), tu invece userai una di queste tecniche per convinceregli altri a credere che tu hai ragione.

E questo il primo passo per spingerli a fare quello che vuoi tu.

1.1 Verit a parole

Quel che molti non sono pronti ad ammettere nemmeno con s stessi, che spesso fondiamo le nostre

opinioni su quel che pensano gli altri, perch ci vorrebbe troppo tempo per valutare ogni situazioneda noi. Per questo prendiamo una scorciatoia. Osserviamo come la pensa la maggioranza, proviamo acapire quale possa essere la norma e ci fidiamo che quella sia lalternativa migliore. Pi unideasembra condivisa, pi semplice prendere posizione. Se alla maggioranza piacciono i macaron,allora prendiamo il coraggio di assaggiarne uno e ci aspettiamo, per di pi, che piaccia anche a noicome piace a tutti gli altri.

La domanda : quante persone devono condividere unidea perch ci sembri che costituiscano lamaggioranza? Sfortunatamente, non prestiamo molta attenzione alla frequenza con cui ci imbattiamoin una certa opinione. Non ci curiamo di scoprire esattamente in quanti hanno detto che Mr Show una serie televisiva tragicamente sottovalutata; ci basta che laffermazione sembri familiare. Ilcervello ragiona cos: se riconosciamo qualcosa, probabilmente perch labbiamo sentito ripetereun mucchio di volte e, di conseguenza, devessere vero. Tutte quelle persone non possono certoessersi sbagliate. Lespressione X milioni di Y non possono sbagliarsi che ha avuto la suaorigine popolare con il tormentone Fifty Million Frenchmen Cant Be Wrong del 1927 e che daallora stata usata nei contesti pi disparati ironizza proprio su questo ragionamento fallace. (Sevuoi fare lo snob, sappi che in logica tutto ci si chiama Argumentum ad populum, lidea errata percui se molti condividono unidea, quellidea devessere vera.)

Smettere di pensare solo perch tanti sostengono unidea non sembra certo una mossa geniale. Maseguire la corrente delle opinioni non in realt una strategia del tutto folle e quindi continuiamo ausarla. Il cervello non vuole sforzarsi quando non necessario e la storia, nonostante tutto, hadimostrato che spesso la maggioranza ha ragione: quando nevica, si veste pesante; fa di tutto perconservare lo stato di diritto. A volta capita che voti per Hitler o che legga Cinquanta sfumature digrigio, ma sono episodi sufficientemente rari perch il cervello trovi il coraggio di correre il rischio.Anche se a volte pu essere irritato da chi sa il latino.

Adattare i nostri pensieri a ci che riconosciamo (cio, a quel che dice la maggioranza) nondovrebbe essere un problema se ascoltassimo solo quelli che sono ben informati su un certoargomento, per esempio se ci rivolgessimo solo a fisici nucleari o a esperti di questioni energetichequando si dibatte delle centrali atomiche. Purtroppo invece non siamo cos attenti quando scegliamole nostre fonti. Basta udire una cosa un numero sufficiente di volte per interpretarla come una normadi gruppo che bene seguire; non ci interessa pi di tanto sapere chi che parla. Riconoscere ilmessaggio molto pi rilevante, per il processo inconscio di formazione delle opinioni, di chi loesprime.

La ripetizione di un messaggio , di per s, persino pi importante del numero di persone che loripetono. Ed qui che entri in gioco tu. Perch unopinione o unazione venga percepita come normadi gruppo basta che ununica persona vi si adegui, a patto che lo faccia un numero sufficiente divolte.

Lunica cosa a cui il nostro cervello reagisce, per decidere se qualcosa una norma o no, ilgrado di riconoscibilit dellinformazione; non fa differenza se sono cinquanta persone a dire unacerta cosa o se ununica persona a ripetere lo stesso concetto cinquanta volte. I pubblicitari si sonosempre basati sullidea che un messaggio ripetuto un numero sufficiente di volte diventa vero. Solorecentemente gli studi di psicologia li hanno raggiunti e hanno scoperto quanto sia vero.

Tutto ci comporta che se vuoi spingere il maggior numero possibile di persone a pensare o fareuna certa cosa, il messaggio va ripetuto il maggior numero possibile di volte, per scritto o a voce. Intal modo potrai creare autonomamente una norma di gruppo. Volendo essere un minimo sofisticato,

puoi variare la formulazione, in modo che non sia troppo evidente che sei diventato una specie dinastro incantato. E se anche qualcuno dovesse farti notare che ti stai ripetendo, probabilmente nonsar che un caso isolato. Gli altri continueranno ad avere limpressione che sei daccordo con lamaggioranza ogni volta che sentiranno la tua idea o che ti ascolteranno ripeterla, senza capire che lamaggioranza costituita solo da te. Almeno allinizio. Perch quando limpressione generale sarche quel che tu rappresenti quel che tutti pensano o quel che tutti fanno anche gli altriinizieranno a pensare e ad agire come te. Perch quel che fanno quasi tutti.

Come bonus, otterrai che la minoranza che ancora non daccordo (per esempio quelli chepensano che i macaron sanno di carta) inizier a pensare di sbagliarsi e quindi non oser dar vocealla propria opinione divergente per non fare figuracce. una tecnica straordinaria per creare unnuovo comportamento allinterno di un gruppo o per spingere le persone a smettere di farequalcosa. Creare una norma di gruppo ripetendola finch non diventa vera forse un progetto un pocomplicato se vuoi persuadere ununica persona. Ma ha comunque i suoi vantaggi. (Vallo a chiederea una qualsiasi lobby.)

Non dimenticare per di ritirarti nellombra quando avrai finito.

1.2. VERIT NELLA FORMA

Se vuoi che gli altri ti ascoltino, devi dar loro limpressione che il tuo messaggio sia vero. dimostrato che pi linformazione che ci viene presentata facile da processare, pi siamo spinti acredere che sia vera. Quando ripeti un messaggio, proprio questo che succede: linformazionediventa pi semplice da processare perch la si riconosce dalle occasioni precedenti. Ma ci sonomolti altri modi per facilitare la ricezione di un messaggio, e di conseguenza aumentare il contenutodi verit di quel che si dice. Qui ci sono alcune delle tecniche migliori.

(Una precisazione, prima di andare avanti. Non voglio incitarti a usare queste tecniche perspacciare per vere delle menzogne. Anche se possibile. C gi fin troppa gente che ci prova. Seconvinci i tuoi clienti che le tue scarpe mediocri siano le migliori del mondo, probabile che noncomprino mai pi nulla da te. Invece, sempre utile riuscire a rafforzare un messaggio positivo gi inpartenza. Se davvero vendi le scarpe migliori del mondo, avrai tutto da guadagnare a rafforzare il pipossibile il tuo messaggio con le tecniche seguenti dopotutto, c gi fin troppa gente che si vantadelle proprie scarpe scadenti.)

Facilit di pronuncia

Per prima cosa, bisogna riflettere sul nome da dare a quel progetto tanto dispendioso, a quel nuovoshampoo o a quellinvenzione rivoluzionaria. Il nome o il titolo che intendi usare facile daricordare? Certamente, nomi originali e divertenti hanno un che di speciale, ma un nome bizzarro pudanneggiare la credibilit della tua proposta. Per esempio, siamo portati a pensare che integratoricon nomi difficili da pronunciare (come Hnegripitron) siano pi una moda del momento e pi

dannosi rispetto a quelli con nomi semplici da pronunciare (come Magnalroxato). Questodifferenziale di credibilit stato verificato in una ricerca in cui nessuno dei partecipanti aveva maisentito parlare dei due preparati (e di conseguenza non poteva avere pregiudizi su di essi). Entrambi ipreparati in realt erano inventati. Una parola meno complicata, coma Magnalroxato, avvia ilprocesso di riconoscimento anche se non labbiamo mai sentita prima. Si d il caso, infatti, che ciricordi cose che abbiamo gi udito. Magnal ricorda, per esempio, magnesio e magnum, -ato unsuffisso comune tra i composti chimici (per esempio nitrato), e Roxy magari ci fa venire in mentequel bar allangolo... e cos via. Hai capito cosa intendo. Per questo, una parola simile ci sembra pifamiliare che, per esempio, Hnegripitron che ci totalmente aliena, o magari ci ricorda unTrasformer venuto male. Tendiamo a fidarci di quello che riconosciamo, mentre attribuiamo rischimaggiori e un maggior senso di insicurezza a quel che ci sembra sconosciuto. (In una prospettiva piampia, ci pu anche spiegare come mai un notevole numero di elettori voti partiti con nomi comeForza Italia.)

Il principio di riconoscimento pu quindi essere usato per aumentare il grado di verit eaffidabilit di oggetti nuovi che nessuno ha mai sentito prima, solo attribuendo loro un nomericonoscibile.

Daltro canto, se vuoi che la gente creda che il pacchetto di viaggi che vuoi vendere o la giostrache hai appena montato al luna park possa offrire unesperienza avventurosa, sarebbe meglio usareun nome un po pi particolare, che segnali che si tratta di qualcosa fuori dellordinario. In questocontesto, la particolarit del nome diventa un punto di forza. Per questo, i gestori del parcodivertimenti di Stoccolma avrebbero dovuto capire che chiamare le montagne russe Topo Selvaggionon trasmette proprio lidea di strabilianti avventure. (Andrebbe forse meglio per un film di serie B.)Se lavori in unagenzia di viaggi e vuoi risvegliare il senso davventura del cliente, non chiamare unviaggio nella giungla messicana Visita agli Scavi. Chiamalo piuttosto Tempio di Teotihuacan.

Chi ha colto questo collegamento, stato lo scrittore horror H.P. Lovecraft, la cui mitologia hacatturato la fantasia di innumerevoli lettori in tutto il mondo fin dallinizio del Novecento, e continuaa farlo. Uno dei fattori che rendono Lovecraft cos affascinante sono i nomi bizzarri delle suemostruose divinit. Quando, un centinaio di anni fa, present ai suoi lettori Cthulhu, Yog-Sothoth eUmr at-Tawil, si trattava di nomi che nessuno aveva mai sentito prima. Suonavano nuovi, esotici persino un po pericolosi.

Rima

Un altro modo di creare la verit presente in quasi tutte le pubblicit alla radio: usare parole inrima. (Di nuovo, lindustria pubblicitaria ci arrivata molto prima della ricerca scientifica.) Glipsicologi e gli esperti di memoria sanno da tempo che ci pi facile ricordare le cose se il nostrocervello riesce a creare delle associazioni. Se riusciamo a integrare le nuove informazioni nelprocesso mentale in corso le ricorderemo pi facilmente. E le parole che fanno rima riescono acreare associazioni di questo tipo. La stessa cosa avviene con la musica e le melodie. Come dice ilvecchio slogan radiofonico: Se non hai nulla da dire, dillo con una canzone.

Come si detto, non nulla di nuovo. La novit la scoperta che questi agganci non solofacilitano la memorizzazione, ma ci spingono anche a credere a quel che sentiamo. Per la sempliceragione che la rima, o la canzone, ci rende pi facile processare le informazioni. Ovviamente nessunolo ammetter mai. Le stesse persone che, quando partecipano a un test, sostengono che una cosa non

necessariamente pi vera solo perch in rima, sono quelle che valuteranno unaffermazione in rima(Un cucchiaino di bicarbonato e il benessere assicurato) pi vera di una che non lo (Ilbicarbonato ti regala un senso di benessere) anche quando il significato esattamente lo stesso.

Leggibilit

Hai intenzione di presentare il tuo messaggio tramite testi e parole? Non importa che si tratti diunelegante cartella per lassemblea annuale o di un post-it sulla bacheca della sala caff; in entrambii casi, avrai uno strumento in pi a tua disposizione: la presentazione visiva. facile da leggere? Haiusato caratteri semplici in contrasto con il colore dello sfondo? Tutto questo dovrebbe essere ovvio,ma evidentemente non cos, basti pensare a quante persone si fanno prendere la mano e usano ognieffetto che WordArt ha da offrire. Ovviamente, si pu essere tentati di usare tutti i coloridellarcobaleno, un font spettacolare e un titolo arrotolato in una spirale, ma ricorda che per ognifinezza grafica che aggiungi, diminuisci le possibilit di essere preso sul serio.

Si dice che per assicurarsi il massimo della leggibilit si devono usare lettere nere su uno sfondogiallo. Pensa alle circostanze in cui ti capitato di vedere testi o cartelli simili.

Esatto.Si tratta di comunicazioni che provengono da una qualche autorit: cartelli che segnalano aree

militari, centrali elettriche, strade ecc. un caso che questa combinazione di colori sia usata quandoci viene richiesto di credere a qualcosa senza metterla in discussione?

Non pretendere che facciano tutto da soli

Nella psicologia delle vendite si dice spesso di lasciare che sia il cliente a convincersi di doveracquistare un certo prodotto. In tal caso, le sue opinioni sono pi decisive di quelle del venditore. Diconseguenza, pu sembrare unottima strategia quella di spiegare, in primo luogo, che ci sonotantissime ragioni per cui il cliente dovrebbe scegliere la tua biancheria o la tua azienda di IT invecedi rivolgersi alla concorrenza, e poi chiedergli di elencare da s il maggior numero possibile dispiegazioni. Pi gliene vengono in mente pi si convincer. O no?

Eppure, tutto ci contrasta con lidea di fornire informazioni chiare infatti difficile trovare acomando una serie di ragioni, non solo per dimostrare i punti di forza dei tuo prodotti, ma perqualsiasi altra cosa.

Per questo, non strano che coloro ai quali viene richiesto di trovare ununica ragione per cui unprodotto buono si convincano con maggiore forza di coloro ai quali viene richiesto di trovare diecispiegazioni. Questeffetto pu essere usato per affossare i rivali e la concorrenza. Lunica cosa chedevi fare usare la psicologia al contrario. Chiedi al tuo futuro cliente, partner o collega, di trovaredieci ragioni per rivolgersi al tuo avversario piuttosto che a te. Sembra semplice, ma sarestremamente difficile che trovi da s tutte queste motivazioni. (A meno che tu non sia assolutamentesorpassato, ma in tal caso ti consiglio di rivolgerti a un altro libro.) Quando se ne accorger, il tuoconcorrente inizier a sembrargli molto pi debole di prima. Non riesco nemmeno a trovare diecibanalissime ragioni? Ma allora impossibile che abbiano da offrire tutto quello che pensavo.

Dopo di che, fagli vedere chi il migliore, fornendogli dieci ragioni, ben formulate, per cuisarebbe meglio che si rivolgesse a te.

Possibilmente in rima.

1.3. NON PROMETTERE LA LUNA

Quando vuoi convincere qualcuno a compiere una scelta, meglio offrire diverse alternative. Seproduci computer, probabilmente tenterai di coprire lintero mercato commercializzando un modelloper coloro che per lo pi guardano film, un altro per chi si occupa di contabilit, un altro ancora perluso domestico e uno per i patiti di videogame (e poi cinque versioni di ciascun modello conschermo e hard-disk di dimensioni differenti). Se invece ti ritrovi a dover avanzare una proposta inun gruppo di lavoro, ti preoccuperai di prendere in considerazione ogni richiesta che possa emergere,preparando versioni alternative del tuo piano: una con un budget pi ristretto, una con tempi direalizzazione pi brevi e una che usi solo il color turchese.

In una situazione in cui vi siano diverse opzioni, nessuno penser che stai cercando di costringerloa effettuare una certa scelta. Nessuno si sentir costretto ad accettare quella pi vantaggiosa per te;piuttosto, opter per quella che gli promette maggiori vantaggi. Opzioni diverse rispettano ildesiderio della gente di decidere da s, e rende pi facile prendere una decisione.

Almeno, questa lopinione comune.

Il problema che quando abbiamo tante opzioni diverse ci sentiamo smarriti. Vi il rischio cherinunciamo a prendere una decisione. Se n accorta la casa di produzione di prodotti per la curadella pelle e dentifrici Proctor&Gamble, che giunse ad avere ventisei (!) diverse varianti delloschampoo Head&Shoulders. Per la P&G le vendite dello shampoo erano pessime, nonostante sifossero preoccupati di creare un prodotto specifico per ogni tipo di capelli. Ma quando eliminaronodiciannove opzioni mantenendone solo quindici, le vendite aumentarono improvvisamente deldieci percento. Di fatto, era diventato pi semplice scegliere tra le diverse possibilit. Similmente,una ricerca ha dimostrato che quando i clienti dovevano scegliere tra ventiquattro diversi tipi dimarmellata in un negozio, solo il tre percento effettuava un acquisto. La percentuale aumentava fino altrenta percento quando si presentavano loro solo sei alternative tra cui scegliere.

Se ci preoccupiamo di mostrare di aver pensato a ogni singola eventualit, a volte offriamo troppeversioni diverse del nostro prodotto di punta. Come quando mi sorprendo a dire ai miei figli, che nonriescono a decidere con quale gioco monopolizzeranno la tv il sabato sera: Avete come minimo uncentinaio di giochi della Playstation, laggi c la Wii e poi avete i vostri DS e credete di nonavere nulla da fare? Che cavolo vi prende?

Ci sentiamo professionali e vincenti quando presentiamo diverse opzioni. In verit, se vuoi chequalcuno scelga una delle tue proposte invece di quella di un altro, ogni nuova alternativa diminuiscele tue probabilit di successo. Invece, fa come il negozio di marmellate. Fatti coraggio e limita ilnumero di opzioni. In tal caso, le probabilit che gli altri facciano quello che vuoi aumenterannonotevolmente.

1.4. OCCHIO AI MASSIMIZZATORI

La tecnica precedente coinvolgere gli altri offrendo meno opzioni non significa che non si debbafornire nessuna alternativa. Ma bisogna riflettere su quale sia un numero gestibile. In alcunesituazioni bisogna essere particolarmente attenti a quante soluzioni presentare. Esiste un gruppo dipersone chiamate massimizzatori. Sono coloro che hanno sempre bisogno di ottenere il migliorerisultato possibile, in qualunque situazione si trovino. Un massimizzatore non si accontenta mai di unrisultato abbastanza soddisfacente. Devessere sempre il massimo. Ma quando a queste persone sonoofferte troppe opzioni, la loro capacit di scegliere va in sovraccarico e sono molto pi stressati chese avessero meno scelte. (Sai da te quanto possa essere stressante scegliere il fornitore di energiaelettrica per non parlare del fondo pensionistico!)

Gran parte della popolazione composta da massimizzatori. Ma vi anche chi non lo . Ilproblema che pu essere difficile sapere chi lo sia e chi no. I pi, inoltre, sono massimizzatori inalcuni frangenti e non in altri, il che complica ulteriormente la faccenda.

Se in una certa situazione vuoi offrire diverse alternative, le quali hanno ciascuna i propri vantaggie i propri svantaggi, ti ritroverai a dire cose complicate come: Possiamo stilare una proposta pisemplice, ma a quel punto ci vorr pi tempo, oppure possiamo procedere secondo le specifiche maci comporta un aumento dei costi, oppure possiamo scegliere un percorso completamente alternativoe lavorare sulla lunga distanza... In una situazione simile pu essere utile tenere docchiolespressione degli interlocutori. Alcune proposte verranno accolte con un sorriso, altre da una lievealzata della parte interna delle sopracciglia il classico segno di un principio di inquietudine.Prestando attenzione a questi segnali, si pu capire quali proposte vengono apprezzate e quindivale la pena sviluppare e quali invece non riscuotono successo e quindi possono essereaccantonate.

Ma anche se ogni proposta della tua lista venisse accolta da lievi espressioni negative, nonsignifica necessariamente che linterlocutore non apprezzi nessuna delle tue idee. Pu anche trattarsidi un massimizzatore che si sentito travolto da troppe alternative. necessario capire come stannole cose, per decidere se le proposte vadano presentate in maniera pi attraente o se invece vadanoridotte della met. Il modo migliore per scoprirlo domandare: Che ne pensi del fatto che abbiamostilato tutti questi suggerimenti?

In base alla risposta deciderai come comportarti. Potresti sentirti dire che la possibilit discegliere molto apprezzata, oppure che la met delle idee sarebbe stata gi abbastanza. Dopodich,ti baster comportarti di conseguenza in tutti i successivi incontri con le persone in questione. Loscopo convincerle che sei attento alle loro opinioni, e non che le stai bombardando di informazioni.

Ma pu darsi che non ti vada di porre una domanda simile. Oppure che desideri davvero che tuttele tue proposte vengano prese in considerazione e quindi che non sia affatto disposto a eliminarnealcune. In tal caso, se sospetti di avere a che fare con dei massimizzatori, potrai ricorrere a unaltrastrategia, discreta ma geniale. Anzi, ti consiglio di ricorrere a questa tecnica ogni volta che puoi: nonpresentare mai le diverse opzioni tutte insieme. Invece di offrire nove alternativecontemporaneamente, elencane tre e lascia che si scelga tra queste. Poi presentane altre tre e fai di

nuovo scegliere la migliore. Quindi, illustra le ultime tre e lascia che scelgano ancora. In questomodo, i tuoi interlocutori non si ritrovano mai a dover scegliere tra pi di tre opzioni. Anche se intotale ce ne sono nove.

Questo un modo molto utile di rendere pi gestibili grandi quantit di informazioni. Ilmassimizzatore non si sentir sopraffatto e tu riuscirai a presentare tutte le tue alternative.

1.5. SE QUALCUNO TI HA PRECEDUTO

La strategia di trasformare unidea in realt semplicemente ripetendola, o di renderla pimaneggevole (con la scelta delle parole giuste, la rima, la chiarezza), o di non presentare troppealternative pu tuttavia creare enormi problemi se qualcun altro ha usato la stessa tecnica prima dite. Pu diventare particolarmente difficile trasformare un concetto ben radicato in maniera che ti siapi favorevole. Sai per esperienza quanto possa essere complicato: basta pensare a qualche notiziasconvolgente che ti sar capitato di ascoltare o di leggere; per giorni ne hanno parlato tutti, poi arrivauna smentita che dimostra che nulla era come si pensava. Scommetto che ricordi alla perfezionenotizie simili, ma che ti molto meno chiaro cosa ci fosse che non andava. Era solo... qualcosa.

Una smentita non ricever mai la stessa attenzione di una notizia, perch non mai altrettantosensazionale. Per questo non raro che dopo poco venga dimenticata e che, imbattendosi di nuovonella stessa storia, la si creda nuovamente vera perch la si riconosce. Non un segno di idiozia; che il primo messaggio ha goduto di un vantaggio psicologico grazie ai giornali e alle persone che lohanno ripetuto. diventato troppo noto per essere del tutto sradicato.

Un esempio la voce della morte dellattore Morgan Freeman, che si sparse sulla retenellautunno del 2012. Lindiscrezione venne rapidamente smentita quando ci si accorse che sitrattava di una bufala lanciata da un sito satirico. Ma ci non imped ai media svedesi di parlaredella morte dellattore anche quando era gi arrivata la smentita.

Immaginiamo che qualcuno sia riuscito a far passare un messaggio che vuoi contraddire, o che vuoiche gli altri mettano in discussione. Ti trovi in una posizione di svantaggio. Solitamente, percompensare si tenta di formulare le proprie obiezioni in maniera che siano per lo pi inattaccabili,cos che chi le ascolti o le legga non possa non notarne la fondatezza. Per trovare un esempio, bastaprendere un qualsiasi editoriale sui quotidiani. Purtroppo, tutto tempo sprecato, dato che pochissimiricorderanno quel che viene detto. Esattamente come difficilmente ricorderai larticolo chequelleditoriale vuole contestare.

Ma quel che si pu fare presentare le proprie informazioni con le stesse tecniche usatedallavversario. E non intendo dire che basti ricorrere alle ripetizioni, alla leggibilit o allachiarezza. Voglio dire che bisogna usarle esattamente nello stesso modo del messaggio che si vuolecontraddire. Ruba le sue scelte tipografiche, usa unimmagine simile a quella utilizzata dal capo nellamail collettiva, metti in sottofondo la stessa canzone usata nello spot. Approfitta degli stessi canaliusati dal tuo avversario: se ha organizzato una campagna pubblicitaria, se ha sponsorizzato unfestival o si presentato alle elezioni, fa lo stesso. Limitati a fare in modo che il tuo messaggioricordi il suo e venga mostrato il pi possibile negli stessi luoghi. In questo modo creerai un

collegamento mnemonico tra il primo messaggio sedimentato e quello nuovo.

I movimenti di protesta spesso convogliano le proprie idee parodiando il nemico: per esempio, siappronta una versione alternativa del logotipo di unazienda, o si realizza una propria versione di uncerto spot (come nel fenomeno delladbusting, di gran voga negli anni Novanta, in cui i manifestipubblicitari venivano modificati in modo che portassero un messaggio negativo). possibile che chiha modificato la conchiglia della Shell trasformandola in un teschio, o chi ha realizzato una campagnaper il canale Fox News con lo slogan We deceive. You believe (Noi mentiamo. Tu ci credi), siconsiderasse una sorta di osservatore postmoderno della societ, e non avesse preso in grandeconsiderazione leffetto psicologico. Ma aveva individuato lo strumento giusto da usare affinch ilsuo messaggio prendesse piede e venisse diffuso.

Progettando la comunicazione in modo che ricalchi il messaggio che vuoi confutare, gli ascoltatorisi ritroveranno immediatamente a fare delle associazioni tra i due. Ci comporta una serie divantaggi. Da un lato, utilizzando gli stessi canali, il tuo messaggio raggiunger lo stesso target.Dallaltro, ogni volta che gli ascoltatori simbatteranno nelloriginale, verr loro in mente anche latua versione. Ci significa che, pi il tuo avversario si sforzer di diffondere il proprio messaggio,pi contribuir a spargere anche il tuo (inoltre, pi si rafforzano i legami mnemonici, pi sar facilericordarlo). Che si tratti di una comunicazione politica, di una constatazione o di vendere un oggetto,in questo modo riuscirai a minare la campagna, per quanto ben posizionata e attentamenteprogrammata, dellavversario. Proprio grazie ai suoi stessi sforzi.

Vallo a chiedere alla Shell.

1.6. MOSTRATI DEBOLE E FATTI FORTE

C sempre un rovescio della medaglia. Quel che vuoi convincere gli altri a fare avr certamente isuoi aspetti postivi, ma spesso c anche un lato negativo. La stampante che vuoi vendere ha un puntodebole, il progetto al lavoro richieder gli straordinari da parte di chi meno desidera farli, e il chilicon carne, dopo una buona dose di Blairs Death Sauce, pu essere percepito come al di l dei limitiumani. Nella classica e un po goffa lotta per il potere, solitamente si tenta di sminuire i latinegativi (Certo, bisogner fare gli straordinari, ma pensa al risultato!), far finta di niente(Straordinari? Non ne so niente) o far vedere chi il capo (S, sono necessari gli straordinari. Seci ti crea problemi, meglio che inizi a chiederti se questo sia il posto giusto per te).

Tattiche simili non fanno che alimentare il malcontento e renderti malvisto. meglio farsi furbi eammettere i lati negativi prima che gli interlocutori li scoprano da s.

La stampante molto piccola, quasi invisibile, ma ci significa che non pu contenere moltoinchiostro.

Sono consapevole del fatto che, purtroppo, questo progetto richieder alcune ore di straordinari.Forse il chili appena un po piccante.

Tendiamo ad accordare maggior fiducia a chi ha il coraggio di riconoscere eventuali aspetti

negativi specialmente se si tratta di cose a cui non abbiamo pensato noi stessi. Questa fiducia, inpi, si trasferisce sullargomento in discussione. I venditori dauto che illustrano i difetti dellavettura che il cliente sta guardando conquistano fiducia per s e per lauto, che ora sembra piaffidabile, dato che ormai scongiurato il rischio di spiacevoli sorprese.

E se ti guadagni la fiducia di qualcuno non nascondendo i lati negativi, ti sar pi facileconvincerlo di quanto sia fantastico il tuo prodotto da ogni altro punto di vista.

Questo principio vale sia sul piano generale, per esempio per la reputazione di unazienda, sia suquello personale e privato. Se vuoi ingenerare fiducia per la tua azienda puoi fare come la Loreal,che gi nello slogan rivela quale sia il suo aspetto negativo. Il noto Perch io valgo infattiunabbreviazione della formula originale Costiamo caro, ma tu lo vali. E se ti proponi per unlavoro con un CV che parla solo di quanto tu sia affidabile verrai chiamato per un colloquio moltomeno spesso che se avessi il coraggio di illustrare anche i tuoi difetti. (Ovviamente, questa tecnicafunziona solo se si tratta di aspetti negativi di poco conto, che tutto sommato vengono sopravanzati daquelli positivi. Se il difetto dellauto che dopo cento chilometri prende fuoco, non serve a nientesottolineare quanto sia bella da guidare per i primi novantanove. E forse non il caso di scrivere nelCV che se non trovi un caff caldo non appena arrivi al lavoro vai su tutte le furie, anche se spieghiche al mattino rendi di pi.)

Se lunica cosa che ti interessa far s che gli altri si fidino di te e ti trovino pi simpatico, nonimporta quale tipo di difetti ammetterai. Ma perch accontentarsi di questo? Perch non cogliereloccasione per migliorare limmagine che gli altri hanno di te (o della tua azienda, o del tuoprodotto)? Quel che hai appena descritto come negativo potr infatti venire a tuo vantaggio ediventare addirittura positivo. Lo so, sembra assurdo. Ma tutto dipende dal punto di vista.

Si pu ottenere questa magica metamorfosi collegando laspetto negativo a uno positivo nellostesso ambito, e che limiti la negativit del primo. Quando Henry Ford decise, nel 1914, di venderesoltanto T-Ford nere, fu certamente un passo indietro rispetto ai quattro colori disponibili inprecedenza (il nero non era tra questi). Chi aveva intenzione di comprare unauto verde o grigiaavrebbe potuto rimanere alquanto deluso se Henry Ford non avesse spiegato che la vernice nera erapi conveniente, il che contribuiva a far scendere il prezzo, e che inoltre era di qualit superioredelle altre.

Se il difetto della tua stampante che pu alloggiare la met dellinchiostro di quella delconcorrente, potrai rilanciare sottolineando che ne consuma il novanta percento in meno. Se lamagagna che questo mese sar necessario fare venti ore di straordinario, basta ricordare a tutti che,una volta concluso il progetto, risparmierete cento ore di lavoro extra per il resto del trimestre. Sescrivi nel CV che raramente sei soddisfatto di come stanno le cose, potrai aggiungere che perquesto che sei cos bravo a cogliere le opportunit che gli altri non notano.

E se il chili molto piccante, potrai spiegare che per questo che hai comprato due bottiglie diAmarone in pi.

Come recita la battuta su Microsoft Windows: Its not a bug, its a feature.

1.7. INDIVIDUA I BISOGNO FONDAMENTALI

Ogni azione dettata da bisogni umani fondamentali. Tra i pi intensi di questi ci sono sicurezza etranquillit, potere, socialit e accettazione, sesso e controllo. Se vuoi convincere qualcuno diqualcosa, che tu voglia vendere un GPS o conquistare simpatizzanti per il tuo partito, otterrai unrisultato di gran lunga migliore se riuscirai anche a spiegare in che modo i tuoi suggerimentisoddisfino uno o pi dei bisogni fondamentali dellinterlocutore.

Condividiamo tutti gli stessi bisogni, ma li soddisfiamo in maniere lievemente differenti a secondadella nostra personalit. importante capire chi hai davanti quando gli spieghi come soddisferai isuoi bisogni. Quale che sia la sua personalit, dovrai fare in modo di adeguarti a essa. Se ti limiteraiad agire in base al tuo personale punto di vista, ti potr capitare di ottenere leffetto opposto.Ovviamente non necessario soddisfare ogni bisogno dellinterlocutore, se non possibile; ma pilasseconderai, pi irresistibile sar il tuo argomento.

Per spiegare meglio cosa intendo, possiamo ricorrere al pi classico esempio di persuasione:vendere unauto. (Con la tecnica precedente andata benissimo.) A seconda di quale bisognofondamentale vuoi soddisfare, cambierai la tua presentazione nella seguente maniera.

Sicurezza e tranquillit

Tutti noi ci collochiamo su una scala che va dallessere completamente vinti dal panico allessereincredibilmente coraggiosi. Una persona timorosa si considera spesso timida e cauta, ma ancheavveduta, razionale, attenta e accorta. Una persona coraggiosa si considera invece audace, ardita,avventurosa, impavida e risoluta.

Poich la sicurezza equivale allassenza di conflitti e pericoli, bisogna identificare quali pericolicomporti non fare quello che suggerisci: Se non compra unauto nuova, metter a repentaglio lasicurezza di tutta la famiglia. Per quanto ancora crede che i freni della sua Toyota Prius possanodurare? Poi spiegherai in che modo la tua proposta risolva il problema, in base allimmagine chelinterlocutore ha di s. Se stai parlando con una persona paurosa e cauta, dirai:

Bisogna stare attenti con queste cose. Ma da persona accorta quale lei , meglio cambiareadesso, in tutta tranquillit, piuttosto che rischiare di essere costretto a fare una scelta avventataquando si ritrover senza macchina.

Se invece hai a che fare con una persona pi intraprendente, sar meglio parlarle in modo da fareappello alla sua indole coraggiosa e impavida:

Se cambier ora non dovr pi preoccuparsi di quanto ancora la sua vecchia auto potr resistere.Potr partire per le Alpi gi domani e fare quel viaggio avventuroso che ha sempre sognato.

Potere

Vogliamo essere in grado di influenzare gli altri e il loro comportamento. Vogliamo che i nostri figlici ubbidiscano. Vogliamo che i vicini la smettano di fare baccano. Vogliamo che chi ci precede incoda alla cassa si dia una mossa. E vogliamo che il capo ci ascolti. un desiderio di poteresullambiente che ci circonda. Se vuoi avere potere sugli altri (e lo vuoi, altrimenti non avresti

iniziato a leggere questo libro) una buona idea cercare di soddisfare anche il loro bisogno dipotere.

In relazione al potere, ci collochiamo su una scala che va dallubbidire al comandare. Uncomandante si considera intraprendente, motivato, ardito, influente, gran lavoratore, dominante eambizioso. Gli ubbidienti si considerano invece umili, modesti, alla mano, collaborativi, pocoambiziosi, e ritengono di curarsi degli altri. Ovunque il cliente si collochi su questa scala, spiegagliin che modo la tua proposta gli venga incontro. Se stai parlando con un comandante, soddisferai ilsuo bisogno di potere dicendo per esempio:

Il modello e il prezzo fanno s che questauto si rivolga esclusivamente a chi ha lavorato duro permeritarsela. La reazione degli altri automobilisti lo dimostra: sono quasi spinti a lasciare la stradaper mostrare rispetto.

A un ubbidiente, per il quale lapprovazione altrui pi importante del potere di decidere, diraiinvece:

Secondo lei, chi sar pi contenta della sua decisione, sua moglie o sua figlia?

Socialit

In questo caso le diverse personalit vanno dallestrema socievolezza al desiderio di solitudine. Lepersone socievoli si considerano calorose, disponibili, amichevoli, simpatiche e vivaci. Quelle chepreferiscono stare da sole si considerano riservate, schive, serie e magari anche un po emo. Se ilpotenziale acquirente dellauto una persona molto socievole, gli andrai incontro dicendo:

un grande vantaggio avere unauto su cui possano viaggiare tante persone. In questa c postoper tutti i suoi amici!

Ricorda anche che le persone socievoli spesso fanno cose per gli altri. Forse non riuscirai amotivarlo a comprare unauto solo per s. Ma potrai dirgli che la sua famiglia ad averne bisogno.

Invece, a un lupo solitario spiegherai come soddisfare i suoi bisogni da una prospettiva diversa:Con questauto sar molto pi facile allontanarsi da tutto e tutti. E c parecchio posto per i

bagagli, nel caso voglia partire per un lungo campeggio.

Accettazione

una parente stretta della socialit. Alcuni danno per scontato che saranno inclusi nel gruppo socialeindipendentemente da quello che fanno, mentre altri percorrono la via pi sicura e scelgono diadeguarsi alle decisioni del gruppo per evitare di distinguersi. Chi preferisce seguire il gruppo siconsidera insicuro, ha poca autostima, poco deciso e segue la corrente. Chi convinto di essere giparte del gruppo invece si sente deciso, sicuro di s, inattaccabile e indomabile; non ha alcunbisogno di accettazione su cui puoi far leva: lo soddisfa gi da s. Quindi dovrai occuparti degli altrisuoi bisogni. Ma con quelli che si adeguano sempre a ci che fanno gli altri, baster dire:

Questo modello il pi popolare, al momento quello che va per la maggiore.

Sesso

O pi precisamente, listinto dei nostri geni a riprodursi e propagare la specie umana. dimostrabileche la procreazione sia il bisogno pi profondo, che a sua volta influenza tutto il resto. Come disseuna volta un mio amico: Tutto quello che mai stato fatto, tutti i quadri che sono stati dipinti, tutte lecase mai costruite, ogni politica mai messa in pratica, hanno avuto un solo scopo: riuscire a faresesso. solo che a volte abbiamo la tendenza a perderci per strada. Non ha tutti i torti.

Quando parliamo di riproduzione, la scala va dal libertino allasceta. Un libertino si consideraseducente, romantico, sensibile, lussurioso e sensuale e ritiene di avere una straordinaria energiasessuale. Gli asceti si considerano conservatori, virtuosi, spirituali e intellettuali e pensano dipossedere un ottimo autocontrollo (alcuni potrebbero dire che si tratta di libido repressa, ma Freud inquesto momento non qui con noi). Il problema con il nostro bisogno di sesso che per migliaia dianni stato represso culturalmente, da quando i capi religiosi e politici hanno compreso che il modopi semplice di controllare le persone regolare come (e se) possono andare a letto con qualcunaltro. Questa stigmatizzazione ha fatto s che non s possa parlare di sesso altrettanto apertamente dicome si fa con gli altri bisogni fondamentali. Ma ci sono comunque alcuni aspetti della spinta allaprocreazione che si possono almeno sfiorare. Per esempio, il desiderio della stabilit e sicurezzanecessarie per costruire una famiglia che si ritiene essere comune tra le donne (non un caso che leriviste di arredamento e di giardinaggio si rivolgano proprio a loro), il desiderio degli uomini diaccoppiarsi il pi possibile (indovina cosa simboleggiano le auto di lusso, e perch sono gli uominidi solito a comprarle) e il bisogno, comune a tutti, di sentirsi attraenti e di vivere una storia damore(vedi la copertina di un qualsiasi Harmony). Si pu dunque fare riferimento a questi bisogni senzarendere troppo evidente che in realt si sta parlando di sesso e di desiderio di paternit o maternit.

A un libertino si pu dire:Con una macchina tutta sua potr fare tutto quello che vuole. A nessuno importer dove va e

quanto spesso o con chi.A un aspirante genitore invece si pu dire:Questa unauto straordinaria se si stancato di cambiare modello in continuazione. C anche

tantissimo spazio nel caso in cui in futuro la famiglia si allargasse.Lauto come metafora per il sesso e per il partner o la famiglia si trova in qualsiasi spot

pubblicitario.

Controllo

Avere il controllo un bisogno talmente profondo da essere pi forte ancora del sesso. Qui non esisteuna scala. Pi sei in grado di far sentire laltro nel pieno controllo della situazione, meglio .Controllo significa potere personale. Pi abbiamo limpressione di governare le nostre vite megliostiamo. Psicologicamente e fisicamente. Daltro canto, non c nulla di pi dannoso per il nostrobenessere che sentire di aver perso il controllo di quel che ci succede. Allora rischiamo di cadere indepressione. Dimostrando agli altri che sei in grado di aiutarli a ritrovare il controllo (o a iniziare adominare una situazione che non sono mai riusciti a controllare, che sia una faccenda privata olavorativa) li spingerai a desiderare tutto quello che hai da offrire loro. Unauto un simbolo perfettoper questo tipo di bisogno:

Ci pensi un attimo. Con unauto non si sentir pi in balia degli orari dei treni quando vorrandare a trovare un amico. Non arriver pi in ritardo al lavoro perch la metropolitana bloccata.Un weekend al mare? Nessun problema. Sar lei a decidere.

Nella vita reale spesso occupiamo posizioni di volta in volta diverse su queste scale, a secondadella situazione e dellenergia mentale di cui disponiamo in quel momento. Anche se si possonoscorgere tratti dominanti nella personalit di alcuni (un carrierista non sar mai del tuttodisinteressato al potere), meglio essere pronti a calibrare la strategia da usare in base allasituazione attuale. Una persona molto determinata sul lavoro pu invece mostrarsi pi ritrosa al clubfilatelico. E una persona molto socievole pu invece essere pi ritrosa quando ha linfluenza. Chequalcuno cambi posizione sulla scala non un problema, finch sarai abbastanza acuto daaccorgertene.

Ricorda anche che quando soddisfi i bisogni fondamentali di qualcuno, stai probabilmenterispondendo a una domanda di cui linterlocutore non consapevole. Ci crea un legame moltointimo e rende quel che hai da offrire assolutamente irresistibile. Io non ho la minima idea di qualesia la tua posizione su queste scale, o di quali bisogni consideri pi importanti. Ma scommetto chealcune delle argomentazioni precedenti ti hanno fatto venire in mente che comprare unauto potrebbeessere una buona idea anche per te.

1.8. RINSALDA O CAMBIA UNOPINIONE

Se dirai qualcosa in linea con quel che gi penso, ovviamente sar daccordo con te. E anche se nonsar daccordo, non ti sar difficile trovare argomenti per dimostrare che tu hai ragione e io torto.Infatti, molto pi semplice rinsaldare opinioni gi presenti che formarne di nuove. In pi, ogni voltache unidea viene riformulata, si radica ancor di pi nel cervello. E se poi se ne discute con gli altri,per il cervello sar quasi impossibile ricredersi.

Per influenzare qualcuno, quindi, occorre prestare molta attenzione alle sue opinioni. Se sai che iltuo vicino ha delle idee che ti fa comodo conservi (per esempio, che le tue torte sono le migliori delmondo) fai in modo che queste diventino ancora pi radicate: chiedigli di parlare delle tue torte adaltre persone, possibilmente a tante. ancora meglio se riesci a convincerlo a postare un commentosu un social network: manifestare in pubblico le proprie idee, in forma scritta, si rivelato essere unmetodo imbattibile per autoconvincersi di crederci davvero. Non importa se inizialmente alla base diunopinione non vi un ragionamento approfondito una volta scritta e condivisa diventadifficilissimo ritrattarla. Una tastiera (o una penna e un pezzo di carta) e un destinatario in grado dileggere sono quindi il migliore strumento per rinsaldare unopinione debole. Per esempio, che tu seiil massimo e che il comunismo grandioso. (Credici o no, ma esattamente cos che questa tecnica stata usata nella storia, quando i generali cinesi durante la guerra di Corea costrinsero i prigionieriamericani a scrivere e a leggere a voce alta confessioni in cui ripudiavano il capitalismo e sidichiaravano invece fedeli socialisti radicali. Il che mut drasticamente le convinzioni di molti, iquali in seguito fecero ritorno negli USA da comunisti. Quel che i militari cinesi non avevano presoin considerazione che simili tecniche di convincimento agiscono automaticamente nella societamericana. Poco dopo il rientro, quasi tutti i soldati tornarono a essere capitalisti soddisfatti.)

Se riesci a far s che qualcuno si vincoli alla propria opinione in questo modo, continuer asostenerla anche quando si trover ad affrontare delle controprove inattacabili. Lalternativa sarebbe

passare per un idiota superficiale. E questo, nessuno lo desidera.

Ma se invece non vuoi rinsaldare unopinione? Se il vicino detesta le tue torte, potresti desideraredi aiutarlo a cambiare idea. In tal caso, presta attenzione a che non faccia nulla di quanto detto sopra!Fai in modo che si tenga per s la sua idea e non ne parli con nessuno. Non chiedergli che gliene paredelle torte, altrimenti, parlandone con te, limpressione diventer pi radicata. Meno occasioni avrdi esprimere la sua opinione, pi ti sar facile cambiarla. Fai come il regime cinese (solo in questofrangente, bada bene) e formula chiaramente lopinione che desideri condivida: digli che le tue tortenon hanno nulla da invidiare a quelle dei pi grandi pasticcieri e seguendo la tecnica 1.1, dimostrache sono in molti a pensarla cos.

Allora gli sar pi facile mettere da parte la sua convinzione inespressa e adeguarsi invece allasaggezza della maggioranza.

1.9. CAMBIARE OPINIONI GRAZIE ALLADISTRAZIONE

Ho il vago sospetto che chiunque abbia un convivente appassionato di sport ricorra costantemente aquesta tecnica sa che lattenzione diminuisce quando c una partita in tv. un fenomeno che va benoltre la semplice passione per la squadra del cuore e che riguarda la distribuzione delle risorse delcervello, che non riesce a seguire diverse piste in contemporanea.

Se, per esempio, desideri che il tuo partner condivida unidea lontanissima dalle sue convinzioni,puoi distrarlo con altre sollecitazioni sensoriali mentre esponi i tuoi argomenti.

molto pi semplice convincere qualcuno se, mentre ti ascolta, sta guardando la tv. Anche colvolume a zero. Basta che la tv sia accesa e il suo cervello non dovr solamente ascoltare te, ma siritrover a investire risorse per processare le informazioni visive provenienti da un altro contesto(come una partita di calcio). A quel punto gli resteranno ben poche risorse per trovare obiezionisensate. Allo stesso modo, semplicissimo spingerti a comprare cose di cui probabilmente non haibisogno se mentre visiti il sito di Amazon stai parlando al telefono.

Questi risultati sono stati evidenziati pi volte. Una mente distratta (cio un cervello che fa moltecose contemporaneamente) pi facilmente manipolabile e alterabile di una concentrata su ununicacosa.

Distrarre qualcuno non difficile. Fatti accompagnare da una modella la prossima volta che devitenere una presentazione in PowerPoint al lavoro: ti accorgerai di non ricevere critiche o obiezioni.Anche tu puoi fare come nellesempio della tv: aspetta che la persona che desideri convincere siadistratta, e poi getta lamo.

Ma non sempre facile creare fattori di distrazione ottimali. E se la distrazione eccessiva, peresempio se la fotomodella in costume, c il rischio che gli ascoltatori si perdano e non degnino letue proposte della minima attenzione. Tuttavia, le distrazioni possono essere molto pi raffinate diuna tv accesa o di una telefonata. In realt basta usare parole inaspettate. Quando sentiamo qualcosa

di diverso da quanto ci aspettiamo, il cervello inchioda e pensa: Un attimo, e questo cos?Ecco: quando discutiamo di un prezzo, esiste una sorta di regola che governa la discussione; per

esempio, prima o poi salter fuori la parola euro. Se allimprovviso dici che quel che mi staivendendo costa novemila centesimi (invece di novanta euro, come mi aspettavo) il mio cervellofinisce per un istante fuori strada. In quellistante, hai loccasione di orientare le mie scelte nelladirezione a te pi favorevole. Per esempio dicendo: un prezzo convenientissimo! Alcuniricercatori che vendevano biglietti di Natale hanno pi che duplicato gli affari formulando i prezzi incentesimi invece che in euro.

Nota che non basta spingere il cervello fuori strada: ci serve solo a creare una finestra in cui possibile influenzarlo. Perch la tecnica funzioni, necessario anche enunciare un messaggio sullabont o la convenienza di quel che hai da offrire, o su quanto laltro abbia bisogno del tuo prodotto.Gli affari dei ricercatori non iniziarono ad aumentare se non dopo che ebbero detto convenientissimo! una volta espresso il prezzo in centesimi. (Invece quando comunicavano il prezzoin euro non succedeva niente, nonostante le rassicurazioni su quanto i biglietti fossero convenienti.)Un venditore che vendeva mini-muffin ottenne ottimi risultati chiamando i propri dolci mezzimuffin, seguito dallassicurazione: Sono buonissimi!

Che venga usata in maniera raffinata tramite luso di parole insolite, o in modo pi spicciolopianificando le vacanze con qualcuno totalmente immerso in Dark Souls 2, la distrazione un ottimostrumento per rendere gli altri pi manipolabili.

Lunica cosa da fare in queste situazioni dire chiaramente quel che vuoi che gli altri pensino.

1.10 REGALAGLI UNIMMAGINE DI S

Probabilmente non mi crederai, ma si d il caso che lidea che hai di te stesso dipende in gran parteda quel che gli altri ti hanno detto in merito. Lesempio pi noto di ci un esperimento condotto inuna scuola: a una classe di scolari venne detto che erano pi intelligenti degli altri bambini immediatamente iniziarono a prendere voti pi alti in ogni prova.

In questo modo potrai, per esempio, alterare la personalit di tua cugina trattandola come se gifosse come la vorresti tu. Puoi usare la stessa tecnica per spingere gli altri non solo a essere, maanche a comportarsi come vuoi tu. Puoi convincerli a votare il tuo partito, a unirsi alla tua chiesa, aspogliarsi al primo appuntamento, o anche solo a preferire la proposta che hai avanzato alla riunionedel luned. Rifletti su quale personalit meglio si adatti a una certa azione, quali valori e opinionideve avere la persona che pu aiutarti. Poi spiega al tuo bersaglio che possiede esattamente questecaratteristiche.

Pu sembrare difficile, un trucco facilissimo da smascherare; daltronde non dovremmo avere leidee abbastanza chiare su chi siamo? In realt non c nulla di pi semplice. Se ti trovi allinterno diunazienda, puoi per esempio sottoporre il tuo collega a un test della personalit e poi, con ilsupporto di calcoli complicatissimi, spiegargli che i risultati dimostrano che un conservatore e chepreferisce soluzioni consolidate (e per questo dovrebbe apprezzare la tua). Oppure, che unapersona avventurosa, che non ha alcun problema a correre dei rischi se questo che ti serve.

Ricordati soltanto di sembrare credibile, in modo che non dubiti di quel che stai dicendo.Ma non c bisogno di arrivare al punto di fingere un test della personalit. Basta parlare delle sue

attivit quotidiane, e descriverle a partire dai valori di cui desideri si faccia portatore. Ma dai, haiassaggiato quel nuovo gusto di gelato? proprio da te, provare sempre cose nuove. Riesci atrasformare ogni cosa in una vera avventura. proprio da te, accettare ogni rischio. Sentendosidire ripetutamente che le sue azioni lo qualificano come un tipo audace, inizier a vedersi come tale egli sar molto pi semplice premere un grande pulsante rosso quando glielo chiederai. (O qualunquealtra cosa vorrai che faccia.)

Se invece sono altri i tratti della personalit che ti interessa incoraggiare, non devi far altro chedare risalto ai gesti che li supportano. Ti serve qualcuno che si ritiene empatico? In tal caso, bastadire: Oh, ne hai comprato uno anche per me? Sei la persona pi premurosa che conosca! ilpensiero strategico quel che ti serve? Allora puoi dire: una buona idea rinfrescarsi un po quandofa cos caldo. Si vede che sei abituato a pianificare. Quando invece laltro far qualcosa che nonappartiene alla personalit che ti interessa, ti baster non dire nulla.

Incoraggiare in tal modo un cambiamento non richiede molta fatica. Un trucco segreto perrimorchiare indurre la donna a cui sei interessato a considerarsi intraprendente, spingendola araccontare tutte le sue avventure, per poi sfidarla a dimostrare fino a che punto arrivi la sua presuntaaudacia. Inoltre, una strategia pi rapida e meno dispendiosa che continuare a offrirle da bere.

Ma a noi interessa fare del bene: puoi usare questa tecnica in maniera costruttiva quando il tuocollega inizia a perdere fiducia in s stesso o continua disperato a lamentarsi perch non porter maia termine un progetto. Spiegagli che sai che non tipo da arrendersi, e spingilo a dimostrarteloraccontandoti dei progetti precedenti. Ovviamente, tutti possiamo stringere i denti oppure arrenderci,a seconda delle circostanze. Ma ricordandogli il tratto caratteriale pi adatto, puoi rinnovarelimmagine che ha di s e aiutarlo a raggiungere il traguardo. (Il che ovviamente va anche a tuovantaggio, dato che la sua azione volta ad aiutare te.)

Questa tecnica pu essere usata in ogni circostanza. Quando ai bambini si dice che hanno unagrafia molto precisa, questa inizia subito a migliorare.

E quando lanci un nuovo progetto impegnativo, d ai tuoi collaboratori che hai scelto proprio loroperch sai e hai molti esempi da citare che di fronte a simili sfide la loro creativit fa faville. Alche, si butteranno nel progetto con tutte le energie, invece di lamentarsi degli obiettivi irraggiungibili.

1.11 DIMOSTRA LORO CHE LO FANNO GI

Ovviamente, non basta spingere gli altri a cominciare a fare quello che vuoi. Bisogna anchepreoccuparsi che continuino a farlo, in modo che non smettano appena volti le spalle. Ci sono moltifattori che possono spingerli ad arrendersi, anche quando li hai convinti che stanno facendo la cosagiusta. Forse il compito assegnato troppo faticoso, oppure sembra irrilevante. Per fortuna, esisteunottima tecnica per controllarli a distanza, in modo che proseguano a fare quello in cui li haicoinvolti: invece di dir loro che devono iniziare a fare qualcosa, dimostra loro che lo stanno gi

facendo. Non dire che presto comincerete il progetto; d che gi iniziato ma che c ancora qualchedettaglio da mettere a punto.

In che modo questo dovrebbe fare la differenza? Quando decidiamo se fare o non fare qualcosa,pensiamo che sia pi semplice portare a termine quel che gi iniziato che incominciare un progettoda capo. pi semplice dire no prima di inziare, mentre dopo diventa pi difficile. Quando tiregalano una di quelle tessere con su scritto Dopo nove caff, il decimo gratis nota che giprovvista del primo timbro. A volte persino stampato sulla tessera. Se gi cominciata, ci vienespontaneo tornare al bar per finirla. pi facile proseguire un progetto gi cominciato che iniziarneuno da capo. Non importa se non siamo stati noi ad avviarlo, o se qualcun altro ha gi messo untimbro sulla tessera. Limportante non dovere cominciare da zero.

Un effetto positivo si ha anche quando ci accorgiamo di essere prossimi alla meta. Pi ci sentiamovicini alla conclusione, pi siamo spinti ad andare avanti. Non importa quanto possa essere difficile.Se quel che vuoi convincere gli altri a fare richiede un impegno sovrumano quindi unottimastrategia mostrare che gran parte del lavoro gi stata fatta. quasi finito. Manca solo un ultimosforzo.

Questa tattica pu essere utilizzata anche quando evidente che in realt stai chiedendo a qualcunodi iniziare da zero. In tal caso serve un po di inventiva, per collegare il progetto nuovo a qualcosache la persona in questione (per esempio tuo marito) ha gi fatto. Bisogna dare limpressione che sitratti di una fase nuova di un progetto pi ampio, un progetto che in gran parte gi stato portato atermine. Sono sicura che ce la farai a ridipingere il soffitto nel weekend. Lo so che non ne abbiamomai parlato, ma manca solo questo per finire i lavori in casa. Ti sei impegnato cos tanto e ora haiquasi finito. Pensa che bello quando sar tutto rimesso a nuovo! Nel frattempo, pensavo di andare damia madre, ci vediamo domenica sera allora?

1.12. GUIDA IL GRUPPO...

Ogni parte di questo libro si basa sul medesimo presupposto: tutto quel che fai pu influenzare anchegli altri. Ogni forma di manipolazione avviene alterando le opinioni e le azioni degli altri. Ma non necessario agire su un unico obiettivo: a volte pi semplice influenzare pi personecontemporaneamente.

Noi esseri umani siamo programmati per unirci in gruppi. Fondiamo associazioni e costruiamosociet perch abbiamo bisogno degli altri. Un gruppo offre sicurezza e protezione, che da soli nonpotremmo mai avere. Ma quando ci troviamo in gruppo succede qualcosa di peculiare con le nostrecapacit mentali. Abbassiamo sia il livello di analisi critica che le nostre difese, e ci affidiamo algruppo perch si prenda cura di noi. Sopraggiunge una forma di comportamento di massa. Senzaaccorgercene, spesso ci comportiamo come un gregge. Smettiamo di pensare individualmente eseguiamo il principio di minore resistenza oppure, pi spesso ancora, ci accodiamo a chi urla piforte. Pi grande il gruppo, pi probabile che la maggioranza dei suoi membri faccia quel che ilcapo propone. I gruppi reagiscono anche in maniera molto pi istintiva degli individui. Le emozioniattraversano il gruppo e si fanno pi intense a ogni passaggio, come se si girasse la manopola di un

amplificatore. La cosiddetta rete dodio ne un ottimo esempio: migliaia di persone il cui unicodifetto che passano troppa parte della propria vita su Facebook e Flashback improvvisamente siaizzano lun laltra contro un individuo specifico. Ancor prima dellavvento di Internet esistevanotradizioni annuali di intensa isteria di massa, come quando lintera popolazione di un Paese si radunadopo un festival musicale per urlare: Ha vinto la canzone sbagliata!.

Questo comportamento da branco rende molto pi semplice controllare le opinioni e icomportamenti di un gruppo che di un individuo. Specialmente se vengono usati argomenti di pancia,come imparerai a fare nella tecnica 2.15. La cosa ironica che molti credono che sia complicatoparlare davanti a grandi platee. Alcuni pensano addirittura che sia la cosa peggiore al mondo. Il checomporta che molti gruppi si ritrovano senza una guida solo perch nessuno osa parlare con loro.Non lasciarti sfuggire questa opportunit. Se vuoi che gli altri ti diano retta, renditi la vita pisemplice e affronta la questione di fronte a un gruppo ben nutrito. Fai in modo di rivolgere il pispesso possibile il tuo messaggio a un gruppo invece che a un individuo. Per esempio, in ufficioavete labitudine di organizzare ogni mese una riunione generale? Non perdere tempo affrontando icolleghi uno per uno per convincerli a sostenere il tuo progetto fai piuttosto in modo di raggiungeretutti contemporaneamente durante la riunione, aumentando la probabilit di averli al tuo fianco.Sfrutta il pensiero di gruppo istintivo, poco analitico e collettivo per convincerli che quello chevuoi tu esattamente quel che vogliono anche loro.

1.13 ...ANCHE QUANDO NON ESISTE

Controllare la volont di qualcuno manipolando un intero gruppo una soluzione molto pratica. Maprevede che esista un gruppo da raggiungere. E se non c? Non fa nulla. Infatti, basta limitarsi asuggerire un determinato comportamento di gruppo (anche se questo non esiste) perch la tecnicafunzioni.

Ora, non voglio dire che tu debba concludere ogni spiegazione dicendo: Fate cos perch lo fannotutti. Lidea corretta ma lesecuzione diventa un po troppo sfacciata. meglio usare un po dicautela quando si evoca nella mente altrui limmagine di ci che tutti fanno, senza dirlo troppoapertamente. Per esempio, dicendo: Forse meglio aspettare luned per comprare i biglietti: ci sarmeno coda, si evoca uno scenario in cui ci sono cos tante persone che vogliono comprare i bigliettiche addirittura ci sono dei tempi di attesa. molto pi efficace se saranno gli altri a giungereautonomamente alla conclusione che tutti vogliono comprare i biglietti. (Si potrebbe anche pensareche la prospettiva di una coda interminabile li dissuada del tutto dal comprare i biglietti; in realt, vero il contrario: pi una cosa difficile da ottenere, pi desideriamo averla. Specialmente se siamoconvinti che tutti quanti la desiderino.)

Un altro esempio pu essere il record di vendite ottenuto da uno spot televisivo sullamericana Tv-Shop grazie allalterazione di una semplice frase. Laddove prima avevano detto: Le linee sonoaperte, i nostri centralinisti aspettano le vostre chiamate! iniziarono a dire: Le linee sono aperte, setrovate occupato provate a chiamare pi tardi!

La prima formulazione trasmetteva lidea di telefoni muti e centralinisti sfaccendati.Evidentemente, doveva trattarsi di un prodotto che nessuno voleva. Al contrario, la secondaformulazione dava limpressione che ci fossero cos tante persone che chiamavano per acquistare ilprodotto che prendere la linea era quasi impossibile. E le vendite schizzarono al massimo.

Come avrai capito, non necessario preoccuparsi troppo del grado di veridicit di quel che sidice quando si comunica in questo modo. In nessun caso si afferma che quei biglietti o quel prodottosono ci che tutti desiderano. Perch probabilmente non vero. Basta dire che forse ci sar una coda,che i telefoni saranno occupati o qualcosa di simile. Indipendentemente dal fatto che sia davvero coso no, trasmetterai unidea di ci che tutti fanno, il che influenzer il tuo interlocutore spingendolo avolere la stessa cosa. Folle? Non prendertela con me. Prenditela con tutti gli altri.

1.14. LO STATUS IN PUNTA DI DITA

Quando dobbiamo decidere se una cosa vera ci affidiamo a quel che ci dicono le autorit o lepersone con elevato status sociale. Fidarsi delle autorit non nulla di strano, un medicoverosimilmente conosce meglio di te il funzionamento del corpo (a meno che non sia un medico tustesso); quindi crederai a quel che dice in virt delle sue competenze. La ragione per cui ci fidiamoanche delle persone con elevato status sociale non altrettanto evidente, ma probabilmente si trattadi una conseguenza dellevoluzione. Quando il capobranco sostiene che le cose stanno in un certomodo, quasi certo che sia cos. gi capitato in un numero sufficiente di occasioni per questoche diventato capobranco. Status e autorit sono ovviamente collegati. Avere autorit in un certoambito conferisce anche status, almeno tra coloro che ritengono che quel campo sia importante.

Quando vuoi convincere gli altri a crederti, quindi, unottima idea mostrare di essere unautoritin un certo campo o di avere uno status elevato. una delle tecniche di manipolazione pi abusateche esistano. Sicuramente ti sarai imbattuto in qualcuno che per mostrare autorit e status (con ogniprobabilit fallendo miseramente) si messo ad alzare la voce e con tono perentorio e risoluto haspiegato: Le cose stanno cos. cos che dobbiamo agire. So di cosa parlo. Mentre gli altri silimitano a ridacchiare della sua evidente impotenza, tu potrai ricorrere a una sottilissima tecnica daninja per mostrare che la vera autorit sei tu, e che sei tu ad avere la verit in tasca.

Non dovrai fare altro che concentrarti sulle tue mani.Ci sono alcuni gesti che hanno un evidente significato simbolico. Per esempio autorit. Con un

semplice gesto potrai spingere gli altri a credere che stai parlando sul serio, che meglio starti adascoltare e che sai esattamente di cosa stai parlando. Bastano le punte delle dita. Avvicina ipolpastrelli in modo da formare un triangolo con le mani. (Immagina che le dita vadano a formare unapunta in linea con le braccia.) un gesto che usiamo istintivamente quando siamo molto sicuri di ciche stiamo dicendo, quando la nostra autostima al massimo. Alcuni avvicinano le mani al volto,altri alla vita, altri ancora le tengono in grembo sotto il tavolo oppure dietro la nuca. Ma il senso delgesto sempre lo stesso. un classico segnale di autorit usato spesso dagli avvocati, dai medici eda altri professionisti rispettati, specialmente quando sono convinti del fatto loro.

Il significato di questo movimento cos evidente per il nostro inconscio che il suo effetto puaddirittura riflettersi sugli altri: quando gli avvocati giungono le mani in questo modo durante unprocesso, mentre sta parlando il loro testimone, il racconto di questultimo viene percepito come piaffidabile dagli ascoltatori. Lavvocato mostra di essere cos sicuro del testimone che anche gli altriin aula lo prendono sul serio.

Quando qualcuno fa questo gesto, significa che si tratta di una persona difficile da battere.Tuttavia, presta attenzione a cosa succede alle sue mani mentre parla. Se allimprovviso le dita siintrecciano e si flettono come in preghiera, il segnale di status elevato stato sostituito da uno distatus inferiore. Serrare le mani in quel modo spesso indice di insicurezza e dubbio, come se sitentasse di diminuire lo spazio fisico occupato. I palmi accostati sono anche un gesto consolatorio,come vedremo nella tecnica 3.18. Comunque, tieni ben docchio anche i pollici. Se le maniintrecciate hanno i pollici accostati in maniera rilassata o puntati verso lalto, significa che lapersona in questione ha comunque unelevata autostima e si sente a proprio agio nella situazione. Mase i pollici iniziano a scomparire dietro le mani, o se queste sono molto tese, segno che non credepi a quel che sta dicendo. Non raro che le mani passino da una posizione di sicurezza a una didubbio nel corso di una conversazione. Il che fornisce un ottimo indizio degli argomenti di cui pi omeno convinto.

Come avrai compreso, la piramide formata con le mani un gesto molto potente con cui si putrasmettere importanza e credibilit a quel che si dice, o anche a quel che dicono gli altri. Dunque,non usarlo quando parla il tuo avversario! Scoprirai anche che, utilizzandolo, incontrerai molto menoobiezioni. Leffetto inconscio, infatti, cos forte che opporre resistenza diventa molto pi faticoso.C persino il rischio di essere considerato prepotente se questo gesto accompagnato da altrisegnali di autorit. Per cui, meglio associarvi un atteggiamento umile e cortese. Ricorda, inoltre,che funziona solo nel caso in cui sia ben visibile. Per cui non tenere le mani in grembo o allaltezzadella vita, ma sollevale in modo che tutti le vedano.

Lascia che il tuo avversario si spacchi la gola a furia di urlare. Per mostrarti sicuro di te espingere gli altri a ritenerti autorevole, ti baster un gesto delle mani.

VITA EXTRA!

Di solito, sempre interessante vedere quel che la gente fa con i pollici. Un gesto comune infilarliin tasca con le altre dita che penzolano fuori. Alzati e provaci: ti accorgerai che le spalle siabbassano. Di solito, si tratta di un segnale di status basso, usato da chi non ha molta fiducia in sstesso. Probabilmente avrai percepito una sensazione di indolenza in tutto il corpo. Forse ti saraiaccorto che la posizione che assumi quando sei molto rilassato. Il che sembra contraddire quel cheho appena detto: essere rilassati e non credere in s stessi non sono proprio la stessa cosa. Questo certamente vero, eppure scommetto che non ti sei sentito esattamente carico assumendo questaposizione. come se qualcuno ti avesse spento linterruttore. Per riuscire ad agire (e le azioniaumentano lo status) meglio cambiare postura e sfilare i pollici dalle tasche.

1.15. STATUS SOTTO CONTROLLO

Ci sono vari modi per convincere gli altri ad attribuirti uno status elevato e, quindi, anche potere. Perqualche ragione attribuiamo uno status pi elevato a chi non si muove troppo. Ora, non mi riferisco achi pigro o ritiene il massimo dellazione stare sul divano a guardare un film in tv; intendo chi noncompie gesti troppo ampi.

Ci possono essere diverse ragioni per questo, per esempio che chi ha uno status elevato possiedetutto ci di cui ha bisogno e, storicamente, ha sempre avuto chi gli portava quel che desiderava. Taliindividui sono di solito protetti dal branco e dunque non devono combattere per la propriasopravvivenza. Oppure sono cos pericolosi e forti che non hanno problemi a mostrarsi indifesi.Quando Michael Caine stava provando un ruolo da gangster rispettato, comprese che il modomigliore di intimorire gli altri era parlare con calma e in modo razionale, mantenendo il contattovisivo e non chiudendo le palpebre. In questo modo anche la frase pi banale assumeva un tonominaccioso: Lo sai che mi piaci. Davvero.

Le cause non sono poi cos importanti; ma un fatto che associamo un comportamento concentrato,con movimenti meno ampi e pi decisi, a uno status pi elevato.

Ora, non voglio sostenere che comportarsi da capobranco sia sempre lalternativa migliore. Avolte pu essere utile assumere uno status differente, per esempio durante una riunione con un capoche tende a prevaricare. In tal caso meglio mostrarsi sottomessi e condurre il gioco del potere inmaniera pi discreta. Ma nelle situazioni in cui conveniente esibire uno status elevato meglioricordare alcune cose.

Uno status elevato significa calma, sicurezza e autostima; uno status inferiore comportanervosismo, inquietudine e agitazione.Chi ha uno status elevato attento e agisce come se tutto fosse programmato e gi previsto; chi hauno status inferiore reagisce con sorpresa e incertezza, ed evidentemente preoccupato dellepossibili conseguenze.Chi ha uno status elevato sostiene il contatto visivo e d limpressione di chiudere raramente gliocchi (ovviamente, senza assumere unaria da maniaco); chi ha uno status inferiore chiude spessogli occhi ed esplora costantemente lambiente con lo sguardo per scovare eventuali peri